PRIMERA PARTE

TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN

CAPÍTULO I
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN Y SUS ASPECTOS BÁSICOS

CAPÍTULO II
PASOS EN EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

CAPÍTULO III
RECOMENDACIONES ESPECIALES PARA HACER MÁS
EFECTIVA LA NEGOCIACIÓN

CAPÍTULO IV
TIPOS DE NEGOCIACIONES
 CAPÍTULO I

CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN Y SUS ASPECTOS

BÁSICOS

1. Introducción
La negociación como
La negociación, como fenómeno social, se manifiesta en todo tipo de
fenómeno social se transacciones, desde las que surgen del simple trato cotidiano informal, hasta
manifiesta en todo tipo
de transacción.
las vinculadas a situaciones de extrema importancia en la vida pública social,
tales como un acuerdo político, laboral, militar o económico. Si bien se puede
pensar que un negociador es alguien que representa a una nación o a una
empresa, lo cierto es que en cada momento de la vida todos somos
negociadores: cuando se busca un empleo, se quiere comprar una casa, o
convencer a un amigo de ir al cine, entre otras situaciones que se podrían
citar.

Para ser buen No obstante el hecho que se haga a cada momento y se tenga una
negociador es verdadera experiencia negociadora, no quiere decir que necesariamente se
necesario integrar la
intuición, la experiencia
sea buen negociador. De lo que se trata es de pasar de la experiencia a la
y la pericia. pericia que implica en lo básico dos aspectos:

a) la capacidad para potenciar las habilidades personales con el fin de obtener

buenos resultados, incluso ante nuevas demandas, y

b) la capacidad de transmitir o transferir esas habilidades no sólo a las nuevas

situaciones, sino también a otras personas.

Para que la experiencia

En general la sola experiencia no provee de aquellos instrumentos que
se convierta en pericia permitan analizar la situación en la que nos encontramos. Para que la
es necesario
sistematizar la
experiencia se convierta en pericia es necesario entender y sistematizar lo
experiencia, distinguir que se ha experimentado y saber distinguir los elementos positivos de una
los elementos positivos experiencia negociadora de los elementos negativos que frustraron un
y alcanzar una visión
global del proceso arreglo. Asimismo, es necesario alcanzar una visión global del proceso vivido.
vivido.

9
 Si se logra determinar y comprender los factores que permiten
alcanzar el éxito, se puede aprovechar esa experiencia para otros casos que
presenten situaciones similares y al mismo tiempo se podrán transmitir esas
experiencias a otras personas.

Aún cuando se tengan condiciones innatas para la negociación, se

puede llegar a ser más hábil y eficiente en este proceso, si se dan los pasos
apropiados en el orden correcto, aplicando ciertas reglas que respeten las
etapas que deben seguirse y que constituyen un método de acción dentro de
una forma y un orden que previamente se debe establecer.

Estas reglas se consiguen tras larga experiencia y aprendizaje y

capacitan a los verdaderos negociadores para lograr acuerdos satisfactorios.
Ejemplos de ello se ven diariamente en las Naciones Unidas, aunque hay que
recordar que la decisión final no está en mano de profesionales, los cuales
actúan como representantes de sus Gobiernos y, por lo tanto, no pueden
resolver por sí mismos.

Los verdaderos negociadores buscan comprensión y adecuación Los verdaderos

mutuas. Cuidan siempre de encontrar intereses comunes, evitando la actitud negociadores procuran
encontrar siempre
de querer ganar siempre. intereses comunes.

La cultura occidental, en general, no sólo califica negativamente las

negociaciones sino que activamente las reprocha tanto en lo cotidiano como
en lo profesional. Es frecuente que el hecho de negociar se perciba como un
acto poco transparente, no sincero o deshonesto. En otras culturas es
diferente. Se respetan las negociaciones como una forma normal de la
relación, lo que en muchos casos permite lograr soluciones satisfactorias
eliminando elementos agresivos. Cuando un negociador occidental se
encuentra con pueblos de otras culturas puede sentirse incómodo. Por Las negociaciones tienen
distintos grados de
ejemplo, a la mayoría de los turistas les desagrada regatear el precio de los aceptación según las
productos o de un viaje en taxi en el Cairo o en Bangkok. Preferirían conocer culturas.

un precio fijo y pagarlo. Sencillamente cuesta aceptar la negociación como

una modalidad de relación legítima y normal.

Esta misma mentalidad cultural respecto a la importancia y seriedad de

una negociación, tanto en la vida privada como pública, hace más imperiosa la
necesidad de reflexionar sobre todos los aspectos y contenidos de la
negociación como así también sobre las estrategias a seguir, la influencia de
los resultados, la relación con el otro negociador y el respectivo acuerdo a
que se pueda llegar.

10
 2. Concepto de negociación
La negociación es una Actualmente la negociación está concebida como una forma de relación
forma de relación entre
Partes que establecen un
entre dos o más Partes que sienten la necesidad de establecer un intercambio a
intercambio para fin de resolver un problema o aprovechar una oportunidad de interés común.
resolver un problema o
aprovechar una
oportunidad de interés No tiene ya un limitado significado vinculado exclusivamente a
común. comerciantes de segunda categoría sino que cada vez más cobra importancia en
la vida de los negocios y aún en las relaciones entre Estados.

En el lenguaje corriente se llama negociación a la acción que intenta

lograr un intercambio, es decir, al tratamiento de un tema con el fin de lograr
un acuerdo, aún cuando éste no se alcance. La actividad de buscar el acuerdo
es ya una negociación independiente del resultado.

En el ámbito de gobiernos se realizan negociaciones, generalmente en

encuentros que se llevan con propósitos distintos a los de una negociación,
como la inauguración de una obra binacional, visitas oficiales de funcionarios de
alto nivel, reuniones multilaterales, por ejemplo: Conferencia de las Naciones
Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD), Organización Mundial del
Comercio (OMC), Sistema Económico Latinoamericano (SELA) y otros. En
conversaciones informales se explora la posibilidad de encarar negociaciones
sobre aspectos específicos.

En otros casos, el mismo sector privado promueve encuentros con los

funcionarios gubernamentales para llegar a acuerdos por medio de los cuales se
puedan encarar proyectos de inversiones en áreas sensibles como energía
(gasoductos, oleoductos o interconexión eléctrica) entre países limítrofes
Argentina y Chile, o la realización por concesión de puentes como el de
Buenos Aires (Argentina) - Colonia (República Oriental del Uruguay).

