1

2
 3

Ao fim desta leitura, você será um ávido conhecedor das práticas de

OLÁ,
Marketing Imobiliário. E, se você chegou até aqui, sabe muito bem o
valor que esse título carrega. Prepare-se, então, para embarcar no mundo
do Marketing Imobiliário e compreender suas nuanças, aplicações e
benefícios para o ciclo da venda de imóveis.

Começaremos pelo básico: o que é e qual a importância do Marketing

Imobiliário. Partiremos, em seguida, para suas diferentes formas de
aplicação. E, aos poucos e didaticamente, construiremos sua mais nova
expertise.

seja bem-vindo Para tornar sua experiência ainda mais interativa, você poderá clicar em
toda palavra ou frase assim. Esse destaque significa que existe um outro
à Enciclopédia material exclusivo sobre o assunto grifado, seja em nosso blog, site, base
de conhecimento ou em plataformas terceiras.
do Marketing
Agora, ajuste a iluminação do seu dispositivo, prepare uma pipoca e venha
Imobiliário! com o CV conhecer tudo e mais um pouco sobre o Marketing Imobiliário.

Boa leitura,

_______________________________________________________CV CRM
 4

Qual o papel do marketing

no mercado imobiliário?

M
arketing é o conjunto de estratégias criadas
para entregar valor ao cliente de uma marca e
posicioná-la melhor perante a concorrência. Por
meio do marketing, uma empresa pode ser mais vista e,
consequentemente, mais lembrada. Sabendo, então, da
aplicabilidade dessa ciência em diversos segmentos, qual o
papel do marketing no mercado imobiliário?

É simples: muito embora o setor imobiliário seja visto como

tradicional, o marketing nos ensina que absolutamente
qualquer mercado pode se beneficiar de suas práticas
(inclusive as mais pontuais).

E tem mais: não é apenas o mercado que exige o marketing:

o seu cliente também. 54% dos consumidores desejam ver
mais conteúdos das marcas que gostam.
(Confira o dado no HubSpot)
 5

Para cumprir com essa necessidade latente

do consumidor 4.0, o marketing entrega ao
mercado imobiliário os seguintes benefícios:

Criação de Qualificação Relacionamento

autoridade de leads com o cliente
no mercado

Vamos, agora,
entender melhor
Ponte Vitrine dos Entrega de como cada um desses
entre cliente sucessos da valor a leads benefícios atua
e vendedor empresa e clientes dentro da estratégia
de marketing de
uma incorporadora,
construtora ou
urbanizadora.
1.
Criação de autoridade no mercado
O marketing é uma verdadeira arma para gerar
autoridade. Isso porque é através dele que sua
empresa consegue espaço tanto on quanto offline. E
quanto mais você é visto pelo seu público, maior é a
memória dele sobre sua empresa.
Claro, vale ressaltar: não basta apenas ser visto.
Sua marca deve ter conteúdo e valor atrelados
a ela para que sua autoridade seja construída
através do marketing.
6
Trago um exemplo simples
para ilustrar:
Suponhamos que Maria esteja em
busca de um novo imóvel. Seu objetivo
é sair do aluguel e, como está juntando
dinheiro para financiar, Maria deseja
realizar seu sonho o quanto antes.
EXEM
Agora pense comigo: Maria optará
por uma incorporadora desconhecida
ou por aquela que viu no outdoor
a caminho do trabalho e depois
pesquisou no Instagram para analisar o
PLO
feedback dos clientes?
A resposta parece fácil, não é mesmo?
É só pensarmos em nossas próprias
jornadas comerciais. Ao comprar,
optamos sempre por dar aquela
olhadinha nas melhores opções, e só
uma incorporadora com marketing
digital de qualidade é capaz de dar
ao cliente o que ele está procurando
nessa fase da trajetória.
2.
7

