AULA 02

OS HÁBITOS E ATITUDES
DE QUEM DECIDE SAIR
DA MEDIOCRIDADE E
CONSEGUE VENDER
MILHÕES TODOS OS
MESES
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 OS SEGREDOS DA MENTE DOS
VENDEDORES MILIONÁRIOS
Poucas histórias de empreendedorismo e vendas são tão fascinantes quanto a
de Flávio Augusto da Silva. Ele criou a Wise Up praticamente do zero há 28 anos.
Hoje lidera um grupo de empresas, a Wiser Educação, que no ano passado
faturou pouco mais de meio bilhão de reais e atendeu a 793 mil alunos, vendendo
de 25 mil a 30 mil novos cursos por mês. Com essas credenciais, é comum que
as pessoas perguntem a ele sobre quais as melhores técnicas de vendas ou lhe
peçam dicas sobre como ser um bom vendedor.

Sua resposta: sem uma profunda mudança de mentalidade, ninguém se torna

capaz de vender milhões de reais.

No caso dele, a transformação começou aos 18 anos. Até então, sua concepção
sobre o que era ser bem sucedido estava relacionada a ter uma formação
universitária e ser aprovado em concursos públicos – e até que ele não estava
se saindo mal nessas áreas. Flávio Augusto já havia sido aprovado no vestibular
para cursar Ciências da Computação na Universidade Federal Fluminense e
passado em provas para ocupar um cargo público.

Foi quando a primeira venda cruzou seu caminho.

Flávio havia acabado de começar a namorar com a Luciana, com quem é casado
há 33 anos. Ele precisava de algum dinheiro para fazer programas habituais
de um jovem casal, como ir ao cinema ou tomar sorvete. A solução que ele
encontrou: vender relógios.

Luciana, na época, tinha 15 anos. Ele decidiu que a responsabilidade por ganhar
dinheiro seria dele mesmo. Foi assim que começou a vender. Primeiro, o próprio
relógio. Com o dinheiro obtido, Flávio Augusto comprou mais dois relógios e os
vendeu – comprou outros, e assim sucessivamente.

Seus primeiros clientes foram amigos, parentes e vizinhos. Aos poucos, seu
público cresceu. Ele começou a fazer anúncios em classificados de jornal (na

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época não havia Mercado Livre, marketplaces e vendas pela internet). Em um
ano, já estava negociando centenas de relógios.

Se as vendas podem transformar a vida, por que fazer

outra coisa?
À essa altura, Flávio Augusto ganhava mais do que os pais e muitos dos seus
conhecidos – e começaram a surgir questionamentos na sua cabeça. Diante
do potencial transformador que as vendas podiam ter, por que as pessoas se
sujeitavam a trabalhar das 8h às 18h todos os dias, 44h horas por semana? Qual
era a força que os fazia acordar cedo e sacolejar duas horas ou mais num trem
ou ônibus lotado para ir ao trabalho – e fazer todo o trajeto de volta para chegar
em casa no fim do dia, cansados e destruídos, para dormir e recomeçar tudo na
manhã seguinte?

Para ele, não fazia sentido se sujeitar a tudo isso para ganhar menos do que ele
ganhava vendendo relógios nas horas vagas. Flávio Augusto ainda não tinha as
respostas. Na verdade, ele próprio não possuía a mentalidade que o tornaria um
bilionário. Quando o assunto era vendas, ele ainda era um amador – e ainda não
havia abandonado completamente suas antigas concepções sobre o que era ser
bem-sucedido. Tanto havia prestado vestibular para Ciências da Computação. A
razão para isso era o que ele hoje chama de mentalidade medíocre, que ainda
estava enraizada no seu comportamento.

Um trabalho que afastou a mediocridade para longe

Seus planos de fazer faculdade só não foram adiante porque ele decidiu se
candidatar a uma vaga de vendedor de uma escola de inglês. Sua pretensão:
trabalhar por alguns meses no primeiro semestre do ano e pedir demissão em
agosto, quando começavam as aulas da faculdade.

