Toma de Decisiones EDITORES ORIENTALES, C.A. Sistema de Administracin de Ventas Identificacin del problema 1.

Maestro de clientes: No existe una base de datos centralizada con los datos del cliente (Agencias / anunciantes) que proporcione y facilite el / la: o Acceso directo a toda la informacin de nuestros clientes (Agencias / anunciantes). o Registro, actualizacin y almacenamiento de la informacin histrica del cliente (Cambios en: Direccin, Telfonos, Persona contacto, etc). o Bsqueda rpida: para consultar de manera rpida una empresa, contacto o nmero de telfono. o Bsqueda avanzada: para combinar varios criterios de bsqueda a fin de obtener una lista segmentada de empresas, contactos, historial, contratos o negociaciones y acceder a las bsquedas guardadas o destinos creados. 2. Agenda: No contamos con una metodologa de administracin de agendas, donde se integren las actividades, visitas, correos, llamadas, tareas y citas del equipo de ventas, lo relacione con el cliente y permita el / la: o Asignar citas, tareas y/o actividades al equipo de ventas. o Consulta simultanea de mi agenda y la del equipo de ventas. o Seguimiento diario, semanal y mensual. o Notificar el cumplimiento de la agenda y alertar su aproximacin. 3. Actividades: El equipo de ventas no cuenta con una herramienta que le permita gestionar sus actividades (tareas, citas, llamadas, correos) en curso, relacionarlas con un cliente y: o Asignar actividades al equipo de ventas. o Consulta simultanea de mi lista de actividades y la del equipo de ventas. o Seguimiento diario, semanal y mensual. o Notificar el cumplimiento de la actividad y alertar su aproximacin.

4. Oportunidades de Negocio: No se administran las oportunidades de negocio de la mejor manera; es decir, no contamos ni con una metodologa de trabajo ni una herramienta que permita: o Elaborar presupuestos (Negociaciones Especiales) de forma automatizada, es decir, que calcule el monto neto de cada publicacin segn sea el producto, caractersticas, recargos y descuentos asociados al mismo. Esto con el fin de cuantificar cada oportunidad de negocio y establecer proyecciones peridicas. o Realizar un seguimiento de la oportunidad desde el momento mismo de su creacin, hasta el momento del cierre de la venta y post-venta. o Designar la etapa en la que se encuentra la oportunidad. o Visualizar una lista de oportunidades de negocio, su estatus, por Bolvares, Centmetros, Producto, Rubro, etc. o Establecer un porcentaje de probabilidad de cierre. o Vincular cada oportunidad a una estrategia dentro del Plan de Ventas. o Vincular cada oportunidad de negocio con las ventas en curso para determinar as, la incidencia de estas en las ventas. o Identificar el origen de la oportunidad de negocio (visita, correo, llamada, cliente nuevo, cliente regular, prospeccin, venta espontnea o impulsada). o Identificar la campaa a la cul pertenece cada o el conjunto de publicaciones negociadas. 5. Anlisis: Actualmente el anlisis de datos no se presentan como una debilidad; sin embargo, se destaca en esta enumeracin ya que el mismo depende del registro de los datos que se mencionan en los puntos antes mencionados. Es importante que la aplicacin informtica que se escoja permita al menos la exportacin masiva de datos en formato Excel. Identificacin de los criterios de decisin y su peso. Criterio Maestro de clientes Agenda Actividades Oportunidades de Negocio Anlisis % 20 20 20 20 20

Desarrollo de Alternativas 1. Seleccin de una Alternativa:

Implementacin y Evaluacin de la Decisin: Contingencia: