LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 Ao del Centenario de Machu Picchu para el Mundo UNIVERSIDAD SAN PEDRO

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE CONTABILIDAD

DOCENTE

CARLOS CHAVEZ

CURSO

EVALUACION DE EMPRESAS

CICLO

DECIMO A

INTEGRANTES

: DE LA VEGA BONIFAZ LOURDES MUTO TABOADA CRISTHIAN LUIS PEA GONZALES GIORGIO REYES CASTILLO HELEN CHIMBOTE 2011

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 INDICE

PAG. CARATULA INDICE VOCABULARIO LA COMERCIALIZACION Tipos de comercializacin Marketing Estratgico Marketing Operativo LAS VENTAS Tipos de Ventas SISTEMAS GERENCIALES DE COMERCIALIZACION Poltica de Venta al Contado Poltica de Venta al Crdito Poltica de Venta en Consignacin LA PUBLICIDAD Objetivos Principios Estrategias Eficacia LA PROMOCION Formas de Promocin Propsitos Estrategias Administracin MEDIOS O CANALES PUBLICITARIOS Medios Publicitarios Tradicionales Medios Publicitarios Alternativos 1 2-3 4 5 5 5-7 7-8 9 9-15 15 15-16 16 16 17 17 17-18 18-20 20-21 21 21-22 23 23-24 24 25 25 26-27

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 PAG. SISTEMA DE DISTRIBUCION Canal de Distribucin Funciones Flujos de Distribucin Tipos de Intermediarios Canal Indirecto Canal Directo Tipos de Competencia Productos de Compra Corriente Productos de Compra Reflexiva Productos de Especialidad Productos no Buscados SISTEMA DE COBERTURA DE MERCADOS Cobertura Intensiva Cobertura Selectiva Cobertura Exclusiva CASO PRCTICO CONCLUSIONES RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFIA 28 28 28 28 29 29 29 29 29-30 30 30 30 30 30-31 31 31 32-36 37-38 39-40 41

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 VOCABULARIO 1. Segmento: Parte de una clase o grupo que presenta caracteres particulares: este segmento de la poblacin ser el ms beneficiado por las medidas sociales. 2. Menudeo: Venta de productos en pequeas cantidades. 3. Marketplaces: Mercados abiertos 4. Subliminal: Se aplica a la percepcin que se capta a travs del subconsciente provocando determinadas sensaciones en la persona. 5. Interpelacin: Exigencia de explicaciones sobre un asunto,

especialmente si se hace con autoridad o con derecho. 6. Economtricas: Parte de la economa que aplica tcnicas

matemticas y estadsticas al anlisis de las teoras econmicas y a la solucin de los problemas econmicos mediante modelos.

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 COMERCIALIZACIN La comercializacin es el conjunto de actividades desarrolladas por las organizaciones para facilitar la venta de una determinada mercanca, producto o servicio, es decir la comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean. TIPOS DE COMERCIALIZACIN: A. MARKETING ESTRATGICO: Es el proceso adoptado por una organizacin que tiene una orientacin-mercado y cuyo objetivo consiste en un rendimiento econmico ms elevado que el del mercado, a travs de una poltica continua de creacin de productos y servicios que aportan a los usuarios un valor superior al de las ofertas de la competencia. OBJETIVO Anlisis sistemtico y permanente de las necesidades del mercado y el desarrollo de conceptos de productos rentables destinados a unos grupos de compradores especficos y que presentan cualidades distintivas que les diferencien de los competidores inmediatos, asegurando as al productor una ventaja competitiva duradera y defendible. FUNCIN Su funcin es seguir la evolucin del mercado de referencia e identificar los diferentes productos-mercados y segmentos actuales o potenciales, sobre la base de un anlisis de la diversidad de las necesidades a encontrar, se sita en el mediolargo plazo .Se apoya en el anlisis de las necesidades de los

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 individuos y de las organizaciones, lo que el comprador busca no es el producto como tal sino el servicio o la solucin a un problema que el producto es susceptible de ofrecerle. CONSOLIDACIN DEL MARKETING ESTRATGICO EN

LA EMPRESA CON EL OBJETO DE: a) Fundamentar su actividad en pociones estratgicas solidas y claramente definidas. b) Desarrollar sistemas de vigilancias del entorno y de anlisis de la competencia. c) Reforzar la capacidad de adaptacin a los cambios del entorno. d) Prever regularmente la renovacin de la cartera de productosmercados. DETERMINANCIN - ORIENTACIN - MERCADO

Orientacin-cliente final.- crear

los

productos

servicios

generadores de utilidades para los usuarios.

Orientacin-cliente intermediario.- voluntad de tratar a los distribuidores Orientacincomo clientes e intentar identificar de los sus necesidades especficas.

competidores.- conocimientos

puntos

fuertes y dbiles de los competidores, la capacidad de anticipar sus acciones y de reaccionar rpidamente a sus ataques.

Coordinadora empresa.

interfuncional.- implica

la

difusin

de

informaciones sobre el mercado a todos los niveles de la Orientacin-mercado.- la vigilancia del entorno tecnolgico, social, poltico, de cara a detectar en tiempo til las oportunidades y amenazas para la empresa.

