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Heursticas e Vieses de Deciso: Um Estudo com Participantes de uma Simulao Gerencial Murilo Alvarenga Oliveira Professor Assistente Universidade Federal Fluminense Av. dos Trabalhadores, 420 Vila Santa Ceclia 27.255-125 Volta Redonda-RJ malvarenga@vm.uff.br

Resumo Neste artigo pretendeu-se discutir os aspectos simplificadores da deciso, ou seja, as heursticas que afetam a escolha dos decisores e a sua influncia no desempenho das equipes num jogo de empresas. Assim, procurou-se, investigar a relao entre as caractersticas dos decisores no que se refere aos vieses de deciso e o desempenho produzido pela simulao. O estudo tratou-se de um experimento com 35 alunos do Curso de Administrao de uma Instituio de Ensino Superior, numa disciplina de jogos de empresas onde os grupos foram analisados como num laboratrio. As informaes foram obtidas via aplicao de um teste baseado nos estudos de Bazerman (1992) aos participantes do jogo e atravs dos indicadores de desempenho gerados na simulao. Desta forma, analisou-se a associao entre a nota do teste e o desempenho das equipes no jogo atravs das tcnicas de anlise de correlao e de varincia (ANOVA). Os resultados sugerem que no h correlao significante entre racionalidade individual e desempenho coletivo na amostra estudada e revelam que decises em grupo apresentam-se como um interessante campo para novos estudos, assim como a utilizao dos jogos de empresas como ambiente de pesquisa. Palavras-chave: Processo Decisrio. Jogos de Empresas. Heursticas e Vieses. Abstract This article aims to discuss the simplifying aspects of the decision, i. e., heuristics that affect the choice of decision makers and their influence on team performance in a business game. Thus, it has been investigated the relationship between the characteristics of decision makers with regard to bias decision-making and performance produced by the simulation. The study was an experiment with 35 students of Business Administration Course of a college, a discipline of business games in which the groups were analyzed as a laboratory. The information was obtained through the application of a test based on studies of Bazerman (1992) to the participants of the game and through the performance indicators generated in the simulation. Thus, it has been analyzed the association between the test result and the performance of teams in the game through the techniques of correlation and analysis of variance (ANOVA). The results suggest that there is no significant correlation between individual rationality and collective performance in the sample and show that group decisions are presented as an interesting field for further studies, as well as the use of business games as a research environment. Key-words: Decision-Making. Business Games. Heuristics and Biases.

Artigo submetido em 21 de novembro de 2008 e aceito em 9 de maro de 2009 pelo Editor Jos Ricardo Maia de Siqueira, aps double blind review.

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1. Introduo Vivemos em um mundo de constantes mudanas e de cada vez menos tempo para aprender e reagir aos novos desafios que nos so apresentados. Por conta disso, a Tomada de Deciso se torna uma etapa crticas do processo gerencial. Muitos so os fatores e aspectos a serem considerados no momento de uma escolha, porm, de maneira antagnica, cada vez menor o tempo para pensarmos e fazermos a melhor opo. Por isso, se faz necessrio a aplicao de tcnicas e de processos de tomada de deciso estruturados, que possam de maneira gil responder s questes gerenciais. Keeney (2004) argumenta que a anlise de deciso pode ser uma boa referncia para tornar as pessoas melhores decisoras, pois possui uma estrutura terica que pode promover a melhoria da qualidade do processo decisrio, buscando-se elementos comuns de anlise dentro desse processo. Aliados a esses aspectos temos que considerar os fatores ligados forma das pessoas decidirem, e quais so efetivamente os vieses que existem numa deciso gerencial. Ao estudarmos esses elementos de Julgamento e Tomada de Deciso estamos aprendendo no s a encar-los com naturalidade, mas tambm nos preparando para suas conseqncias muitas vezes inevitveis. No processo decisrio levamos em conta muitas informaes e prticas de deciso, o que nos leva a necessidade, indiscutivelmente, de um modelo que consiga fornecer uma deciso para otimizar o problema enfrentado, tendo como um dos elementos o processo humano de tomada de deciso, com todas suas caractersticas e vieses. Exatamente neste contexto se insere este trabalho, que serve como ponto de partida para outros estudos sobre como considerar os aspectos humanos do processo decisrio na busca por uma melhor soluo para os problemas gerenciais enfrentados pelas empresas em seu dia-a-dia. Desta forma o objetivo do estudo investigar, atravs de um experimento usando um jogo de empresas com cenrio simulado de incertezas, a relao entre as caractersticas dos decisores no que se refere aos vieses de deciso e o desempenho produzido pela simulao, demonstrando, o quanto somos dependentes do julgamento intuitivo e como este afetado pelos vieses na deciso. O estudo pretende contribuir para conscincia das imperfeies de nossos julgamentos e decises, apoiando no esforo para que os decisores descongelem seus atuais processos de tomada de deciso, por meio da conscientizao de que seus julgamentos se desviam, sistematicamente da racionalidade.

2. A Teoria de Julgamento e Tomada de Deciso Segundo Robbins (2000) os gerentes supostamente deveriam usar um processo racional de tomada de deciso, ou seja, fazer escolhas consistentes, maximizando o valor dentro de limitaes especficas. O senso comum pode dizer que uma boa deciso aquela que traz bons resultados, ou seja, tem o foco no produto final. Essa uma viso que desconsidera o processo de tomada de deciso. Como contraponto, Clemen (1995) argumenta que uma boa deciso aquela tomada por meio de um pensamento estruturado. Para o autor, a anlise estruturada durante o processo decisrio leva a melhores resultados com mais freqncia que resultados advindos de pura sorte.

