SPERLING, Eliane. A influncia da formao do preo de venda na micro e pequena empresa do comrcio varejista nos relatrios gerenciais.

Revista Interdisciplinar Cientfica Aplicada, Blumenau, v.2, n.1, p.01-18, Sem I. 2008 ISSN 1980-7031

A INFLUNCIA DA FORMAO DO PREO DE VENDA NA MICRO E PEQUENA EMPRESA DO COMRCIO VAREJISTA NOS RELATRIOS GERENCIAIS Eliane Sperling1

RESUMO A formao do preo de venda um dos maiores problemas enfrentados pelas pequenas e microempresas. comum o empresrio ter dvidas sobre o que incluir na formao do preo de venda. Este trabalho foi desenvolvido atravs de estgio supervisionado e visa identificar a influncia da formao do preo de venda na pequena e micro empresa, considerando a lucratividade e a sobrevivncia da mesma. Adotou-se uma pesquisa qualitativa de natureza descritiva, onde foi realizado estudo de caso de uma empresa de pequeno porte do comrcio varejista. Os dados foram obtidos atravs de duas entrevistas face a face com o scio administrador. Neste contexto, conclui-se que na formao do preo de venda, o administrador utiliza informaes que so do conhecimento do contabilista e desta forma, entende-se que a participao do profissional da contabilidade neste processo pode contribuir de forma relevante. Palavras - chave: Formao de Preo de Venda. Margem de Contribuio. Ponto de Equilbrio. Mark-up. Custeio Varivel.

1 INTRODUO Um dos problemas enfrentados pelos pequenos e micros empresrios do comrcio varejista a formao do preo de venda das mercadorias comercializadas. Os empresrios sabem que para gerenciar uma empresa rentvel, devem se preocupar com o lucro em cada estratgia traada. E a forma de fixar o preo de venda fundamental. A fixao correta dos preos um fator de suma importncia, qualquer que seja o porte da empresa, visto que a deciso da formao dos preos da administrao e fator primordial para sua sobrevivncia, lucratividade, e posio no mercado. Para que isto ocorra necessrio que o empresrio tenha pleno conhecimento de seus custos e despesas operacionais, alm de saber control-los. neste contexto, que a participao do profissional contbil, interno ou terceirizado, relevante e poder contribuir para que os empresrios implantem controles que permitam identificar adequadamente os elementos que compem a sua formao resultando na lucratividade da empresa.

Bacharel em Cincias Contbeis, e-mail: mweliane@terra.com.br

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Inicialmente ser feita uma pesquisa bibliogrfica necessria para a fundamentao terica. A partir desta pesquisa propor-se- o melhor mtodo para formao do preo de venda da empresa escolhida, que aqui se denomina Comercial ME Ltda, cujos reflexos sero sentidos no resultado. Este segmento do mercado, alm de pouco material disponvel para orientao, tem como dificuldade maior, a variedade dos produtos comercializados, ou seja: produtos alimentcios e no-alimentcios, produtos de alta e baixa rotatividade, produtos bsicos e suprfluos. A empresa estudada iniciou suas atividades em 1988 e pertence ao segmento do comrcio varejista, mais precisamente um mini-mercado, classificada como sociedade limitada, enquadrada como Empresa de Pequeno Porte e inscrita no SIMPLES. Est situada, s margens de uma via pblica, com caractersticas de corredor de servios. Sua estrutura conta com o auxlio de 12 (doze) empregados e seu faturamento bruto anual de R$ 2.000.000,00. Tem aproximadamente 230m de rea de vendas e 90m de depsito. Atua com trs check-outs e comercializa aproximadamente 4000 itens, entre alimentcios e no alimentcios, que so subdivididos em sees. A clientela formada por pessoas de baixa renda e seus concorrentes mais prximos esto a um raio de 4km. Diante da situao exposta tem-se uma questo problema: Qual a influncia da formao do preo de vendas dentro do processo decisrio nas micro e pequenas empresas do comrcio varejista? Pressupe-se que a falta de conhecimento, a inexistncia ou insuficincia de controles para a identificao de custos e despesas, faz com que as pequenas e micro empresas do comrcio varejista precifiquem seus produtos aleatoriamente ou indevidamente, sem fundamento, gerando prejuzo. Um quadro estatstico bastante desolador levantado pelo Sebrae (2002) confirma que 49,9% das empresas que encerraram suas atividades tinham at dois anos de existncia, 56,4% at trs anos e 59,9% at quatro anos. Do total de empresas extintas no Brasil, 51% eram do comrcio e na Regio Sul 44%. O presente trabalho objetiva evidenciar a influncia da formao do preo de venda nas micro e pequenas empresas do comrcio varejista, dentro do processo decisrio, a fim de conscientizar o empresrio da necessidade de mudana em sua sistemtica de clculo de preo de venda. As formas de apresentao e anlise dos dados foram atravs dos dados levantados na entrevista. Por falta de controles por parte da empresa estudada, tomou-se como base, para

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definir as compras e vendas, as entradas do ms de outubro de 2005 e o preo de venda anotado manualmente no corpo da nota fiscal, partindo do princpio de que, as entradas de mercadorias do referido ms, foram todas vendidas dentro deste perodo. Para apurao dos custos fixos foi elaborada uma planilha com dados coletados junto ao escritrio de contabilidade nos lanamentos contbeis, e outros foram coletados atravs da entrevista com o scio administrador.