Muchos autores han Muchos autores que han estudiado científicamente la negociación han
estudiado
científicamente la
ensayado definiciones, con mayor o menor grado de rigurosidad y conforme
negociación. puntos de vista que destacan con mayor fuerza.

Alan A. Schonmaker (1990) define algunas condiciones básicas: “Las

negociaciones son un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto
cooperativos como competitivos. ...Es apropiado negociar si se cumplen tres
condiciones: que exista conflicto de intereses; un grado de ambigüedad acerca
de la solución correcta y una oportunidad para hacer algunas concesiones, para
llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para ambas Partes.”

Juan L. Colaiacovo (1992), luego de describir las formas de encarar las

situaciones de conflicto, señala que el concepto de negociación parece estar
subyacente en toda relación interpersonal, interorganizacional y entre Estados
Soberanos. Más adelante afirma que el esfuerzo debe concentrarse inicialmente
en la prevención del conflicto, detectándose síntomas y formas de
comportamiento que demuestren que hay un enrarecimiento en la relación, que

11
si no es explicitado y solucionado puede desembocar en un conflicto abierto.
Si bien Colaiacovo no da una definición, establece etapas que debe cumplir el
estudio del tema de la negociación. Indica que debería pasar por el desarrollo
de conceptos y modelos que tengan por objetivo descubrir y explicar el
proceso de negociación de una manera científica.

Gerard I. Nierenberg (1994) define la negociación como: “una

actividad de cooperación y en la que deben lograrse intereses comunes; se
trata de un proceso de comportamiento, no de un juego. En una buena
negociación todos salen ganando algo”.

Len Levitz (1991) expresa “La negociación es el proceso de creación

de comprensión mutua”. El proceso de comprensión, no es sinónimo de ser
débil, de ceder o de darse por vencido. Por el contrario, significa que
haremos nuestros deberes siendo claros respecto de lo que necesitamos en
realidad o de cuál es el verdadero problema al iniciar una negociación.
Significa que escuchamos a la otra Parte para obtener así la información que
nos ayude a comprender con precisión cuáles son sus necesidades, sus
problemas y sus cualidades. Significa que trabajemos para establecer cuáles
son los hechos reales de manera que nos relacionemos adecuada y
eficazmente con los demás que deseen cooperar con nosotros.

Roger Fisher y William Ury (1991) consideran que la negociación "es

una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una
comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando
usted y la otra Parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos", y
también "la negociación es un proceso de comunicación bilateral con el
propósito de llegar a una decisión justa".

Para Max H. Bazerman y Margaret A. Neale (1993), "Negociar

racionalmente significa tomar las mejores decisiones para maximizar el
servicio a los propios intereses". Estos autores afirman- no interesa "Llegar al
sí" -según la expresión de Fisher y Ury- sino demostrar que en muchos casos
no cerrar trato es preferible a "llegar al sí". Negociar racionalmente significa
saber llegar al mejor acuerdo, no a cualquier acuerdo.

Según William Ury (1998), “El propósito de la negociación no siempre Los elementos
esenciales de la
es llegar a un acuerdo. Porque el acuerdo es sólo un medio y el fin es negociación son:
satisfacer los intereses suyos. El propósito de la negociación es explorar si
usted puede satisfacer mejor sus intereses por medio de un acuerdo que por
medio de su Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAPAN)”.

De las diferentes definiciones que se han transcripto se puede deducir

que existen algunos elementos comunes que pueden ser considerados
esenciales en toda negociación.

12
 a) Es un proceso. En primer lugar, la negociación constituye un proceso,
independientemente de los resultados que se obtengan, se llegue o no a un
acuerdo.

b) Existe:
Un segundo elemento hace referencia al contenido de una
- una situación de negociación. En relación con éste, se deben dar dos circunstancias básicas:
conflicto entre Partes;
un tema de interés
a) Una situación de disputa, conflicto, o tratamiento de un tema de interés
común; y en estos casos, común entre dos o más Partes y;
- la posibilidad de
transacción que permita
b) Una posibilidad de transacción, que permita un trueque.
un trueque.
Los términos de la disputa pueden ser opuestos, pero entre ellos debe
haber algunos elementos que sean intercambiables de manera que exista la
posibilidad de alcanzar una transacción. De no existir intereses
complementarios no habrá posibilidad de negociación.

La disputa no necesariamente tiene que plantearse como un

encuentro de Partes con intereses y opiniones disímiles, sino que también
debe visualizarse como la posibilidad de aprovechar un interés común. No
obstante, aún cuando la negociación no se encare como un conflicto de
intereses, siempre persistirán, en algún momento del proceso, elementos
competitivos que cada Parte pretenderá utilizar como ventaja sobre la otra.

c) Se pretende llegar a un
acuerdo.
Otro elemento que se deriva de las definiciones dadas es que la
disputa pretende llegar a un acuerdo que sea vislumbrado por las Partes
como un acuerdo justo con beneficio para ambas Partes. De no ser así, no
habrá terminado la disputa, no se podrá hablar en sentido estricto de un
acuerdo y se estaría ante una negociación frustrada.

La negociación se
La negociación se puede desarrollar tanto con una perspectiva
puede desarrollar tanto competitiva o distributiva —en la terminología de Bazerman y Neale— como
con una perspectiva
competitiva como
con una cooperativa o integrativa. La primera pone el acento en los términos
cooperativa. opuestos y en ganar sobre la otra Parte frente a una situación de disputa. La
finalidad de la segunda es llegar a un acuerdo con el máximo de ventajas, con
creatividad, de tal manera que lo que originalmente se presentaba como el
total a repartir se amplíe para lograr un resultado más beneficioso y positivo
para ambas Partes.

Los autores anteriormente citados expresan que "Los mejores

negociadores son aquellos que concluyen una solución que satisface a todas
las Partes". Una negociación distributiva o competitiva se encara como si se
estuviera frente a un "pastel único" que hay que repartir, y que cada Parte
pretenderá obtener la mayor porción. Por el contrario una negociación
integrativa o cooperativa, presupone que en la mayoría de los conflictos hay
más de una cuestión en juego, y que cada Parte valora de distinto modo las
diversas cuestiones. Desde este punto de vista se puede llegar, mediante
trueques creativos, a un acuerdo mejor para ambas Partes que el que habría
resultado de una negociación meramente distributiva. En este segundo

13
supuesto se han agregado otros elementos que permiten
agrandar el supuesto pastel único objeto de la negociación.

