Aquivendré?
L’activitat comercial
i el marqueting
Utilitzarem:
Sumari
X£Treball cooperatiu
| 4. Aqui vendré el meu producte i com? Boos
= 2. Evoluci6 del poder de decisis del client
3. El marqueting Situacions daprenentatge
= 4. Estrategies de marqueting © Prepara't
ail Grau de dificultat
___Elpunt de partida de qualsevol projecte de nogo- © Aorencre a eprencre
) _ ci€s definira quin client es vendra. Qué necessi-
ta, per qué, com i quan ho necessita, qué sent,
amb qui I com es relaciona s6n preguntes que
empresa ha de tenir presents per empatitzar
‘més bé amb el client i aconseguir diferenciar-se
respecte daltres competidors.
En aquesta unitat, a més, s’analitzara el con-
Cepte de marqueting i es mostraran diverses.
IH _estratégies que les empreses fan servir per
‘conseguir augmentar les vendes.
Qué saps de area de marqueting una
empresa? |
Que vols aprendre?
Sops quines estratégies de marqueting principals
fan servirles empreses?
| Saps com s'ha de triarel public @ qui es vendra
un producteo serve com cal elacionars hi?
| Saps com es pot conéixer més bé el client per
fempatitzar amb ell? a aT
EIN
unitat 4
Nous canals de comunicacié
La innovacié també és present en la manera com les empreses es rela-
cionen amb els clients. Una estratagia per innovar en aquest sentit és
pposar en marxa iniciatives per entendre 'estl de vida del public objec
tu, a fi doferr-i experiéncies rellevants i entretingudes, de manera
‘que se'n garanteixi la confianga ish estableixinllacos forts.
La marca Nike utilitza diferents canals per contactor amb els clients.
Un exemple d'aixd és 'oplicacié Nike Run Club, desenvolupada el 2016
i que es presenta oix! als usuaris:
| Lroplicacié Nike Run Club t’anima a cérrer amb regularitat, perd
ofereix una cosa millor: una comunitat que t’ajuda a connectar
| ‘amb aquest esport i a gaudir-ne. Acabes de descobrir el mén del
running? Tenim tot el que necessites. Cerques coaches que t'ajudin
‘a mantenir el rifme o amistats que t'acompanyin? Aqui els trobo:
| ras. Vols que fern un seguiment de les teves estodistiques perque
| ‘wet puguis centrar en I'entorn? No et preocupis Fins i fot si avui
ro et ve de gust cérrer,I'oplicacio Nike Run Club inclou consells,
de benestar perqué et preparis per ala sessi6 de dema. Comenga,
‘quan vulguis i com vulguis, estem amb tu,
REFLEXIONA
4. A quin tipus de public s‘adrega aquesta aplicacié de Nike?
2. Quina informacié vol aconsegulr Nike dels usuaris que s'hi registren?
3. Quin creus que és objectiu final de Nike amb aquesta aplicaci6?
78 Hi important ‘L. A qui vendré el meu producte i com?
Agunes caus importants per desen- _L‘objectiu de qualseval empresa 0 negoc! és reneibiltzar la inversi6 efectuada,acongg
volupar amb @xtactvtat comercial gugmentar les vendes per obtenir beneficis. Quan s'ha determinat Factvitat que eg y.™
consisteixen a Identificar el sup de yoiypara, el primer pas és triar el tipus de client a qui s‘adregara el producte. Per gy.
Persones 0 empreses amb les vals consideres que dins el negoci dela fabricaci6 ila distribuci6 de roba 6s igual vendre aig ™™
stesso har a ge. Que acostumen a tenir un estll modern Informal, que a les persones adultes, que Solon sea,
den tenir 0 es poden ge- a
nerar, i conélxer el sector empresarial Un estll més classic’
fen que se circumseriuré Vactivitat.
1.1. La segmentacié del mercat
Un dels processos més importants i crucials que han de tenir en compte les persones en,
nedores i les empreses és la segmentacié del mercat.
La segmentacié de mercat és el prooés que consistelx a dividir | organitzar els pose,
bles consumidors d'un bé 0 servei en grups homogenis tenint en compte una série ie
necessitats, caracteristiques, comportaments i actituds que tenen en coms. Gracie
‘segmentaci6, I'empresa pot aplicar estratégies més adaptades al public object al qua
s'adrega per augmentar les vendes.
A continuacié, es mostren alguns exemples de segments de mercat que es podtia pen
luna empresa que es dedica a confeccionar peces de roba.
Homes adults que utiitzen un est
formal i tenen en compte la quai de
la confecci i del text.
