QUE ES LA COMERCIALIZACION ? "Es mas que vender o hacer publicidad" 1.

Analizar las necesidades de las personas que juegan al tenis y decidir si los consumidores prefieren mas cantidad o diferentes raquetas. 2. Prever qu tipos de raquetas desearan los distintos jugadores en lo que concierne a dimensiones de mango... y decidir cuales de estas personas tratara de satisfacer la firma. 3. Estimar cuantas de esas personas estarn jugando al tenis en los prximos aos y cuantas raquetas compraran. 4. Prever con exactitud cundo dichos jugadores desearan comprar raquetas. 5. Determinar en dnde estarn estos jugadores y cmo poner las raquetas de la firma a su alcance. 6. Calcular que precio estarn dispuestos a pagar por sus raquetas y si la firma obtendr ganancias vendiendo a ese precio. 7. Decidir qu clase de promocin deber utilizarse para que los probables clientes conozcan las raquetas de la firma. 8. Estimar cuntas empresas competidoras estarn fabricando raquetas, qu cantidad producirn, de qu clase y a qu precio. Las actividades anteriores no forman parte de la produccin, ya que esta consiste en fabricar el producto o prestar servicios. Por el contrario integran un proceso mas vasto llamado comercializacin - que provee la orientacin necesaria para la produccin y ayuda a lograr que se fabrique el producto adecuado y que llegue a los consumidores. Como se relaciona la comercializacin con la produccin Si bien la produccin es una actividad econmica necesaria, algunas personas exageran su importancia con respecto a la comercializacin. Creen que es solo tener un buen producto, los negocios sern un xito. El caso es que la produccin y la comercializacin son partes importantes de todo un sistema comercial destinado a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que satisfacen sus necesidades. Al combinar produccin y comercializacin, se obtienen las cuatro utilidades economi9cas bsica: de forma, de tiempo, de lugar y de posesin, necesarias para satisfacer al consumidor. En esta caso utilidad significa la capacidad para ofrecer satisfaccin a las necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por ende no hay utilidad. La comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean, y debera servir de gua para lo que se produce y se ofrece.

Utilidad de posesin significa obtener un producto y tener el derecho de usarlo o consumirlo. Utilidad de tiempo significa disponer del producto cuando el cliente lo desee. Utilidad de lugar significa disponer del producto donde el cliente lo desee. Cmo definir la comercializacin? la comercializacin es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Microcomercializacin y macrocomercializacin. La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven. La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de produccin y distribucin. Definicin de la Microcomercializacin Es la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organizacin previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. ( Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ). La ganancia es el objetivo de la mayora de las empresas. Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro. La comercializacin debera comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no de l proceso de produccin.( La comercializacin no lo hace todo ella sola ). Definicin de Macrocomercializacin Proceso social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de una economa, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad. No obstante, el nfasis de la comercializacin no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre como funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la observacin de como influye la comercializacin en la sociedad y viceversa. ( toda sociedad necesita un sistema econmico ). Todos los sistemas econmicos deben elaborar algn mtodo para decidir qu y cunto debe producirse y distribuirse y por quin, cundo y para quin. La manera de tomar esas decisiones puede variar de una nacin a otra. Pero los macroobetivos son bsicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y

en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de cada nacin. En las economas planeadas, los planificadores estatales deciden qu y cunto producir y distribuir, quin debe hacerlo, cundo y para quines. Los precios son fijados por planificadores oficiales y tienden a ser muy rgidos, y no a cambiar segn la oferta y la demanda. El planeamiento estatal funcianara bien en tanto la economa sea sencilla, y pequea la variedad de bienes y servicios. En una economa de mercado, las decisiones individuales de los muchos productores y consumidores forman las macrodecisiones para toda la economa. Los consumidores deciden qu se debe producir y quin lo debe hacer, a travs de sus votos en dinero. El precio es una medida del valor Los precios vigentes en el mercado son una medida aproximada de cmo la sociedad valora determinados bienes y servicios. Mxima libertad para elegir Los consumidores de una economa de mercado disfrutan de la mxima libertad de eleccin. Es posible que surjan conflictos Esto se conoce como micro-macro dilema: lo que es "bueno" para algunos productores y consumidores, puede no serlo para la sociedad en conjunto. Todas las economa necesitan sistemas de macrocomercializacin. La comercializacin implica intercambio. En una economa pura de subsistencia, cada familia produce todo lo que consume. No es necesario intercambiar bienes y servicios. Cada productor-consumidor es autosuficiente en plenitud. Qu es un mercado? La palabra marketing (comercializacin) proviene del vocablo ingles market (mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor. Los mercados centrales con lugares adecuados donde compradores y vendedores pueden reunirse frente a frente para intercambiar bienes y servicios. Los mercados centrales facilitan el intercambio. Economas de escala, significa que, a medida que una compaa produce mas cantidad de un producto determinado, el costo de cada uno de ellos disminuye.

Comercializacin efectiva significa entregar los bienes y servicios que los consumidores desean y necesitan. Significa conseguirles los productos en el momento oportuno, en el lugar adecuado y a precio conveniente. La funciones universales de la comercializacin son: comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr informacin del mercado. El intercambio suele implicar compra y venta. La funcin de compra significa buscar y evaluar bienes y servicios. La funcin venta requiere promover el producto. La funcin de transporte se refiere a trasladar. La funcin de almacenamiento implicar guardar los productos de acuerdo con el tamao y calidad. Estandarizar y clasificar incluyen ordenar los productos de acuerdo con el tamao y calidad. La financiacin provee el efectivo y crdito necesarios para operar.(producir, vender, comprar, almacenar. . .) La toma de riesgos entraa soportar las incertidumbres que forman parte de la comercializacin. Quin ejecuta las funciones de la comercializacin? Los productores, consumidores y los especialistas en comercializacin. Los facilitadores estn con frecuencia en condiciones de efectuar las funciones de comercializacin. Las funciones se pueden desplazar y compartir. Desde un punto de vista macro, todas las funciones de comercializacin deben ser desempeadas por alguien. Pero, desde un punto de vista micro, no todas las firmas deben ejecutar todas las funciones. Adems, no todos los bienes y servicios exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su produccin. En qu medida funciona bien nuestro sistema macrocomercial? Vincula a productores y consumidores remotos. Estimula el crecimiento y nuevas ideas. Tiene sus crticos. Las quejas del consumidor deben tomarse seriamente. Conclusin:

Se definen dos mbitos: micro y macro. Macro se relaciona con la forma como funciona toda la economa. Micro apunta a las actividades de las firmas en particular. Estudiamos el papel de la comercializacin en el desarrollo econmico, as como sus funciones y quines las ejecutan. Aprender mas respecto de las decisiones orientadas al mercado, le permitir tomarlas con ms eficiencia y responsabilidad social. Esto contribuir a mejorar la actuacin de las empresas individuales y de las organizaciones (sus empleadores). Y, por ultimo, ayudara a que nuestro sistema macrocomercial funciones mejor. El papel de la comercializacin en la empresa El papel de la comercializacin cambio mucho al transcurrir los aos Las decisiones comerciales son muy importantes para el xito de una firma. Se analizan 5 etapas en la evolucin de la comercializacin: 1. La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendan sus "excedentes" de produccin a los intermediarios locales. 2. La era de la produccin, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la produccin de uno pocos productos especficos, quiz porque no los hay en plaza. 3. La era de la venta, se da cuando la compaa pone en nfasis en las ventas debido al incremento de la competencia. 4. La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el planeamiento de la poltica de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades de la empresa. 5. La era de la compaa comercial es aquel momento en que, adems del planeamiento comercial a corto plazo, el personal de comercializacin elabora planes a largo plazo. Qu significa el concepto de comercializacin? El concepto de comercializacin significa que una organizacin encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia. Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definicin del concepto de comercializacin: 1. Orientacin hacia el cliente.

2. Esfuerzo total de la empresa. 3. Ganancia como objetivo. ---------->Satisfaccin del cliente <--------------> Esfuerzo total de la empresa <--- ------------------------------ La ganancia como objetivo ---------------------------------Los directivos deberan trabajar juntos ya que lo hecho por un departamento puede ser la materia prima para la actividad de otro. Lo importante es que todos los departamentos adopten como objetivo mximo la satisfaccin del cliente. La tarea gerencial en la comercializacin el proceso de la gerencia comercial abarca los siguientes pasos: 1. Planear las actividades comerciales. 2. Dirigir la ejecucin de los planes. 3. Controlar estos planes. En el planeamiento, los gerentes fijan pautas para la tarea de ejecucin y especifican los resultados esperados. Luego utilizan estos resultados esperados en la tarea de control, con el propsito de averiguar so todo funcion de acuerdo con lo previsto. Los gerentes comerciales deberan buscar nuevas oportunidades. Los mercados con dinmicos. Las necesidades de los clientes, los competidores y el medio ambiente cambian de continuo. La tarea de planear la estrategia para guiar a toda la firma se llama planeamiento estratgico (gerencial). Se trata de una labor de alta gerencia que comprende no slo las actividades, sino tambin las de produccin, investigacin y desarrollo y de otros mbitos funcionales. Qu es el planeamiento de una estrategia comercial? Planeamiento de la estrategia comercial quiere decir encontrar oportunidades atractivas y elaborar estrategias comerciales rentables.

Una estrategia comercial especifica un mercado meta y una mezcla comercial afn. 1. Un mercado meta. Esto es, un grupo bastante homogneo (similar) de clientes a los que la firma desea atraer. 2. Una mezcla comercial. Esto es, las variables controlables que la empresa concierta para satisfacer a este grupo meta. Seleccionar una estrategia orientada hacia el mercado es comercializacin por metas La comercializacin por metas afirma que una mezcla comercial se adapta para que satisfaga las necesidades de algn cliente determinado. Por el contrario, la comercializacin masiva apunta vagamente a "todo el mundo" con la misma mezcla comercial. Este sistema supone que todo el mundo es igual. Los "comercializadores masivos" pueden hacer comercializacin por metas. Comercializacin masiva quiere decir tratar de vender a "todo el mundo". Los comercializadores masivos como General Foods y Sears estan apuntando a mercados claramente definidos. La comercializacin por metas puede significar grandes mercados y ganancias. Preparacin de mezclas comerciales para los mercados metas Hay muchas variables de la mezcla comercial. Es til reducir todas las variables de la mezcla comercial a cuatro grupos bsicos. Producto Promocin Plaza Precio El cliente no forma parte de la mezcla comercial. El cliente debera ser la meta de todas las acciones comerciales. Producto: el adecuado para la meta. El campo del producto se ocupa de la creacin del "producto" adecuado para el mercado meta. Lo importante que debe recordarse es que el bien debera satisfacer algunas de las necesidades de los clientes. Plaza: alcanzar la meta. La Plaza hace hincapi en obtener el producto "adecuado" para la Plaza del mercado meta. Toda vez que el producto comprenda un bien fsico, el planeamiento de la Plaza incluye decisiones sobre la distribucin fsica. (Transporte).

Promocin: informacin y venta al cliente. Se refiere a informar al mercado meta respecto del producto "adecuado". La promocin comprende: Venta personal, implica comunicacin hablada directa entre vendedores y clientes en potencia. Venta masiva, comunicarse con gran cantidad de clientes al mismo tiempo. La forma principal es la publicidad. Precio: debe ser correcto. Al fijarlo, deben tener en cuenta la clase de competencia que se da en el mercado y el costo de toda la mezcla comercial. Es importante destacar que escoger un mercado meta y elaborar una mezcla comercial son tareas interrelacionadas. Ambas deben decidirse juntas. El plan comercial es una gua de control La estrategia comercial determina un mercado meta y una mezcla comercial. El plan comercial es una exposicin escrita de la estrategia comercial y de los pormenores de tiempo para realizar la estrategia. 1. Qu mezcla comercial se ofrecer, a quin y durante cunto tiempo. 2. Qu recursos de la empresa se necesitaran, qu ritmo. 3. Qu resultados se esperan. El plan tambin lleva procesos de control, de modo que quien lo ejecute pueda saber si marcha bien o no. Luego de preparado el plan comercial, los gerentes comerciales se dedican a la ejecucin. Esto implicara personal e intermediarios, fijar salarios, escoger materiales de promocin, conseguir el apoyo necesario de otras personas de la firma, etc. Conclusin: El papel de la comercializacin dentro de una firma orientada a ella, es darle una direccin a la empresa. El concepto de comercializacin destaca que los esfuerzos de la compaa deberan concentrarse en satisfacer a algunos de los clientes a quienes apunta, por una ganancia. La tarea de gerencia comercial consiste en planeamiento, ejecucin y control continuos. Se estudia constantemente el medio. Se buscan oportunidades y estrategias. Se armonizan los mercados con las mezclas comerciales. Se llevan a cabo controles.

La mayor parte es preocuparse por elaborar mezclas comerciales rentables para mercados metas claramente definidos. PRODUCTO Elementos del planeamiento del producto. El producto debe satisfacer a los clientes : lo que desean es lo que se les dar. Que es un producto? Cada empresa esta vendiendo algo que el cliente desea: satisfaccin, uso o beneficio. Cuando los productores o intermediarios compran productos, se interesan en la ganancia que puede obtener de su compra, mediante su uso o reventa, no en como se hicieron los productos. Debido a que los consumidores compran satisfaccin, no elementos sueltos. Producto significa el ofrecimiento -por una firma- de satisfacer necesidades. Lo que interesa a los clientes es como ellos ven el producto. La calidad del producto tambin debera determinarse a travs de como los clientes ven el producto. Desde una perspectiva comercial, calidad significa la capacidad de un producto para satisfacer las necesidades o requerimientos de un cliente. La mayora de los productos es la mezcla de bienes y servicios fsicos. Diferencia entre bienes y servicios. Como un bien es algo fsico, puede verse y tocarse, algo tangible. Servicio, por otro lado, es una accin realizada por una parte para otra. Cuando usted proporciona un servicio a un cliente no puede conservarlo. Los servicios son intangibles. No se pueden retener un servicio. La mayora de los productos consisten en una combinacin de bienes y servicios. Los bienes, generalmente se hacen en una fabrica y luego se venden; los servicios con frecuencia se venden primero y, a continuacin, se producen. Los servicios no pueden almacenarse, y esto hace mas difcil equilibrar la oferta y la demanda. Tambin es difcil tener economas de escala cuando el producto es principalmente servicio. Los servicios no pueden producirse en cantidades grandes y econmicas, y luego transportares a los clientes. Cuando un solo producto no basta para satisfacer las necesidades de los clientes metas, los empresarios deben ofrecer lneas de productos completas. Las clases de productos ayudan a planear las estrategias comerciales.

Los productos de consumo son productos destinados al consumidor final. Los productos industriales son aquellos destinados a usarse en la produccin de otros productos. Hay clases de productos dentro de cada grupo. Las clases de productos de consumo se basan en como los consumidores consideran y compran los productos. Las clases de productos industriales se basan en como los compradores consideran los productos, y como los usaran. Clases de productos de consumo. Las clases de productos de consumo se dividen en cuatro grupos: 1. de conveniencia, 2. de compra, 3. especiales, 4. no solicitados. Cada clase se basa en la forma que las personas compran los productos. Productos de conveniencia, comprados rpidamente con pequeo esfuerzo. Los productos de conveniencia son productos que un consumidor necesita, aunque no tiene ganas de invertir mucho tiempo o esfuerzo en su compra. Estos productos se compran frecuentemente, requieren poca asistencia o venta, no cuestan mucho, e incluso suelen comprarse por costumbre. Los productos de conveniencia se basan en como los clientes consideran sus productos, no en las caractersticas de los propios. Los productos bsicos son productos que se compran a menudo, en forma rutinaria y sin mucha meditacin; se venden en lugares convenientes como tiendas de comestibles, tiendas de descuento, etc.. La marca es importante. Simplifica a los clientes su compra y promueve repetir la adquisicin de aquellas marcas que lo satisfacen. Los productos de impulso son aquellos que se compran rpidamente por sentir una fuerte necesidad. Los verdaderos productos de impulsos son artculos que el cliente no haba planeado comprar, decide hacerlo cuando los ve; estos deben colocarse donde puedan verse y comprarse, cerca de los mostradores de las cajas o en otras zonas de gran transito de una tienda. Los productos de emergencia son aquellos que se compran inmediatamente cuando la necesidad es grande. Los clientes no se preocupan por los precios mas elevados que se les cobran, pues los consideran emergencias. Productos de compra: se comparan. Los productos de compra son los considerados por el cliente como merecedores del tiempo y el esfuerzo dedicados a compararlos con los productos de la competencia. Los productos homogneos son los productos de compra que el cliente ve bsicamente iguales, y desea el precio mas bajo. Compran buscando el mejor precio.

Los productos heterogneos son productos de compra que el cliente considera distintos, y cuya calidad y adecuacin desea inspeccionar. La calidad y el estilo importan mas que el precio. Una vez que el consumidor hallo el producto correcto, el precio puede no tener importancia, siempre que sea razonable. La marca suele ser menos importante para los productos heterogneos. Productos especiales, no sucedneos, por favor! Los productos especiales son artculos de consumo que el cliente realmente desea, y pone especial esfuerzo en encontrar. Es la voluntad de bsqueda del cliente, no el grado de bsqueda, lo que hace que un producto sea especial. Los productos especiales no son necesariamente caros, ni son compras que puedan hacerse una vez en la vida. Productos no buscados: requieren promocin. Los productos no buscados son aquellos que los clientes potenciales no desean todava o aun no saben que pueden comprar; los productos no buscados nuevos son aquellos que ofrecen realmente nuevas ideas que esos clientes potenciales desconocen aun. La promocin informativa ayuda a convencer a los clientes a aceptar o incluso solicitar el producto, poniendo punto final a su condicin de no buscado. Para este tipo de producto, la venta personal es muy importante. El mismo producto podra ser visto en diferentes formas por distintos mercados metas, al mismo tiempo. Los productos industriales son diferentes. La gran diferencia en el mercado de productos industriales es la demanda derivada: la demanda de productos industriales se deriva la demanda de productos de consumo final. Para satisfacer las necesidades de sus clientes; las firmas industriales compran lo que necesitan para producir sus propios productos, casi independientemente del precio. Aunque la demanda total de la industria de productos industriales suelen ser inelastica, la demanda que enfrentan los vendedores individuales puede ser extremadamente clsica, si los productos competitivos son similares y hay muchos vendedores. Un rubro de capital es un producto de gran duracin que se utiliza y deprecia durante muchos aos. Con frecuencia es muy caro. Los clientes pagan por el rubro de capital cuando lo compran, pero debido a los impuestos, el costo se distribuye en varios aos. Esto suele incrementar las ganancias del momento, y los impuestos, as como tambin reducir el dinero disponible para otras compras. Un rubro de gastos es un producto cuyo costo total se trata como un gasto comercial en el ao en que se compra. Esto reduce las ganancias e impuestos del momento. No influye en las ganancias a largo plazo.