Desde un punto de vista psicológico la negociación constituye un

proceso ambivalente donde el elemento competitivo se deriva del deseo de
cada una de las Partes de lograr para sí el mejor resultado. Asimismo, el
elemento cooperativo surge del deseo de llegar a un acuerdo mutuamente
conveniente, donde la equidad y la justicia permitan alcanzar una solución
satisfactoria. Para que la negociación avance y llegue a un término positivo
para las Partes, tanto la cooperación como la competitividad deben alcanzar
un equilibrio en el desarrollo de ese proceso.

En efecto, un excesivo énfasis en la cooperación podría ser

aprovechado por una Parte en detrimento de la otra, mientras que un
desmedido acento en la competitividad por una de las Partes, podría
predisponer mal a la otra y generar una rivalidad que lleve a frustrar el
acuerdo.

Tomando estos elementos como base del estudio de una negociación,

un negociador puede seguir, en el curso de las tratativas, las orientaciones de
alguna de las escuelas que han estudiado el tema de manera científica.
Básicamente las dos escuelas con posiciones extremas frente a este proceso
son:

La escuela clásica, enfoca la negociación exclusivamente como una La escuela clásica es

actividad competitiva donde los intervinientes deben distribuirse un pastel competitiva.
único y donde la mayor cantidad que obtiene uno, significa menos para el
otro. Según esta escuela la negociación se conduce sobre la base de regateos,
partiendo de posiciones opuestas.

La escuela cooperativa o integrativa, conocida también como

La escuela integrativa
negociación basada en principios, propone un equilibrio en los resultados y propone un equilibrio en
una cooperación para que, usando altas dosis de creatividad, se consiga los resultados y una
cooperación para
agrandar el pastel que las Partes eventualmente podrían dividir. Comprender agrandar los temas de
los intereses que subyacen en la negociación y evaluar los intereses de ambas interés común.

Partes permitirá evitar el mítico pastel único y realizar trueques provechosos.

Para esta escuela los parámetros básicos de comportamiento en el proceso
negociador son los siguientes:

• Las Personas. Separar las personas de los intereses y del problema.

• Los Intereses. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
• Las Opciones. Crear una variedad de opciones o de posibilidades antes de
decidir qué conviene hacer.
• Los Criterios. Insistir en que el resultado tenga por base algún patrón
objetivo.

Una visión ecléctica a la que se llega tomando los conceptos de ambas Una visión ecléctica toma
escuelas, —el de la clásica y el de la cooperativa— propone una adecuación conceptos de ambas
escuelas.

14
 del regateo, inevitable en algún momento de la negociación en la mayoría de
los casos, con la necesidad de cuidar la interacción humana de la que depende
en gran medida el éxito de la negociación y la ejecución del acuerdo. Al
mismo tiempo se debe tener en cuenta la importancia de poder ampliar el
contenido del asunto negociado en beneficio de ambas Partes.

A partir del análisis anteriormente realizado se puede definir la

negociación como arte de acercar posiciones de Partes con opiniones e
intereses distintos, sobre temas e inquietudes comunes, hacia un acuerdo
mutuamente aceptable.

3. Condiciones necesarias para iniciar una negociación

Las condiciones En primer término, para iniciar una negociación que implique encarar
necesarias para iniciar un conflicto o un tema de interés común, más allá de que finalmente se llegue
una negociación son:
al acuerdo definitivo, deben darse dos condiciones básicas:

a) Un conflicto de a) Un conflicto de intereses. En efecto, si no hay opiniones e intereses

intereses. distintos no habría necesidad de negociar. Al mismo tiempo debe existir
algún grado de incertidumbre acerca de la solución correcta. Si la solución
factible fuera única y apareciera con claridad para ambas Partes, no habría
tampoco una razón para negociar.

b) Una oportunidad de b) Una oportunidad para hacer concesiones que permitan llegar a un acuerdo
hacer concesiones satisfactorio para los negociadores. Esta condición resulta esencial, porque
para llegar a un
acuerdo. es la base del eventual acuerdo. Una solución satisfactoria para ambas
Partes es fundamental cuando la ejecución del acuerdo es difícil y puede
generar complicaciones; cuando la relación entre ambas Partes es
importante en el futuro y se continuará de manera permanente, por
ejemplo: Gerentes de una misma empresa o naciones que forman parte de
un mismo esquema de integración. Es posible que al término del proceso
negociador ninguna de las Partes haya obtenido exactamente lo que
pretendía al inicio, dado que para lograr una coincidencia han tenido
seguramente que hacer concesiones, pero ambas Partes deben poder
convivir con el acuerdo alcanzado. Ninguna debería sentir que es la Parte
perdedora.

Un resultado positivo en un acuerdo es aquel que se puede calificar de

equilibrado porque se ajusta a las prioridades de todos. Las Partes obtienen
lo que realmente necesitan haciendo concesiones aceptables.

Un resultado psicológicamente positivo, significa que las Partes se

sienten satisfechas con lo que han obtenido y con el proceso desarrollado.
Todos ganan y nadie se visualiza como perdedor.

15
4. Políticas e instrumentos económicos en las
negociaciones
Si bien pueden existir proyectos que implican negociaciones con otras Existen proyectos que
empresas o países, en la cartera del departamento comercial de la empresa o deben ser evaluados
periódicamente.
en la Dirección Económica de algún Ministerio del Estado, resulta importante
evaluar periódicamente los mismos para mantenerlos, mejorarlos, sustituirlos
o incorporar nuevas iniciativas.

Para ello se necesita, además de estar informado, estudiar discursos

pronunciados por responsables del Poder Ejecutivo del país en los que se
expresan las líneas de la política económica del gobierno. Existen foros
especiales donde estos funcionarios hacen presentaciones que pueden ser de En los discursos de
los funcionarios
utilidad. Por ejemplo, el Presidente de la República ante el Congreso Nacional responsables de la
o bien en foros internacionales. Los Ministros de Economía en oportunidad conducción política y
económica de un país
de las Asambleas Generales del Fondo Monetario Internacional, del Banco se suelen señalar
Interamericano de Desarrollo, en reuniones Ministeriales de la Organización cuáles son los
objetivos a alcanzar.
Mundial del Comercio o ante foros empresariales de renombre internacional.