2 CARACTERIZAO DE MICRO E PEQUENA EMPRESA

De acordo com a Lei 9.317/96 e alteraes posteriores, podem ser enquadradas como Microempresa (ME) ou Empresa de Pequeno Porte (EPP), as empresas com determinado limite de faturamento e que no estejam entre as vedaes previstas na referida Lei. O enquadramento como micro e pequena empresa visam estimular seu

desenvolvimento econmico e social, atravs de benefcios e incentivos previstos na legislao que dispe sobre o assunto, aumentando as exportaes, gerando mais empregos e renda, entre outros. Os benefcios e incentivos advm de tratamento simplificado e diferenciado com a instituio do Sistema Integrado de Pagamento de Impostos e Contribuies das Microempresas e Empresas de Pequeno Porte (SIMPLES). Existem alguns critrios adotados para definir quem so as micro e pequenas empresas: 1. O regime simplificado de tributao SIMPLES adota o critrio do Estatuto para enquadrar pequena empresa; 2. A Lei Complementar 123 de 14 de dezembro de 2006, que instituiu o estatuto da Microempresa e Empresa de Pequeno Porte adota o critrio da receita bruta anual: a) Microempresa: receita bruta anual igual ou inferior a R$ 244.000,00 (duzentos e quarenta e quatro mil reais); b) Empresa de Pequeno Porte: receita bruta anual superior a R$ 244.000,00 e igual ou inferior a R$ 2.400.000,00 (dois milhes, quatrocentos mil reais). 3. O Sebrae utiliza, alm do critrio adotado pelo estatuto, o conceito de pessoas ocupadas. Para o comrcio e servios so consideradas microempresas as empresas com at 9 (nove) empregados, as empresas de pequeno porte de 10 (dez) a 49 (quarenta e nove) empregados, as mdias de 50 (cinqenta) a 99 (noventa e nove) empregados e nas grandes empresas 100 (cem) ou mais empregados. Os dados estatsticos demonstram a relevncia das micro e pequenas empresas na economia nacional. Segundo o IBGE, dados de 2002, no Brasil existiam 4.916.370 milhes de

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empresas, das quais 4.605.607 eram microempresas e 274.009 empresas de pequeno porte, representando 99,2% das empresas formais. Respondiam por 57,2% dos empregos totais e por 26,0% da massa salarial. No comrcio, do total de 2.451.488 empresas, 99,6% eram micro e pequenas empresas.

3 GESTO DE CUSTO PARA COMRCIO VAREJISTA

As informaes geradas pelo sistema de custos so utilizadas para apoiar o processo decisrio da empresa, ou seja, auxiliar na tomada de decises gerenciais. O comrcio varejista ocupa 11% da populao brasileira economicamente ativa, representando 17% do PIB e 47% do volume total de vendas do comrcio nacional, segundo relatrio da Latin American Financial & Investiment Services Lafis, seo Brasil (SOUZA, 2000). Os dados estatsticos apresentados demonstram a relevncia do comrcio varejista na economia do pas, justificando uma ateno especfica quanto gesto de custos e fixao de preos dos produtos comercializados. A gesto de custos no comrcio varejista uma das mais importantes tarefas dos administradores. Qualquer erro nos clculos significa uma ameaa a sade financeira da empresa. O custo das mercadorias no comrcio, de maneira geral, o item de maior peso na estrutura de custos. influenciado pelas fontes de suprimento e condies de negociao. (ANDREOLLA, 2004, p. 11). Embora a formao do preo de venda seja determinada cada vez mais pelo mercado do que pelo custo, necessrio que o empresrio tenha pleno conhecimento do custo do produto, a ttulo de orientao, para saber qual o preo mnimo pelo qual deve vender seu produto.

4 CONCEITOS E CARACTERSTICAS BSICAS DOS MTODOS DE CUSTEIO

Mtodo de Custeio o critrio que uma entidade utiliza para apropriar os custos. De acordo com Martins (2003, p. 37) Custeio significa Apropriao de Custos. Martins (2003) tambm elenca os mtodos de custeio existentes, entre eles o Custeio por Absoro, Custeio Varivel, ABC e Custeio Meta.

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Antes, porm, da utilizao de qualquer mtodo de apropriao de custos na empresa, necessrio definir qual dos mtodos o mais apropriado para a empresa. Como o objetivo deste trabalho a formao de preo de venda nas pequenas e micro empresas do comrcio varejista, os mtodos de custeio analisados sero os apropriados empresa estudada.

