El arte de cobrar La manera ms clara de expresar cmo cambi la actividad de la cobranza en los ltimos aos es decir que dej

de ser un tema exclusivo de los abogados. No sin cierta mueca de humor, digamos que en los negocios los abogados son como el aire (siempre estn), pero la idea de la frase es expresar que la cobranza dej de ser un problema jurdico, para pasar a ser algo que busca resolver la sociedad civil, esto Claro que esto ltimo es consecuencia de cambios profundos en los mecanismos de crdito de una sociedad, sobre los que se funda, a su vez, una determinada cultura de pago. Dicho en trminos tcnicos:co n otro acceso al crdito, cambi la mora. Los Centros de Contacto ou tsou rci n g institucionaliz al deudor El perfil de la deudaempresaria tambin cambi, y con l se agudizaron algunos vicios o As, las facturas se extravan y las ventanas horarias que las empresas fijan para que sus proveedores puedan cobrar se reducen a lo mnimo indispensable (o incluso menos). Este contexto aliment la Luego, tras la recuperacin econmica del pas, sobrevino un perodo de sanidad en el que adems las empresas aprendieron a monitorear y A esta visin historicista de la cobranza, podemos sobreponerle la mirada sistmica, y ver a la actividad como una plataforma con determinadas funciones ms all del escenario concreto en el que se aplique. A riesgo de 1. logstica integral de cobro, 2. anlisis de los clientes 3. lectura del mercado. core businesscol l e cti n g Accin de Cobrofact o re sendgenos (sobre los que se tiene mayor control) y exgenos a la empresa cliente. Lal og st i ca integral de cobranzas es un factor prominentemente endgeno, que supone el seguimiento de las tareas que van desde el Otra de las funciones del rea es el anlisis del comportamiento de los clientes con respecto a los pagos. Este monitoreo es clave para anticipar i nt e rno sexternos, existen los informes comerciales, tanto pblicos como privados. leer el mercado Ariel Reinhold Viramonte Nicora Business Process Outsorcingou tsou rce rs1)2 )st o ckGuillermo O`Connor, a cargo de Accin de Cobro, cree que hace un Alejandro Galarce, socio de Beretta, Galarce y Asociados coincide. En cambio sustancial en la forma de cobrar que nodependiera slo de juicios, que en general son costosos y de larga Juan Pablo Daz Pelling es consultor de procesos de anlisis de carteras y Banco Privado Banco Galicia un rea que se estprofesionalizando cada vez ms. Argentina sigue siendo uno de los Sergio A. Flecha, gerente general de Exactor, cree que las empresas de servicio a crdito fueron entendiendo que la tercerizacin de la gestin de cobro es la mejor herramienta para el recupero de su cartera en mora. C argi l l General ElectricEl quiebre de 2001

guerras y las revoluciones enormes laboratorios el ltimo fusible una alternativa para no pagar fieles ndice de la inculturade pago de sus respectivos pases. En el caso de las deudas de cuando la tenga va a pagar Ariel Reinholdpersonas mucho ms instruidas en sus derechos y que prestan ms atencin a las condiciones de los servicios que adquieren o los crditos que toman. Pero tambin se acostumbraron a las condiciones que se ofrecieron en ese momento y hoy ante un mnimo inconveniente exigen quitas o plazas ms largos. Alejando Galarce tambin rescata el aprendizaje que dej la crisis del se valora la morosidad estrategias decomercializacin agresivas, que hicieron crecer los ndices de morosidad en la segunda mitad de la dcada pasada, hasta polticas de crdito rigurosas que tendieron a minimizar los ndices de morosidad a partir del ao 2000. Daz Pelling el cambio se origina en el cliente, no en lamora dice Pelling-, los segmentos socioeconmicos de las carteras La oferta de crditosuper las expectativas del cliente dice-; bancos, financieras, retailers y hasta cadenas de supermercados apuntaron al mismo nicho, generando una masa de deuda sobre los clientes que muchas vecessup e ra varias veces el ingreso de su grupo familiar. Desde los ltimos meses del 2008 y este primer trimestre de 2009, se nota el impacto en todos los ratios de mora del mercado, tanto financiero como de servicios. Hoy todoel mercado se encuentra movilizado por sus ratios de mora, ya Vivimos dentro de una cuna cultural donde nopagar es ms barato, por ejemplo, moratorias impositivas, planes de blanqueo de personal en cuotas, etc. Por lo que generar la voluntad de pago es el principal trabajo de los cobradores en la actualidad. nos oblig a modificar las estrategias en lo inmediato achica el mercadoTercerizar y adquirir carteras de terceros compra de carteras en mora procesos peridicos criterios para que el negocio seequilibre. Ya existen precios de referencia para carteras con o sin garantia, mucha ms experienciaGalarce insiste en aclarar que establecer una poltica de venta de carteras no significa renunciar a que los clientes de unou tsou rce r hagan la cobranza de su propia mora, sino ms bien estimular que la mora puedese r aplicada como un complemento de la estrategia de cobranzas. La venta nos abren posibilidadesadvi sors due dilligencePara Daz Pelling, estamos en un momento ideal para realizar este tipo de operaciones. Algunas entidades se encuentran con la necesidad de contar con fondos frescos (el dinero en el mercado es caro en estos cmo vera el cliente la cesin de cartera. Segn mi experiencia, ese es el nico inconveniente que tiene este tipo de operaciones. Sergio Flecha comenta un caso interesante, en el que Exactor BPO adquiri una cartera no financiera. En diciembre ltimo compramos ms de un alto riesgo siel comprador no tiene los conocimientos del negocio de recupero de Como para todos los servicios de un Centro de Contactos, la pregunta de quien dirige el rea en una compaa es qu tercerizo y qu dejo adentro?.Como respuesta, Pelling recuerda que hoy las herramientas de

