La frmula infalible para vencer objeciones: el judo mental.

Quiero compartir con ustedes una frmula para vencer objeciones que funciona casi siempre, convirtindolos en estrellas de las ventas y de la persuasin, aumentando drsticamente sus resultados financieros y que slo requiere de entrenamiento. Se llama judo mental y tiene que ver con la prevencin y no con la correccin. Admitmoslo, las objeciones forman parte de la vida de cada vendedor que conozco. Forman parte de mi vida y no solamente en ventas. Adems, si hacemos un estudio detallado, es probable que las personas nos enfrentemos generalmente con el mismo tipo de objeciones, una y otra vez. Como si fuera una leccin que la vida nos est enseando hasta que la aprendamos. Aplicar esta tcnica requiere de sensibilidad y de coraje. Valenta intestinal y de corazn. Y, desde luego, una buena relacin con el cliente. La clave est en preguntar y no en responder. Es decir, cuando le plantean una objecin, pregnteles la objecin a ellos y luego use sus respuestas. No es brillante? Tiene varias formas de aplicar esta metodologa. Por ejemplo, si el cliente le contesta que el precio es muy alto, entonces use su objecin para preguntarle, A usted le dicen tambin que el precio de sus productos es muy alto? Cuando responda que S (quieren apostar?), slo resta preguntarle, Qu es lo que usted contesta?. Ahora slo tenemos que usar sus mismas respuestas. Sin darse cuenta, el cliente se est vendiendo a s mismo! Otro ejemplo? Qu bueno que lo pide. El cliente dice: Tengo otras ofertas ms bajas. Entonces, se le puede responder algo as como: Estupendo! Ya se dio cuenta de que no somos los ms baratos. Usted es el ms barato de entre todos sus competidores? S, ya entendi. Entonces, cuando conteste que por supuesto existen otros ms caros, le podemos preguntar: Y, qu les dice a sus clientes?. La clave est en concentrarnos en generar una oferta de valor. Casi sin excepcin, cuando el cliente pide un mejor precio es porque no hemos presentado suficiente valor en nuestra propuesta. Nuestro entrenamiento personal tiene que estar basado en vender con rentabilidad, no solamente en desplazar productos. Sus servicios son muy buenos, pero no tengo dinero para gastar en sus servicios, slo significa que precisamente por no tener dinero, es que tiene que gastar en mis servicios. O, Cunto tiempo ms quiere seguir sin tener dinero? Esto es judo puro, es tomar su respuesta y convertirla en una razn del s. Y nunca preguntar Por qu? Y esta explicacin (por qu no preguntar por qu) es de otro artculo. En realidad, como en casi toda tarea del intelecto, creer que se puede vencer la objecin es ms importante que la tcnica que se use para vencerla. En ocasiones, la vacunacin funciona de maravilla. Veamos un ejemplo. Si se jacta de ser un buen vendedor, entonces, sin duda, usted tiene que conocer de ante mano todas las posibles objeciones que son propias de su industria y de sus caractersticas como empresa. La nica objecin realmente nueva en los ltimos 50

aos es Lo encuentro ms barato en Internet. As que si ya sabemos cuales van a ser las ms probables excusas usadas por un cliente determinado, entonces lo podemos vacunar, a veces. Por ejemplo, cuando yo vendo consultora, es muy frecuente encontrar un competidor que ofrece el diagnstico inicial de la empresa gratuito. Sin ningn compromiso, vamos. No en todas las ocasiones, pero s en muchas, yo s que me van a manejar esta objecin para pagar el diagnstico que yo realizo que, por supuesto, s tiene costo para el cliente. En estas ocasiones, vacuno al cliente dicindole, En verdad que ya existe ms cultura empresarial en este pas, porque cada vez es ms difcil encontrarse empresarios ignorantes que creen que existen diagnsticos gratis. Ya se han dado cuenta de que los diagnsticos gratis no existen y se cobran mucho ms caros despus. algo as como, Bien deca mi mam a mis hermanas que nunca aceptaran regalos de nadie porque no saban el compromiso en el que se metan. Cualquiera que sea la tcnica que utilice, recuerde definir perfectamente el objetivo que persigue. A qu me refiero? A esto. El objetivo no es vender, sino ganar dinero en el proceso. El objetivo no es vender, sino aprender en el intento y seguir creciendo. Aprender y divertirse en el intento, porque como reza la parbola bblica, No os hagis tesoros en la tierra, hacedlos en el cielo. Y cuando aprendemos y crecemos y nos divertimos, estamos haciendo autnticos tesoros en nuestro cielo.