4.1 CUSTEIO POR ABSORO

Custeio por Absoro o mtodo mais simples de usar e por esta razo a tcnica mais utilizada. So apropriados aos produtos todos os custos, diretos e indiretos. Para Iudcibus e Marion (2000), custos diretos so os custos fceis de identificar, seja sobre as compras ou sobre as vendas. Os custos indiretos so os de difcil identificao, tanto sobre compras ou sobre vendas e so alocados s mercadorias atravs de rateio, cujos critrios podem variar conforme o caso. Os gastos administrativos (honorrios da diretoria, depreciao de mveis, publicidade, salrios e encargos, aluguel e outros), financeiros, tributrios podem ser classificados como indiretos. O critrio de rateio mais utilizado baseado no valor ou no volume de venda. (IUDCIBUS e MARION, 2000). No Custeio por Absoro apropriado ao custo da mercadoria todos os custos, sejam eles fixos ou variveis. De acordo com Wernke (2004, p.20) consiste na apropriao de todos os custos de produo aos produtos, de forma direta ou indireta mediante critrios de rateios.

4.2 CUSTEIO VARIVEL OU DIRETO

Considerado o mtodo de custeio mais adequado para tomadas de decises, este apropria produo ou comercializao do produto apenas os custos diretos, os custos indiretos so transferidos para a apurao de resultados como despesas do perodo. So considerados custos variveis dos produtos e servios, aqueles que variam de acordo com o volume de vendas. Dentre eles pode-se citar o custo da mercadoria vendida, tributos sobre vendas, comisses de vendas, entre outros. No Custeio Varivel, Martins (2003, p. 198) esclarece S so alocados aos produtos os custos variveis, ficando os fixos separados e considerados como despesas do perodo, indo diretamente para o Resultado; para os estoques s vo, como conseqncia, custos variveis.

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5. FORMAO DO PREO DE VENDA

A formao do preo de venda no visa o simples aumento do faturamento da empresa, mas a combinao de preo e volume mais lucrativo, pois faturamento maior nem sempre significa lucro maior. O preo de venda deve ser justo para o consumidor e adequado para garantir a sobrevivncia da empresa. O preo de venda , sem dvida, a ferramenta que produz os efeitos mais intensos e imediatos. A resposta do cliente a reduo de preos no deixa dvidas quanto a isso. De acordo com o Sebrae (2003, p. 11) Preo mais do que o valor de um produto: quanto o cliente paga para suprir uma necessidade!. Na literatura encontram-se diferentes mtodos de formao de preo de venda. Alguns fatores devem ser considerados para a formao do preo de venda. preciso conhecer o custo da mercadoria, que embora necessrio, no suficiente. No caso de empresas comerciais pode-se levar em conta as caractersticas do mercado, o segmento da economia que atua, a linha de produtos da empresa e outros. Outras informaes tambm so importantes, tais como: conhecer os preos das mercadorias dos concorrentes, os preos de produtos similares ou substitutos, a estratgia de marketing da empresa, entre outras. Com base nas informaes obtidas, o preo de venda pode ser formado a partir dos custos, a partir do mercado ou numa combinao de ambos, devendo proporcionar aos empresrios a maximizao dos lucros e alcanar as metas de vendas previstas. Wernke (2004) defende quatro mtodos para a formao do preo de venda: a. Baseado no custo da mercadoria: o mais comum na prtica dos negcios.

Consiste em adicionar uma margem fixa a um custo base, conhecida como mark-up, suficiente para cobrir os lucros desejados pela empresa. b. Baseado no preo da concorrncia: qualquer mtodo de determinao de preos

deve ser comparado aos preos dos concorrentes, que existam no mercado. Esse mtodo pode ser desdobrado em: Mtodo do preo corrente (preos semelhantes em todos os concorrentes); Mtodo de imitao de preos (preo semelhante de um concorrente especifico); Mtodo de preos agressivos (adoo de reduo drstica de preos); e Mtodo de preos promocionais (preos baixos para atrair clientes e

compensao com a venda de outros produtos).

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Entretanto, ao adotar este mtodo pura e simplesmente, a empresa pode ter a lucratividade comprometida, uma vez que no se tem conhecimento se a concorrncia est tendo ou no lucro. c. Baseado nas caractersticas do mercado: este mtodo exige conhecimento profundo do mercado por parte da empresa. O conhecimento do mercado permite ao administrador decidir se vender o produto por um preo mais alto para atingir as clientes de classe econmica mais alta, ou a um preo popular para que possa atrair a ateno das camadas da populao mais pobre;

d. Mtodo misto: consiste na combinao dos custos envolvidos, do preo dos

concorrentes e na caracterstica do mercado. A formao do preo de venda, sem levar em considerao esses trs fatores, pode ser perigoso, pois os mtodos anteriormente citados adotam somente um ou outro desses fatores. Para Crepaldi (2002, p. 268) h uma tendncia por parte de alguns autores na utilizao da Margem de Contribuio, para poltica de preos. A diferenciao na utilizao dos custos outra tendncia dos autores, ou seja, custos diferentes para finalidades diferentes. Para finalidades contbeis so os custos histricos e para formao do preo de venda so os preos atuais. (CREPALDI, 2002).