Clases de productos industriales. Las clases de productos industriales se basan en como los compradores ven los productos, y como se utilizaran los productos. Las clases son: 1.instalaciones, 2.accesorios, 3.materia prima, 4.componentes y materiales, 5.provisiones y 6.servicios profesionales. Instalaciones: rubros de capital mas importantes. Las instalaciones, tales como edificios, derechos de tierras y grandes equipos, son importantes rubros de capital. Las instalaciones son productos duraderos, por lo tanto no se compran con mucha frecuencia. La cantidad de compradores potenciales en algn momento es por lo general pequea. Como las instalaciones son relativamente caras, algunos mercados metas prefieren arrendar o alquilar. El arrendamiento hace que sea mas fcil para una firma mantenerse actualizada con las modernas tecnologas. El arrendamiento hace que un rubro de capital se transforme en un rubro de gastos. Accesorios: rubro de capital importantes pero efmeros Los accesorios son rubros de capital de breve duracin; instrumentos y equipos usados en actividades de produccin u oficina. Estos estn mas estandarizados que las instalaciones. La mayor cantidad de estos consumidores, y mayor competencia, significan que los accesorios necesitan diferentes mezclas comerciales que las instalaciones. Materias primas: los productos naturales y agrcolas son rubros de gastos Las materias primas son rubros de gastos no elaborados, tales como troncos, trigo, etc.. A diferencia de las instalaciones y accesorios, las materias primas forman parte de un bien material. Podemos descomponer a las materias primas en dos tipos: los productos agropecuarios son los cultivados y criados por agricultores y los productos naturales son los que existen en la naturaleza. Para asegurarse cantidades fijas, los clientes de materias primas frecuentemente firman contratos a largo plazo. Partes y materiales componentes: importantes rubros de gastos. Los componentes son rubros de gastos elaborados que que forman parte de un producto terminado. Necesitan mas elaboracin que las materias primas y requieren diferentes mezclas comerciales. Las partes componentes incluyen productos que estn 1.terminados, 2.semiterminados. Los materiales componentes son productos como alambre, papel, etc.. Ya se elaboraron, pero deben procesarse aun mas antes de formar parte del producto final.

Algunos componentes se hacen por encargo, otros se producen en cantidad. Como los componentes pasan a formar parte del producto propio de la firma, la calidad es sumamente importante. Suministros Los suministros son rubros de gastos que no forman parte del producto terminado. Estos se dividen en tres tipos: 1.mantenimiento, 2.reparacin y 3.suministros propios. Servicios profesionales Los servicios profesionales son servicios especializados que apoyan las operaciones de una firma. Por lo general son rubros de gastos. La marca tambin necesita una decisin de estrategia El uso de la marca significa la utilizacin de un nombre, termino, smbolo o diseo, o una combinacin de esto, para identificar un producto. Una marca registrada abarca solamente aquellas palabras, smbolos o marcas que estn legalmente registradas para uso por parte de una sola compaa. Condiciones favorecedoras para uso de marca Las siguientes condiciones son favorables para usar una marca con xito: 1.El producto es fcil de descubrir por la marca. 2.La calidad del producto es el mejor valor para el precio. 3.Posible disponibilidad amplia y continua. 4.Si el uso de la marca tiene gran xito, los costos bajaran y se incrementaran las ganancias. 5.La buena ubicacin en los estantes o exhibidores de las tiendas ayudan a vender. La familiaridad con la marca significa el grado en que los clientes reconocen y aceptan la marca de la compaa. Cinco niveles de familiaridad con la marca son de utilidad para el planeamiento de la estrategia: 1.rechazo, 2.no reconocimiento 3.reconocimiento, 4.preferencia y 5.insistencia. El rechazo de la marca significa que los clientes potenciales no compraran una marca a menos que cambie su imagen. El no reconocimiento de la marca significa que los clientes finales no reconocen una marca en absoluto. El reconocimiento de la marca significa que los clientes recuerdan la marca.

La preferencia por la marca, lo que significa que los clientes metas generalmente eligen la marca entre otras. La insistencia en una marca quiere decir que los clientes insisten en un producto de determinada firma y desean buscarlo. Las marcas de fabrica son marcas creadas por los fabricantes y las marcas comerciales son aquellas creadas por intermediarios. CONSUMIDORES FINALES Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA Las pautas de gasto del consumidor se relacionan con el ingreso La mayora de las familias gasta gran parte de sus ingresos en "necesidades" tales como comida, alquiler o pagos de la casa, pagos destinados al automvil o muebles para la casa y el seguro. La compra de "lujos" de una familia proviene del ingreso discrecional, vale decir, lo que resta del ingreso una vez pagados los impuestos y necesidades. El ingreso discrecional es un concepto esquivo porque la definicin de necesidades vara de una familia a otra y en el tiempo. Por sto, los comercializadores frecuentemente observan el ingreso de la familia y los datos de gastos para saber un poco ms sobre como gastan sus ingresos sus mercados metas. Los datos bsicos relativos a las pautas de gastos del consumidor son de gran ayuda para predecir qu marcas y productos especficos comprarn los consumidores. Eso exige una mejor comprensin del proceso de compra. La mayor parte de los economistas suponen que los consumidores son hombres econmicos: personas que conocen todos los hechos y lgicamente comparan opciones en funcin del costo y el valor recibido para obtener la mayor satisfaccin al gastar su tiempo y dinero. Pero el comportamiento del comprador no es tan simple. Existen variables psicolgicas, las influencias sociales y la situacin de compra, que repercuten en el comportamiento comprador de una persona. Influencias psicolgicas en un individuo Todas las personas estn motivadas por necesidades y deseos. Necesidades son las fuerzas bsicas que motivan a la persona para hacer algo. Algunas necesidades estn relacionadas con el bienestar fsico de una persona, otras con la visin de s misma y su relacin con otros semejantes. Deseos son "necesidades" que se adquieren durante la vida de una persona. Por ejemplo, todo el mundo necesita agua o algn tipo de lquido, pero algunas personas tambin han aprendido a desear "Perrier con cscaras de limn".

Cuando no se satisface una necesidad, esto puede conducir a un impulso. La necesidad de lquido, por ejemplo, conduce a un impulso de sed. Un impulso es un fuerte estmulo que incita a actuar para reducir la necesidad. En comercializacin, la compra de un producto es el resultado del impulso de satisfacer alguna necesidad. Los consumidores buscan beneficios para satisfacer necesidades. Pensemos en una jerarqua de necesidades de cuatro niveles. Las necesidades del nivel ms bajo son privadas, de tipo fisiolgico. A continuacin estn las necesidades de seguridad, sociales y personales. Las necesidades fisiolgicas se relacionan con las necesidades biolgicas: alimento, bebida, descanso y sexo. Las necesidades de seguridad se refieren a la proteccin y bienestar fsico. Las necesidades sociales estn relacionadas con el amor, la amistad, la posicin social y la estima, cosas que involucran la interaccin de unas personas con otras. Las necesidades personales se refieren a la necesidad del individuo de satisfaccin personal, sin conexin con lo que otros piensen o hacen. Existen tambin productos que pueden satisfacer ms de una necesidad al mismo tiempo. Las necesidades econmicas se relacionan con hacer el mejor uso del tiempo y dinero del consumidor, segn los criterios de ste. Procesos selectivos 1. Exposicin selectiva, nuestros ojos y mente buscan y observan, solamente la informacin que le interesa. 2. Percepcin selectiva, seleccionamos o modificamos ideas, mensaje o informacin que chocan con las actitudes y creencias previamente aprendidas. 3. Retencin selectiva, recordamos solamente lo que queremos recordar. El aprendizaje es un cambio en los procesos de pensamiento de la persona, originado por la experiencia previa. Los especialistas describen varios pasos en el proceso de aprendizaje. Ya hemos descripto el concepto de impulso como un fuerte estmulo que incita a realizar una accin. Ciertas seales -productos, carteles, avisos y otros estmulos en el medio ambiente- harn que la persona elija una respuesta especfica. Una respuesta es el esfuerzo para satisfacer un impulso. La respuesta especfica elegida depender de las seales y de la experiencia pasada de la persona. El refuerzo del proceso de aprendizaje ocurre cuando, tras la respuesta, se obtiene la satisfaccin. Muchas de las necesidades se aprenden culturalmente (socialmente).

Una actitud es el punto de vista de una persona con respecto a algo. Las actitudes influyen en los procesos selectivos, en el aprendizaje y, finalmente, en las decisiones de compra que toman las personas. Las actitudes involucran agrados y desagrados. Una creencia es la opinin de una persona con respecto a algo. Las creencias pueden ayudar a moldear las actitudes de los consumidores, pero no involucran obligadamente agrado o desagrado. La personalidad influye en cmo las personas ven las cosas. La psicografa o anlisis del estilo de vida es el anlisis de la pauta de vida cotidiana de una persona, segn se manifiesta en sus actividades, intereses y opiniones. Las influencias sociales intervienen en el comportamiento del consumidor Todos estamos influidos por las personas que nos rodean, especialmente cuando se trata de los integrantes de una familia. Un marido o su esposa suelen tener marcadas preferencias personales sobre alguna compra, pero cambiarn rpidamente si el otro cnyuge tiene prioridades diferentes. Muchas decisiones de compra se toman en conjunto, y pensar solamente en quin realmente compra el producto puede desorientar a la estrategia comercial. Una clase social es un grupo de personas que tienen aproximadamente igual posicin social a juicio de otros integrantes de la sociedad. Los mtodos simples para medir los agrupamientos de clases sociales se basan en la ocupacin, educacin, as como tipo y ubicacin de la vivienda de una persona. Por medio de encuestas de investigacin de mercado, o utilizando datos de censo existentes, los comercializadores pueden tener alguna idea de la clase social de un mercado meta. La clase alta consiste en personas provenientes de antiguas familias adineradas. Dichas personas con frecuencia viven en grandes casas con muchos lujos. Suelen sustituir los comercios masivos por los negocios exclusivos donde reciben servicios especiales. La clase media-alta consiste en profesionales exitosos, propietarios de pequeos negocios, o gerentes de grandes empresas. La clase media-baja consiste en pequeos comerciantes, empleados de oficina, docentes y tcnicos: los empleados. La clase baja-alta consiste en los obreros de lnea de montaje, obreros especializados y personas de servicios: los obreros. La clase baja-baja consiste en trabajadores sin capacitacin y personas de ocupaciones de muy baja posicin. Un grupo de referencia es la gente a quien la persona observa cuando toma actitudes con respecto a algo en particular.

Un lder de opinin es una persona que influye en las dems. Cada clase social tiende a tener sus propios lderes de opinin. Algunas mezclas comerciales estn destinadas especialmente a estas personas, ya que sus opiniones influyen en las otras. La situacin de compra influye sobre las personas El motivo del consumidor influye en la compra. Por ejemplo, si uno necesitase un lapicera comprara una econmica pero no si esta fuera para un regalo. El tiempo y el ambiente son tambin de gran influencia en la situacin de compra. Los consumidores utilizan procesos de solucin de problemas La mayora de los consumidores parece usar el siguiente proceso de solucin de problemas, de cinco pasos: 1. Tomar conciencia del problema o interesarse en l. 2. Recordar o reunir informacin sobre posibles soluciones. 3. Evaluar soluciones alternativas, o quiz probar algunas. 4. Decidir sobre la solucin apropiada. 5. Evaluar la decisin. Basados en estudios de cmo los consumidores escogen y evalan la informacin sobre productos, los investigadores sugieren el uso de grillas de evaluacin que muestren las caractersticas comunes de los diferentes productos. El proceso bsico de solucin de problemas muestra los pasos que los consumidores deben seguir cuando intentan encontrar una forma de satisfacer sus necesidades. Reconoceremos tres niveles de solucin de problemas: La resolucin extensiva se utiliza cuando una necesidad es completamente nueva o importante para el consumidor, e implica mucho esfuerzo decidir cmo satisfacer la necesidad. Una resolucin limitada se utiliza cuando un consumidor desea poner cierto esfuerzo en decidir la mejor manera de satisfacer una necesidad. El comportamiento de respuesta rutinario involucra elegir regularmente una forma especial de satisfacer una necesidad cuando sta se produce. Cuando los consumidores enfrentan un concepto nuevo, su experiencia previa puede no ser pertinente para resolver el problema. Estas situaciones involucran el proceso de adopcin, es decir los pasos que siguen los individuos para aceptar o rechazar una nueva idea.

En el proceso de adopcin, los individuos se mueven siguiendo algunos pasos bastante definidos: 1. Conciencia: los clientes potenciales se enteran del producto pero carecen de informacin detallada. 2. Inters: si se interesan, recogen informacin general y fctica sobre el producto. 3. Evaluacin: comienzan juzgando el producto mentalmente, aplicndolo a su situacin personal. 4. Prueba: pueden comprar el producto para experimentarlo con el uso. 5. Decisin: deciden adoptarlo o rechazarlo. 6. Confirmacin: los adoptadores continan reconsiderando la decisin y buscando apoyo para la decisin, o sea, ms refuerzo. Sin embargo, dudas posteriores a la decisin pueden llevar a la disonancia, tensin causada por inseguridad sobre la correccin de la decisin. La disonancia har que los compradores busquen mayor informacin para confirmar si su decisin fue inteligente y as reducir la tensin. CLIENTES INDUSTRIALES E INTERMEDIOS Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA Clientes intermedios: una gran oportunidad Clientes intermedios son todos los compradores que compran para revender o para producir otros bienes y servicios. Los fabricantes son clientes primordiales Uno de los hechos ms sorprendentes sobre los fabricantes es cun pocos hay en comparacin con los consumidores finales. Los clientes industriales se concentran en determinadas zonas geogrficas. Los cdigos de clasificacin industrial (SIC) aportan muchos datos sobre los mercados industriales. Para cada cdigo SIC se da el nmero de establecimientos, los volmenes de ventas, y la cantidad de empleados, distribuidos por zonas geogrficas. Los compradores resuelven problemas En los mercados industriales, pueden definirse tres modalidades de compra similares: La compra nueva se presenta cuando una empresa siente una nueva necesidad y el comprador desea mucha informacin al respecto. La compra nueva suele implicar la fijacin de las especificaciones del producto y el procedimiento de pedido de compra que se adoptar en el futuro, si los resultados son satisfactorios.

La recompra directa es una recompra de rutina que quiz se haya hecho muchas veces anteriormente. Es probable que los compradores no se molesten en solicitar nueva informacin. La mayora de las compras pequeas o repetidas de una firma corresponde a esta clase. La recompra modificada es un proceso intermedio que hace cierta revisin de la situacin de compra, pero sin llegar a la compra nueva. Los agentes de compras son especialistas en compras para sus empleadores. Los compradores prefieren, no tanto que se les "convenza de comprar", sino que los vendedores les proporcionen informacin precisa que les ayude a comprar con buen criterio. Cunta informacin reunir el comprador depende de la importancia de la compra y del grado de incertidumbre acerca de que opcin podra ser la mejor. El tiempo y el gasto de buscar y analizar abundante informacin, quiz no se justifiquen tratndose de una compra menor. Los motivos de compra fundamentales de los compradores industriales son econmicos. Adems de las caractersticas del producto, los compradores tienen en cuenta la confiabilidad del vendedor, su disposicin general para cooperar, su capacidad de proveer un rpido servicio de mantenimiento y reparacin, de garantizar el abastecimiento permanente en todas las condiciones, la entrega confiable y rpida. Muchos compradores recurren a lo que se conoce como anlisis del vendedor, que es una clasificacin formal de los proveedores con respecto a todos los campos de su actividad. La influencia mltiple sobre la compra significa que el comprador comparte la decisin sobre la compra con varias personas, quiz hasta con la gerencia general. Un grupo de compras est formado por todas las personas que participan o influyen en la compra. Mtodos y hbitos fundamentales en la compra industrial Los compradores de toda clase utilizan cuatro procedimientos bsicos para evaluar y comprar productos: inspeccin, muestreo, descripcin y contratos negociados. La compra por inspeccin significa mirar todos los puntos. Se utiliza para productos no estandarizados y requieren ser examinados. Comprar por muestreo significa observar slo una parte de todo lo que se va a comprar. Una vez indicadas la necesidades de la compra, el comprador suele llamar a licitacin de ofertas. La licitacin de ofertas concierne a las condiciones de venta ofrecidas por diferentes proveedores en respuesta a las especificaciones de compra indicadas en la licitacin abierta por el comprador.

Compra por contratos negociados significa acordar un contrato que permite cambios en las disposiciones de compra. Toda vez que el proveedor y el comprador crean una "sociedad de trabajo" al cabo de los aos, el primero casi llega a formar parte de la organizacin del segundo. Los compradores buscan, con frecuencia, varias fuentes confiables de abastecimiento para protegerse de hechos imprevisibles. La mayora de los compradores trata de hacer, de la compra, algo rutinario. Cuando alguna persona o grupo desea comprar algo, se llena una solicitud, es decir un pedido de compra. Una vez aprobada por algn supervisor operativo, la solicitud se gira al comprador para que la coloque ante el "mejor" vendedor. Las recompras directas se suelen realizar el da que se recibe la solicitud, mientras las compras nuevas y las recompras modificadas toman ms tiempo. Ningn comprador desea quedarse sin los productos necesarios, pero mantener abundantes existencias es caro. Los productores de servicios: ms pequeos y ms diseminados Con frecuencia, las fbricas se ubican donde los transportes son buenos, donde se dispone de materia prima, y donde es ms econmico producir bienes en cantidad. En cambio, las firmas de servicios suelen afincarse cerca de sus clientes. Las compras de las pequeas compaas de servicios, las maneja, con frecuencia, el que est a cargo de la empresa. Estas empresas de servicios necesitarn ms ayuda en las compras que un gran fabricante. Los minoristas y los mayoristas compran para sus clientes Los minoristas compran lo que creen que pueden vender, y los mayoristas adquieren lo que piensan que sus minoristas pueden vender. Los minoristas piensan que sus ventas de cada artculo son tan pequeas, que no pueden darse el lujo de emplear mucho tiempo en cada producto. Los mayoristas tambin trabajan con tantos artculos que no es posible prestarle mucha atencin a cada uno. Por lo general, los minoristas y mayoristas compran la mayora de sus productos sobre la base de una renovacin automtica, y de rutina, de los pedidos -recompras directasluego de tomar la decisin inicial de acumular artculos determinados. Los dispositivos lectores ubicados en las cajas de pago de los negocios minoristas, registran todo lo que sale por la puerta, y las computadoras utilizan estos datos para actualizar los inventarios.