Flávio passou no processo seletivo de vendedor, foi contratado e, num treinamento

de imersão de apenas três dias fornecido pela empresa, teve uma espécie de
conversão.

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A gerente de vendas responsável pelas aulas agia de uma forma que ele nunca
tinha visto. Era uma mulher de 23 anos, cerca de 1,80 de altura e que, usando
salto alto, tinha total controle sobre a postura e a linguagem. Ela se comunicava
de uma forma diferente do normal e dominava a atenção de uma turma de 40
pessoas durante três horas sem intervalo.

Foi a primeira vez que Flávio Augusto teve noção da diferença entre um vendedor
amador e um profissional – e começou a fazer comparações mentais. “Eu me
achava bom, mas percebi que ainda era medíocre, sem iniciativa, cheio de medo
e sem saber ao certo aonde queria chegar.”

Diante dessas conclusões, Flávio Augusto poderia ter duas reações diferentes:
desanimar e se manter na mediocridade ou acreditar que também seria capaz
de desenvolver aquele tipo de mentalidade vencedora.

Ele escolheu a segunda opção – e esse foi de fato o início do caminho para que se
tornasse um vendedor de sucesso, prosperasse e se tornasse o empreendedor
bilionário que é hoje em dia. Antes de qualquer técnica de vendas, ele precisou
olhar para dentro de si mesmo, perceber suas limitações, deixar de lado o orgulho
e a pretensão que possuía devido aos relativos sucessos acadêmicos – e mudar
completamente sua forma de pensar.

As diferenças entre um vendedor amador e um

profissional.
A primeira diferença entre um vendedor profissional e um amador é o arcabouço
mental. Um vendedor profissional precisa ter uma força mental absurda, no nível
de um Lionel Messi ou de um Cristiano Ronaldo, para bater pênalti numa final
de Copa do Mundo, se for preciso. Sem essa força, não há boa performance.

A segunda diferença: um bom vendedor não é falastrão, mas usa uma série de
técnicas de venda para fechar negócios.
O terceiro ponto é a gestão de emoções. O vendedor profissional não se lamenta.

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Ao levar um não, é preciso ter amor ao próximo – ao próximo cliente, no caso. Se
uma venda deu errado, siga ofertando seu produto a todos os leads possíveis,
até conseguir fechar negócio.

Não há empreendedor ou vendedor de sucesso sem uma

profunda mudança mental
Sem esse tipo de profunda transformação pessoal, é praticamente impossível
vender milhões a cada mês. Nossa mentalidade determina as atitudes, reações
e comportamentos que temos – e se eles são medíocres, nossos resultados
também o serão. Pior: somos treinados para a mediocridade (em outras palavras,
para viver na média). É preciso mudar para chegar a resultados extraordinários.

Não dá para ser um empresário ou um vendedor bem-sucedido sem ter uma

mentalidade acima da média. Todo homem e mulher que chegaram longe na
vida eram pessoas intolerantes com a mediocridade, decididos, que treinaram a
mente para não aceitar menos do que aquilo que acreditavam merecer.

As técnicas de venda, portanto, não são algo que você vai usar para vender mais
– mas para transformar de fato a sua vida.

As falácias que nos aprisionam na mediocridade

Quando se começa a querer transformar a própria mentalidade, a primeira coisa
a fazer é olhar para dentro de si e investigar o que nos torna medíocres. É nesse
ponto que nos damos conta da necessidade de deixar para trás alguns falsos
valores e aspectos do senso comum que muitas vezes trazemos do ambiente
familiar, da sociedade, dos amigos – enfim, do ambiente que nos cerca.

É o que Flávio Augusto chama de falácias da mediocridade (as falácias podem

ser descritas, simplificadamente, como mentiras com aparência de verdade)

A primeira dela é a falácia da segurança.