5.1 FORMAO DO PREO DE VENDA A PARTIR DO CUSTO

A inflao camuflou a situao econmico-financeira das empresas, por muitos anos no Brasil, por isso no havia uma preocupao quanto formao de preos. Hoje, com a inflao relativamente estabilizada e com a concorrncia cada vez mais acirrada, fundamental que as empresas tenham informaes precisas sobre o custo de cada produto. Nas micro e pequenas empresas esse cuidado deve ser redobrado, pois diante da escassez de capital de giro, problema caracterstico da maioria dessas empresas, uma deciso errada pode comprometer no s o lucro de um perodo, mas a prpria continuidade da empresa. Na formao do preo de venda a partir do custo, parte-se do pressuposto que o mercado absorver os preos determinados pela empresa. Embora, isso nem sempre acontece, este clculo servir de parmetro para anlise e comparao. Padoveze (2004) levanta outras situaes que tambm exigem a formao do preo de venda a partir do custo, tais como: Estudar a introduo de novos produtos; Anlise de preos

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e custo de produtos atuais; Pedidos especiais; Acompanhamento dos preos de produtos na concorrncia. Para calcular preos a partir do custo, de acordo com Martins (2003) de dentro para fora, o ponto de partida o custo do bem ou servio apurado adotando um dos critrios de mtodo de custeio. A empresa decidir qual o mtodo de custeio que melhor lhe convier. Ainda segundo Martins (2003) embora o custeio por absoro seja um dos critrios mais utilizados pelas empresas, h alguma deficincia pelo fato de no considerar a princpio as condies de mercado, e de apropriar as despesas fixas de forma arbitrria. No considera a sazonalidade da mercadoria e no leva em considerao que dois produtos diferentes no absorvem os mesmos custos. Embora a determinao do preo de venda esteja sendo cada vez mais ditada pelo mercado, a empresa necessita saber qual o preo mnimo pelo qual deve vender suas mercadorias, ou seja; um preo de venda orientativo. (WERNKE, 2004).

5.1.1. Calculo custo de compra

Para chegar ao preo de venda orientativo, necessrio calcular o preo de custo da compra. Nesta primeira etapa utilizou-se um produto de alta rotatividade, com freqncia semanal de compras e obteve-se um custo de compra de R$ 2,10. Estes dados foram extrados das notas fiscais de entrada do ms de outubro de 2005. Tabela 1 Clculo Custo de Compra de Mercadoria
Coca Cola Pet 2 litros (+) Custo unitrio na fatura (-) Desconto na fatura (incondicionais) (+) Fretes/seguros/outros (+) Impostos no recuperveis (IPI) (+/-) Outros (=) Custo de compra da mercadoria Custo Nota Fiscal R$ R$ R$ R$ R$ R$ 1,76 0,24 0,10 2,10

Fonte: Wernke (2004, p. 129)

5.1.2 Construo do mark-up

Para Bruni e Fam (2003), mark-up um ndice que aplicado sobre os gastos de uma mercadoria obtm-se o preo de venda. A finalidade do mark-up cobrir a tributao sobre vendas, comisses sobre vendas, despesas administrativas fixas, despesas de vendas fixas, custos indiretos de produo fixos e margem de lucro.

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A margem de lucro um dos pontos polmicos a ser utilizado no mark-up, pois depende de vrios fatores. Nos supermercados, por exemplo, utiliza-se margem de lucro baixa em alguns produtos que serviro de chamariz para que o cliente leve outros produtos de margem de lucro maior. (WERNKE, 2004). Como os negcios de varejo, normalmente contm muitos produtos, o mark-up surge como um esquema controlvel para a determinao de preos. Com esse sistema de marcao de preos de venda possvel fixar preos para inmeros produtos. (LONGENECKER, et al. 1997). Na legislao brasileira os impostos so divididos em dois grupos: empresa com tributao normal e empresa enquadrada no Simples. Para definir o percentual de acrscimo sobre o custo, necessrio conhecer os tributos e todas as despesas operacionais da empresa. Inadimplncia tambm um custo que precisa ser previsto na construo do mark-up, pois representa todas as vendas perdidas, por exemplo, a devoluo de cheques de vendas a vista e no somente atrasos de pagamentos. (SEBRAE 2003). Foi necessrio mapear os custos fixos e encontrar o percentual mdio para construo do mark-up. Elaborou-se uma planilha com os custos fixos de novembro de 2004 a outubro de 2005, a fim de eliminar os fatores sazonais muito comum no comrcio. Os custos fixos da Comercial ME Ltda de novembro de 2004 a outubro de 2005, totalizaram R$ 225.183,64 e a mdia mensal ficou em R$ 18.765,30. Para eliminar fatores sazonais foi utilizada a mdia mensal dos custos indiretos (total da tabela 2, dividido por 12 meses) e utilizar o mesmo critrio para o faturamento da empresa, ou seja, somar 12 meses do faturamento bruto e dividir por 12, que nesta empresa tem um valor mdio de R$ 90.033,53. Para obter o percentual mdio de custo fixo a ser aplicado ao mark-up do produto, utilizou-se a mdia mensal dos custos fixos e a mdia mensal de venda. O percentual mdio de custo fixo da Comercial ME Ltda obtido foi 20,84%, demonstrado no clculo abaixo.

