Subsistema de Facturacin Comercial

Caractersticas Manejo de cotizaciones a clientes y proveedores. Definicin de vendedores y clientes. Zonificacin Establecimiento de polticas de precios Establecimiento de comisiones a vendedores Generacin de remisiones y facturas Manejo de productos y servicios independientes Seguimiento a cartera y recaudo de facturas Generacin de notas dbito y crdito Puntos de venta (POS) Plantilla de cotizaciones de proveedores Liquidacin de comisiones por vendedor Ingresos por diversos conceptos Volmenes de ventas configurados por cliente, vendedor, zona. Reimpresin de facturas Devolucin y Anulacin de Facturas

1. Este mdulo es el encargado de administrar la cartera de clientes, contactos y proveedores, as como sus relaciones hacia los procesos internos de la compaa. Le permite tener informacin precisa acerca de personas fsicas como jurdicas, tanto prospectos como clientes reales, de forma actualizada y al alcance de toda la compaa en todo momento. Toda interaccin que se tenga con un cliente o proveedor, ya sean reuniones, llamadas telefnicas, correos electrnicos y otros podrn ser registradas para posterior seguimiento y medicin lo que permitir dar seguimiento a cada caso de forma organizada. As mismo se podrn programar agendas de reuniones, programar un pago o varios a futuro, programar una alerta o recordatorio y muchos otros eventos en los que sea necesario el seguimiento. Nuestro objetivo primordial, es proveerle a usted y a su empresa un acercamiento con sus aliados horizontales, ya sean proveedores o clientes, de una manera sencilla, segura, elegante y dinmica; algo fuera de lo comnmente visto en el mercado de los CRMs. Caractersticas:

Historial de eventos con los clientes y proveedores, es decir, de todas las comunicaciones que se han tenido con ellos: correos electrnicos, faxes, llamadas telefnicas, entre otros. Visin clara del estado de todas las oportunidades de negocio que hay en la empresa, conociendo su importe, probabilidades de xito y tiempo aproximado de cierre. Asignar a cada oportunidad de negocio, el vendedor ms apropiado en cada caso en funcin de diferentes parmetros. As mismo se podr tener conocimiento de datos relevantes a los proyectos y contratos que se tengan con l, facturacin por periodo, y asociacin con el resto de los mdulos del sistema, sistema de bsqueda de clientes, seguimiento de ofertas, seguimiento de quejas, etc. Control de la cartera de clientes y/o proveedores ya sean fsicos o jurdicos. Almacenamiento de prospectos y clientes potenciales

Administracin centralizada de la informacin de sus clientes Bsqueda de clientes por medio de variados filtros de bsqueda Crear y asignar nuevos contactos para sus clientes y/o proveedores Consultar la informacin acerca de las relaciones de negocios en proyectos mantenidos en la actualidad con el cliente Interaccin con los diferentes auxiliares del sistema: Compras, Facturacin, Cuentas por Pagar, Cuentas por Cobrar, Contabilidad, Servicio al Cliente, etc. Mayor control de la relacin inmediata entre el clientes y proveedores con su empresa Categorizacin de clientes, oportunidades de negocio, estados de cuenta, reporte de cumpleaos, gustos y preferencias, fotografa y logos, etc. 2.

Definicin de Vendedor, Desde Distintas Perspectivas:

