Universidad Galileo de Guatemala

Facultad de Ingeniera de Sistemas, Informtica y Ciencias de la Computacin Licenciatura en Administracin de Empresas y Negocios Internacionales Proyectos Empresariales I Licda. Lorena Bonilla

Tema: Estudio de Mercado

Lima Trek,S.A.C.V

Roberto Caldern Mndez Carn: 0610575 Guatemala 08 de octubre de 2011 Colegio Suger Montano Lunes 20:00-21:00

Introduccin En estos anlisis el responsable tiene que tomar en cuenta muchos aspectos que son de importancia, en este caso hablaremos de dos que creo que son muy relevantes y participa en cada uno de los procesos de este estudio de mercado, y este utiliza dos formas de anlisis que se complementan entre s. De una parte efecta un anlisis cualitativo que consiste en segmentar el mercado y luego mediante un anlisis cuantitativo evala el atractivo de los segmentos resultantes aplicando los conceptos de punto de equilibrio, y las proyecciones de rentabilidad. De igual manera estos que mencionamos a continuacin estn inmersos dentro del cualitativo y cuantitativo y esto son anlisis del consumidor, la competencia, y el mercado, que mas adelante hablaremos de cada uno de ellos y sus caractersticas. Para que este sea un plan que pueda llevarse a cabo tiene que tener bien en claro sus estrategias objetivos y metas, a corto mediano y largo plazo.

Estudio de Mercado El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica. El estudio de mercado consta de 3 grandes anlisis: Anlisis del consumidor Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hbitos de compra (lugares, momentos, preferencias...), etc. Su objetivo final es aportar datos que permitan mejorar las tcnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores. Anlisis de la competencia Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto. Para realizar un estudio de la competencia es necesario establecer quines son los competidores, cuntos son y sus respectivas ventajas competitivas. El benchmarking o plantilla permite establecer los estndares de la industria as como las ventajas competitivas de cada empresa. A partir de esta evaluacin, se determinar si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si un competidor puede transformarse en socio a travs de fusin, o alianzas estratgicas. Estrategia Concepto breve pero imprescindible que marcar el rumbo de la empresa. Basndose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la ms adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deber optar por dos estrategias posibles: Liderazgo en costo Consiste en mantenerse competitivo a travs de aventajar a la competencia en materia de costos. Diferenciacin Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como nico: diseo, imagen, atencin a clientes, entrega a domicilio. Fuentes primarias para el estudio de mercado Son aqullas investigadas precisamente por el interesado o por personal contratado por l, y se obtienen mediante entrevistas o encuestas a los clientes potenciales o existentes o bien, a travs de la facturacin para los negocios ya en operacin, con el fin de detectar algunos rasgos de inters para una investigacin especfica. Secundarias Las Cmaras Industriales o de Comercio de cada ramo. rganos oficiales como el Instituto Nacional de Estadstica, y otros entes que tengan este tipo de estudios sobre diversos sectores de la economa en donde se puede obtener las caractersticas fundamentales de las ramas de inters para el inversionista Para presentar un estudio de mercado hay que tomar en cuenta lo siguiente 1. Definicin del producto 2. Anlisis de la demanda 2.1 Distribucin geogrfica del mercado de consumo 2.2 Comportamiento histrico de la demanda 2.3 Proyeccin de la demanda 2.4 Tabulacin de datos de fuentes primarias 3. Anlisis de la oferta 3.1 Caractersticas de los principales productores o prestadores del servicio 3.2 Proyeccin de la oferta 4. Importaciones del producto o servicio 5. Anlisis de precios 5.1 Determinacin del costo promedio

LIMA TREK http://www.trekperu.org/ INVESTIGACIN PRELIMINAR Problema de decisin gerencial Establecer o no una empresa de circuitos guiados en el departamento de Lima, con sede en la capital. Problema de investigacin de mercado Determinar si existe entre los turistas extranjeros una demanda insatisfecha en el rubro de circuitos guiados en el departamento de Lima. Objetivo general Determinar la demanda insatisfecha de los turistas extranjeros y en qu porcentaje estaran dispuestos a utilizar nuestro servicio. Objetivos especficos Saber la edad , sexo, y otras caractersticas personales (demogrficas) de los turistas extranjeros que ms vienen al Per. Determinar los motivos que llevan al turista a venir a Per. Conocer las actividades que les gusta realizar durante su viaje.(actividades recreativas , medicinales, etc) Conocer su desembolso durante su estada en Lima. Conocer su disponibilidad de tiempo (permanencia en el lugar) Determinar los medios que utiliza el turista para informarse acerca del Per. Conocer si el turista extranjero est interesado en hacer uso de nuestro servicio. Conocer las principales actividades deportivas y visitas que realiza. Conocer a las principales empresas que brindan servicios similares o sustitutos. Anlisis de la situacin: El Per recibe una fuerte afluencia turstica que va creciendo con los aos, se sabe sobremanera que Lima es el destino obligado de todo turista, cualquiera sea su motivo de viaje. La ciudad de Lima generalmente no es el destino final del turista en nuestro pas, es slo la ciudad que la conectar a otra, es as que los turistas