Tabela 2 Clculo do Percentual Custo Fixo

Valor total dos custos indiretos mensais (225.183,64 / 12) (/) Valor faturamento mdio mensal (1.080.402,35 / 12) (=) Quociente ( x 100 ) Percentual de custos indiretos para o Mark-up multiplicador Fonte: Wernke (2004, p.133) R$ 18.765,30 (/) R$ 90.033,53 (=) 0,20842572 X 100 20,84%

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A despesa varivel em percentual de 9,12% referente a tributos sobre as vendas, a saber: 1. Simples Nacional em vigor desde julho de 2007 de acordo com a Lei Complementar 123 de 14 de dezembro de 2006. Na etapa seguinte apurou-se a forma de precificao utilizada pela empresa. No caso dos refrigerantes o mark-up utilizado foi 30% ou seja 1.30, porm na linguagem do comerciante, 30% a margem de lucro. O preo de venda da coca cola pet 2 litros resultou em R$ 2,73 e foi calculado da seguinte forma:

Custo da nota fiscal

Mark-up multiplicador

Preo de venda calculado

R$ 2,10

1,30

R$ 2,73

Para comprovar que a margem de lucro estimada pelo comerciante, na realidade no era 30%, mas 23,08% foi efetuado o seguinte clculo:
Preo de venda calculado (-) Custo da Mercadoria Nota Fiscal (=) Margem de lucro R$ 2,73 R$ 2,10 R$ 0,63 100,00% 76,92% 23,08%

Ou seja, o valor de R$ 0,63, corresponde a 23,08% de margem de lucro em relao a venda do produto. O mark-up aplicado para formar o preo de venda aleatrio e sem fundamentao. Aplicam sobre o custo da nota fiscal determinado percentual, sem saber se este percentual cobre os impostos, custos fixos e a margem de lucro. Foi elaborada uma tabela comprovando o equvoco do comerciante, ao determinar um

mark-up para clculo do preo de venda de sua mercadoria, sem conhecer as informaes
necessrias para a construo do mark-up. A tabela 3, primeira coluna, esclarece que, se a margem de lucro desejada fosse realmente 30%, o mark-up seria 1,42857, e o preo de venda R$ 3,00. Na segunda coluna percebe-se que ao incluir o percentual de despesas variveis 9,12% e o ndice de custos indiretos 20,84% obtm-se o mesmo preo de venda de R$ 3,00, ou seja este preo cobre apenas os custos e despesas. Na terceira coluna, situao comprovada de que a margem de lucro obtida foi 23,08% sobre a venda, o mark-up ficaria 1,30005 e o preo de venda R$ 2,73, o mesmo calculado pelo comerciante, embora com uma viso de margem de lucro equivocada.

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Aps analisar os custos que deveriam compor o mark-up, concluiu-se que, devido caracterstica do produto, alta rotatividade e preo da concorrncia, a margem de lucro desejada no poderia ser maior que 5%. Partindo do custo da nota fiscal de R$ 2,10, do percentual dos custos variveis, (9,12%), de 5% de margem de lucro desejada e do percentual dos custos fixos (20,84%), obteve-se o mark-up multiplicador de 1,53752, cujo preo de venda calculado seria de R$ 3,23.

Tabela 3 Comparao Mark-up x Preo de Venda

margem de lucro proposta do gestor Descriao Preo de venda em % (-) Simples Nacional (-) ndice de custos indiretos (-) Lucro desejado (conforme a mercadoria) Soma (100% menos dedues em %) Mark-up multiplicador (100 : soma) Preo custo da Nota Fiscal Preo de Venda Calculado R$ R$ 100,00% 0,00% 0,00% 30,00% 70,00% 1,42857 2,10 R$ 3,00 R$ mark-up mark-up mark-up mark-up baseado no includo todos includo todos baseado no preo de venda os custos os custos + preo de venda margem lucro sugerido margem lucro praticado zero 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 9,12% 0,00% 9,12% 9,12% 20,84% 0,00% 20,84% 6,88% 0,00% 23,08% 5,00% 0,00% 70,04% 1,42776 2,10 R$ 3,00 R$ 76,92% 1,30005 2,10 R$ 2,73 R$ 65,04% 1,53752 2,10 R$ 3,23 R$ 84,00% 1,19048 2,10 2,50

O comerciante adotou o preo praticado de R$ 2,50, diferente do preo calculado de R$ 2,73, pois a Coca Cola Pet 2 litros uma mercadoria muito visada, e constantemente ofertada atravs dos meios de comunicao (TV, rdio e panfletos). Percebe-se, porm, que ao praticar este preo o comerciante dilui apenas a despesa varivel de 9,12% e parte dos custos indiretos 6,88%. Para avaliar o resultado da mercadoria no preo calculado e no preo praticado foi construdo um demonstrativo de resultados. Pode-se observar na tabela 4, que a avaliao de resultado comprovou que tanto o preo de venda calculado quanto o preo de venda praticado, tiveram uma margem de contribuio unitria positiva, mas resultaram em prejuzo para a empresa ao apropriar o percentual de custo fixo mdio mensal. Entretanto, mesmo gerando prejuzo para a empresa, esta mercadoria no pode ser tirada de linha pela procura e no pode ter seu preo majorado, pois o preo ofertado na concorrncia R$ 2,47, e contribui para diluir parte do custo fixo.

