Você está na página 1de 131

PENSAMENTOS DA AUTORA:

Nunca soube de ningum que tenha vencido na vida sem suar a camisa. Posso afirmar com orgulho que constru o meu nome em pleno quadrante mais valorizado da Amrica Latina. Na Paulista as pessoas me chamam de rainha. O segredo desse sucesso repousa em trs fatores: trabalho, transparncia e credibilidade. Numa ocasio, ela (a professora) passou alguns exerccios de tabuada e eu, compulsivamente, fiz um caderno inteiro. Era uma paixo pelos nmeros que comeava a aflorar. ... sonhava em ser uma estrela de televiso. Em 1979, ao vender uma coleo de livros para um corretor de imveis, sem saber, eu estava abrindo a porta que me levaria ao encontro de minha verdadeira vocao. ... os clientes me perguntavam: Voc a rainha da Paulista?
Foto da capa arquivo da autora

VALENTINA CARAN

VALENTINA

A Editora Nobel tem como objetivo publicar obras com qualidade editorial e grfica, consistncia de informaes, confiabilidade de traduo, clareza de texto, impresso, acabamento e papel adequados. Para que voc, nosso leitor, possa expressar suas sugestes, dvidas, crticas e eventuais reclamaes, a Nobel mantm aberto um canal de comunicao. Entre em contato com: CENTRAL NOBEL DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR Fone: (11) 3706-1466 Fax: (11) 3706-1462 End.: Rua Pedroso Alvarenga, 1046 / 9 o andar So Paulo CEP 04531-004 Internet: www.livrarianobel.com.br

Valentina Aparecida de Ftima Caran


co-autores: Angelo Iacocca Marco Polo Ribeiro Henriques

VALENTINA CARAN
SUA HISTRIA E SEUS SEGREDOS
DE SUCESSO NO RAMO IMOBILIRIO

2001 Valentina Aparecida de Ftima Caran 2001 Livraria Nobel Direitos desta edio reservados Livraria Nobel S.A. Rua Pedroso Alvarenga, 1046 / 9o andar 04531-004 So Paulo, SP Fone: (11) 3706-1466 Fax: (11) 3706-1462 e-mail: ednobel@livrarianobel.com.br Coordenao editorial: Clemente Raphael Mahl Assistente editorial: Marta L. Tasso Produo grfica: Milton Ishino/Mirian Cunha Fotos de miolo e de capa: arquivo da autora Capa: Marta Cerqueira Leite Composio: Polis Impresso: Paym Grfica e Editora Ltda. Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP) (Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil) Caran, Valentina Valentina Caran : sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio / coautores Angelo Iacocca, Marco Polo Ribeiro Henriques. So Paulo : Nobel, 2001. ISBN 85-213-1169-9 1. Caran, Valentina 2. Empresrias Brasil Biografia II. Henriques, Marco Polo Ribeiro. I. Iacocca,

Angelo.

01-4727 ndice para catlogo sistemtico 1. Brasil: Empresrias : Biografia

CDD-926.60891

926.60891

PROIBIDA A REPRODUO Nenhuma parte desta obra poder ser reproduzida, copiada, transcrita ou mesmo transmitida por meios eletrnicos ou gravaes sem a permisso, por escrito, do editor. Os infratores sero punidos pela Lei no 9.610/98. Impresso no Brasil / Printed in Brazil

Apresentao
n

Acompanhando o ritmo de Valentina

H algum tempo a empresria Valentina Caran acalentava o sonho de transformar em livro a sua vida. Quando nos convidou para concretizar o projeto, deixou claro que teramos toda liberdade criativa ao relatar os fatos e, apelando para sua intuio seu grande segredo para o sucesso disse que confiava plenamente no resultado de nosso trabalho. A nica exigncia foi o local das entrevistas: teriam de ser realizadas em seu stio, em Indaiatuba, interior de So Paulo. Foram vrios finais de semana em um local que a Valentina considera mgico: o Stio das Pedras. Segundo ela, as centenas de pedras que rodeiam o stio transmitem uma energia revigorante. E isso no deixa de ser verdadeiro. Basta lembrar a adorao prestada pelos antigos celtas s pedras... Iniciamos uma verdadeira maratona de depoimentos, realizados na imensa varanda, beira da piscina, da qual podamos contemplar uma bela paisagem. Para compensar o desgaste, muitas doses de caf caipira preparado pela dona Jandira, tambm responsvel pela saborosa comida. noite, para relaxar, interminveis partidas de tranca. Alm de chamar os perdedores de fracos e fracassados, Valentina desenhava patos no caderno de pontuao... Ao redigir o texto do livro, dividimos a obra em duas partes distintas, porm, complementares. A primeira compreende o perodo que vai da infncia pobre e cheia de sonhos no interior de So Paulo at a descoberta da vocao para a corretagem na cidade grande. J a segunda parte traz as experincias e aventuras profissionais da mulher de ne-

gcios que se transformou na corretora nmero 1 da maior metrpole da Amrica Latina. Para facilitar a leitura, todos os captulos foram subdivididos em pequenos tpicos independentes (dotados de comeo, meio e fim), cada um deles correspondendo a um tema ou episdio especfico da trajetria da Valentina. Isso garante ao leitor a possibilidade de criar o seu prprio roteiro na hora de desbravar o contedo das pginas que seguem, embora a ordem de apresentao por ns definida proporcione um sentido cronolgico ao livro. Angelo Iacocca e Marco Polo Henriques

Sumrio
Aos pequenos e grandes momentos

PARTE 1 At onde a memria alcana

Captulo 1 A infncia e a adolescncia de uma menina pobre


Tudo comeou numa sexta-feira 13 12 Tempos difceis na pacata Monte Mor 14 Dando asas imaginao infantil 16 Na escola nasce a vontade de vencer 17 Tristeza no Natal 20 De volta a Monte Mor 22 Vaidades, encontros e desencontros 24 Entre o aroma dos tomates e a alvura do algodo As festas na roa 28 Sempre aos domingos 30 noite, a magia da televiso 33 Aos 18 anos, alegrias e desiluses 35 Aventuras sobre quatro rodas 37

