COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL ESTRATEGIA PARA UNA EXPORTACIN EFECTIVA Identificacin de Productos Exportables Toma de Decisiones para Exportar.

r. Evaluacin de la Capacidad Exportable de la Compaa Determinacin del Mercado Potencial. Preferencias Arancelarias Tratados de Libre Comercio Preparacin de los Productos para Exportar Identificacin de los productos potenciales exportables Productos con ventaja competitiva Productos con demanda a nivel internacional Productos con sobreoferta Productos de bajo costo Productos con alto nivel de imagen a nivel internacional Productos con logstica accesible Productos diferenciados Oferta Exportable Toma de decisiones para exportar Porqu exportar. Identificar las razonas verdaderas de la empresa para exportar. Razones para exportar Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y la situacin de la economa nacional. Ganar competitividad mediante la adquisicin de tecnologa, know how y capacidad gerencial obtenidas en el mercado. Hacer alianzas estratgicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos. Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado. Vender mayores volmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer economas de escala. Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a travs de acuerdos preferenciales. Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalizacin de la economa. Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la empresa a largo plazo. Toma de decisiones para exportar Qu productos quiero exportar (Adaptacin) A donde exportar, qu mercado y nichos de mercado son los adecuados. Sondeo y anlisis previo. Decisiones sobre precios y mrgenes de rendimiento. Objetivos del proyecto de exportacin. (Metas a corto, mediano y largo plazo) Tiempo de implementacin. Compromisos de la empresa en el proyecto de exportacin. Cmo Exportar Decisiones Operativas: De suministro, Capacidad de Planta, Programacin, etc. Decisiones Administrativas y Financieras Recursos humanos, Capacitacin, Procedimientos, Capital de Trabajo, Costeos, Decisiones de rentabilidad, Flujos de Efectivo, Financiamiento, Decisiones de inversin Decisiones Comerciales Prospectacin, Ventas, Precios, Productos, Fuerza de Ventas, Servicio al cliente, Marketing, etc. Decisiones de Logstica Inventarios, Embarques, Trfico, Operacin, Aduanas, entregas. Tratados, Certificados, etc. Decisiones de Calidad Certificaciones, Aseguramiento de la calidad, requerimientos de los mercados etc.

Evaluacin de la capacidad exportable de la compaa Visin Capacidad Financiera Anlisis de Costos y Utilidades Flujo de Efectivo Balance General Capital de Trabajo Capacidad de Inversin Capacidad de Produccin y Operacin Capacidad Instalada, utilizada y disponible Instalaciones y Equipo Lneas de Produccin Abastecimientos/ Capacidad de suministros Competitividad Rentabilidad, Productividad Dinmica de la empresa Calidad Estndares de Calidad de los productos Calidad en los procesos Certificaciones Recursos Humanos Personal Capacitado Conocimientos del Entorno Internacional Operaciones actuales de la empresa Experiencia Exportable A nivel administrativo, operativo y ejecutivo Determinacin del Mercado Potencial Investigacin de Mercados Qu mercado es el adecuado Cmo obtener informacin Caractersticas de los mercados meta Importaciones Situacin Econmica Situacin Poltica Afinidad Cultural Uso del Producto Anlisis Potencial del Mercado Barreras Arancelarias / Industriales Transacciones Internacionales de los mercados meta Preferencias Arancelarias/ Tratados de Libre Comercio Preferencias Arancelarias: Tratados de Libre Comercio Acuerdos Sectoriales y Parcial (ALADI) Sistema General de Preferencias Tratados de Libre Comercio TLC (NAFTA) TLC Mxico-Costa Rica G3 (Mxico-Colombia-Venezuela*) Mxico-Bolivia Mxico-Nicaragua Mxico-Chile Mxico-Israel

Tratados de Libre Comercio Mxico-Comunidad Econmica Europea TLC Mxico-Uruguay Tringulo Norte (Mxico-Guatemala-Salvador-Honduras) Mxico-AELC (Suiza-Noruega-Islandia-Liechtenstein) Acuerdo Asociacin Econmica Mxico-Japn.

Preparacin de los productos para Exportar Decisiones Iniciales Productos Definido Mercado Meta Definido Situacin Actual Valoracin de la Empresa Exportadora Simulacin de Operacin Previa Estrategia Estrategia de Marketing Proyeccin de Exportacin Preparacin de los productos para Exportar Estrategia de Marketing Objetivos de Marketing: Deber enunciar los siguientes aspectos: Identificacin del producto Descripcin del mercado meta Enumeracin de los beneficios para el mercado Establecimiento de metas medibles de acuerdo al objetivo central del negocio De acuerdo a los Objetivos de marketing se desarrollarn las siguientes estrategias: Estrategia de precios En Base a (Tipos de Estrategias): Costos de produccin y de operacin Orientada a maximizar utilidades Precios de introduccin (ganar mercado) En base a condiciones competitivas del mercado En base a estrategia de prestigio Tcticas de precios Diferenciacin de precios Guerra de precios Lista de precios/ Descuentos / precios netos/ volumen Incrementos de precios Contratos y compromisos Estrategias de Producto de acuerdo a : A Requerimientos del Mercado Producto con Mrgenes de Utilidad Posicionamiento de Marca Ciclo de Producto Lneas de Productos/ Mezcla de productos Innovacin y desarrollo Identificacin de tendencias de la industria/ Mercado Desarrollo en base a: Ingrediente Base, Contenido, Naturaleza del Producto Forma, Estructura y Apariencia Fsica Forma en que el producto se usa o aplica Tipos de Desarrollos: Nuevos Productos en una lnea de productos Innovacin primera de producto Mejora o extensin del producto Revitalizacin de un producto en desuso

Pasos para el desarrollo de un producto Conceptualizacin Anlisis Inicial Muestreo y Evaluacin Desarrollo del Producto Pruebas del Producto Lanzamiento Producto Ajustes Envase y Embalaje Certificaciones en los productos Estrategia de distribucin En donde ubicarnos / a quin dirigirnos Caractersticas del canal de distribucin Requerimientos para entrar Distribuidores y Prospectacin en el canal Estrategia de Imagen y Publicidad Aspectos a considerar en Imagen Desarrollo de una imagen de acuerdo al mercado meta Desarrollo de marcas y registro Profesionalizacin del Producto y Empresa Publicidad Que tipo de publicidad es la adecuada para mi producto. Considerar: Mercado y Nicho de Mercado Demografa Aspectos Geogrficos Hbitos de Compra Medios Bajo Presupuesto: Folletos, Pgina Web, Ferias. Medios Alto Presupuesto: Prensa, TV, Radio, Anuncios Panormicos Fuerza de Ventas Vendedores directos Por zona Geogrfica Por lnea de producto Por tipo de cliente Indirectos : Comisionistas Presupuesto de Viaje Viticos Gastos de Atencin a clientes Gastos Presupuestados Gastos de Ventas Viajes Publicidad Sueldos Gastos del proyecto