utilizar las mejoresherramientas en el momento adecuado, para lo que trataremos de ou tsou rci n gcol le cti onLa ventaja que uno tiene al momento de manejar varias carteras de igual segmento agrega Pelling-, refiere justamente al enriquecimiento de datos, de acciones y de contactos. El cliente posiblemente sea el confrontar su base de clientes con el mercado obliga a estar en permanentemovimiento por lo que ha generado una industria especializada en este Con la especializacion se logra la eficienciaresultados, aplicacin de estrategias y no en el reclutamiento de los operadores, su capacitacion, etc. Canales y bases de datos Como vimos al analizar la cobranza desde un punto de vista funcional, una parte importante es la logsitica y otra el anlisis de los clientes. En el primer caso el foco est en las herramientas de contacto (el Call propiamente dicho), y en el segundo, en las de gestin de informacin (las plataformas de CRM). Para Ral Piola, socio gerente de Logisis SA, una plataforma de CRM es mucho ms que un sistema para hacer determinadas acciones. Ms bien se trata de un proyecto que debe tener en cuentala particularidad de cada tipo de cliente/deudor, la capacidad de diferenciar los distintos tipos de gestiones y aplicar la tecnologa en funcin de costos y procedimientos. Pero a su vez, la sola implementacin de un CRM operacional para la gestin de cobranzas no es una solucin mgica que resuelve todos los problemas, es fundamental que previo a la puesta en marcha de un sistema se haga una revisin de los procesos de negocios de la empresa y de las estrategias a llevar a cabo en la gestin. Desde Telesoft e-CRM, Marcelo Picolo, gerente de Marketing y desarrollo de Negocios para Latam de la compaa, explica que el valor diferenciador de un mdulo de cobranzas en un contexto de CRM agrega valor siempre y cuando la gestin est directamente vinculadaa al cliente. Suele pasar que cuando se enfrenta una gestin en particular explica Marcelo-, se pierde la visin 360 grados. Tal vez el cliente pag en una sucursal o a travs de otro canal, y es frecuente que el operador no tenga visible esa informacin. Un modulo de cobranza permite poner en perspectiva la gestin. Por otro lado, es importante poder hacer un seguimiento de las distintas instacias de cobranza, mora temprana, o incluso mora preventiva, es decir, detectar a tiempo que hay conductas ms propensas a la mora. Anibal Caropreso, de Soluciones (ver Entrevista Protagonista), resalta la importancia de que la plataforma tecnolgica no est slo enfocada en la accin de cobrar. Muchos productos de collection estn centrados el el cobro, tal vez para ser ms efectivos, para llegar ms rpido a la gestin del foco que tiene la empresa, pero a la hora de customizar la solucin o elaborar nuevas estrategias surgen complicaciones. La integracin permite una visin distinta hacia ciertos deudores, que a veces son deudores temporales, deudores casuales, o accidentales de la organizacin. Daz Pelin tiene experiencia con la plataforma de Soluciones. Lo importante es que el sistema empuje a la gestin dice-, que nos de la posibilidad de armar estrategias challenger y evaluar los costos y efectividad por cada una de estas.