12

26

Captulo 2 A despedida de Monte Mor e o incio de minha aventura


na cidade grande 39 Quando Monte Mor se tornou pequena demais 39 Durante a viagem, sozinha com as minhas lembranas Em So Paulo, as primeiras experincias 42 Descobrindo a vocao pelas vendas 44 Em busca de novos horizontes 46

40

PARTE 2 Voando alto no mundo dos negcios imobilirios

Captulo 3 Rainha da Avenida Paulista 50


Nasce a Valentina Caran Imveis

50

A conquista da sede prpria na Avenida Paulista 52 A primeira grande comisso a gente nunca esquece 54 Poderosa chefona? 56 Corretores, companheiros de viagem 59 O meu computador a minha cabea 61

Captulo 4 A Nmero 1 do mercado imobilirio


A importncia de criar a prpria marca 64 Do lar, no. Dlar 67 No existe mercado parado, existem pessoas paradas No espere para ser o nmero 1. Simplesmente seja

64 69 72

Captulo 5 O segredo do sucesso

75

Trabalho, transparncia e credibilidade 75 Mire em quem tem garra 77 Mantenha os ps bem firmes no cho 79 Faa uma limonada com o limo da vida 81 Nada difcil quando gostamos daquilo que fazemos 84 Nunca desista daquilo que comeou nem daquilo em que acredita

86

Captulo 6 A arte de vender bem

89

Crie tticas de venda 89 Seja um bom aluno/uma boa aluna para aprender a superar o seu mestre 93 Me me, cliente cliente 95 O poder da intuio 97 Caveira de burro 99 Como desenvolver o faro para os melhores negcios 100 O prazer de fechar um negcio 102

Captulo 7 A Valentina Caran Imveis hoje

105

Negcios fechados em menos de 24 horas e mais de 50 mil clientes 105 Estratgias empresariais 107 Matriz e filiais 110 Realizaes nos melhores empreendimentos imobilirios Presena marcante na mdia 114 Sucesso reconhecido 116

112

Eplogo
Coisas do destino

119

Aos pequenos e grandes momentos


n

Nunca soube de algum que tenha vencido na vida sem suar a camisa. Todos os grandes exemplos de sucesso que existem por a, seja no mundo empresarial, seja no mbito artstico, alcanaram o seu lugar custa de muito trabalho e dedicao. exatamente por isso que decidi compartilhar com voc, leitor, a minha trajetria de vida, para orientar o seu caminho rumo s grandes conquistas. Talvez fosse necessrio escrever um compndio com centenas de pginas, abordando estratgias profissionais e pessoais as mais diversas. No entanto, este livro no tem essa inteno nem mesmo qualquer pretenso literria. Seu objetivo simplesmente relatar a minha experincia pessoal e profissional para permitir que voc possa aprender mais rapidamente o que eu descobri ao longo de mais de quatro dcadas. Tudo comeou numa cidadezinha prxima a Campinas, com um nome que lembra os vilarejos perdidos da Europa: Monte Mor. Quando tinha apenas 9 anos, sofri a maior perda da minha vida: a morte de minha me. Essa tambm a lembrana mais forte que trago da minha infncia. Logo em seguida, comecei a plantar e colher tomate e algodo para ajudar meu pai, que tinha ficado vivo e com sete filhos para criar. Todos os dias, eu acordava antes do sol raiar e s voltava para casa quando j estava anoitecendo. Era uma vida muito simples e dura... J no final da dcada de 1970, vim para a cidade grande. Comecei a trabalhar no grupo Abril Cultural, em So Paulo, como vendedora de livros. Destaquei-me vrias vezes como campe de vendas at que um dia ouvi de um corretor: Voc tem tanta garra, to convincente, por que no vai para o ramo dos imveis?. 9

Iniciei minha carreira de corretora numa posio discreta, trabalhando em uma imobiliria na qual, curiosamente, s havia mulheres. Jamais gostei de dar um passo maior do que a perna, por isso fiz questo de aprender bem todos os macetes da profisso antes de tentar o vo solo. Quando j me sentia suficientemente preparada, deixei de ser empregada para me tornar dona do meu prprio negcio. Assim, desde em 1983, a Valentina Caran Imveis est sediada na Avenida Paulista. Posso afirmar com orgulho que constru o meu nome em pleno quadrante mais valorizado da Amrica Latina. Na Paulista, as pessoas me chamam de rainha, mas fao questo mesmo de ser amiga de todos, de banqueiros e empresrios aos porteiros e zeladores dos prdios. Ao longo de quase duas dcadas de intenso trabalho, a Valentina Caran Imveis transformou-se na maior agncia imobiliria de So Paulo, com sete escritrios e sede prpria na Avenida Paulista. O segredo desse sucesso, conforme voc mesmo vai descobrir nas pginas que seguem, repousa em trs fatores: trabalho, transparncia e credibilidade. Durante essa trajetria de vida, tambm constru a minha prpria famlia, formada pelo meu marido, Incio, e seis lindas filhas: Juliana Cristina, Maria Valentina, Renata Caroline, Rafaela Yasmim, Rasa Tmara e Victria Jamile. Todas elas tm dois nomes, o primeiro dado por mim e o segundo, pelo meu marido. Como ele tem ascendncia sria, fez questo de batizar nossas trs filhas mais novas com nomes de origem rabe. Ao lado do trabalho, o marido e as filhas constituem a minha razo de viver. Nunca tive vocao para ser uma mulher do lar, o que significa que nem sempre tenho tempo para estar junto deles, mas tenho certeza de que as minhas filhas e o meu marido valorizam o exemplo de garra e fora que eu transmito a eles. Alis, essa a mais importante de todas as lies que fao questo de compartilhar com voc: acontea o que acontecer, nunca deixe de ser voc mesmo/voc mesma. Interprete este livro, absorva as informaes, mas construa a sua prpria trajetria de sucesso, aquela que s depende de voc e que mais ningum saber traar. Ficarei muito feliz se esta obra puder contribuir para impulsionar os seus sonhos e, conseqentemente, o seu sucesso. Valentina Caran

