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Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas1

Marcos Fava Neves2 Roberto Silva Waack3 Matheus Kfouri Marino4

RESUMO: Este trabalho visa analisar uma parte das transaes no sistema agroindustrial da cana-de-acar, com destaque para as relaes entre as empresas fornecedoras de insumos e os produtores rurais, e as relaes entre os produtores rurais e as agroindstrias processadoras (Usinas). Observou-se nesta pesquisa que principalmente na relao entre produtores e Usinas ainda existem grandes possibilidades de melhorias, trazendo ao final maior competitividade ao sistema agroindustrial da cana. Algumas sugestes so propostas. TERMOS PARA INDEXAO: Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar; Transaes; Contratos; Cana-deAcar

1 - Introduo
Este trabalho est inserido num contexto de anlise sistmica das transaes. Um sistema agroindustrial5, para ser competitivo em preos finais ao consumidor deve tentar minimizar os custos de produo em cada etapa do fluxo de produtos, desde os insumos at

Parte de pesquisa maior envolvendo 9 cadeias produtivas sendo realizada pelo PENSA Programa de Estudos dos Negcios do Sistema Agroindustrial, em desenvolvimento para o IPEA 2 Professor na rea da Marketing & Agribusiness na Faculdade de Economia, Administrao e Contabilidade da USP, Campus de Ribeiro Preto. Pesquisador do PENSA Programa de Estudos dos Negcios do Sistema Agroindustrial. 3 Presidente da ANPEI Associao Nacional de Pesquisa em Engenharia Industrial, Pesquisador do PENSA/FEA/USP 4 Engenheiro Agrnomo pela FCAV/UNESP Jaboticabal e Pesquisador do PENSA. 5 Usado aqui o conceito de Sistema Agroindustrial trazido por Goldberg (1968) como sendo todos os participantes envolvidos na produo, processamento e marketing de um produto especfico. Inclui o suprimento das fazendas, as fazendas, operaes de estocagens, processamento, atacado e varejo envolvidos em um fluxo desde o insumos at o consumidor final. Inclui as instituies que afetam e coordenam os estgios sucessivos do fluxo do produto, tais como Governo, associaes e mercados futuros 1 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

o consumidor final, passando pela produo, industrializao, distribuio e outros, e tambm os custos ligados s transaes6 no fluxo de produtos. Estes custos das transaes so os de procurar para quem vender (ou de quem comprar), investimentos em informaes para conhecimento dos parceiros, todo o processo de negociao, envolvendo tempo, capacidade gerencial, custos de escrita de contratos, entre outros, que ocorrem antes de se efetuar a transao. Os custos ligados ao monitoramento do desempenho das partes, s renegociaes e mal-adaptao de contratos so os chamados custos de transao ex-post. So incorporados aos preos finais dos produtos aos consumidores, tirando, ao final, competitividade do sistema. Quanto mais apropriada for a coordenao de um sistema agroindustrial, menores tendero a ser os custos ligados s transaes pelas quais o produto passa, quando troca de proprietrios (empresas) ao longo do fluxo, e melhor ser o importante fluxo de informaes entre os agentes O principal fator responsvel por uma coordenao adequada nos sistemas a forma de ocorrncia da transao, com base nos ativos envolvidos, incerteza e na frequncia das transaes, gerando coordenao via mercado, via contratos ou verticalizadas (Williamson, 1995; Zylbersztajn, 1995; Neves, 1995; Farina, Azevedo e Saes, 1997). Nas transaes de mercado, encontra-se o produto/insumo necessrio no mercado, sem grandes riscos, no sendo necessrio estrutura de contratos ou mesmo verticalizar para poder ter este insumo. Como exemplo, pode-se citar a compra de combustveis, leos, carne em aougues, produtos em leiles, feiras-livres, entre outros. Neste caso, o mercado resolve
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Transao aqui definida como transferncia de bens ou servios por uma interface tecnologicamente distinta em Farina, Azevedo e Saes, 1997. 2 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