As, el beneficio principal de este tipo de plataformas es contar con una base unificada de clientes, con la historia consolidada, que pueda ser utilizada por las diferentes reas. La idea es brindar en todo momento una visin total y nica de la situacin de cada cliente explica Ral Piola-, poder segmentar segn la estrategia elegida y ejecutar acciones especificas segn los canales elegidos (discadores predictivos , IVR, SMS masivos, generadores de cartas, etc) teniendo un control on line de los procesos vitales del negocio, como el seguimiento de la gestin en todos los tramos de mora, la productividad de los agentes, los costos asociados a la gestion de cada campaa en comparacin con el recupero. Contra la creencia general, Sergio Flecha opina que la gestin telefnica no siempre es la protagonista de las campaas. Dependiendo de la antigedad de la deuda, a veces la protagonista es la intimacin por correo, mientras que el canal telefnico pasa a ser un auxiliar para refuerzo o atencin receptiva de los deudores intimados. La herramienta a utilizar muchas veces queda sujeta al tipo de servicio que se est tratando de cobrar; por ejemplo, si est relacionado con operaciones de internet, las bases de datos a tratar contienen como dato de contacto el mail del cliente, si es telefona celular, los SMS son una buena alternativa, etc. El SMS es una carta en la manga para los especialistas. Los mensajes de texto demostraron ser muy eficaces tanto por la masividad en el contacto que proporcionan como por su bajo costo dice Alejandro Galarce-. En nuestro caso desarrollamos una estrategia de cobranzas intensiva basada en el uso del SMS que nos ha proporcionado una interesante efectividad a un costo muy razonable. No obstante, consideramos que todas stas herramientas deben ser utilizadas en forma complementaria, dado que la cobranza telefnica seguir siendo la forma de contacto ms efectiva. La empresaRe csa fue an ms all y decidi adquirir una solucin propietaria para gestionar los mensajes de texto. Con una inversin de2 0 mil dlares adquirieron de la empresa TecnoVoz un Gateway GSM para conectar a su terminal Nortel. Hoy envan 340 mil mensajes por mes. Daz Pelling opina que el SMS es la vedette del momento. Por su masividad y costos sin duda es la herramienta del momento, junto con la gestin por email estn siendo las mas efectivas y masivas. Esto demuestra que el cliente no quiere tener ese trato personal que hace aos caracterizaba, por ejemplo, a las agencias o estudios de cobranzas extrajudiciales donde haban oficinas solo de atencin al cliente. Simple y rpido, seguramente de la misma forma en que adquiri el producto que hoy debe. El problema de casi todas las carteras en mora es la contactabilidad, y el telfono celular no esta ajeno a esto. Todos sabemos que se adquieren chips celulares a muy bajo costo y sin registracin en base de datos dice Pelin-, por lo que si el cliente no nos brinda el numero de contacto, no lo tendremos de otra forma. Un colega de una importante cadena de retail me comentaba, como ancdota, que no era posible contactar a sus clientes a los telfonos celulares que tenan en base porque ellos mismos le haban vendido la nueva lnea sin registro o refresh de datos. Esto es una

realidad a la que tenemos que acostumbrarnos. No obstante, la gestin a celulares, ya sea por SMS o por operador, sigue siendo una de las ms efectivas. La utilizacin de canales alternativos de contactacin va de la mano con la tendencia de cmo las personas adoptan esos canales en su vida cotidiana para comunicarse. En el caso de los SMS esto es evidente dice Ral Piola-, es un gran avance en la contactacin, ya sea hacia el cliente/deudor o desde el deudor interactuando con una central SMS que le responda a su requerimiento. La combinacin de todos estos canales incluyendo correspondencia y el telefnico es el nuevo desafo para lograr mejores resultados con la menor cantidad de acciones. Algunas conclusiones La cobranza est ganando un protagonismo especial en la Argentina y la regin, de la mano de una creciente profesionalizacin. El surgimiento de empresas dedicadas 100%, la especializacin de los recursos humanos y de las herramientas tecnolgicas hacen que la tendencia general hacia el outsourcing de los procesos de negocios impacte tambin al collecting. El contexto ayuda, porque todo proceso de complejizacin ayuda a la tercerizacin (crea oportunidades de generar un conocimiento especfico), pero adems, porque un escenario de crisis impacta de lleno en empresas cuyo negocio est directamente ligado al crdito y a las polticas de crdito adoptadas por las compaas. El esfuerzo para cobrar debe ser superior, y con l crecen los Centros de Contacto especializados. Estamos frente a una industra que est entrando en su perodo de madurez. Cmo dice Ariel Reinhold, las barreras de entrada a esta actividad son relativamente bajas. El capital necesario es poco comparado con otros negocios, pero la real barrera esta en la generacin de confianza, se maneja dinero, documentacin e informacin comercial muy valiosa y llamas a los clientes.