10

PARTE

1
At onde a memria alcana

Captulo 1

A infncia e a adolescncia de uma menina pobre


n

Tudo comeou numa sexta-feira 13

Os astros escolheram a pequena Monte Mor, cidade do interior paulista localizada perto de Campinas, como o lugar onde eu deveria passar boa parte de minha vida, antes de partir para as muitas conquistas que o destino havia reservado para mim. Falei dos astros apenas porque ouvi dizer que so eles que determinam onde cada ser humano vai nascer, e que tambm fazem questo de espalhar as pessoas iluminadas pelos recantos mais inusitados do planeta para depois se encarregarem de traar o caminho de cada um. Com o tempo, eu descobriria o quanto de verdade havia nisso tudo, principalmente ao constatar que, ao longo da histria da humanidade, o nmero de pessoas que foram brilhar longe de seu lugar de nascimento imensurvel. No entanto, devo concluir que os astros tambm so os responsveis pelas dificuldades impostas aos seus eleitos no decorrer de sua longa caminhada, pois ao mesmo tempo descobri que a maioria dessas pessoas tinham em comum uma origem humilde e, em muitos casos, uma infncia bastante sofrida. Sendo assim, eu realmente devo acreditar que fui predestinada a seguir o caminho dos eleitos pois, como veremos ao longo de minha histria, os primeiros anos de minha vida seriam muito difceis, marcados por acontecimentos tristes, muitas dificuldades e incerteza em relao ao futuro.

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Corria o ano de 1954 e meus pais, Joo Caran e Dussolina Florentino Caran, estavam ansiosos. E no era para menos. Afinal, a minha me estava grvida pela quarta vez e, depois de trs filhas, eles acreditavam que dessa vez nasceria um filho homem. Ocorre que, numa sociedade ainda patriarcal e machista como era a daquele tempo, todo pai considerava necessrio ter pelo menos um filho varo, importante para dar continuidade ao sobrenome do patriarca e, quando de famlia rica, assumir as responsabilidades em relao aos negcios. E os Caran, mesmo sendo camponeses e pobres, faziam questo de tambm manter essa tradio, provavelmente uma herana de meus avs, imigrantes alemes e italianos que haviam chegado ao Brasil no incio do sculo XX. Naquela poca, na maioria das cidades do interior os filhos das pessoas humildes nasciam em casa mesmo, contando com a ajuda de uma parteira. Entretanto, estava escrito que daquela vez seria diferente. Ocorre que a minha me, quando j estava nos ltimos dias de gravidez, foi visitar a me dela, em Campinas. Comeou a passar mal e foi levada s pressas para a maternidade, onde eu nasci. Era o dia 13 de maio de 1954, uma sexta-feira. De fato, os astros no poderiam ter escolhido um dia mais enigmtico e sugestivo para que eu viesse ao mundo. O mais difcil foi consolar meu pai, que continuava inconformado e no parava de reclamar, pois queria muito que tivesse nascido um filho homem. Quanto escolha do meu nome, foi um verdadeiro dilema. A certeza de que nasceria um menino era tanta que, naquela lista que todos os casais fazem quando aguardam o nascimento de um filho s havia nomes masculinos. Portanto, meus pais no sabiam que nome dar para mais uma menina. A questo acabou sendo solucionada quando eu ainda estava no hospital, com a colaborao das trs enfermeiras da maternidade, que diante da indeciso de meus pais resolveram ajudar. O problema foi que cada uma sugeriu o prprio nome, e minha me, constrangida, quis agradar a todas. Dias depois, no cartrio de Monte Mor, fui registrada com o nome Valentina Aparecida de Ftima Caran. Se por um lado, nascer numa sexta-feira 13 poderia ser considerado um fator negativo pelas pessoas supersticiosas, para mim, que no ligo para essas coisas, esse dia, to cheio de controvrsias, acabaria tra13

VALENTINA CARAN

zendo muita sorte, a comear pelas circunstncias que levaram minha me at Campinas e por eu ter nascido em uma maternidade. Hoje, eu tenho certeza de que no foi por acaso, e cada vez mais acredito que o fato de ter nascido numa sexta-feira 13 foi o primeiro sinal de que os astros haviam reservado algo especial para mim.

Tempos difceis na pacata Monte Mor A minha famlia morava numa fazenda, que distava cerca de dez quilmetros de Monte Mor. Devido s caractersticas do solo, a regio era adequada ao cultivo de tomate, algodo e cana, produtos que predominavam na maioria das terras ao redor da cidade e que durante muitos anos seriam a fonte principal da economia do municpio. Meus pais eram meeiros, o que consistia em trabalhar a terra do proprietrio em troca de metade da colheita. Era necessrio plantar, adubar, cuidar, colher e, principalmente, torcer para que nenhuma praga, uma geada ou uma forte tempestade destrussem longos e cansativos meses de trabalho. No entanto, mesmo quando tudo corria bem, nem sempre o esforo era recompensado. E isso acontecia justamente quando a colheita superava as expectativas e exigia mais empenho de toda a famlia. Ocorre que, quando a safra era boa para um, era boa tambm para os outros fazendeiros, o que fazia aumentar a oferta de produtos. Assim, quando todos esperavam ganhar um dinheiro a mais, na hora de comercializar a mercadoria o preo despencava. Era a tal da lei da oferta e da procura, um fator que servia como regulador de preos. Anos mais tarde, j como empresria, eu teria oportunidade de avaliar melhor a importncia desse verdadeiro termmetro comercial ao constatar que, tambm no setor imobilirio, quando a oferta maior que a procura os preos caem, e vice-versa. Para piorar ainda mais as coisas, na parte da venda que cabia a meus pais eram descontados metade do custo do adubo e do frete. E no adiantava reclamar, pois o sistema de meeiro funcionava assim em todas as propriedades rurais, e quem no tinha outros meios de sobre14