Los Ministros del Poder Ejecutivo expresan los objetivos de su gestión

en función de lineamientos generales. Por ejemplo, en materia económica se
señala la necesidad de dar mayor ocupación a la población, generar nuevas
inversiones, promover un sector económico especifico (en general lo
manifiestan ante potenciales inversores que representan a ese sector
económico), evitar el endeudamiento gastando conforme a lo que se recauda,
promover el mercado, impulsar la integración económica con otros países de
la región, incorporar nuevas tecnologías, hacer un estado eficiente, en fin,
promover el bienestar de la población.
Cada uno de los
objetivos, en general,
Cada uno de estos conceptos generalmente tiene su correlato con tiene su correlato con
instrumentos económicos alternativos para lograrlos. instrumentos
económicos alternativos
para lograrlos.
Estos instrumentos dependen fundamentalmente de la política
económica que oriente al país. Si la política económica está orientada por las
leyes del mercado, es decir, sin ningún tipo de intervención del Estado, los
instrumentos se concentran en desregular la economía. Desregular la Los instrumentos a
utilizar varían conforme
economía es eliminar todo tipo de norma que condicione un emprendimiento la política económica
o iniciativa empresarial. Si el sector está reservado al Estado, si sólo pueden que oriente al país.

gerenciar la actividad empresas nacionales, si el Estado se reserva la regulación

de un servicio público prohibiendo participación de empresas extranjeras.
Aquí se establecerán normas para evitar el monopolio, o prácticas desleales al
comercio exterior. Si en cambio estamos frente a una política económica
dirigista o planificada o bien con programas orientadores del Estado, se
administra la determinación del proceso en lugar de que éste sea una función
de la oferta y la demanda del bien. En esta orientación también se fijan reglas
para promover sectores económicos evitando competencia extranjera. El
proteccionismo frente al liberalismo se impone a un comercio exterior

16
 regulado y protegido con aranceles y otras restricciones no arancelarias
frente a un comercio abierto y libre de trabas.

Los instrumentos económicos son variados.

En una política económica liberal existe:

Instrumentos propios de
una economía liberal.
• Legislación antimonopólica.
• Legislación en defensa del consumidor.
• Promoción y garantías al inversor.
• Eliminación de regulaciones sectoriales.
• Presupuesto equilibrado para evitar emisión o endeudamiento que pueden
reflejarse en inflación.
• Eliminación de restricciones no arancelarias.
• Disminución de la protección arancelaria en el comercio exterior.
• Legislación acorde con lo aceptado al nivel mundial en materia de dumping,
subsidios, salvaguardia.
• Legislación laboral con la menor imposición de coberturas por despidos,
vacaciones, horas extras, condiciones especiales de trabajo.
• Los instrumentos están dirigidos a proteger la libertad económica y
verificar que no surjan distorsiones a las reglas de una competencia lo más
perfecta posible.

Instrumentos propios de Si en cambio es una política económica dirigista u orientadora del

una política económica Estado, éste asume el rol de legislar sobre el manejo de la economía
dirigista.
comenzando por un cierre de la competencia extranjera ya sea vía comercio
externo, o de inversiones o de transferencias financieras que dificulten el
desarrollo económico protegido del capital nacional. Algunos de los
instrumentos económicos son:
• Protección arancelaria y no arancelaria al comercio exterior.
• Subsidios a las exportaciones y a productos nacionales de sectores
específicos. Estos subsidios pueden ser financieros, impositivos o de
reserva de mercado, lo cual evita la competencia externa.
• Regulación de la tasa de interés, de los precios para los productos de
canasta familiar, honorarios de profesionales, precios a ciertos servicios
como transporte, comunicaciones y seguros.
• Control a las inversiones extranjeras, evitando libre retorno de los
capitales o de las utilidades, o de regalías por uso de patentes.

Puede suceder que autoridades de un mismo Gobierno perciban las

políticas vigentes de manera diferente y exterioricen su pensamiento en
discursos que reflejen falta de coherencia en el elenco gubernamental. Ello
puede ser la consecuencia que esas políticas no estén claramente formuladas
o consensuadas o que aparezcan destinadas a satisfacer a la concurrencia en
determinados momentos con discursos aislados o improvisados.

17
 Es importante remarcar que, a lo largo de un período de Gobierno, ya
sea por cambios de Ministros o bien por rectificación de la política
económica, se pueden adoptar nuevos instrumentos para implementar la
misma.

En resumen, al analizar discursos de autoridades de Gobierno, se

pueden extraer párrafos que expresan las líneas de la política económica del
país, por ejemplo el siguiente, tomado de un discurso del Presidente de la
República Argentina: “Desde comienzos de nuestro gobierno, se halla en
ejecución en la Argentina el programa de privatizaciones más amplio que
jamás haya emprendido país alguno...”. Esta ratificación a una política induce a
inventariar cuáles son las empresas del Estado y saber cuáles son las incluidas
en el programa de privatizaciones. Desde el punto de vista de un empresario,
debe saber cómo afectará una empresa privada en su sector, si se tiene
interés o no de licitar la compra, entre otras inquietudes. Desde el punto de
vista de un funcionario del área económica de la Cancillería, debe pensar
cómo incentivar a que la mayor cantidad de empresas privadas participen en
la compra de las empresas del Estado. Para ello, promoverá seminarios en el
país y en el exterior sobre los sectores económicos vinculados con las
privatizaciones, promoverá acuerdos de garantía de inversiones con países
exportadores de capitales, entre otros instrumentos que pueden ser
compatibles con esta política económica.

5. Formas de negociación
Las formas de
Las dos formas básicas para negociar son: negociación son:
• el puro regateo;
• la solución conjunta
a) el puro regateo; de problemas.
b) la solución conjunta de problemas.

a) El puro regateo es una de las maneras de cortar un pastel único y ver cuál El puro regateo es un
de las Partes obtiene la mayor proporción. Responde al enfoque de la juego competitivo del
tipo “gane-pierda”.
escuela clásica y se deriva de una actividad competitiva. El puro regateo es
un juego competitivo del tipo ”gane-pierda”, que se basa en el poder, el
cual puede aumentarse por medio de la irracionalidad, las emociones y las
comunicaciones distorsionadas.

b) La solución conjunta de problemas es una forma de agrandar el pastel de La solución conjunta de

modo que las Partes obtengan una mayor proporción y responde a los problemas es un juego
cooperativo del tipo
principios de la escuela cooperativa. Es un juego cooperativo del tipo “gane-gane”.
“gane-gane” que se funda en la confianza y en una mayor transparencia de
la información por medio de la cual se reducen las emociones, la
irracionalidad y las comunicaciones distorsionadas.

