Caso: Lanchonete e Cafeteria Como aumentar a lucratividade

H um ano, eu e meu marido abrimos uma cafeteria/lanchonete. Foi nosso primeiro negcio. Fizemos um estudo das necessidades das pessoas que trabalhavam no local e vimos que nosso concorrente possua preos altos demais para o pblico interno. Mudamos nosso plano de negcio e inclumos no cardpio quiches com salada, tortas e massas. Nossa loja foi um sucesso! Temos um atendimento timo, clientela fixa e estamos conquistando novos clientes com investimento em banner e no boca a boca interno. Nosso faturamento vem aumentando a cada ms, mas o lucro no, porque quanto mais vendemos mais compramos e no estamos conseguindo melhor-lo. Fizemos uma anlise de preo na concorrncia e reajustamos alguns produtos nesta semana. Sei que vai melhorar, mas no sei se vai resolver. Minha dvida est na definio de qual percentual deveramos aplicar sobre o preo de custo, para faturarmos o suficiente para pagar as contas e sobrar algum dinheiro. Vou passar alguns nmeros gerais de julho de 2008:
Indicador Vendas Brutas Total de Despesas - Despesas de pessoal - Aluguel e condomnio - Aluguel Mquinas - Conta de luz - Contador Pagamento Fornecedor (% das vendas brutas) Valor (R$) 20.000 6.433 1.600 2.900 600 870 463 42%

Estou cadastrada no Simples Nacional, grata.

Resposta Venda Muito Mais:

Vamos dividir nossa resposta em partes, comeando pela Demonstrao de Resultados do Exerccio (DRE), pelas despesas e depois pela composio da margem e do preo de venda. 1) DRE Em primeiro lugar, importante montar um DRE da sua lanchonete para entender os nmeros e poder melhor-los. No seu caso, pelos valores que foram passados, teramos:
DRE

Indicador Vendas Brutas Simples Vendas Lquidas CMV Margem / Lucro Bruto Aluguel Despesa Pessoal Conta Luz Aluguel Mquinas Contador Margem / Lucro Final

Julho 20.000 106% 1.094 5,47% 18.906 100,0% 8.400 44,4% 10.506 55,6% 2.900 15,3% 1.600 8,5% 870 4,6% 600 3,2% 463 2,4% 4.073 21,5%

Assumimos que o percentual de 42% dos fornecedores se refere ao Custo da Mercadoria Vendida (CMV) e seria um percentual das vendas brutas. Alm disso, tambm assumimos que sua loja tenha faturamento anual entre R$ 120.000 e R$ 240.000, o que faz com que a alquota do Simples Nacional seja de 5,47%.

importante observar que sempre estaremos comparando todos os indicadores com as vendas lquidas e no com as vendas brutas. Afinal, o que efetivamente recebido pela empresa o valor das vendas subtraindo-se os impostos, que sero pagos de qualquer maneira. Uma vez feito o DRE, podemos identificar quanto cada um dos gastos impacta no total das vendas lquidas. Pode-se perceber, por exemplo, que a maior despesa referente ao aluguel, seguido da despesa com pessoal e assim por diante. No exemplo enviado, a loja atingiu um lucro final de 21,5% no ms de julho. Porm, tambm importante observar que todas as despesas relativas ao funcionamento da loja devero estar consideradas para que se tenha uma fotografia real de sua lucratividade. Portanto, mesmo despesas com banners (despesas com marketing), como voc menciona no seu caso, tambm devero estar no DRE. 2) Despesas Fixas Com relao s despesas fixas, existem algumas alternativas para diminuir seu impacto no lucro final: - Aluguel: pode ser negociado com o proprietrio, principalmente para que ele no repasse totalmente o valor do IGPM, que o indicador de inflao mais usado para o seu reajuste. - Conta de luz e gua: utilizar lmpadas fluorescentes ao invs das incandescentes ajuda a economizar energia. Alm disso, existem empresas que vendem produtos que se adaptam a torneiras e ajudam a economiza gua, como o da gua Hidry.

Sendo assim, com relao s despesas fixas, pode-se diminuir um pouco seu valor, mas o impacto no ser muito grande, j que se depende de contratos (como no caso do aluguel) ou de despesas essenciais (como gua e luz). O mais importante, portanto, fazer com que as vendas aumentem, o que automaticamente far com que o percentual das despesas fique menor. 3) CMV Para explicar a composio da margem e de seu impacto no DRE, iremos supor um mix de produtos que pode ser visto na tabela abaixo:
CMV por Item Itens CMV Qtd/ms CMV unit Caf 360 1.800 0,20 Suco 880 1.100 0,80 Refrigerante 960 1.200 0,80 Quiche c/ salada 1.000 500 2,00 Torta 2.450 700 3,50 Bolo de chocolate 500 200 2,50 Massa 2.250 300 7,50 Total 8.400 5.800 17,30

Para ter um controle total do CMV e da margem, ser necessrio saber quanto cada um dos produtos vendeu durante o ms e tambm qual foi seu custo unitrio. Estas informaes so importantes porque, sem elas, no ser possvel identificar qual a margem de lucro com cada produto. 3) PV (Preo de Venda) Na tabela abaixo, multiplicamos um preo de venda (PV) hipottico para cada item pelas quantidades da tabela anterior (CMV por Item):
Vendas e Lucro Bruto por Item Itens Caf Suco Refrigerante Quiche c/ salada Torta Bolo de chocolate Massa Total PV 1,50 2,00 1,50 4,70 7,50 6,00 15,00 Vendas Vendas Lucro Simples CMV Brutas Lquidas Bruto 2.700 148 2.552 360 2.192 2.200 120 2.080 880 1.200 1.800 98 1.702 960 742 2.350 129 2.221 1.000 1.221 5.250 287 4.963 2.450 2.513 1.200 4.500 20.000 66 246 1.094 1.134 500 634 4.254 2.250 2.004 18.906 8.400 10.506 Lucro Bruto % 85,9% 57,7% 43,6% 55,0% 50,6% 55,9% 47,1% 55,6%

Mas como definir o PV? O preo cobrado dos consumidores depender de dois fatores principais: concorrncia e o quanto os consumidores esto dispostos a gastar (elasticidade da demanda).