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

vivncia era obrigado a se contentar com aquelas condies e tocar em frente. Quando sobrava tempo ou no havia servio nas terras do patro, meus pais trabalhavam tambm para outros proprietrios, recebendo por produo, o que servia para aumentar um pouco o seu ganho. Mesmo assim, o dinheiro era sempre escasso em nossa casa, e geralmente mal dava para pagar o armazm. Naquele tempo, todos os agricultores tinham conta no armazm, que ficava na cidade. Nele compravam gneros de primeira necessidade como arroz, feijo, sal e outras mercadorias, alm de querosene, um produto indispensvel, que era usado para alimentar o lampio, pois na maioria das casas da roa no havia luz eltrica. As compras eram anotadas em uma caderneta para serem pagas com o dinheiro apurado com a venda dos produtos, depois da colheita. Para nossa sorte, meus pais tinham direito a uma modesta moradia e tambm a um pequeno pedao de terra em que podiam plantar hortalias, em especial abobrinha e chuchu, alm de criar um porco, uma vaca e algumas galinhas. A horta e a criao significavam a garantia de que ningum iria passar fome. Foi nessa fazenda que eu, a Tininha foi assim que todos passaram a me chamar , viveria os primeiros anos de minha vida junto com meus pais, uma tia chamada Maria e minhas irms mais velhas: Maria Cassilda, Vernica Terezinha e Catarina. Evidentemente, como meus pais continuavam teimando em ter um filho homem, nos anos seguintes a famlia foi aumentando com o nascimento de Joo Donizete, Jos Pedro Francisco e, finalmente, a Benedita Joana DArc, que minha irm caula. Ela tem esse nome porque a minha me tinha uma grande admirao pela herona francesa. Como podem notar, o desejo de ter um filho homem foi duplamente satisfeito, mas nem por isso a prole parou de aumentar, at parece que meus pais seguiam ao p da letra aquele ensinamento bblico que diz: crescei e multiplicai-vos. Pretexto religioso ou no, a verdade que eles se amavam muito e, como a televiso era um sonho ainda distante da nossa realidade, o resultado no poderia ter sido outro.

15

VALENTINA CARAN

Dando asas imaginao infantil Quanto a mim, a pequena Valentina, a vida no era muito diferente do cotidiano de outras crianas da roa. Passava os dias brincando, principalmente com os animais de nossa criao. Eu adorava conviver com os bichinhos, a ponto de criar uma certa cumplicidade com eles, de saber o que queriam. Por outro lado, eu tinha a impresso de que eles tambm adivinhavam o meu pensamento. Hoje, eu ainda considero muito importante essa identificao, tanto que no meu stio, em Indaiatuba, fao questo de criar muitos animais. Tambm gostava das brincadeiras improvisadas como subir em rvores, nadar no riacho ou correr pelos campos, alm de acalentar uma inseparvel boneca de pano feita pela minha av. Afinal, para ns, os brinquedos comprados no existiam, nem mesmo no Natal. Nos aniversrios, quando muito um bolo de cenoura e docinhos de polvilho. Uma coisa interessante, que minhas irms mais velhas contam, que at os sete anos de idade eu quase no falava. Sabia falar, claro, mas costumava ficar sentada num canto durante horas, quieta, e at para comer era preciso me chamar vrias vezes. Parecia estar sempre com a cabea nas nuvens. Elas dizem que meu desligamento chegava a tal ponto que, certa vez, quando eu tinha cinco ou seis anos, estava sentada em cima do fogo lenha era um hbito muito comum para amenizar o frio no inverno e no percebi que meu vestido de chita estava pegando fogo. Quando a labareda j estava alta, todos correram para apagar o fogo. Foi nessa poca que, segundo minhas irms, ocorreu um fato um tanto assustador. Elas contam que eu costumava ficar horas dentro de um paiol, ao lado de nossa casa. Isso seria at natural, pois era o local ideal para se proteger do sol ardente do vero. No entanto, a tia Maria percebeu que eu dialogava com algum e achou muito estranho, principalmente para uma criana que quase no abria a boca. Movida pela curiosidade de saber quem era a pessoa que ficava conversando comigo o tempo todo, a minha tia resolveu investigar e ficou na espreita. Um dia, depois que entrei no paiol, ela se aproximou e viu que eu estava sozinha, gesticulava e falava olhando para um pon16

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

to determinado. Percebendo que a histria se repetia quase diariamente, ficou preocupada e comentou o assunto com meus pais, que pediram a ela que desvendasse o mistrio. Foi assim que, alguns dias depois, a minha tia entrou no paiol, aproximou-se de mim e perguntou: , Tininha, com quem voc est falando? Dizem que naquele momento fiquei muito brava, xinguei a minha tia e comecei a gritar: A santa! Sumiu a minha santa! A minha tia no entendeu o que estava acontecendo e ficou muito assustada. Dizem que depois desse dia eu nunca mais fui a mesma e comecei a conversar com todo mundo, mas de um jeito agressivo. Analisando hoje essa histria, da qual eu no me lembro, s posso deduzir que, possivelmente, devia ter alguma relao com a imagem de Nossa Senhora de Ftima que ficava no meu quarto, na cabeceira da minha cama, e que de alguma forma deve ter despertado a minha imaginao. Outra justificativa pode ser o fato de que normal uma criana conversar com seus brinquedos, como tambm inventar histrias de faz de conta durante as brincadeiras com outras crianas. Como eu no tinha com quem brincar, e muito menos brinquedos, certamente devia conversar com os bichos, com as rvores, com as flores e at com as pedras, alm de criar amigas imaginrias. Assim, apesar dos sustos e das dificuldades, os anos foram passando. Quanto viso da santa, dizem que o fato nunca mais se repetiu, s que a partir daquele dia eu mudei totalmente o meu temperamento, tornando-me mais agitada e birrenta.