pasan dos o ms das en trnsito por sta ciudad a la espera de realizar su viaje de conexin a su destino final, por lo tanto suele ocurrir que para su estada transitoria en la ciudad de Lima no tienen un itinerario ni un plan de viajes programados, ante esta carencia y adems porque se cuentan con atractivos de muy buena calidad cercanos a la ciudad de Lima, tanto de belleza paisajstica, riqueza geogrfica y de inters cultural, consideramos la posibilidad de constituir una empresa que cubra esta necesidad. Para saber si existir demanda de este servicio es necesario la realizacin de encuestas, dada la naturaleza de nuestra investigacin requerimos de esta informacin para emprender la recoleccin de datos que necesitamos y stos a su vez nos permitan cumplir con nuestros objetivos especficos, y resolver el problema de la investigacin que es: Determinar la demanda insatisfecha del turista extranjero en el rubro de circuitos guiados en el departamento de Lima. Para esto se pusieron en consideracin varios lugares que podran permitirnos recolectar la informacin, lugares donde encontraramos fuerte afluencia turstica; debido a las caractersticas y requerimientos de algunas preguntas se determin que los sitios estratgicos para realizar las encuestas eran: elAeropuerto Internacional Jorge Chvez, el Centro Histrico de Lima, y el Parque Kennedy de Miraflores pues all encontraramos turistas extranjeros que responderan de acuerdo a su experiencia de visita, cules eran sus motivaciones y qu servicios no haban encontrado, entre otros; todo esto se hara con los turistas extranjeros que tienen un determinado plan de viaje y aquellos que estn de trnsito en Lima antes de salir de visita al interior del pas. Investigacin informal: Se hizo uso de fuentes secundarias, escritas y bibliogrficas, la principal fue la Investigacin del Perfil del Turista Extranjero elaborada por Promper de los aos 1999 y 2000, adems de libros de Conducta del Consumidor, Motivaciones de Viaje, Actividades recreativas y ldicas, y otros de Psicologa, revistas de turismo, internet, etc. Para tener referencias de los datos que quisimos obtener, conseguimos anteriores investigaciones que nos permitieron hacer comparaciones y de esta manera tener una base sobre la cual trabajar y elaborar el cuestionario. Plan de investigacin definitivo Se proceder a elaborar el cuestionario, segn la informacin que se busca para determinar la demanda insatisfecha del turista extranjero. Una vez verificado que las preguntas que van en el cuestionario cumplan los requisitos para ser incluidas, se pasa a ordenarlas y cuidar de su correcta presentacin de ortografa y caligrafa.

Si la muestra es de 100 (cien) debemos tomar precauciones y sacar ms copias, en caso de errores, prdidas o informacin incompleta, y otros. Se sacarn formatos de encuesta en espaol, francs e ingls. Entregamos igual nmero de encuestas a cada integrante del grupo y se realizan las encuestas desde el da 24 de mayo del 2002 al 29 de mayo del 2002. El ingreso de datos se har a ms tardar el 30 de mayo del 2002. Realizacin del proyecto definitivo Fuentes de datos: Preparacin y Reunin de Datos: Verificacin de la muestra:

Verificar la seleccin de los elementos de la muestra: Los entrevistados sern los turistas extranjeros de cualquier nacionalidad que estn de visita o de paso por la ciudad de Lima. Prever los imprevistos relacionados con los componentes de la muestra: Con el propsito de que todas las encuestas sean contestadas y lograr una respuesta global, formulamos encuestas en Espaol, Ingles y Francs para que los Turistas puedan contestar fcilmente en su idioma natal.