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el trmino vendedor cubre una amplia gama de puestos. En un extremo, un vendedor podra ser solo un tomador de pedidos, como el empleado de una tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo estn los buscadores de pedidos, cuya funcin exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, como electrodomsticos, equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios de consultora" [1]. En ese sentido, y considerando a este ltimo grupo (de los vendedores que realizan ventas creativas), Kotler y Armstrong definen al vendedor como "la persona que acta a nombre de una empresa y que realiza una o ms de las siguientes actividades: bsqueda de prospectos, comunicacin, soporte y obtencin de informacin" [1]. Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, "etimolgicamente, la palabra vendedor deriva de vender, la cual, procede de la palabra latina compuesta vendo, que significa venir, y dare, que quiere decir dar; o sea, ven y dame. En forma general, se define al vendedor como la persona que efecta la accin de vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestacin de un servicio a cambio de un precio establecido" [2]. Sin embargo, cabe mencionar que a criterio de ambos autores, alvendedor se le considera como "la persona que hace de las ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organizacin vende determinado bien o servicio, ofrecindole una remuneracin por su trabajo" [2]. Para la American Marketing Association (A.M.A.) "el vendedor (salesperson) es una persona que est implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor" [3]. Segn el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "vendedor es un trmino que, en sentido genrico, designa a una persona fsica o jurdica que se dedica a la venta de bienes o servicios. Hoy en da, el trmino representante de ventas abarca un amplio espectro en la economa, que va

desde el repartidor hasta el creador de demanda, pasando por el receptor del pedido o el tcnico" [4]. En conclusin, la definicin de vendedor describe a este ltimo desde dos puntos de vista. Por una parte, y en un sentido general, el vendedor es aquella persona que se dedica o est implicada en la venta de productos o servicios, por lo que su principal funcin consiste en ofrecerlos adecuadamente para poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un precio establecido. Por otra parte, y en un sentido ms especfico, el vendedor es aquella persona que efecta la accin de vender algo, ya sea detrs de un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la bsqueda de prospectos, la comunicacin de un determinado mensaje, la accin de brindar un determinado soporte y la obtencin de informacin de los clientes, para de esa manera, lograr una situacin de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneracin o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene.

3. CLIENTE Del latn cliens, el trmino cliente permite hacer mencin a la persona que accede a un producto o servicio a partir de un pago. La nocin suele estar asociada a quien accede al producto o servicio en cuestin con asiduidad, aunque tambin existen los clientes ocasionales. Cliente puede ser utilizado, segn el contexto, como sinnimo de comprador (la persona que compra el producto), usuario (la persona que usa el servicio) consumidor (quien consume un producto o servicio). Los especialistas en marketing y ventas suelen distinguir entre distintas clases de clientes. Los clientes

4. ESTRATEGIAS Y POLTICAS EN LA FIJACIN DE PRECIOS.

Las polticas de fijacin de precios deben dar origen a precios establecidos en forma consciente, de tal manera que ayuden a alcanzar los objetivos de la empresa. Las estrategias denotan un programa general de accin y un despliegue de esfuerzos y recursos hacia el logro de los objetivos; es decir, se refieren a la manera en que los recursos humanos y materiales sern utilizados para maximizar las probabilidades de alcanzar un objetivo preestablecido. El desarrollo de la estrategia de fijacin de precios comienza con: 1. Identificacin de los objetivos de los precios. 2. Estimar la demanda, costos y utilidades. 3. Seleccionar la estrategia de precios que se utilizar.

4. Establecimiento de tcticas para afinar el precio base. Las estrategias bsicas para determinar el precio de un producto o servicio son: 1. Poltica de sobrevaloracin del precio o descremado. Cuando los especialistas en mercadotecnia introducen un producto nuevo, por lo comn siguen una poltica de sobrevaloracin o descremado; el trmino descremado se deriva de la frase extraer la crema de la parte superior. El precio se establece a un nivel alto, y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal. Desde el punto de vista del fijador de precios, la sobrevaloracin de los mismos ofrece varias ventajas: los costos de desarrollo son a menudo sustanciales en el caso de productos nuevos y la caracterstica favorable de ganar ingresos con ella contribuye a recuperar los costos con rapidez. Sin embargo, a pesar de todas sus ventajas, sta poltica tiene tambin inconvenientes, como el de atraer competidores. 2. Poltica de penetracin. Esta poltica requiere precios bajos y grandes volmenes. Los encargados de fijar el precio piensan que la atraccin del precio reducido promover ventas de volmenes tan grandes que el ingreso total ser mayor del que obtendran con un precio ms alto. La idea es alcanzar todo el mercado con un precio bajo y generar as la mayor demanda posible. 3. Poltica de precios de lnea. Consiste en seleccionar un nmero limitado de precios a los cuales una tienda puede vender su mercanca. Los precios de lnea se utilizan ampliamente en la venta al menudeo de todo tipo de aparatos. El principal beneficio para el consumidor es que simplifica las decisiones de compra. Desde el punto de vista del detallista, la poltica es ventajosa porque ayuda a los propietarios de la tienda a planear sus compras. El aumento de los costos puede ejercer una fuerte presin en los precios de lnea, ya que resulta engorroso para una empresa cambiar sus precios cada vez que un costo aumente. En periodos de inflacin continua, sta poltica puede ser un problema para las tiendas que dan importancia a las escalas de los precios. 4. Poltica de fijacin de precios por prestigio. El precio suele ser un elemento importante para comunicar la imagen del producto, y de hecho algunos gerentes se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del producto.