Na escola nasce a vontade de vencer Aos sete anos de idade, levada pelas minhas irms, fui para a escola, que distava cinco quilmetros da fazenda em que ns morvamos. Depois de andar a p todo o percurso, chegamos, exaustas. Real17

VALENTINA CARAN

mente era muito longe, mesmo assim eu estava feliz. O local era muito bonito, cheio de rvores, e a escola ficava ao lado de uma igrejinha. O primeiro dia de aula foi inesquecvel. Eu nunca tinha visto tantas crianas juntas ao mesmo tempo, num mesmo lugar, nem mesmo nas quermesses da igreja matriz de Monte Mor ou nas festas de Nossa Senhora do Patrocnio, a padroeira da cidade. Para mim, saber que poderia conviver com outras crianas foi como descobrir que no mundo existiam muitas outras pessoas, alm da minha famlia e do pessoal l da fazenda. Ao entrar na sala de aula pela primeira vez, tive a sensao de que a partir daquele dia tudo seria diferente em minha vida. Eu sabia que na escola iria aprender a ler e a escrever, o que naquele tempo era uma coisa rara para quem era pobre e morava na roa. A partir daquele dia, eu tive a certeza de que no seria mais uma adulta analfabeta, como a maioria das pessoas que trabalhavam na fazenda. Tambm sabia que, se no estudasse, jamais deixaria de ser uma simples camponesa. E eu queria vencer na vida, ser algum. Animada por essa expectativa, eu percorria os cinco quilmetros que separavam a escola de minha casa com passos cada vez mais rpidos. Lembro que a cada trecho de estrada que superava, mais aumentava a minha ansiedade, pois tinha verdadeiro pavor de chegar atrasada. Queria ser a primeira a entrar na classe. Eu sentia que cada dia na escola representava a oportunidade de conhecer coisas novas, diferentes. Era um mundo novo a ser descoberto a cada nova aula. A minha vontade de aprender era tanta, que a professora, Dona Terezinha, logo percebeu o meu esforo e comeou a me incentivar e proteger, talvez motivada pelo fato de eu ser magrinha e acanhada, sempre com um olhar triste de menina desamparada. Evidentemente, tambm surgiram alguns atritos com as outras crianas. Ocorre que, pelo fato de ser descendente de italianos e alemes eu era muito loira, com um cabelo to claro que chegava a ser quase branco. Como tambm era muito magra, passaram a me chamar de velhinha. Mal eu apontava na pracinha na qual se achava a escola, logo ouvia as meninas gritarem em coro: Chegou a velhinha!. J os meninos me chamavam de valentona, por causa do meu nome. claro que eu
18

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

ficava com muita raiva, e um dia, na tentativa de melhorar o visual, peguei uma tinta que a minha me tinha em casa e passei no cabelo e na sobrancelha. Fiquei parecendo um fantasma, de to horrvel. No entanto, determinada que estava em aprender o mximo que podia, agentava firme, e para esquecer aquelas brincadeiras das crianas eu redobrava meus esforos nos estudos. Alm de prestar muita ateno nas explicaes da professora durante a aula, quando ela passava uma lio de casa eu fazia mais de uma vez, para treinar a letra e aprender a escrever melhor. Numa ocasio ela passou alguns exerccios de tabuada e eu, compulsivamente, fiz um caderno inteiro. Era a paixo pelos nmeros que comeava a aflorar. Dessa maneira, logo comecei a me destacar e, em pouco tempo, eu j era a primeira aluna da classe. Recordando agora aquele tempo, acredito que o mais importante para mim foi descobrir o prazer da leitura. Aprender a ler foi realmente algo fascinante. Lembro que desde pequena eu gostava muito de olhar as fotos das revistas que a mulher do patro comprava e que s vezes emprestava para a minha me. Eram revistas femininas, que sempre traziam mulheres bonitas na capa, todas bem penteadas e maquiadas. De repente, eu percebi que conseguia ler o nome das artistas, o que elas faziam e, nos anncios publicitrios, o nome dos produtos de beleza que elas usavam. As revistas ficavam amontoadas num canto da sala, na casa do patro, e eu mesma comecei a pedir alguns exemplares emprestados. noite, deitada na cama, ao ler as revistas podia descobrir alguns segredos das estrelas do cinema e da televiso. Depois, ficava olhando a luz tnue da vela danando na escurido do quarto, criando um movimento de luz e sombras. Ento ficava imaginando como seria representar num palco todo iluminado. Eu sonhava de olhos abertos e, mesmo sabendo que tudo aquilo no passava de fantasia, continuava alimentando minha imaginao, pelo menos at o apagar da vela, quando finalmente adormecia.

19

VALENTINA CARAN

Tristeza no Natal Como meeiros, os trabalhadores rurais no tinham vnculo com os fazendeiros para quem trabalhavam, portanto, era muito comum trocarem de patro. Bastava um proprietrio oferecer alguma regalia a mais e eles se mudavam com toda a famlia para outras fazendas, muitas vezes localizadas em municpios distantes ou at em outros estados. Isso acabou acontecendo tambm com meus pais que, de repente, em meados de 1963, resolveram trabalhar para um fazendeiro de Campinas. Na verdade, a mudana ocorreu por insistncia da minha me, que depois do nascimento de Benedita, a caula, estava se sentindo debilitada e queria ficar perto da famlia dela, que morava naquela cidade. Outro motivo, foi a possibilidade de poder tratar do corao no hospital da Unicamp. Eu tinha apenas oito anos de idade, mas recordo que estranhei muito a mudana, principalmente por causa da escola, pois gostava muito da Dona Terezinha, a minha primeira professora, de quem sentia muita falta. Fora isso, tudo continuava igual, com meus pais trabalhando na lavoura enquanto eu e minhas irms mais velhas, com a ajuda da tia Maria, cuidvamos dos servios da casa e dos irmos menores. Diariamente, na volta da escola, a gente se revezava nas tarefas de cozinhar, alimentar os animais de criao, limpar a casa e lavar roupa no riacho que passava na fazenda. Os dias corriam tranqilos e, apesar da pobreza, em nossa famlia reinava muita harmonia. Ningum podia imaginar que naquela fazenda eu teria a maior desiluso da minha vida. Pelo fato de nossa famlia estar morando em outra cidade, que no a minha cidade natal, em dezembro daquele ano meus pais resolveram reunir todos os parentes em nossa casa para comemorar o Natal. Eu fiquei muito feliz com a idia, e medida que a data se aproximava, mais aumentava a minha ansiedade. Alm de reencontrar os parentes que haviam permanecido em Monte Mor, eu poderia conhecer os tios e primos que moravam em outras cidades. Os preparativos comearam alguns dias antes, pois meus pais queriam fazer uma festa realmente especial. Alm de arrumar toda a casa, a minha me comprou roupa nova para toda a famlia. No dia 23 de
20