Qualificação
de leads
Se você se interessou pelo tema,
Qualificar leads é um Em suma, qualificar um lead significa trabalhar em cima de sua talvez goste de conhecer o Guia
trajetória, na busca por torná-lo cada vez mais apto a compra. CV de Qualificação de Leads.
termo que por vezes é
Quando, enfim, completamos o processo de qualificação e
pouco compreendido, até encaminhamos o lead até a compra, costumamos dizer que o
mesmo por profissionais “convertemos” em cliente.
com anos de carreira no
ramo imobiliário. Isso O marketing permite a qualificação de leads em massa. Esse
conjunto de estratégias visa, em etapas, atuar em cima de cada
acontece pois o termo um dos seus contatos, de modo a enriquecer suas jornadas e
nasce do marketing, que transportá-los até o fechamento de contrato.
apenas recentemente foi
Assim, o marketing se relaciona diretamente ao conceito de
incorporado ao setor
funil de vendas, no qual cada estágio exige uma abordagem
de imóveis. específica para qualificação do lead.
3.
Relacionamento com o cliente
Relacionamento é uma das prioridades do marketing.
Tanto que existe inclusive uma vertente exclusiva
para entregar esse valor ao cliente. O marketing de
relacionamento é uma união de esforços para gerar um
vínculo entre marca e consumidor.
Parece coisa de ficção um cliente defensor de marca, mas
é uma realidade latente. É o caso de empresas como, por
exemplo, Coca-Cola, Netflix e Disney.
Certo, mas isso só serve
para empresas globais?
8
Claro que não, o marketing de relacionamento pode
ser estimulado em qualquer segmento. Quando sua
incorporadora tira dúvida nas redes sociais, manda
lembranças em datas especiais ou engaja com o cliente
de qualquer maneira, o marketing imobiliário de
relacionamento está sendo estimulado.
E, com ele, criar advogados de marca é muito mais fácil.
Assim, a mesma Maria do exemplo anterior não terá
dificuldade alguma em indicar sua incorporadora para uma
amiga interessada.
4.
9

Ponte entre o cliente & o vendedor

Se você está familiarizado com o conceito de
funil de vendas, sabe o que significa dizer que o
marketing é a ponte entre cliente e vendedor.

O funil de vendas é um conceito alavancado com

o Inbound Marketing que busca acompanhar o
trajeto de um lead até o momento em que ele se
converte num cliente. Pois então, o marketing é
o responsável por traçar todo esse processo, da
prospecção até o fundo do funil.

Sendo assim, ele acaba conectando o cliente Além disso, o marketing é

à empresa e ao vendedor, cumprindo com
diferentes etapas até que o lead chegue ao
estágio final: a compra.
também uma ferramenta para
o próprio vendedor. Ele pode
propor diferentes cases de
sucesso para o corretor aplicar
com o cliente, a criação de uma
persona imobiliária que guiará
a abordagem do corretor e
muito mais.
5.
10

Vitrine dos sucessos

da empresa » Publicar com certa frequência
boas fotos e vídeos dos
empreendimentos
Não menos importante, o marketing auxilia também
na criação de uma verdadeira vitrine de loja para sua » Caprichar nas legendas, fazendo
incorporadora. Independentemente de qual a melhor rede uso de técnicas narrativas
social para sua incorporadora, a estratégia de vitrine pode
ser muito bem utilizada no marketing imobiliário. » Trazer cases de sucesso e
depoimentos de clientes
satisfeitos sempre que possível

Para criar uma bela vitrine através do
marketing, sua incorporadora precisa:
» Publicar dados que mostrem o
diferencial da sua incorporadora
(índice de satisfação,
premiações, certificados, outros
dados relevantes…)

» Divulgar potenciais presenças

na mídia
6.
11

Entrega de valor a leads pré-

e clientes
venda
Durante a pré-venda
O valor é outro brasão levantado pelo marketing, até porque não
Webinars | Ebooks | Newsletters
tem como captar, qualificar e converter pessoas sem antes entregá-
las valor. Valor é a moeda de troca para que um simples visitante de
Blogposts | Vídeos informativos
site, por exemplo, passe a ser um lead.