La cifra para "costo de mercaderas" es el monto que el comprador presupuest gastar durante el perodo de compra. Si el dinero no se gast todava, el comprador estar dispuesto a comprar, es decir, el comprador asign fondos que puede gastar durante el lapso corriente. En ciertas grandes empresas las decisiones importantes con respecto a agregar o dejar lneas de productos, o a cambiar la poltica de compras, se suelen delegar a un comit de compras. El mercado del gobierno Algunos comercializadores ignoran el mercado oficial porque piensan que la "burocracia" estatal representa "ms obstculos que beneficios".Quiz no alcanzan a ver cun enorme es el mercado oficial realmente. A menudo el comprador del gobierno est obligado a aceptar la oferta ms baja que cumpla las especificaciones. Se puede ver cun importante es para el comprador preparar especificaciones precisas y completas. Para participar en este negocio, el proveedor debe estar inscripto en la nmina de "proveedores oficiales". Lista que se actualiza peridicamente. La negociacin es un importante mtodo de compra en las ventas oficiales. Existen muchisimos organismos de gobiernos tanto locales como nacionales que efectan compras. Estar al tanto de todos ellos as casi imposible. Los proveedores potenciales debera concentrar sus esfuerzos en los organismos oficiales a los que deseen aprovisionar, y conocer los procedimientos de ofertas de esos organismos. De esa manera es ms fcil permanecer informado, ya que la mayora de los contratos oficiales recibe mucha publicidad. La comercializacin por metas est en condiciones de contribuir mucho en este caso, asegurndose de que las mezclas comerciales se adapten muy bien a los distintos procedimientos de ofertas. PLANEAMIENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA MERCADOS INTERNACIONALES Por qu preocuparse por los mercados internacionales En todo el mundo existen clientes potenciales con necesidades y dinero para gastar. Ignorarlos, no tiene ms sentido que ignorar los clientes potenciales dentro de la propia ciudad. La expansin internacional suele ofrecer a una firma el medio de ampliar el ciclo vital de su producto. El servir a clientes del exterior, hace que una firma baje sus costos en funcin de mejores economas de escala, lo cual le da una ventaja competitiva tanto en los mercados del pas como en los del extranjero. Grados de insercin en el comercio internacional

Algunas empresas entran en los mercados internacionales por va de la exportacin, vendiendo en plazas extranjeras, algo de lo que la firma produce. Ciertas compaas comienzan exportando simplemente para "librarse" de su produccin excedente. Otras exportan haciendo un verdadero esfuerzo en busca de nuevas oportunidades. La exportacin lleva consigo cierta "burocracia" estatal, pero las empresas aprenden a manejarla con bastante rapidez, o delegan la tarea a intermediarios especializados. La licencia es una forma relativamente fcil de entrar en los mercados extranjeros. Licencia significa vender el derecho de usar algn proceso, marca registrada, patente u otro derecho por un arancel o regala. El licenciatario se hace cargo de la mayor parte del riesgo porque debe invertir cierto capital para usar el mencionado derecho. Fabricacin por contrato significa delegar la produccin en otros y retener el proceso de comercializacin. Este procedimiento ser especialmente adecuado cuando las relaciones del trabajo sean difciles o cuando existan problemas para obtener los abastecimientos o la cooperacin oficial. La contratacin de direccin significa que el vendedor proporciona slo conocimientos de direccin, y otros son propietarios de las instalaciones de produccin. La asociacin de riesgo significa que una firma nacional entra en sociedad con una firma extranjera. Cuando stas entablan una estrecha relacin laboral este mtodo suele resultar muy atractivo para ambas partes. La asociacin de riesgo suele exigir un gran compromiso por ambas partes. Una sucursal totalmente propia es una firma aparte, propiedad de la firma madre, que goza de ese modo de un control total, y ayuda a la sucursal extranjera a entenderse ms fcilmente con el resto de la compaa. Algunas firmas multinacionales trabajan de esta manera. Gozan de libertad para trasladar productos de un pas a otro. Adems, si disponen de mucha capacidad en un pas con bajos costos de produccin, pueden trasladar all una parte del trabajo de produccin de otras plantas y luego exportar a otras naciones. Las empresas multinacionales evolucionan para acometer el desafo internacional Las empresas multinacionales poseen inversiones directas en varios pases y adaptan sus actividades comerciales a las opciones vigentes en cualquier parte de el mundo. Las compaas multinacionales superan las fronteras nacionales. Como descubrir diferentes clases de oportunidades internacionales Toda firma multinacional investiga la existencia de necesidades insatisfechas que podra llegar a complacer dados sus recursos y objetivos. Por norma general, la compaa empieza a partir de sus productos actuales y de las necesidades que sabe cmo satisfacer; y luego trata de hallar nuevos mercados para las

mismas o similares necesidades insatisfechas. Ms tarde, la firma podra adaptar la promocin y despus el producto. La comercializacin internacional significa, con frecuencia, entrar en mercados poco conocidos, que pueden acrecentar el riesgo. Algunos productos son relativamente insensibles al medio ambiente econmico o cultural en donde se encuentran. Estos productos se pueden aceptar como son, o quiz exijan una ligera adaptacin para que se adecuen al uso local. En el otro extremo encontramos productos de elevada sensibilidad, difciles o imposibles de adaptar a todas las situaciones internacionales. All vemos productos de consumo "muy novedosos", o de ltima moda. La evaluacin de las oportunidades en los mercados internacionales se apoya en los mismos criterios que hemos estado analizando. Cada oportunidad debe evaluarse teniendo en cuenta las variables incontrolables. En virtud de que los riesgos son difciles de juzgar, es ms oportuno entrar en el comercio internacional exportando como primer paso, y luego acumulando conocimientos y confianza con el tiempo. La comercializacin internacional exige an ms segmentacin Los gerentes comerciales se ven frente a distintas lenguas, costumbres, creencias, religiones, razas y pautas de distribucin de ingresos. Esta situacin complica obviamente el proceso de segmentacin. Pero lo que la empeora todava ms, es que en los mercados internacionales existen menos datos confiables. La segmentacin de los mercados internacionales: en primer lugar, los gerentes segmentan por pas o regin, apoyndose en las caractersticas demogrficas, culturales y otras, incluida la etapa del desarrollo econmico. Entonces aplican el mtodo de los siete pasos que examinamos antes. Los agrupamientos regionales pueden ser ms importantes que las fronteras nacionales Los consumidores del mismo pas comparten, con frecuencia, una cultura, y las otras variables incontrolables pueden ser homogneas. Por esta razn, suele ser lgico tratar a los pases de los consumidores como una caracterstica para segmentar mercados. Pero, a veces, tiene ms sentido considerar a varios pases cercanos con culturas semejantes, como una regin. Los aranceles varan segn que el pas trate de recaudar ingresos o limitar el comercio. Los aranceles restrictivos a menudo bloquean todo movimiento, pero an los aranceles destinados a lograr ingresos, engendran burocracia y desalientan la libre circulacin de bienes. Las restricciones comerciales suelen ser una fuente potencial de conflictos entre las naciones.

Las etapas del desarrollo econmico ayudan a definir los mercados Los mercados internacionales varan muchisimo, en un mismo pas y entre un pas y otro. Ciertos pases se hallan en diferentes etapas de desarrollo econmico. Esto significa que sus demandas varan. Etapa 1 - agricultura de auto subsistencia: En esta etapa, la mayor parte de las personas son agricultores de subsistencia. Puede existir un sencillo sistema comercial, pero la mayora de ellos no son ni siquiera parte de una economa monetaria. En un sentido comercial prctico, estas personas no forman un mercado porque carecen de dinero para comprar productos. Etapa 2 - preindustrial o comercial: En esta segunda etapa vemos actividad ms orientada hacia el mercado. Se extraen y se exportan materias primas como petrleo, estao y cobre. Se cultivan para exportacin productos agrcolas y forestales. Esos pases importan maquinaria y equipos industriales, as como materiales y abastecimientos para proyectos de construccin de gran envergadura. Tambin necesitan importaciones para satisfacer el nivel de vida de los tcnicos y supervisores no nativos. La mayora de la poblacin carece de dinero. El mercado total de la etapa 2 suele ser tan pequeo, que los importadores locales atienden cmodamente la demanda, de modo que existen pocos motivos para que los productores locales intenten siquiera satisfacerla. Etapa 3 - industrias primarias: En esta tercer etapa, el pas realizar cierto procesamiento de los minerales metalferos o de los productos agrcolas que anteriormente se exportaban como materia prima. Las empresas multinacionales instalan fbricas para aprovechar la mano de obra barata. Si bien con frecuencia exportan la mayor parte de la produccin, estimulan el adelanto local y contratan ms mano de obra nacional. Una gran parte de la poblacin todava vive en el nivel de subsistencia. Etapa 4 - fabricacin de productos de consumo perecederos y semiperecederos: En sta se inicia una incipiente industrial local, especialmente en aquellas clases de productos que slo requieren una modesta inversin para ponerse en marcha. En esta etapa surgen fbricas de pintura, medicinas, alimentos, bebidas y textiles. Etapa 5 - fabricacin de bienes de capital y de productos de consumo durables: En esta etapa comienza la produccin de automviles, refrigeradores y maquinaria para las industrias locales.La industrializacin comienza, pero la economa todava depende de las exportaciones de materias primas. En esta etapa el pas todava deber importar maquinaria y equipos pesados especiales. Etapa 6 - exportacin de productos manufacturados: En la sexta etapa, las naciones comienzan a exportar productos manufacturados. Cada pas suele especializarse en ciertos tipos de artculos, como hierro y acero, relojes, cmaras fotogrficas, equipos electrnicos y alimentos elaborados. En esta etapa se presentan muchas oportunidades para importar y exportar. Esos pases se han hecho ricos y tienen necesidades para una amplia variedad de artculos.

En esta etapa, casi todos los consumidores se mueven en la economa monetaria, y puede existir una gran clase de ingresos medios. La segmentacin como medio para hallar oportunidades comerciales atractivas Encontrar mercados es parte del planeamiento de la estrategia comercial Las oportunidades atractivas para una firma determinada son aquellas respecto de las cuales la empresa tiene cierta posibilidad de hacer algo en funcin de sus recursos y objetivos. El planeamiento de la estrategia comercial trata de adaptar las oportunidades a los recursos de la firma y a sus objetivos. Oportunidades de progreso, oportunidades que ayudan a los innovadores a preparar estrategias comerciales difciles de copiar, que sern muy redituables durante mucho tiempo. Ventaja competitiva, significa que una empresa posee una mezcla comercial que el mercado meta considera mejor que la de un competidor. La bsqueda de oportunidades de progreso y de ventaja competitiva. En ciertas ocasiones exige instalaciones y personal nuevos y formas enteramente novedosas de resolver los problemas. Que clases de oportunidades deben buscarse Definir cuidadosamente sus mercados permite a la firma descubrir nuevas oportunidades. Penetracin del mercado es tratar de aumentar las ventas de los productos actuales de la firma, en sus mercados del momento , quiz valindose de una mezcla comercial ms dinmica Desarrollo del mercado es tratar de ampliar las ventas, vendiendo los productos actuales en mercados nuevos. Esto suele implicar hacer publicidad en medios diferentes para llegar a nuevos clientes metas .Pero tambin suele significar aadir canales de distribucin , o nuevas en zonas distintas. Desarrollo del producto significa ofrecer productos nuevos o perfeccionados destinados a los mercados vigentes. La diversificacin implica volcarse a modalidades de negocios totalmente distintas , que pueden comprender productos, mercados, o aun niveles en el sistema de produccin-comercializacin, enteramente desconocidos. Cuanto ms alejada est la oportunidad de lo que la empresa ya hace, ms atractiva suele aparecer ante los optimistas, pero ms difcil ser evaluarla. Las oportunidades muy ajenas a las experiencias conocidas de la compaa entraan mayores riesgos. Qu es el mercado de una compaa ? Un mercado es un grupo de clientes en potencia con necesidades semejantes y vendedores que ofrecen varios productos, es decir, formas de satisfacer aquellas necesidades. Los gerentes orientados al mercado elaboran mezclas comerciales para

mercados metas especficos. Los gerentes orientados a la produccin, ven un mercado masivo de clientes muy parecidos. Lograr que la firma ponga su atencin en mercados metas especficos es vital. Dos tipos bsicos de mercados. El mercado genrico es aquel que comprende necesidades en general semejantes, y vendedores que ofrecen varios medios -a menudo diversos- para satisfacerlas. Por el contrario el producto-mercado es aquel con necesidades muy similares y vendedores que ofrecen varias formas estrechamente substitutivas para llenar esas necesidades. Los vendedores de mercado genrico, compuesto por los compradores de ese prestigio, tienen que poner su mira en las necesidades que los clientes desean ver satisfechas, y no en cmo el producto de un vendedor es mejor que el de otro. En producto-mercado interesado en automviles y prestigio. Los consumidores comparan productos similares para satisfacer su necesidad de posicin social. Denominacin de los mercados genricos y productos-mercados La definicin completa de producto-mercado comprende cuatro partes. Qu : 1.tipo de producto. Para satisfacer : 2.necesidades del cliente (usuario). Para quin : 3.tipos de clientes. Dnde : 4.zona geogrfica. La descripcin del producto-mercado debe incluir trminos relacionados con el cliente, no simplemente con el producto. Las personas hacen los productos ! El tipo de producto describe los bienes y/o servicios que el cliente quiere. Necesidades del cliente (usuario) se refiere a las necesidades del cliente que el tipo de producto satisfar. Tanto el tipo de producto como las necesidades del cliente deberan definirse juntos. Tipo de cliente alude al consumidor o usuario final de un tipo de producto. La zona geogrfica es donde la firma compite -o piensa competir- por los clientes. El simple hecho de entender los lmites geogrficos de un mercado suele insinuar nuevas oportunidades. La segmentacin del mercado es : 1.poner nombre a los productos-mercado y 2.segmentar estos productos-mercados para seleccionar mercados metas y crear mezclas comerciales convenientes.

El primer paso para una verdadera segmentacin del mercado es poner nombre a un producto-mercado amplio de inters para la firma. Esto implica "separar" -desagregartodas las necesidades posibles e introducirlas en algunos mercadosgenricos y productos-mercados amplios, en donde la emprese pueda trabajar en forma lucrativa. El paso de poner nombre entraa "romperse la cabeza" respecto de muy diferentes soluciones para varias necesidades genricas y tambin seleccionar algunas zonas extensas, donde la firma posee algunos recursos y experiencias. Desagregar es un mtodo que intenta circunscribir el foco de la comercializacin a las zonas de productos-mercados en donde es ms probable que la firma tenga ventaja competitiva. Los gerentes orientados a la comercializacin piensan que segmentar es un proceso de agregacin, es decir, agrupar personas con necesidades semejantes en un "segmento de mercado". Un segmento de mercado es un conjunto homogneo de clientes que responder a una mezcla comercial de la misma manera. Los segmentadores comienzan con la idea de que cada persona es "nica"pero que puede ser posible agregar algunas personas ms o menos homogneas a un productomercado. Idealmente los segmentos "buenos" de mercado obedecen a los siguientes criterios : homogeneidad (semejanza) interna : los clientes de un segmento de mercado deberan ser tan similares como fuera posible. . heterogeneidad (diferencia) entre : los clientes de segmentos distintos deberan ser tan diferentes como fuera posible. . magnitud : el segmento debera ser lo suficientemente grande como para ser redituable. . operacional :las caractersticas de segmentacin deberan ser tiles para definir las caractersticas de los clientes sobre las variables de las mezclas comerciales. Hay tres maneras bsicas de preparar estrategias orientadas hacia el mercado en un producto-mercado amplio. 1.el mtodo del mercado meta nico : segmentar el mercado y escoger uno de los segmentos homogneos, como mercado meta de la firma. 2.el mtodo del mercado meta mltiple : segmentar el mercado y elegir dos o ms segmentos, cada uno de los cuales ser tratado como mercado meta separado, que necesita una mezcla comercial diferente. 3.el mtodo del mercado meta combinado : combinar dos o ms submercados en un mercado meta mayor como base para una estrategia. Los combinadores tratan de aumentar la dimensin de sus mercados metas combinado dos o ms segmentos, quiz para ganar algunas economas de escala, reducir riesgos, o

simplemente porque no tiene recursos suficientes para elaborar ms de una mezcla comercial. Los segmentadores tienen como mira uno o ms segmentos homogneos y tratan de preparar una mezcla comercial diferente para cada segmento. Desean satisfacer muy bien a cada uno. Los segmentadores se dirigen a mercados metas ms pequeas. Que caractersticas se utilizan para segmentar los mercados ? Para seleccionar las caractersticas de segmentacin importantes, es conveniente pensar en dos distintos tipos de caractersticas. Las caractersticas calificadoras son aquellas que contribuyen a decidir qu tipo de clientes se puede incluir en un producto-mercado. Las caractersticas determinantes son las que realmente influyen sobre el cliente en la compra de una marca o producto determinados en un producto-mercado. Mtodo de siete pasos para segmentar productos-mercados de consumo 1 : Defina el producto-mercado amplio. En primer lugar, debe decidirse en qu producto-mercado amplio desea estar la firma. Esto puede exponerse en los objetivos de la empresa. O si sta ya se encuentra en algn producto-mercado, su posicin actual podra ser un buen punto de partida. 2 : Enumere todas las necesidades de los clientes metas. Anote tantas necesidades pertinentes como pueda, teniendo en cuenta a todos los posibles clientes del producto-mercado amplio. 3 : Forme submercados "homogneos", por ejemplo productos-mercados "estrechos". Suponiendo que algunas personas tendrn diferentes necesidades que otras, forme un submercado alrededor de usted mismo (o de algn cliente "tpico") y luego agregue personas similares en este segmento en la medida en que ellas puedan ser satisfechas por la misma mezcla comercial. Anote las necesidades importantes de estas personas para que le ayude a decidir si cada nueva persona debera incluirse en el primer segmento. Tambin anote los aspectos relacionados con las personas. A las personas que no son "homogneas" -aquellas que no encuadran en el primer segmento debera emplerselas para formar un nuevo submercado. Enumere sus diferentes necesidades. 4 : Defina las caractersticas determinantes. Revise la lista de necesidades para cada segmento posible y seale las caractersticas determinantes. 5 : D nombre (apodo) a los posibles productos-mercados.

Revea las caractersticas determinantes y ponga nombre a cada uno sobre la base de la importancia relativa de las caractersticas determinantes (y ayudado por su descripcin de los tipos de clientes). 6 : Evale por qu los segmentos de los productos-mercados se comportan como lo hacen. Despus de nombrar a los mercados, piense en qu otra cosa se sabe respecto de cada segmento para que le ayude a comprender cmo y por qu estos mercados se comportan de la manera como lo hacen. 7 : haga una estimacin aproximada de las dimensiones de cada segmento de productomercado. Debemos tratar de unir nuestros productos-mercados con datos demogrficos -u otros aspectos relacionados con el cliente- para facilitar la estimacin de las dimensiones de estos mercados. Tcnicas ms especializadas pueden ayudar a segmentar Las tcnicas de agrupamiento. La "agrupacin" rene a clientes que poseen muy parecidas caractersticas de segmentacin, en segmentos homogneos. Los mtodos de agrupacin se valen de computadoras. El posicionamiento indica dnde los clientes ubican en un mercado, las marcas propuestas y/o actuales. Exige cierta investigacin formal de mercado. El mrito ms destacable del posicionamiento es ayudar a los gerentes a comprender cmo ven los clientes a sus mercados. Evaluacin de oportunidades an ambientes incontrolables Los objetivos deben fijar el rumbo de la firma 1.cumplir una funcin social y econmicamente til. 2.crear una organizacin eficaz para llevar a cabo los negocios y ejecutar sus estrategias. 3.ganar lo suficiente como para sobrevivir. El gerente comercial debe intervenir en la fijacin de objetivos de la compaa. Los objetivos de la firma deben orientar la bsqueda y la evaluacin de oportunidades, as como el planeamiento posterior de las estrategias comerciales. Los objetivos de la firma y los objetivos comerciales deben ser realistas. El ambiente competitivo

El ambiente competitivo influye en la cantidad y clase de competidores que el gerente comercial debe enfrentar y en su comportamiento. La competencia perfecta es una situacin del mercado que se produce cuando se dan las siguientes condiciones : 1. productos homogneos . muchos compradores y vendedores con pleno conocimiento del mercado. . facilidad de ingreso para compradores y vendedores ; es decir, las firmas nuevas tienen pocas dificultades para iniciarse en sus actividades y, por otro lado, nuevos clientes ingresan con facilidad en el mercado. La competencia monoplica: es una situacin de mercado que se produce cuando este posee : diferentes productos, a los ojos de algunos consumidores. vendedores que sienten tener cierta competencia en este mercado.

Mayorista / Exportador
Es la primera figura netamente comercial que aparece en el proceso; en realidad son compradores de cantidades importantes de productos pesqueros que lo expiden a otros lugares distintos del puerto de desembarco.