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

dezembro pela manh, uma segunda-feira, meu pai saiu para matar duas leitoas, que seriam servidas no almoo do dia de Natal, e depois foi plantar algodo. Eu, a minha irm Cassilda e minha me fomos lavar roupa no rio. De volta para casa, enquanto minha irm estendia a roupa no varal, a minha me sentou na porta de casa para descansar. De repente, percebi que ela estava se deitando. Assustada, eu gritei para minha irm: Cassilda, olha a me!. Minha irm correu para acudi-la e tambm comeou a gritar por socorro. Ao ouvirem nossos gritos, os vizinhos correram para ajudar, mas j era tarde. Ela morreu nos nossos braos, assim, de repente, como um passarinho. Algumas pessoas foram procurar meu pai, a p e de bicicleta, mas ningum o encontrava. Justamente naquele dia, depois de almoar, ele resolveu descansar em um rancho que havia perto da plantao e adormeceu, coisa que ele nunca fazia. Quando ele acordou, e viu a minha irm Catarina correndo desesperada, pulando por cima das plantaes, logo imaginou que alguma coisa muito grave havia acontecido. De um dia para outro, a alegria pela festa de Natal deu lugar a um profundo clima de tristeza que se abateu sobre todos ns. Quanto aos parentes que vinham para a festa, nem havia como avis-los. Ocorre que na poca, na zona rural no tnhamos acesso a meios de comunicao como telefone ou telgrafo, e a nica forma de se avisar algum por ocasio de um casamento, um batizado ou do falecimentos de um parente era atravs do boca a boca. Assim, alheios ao que tinha acontecido, na manh do dia 24 de dezembro comearam a chegar os nossos parentes que moravam em Monte Mor e logo ficaram sabendo da tragdia. Eles foram para comemorar o Natal e acabaram participando de um enterro. A minha me foi sepultada naquele dia mesmo, vspera de Natal. Tinha 39 anos. Depois da morte da minha me, ns nunca mais comemoramos o Natal. A prpria famlia acabou se afastando, como se um elo tivesse se quebrado. E esse elo era a minha me, a nica que gostava de reunir os parentes nessas ocasies. At hoje, quando chega a poca do Natal eu fico muito triste, pois a lembrana da morte de minha me ainda permanece viva na memria. Para mim, o Natal no uma festa.
21

VALENTINA CARAN

De volta a Monte Mor Com a morte de minha me, os problemas aumentaram. Ela sempre fora uma mulher ativa, trabalhadora. Mesmo quando estava grvida ia para a roa ajudar meu pai. Eu sempre me lembro dela carregando aqueles enormes sacos de algodo na cabea. Alm disso, era ela quem comandava a casa. Meu pai ficou muito abalado, mas sabia que a partir daquele momento teria que reagir e lutar sozinho para criar os sete filhos: Cassilda com 17 anos, Vernica com 15, Catarina com 14, eu com 9, Joo com 7, Pedro com 5, e a Benedita, com apenas 2 anos de idade. Naquela situao, a presena da tia Maria tornara-se imprescindvel, portanto, continuou morando conosco. Para ajudar, veio tambm uma prima nossa chamada Clia, que tinha 13 anos de idade. Alm de cozinhar e limpar a casa, elas tomavam conta de meus irmos menores. Para compensar a ausncia de minha me no trabalho, na volta da escola eu ia ajudar meu pai e minhas irms mais velhas. Foi assim que eu, aos 9 anos de idade, comecei a trabalhar na roa. No incio de 1964, ao terminar a colheita, meu pai ficou decepcionado. Por causa da seca a produo tinha cado pela metade, o que fez piorar ainda mais a situao financeira da famlia. At as sementes para o novo plantio eram escassas. Foi quando ele tomou uma deciso drstica: voltar para Monte Mor. Na realidade, a colheita fraca foi apenas o pretexto. A verdade que meu pai no gostava de Campinas. Ele tinha concordado em mudar para l devido s necessidades de sade da minha me, que mesmo assim acabou morrendo do corao antes de ser operada. Meu pai, no entanto, nunca se acostumou com a terra vermelha daquela regio, e muito menos com a grande quantidade de moscas e mosquitos que havia por l, que o deixavam muito irritado. s vezes, quando sentava para comer e uma mosca encostava no prato, ele jogava toda a comida no cho. Tambm sentia falta dos parentes dele, que haviam permanecido em Monte Mor. Alm disso, quando no tinha dinheiro, l em Monte Mor ele podia comprar fiado e pagar depois da colheita, pois todos o conheciam. Em Campinas, por ser uma cidade muito maior, isso no era possvel.
22

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Todos concordamos com a mudana, pois aquela fazenda era um lugar de pssimas recordaes. Servia apenas para manter viva a lembrana da morte de minha me, portanto, ningum sentiria saudades. Eu fiquei radiante de felicidade com aquela deciso, pois sabia que em Monte Mor poderia voltar para a mesma escola em que havia estudado, e reencontrar a minha primeira professora e as minhas amigas. Deixamos Campinas em maio de 1964, levando o pouco que a gente tinha. Havamos passado l apenas 11 meses, mas que permanecem na minha memria como os mais tristes da minha vida. Desolados, voltvamos para Monte Mor sem a me, sem dinheiro e muitas incertezas em relao ao nosso futuro. Era necessrio comear tudo de novo. Ao retornar a Monte Mor, no entanto, tivemos de enfrentar muitas dificuldades, pois levaria alguns anos para meu pai encontrar um trabalho que fosse do seu agrado. Sempre surgiam problemas com os patres na hora da diviso da colheita e, como meu pai no gostava de ser passado para trs, ramos obrigados a mudar para outra propriedade. Isso fazia com que a gente se sentisse um pouco como ciganos, mudando de lugar a cada estao. Eu continuei freqentando a escola, junto com meus irmos menores. Muitas vezes, um pouco para aliviar o cansao, mas principalmente para economizar a sola dos sapatos, improvisvamos uma carona nos caminhes que transportavam cana-de-acar. A gente se pendurava na carroceria e permanecia ali o mximo que podia. Como a escola oferecia apenas o ensino primrio, e eu queria aprender mais, fiz duas vezes a quarta srie, mesmo tendo passado de ano. Sabendo disso, a professora comeou a me ensinar algumas coisas mais avanadas. Determinada que estava em ajudar meu pai e minhas irms mais velhas, eu levava na bolsa o faco de cortar cana, e na sada da escola ia direto para a lavoura. Um ano depois, quando parei de estudar, eu tambm passei a cumprir os horrios de todo trabalhador rural: acordava ao amanhecer, por volta das 5 horas, quando ainda estava escuro, e ao clarear o dia j estava em plena atividade. Ao completar 12 anos de idade, eu havia trocado definitivamente os estudos e as brincadeiras de criana pela enxada e pelo faco. Dessa poca, permanece apenas a doce lembrana dos perfumes do campo,
23

VALENTINA CARAN

cuja intensidade variava de acordo com o horrio, o tempo e as estaes do ano.