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 PRIORIDADES DEL MARKETING ESTRATGICO PARA HACER FRENTE A LOS DESAFOS DEL ENTORNO ECONMICO, COMPETITIVO Y SOCIOCULTURAL

Reestructuracin de la estructura de la cartera de actividades Marketing a medida o adaptado a problemas especficos) (soluciones adaptadas

Orientacin a la competencia (capacidad de anticipar las acciones y reacciones de la competencia) Desarrollo de sistemas de previsin (reforzar capacidad de adaptacin y desarrollar escenarios alternativos) Marketing global (aprovechar oportunidades importantes) Marketing responsable (preocuparse de la necesidad de los individuos y de la sociedad) Orientacin mercado

B. MARKETING OPERATIVO Es una gestin voluntarista de conquista de los mercados existentes, cuyo horizonte de accin se sita en el corto y medio plazo, se apoya en los medios tcticos basados en la poltica de producto, de distribucin, de precio y de comunicacin, la accin del marketing operativo se concreta en objetivos de cuotas de mercado a alcanzar y en presupuestos de marketing autorizados para realizar dichos objetivos. OBJETIVO La organizacin de estrategias de venta y de comunicacin cuyo objetivo es dar a conocer y valorar a los compradores potenciales las cualidades distintivas reivindicadas por los productos ofrecidos, reducen los costos de prospeccin de los compradores, este es su papel.

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FUNCIONES BSICAS 1) Elaboracin de las polticas comerciales Partiendo de los objetivos estratgicos formulados se establecen los objetivos comerciales especficos que sirven de gua al marketing operativo. Los diferentes objetivos empresariales se encuentran ordenados. El establecimiento de los objetivos comerciales que se pretenden alcanzar con las operaciones comerciales de la empresa deben estar claramente definidos y poseer las siguientes cualidades: A) Coordinados: nivel superior. B) Definidos en el tiempo: Precisar el horizonte temporal de los objetivos es esencial. C) Cuantitativos: Los objetivos comerciales deben poder medirse para facilitar su gestin y control. D) Posibles: Los objetivos deben ser compatibles con el entorno y ser alcanzables para que motiven al personal en su consecucin. El establecimiento de objetivos es vital para la planificacin y la gestin de las operaciones comerciales y son un elemento esencial para establecer un sistema de control. Los objetivos comerciales deben estar ntimamente relacionados y jerrquicamente

formulados para que contribuyan al logro de los objetivos de

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LAS VENTAS La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relacin vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa. TIPOS DE VENTAS Son formas a travs de las cuales una empresa vende sus productos o servicios. Veamos a continuacin un resumen de cada uno de estos tipos de ventas, as como las ventajas de cada uno, de tal modo que podamos determinar mejor aqul o aquellos tipos que sean ms convenientes para utilizarlos en nuestro negocio. En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Venta, cuya diferencia radica en "a quin" se le vende y los usos o fines que stos le dan a los productos adquiridos. Estos dos tipos de venta son: 1. Venta Minorista o al Detalle Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial. Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo. Entre los principales tipos de minoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia, establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos, supertiendas y tiendas catlogo.

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Segn Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fcil y fracasar es todava ms fcil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor satisfactoria en su funcin primaria: atender a los consumidores. Por supuesto, una empresa detallista tiene tambin que cumplir su otro papel, servir a los productores y mayoristas. Esta funcin doble es tanto la justificacin como la clave del xito en las ventas al detalle 2. Venta Mayorista o al Mayoreo Incluye todas las actividades de venta de bienes o

servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales. Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con stas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para : reventa, uso en la produccin de otros bienes y servicios o operacin de una organizacin. Entre los principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general, mayoristas de servicios completos, mayoristas de servicios limitados, comisionistas y agentes, sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas, y mayoristas especializados. Segn Kotler y Keller, por regla general, se recurre a los mayoristas cuando resultan ms eficaces en el desarrollo de una o ms de las siguientes funciones: Venta y promocin, compra y constitucin del surtido de productos, ahorros derivados de un gran volumen de compras, almacenamiento, transporte, financiamiento, asuncin de riesgos, informacin del mercado y servicios de administracin y asesora. la

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco tipos de venta, cuya diferencia radica en "la actividad de venta" que las empresas pueden optar por realizar, los cuales son: 1) Venta personal Las ventas personales son la nica herramienta de la promocin que permite establecer una comunicacin directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa. Ventajas: 1. Se prestan para llevar a cabo una explicacin o

demostracin detallada del producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen caractersticas que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado. 2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e inters de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas. 3. Posibilitan calificados. 4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organizacin de los "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos"

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades. 5. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viticos,

transporte, sueldos, etc.) son ms fciles de ajustar y medir (con relacin a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promocin de ventas y las relaciones pblicas. 6. Y, posiblemente la ventaja ms importante es que las ventas personales son mucho ms efectivas que otras formas de promocin para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho. Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilizacin de las Ventas Personales: Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicacin detallada o de una demostracin. Por ejemplo, plizas de seguros, autos, electrodomsticos, etc. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viticos, transporte, etc.). Cuando el nmero de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 2) Venta por telfono Las ventas por telfono, tambin conocidas como tele ventas son un tipo de ventas en donde el vendedor se comunica telefnicamente con un potencial cliente con el fin de ofrecerle o venderle un producto o servicio. TIPOS De salida (cuando el vendedor llama por telfono a un potencial cliente para ofrecerle un producto o servicio). De entrada (cuando el vendedor recibe la llamada

telefnica de un potencial cliente para atender un pedido). VENTAJA La principal ventaja de las ventas por telfono radica en la posibilidad de llegar de manera directa a un gran nmero de potenciales clientes, sin necesidad de que el vendedor tenga que salir del local de la empresa. 3) Venta en lnea Las ventas online, tambin conocidas como ventas en lnea, o ventas por Internet, son un tipo de ventas en donde se ofrecen o venden productos o servicios a travs de Internet. Las formas de vender un producto o servicio por Internet son variadas, las principales son a travs de una tienda virtual, una pgina web propia o de terceros, el uso de marketplaces, el uso del email marketing, etc.