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Essa falácia prende milhões de pessoas na mediocridade da segurança. Ela
transmite a ideia de que é possível ter segurança. Trata-se de uma grande
mentira. Nada é seguro nessa vida. Você pode imaginar que passar num
concurso público trará estabilidade. Só que a pessoa que de fato é aprovada,
ao começar a trabalhar numa repartição pública, em pouco tempo vai absorver
certa mentalidade conformada. A verdade é que, se o profissional for honesto,
vai ganhar pouco. É fato que um juiz pode, por exemplo, ganhar em torno de
R$ 30 mil por mês, o que é bem acima da média brasileira. Mas será que isso
permite a ele realizar sonhos grandes?

A resposta de Flávio Augusto: quem quer crescer e chegar longe de verdade

não se contenta com R$ 30 mil por mês, mas vai querer buscar R$ 300 mil ou
R$ 3 milhões. (Só para dar um exemplo: uma palestra de Flávio Augusto custa
R$ 490 mil por hora – e tem grande demanda.) Mais: a maioria dos servidores
públicos não é formada em direito, não é juiz e não ganha R$ 30 mil mensais – a
remuneração deles está mais na faixa de R$ 4 mil ou R$ 5 mil por mês. Então, se
você tem um objetivo maior, nem pense em ir para o serviço público.

Muitas pessoas podem argumentar que, para pensar assim, é preciso ser rico
como o Flávio Augusto. A resposta dele: ninguém tem segurança, e a história
está cheia de exemplos de bilionários que perderam todo o dinheiro de uma
hora para outra. Além disso, no final os bilionários também morrem, como todo
mundo.

Quando se toma consciência de que estabilidade e segurança não existem, e

que a única certeza que temos é que todos vamos morrer após nossa breve
passagem nessa terra, passamos a encarar os riscos sob outro ponto de vista.
As pessoas podem escolher entre essa falsa sensação de segurança (que não
existe) e a liberdade de voar. Quem escolhe sair da gaiola certamente corre mais
riscos, mas ganha novas possibilidades.

A segunda falácia é a do mercado saturado. Muita gente desiste de empreender

por acreditar que esse ou aquele mercado já está saturado. A essa falácia Flávio
Augusto responde com o próprio exemplo. Ao abrir a Wise Up, em 1995, havia
mais de 30 marcas de grandes escolas de inglês no Brasil, que já estavam em

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operação há décadas. Para ele, não existe saturação – nenhum mercado resiste
a uma inovação e a uma nova abordagem ou processo de vendas. A Wise Up
inovou ao se posicionar como uma escola de inglês para adultos em busca de
capacitação profissional – enquanto todas as escolas da época focavam em
crianças e adolescentes.

O próximo comportamento que mantém as pessoas prisioneiras da mediocridade

é a falácia do glamour. Trata-se da mentalidade que encara as vendas como
uma atividade de quinta categoria. Para muitas pessoas, para ser respeitado é
preciso ser médico, advogado, engenheiro ou ter qualquer outra profissão que
seja considerada bacana pela sociedade. Elas teriam vergonha de vender.

Contra essa falácia, Flávio Augusto tem o seguinte argumento: ninguém jamais
perguntou se o dinheiro dele foi ganho com vendas para decidir se venderia ou
não um relógio de luxo, um carro ou avião.

Por outro lado, inúmeros médicos, advogados e outros profissionais já procuraram

Flávio Augusto em busca de mentoria para aprender como vender melhor os
serviços que eles prestavam.

A falácia do glamour faz com que as pessoas se preocupem mais com que os
outros vão pensar sobre elas do que com a realização dos próprios projetos.

E, no fim das contas, todo mundo está vendendo alguma coisa. Você é empregado
contratado pela CLT? Está vendendo suas horas para o empregador. Quem quer
chegar mais longe na vida precisa se libertar da falácia do glamour. De outro
modo, permanecerá sendo governado pela opinião alheia.

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 3 Falácias que nos impedem de explorar
nosso potencial – e vender milhões de reais

Falácia da segurança Falácia do mercado saturado Falácia do glamour

As pessoas não se arriscam Inúmeros empreendedores Infelizmente, muitas pes-

pensando em preservar e vendedores desistem de soas veem a atividade de
uma falsa sensação de ir atrás de seus planos e vendas como algo menor
segurança. sonhos por pensar que o diante de profissões com
mercado está saturado. melhor reputação social.