5. Poltica de liderazgo en el precio. En algunas industrias existen empresas claramente identificables que fijan los precios para todos los competidores. Estas empresas tienden a ser las ms dominantes y poderosas de sus respectivas industrias y sus precios fijan la estructura de los dems. 6. Poltica de fijacin de precios por costumbre. En este rubro la base para determinar el precio es la tradicin. Los especialistas tratan de evitar una alteracin en el precio de un producto en su nivel aceptado y prefieren adaptar el producto en lo que respecta a tamao y contenido. 7. Poltica de precios de supervivencia. Algunas empresas son lo suficientemente fuertes como para tratar de sacar a la competencia del negocio por medio de los precios; otras utilizan la poltica que se enfoca sencillamente a permanecer en el negocio. 8. Poltica de precios relacionados con la demanda. Fijacin psicolgica de precios. Algunos precios tienen mayor atractivo que otros debido a que son tradicionales o satisfacen de alguna manera a los consumidores. Fijacin de precios promocionales. Los productos de precios reducidos se denominan promotores de trfico, lder perdedor o lder de precio. Este tipo de productos se valora por debajo del aumento de precio total acostumbrado y se eligen por su atractivo promocional. 9. Poltica de precios siguiendo al competidor. Algunos autores lo denominan Statu Quo, y se refiere a salir a mercado con precios idnticos a la competencia y seguir las estrategias del lder en el mercado. La desventaja es que no se fijan adecuadamente los costos ni las utilidades, pero es la estrategia ms utilizada por las empresas pequeas. ESTABLECIMIENTO DE TCTICAS PARA AFINAR EL PRECIO BASE. Despus que se a fijado el precio base, existen muchos factores que irn modificando este precio a corto plazo, ajustes en algunos mercados, ajustes respecto de la competencia, cambios en el precio a nivel gubernamental, cambios por diferentes promociones de la competencia, ajustes por nuevas formas de distribucin, etctera. Las tcticas ms importantes para afinar el precio son: 1. Poltica de precios por rea geogrfica. Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de flete causado por el envo de la mercanca al cliente. Aqu las polticas deben establecerse de antemano, ya sea que el

comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto. La decisin puede ser importante con base en: Los lmites geogrficos del mercado de la empresa. La localizacin de sus instalaciones productivas. Las fuentes de sus materias primas. Su fuerza competitiva en diferentes reas del mercado. A partir de lo anterior surgen los siguientes tipos de precio: Precio libre a bordo (LAB). Sistema donde el vendedor cotiza su precio de venta en la fbrica u otro punto de produccin y el comprador paga todo el precio de transporte, es decir, los costos de embarque de los productos en el transporte, de aqu el trmino libre a bordo (LAB). Precios uniformes de entrega. El mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores sin importar su ubicacin. Por su parte el vendedor considera un precio LAB local del comprador, y en cada venta recibe precios netos variables, segn la cantidad de sus costos de embarque. Precio de entrega por zona. El mercado de un vendedor est dividido en un nmero limitado de amplias zonas geogrficas y se establece un precio uniforme de entrega para cada una. 2. Poltica de un solo precio. La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esta poltica hace que el cliente confe en el vendedor. 3. Poltica de precios variables. La empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con distintos precios, segn su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores. DISCRIMINACIN DE PRECIOS. La mayora de los vendedores en los mercados imperfectos competitivos descubren que pueden aumentar sus ingresos y beneficios cobrando por sus productos un precio distinto cada vez. El hecho de cobrar diferentes precios teniendo los mismos costos se juzga como discriminacin.