E é esse valor que tanto pode contribuir para o sucesso da sua

incorporadora. Um forte exemplo disso é o seguinte: mais de Durante a pós-venda
76% dos consumidores já fizeram uma compra após receber uma
newsletter pelo e-mail (Rock Content). Ou seja, a entrega de valor » Contato em datas comemorativas
funcionou como um gatilho para a tomada de decisão.
» E-mails de follow up para saber como
Entregar valor a leads e clientes não precisa ser uma dor de cabeça. está o cliente após a compra
Observe as possibilidades…
» Ofertas exclusivas para segunda

pós-
compra

» Pesquisas de satisfação
 12

O
marketing, ao longo dos anos, passou por

Tipos de
transcrições, traduções e ressignificações
que culminaram numa vasta gama de
possibilidades. A partir do marketing tradicional,

marketing
nasceram novas formas de se relacionar com
o cliente e entregá-lo o valor que tanto deseja.
Assim, surgiram diversos modos de se pensar e
fazer marketing.

imobiliário Com o marketing imobiliário não é muito

diferente. Ele também permite uma série de

para empresas
aplicações que prometem impulsionar tanto
o seu nome quanto a sua empresa.

e profissionais
Quer conhecer as múltiplas faces do
marketing imobiliário? Acompanhe!
 13

Marketing de segmento Para que serve a segmentação

O marketing de segmento é um conjunto de estratégias voltado
para nichos específicos de mercado. Através de uma boa
definição do segmento, do público e do serviço, o marketing de
segmento mira nas pessoas certas, priorizando qualidade ao
invés de quantidade.
no marketing imobiliário?
Segmentar significa dividir em conjuntos. No mercado, isso é
importante porque é assim que compreendemos melhor os
diferentes perfis de público que podem consumir conosco.

Para que seja eficiente e bem executado, o marketing de A segmentação de mercado, por si só, é uma área do
segmento, também conhecido como marketing por segmento conhecimento que propõe quatro formas básicas de segmentar
ou marketing segmentado, necessita de algumas coisas: seu público. São elas:

» Segmentação comportamental, pautada no comportamento

do consumidor
» Um ICP: »
definição do perfil de cliente ideal da empresa » Segmentação psicográfica, baseada no estilo de vida
do consumidor
» Uma buyer persona »
personagem que representa o ICP » Segmentação demográfica, relacionada ao perfil
do consumidor
» Uma branding persona: »
personagem que representa a empresa » Segmentação geográfica, baseada na localização
do consumidor

Neuromarketing
Neuromarketing foi um termo idealizado
no final da década de 1990, através dos
estudos universitários de Gerald Zaltman.
Para pensadores como Zaltman, “A melhor
maneira de reter um cliente é ajudá-lo a
resolver seus problemas”.
E você entenderá em breve como o
Neuromarketing se comunica com
essa frase.
Enfim, a metodologia virou tendência
ainda nos anos 90, e empresas gigantes
como a Coca-Cola passaram a contratar
laboratórios para a realização de
pesquisas no segmento.
14
Por que a prática do Neuromarketing é
incentivada? Apesar de suas bases fortes em ambiente científico, o
Neuromarketing se traduziu muito bem para o mundo
dos negócios. Com ele, é possível ter uma noção muito
mais apurada sobre as necessidades do seu público
e sobre a forma como ele se comporta diante do seu
produto ou serviço.
Entender o Neuromarketing te dá:
» Maior capacidade de usar gatilhos
mentais
» Entendimento por trás na
neurociência que constitui seu cliente
» Possibilidade de inovar em suas
abordagens comerciais
» Espaço para se tornar uma empresa
que, além de vender produtos, vende
valor, status e memória afetiva
 15