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O pensamento estruturado no processo decisrio abordado por diversos autores, tais como Hammond et al (2004) e Clemen (1995). Nos dois casos, os autores separam o processo decisrio em partes para tratar a complexidade das decises de forma mais sistemtica. Para Hammond et al (2004), o processo decisrio pode ser decomposto em 8 elementos: Problema: definio clara e abrangente do problema a ser enfrentado, levando-se em considerao a sua complexidade e evitando definies que limitem os diferentes cursos de ao para seu enfrentamento; Objetivos: definio do que se deseja obter com a soluo do problema. Os objetivos so essenciais, pois guiam o esforo de avaliao de alternativas possveis durante o processo decisrio; Alternativas: esto relacionadas tanto com os objetivos como com o problema, representam as possveis escolhas do decisor; Conseqncias: comparao das alternativas, visando o atendimento dos objetivos definidos. Esse elemento do processo decisrio trata do entendimento das conseqncias inerentes escolha de cada alternativa levantada; Trade-offs: decises importantes possuem, muitas vezes, objetivos conflitantes. A anlise dos trade-offs busca verificar o balanceamento entre a escolha das alternativas frente ao atendimento dos objetivos; Incertezas: o levantamento de todas as conseqncias para todas as alternativas pode ser uma difcil tarefa para algumas decises. Em alguns casos, faz-se necessria a identificao das principais incertezas envolvidas no processo decisrio, a probabilidade de sua ocorrncia e as conseqncias de cada resultado previsto; Tolerncia ao risco: entendimento da capacidade do decisor em lidar com os riscos inerentes ao processo decisrio.

Decises interligadas: em muitas decises, as alternativas escolhidas em um dado momento geram alternativas disponveis em um perodo posterior. Em problemas de deciso desse tipo, as decises atuais possuem conexo com as posteriores. Para Hammond et al (2004, p. 21), o pior que se pode fazer esperar que a deciso seja imposta a voc ou tomada por voc. Os oito elementos no tornam a deciso difcil uma deciso fcil, mas facilitam o processo decisrio em si. Outro autor, Clemen (1995), apresenta um fluxo estruturado para o processo de anlise da deciso, apresentado na figura 1.

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Identificar a situao de deciso e entender os objetivos Identificar alternativas

Decompor e modelar o problema: 1. Modelagem da estrutura do problema; 2. Modelagem das incertezas; 3. Modelagem das preferncias.

Escolher a melhor alternativa Anlise de sensibilidade

Mais anlises so necessrias?

Sim

No Implementar a alternativa escolhida Figura 1: Estruturao do processo decisrio Fonte: Adaptado de Clemen (1995, p. 6)

O fluxo proposto por Clemen (1995) apresenta seis etapas: entendimento da situao da deciso e dos objetivos a serem alcanados com a sua soluo; identificao de alternativas que possam solucionar o problema decisrio; decomposio e modelagem do problema, passando pela sua estrutura, pelas incertezas envolvidas na situao da deciso, pelas preferncias e tolerncia ao risco por parte do decisor; escolha da melhor alternativa, baseando-se nos objetivos traados; anlise de sensibilidade, ou seja, verificao da alternativa escolhida frente a diferentes cenrios, por exemplo, de probabilidade de ocorrncia das incertezas e/ou dos resultados; implementao da alternativa escolhida e, caso seja necessrio, fazer seu ajuste. H a possibilidade de interao entre as etapas propostas por Clemen (1995), ou seja, a chance de idas e vindas em cada etapa ao longo do processo decisrio, aumentando o aprendizado com o problema e refinando a soluo. Existem similaridades entre as abordagens apresentadas por Hammond et al (2004) e Clemen (1995), tais como a necessidade de estruturao do problema da deciso, a especificao e avaliao das conseqncias das alternativas e a integrao das etapas para a escolha coerente de uma alternativa. H uma dinmica interativa entre os elementos do processo decisrio apresentados, ou seja, ao longo do processo pode existir interao entre as etapas. A definio do problema a ser resolvido e os objetivos a serem alcanados so condies primrias nos dois processos, ou seja, entender qual a situao problema e o que se deseja atingir um ponto de partida para a estruturao da anlise de deciso. Outros passos na estruturao da deciso consistem em identificar alternativas para a soluo, incorporar as principais incertezas envolvidas no processo decisrio e das preferncias e tolerncia ao risco por parte do decisor. Segundo Simon (1957) uma vez que a capacidade humana para formular e resolver problemas complexos pequena demais para atender aos requisitos da racionalidade plena, os
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decisores operam dentro dos limites da racionalidade limitada. Eles constroem modelos simplificados que captam as caractersticas essenciais dos problemas sem considerar toda sua complexidade. Para o autor anteriormente mencionado, o modelo de racionalidade pode servir de base para explicar como as decises realmente so tomadas. Os decisores, uma vez identificado um problema, comeam a procurar critrios e alternativas em uma lista que provavelmente esteja longe de ser exaustiva, sendo, ento, formada pelos critrios e alternativas mais explcitas, mais fceis de se encontrar e que tendem a ser extremamente visveis, j testadas e de aplicaes comprovadas. A anlise destas alternativas, por sua vez, tambm no ser abrangente e nem detalhada. Seguindo caminhos conhecidos e bem trilhados, ele passar a analisar alternativas apenas at identificar uma que seja suficientemente boa, ou seja, uma que alcance um nvel aceitvel de desempenho. A primeira alternativa que atender ao critrio de suficientemente boa encerrar a procura e leva a uma de acomodao ao invs de uma melhor escolha. Uma vez que os modelos utilizados so simplistas e limitados, normalmente os decisores comeam por identificar alternativas bvias e com que esto familiarizados. Isso nos leva a um dos aspectos mais interessantes desta abordagem irracional, que o fato de que a ordem na qual so consideradas as alternativas tem grande peso na determinao de qual delas ser selecionada. Isso quer dizer que uma alternativa criativa provavelmente no ser escolhida, pois uma soluo aceitvel ser identificada antes que o decisor seja obrigado a procurar solues distantes de sua realidade. Stoner e Freeman (1992), ainda sobre os desafios do uso do modelo racional de tomada de deciso, dizem que este cria uma imagem do decisor como uma supermquina. Porm, sabe-se que estes so na verdade seres humanos reais que no tomam todas as suas decises dessa forma. Em vez disso, eles tendem a usar um modelo que poderamos chamar de racionalidade limitada, proposto por Simon (1957), que consiste no uso de regras empricas denominadas de heursticas de deciso, que deixam que as tendncias influenciem suas decises. Isto acontece, pois num processo de tomada de deciso necessrio enfrentar as informaes inadequadas sobre a natureza do problema e suas possveis solues, a falta de tempo e outros recursos para coletar informaes mais completas, as percepes distorcidas, a incapacidade de recordar grandes quantidades de informaes e os limites da inteligncia humana, e mesmo assim chegar a uma resposta. Ainda segundo os autores citados anteriormente, em vez de buscar a deciso perfeita ou ideal, os decisores frequentemente aceitam uma que ir servir adequadamente a seus propsitos. Na verdade, eles se satisfazem ou aceitam a primeira deciso satisfatria que descobrem, ou seja, ao invs de maximizar os resultados com sua deciso eles procuram otimizar os recursos que dispem no processo decisrio. Na concepo de Bazerman (2004) o processo de Julgamento e Tomada de Deciso aquele em que se leva em considerao trs pontos importantes: os aspectos cognitivos do processo decisrio; o processo mental de formar opinio ou avaliar, atravs de discernimento ou comparao; e a capacidade de julgar, ou seja, o poder e/ou habilidade de decidir com base em evidncias. Alm disso, deve-se ter em vista que a capacidade da mente humana para formular e solucionar problemas complexos muito pequena comparada necessidade para uma deciso racional e estruturada. A concluso que chegamos que na verdade no procuramos solues timas, mas apenas razoveis, e no avaliamos todas as alternativas, mas apenas algumas. Para este mesmo autor podemos classificar o processo de Julgamento e Tomada de Deciso em dois tipos:

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Julgamento Probabilstico: julgamento quanto a chances deste ou daquele evento ocorrer. o Julgamento de Valor: julgamento atravs do qual indicamos nossas preferncias, posio quanto a risco e valores em geral. Com relao ao Julgamento Probabilstico, Bazerman (2004) diz que existem trs grupos bsicos de regras prticas ou heursticas de julgamento utilizadas por gerentes e outros profissionais trabalhando sob presso de tempo, no processo decisrio, com o intuito de propiciar uma maneira simples de lidar com um mundo complexo. Pode-se, ento dizer, que praticamente inevitvel que os seres humanos venham a adotar alguma forma de simplificar suas decises, porm ao adot-las devem ter conscincia de suas consequncias. Para Stoner e Freeman (1992) as pessoas utilizam princpios heursticos para simplificar a tomada de deciso. Estas heursticas podem at apressar o processo de tomada de deciso, mas so falveis se os decisores dependerem demais delas ou se as macularem como idias preconcebidas e nuanas pessoais. Esses trs grupos genricos de heursticas so: da Disponibilidade; da Representatividade; e da Ancoragem e Ajustamento. A Heurstica da Disponibilidade aquela que diz que com frequncia avaliamos as chances de ocorrncia de um evento pela facilidade com que conseguimos nos lembrar de ocorrncias desse evento. Segundo Kahneman, Slovic e Tversky (1988) os gerentes avaliam a frequncia, a probabilidade ou as causas provveis de um evento atravs do grau em que as circunstncias ou ocorrncias do mesmo esto prontamente disponveis na memria. Certamente um evento que evoca emoes, sendo vvido, facilmente imaginado e especfico, estar mais disponvel na memria do que um evento que seja por natureza no emocional, neutro, difcil de imaginar ou vago. Com isso a Heurstica da Disponibilidade pode constituir uma estratgia gerencial muito til para a tomada de deciso, tendo em vista que circunstncias de eventos de maior freqncia so em geral reveladas facilmente, em nossas mentes, do que as daqueles de menor freqncia. Porm, no se deve considerar esta heurstica infalvel ou livre de vieses, em virtude de ser a disponibilidade da informao tambm afetada por outros fatores no relacionados com a freqncia objetiva (real) do evento em julgamento. Estes fatores, que deveriam ser irrelevantes ou pouco importantes na avaliao de probabilidade, podem influenciar indevidamente a proeminncia perceptual imediata do evento, a vividez com que se revela ou a facilidade com que imaginado. Segundo Bazerman (2004) a Heurstica da Representatividade o julgamento por esteretipo, onde as bases do julgamento so modelos mentais de referncia. Os gerentes avaliam a probabilidade de ocorrncia de um evento atravs da similaridade da mesma aos seus esteretipos de acontecimentos semelhantes. Em alguns casos, quando sobre controle, o uso dessa heurstica uma boa aproximao preliminar. Porm em outros, leva a comportamentos que muitos de ns encaramos como irracionais ou moralmente condenveis tais como a discriminao. Um problema evidente o fato de que indivduos tendem a se basear em tais estratgias, mesmo quando estas informaes so insuficientes e h outras de melhor qualidade com base nas quais se pode fazer um julgamento correto. Ainda segundo o mesmo autor a Heurstica da Ancoragem e Ajustamento aquela em que se avalia a chance de ocorrncia de um evento pela colocao de uma base (ncora) e se faz ento um ajuste. Os gerentes comeam a realizao de suas avaliaes a partir de um valor inicial, que posteriormente ajustado para fins de uma deciso final. O valor inicial, ou ponto de partida, pode ser sugerido por um precedente histrico, pela maneira pela qual um problema apresentado ou por uma informao aleatria. Em situaes ambguas, um fator trivial pode exercer um profundo efeito sobre nossa deciso, caso sirva como ponto de partida, do qual passamos a proceder a ajustamentos. Frequentemente, as pessoas sero capazes de perceber a falta de razoabilidade da ncora, mas seu ajustamento muitas vezes permanecer,
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irracionalmente, prximo mesma. O que se pode ver com grande constncia que independentemente da base do valor inicial, os ajustamentos efetuados sobre o mesmo tendem a ser insuficientes. Assim, podemos ter decises distintas para o mesmo problema, dependendo de quais so os valores iniciais. 3. Julgamento na Incerteza Como dito anteriormente, tem-se dois tipos de julgamentos e agora vamos falar do segundo tipo que o Julgamento de Valor. Segundo Kahneman, Slovic e Tversky (1988) e Bazerman (2004) neste tipo de julgamento levamos em considerao questes referentes incerteza e ao risco. Temos por incerteza a ausncia completa de qualquer indicativo de probabilidade associada s possibilidades de um evento para estimarmos seu valor esperado. J o risco, a medida de incerteza onde temos a possibilidade de estimar probabilidades associadas aos acontecimentos esperados, para prevermos o que pode acontecer, ou esperamos que acontea. Bernstein (1997) relata que a palavra risco deriva do italiano risicare (por sua vez derivado do baixo latim riscu), que significa ousar. Neste sentido, o risco uma opo, e no um destino. A histria do risco trata das aes pelas quais ousamos optar. Risco passou a significar a probabilidade de um evento ocorrer ou no, combinado com a magnitude das perdas e ganhos envolvidos na ao realizada, associada, inicialmente, ao comrcio martimo e a necessidade de seguro para navios e mercadorias. Desde ento o conceito de risco fica impregnado de ambigidade: entre possvel e provvel e entre positividade e negatividade. Essa ambigidade possibilita entender risco relacionado aos conceitos de sorte, fortuna, azar, chance, que tambm expressam o sentido de incerteza sobre resultados esperados. Atualmente a Anlise de Riscos encontra-se embasada