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 VENTAJA Las ventajas de la ventas online radican en la posibilidad de llegar a un mercado de alcance mundial, sus bajos costos, la posibilidad de vender las 24 horas del da durante los 365 das del ao, el hecho de no tener que contar fsicamente con los productos antes de realizar la venta, entre otras. 4) Venta por correo Las ventas por correo son un tipo de ventas en donde se ofrece un producto o servicio a travs del envo de correo postal o correo electrnico. Este tipo de venta implica el envo de una carta de venta, un folleto, un catlogo, una muestra, etc., al domicilio u oficina del potencial cliente. VENTAJA Las ventajas de las ventas por correo radican en la posibilidad de lograr una mejor seleccin de los potenciales clientes, la posibilidad de personalizar la venta de acuerdo a cada cliente, el hecho de que permiten evaluar fcilmente los resultados, entre otras. 5) Venta por mquinas automticas Las ventas automticas son un tipo de ventas en donde se ofrece y se vende automticamente un producto a travs de una mquina, sin que exista la necesidad de que haya un vendedor al momento de la venta.

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 Este tipo de venta generalmente se da en mquinas expendedoras tales como mquinas expendedoras de bebidas, golosinas o cigarros, en donde el cliente recibe un producto al momento de insertar algunas monedas en la mquina. VENTAJA Las principales ventajas de las ventas automticas radican en que stas no requieren de un vendedor al momento de la venta, y la posibilidad de llegar al cliente sin que ste tenga que acudir al local de la empresa. SISTEMAS GERENCIALES DE COMERCIALIZACION Este basado en la implementacin de la poltica de ventas de una empresa, por parte de la gerencia o administracin encargada de detallar las intenciones, acciones generales, o lneas de gua, en un marco dentro del cual el personal operativo pueda ejecutar las ventas respectivas. Existen 3 formas de polticas de ventas: 1. Poltica de venta al contado La poltica de venta al contado es cuando el pago de los artculos comprados se hace antes de que se entregue la mercadera o al tiempo de la entrega, es decir se da cuando se vende un producto y se cobra el total de su valor al momento mismo de la transaccin. Siempre que nos sea posible, debemos procurar vender al contado, ya que, de ese modo, podemos obtener rpidamente

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 el dinero producto de la venta, y as poder usarlo para producir ms productos o comprar mayor mercadera. 2. Poltica de venta al crdito Este tipo de poltica es la que tiene el propsito de distribuir el pago del bien o servicio adquirido en un determinado plazo pautado de antemano entre el comprador y el vendedor, de manera que el primero pueda amortizarlo, por ejemplo, en varios meses, en el que el pago se realiza en el marco del mediano o largo plazo, luego de la adquisicin del bien o servicio. Esta poltica depende de muchas variables y puede realizarse en distintos plazos de pagos. En general, el comprador tiene un plazo de treinta, sesenta o noventa das para abonar lo que debe. O bien, puede hacerlo en cuotas o en efectivo alcanzada una fecha. Estas transacciones comerciales se realizan con los clientes continuos y un consumo regular, ciertas ventas es un riesgo pero con mucha eficacia es provechoso y indudablemente fructuoso, por eso se debe tomar las medidas correspondientes al caso. 3. Poltica de venta a consignacin La poltica de venta a consignacin se da cuando se vende un producto a un intermediario y se cobra a medida que el intermediario vaya vendiendo el producto al consumidor final. Las ventas a consignacin pueden ser una buena opcin cuando nuestro producto todava no es conocido en el mercado, y se nos hace difcil encontrar intermediarios que quieran adquirir nuestros productos para luego ellos ofrecerlos.

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 LA PUBLICIDAD La publicidad es una tcnica de comunicacin comercial que intenta fomentar el consumo de un producto o servicio a travs de los medios de comunicacin. La publicidad llega al pblico a travs de los medios de

comunicacin. Dichos medios de comunicacin emiten los anuncios a cambio de una contraprestacin previamente fijada para adquirir dichos espacios en un contrato de compra y venta por la agencia de publicidad y el medio, emitiendo el anuncio en un horario dentro del canal que es previamente fijado por la agencia con el medio, y con el previo conocimiento del anunciante. OBJETIVOS En primera instancia, idealmente, la publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la diferenciacin por sobre otras marcas. En segundo lugar, la publicidad busca inclinar la balanza motivacional del sujeto hacia el producto anunciado por medios psicolgicos, de manera que la probabilidad de que el objeto o servicio anunciado sea adquirido por el consumidor se haga ms alta gracias al anuncio. PRINCIPIOS PUBLICITARIOS Atencin Inters Deseo Accin

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Segn esta regla estos son los 4 pasos bsicos para que una campaa publicitaria alcance el xito; esto es, en primer lugar, habra que llamar la atencin, despus despertar el inters por la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisicin y, finalmente, exhortar a la reaccin, u ofrecer la posibilidad de reaccionar al mensaje, derivando, generalmente, en la compra. ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS Oportunidad. El mensaje debera aprovechar el momento, coyuntura o situacin del tiempo de referencia. Frecuencia. El consumidor comienza a retener un mensaje cuando este es repetitivo. Sinceridad. El fraude produce frustracin en el consumidor. Lo hace sentir mal y conduce a sentimientos depresivos, que incluso pueden llevar al suicidio. con respecto a esto existen muchos casos, as que se debe ser cuidadoso, y honesto, lo que produce mejores resultados Propuesta nica de Venta.