MARKETING PESSOAL Que imagem eu

quero passar?
Marketing Pessoal é o conjunto de estratégias utilizadas
para fortalecer a imagem pessoal ou profissional dentro de
determinado ciclo, por isso é mais voltada para corretores de
imóveis. Por meio de diferentes técnicas de promoção pessoal,
uma pessoa pode construir sua imagem e, assim, prospectar Qual público
o público de seu interesse, bem como a atenção de diferentes Antes de começar eu desejo
prospectar?
empresas.
o seu Marketing
Muitas coisas estão envolvidas no Marketing Pessoal. Afinal, Pessoal, você
não será somente a entrega de panfletos que criará sua
reputação. Sobretudo no mercado imobiliário, o Marketing deve se fazer Até onde estou
Pessoal é uma tarefa constante e sem fim (mas com muitos os seguintes disposto a ir para
resultados). contribuir com
questionamentos: meu Marketing
Pessoal (ex.:
estou disposto
a aparecer em
câmeras?)?

Muitas coisas do nosso cotidiano já possuem um pé no
Marketing Pessoal. Você com certeza está familiarizado
com os portfólios e currículos virtuais, não é mesmo? Pois
bem, esses materiais digitais, geralmente anexados às redes
sociais do profissional, são uma versão rústica daquilo que
conhecemos como Marketing Pessoal.
Se você não tem verba para começar a estruturar seu
Marketing Pessoal, fique tranquilo! Existem dezenas de
estratégias com ótimo custo-benefício.
16
Importância do Marketing Pessoal
Já deu para perceber que o Marketing Pessoal é uma estratégia
e tantos, não é mesmo? Ele pode ser o bote salva-vidas que você
precisa para dar aquela guinada na profissão e realmente se destacar.
E, acredite, o que não falta é benefício nessa estratégia. Conheça
algumas delas!
» Chamar atenção para seu trabalho
» Montar uma vitrine de habilidades
» Conquistar a confiança do cliente
» Construção de autoridade no mercado
» Redução do ciclo de vendas

MARKETING de experiência
O Marketing de Experiência é o uso de estratégias de
Marketing para estimular as emoções mais primárias
do público. O grande objetivo da proposta é fidelizar
e engajar o cliente por meio do apelo aos sentimentos,
desejos e sentidos.
Apesar de parecer abstrato, o Marketing de Experiência
é na verdade uma metodologia bastante efetiva de venda
e relacionamento. Potencializando a aproximação do lead
com a empresa, ele busca transformar um cliente num
verdadeiro amigo.
De forma geral, o Marketing de Experiência, também
conhecido como Marketing Sensorial, cria estímulos
que posteriormente passam a fazer parte da experiência
de consumo do nosso cliente. Dessa forma, a empresa
adquire um significado mais íntimo e especial para ele.
Como aplicar o Marketing de Experiência?
Agora que você já conhece o
Marketing de Experiência e como ele
pode se apresentar, é chegada a hora
de entendermos, afinal, como aplicar
a técnica. No fim das contas, essa
tendência vem adquirindo cada vez
mais espaço no mercado imobiliário
e, portanto, deve ser levada em
consideração na hora de abordarmos
os nossos clientes.
17
Acompanhe agora os principais pontos
para considerar na hora de aplicar
o Marketing Sensorial dentro do
mercado imobiliário!
» Conheça bem o perfil do seu cliente
» Crie campanhas que apelem para
a emoção
» Planeje um discurso de venda focado
no cliente
» “Crie o clima” para a venda