Infants que utilitzen roba
‘comoda i informal per al cia &
da.
Adolescents I Joves que s'dentiia.sn
‘amb un estil de vida determinat ir
segueixen els patrons estandars quar
2 Ia indumentaria.
Adolescents I Joves . | llr a imate da marco
Tews” | Oden que aquest produce
| desaparegul | dedica els
| recursos a un de nou
VENDES
En Fetapa de crelxement, les vendes
‘reixen, el producte comenga a ser
‘conegut. S'ha d'aprofitar experiencia
dels clients perqu faciltin informacié
‘2 empresa sobre possibles millores.
Axi mateix, Tempresa ha de buscar
la manera que els clients puguin
recomanar el producte a altres clients
En etapa de maduresa, es vendes s'establitzen
| cada vegade és més diffll incorporer nous.
clients. En aquesta etapa és important aplicar
potencials, estratagies de fidelitzacié de clients.
El producte ColaCao va néixer el 1945. Des de llavors, el producte original ha anat canviant
i moaificant envas per ferlo més cdmode i facil de tancar i conservar. A més, ha anat incor.
porant algunes varietats amb la Intenci6 de donar resposta a altres segments de mereat,
L’empresa també comercialitza dverses mides, Les varetats de ColaCao sén un exemple dé
restratégia de producte que aplica aquesta empresa [unitat 4)
B. Estratagies relacionades amb el preu portant
1 prev 6s la variable que influex més drectament en els ingressos i, per tant, en el benefici El Benet! (B) que obté rempresa
‘final de I'empresa. El preu és el que paga el client pel producte. Amb el cobrament de la venda M8 un producte és el resultat de
servei, empresa ha de recuperar tots els costos a qué ha hagut a spalipfioey of manga de. cans ent
Gelbé 0 qué ha hagut de fer font. per les vndes total dl product
ins de parlar d'estratégies de preus, hi ha dos aspectes que l'empresa ni en.
‘Abans de pa pectes que l'empresa ha de tenir ef 3 betetlel intct «vend
cost de cata unitat de
product. Per calcularo, cal
ober tots els costos que
Tafecten, els de fabricaci,
‘ls comereials | os financers.
Ltempresa ha de posar un preu
per sobre del cost sino vol
| eal pbrdues,
El prou los caracteristiques,
del producte de la
‘competineta. El consumidor
‘sap quines marques hi ha en
el mereat | només pagara més
per una en conerot sl aperta
un valor diferencia
‘Acontinuaci6, es mostren una série d'estratégies possibles en funci6 de erters diferents.
i Estratagies de preus en funcié del posicionament de marca respecte
de la competéncia
Lamarea és el nom o 'identificador comercial dels productes que ofereix una empresa. Permet Mil Sables que...?
ues clients els reconeguin i els diferencin de la competéncia, ‘Quan parm un servel ens refer
‘2 una cosa intangible que satisfa una
ecessitat, com ara una aplicacié de
‘ites, una formaci6, una experién-
a, et,
La marca d'una empresa és una propietat industrial que té valor. La marca d'una empresa
Sha de protegir per evitar que altres companyies es puguin aprofitar del posicionament que
teenel mercat,
El posicionament de mara és la Imatge que 'emprese vol transmetre en la ment de
Consumidors i consumidores, que associen la marca amb un estil | uns valors conerets
‘Ge la diferencien de la imatge dels seus competidors.
£1 preu del producte, comparat amb el d'altres productes de la competncia, ajuda a crear et
Pesicionament de la marca, Molta gent associa, per exemple, un producte car amb un producte
Ge bona qualitat.
Per posicionar la marea basantnos en el preu, podem cistingir les estratagles segients:
CConsistei a posar un preu més bax que el dela competéncia mb
fa Inteneo de destacar en ideratge en costs. Amb preus babs, es
pot bar ]@ més segments de mercat hia mats gent que valors
{Sepecialment ol pou por sobre Gales caracerstiques del produce
‘Consistsn a posar un preu semblant al de Ia competincia. Aquesta
prdtica no oferei un valor dferenciago sgnifictu, perdi ha motes
fempreses que la fan serv
‘empresa posiciona la seve marca com a selects, especie de mes
qualita. Es diogek aun segment de mercat redut que valora el fet
SSterencial de! preducte nol importa pager més ries que...?
En relacio amb el preu, també es pot
Parlar de! métode de
1 Estratagies de preus en funci de la fase del cicle del producte
Estratégla de preus descremate, 0 skimming. Consistek a posar un pe
.gament. rota colnlit amb el langament del producti, després,anaro at,
Facilitar el pagament es pot conside- ‘gradualment en la fase de creixement per atreure consumidors més seni.