Carta de cobranza La cobranza en redaccin est constituida por una serie de cartas,diferentes en tono y conducentes a obtener el cheque que cancele unacuenta vencida./ Serie de cartas para lograr el cobro de un saldopendiente. Objetivos: 1- cobrar una cuenta vencida. 2- Preservar la simpata, amistad y buena voluntad del cliente o deudor. Factores que aseguran el xito: 1- Conocimiento amplio del cliente. (facilita la posibilidad debrindarle extensiones en su plazo de pago cuyo negocio hasido afectado por un siniestro, o una baja en su rendimientopor circunstancias temporales.) 2- Programa sistemtico de cobranza. (serie de cartas que seenvan peridicamente al cliente moroso. Los perodospueden ser de 15 o de 20 das, que es el plazo normal paraque se realicen las labores administrativas decorrespondencia, trmites bancarios , y el tiempo quetomara el servicio de correos). 3- Tono adecuado.(trato cordial porque se pretende mantener la buena voluntad del cliente. Etapas: 1- notificacin amistosa (transcurridos los primeros dassiguientes al vencimiento de una factura. Suponemos que paspor alto su pago), 2- segunda notificacin (tentativa de recordaral cliente su obligacin vencida. Un poco de presin en el tono),3-discusin (conseguir el cheque o romper el silencio delcliente. Solicitud imperiosa de explicacin), 4 ultimtum(medida de fuerza. Tono imperativo; amenaza de accin legal en Notificacin amistosa, generalmente se usa una tarjeta impresa, ya que el mensaje es breve y de naturalezaestrictamente recordatoria.; 2 -carta circular: en la

segundanotificacin, la cobranza apela a una solicitud de pago y elmensaje es ms amplio; 3- carta personal: las etapas dediscusin y de ultimtum, requieren una carta personal que daral lector la impresin de que se posee especial inters enayudarlo a resolver su problema). Etapas propuesta por otro autor (3 cartas): 1- recordar saldovencido (estado de cuenta), 2- reiterar notificacin anterior.Solicitar pago. Ofrecer oportunidad de refinanciacin. 3 -referirse a notificaciones previas. Otorgar ltimo plazo parapagar. Anunciar accin judicial.
F R A S E S M O D E L O

Primera notificacin -Por la presente hacemos/queremos recordar a Uds. el vencimiento de la factura N. del da... -Les rogamos verifiquen su estado de cuenta adjunto, dado que muestra un importe pendiente a nuestro favor de $...Agradecemos se sirvan cancelar este saldo a la brevedad. -Nos dirigimos a Uds. para recordarles que el da les enviamos nuestra factura N, cuyo importe an no ha si do saldado. Reiteracin de requerimiento de pago -Nuevamente llamamos su atencin al saldo de su cuenta con nosotros por la suma de $..., que venci el da -Nos permitimos recordarles que an sigue sin saldar en su cuenta el importe -Les rogamos la pronta cancelacin de nuestra factura N de fecha.. -Les agradeceramos, si no lo han hecho en el nterin, el envo de un cheque por la cantidad correspondiente -Nos hemos dirigido a Uds. en dos ocasiones anteriores para solicitarles el pago de nuestra factura N de fecha. -A pesar de la prrroga de pago que les hemos concedido, Uds. no han atendido el pago pendiente. -Esta situacin nos preocupa -No dudamos que esta situacin sea ajena a su voluntad -Sin embargo, dado que ya han disfrutado de una prrroga comercial considerable, les exigimos ahora nos hagan llegar su cheque hasta el da a ms tardar. -No podemos diferir por ms tiempo el cobro, ya que debemos cumplir nuestros propios compromisos contrados con proveedores. Ultimtum -Lamentamos dirigirnos a Uds. en ltima notificacin para informarles que nuestra factura N del sigue an pendiente de pago a pesar de nuestros reiterados avisos.