o fornecimento destes produtos, no sendo interessante (aumenta custos de transao) estabelecer contratos de fornecimento, alianas estratgicas ou mesmo verticalizar (Neves & Jank, 1994). De outro lado, para insumos/produtos muito especficos, onde se observa que o mercado no consegue fornecer na qualidade (especificidade) requerida, com baixo risco, existe uma tendncia verticalizao7. A empresa passa a ser proprietria dos ativos produtivos no sistema agroindustrial. Intermedirio a todas estas etapas, e crescente no processo de globalizao e especializao que vem ocorrendo, esto as chamadas formas mistas ou contratuais, onde se observam as alianas estratgicas (joint-ventures, franquias, contratos de fornecimento) entre as empresas, possibilitando foco e garantia de suprimento, industrializao ou distribuio.

2 Objetivos e Metodologia
Os objetivos deste trabalho so os de entender o fenmeno das transaes no sistema agroindustrial da cana-de-acar, principalmente entre os segmentos de insumos/produo agrcola, e produo agrcola/industrializao e as principais variveis que esto interferindo nas transaes. A anlise das transaes se dar com base na

especificidade dos produtos/ativos envolvidos, ou seja, o quanto so especficos para a atividade e o quo custosa a realocao do mesmo para outra atividade, com base na frequncia das transaes e incerteza. No desenho do sistema a seguir, as relaes que sero

a combinao de processos dentro das fronteiras de uma mesma empresa, ou seja, sob um mesmo comando decisrio (seja um indivduo, empresa, conglomerado, instituio ou outra forma), e envolvendo a propriedade total dos ativos, Williamson (1985). 3 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

estudadas so as que ocorrem at a chegada da cana-de-acar na Usina.

Figura 01: SISTEMA AGROINDUSTRIAL DA CANA-DE-ACCAR

VHP

EXPORTAO TRADINGS

REFINARIA

DISTRIBUIO

CONSUMIDOR FINAL CONSUMIDOR FINAL

SUPERIOR

(MENOR QUALIDADE)

IND. ALIMENTOS REFINARIA

DISTRIBUTIO

INSUMOS Produo Prpria Produo de Terceiros

ACAR

INDSTRIA SUCROQUMICA
(MAIOR QUALIDADE)

IND. ALIMENTOS

IND. ALIMENTOS

ESPECIAL EXTRA

REFINARIA EMPACOTAMENTO EXPORTAO TRADINGS


INDSTRIA OMBUSTVEIS LCOOLQUMICA INDSTRIA COMBUSTVEIS INDSTRIA QUMICA INDSTRIA ALIMENTOS COSMTICOS QUMICA FARMACUTICA INDSTRIA TRANSFORMAO INDSTRIA TRANSFORMAO

DISTRIBUIO

CONSUMIDOR FINAL

USINA
LCOOL

ANIDRO

DISTRIBUIO

CONSUMIDOR FINAL

HIDRATADO

DISTRIBUIO

CONSUMIDOR FINAL CONSUMIDOR FINAL

NEUTRO

INDSTRIA TRANSFORMAO

DISTRIBUIO

GS NATURAL VINHAA FERTILIZANTES IND. ALIMENTOS LEVEDURA IND. RAO ANIMAL COMBUSTVEL
(CALDEIRAS VAPOR)