Tabela 4 Avaliao do Resultado: Preo Calculado X Preo Praticado

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Coca Cola Pet 2 litros Preo de venda calculado R$ 2,73 R$ 2,10 R$ 0,25 R$ 2,35 R$ 0,38 R$ 0,57 R$ (0,19) % Preo Praticado R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ 2,50 2,10 0,23 2,33 0,17 0,52 (0,35) %

1) Preo unitrio de venda (-) Custo unitrio da mercadoria (-) Tributos sobre vendas unitrio 2) Total de custos e despesas variveis 3) (=) Margem de contribuio unitria (1- 2) 4) Custo Fixo 5) Lucro/Prejuzo (3 - 4)

100,00% 76,92% 9,12% 86,04% 13,96% 20,84% -6,88%

100,00% 84,00% 9,12% 93,12% 6,88% 20,84% -13,96%

Fonte: Adaptado Wernke (2004)

Para compensar o prejuzo gerado por esta e outras mercadorias com as mesmas caractersticas, o comerciante considerou que o mesmo seria absorvido pela venda do mix de produtos. Foram utilizadas duas ferramentas gerenciais para verificar, se o comerciante adotou a estratgia correta: margem de contribuio da loja e o ponto de equilbrio.

5.1.3 Margem de contribuio

Pelo mtodo de custeio direto ou varivel chega-se margem de contribuio, que consiste em identificar as despesas de vendas e o preo de custo da mercadoria, avaliando o desempenho unitrio ou total do produto. A margem de contribuio pode ser avaliada sob dois aspectos: margem de contribuio total e unitria. A separao dos custos fixos proporciona uma melhor viso sobre o produto, pois estes ocorrero com a empresa produzindo ou no. Assim, em alguns casos um produto pode ter uma margem de contribuio que no cubra os custos fixos, mas a combinao com outros, no prejudica o lucro final da empresa. O Sebrae (2003) enfatiza a importncia do conceito de margem de contribuio tanto na anlise do preo de venda de um produto quanto no resultado de um determinado ms. Atrelado ao conceito de custos fixos e variveis o valor que sobra do preo de um produto aps subtrair os custos variveis, custos estes que ocorrem no momento da comercializao do produto. A margem de contribuio da loja bastante til ao gestor, pois rene os vrios setores (perfumaria, bebidas, mercearia, etc) ou departamentos da loja. Algumas informaes extradas do relatrio de margem de contribuio da loja podero: Avaliar o desempenho da gerente da loja; Analisar os resultados do perodo da loja; Verificar se os gastos com

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promoes deram o retorno esperado; Definir se o retorno do investimento cobre a estrutura de custos da loja e se vivel mant-la; Clculo do ponto de equilbrio Para elaborar estes relatrios gerenciais baseados em dados documentados, foi extremamente trabalhoso, pois como a empresa no tem estes controles, foram coletados dados das notas ficais do ms de outubro de 2005 (custo da nota fiscal e a venda calculada manualmente) e somado por seo para que se pudesse demonstrar, como tais relatrios podem ser teis no processo decisrio da empresa, como por exemplo, a deciso para formar preo de vendas. Este relatrio (tabela 5) demonstrou claramente, que a margem de contribuio da loja, no cobriu os custos fixos necessrios para a manuteno da loja, resultando num prejuzo de R$ 7.841,84, ou seja, 7,97% da venda total. A informao do percentual de participao das sees na venda total da loja, tambm contribui para que o administrador possa avaliar quais os grupos que podem ter sua margem de contribuio melhorada, com o aumento da margem de lucro desejada.

Tabela 5 Margem De Contribuio E Resultado Da Loja

Sees Receita Bruta Custo mercadorias vendidas Tributos s/vendas Margem Contribuiao Seco Margem Contribuiao % Custo fixo loja Resultado da loja Participaao da seao na venda total da loja Aougue 15.015,10 12.125,32 1.369,38 1.520,40 10,13% Bebidas Diversos
12.301,08

9.888,95 1.121,86 1.290,27

20.043,37 16.162,22

1.827,96 2.053,19

Perfumaria Hortifruti Limpeza Mercearia Padaria 3.462,83 3.743,16 2.434,95 30.235,13 602,42 8.593,77 2.663,91 2.245,90 1.852,51 23.941,75 502,02 957,66 315,81 341,38 222,07 2.757,44 54,94 949,18 483,11 1.155,88 360,37 3.535,94 45,46

Frios

10.500,61

10,49%

10,24%

9,04%

13,95%

30,88%

14,80%

11,69%

7,55%

Total 98.338,65 77.976,35 8.968,48 11.393,82 11,59% 19.235,66 (7.841,84) 100,00%

% 100,00% 79,29% 9,12% 11,59% 19,56% -7,97%

15,27%

12,51%

20,38%

10,68%

3,52%

3,81%

2,48%

30,75%

0,61%

Fonte: Adaptado Wernke (2004, p.142)

Esta anlise decisiva no resultado da loja, em funo do mix de produtos, enquanto algumas mercadorias, ou grupos de mercadorias so vendidos com margem de lucro menor, outros grupos devem compensar com margem de lucro maior, logicamente, adotando certos critrios, por exemplo, no ficar com seus preos acima do mercado.