-Dado que la extensin de su crdito ya ha excedido toda regla decrdito otorgado a un cliente, han puesto en serio riesgo su prestigiocrediticio. -Si bien es nuestro deseo preservar nuestra amistad comercial en la medida de lo posible, insistimos una vez ms que -. de no recibir el pago dentro de las prximas 72 horas, nos veremos obligados a iniciar una accin legal -Esperamos contar con su cooperacin para evitar tener que recurrir a medidas ms drsticas en la proteccin de nuestros intereses. -Como nuestra buena disposicin no ha sido correspondida por su empresa, nos vemos obligados a iniciar acciones pertinentes. -Pasaremos el asunto a un abogado, cargndoles a Uds. todos los gastos que se produzcan. -Les rogamos que efecten el pago hasta el En caso contrario nos veremos obligados a encargar la gestin del cobro a nuestrodepartamento jurdico para que acte en la forma que estime procedente. -En su vista de su negativa a cumplir sus obligaciones de pagopendiente desde hace seis meses, no nos queda otra alternati

<img class='absimg' src='http://html.scribd.com/6vgmey8beoob303/images/1-c641395944/001.jpg' style='left: 30.80em; clip: rect(14.59em 22.38em 21.92em 0.05em); height: 28.38em; top: 30.42em; width: 23.25em;'/>

<img class='absimg' src='http://html.scribd.com/6vgmey8beoob303/images/1-c641395944/001.jpg' style='left: 30.88em; clip: rect(22.00em 22.38em 27.25em 0.05em); height: 28.38em; top: 31.17em; width: 23.25em;'/> <img class='absimg' src='http://html.scribd.com/6vgmey8beoob303/images/1-c641395944/000.png' style='left: 2.63em; clip: rect(0.05em 13.88em 0.21em 0.05em); height: 0.42em; top: 61.55em; width: 13.92em;'/>

<img class='absimg' src='http://html.scribd.com/6vgmey8beoob303/images/1-c641395944/001.jpg' style='left: 29.13em; clip: rect(0.05em 23.21em 8.38em 0.05em); height: 28.38em; top: 66.80em; width: 23.25em;'/>
Carta de cobranza La cobranza en redaccin est constituida por una serie de cartas,diferentes en tono y conducentes a obtener el cheque que cancele unacuenta vencida./ Serie de cartas para lograr el cobro de un saldopendiente. Objetivos: 1- cobrar una cuenta vencida. 2- Preservar la simpata, amistad y buena voluntad del cliente o deudor. Factores que aseguran el xito: 1- Conocimiento amplio del cliente. (facilita la posibilidad debrindarle extensiones en su plazo de pago cuyo negocio hasido afectado por un siniestro, o una baja en su rendimientopor circunstancias temporales.)

2- Programa sistemtico de cobranza. (serie de cartas que seenvan peridicamente al cliente moroso. Los perodospueden ser de 15 o de 20 das, que es el plazo normal paraque se realicen las labores administrativas decorrespondencia, trmites bancarios , y el tiempo quetomara el servicio de correos). 3- Tono adecuado.(trato cordial porque se pretende mantener la buena voluntad del cliente. Etapas: 1- notificacin amistosa (transcurridos los primeros dassiguientes al vencimiento de una factura. Suponemos que paspor alto su pago), 2- segunda notificacin (tentativa de recordaral cliente su obligacin vencid a. Un poco de presin en el tono),3-discusin (conseguir el cheque o romper el silencio delcliente. Solicitud imperiosa de explicacin), 4 ultimtum(medida de fuerza. Tono imperativo; amenaza de accin legal en Notificacin amistosa, generalmente se usa una tarjeta impresa, ya que el mensaje es breve y de naturalezaestrictamente recordatoria.; 2 -carta circular: en la

segundanotificacin, la cobranza apela a una solicitud de pago y elmensaje es ms amplio; 3 - carta personal: las etapas dediscusin y de ultimtum, requieren una carta personal que daral lector la impresin de que se posee especial inters enayudarlo a resolver su problema). Etapas propuesta por otro autor (3 cartas): 1- recordar saldovencido (estado de cuenta), 2- reiterar notificacin anterior.Solicitar pago. Ofrecer oportunidad de refinanciacin. 3 -referirse a notificaciones previas. Otorgar ltimo plazo parapagar. Anunciar accin judicial.
F R A S E S M O D E L O