18
 La elección de una de las dos formas de negociar es difícil, puesto que
es necesario equilibrar los distintos elementos que surgen de las exigencias
dadas por:
• el grado de conflicto;

• la importancia de la relación con la otra Parte, actual y a futuro;

• la percepción del enfoque del otro negociador.

En el proceso de negociación generalmente se combinan o se alternan

estas dos formas básicas.

Se utiliza el regateo, cuando predominen los siguientes supuestos:

• Existe un claro conflicto de intereses entre ambas Partes.
• Hay un desequilibrio de poder en favor de una de las Partes.

• No es necesario sostener una relación armoniosa a largo plazo.

• No existe confianza hacia la contraparte.

• El acuerdo es de fácil ejecución.

• Una de las Partes regatea.

Conviene señalar que en la mayoría de las negociaciones los intereses

son antagónicos. Es muy raro que la negociación sea tan equilibrada desde el
comienzo como para que el trueque resulte naturalmente equitativo. Por eso
la tendencia espontánea será utilizar el puro regateo. No obstante, esta
elección no es siempre la más aconsejable.

Por el contrario puede resultar mucho más beneficioso para ambas

Partes, y más armonioso para la relación entre los negociadores, lograr un
ambiente de confianza y conseguir que se acceda cuanto antes a una solución
conjunta de problemas.

Para alcanzar este objetivo es conveniente observar algunas conductas

que resultan adecuadas:
• Actuar lentamente.
• Crear confianza sin hacer grandes concesiones.
• Comenzar por temas cooperativos donde hay un principio de coincidencia,
soslayando los asuntos más conflictivos para el momento oportuno.

Se pone énfasis en la solución conjunta de problemas cuando en la

negociación se dan las siguientes condiciones:
• Existen intereses comunes, a pesar de los elementos antagónicos.
• El poder de ambas Partes es equivalente.
• Se necesita una relación armoniosa a largo plazo.
• Hay confianza en la contraparte.
• La ejecución del acuerdo puede ser difícil.
• La otra Parte procura solucionar los problemas.

19
 Asimismo es importante recordar cuatro aspectos adicionales ya
mencionados:
• Separar las personas de los problemas, se puede ser amable con las
personas y duro con los problemas,
• Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
• Promover alternativas de mutuo interés, que faciliten trueques
beneficiosos para ambas Partes.
• Insistir en utilizar criterios objetivos; por ejemplo, valor de mercado, un
sistema de solución de controversias, la opinión de expertos científicos o
de técnicos.

En síntesis, se optará por el puro regateo cuando los intereses sean Se optará por el puro
regateo frente a
claramente opuestos, predomine el elemento poder y no aparezca como de intereses claramente
interés mantener una buena relación a largo plazo. Se opta por la solución opuestos, y por la
solución conjunta,
conjunta de problemas cuando en la etapa preparatoria, o incluso en la cuando se puedan
primer etapa de negociación, surgen otros temas conexos a ser incorporados incorporar nuevos temas
en la negociación.
en la negociación. Cuando es más amplio el objeto de la negociación surgen
más alternativas para negociar y se evita el simple regateo en el contexto de
un solo tema. La solución conjunta de problemas obliga a generar iniciativas
en los comienzos de la negociación para evitar caer en una discusión
monotemática.

6. Estrategias y tácticas en la negociación

La palabra estrategia, históricamente surge del término estratega con
que en Grecia se denominaba a quien dirigía un ejército. Es decir que desde
este origen militar, es todo aquello que se planea para oponerse a lo que hace
o podría hacer un competidor.

Más adelante se fue despojando de ese matiz militar y se incorporó al Las estrategias de la
ámbito político, económico y gerencial y se empezó a hablar de estrategias y negociación son reglas y
decisiones para dirigir el
tácticas para referirse a las decisiones básicas con vistas a un objetivo proceso y llegar al
determinado. Dentro de estas estrategias, ya no con un contenido militar de objetivo deseado.

oposición o contienda, está comprendida la estrategia y tácticas de la

negociación que son las reglas y decisiones para dirigir la maniobra del
proceso, los medios elegidos para llegar al objetivo deseado.

Un buen negociador elige la estrategia y tácticas que más convienen a

cada negociación, en lugar de seguir la tendencia natural de elegir la más
conocida porque ya ha tenido otras experiencias satisfactorias o porque se
adapta mejor a su temperamento.

¿Cómo se debe encarar la negociación? ¿Cuál será el enfoque más

¿Cómo se debe encarar la
conveniente a fin de llegar a una solución que cumpla con las expectativas y negociación?

20
 preserve la relación con la contraparte?. Es decir ¿Qué medios se usarán para
lograr el mejor acuerdo?

Se puede recurrir a Para responder a estas preguntas, se puede recurrir a estrategias

estrategias sustentadas sustentadas en las dos formas de negociación ya citadas: el regateo y la
en las dos formas de
negociación. solución conjunta de problemas.

Se ha señalado anteriormente que la escuela clásica pone el acento en

el aspecto competitivo o distributivo, mientras que la cooperativa enfatiza la
negociación basada en principios. Estos dos aspectos son en realidad las dos
formas que adquiere la interacción de los negociadores durante todo el
proceso negociador.

En un análisis puramente teórico estos aspectos se distinguen

claramente, pero en el curso de la negociación, se alternan y se combinan
según sean las exigencias que aparecen en el desarrollo del proceso, y resulta
casi imposible analizarlos como formas excluyentes.

Se puede afirmar que la idea rectora, debe ser lograr un resultado

positivo, es decir el mejor de los acuerdos, utilizando una estrategia
integrativa donde se incorporen elementos nuevos que permitan trueques
mutuamente satisfactorios. No obstante no se puede dejar de reconocer que
en el proceso negociador aparecen situaciones conflictivas donde la única
manera de avanzar es mediante una estrategia competitiva.

Entre ambas formas puras Entre ambas formas puras de negociar se puede optar por estrategias
de negociar se puede intermedias. Entre el puro regateo, en una posición extrema donde se
optar por estrategias
intermedias. requiere poder, y la solución conjunta del problema que presupone confianza
y mayor información, existe una posición intermedia donde confluyen
confianza y poder.