Far una estratgia de marqueting, ja STpreu. Per exemple, productes Calla tecnologa que suposen une een"?
‘que les facilitats per fer-ho ajuden a mercat. :
‘@ugmentar les vendes. 00 cot
descomptes a cients habituals amb a intenci6 de fidelitzarlos,
Estate prove de panera Consist comengar am un prey
aner aconseguint cients. Després, de mica en mica, quan le marca concn
his ‘er coneguda, es poden anar eugmentant els preus en la fase de crehens «|
i i Se ee eteoe sea
{Quan les verdes comencen a dsminu, les empreses han 'apicar Una aay
de preus per incentivares.
& Altres estratagies de preus
Es basa en preus fiesibies que varien en funclé de la demanda existent en)
rmercat en aquell moment. Per exemple, el preu dels vols 0 trens entre dius
Clutats depen de i demanda que hi na'en funcl6 del dia de la setmana oc
hora del ia
Consistei 8 vendre un conjunt de productes 8 un preu die inferior ala Suma
dels preus dels productes per separat. Aquesta estratogla augmenta les verdes
‘tals i, per tant, els ingressos de empresa,
Consistei a rebabar el preu en Fepoca de I'any en que la demanda bai, anb
la intencie d'atreure compradors. Per exemple, baixades de preu als hotels en
Petfodes de temporada baixa,
En es presentacions de producte en diferente mides, ¢8 proposa un peu per
Lunitat (per exemple, preu per kilogram) més bax eom més oran és la mide
{el paquet. La intencié 6s afavorir que els clients comprin grans quantita
Diaquesta manera, segons el tipus de producte, utiitzaran més | es convert:
fen clients habituas,
Es tracta dutitzar valors que poden semblarsigniicatvament menor, tot
no ho s6n (per exemple 4,95 en comptes de 10}, 0 preus no arrodonts que fee
pensar que el preu € moit ajustat (327 en comptes de 300 0 30, que serola,
‘que sha arosorit) unitaT @ |
C. Estratagies relacionades amb la distribucio HEL vocabutart
per aconsequit la venda, cal que el producte arribi al client. Les empreses poden fer servir La diferencia entre el maforista I ot
[frereos canals per fer aribar el producte al consumidor final detalista és que el majorista ven
2 un altre majorista 0 un detalista,
crew ecane mn) oan mentre que aquest tim ven al con
La distribucié és el conjunt de persones i organitzacions per mij de les quals Vempresa ene, "u® a
‘a arribar el producte des del punt de produccis fins als consumidors finals. a =
una bona estratégia de distribuci6 permet augmentar les vendes, reduir les existencies al
rmagatzem, disminuir els costos i millorar la satisfacei6 dels clients.
SSegons les etapes que seguelx el producte des de empresa fins al cient, podem distingi:
Efabrcant ven crectament al consumido final. En aquest cas, femprese
‘8 contro! total dela cistriovié del product hi ha un contact drecte entre
rodctor consumidor.Tts els costos emmagatzematge | anspor ls
‘assumed: empresa produetor,
Hie un Unie intermedia’ entre empresa iel len. Es tracta 'undetaists
{ue compa el producte a empresa el ven al consumidor final ls, |
Supermercatss6n un exemple dintermedaisdetalises,
— ——_——_|
Ue est compost com a minim per dos intermedi. Hie com
2 minim un majorista, el detallista el consumider ina. Un exemple de
‘majeistaespanyol en productes de tecnologia 6s el Grup MCR,
Lempresa Apple és un exemple d'empresa que empra una distribucié multieanal. Al princip,
{ela servir un canal directe 0 curt, per®, @ mesura que ha anat creixent, ha anat incorporant
‘nous canals.
Por mija dun majorista
Per itis fun detalists er
Per mia soa pana web 0 | inermedirseleccona. Per | gReMECn| fet exere,
Gees Ape storn ue tanon on | crop, 2 ort Ingle ha bigha oun
Gero ett oars pertat | losora App, en es essen es | Mata fami, dtu
elmén. ene a eaten Smee ‘marques com Apple, que ven a
a Setalists de ser norma.
