CAPITULO 8: ESTRATEGIA COMERCIAL Prueba Y ahora como lo hago?...

clarito y al grano

Qu es el mercadeo?
ES UNA ACTIVIDAD QUE ME ENSEA a identificar y descubrir los productos o servicios que satisfacen las necesidades del cliente

Aplicar el mercadeo es tener las antenas siempre listas para descubrirlas necesidades insatisfechas mercadeo es el arte Es decir, el de los clientes , para sacar productos y servicios que las de aprovechar bien las satisfagan y venderlos oportunidades de incrementar oportunamente. mi empresa las ventas de

Qu es el mercadeo?
PARA HACER UN BUEN MERCADEO LO PRINCIPAL ES ATENDER BIEN AL CLIENTE

En mi empresa, para tener siempre contento a mi cliente:

Investigo lo que necesita para ofrecrselo. Le ofrezco servicios de la mejor calidad. Despus de la venta me asegur de que lo que le vend funcione bien.

La mejor investigacin de mercadeo consiste en averiguar lo que el cliente opina de mi empresa, de mis productos y servicios.

Qu es el mercadeo?
1. Las necesidades ocultas que los clientes satisfacen cuando compran mis productos o servicios 2. Las posibilidades que tengo de fabricar y ofrecer lo que ellos necesitan para nuevos productos o de buscar nuevos productos para el mercado

PARA DEFINIR EL NEGOCIO HAY QUE TENER EN CUENTA DOS FACTORES

DEFINICIN DE MERCADO
EL TOTAL DE LAS PERSONAS CUYAS NECESIDADES SE PUEDEN SATISFACER CON LA COMPRA DE MIS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

EL MERCADO ES

MERCADEO
El mercado es demasiado amplio para abarcar todo. Por esto es necesario escoger una parte de l y dedicarse a atenderla lo mejor posible
e m g e S r a t n r e m l e o d a c s e :

LA SEGMENTACION DEL MERCADO:

Dividirlo en partes lo ms homogneas posible para concentrar las estrategias de mercadeo en un solo tipo de clientes

MERCADEO

El pas, la regin, la ciudad o el sector EL MERCADO ES donde viven los clientes La edad El sexo EL MERCADO ES La ocupacin o Sus profesin motivaciones para comprar, los factores que EL MERCADO ES influencian sus decisiones, la lealtad a la se puede El mercado tambin marca, etc. modificar el estilo de texto del patrn segmentar de acuerdo con las caractersticas del producto. el vel

Qu es el mercadeo?
Para hacer un buen mercadeo lo El conocimiento de mi principal es mercado conocer bien mi mercado

modificar el estilo de

el ivel nivel

Saber cmo son las personas que pueden usar texto Culesmis productos del patrn sus necesidades son Cules son sus gustos y preferencias Cules son sus costumbres Cmo es el medio dnde viven Cul es su nivel econmico

QU ES EL MERCADEO?
Las tendencias del mercado

Las tendencias del mercado son las caractersticas previstas del mercado en el futuro Conocer las tendencias del mercado quiere decir averiguar por anticipado cules son los cambios que se van a presentar en l.

Los gustos, les necesidades y las preferencias de los clientes son cambiantes, por tanto el mercado tambin cambia permanentemente

La Innovacin es impulsada por las tendencias.

Los cambios polticos, econmicos, sociales y culturales crean nuevas formas de satisfacer Necesidades.

La ciencia y la tecnologa crean nuevas capacidade s

La innovacin provoca crecimiento de doble dgito cuando la

Alimentos Orgnicos Salud y Bienestar La tasa de crecimiento de productos orgnicos el 2007 fue de 15% En 2007 las ventas mundiales de productos orgnicos alcanz los USD $40 mil millones El 67% de sus consumidores los prefiere no tener pesticidas ni hormonas
Fuente:BioFach; Consumer Trends

Alimentos Funcionales
Salud y bienestar Se proyecta que para 2010 las ventas mundiales de alimentos funcionales alcancen los USD$ 47 billones Son aquellos que adems de proporcionar nutricin influyen positivamente en la salud
Fuente: New Nutrition Business ao /05