Vaidades, encontros e desencontros Ao entrar na puberdade, eu sentia muita vontade de ser igual s moas mais velhas, que j tinham o corpo formado e algumas at namoravam. Nos dias de colheita, olhava para elas e ficava imaginando quando chegaria o dia em que eu tambm poderia usar suti. Em casa, quando estava sozinha, eu ficava na frente do espelho olhando meu corpo para ver se alguma coisa estava mudando. O problema que eu era muito magra e, para minha decepo, quase no tinha seios. Mesmo assim, na primeira ocasio comprei um suti preto. Um belo dia, ao chegar em casa, meu pai viu o meu suti pendurado no varal e disse brincando: De quem aquele morceguinho?. Todos caram na gargalhada. At ento, eu sempre ia para Monte Mor acompanhada de meu pai, que costumava levar os filhos menores s festas religiosas, s procisses da padroeira e s quermesses. No entanto, meu grande sonho era ir junto com as minhas irms mais velhas, que podiam ir sozinhas. Para conseguir que elas me levassem, eu dava uma de dedo-duro e vivia ameaando: Se vocs no me levarem, eu conto para o pai que vocs esto namorando. Na maioria das vezes dava certo, e l ia eu junto com as mais velhas. Era uma turma grande, pois alm de minhas irms havia muita gente dos stios vizinhos. No comeo, vivia pagando o mico, como quando fui ao cinema pela primeira vez. Estava passando o filme O vendedor de lingia, com o Mazzaropi, e eu fui assistir. Como nunca tinha ido ao cinema, no sabia que podia abaixar o assento da cadeira e fiquei de p um tempo. O pessoal logo comeou a reclamar, at que algum avisou que era para sentar e mostrou como se fazia. De outra vez, o mico ficou por conta de uma roupa que eu mandei fazer. Foi numa ocasio em que a ltima colheita tinha sido muito boa, e depois de pagar a conta do armazm havia sobrado um pouco de dinheiro. Como compensao, meu pai permitiu que todos os filhos com24

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

prassem uma roupa nova. Eu fiquei radiante de felicidade, e na primeira oportunidade fui para Monte Mor, junto com uma amiga que trabalhava comigo na roa, para comprar um belo vestido. No caminho, decidimos que seria melhor comprar o tecido e mandar fazer o vestido numa costureira. Logo que entramos na loja, ficamos encantadas por um pano brilhante. Era um tecido chamado lam, muito usado para fazer forro de roupas. Como eu no entendia nada dessas coisas, comprei um corte vermelho e a minha amiga comprou um cor de abbora. Levamos para a costureira e, depois de vrias provas, finalmente os vestidos ficaram prontos. Eu e minha amiga no vamos a hora de chegar o domingo, para poder exibir nossa roupa nova na missa, em Monte Mor. Quando, porm, chegamos cidade, eu com o vestido de lam vermelho e ela com o cor de abbora, crentes que estvamos abafando, os meninos riquinhos da cidade, que gostavam de zombar dos caipiras, logo acabaram com a nossa alegria. Eles riam, apontavam para ns e diziam: Olha! L vem o toureiro e o seu touro!. Encabulada, eu pensei: Deus do cu, o que h de errado? Esse vestido to lindo?!. Eu e a coitada da minha amiga, ficamos to envergonhadas que nunca mais fomos cidade com aqueles vestidos. Apesar desses desencontros, causados mais pela simplicidade de nossa vida no campo do que por ignorncia, eu seguia meu destino e sabia que um dia haveria de vencer. Na roa, eu trabalhava com tanto empenho que s vezes at esquecia da hora de almoar. Meus irmos tinham de me procurar no meio das plantaes para avisar que estava na hora de comer. Comeava meu trabalho nas primeiras horas da manh e voltava para casa somente quando j estava escurecendo. Por causa do cansao, todos deitvamos cedo para acordar dispostos no dia seguinte. Alm disso, naquele breu, no teramos o que fazer, a no ser dormir. Aos sbados, eu trabalhava at uma hora da tarde. Em algumas ocasies, quando o pessoal me chamava para ir embora, fazia de conta que no ouvia e continuava trabalhando. Nas pequenas pausas depois do almoo, eu deitava sombra de
25

VALENTINA CARAN

uma rvore e pensava no meu futuro. Eu queria me tornar adulta logo, para poder ganhar mais dinheiro e melhorar nossa vida. Lembrando-me hoje daquele tempo, constato que eu continuo com a mania de trabalhar muito. Deve ser coisa de pobre..