Todo anuncio debe hacer una proposicin concreta al consumidor.

La proposicin debe distinguirse de la competencia (ventaja competitiva, elemento diferenciador o posicionamiento).

Debe ser tan atractiva que influya sobre la totalidad del mercado meta del producto.

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Actualmente la proposicin de venta es de carcter emocional.

Imagen de marca

Recurso a un smbolo para asociarlo sistemticamente al producto o a la marca.

Como

consecuencia

se

producir

un

reconocimiento

automtico del smbolo (color, eslogan, elemento simblico, etc.) por parte del consumidor.

Se trata de la primera gran estrategia que concede prioridad a la imagen.

Subliminal

Produce un efecto indemostrable y arriesgado. Es la estrategia ms efectiva si llega hasta el final. Posteriormente lo subliminal es explotado para productos como el tabaco, el alcohol, la lencera, etc.

Posicionamiento o ubicacin.

Selecciona un segmento del pblico para convertirlo en el centro de la campaa. De esta manera realiza una interpelacin directa a ese tipo de consumidor y todo gira en torno a la relacin con un consumidor.

El segundo paso de seleccin consiste en la seleccin de facetas de la subjetividad de los consumidores (trabajo cualitativo).

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La seleccin del pblico va a ser interpelada pero el resto tambin puede serlo. Todos pueden ser movilizados por la campaa ya que esta estrategia combina lo particular con lo general.

El centro del mensaje es el pblico. El consumidor es tratado como diferente ya que esta estrategia necesita distinguir.

Esta estrategia es utilizada para productos genricos (no especficos) ya que compiten en un mercado saturado.

EFICACIA DE LA PUBLICIDAD Hay dos grupos de efectos de la publicidad: econmicos y psicolgicos. Afirmaciones como "la eficacia de la publicidad no tiene que ver de forma inmediata con el efecto de las ventas" son en parte ciertas, ya que stas son el resultado de un conjunto de factores como la publicidad, imagen, marca, precio o distribucin. Aunque est extendida la tesis de que es imposible aislar el efecto vendedor especfico de la publicidad, esto es posible a travs de mtodos economtricos y de experimentacin. El efecto de la publicidad puede traducirse en valores psicolgicos como la percepcin, el recuerdo, las actitudes, y la intencin de compra, medibles mediante encuesta. Asimismo, otro error es afirmar que la publicidad eficaz es aquella que cumple los objetivos que le han sido marcados, sin embargo cuando los objetivos estn correctamente bien planteados y se trabaja con una metodologa concreta es ms probable que la publicidad pueda ser eficaz. Es necesario hablar de objetivos lgicos

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 o realistas, a partir de un estudio previo para poder conocer la situacin comercial de partida, de la marca o empresa. Los mtodos para medir la eficacia de la publicidad son el pretest y el postest, el primero se aplica antes del lanzamiento de las campaas publicitarias y el segundo tras aparecer en los medios. PROMOCIN La promocin es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, destinatario. Hay cinco formas de promocin: 1. LA VENTA PERSONAL Es la presentacin directa de un producto que el representante de una empresa hace a un comprador potencial. Tiene lugar cara a cara o bien por telfono, pudiendo dirigirse a un intermediario o al consumidor final. 2. LA PUBLICIDAD Es una comunicacin masiva e impersonal que paga un creencias o comportamiento del receptor o

patrocinador y en el cual este est claramente identificado. Las formas ms conocida son los anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicacin (Prensa, radio, televisin. vallas).

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 3. LA PROMOCION DE VENTAS Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la compra. Muchas veces est dirigida al consumidor. Pero la mayor parte de las veces tiene por objetivo incentivar las fuerzas de ventas de la empresa, u otros miembros del canal de distribucin. 4. LAS RELACIONES PBLICAS Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que contribuye a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organizacin y sus productos. A diferencia de la publicidad y la venta personal, no incluye un mensaje especfico pueden de ser ventas. los Los destinatarios los de estas una actividades clientes, accionistas,

dependencia gubernamental, o un grupo de inters especial. 5. LA PUBLICIDAD NO PAGADA Es una forma especial reportajes de sobre relaciones una pblicas o que sus

incluye noticias o

organizacin

productos. A semejanza de la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a travs de los medios masivos de comunicacin. Pero varios elementos la distinguen de la publicidad: no se paga, la organizacin que la recibe no tiene control sobre ella y, como aparece en forma de noticia, su credibilidad es mayor que la publicidad.