Exportador o mayorista en firmeAdquiere productos en la lonja que le

fueron pedidos, dentro de un margen de precios acordados expresamente para, despus de su preparacin, remitirlos a sus destinatarios, obteniendo como margen de beneficio bruto la diferencia entre compra y

Exportador representante
Actan como meros agentes de compra de otros intermediarios, cobrndoles una comisin por enviarles el

pescado solicitado. La diferencia entre las dos ltimas figuras es quien asume la iniciativa y riesgo de la operaciones

Exportador representante
Actan como meros agentes de compra de otros intermediarios, cobrndoles una comisin por enviarles el pescado solicitado. La diferencia entre las dos ltimas figuras es quien asume la iniciativa y riesgo de la operaciones

Los Mercas
En la actualidad la Red Pblica de Mercados Mayoristas en Destino

...
(MERCASA) cubre la prctica totalidad del territorio espaol MERCALGECIRAS MERCABADAJOZ MERCABARNA MERCABILBAO MERCACRDOBA MERCAGRANADA MERCAIRUA MERCAJEREZ MERCALASPALMAS MERCALEN MERCAMADRID MERCAMLAGA MERCAMURCIA MERCAPALMA MERCASALAMANCA MERCASEVILLA MERCAVALENCIA MERCAZARAGOZA A travs de las MERCAS se comercializa ms del 60% del consumo nacional de pescados y mariscos. Un porcentaje que se eleva hasta

el 95% si se toman como referencia las reas de influencia

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Nuestro modelo de negocio

La Fundacin Chol-Chol ha establecido desde la dcada de los noventa un proceso de comercializacin que asegura un precio justo para el trabajo de nuestros artesanos y artesanas asociados, con el objeto de valorar el aporte cultural y el rescate de tcnicas ancestrales de tejido y teido del pueblo mapuche. Este modelo de negocios es llamado "Comercio Justo. El sistema comercial se basa en un Fondo Rotatorio que permite la compra de textiles a las artesanas y el pago a 30 das de los productos, independientemente de su venta. Este Fondo permite tambin realizar la venta de los textiles en forma adecuada. Dentro del sistema de comercializacin se pueden distinguir dos etapas: la primera tiene relacin con el trabajo de la artesana y la segunda, con las gestiones de comercializacin de la Fundacin.

Proceso de Elaboracin Tejido a Telar Origen de Colores Significado de Diseos Catlogo Comprar Comercializacin Comercio Justo Comercio Justo en Chile Lugares de Venta Eventos y Ferias

Primera etapa:
1. Crdito de insumos: La artesana puede optar a la obtencin de un crdito en materia prima, que consiste en lana esquilada, para elaborar el hilo que le permitir tejer un textil. 2. Recepcin e ingreso del textil: En esta etapa, la artesana entrega su producto textil a una monitora de la Fundacin, quien lo revisa de acuerdo con los estndares de calidad estipulados en el Reglamento de Artesana (el cual regula

tamaos, colores y diseos) y lo ingresa al stock de artesana que la Fundacin tiene dispuesta para la venta. 3. Pago del textil: La Fundacin se compromete a pagar el costo del textil a la artesana pasado un mes del ingreso de sta, independiente de si se venda o no.

Segunda etapa:
La comercializacin de los textiles es un proceso independiente que se basa en las siguientes opciones: 1. Centro de Venta en la Fundacin Chol-Chol 2. Venta en exclusivas tiendas en el pas y el extranjero 3. Participacin en ferias, eventos y exposiciones regionales, nacionales e internacionales

Impacto
1. Aumento del ingreso econmico que actualmente cerca del 28% de su ingreso familiar proviene de la produccin textil que comercializan con FCC y se dedica principalmente a suplir la educacin de los hijos o las necesidades del hogar. 2. Sustentabilidad del ingreso a partir del hecho de contar con productos textiles innovados que se comercializarn 3. Disminucin de la descampesinizacin de las textileras al contribuir al generar un ingreso en su entorno tradicional rural, lo que ayuda a fortalecer las familias y propiciar la unin con la comunidad indgena y, en un plano ms general, a preservar la cultura mapuche. 4. Aumento de la autoestima de las productoras que cuentan con una creciente capacidad de generar un ingreso a partir del trabajo propio, adems de una mayor autonoma en su propio desarrollo y en la toma de decisiones que les competen. 5. Promocin del comercio justo ya que al ser parte de un movimiento mundial como el comercio justo, las textileras se sienten valoradas y apreciadas tanto profesionalmente como en forma personal. La mejora del nivel de vida en trminos de ingreso familiar y aporte a la valoracin personal y humana de las textileras es evidente entre las textileras asociadas a la Fundacin Chol Chol.

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Quines Somos | Beneficiarios | Programas | Artesana Textil | Colaborar | Voluntarios Polticas de Privacidad Camino Temuco-Imperial Km. 16, Casilla 45, Temuco, Chile

Fono/Fax: (+56-45) 614.007 Correo electrnico: info@cholchol.org Atencin de pblico: Lunes 9.00 a 5.30 hrs

Procesos y COMERCIALIZACIN
Las operaciones se desarrollan a travs de tres procesos operativos principales: Agrcola, Industrial y Comercializacin. Estos son apoyados por otros procesos que incluyen: Recursos Humanos, Finanzas, Planeacin Estratgica y Sistemas de Gestin, Tecnologa e Informacin, Nuevos Negocios, Gestin de la Calidad y Administracin de Riesgos

La publicidad es una tcnica de comunicacin comercial que intenta fomentar el consumo de un producto o servicio a travs de los medios de comunicacin. En trminos generales puede agruparse en above the line y below the line segn el tipo de soportes que utilice para llegar a su pblico objetivo. Publicidad

Luis Bassat, Libro Rojo de la Publicidad :

"La publicidad es el arte de convencer consumidores. Es ciencia y es arte, siendo su principal misin el vender, pero no slo eso, ya que la buena publicidad debe ser capaz de vender hoy y contribuir a construir una marca para maana" Es posible que muchos quieran complementar o discutir esta definicin, pero el autor nos da varios puntos claves, primero dice que la publicidad es el arte de convencer, no va ms de all. La publicidad no vende productos que ofrezca la empresa, slo persuade a los posibles clientes para que compren los productos de la empresa. Adems menciona que la publicidad debe ser capaz de vender. Hace un momento dije: la publicidad no vende, pero el autor dice que s. A lo que se refiere es al concepto de vender un producto pretendiendo satisfacer una necesidad latente convertida en deseo del cliente, para as contribuir a construir una marca para maana. Servicio como valor agregado En marketing, un servicio es el valor agregado que se ofrece para vender un producto. Su principal objetivo es ofrecer un beneficio o satisfacer una necesidad al cliente durante la adquisicin del producto, que adems contribuye a destacar una empresa de su competencia. Definir con palabras exactas que es un servicio, puede ser algo complicado. Para explicarlo mejor veamos algunos ejemplos. Ejemplos de Servicios Las empresas basadas en franquicias como Mc Donalds, Wendys, son buenos ejemplos a seguir en calidad de servicio. Estas invierten mucho dinero y tiempo en esto, de all su xito a nivel mundial. Citemos unos ejemplos de sus servicios:

La empresa, asegura que la orden del cliente ser entregada en un mximo de minutos luego de realizar su pedido. El auto-servicio o la entrega a domicilio.

Las empresas dedicadas al desarrollo de sistemas de informacin pueden emplear otros tipos de servicios, veamos algunos ejemplos:

Transmitir conocimientos. Explicarle al cliente que existen estndares y el por qu es bueno seguirlos, o muy bien explicarle un poco de cmo lo haremos y el porqu lo haremos as. Sugerirle ideas basadas en experiencias de desarrollo anteriores de sistemas parecidos al suyo. Por ejemplo: un sistema de envi de email basada en plantillas, dndole la

opcin de tener varios formatos para los distintos tipos de notificaciones que enviara por email Algunos tips para ofrecer un buen servicio

Una buena prctica de servicio es ofrecer al cliente un producto secundario, preferiblemente que este relacionado con el producto principal. Un ejemplo: en una peluquera el producto principal es el corte de cabello, pintar el cabello, etc. El valor agregado podra ser venta de tintes, enjuagues y otros productos para el cabello. Advertencia: se debe vigilar siempre que el producto secundario no suplante al producto principal, esto atentara directamente con la misin y visin de la empresa. La innovacin y estar siempre al da. Aunque nuestro producto se mantenga en el tiempo, debemos ofrecer algn tipo de innovacin. Por ejemplo: la empresa coca-cola ha ofrecido diversos e innumerables diseos para los envases. Sinceridad, honestidad y responsabilidad. El tiempo del cliente es preciado. No se debe prometer, lo que no se puede cumplir. Debe ser oportuno. El tiempo que se pierde en ofrecer un servicio, no se recupera.

La calidad de servicio es un factor determinante e importante en el xito de una empresa, si ofrece un buen servicio tendr clientes satisfechos y a gusto de consumir el bien que vende. Un cliente satisfecho es la mejor publicidad que puede tener una empresa. Como factor importante, una empresa siempre debe invertir todos los recursos necesarios (tiempo, dinero, estudio de mercado, etc.) para ofrecer un servicio de calidad.

La promocin del producto

Enlaces patrocinados

La promocin de un producto consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto o servicio (incluyendo sus caractersticas, atributos y beneficios), as como persuadir, motivar o inducir al pblico a decidirse por su adquisicin o uso.

As como las estrategias de marketing, para una mejor gestin se suelen dividir en estrategias para 4 elementos de un negocio: Producto, Precio, Promocin y Plaza (conjunto de elementos conocidos como la Mezcla o el Mix de Mercadotecnia o Marketing), la promocin de un producto, para una mejor administracin o gestin tambin se suele dividir o clasificar en 6 elementos: la Venta Personal, la Promocin de Ventas, la Publicidad, las Relaciones Pblicas, el Marketing Directo y el Merchandising.

Conjunto de elementos conocidos como la Mezcla Promocional, o la Mezcla (o Mix) de Promocin o de Comunicacin.

La Mezcla de Promocin

Veamos a continuacin cada uno de los elementos que conforman la Mezcla o el Mix de Promocin:

La Venta Personal

La Venta Personal consiste en promocionar un producto o servicio a travs de una interaccin directa o personal entre un vendedor y un consumidor. Es la promocin que brinda un determinado vendedor a un determinado consumidor individual, con el fin de hacer efectiva la venta.

Se basa en una comunicacin personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de, por ejemplo, la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

La Promocin de Ventas

La Promocin de Ventas consiste en promocionar un producto o servicio a travs del uso de incentivos o actividades destinadas a inducir al consumidor a decidirse por la compra.

Estos incentivos o actividades pueden estar conformados por ofertas, cupones, regalos, descuentos, sorteos, concursos, premios, muestras gratis, bonificaciones, etc.

La Publicidad

La Publicidad es el principal medio a travs del cual podemos promocionar un producto o servicio, pero, por otro lado, es el medio el ms costoso.

A travs de ella daremos a conocer, informaremos y haremos recordar nuestros productos o servicios a los consumidores, trataremos de persuadirlos a que los adquieran o usen, y, a travs de ella, buscaremos crear una buena imagen de nuestro negocio.

Se basa en una en una comunicacin y medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

Las Relaciones Pblicas

Las Relaciones Pblicas consisten en el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena relacin entre el negocio y el pblico en general, as como a crear y mantener una imagen positiva del negocio o empresa ante la opinin pblica.

Por ejemplo, podemos hacer uso de las Relaciones Pblicas al organizar o participar en eventos tales como seminarios, conferencias, congresos, obras de caridad, etc.

El Marketing Directo

El Marketing Directo consiste en promocionar un producto o servicio a travs de un trato o relacin directa o personal con el consumidor. Es la promocin que va a dirigida a un determinado consumidor individual.

Una de sus caractersticas es que no slo busca promocionar un producto o captar un cliente, sino tambin, el generar y mantener una relacin duradera con este ltimo.

Se da generalmente a travs de medios que permitan una comunicacin directa con el cliente tales como el telfono, el correo, el fax, el correo electrnico y el Internet.

El Merchandising

El Merchandising consiste en tcnicas, caractersticas o actividades que se dan en los puntos de venta, que tienen como finalidad estimular la afluencia de pblico o aumentar las ventas en dicho punto de venta.

Podemos hacer uso del merchandising, por ejemplo:

al exhibir los productos de tal manera que sean lo ms atractivos y llamativos posible para el consumidor. al obsequiar a los clientes artculos publicitarios tales como lapiceros, llaveros, cartucheras, etc., que lleven el logo o la marca de la empresa. al instalar pequeos puestos de degustaciones, demostraciones, exhibiciones, etc. al darle al local una buena decoracin, al darle una buena disposicin de los espacios, una buena iluminacin, una buena distribucin del mobiliario, un buen uso de los colores, etc.

Herramientas de la promocin de ventas

Existen numerosas herramientas utilizadas en la promocin de ventas, entre otras:

Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio Reembolsos: oferta de devolucin de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base Regalos publicitarios: Artculos tiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compaa Promocin en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta Descuentos: Reduccin del precio de un producto o servicio, vlido por un tiempo Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal Asociacin de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra

5to ao

No puedes quedarte parado.Haz tu propio autoanlisis

Cualidades Personales Habilidades Conocimientos Experiencias Limitaciones Actuales Tipo de actividad que busco Condiciones de trabajo que estoy dispuesto a aceptar

Tipos de Busqueda de empleo e informacin

La bsqueda de empleo se puede realizar: o Por cuenta ajena (empresa,administracin pblica o Por cuenta propia (autoempleo) Vias para encontrar empleo en la empresa o INEM (puedes registrarte en 4 categorias) o Empresas de seleccin de personal (enviar el CV) o Empresas de Trabajo temporal (Te ponen a disposicion de otras empresas) o Colegios Profesionales. (Disponen de bolsa de trabajo) o Contactos Personales (Deben saber que estas buscando) o Anuncios en prensa (Debes responder a los que se ajustan a ti) o Otros lugares (Sindicatos, Academias, Asoc.Juveniles, Ayuntamientos, ...) Las ofertas de empleo en la empresa constan de: o La empresa que ofrece el trabajo o La ocupacin concreta que se oferta o Los requisitos del candidato: nivel de estudios, conocimientos y experiencia o Condiciones de trabajo, responsabilidades, lugar de trabajo, horario...

Una vez estudiada la oferta, puedes contestarla mediante carta de presentacin y CV., o bien mediante llamada telefnica para concertar una entrevista.

Ofertas de Empleo pblico o Empleo en la Unin Europea (Oficinas de Info. de la Comunidad o Empleo en la Administracin del Estado (BOE, guas del opositor, delegaciones de gobierno, oficinas de empleo, ...) o Empleo Regional (Consejerias, publicaciones regionales...) o Empleo Local (Tablones de anuncios municipales, concejalias de juventud, peridicos locales...) Tambin puedes ofrecer tus servicios o Localizando empresas a travs de anuarios empresariales, camaras de comercio, colegios profesionales, pginas amarillas,...

o o

Enviando cartas y CV a la persona que en cada empresa tenga responsabilidades de contratacin Movilizando a todos los contactos personales posibles

Cmo elaborar.... Carta de Presentacin La carta de presentacin se envia junto con el CV para recopilar y llamar atencin hacia los aspectos ms relevantes del mismo.

Debe tener de extensin una pgina

Recomendaciones

Dejad amplios mrgenes y separad los prrafos generosamente No hagas frases largas y encadenadas Evita frases negativas Repasa la ortografa Enva los originales firmados y quedate con una copia de la carta

Otros modelos

Espontnea (carta enviada sin oferta alguna) Carta recordatoria y actualizacin de CV enviado previamente (cuando tu formacin ha variado) Carta para consulting de seleccin o empresas de trabajo temporal

Currculum Vitae El Curriculum Vitae (CV ) refleja tu trayectoria personal y profesional y es tu mejor arma de publicidad. Debes renovarlo y actualizarlo para cada solicitud de empleo. Tu Curriculum Vitae debe contener:

Datos Personales Situacin laboral actual Datos de formacin base (titulacin): estudios realizados, titulacin centro donde los cursaste, fecha de inicio y finalizacin Datos de formacin complementaria: cursos, diplomas, asistencia a congresos, jornadas... Idiomas, especificar nivel de dominio Otras actividades o aptitudes de inters Experiencia profesional: empresas donde has trabajado, ocupaciones desempeadas, fechas y duracin Informes o referencias: nombres de las personas que pueden informar positivamente de ti; su cargo o puesto y telfono de contacto Anexos: fotocopias de documentos que justifiquen los datos del C.V. Recomendaciones

Detalla todos los datos relevantes y no dejes nada para una entrevista posterior, ya que sta puede no llegar a celebrarse si tu CV no convence. Tienes que hacer que cada dato o cada actividad tengan la mxima importancia Si hay algo en tu trayectoria que crees que no te va a favorecer, NO lo incluyas Ajusta tu CV a cada oferta de empleo, potenciando y resaltando aquello que posees y mejor se ajusta al empleo Manda siempre el CV mecanografiado, original y actualizado No hagas un CV excesivamente largo

Pruebas psicotcnicas y profesionales Son unos test diseados para apreciar aptitudes y cpacidades, por un lado, y rasgos de personalidad, interese, valores personales, etc, por otro

Tipos de pruebas psicotcnicas: inteligencia general, capacidad de abstraccinrazonamiento abstracto, manejo aritmtico-razonamiento numrico, capacidad para resolver problemas mecnicos, especiales, fluidez verbal, etc.. Lostest de personalidad tratan de buscar rasgos de tu forma de ser o acordes con el perfil del puesto: introvertido o extrovertido, afable o hurao, dinamico o conservador, optimista o pesimista,... No contestes las cuestiones tratando de dar una imagen muy alejada de ti. Responde con sinceridad (pero sin pasarte)
Consejos

Acude relajado Lee muy bien las instrucciones y las preguntas Contesta primero las preguntas de las que ests seguro y vuelve al final sobre las dudosas En las pruebas de velocidad contesta el mayor nmero posible de cuestiones

Entrevista de seleccin Debes detectar tus puntos fuertes y tus puntos dbiles. Debes conocer bien las caracteristicas de la empresa que va a seleccionarte y procura saber quin va a hacerte la entrevista. Tipos de entrevista

Colectiva: con ella se busca candidatos que se desenvuelvan bien en situaciones de grupo. Se evalua la capacidad de trabajo en equipo, iniciativa, resistencia en la fatiga, seguridad, capacidad de comunicacin y de persuasin y liderazgo Individual: este tipo de entrevista permite ampliar informacin del CV. e indagar sobre los aspectos y cualidades personales del candidato. o Telefnica: para puestos de atenci telefnica o Preseleccin: se usa para hacer una "criba" cuando hay muchos candidatos. o En profundidad o Ensayo o simulacin: observa el rendimiento en una situacion ficticia parecida a la que puedes encontrar en el trabajo o De choque: ve como acta en cuanto a paciencia, discrecion, seguridad en uno mismo, etc. Esquema de la entrevista

Preguntas introductorias que sirven para romper el hielo y comenzar con un buen clima sobre tu experiencia profesional preguntas que intentan comprobar si estas interesado en el puesto y si estamos dispuestos a asumir sus condiciones sobre remuneracin

sobre tu vida privada sobre ocio, actividades fuera del trabajo, etc. sobre tema de actualidad o similares

- Limpieza
Nos encontramos en la bsqueda de un joven con experiencia en limpieza en plantas industriales, hospitales, etc. Se ofrece un bsico de 600 soles + horas extras e ingreso a planillas con todos los beneficios de ley. Debe tener disponibilidad para trabajar a la altura de Av. Argentina con Universitaria. Los interesados enviar su cv con asunto: Limpieza Localidad: Lima - Lima Salario: 600 Fecha: 5 de septiembre de 2011

- En qu consiste la bsqueda de empleo

Curso gratis creado por Hugo F. Gonzlez . Extraido de: http://www.gestiopolis.com/canales5/rrhh/tecninser.htm 01 Agosto 2006 Busca en que invertir? Reciba informacin actualizada, los mejores consejos de inversin www.consejosdeinversion.com Anuncios Google
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LA BSQUEDA DE EMPLEO COMPRENDE TRABAJAR PARA TRABAJAR.