email marketing
E-mail Marketing é uma estratégia de Marketing de Conteúdo
que conta com o disparo de e-mails de determinada empresa
ou marca para seus clientes,leads e contatos.
Muito mais que apenas enviar propagandas para o e-mail de
pessoas aleatórias, o E-mail Marketing conta com a criação de
conteúdos de valor personalizados, sejam de topo, meio ou
fundo de funil, para atrair a atenção do leitor e engajá-lo na
comunicação. Por isso, todos os esforços da estratégia devem
ser muito bem ponderados antes de sua execução.
De nada adianta comprar listas de e-mail e disparar
informações aleatórias sobre seu produto ou serviço, porque
isso pode sujar o nome do seu e-mail e transformar todas as
suas tentativas de contato em spams (“Sending and Posting
Advertisement in Mass”, ou “publicidade massiva”), e isso fará
com que seus e-mails vão diretamente para a lixeira eletrônica
das pessoas.
18
Ou seja, a estratégia de E-mail
Marketing é uma que requer muitos
cuidados na hora de ser posta em prática,
porque maus costumes podem trazer
consequências drásticas para você.
Cada conteúdo deve ser pensado e
construído de modo a agregar valor na
jornada de compra do seu lead. Além
disso, os esforços em E-mail Marketing
devem estar alinhados a sua criação de
conteúdo nas redes sociais ou outras
estratégias de Marketing de Conteúdo.
Isso acontece porque estar dentro de
mais de uma mídia confere autoridade e
confiabilidade ao seu serviço de corretor.
 19

marketing
» Construção e disseminação de marca;
de relacionamento
» Fidelização e criação de autoridade no Conquistar e fidelizar clientes é o objetivo
mercado; fundamental para quem busca criar esse
relacionamento, além de fazer com que
» Contato com o público em diferentes canais
Quando falamos em Marketing eles se tornem defensores da marca.
de comunicação; Entretanto, existem outros objetivos
de Relacionamento, estamos
como, por exemplo, tornar a sua marca
falando sobre todas as áreas » Comunicação próxima de cada pessoa com uma referência em experiência do cliente.
que ele engloba: o Perfil de Cliente Ideal (ICP);
Se você busca tudo isso para a sua
» Automação de Marketing com seus contatos incorporadora, então precisa criar um
relacionamento no qual se baseia no
oferecimento de vantagens para seus
Conquistar e fidelizar clientes é o objetivo fundamental para quem busca criar esse relacionamento, clientes e prospects através de ações de
além de fazer com que eles se tornem defensores da marca. Entretanto, existem outros objetivos comunicação bem estruturadas.
como, por exemplo, tornar a sua marca uma referência em experiência do cliente.

Se você busca tudo isso para a sua incorporadora, então precisa criar um relacionamento no
qual se baseia no oferecimento de vantagens para seus clientes e prospects através de ações de
comunicação bem estruturadas.
 CLI-
FOCO 20

ENTE
Para que serve o marketing
de relacionamento?
Marketing de Relacionamento vai
muito mais além de aumentar vendas.
Dessa forma, é importante ressaltar
que ele não é limitado a apenas
conquistar clientes, mas fidelizá-los.
No entanto, uma etapa é consequência
da outra: para fidelizar o seu cliente,
primeiramente é preciso tornar o A ideia é criar e tornar a relação
relacionamento entre ele e a sua contínua, além de progressiva com
empresa único. cada pessoa. São várias as formas
que isso pode ser realizado, mas a sua
funcionalidade se aplica até mesmo
para que um cliente de um produto ou
serviço básico da sua incorporadora
evolua para opções mais avançadas do
que você tem a oferecer.

marketing digital
Marketing digital é o modelo de negócio no qual usamos
a internet como o canal de vendas, através de ações
promocionais, como divulgação de produtos, negócios,
serviços ou atribuições de marca.
Certamente, quando bate aquela dúvida, você pesquisa
no Google. Você não está errado e muito menos sozinho.
Até mesmo para acessar materiais como esta enciclopédia,
você provavelmente precisou passar por ele. Atualmente, o
Google é o maior buscador online do mundo, com mais de
3,5 bilhões de pesquisas díárias.
Ou seja: estar fora da internet também está fora de questão.
Se sua empresa deseja crescer num dos mercados mais
competitivos do mundo, a presença online é essencial.
21
Benefícios
do marketing
digital O marketing digital traz consigo inúmeros benefícios.
Isso porque, quando bem feito, é capaz de otimizar
todas as áreas da sua incorporadora, do marketing ao
pós-venda. A presença na internet facilita a jornada de
busca e compra, mas também auxilia o atendimento
ao cliente e a criação de um follow up coeso.
São muitas as vantagens do marketing digital, mas
podemos priorizar:
» Criação de uma identidade visual
» Criação de um tom próprio para a marca
» Modernização da comunicação
» Expensão do público-alvo
 22