Quando no h concorrentes fortes ou quando eles so inexistentes (como o caso de um monoplio, por exemplo), os preos dos produtos tendem a ser mais altos, o que faz com que a margem tambm seja maior. Porm, o contrrio tambm verdadeiro, quando h inmeros competidores, o que faz com que a margem do mercado inteiro seja baixa. Sendo assim, o preo de venda de um caf pode ser R$ 0,50 numa rua que tenha cinco competidores, assim como pode ser vendido a R$ 3,50 em uma cafeteria dentro de galeria de arte que pode no ter concorrentes em um raio de 5 km. Por outro lado, existe tambm a elasticidade da demanda, que nada mais do que uma sensibilidade que os consumidores tm para um determinado preo. Ou seja, quanto maior for o preo, menor ser demanda, mesmo quando se trata de um monoplio, porque as pessoas acabaro deixando de comprar o produto. Pode-se, assim, testar diferentes preos durante algumas semanas para se chegar ao melhor valor, como pode ser visto no grfico abaixo:

O ponto de equilbrio, ou ideal a ser perseguido, no exemplo acima, aquele conseguido quando o preo atingir R$ 2,50 e a quantidade comprada for de 50 unidades. Qualquer outra combinao no ir maximizar a receita, que dada pela multiplicao do preo pela quantidade. Este grfico variar tambm de acordo com a renda do pblico-alvo. Ou seja, quanto maior for a renda, maior ser a demanda:

No grfico acima, com uma renda maior, as pessoas consomem mais do produto, 60 unidades, e com um preo igualmente maior, de R$ 3,50. A curva de demanda D1 poder ser a de uma loja na periferia, ao passo que a de demanda D2 poder ser a de uma loja em um bairro de classe mdia e alta. Ser necessrio, portanto, identificar qual

a curva de demanda da lanchonete para poder saber qual o preo que maximiza a quantidade vendida, mas sempre se levando em considerao os concorrentes. 4) Margem diferenciada por item Como vimos no item anterior, o PV depender da concorrncia e da elasticidade da demanda do pblico-alvo da lanchonete. Alm dessas consideraes, a loja poder adotar tambm uma estratgia diferente para cada um de seus produtos. possvel, por exemplo, praticar PV e margem menores para o refrigerante, para que ele funcione como um item para gerar trfego. Esta diminuio neste item dever, no entanto, ser compensada com um aumento em outros produtos, como a torta ou a massa. 5) Produtos exclusivos ou diferenciados Uma alternativa para ter preos maiores do que os da concorrncia fazer com que os clientes percebam mais valor na sua lanchonete em comparao com as demais. O mix de produtos, portanto, poderia ser mais diversificado, o que parece que vem sendo feito no seu caso. Colocar produtos diferentes dos concorrentes ajuda a melhorar a margem porque o consumidor no ter como fazer uma comparao objetiva, como no caso dos refrigerantes e do caf, por exemplo. Alm disso, mesmo que o produto seja similar, como um bolo de chocolate, se a qualidade for melhor, o preo tambm poder ser maior, porque o consumidor estar disposto a pagar mais por algo que lhe agrega mais valor. 6) Margem Bruta ou Lucro Bruto

Voltando a analisar a tabela de Vendas e Lucro Bruto por Item, importante observar que cada item tem uma margem diferenciada. O caf, por exemplo, o item com maior margem, com 85,79% e o de menor margem a massa, com 47,1%. Esta anlise apurada das margens permite algumas aes: a) Estimular as vendas dos itens de maior margem: isso ajuda a aumentar a lucratividade geral da lanchonete. Pode-se treinar os atendentes a sempre oferecerem caf aos clientes, j que no nosso exemplo o item com maior margem. b) Diminuir custos ou aumentar os preos dos itens de menor margem: os produtos com menor margem podem estar com um CMV alto ou com um preo de venda baixo. Se o custo estiver elevado, pode-se negociar descontos com fornecedores, por exemplo. c) Incluso de itens de maior margem: como foi falado, pode-se incluir produtos diferenciados que agreguem valor para os clientes e tambm que no sejam comparveis com itens comercializados pelos concorrentes. d) Incluso de itens de impulso: vender produtos como cigarros, balas, chocolates, pilhas, revistas, salgadinhos, jornais, canetas, entre outros, ajuda tambm a melhorar a margem. Isso se deve ao fato destes itens serem consumidos esporadicamente e, por este motivo, acabarem no tendo seu preo lembrado pelo cliente. Ou seja, uma caneta poder ser vendida por R$ 1,00 ou R$ 2,00, o que no far muita diferena para o consumidor; porm, vend-la pelo preo maior representar uma margem absoluta 100% maior para a loja.