Conciencia nutricional
Salud y bienestar Ms de 1/3 de la poblacin norteamericana basa sus decisiones de alimentacin en recomendaciones de mdicos Para el 65% de las personas en Latinoamrica los mdicos son la principal fuente de informacin para una la alimentacin sana
Fuente: Institute of Food Technologists 2007; New Nutrition

Listo para comer

Conveniencia
La gente con horarios ajustados y cada vez ms ocupada busca comida lista para comer, fresca, como ensaladas, verduras preparadas, platos individuales, etc. Consumidores frecuentes de comidas preparadas en el mundo Pases Asiticos 23%, Estados Unidos 19%, Europa 14%
Fuente: Institute of Food Technologists - 2007

Alimentos On the Go Conveniencia Entre el 2000 y el 2020 el consumo de alimentos fuera del hogar en EE.UU. aumentar en un 8,1%, mientras que en la casa slo un 5,4% En Japn hay 5,6 millones de mquinas expendedoras, una por cada 20 personas Fuente: Institute of Food Technologists 2007; ipcdigital

Envases inteligentes
Conveniencia Los envases inteligentes hablarn al consumidor antes de 10 aos ngel Luis Cervera, Director del Museo del Envase Espaa. La demanda por envases activos e inteligentes en EE.UU. crecer 13% anual, superando los USD$ 1,1 billones en 2011. 72% de estos son para alimentos y bebidas
Fuente: Freedonia Group Agosto 2007

Sabor y Aroma Placer Alimentos con fuertes aromas, crujientes y que evoquen sensaciones El lanzamiento de nuevos productos alimenticios con nuevos sabores y texturas dirigidos a los ms jvenes sigue una evolucin creciente y continua desde el ao 2001

Sofisticacin
Placer Las ventas de alimentos y bebidas gourmet, especializados y premium estn creciendo mucho ms rpido que el resto, aumentando 11%, llegando a $59 billones en 2007 en EE.UU. Un nmero importante de personas en el mundo busca las comidas elaboradas y diferentes En los pases del primer mundo la alimentacin ser cada vez ms sofisticada
Fuente: Market Research 2005

Trazabilidad
Sostenibilidad y Sustentabilidad Las empresas se estn haciendo cargo de las preocupaciones de los consumidores, desarrollando contenidos para mostrar la historia de los productos Dole Organics: Identificacin del producto Herramienta en lnea para rastrear el producto en particular Informacin del proceso del producto: identificacin de la granja, normas que cumple, fotografas, insumos utilizados, etc.
Fuente: sitio Web corporativo de Dole

Aumento de exigencias
Sostenibilidad y Sustentabilidad 69% de los consumidores estn conscientes de los impactos ambientales de sus compras 44% influenciaron su compra por factores medioambientales 12% compran regularmente con criterios medioambientales Los consumidores se han vuelto ms concientes y cada vez exigen ms a los productores de alimentos
Fuente: FMI, HeathFocus 2006, Mintel International 2006

Digitalizacin

para modificar el estilo de ttulo

LA CLIENTELA

La clientela es la parte de mi segmento del mercado que QUIN ES? efectivamente compra mis EL XITO DEL productos o me MERCADO contrata. CONSISTE EN LOGRAR QUE UNA PARTE CADA VEZ MAYOR DE MI SEGMENTO DE MERCADO SE CONVIERTA EN CLIENTE DE MI

QU ES EL MERCADEO? Las motivaciones para comprar

DEBO SABER CUNDO MI CLIENTE DESEA COMPRA R

PUEDEN SER: REFLEXIVAS

Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que la satisface de una forma consciente

IMPULSIVAS O EMOCIONALES

Cuando la persona compra algo porque se antoja.

LOS FACORES QUE DETERMINAN EL MERCADEO

CULES SON?
LA OPORTUNIDAD DE VENDER UN PRODUCTO DEPENDE DE VARIOS FACTORES:

EL PRODUCTO EL PRECIO LA DISTRIBUCIN LA COMUNICACIN

QU ES EL MERCADEO?
u c a e d c o d r e s a l n o e r e f e r p s a i c n a l e d e t n e i l c : a l

Los ingredientes de mi receta de mercadeo son: productos, precios, distribucin y comunicacin. Tengo que aprender a combinarlos bien para tener xito en el mercadeo

caractersticas del producto y estn dispuestas a comprarlo aunque sea costoso. Otras prefieren productos de inferiores caractersticas, siempre y cuando sea barato. Hay personas que compran nicamente en determinados centros comerciales.