imobiliário:
Neste capítulo, vamos trazer
as principais diferenças
entre o marketing imobiliário

do tradicional
tradicional e o marketing
imobiliário de luxo para que
incorporadoras, construtoras,
imobiliárias e corretores de

ao luxo
imóveis atuem nesse ramo
e atendam com excelência
o nicho de imóveis de luxo e
alto padrão.

M
uitas pessoas costumam se perguntar
quais são as principais diferenças entre
o marketing imobiliário tradicional e o
marketing imobiliário de luxo. Entre as perguntas
mais frequentes está se há a possibilidade de
adaptar um para o outro.

As estratégias de marketing
imobiliário tradicional
funcionam para o mercado
imobiliário de luxo?
O que funciona para o marketing tradicional nem sempre
funciona para o mercado de luxo. A melhor maneira para
explicar isso é mostrando as estratégias de sucesso no
tradicional que simplesmente não servem para o marketing
de luxo e o porquê que isso acontece.
Vamos explicar cinco estratégias de sucesso muito famosas
no mundo do marketing imobiliário tradicional e mostrar
como você deve adaptá-las na hora de montar a sua
estratégia de marketing luxo.
23
As publicidades no mercado de luxo
tendem a criar campanhas voltadas
para a emoção, raridade, inspiração e
elegância. São pequenos fatores que
as diferenciam e criam destaque com
relação a outras marcas e empresas.
Pode parecer estranho, mas essas
estratégias não tem nada a ver com o
que vemos no marketing imobiliário
tradicional. Na verdade, elas fazem
parte quase que de um antimarketing
de luxo. Por isso, vamos pontuar o que Seja o nosso convidado para
não se pode fazer no marketing de aprender de forma prática e
luxo em comparação ao que dá certo
instrutiva sobre o marketing
no marketing tradicional.
imobiliário voltado para o
mercado de luxo.
 24

Análise das estratégias de marketing

imobiliário nos dois cenários

Como utilizar as estratégias do mercado de alto padrão para diferenciar

o seu negócio voltado para apartamentos de luxo e casas de luxo?

Vamos falar agora sobre:

Posicionamento Foco nas necessidades de consumo dos clientes

Público-alvo Precificação
 25

Posicionamento Ao contrário. Você tem que investir

em se tornar superlativo. Expressar
Posicionamento é uma palavra-chave no marketing imobiliário tradicional. Ele tende realmente o único do seu imóvel e ir na
a focar nas diferenças de um lançamento ou serviço prestado ao cliente, investindo linha do que ele tem de incomparável.
naquilo que ele pode se destacar em relação a outras incorporadoras e imobiliárias.
Não importa se o que o concorrente
Não é raro que isso tenha impacto inclusive no processo de criação e produção do está oferecendo tem alguma vantagem
imóvel que será vendido, no esforço de encontrar pequenos sinais de diferença para sobre o seu. Se você for capaz de
atrair uma parcela específica do público. O objetivo aqui é fazer com que as pessoas transmitir uma história única, uma
comparem os dois imóveis e destacar o que o seu tem de diferencial. experiência de sonho, você vai saber
se diferenciar. Comparações levam a
Quando falamos em apartamentos de luxo e casas de luxo, essa estratégia de percepções racionais. O que você quer
posicionamento para comparação nem sempre funciona. Então, nossa dica para o no marketing de luxo é entrar na esfera
mercado de luxo é: não pense em posicionamento, não compare. Luxo é sobre vender do sonho e da compra por emoção.
sonhos, uma aspiração e uma experiência única e exclusiva. Isso significa que você não
deve olhar para a concorrência apenas para tentar se comparar a ela.