DISTRIBUIO

CONSUMIDOR FINAL

SUBPRODUTOS

DISTRIBUIO

CONSUMIDOR FINAL

BAGASSO

COGERAO ENERGIA INDSTRIA PAPEL E CELULOSE COMPENSADO

DISTRIBUTIO

CONSUMIDOR FINAL

4 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

Os contratos, formais (escritos, rgidos) ou informais (baseados em acordos orais) sero analisados conforme o grau de exposio ao risco das partes envolvidas, das alternativas existentes para as partes, das renegociaes, exigncias de fidelidade, atributos (especificidades) exigidos dos produtos e outras caractersticas. A metodologia empregada foi a de uma pesquisa exploratria com entrevistas em profundidade (Mattar, 1994) com aproximadamente 10 agentes em cada transao, no estado de So Paulo (nfase na regio de Ribeiro Preto). A mesma metodologia de anlise das transaes em sistemas agroindustriais j havia sido usada no sistema agroindustrial citrcola em Neves (1995). Nesta etapa do trabalho, foram formuladas as seguintes questes para caracterizao da relao entre empresas de insumos e produtores (ou Usinas ou Cooperativas - so os trs principais clientes):
1 - Como feita a operao de venda: simples transao spot de mercado, ou atravs de contratos, ou seja, a venda se d sem necessidade de compras futuras, ou existe comprometimento de compra para prxima safra? 2 - H algum incentivo para ter fidelidade do produtor? Quais? So eficientes? 3 - Como o canal de distribuio at o produtor? Feito atravs do representante (fora de vendas) da prpria empresa, das lojas distribuidoras na cidade ou das cooperativas? (mquinas, defensivos, fertilizantes e corretivos e mudas) e qual a tendncia para estes canais de distribuio? 4 - Quais so os principais servios que a empresa fornecedora de insumos oferece ao produtor ou Usina? (prazo de pagamento/descontos/palestras/auxlio na aplicao do produto entrega na propriedade ou outros). 5 - A Usina fornece o servio de aplicao de insumos ao produtor? Mquinas, aplicao de herbicidas, cultivo, subsolagem e adubao? Como cobra por estes servios? O que acha desta ao da Usina?

E, para caracterizar a relao entre produtores de cana e Usinas, foram realizadas as seguintes questes, para ambas as partes envolvidas responderem (tanto Usinas quanto produtores):
1. Como feita a venda do produto para a indstria (Usina)? Atravs de venda direta, sem contratos, ou com contrato de fornecimento ou arrendamento? 2. Como a questo do prazo deste contrato? para mais de uma safra?
5 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

3. Existem renegociaes de preos se for de mais de uma safra? 4. A questo do pagamento: quanto se paga em mdia? Algum atributo de qualidade e distncia considerado? 5. Como poderia ser melhorada esta forma de pagamento? 6. Como este contrato de fornecimento na questo do risco, ou seja, quais so os riscos existentes e quem corre estes riscos? 7. Quem mais dependente neste contrato e porque? 8. Que fatores poderiam fazer com que estes contratos de fornecimento pudessem ser de maior prazo entre produtores e Usinas, ou seja, como poderamos tornar este contrato mais estvel ao longo do tempo? 9. No caso de rompimento do contrato, como costuma ser o acerto? Envolve disputa judicial? Um fornecedor que rompe o contrato poder ser contratado novamente? E quando a indstria rompe? 10. Quais so as outras alternativas existentes em relao a este contrato de fornecimento, analisando em termos de vantagens e problemas? 11. Qual a porcentagem mdia de matria prima prpria das Usinas (reas das Indstrias, ou dos acionistas, ou seja, sob controle das Usinas)? 12. Qual destas formas voc acha que costuma ser a de menor custo de aquisio para as Usinas? E qual proporo acha que seria a ideal? 13. Quais as vantagens e desvantagens que tem uma Usina em ter matria-prima prpria, visto sob a tica do produtor e da Usina? 14. Em termos de competitividade (produtividade, custo e qualidade): quem produz cana melhor: os produtores especializados ou as reas agrcolas das Usinas?

