Plan de marketing

Materia: Comercializacin y Marketing Profesora: Giselle Delannoy Integrantes: Blanco Pablo | Cappelletti Leonardo| Deninis Leonardo | Voces Martin | Yanecsko Esteban Ao: 2011

Presentacin
La empresa Orin Grupo Consultor de Inversiones, fundada por egresados de la carrera de Martillero Pblico de la UAI, tendr su base operativa en la ciudad de Rosario. La misma brindar un servicio, denominado EL REMATON, el cual consistir en la venta de bienes consignados a travs de subasta pblica, en donde acercaremos a los propietarios de los bienes (vendedores) con los potenciales compradores de forma legtima y transparente obteniendo luego de cada una de las operaciones un beneficio mutuo.

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Para esto realizamos un anlisis externo teniendo como parmetros de anlisis el punto de vista cultural, social, econmico y poltico en el cual nos encontramos sometidos y por otro lado un anlisis interno del cual obtendremos nuestras fortalezas y debilidades. Posteriormente realizamos una investigacin de mercado a travs de encuestas en diferentes puntos estratgicos de la ciudad para su posterior anlisis, plasmando los guarismos resultantes en el presente plan de marketing. Este estudio refleja la factibilidad y viabilidad de nuestro servicio, el cual, segn los resultados obtenidos, posee una alta posibilidad de poder ser impuesto en el mercado pudiendo lograr el posicionamiento de la marca ya que no existe en la ciudad un servicio con las mismas caractersticas. Estos resultados motivaron a la empresa a determinar la forma de imponer el SERVICIO. Por lo anterior, se decidi que sea de forma agresiva, dado que estamos convencidos que sin lugar a dudas sentar precedentes en la forma de vender bienes usados y que los consumidores sentirn la necesidad de formar parte de esta nueva metodologa de compra-venta de bienes.

Filosofa, Misin, Visin y Valores

Nuestra Filosofa
En Orin Grupo consultor de Inversiones, tenemos claro que nuestra filosofa de empresa es darle valor a las cosas que otros desestiman, proceder con incansable actitud de servicio conservando un apego total con la honestidad.

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Orin Grupo Consultor de Inversiones, abrir sus puertas en 2012 como consultora de inversiones. Por nuestras oficinas pasarn las mejores oportunidades de negocios, las cuales en este momento estn en poder de particulares con intenciones de vender, y otros similares con la firme conviccin de comprar. Nuestro prestigio, adquirido durante estos ltimos 5 aos en forma individual procedente de la ocupacin de cada uno de sus socios fundadores, se une en un todo para darle a este proyecto la integridad y la formalidad al servicio personal que queremos ofrecer. Para ofrecerle la mejor oportunidad y las mejores opciones para destinar sus bienes en la subasta, en Orion Grupo Consultor de Inversiones contamos con un Staff de apoyo formado por tcnicos especializados para el correcto anlisis y tasacin de cada uno de los objetos y bienes que debamos subastar. Adems, poseemos vnculos con importantes casas de subastas en el extranjero, lo que nos brinda la oportunidad de colocar piezas especficas en mercados internacionales.

Nuestra Misin
Somos una casa de subastas que genera el ms alto valor de venta por los bienes de nuestros consignantes, y los mayores beneficios para los compradores. Brindamos un servicio profesional de excelencia, ofreciendo transparencia y seguridad en las operaciones obteniendo la oportunidad de adquirir un bien determinado a un mejor precio de mercado, en un entorno que promueve el compromiso con nuestros clientes y la rentabilidad de la empresa.

Nuestra Visin
Consolidar un equipo de trabajo de excelencia profesional, y ser una empresa referente en la compra-venta de bienes, con operaciones en nuestro pas las cuales nos permitan triplicar los ingresos del ao 2012 en un lapso de tiempo de cinco aos.

Nuestros Valores
Honestidad: Un principio que mantenemos en todos nuestros actos. Consideramos como honestidad, el actuar con transparencia, cumpliendo lo pactado basndonos en nuestros dos pilares fundamentales: La tica y La Moral Compromiso: Empeo en dar lo mejor de nosotros, tanto para un crecimiento personal como en el mbito laboral protegiendo a los compradores como a los vendedores. Creatividad: Desarrollarnos con la mente abierta a nuevas ideas, nuevas oportunidades, y aprender que se llega a los objetivos por diferentes rutas. Hacer de nuestro trabajo un reto innovador. Disciplina: Certeza de que slo podemos ser exitosos en cualquier rea si mantenemos una frrea disciplina en lo que hagamos. Pasin: Amar lo que hacemos y realizarlo con entusiasmo.