El buen mercadeo es como una receta de cocina: el plato queda delicioso si los ingredientes se mezclan en las proporciones Para algunas personas lo principal es la calidad y las adecuadas.
c s o t s e o r t a u e r o t c a f , s o t i x l E m l e d d a c r e o e d n e p e d l e d e m r o f a a s o m o c m o c e n e n i b

Qu es el mercadeo? EL PRODUCTO

Al pensar en el producto debo tener en cuenta varios factores: La lnea

La marca Los servicios adicionales El empaque la calidad El ciclo de vida del producto

La lnea

Sabiendo cules son las lneas de productos preferidos por mis clientes, aprendo a medir el ingrediente

Es la variedad de producto que puedo hacer y ofrecer con las mquinas y equipos que tengo. Generalmente estn relacionados entre s porque satisfacen necesidades parecidas

LA MARCA Es el nombre comercial que le pongo a mi producto Para diferenciarlo de otros similares:

MUCHA La proteccin legal de mi marca es indispensable para evitar que otras empresas la copien. Para protegerla se debe registrar en la Superintendencia de Industria y Comercio.

Fcil de leer y pronunciar Fcil de recordar y reconocer Debe sugerir prestigio Debe sugerir su relacin con el producto Debe estar protegido ATENCIN! legalmente

La marca de mi producto debe reunir las siguientes Corta condiciones:

Materiales de fabricacin Colores Empaque Marca y logotipo Frmulas y secretos industriales

U D O R P C O T C S E N O S O T O R P A L I C C E T E D N O A L M A C R A E B E D U L C N I R I D A N U P I R C S E N O I C

L P M O C D A T E L E

E M E L E : S O T N

IMPORTANTE! El registro de la marca no es lo mismo que la razn social de la El registro de la razn empresa social es la identificacin legal de la empresa y se hace en la Cmara de Comercio de mi ciudad. Este registro En cambio, el registro no impide que otros que protege la marca y copien mi marca. los secretos industriales se hace en la Superintendencia de Industria y Comercio.

Hay productos que requieren una serie de servicios LOS SERVICIOS complementarios ADICIONALES para que el cliente los compre: Garanta Instrucciones Es el vestido del precisas de manejo producto y tiene dos Cumplimiento en la EL EMPAQUE funciones: entrega Protegerlo Mostrarlo para atraer al cliente. Adems, el empaque debe contener toda la informacin que le interesa al cliente: nombre y direccin de la empresa, instrucciones de uso,

LA CALIDAD

PARA TENER CLIENTES SATISFECHOS Y DISPUESTOS A SEGUIR COMPRANDO MIS PRODUCTOS DEBO CUIDAR MUCHO LA CALIDAD

Es el conjunto de caractersticas y cualidades que debe tener mi producto o servicio para satisfacer e incluso superar las expectativas del Para determinar la cliente. calidad de mis productos debo averiguar exactamente lo que los clientes esperan encontrar en l; esto incluye un precio que

EL PRECIO

Para fijar el precio de mis productos debo tener en cuenta los siguientes factores:
La competencia La ley y las regulaciones Los costos La oferta y la demanda El perfil de los clientes y sus necesidades El precio del producto en el mercado Averiguo los precios de la competencia para vender mis productos al mismo precio, ms baratos o mas costosos.

LA COMPETENCIA

ESTOY ATENTO PARA CUMPLIR:

LA LEY Y LAS REGULACIONES

Las reglamentaciones que regulan el precio de determinados productos Las disposiciones de asociaciones gremiales que cumplen el mismo fin. Las disposiciones de gobierno municipal que regulan los precios de determinados servicios, como los laboratorios clnicos, etc.