Amés de decidir en funci6 de les etapes que seguiré el producte, també es poden aplicar les
estratagies de distribuclé segients:
electrons. Rolex, Luts Wutton Fai... | Amazon,
stratagies
se distribu
aay Estatdga exchusva eaten
EstratoglaIntensiv Estratagia solectiva ne La classificacié entre les estratégies
Lobjectiu és amibar al Es tvien una série de ‘Lempresa tra molt pocs Intensiva, selectiva i exclusiva no:
| maxim nomtre de oc punts de vende coneets |_| establimets oun de ol per isn pert ont Botes Fes
| Sonsumidors possible. és per oferir el producte en Sec ol prod yobs
jada per productes | ‘funcié de Festratégla de ‘Sopta per la venda directa o per | __Le8 empreses que venen per Internet
de consum de masses. | posicionament de la marca. un canal curt, | és adequada ipogen! Contractar tnavemipresa, per:
Por exemple tress, Per exemple, aigunes pera marques de nea les 2 transport els productes, 0 be fer
detergents bolqers marques de robs 0 calgat, | Quols només pot amber un ple | Servi totale lgistica de les grans
cosmetics, procuctes trot conret. Per exemple, plstaformes de aistrioucis, com ara mn compte D. Estratagies relacionades amb la comunicacié 0 promocié
HH Tingues en
El mén digital esta ligat a Les estratagies de promocié tenen I'objectiu d'informar i persuadir el consumidor real o por,
TaRzat einternet ia les seves mdl cial que adquirelxi el nostre producte i recordar que ho fac.
tiples aplicacions. (Aixd s'estudiaré
‘Aquestes s6n algunes de les estratagies de promocié que fan servir les empreses:
amplament a la untat 10.)
Publi. Es la divulgaci6 dinformacié (visual, auditiva o escrita) emesa per un mits.
comunicaci6 amb la intencié de persuadir el public receptor perque adaquireini deter.
product Els anuncis que apareixen a la televisi6 o abans d'un video de YouTube els ca.
‘amb imatges d'un producte o una marca que hi ha a la parada de l'autobus, les recomang,
‘ons que fa el presentador d'un programa de radio 0 televisié sobre un producte en cones.
él fullet amo les ofertes del supermercat que agafem de la bustia, etc, Sn exemple: q,
publictat.
+ Promocions del producte, o promoci6 de vendes. Consisteix en un conjuntc'incentus up
les empreses utiitzen per aconseguir augmentar les vendes del producte en poc temp: 2s
poden aplicar en diversos moments; per exemple, per liquidar existencies, per aconse ur
Important
El marqueting digital és el conjunt
destratigies que les empreses ut, més liquiditat a curt termini, per afavorir les vendes en un perfode concret, per diferenci sy
zen per intentar atreure clients cap a de la competéncia, etc. «Paga’n dos | emporta-te'n tres», «La segona unitat, @ meita! de
les seves pagines web o aplicacions Preu», «Envia tres etiquetes | participa en el sortelg d'un sou cada mes durant tota la Via,
mabils i aconseguir augmentar les ‘s6n exemples de promocions del producte. Normalment, es produeixen en un perfode «ut
vendes o millorar la imatge de marca. de temps i tenen I'objectiu d’augmentar les verdes del producte en aquell perfode.
Algunes estratagies utiitzades sén
Venda personal. Es una estratgia comercial en qué un venedor assessora cada c! nt
de manera individualitzada per oferiril les solucions que necessita en el moment ie! jo:
oportuns. Quan es compren determinats articles que no s6n els habituals 0 s'adquisi
les segdents:
+ Optimitzar el posicionament
quan es fa una cerca a Internet.
S'aconsegueix pagant al reader _Uun producte que suposa un desemborsament elevat de diners, la majoria de consumicors
i oferintcontingut de qualitat. necessiten algt que els assessor, els resolgu els dubtes i els doni seguretat ena dec
* Treballar Ia presentacio del wed + Relacions piibliques. Sén el conjunt c'actuacions que ajuden a connectar amb el pie
‘el contingut que es comparteix odjectiu i a crear o millorar la imatge de I'empresa o de la marca. Associar una emprese
a les xances socials amb la inter 9 una marca amb valors positius pot ser I'element decisiu que faci que alguns corso
cié d'empatitzar amb el possible
client i podero redirigira un tipus
de soluci6 0 un altre en funcié de
midors es decantin per un producte en comptes de per un altre de la competénca 2
hora de comprar.
les seves necessitats. ‘Amb les estratiigies de relacions publiques, s'aconseguelx que una marca nova coment @
+ Personalitzar la informaci6 que es ‘ser reconeguda, especialment, pel pilblic objectiu, També serveixen per mantenir o millort
publica per a cada client, en fun. la imatge de marca existent. Alguns exemples d'estratégies de relacions puibliques sot
i6 del coneixement que en tingul 1 fet doferir contingut valués a Internet, tenir el suport d'influenciadors que tenen mols
empresa gracies a Ihistorial de ‘seguidors dins del teu segment de mercat, unirte a campanyes solidaries, etc.