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Trabajo en equipo: Entender que los logros y los resultados son producto de la labor que hacemos en conjunto y no de forma aislada. Responsabilidad: Saber que nuestras decisiones impactan en la realidad de la compaa y en la de nuestros clientes; por lo tanto, nos esmeramos en hacer nuestras tareas en tiempo y forma. Congruencia: Coherencia entre lo que hacemos y aquello que decimos.

Objetivos
Podemos clasificar nuestros objetivos en generales y especficos. Los generales tienen un contenido mas abierto en cuanto a su descripcin, mientras que los especficos dan a conocer metas concretas referido a valores de tiempos y de valores econmicos. Objetivos Generales
Ser lder del mercado. Incrementar y fomentar la venta de los bienes usados en desuso. Generar mayores utilidades. Lograr una participacin activa en el mercado. Aumentar los activos de nuestra empresa. Sobrevivir en el mercado. Crecer como empresa.

Objetivos Especficos
Aumentar las ventas mensuales en un 20% luego del tercer mes de apertura. Generar utilidades mensuales mayores a $ 20.000 a partir del ao 2013. Obtener una rentabilidad anual del 25%. Vender 1.000 productos al finalizar el primer ao de ejercicio. Triplicar la ganancia para fin del ao entrante. Ampliar nuestro radio de cobertura hacia la provincia de Buenos Aires, Crdoba y Entre Ros para el ao 2014.

Anlisis Externo
Para el desarrollo del siguiente anlisis, tomaremos como elementos a analizar la conducta de los consumidores, el marco legal que regula la actividad de subasta, las polticas econmicas y la cultura con la cual nos encontraremos lidiando continuamente Anlisis del consumidor

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Realizando un anlisis acerca de los potenciales consumidores del servicio, detectamos que tendremos dos grupos bien definidos. Por un lado estarn aquellos que entregarn sus bienes para vender a travs de la subasta y por otro lado los compradores interesados en dichos bienes. Por lo tanto el mercado al cual apuntamos no diferencia segmentos, sino que va direccionado a todas aquellas personas que busquen una oportunidad de negocio, ya sea vendiendo o comprando un bien determinado. El consumidor (ya sea vendedor o comprador) busca constantemente un lugar que le brinde seguridad, transparencia y confiabilidad a la hora de realizar operaciones en las cuales haya dinero de por medio. Adems, busca continuamente diferentes oportunidades que le permita beneficiarse econmicamente para capitalizarse. El vendedor busca deshacerse de un bien determinado a cambio de un precio justo, en el menor tiempo posible y con la mayor ganancia mientras que el comprador buscar adquirir un bien de legtima procedencia y por supuesto a un costo muy competitivo.

Anlisis del marco legal

Detectamos que tanto el Cdigo Civil como el Cdigo de Comercio, no prohben el ejercicio privado de esta actividad. Asimismo notamos que no existe ningn tipo de regulacin referente a los honorarios de los martilleros cuando se trata de subastas pblicas, no judiciales. La Ley de Martilleros establece que para poder subastar es necesario estar matriculado como Martillero Pblico en el colegio correspondiente. Por otra parte, la actividad no es alcanzada por el impuesto al valor al agregado (IVA) ya que se factura como honorarios por la actividad profesional.

Anlisis poltico econmico

Detectamos que en nuestro pas las polticas econmicas adoptadas traen aparejadas un aumento considerable y cclico en el valor de los productos nuevos que estn a la venta, por lo tanto estos altos costos hacen que estos productos no sean accesibles para todos los compradores que deben satisfacer sus diferentes necesidades.

Anlisis cultural
Hemos detectado que hay dos generaciones muy marcadas en cuanto a lo que refiere al apego para con los bienes materiales. Por un lado tenemos las generaciones antiguas con un oficio o una especialidad, ajenos a internet y a los avances tecnolgicos, y un apego muy importante. Por otro lado la nueva generacin, denominada el hombre light, inmerso en los avances tecnolgicos, consumistas al mximo y con un desapego total para con los bienes.