Comprobacin de que se han tomado las medidas pertinentes:

Las fechas en que debern ser realizadas las encuestas son del 24 de mayo al 29 de mayo del 2002, para empezar a ingresar la informacin obtenida a partir del da jueves 30 de mayo del 2002 Nos centramos en el fin de semana que es de mayor disponibilidad para todas las encuestadoras adems de que podemos encontrar un mayor trnsito de turistas . Luego de terminada la sesin de encuestas reuniremos todos los cuestionarios llenos con el fin de ir codificndolos y analizndolos.

Verificacin del cuestionario:

Al terminar el diseo del cuestionario procedimos a revisar los siguientes puntos:

o

La apariencia y redaccin de cuestionario, es decir que las preguntas sean claras y fciles de responder.

Verificar que el nmero de cuestionarios sea mayor (por precaucin) acorde con el tamao de la muestra con la finalidad de que no falten al momento de realizar la encuesta. Verificamos la legibilidad y comprensibilidad del cuestionario.

Mtodos de recoleccin: El mtodo de recoleccin que ms favoreca y resultaba completo para nuestro problema de investigacin es la encuesta, la cual estuvo elaborada en base a variables tomadas de referencia de la investigacin realizada por Promper y a las variables que nos permitirn saber si nuestro servicio ser demandado. Mtodo de encuesta: Para recolectar la mayor cantidad de informacin que permitiera cumplir con los objetivos especficos, se redactaron preguntas de diversa naturaleza. La encuesta est conformada por preguntas de tipo dicotmica, que son las de 2 opciones (ejm: s/no, masculino/femenino), de opciones mltiples, en donde se ponen varias opciones en una pregunta y la eleccin de una de ellas invalida automticamente a las otras, preguntas de intervalos, variables nominales, y finalmente preguntas abiertas. Definicin del producto Lima Trek es una pequea empresa dedicada al servicio de circuitos tursticos guiados a las diferentes provincias del departamento de Lima, dirigida especficamente al turista extranjero que tiene una estada de trnsito en la ciudad de Lima, y que busca conocer lugares diferentes y a su vez practicar algn deporte de aventura. Anlisis del entorno de mercado En las empresas que brindan este tipo de servicio encontramos varios pequeos grupos y pequeas empresas que dan el servicio de circuitos guiados tradicionales slo en la ciudad de Lima o en los pequeos poblados cercanos a sta, y estn dirigidos al pblico nacional, con esto nos referimos a que estos grupos no cuentan con la flota de traslado y ni siquiera de servicio necesario para realizar este tipo de actividad y que pueda llamarse de alta calidad, los precios son relativamente cmodos para algunos sitios, mas en todos. El servicio bsico que ofrecen es guiado, traslado, primeros auxilios, equipo de cocina (de ser necesario), y carpas.

Entorno poltico En el actual gobierno la poltica de inversin privada se ve muy bien auspiciada pues es lo que estn tratando de motivar, y la actividad turstica es una de las ms favorecidas con este planteamiento ya que se requiere motivar la actividad turstica desde dentro, as se evita una competencia con capital extranjero que tal vez podra quitar la posibilidad de invertir de los pequeos empresarios peruanos, y esto a su vez motiva desconfianza en la garanta de que lo invertido se va a recuperar. Entorno econmico El entorno econmico del pas se est viendo estabilizado, no hay inflacin, mas bien s recesin, esto origina que el pblico nacional haga uso de otros servicios complementarios de recreacin que estn ms cercanos a sus posibilidades econmicas. Sin embargo el turista extranjero est dispuesto a gastar el dinero que sea necesario siempre y cuando la motivacin de gasto y el nivel de satisfaccin de su requerimiento sea ptimo. En el aspecto econmico slo nos encontramos supeditados a brindarles el servicio de alta calidad y que el ofrecimiento que se les hace sea cumplido a cabalidad. Entorno social (seguridad) A pesar que la ciudad de Lima es peligrosa en el centro histrico y algunos otros barrios debido a la delincuencia comn (robos, atracos, carteristas, entre otros) se presenta tambin el caso del transporte pblico que no ofrece ninguna garanta de seguridad para quien hace uso de l. Pero como nuestro servicio est dirigido a visitas guiadas especialmente a lugares alejados de la ciudad capital, el problema no es un punto neurlgico que se oponga a la buena ejecucin del proyecto. Anlisis de la demanda Despus de la recoleccin de informacin primaria que se llev a cabo para determinar quien era nuestro pblico objetivo y su perfil y en qu magnitud haba una demanda insatisfecha de este tipo de servicio, se procedi a optar por un porcentaje de este sector disponible. Determinacin del mercado objetivo Nuestro mercado objetivo son las personas que estn dispuestas a practicar algn deporte de aventura en lugares no muy conocidos pero de excelente belleza paisajstica y con potencial turstico, pero no muy comercializados como tales.