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PROPOSITOS DE LA PROMOCION Uno de los principales propsitos de la promocin es

difundir informacin. Permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del producto, de su disponibilidad y de su precio. Otra finalidad de la promocin es la persuasin. La competencia tan intensa entre varias industrias, lo mismo que entre empresas de una misma industria, impone una enorme presin a los programas promocionales de los vendedores. Todos los das las empresas bombardean al mercado con miles de mensajes, con la esperanza de atraer ms compradores y crear mercados a los nuevos productos. Ante la competencia tan intensa por captar la atencin del pblico, hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a recordarles a los consumidores que su marca para que no la olviden. ESTRATEGIAS DE LA PROMOCION DE VENTAS Por promocin de ventas se entiende los medios que estimulan la demanda y cuya finalidad es reforzar la publicidad y facilitar la venta personal. Ejemplos tcnicas promocin de ventas ms utilizada son:

Cupones Premios concursos

Valor/descuentos Exhibiciones en las tiendas Muestras gratis en las

Movimiento de la mercanca Demostraciones tiendas

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 Incentivos Regalos Degustaciones Envases reutilizables 2x1 Otros

Los fabricantes e intermediarios realizan la promocin de ventas. Las que realizan los fabricantes se dirigen a los intermediarios, usuarios finales, o bien a su propia fuerza de ventas. Los intermediarios la destinan a sus vendedores o a los prospectos situados ms abajo en el canal de distribucin. La promocin se distingue de la publicidad y la venta personal, pero a menudo se emplean juntas de manera coordenada. ADMINISTRACION DE LA PROMOCION DE VENTAS La promocin de ventas ha de incluirse en los planes promocionales de la organizacin, junto con la publicidad y la venta personal. Esto significa establecer sus objetivos las y estrategias, ms relacionadas determinar y con ellas. el Un presupuesto, seleccionar ideas idneas, evaluar

el desempeo de las

actividades

problema que enfrentan los gerentes de marketing consiste en que muchas de las tcnicas de promocin de ventas son: acciones de corta duracin y de ndole tctica. Por ejemplo, los cupones, premios, concursos, y otros, tienen por objeto suscitar repuestas inmediatas, y por ello tienden a utilizarse como medida de emergencia para revertir una cada imprevista en las ventas y no como parte integradas de un plan de marketing.

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MEDIOS O CANALES PUBLICITARIOS Son los medios a travs de los cuales enviamos nuestros mensajes publicitarios al pblico, es decir, son los medios a travs de los cuales vamos a publicitar nuestros productos o servicios. Veamos a continuacin una lista de diferentes medios o canales que podemos utilizar para publicitar nuestros productos o servicios: Medios publicitarios tradicionales: Televisin: An el medio ms efectivo, pero a la vez el ms costoso, se utiliza principalmente para productos o servicios de amplio consumo masivo. Radio: Le sigue en efectividad y costos a la televisin. Prensa Escrita: Diarios y revistas de diferentes temas. Internet: Ya sea creando nuestra propia pgina web, poniendo anuncios publicitarios en forma de banners en otras pginas relacionadas a nuestro producto, o promocionando nuestros productos en pginas dedicadas a ello. Telfono: A travs de llamadas en donde ofrezcamos nuestros productos. Correo: Ya sea el tradicional o el electrnico, podemos hacer uso del envo de correos promocionales, o del envo de boletines. Debemos tener cuidado con el uso de este medio, ya que puede resultar molesto para los consumidores, sobre todo cuando el envo de correos es abundante o no ha sido solicitado.

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Medios publicitarios alternativos: Ferias: Podemos alquilar algn puesto o stand y promocionar nuestros productos. Pueden ser ferias locales o internacionales, stas son recomendadas cuando nuestro objetivo es buscar mercados externos, con el fin de exportar nuestros productos. Campaas de Degustacin: Podemos crear un pequeo puesto de degustacin que se encargue de promocionar nuestro producto. Ejemplo: Mercados Supermercados Tiendas bodegas, etc. Campaas Publicitaras en actividades, eventos o cualquier lugar en donde concurra nuestro pblico objetivo. Tambin podemos nosotros mismos organizar dichas actividades o eventos. Ejemplo: Podemos organizar un campeonato de algn deporte que est relacionado con nuestros productos, u organizar un desfile de modas en alguna discoteca con el fin de promocionar nuestras prendas de vestir. Auspicio de alguna institucin o de alguna otra empresa (publicidad no pagada). Ejemplo: Podemos auspiciar a algn deportista conocido (sin necesidad de que sea famoso).

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Si nuestro producto son prendas de vestir para damas, podemos auspiciar a alguna modelo conocida en el medio.

Anuncios Impresos, que se colocan en camiones o furgonetas de reparto, o en vehculos de propiedad de la empresa, o que se colocan en vehculos de transporte pblico o en los taxis.

Anuncios Impresos que se colocan en las cajas, empaques o bolsas destinadas a conservar o transportar al producto.

Afiches, carteles, volantes, paneles, folletos, calendarios, etc.

Llaveros, lapiceros, cartucheras, y otros productos similares que lleven la marca de nuestro negocio, y que obsequiemos a nuestros clientes.

Por ltimo, el medio ms eficiente: el producto en s mismo, ofrecer un producto de muy buena calidad que satisfaga de tal manera al consumidor, que ste lo recomiende a otros. Publicidad conocida como publicidad boca a boca.

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 SISTEMA DE DISTRIBUCION DECISIONES ESTRATGICAS DE DISTRIBUCIN CANAL DE DISTRIBUCIN Estructura formada por las partes que intervienen en el proceso del intercambio competitivo con el fin de poner los bienes y servicios a disposicin de los consumidores o usuarios industriales. FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN Transportar.- actividades necesarias para el transporte del lugar de fabricacin al lugar de consumo.

Fraccionar

poner

en

porciones

en

condiciones

que

correspondan a las necesidades de los clientes y usuarios.