em duas vertentes distintas: a de origem lgica e a indutiva. A evoluo da pesquisa cientfica permitiu que fossem incorporados aos conceitos lgicos, inmeros fundamentos matemticos. Por outro lado, a vertente da anlise indutiva evoluiu gerando as teorias comportamentais. A Teoria da Individualidade (FROMM, 1970) explica que cada um de ns, mesmo o mais racional, possui um conjunto de valores nico e responder de acordo com estes valores, dentro de uma estrutura previsvel e sistemtica para a tomada de decises. A Averso Ambigidade significa que as pessoas preferem assumir riscos com base em probabilidades conhecidas, em vez de probabilidades desconhecidas. Este comportamento indica que o volume e a qualidade das informaes pessoais importa, decisivamente, para a tomada de deciso. A Teoria da Regresso Mdia o estudo mais esclarecedor sobre como as pessoas administram o risco e a incerteza. Esta teoria identificou que os homens oscilam de um lado para outro em tudo o que fazem e regressam, continuamente, ao que se revelar como seu desempenho mdio. A regresso mdia transforma a noo de probabilidade de um conceito esttico, baseado na aleatoriedade e na Lei dos Grandes Nmeros, em um processo dinmico em que os sucessores dos indivduos atpicos esto predestinados a aderir multido no centro. Dados os imperativos desse processo, nenhum resultado alm da distribuio normal concebvel. A fora propulsora sempre rumo mdia, rumo restaurao da normalidade, rumo ao home moyen (BERNSTEIN, 1997, p. 169). A reverso mdia motiva quase toda a variedade de enfrentamento de riscos e de previso. A maioria das decises e escolhas envolve um certo grau de incerteza com relao s suas conseqncias. Principalmente as decises envolvendo compra e venda de ativos financeiros e projetos de investimento tm a incerteza agregada ao retorno dos seus fluxos
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financeiros. Com o desenvolvimento do clculo das probabilidades e estatstica, criaram-se as condies para a mensurao do risco, deixando de lado a abordagem predominantemente qualitativa que o caracterizava. Coube a Knight (1921) a diferenciao entre incerteza e risco, calcado na abordagem qualitativa-quantitativo. Incerteza deveria ser usado em situaes nas quais vrios resultados so possveis, sem entretanto que sejam conhecidas as probabilidades de ocorrncia. Risco, por sua vez, deveria ser aplicado a situaes em que todas as possibilidades tm como conhecidas as suas probabilidades de ocorrncia (PYNDYCK e RUBINFELD, 1994). Risco pode ser definido como a probabilidade de fracasso em relao a um objetivo prefixado. Como conseqncia, dado um conjunto de eventos que podem ocorrer quando algum se prope a atingir determinados objetivos, so considerados sucessos os eventos que permitem atingir os objetivos e fracassos os eventos que no permitem atingir os objetivos . O risco seria, ento, igual somatria das probabilidades dos eventos do tipo fracasso (SECURATTO, 1993, p. 28-29). Kahneman, Slovic e Tversky (1988) dizem que uma deciso deste tipo possui trs elementos bsicos: alternativas, resultados e probabilidades. Quando queremos tratar o elemento risco em uma anlise podemos utilizar o conceito de Equivalentes Certeza, ou seja, associar probabilidades de ocorrncia aos acontecimentos futuros, transformando-os assim em um valor equivalente ao valor com 100 % de probabilidade de ocorrncia (certeza). Ainda segundo os autores, tem-se com isso duas grandes possibilidades quanto ao comportamento em relao ao risco: Averso ao Risco (onde a deciso ser a favor da alternativa de menor risco mesmo que seja a de menor benefcio esperado) e Propenso ao Risco (onde a deciso ser a favor da alternativa de maior benefcio esperado mesmo que seja a de maior risco). Vale salientar que este tipo de deciso leva em considerao um comportamento racional em relao ao risco e ao valor esperado dos benefcios de uma deciso. Isto quer dizer que a deciso ser sempre a favor da alternativa de menor risco e maior benefcio esperado, ou seja, para alternativas de mesmo risco sempre escolheremos a de maior benefcio esperado e para alternativas de mesmo benefcio esperado escolheremos sempre a de menor risco. Isto implica no uso de dois Princpios Bsicos de Comportamento Racional: o Princpio da Invarincia: sempre que temos os mesmos elementos, temos que chegar s mesmas decises; o Princpio da Dominncia: sempre que na comparao entre duas alternativas tivermos em uma delas um aspecto dominante, e os outros no sendo perdedores, temos nesta alternativa a melhor. Para Bazerman (2004) neste tipo de julgamento se utiliza muito o conceito de Utilidade, tirado da Economia, porm com algumas modificaes que sero mostradas atravs da Teoria Prospectiva da Deciso. Esta teoria ainda leva em considerao os mesmos elementos bsicos apresentados anteriormente, e diz que a deciso tomada em duas etapas: o Concepo e Edio da Deciso: Percepo do decisor quanto a cada elemento da deciso. funo de caractersticas pessoais do decisor, fatores sociais e maneira como o problema apresentado; o Avaliao das Alternativas. Na Teoria Prospectiva da Deciso ou dos Prospectos, desenvolvida por Kahneman e Tversky (1979) e mostrada em Kahneman, Slovic e Tversky (1988), modifica-se o conceito de utilidade, pois os resultados da deciso so vistos como desvios (ganhos ou perdas) em relao a um ponto de referncia que o decisor adota na deciso. Assim se o ponto de referncia tal que os resultados so vistos como ganhos, prevalece uma posio de averso ao risco. Se, ao contrrio, os resultados so vistos como perdas, prevalece a propenso ao risco. Isso se deve ao fato de que a sensao associada perda de um valor mais forte do que
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a sensao associada ao ganho do mesmo valor, isso modifica um pouco a curva de utilidade, que passa a ser vista da seguinte maneira:

Utilidade

Utilidade na Regio dos Ganhos A intensidade (utilidade) da perda de um valor maior que a intensidade (utilidade) do ganho deste mesmo valor. Utilidade na Regio das Perdas Valores

Figura 02 - Grfico da Utilidade Para Ganhos e Perdas Fonte: Adaptado de KAHNEMAN, et al (1988, p 159)

Neste grfico, o eixo X representa as unidades nominais ganhas ou perdidas e o eixo Y as unidades de utilidade associadas a variados nveis de ganho ou perda. Ao todo o grfico sugere que os tomadores de deciso tendem a evitar riscos relativos a ganhos e buscar riscos relativos a perdas.

4. Jogos de Empresas Os jogos de empresas se baseiam num modelo de simulao no qual as caractersticas de uma determinada empresa e do ambiente que a envolve so retratadas de forma aproximada a situaes reais para que decises sejam tomadas. Segundo Thorelli e Graves apud Tanabe (1977) a simulao ou Jogo de Empresas pode ser definido como um exerccio seqencial de tomada de decises, estruturado em torno de um modelo de uma situao empresarial, no qual os participantes se encarregam da tarefa de administrar as empresas simuladas. Para Martinelli (1987) os jogos de empresas tm sido um importante instrumento no ensino da Administrao de Empresas e outros cursos afins. Alm disso, eles tm desempenhado um importante papel no treinamento de estudantes e executivos de empresas, apresentando uma grande contribuio ao exerccio da tomada de decises e ao desenvolvimento de habilidades fundamentais atividade eficaz de um executivo. O autor ainda conclui que alguns aspectos importantes dos jogos de empresas seriam seu carter dinmico, sua grande abrangncia como um mtodo de ensino e desenvolvimento pessoal, assim como o aspecto seqencial, o qual motiva e aproxima os alunos o mximo com a realidade empresarial a qual est se procurando simular. Segundo Sauaia (1997) este mtodo muito bem aceito pelos educandos por combinar satisfao e aprendizagem, e assim, representa um recurso valioso que, se bem explorado, pode contribuir grandemente para o avano da educao gerencial.
Oliveira, M. A.

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Segundo Tanabe apud Kalls (2003) os objetivos bsicos dos jogos de empresas se concentram em: Treinamento: desenvolver nos participantes a habilidade de tomar decises atravs do exerccio e experincias num ambiente simulado, to parecido quanto possvel ao ambiente no qual as mesmas tero que ser realmente desempenhadas. Didtico: transmitir conhecimentos especficos (conhecimentos, tcnicas e instrumentos) do campo da Administrao de Empresas de um modo prtico e experimental. Pesquisa: utilizar o cenrio propiciado pelo jogo de empresas como um laboratrio para: descobrir solues para problemas empresariais; esclarecer e testar aspectos da Teoria Econmica; pesquisar aspectos da Teoria da Administrao e investigar o comportamento individual e grupal em condies de tomada de decises sob presso de tempo e incerteza.

Dentro dos objetivos dos jogos como pesquisa atravs da investigao torna-se possvel desenvolver formas mais precisas de avaliar o comportamento decisrio dos participantes e assim estabelecer uma aprendizagem mais efetiva no campo das decises organizacionais. 4.1. Os Jogos de Empresas como Meio de Avaliao do Comportamento Decisrio Segundo Andrade et al (2004) o julgamento se refere aos aspectos cognitivos do processo de tomada de deciso. Para compreend-lo, precisamos antes de tudo identificar os componentes deste processo. Neste sentido, vrios estudos, dentre eles o de Mintzberg (1975), mostram que os tomadores de deciso tendem a evitar dados consistentes (sistemticos e analticos), baseando-se mais em seu julgamento intuitivo. Por conta disso, precisamos de uma abordagem alternativa ao modelo puramente racional na busca pela melhoria do processo de tomada de deciso e que trate das exigncias e realidades da vida gerencial. Segundo Bazerman (2004), apesar de decises importantes serem tomadas todos os dias, entendemos muito pouco acerca de como os gerentes e os profissionais em geral as fazem. As decises, menos rotineiras, geralmente envolvem julgamentos de valor e risco e normalmente so impactadas por uma srie de vieses cognitivos que provavelmente iro afetar o julgamento humano. Estes vieses so geralmente inevitveis, mas a identificao destes e a preocupao de se estabelecer estratgias para super-los, pode melhorar o processo decisrio. Uma das principais justificativas para utilizar os jogos de empresas como meio de avaliao do comportamento decisrio est representada pelas consideraes de Sauaia (1997), que atravs de uma pesquisa investigou as dimenses presentes em jogos de empresas. Os resultados da anlise mostraram que dentre os dez fatores identificados que melhor explicaram o estudo, a aprendizagem cognitiva ocupou a primeira posio. Os participantes da pesquisa reconheceram este fator como sendo o principal no processo de aprendizagem em jogos de empresas. E dentro deste fator a tomada de deciso a sexta varivel com a maior carga fatorial dentre as dez variveis mais significativas, como mostra a tabela 2.
Tabela 01: Variveis mais significativas na aprendizagem cognitiva em jogos Variveis Praticar o controle dos resultados Adquirir novos conhecimentos Cargas Fatoriais 0,788 0,769

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Variveis Adaptar-se a novas situaes Fazer analogias com o trabalho Atualizar conhecimentos Praticar a tomada de deciso Integrar conhecimentos Buscar explicar os resultados Praticar a anlise de problemas Interesse pelo assunto

Cargas Fatoriais 0,761 0,758 0,756 0,753 0,727 0,725 0,711 0,514

Fonte: Adaptado de Sauaia (1997:21)

Segundo Hair Jr., Rolph e Tatham apud Sauaia (1997) cargas superiores a 0,500 so significativas e as superiores a 0,700 destacam-se como muito significativas. Portanto, para o levantamento e anlise dos componentes que envolvem o processo de tomada de deciso, utilizar um ambiente que simule as condies reais para prtica decisria parece ser uma alternativa consistente para o desenvolvimento dos estudos. E a aprendizagem vivencial proporcionada pelos jogos de empresas demonstra esta vantagem. Se um decisor conseguir compreender os vieses cognitivos, emocionais e sociais que influenciam seu julgamento, ele pode comear a mudar seus procedimentos de deciso com vistas a reduzi-los. Isto ir possibilitar no s a anlise de seu prprio processo de deciso, mas tambm o auxiliar na anlise dos procedimentos decisrios de outras pessoas, o que ser importante na tentativa de prever seu comportamento numa negociao, por exemplo.