Como vemos, ingresar a una empresa significa remontar una dura cuesta. Los que llegan a la cima son los comprenden que la bsqueda de empleo es un trabajo en s mismo, y como tal se debe encarar con empeo y dedicacin.

Trabajar demanda tiempo y esfuerzo. Es probable que el viaje de ida y vuelta del hogar a la empresa demande aproximadamente 2 horas y que la jornada laboral sea de 9, 10 o quizs ms horas. Es decir que pueden ser entre 10 y 12 horas diarias los empleados en el mundo del trabajo. En consecuencia, nada impide utilizar similar cantidad de horas para abocarlas al proceso de bsqueda.

Trabajar demanda proactividad. Es conveniente para el postulante que, en el perodo de organizacin de la bsqueda, asista a distintos tipos de actos, conferencias, cursos, y seminarios. Existe gran cantidad de actividades (incluso no aranceladas) de sumo valor para adquirir o profundizar conocimientos y formas de ver las cosas. Pero adems de asistir, es necesario que participe: opinando, aportando ideas, preguntando, relacionandose con expositores, organizadores y otras personas. En definitiva: aprovechando al mximo el tiempo que dedique a esas actividades.

PARA BUSCAR EMPLEO ES NECESARIO PLANIFICAR.

La bsqueda tiene sus propias reglas de juego y una serie de pasos a cumplimentar. Si el joven no est familiarizado con las reglas de la bsqueda, el trayecto que atravesar para lograr su objetivo se transformar en una estril sumatoria de intentos aislados que poco o nada tienen de constructivos para l. Lo nico que conseguir es sentirse frustrado y cansado pero sin ninguna perspectiva laboral.

Para aprovechar las oportunidades la creatividad se vuelve fundamental. Pero la creatividad no es una mera coleccin de ideas, es llevar esas ideas a la prctica mediante un plan de accin.

Como con cualquier otro producto del mercado, hay que desarrollar una estrategia de marketing personal y eso supone un alto nivel de adecuacin a las reglas de juego. Para desarrollar esa estrategia el postulante debe realizar distintos anlisis.

Uno de ellos es definir sus caractersticas personales.

Que conocimientos posee

Que aptitudes puede desarrollar

Que actividad le gustara hacer

Otro es establecer sus experiencias laborales.

Cules son sus experiencias laborales

Las causas que motivaron la prdida de empleo

Y otro ms definir caractersticas de los empleos solicitados en el mercado de trabajo.

El tipo de empleo solicitado por las empresas

Las competencias requeridas

Todo lo cual ayudar a definir el grado de ajuste entre las caractersticas personales del postulante y los conocimientos y competencias requeridas por las empresas. La interrelacin de ambos anlisis definir el tipo de empleo que se est en condiciones de buscar.

La relacin que existe ellas tambin podemos verlas representadas en al Anlisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), mtodo que permite advertir aspectos positivos y negativos.

Este anlisis combina las caractersticas personales o fuerzas internas (fortalezas y debilidades) con las caractersticas del mercado de trabajo o fuerzas externas (oportunidades y amenazas). La identificacin de estos puntos permite edificar una estrategia exitosa de desarrollo.

Las Fortalezas con aquellas caractersticas personales que diferencian al postulante en forma positiva de otros en situacin de bsqueda y en consecuencia aumentan las posibilidades de insercin laboral (ejem. especializacin en alguna competencia especfica).

Las Debilidades son las falencias y en consecuencia disminuyen esas posibilidades (ejem. poco dominio de esa, otra u otras competencias).

Las Oportunidades son los requerimientos de mercado que se ajustan a las caractersticas del postulante (ejem. exigencia de conocimientos posedos por el postulante), en tanto que,

Las Amenazas estn compuestas por aquellas necesidades del mercado laboral para los cuales el postulante no se encuentra calificado (ejem. nulo conocimiento de alguna competencia requerida).

Como podemos apreciar en el grfico las Fortalezas hacen que puedan aprovecharse las Oportunidades, en tanto que las Debilidades se convierten rpidamente en Amenazas que pueden dejar al postulante fuera de competencia laboral.

Es indudable entonces que resulta necesario aprovechar las Oportunidades laborales que presenta el mercado de trabajo, para lo cual resulta vital potenciar las Fortalezas, de manera fundamental a travs de la capacitacin, y superarse para que las Debilidades (que es necesario convertir en fortalezas) no se conviertan en una Amenaza que impida obtener el empleo deseado.

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Fuentes de bsqueda

Curso gratis creado por Hugo F. Gonzlez . Extraido de: http://www.gestiopolis.com/canales5/rrhh/tecninser.htm 01 Agosto 2006 Como aumentar mis ventas? Agencia creative design. Posiciona t marca, no tu servicio, llmanos. www.cydperu.com Anuncios Google
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Cuando las empresas deciden ingresar nuevo personal, lo hacen con el objetivo de mantener una dotacin de trabajo eficiente.

El joven en la bsqueda de empleo tambin debe tener un objetivo primario: lograr entrevistarse con dirigentes de la empresa.

Pero... Cmo poner manos a la obra? Cmo iniciar el proceso de bsqueda? Qu hacer para no perder tiempo y dinero y no dilapidar esfuerzos? Una respuesta simple es: presentarse en las empresas que buscan empleados. En realidad no siempre es as dado que no es fcil conocer en tiempo y forma las empresas que requieran personal.

La respuesta correcta es: analizando dnde buscan nuevos empleados las empresas, es decir: sus fuentes de reclutamiento, tanto externas como internas.

Entre las fuentes de reclutamiento externas se encuentran avisos en medios periodsticos (diarios de circulacin masiva o revistas), avisos en carteleras, consultoras, agencias de personal eventual, cmaras empresariales, instituciones educativas, asociaciones gremiales de trabajadores (sindicatos), organismos estatales, recomendaciones de personas conocidas de los dirigentes de la empresa, pginas web, y presentaciones espontneas de los postulantes.

En tanto que las fuentes de reclutamiento internas son las recomendaciones de familiares, amigos y conocidos realizadas por los empleados de la organizacin.

Avisos en medios periodsticos

Diarios

Los avisos con demanda de personal con baja calificacin profesional o de niveles iniciales de la organizacin de reas administrativas, Industrial, Ventas o Servicios se publican en la seccin Clasificados, en tanto que los avisos requiriendo personal para desempearse en niveles medios se publican en la seccin Agrupados.

Los avisos pueden indicar o no el nombre de la empresa, estos ltimos se denominan avisos "ciegos" por cuanto no brinda al postulante idea alguna respecto a las caractersticas de la organizacin.

Esos avisos indican especialidad buscada, el lugar fsico en el cual debe presentarse el postulante, o direccin postal o electrnica al cual deben remitirse sus antecedentes (carta de presentacin y currculum vitae)

Revistas

Existen revistas especializadas en temas laborales o empresariales, de venta masiva en quioscos, en las cuales se publican avisos de bsqueda de personal que tienen las mismas caractersticas que los avisos en los diarios.

Radio y televisin

Asimismo en algunas radios y canales de TV existen programas que indican posiciones requeridas, el perfil de las mismas, y lugares de presentacin.

Avisos en carteleras

Se encuentran en hipermercados, grandes comercios, fundaciones, y distintas organizaciones sin fines de lucro, colegios y universidades.

Se trata de avisos genricos colocados por las empresas indicando las posiciones requeridas.

En las carteleras tambin suelen encontrase datos personales y calificacin profesional de personas que ofrecen su voluntad de trabajo.

Agencias de personal eventual

Son empresas dedicadas a seleccionar personal para que desarrollen tareas temporarias en distintas empresas, en funcin de necesidades excepcionales. El postulante debe acercarse a la agencia y dejar sus datos o llenar solicitud de empleo. Conviene destacar que el vnculo laboral se establece entre la agencia de personal eventual y el trabajador, y no entre ste y la empresa o las empresas en las cuales pueda prestar servicios.

Consultoras en recursos humanos

Dedicadas a la bsqueda y seleccin de mandos medios, profesionales y ejecutivos.

Cmaras empresarias y profesionales

Este tipo de organizaciones sociales confeccionan bases de datos de personas ligadas a la institucin, como forma de facilitarles el acceso al trabajo. Son consultadas por las empresas en bsqueda de personal, en la seguridad que le recomendarn postulantes con conocimientos suficientes para el desempeo de la tarea que requieran.

Instituciones educativas

Existen colegios de escolaridad media y universidades que facilitan el listado de sus egresados a las empresas que lo soliciten. De igual modo en algunas instituciones educativas -generalmente privadasexisten departamentos que se dedican al fin especfico de insertar laboralmente a sus alumnos mejor calificados.

Bolsas de trabajo

Se trata de bases de datos -realizadas por sindicatos y organismos oficiales- de postulantes que solicitan ser considerados en futuras bsquedas. Estas organizaciones entregan los datos a las empresas requirentes, en funcin de las caractersticas de la funcin que stas sealan.

En el mismo sentido actan las oficinas de servicio de empleo de las Secretaras de Trabajo provinciales, del Ministerio de Trabajo de la Nacin y algunas municipalidades, quienes adems asesoran e informan a los trabajadores sobre los requisitos y condiciones de los puestos de trabajo, y sobre las caractersticas de la contratacin laboral.

Internet

Las grandes empresas reciben currculum vitae de los postulantes en sus pginas web, para lo cual tienen prediseado el formulario para que los interesados completen sus datos personales, educativos y de trabajos anteriores. Tambin las consultoras importantes utilizan este mtodo de captacin de datos. En tanto que empresas medianas y pequeas y los consultores independientes suelen recibir los CV a travs de e-mail.

Recomendaciones personales

Disfrutar de buenas relaciones personales significa sentirse bien consigo mismo y llevarse bien con los dems.

Las recomendaciones son realizadas por personas que conocen al postulante y en consecuencia dan fe de su capacidad e idoneidad. Para merecer ser recomendado es necesario mantener una actualizada "Red de contactos", que es una de las fuentes de reclutamiento menos tenida en cuenta por parte de quienes tratan de insertarse laboralmente.

Organizar una red de contactos exige algunas precisiones. Si bien parece fcil de realizar requiere tiempo, compromiso y esfuerzo. La red no se improvisa ni se organiza de un da para otro, por el contrario demanda largo tiempo de relacin y conocimiento mutuo entre el futuro recomendado y quin lo recomiende. En primer lugar trate a los dems como le gustara ser tratado, en segundo trmino los contactos deben mantenerse a travs del tiempo mediante el afianzamiento de las relaciones. Y finalmente, la red debe ampliarse constantemente.

Quines pueden integrar esa red de contactos? Un primer grupo puede estar integrado por familiares, amigos, conocidos y vecinos. Otro grupo por profesionales, profesores y ex jefes, colegas o compaeros de trabajo. Otro ms por ejecutivos de empresas y dirigentes de entidades.

Resulta conveniente hacer correr a voz de que se est buscando trabajo: gran cantidad de personas obtienen empleo mediante sus contactos personales.

RED DE CONTACTOS

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Fuentes de informacin
Son todos los documentos que de una forma u otra difunden los conocimientos propios de un rea (educacin, salud, artes y humanidades, ciencias exactas, computacin, etc.) Cada uno de estos documentos da origen a las fuentes primarias de informacin, y stos a su vez, dan lugar a otros documentos que conforman las fuentes secundarias y terciarias. (Escalona, 2001) Las fuentes de informacin se dividen en:

Primarias Secundarias Electrnicas

Fuentes Primarias
Las fuentes primarias contienen artculos o informes que exponen por primera vez descubrimientos cientficos, observaciones originales o los resultados de la investigacin experimental o de campo, los cuales comprenden contribuciones nuevas al

conocimiento, su publicacin establece el registro en forma permanente del progreso de la ciencia, la tecnologa, las humanidades y las artes. La funcin de las fuentes primarias es de difundir el conocimiento nuevo, permitiendo

su evaluacin en la comunidad general. Se dividen en:

Reportes de investigacin Artculos cientficos Ponencias de congresos Tesis

Fuentes Secundarias
Las fuentes secundarias son documentos que compilan y resean la informacin publicada en las fuentes primarias. Recuerda que el documento primario es la fuente del dato original; mientras que el secundario lo retoma, de acuerdo con las funciones que desempea en el campo del conocimiento (Escalona, 2001). En general, los objetivos de las fuentes secundarias se pueden dividir en dos rubros principales: 1. Para proporcionar a los lectores una sntesis de la informacin que existe en los documentos primarios sobre temas de inters y, 2. Para remitir a los usuarios a los documentos cuyos contenidos puedan ayudar a solucionar sus necesidades de informacin. Las fuentes de informacin secundaria se dividen en:

Publicaciones peridicas Enciclopedias Diccionarios ndices Resmenes Patentes Normas

Fuentes Electrnicas

Son las fuentes que se adquieren a travs del Internet. En los ltimos aos, la variedad y multiplicidad de estos materiales documentales ha ido en constante aumento, y la cantidad de informacin que proviene de ellas es enorme. (Barragn, 2005).

Se dividen en:
Revistas Libros electrnicos

Fuentes de informacin
Enlaces patrocinados

Fuentes de informacin son aquellos elementos de los cuales se puede obtener informacin necesaria para la toma de decisiones en la empresa.

En cada nivel de la empresa, se suele requerir diferentes tipos de informacin, por ejemplo:

En el nivel superior (conformado por directivos, gerentes, etc.) se podra requerir informacin necesaria para el diseo de estrategias que determinen el rumbo de la empresa, o que permitan su expansin (se suele requerir informacin especfica y puntual). En el nivel medio (conformado por jefes, administradores, etc.) se podra requerir informacin necesaria para el diseo de estrategias comerciales (se suele requerir informacin ms detallada que en el nivel anterior). En el nivel operativo (conformado por operarios, vendedores, etc.) se podra requerir informacin necesaria para la ejecucin de tareas (se suele requerir informacin ms detallada que en el nivel anterior).

Y para obtener la informacin requerida se recurre a las fuentes de informacin, las cuales se pueden dividir en fuentes internas y externa:

Fuentes internas

Son las fuentes que se encuentran dentro de la empresa.

Ejemplos de fuentes internas pueden ser las bases de datos internas (que, por ejemplo, permiten obtener informacin referente a los clientes), los estados financieros (que, por ejemplo, permiten obtener informacin referente a la situacin financiera de la empresa), los registros de inventarios, registros de ventas, registros de costos, el personal de la empresa, etc.

Fuentes externas

Son las fuentes que se encuentran fuera de la empresa.

Ejemplos de fuentes externas pueden ser Internet (pginas web de organismos gubernamentales, pginas web de la competencia, etc.), oficinas de gobierno, locales de la competencia, proveedores, distribuidores, clientes, diarios, revistas, publicaciones, etc.; en donde se puede obtener informacin referente a estadsticas, tendencias, preferencias, etc.

Asimismo, las fuentes de informacin tambin se pueden clasificar en fuentes primarias y fuentes secundarias:

Fuentes primarias

Son las fuentes que brindan informacin o datos de primera mano, es decir, informacin que se obtiene directamente por parte de la empresa.

Las fuentes primarias, por lo general, son ms costosas que las fuentes secundarias, se deben utilizar cuando no existen fuentes secundarias, o cuando la informacin

que brindan estas ltimas es insuficiente o inadecuada.

Ejemplos de fuentes primarias pueden ser las personas encuestadas, entrevistadas o sondeadas para una investigacin de mercado, el personal de la empresa, los registros de ventas, el personal de ventas, etc.

Fuentes secundarias

Son las fuentes que brindan informacin o datos que ya han sido publicados o recolectados para propsitos diferentes al actual.

Las fuentes secundarias, por lo general, son poco costosas y se obtienen con rapidez, por lo que se deben buscar primero antes que las fuentes primarias.

Ejemplos de fuentes secundarias pueden las bases de datos de la empresa, base de datos comerciales, entidades gubernamentales, asociaciones, cmaras de comercio, institutos de estadstica, universidades, centros de investigacin, ferias comerciales, bibliotecas, libros, diarios, revistas, publicaciones, etc. Interne

Currculum vtae

El trmino latino Curriculum vitae, que significa en espaol Currculo de vida, por analoga y contraposicin a cursus honorum, la carrera profesional de los magistrados romanos. Por simplificacin se usa el trmino currculum, mientras que en ocasiones se puede encontrar Curriculum vitae et studiorum (carrera de vida y estudios). Con todos ellos nos referimos al conjunto de experiencias (educacionales, laborales, vivenciales) de una persona. Se aplica comnmente en la bsqueda de empleo, siendo requisito indispensable su presentacin para solicitar empleo en la mayora de los puestos.

Contenido
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1 El trmino 2 Tipos de currculum vtae 3 Notas 4 Vase tambin 5 Enlaces externos

[editar] El trmino
El plural de currculum se mantiene invariable.1 Cuando se hace referencia al conjunto de asignaturas o materias que comprenden una carrera o estudio se prefiere la forma currculo. En otros idiomas, como el ingls o el francs, el trmino Currculum vtae se puede abreviar simplemente como C.V. o sustituirlo por Rsum o su equivalente en cada idioma.

[editar] Tipos de currculum vtae

Adems de los diversos formatos que cada persona pueda dar a su propio currculum existen diversos currculum normalizados establecidos por las instituciones oficiales. As, por ejemplo, en 2002 se cre un modelo de CV Europeo que ha sido sustituido actualmente por el Europass.2 En Espaa, la Fundacin Espaola para la Ciencia y la Tecnologa (FECYT3 ) con el apoyo del Ministerio de Ciencia e Innovacin (MICINN4 ) y las Comunidades Autnomas, est liderando el proyecto Currculum Vtae Normalizado de I+D+i (CVN5 ) que comprende la informacin que todas las clases de investigadores, tecnlogos o innovadores, puedan necesitar para resear la trayectoria de su actividad y sus resultados. El modelo de currculum CVNxml es un instrumento bsico para el intercambio de informacin curricular con el objeto de facilitar la gestin de las ayudas pblicas o privadas de I+D+i a todas las entidades del Sistema Espaol de Ciencia-Tecnologa-Empresa (SECTE). Adems, dependiendo del modo de organizacin de la informacin, el currculum vtae puede ser de tres tipos: 1. Cronolgico: consiste en ordenar el currculum vtae del ms antiguo al ms reciente. No es recomendable cuando se ha cambiado de trabajo con frecuencia. 2. Inverso: permite destacar la experiencia laboral reciente. Recomendable si sta tiene relacin con el puesto de trabajo al que aspiramos. 3. Temtico o Funcional: consiste en ordenar el currculum vtae por bloques temticos. Recomendable cuando la experiencia es muy dispersa o cuando hay grandes espacios de tiempo en los que no se ha trabajado.

El currculum vitae

Curriculum Vitae, la herramienta indispensable para encontrar un buen trabajo. Descubre como hacer un buen CV gracias a nuestros modelos, plantillas, consejos y ejemplos.

El currculum vitae es uno de los documentos ms importantes en la bsqueda de empleo. Es la principal forma que tienes para promocionarte, para venderte a ti mismo y conseguir un buen empleo. En nuestra web encontrars toda la informacin que necesitas para sacarle el mximo provecho a esta herramienta y ponerla de tu parte: trucos, consejos, modelos de currculum, errores a evitar Consltala y comienza, ya, a labrarte un futuro mejor en el mundo laboral.

DISEANDO EL CURRCULUM

Es fundamental que antes de comenzar a escribir tu currculum tengas bien clara la informacin que vas a dar, as como el orden en que vas a hacerlo. El currculum tiene que presentar los datos de forma clara y concisa, bien explicada y sin rodeos. Ten en cuenta que slo tendrs una breve oportunidad de causar buena impresin a quienes te tienen que contratar. Aprovchala. Antes de comenzar / Tipos de currculum / Cul me conviene?