Se presenta una discriminacin de precios cuando hay diferencias de precios que no dependen o no se explican en las diferencias de costo. 1. Discriminacin con base en el cliente. Se lleva a cabo en la venta al menudeo de automviles y aparatos grandes. Cuando existe discriminacin de precios entre los clientes es seal de que hay intensidad distinta en la demanda o de que hay diferencia en el conocimiento que tienen los consumidores del artculo y del precio. 2. Discriminacin con base en la versin del producto. Este tipo de discriminacin se emplea cuando se fijan los precios con base en versiones un poco diferentes del mismo producto; los precios son distintos pero no estn en proporcin con sus respectivos costos marginales. 3. Discriminacin con base en el lugar. El lugar fsico es una forma de utilidad. 4. Discriminacin con base en el tiempo. La demanda de un producto tiende a variar en intensidad segn las diversas etapas del ciclo del negocio o de acuerdo con las temporadas, los das y a veces hasta las horas; de esto depender su precio. Para una buena consecucin de la discriminacin en los precios deben existir las siguientes condiciones: 1. El mercado debe ser divisible, y los sectores comerciales deben presentar una intensidad diferente en cuanto a la demanda y una elasticidad en los precios. 2. Los miembros del sector que pagan precios inferiores no deben tener oportunidad de vender el producto al que paga precios ms altos. 3. Debe pagarse poco margen para que los competidores vendan a precios ms bajos que la firma, en el sector donde se carga el precio ms alto. 4. El costo de segmentar y clasificar el mercado no debe ser superior a los ingresos extras que pudieran producir la discriminacin en los precios. 5. Esta prctica no debe provocar la antipata o el resentimiento del cliente ni ocasionar su perdida. DESCUENTOS Y BONIFICACIONES. Ambas significan una reduccin en el precio de lista; la reduccin puede ser en dinero, efectivo o alguna otra accesin.

1. Los descuentos por cantidad. Reducciones en los precios de lista que los vendedores ofrecen a los clientes para motivarlos a comprar grandes cantidades o a rechazar a los vendedores de la competencia. Los descuentos pueden ser en efectivo o en unidades de compra. 2. Descuentos por cantidad acumulativa. stos son una ventaja para el vendedor porque crean un nexo muy fuerte con los clientes. 3. Descuentos de patrocinio. Son aquellos en que, cuanto ms negocios tenga un comprador con un vendedor, mayores sern los descuentos. Se aplican especialmente a la venta de artculos perecederos. 4. Descuentos por cantidad no acumulativa. Se basa en el pedido individual de uno o ms productos. 5. Descuentos comerciales. Tambin denominados descuentos funcionales, son una reduccin en el precio de lista ofrecido al comprador en pago por las funciones de mercadotecnia que supuestamente lleva a cabo. 6. Descuentos en efectivo. Reduccin concedida a los compradores por pagar sus facturas dentro de un periodo especfico. El descuento se calcula sobre la cantidad neta remanente despus de haber deducido los descuentos comerciales y por cantidad del precio inicial. 7. Descuentos estacionales. Son aquellos que se conceden a un cliente que hace un pedido durante la estacin en que bajan las ventas. Los pedidos fuera de estacin permiten que el fabricante utilice mejor sus instalaciones. 8. Descuentos promocionales. Reducciones de precios concedidos a los vendedores en pago por los servicios promocionales realizados.

