02 DE AGOSTO DE 2016

Como vender melhor e mais rápido

Relatório 3: Técnicas avançadas para negociar

melhor
Caro leitor,

Para você, que está se preparando para vender melhor e mais rápido, existe uma
série de técnicas de negociação simples de entender e de se aplicar em seu negócio
que pode aumentar suas chances de sucesso.

Para quem nunca ouviu falar, essas técnicas podem parecer puro chute ou
charlatanismo, porém, todas estão baseadas em extensos estudos, como aqueles
promovidos por Daniel Kahneman, que juntou estudos de psicologia e economia no
que hoje é conhecido como economia comportamental.

A premissa básica é a de que o «homem racional», aquele que toma decisões baseado
apenas em fatos de forma a maximizar seu retorno, não existe na prática. Somos todos
influenciados por vieses que por vezes atuam em nosso inconsciente e acabamos não
percebendo.

Vamos listar e dar exemplos das principais técnicas que farão você atuar como um
profissional na próxima vez em que se sentar à mesa para uma negociação.

1 – Incentivo e conflito de interesses

Nós, seres humanos, funcionamos com base nos incentivos, sejam eles financeiros ou
de outro tipo. Em toda negociação que você entrar é essencial identificar os incentivos
de cada parte e entender se eles estão ou não alinhados com seus interesses.

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O principal incentivo de um corretor é a comissão. Ponto-final! Esse é o incentivo dele
em 99% das vezes. E ele fará de tudo para a transação ser realizada. Pode ser até
que o corretor traia você, vendedor, que o contratou para o serviço.

Se tiver como oferecer algum tipo de vantagem para o corretor, como a exclusividade
em um outro negócio ou algum outro incentivo, você pode reverter parcial ou
totalmente esse conflito.

Como recomendamos em outro artigo, você pode oferecer comissões mais altas,
dependendo do valor de venda do imóvel, que faz com que o corretor tenha o
interesse alinhado ao seu em obter o maior valor possível.

Entenda também os incentivos que movem a outra ponta do negócio. Por exemplo, se
a pessoa que está comprando um apartamento o faz para agradar a esposa, para ficar
perto dos amigos ou para economizar no condomínio. É para ficar perto do trabalho?

Dependendo do tipo de respostas que você consegue, você encaminha a conversa

numa visita ou na mesa de negociação, realçando as características únicas do seu
imóvel, que se encaixam perfeitamente com os incentivos do comprador.

Você precisa conversar sozinho com o corretor e o máximo que puder com o
comprador para extrair a maior quantidade possível de informação sobre o
comprador. Tome muito cuidado em não passar muitas informações sobre você. Diga
somente o essencial para não parecer mal-educado ou distante.

2 – Consistência e autoconfirmação

Somos criaturas notáveis quando se fala em convicções. No momento que formamos

uma, fechamos nossa mente para novas ideias. Novos fatos que refutam o que
achamos são devidamente ignorados.

Por exemplo, tente convencer a um liberal e a um socialista que os dois estão errados
e você conseguirá o feito de unir duas correntes opostas para atacar a você. E nem
um centímetro da convicção deles mudará.

O fenômeno foi estudado e comprovado cientificamente. É conhecido como “viés da

consistência e autoconfirmação”. Após decididos, vamos em busca de fatos e eventos
que confirmem o que pensamos e ignoramos as contradições.

Numa mesa de negociação é importante identificar as situações em que a contraparte

apresente esse viés de confirmação e nunca tentar ir contra ele.

Tente mudar um convencimento só uma vez. Se a resposta for categoricamente

contra, desista. A probabilidade de convencimento é mínima e só irá gerar
animosidade, diminuindo as chances de sucesso na negociação.

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3 – Associação

Pelo menos 75% das propagandas utilizam-se dessa técnica. É associar seu nome a
algo agradável ou estimulante. É o banco que se associa às bicicletas que por sua vez
são associadas à proteção do meio ambiente. É a marca de embutidos que se associa
à família ou o carro que se associa à conquista e sucesso.