ESCRIBIENDO EL CURRCULUM

Existen diferentes maneras de estructurar tu curriculum. Dependiendo de la forma que elijas debers incluir unas secciones y no otras o destacar ms unas habilidades a la vez que omites otras. Conoce todas los que debes saber para lograr un currculum perfecto.

Reglas bsicas / Lo que debe contener / Lo que hay que evitar / La correccin
MODELOS y PLANTILLAS DE CURRCULUM

Si ya tienes claro lo que vas a poner en el currculum vitae, podemos ayudarte a organizarlo mejor. En nuestra web podrs encontrar diferentes modelos, plantillas y ejemplos de currculum vitae listos para descargar y empezar a trabajar con ellos. Modelos de Currculum Vitae / Modelos de Currculum Vitae Europeo / Modelos de Cartas de Presentacin

Formacin y Orientacin Laboral

El curriculum vitae. Definicin y estructura
El curriculum vitae es una recopilacin de todos los datos acadmicos y experiencia de una persona a lo largo de su vida independientemente del puesto de trabajo al cual se opta en el proceso de seleccin. Los profesionales dedicados a la contratacin de personal esperan que el curriculum vitae sea la expresin clara y concisa de informaciones sobre los datos personales, la formacin y la experiencia profesional de la persona que aspira a un empleo. El curriculum vitae cumple una triple funcin: Presentarte a tu futuro empleador. Concentrar la atencin durante la primera entrevista sobre los aspectos ms importantes de tu personalidad y de tu recorrido acadmico y laboral. Despus de la entrevista, recordar a tu futuro empleador los datos que mejor hablan de ti. De los puntos fuertes de tu biografa, tu curriculum vitae debe resaltar los que estn en perfecta adecuacin con la funcin que debes desempear en la empresa, pero sin mentir. Esto significa que a lo mejor debes modificar tu curriculum dependiendo del puesto de trabajo al que te presentes. Cmo estructurar tu curriculum vitae Primero es preciso darle un ttulo: "curriculum vitae" de (nombre y apellidos de la persona), o solamente "curriculum vitae". A continuacin, vienen las diferentes partes que un curriculum vitae siempre debe tener, distribuidas de la siguiente manera: Datos personales: nombre y apellidos, lugar y fecha de nacimiento, estado civil, direccin personal, nmero de telfono de contacto, direccin de correo electrnico, etc. Formacin acadmica: estudios que has realizado, indicando fechas, centro, y lugar donde han sido realizados. Otros ttulos y seminarios: estudios realizados complementarios a los universitarios que mejoran tu formacin universitaria, indicando las fechas, el centro y el lugar donde fueron realizados.

Experiencia Profesional: Experiencia laboral relacionada con los estudios universitarios o que puedan ser de inters para la empresa que desea contratarte. No olvides sealar las fechas, la empresa dnde trabajaste y las funciones y tareas llevadas a cabo. Idiomas: En este apartado mencionars los idiomas que conoces y tu nivel. Si obtuviste algn ttulo reconocido, como por ejemplo el 'First Certificate' en Ingls, que acredite tus conocimientos en estos mbitos, indcalo. Informtica: Seala aquellos conocimientos informticos que poseas: sistemas operativos, procesadores de texto, hojas de clculo, bases de datos, diseo grfico, Internet, etc. Otros datos de inters: en este ltimo apartado seala todos aquellos aspectos que no han sido incluidos todava, tales como: carn de conducir, disponibilidad, et
Introduccin Objetivos de la prueba Tipos de entrevista Preparacin y aspecto fsico del entrevistado Comienzo y desarrollo de la prueba Finalizacin de la entrevista Expresin verbal y no verbal Resumen y consideraciones finales

Introduccion:

Es la prueba decisiva dentro de cualquier proceso de bsqueda de empleo o de cambio de trabajo. Aunque casi siempre existen pasos anteriores: bsqueda de informacin, realizacin de balance personal y la preparacin del currculum o el historial profesional y su envo al Tribunal calificador; pruebas psicotcnicas o culturales; todas ellas conducen finalmente a un contacto personal con unos interlocutores vlidos en el Cuerpo de Polica de que se trate y entrar en un proceso de selectivo minucioso. Podemos definir la entrevista personal como la tcnica que se utiliza para conocer y evaluar la personalidad. Con mtodo cientfico trata de recoger unas informaciones en relacin a una determinada finalidad. Para algunos profesionales es considerada como un elemento imprescindible para la eleccin del candidato idneo para desarrollar una determinada ocupacin o para ocupar un puesto de trabajo. Por ello cada vez se le da ms importancia en la selecciones de personal. La misin, por tanto del entrevistado es conseguir hacer ver que l es la persona idnea para desempearlo. A la entrevista no hay que acudir ni con la conviccin de que es un puro trmite ni excesivamente

presionado; hay que concederle su justa importancia. Y para ello, nada mejor que preparar esta prueba concienzudamente, ya que ello le proporcionar confianza en sus propias posibilidades, le dar la necesaria seguridad en s mismo y no acudir subestimando sus capacidades. Con estos consejos conseguir que no acuda a esta prueba con demasiado nerviosismo y/o ansiedad o, por el contrario, que le la subestime y lo deje todo en manos de la improvisacin. Con una adecuada preparacin ganar en confianza, naturalidad, imagen y debera salir exitoso de la misma. Casi siempre la entrevista se utiliza en combinacin o como complemento de otra tcnicas (diversos test realizados con anterioridad y referidos a los aspectos ms destacables que determinan el perfil psicolgico del aspirante a polica). El profesional que realiza la entrevista puede obtener datos muy precisos, por lo que adems de servir como complemento de las otras pruebas psicotcnicas (de inteligencia, de personalidad, proyectivas, etc.) puede tambin ser utilizada como tcnica nica, pudiendo tener lugar en cualquier momento del proceso selectivo. Un consejo que podramos definir como bsico para el entrevistado; ya que como hemos dicho, la entrevista es un elemento fundamentalmente de comunicacin; es el tratar de "contactar" plenamente con el entrevistador, es decir, con la persona que tiene la responsabilidad de obtener informacin. No es buena tcnica la del entrevistado en este tipo de pruebas el manifestar sentimientos de rechazo, de suspicacia y/o recelo hacia la figura del entrevistador, ya que en ste pueden causar una desfavorable impresin. Por ello hay que procurar que estos sentimientos no afloren en la entrevista ya que enturbiaran el adecuado clima de comunicacin verbal y no verbal que debe presidir toda entrevista personal. En su desarrollo el aspirante debe sacar a la luz aspectos concretos sobre su formacin, profesionalidad, responsabilidad, motivaciones, etc. Sin embargo, si se mantienen actitudes de rechazo hacia la figura del entrevistador, no se darn las condiciones necesarias para que el mismo juzgue adecuadamente al aspirante. El que entrevista, (hay que tenerlo muy claro) no es un enemigo, ya que nicamente trata de hacer las aclaraciones que crea convenientes sobre el entrevistado. La mejor tcnica con la que enfrentarse a este tipo de pruebas es tratar de echar a un lado la comprensible ansiedad inicial y mostrarse cordial y comunicativo.

Objetivos de la entrevista:

- Ampliar y completar los datos que aparecen en los test previos. - Formacin y estudios. Aunque esos datos ya los conocer por otros medios el entrevistador, a este le interesar saber las asignaturas preferidas; porque eligi estudiar una cosa y no otra, si repiti algn curso, si est actualizado en los temas que son propios con el puesto al que se aspira. - La personalidad. La capacidad de comunicarse con los dems, mantener cierta amistad, comprender y aceptar las opiniones de los dems, etc. El grado de adaptacin y

resolucin frente a los problemas cotidianos. Si sabra y aceptara trabajar en equipo. En general, no debera tener un carcter colrico, irreflexivo, tozudo, etc. - Sus actitudes: valoraciones y creencias que tiene de las cosas, de la vida, de los que le rodean, el trabajo de polica. Lo correcto sera mostrar siempre una actitud positiva. - La motivacin. El grado inters real hacia el puesto de trabajo. Se ha de mostrar siempre un gran inters, y a ser posible, demostrarlo o parecerlo. - Establecer si un aspirante ser poco adecuado para el desempeo del puesto.

Tipos de entrevista:

Existen varios tipos de entrevistas, dependiendo de las circunstancias; la finalidad; las cualidades del entrevistado (locuacidad, timidez, etc.) y del entrevistador (experiencia, formacin, etc.); los datos del entrevistado con que cuente el entrevistador; los datos que necesite y/o desee explorar; etc. La prctica totalidad de las veces, lo normal es que en las selecciones de personal, se combinen las tcnicas de las dos variantes de entrevista (interrogatorio y conversacin). Con iniciativa del entrevistador (interrogatorio): Se le harn todo tipo de preguntas, claras y concisas. es lo ms parecido a un interrogatorio. Son preguntas de las denominadas "cerradas", por ejemplo: "Cuantos aos tiene?"; "cree que sus jefes tienen una formacin adecuada?. El entrevistador demanda respuestas del mismo tipo, por ello se recomienda no extenderse en la respuesta a este tipo de preguntas y por el contrario ser explcitos, precisos, sinceros, veraces y seguros a la hora de responder, ya que esta tcnica es la que se utiliza cuando el entrevistador conoce suficientes datos del entrevistado. Con un SI o un NO ser ms que suficiente. Con iniciativa del entrevistado: El entrevistador le dejar que se exprese libremente, por ello le har muy pocas preguntas y de las del tipo que se denominan "abiertas" o generales. Esta tcnica es la que se utiliza nicamente con la finalidad de conocer la personalidad del entrevistado. Para ello el profesional de la entrevista, utiliza tcnicas tales como repetir sus ltimas palabras, realizar un pequeo resumen de su exposicin, comunicacin no verbal, tales como sonrerle, afirmar con la cabeza, etc.; o el empleo de expresiones que le indiquen que est atento a su exposicin ("si?", "que interesante", etc.). Puede tambin utilizar la tcnica de mantenerse en silencio; no se sienta presionado ni irritado por ello; todo lo contrario, siga hablando, ya que esta es la intencin del seleccionador. Con iniciativa de ambos (conversacin): Aqu se combinan los dos tipos de entrevistas anteriores; predominando, sin embargo las preguntas de tipo "abiertas". Con este tercer tipo de entrevistas se favorece una comunicacin ms fluida y una situacin mas relajada. Las respuestas debern ser acordes con cada tipo de preguntas. En las de

tipo abierto, no sea demasiado locuaz; es mejor adoptar una posicin intermedia. Son las preguntas que suscitan un determinado comentario que a la vez puede dar lugar a otra pregunta por parte del entrevistador. Aqu el mejor consejo es no limitarse a responder de forma mecnica, sino por el contrario hacerlo con gran inters por todo lo que se est planteando. Preguntas tpicas de este tipo de entrevista: "Cual cree usted que son los aspectos ms interesantes del puesto al que aspira?"; "como se lleva y que relaciones tiene con sus compaeros de trabajo?" En todos los casos, cuide su expresin; vocalice adecuadamente. Cuide que el entrevistador no tenga que pedirle constantemente aclaraciones o que no le comprenda y llegue a conclusiones equivocadas. Mustrese colaborador, relajado, tranquilo, animoso y motivado por el puesto al que aspira.

Preparacin de la entrevista:

Le ser de utilidad (si puede) el hacer un anlisis previo del puesto de trabajo al que se aspira: Caractersticas profesionales, de personalidad, de formacin, funciones y tareas habituales y extraordinarias, condiciones, las responsabilidades, relaciones con sus semejantes, sus subordinados y/o superiores (si es el caso) etc. Puede ensayar frente a un espejo o frente a un amigo el tipo de preguntas que le podrn hacer, analizando su expresin verbal y la no verbal. Para la entrevista cuide su imagen personal con el objeto de causar una buena impresin inicial. Aunque este hecho vara segn cada individuo entrevistado o entrevistador, en lneas generales podemos decir que es adecuado ofrecer un buen aspecto. Un adecuado corte y/o arreglo del pelo sera lo mas recomendable. Para el caso de la polica, es muy recomendable el uso de traje o chaqueta y corbata de moderados colores y /o estampados. Si se es mujer, nada mejor que un conjunto discreto en cuanto a diseo y colores; con las joyas hay una mxima, que es no ser ostentosa y procurar lucirlas mnimamente; tampoco es buena recomendacin utilizar demasiado maquillaje o perfumes excesivamente intensos. Tanto si se trata de un sexo como de otro, hay que procurar no utilizar insignias ideolgicas o deportivas. En resumen, huir de posturas que denoten descuido por el aseo e imagen personal, o lo contrario, demasiada preocupacin por su aspecto. Es decir, el mejor consejo en cuanto a una buena presencia, es procurar el trmino medio, que se traduce en la discrecin, en l ms amplio sentido; ofreciendo un porte pulcro y aseado, pero sin estridencias. Un aspecto fsico adecuado, junto a la demostracin de una mnima educacin y respetuosidad al presentarse, pueden muchas veces, ser fundamentales en una entrevista personal. Una adecuada presencia fsica combinada con una actitud que manifieste

amabilidad, educacin y respeto, facilitar la mejor opinin que de usted pueda percibir el entrevistador.

Comienzo y desarrollo de la entrevista:

Por lo general las preguntas del profesional de la entrevista irn encaminadas a conocer datos sobre su formacin, estudios y conocimientos; su experiencia profesional y sobre su personalidad. Las preguntas se basarn en los siguientes temas:
1. Formacin y estudios: Sus estudios acadmicos y su formacin complementaria (cursos de especializacin, cursos ocupacionales y otros) Los rasgos ms destacados de este punto ya los conocer el entrevistador, pero lo que l querr sabe es cuales eran o son sus asignaturas preferidas, porque eligi estudiar una cosa y no otra, si repiti algn curso y porque sucedi; si es el caso, porque dej los estudios. En este sentido no debemos dejar nada en manos de la improvisacin por lo que haremos previamente a la entrevista un curriculum de nuestra etapa escolar, de nuestros trabajos anteriores, del servicio militar (si se hizo), etc. El manejo o conocimiento de tal o cual programa informtico, inters en la actualizacin de conocimientos tcnicos, facilidad y rapidez para usar nuevas tecnologas y mtodos de trabajo, etc. 2. Experiencia profesional: Al entrevistador no le bastar con saber que ya la tiene. Le sondear para que le detalle de su historial profesional (en qu trabaj antes, por qu cambi de empleo o de puesto de trabajo, su estabilidad en cada uno de ellos, etc.), cual era su responsabilidad, cual es la trayectoria que ha seguido profesionalmente, cuales eran sus relaciones con superiores, compaeros y subordinados, etc. En este punto su misin ser demostrar inters y para ello tiene que manifestar que se ha ido perfeccionando y formando para estar al da en todo cuanto afecta a la profesin. Intente demostrar que aprende rpidamente y que est capacitado por su formacin para el puesto al que aspira. 3. Motivacin: Las razones por las que desea ser polica o bien ascender dentro del cuerpo. Pueden ser econmicas, profesionales, por seguridad, por la adquisicin de un status, etc. Al entrevistador le interesar saber cual es el grado de importancia que le da cada uno de esos factores. Tambin le interesar saber cuales son sus valores y opiniones en general (qu piensa de..., cmo se ves a si mismo/a) etc. Lo ideal es haber elaborado, previamente, una escala de valores o de prioridades sobre las mismas. 4. Capacidad de comunicacin y adaptacin: Su gusto por el contacto social, su capacidad de comprender y aceptar las opiniones de los dems, etc. Es evidente que su mayor o menor sociabilidad quedar patente durante todo el desarrollo de la entrevista, por tanto esfurcese en ser comunicativo, en contactar con el entrevistado, ya que este es uno de los datos, que se evalan con mayor intensidad. Sobre su situacin familiar (con quin comparte su vida, si tiene proyecto de matrimonio), si tendra con ellos algn problema al cambiar de ciudad etc; sobre su tiempo libre (a qu lo dedica, actividades fuera del trabajo, sus aficiones) etc.

5. Actitud organizativa: Cualquier trabajo, y el de polica no menos que el resto, necesita un grado mnimo de organizacin. Sern examinadas de forma general, las cualidades organizativas del aspirante, y para ello deber demostrar sus capacidades.

El comienzo de la entrevista es quizs el momento mas trascendental de esta prueba porque el clima que se establece al principio, puede determinar en gran medida el posterior desarrollo de la misma. Casi siempre empieza con una presentacin y un saludo. Si le ofrecen la mano, estrchela de forma firme pero sin apretar tanto que parezca que son amigos de toda la vida; es decir, de una manera normal. Procure mientras lo hace, mirar directamente a los ojos del entrevistador. No permita que los rumores que haya podio percibir sobre esta prueba o de los profesionales que le examinaran salgan a la luz y le traicione; olvdese de todo lo que haya escuchado sobre ello. Por el contrario, mustrese sin recelos, animoso, motivado para el dilogo y distendido. Nadie se come a nadie. Colquese donde le indiquen (seguro que no ser demasiado lejos de l) y pngase cmodo, pero recuerde que ello no significa tomar una postura que pueda interpretase como irrespetuosa (sintese de forma que no est ni muy relajado ni muy erguido). Aunque durante la entrevista podr cambiar de postura varias veces; sobre todo si se alarga demasiado, no lo haga muchas veces porque si no estar delatando sus nervios, impaciencia, intranquilidad, inquietud, etc. Para evitar estos sentimientos es muy importante imbuirse de autoconfianza en la propia vala personal. Para evitar la angustia, lo que hay que hacer es no pensar directamente en ella y sustituya ese pensamiento por una situacin vivida que le hizo feliz o muy feliz. Pero tampoco se concentre tanto en ello y le haga perder el hilo de la entrevista. No trate de adelantar acontecimientos y por tanto evite las consecuencias de esta prueba. Tampoco piense en las capacidades de los otros aspirantes-competidores para ser policas o para promocionarse en el cuerpo. Como ya dijimos antes, no vea la entrevistador como a un enemigo, sino como un amigo. Seguramente el entrevistador har unos comentarios triviales o intrascendentes con objeto de distender el ambiente ("que fro hace hoy", "conoca de antes la sede de la entrevista?", etc.) Mostrarse seguro, y no dar la impresin de parecer tmido y dbil, controlando adecuadamente el nerviosismo y la ansiedad, pondr de manifiesto que tiene un alto grado de madurez, que siempre ser interpretado como positivo; y por otro, que est suficientemente capacitado para resolver las tareas que le sern propias. Lo contrario, la manifestacin de la ansiedad, har difcil y complicado el desarrollo de la entrevista y que el entrevistador perciba las potencialidades de usted, de forma equivocada.

Finalizacin de la entrevista:

Suele terminar cuando el entrevistador, antes de dar por terminada la entrevista, pregunta al entrevistado sobre si desea hacer alguna ampliacin sobre lo antes expuesto o si tiene algo que decir o preguntar. No dude en preguntar si quiere que le aclaren algo, pues con ello dar la imagen de que realmente si tiene inters por la profesin o el puesto al que aspira. Despdase con la misma cordialidad y amabilidad que lo hizo al principio al finalizar la entrevista.