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Anlisis Interno
Anlisis de performance
Llegamos a la conclusin de que no existe producto ni actividad previa a nuestro lanzamiento para realizar una comparacin.

Revisin estratgica
Contamos con una excelente propiedad ubicada en un lugar de fcil acceso y de grandes dimensiones, y con instalaciones apropiadas para realizar la actividad de la subasta. Sin embargo no contamos con vehculos propios para realizar el movimiento de los artculos (de la casa del propietario al lugar de subasta).

Organizacin interna
Se optar por el sistema de organizacin funcional. El cual contar con una gerencia general de la cual se desprendern el departamento de administracin por un lado y el departamento de compras-ventas que ser el indicado de subastar los artculos.

Flujo de fondos
Actualmente contamos con un capital inicial aportado por los socios de $ 30.000. Contamos con el inmueble que se utilizar como depsito el cual es apto para la obtencin de un crdito hipotecario.

Investigacin de mercado
En base a toda la informacin recabada en los anlisis interno y externo realizamos el siguiente anlisis FODA. Fortalezas

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Las personas que conformamos la sociedad poseemos formacin acadmica y conocemos ampliamente el rubro y actividad de la subasta. Tenemos un alto conocimiento en management de empresas. Contamos, gracias a nuestra propiedad, con la posibilidad de acceder a crditos. El ser Martilleros Pblicos y estar matriculados en el colegio, nos permite desarrollar la actividad propuesta conforme a la ley vigente. Poder de negociacin con las tarjetas de crdito para que las compras sean efectuadas a travs de ellas. Bajo costo de estructura. Alta capacidad de innovacin.

Debilidades Ausencia de marca registrada en cartera. No disponemos de sistema de gestin ni base de datos. No contamos con un departamento de publicidad para la campaa. Poder de la marca: hay que imponerla.

Amenazas Desde el punto de vista de los productos sustitutos, tenemos a las empresas de subastas virtuales que brindan un servicio alternativo. (Mercado Libre, De Remate, Ms oportunidades, etc.) Consideramos como amenaza a la generacin que se encuentra muy apegada a los bienes, incluidos los que no utilizan. Nuestro servicio es fcil de copiar o imitar.

Oportunidades Desde el punto de vista de la competencia, no hay competidores directos. Al no estar regulados los honorarios en subastas privadas podemos pactar una mayor comisin con las partes. Dadas las polticas econmicas aplicadas por el gobierno nacional, se incrementa el valor de los productos nuevos favoreciendo la bsqueda de oportunidades.

Estrategia a travs del Precio, Producto, Plaza y Promocin

Teniendo en cuenta el PRODUCTO Teniendo en cuenta que el servicio y la comprensin de las dimensiones de las cuales se compone, es fundamental para el xito de cualquier organizacin, se requiere tener en cuenta que los servicios se

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compran y se usan por los beneficios que ofrecen, por las necesidades que satisfacen y no por s solos. Por lo tanto debemos aclarar que el servicio tendr un concepto en base al beneficio, el cual estar dado segn el punto de vista del consumidor. Este estar definido por el conjunto de atributos funcionales eficaces y psicolgicos que posea. Nuestro servicio, segn estas pautas, para el consumidor ser deshacerse de cachivaches o bienes en desuso y cambiarlos por dinero, ya sea para capitalizarse o para generar un ingreso extra vendiendo artculos que ya no usa. Esta opcin tambin le permite obtener ms dinero que en una venta normal. Cada cliente ver en nuestro producto un beneficio diferente y es entonces que le presentaremos la solucin a sus requerimientos. Nuestro servicio de venta por medio de la subasta se efectivizar en nuestra casa central ubicada en calle Mendoza 3024 de la Ciudad de Rosario. Las mismas se realizarn los das sbados a las 14 hs. para facilitar la asistencia de los compradores, y el resto de los das de la semana estarn destinados a la recepcin de los bienes a subastar en el horario de 9 a 15 hs. Una vez contactados los consignantes, recibiremos sus artculos y los estibaremos en el depsito hasta el momento de la correspondiente subasta sabatina. Para la tranquilidad de los propietarios que nos confan sus bienes, contrataremos con un seguro para los mismos guardados en depsito en caso de robo. Las subastas sern pblicas, por lo que cualquier persona mayor de 18 aos podr asistir a la compra del bien que desee, previa acreditacin de sus datos personales y/o autorizaciones correspondietnes. Teniendo en cuenta el PRECIO Dado que el precio de nuestro servicio va a tener una relacin directa para el logro de nuestras metas, se tomarn las siguientes determinaciones en cuanto al mismo. Para poder realizar nuestro anlisis del precio vamos a tener en cuenta los costos, la competencia y la demanda. Teniendo en cuenta que en algunos casos el comprador puede llegar a realizar el servicio por s mismo sin necesidad de contratar el mismo a una empresa (por ejemplo aquel que contrata una empresa de limpieza puede ejecutar esta labor en caso de no querer contratar el servicio), mas no sucede esto con nuestro servicio dado que el cliente necesitar de un martillero y otros elementos legales para subastar, por lo que esto justificara un valor considerable del servicio.