E tudo isso acontece num nível inconsciente, sem você perceber. Toda associação
desse tipo tem um poder incrível de facilitar uma compra.

Você pode utilizar essa técnica para associar seu imóvel com coisas universalmente
boas. Mencione passeios com a família pelo bairro, um restaurante favorito, uma loja
incrível que você frequente e adora, ou qualquer outra coisa que gere uma associação
positiva com seu imóvel.

Tenha na manga pelo menos umas cinco histórias dessas para poder falar,
casualmente numa visita ao imóvel. Module o discurso para o perfil do comprador.
Não adianta falar de passeio com a família para um solteiro, mas, por outro lado,
talvez ele goste de correr pelo bairro ou saber que existe um bar bacana a duas
quadras de distância.

Associar o seu imóvel com um bairro mais nobre é uma boa estratégia. Não é à toa
que as fronteiras dos melhores bairros são esticadas ao máximo. As incorporadoras
utilizam essa técnica abundantemente.

Sem forçar a amizade, prefira sempre o mais conhecido e mais nobre. O imóvel não
fica no Jardim Leonor e, sim, no Morumbi. Ou o imóvel não fica na Vila Progredior e,
sim, no Jardim Guedala. A diferença na associação é simplesmente brutal.

4 – Reciprocidade

O viés da reciprocidade é a vontade que surge quando alguém nos faz alguma coisa.
Quem nunca se sentiu obrigado a agradar alguém que nos fez um favor?

Mas a reciprocidade pode trabalhar num nível mais sutil. E se você chamar o corretor
para um café ou almoço? Se você perguntar da família e se interessar pelos hobbies
dele?

Se você se interessar genuinamente pela vida dele, você criará as condições para um
processo, mesmo que inconsciente, de reciprocidade do corretor. É aquele sentimento
de simpatia que às vezes nem sabemos de onde veio.

Desse modo, podemos conseguir um aliado à mesa de negociação e, talvez, uma

reversão do conflito de interesses que comentamos no Item 1.

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Tome cuidado que a reciprocidade pode descambar para o lado da animosidade. Em
outras palavras, se você for agressivo e distante, pode receber como reciprocidade o
mesmo tipo de comportamento da outra parte.

Outra técnica de reciprocidade é a de pedir muito, recuar e pedir menos. O exemplo é

da pessoa que pede para usar seu carro por uma semana inteira. Você rejeita, pois,
precisa do carro para trabalhar. A pessoa recua e pede o carro por umas poucas horas
na sexta-feira à noite, que era o objetivo desde o começo. Fica difícil recusar.

Imagine que essa técnica pode ser usada por você ou contra você numa mesa de
negociação. Peça muito, recue e, depois, peça o que desejava desde o início.

Como vendedor, você pode pedir que receba o dinheiro em 10 dias, mesmo sabendo
que é impossível, para depois recuar e topar o “mínimo possível”.

Não subestime a força do desejo de reciprocidade que faz parte da mente humana.

5 – Prova social ou influência da autoridade

Imagine você sentar-se à uma mesa de negociação, na qual estão três partes: você, o
comprador e o corretor. E, de repente, você percebe que o corretor alinhou-se com o
lado contrário.

Faz parte de nossa espécie a programação para não correr contra o vento ou remar
contra a correnteza. Somos animais sociais e gostamos de pertencer a um grupo.

Uma situação como essa desafia nossos instintos de sobrevivência. É muito difícil
discordar da maioria.

Parece que estou exagerando?

Um experimento em que todos estavam avisados com antecedência de que haveria

uma simulação de incêndio foi realizado.

Com exceção de uma pessoa, que era o objeto do estudo.

A fumaça aparecia e o alarme de incêndio tocava. Os atores não se mexiam.