tivos son los que, en la actualidad, concretan compras de manera frecuente. Los clientes inactivos, en cambio, hace tiempo que no realizan una compra por lo que es probable que estn satisfaciendo sus necesidades con la competencia. Otra clasificacin agrupa a los clientes en clientes satisfechos o clientes insatisfechos. Esto quiere decir que los clientes tiene necesidades que la empresa o el vendedor debe satisfacer y que, al momento de concretar la compra del producto o el pago del servicio, el cliente tiene expectativas por aquello que adquiri. Si las necesidades no son satisfechas o las expectativas no son cumplidas, es muy probable que el cliente deje de comprar. Este principio bsico de la mercadotecnia dio lugar al famoso postulado que seala queel cliente siempre tiene razn. La empresa, por lo tanto, debe centrar sus esfuerzos en la satisfaccin del cliente, ya que un cliente satisfecho seguir comprando y gastando su dinero en la empresa.

En el mbito del derecho, por ltimo, el cliente es una persona que est bajo la tutela, representacin o proteccin de otra (como un abogado): Mi cliente se niega a declarar. 5. ESTABLECIMIENTO DE COMISIONES A VENDEDORES
1.- Comision por afiliacion de nuevos establecimientos. En realidad es el primer gran esfuerzo de ventas. Como vendedor tendras un territorio en el que podras incorporar establecimientos. Por cada establecimiento tendras una comision Fija, de 60 Soles. Aunque parece poco, si logras afiliar 2 semanales, al mes es un ingreso fijo de 480 soles. Pero este no es el principal ingreso. 2.- Comision por las ventas de las ofertas publicadas. Si. seAcaba.com te da una comision del 15% sobre la utilidad recibida por cada venta. Esto quiere decir por ejemplo que en una oferta en la que el margen que reciba seAcaba.com es de 1000, tu recibres 150 soles. Si como en el caso anterior, conseguiste 8 establecimientos mensuales, quiere decir que la comision que recibirias podria ascender a 150 x 8 = 1200 soles. Si a esto le sumas los 480 soles producto de las comisiones por afiliacion, ya estas sumando 1680 Soles. Pero eso no es todo. 3.- Comision por las ventas recurrentes de las ofertas publicadas. Normalmente el periodo de cada cupon vendido es de 2 meses como maximo. Despues de ese periodo el establecimiento estaria en la capacidad de poder publicar otra oferta. El representante a cargo de ese establecimiento, debera hacer este seguimiento. Como ves, entonces solo se tendria que trabajar para lograr una nueva publicacion de oferta, sobre la cual volveras a recibir una comision del 15% sobre la utilidad recibida por cada venta. Esto quiere decir entonces que volverias a recibir dichos 150 soles por oferta publicada. Si consideramos que el 50% no decida continuar, podriamos estimar que la comision por estas ventas seria 4 establecimientos x 150 = 600 soles adicionales. Si a esto le sumas los 1680 soles producto de las comisiones por afiliacion y oferta nueva, ya estarias sumando 2280 Soles. Pero, como comentamos, eso no es todo. 2.- Comision por las ventas de las ofertas publicadas por tus vendedores de 1era Linea. En seAcaba.com puedes armar una red de vendedores en la que recibiras una comision sobre las utilidades de tus vendedores de 1era linea que tu puedas conseguir y mantener. De igual manera que calculamos tus ingresos por las ventas de las ofertas publicadas ese mes, tienes una comision del 5% sobre la utilidad recibida por cada venta que realicen tus vendedores de 1era linea. Esto quiere decir por ejemplo que en una oferta en la que el margen que reciba seAcaba.com es de 1000, tu recibes 50 soles. Si como en el caso anterior, tu vendedor consiguio 8 establecimientos mensuales, quiere decir que la comision que recibirias podria ascender a 50 x 8 = 400 soles por cada vendedor. Imaginemos que logras conseguir 4 vendedores, con lo que recibirias 1600 soles. Si a esto le sumas los 2280 soles producto de las comisiones arriba comentadas, ya estas sumando 3880 Soles. Pero eso no es todo. 2.- Comision por las ventas de las ofertas publicadas por tus vendedores de 2da Linea. En seAcaba.com definitivamente tienes una posibilidad de tener un negocio rentable. Si tus vendedores a su vez consiguen mas vendedores puedes armar una red de vendedores de dos niveles, en la que recibiras tambien una comision sobre las utilidades de tus vendedores de 2da linea que tu y tus vendedores puedan conseguir y mantener. De igual manera que calculamos tus ingresos por las ventas de las ofertas publicadas por mes, tienes una comision del 2% sobre la utilidad recibida por cada venta que realicen tus vendedores de 2da linea. Esto quiere decir por ejemplo que en una oferta en la que el margen que reciba seAcaba.com es de 1000, tu recibes 20 soles. Si como en el caso anterior, tu vendedor consiguio 8 establecimientos mensuales, quiere decir que la comision que recibirias podria ascender a 20 x 8 = 160 soles por vendedor de 2da linea. El efecto multiplicativo es evidente. Supongamos que cada uno de tus 4 vendedores consigue a su vez 4 mas, esto significaria para tu una comision de 16 x 160 = 2560 Soles. Si a esto le sumas los 3880 soles producto