Se pueden utilizar distintas
tácticas: confrontación,
cordialidad, indiferencia,
pasión, entre otras.
En todo este proceso y cualquiera sea la estrategia y táctica que se
esté utilizando, resulta decisivo comprender a la otra Parte para lograr un
acuerdo con resultados positivos que signifique la satisfacción de los objetivos
preestablecidos para ambas Partes. En función de ello, se puede utilizar
distintas tácticas: confrontación, cordialidad, indiferencia, pasión, entre otras.

7. El equipo como instrumento de negociación

El equipo es un conjunto
de personas con intereses
y roles definidos que
intentan lograr
determinados objetivos.
Se considera el equipo como un conjunto de personas con intereses
comunes y roles definidos que intentan lograr determinados objetivos.
En el campo de las negociaciones económicas internacionales, se usan
indistintamente los términos equipo y delegación.

Hay ventajas al negociar La negociación en equipo ofrece ventajas y dificultades. Entre las
en equipo. ventajas se pueden considerar:

21
• Un equipo tiene más información y más ideas que una sola persona
negociadora. En líneas generales dos cabezas piensan mejor que una. No
obstante ante un caso concreto habrá que evaluar la calidad de la
información y el talento de los integrantes del equipo así como la
naturaleza de la negociación, antes de decidir si se trabajará o no en
equipo.

• Un equipo analiza las situaciones mejor que un solo negociador. Además

del hecho casi inevitable que varias personas tendrán más información y
más ideas que una sola, un equipo alcanza un proceso analítico más
complejo y por tanto más útil. Un individuo frente a un planteo de
negociación tiende a analizarlo intuitivamente. Puede lograr dar un sentido
lineal a sus objetivos y considerar simultáneamente la estrategia de la
contraparte, pero le será muy difícil cotejar solo estos supuestos y aún
ponerlos en duda.

• El análisis en un equipo es más explícito y el intercambio de ideas y puntos

de vista le confiere mayor objetividad. Cada uno expone su posición y
debe justificarla frente a la perspectiva de los demás, lo que permite un
grado superior de análisis.

• En casi todas las organizaciones existen tensiones internas y distintas áreas

pueden sentirse agraviadas si no se les requiere la información que están
en condiciones de brindar. Por lo tanto el equipo debería estar integrado,
en su etapa de preparación, por todas las áreas que estén involucradas. En
este sentido cabe señalar que una de las principales causas del éxito
económico de los japoneses es la inclusión de todas las partes en las
decisiones del equipo negociador.

• Hay una ventaja psicológica natural en formar parte de un equipo, sobre

todo si es un equipo superior a la contraparte, en rango o en talento.
Siempre la persona que debe trabajar sola se siente en desventaja
psicológica ante quien lo hace en equipo.

No obstante negociar en equipo no siempre puede resultar una buena Existen dificultades al
idea. Hay algunas dificultades y sus efectos dependen de la situación. Estas negociar en equipo.

pueden ser:

• Infidencias. Un integrante del equipo, con el afán de demostrar que

participa en las decisiones de su equipo, que cuenta con una importante
fracción de poder, puede insinuar a la contraparte cuáles son las
verdaderas posiciones de máxima o de mínima en temas específicos de la
negociación.

• Estrategias fragmentadas. Cuando no existe solidez y unicidad de mando,

se puede fragmentar la conducción entre dos o más personas conduciendo
a estrategias y tácticas distintas de negociación.

22
 • Concesiones no autorizadas. Las intervenciones de muchas personas en
una negociación pueden llevar a inequívocas concesiones que desde un
punto de vista estratégico y de táctica son otorgadas fuera de tiempo, en
forma anticipada, dificultando la real aplicación de reciprocidad.

• Respuestas más lentas. Las consultas intra-miembros de un equipo pueden

demorar la toma de decisiones respecto de lo que sería una negociación
unipersonal. Estas demoras pueden hacer decaer el ritmo de la
negociación y dificultar su conclusión.

• Riesgo y posibilidad de llegar a un estancamiento. Surge del mismo punto

anterior.

Entonces, ¿cuál es el camino a seguir? Dependerá de la situación y con

frecuencia será difícil saber qué es lo mejor. Se deberá tomar distancia,
analizar los costos y beneficios de cada enfoque y luego tomar la decisión.

Resulta útil que el equipo se integre con personas que cumplan, como
mínimo, con cinco roles definidos.

Roles que deben cumplir • El jefe del equipo. Debe elegir a sus integrantes y acordar el papel de cada
las personas que
integran un equipo: uno de ellos, planificar la estrategia general y mantener el control del
- mínimos: mismo. Cometería un error si eligiera personas con las que se sienta más
• El duro;
• El amistoso; cómodo, cuando lo ideal es hacer la elección lo más objetivamente posible
• El jefe; teniendo en vista la funcionalidad del equipo.
• El analista del
comportamiento;
• El analista de • El duro. Otro integrante debe reunir las características externas de duro
información.
- Eventuales:
el cual debe tener cualidades para amenazar a la contraparte, la que es
• El técnico; capaz de dar respuestas fuertes.
• El observador.

• La persona amistosa. También tendrá que integrar el equipo una persona

amistosa que será la encargada de aliviar las tensiones, mantener el
contacto si las negociaciones fracasan y proporcionar una manera de llegar
a un compromiso sin perder imagen.

• El analista de comportamiento y el analista de información. Otros roles a

considerar son los de analista de comportamiento y analista de
información. El primero es el encargado de hacer el análisis de actitudes,
conductas y relaciones de la otra Parte. El segundo, el analista de
información, será el que registre y analice todas las cifras y el resto de la
información disponible. Trabaja con el analista de información de la otra
Parte, si ésta conforma un equipo.

Eventualmente podrá integrar el equipo un especialista en temas

técnicos muy específicos cuando así se requiera.

23
 Algunas organizaciones colocan observadores en los equipos
negociadores, que son funcionarios nuevos y con poca experiencia y que, al
participar en este carácter, desarrollan una actividad de aprendizaje. El
observador tiene como función esencial prestar suma atención a las actitudes
y los dichos de la otra Parte, tanto del negociador como de los otros
integrantes de la delegación. Las propias interpretaciones deben ser
transmitidas a su negociador y a los integrantes de su equipo para contar con
mayor información de la contraparte.