5.1.4 Ponto de equilbrio

Ponto de Equilbrio mais uma informao de carter gerencial que d suporte as empresas. Tambm denominado: Ponto de Ruptura, Break-even Point, Base Line, ponto de partida, ponto de nivelamento, ponto crtico ou ponto de quebra.

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O ponto de equilbrio pode ser adaptado necessidade da empresa, seja em valores ou em unidades e dependendo do tipo de anlise a ser feito pode-se optar por um dos tipos de ponto de equilbrio abaixo. (WERNKE, 2004). Ponto de equilbrio Contbil: em unidades (PEC un.) determina a quantidade que deve ser vendida para que o resultado seja zero; e em valor (PEC valor) determina o valor mnimo a ser vendido para que a empresa no tenha lucro e nem prejuzo. Ponto de equilbrio econmico: Este tipo de ponto de equilbrio busca a informao de quantas unidades preciso vender ou qual o valor necessrio de vendas, para atingir o lucro necessrio. Na sua frmula est inclusa a varivel lucro desejado. O ponto de equilbrio, outra ferramenta gerencial, indicou o quanto a empresa precisaria vender tendo como base outubro/2005, para recuperar todos os seus custos fixos e variveis. Utilizou-se a frmula de ponto de equilbrio contbil e ponto de equilbrio econmico: Ponto de equilbrio contbil: PEC R$ = valor custo fixo mensal (outubro/2005) X 100 % margem contribuio (outubro/2005) PEC R$ = 19.235,66 X 100 11,59% PEC R$ = 165.967,73 O ponto de equilbrio contbil apontou um valor de venda de R$ 165.967,73 para que a empresa no tivesse prejuzo, nem lucro. Ponto de equilbrio econmico: PE econ. = valor custo fixo mensal (outubro/2005) + lucro desejado R$ X 100 % margem contribuio (outubro/2005) PEC econ.= R$ 19.235,66 + 5.000,00 X 100 11,59% PEC econ. = R$ 209.108,37 Caso a empresa desejasse um lucro de R$ 5.000,00, o ponto de equilbrio econmico apontou um valor de venda de R$ 209.108,37, ou seja, 2,39% de lucro sobre a venda total. A partir da tabela 6, Relatrio de Margem de Contribuio e Resultado da Loja foram alteradas algumas variveis, criando um segundo cenrio, simulando um resultado mais atrativo para o comerciante com o intuito de reforar a necessidade de controles para que o mesmo possa identificar nas simulaes o cenrio adequado para sua empresa.
Tabela 6 Margem De Contribuio E Resultado Da Loja

SPERLING, Eliane. A influncia da formao do preo de venda na micro e pequena empresa do comrcio varejista nos relatrios gerenciais. Revista Interdisciplinar Cientfica Aplicada, Blumenau, v.2, n.1, p.01-18, Sem I. 2008 ISSN 1980-7031
Sees Receita Bruta Custo mercadorias vendidas Tributos s/vendas Margem Contribuiao Seco Margem Contribuiao % Custo fixo loja Resultado da loja Participaao da seao na venda total da loja Aougue 16.516,61 12.125,32 1.853,16 2.538,13 15,37% Bebidas Diversos
14.146,24

9.888,95 1.587,21 2.670,08

22.047,71 16.162,22

12.075,70

2.473,75 3.411,73

Perfumaria Hortifruti Limpeza Mercearia Padaria 4.501,68 4.117,48 3.165,44 33.258,64 662,66 8.593,77 2.663,91 2.245,90 1.852,51 23.941,75 502,02 1.354,89 505,09 461,98 355,16 3.731,62 74,35 2.127,04 1.332,68 1.409,60 957,76 5.585,27 86,29

Frios

18,87%

15,47%

17,61%

29,60%

34,23%

30,26%

16,79%

13,02%

% Total 110.492,16 100,00% 77.976,35 70,57% 12.397,22 11,22% 20.118,59 18,21% 18,21% 17.312,09 15,67% 2.806,49 2,54% 100,00%

14,95%

12,80%

19,95%

10,93%

4,07%

3,73%

2,86%

30,10%

0,60%

Fonte: Adaptado Wernke (2004, p.142)