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Aquellos usuarios que por primera vez adquieren el servicio intangible, pueden tener dificultad en comprender qu beneficio adquieren a cambio de su dinero. Un valor agregado de nuestro servicio es que a nuestros clientes le cobraremos de forma proporcional a lo que ellos obtengan de ganancia y por supuesto todo esto pactado de antemano. En nuestro caso, nuestro servicio no se puede separar de la persona que lo ofrece (Orin Grupo Consultor de Inversiones), por lo que nos crea lmites geogrficos por el alto costo que esto traera aparejado, no obstante para poder superar este obstculo y comercializar productos provenientes de otras zonas, fijaremos un arancel por los gastos de viticos (para valuar el producto, para charlar previamente con la persona, para retirarlo, etc.) independientemente de la comisin que se pacte para la subasta. Claramente el precio es un elemento importante que influye en el posicionamiento de la marca pero en nuestro caso al no existir competidores directos, creemos que el precio no ser quien fije el posicionamiento de la marca. Fijaremos para nuestro servicio un ciclo de vida que se conformar de la siguiente manera: Durante los primeros 90 das los valores de nuestras comisiones sern reducidos en un 50% para seducir a los posibles clientes. Esta estrategia tomada, necesariamente va a modificar el PRECIO de nuestro servicio, al menos durante esta etapa inicial. De igual manera es importante destacar que los precios de los bienes que subastaremos, se vern afectados o modificados por el mercado (segn la oferta y la demanda) pero nuestro servicio, al ser arancelado en forma proporcional a la venta y pactado de antemano, no sufrir ese tipo de modificacin. Teniendo en cuenta LA PROMOCIN Para la promocin de nuestro servicio, recurriremos a dos de las formas ms tradicionales. Publicidad: Contrataremos un servicio de difusin radial en Radio Metropolitana y Pop Radio (estos medios nos ofrecen menor precio dado que existe una relacin con los dueos de las mismas). Adems contrataremos el servicio de promocin personalizado a travs de promotoras vestidas con indumentaria que identifique al servicio EL REMATON, sombrillas, y entrega de folletera en diferentes puntos de promocin ubicados estratgicamente como ser el Monumento a la bandera, La florida, el autdromo, Shoppings, el cruce de calle Crdoba y Corrientes. Las promotoras entregarn pequeos martillitos inflables con la inscripcin EL REMATON y los datos de la empresa que servirn como recordatorio visual en los hogares de los potenciales

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consumidores. Los inflables se conseguirn a travs de canje con la empresa CRUCIJUEGOS (nombre que tambin figurar en los martillos inflables). Dicho canje beneficiar a ambas empresas dado que compartiremos los gastos, encargndonos nosotros de los recursos humanos y la empresa Crucijuegos de los materiales a distribuir. Pactaremos avisos de forma mensual con el diario La Capital de la ciudad de Rosario. Utilizaremos tambin internet y redes sociales como medio de difusin por medio de mailing y mensajes masivos por correo electrnico. Venta personal: Tendremos contratada una persona que ser la encargada de recorrer diferentes lugares buscando posibles oferentes de bienes. Esta tarea la llevar a cabo previa coordinacin telefnica con aquellos a los cuales les haya llegado la promocin y de quienes nos enteremos por terceros que desean deshacerse de un bien. Teniendo en cuenta la PLAZA Si bien no movemos elementos fsicos, y de alguna manera la plaza est relacionada con el movimiento de los mismos, en nuestro caso determinaremos la plaza optando por la venta directa. Con respecto a este tipo de venta, estar dada por nuestra capacidad de ir hasta donde estn los oferentes y de que los compradores vengan a nosotros en la subasta.

