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O Super Gerente Comercial

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28 de outubro de 2009, s 06h56min

O Super Gerente Comercial


Por Luiz Fernando Urruth Fontella

Todos ns conhecemos ou passamos em nossas vidas por um tipo de Super Gerente. Ele se caracteriza como o verdadeiro profissional Bombril. Est sempre correndo e atarefado, faz as maiores vendas da empresa, conhece tudo sobre os processos e os produtos que comercializa, resolve todos os problemas de sua rea e esta sempre apagando incndios dentro de seu setor. No se questiona a dedicao ou a qualidade pessoal deste profissional, mas sim o seu desempenho como gestor. O que este colega se esquece que o seu papel estratgico dentro de uma organizao. Que cabe a ele, alm de garantir os resultados imediatos, ESTABELECER DIRETRIZES que garantam o desempenho da empresa no mdio e longo prazo. Como est sempre exercendo funes operacionais, no consegue tempo para analisar o mercado onde sua empresa est inserida, estabelecer um planejamento estratgico coordenado com todas as reas da empresa nem organizar a sua diviso de forma consistente. por isto que ele est sempre atribulado em seu dia a dia. Seu departamento no est sendo GERENCIADO, mas apenas EXECUTADO. Para ajudar o Super Gerente a se tornar um Gerente Eficaz vamos olhar as principais funes que um Gestor Comercial deve desempenhar. - Viso estratgica para a vitalizao do negcio: Um gestor da rea comercial deve ENXERGAR SEU NEGCIO COMO UM TODO e, principalmente, os cenrios futuros de sua empresa. obrigao de um gerente comercial entender o posicionamento de sua empresa perante o mercado, quem so os seus clientes, classific-los segundo ordem de importncia seja estratgica ou econmica, seus nveis de satisfao com relao ao o que voc esta oferecendo atualmente em termos de produtos ou servios e quais so suas necessidades e desejos futuros visando oferecer SOLUES a eles no seu dia a dia. Deve tambm saber quais so os players de seu segmento, como eles atuam, seus pontos fortes e fracos, como est baseada sua estrutura comercial, suas tticas de vendas e outras informaes que considere importantes. Buscar saber se as estratgias de comunicao de sua empresa com seus clientes esto atingindo os objetivos propostos e realizar as correes necessrias para que consiga um canal competente de relacionamento com os mesmos. Com estas informaes cabe ao gestor comercial montar estratgias consistentes e duradouras para o setor de vendas. - Liderana Inspiradora: Um gestor comercial acima de tudo um LDER QUE FAZ COM QUE SEUS COLABORADORES EXERAM SUAS ATIVIDADES COM PAIXO E DEDICAO para que eles mantenham o impulso para atacar, crescer e prosperar. Ento um gestor comercial deve ser tico com seus colaboradores. Se voc honesto deixe claro isto a eles, se voc respeitador demonstre isto a sua equipe, se voc profissional deixe isto claro a todos. Voc no poder exigir aquilo que no pratica. Deve tambm mostrar um viso inspiradora do futuro de seu negcio a seus colaboradores, insistindo firmemente com cada um qual a direo a tomar, onde eles devem se concentrar e quais so as prioridades para eles. E deve ter clareza em suas atitudes e procedimentos. Todos devem saber o que fazer e quais so os limites de sua atuao.

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- Desenvolvimento da equipe de vendas: O desenvolvimento de uma equipe de vendas comea com a contratao correta do profissional a exercer as funes de sua empresa. Cabe ao gestor mapear quais as necessidades e caractersticas importantes e buscar pessoas dentro do perfil indicado. Uma vez contratado este profissional cabe a ele manter um ambiente que crie condies para o surgimento de motivao e do comprometimento de sua equipe de vendas, buscar formas compensatrias para o desempenho de seu grupo e ATUAR COMO UM COACHING, analisando freqentemente as capacidades de seus colaboradores e desenvolvendo seus potenciais visando que eles tenham competncias essenciais para abrir o mercado e fidelizar seus clientes. - Gesto comercial eficaz: Cabe ao gestor comercial criar sistemas e mecanismos capazes de impulsionar a venda de sua equipe, sanar problemas imediatamente e introduzir uma postura prativa em todos na organizao. ELE DEVE PLANEJAR SUAS VENDAS PARA TORNAR SUAS PREVISES RESULTADOS EFETIVOS e criar mecanismos e sistemas administrativos de suporte e gesto em todas as etapas de sua venda, seja ela dos processos de vendas propriamente ditos, logstica, distribuio e atendimento ao cliente. Ento, quando estiver exercendo suas atividades no dia a dia de sua empresa pare e analise como voc est atuando. Se voc esta sendo um Super Gerente ou um Gerente Eficaz. Questione-se, critique-se, exera a habilidade do autoconhecimento e lembre-se: O bom gestor no aquele que vende, mas aquele que faz sua equipe vender. O bom gestor no aquele que tudo sabe, mas aquele que dissemina o conhecimento. O bom gestor no aquele que tudo resolve, mas aquele que delega e orienta seus funcionrios a resolverem seus problemas. O bom gestor no aquele que apaga incndios, mas aquele que organiza os processos para que eles no ocorram.

Numa organizao somos todos jogadores de equipe. No estamos num torneio solitrio vis a vis com o adversrio que est do outro lado da quadra. Eugen Pfister

Sucesso! Luiz Fernando

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