asraies (comptes 8 Matec * Fires | exposicions. Una fira és un esdeveniment obert a tota mena de publics que
* Faciltar el procés de compra @ _g'organitza periddicament i que aplega empreses d'un matelx sector, que hi expose
Imamat cular els cana eters sus produtes Ales tes es poten etablicontacoe ference altura
: : ples de fires sén la Fira Habitat (Valéncia), SIMA Salé Immobiliai (Madrid), Alimentari
+ Establirmecanismes per conéixer (Barcelona), ete,
grav de satistaccié del cient |
poder reaccionar amb repidese en Une exposict6 és una fira per a un public més especiaitzat que té lobjectiu d'intercanviar
28 que sigui negativ. informaci6 I generar negocis. Amb tot, a diferencia de les fires, a les exposicions no es
duen a terme transaccions comercials,
ACTIVITATS:
14. Justitia eltipus d'estratagia de segmentaci6 que fan
servirles empreses 0 marques seglents: una asses-
soria legal, el detergent Ariel, uns leggings ecologies
de la marca Lindissims, la roba d'esport Decathlon,
12, Explica totes les estratégies de marqueting que
observes en aquestes Imatges: 4.2. El neuromarqueting
Lacienciaafirma que el cervell no processa de manera conscient més del 40% de la informaci6
Ge pereeber. En mots casos, actuem de manera impulsva
Agafem sense pensar un producte que esta situat
‘una altura en una lea del supermercat |i tan
sols mirem una mica més amunt
Entrem en una botiga perquéhiha una cosa de |
aparedor que ens atreu, per® passem de larg
ura otra boge quo ven produces sembients. |
\
i
x a
Una mas
ica 0 una aroma ens precispasa afer una
| compre idament una ae felts |assabor
el moment, |
leneneetnesmeniammemepmemnie hoe eeeee al
Observer am més detalles elements situats en
luna zona determinada de la pantalla de Forcinador
Hina una imatge que ens entencrex| una ata
ue ens enfurisma,
Eis neurocientifics afirmen que realment sentim més del que pensem, i que remoci6 té un
paper fonamental en la presa de decisions. Els principis de la neurociéncia aplicats a Testud
ols processos mentals que es produelxen abans d'una compra formen la base del neuro-
marqueting
Elneuromarqueting és el conjunt d'estratagles que apliquen les empreses per aconsequir
Você também pode gostar
- The Subtle Art of Not Giving a F*ck: A Counterintuitive Approach to Living a Good LifeNo EverandThe Subtle Art of Not Giving a F*ck: A Counterintuitive Approach to Living a Good LifeNota: 4 de 5 estrelas4/5 (5813)
- The Perfect Marriage: A Completely Gripping Psychological SuspenseNo EverandThe Perfect Marriage: A Completely Gripping Psychological SuspenseNota: 4 de 5 estrelas4/5 (1133)
- The 7 Habits of Highly Effective People Personal WorkbookNo EverandThe 7 Habits of Highly Effective People Personal WorkbookNota: 4 de 5 estrelas4/5 (2515)
- The Subtle Art of Not Giving a F*ck: A Counterintuitive Approach to Living a Good LifeNo EverandThe Subtle Art of Not Giving a F*ck: A Counterintuitive Approach to Living a Good LifeNota: 4.5 de 5 estrelas4.5/5 (20099)
- Pride and Prejudice: Bestsellers and famous BooksNo EverandPride and Prejudice: Bestsellers and famous BooksNota: 4.5 de 5 estrelas4.5/5 (20479)
- Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On ItNo EverandNever Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On ItNota: 4.5 de 5 estrelas4.5/5 (3310)
- Art of War: The Definitive Interpretation of Sun Tzu's Classic Book of StrategyNo EverandArt of War: The Definitive Interpretation of Sun Tzu's Classic Book of StrategyNota: 4 de 5 estrelas4/5 (3321)
- The 7 Habits of Highly Effective People: The Infographics EditionNo EverandThe 7 Habits of Highly Effective People: The Infographics EditionNota: 4 de 5 estrelas4/5 (2487)
- Influence, New and Expanded: The Psychology of PersuasionNo EverandInfluence, New and Expanded: The Psychology of PersuasionNota: 4.5 de 5 estrelas4.5/5 (730)
![American Gods [TV Tie-In]: A Novel](https://imgv2-2-f.scribdassets.com/img/audiobook_square_badge/626321117/198x198/22ab6b48b6/1718315036?v=1){kind=icon}