Expresin verbal y corporal:

El entrevistador tomar nota de todo lo que suceda en estos dos niveles de comunicacin. Expresin verbal: Informaciones habladas que el entrevistado aporta a lo largo de la prueba. Debe hablarse por tanto, de forma pausada clara y con clama, vocalizando adecuadamente. El tono de voz que no sea ni demasiado bajo ni demasiado elevado. Termine todas sus frases con seguridad y sin titubeos. No utilice palabras rebuscadas y evite los "dejes" o muletillas. Construya las frases adecuadamente para no aportar datos de manera inconexa. Tampoco haga manifestaciones dogmticas. Conducta no verbal: Son todos los actos comunicativos que no son palabras. Su manifestacin puede llegar incluso a contradecir aquello que se est diciendo. A travs de ellos se pueden interpretar distintos factores: a) Expresan nerviosismo, ansiedad e inseguridad: - Moverse continuamente en el asiento; mover insistentemente algn miembro (pies, dedos, manos, etc. ...); morderse los labios, gesticular continuamente con brazos o manos; sentarse en el borde del asiento. b) Expresan confianza, seguridad y sinceridad: - Mirar directamente a la cara (pero no hacerlo de forma continuada), mantener una postura erguida y natural al estar sentados. c) Expresan atencin o inters: La inclinacin hacia delante; asentir con la cabeza.

d) Expresan educacin y respeto: dar tratamiento de usted al entrevistador, no bostezar, no sentarse demasiado prximo al entrevistador (50 cm. es una ptima distancia, sino se le indica lo contrario). Si decide fumar (pero es aconsejable no hacerlo durante la entrevista); pida previamente permiso para ello al entrevistador y si se lo da, fume de manera relajada, sin inhalar demasiadas veces en cortos espacios de tiempo y en bocanadas cortas, ya que esta actitud denotar su nerviosismo. Tampoco dirija el humo hacia la cara del entrevistador.

Consideraciones finales y consejos prcticos:

Algunos procesos de seleccin utilizan cuestionarios psicolgicos, familiarcese y entrnese con ellos. La idoneidad de un candidato se precisa por las caractersticas del puesto de trabajo a cubrir; por tanto analice cuales son a su juicio las caractersticas del mismo y si usted las posee. Aproveche cada entrevista para aprender a hacer mejor la siguiente. Todas las entrevistas son distintas; no hay normas fijas. Sin embargo se puede decir que habitualmente una entrevista de seleccin sigue las siguientes etapas: saludo, charla inicial, introduccin, preguntas y respuestas. Tiene que demostrar desde el primer momento una especial motivacin hacia el puesto de polica. Y que est capacitado y preparado para ello. Conteste a las preguntas poniendo el mximo inters.Tenga claro cules son sus objetivos, cules sus potencialidades y cules sus carencias, le dar seguridad. No pierda el control. Tenga en cuenta que todo cuanto diga o haga supondr informacin para el entrevistador. No baje por tanto la guardia en ningn momento y preste mucha atencin a los detalles aparentemente intrascendentes, en todo momento. Analice bien el puesto de trabajo al que aspira viendo sus caractersticas y requisitos. Recabe informacin sobre: funciones, cometidos, dependencias y servidumbres, legislacin, etc. Repase bien tu currculum profesional, la entrevista se basar en l. Sea sincero; por tanto no mienta ni trate de ocultar deliberadamente informacin. Lo contrario puede acarrearle, sin que se d cuenta, en contradicciones. Adems tenga en cuenta que hay detalles que pueden ser verificados por diversos medios. Por tanto no trate de ofrecer resistencia a una determinada pregunta; responda con naturalidad y seguridad, pues es una forma de ganar la consideracin que esperamos del entrevistador. No trate de justificarse demasiado, sobre todo cuando la justificacin

sobre alguna conducta no se corresponda con la realidad. Pero si el entrevistador le invita a que lo haga, entonces es cuando deber hacerlo. Como el viejo refrn deca: "En boca cerrada no entran moscas", es mejor permanecer callado, que no ser sincero. Manifieste en todo momento colaboracin y respeto, pero en su justa medida. Cada uno juega un papel en la entrevista, por tanto no se lo tome como una agradable charla entre amigos ni como un atroz interrogatorio. Mustrese animoso tanto consigo mismo como con el entrevistador. Debe salir a relucir un clima optimo de colaboracin por parte del entrevistador que se traduce en la disposicin de responder a las preguntas del entrevistador y al establecimiento de un dilogo fluido. No se muestre intimidado si el entrevistador toma notas de lo que usted diga o haga. Esto es normal, ya que si tiene que entrevistar a muchos aspirantes, al tomar notas conseguir recordar datos sobre usted con posterioridad. Los datos desfavorables sobre usted, sern recordados ms fcilmente que los favorables y por tanto pueden influir ms. No trate de adivinar lo que el entrevistador piensa sobre usted ni tampoco quiera predecir lo que va a suceder ya que ello slo le va reportar nerviosismo y harn mas negativa su calificacin. Este sentimiento puede hacerle manifestar, inconscientemente, algn nerviosismo, sobre todo si usted piensa que el entrevistador tiene una opinin negativa de usted. Confe por tanto, en sus propias capacidades y mtase en la cabeza que el entrevistador slo piensa de usted sobre lo que conoce. No se precipite al contestar. Sobre todo no lo haga precipitadamente a preguntas complejas. Tampoco sea demasiado indeciso ni muestre dudas al responder. Simplemente repase unos segundos antes de hacerlo y d una respuesta. Ello proporcionar la imagen de reflexin. No monopolice la entrevista siendo demasiado locuaz o divagando la conversacin. La direccin de la prueba la lleva el entrevistador. Tampoco se muestre tmido porque provocara lo contrario, la intervencin continua del entrevistador, tratando de obtener informacin. No hable nunca mal de sus anteriores jefes, compaeros o subordinados ni de sus anteriores puestos de trabajo. ndice INTRODUCCIN Este trabajo trata acerca del proceso de seleccin en las empresas y especialmente en los tests psicolgicos utilizados para dicho reclutamiento. En la actualidad en las empresas se ha hecho necesario contar con un mecanismo o proceso que permita dotarse de gente capacitada y que rena lo ms cercanamente posible los requisitos indispensables para ocupar un puesto, por tal motivo fue necesario definir el proceso de personal y los pasos a seguir para su realizacin. PROCESO DE SELECCIN DE PERSONAL

Antecedentes

Desde pocas primitivas vemos que el hombre se vio en la necesidad de seleccionar aquellos animales que reunieran las mejores caractersticas para satisfacer sus necesidades alimenticias. Posteriormente, en etapas ms cercanas, tambin podemos observar que el hombre de nuevo vuelve a elegir, pero en este caso las personas, segn su raza, su fuerza, entre otras caractersticas. Esto se ve reflejado en la etapa del esclavismo, puesto que, necesitaban hombres que pudieran resistir varias horas de trabajo, sin descanso, adems que fueran fciles de someterse a todas las disposiciones que el esclavista dictaba. Ms an en la actualidad estamos buscando un mayor desarrollo de nuestra sociedad basado en un capitalismo industrial, donde la importancia para lograr una economa con mayor liquidez y solidez, lo constituye las empresas. El capitalismo industrial es la etapa en la cual nos encontramos en ese momento, la cual se ha caracterizado por le gran desarrollo de las empresas. Tambin observamos que existen dos clases sociales principalmente el empresario dueo de los medios de produccin y el asalariado que lo nico que posee es su fuerza de trabajo que es vendida al empresario. Vemos grandes avances tecnolgicos que son de gran ayuda a las empresas para optimizar sus recursos al mximo.

Para lograr empresas que permitan inyectar una mejor economa en nuestro pas, es necesario contar con gente capacitada, y con habilidades, y deseos de lograr los objetivos de la organizacin a la cual pertenecen. Mediante el proceso de seleccin se podr contar con la seguridad de que en las empresas tienen el personal adecuado para lograr el xito. Est seguridad se logra aplicando cada uno de los pasos del proceso de seleccin, adecuadamente, obteniendo as a la persona idnea para desempear con xito las funciones de un puesto determinado. A continuacin nos enfocaremos a definir el proceso de seleccin de personal.

A. Definicin del proceso de seleccin. Existen diversos autores que tratan de definir el proceso de seleccin, pero a pesar de que existen pequeas diferencias entre stas todas llegan a una misma conclusin. El proceso de seleccin es una secuencia de pasos a realizar, con la finalidad de obtener aquella persona que rena aquellos requisitos necesarios para ocupar un determinado puesto. Dichos pasos deben llevarse al pie de la letra con el fin de

evitar errores al momento de realizarse, puesto que si se omite un paso se corre el riesgo de no obtener el xito deseado al momento de realizarlo. B. Objetivo y sus elementos esenciales del proceso de seleccin. El objetivo que persigue el proceso de seleccin es encontrar aquella persona que rena los requisitos para el perfil del puesto. Para facilitar el objetivo del proceso de seleccin es necesario tomar en cuenta 3 elementos. El primero de ellos lo constituye la informacin que se obtiene al realizar el anlisis de puesto, la cual permite conocer de una manera ms profunda el perfil deseado; pero tambin es necesario analizar las necesidades futuras que tiene una organizacin en cuanto empleados se refiere y como tercer elemento distinguir las habilidades que necesita un puesto. C. Pasos del proceso de seleccin. El proceso de seleccin cuenta con una serie de pasos a realizar, pero nosotros slo vamos a considerar 14 al momento de realizar dicho proceso. Estos son: 1. Puesto vacante. 2. Requisicin. 3. Anlisis de puesto. 4. Inventario de Recursos Humanos. 5. Reclutamiento. 6. Solicitud de empleo. 7. Entrevista. 8. Informe de la entrevista. 9. Pruebas de idoneidad o psicolgicas. 10. Pruebas de trabajo. 11. Examen mdico. 12. Estudio socioeconmico. 13. Contratacin. 14. Control del proceso de seleccin. Estos a su vez cuentan con una serie de variantes que veremos ms adelante.

Para que el proceso de seleccin se realice con xito se debe llevar a cabo una serie de pasos a seguir en un orden lgico que se encuentran interrelacionados. 1. Puesto vacante. Independientemente del tipo o giro de empresa siempre cuando se realice el proceso de seleccin debe iniciar con un puesto vacante, el cual no es ocupado por nadie. 2. Requisicin. Una vez que se cuenta con un puesto vacante es necesario dar a conocer la existencia de este, la cual se da por medio de la requisicin que es realizada por el jefe inmediato que solicita el puesto y, posteriormente, es enviado al encargado de realizar el proceso de seleccin. 3. Anlisis de puesto. El anlisis de puesto constituye uno de los 3 elementos esenciales para lograr el objetivo del proceso de seleccin. ste es una herramienta necesaria que se debe de tomar en cuenta puesto que con l se obtiene el perfil, habilidades y dems que requiere el puesto para ser desempeado de manera efectiva. 4. Inventario de Recursos Humanos. En la mayora de las empresas cuentan con un inventario de Recursos Humanos el cual constituye un lugar donde se va archivando los expedientes de los empleados cuya documentacin contiene datos relevantes de su desempeo que van desde la solicitud de empleo, las pruebas que se realizaron en el proceso de seleccin, las incapacidades que ha tenido, permisos, etc. Al momento de presentarse un puesto vacante suele acudirse a est medio con el fin de verificar si en la empresa existe la persona adecuada dentro de la organizacin para ocupar el puesto. 5. Reclutamiento. Otro de los medios empleados por las empresas es el reclutamiento. Muchos autores consideran ste como un procedimiento ajeno al proceso de seleccin, sin embargo, nosotros lo consideramos como parte importante del proceso de seleccin. El reclutamiento es un medio o tcnica utilizado por las empresas para obtener a candidatos que estn acordes con el perfil que la empresa desea.

El reclutamiento puede ser interno o externo.

a. Reclutamiento interno. Definimos al reclutamiento interno como el medio en el cual se basan muchas empresas para conseguir a posibles candidatos, pero dentro de la misma.

Las formas en que se presenta ste son: bolsa de trabajo interna, amigos, parientes, entre otros. b. Reclutamiento Externo. Esta tcnica se utiliza una vez que se realiza el Reclutamiento Interno y no se encontr a la persona indicada. Se pasa a ste para buscar candidatos ajenos a la organizacin. Un medio utilizado es el peridico, sin embargo es en ltima instancia cuando se recurre a l, a causa de que resulta ser muy costoso y slo cuando se trata de reclutar a personal de nivel intermedio y administrativo. 6. Solicitud de empleo. La solicitud de empleo permite que el aspirante tenga una mayor cercana con la empresa, pero sucede lo mismo con la empresa. Este es un formato que en ocasiones es establecido por la empresa, pero bsicamente contiene los datos generales del aspirante, el sueldo que aspira, trabajos anteriores, direccin, entre otros ms. La solicitud permite que la empresa se forme una impresin muy general del aspirante, consideramos que es muy importante para establecer contacto entre l y la organizacin. Las solicitudes ms comunes que utilizan las empresas son las conocidas como PRINTAFORM. 7. Entrevista. Una vez que se cuenta con un nmero determinado de solicitudes, se escoge aquellos que estn lo ms cercanamente posible a reunir los requisitos indispensables para el puesto. Posteriormente se pasa a la entrevista. La entrevista es un recurso del que se basa la empresa para conocer ms datos relevantes sobre el candidato sobre una serie de preguntas que se le hacen a la persona que solicita el puesto. i. Entrevista no estructurada. Esta entrevista consiste en realizar preguntas de acuerdo a lo que vaya surgiendo en el transcurso del tiempo, no existen preguntas establecidas. Este tipo de entrevista no es 100% recomendable, debido a que no se administra adecuadamente y, en consecuencia, provoca que se ignoren preguntas importantes del tema a tratar. La empresa no resulta beneficiada al aplicar sta, debido a que no obtiene informacin interesante. ii. Entrevista estructurada. Una entrevista estructurada es aquella que cuenta con preguntas elaboradas y no se pueden modificar o anexar ms conforme transcurra la entrevista. No se recomienda

hacer uso de sta, debido a que no permite obtener una libertad al momento de realizarse, para el entrevistado al no poder cuestionar las preguntas. iii. Entrevista mixta. La entrevista mixta la definimos como aquella en donde se cuentan con preguntas ya elaboradas, pero al mismo tiempo se pueden anexar o modificar, al momento de llevarse a cabo. Permitiendo as, mayor libertad al entrevistado y entrevistador y, por lo tanto, es lo que da mayores resultados. iv. Entrevista inicial. La inicial en la mayora de las organizaciones es llevada a cabo para obtener datos generales a grandes rasgos, teniendo una duracin de 10 a 15 minutos. En general, es realizada por el encargado de realizar el proceso de la seleccin. Usualmente en las empresas pequeas le dan gran importancia a sta para obtener informacin. v. Entrevista preliminar. Otro gnero de entrevista es la preliminar la cual es aplicada a los aspirantes que pasaron con xito la entrevista anterior y se basa en la obtencin de datos relevantes al puesto. Es aplicada por el jefe inmediato contando de 3 a 5 prospectos. Las empresas grandes (macroempresas) hacen buen uso de este tipo. vi. Entrevista final. Posteriormente, se evalan los resultados de la entrevista y de las pruebas que se aplicaron en todo el proceso y se elige aquella persona cuya puntuacin sea mayor en comparacin de los dems. El encargado del proceso de la seleccin notifica al seleccionado que ha sido elegido para ocupar el puesto. Es muy importante tambin que los que no fueron seleccionados se les d a conocer la decisin, con el fin de que guarden una buena impresin hacia la empresa.

8. Informe de la entrevista. Ya realizadas las entrevistas correspondientes es necesario proceder a un informe de ello con el objetivo de no emitir informacin dada por el candidato. Generalmente, cada empresa tiene su propio formato del informe pero, por lo general contiene: apariencia personal, condiciones fsicas, deseo que presenta y muchos ms. Tambin es necesario que en ese mismo reporte d una autoevaluacin del entrevistador, puesto que la actitud que present ste ser factor que marque el transcurso de la entrevista.

9. Pruebas de idoneidad o psicolgicas. Existen diferentes tipos de prueba psicolgicas que se pueden aplicar a los solicitantes, pero en definitiva todas ellas se utilizan para medir las habilidades y capacidades con las que cuenta. Son en forma de test, donde se presenta una pregunta con diversas opciones entre las cuales slo una puede ser elegida. Gran parte de las empresas aplican stas a los niveles intermedios o administrativos, considerando que los niveles bajos, no es indispensable para el trabajo fsico.

Los Tipos de test utilizados para la seleccin de personal. Los test utilizados en el mundo del trabajo se pueden clasificar en dos grupos:

Los de personalidad Los de aptitud o eficiencia

Los primeros slo se citan muy brevemente, teniendo un valor informativo concerniente al carcter esta demostrado que falsearlos no hara ms que causarte trastornos en el momento de la seleccin. Los test de eficiencia, son otra cuestin. Aqu la tcnica puede, darte una idea de las diferentes posibilidades de respuestas. 9.1.1 Test de personalidad Algunos piensan que es fcil mostrarse bajo un determinado aspecto y modificar la propia "personalidad" en funcin de la eleccin de la respuesta. Pero ello es desconocer a aquellos que han trabajado en la construccin de los cuestionarios. En efecto, en la mayora de ellos se introducen escalas de mentiras cuya finalidad es descubrir la tendencia no a mentir, sino a mostrarse bajo un aspecto demasiado favorable. Hay dos cuestionarios ms conocidos en cuanto a los test de personalidad: 1. El inventario de temperamento de Guilford y Zimmerman 2. El 16 PF de Catell Este es el que ms se utiliza. Est compuesto de preguntas con pretensiones de no dejar de lado ningn aspecto importante de la personalidad. Permite medir diecisis factores elementales. A partir de estos 16 factores elementales, es posible medir 4 dimensiones suplementarias que son:

- la ansiedad - la extroversin - la sensibilidad - la independencia El material utilizado Como todos los cuestionarios dispondr de un cuaderno de preguntas y de una hoja de respuestas. Deber hacer una cruz en la casilla correspondiente a la respuesta de su eleccin. Aqu se le pide evitar las respuestas llamadas intermedias: "no estoy seguro" "no lo s", o " ms o menos". El tiempo no est limitado, pero hace falta saber que el pase de estos test no debe exceder de una hora.