3 Resultados Obtidos
3.1 - A TRANSAO INSUMOS/PRODUO AGRCOLA Nesta parte ser feito um painel de como se do as transaes entre as empresas fornecedoras de insumos com os agentes produtores de cana, que podem ser os produtores especializados e/ou as reas de produo de cana das Usinas. A anlise foi dividida pelos setores de mquinas/implementos e fertilizantes/defensivos.

a Mquinas e Implementos
Existem as mquinas tradicionais, tais como tratores, arados, grades, tanques, que so produtos de especificidade menor, podendo ser alocados para outras culturas ou mesmo serem vendidos no mercado. Tambm existem as mquinas mais especficas para a cana-de6 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

acar, tais como as colhedoras, cuja realocao para outra atividade praticamente impossvel e implementos, tais como cultivadores, sub-soladores, e outros usados na cana. Normalmente os produtores so os donos dos equipamentos. Comeam a existir neste mercado empresas que esto se especializando na atividade de prestao de servios com relao aplicao de insumos ou atividades de solo e mesmo at a colheita. a especializao de atividades dentro do sistema. Produtores compram das concessionrias, distribudas por reas com exclusividade de atuao. Existe possibilidade de financiamento via FINAME (BNDES). No h um comprometimento de compra no futuro, por parte dos produtores (inexistncia de fidelidade). Existe uma tendncia das concessionrias aumentarem a proximidade com os clientes, procurando uma maior satisfao com uma prestao de servio de maior qualidade, incluindo assistncia tcnica, cursos de treinamento de operadores (operao e manuteno bsica), todo o atendimento em garantia, a disponibilidade de peas de reposio e mecnicos para execuo de servios. Tambm existem compras diretas da fbrica, sendo a assistncia fornecida pela revenda, para o caso de grandes produtores, principalmente as Usinas. Surgem tambm recentemente empresas especializadas em manuteno de frotas e maquinrio, garantindo substituio em caso de reparos necessrios nas mquinas atravs do emprstimo de mquinas prprias. As principais empresas de mquinas so: Massey Ferguson, Valmet, New Holland, John Deer, Case e Catterpilar. Os distribuidores tendem a continuar sendo a forma mais eficiente de vendas das empresas de mquinas agrcolas.

b Fertilizantes e Defensivos
7 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

Normalmente, as operaes de compra de fertilizantes e defensivos se organizam atravs do mercado, por simples venda (transao) spot, na ocasio da necessidade, seja no plantio como na cana soca (cana a partir do segundo ano), com algum prazo para pagamento. Os defensivos apresentam especificidade maior, alguns at sendo adaptados para a cultura da cana-de-acar. J os fertilizantes podem ser usados para diversas outras culturas, uma vez que o solo o mesmo, mudando apenas exigncias em termos de nutrientes. Apesar destas diferenas nas especificidades destes produtos, no se observam grandes diferenas nas formas com que se do estas transaes de venda com os produtores. A venda feita normalmente por vendedores prprios das empresas. Estes produtos tambm podem ser adquiridos das cooperativas, que a forma que mais ocorre, devido s vantagens em preos e prazos que estas podem oferecer. As empresas de fertilizantes oferecem servios de anlise de solos, formulao ideal a ser utilizada, orientao tcnica de acordo com a necessidade de cada um, entrega do produto na propriedade, diferentes formas de pagamento (no convencionais), entre outros e at aplicaes dos produtos. As principais empresas deste setor so a Manah, Copas, Iap, Ipiranga, Solo Rico, Fertibras, Fertiza e misturadores regionais. As compras das Usinas tambm podem se dar diretamente nas indstrias produtoras, devido ao alto volume. Tambm existe tendncia das empresas de insumos procurarem os produtores considerados bons pagadores para vendas diretas destes produtos. A cooperativa desempenha importante papel na venda destes produtos. Estas podem se dar atravs de vendedores da cooperativa no campo, ou atrs do balco, com os
8 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