Almacenar Surtir Contactar.- facilitar accesibilidad de grupos de compradores a la vez numerosos y dispersos.

Informar.mercado

mejorar el

conocimiento de

las

necesidades

del

FLUJOS DE DISTRIBUCIN

Flujo del ttulo de propiedad Flujo fsico Flujos de pedido de los compradores y los intermediarios Flujo financiero Flujo de informaciones Pgina 28

LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 TIPOS DE INTERMEDIARIOS

MAYORISTAS.- venden

otros

revendedores,

tales

como

detallistas y no a los consumidores finales.

DETALLISTAS INDEPENDIENTES.- los detallistas venden los bienes y servicios directamente a los consumidores finales para satisfacer sus necesidades.

AGENTES Y LOS CORREDORES.- son intermediarios funcionales que no adquieren la propiedad del producto, pero se negocia la venta o la compra de los mismos por cuenta de un mandatario, son remunerados por comisin sobre las ventas realizadas.

CANAL DIRECTO DE DISTRIBUCIN No hay intermediario que tome el ttulo de propiedad, el productor vende directamente al consumidor o al usuario final. CANAL INDIRECTO Uno o varios intermediarios toman el ttulo de propiedad. TIPOS DE COMPETENCIA ENTRE DISTRIBUIDORES

Competencia horizontal Competencia horizontal intertipo Competencia vertical Competencia entre redes de distribucin

PRODUCTOS DE COMPRA CORRIENTES Productos de primera necesidad.- son las compras ms corrientes, la compra es rutinaria y la fidelidad a la marca facilita la compra.

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Productos de compra impulsiva.- son comprados sin ninguna deliberacin. Productos de urgencia.- son comprados en momentos en que la necesidad se hace sentir.

PRODUCTOS DE COMPRA REFLEXIVA La compra es comparativa, el comprador invierte tiempo para evaluar las diferentes propuestas existentes en el mercado. PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD Marcas especificas quiere. PRODUCTOS NO BUSCADOS Son productos que el consumidor no conoce pero por los que no tiene inters espontaneo de compra, exigen esfuerzos importantes de venta. SISTEMA DE COBERTURA DE MERCADOS COBERTURA INTENSIVA La empresa busca el mayor nmero de puntos de venta posible, mltiples centros de almacenamiento para asegurar la mxima cobertura del territorio de venta y una cifra de ventas elevada, su ventaja es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar una cuota de mercado importante gracias a la elevada exposicin de la marca. de productos de lujo, no se realiza

comparaciones entre marcas, se sabe lo que exactamente se

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Desventajas.-

aumento

del costo de

distribucin

puede

comprometer la rentabilidad conjunta, cuando es ampliamente distribuido la empresa se arriesga a perder el control de su poltica de comercializacin, precios de saldo, reduccin de la calidad del servicio, es incompatible con el mantenimiento de una imagen de marca y de posicionamiento preciso en el mercado COBERTURA SELECTIVA El productor recurre a un nmero de intermediarios inferior al nmero de intermediarios disponibles, es indicada para productos de compra reflexiva donde el comprador realiza las comparaciones de precios y caractersticas de los productos. Desventajas.- el riesgo principal es el de no asegurar una cobertura suficiente del mercado que podran conducir a una perdida demasiada de oportunidades de venta, si se adopta la distribucin selectiva la empresa est obligada a adoptar un canal indirecto corto ya ejercer ella misma la funcin de mayorista. COBERTURA EXCLUSIVA Es la forma extrema de la distribucin selectiva, un solo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas, es til cuando el fabricante quiere diferenciar sus productos por una poltica de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. Las desventajas son las mismas de la selectiva.

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CASO PRCTICO MAPFRE PER VIDA CIA DE SEGUROS

PRODUCTOS QUE OFRECE Seguros de automviles: Todos los servicios para su automvil; seguros, venta de coches, financiacin y Club MAPFRE. Hogar: Seguros de hogar, seguro de comunidades de propietarios, seguros de decesos, sistema de alarmas y servicios de reparacin. Ofrecemos la posibilidad de calcular y contratar online el seguro de hogar, seguro de comunidades de propietarios as como calcular online el seguro para animales de compaa. Salud: Para cuidar su salud y la de los suyos; seguros de asistencia sanitaria, reembolso de gastos, salud dental, indemnizacin, coberturas para funcionarios y tele asistencia para mayores. Seguros de Vida: Diferentes opciones para que usted y los suyos disfruten de la vida con tranquilidad, disponiendo de proteccin economa ante cualquier imprevisto. Fondos de Inversin: Consulte nuestro servicio de informacin de fondos y encuentre el que mejor se adapte a su perfil inversor. Jubilacin: Planes de pensiones. Seguros de Ahorro: Primas nicas, Seguros de Rentas, y otras formulas para sacar un buen rendimiento a sus ahorros.