Ejemplos de preguntas y de respuestas

1. La meteorologa tiene mucha influencia sobre mi comportamiento? a.- Verdad b.- Ms o menos c.- Falso 2. Hasta que me lanzo a una actividad, ya se trate de un trabajo, o de ocio... a.- Tengo la impresin de correr de una cosa a otra. b.- Todo est organizado con anterioridad, como si estuviera escrito en una partitura. c.- Entre las dos. 3. Si se me pide que haga rpidamente una eleccin importante entre dos situaciones... a.-Estudio tranquilamente las dos opciones, comparndolas con lgica y objetividad. b.- Tengo tendencia a ponerme nervioso y acabo por escoger al azar c.- Entre las dos. Este test verificar tendencias de los 16 factores que pretende medir. 9.1.2 Test de personalidad -- Proyectivos

Estos test son a menudo utilizados en una seleccin u orientacin. Este tipo de test es complejo de tratar, adems es muy diferente de uno a otros. Su validez es a menudo puesta en duda. El test ms utilizado en esta rea es el Test de Rorschach, o el test de las manchas. El principio de este test es simple, ya que se trata de presentar al sujeto cada una de las planchas en un orden inmutable, y de darle la consigna siguiente "dgame qu ve" Cada respuesta ser sometida a una acotacin cifrada, y ser clasificada segn ciertos criterios, Despus vendr la interpretacin por el anlisis hecho sobre el plano formal y simblico. El observador tendr en cuenta diferentes datos para establecer su acotacin: - El tiempo que se toma el sujeto para dar la primera respuesta, esto despus de cada presentacin de la lmina (tiempo de asimilacin). - El tiempo total del pase. - La respuesta. a. Cmo ha apercibido el sujeto la mancha que se le presenta (en general, en detalle). b. De qu forma la persona ha valorado la mancha en cuanto a la forma, el color, el matiz o el movimiento. c. El contenido mismo de sus respuestas. - Su comportamiento (sus reacciones emotivas, su dificultad de interpretar sus negativos y algunos comportamientos remarcables). Como hemos dicho anteriormente, NO CONVIENE PREPARAR los test de personalidad. Para ello habras de ser un autntico experto en anlisis y pase de test de este tipo. No es muy aconsejable. 9.2 Test de aptitud o Eficiencia. Algunos otros test con que te puedes encontrar estaran dentro de estas reas. Cada rea dispone de varios test diferentes, es decir hay varios test que miden el rea de la memoria por ejemplo. Se pretende aqu dar una idea, de qu puede encontrar en un test de seleccin, qu tipo de preguntas pueden hacer. Las diferentes reas de test son las siguientes: a.- Test de inteligencia

b.- Test de aptitud al razonamiento para el soporte verbal c.- Test de aptitud en el razonamiento para el soporte no verbal d.- Test de memoria e.- Test de motricidad destreza y habilidad f.- Test de reacciones psicomotrices g.- Test de aptitudes sensoriales h.- Test de creatividad i.- Test de aptitudes particulares 9.2. a.- Test de inteligencia Desde luego el famoso coeficiente intelectual es un concepto dinmico que permite expresar "la rapidez" del desarrollo. En realidad debera ser llamado "coeficiente intelectual de desviacin". El coeficiente de inteligencia de la W.A.I.S. va a calcularse a partir de la escala verbal, de la escala de resultados y de la escala total, la comparacin de los resultados de un sujeto con los individuos que pertenecen al mismo grupo de edad. Presentacin del test Est compuesta por 11 test o subtest cuyos resultados respectivos sern llevados a una escala comn haciendo posible su comparacin. Los test llamados verbales permitirn evaluar la cultura general, las facultades de abstraccin, la memoria y los conocimientos de un sujeto. Los resultados del test permitirn la evaluacin de la atencin, de la organizacin especial, de la rapidez perceptiva, de la capacidad de razonamiento de un sujeto. Este resumen da una aproximacin a las 11 pruebas destinadas a calcular el coeficiente intelectual. El tiempo del pase es aproximadamente de una hora y como cualquier test psicolgico, un examinador competente y un material bien preparado son imprescindibles. Test de informacin general Test de comprensin verbal Test de memoria de cifras Test de aritmtica

 Test de semejanzas Test de vocabulario Test de cubos Test del cdigo Test de ensamblaje de objetos Test de clasificacin de imgenes Test de complementos de imgenes Al interpretar todas las notas brutas, stas sern transformadas en notas estndares, con el fin de obtener para cada prueba la misma ponderacin. El total de estas notas estndar ser a su vez transformada en coeficiente intelectual (Q.I): con la ayuda de tablas escalonadas para cada nivel.

Distinguiremos tres coeficientes intelectuales:

- Coeficiente intelectual verbal - Coeficiente intelectual de resultados - Coeficiente intelectual general 9.2 b.- Test de razonamiento verbal Permite medir la capacidad de un individuo para razonar sobre problemas que ponen en juego la utilizacin del lenguaje. Test de Inteligencia General de R. Bonnardel (contenido verbal) Normalmente se pasa a empleados de una oficina, aprendices, agentes comerciales e ingenieros. Presentacin Esta prueba est constituida por 8 categoras de preguntas a las que el candidato debe responder: - sinnimos - antnimos - palabra sobrante - serie numrica

- pequeos problemas - explicacin - proverbios - preguntas La duracin del test est limitada a una hora. 9.2 c.- Test de razonamiento no verbal Tiene como funcin medir la capacidad de razonar sobre problemas de lgica. Veamos ejemplos y soluciones de los test ms aplicados en esta rea. Respuesta: La solucin es la figura 4. A cada forma geomtrica de la lnea superior corresponde la forma opuesta en la lnea inferior. En la prctica, la ltima figura de la lnea superior es un crculo y, por consiguiente, corresponde un cuadrado en la lnea inferior. Adems, en el interior del circulo el cuarto superior izquierdo ha sido delimitado, y por lo tanto el cuarto superior derecho del cuadro estar delimitado. El ms utilizado es el test d48 o el test del domin Consejos prcticos: - Este test no hace en absoluto ninguna referencia al juego del domin tal como es habitualmente utilizado. Que no sepas jugar, no tiene ninguna importancia para la prueba. - Las preguntas en general estn clasificadas por orden e dificultad creciente. No te detengas demasiado sobre los primeros problemas; a veces es preferible saltarse una pregunta y volver a ella ms tarde si el tiempo que se te ha impuesto no se ha agotado. - El principio es identificar una o ms leyes y que las partes superiores o inferiores de la ficha del domin no estn siempre regidas por las mismas leyes. Ejemplo:

Respuesta: 0/0 Las mitades superiores constituyen una serie de nmero que aumentan en una unidad: 12-3. Por otro lado, las mitades inferiores forman una serie de nmeros paren en orden decreciente de dos unidades: 6-4-2. La ley que regula la primera hilera tambin regula los dos primeros ejemplos de esta segunda hilera. La cifra situada inmediatamente despus del 6 es el 0; la cifra par colocada antes del dos tambin es el 0. Por eso la serie queda formada por las cifras siguientes 0-1-2-3-4-5-6-0-1-2-3-4-5-6. El test BV 53 de Bonnardel Este test se compone de 60 ejercicios definidos por figuras geomtricas muy variadas. Cada ejercicio comprende 9 cuadrados en el interior de los cuales estn representadas diferentes figuras. El objeto es encontrar la ley que permita completar la serie lgica. El pase puede ser individual o colectivo, y el tiempo impuesto a los candidatos no pasa de 15 minutos. Test de resultados prcticos Se llaman a las pruebas que necesitan la utilizacin de un soporte material. Estas pruebas permiten observar: la habilidad manual, el inters, la perseverancia, la tranquilidad, el ingenio, y la aptitud para resolver la tarea.

Veamos dos de los test ms utilizados.

El test b43 de Bonnardel o test de razonamiento y estructuracin espacial

El objetivo del test es apreciar la manera en la que se organiza el pensamiento frente a una tarea que pide una buena representacin y estructuracin espacial. Este test es frecuentemente utilizado parta la seccin de candidatos a un empleo en l industria, y en particular, para los obreros profesionales y los aprendices. Presentacin Se dan al candidato cuarenta piezas de madera y un cuadernillo con diez figuras. El candidato deber reproducir las figuras geomtricas que aparecen con las piezas de madera.

El test PM 38 o motrices de Raven Este test permite apreciar en qu medida es capaz una persona de razonar claramente sin tener en cuenta su nivel de instruccin. Est constituido por 60 pruebas, divididas en series de 12 problemas. El primer problema debe ser resuelto sin vacilacin; los problemas siguientes se vuelven progresivamente ms difciles. La consigna es la siguiente: " es un dibujo del cual se ha extrado un pedazo. Hay que encontrar entre los pedazos que figuran la final de la pagina el que corresponde exactamente al dibujo por completar. El candidato dispone de 20 minutos como mximo para llenar las sesenta lminas. 9.2. d.- Test de memoria La observacin de la memoria permite apreciar un cierto modo de funcionamiento del pensamiento: razonado, organizado, o por el contrario, sin orden ni estructura. La memoria puede ser evaluada a partir de diferentes puntos de referencia: - la concentracin - la observacin

- la comprensin - exactitud de trabajo - mtodo de trabajo La memoria est en relacin directa con la atencin. Por ello esta aptitud es frecuentemente explorada y buscada para los puestos que exigen una gran vigilancia y responsabilidades de seguridad. Test de barrado de cifras de S. Pacaud El objetivo de este test es medir el grado de atencin de un candidato por la precisin y rapidez con que efecta la tarea. Esta prueba puede ser utilizada para el contrato de ciertos obreros especializados. Presentacin El candidato debe barrar dos cifras intercaladas entre otras dos cifras pares o impares. El tiempo otorgado esta en 10 minutos. Ejemplo Tache las cifras 3 y 7 lo ms rpidamente posible. 4 1 6 3 14 3 4 7 2 3 2 5 8 11 8 7 6 3 4 7 10 9 4 1 20

9.2. e.- Test de motricidad, destrezas y habilidad La motricidad, destreza y la habilidad son formas de aptitud, ya que permiten un xito profesional en ciertos empleos, y en particular, en los trabajos manuales. Estos tres factores no son tan evidentes de medir como se podra creen. Test de alambre de P. Goguelin El objetivo es apreciar la destreza manual. Es frecuentemente utilizada para prever el xito profesional de aprendices mecnicos. Presentacin

Se le presenta al candidato una figura, que deber reproducir con un alambre, sin poder tomar ninguna medida. Deber respetar las proporciones, aun sabiendo que la figura representada no podr ser reproducida en las mismas dimensiones: la longitud del alambre (ms corto) no lo permitir. Se tomar en cuenta el cuidado con el cual ser reproducida la figura y el respeto de las proporciones. No se impone lmite de tiempo. Test de los ladrillos Se presenta un dibujo de una pila de ladrillos del mismo tamao y algunos de estos ladrillos estn marcados con una cruz. Hay que indicar a la derecha de cada cruz el nmero de ladrillos que se tocan con este. 9.2. f.- Test de reacciones psicomotrices Esta categora de test tiene por objetivo medir el grado de atencin de los individuos. La atencin es la aptitud de concentrar el pensamiento en cualquier cosa. Esta capacidad muy buscada en numerosos empleos, es una parte del potencial intelectual del hombre. Test de atencin El test de atencin concentrada en reacciones manuales de J.M. LAHY. El objetivo de esta prueba es apreciar el grado de atencin de los individuos por las reacciones motrices simples. Este test es utilizado para la seleccin de personas destinadas a puestos de seguridad. Presentacin De cara al candidato, hay una pantalla en la que se pasa una serie de 50 lneas que reproducen las letras del alfabeto. Cuando el candidato reconoce una S o una Z, debe apretar un botn. Un contador unido a este ltimo registra las respuestas buenas y malas. El tiempo otorgado no est limitado y la prueba dura como trmino medio 5 minutos. Test de colacin Este test se presenta bajo la forma de un cuaderno compuesto de cuatro pruebas. Cada una est compuesta de una serie de nmeros o de nombres dispuestos en dos columnas. Se trata de comparar los nmeros o palabras de cada columna segn una consigna especfica. Esta consigna vara. El tiempo otorgado es de 4 minutos para cada una de las cuatro partes, constituidas a su vez por cien preguntas. Se concede una pausa de algunos minutos entre la segunda y la tercera parte.

9.2 g.- Test de aptitudes sensoriales Son test para medir la visin y la audicin. No entran directamente en las situaciones de seleccin clsica. Este tipo de test se utiliza para la seleccin de candidatos a puestos muy especficos, para los cuales una deficiencia, tanto visual como auditiva, puede poner en peligro la seguridad de las personas. 9.2. h.- Test de creatividad La creatividad encuentra hoy sus aplicaciones en los mbitos ms diversos. Es utilizada tanto en tcnicas de perfeccionamiento, como en mtodos de investigacin para llegar a soluciones o a descubrimientos. La batera de test de Guilford Esta prueba se encarga de medir el pensamiento divergente. Se caracteriza por preguntas que evalan al individuo a travs de la categorizacin de palabras pertenecientes a una clase determinada. Por ejemplo: cosas que arden (gasolina, acpm, etc.). De igual forma, se pide escribir oraciones de cuatro palabras, que comiencen por una letra determinada; enumerar toda clase de usos para un objeto especfico como, por ejemplo, una lata de gaseosa: candelabro, florero, cortador de galletas, alcanca, etc. Por ltimo, se solicita escribir ttulos de cuentos cortos, realizar esquema de todos los objetos reconocibles que se observan en una pgina llena de figuras, as como identificar toda clase de figuras geomtricas. A continuacin veremos una lista de los diferentes factores que se miden en este tipo de pruebas: - Fluidez verbal: se le pide al sujeto que escriba el mayor nmero e palabras que terminen por un sufijo dado, ms el mximo de palabras que contengan todas la misma letra (test de las palabras), y una lista de palabras que empiecen todas por las mismas letras (test de sufijos). El tiempo est limitado a 10 minutos. - Fluidez de ideas: se le pide al sujeto que de la lista ms larga de los usos de un objeto, como por ejemplo, todo lo que es posible hacer con un ladrillo, o bien todas las consecuencias considerables de un suceso improbable. - Flexibilidad espontnea: todas las respuestas dadas en las pruebas de usos posibles de objetos sern clasificadas segn diferentes categoras. - Fluidez de asociacin: el sujeto debe buscar el mayor nmero de sinnimos de una lista de palabras (test de asociacin controlada) y completar las frases de comparacin a las cuales les falta un adjetivo. - Fluidez de expresin: el candidato deber organizar frases de cuatro palabras, buscando palabras que comiencen por la primera letra. Por ejemplo, al candidato se le

presenta las siguientes letras "P...C...U...L...":, las posibles respuestas son: Pap compra un libro, o Pedro coger un len). - Originalidad: a fin de medir este factor se puede, por una parte, tomar en consideracin las respuestas originales dadas en las pruebas precedentes y servirse adems de una prueba donde el candidato debe encontrar ttulos de historias. - Sensibilidad a los problemas: se cita el nombre de un objeto ordinario y se le pide al candidato que haga preguntas originales e interesantes referentes a este objeto. 9.2. i.- Test de aptitudes particulares Esta categora de test es un poco diferente a las anteriores, en la medida en que apela a un saber particular, a una idea o nocin de cualquier cosa. La nocin del conocimiento implica necesariamente a la adquisicin del aprendizaje. Podemos constatar que los test anteriores se podan pasar a cualquier candidato, sin tener en cuenta su nivel de estudios o su especialidad. Ahora bien estos test no pueden dirigirse a cualquiera. Veamos los ms interesantes Test de mando de M. Bruce Este test tiene por objetivo evaluar las aptitudes de mandos intermedios. Es un excelente instrumento utilizado en formacin profesional como punto de partida de las discusiones de grupo sobre los problemas del mando. Presentacin Este test se presenta bajo la forma de un cuestionario compuesto de 50 preguntas. El tiempo otorgado no est de ningn modo limitado, y hacen falta alrededor de 20 minutos para responder a todas las preguntas. Ejemplos Prefiero discutir antes de emitir una proposicin?: SI / NO Prefiero ser mandado antes que dar rdenes?: SI / NO Soy muy autoritario?: SI / NO Respeto los pensamientos y opiniones ajenas?: SI / NO Insisto a menudo en mis decisiones?: SI / NO Nunca me pongo en duda?: SI / NO Me gusta ejercer un cierto poder sobre los otros?: SI / NO

En todas las organizaciones hace falta un jefe?: SI / NO Test de comprensin de la venta de M. Bruce El objetivo de este test es apreciar las aptitudes comerciales de los candidatos. Se utiliza a menudo en la seleccin de comerciales o tcnicos de venta. Se valoran cualidades como: elocuencia, vocabulario rico, sentido de la persuasin, de la comprensin, etc... Presentacin Esta prueba comprende mltiples preguntas concernientes a la aptitud para la venta. El tiempo otorgado es libre, y el candidato responde en ms o menos 15 minutos al total del test. El autor de este test ha construido igualmente un inventario de motivaciones para la venta. No se trata solamente de saber vender sino que adems hace falta quererlo profundamente y hacer todos los esfuerzos para obtener los mejores resultados. Ejemplos Cualquiera puede vender cualquier cosa?: SI / NO Me molesta abordar a una persona para venderle un producto?: SI / NO Un buen vendedor puede vender un mal producto?: SI / NO Soy tmido?: SI / NO En la venta, el gesto es tan importante como el lenguaje?: SI / NO 10. Pruebas de trabajo. Otra de las pruebas empleados por las empresas son las pruebas de trabajo, las cuales consisten en proporcionarle al aspirante las herramientas o tcnicas que sean necesarias para desarrollar las actividades del puesto. Es necesario corroborar los datos que proporcion el prospecto, pero de una manera ms prctica. 11. Examen mdico. Este examen es el medio por el cual se conoce el estado de salud del candidato por lo que debe ser aplicado a todos los niveles de la empresa.

12. Estudio socioeconmico. Este paso a seguir en el proceso de seleccin es definido como el estudio que es realizado para conocer la situacin econmica del solicitante, capacidad crediticia y posibles antecedentes penales. Suele darse que las empresas no le otorguen gran valor a este paso, sin embargo, consideramos que es muy necesario aplicarlo a aquellos puesto que tengan como responsabilidad hacerse cargo de dinero.

13. Contratacin.

El penltimo paso del proceso de seleccin es la contratacin, la cual consiste en notificarle a la persona que se eligi para ocupar el puesto vacante. Se puede decir que es aqu donde se establece una relacin ms formal con el nuevo empleado.

14. Control del proceso de seleccin. Se puede definir este ltimo paso como la verificacin del proceso de seleccin mediante evaluaciones peridicas que se le hacen al nuevo empleado. El objetivo radica en constatar si el proceso de seleccin tuvo el xito deseado por la empresa y si cumpli con su objetivo. Si omitimos uno de estos pasos podemos correr el riesgo que el objetivo del proceso de seleccin no se cumpla y caer errneamente en el concepto del proceso de seleccin. Una vez estudiadas las etapas del proceso de seleccin presentaremos las ventajas y desventajas del proceso de est. D. Ventajas del proceso de seleccin. Al realizar adecuadamente el proceso de seleccin se pueden obtener una serie de ventajas que se traducen en beneficios para las empresas.

Las ventajas son: Contratar a la persona adecuada para el puesto adecuado. Realizar una contratacin con el 100% de xito. Disminuir el ndice de rotacin en las empresas.

Contar con personal que se encuentre ms comprometido con la empresa. Obtener personas que se sientan satisfechas con las actividades que desempea. Evitar costos. Conocer al nuevo empleado en todos los aspectos. Informarle al candidato de los beneficios al integrarse a la empresa.

Y, por ltimo, cumplir con el cliente interno el cual est constituido por los gerentes que encabezan a la empresa, al proporcionarle la gente adecuada.

E. Desventajas del proceso de seleccin.

Como pudimos ver son mltiples las ventajas que obtiene la empresa al realizar el proceso. Por consiguiente, no se pueden encontrar desventajas si el proceso de seleccin se administra de una forma adecuada tomando en consideracin cada uno de los pasos explicados anteriormente. Podran encontrarse desventajas si este proceso no se realiza de manera correcta, lo que se podra manifestar en prdida de costos, tiempo y esfuerzo por parte de la empresa. Muchas personas consideran que al aplicar este proceso la empresa pierde mucho, sin embargo los beneficios slo se podrn observar si el proceso se realiza en forma ptima y con el transcurso del tiempo al poder contar con un buen desempeo del nuevo empleado. CONCLUSIONES

El primer punto que se trat en el desarrollo de esta trabajo tuvo como tema central Qu es el proceso de seleccin?, as como sus objetivos, elementos que lo conforman y los pasos a seguir al llevar a cabo el proceso de seleccin. Tambin se habl de las principales ventajas que se obtiene en la realizacin del proceso de seleccin, adems haciendo hincapi de que no existe ningn tipo de desventajas en su realizacin. Al concluir este trabajo pudimos darnos cuenta que realmente es de suma importancia realizar el proceso de seleccin para obtener el personal capacitado que requiere una empresa. Sin embargo, para que esta importancia se pueda notar se hace necesario cumplir con cada uno de los pasos a seguir durante el transcurso del proceso.

Las ventajas son mltiples, debido a que la empresa resulta beneficiada por la mayor parte, pero tambin los aspirantes al ocupar un puesto, obtienen una cercana con la empresa con el transcurso del proceso.