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TCNICAS DE NEGOCIAO

EXERCCIOS

1. Questo dissertativa: Qual a diferena entre consumidor organizacional e consumidor final?

2. Existem diversas classificaes de negociao. Segundo a classificao de Jung, estes estilos so denominados: ( ) A.restritivo, ardiloso, amigvel e confrontador ( ) B. duro, caloroso, dos nmeros e negociador ( ) C. carismtico, autoritrio e democrtico ( ) D. indolente, prepotente e conciliador ( ) E facilitador e educador 3. Um profissional de vendas que busque a excelncia deve desenvolver habilidades e competncias essenciais funo. Sendo assim, podemos afirmar que ele: ( ) A. precisa conhecer somente o produto e servio que est vendendo ( ) B. deve ter um bom relacionamento interpessoal com os colegas ( ) C. deve conhecer o produto e identificar as necessidades do cliente ( ) D. no precisa saber especificaes tcnicas dos produtos ( ) E. um de auditor de servios 4. Nos quatro subsistemas que compem o sistema de Informaes de Marketing, descritos por Kotler e Keller, a coleta de informaes do mercado feita pelo profissional de vendas se encaixa no subsistema de: ( ) A. registros internos ( ) B. apoio deciso de marketing ( ) C. pesquisa de marketing ( ) D. deciso ( ) E. inteligncia de marketing 5. Para superar barreiras de comunicao entre cliente e profissional de vendas, necessrio usar o feedback, simplificar a linguagem, escutar ativamente, procurar restringir as emoes e observar sinais no verbais. Quanto a simplificar a linguagem, podemos afirmar que: ( ) A. no necessrio dar especificaes tcnicas ( ) B. deve se utilizar palavras e mensagens que fiquem claras ao receptor ( ) C. deve se utilizar somente especificaes tcnicas sobre o produto ( ) D. necessrio procurar obter retorno a respeito da comunicao ( ) E. importante se observar os gestos do comprador

6. Quando uma montadora faz recall de veculos, este procedimento est includo na fase da venda denominada: ( ) A. pr-venda, j que era reviso prevista ( ) B. emisso de pedidos ( ) C. anlise da potencialidade do cliente que pode arcar com danos ( ) D. ps-venda pois trata de servio posterior venda ( ) E. garantia estendida 7. Projeo numrica das expectativas da organizao retratada num determinado momento pelas opinies e anlises de seus profissionais do que poder acontecer no futuro dentro do mercado-alvo de atuao. Esta afirmao se refere a: ( ) A. previso de vendas ( ) B. planejamento de vendas ( ) C. etapas da venda ( ) D. oramento de gastos ( ) E. apoio em vendas 8. Um departamento de vendas pode ser organizado por produto, cliente, regio ou pela combinao destes trs elementos. Quando a organizao usa o mtodo combinado podemos afirmar que: ( ) A. o foco do da equipe de vendas no cliente ( ) B. as foras de vendas so dirigidas para vender linhas de produtos ( ) C. a diviso feita por produto ou mercado/cliente e depois dividida em regies ( ) D. as equipes so divididas por regio ( ) E. a melhor relao com o produto 9. No caso de um vendedor que era assistente, depois passou a supervisor e hoje gerente de filial houve: ( ) A. plano de carreira horizontal ( ) B. treinamento ( ) C. promoo obrigatria por antiguidade ( ) D. aprimoramento por cursos ( ) E. plano de carreira vertical

10. Todos os aspectos que compem o salrio e ganhos de um profissional de vendas chama-se: ( ) A. comisso ( ) B. participao nos lucros ( ) C. benefcios ( ) D. plano de carreira ( ) E. remunerao

TCNICAS DE NEGOCIAO GABARITO DOS EXERCCIOS

1. A diferena que um o responsvel pelas compras de uma empresa, indstria, etc. e o outro o cliente final. 2. A 3. C 4. E 5. B 6. D 7. A 8. C 9. E 10. E