5. Mtodo de Pesquisa 5.1. Problema: A questo central do estudo foi verificar se existe relao entre o perfil decisrio em relao aos vieses de deciso dos participantes e o desempenho das empresas simuladas. Assim as hipteses foram definidas da seguinte maneira: H0: O grau de influncia de vieses de deciso nos grupos de participantes do jogo de empresas se relacionam com o desempenho na simulao. H1: No h relao significante entre o grau de influncia de vieses de deciso nos grupos de participantes do jogo de empresas com o desempenho na simulao. 5.2. Tcnica de pesquisa: O estudo, quanto aos objetivos tratou-se de um experimento pela prpria caracterstica do jogo e pela induo na formao dos grupos como um laboratrio, pois segundo Gil (1995) este tipo de anlise permite que o pesquisador provoque e produza fenmenos em condies de controle e possui as fases de observao, hiptese, experimentao e induo. O tipo de pesquisa ocorreu primeiramente pelo levantamento, onde um instrumento de coleta de dados na condio de um teste foi aplicado aos pesquisados. Para Gil (1995), o
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levantamento ocorre quando a pesquisa envolve a interrogao direta das pessoas cujo comportamento ou opinio se deseja conhecer. E num segundo momento foram estabelecidos os grupos experimentais a partir dos resultados do teste e estes tiveram seu desempenho observado e comparado. As informaes foram obtidas via aplicao do teste baseado nos estudos de Bazerman (1992) aos participantes do jogo e atravs de um indicador de desempenho gerado na simulao representado por um taxa de retorno (r), esta taxa assemelhasse ao indicador de retorno sobre o patrimonio lquido ROE (Return on Equity) obtido pela razo dinmica entre lucro lquido aps imposto de renda e patrimnio lquido (Equao 1), que representou a varivel dependente no modelo, onde PLEn o patrimnio lquido ajustado no perodo n e Dn os dividendos distribudos no perodo.
Equao 1: PLE0 = D1 + ... Dn + PLEn 1+r (1+r)n

Este indicador foi transformado numa nota que corresponde mais especificamente na mdia ponderada da taxa de retorno das oito rodadas pelos respectivos pesos que aumentavam em uma unidade em cada perodo. Para garantir uma caracterstica intervalar, as notas eram normalizadas e variavam de zero a dez. Como forma de abordagem do problema o mtodo foi de natureza quantitativa pelo uso de tcnicas estatsticas no tratamento dos dados coletados no levantamento e no experimento com participantes de um jogo de empresas. As tcnicas estatsticas adequadas ao problema em questo foram a Anlise de Correlao que segundo Hair et all (2005), examina a associao entre duas variveis mtricas e a Anlise de Varincia que usada para examinar diferenas estatsticas entre as mdias de dois ou mais grupos. 5.3. Amostra: A amostra do estudo foi caracterizada por alunos terceiro ano do curso de administrao de uma Instituio de Ensino Superior localizada no estado do Rio de Janeiro que participaram da disciplina que utiliza como mtodo de aprendizagem os jogos de empresas, ao todo participaram 35 alunos. Por isso, deve-se enfatizar que a amostra foi incidental limitando-se aos alunos matriculados na disciplina, que participaram do experimento. Assim os resultados definem a amostra e no podem ser generalizados. 5.4. Desenho do Experimento: O experimento foi configurado para atender o problema central do estudo, ele est dividido em trs etapas cuja primeira representou a elaborao e aplicao de um teste com questes objetivas sobre situaes decisrias que envolviam vieses oriundos de heursticas baseadas nos estudos de Bazerman (1992). A segunda etapa caracterizou-se pela formao dos grupos a partir do resultado no teste de heursticas, onde as empresas simuladas foram constitudas por ordem decrescente de acordo o resultado no teste, ou seja, os seis alunos que demonstraram uma racionalidade superior em relao aos demais capaz de impedir a influncia dos vieses formaram uma empresa e assim os demais grupos foram formados. A terceira etapa tratou de analisar a existncia de associao entre as equipes formadas pela influncia dos vieses que surgem de heursticas e o desempenho no jogo de empresas caracterizado por um exerccio simulado de tomada de deciso empresarial. A figura a seguir ilustra o desenho do experimento e a descrio de cada etapa.
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TESTE SOBRE QUESTES DECISRIAS AOS PARTICIPANTES DO JOGO DE EMPRESAS

SIMULAO EMPRESARIAL (JOGO) Empresas formadas por 6 alunos Equipes formadas a partir dos resultados do teste 1 indstria com 6 equipes em 8 trimestres Desempenho das equipes

ANLISE DOS RESULTADOS

Anlise das Hipteses Correlao entre as variveis Grupos formados entre os pesquisados Nvel de Vieses dos Grupos X Desempenho da Empresa Influncia no desempenho