Primera notificacin -Por la presente hacemos/queremos recordar a Uds. el vencimiento de la factura N. del da... -Les rogamos verifiquen su estado de cuenta adjunto, dado que muestra un importe pendiente a nuestro favor de $...Agradecemos se sirvan cancelar este saldo a la brevedad. -Nos dirigimos a Uds. para recordarles que el da les enviamos nuestra factura N, cuyo importe an no ha si do saldado. Reiteracin de requerimiento de pago -Nuevamente llamamos su atencin al saldo de su cuenta con nosotros por la suma de $..., que venci el da -Nos permitimos recordarles que an sigue sin saldar en su cuenta el importe -Les rogamos la pronta cancelacin de nuestra factura N de fecha.. -Les agradeceramos, si no lo han hecho en el nterin, el envo de un cheque por la cantidad correspondiente -Nos hemos dirigido a Uds. en dos ocasiones anteriores para solicitarles el pago de nuestra factura N de fecha. -A pesar de la prrroga de pago que les hemos concedido, Uds. no han atendido el pago pendiente. -Esta situacin nos preocupa -No dudamos que esta situacin sea ajena a su voluntad -Sin embargo, dado que ya han disfrutado de una prrroga comercial considerable, les exigimos ahora nos hagan llegar su cheque hasta el da a ms tardar. -No podemos diferir por ms tiempo el cobro, ya que debemos cumplir nuestros propios compromisos contrados con proveedores. Ultimtum -Lamentamos dirigirnos a Uds. en ltima notificacin para informarles que nuestra factura N del sigue an pendiente de pago a pesar de nuestros reiterados avisos. -Dado que la extensin de su crdito ya ha excedido toda regla decrdito otorgado a un cliente, han puesto en serio riesgo su prestigiocrediticio. -Si bien es nuestro deseo preservar nuestra amistad comercial en la medida de lo posible, insistimos una vez ms que -. de no recibir el pago dentro de las prximas 72 horas, nos veremos obligados a iniciar una accin legal -Esperamos contar con su cooperacin para evitar tener que recurrir a medidas ms drsticas en la proteccin de nuestros intereses. -Como nuestra buena disposicin no ha sido correspondida por su

empresa, nos vemos obligados a iniciar acciones pertinentes. -Pasaremos el asunto a un abogado, cargndoles a Uds. todos los gastos que se produzcan. -Les rogamos que efecten el pago hasta el En caso contrario nos veremos obligados a encargar la gestin del cobro a nuestrodepartamento jurdico para que acte en la forma que estime procedente. -En su vista de su negativa a cumplir sus obligaciones de pagopendiente desde hace seis meses, no nos queda otra alternativa querecurrir a procedimientos procesales. Ejemplos: 1-Notificacin amistosa. 2-Segunda notificacin. aReferencia saldo (recordar cuenta vencida) b- solicitud pago (solicitar envo cheque). Un cordial saludo, seor Castillo: Nos agradara contar con su puntualidad de costumbre para el envo de su cheque por su saldo vencido. Hasta entonces. Estimado seor Robles: Nos habra gustado recibir sus cuotas de enero y febrero con la puntualidad de costumbre. Por tanto, apreciaremos se sirva cooperar en este sentido para mantener su bien ganado prestigio comercial. Atentamente, Estimado cliente: Este es un simple aviso amistoso. Su cheque en pago de nuestra factura N no ha llegado con la puntualidad de costumbre. Atentamente, Estimados seores: Por la presente queremos recordar a Uds. el vencimiento de la factura N por $.... el da. . Sin otro particular saludamos a Uds. muy atentamente,