produtores indo cooperativa, que presta servios como assistncia na regulagem do equipamento, assim como enviam tcnicos no campo para diagnosticar o problema com as ervas daninhas e indicar o herbicida ideal. Outro servio a anlise da cana para verificar o ponto ideal de colheita, o que j vem sendo feito por algumas cooperativas e associaes, principalmente. Estas fornecem o servio de anlise e fiscais que controlam os laboratrios das Usinas, atravs de porcentagem no preo da cana (ao redor de 0,75% do preo final). Trata-se de importante atividade para os produtores monitorarem a relao. Em grandes compras, existe a possibilidade de produtores se relacionarem diretamente com as empresas. Porm, a tendncia seria na concentrao da aquisio em cooperativas, pois os preos so mais baixos devido ao alto volume de venda e o nvel de servios alto. As Usinas tambm podem fornecer servios de aplicao de insumos aos produtores, porm, conforme foi levantado, com custos relativamente mais elevados (at 50% mais caros, em alguns casos). Estes servios so cobrados no ato do corte da cana, por uma tabela elaborada pela Usina. Estes custos esto aumentando. Esta ao da Usina polmica no setor. Surgiu para otimizar a capacidade de suas mquinas, dimensionadas para o perodo do pico da safra, inicialmente com baixos preos. Trouxe desestruturao ao sistema de mquinas dos produtores, que terceirizaram a atividade. Hoje ficam dependentes do servio. Esta atividade (servio) deve diminuir, pois a Usina est se especializando cada vez mais na operao de industrializao e marketing, deixando estas atividades para terceiros,
9 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

ainda que existam opinies que, cedendo capacidade de suas mquinas, as Usinas melhoram a escala de utilizao destas. Quando o fornecedor tem uma rea que permite a colheita mecnica, podem ser dados incentivos tais como preos menores pelo aluguel dos equipamentos ou prestao dos servios. Podem ocorrer tambm eventuais trocas entre os servios e adubos, herbicidas, etc. Em linhas gerais, a transao de fornecimento de insumos pelas empresas produtoras aos produtores de cana-de-acar, sejam estes os especializados ou as prprias Usinas, se d via mercado, com importante papel das cooperativas e tambm atravs de vendas diretas. Percebe-se, por parte das empresas, que estas vm aplicando os instrumentos de marketing, tais como lanamento de novos produtos, tcnicas de vendas com oferecimento de servios e outros.

3.2 - A TRANSAO PRODUO AGRCOLA/PROCESSAMENTO A transao de venda de cana entre produtores e Usinas um dos pontos mais importantes e conflituosos do sistema agroindustrial da cana-de-acar, onde notadamente as partes no se comportam como parceiras, buscando relacionamentos estveis e de longo prazo, com diviso de riscos e margens. O que se observa na maioria dos casos uma viso de curtssimo prazo, visando resultado imediato. As terras produtivas no Estado de So Paulo, maior produtor brasileiro, encontram-se em regies prximas de grandes centros urbanos (estimativas indicam cerca de US$ 3 a 5 mil o hectare), num estado j densamente povoado.
10 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

Os ativos envolvidos nesta transao so de elevada especificidade. A cana-deacar tem elevada especificidade locacional, uma vez que cana a mais de 50 km da Usina fica economicamente no atrativa para o processamento, devido aos altos custos de transporte. Alm da especificidade locacional, existe a especificidade temporal, pois a cana queimada precisa ser esmagada rapidamente sob pena de ir perdendo qualidade. Isto faz com que esta transao seja, pelos fatores envolvidos, bastante delicada. De outro lado, a Usina um grande investimento especfico (especificidade fsica) para o esmagamento de cana, com realocao para outra atividade praticamente impossvel. Esta elevada especificidade faz com que varie bastante a forma como realizada a transao entre a produo e o esmagamento. Verifica-se que a nica forma que no existe a venda no mercado spot, ou seja, o produtor procurando Usinas interessadas em adquirir cana aps a queimada. As demais formas ocorrem e esto listadas a seguir: Usinas que so donas das terras onde se planta cana atravs de sua estrutura gerencial, sob o seu comando decisrio, caracterizando integrao vertical. Arrendamentos de terras de produtores por Usinas, constituindo cana onde a Usina tem controle total, mas no dona dos ativos envolvidos na produo (terras). Quem gerencia a cultura a Usina, cabendo ao proprietrio da terra algum tipo de monitoramento da conservao da rea. O arrendamento tambm pode ser de forma contrria, ou seja, produtor especializado produzindo em terras de Usinas, para fornecer a estas. Este arrendamento normalmente conhecido como parceria rural, para fins fiscais. Tambm ocorrem arrendamentos (parcerias) entre produtores.
11 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