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MAPFRE INTERNACIONAL LA DISTRIBUCIN COMO CLAVE DEL XITO Cules son los factores que deben considerarse a la hora de disear y seleccionar los canales de distribucin? A la hora de seleccionar los canales de distribucin, existe el problema de la eleccin entre un canal corto, directo o largo. En el mundo de los seguros, la problemtica se encuentra en escoger entre canales directos o canales indirectos. El factor fundamental, que influye en dicha decisin, es el control que la empresa fabricante, o prestadora de servicios, desea tener sobre su distribucin. Si se escoge un canal indirecto, el control que se va a tener sobre la venta va a ser mucho menor que si escogemos un canal directo, es decir, que si lo hiciramos nosotros mismos; ya que siempre hay un mediador entre nosotros y el cliente que interviene en la comunicacin, y que no siempre es del todo acorde con los deseos de la empresa aseguradora. En cuanto a los canales directos, hay que decir que el control es mucho mayor y todo lo que se hace a travs de estos canales siempre es ms concordante con la poltica de la empresa que si se utilizaran los canales indirectos. Toda esta prdida de control en los canales indirectos, se debe a que al tener vendedores contratados (agentes afectos, brokers, etc.), estos, van a intentar vender lo mximo posible pero al igual que van a intentar vender nuestros seguros, tambin van a intentar vender los productos de mucho otros, y esto puede no ser favorable para la empresa. Por otro lado, existe otro factor muy importante que sera el contacto con el cliente, el cual est ntimamente relacionado con el factor anterior (el control sobre el canal de distribucin).

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 Al igual que con el control, con los canales directos siempre vamos a tener un contacto mucho mayor que con los indirectos. Finalmente, como ltimo factor a tener en cuenta, y del cual depende directamente la eleccin de canales directos o indirectos, sera la inversin a realizar. Si se quiere tener un gran control, es obvio que lo mejor es realizar una gran inversin para tener oficinas propias y ser los dueos y seores del canal de distribucin hasta el ltimo eslabn de ste. Ahora bien, habr que mirar siempre, si no compensa ms realizar una inversin menor y vender con intermediarios. Cules son las ventajas e inconvenientes de las distintas formas de distribucin? CANALES INDIRECTOS Agente afecto: Ventajas: gran cobertura geogrfica, proximidad al cliente, buena calidad de servicio que pueden ofrecer al asegurado. Inconvenientes: grado de motivacin medio-bajo (tienen una parte de su sueldo asegurada -los representantes-), escaso control sobre la distribucin, normalmente tienen una dedicacin a tiempo parcial. Adems, la venta depende completamente de la calidad y motivacin del representante. Corredores: Ventajas: superiores en su formacin y en la calidad de servicio, dedicacin exclusiva, mayor capacidad para tramitar siniestros. Inconvenientes: los mismos que los agentes afectos, exceptuando que ofrecen una mayor calidad de servicio y que tienen una formacin ms amplia. Pgina 34

LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 Bancas de seguro: Ventajas: se dispone de la imagen corporativa del banco (solidez y confianza), disponibilidad de importantes bases de datos de clientes, bajo coste y desarrollo de nuevas tecnologas de informacin y ventas. Inconvenientes: realizan la venta cruzada con nuestro producto. Esto puede producir que en las ventas del banco, nuestro producto pierda importancia o quede en un segundo plano. CANALES DIRECTOS Oficinas propias: Ventajas: control absoluto de la distribucin, los empleados dedican todos sus esfuerzos a vender un nico producto, contacto directo con el cliente. Inconvenientes: alto coste (de personal, sucursales, formacin, etc.), bajo grado de motivacin (cada uno tiene su sueldo asegurado). Tele-venta: Ventajas: se llega a un mayor nmero de clientes, amplio control sobre la distribucin, rapidez a la hora de buscar clientes, etc. Inconvenientes: alto coste de establecimiento, grandes inversiones en publicidad y desarrollo tecnolgico, existencia de una legislacin restrictiva, posible rechazo rotundo de los clientes. Adems si el producto es complejo o de alto coste para el cliente, se hace imprescindible el contacto personal vendedor-cliente.

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LA COMERCIALIZACIN 10 de octubre de 2011 Ante la gran alternativa planteada para el desarrollo de la distribucin, por un lado, la formacin y el nfasis en las redes tradicionales, o, por otro, el desarrollo de nuevas formas de distribucin, sobre todo la banca-seguros. Cmo evala el posicionamiento adoptado por Mapfre? Mapfre, ha sabido adaptarse perfectamente a las exigencias de cada mercado de tal manera que ha sabido proteger su imagen tanto frente a los distribuidores como frente a los consumidores finales. Por otro lado, tambin ha sabido hacer frente a campaas de comunicacin adversas que presentaban a Mapfre como una amenaza para los intermediarios, cuando estos son la principal va de acceso a estos mercados. Todo ello, realizando acciones continas para obtener su confianza y demostrar que vende a travs de agentes. A parte, tambin hay que decir que en cuanto a los productos que lleva Mapfre, ha sabido adaptarse en todos ellos de la mejor manera posible a las necesidades demandadas por el cliente. Por ejemplo, en los seguros de automvil, en los cuales el cliente prefiere tratar con el intermediario que con la institucin a la cual ve demasiado grande. Por ltimo, sera interesante tener en cuenta la posibilidad de realizar una alianza estratgica con alguna entidad bancaria o, simplemente, desarrollar la actividad bancaria propia, una vez que el mercado de los seguros est firmemente consolidado. Una vez introducida la empresa en el sector bancario, el proceso de entrada en el mercado estara finalizado.