Heursticas e Vieses na deciso Julgamento na Incerteza Respostas individuais

CONSIDERAES Reflexes, limitaes e novos estudos

Etapa 1 = Teste aos participanes

Etapa 2 = Jogo de Empresas

Etapa 3 = Anlise

Figura 01: Desenho do experimento

5.5 Descrio do Jogo (EGS): O EGS (Exerccio de Gesto Simulada) trata-se de um simulador com uma srie de equaes matemticas que replicam de forma reduzida os aspectos da macroeconomia, da microeconomia e da realidade empresarial que se deseja estudar. (SAUAIA, 2006, p. 4-34) . Ele descreve o caso de uma organizao do setor industrial que opera em ciclos trimestrais e produz um pequeno eletroeletrnico. A cada perodo so tomadas decises mercadolgicas, operacionais e financeiras. Formula-se o composto de marketing definindo-se: polticas de preo (varivel de curto prazo), polticas da tecnologia do produto (pesquisa e desenvolvimento mdio prazo) e polticas de servios de comercializao (gastos em marketing propaganda e promoo, ponto de venda e vendedores: curto e mdio prazo). A fbrica opera em um turno normal de at 8 horas ou com jornada extraordinria de at 4 horas adicionais que custam 50% mais. Produz no limite mximo at 150% da capacidade instalada e usa de quatro fatores de produo: uma matria prima, os equipamentos de transformao, a mo de obra para oper-los e o capital investido pelos acionistas. Dispe de saldo inicial positivo no caixa para cobrir os desembolsos do perodo e investir. Para atender a demanda gerada, a oferta rene a produo do perodo e o estoque de produtos acabados remanescentes. As condies de demanda so sinalizadas por trs ndices econmicos: de preos (IGP), de sazonalidade (IVE) e de atividade econmica (IAE). Tais ndices ou parmetros podem ser modificados alterando-se radicalmente o cenrio econmico. A indstria pode operar com um nmero de firmas que varia de um (monoplio) a nove fabricantes (oligoplio, concorrncia monopolstica ou concorrncia perfeita). Todas elas partem de situao inicial idntica, o que facilita a avaliao de desempenho. O consumidor tem informao completa dos atributos de cada produto ofertado, podendo orientar-se por preo ou por diferenciao (horizontal: servios; vertical: tecnologia do produto).
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Trata-se de um simulador interativo em que o desempenho de cada firma medido por um nico indicador econmico (TIR taxa interna de retorno) depende do cenrio econmico (trs ndices) e da estrutura do mercado. Depende tambm das estratgias adotadas pelas empresas e das aes dos concorrentes. O simulador permite realizar pesquisas experimentais controladas sobre as teorias econmicas (ex: da firma, do consumidor e dos mercados) e as estratgias das empresas concorrentes. Quando operado como um jogo de empresas por grupos de participantes que atuam no papel de gestores, permite examinar os efeitos das estruturas organizacionais internas e o comportamento dos gestores face aos resultados mercadolgicos, operacionais e financeiros. 6. Anlises dos Resultados Nesta sesso so apresentados os principais resultados do estudo organizados na descrio do desempenho individual de cada membro da equipe simulada e o respectivo desempenho no jogo de empresas, o comportamento da equipes ao longo da simulao e a anlise da relao entre racionalidade decisria (influncia dos vieses) dos participantes e o desempenho das equipes. 6.1. Resultado do Teste de Heurstica e o Desempenho no Jogo Com o intuito de iniciar a anlise da relao entre o grau de influncia dos vieses nos participantes e o desempenho no jogo, ordenaram-se as notas individuais de cada participante das equipes e o desempenho dos mesmos no jogo, como mostra a tabela 02.
Tabela 02: Desempenho dos participantes no teste e no jogo de empresas
Grupo Jogador J1 J2 J3 J4 J5 J6 J7 J8 J9 J10 J11 J12 J13 J14 J15 J16 J17 J18 J19 J20 J21 J22 J23 J24 J25 J26 J27 J28 J29 J30 J31 J32 J33 J34 J35 Teste de Desempenho Heurstica no Jogo (JE) (GHE) 4,097 0,8 3,439 0,767 4,097 0,567 4,097 0,5 4,097 0,467 4,097 0,467 5,379 0,457 3,893 0,447 6,232 0,447 6,232 0,433 6,232 0,433 6,232 0,423 4,001 0,367 5,142 0,367 5,142 0,367 5,142 0,333 5,142 0,267 5,142 0,267 7,900 0,247 7,900 0,167 6,948 0,133 6,630 0,133 7,900 0,133 7,900 0,133 4,224 0,100 3,879 0,100 4,656 0,100 3,551 0,100 2,889 0,100 4,656 0,100 5,244 0,067 5,244 0,067 5,244 0,067 3,027 0,033 5,244 0,033

G1

G2

G3

G4

G5

G6

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A distribuio dos resultados do teste e do desempenho final no jogo entre os participantes apresentado na tabela acima indica que as equipes com os melhores resultados no teste no obtiveram os melhores desempenhos na simulao. Percebe-se que nem todos os participantes da mesma equipe tiveram o mesmo desempenho na simulao isto ocorreu em virtude da nota ser calculada pela mdia ponderada dos resultados da equipe em cada rodada, os participantes que faltaram algum dia da simulao no pontuaram na nota final. Contudo a nota da equipe pode ser representada pela nota mxima obtida na simulao. A equipe de nmero quatro (G4) foi a que obteve o melhor resultado no jogo, contudo, no teste das heursticas seus membros tiveram um resultado muito modesto, entre vinte quatro e treze por cento de acerto. Entretanto as equipe dois (G2), trs (G3) e cinco (G5) foram as garantiram a mesma colocao tanto no teste como no jogo demonstrando alguma associao entre o perfil dos alunos quanto os vieses de deciso e o desempenho no jogo. Pode-se perceber tambm que as notas do teste dos membros da equipe dois so muito prximas dos dois ltimos membros da equipe com as melhores notas no teste (G1). A equipe seis apesar do resultado dos seus membros no teste ter sido muito ruim demonstrou capacidade de recuperao no jogo, garantindo a quarta colocao, sugerindo que outras variveis so importantes para a determinao do resultado na simulao. J a equipe um (G1) apesar de contar com os alunos com os melhores resultados no teste no garantiram a mesma colocao no jogo, pelo contrrio, foi a equipe com a desempenho mais modesto da simulao. 6.2. Evoluo do Desempenho das Equipes no Jogo Como o resultado final representado pela mdia ponderada das notas durante o jogo, onde cada trimestre recebeu um peso que crescia a cada rodada (trimestre 1 / peso = 11 e trimestre 8 / peso = 18), procedimento adotado para estimular o efeito da aprendizagem na simulao, torna-se importante analisar o histrico do desempenho das empresas durante todo o jogo. A figura 02 mostra o comportamento de cada equipe ao longo das rodadas no que se refere a nota produzida pela converso da taxa de retorno gerada pelo simulador em nota, pode-se perceber que as notas de uma das empresas ultrapassa a casa dos dez pontos, mas para efeito de nota, o que vale era no mximo o valor dez.
Desempenho Indstria 1
14,00 12,00

Notas por Empresa

11 1 Technew s SA

10,00 8,00 6,00 4,00 2,00 Trim. Trim. Trim. Trim. Trim. Trim. Trim. Trim. Trim. 1 2 3 4 5 6 7 8 9

12 2 H.S.T S.A. 13 3 Multi tech S.A. 14 4 Fabrik7 S/A 15 5 Wow ! S/A 16 6 Hitech S/A 17

Figura 02: Grfico do Desempenho das Equipes durante o Jogo Fonte: Dados da Pesquisa (Relatrio da Simulao) Oliveira, M. A.