LOS COSTOS DE MI PRODUCTO LA OFERTA Y LA DEMANDA

De acuerdo con los conocimientos de costos , reviso los costos de mi producto, teniendo en Por una ley de la economa, los precios cuenta que nunca debo para suben cuando hay pocos productos vender y mucha personas que los quieren venderlo por menos de lo comprar y a la inversa. Esto se llama LEY que OFERTA Y LA DEMANDA. DE LA cuesta hacerlo.

EL PERFIL DE LOS CLIENTES Y SUS NECESIDADES

Cuando un producto o una marca tiene buena fama en ELPRESTIGIO el mercado, los clientes lo DE MI Por eso, si mi producto tiene buen prefieren permitirme subirle el prestigio, puedo PRODUCTO ENATENCION! aunque sea ms precio hasta donde el mercado la costosa. Un producto CARO no es lo mismo que yun EL MERCADO competencia lo permitan. producto COSTOSO. COSTOSO, quiere decir que su precio es alto pero est justificado por sus costos y calidad. CARO quiere decir que su precio es demasiado alto con relacin a sus costos y calidad.

El segmento del mercado, le perfil de mis clientes y sus necesidades y aspiraciones, son factores importantes para determinar los precios. Tener en cuenta que el perfil de los clientes incluye ofrecer mis productos a un precio razonable, segn su capacidad de compra.

LOS CANALES DE DISTRIBUCIN LOS TIPOS DE CANALES

Son los caminos que toma el producto para pasar de la fbrica al consumidor final.

Hay dos tipos de canales de distribucin: La venta a La venta travs de directa distribuidor es
Es la que realiza el empresario y/o sus representantes de ventas

ANTES DE ESCOGER UNA CAMPAA PUBLICITARIA, DEBO DETERMINAR MUY BIEN LOS MEDIOS QUE VOY A UTILIZAR Los pasos son:
DEFINIR EL OBJETIVO DEFINIR EL MERCADO OBJETIVO: consumidores de mis productos

DEFINIR EL MEDIO DE COMUNICACIN MENSAJE ESTRUCTURAR EL

Qu voy a hacer? Cmo lo voy a decir? DESTINAR EL PRESUPUESTO EVALUAR EL IMPACTO

anuncios en las pginas amarillas cuando no hay telfonos ni directorios

De nada sirven un anuncio en la prensa si mis clientes no leen el peridic Tampoco o sirven los

2.

3.

4.

Esta forma es probable que este asociada a algn Driver que provenga de la pirmide de Maslow. Si la pirmide no le entrega el Driver adecuado, invntelo. Tenga en cuenta que un Driver es una motivacin del ser humano y funciona como una neuroasociacin para que usted lo use y el usuario le

Hay muchos medios para hacer publicidad

Anuncios en la ES prensa Haga clic en el icono para IMPORTAN Clasificados agregar una imagen TE Insertos de peridico DEFINIR Cuas de radio EL MEDIO Comerciales en DE televisin COMUNIC Plegables ACIN Tarjetas SEGN Calendarios LOS Avisos en el cine SIGUIENTE Anuncio en las S pginas amarillas CRITERIOS Si mi empresa es nueva y todava no es muy Anuncios en conocida, debo destinar un mayor porcentaje de directorios a su publicidad. mi presupuesto especializados Afiches

En cambio, cuando ya est consolidada, el

Identidad e imagen Venta personal Publicity

Comunicacin de mercadeo
Promocin de ventas

Diseo de producto Relaciones Publicas Mercado directo Cultura de servicio Patrocinio y mecenazgo

Seale tica Trueque Publicidad Merchandising

Empaques, embalajes y etiquetas

La comunicacin es el proceso de la bsqueda del t por parte del yo para confluir en el nosotros. Una tensin entre el mundo interior y el exterior del ser humano. Georges Comunicacin Gusdorf

Adems de escoger el medio adecuado hay que elegir bien el sitio del anuncio, hora de cuas y comerciales. Lo importante es situar mi mensaje para que llegue al mayor nmero de personas del segmento de mi mercado Son los refuerzos pa ra mantener un contacto permanente y una bu ena LAS imagen con personas y RELACIONES entidades claves en el medio PBLICAS en que se realiza la a ccin de mercadeo.