Un observador del equipo está en una mejor posición para saber lo

que sucede, que una persona dedicada de lleno a mantener la conversación.
La simple señal del observador ofreciendo un caramelo o un chicle, puede
significar que debe dejarse de hablar.

Es importante que todas las personas que conforman el equipo estén

informadas de todo, aunque deban asumir compromisos y tareas específicas
dentro del grupo.

Los equipos formados pueden desarrollar simulaciones durante el Los equipos pueden
período de preparación para detectar fallas del comportamiento global. Esta desarrollar
simulaciones, durante la
es una práctica que está creciendo, en la medida que se profesionaliza el preparación, para
proceso de negociación. practicar sus roles.

La complejidad de las negociaciones en equipo, normalmente exige

una planificación cuidadosa y un gran despliegue de elementos humanos y
técnicos.

El control del equipo es absolutamente esencial y con frecuencia no Es importante el control

resulta tarea fácil. Los miembros pueden estar en desacuerdo sobre la del equipo.

estrategia y las tácticas, los conflictos políticos muchas veces afloran durante
las negociaciones y las animosidades personales se expresan ya sea abierta o
veladamente. Sin el control del jefe de la Delegación no parece conveniente
negociar en equipo.

Por lo general, el jefe es una sola persona. Sin embargo, por razones
políticas, muchos equipos tienen más de un jefe. En estos casos existen
co-presidentes. Tratan de solucionar los desacuerdos cuando aparecen, por
medio de votaciones.

Es importante que el jefe del equipo tenga en cuenta los siguientes

aspectos:
• Responder y resolver en privado las preguntas y los desacuerdos.
• Prohibir conversaciones privadas con la otra Parte o con miembros del
equipo si no han sido autorizadas.
• Exigir que todos los miembros del equipo apoyen la estrategia elegida y en
caso que alguno esté en desacuerdo indicarle que se retire.
• Asegurar que cada miembro del equipo cumpla estrictamente con el papel
asignado.

24
 El equipo formado puede modificarse según las circunstancias. En
Los equipos pueden
modificarse conforme gestiones prolongadas, los equipos negociadores sufren un desgaste natural;
evolucionan las muchas veces el cambio de integrantes del equipo se emplea como una
negociaciones
prolongadas. táctica y como una manera de mejorar el clima de la negociación. En otras
circunstancias se manda un equipo de avanzada para destrabar el proceso
siendo reemplazado posteriormente por otro con distintas habilidades. En
ocasiones en que se producen bloqueos en la negociación técnica, se exige la
presencia de negociadores de mayor nivel para dar una solución política a los
temas conflictivos.

8. Factores culturales que afectan la negociación

Como consecuencia de la globalización de la economía, cada vez más,
las negociaciones incluyen pueblos de culturas diferentes. Dado que cada
cultura tiene tradiciones y rituales que afectan las negociaciones, pasar por
alto estos factores culturales puede causar problemas serios. Pueden
obtenerse mejores resultados si el negociador comprende la cultura de cada
pueblo.

Existen distintas Existen distintas concepciones del término cultura. En algunos casos
concepciones del término se refiere a los valores de quienes comparten las mismas fronteras nacionales,
“cultura” que inciden en
las negociaciones.
aunque este supuesto admita excepciones notables como es el caso de la
India donde coexisten dos culturas confrontadas, la mahometana y la hindú.
También en el interior de culturas tan milenarias como la japonesa
encontramos dos culturas, la de los jóvenes occidentalizados distinguiéndose
frente a la de sus mayores apegados a las tradiciones, o dentro de la cultura
islámica entre los árabes de Arabia Saudita, del Golfo y del Norte de África.
Asimismo podemos referirnos a grupos culturales: la cultura negra, la
occidental o la oriental, la cultura urbana o la rural. Incluso resulta válido
hablar de culturas vinculadas a las profesiones. Por ejemplo, trabajando en
varios países es frecuente descubrir que se tiene más en común con los
ingenieros locales que con sus propios nacionales. La cultura profesional
resulta en este caso más fuerte que la cultura nativa. Todas estas
concepciones influyen de alguna manera en las negociaciones.

Factores culturales de
Muchos son los factores culturales que pueden analizarse. Entre ellos
mayor incidencia: se señalan algunos que se consideran de mayor incidencia en el campo de las
• Pregunta directa.
• Tiempo.
negociaciones: la pregunta directa, el factor tiempo, el trato igualitario, el
• Trato igualitario. idioma y las acciones no verbales.
• Idioma.
• Acciones no
verbales. Para algunas culturas las preguntas directas se consideran descorteses
y el significado de las respuestas puede depender de señales sumamente
sutiles.

25
 Otro factor es el tiempo. En efecto, podemos observar distintas
actitudes frente al tiempo. Mientras los estadounidenses se consideran
puntuales, los suizos, los alemanes, escandinavos y japoneses con frecuencia
se ofenden por sus demoras. Y por su parte los españoles, africanos y
latinoamericanos pueden disgustarse por una obsesiva puntualidad. .

Otro factor es el trato igualitario. Para la cultura occidental todas las

personas quieren y deben ser tratadas con igualdad. Resulta difícil entender
que alguien pueda aceptar un papel inferior como ocurre en un sistema de
castas. No solamente valoramos un tratamiento igualitario, sino que
suponemos que todo el mundo comparte ese valor. Sin embargo, en otras
culturas algunas personas aceptan esas diferencias respondiendo a valores o
creencias religiosas o porque se les asegura una protección social.

Otro factor cultural de importancia en las negociaciones es el idioma.

Resulta sumamente útil conocer el idioma de la contraparte. El idioma
produce tres efectos culturales principales:
• define quiénes pertenecen a la cultura y quiénes no.
• incide en la comunicación por su riqueza semántica.
• influye en la manera de pensar de las personas y de relacionarse entre sí.

Por último, las acciones no verbales tienen mucho significado en cada

una de las culturas. Las expresiones faciales, la mirada, las preguntas, los
ademanes, producen un poderoso impacto en el proceso de negociación. La
mirada directa a los ojos de otra persona puede ser una señal de honestidad
para los occidentales. Sin embargo para un japonés, mirar a los ojos es una
descortesía.

En síntesis, el concepto de negociación como idea eje y los aspectos

básicos —condiciones necesarias para iniciar una negociación, políticas e
instrumentos económicos en las negociaciones, formas de la negociación,
estrategias y tácticas, el equipo como instrumento de negociación y factores
culturales que afectan la negociación— constituyen los elementos más
significativos que se han seleccionado en el marco de la teoría de la
negociación.