Mercado potencial Nuestro mercado potencial ha sido determinado de la cantidad de arribos extranjeros a la ciudad de Lima, que para el ao 2001 se contaron como 833,662.08 personas segn fuente secundaria del MITINCI. Mercado disponible El mercado disponible de Lima Trek est definido por el 85% de turistas extranjeros que respondieron que s estn interesados o muy interesados en realizar el tipo de actividades no convencionales que se les plante y cuya principal motivacin fueron las vacaciones, esto es una cantidad de 708,612 personas aproximadamente. Mercado objetivo El mercado objetivo de Lima Trek es el porcentaje de 0.00125 de 708,612 que dio como resultado 887turistas al ao . Perfil del cliente Nuestro cliente es mayoritariamente del sexo masculino, pero esto no desmejora la demanda femenina. De 18 a 31 aos representa nuestro mayor mercado con un 82%. Su principal motivacin fueron las vacaciones con un 50% y conocer otros pases con 18%. El medio de comunicacin ms utilizado para informarse del destino turstico son los libros y enciclopedias (31%), luego los familiares y amigos (29%) y la internet (21%). Entre los que usaron libros y enciclopedias el 24% empleo el Lonely Planet y un 6 % National Geographic. El 85% de los encuestados organiz por si mismo su viaje. La actividad ms realizada durante su viaje han sido las caminatas, excursiones y visitas guiadas con un 51%, discotecas con un 23% y centros campestres con 17%. El deporte de aventura ms practicado es el trekking con 44% , y escalada en roca con 14%. Las actividades que ms le gustara realizar son deportes de aventura (23%) y visitas (21%). El desembolso realizado durante el viaje es menor a $1000 (56%). El gasto promedio por un da de excursin en el Departamento de Lima que estn dispuestos a realizar es de $20 (42%) y 40 (43%). El tiempo de estada en la ciudad de Lima es de 1 a 3 das en un 46% y de 4 a o das en un 29%. El 40% de los turistas extranjeros entrevistados son universitarios y un 26% tienen post - grado. El 66% de los entrevistados son solteros. Los turistas provienen en su mayora de Estados Unidos (32%), seguido de Inglaterra y Canad con un 12% cada uno y finalmente Holanda con 11%.

Variables que afectan la demanda Demanda futura 2002 2003 2004 2005 2006 2007 88577 99206.24 111110.99 124444.31 139377.63 156102.95 Mercado competidor - oferta En el rubro de instituciones dedicadas a realizar excursiones se encuentran numerosos grupos de estudiantes y/o aficionados que captan al turista nacional. Estructura del mercado La estructura de nuestro mercado es oligoplica debido a la presencia de un competidor directo Per Expedition dirigido Anlisis de la oferta Identificacin de la competencia De manera indirecta, y dirigido al turista nacional funcionan los siguientes grupos:

Chiquito Tours Malima Tours Lima Expedition Lima Visions

Identificacin de la estrategia de la competencia La nica publicidad empleada por stos grupos es la que hacen en la publicacin quincenal de la revista Andares, del diario La Repblica, en el que promocionan sus excursiones con una o dos semanas de anticipacin, dan detalles breves del lugar a visitar, el costo del viaje y lo que incluye, dejando un telfono para hacer las reservaciones. Fuerzas y debilidades de la competencia La promocin realizada por stos grupos es mnima y slo destinada a quien adquiere esta publicacin.

Conclusin Personal del Estudio de Mercado Propuesto Con el presente estudio de mercado que se analizo de la Empresa Lima Trek, se puede ver claramente a que segmento ellos desean llegar, un target definido asi como sus puntos de atencin a personas extranjeras que vendrn al pas para poder disfrutar del turismo extremo asi como de vacaciones familiares. El estudio revela tambin que es factible en relacin al estudio de una muestra porcentual de entrevistas, encuestas y demostraciones gratis de lo que se pudiera dar a la hora de poner en marcha el proyecto; por lo que es posible poder llegar a tener un acceso al mercado del turismo extremo asi como combinarlo con el turismo familiar, asi como el crear paquetes y combos estratgicos que puedieran ayudar al buen desembolvimiento de las actividades que se desean planificar dentro del tiempo y expetativa que se tiene del mismo.