Produtores Especializados: estes so os produtores de cana, que so especializados na atividade de produo (no realizam esmagamento), estando ligados contratualmente (apesar de ser ainda informal) s Usinas. Atividades que so realizadas pelos produtores so as capinas manuais, aceros contra o fogo, trplice operao (sub-solagem, adubao e cultivao) e aplicao de herbicidas. A colheita e plantio podem tambm ser feitas pelos produtores, ou contratadas das Usinas.

a - Os Contratos (Formais e Informais) Antes de descrever este tpico vale ressaltar que uma parcela muito pequena da produo vendida via contratos formais (escritos). Este instrumento escrito ainda est em desenvolvimento no setor, uma vez que a herana do sistema de cotas de entregas, vinda da regulao do mercado permaneceu, e com o crescimento da capacidade instalada na dcada de 70 e 80, no existiram muitos problemas de excesso de produo (havia capacidade instalada) que poderiam gerar o no cumprimento dos mesmos. Este problema deve ser observado em 1998, com o excesso da produo e a desregulamentao total, o que com certeza trar problemas de comportamento oportunstico. Esta forma de ocorrncia desta transao comum entre os fornecedores de cana e as Usinas. O prazo para contrato de fornecimento pode durar at 4 colheitas, com negociaes de preos normalmente se dando com periodicidade anual. O preo da cana est saindo do controle do governo. De toda a produo de cana que entra na usina retirada uma amostra que passa por anlise de laboratrio, para se verificar o teor de acar (sacarose). Possuindo um teor adequado, o fornecedor recebe o valor da
12 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

tonelada somada ao gio, uma porcentagem adicional. Este mecanismo tambm existe de maneira reversa, ocorrendo assim o chamado desgio. Normalmente o gio positivo, exceto no incio e final da safra. Quando a Usina efetua os servios de corte, carregamento e transporte, dependendo da distncia da Usina, o custo ao produtor ao redor de 30% do preo da tonelada - at 15 km). Em 1996 o gio mdio da cana de fornecedores foi de 27,2%. O grande problema dessa forma de pagamento, que a cana possui um ponto timo de maturao (maior quantidade de acar), prximo a agosto, fazendo com que os fornecedores queiram entregar prximos a este perodo, ficando a cana da Usina para os perodos extremos da safra. Uma sada que vem sendo apontada a utilizao de uma mdia mvel durante a safra. Normalmente estes contratos exigem fidelidade por parte do fornecedor, no podendo entregar parte da sua produo para outras Usinas. J a Usina tem diversos fornecedores. Os principais riscos so o de queima acidental da cana (fora do perodo certo), tombamento de caminhes, monitoramento do teor de sacarose e pagamento, excesso da chuvas no plantio (resultando em perda do que foi feito), e aps a queima e antes da retirada (impede caminhes de entrarem). Com relao queima acidental, que obriga a imediata colheita e esmagamento, costuma ocorrer uma cooperao entre as Usinas e produtores, no sentido de efetuar estas etapas com prioridade, alterando o planejamento. No caso de tombamento da carga,

13 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

normalmente as Usinas acabam mandando outro caminho para recolhimento e processamento. O produtor assume todos os riscos de condies climticas, doenas/pragas, entre outros, ligados fase de produo, como tambm assume riscos da Usina atrasar a colheita de sua rea e riscos de no monitorar a quantidade de sacarose, quando so feitas as amostras nas Usinas. No importante fator de dependncia com relao a esta transao entre produtor e indstria, a anlise deve ser feita com relao aos ativos envolvidos em dois cenrios: antes da deciso do plantio e aps o plantio. Antes do Plantio Do lado do produtor, o ativo que o mesmo possui a terra, mquinas, mo-de-obra e equipamentos. So ativos de baixa especificidade, podendo ser alocados para outras culturas, caso se tratem de reas de expanso, notadamente citrus em So Paulo e gros, dependendo da regio. Esta flexibilidade do ativo terra do produtor trs a opo de poder decidir sobre seu uso com base nas rentabilidades esperadas. Vale ressaltar que para reas de renovao, apenas cerca de 20% da rea total do produtor liberada a cada ano (4/5 cortes). Se a deciso tomada foi a cana, aps o plantio o cenrio muda. Trata-se de um investimento de 5 anos, onde o produtor tomou a deciso de plantar um produto com elevadas especificidades locacionais e temporais, portanto seu grau de dependncia de uma unidade esmagadora passa a ser grande, uma vez que s existe consumo do produto processado (no h consumo de cana crua). Se na sua regio existem diversas unidades
14 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