26
Resumen del Capítulo I: Concepto de negociación y sus aspectos
básicos
La negociación es el arte de acercar posiciones de Partes con opiniones e intereses
distintos, sobre temas e inquietudes comunes, hacia un acuerdo mutuamente aceptable. Los
elementos esenciales en el concepto de negociación son: es un proceso; existe una situación
de disputa entre dos o más Partes y la posibilidad de transacción que permita un trueque; se
debe llegar a un acuerdo con beneficio para ambas Partes.

Las condiciones necesarias para iniciar una negociación son dos, la existencia de un
conflicto de intereses y la oportunidad de hacer concesiones que permitan llegar a un
acuerdo satisfactorio para los negociadores.

Se deberá evaluar periódicamente los proyectos de negociaciones que existen en la

cartera del departamento comercial de la empresa o en la Dirección Económica de algún
Ministerio del Estado, con el fin de mejorarlos, sustituirlos o incorporar nuevas iniciativas.
Asimismo, se tendrán en cuenta los pronunciamientos de los funcionarios responsables de la
conducción política y económica, con el fin de conocer la política económica gubernamental
y los instrumentos económicos compatibles.

Las formas de negociación son el puro regateo y la solución conjunta de problemas.

El puro regateo es un juego competitivo del tipo “gane-pierda”. La solución conjunta es un
juego cooperativo del tipo “gane-gane”.

Las estrategias de la negociación son reglas y decisiones para dirigir el proceso y

llegar al objetivo deseado.

El equipo está constituido por un conjunto de personas con intereses comunes y

roles definidos que intentan lograr determinados objetivos. Los roles mínimos de los
integrantes del equipo son cinco: El jefe del equipo, el llamado duro, la persona amistosa, el
analista de comportamiento y el analista de información. Eventualmente podrá integrar el
equipo un especialista en temas técnicos muy específicos. En algunas ocasiones participan
observadores.

Los factores culturales que inciden en la negociación son diversos. Entre ellos se
señalan la pregunta directa, el factor tiempo, el trato igualitario, el idioma y las acciones no
verbales.

En el Cuadro Nº I se presentan los aspectos básicos de la negociación y sus

relaciones.

27
 Cuadro Nº I: Aspectos básicos de la negociación y sus relaciones

Factores Condiciones
culturales que necesarias para
afectan la iniciar una
negociación negociación

Negociación

El equipo como Políticas e

instrumento de instrumentos
negociación económicos en
las negociaciones

Estrategias y
Formas de
tácticas en la
negociación
negociación

28
Guía para el trabajo personal I
En el capítulo I el lector se ha puesto en contacto con el concepto de Negociación a
través de definiciones de distintos autores y con los aspectos considerados relevantes. Para
integrar los conceptos fundamentales se proponen dos ejercicios:

1) Elaboración del concepto de negociación.

2) Selección de las ideas centrales de los aspectos básicos tratados.

Se propone al lector un proceso en el que ejercite distintas habilidades intelectuales:

analizar varias definiciones, reconocer y seleccionar elementos comunes, elaborar el propio
concepto y luego compararlo con los autores para ver con cuál tiene más semejanza.
Finalmente que seleccione y sintetice las ideas centrales de los aspectos básicos tratados.

Objetivos pedagógicos
Los objetivos que se espera logre el lector, son los siguientes:

• ELABORAR el concepto de negociación a partir del análisis de definiciones de distintos

autores.

• SELECCIONAR las ideas centrales de los aspectos básicos de la negociación y

expresarlas sintéticamente.

Actividades
1. Elaboración del concepto de negociación

• Lea atentamente las definiciones de los distintos autores sobre negociación.

• Subraye lo que cada autor destaca especialmente.
• Anote los elementos comunes que surgen de las diferentes definiciones.
• Elabore con los elementos comunes el propio concepto de negociación.
• Compare su concepto con las definiciones de los autores y señale con cuál de ellas tiene
mayor semejanza.

2. Selección de las ideas centrales de los aspectos básicos de la negociación

Seleccione las ideas centrales de cada uno de los aspectos básicos y sintetícelas en el
cuadro siguiente:

Aspectos básicos Ideas centrales

Negociación
Condiciones necesarias para iniciar una negociación
Políticas e instrumentos económicos en las negociaciones
Formas de negociación
Estrategias y tácticas en la negociación
El equipo como instrumento de negociación
Factores culturales que afectan la negociación

29
 Una vez concluida la tarea, contraste sus respuestas con las orientaciones para la
evaluación del trabajo personal que se presentan a continuación.

Orientaciones para la evaluación del trabajo personal

I. Para evaluar la actividad 1, se propone al lector el siguiente ejemplo.

• Lea las definiciones 1 y 3 (páginas 11 y 12) correspondientes a los autores Alan A.

Schonmaker (1990) y Gerard I. Nierenberg (1992).
• Anote los elementos de cada definición.
• Reconozca los elementos comunes, aunque estén expresados de diferente manera, según
se indica en el cuadro siguiente:

Definiciones Elementos de la definición Elementos comunes

Alan A. Schonmaker • Un método • Método, actividad, proceso
• Llegar a un acuerdo • Llegar a un acuerdo, lograr
• Con elementos tanto cooperativos como intereses comunes
competitivos. • Elementos cooperativos
Gerard I. Nierenberg • Una actividad y competitivos
• De cooperación • Cooperación
• Deben lograrse intereses comunes
• Proceso

En estas definiciones no aparece explícito el conflicto de intereses, pero

implícitamente está.

En la página 13 se comentan los elementos comunes a las definiciones. Compare su

trabajo con dicho comentario. Puede analizar otras definiciones y hacer un ejercicio similar
a éste. Los elementos señalados en el comentario se encuentran en casi todas las
definiciones, expresados de una manera u otra.

Compare su definición con las de los autores, como se propone en la actividad 1.

2. Las ideas centrales de cada uno de los aspectos básicos están expresadas en el resumen
del capítulo I, página 27. Contraste su trabajo con él.

Los resultados que el lector debe lograr después de realizar las actividades están
referidos a las siguientes habilidades:

• Analizar definiciones.
• Reconocer y seleccionar elementos comunes.
• Elaborar el propio concepto de negociación.
• Compararlo con los autores.
• Sintetizar ideas centrales.

30
1

31