Conclusiones Un estudio de mercado puede revelar aspectos importantes que debes considerar en tu plan de negocios siempre y cuando este se realice con efectividad y que a simple vista algunas veces no alcanzas a considerarlos. Un estudio mercado es conveniente por la siguientes razones supongamos que deseas vender llantas para automvil, en un lugar donde solamente usan bicicletas, este mercado no se encuentra este lugar, y este estudio nos servir para identificar donde y quienes son nuestro mercado, con esto pretendemos ilustrar lo importante de ubicar e identificar con efectividad cul y dnde se encuentra tu mercado potencial. Para evitar un riesgo de fracaso es necesario, Hacer un estudio de mercado puede ser ms sencillo y econmico de lo que piensas y realizarlo es un trabajo que bien vale la pena.

Recomendaciones Para comenzar un estudio de mercado es necesario recorrer personalmente la zona donde piensas ubicar tu negocio para que te puedas visualizar detalles importantes. En este recorrido busca identificar: negocios similares al tuyo que ya existan en el permetro o bien negocios que ofrezcan servicios como los que tu ofrecers. Verificar el comportamiento del cliente si est satisfecho y otos aspectos. Preparar una encuesta que te permita detectar y medir la demanda de tu producto o servicio en el rea dnde piensas ubicarte. La encuesta deber ser corta, concisa y las preguntas debern ser planteadas de forma que revelen el inters de las personas. No debes quitarles mucho tiempo a las personas. Hay que seleccionar una muestra considerable que te permita medir de forma significativa.

Glosario 1. Benchmarking: es un anglicismo que, en las ciencias de la administracin de empresas, puede definirse como un proceso sistemtico y continuo para evaluar comparativamente los productos, servicios y procesos de trabajo en organizaciones. Consiste en tomar "comparadores" o benchmarks a aquellos productos, servicios y procesos de trabajo que pertenezcan a organizaciones que evidencien las mejores prcticas sobre el rea de inters, con el propsito de transferir el conocimiento de las mejores prcticas y su aplicacin. 2. Demografa: es la ciencia que tiene como objetivo el estudio de las poblaciones humanas y que trata de su dimensin, estructura, evolucin y caractersticas generales, considerados desde un punto de vista cuantitativo. Por tanto la demografa estudia estadsticamente la estructura y la dinmica de la poblacin y las leyes que rigen estos fenmenos. 3. Segmentacin: es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. 4. Target: designa la totalidad de un espacio preferente donde confluyen la oferta y la demanda para el intercambio de bienes y servicios. Comprende entre sus elementos ms importantes el alcance geogrfico, los canales de distribucin, las categoras de productos comerciados, el repertorio de competidores directos e indirectos, los trminos de intercambio, y a los representantes de la demanda entre los que se encuentran influenciadores, prospectos compradores y tambin el grupo meta. De modo que la acepcin de mercadotecnia para el trmino es sustancialmente ms amplia y no debe confundirse con la utilizada para fines publicitarios. 5. Comodity: es un bien para el cual existe una demanda, pero que se suministra sin diferenciacin cualitativa a travs de un mercado. Una mercanca tiene fungibilidad total o parcial; es decir, el mercado de la trata como equivalente o casi, sin importar quin lo produce. 6. Muestra: es una parte o una porcin de un producto que permite conocer la calidad del mismo. 7. Dato: son los hechos que describen sucesos y entidades."Datos" es una palabra en plural que se refiere a ms de un hecho. A un hecho simple se le denomina "datatem" o elemento de dato.

8. Mercado: es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores. En contraposicin con una simple venta, el mercado implica el comercio formal y regulado, donde existe cierta competencia entre los participantes. 9. Trekking: Actividad que consiste en realizar una excursin a pie por senderos, caminos y veredas. 10. Variable: es aquello que vara o puede variar. Se trata de algo inestable, inconstante y mudable. En otras palabras, una variable es un smbolo que representa un elemento no especificado de un conjunto dado. Este conjunto es denominado conjunto universal de la variable o universo de la variable, y cada elemento del conjunto es un valor de la variable. 11. Competencia: tiene dos grandes vertientes: por un lado, hace referencia a la disputa o contienda entre dos o ms personas sobre algo. En el mismo sentido, se refiere a la oposicin o rivalidad entre dos o ms que aspiran a obtener la misma cosa, a la situacin de empresas que rivalizan en un mercado al ofrecer o demandar un mismo producto o servicio, a la persona o grupo rival y a la competicin deportiva.