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Pode-se verificar que o resultado final da simulao (tabela 02) diferenciasse da posio das equipes na ltima rodada (figura 02), ou seja, a regularidade no jogo um determinante para o sucesso das equipes. Contudo a anlise rodada a rodada, traz subsdios para explicar o desempenho das equipes no de maneira pontual, mas sim evolutiva. A anlise grfica mostra que as equipes oscilaram bastante, com exceo da equipe quatro (G4) que teve um desempenho crescente na maioria das rodadas, a equipe dois (G2) demonstrou um bom desempenho nas duas primeiras rodadas, seguido de quatro perodos de declnio e somente nas duas ltimas rodadas conseguiu se recuperar. A equipe trs (G3) comeou com desempenho modesto nas duas primeiras rodadas mas a partir do perodo trs apresentou uma evoluo consistente de desempenho. J a equipe seis (G6) apresentou um comportamento sempre mediano com uma variao regular do desempenho ao longo do jogo. A equipe cinco (G5) apresentou perodos de altos e baixos com uma queda acentuada a partir da rodada seis, onde no conseguiu se recuperar at o final do jogo. J a equipe seis (G6), que obteve o pior desempenho no jogo, iniciou em segundo lugar despencando na segunda rodada para as ultimas posies onde permaneceu at a sexta, a partir da obteve um crescimento no seu desempenho, mas no suficiente para uma recuperao plena. 6.3. Anlise Estatstica da Relao entre as Variveis Pesquisadas Para verificar se existe alguma relao estatisticamente significante entre grau de influencia dos vieses das heursticas de deciso e o desempenho das equipes no jogo, foi utilizado um teste de correlao para inferir com maior preciso a associao entre as variveis como mostra a tabela abaixo.
Tabela 03: Correlao entre as variveis do estudo
Correlations JE 1,000 -,193 , ,133 35 35 GHE -,193 1,000 ,133 , 35 35

Pearson Correlation Sig. (1-tailed) N

JE GHE JE GHE JE GHE

Os dados acima explicam a correlao e o grau de significncia do teste entre as variveis nota no teste de heurstica (GHE) e o resultado no jogo (JE). O resultado do teste de correlao demonstrou que no h uma correlao significante entre as variveis, ele expressou ainda que a relao das variveis da pesquisa so inversamente proporcionais. Para testar a hiptese apresentada no estudo, foi elaborada tambm uma anlise da varincia (ANOVA), ela compara as diferenas entre as mdias de dois grupos de variveis, teste importante para verificar a possibilidade de anlises mais precisas. Caso as mdias entre as variveis fossem diferentes a hiptese alternativa do estudo poderia ser considerada aceita, mas no foi o que ocorreu como mostra a tabela quatro.

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Tabela 04: Anlise de varincia (ANOVA)

ANOVAb Sum of Squares 2,496 64,441 66,937

Model 1

df 1 33 34

Regression Residual Total

Mean Square 2,496 1,953

F 1,278

Sig. ,266a

a. Predictors: (Const ant), GHE b. Dependent Variable: JE

Verificando o valor do F de Snedcor (1,278) a um nvel de significncia de 5 %, encontra-se o valor de 0,26, o que mostra que as mdias entre as variveis no so significativamente diferentes. No rejeitando a hiptese inicial (H0) do estudo, ou seja, no h relao entre grau de influncia dos vieses de deciso e o desempenho no jogo de empresas para a amostra estudada. 7. Consideraes Finais Os resultados do estudo, apesar de no conclusivos e incapazes de confirmar a hiptese levantada, podem sugerir indcios da necessidade de novos estudos. O fato de no encontrar correlao significativa entre as variveis estudadas, abre espao para entender o quo complexa a tomada de deciso at mesmo em uma simulao organizacional com alunos de graduao. Para reforar o resultado insuficiente do estudo, uma observao importante pode ser feita atravs da anlise informal de que h um conjunto de variveis intervenientes no processo de deciso dos grupos em jogos de empresas. Uma reflexo relevante a respeito da equipe dos mais racionais (G1). Os membros desta equipe tiveram problemas srios de relacionamento ao longo da simulao, necessitando inclusive da orientao do professor para a continuao do exerccio, as principais reclamaes dos membros durante uma reunio para a resoluo dos conflitos, evidenciou que o baixo rendimento no jogo devia-se aos seguintes problemas: Dificuldade de negociao; Disputa na predominncia das opinies; Maior parte do tempo gasta em discusso e pouco tempo para tomar as decises. Talvez o grupo formado pelos alunos com maior tendncia a lgica e racionalidade possa ter produzido um ambiente de tomada de deciso desfavorvel ao relacionamento interpessoal, demonstrando que em decises em grupo considera mais importante o consenso do que a qualidade individual de analisar situaes sob incerteza. Segundo Roberto (2003) alguns executivos concordam plenamente em que as decises tomadas por grupos, como as comisses, so mais eficazes porque usam o conhecimento diferenciado de mais de uma pessoa. Outros evitam completamente o envolvimento grupal, achando que o processo assim mais vagaroso e embaraado, levando muitas vezes a decises diludas para tentar acomodar todos os pontos de vista. Tentando responder o problema do estudo, o que se tem a considerar como uma reflexo plausvel, que a racionalidade individual pode no gerar desempenho coletivo superior e que o processo de deciso em grupo necessita de estudos mais aprofundados. Outra considerao importante que os jogos de empresas podem ser ambientes propcios para experimentos que envolvam anlise da deciso e comportamento decisrio.
Oliveira, M. A.

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Quanto s limitaes do estudo observa-se que o instrumento para a formao dos grupos deve ser aprimorado para garantir validao, uma sugesto seria ampliar a base amostral e remeter o caso empresarial da simulao como contexto das questes do teste. Outra limitao que a amostra no garante generalizaes suscitando um tratamento mais cuidadoso quanto o recorte dos participantes de estudos futuros. O mesmo pode ser considerado para as variveis estudadas, pois o desempenho no jogo de empresas provavelmente causado por outras que no foram tratadas no estudo. O estudo, apesar de suas limitaes, contribui para o campo da anlise da deciso e comportamento decisrio pela proposta de utilizar jogos de empresa como ambiente de pesquisa para o tema em questo, demonstrando a aplicabilidade de experimentos para as cincias sociais aplicadas estimulando mais do que simplesmente a conscincia das imperfeies dos modelos de deciso, que nos levam a julgamentos que se desviam sistematicamente da racionalidade, mas fazer com que os decisores se conscientizem da importncia das questes cognitivas no processo decisrio.

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