3-Aclaracin (discusin) a-Referencia carta anteriores. b- Valoracin crdito. c- Ofrecimiento cooperacin. d- Solicitud cheque-explicacin
4- Ultimtum a-Referencia cartas b-Extensin prrroga c-Accin legal d-Llamado cumplimiento. Ejercicios: 1- Escribe una notificacin amistosa, sin repetir las que aparecen en los ejemplos. 2- Tecnomadera S.A. debe reclamar por tercera vez el pago de sufactura 3425 vencida 4 semanas atrs por $42.500 a Tolex Ltda..,C ufr 2170, Dr. Santiago Lpez, 12700 Montevideo. Se trata de uncliente de aos con el cual nunca hubo problemas y del cual saben,que a raz de un incendio tuvo que reequipar su oficina. Ya les fueinformado que hasta no cobrar la totalidad del seguro no estara nen condiciones de pagar. El asunto del seguro est siendo litigadoy puede extenderse a unos meses todava. Escribir proponiendofraccionar el pago en tres cuotas para ir cobrando al menos algo. 3- Urumadera Ltda.., Mercedes 1821, 11200 Montevideo se dirige aCentro Carpintero, Sr. Pedro Madera, Blanes 1021, 11200Montevideo en ltima notificacin , luego de no haber recibidorespuesta alguna a sus tres cartas anteriores, reclamando el pagopor US$ 1.800 corre spondientes a la factura 2934 del 04.12 Seda un plazo de 48 horas a partir de la fecha antes de iniciar unaaccin legal.

Claves para evitar un impago

Actitud Lo primero es adoptar una nueva actitud ante la morosidad, seleccionar bien a los clientes y descartar a los morosos e insolventes. Hay que dejar claras las condiciones de pago en el momento de formalizar la operacin comercial, pedir informes de los clientes y, si hay dudas, pedir garantas (no fiarse de las apariencias). Actuar de manera profesional, con sangre fra y, sobre todo, rpido. El paso del tiempo es uno de los principales enemigos del cobro. Seales de alerta La primera devolucin de una factura puede ser un problema transitorio pero tambin el primer sntoma de insolvencia. No perder de vista al cliente y actuar de forma rpida. Tampoco fiarse en exceso cuando se pide un cambio en las condiciones de pago o ante las constantes peticiones de aplazamientos. Hay que estar pendiente de los posibles problemas del deudor con sus clientes o de si aumenta su endeudamiento, si cambian los propietarios, se realizan proyectos de expansin ambiciosos, etc. Deudores Los hay de muchos tipos y conviene identificarlos. Van desde el mal informado, que no conoce las condiciones de pago, al estafador profesional. Hay muchos de los que pueden pagar pero se aprovechan y torean al proveedor, los habituales, que pagan siempre el ltimo da y slo si el proveedor insiste, el que tiene sistemticamente problemas de liquidez, el despistado, el negligente y desorganizado, el fortuito, etc.

Gua rpida: Las preguntas bsicas para empezar a actuar

P Cundo empezar a gestionar un impagado? R Lo antes posible. El tiempo es clave y cuanto ms tarde se empiece a reclamar menos posibilidades de cobro, asegura el experto en morosologa. Hay empresas que por sistema se retrasan 30 das despus del vencimiento. Con algunos clientes es necesaria una gestin mucho ms pro activa. Cada da que pasa tiene un coste para el proveedor. Es recomendable enviar unos recordatorios 15 das antes del vencimiento. Si el tiempo transcurrido del pago es menor de 30 das las posibilidades de cobro son del 98%, pasado un ao, ni del 30%. 'Deuda vieja, deuda muerta'.

P Con quin hay que contactar para hacer la reclamacin? R Gran parte del xito de una reclamacin radica en dar con la persona que tiene la autoridad, la capacidad y los medios de ordenar el pago. Conviene hablar directamente con ellos y buscar aliados dentro de la empresa deudora. P Cmo exponer la situacin al deudor? R El experto seala que no es necesario emplear tcticas complicadas o estrategias sofisticadas. 'Lo ms efectivo es pedir simplemente que nos paguen'. Hay que exponer sin ambages que queremos cobrar. Se puede empezar con una pregunta tipo: 'cmo va a hacer el pago de esta factura?'. Si la respuesta no es satisfactoria se debera explicar al cliente los inconvenientes o problemas que tendr de mantenerse en la posicin de no pagar y las ventajas que tendr si paga la deuda, utilizando la escucha activa y la empata. P Cules son los medios que se pueden utilizar para cobrar? R Los tres principales son la correspondencia, las llamadas telefnicas y la visita personal. Si los convencionales no son suficientes se puede buscar una empresa de confianza que gestione el cobro. Lo ideal es contar con un bufete de abogados que ofrezca un servicio de cobros extrajudicial y que tenga expertos en recuperacin de deudas