A realidade: ao abrir mão A realidade: não existe A realidade: Vender é uma

de correr riscos, as pessoas
deixam de lado a chance de
fazer coisas extraordinárias
por uma segurança que, na
verdade, não existe nessa
vida.
mercado saturado para atividade capaz de trans-
quem inova formar vidas – e o mundo
está cheio de profissionais
de diversas áreas que não
vão para frente porque não
sabem vender.

Não contrate vendedores. Venda sonhos.

Existe outro mito muito frequente quando se fala em Marketing e Vendas: o que é
difícil contratar vendedores. Muitas vezes, isso é repetido até por empreendedores
que sabem vender, mas acham complicado montar um time de vendas. Em
parte, Flávio Augusto concorda: apesar de ter mais de 5 mil vendedores nos
diversos times que atuam em vários canais de vendas da Wiser Educação, ele
diz nunca ter contratado nenhum. Sua abordagem é vender um sonho.

Ele explica: contratar um vendedor não é uma transação financeira, em que a

empresa dá um emprego e compra a força de trabalho de alguém em troca
de salários e comissões. É preciso procurar pessoas corajosas, que também
queiram chegar na sua empresa – e deve-se conquistá-los convencendo-os
que a sua empresa é uma máquina de realização de sonhos. Elas precisam ver

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a empresa como um lugar para crescer e prosperar. Muitas vezes, o salário é o
que menos importa: o profissional de vendas precisa comprar o futuro.
É por isso que, ao contratar um vendedor, Flávio Augusto sabe muito bem o que
ele NÃO procura: alguém que procura apenas um emprego é conformado com
a vida que leva. Ele busca por profissionais ambiciosos, que queiram chegar a
uma situação dez vezes melhor do que aquela em que se encontram. Quando
se monta um time de vendedores com esse pensamento, não se tem um time,
mas um exército de pessoas leais e focadas num objetivo.

Ponto importante: Flávio Augusto só contrata vendedores. É essa a porta de

entrada para cargos mais altos na Wiser Educação, como supervisores, gerentes
e diretores comerciais – a empresa não costuma ir ao mercado em busca de
profissionais de fora para preencher seus cargos executivos mais elevados. Os
melhores vendedores é que vão ocupar esses cargos no futuro.

O perfil de quem é capaz de vender milhões de reais

Para Flávio Augusto, existem algumas condições para que uma pessoa possa
construir uma trajetória semelhante à dele.

É preciso estar disposto a correr riscos, trabalhar 12 horas ou mais por dia e
deixar de lado a falsa sensação de segurança. Precisa estar disposto a lidar
com questões burocráticas, regulatórias, tributárias, trabalhistas e encarar as
dificuldades e complicações que sempre vão surgir na relação com clientes,
sócios e fornecedores.

Em outras palavras, só pode ser empreendedor quem é capaz de correr mais

riscos em troca da possibilidade de conquistar algo maior. Para quem tem esse
perfil, vale a pena: ninguém ganha mais dinheiro do que os empreendedores
bem-sucedidos. Aos 30 anos, por exemplo, Flávio Augusto já ganhava mais de
R$ 30 milhões por ano – uma remuneração que na maioria das vezes é restrita
a empresários, artistas e atletas famosos e bem-sucedidos.

A boa notícia: a não ser pela mentalidade, não há nenhuma outra limitação. Nosso
cérebro é uma potência, capaz de aprender qualquer coisa. Um empreendedor

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não precisa ser como o Elon Musk, fundador da Tesla e da Space X, que constrói
automóveis elétricos e foguetes – o que ele precisa é saber vender, reter cliente,
liderar, que são coisas que qualquer pessoa pode aprender.

Se tiver essa mentalidade de empreender e construir coisas grandes, você vai

se tornar um excelente vendedor!

Bons negócios!

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