Foco nas necessidades de consumo
do cliente
O foco nas necessidades de consumo do cliente é outro
elemento forte no marketing imobiliário tradicional, mas que
no mercado de luxo funciona um pouco diferente.
Quando falamos de marketing imobiliário tradicional é
comum nos depararmos com empresas criando grandes
pesquisas de público para entender as preferências dos
seus clientes. Esses resultados servem para orientar as
estratégias sobre elaboração de produtos que tenham o feat
perfeito com a preferência do público.
Dentro dessas pesquisas, os empreendedores sempre se
preocupam em saber por que a pessoa X compraria o tipo de
imóvel B e não o imóvel A. Então, a partir do conhecimento
dessas lacunas procura-se conformar o produto, ou enfatizar
na campanha, aquilo que o público deseja ouvir.
26
No marketing imobiliário de luxo, nós não nos
deparamos com esse fator. As grandes marcas
sempre se destacam e sabem exatamente o
motivo de serem tão atrativas. Os consumidores
de apartamentos de luxo e casas de luxo
sentem-se atraídos pela identidade única da
incorporadora ou construtora. Pelo storytelling,
pela mensagem da marca e pela qualidade
impecável dos imóveis.
Isso não significa ser surdo aos consumidores, claro. Mas a função das
marcas de luxo é criar sonhos e não apenas responder a problemas e
necessidades. O mercado de luxo é uma não necessidade tornada desejável,
então ele representa emoções de elevação, como autoestima, prazer e
reconhecimento. E não emoções de prevenção, como redução do risco,
ausência de problema ou desconforto.

As emoções de elevação conduzem a emoção, excitação
e deleite. As emoções de prevenção, por sua vez, levam
a segurança, confiança e satisfação. Veja este exemplo a
seguir. Mesmo saindo do âmbito imobiliário ele se encaixa
bem no conceito.
Você nunca vai se deparar com uma marca como a Gucci
fazendo uma pesquisa em massa com seus clientes, pois
isso tiraria todo o glamour da marca. E as marcas de luxo
sempre buscam proteger os seus produtos. E é esse um dos
elementos que as tornam mais desejadas.
O luxo é um promotor de gosto, de cultura, de criação de
tendências. Inovação e criatividade fazem parte da essência
dos apartamentos de luxo e casas de luxo e isso aumenta a
desejabilidade do cliente.
27
Público-alvo
Marketing imobiliário tradicional sem um público-alvo, sem
um target, não existe. No mercado de luxo, o não cliente
também é um alvo.
No marketing imobiliário tradicional, uma campanha
precisa se direcionar para um consumidor em específico.
De preferência, o mais bem nichado possível e entendendo
suas dores e a melhor forma de convencê-lo.
Neste caso, a palavra-chave é retorno do investimento.
Na publicidade, por exemplo, o plano deve se concentrar
nos consumidores-alvo e ninguém mais do que eles. Cada
pessoa atingida para além do alvo é um desperdício de
dinheiro e investimento.