disputando matria-prima, este fica em situao privilegiada, pois pode trabalhar com mais de uma oferta. Porm, se numa distncia economicamente vivel existir apenas uma Usina, o produtor torna-se dependente desta. J para as Usinas, a anlise semelhante. Trata-se de um tipo de parceria onde ambos so dependentes, e esta dependncia do lado da Usina, influenciada por variveis como % de cana prpria, capacidade de esmagamento e outras. Usinas com elevada capacidade de esmagamento e baixa % de cana prpria tem dependncia maior do fornecedor, principalmente se a propriedade for localizada prxima. Os fatores de estabilidade de relao contratual so a freqncia de renovaes, trazendo maior confiana, facilitando ainda mais transaes futuras e o fato dos fornecedores terem algum grau de parentesco com os acionistas das Usinas, ou eventualmente at ser um acionista. Tambm impactam positivamente se o comportamento tomado pelas partes em momentos de emergncia, ou de problemas inesperados e no previstos nos contratos, foi adequado. b - O Arrendamento (Parceria Agrcola) Existe tambm o sistema de arrendamento, no qual o produtor fica isento dos riscos de produo porm possui rentabilidade normalmente menor. Arrenda-se a terra por um ciclo da cultura, normalmente 4 a 6 anos, podendo variar conforme o tipo de terra arrendada. As responsabilidades do proprietrio so muito pequenas neste caso, devendo apenas entregar a terra da maneira que foi combinada. J a Usina tem a responsabilidade de manter a terra no mesmo padro de fertilidade, explorar a cultura de acordo com normas
15 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

estabelecidas em contrato, pagar em dia e por ltimo devolver a terra nos padres estabelecidos. O valor pago depende da distncia, condies de estrada e tipo de solo, alm de outros fatores de mercado. Os preos mdios so de 35 a 70 toneladas/alqueire/ano. Os riscos envolvidos nesta transao, para o produtor so os de no recebimento do valor combinado, e degradao do seu patrimnio (solo) pelo mau uso. Neste caso, o produtor no precisa monitorar colheita, amostragens, entre outros fatores, pois receber preo fixo por rea. Cabem somente s Usinas os incentivos para produzir mais e com melhor qualidade, pois ela ficar com o diferencial. As Usinas tambm assumem os riscos com fogo, colhendo imediatamente, mesmo que esteja moendo, pois neste caso ela pode ter a alternativa de repassar para outra Usina. Em sntese, o arrendamento de terras uma atividade interessante, onde a Usina possui controle total sobre a matria-prima, sem ter que investir em imobilizao atravs de terras. Apesar de ser arrendamento, o setor trabalha o conceito de parceria agrcola, para fins de tributao. c - A Verticalizao Esta seria a terceira grande alternativa de ocorrncia desta transao. Sero consideradas verticalizao aqui neste trabalho as alternativas listadas a seguir: reas prprias das Usinas reas pertencentes s unidades agrcolas das Usinas reas cujos principais acionistas das Usinas so seus proprietrios