E, na grande maioria das vezes, a pessoa estudada também não se mexia.

Em condições reais, significaria a morte de todo mundo. A pessoa prefere correr o

risco de morrer queimada do que ir contra a “sabedoria” do grupo.

É o que chamamos de prova social ou desejo de pertencer ao grupo.

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Se estiver numa situação em que esteja em desvantagem numa mesa, resista
bravamente a querer concordar com o grupo. Você pode ter caído numa armadilha.

Se aquele corretor pelo qual você se interessou genuinamente for simpático a você,
pode resultar numa situação de prova social favorável a você numa mesa de
negociação.

Outro truque que você pode usar é fazer levantamento fundamentado do preço do seu
imóvel – vamos ensinar em outro artigo – e utilizar isso para influenciar os
compradores. É usar a influência de terceiros para fechar o negócio.

Em grandes negócios, utiliza-se a influência de “especialistas isentos” para produzir

avaliações “independentes” do negócio. É uma grande arma para se realizar negócios.

6 – Medo da perda e escassez

Você sabia que uma perda gera um sentimento 2,5 vezes mais forte do que um
ganho? Eu fiquei espantado com o resultado, mas as pesquisas foram feitas pelo
respeitadíssimo Daniel Kahneman, Prêmio Nobel.

O homem é fera em economia comportamental e, depois de toda trabalho de pesquisa

que ele fez, fica fácil concordar. Lembro-me muito mais das grandes perdas com
investimentos que fiz do que dos grandes ganhos.

Um reflexo poderoso do medo da perda é o de perder negócios imobiliários. Uma

técnica que você pode usar é mencionar, casualmente, que existe um outro
comprador que vai fazer uma visita “nesta” semana ou que “parece” que virá uma
proposta “esta” semana. Se não tiver nenhum apartamento para venda em seu
prédio, use isso a seu favor.

É instigar uma percepção de escassez do produto para catalisar um possível

sentimento de perda. É genialmente diabólico, e funciona!

Pode ser que funcione contra você também. O corretor o avisa de que há uma outra
unidade sendo vendida mais barato em outro prédio, a qual tem somente um comprador –
de novo a escassez – o que catalisa o medo da perda que, geralmente, fica no
inconsciente.

É seu trabalho na mesa de negociação trazer esse sentimento para o consciente e

avaliar racionalmente as propostas para não terminar fazendo um mau negócio.

No caso em questão, faça perguntas concretas ao corretor sobre a qualidade e

comparabilidade dos dois imóveis. Melhor ainda: se você tiver feito o dever de casa
direito (aguarde, será visto em um outro artigo), saberá qual é o imóvel e por que o
seu vale mais do que ele.

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7 – Inveja

“Nada é pior para a racionalidade de alguém do que o sucesso do vizinho.”

“A grama do vizinho é sempre mais verde.”

“A fila ao lado sempre anda mais rápido.”

Essas frases geniais, que demonstram a sabedoria popular, indicam o imenso poder
da inveja como motivação para se fazer coisas estúpidas, como comprar um imóvel
mais caro só para fazer igual ou melhor do que um amigo ou parente.

Na ponta vendedora, se você sentir que a compra tem como motivação a inveja, você
tem um poderoso aliado na negociação.

Se você descobrir que a pessoa está comprando porque um amigo ou parente tem um
imóvel no condomínio, há grandes chances de a motivação ser a inveja e você pode
caprichar na negociação.

8 – Facilidade

Em um negócio imobiliário, ou qualquer outro, quem ganha a preferência é aquele

mais fácil. Em condições iguais, as pessoas preferem o negócio que é mais simples.

A razão principal é porque somos treinados a conservar nossa energia, e, pensar,

consome muita energia. Perceba que depois de muitas horas trabalhando, sua
produtividade cai assustadoramente e todo o seu corpo pede para parar. Temos uma
capacidade limitada de concentração e estamos sempre concebendo formas de
economizar a nossa mente.