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CONCLUSIONES

En la actualidad estamos pasando por cambios vertiginosos por origen de la ciencia y la globalizacin, es por eso que las ventas aparte de ser un ingreso es tambin una profesin; pero antiguamente la venta o como lo conocemos comercializacin pero por un valor monetario, antiguamente se conoca como el trueque era una especie de intercambios de productos segn su necesidad en esta transaccin comercial no haba un valor monetario; pero el hombre fue evolucionando y fue dando mas esttica a la forma de comercializar sus productos hasta que llegaron a inventar la moneda, nadie sabe con exactitud su origen de dicho invento, pero deducimos que de ah nace las ventas. Para que las ventas tengan un existo trazado por el vendedor, tenemos que tomar en cuenta la situacin de los factores internos (mercado) para as poder brindar un mejor servicio y una variada calidad de productos. Es por eso que los estudios de mercado nos va a dar la demanda del mercado para proceder al aprovisionamiento de mercaderas que va a ser sustancial para la comercializacin, tenemos que tomar en cuenta tambin el factor interno (empresa) que tambin es base sustancial para la ejecucin de las ventas, cuanto uno mas conoce la empresa uno puede satisfacer las necesidades de los clientes como por ejemplo en los crditos, y las variedades de crditos; siempre tomando en cuenta que no se perjudique la empresa. Muchos contadores toman como base a la venta por sus ingresos y por ser base sustancial para la empresa. Pero para que el contador extraiga informacin, tiene que solicitar al departamento de ventas es en esa dependencia donde vamos a verificar la magnitud de aceptacin que tiene nuestros productos con la poblacin. Pgina 37

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Podemos concluir que el Sistema de comercializacin se da en las empresas para ayudar a facilitar la venta de un producto o servicio determinado, ya sea a travs del proceso que tenga la empresa para la creacin sus productos o servicios, as como tambin se puede dar por medio de una gestin voluntaria de los mercados. En la actualidad hay dos tipos de venta comnmente conocida que son las ventas al contado y las ventas al crdito. Una de las modalidades de ventas al crdito y la mas efectuada es la venta a plazo, es la que permite al cliente obtener mercaderas que muchas veces no lo puede adquirir al contado por sus elevados precios es por eso que se da la facilidad. La comercializacin es amplia pero eso siempre va a depender de la situacin de la empresa, las ventas al contado son las que menor demanda tiene pero son las que mas utilidades fija dejan a la empresa en su mayora los que efectan estas operaciones son los clientes que compran por menor y los consumidores finales.

Pero para que estas ventas lleguen a su cometido es necesario hacer un estudio de mercado para as poder crear estrategias de ventas. El marketing es el que se encarga de estudiar y crear nuevas estrategias de ventas, pero para que este organismo de resultado favorable es necesario que haya personal capacitado de acuerdo alas necesidades que se requiera en la dependencia de marketing o publicidad.

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RECOMENDACIONES

En la actualidad para que las ventas sean favorable para la industria o empresa es necesario recomendar que como parte principal es tener un equipo de trabajo en el cual estn integrados por todos los que laboran en la empresa tomando como mando los principales jefes en el cual estarn reflejado en la estructura orgnica que tenga la empresa de acuerdo a la jerarqua. Como lo hemos podido ver las ventas al contado son las que menor demanda tiene pero son las que utilidades mas se ven al da es por eso que se recomienda que la calidad de servicio (atencin al cliente) va depender bastante del personal que se tenga en el rea de venta, es por eso necesario la capacitacin continua que debe tener. Las ventas al crdito son en parte riesgos, pero se recomienda que haya un buen anlisis sobre el cliente para poder concederle el crdito que est de acuerdo a la estabilidad financiera. Los tipos de publicidad son esenciales para los productos que recin salen al mercado es por eso que la publicidad o el marketeo que le d a sus productos que recin salen al mercado tiene que ser llamativo y creativo para que los consumidores finales puedan aceptarlo. Es recomendable que en la empresa se debe tener personal capacitado en el rea de publicidad para as poder orientarse de acuerdo a los requerimientos de la empresa.

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Las redes de comercializacin de dividen en dos, el mayoreo y el menudeo, esta ultima modalidad de comercializacin conviene mas por que en su totalidad es al contado, mientras que el mayoreo es en la mayora al crdito en la cual hay ciertos riesgos que uno debe tomar pero es recomendable que el cliente tenga continuidad y sea bien visto en el mundo financiero por las entidades financieras. Para la buena formacin de los especialistas para el departamento de ventas es recomendable que el personal tenga estudios referentes a las ventas y tenga mayor efectividad en el desarrollo de sus labores.

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BIBLIOGRAFIA Del libro: Direccin de Marketing, Duodcima Edicin, de Kotler Philip y Keller Kevin Lane, Pearson Educacin de Mxico, S.A. de C.V., 2006, Pgs. 504 al 521.

Del libro: Fundamentos de Marketing, Decimocuarta Edicin, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Pgs. 432 al 460. Del sitio web: MarketingPower.com de la American Marketing Association, seccin: Dictionary of Marketing Terms, Trmino: "personal selling", obtenido en fecha 24 de julio del 2006. Del libro: Marketing, 10a. Edicin, de Kotler Philip, Armstrong Gary, Cmara Dionisio y Cruz Ignacio, Prentice Hall, 2004, Pgs. 507, 555, 580. Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edicin, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Pgs. 509, 510, 511. Otros libros consultados: Mercadotecnia, Primera Edicin, de Sandhusen L. Richard, Compaa Editorial Continental, 2002, Pgs. 549 y 550.

www.crecenegocios.com / Medios o Canales publicitarios Del libro: Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana, Pg. 54. Del libro: Marketing, Editora Palmir E.I.R.L., de Ricardo Romero, Pg. 35. Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Pgs. 26 y 27.

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