6 ANLISE DOS DADOS

Atualmente, embora os scios sintam a necessidade de implantar estes controles, sentem-se receosos, justamente, pela falta de conhecimentos de tcnicas administrativas. Tambm, consideram o custo muito alto para contratao de profissional qualificado para auxili-los na administrao, sem sequer, avaliarem o custo versus benefcio de tal contratao. As opes que o sistema de informatizao disponibiliza so consideradas, de certa forma, inconveniente, na viso dos scios, pois vrias pessoas, alm dos scios tem acesso ao sistema, vindo a desencadear informaes contraditrias, motivo pelo qual, as opes de controle de estoque e clculo do preo de venda so desativadas. As informaes contraditrias, segundo o empresrio, so ocasionadas pelo fato de vrias pessoas registrarem as notas fiscais de entrada, e caso a opo do clculo de vendas esteja ativada, o sistema gerar novos preos de venda alimentando as mquinas registradoras e os preos de vendas nas gndolas (rea de vendas) continuaro desatualizados, criando uma situao embaraosa perante os clientes. Outra questo agravante com relao s informaes contraditrias seria o cadastramento duplicado do produto, resultando em precificao e estoque incorretos, e por esta razo, foi sugerido pelo representante do sistema de informtica, informao repassada pelo scio administrador, desativar a opo de estoque. Para formar o preo de venda das mercadorias, em algumas situaes baseiam-se no preo negociado com o vendedor e ao entrar a mercadoria, sequer checam os valores das notas fiscais para confirmarem o valor informado pelo representante do fornecedor. Os preos de venda so calculados manualmente e em seguida cadastrados no sistema e etiquetados nos produtos. No so feitas pesquisas de preos na concorrncia para acompanhamento, pois alegam que os mesmos ficam muito distantes de sua empresa.

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Ocasionalmente, quando algum cliente reclama do preo de determinada mercadoria, o empresrio vai at o concorrente mencionado e faz a pesquisa, retorna ao estabelecimento e acompanha o preo. As informaes so omitidas para efeitos legais e controles gerenciais e sequer conhecem seu faturamento bruto real ou quanto custa para manter a loja, ou qual a lucratividade da empresa. Quando questionado sobre o faturamento bruto mensal, o empresrio comunicou que o ltimo levantamento foi h dois meses e pelo controle feito atravs dos valores encontrados no caixa, foi algo em torno de R$ 210.000,00. Como no h controle sobre o quanto pagou pelas mercadorias destinadas a revenda, fica difcil levantar um valor de compras correspondente receita do ltimo levantamento. Segundo o empresrio, sua loja lucrativa, pois paga seus fornecedores, funcionrios e impostos no vencimento e com o que sobra (lucro) investe em imveis. Pelo relatrio gerencial Margem de Contribuio da Loja, percebe-se que o negcio invivel, pois a margem de contribuio da loja, no cobre as despesas fixas necessrias para manter o negcio, e o ponto de equilbrio da empresa sugere R$ 165.967,73 de vendas para no gerar lucro nem prejuzo. A falta de informaes confiveis, provenientes do descaso com os controles necessrios deixa os scios deriva de seus prprios negcios, situao reconhecida por eles, pois fica impossvel elaborar qualquer tipo de relatrio gerencial confivel, que os pudesse orientar na melhoria de seus resultados, numa possvel ampliao do negcio, ou num projeto mais ousado, em que fosse necessrio um financiamento ou mesmo, o simples dever de conhecer seu negcio. Ao analisar os dados, resultado da entrevista com o scio administrador percebe-se tambm, que as razes pelas quais no foi implantado nenhum tipo de controle, alm da falta de conhecimento da importncia das informaes, foi o elevado valor do faturamento bruto real e o conseqente aumento dos tributos.

7 CONSIDERAES FINAIS

As micro e pequenas empresas exercem comprovadamente um papel relevante na economia nacional, criando empregos e gerando novos produtos e servios. Um dos fatores preponderantes de sobrevivncia, lucratividade e posicionamento dessas empresas no mercado a correta definio na formao do preo de venda, pois influem no resultado final.

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Embora, a Contabilidade, normalmente considerada pelos empresrios, um mal necessrio para o cumprimento das obrigaes legais, dispe de ferramentas indispensveis no processo de tomada de decises. Pelas razes j mencionadas, a questo problema foi assim formulada: Qual a influncia da formao do preo de vendas, dentro do processo decisrio, nas micro e pequenas empresas do comrcio varejista? Os dados levantados atravs da entrevista e das provas documentais demonstram claramente que a formao do preo de venda tem grande influncia dentro do processo decisrio nas micro e pequenas empresas, pois refletem no resultado da empresa. Os pressupostos se confirmaram, quanto a falta de conhecimento, no h controles para identificar custos e despesas, os preos dos produtos so fixados aleatoriamente e os relatrios gerenciais confirmaram o prejuzo. O prejuzo, segundo dados levantados, decorrem da formao de preo de venda incorreta, pois a venda do mix de produtos no cobre seu custo fixo. A formao de preo de venda apenas uma referncia para a tomada de decises, o desafio encontrar um preo timo que satisfaa o cliente o e empresrio.

REFERNCIAS

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