de las comisiones arriba comentadas, tus comisiones ya estaran sumando 6440 Soles. Pero, como ya te habrs dado cuenta, eso no es todo. 3.- Comisin por las ventas recurrentes de las ofertas publicadas por tus vendedores de 1era lnea. Como te comentamos, normalmente el periodo de cada cupn vendido es de 2 meses como mximo. Despus de ese periodo el establecimiento estara en la capacidad de poder publicar otra oferta. Tu vendedor de 1era lnea a cargo de ese establecimiento, deber hacer este seguimiento. Como ves, entonces solo tu vendedor tendra que trabajar para lograr una nueva publicacin de oferta, sobre la cual volver a recibir una comisin sobre la utilidad recibida por cada venta, y por lo tanto tu tambin volvers a recibir una comisin del 5%. Esto quiere decir entonces que volveras a recibir dichos 50 soles por oferta publicada. Si consideramos al igual que en tu caso, que el 50% no decida continuar, podramos estimar que la comisin por estas ventas seria de 4 establecimientos x 50 = 200 soles adicionales por cada vendedor. Si consideramos los 4 vendedores que tienes a cargo en tu primera lnea, tu comisin seria de 800 soles, Si a esto le sumas los 6440 soles producto de las comisiones anteriores, ya estaras sumando 7240 Soles. Pero, eso no es todo. 3.- Comisin por las ventas recurrentes de las ofertas publicadas por tus vendedores de 2da lnea. De la misma manera que en el caso anterior, recibirs comisiones por las ventas recurrentes de tu segunda lnea. Tu vendedor de 2da lnea a cargo de sus establecimientos, deber hacer el seguimiento respectivo. Tu vendedor tendra que trabajar para lograr una nueva publicacin de oferta, sobre la cual volver a recibir una comisin sobre la utilidad recibida por cada venta, y por lo tanto tu tambin volvers a recibir una comisin del 2%. Esto quiere decir entonces que volveras a recibir dichos 20 soles por oferta publicada. Si consideramos al igual que en tu caso, que el 50% no decida continuar, podramos estimar que la comisin por estas ventas seria de 4 establecimientos x 20 = 80 soles adicionales por cada vendedor de segunda lnea. Si consideramos que los 4 vendedores que tienes a cargo en tu primera lnea y cada uno tenga 4 en su nivel, tu comisin seria de 16 x 80 = 1280 soles. Si a esto le sumas los 7240 soles producto de las comisiones anteriores, ya estaras sumando 8520 Soles** 6.

Tesorera
Generacin de Recibos de Caja Generacin de Comprobantes de Egreso Retiros Bancarios Traslados entre Cajas y Consignaciones

Informes Arqueo de caja. Informe de Facturas de Venta Informe de Ventas por grupo, subgrupos y artculo Informe de Impuestos sobre las ventas Informe de Rentabilidad Listado de Facturas