Já o marketing imobiliário de luxo não tem como objetivo
somente o público-alvo. Na verdade, o mercado de
apartamentos de luxo e casas de luxo tem duas facetas de
valor: luxo para si próprio e luxo para os outros. Ele não é só
sobre viver uma experiência de sonho, mas sobre transmitir
para o entorno o senso de exclusividade dessa experiência.
Por isso, é mais essencial que haja mais pessoas que estejam
familiarizadas com a marca do que aquelas que poderiam
eventualmente dar-se ao luxo de comprar um imóvel de alto
padrão para si próprias.
No mercado imobiliário de luxo, o imóvel é adquirido
pelos clientes e também reconhecido e desejado pelos não
clientes. Dessa forma, o produto ganha ainda mais valor.
É essencial difundir a consciência da marca para além do
grupo-alvo, mas de uma forma muito positiva. Ressaltando
não só os aspectos de sonho, mas também os do mistério e
da exclusividade.
28
Precificação
Para popularizar um produto, é quase tradicional
vermos um marketing de empresas investindo em
grandes promoções, preços esmagadores com relação
à concorrência, oportunidades relâmpagos, pacotes
promocionais e por aí vai.
Para o marketing tradicional, isso funciona. Os clientes
se sentem atraídos ou descontos ou condições especiais
de pagamento. No marketing imobiliário de luxo, nós
não nos deparamos com isso.
Mas por quê? Os apartamentos de luxo e as casas de
luxo sempre são vendidas mesmo que o preço seja
considerado elevado na visão de alguns. O mercado de
luxo está sempre em alta.
 29

Como já dissemos aqui, uma das maiores características do mercado

de luxo é a sua exclusividade com relação a uma multidão de outras O impacto aqui acabaria sendo muito mais negativo do que positivo.
marcas. Ele não se compara porque comparar é procurar semelhanças A venda imediata não é tão importante para o mercado imobiliário
e diferenças e isso termina sempre caindo no preço. de luxo quanto o valor da marca. Este sim é o grande objetivo das
incorporadoras e construtoras com foco em apartamentos de luxo e
Já pensou em entrar numa loja ou no site oficial da Louis Vuitton, por casas de luxo.
exemplo, e se deparar com uma propaganda enorme dizendo que
estão oferecendo um preço especial para aquela bolsa do modelo
limitado, criada por um designer famoso e exclusivo, e que, mesmo
assim, você pode levá-la com trinta por cento de desconto?

É uma estratégia comum no marketing tradicional, mas não funciona

no marketing de luxo. O poder de precificação dos produtos de luxo
é formado no longo prazo, já as ações de promoção visam o curto
prazo, visam a venda imediata.

A marca pode destruir todo um diferencial de percepção de valor que

foi criado durante anos ao implantar uma ação imediata e de curto
prazo. Por esse motivo, o mercado imobiliário de luxo não trabalha
com promoções.
 30

Marketing Imobiliário de Luxo: a venda do sonho é diferente

No mercado imobiliário de luxo, o sonho dos clientes vem antes de qualquer

coisa. As explicações dos representantes de venda e SDRs vêm complementando
o sonho do cliente.

Se você for comprar uma Lamborghini, por exemplo, o representante de vendas Portanto a
iniciará a conversa sobre pistas e sobre tudo que alimenta o sonho de possuir mensagem do
um carro de luxo. Só depois disso é que ele vai falar sobre questões como marketing de luxo
confiabilidade. não tem que ser
óbvia, trazendo as
O principal objetivo das vendas de apartamentos de luxo e casas de luxo é vender vantagens sobre
o produto em si, mas vender o sonho. o imóvel. Ela é
direcionada a um
A compra de luxo leva tempo e esforço. É algo que precisa ser conquistado. O público que valoriza
relacionamento dos clientes com uma marca de luxo é sobre se sentir especial a exclusividade e
e exclusivo e jamais comparável. diferenciação.
 31

Sobre o CV crm
Este ebook é oferecido a você pelo CV CRM, o primeiro CRM 5.0 do mercado
imobiliário. Atualmente, o CV está presente em todo o território brasileiro e é a
plataforma oficial de 25 das 100 maiores construtoras do país. Já são mais de 600
incorporadoras clientes e 110 mil corretores de imóveis associados.

Acompanhando a trajetória completa do cliente, o CV te permite ter simplicidade,

rapidez e eficiência de processos internos. Tudo para que você possa converter
mais pessoas e potencializar suas vendas.

São cinco soluções intuitivas e integradas que, juntas, revolucionarão sua

incorporadora ou urbanizadora:

CV Prospectar CV Integrar CV Relacionar CV Vender CV Gerenciar

Quero uma demonstração

 32

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