16 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

Nesta alternativa, a Usina assume todos os custos, riscos financeiros e ambientais, valor imobilizado na terra, equipamentos e mo-de-obra. Em linhas gerais, as principais vantagens da verticalizao seriam: assegurar a oferta e gerenciar adequadamente a produo e a indstria, reduzindo problemas de estocagens e sazonalidade de entregas. possibilidade de economias em operaes agrcolas/industriais combinadas controle interno do fluxo de informaes entre a rea agrcola e industrial fluxo tecnolgico entre as fases indstriais e agrcolas facilitar as decises que exijam rpida adaptao (negociao) fuga dos riscos do mercado de cana-de-acar reduo das incertezas, atenuando atitudes oportunistas maior poder de negociao no restante necessrio aumento das barreiras de entrada de novas empresas estar num negcio de boa rentabilidade Porm, no so s vantagens que existem no processo de verticalizao. As desvantagens esto listadas a seguir: elevados investimentos necessrios (imobilizao) diferentes requerimentos administrativos nas etapas de produo e industrializao perdas das vantagens advindas da especializao problemas de monitoramento e incentivos produtividade do corpo de funcionrios insero de custos burocrticos e dificuldade no controle aumento na alavancagem operacional reduo na flexibilidade das atividades reduo na flexibilidade de troca de parceiros altas barreiras sada do negcio O que ocorre particularmente no setor que boa parte das Usinas tem sua origem atravs de grupos de produtores rurais, que no passado tomaram, atravs de incentivos governamentais, a deciso de verticalizar para frente constituindo Usinas. O perfil dos gestores de boa parte das Usinas o perfil do produtor agrcola. Recentemente este quadro

17 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

tem mudado, entrando novos gestores no setor, sem serem provenientes da atividade de produo rural. O setor tem em mdia, logicamente que dependendo de inmeros fatores, e com grande variao, algo em torno de 70% de cana sob controle total das Usinas (arrendamento e reas prprias) e cerca de 30% do que necessitam advindo dos fornecedores especializados. Existe uma clara percepo no setor, ressaltada nas entrevistas realizadas, que este grau de verticalizao excessivo e que os produtores especializados conseguem produes melhores que as Usinas, especializadas na atividade industrial, quando realizam a atividade agrcola.

4 - Concluso
A pesquisa realizada conta com diversas limitaes referentes metodologia e aos resultados que podem ser obtidos a partir desta. uma anlise qualitativa, onde se tem entrevistas em profundidade realizadas com uma amostra pequena e no representativa estatisticamente. Estes resultados no podem ser generalizadas para toda a populao, mas servem para atingir o objetivo de entender o fenmeno e as principais variveis que esto interferindo no mesmo. Em sntese, na transao de insumos, percebe-se grande avano nas tentativas de maior relacionamento das empresas com os seus consumidores, no caso os produtores

18 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

rurais. Maior nvel de servios, maior especificidade dos produtos e o surgimento de empresas especializadas na oferta destes servios uma grande tendncia. Na relao entre produtores e indstrias existe ainda muito espao para ganhos de eficincia no sistema agroindustrial da cana. Bastante conflituosa, um cenrio ainda mais sombrio esperado nos prximos dois anos, quando esta transao estar passando por desregulamentao total. A teoria indica que contratos estveis e de longo prazo so a melhor alternativa, por permitirem estabilidade, possibilidade de planejamento, desmobilizao e, principalmente especializao de cada integrante do sistema na sua atividade-fim neste sistema. Muitos fatores interferem na melhor forma de se realizar esta transao, para uma adequada coordenao do sistema, como foi enfatizado no trabalho, mas existe uma percepo, evidenciada nas respostas s entrevistas, que produtores especializados conseguem melhores indicadores de produtividade que as reas agrcolas das Usinas.

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19 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

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20 Citar como: NEVES, M.F.; WAACK, R.S.; MARINO, M.K. Sistema Agroindustrial da Cana-de-Acar: Caracterizao das Transaes entre Empresas de Insumos, Produtores de Cana e Usinas - Anais do XXXVI Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural - SOBER, Poos de Caldas, M.G., 10 a 14 de agosto de 1998, Vol. 01, p. 559-572.

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