Son una forma de impulsar las ventas mediante acciones definidas. Pueden estar orientadas al consumidor como las degustaciones, rebajas, obsequios o descuentos a los distribuidores por pronto pago y otro tipo de Son muchos los artculos que incentivos.pueden servir para hacer promociones. Algunos pueden llevar mensajes Generalmente las impresos sobre la empresa o LAS promociones hacen parte el producto. PROMOCIONES delas campaas publicitarias . Por esos sus mensajes impresos deben estar de acuerdo con los mensajes de Se debe tener en cuenta que la campaa. en la promocin es muy importante la creatividad del empresario

LA COMUNICACI N La comunicacin abarca varios tipos de acciones

Es el conjunto de acciones que realizo para que la gente conozca mi empresa y mis productos o servicios. La publicidad Las relaciones pbicas Las promociones de ventas El hacer publicidad Para merchandising debo crear unos smbolos que representen a mi empresa: nombre, logotipo y slogan publicitario

La publicidad

Son las acciones encaminadas a tener una excelente exhibicin comercial en el punto de venta. Cuando se decoran vitrinas o exhibidores, se pone iluminacin, se arregla el local, se est haciendo merchandising. Es importante EL que los negocios parezcan lo MERCHANDISIN Cuando se tiene una que son. G concesin en un almacn de cadena es muy importante tener criterios claros de merchandising. Las acciones de merchandising contribuyen a darle una identidad clara a mi propia empresa.

CASO ISABELA:
Estrategias de ventas y exhibicin

El vendedor
El vendedor es un

profesional que

debe resolver los problemas de los Ej: clientes. Necesita

pijama?

En Isabela tenemos lo que buscaba.

Cmo ser un buen vendedor? Conocer el producto

-Uso : Pijameria, active y multiusos -Desempeo: Durabilidad, materiales inteligentes etc. -Manipulacin :Como usarlo, con que combinarlo etc. -Condiciones del pdto: Textura, tela tipo de fabricacin etc. -Aspectos estticos: Tendencias, en que fue inspirado etc. -Servicios adicionales(+):Garanta,

Cmo ser un buen vendedor?

Conocer la competencia: Que vende?

Polticas de venta? Mejores? En que somos

Tcnicas de venta
1.

Dar la bienvenida al almacn

alegremente.

2.Despertar el inters del cliente.

Tcnicas de venta
3.Ser claro y especifico

4.No demostrar que solo le interesa vender, tambin le interesa el cliente.

Tcnicas de venta
5. Ser sincero con lo que dice sobre el producto

6. Identificar una vez el cliente este casi decidido lo que mas le llamo atencin, para recordarle porque debe hacer la compra .(impulso de compra).

Tcnicas de venta
7. Conservar el cliente despus de la compra.

Exhibicin
-Presentar los objetos de manera atractiva -Hacer los objetos mas deseables y atractivos -La limpieza es fundamental, las cosas sucias y empolvadas no llaman la atencin. -cada cosa tiene un orden, el caos no vende.

Zona Caliente: all se encuentran aquellos artculos menos necesarios y de poca reposicin (lujos). Zona templada: es un producto intermedio, o un espacio frontera en el que se mezclan zona caliente y fra. Zona Fra: All se ubican los productos corrientes y de alta rotacin.( bsicos ).

Zonificacin en los almacenes

Acceso

EntoncesCmo se debe exhibir?

Zona Caliente

Zona templada

Zona fra

Distribuciones

Lineal, rack y columna

Lineal grande y rack

Isla y columna

Lineal

Lineal grande

Lineal pequeo

Isla

Araa

Rack

Materiales

Sugerencias

Cuidar el aspecto personal. Sea breve. No debe disculparse al comenzar una conversacin de venta. No estar demasiado cerca del cliente. Tratar de sonrer siempre. No fumar. Hay que ser claro y preciso en la argumentacin. No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente. No utilizar frases hechas.

No debe hacer

Utilizar argumentos falsos o sin sentido. Exagerar o mentir. Ignorar las necesidades del cliente. Recurrir a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente. Presentar los beneficios y/o ventajas del producto sin conviccin y falto de impacto.

MUCHAS GRACIAS
JORGE OBANDO VILLA jobandov@eafit.edu.co 310 544 16 02