Uma negociação mais direta e objetiva, rapidez na oferta do imóvel para visitas,
organização da documentação do imóvel e rápido retorno criam uma vantagem na
concretização do negócio.

Ser um vendedor preparado, como demonstramos em artigo anterior, é uma

vantagem competitiva em relação a outros imóveis que irá facilitar até a negociação
de preço.

9 – Ancoragem

Já reparou como muitos restaurantes têm pratos cujos preços podem ser
considerados fora da realidade? Isso não é à toa. Colocar um prato de carne a R$ 150
no cardápio, torna mais palatável pagar R$ 60 num prato de massa.

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O restaurante ancorou sua expectativa de preço num prato caríssimo e agora você topa
pagar um pouco menos caro por um prato de massa. É a técnica chamada de ancoragem
de preço.

Lamento informar a você que o momento atual é dos compradores, e a técnica da

ancoragem pode ser melhor usada pelos compradores.

Lembra-se de que eu o alertei para dar a menor quantidade de informação possível?

Se na conversa informal você perceber que existe uma necessidade premente para
vender um imóvel, o comprador pode caprichar no desconto.

Sugere-se um preço baixo, com o qual a discussão irá se realizar. A ancoragem é

realmente bem simples.

O melhor antídoto é um profundo entendimento do mercado competidor em sua

região, ou seja, quando você consegue demonstrar que seu preço é justo em bases
concretas. Como já afirmei, vamos ensinar a fazer esse levantamento de precificação.

Você perceberá que o comprador está resolvido a comprar aquela unidade. As dicas
geralmente são sutis e só aparecem depois de se conversar bastante; por isso, é
importante participar da visita ao imóvel.

Nesses casos, pode caprichar na negociação de preços e resistir mais a descontos.

E agora, ou que faço com tudo isso?

Se o seu plano é ler este texto e nunca mais pensar nele, lamento informar a você
que ele não vai adiantar para nada. Logo você o esquece, porque é realmente
complexo identificar essas informações no dia a dia.

Minha recomendação é que você releia os conceitos agora mesmo. Tente explicar com
seus argumentos. Ache exemplos na sua vida em que você foi vítima de cada uma
dessas técnicas.

Depois, passe a identificar todos os nove itens na rotina diária. Preste atenção,
mesmo, nas menores transações comerciais que você faz e garanto que você vai
achar a maioria desses itens.

Outro dia fui verificar como era um curso de francês no qual eu estava interessado. A
assistente de venda usou várias dessas técnicas comigo. Apresentou-me um curso
caríssimo e, depois, disse que tinha outro mais barato (ancoragem). Falou das
viagens para Paris que eu poderia fazer aprendendo francês (associação positiva).
Falou que o preço aumentaria na semana seguinte (medo da perda). Ofereceu água e
cafezinho e colocou o cinema da escola à disposição (reciprocidade). E, por último,
mostrou as credenciais da equipe de coordenadores e professores (prova social).

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Provavelmente escapou alguma outra técnica, mas confesso que fiquei contente em
ter encontrado cinco técnicas em uma única oportunidade. Mas, mesmo com todo
esse bombardeio, só dei risada, tomei a decisão mais racional e não comprei nada,
porque eles não tinham o curso que eu queria.

A ideia é a de que esses conhecimentos fiquem armazenados em sua mente, como

uma caixa de ferramentas, que seja acessível sempre que você precisar.

E aprenda a ser sutil em sua abordagem. As técnicas têm de se encaixar

naturalmente na conversa, caso contrário o comprador ficará desconfiado por causa
da conversa artificial.

Abraço.

(*) A reprodução indevida, não autorizada, deste relatório ou de qualquer parte dele sujeitará o infrator
a multa de até 3 mil vezes o valor do relatório, à apreensão das cópias ilegais, à responsabilidade
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