Relevamiento de campo
Para realizar el relevamiento de campo utilizamos una encuesta la cual posee preguntas del tipo cerradas y una abierta para poder obtener una informacin ms amplia. Dicha encuesta fue realizada durante una semana en cuatro lugares diferentes. Lugares en los cuales se realizaron las encuestas: Monumento a la Bandera, Calle Corrientes y Crdoba y a la salida de ambos Shoppings de nuestra ciudad. Las encuestas se anexan al final del presente informe (ANEXOS 1).

Anlisis de la Informacin
A continuacin se detalla el anlisis de la informacin obtenida de las 1000 encuestas elaboradas. Gnero Masculino 65%

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Femenino Edad

35%

Menos de 20 Entre 20 y 40 aos Entre 40 y 60 aos Mayor de 60 aos Zona de residencia Zona Sur Zona Norte Zona Oeste Zona Centro 18% 27% 15% 40%

15% 45% 30% 10%

1) Luego de pagar todas sus obligaciones, le sobra dinero a fin de mes? Si No 75% 25%

2) En caso de sobrarle, A que lo destina? Viajes Compras varias Ahorro 15% 75% 15%

3) Ha comprado alguna vez productos usados? Si No 75% 25%

4) En caso de haber comprado algo usado, Cmo fue la experiencia que tuvo con la compra? Buena Regular Mala 40% 30% 30%

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5) A usted le importa la procedencia de los productos que compra? Si No 85% 15%

6) Usted posee cosas en desuso en su hogar? Si No 80% 20%

7) En caso de tenerlas, Estara dispuesto a recibir dinero a cambio de las mismas? Si No 85% 15%

8) Qu medios conoce para vender cosas usadas? Deremate.com Mercadolibre.com Rubro 7 Clasificados diario Personalmente Otros 20% 15% 20% 10% 20% 15%

9) Conoce cmo funciona un remate o una subasta? Si No 40% 60%

Anlisis de la encuesta
Como resultante de la encuesta, detectamos que un alto porcentaje de encuestados desconoce el funcionamiento de una subasta, por lo tanto deberemos acompaar a la promocin del servicio con informacin referente al funcionamiento general de las mismas.

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Adems notamos que el 70 % de las personas realiza compras con el excedente de dinero que le queda una vez cubiertas sus obligaciones a fin de mes. Obtuvimos tambin el dato importante de que a los consumidores les interesa la procedencia de los bienes que adquieren. Por ello vemos favorecida nuestra poltica de asegurar la transparencia y legitimidad de las operaciones. Adems, nadie dio la respuesta subasta como medio de venta de cosas usadas (salvo las subastas por internet), por lo que nos da un indicio de que no existe un servicio igual al que ofrecemos. Asimismo es relevante el porcentaje de individuos que poseen bienes en desuso y que estaran dispuestos a deshacerse de ellos a cambio de un valor en dinero. Detectamos que solo el 30 % del total tuvo una mala experiencia adquiriendo cosas usadas, por lo que no nos vemos condicionados a cambiar la imagen de la compra venta de bienes usados.

Planificacin de lanzamiento
El producto ser lanzado al mercado la primera semana del mes de junio del 2012. Los primeros 90 das el servicio se promocionar con una bonificacin de nuestra comisin al 50% del valor normal. La campaa publicitaria por medio de promotoras y de publicaciones en diferentes medios acompaar el lanzamiento del servicio permaneciendo en la calle durante los 90 das de la bonificacin promocional. En este periodo nuestra marca se har conocida o al menos el nombre tendr un posicionamiento en la mente de los consumidores, lo que generar la necesidad en los consumidores de descubrir De qu se trata el REMATON?.

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