Entre o aroma dos tomates e a alvura do algodo Depois de ter passado cerca de dois anos a servio de vrios patres diferentes, finalmente fomos para a fazenda da famlia Stuani, que distava 12 km de Monte Mor, onde teramos de cuidar das plantaes de cana, tomate e algodo. Fomos morar numa pequena casa que havia na propriedade, na verdade um velho casebre, quase um barraco, mas suficiente para abrigar toda a famlia. Naquele momento, era isso o que mais importava. Meu pai fez alguns reparos no telhado, pintou as paredes internas e a nossa nova moradia estava pronta. Era de uma simplicidade extrema, mas para ns estava de bom tamanho. Devido nossa situao, apenas o fato de ter onde dormir e no precisar pagar aluguel j podia ser considerado uma ddiva de Deus. No dia de nossa chegada, ningum podia imaginar que a minha famlia permaneceria naquele local por muitos anos. Nessa nova fazenda, meu pai se revelaria um super-homem. Alm de cumprir com seus compromissos nas terras da famlia Stuani, sempre encontrava tempo para trabalhar em outras propriedades, principalmente nos finais de semana, e assim podia garantir algum ganho extra. Era comum, aos domingos, ele participar de grupos de lavradores que eram formados para cortar cana nos pequenos stios da regio, nos quais os proprietrios no podiam manter trabalhadores como meeiros pelo fato de a produo ser muito menor que nas fazendas. Apesar da insistncia de alguns parentes, meu pai no quis se casar de novo porque acreditava que uma madrasta iria maltratar os filhos. Algum tempo depois, quando a tia Maria se casou e foi embora, ele passou a levar todos os filhos para a lavoura. Era a nica maneira de ele poder cuidar de todos ns. Nessa poca, apenas a nossa prima
26

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Clia ficava em casa. Alm de cuidar da casa, ela cozinhava e levava o almoo para toda a famlia, que estava trabalhando nas plantaes. Na verdade, ela no gostava muito de pegar no pesado, como a gente. Alm disso, era muito lerda. Demorava tanto para levar a comida s vezes chegava depois das 13 horas que deixava todos ns desesperados, de tanta fome. Toda vez que demorava, ela tinha de agentar nossas brincadeiras, quando todos a chamvamos de lesma com cimbra. Motivada pelas minhas amigas, eu tambm comecei a participar dos mutires para cortar cana ou colher tomates e algodo nos stios vizinhos. Eu gostava daqueles servios extras, pois ganhava-se por produo individual: quem trabalhava mais, ganhava mais. Alm disso, o pagamento era feito ao final do dia de trabalho. Na colheita de tomates, por exemplo, a gente recebia um valor por cada caixa que colhia. Com aquele dinheiro, eu podia ajudar em casa e comprar alguma coisa para mim. Confesso que s vezes ficava cansada, e em muitas ocasies lembrava o dia do meu nascimento e pensava: 13 de maio o dia da abolio da escravido, mas eu continuo trabalhando feito escrava. A cada novo dia eu trabalhava com mais afinco, pois acreditava que assim o tempo passaria mais rpido. Entretanto, aos poucos fui aprendendo que no adiantava ter pressa, pois estava escrito que tudo aconteceria no momento certo. Era s aguardar a passagem natural do tempo. Sempre que eu ficava aflita por causa da minha ansiedade em querer correr contra o tempo, lembrava do ttulo de um livro que havia visto na casa do patro: No apresse o rio, ele corre sozinho. Nunca li o livro, mas considero esse ttulo fruto de muita sabedoria. Ele nos convida reflexo e a ter pacincia, elementos muito importantes na vida das pessoas, e que anos depois se revelariam de muita utilidade quando iniciei minha vida profissional. Portanto, passei a conviver cada vez mais com o cheiro da canade-acar e dos tomates, cheiro que predominava por todo canto nos dias de colheita. Convivi tambm com a maciez do algodo, que era de uma alvura estonteante. A florada do algodo era linda, e lembrava um pouco aquelas paisagens com neve que eu via nas imagens dos calendrios que o dono do armazm dava para o meu pai todo final de ano.
27

VALENTINA CARAN

Aos 14 anos, parecia que para mim existia s aquele mundo: um universo feito de muito trabalho e de imensas plantaes. Sem perceber, a minha infncia havia passado, e os anos de inocncia tinham ficado para trs.

As festas na roa Para ns, trabalhadores rurais, as opes de lazer eram poucas, quase inexistentes. Por causa disso, todos aguardvamos com grande expectativa as festas religiosas que anualmente aconteciam em Monte Mor, em especial a de Nossa Senhora do Patrocnio, padroeira da cidade, quando era realizada uma bonita procisso pelas ruas da cidade. Outra festa importante era o aniversrio da cidade, comemorado em grande estilo pela prefeitura municipal, com queima de fogos e apresentaes musicais em um palco montado na Praa da Matriz. As quermesses, realizadas no salo da igreja, tambm atraam muita gente. Quanto s festas realizadas pelo clube da cidade, podiam ser freqentadas apenas pelos ricos, pois era necessrio comprar convites, que eram muito caros, e usar roupas luxuosas. Portanto, eram inacessveis aos caipiras, geralmente pobres e mal vestidos. Para ns, diverso mesmo eram as festas juninas que aconteciam em algum stio vizinho. Alis, por se tratar de um perodo bastante festivo, o ms de junho era muito aguardado pela maioria das comunidades rurais. Era a poca em que o pessoal soltava balo, estourava bombas e danava quadrilha. Tambm havia muita fartura de comidas e doces tpicos: canjica, arroz doce, bolo de fub, paoca, p-de-moleque, pipoca, sucos e outras guloseimas. E para aquecer do frio, alm de uma enorme fogueira, que era alimentada durante toda a noite, tomava-se muito quento. Na minha adolescncia, eu gostava muito dessas festas, que eram tambm uma boa oportunidade para se conhecer pessoas diferentes. Naquele tempo, muitos namoros comeavam na hora da quadrilha, quando eram formados os pares, e continuavam durante o baile, que avanava noite adentro ao som do violeiro e do sanfoneiro. E para confirmar
28

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

se o amor era correspondido ou no, no dia de Santo Antnio as moas solteiras aproveitavam para fazer as tradicionais simpatias, pedindo socorro ao santo casamenteiro. Entretanto, para ir a essas festas ns dependamos das condies meteorolgicas e, acima de tudo, da boa vontade do meu pai, que precisava ir junto. Ocorre que, alm de a distncia entre um stio e outro ser muito grande, era necessrio percorrer trilhas no meio do mato, impraticveis quando chovia, e muito escuras e perigosas durante a noite, portanto, no recomendveis para moas desacompanhadas. Recordando agora, at que aquelas andanas noturnas tinham seu lado divertido. No caminho de volta das festas, principalmente nas noites mais claras, a luz da lua projetava a sombra das rvores criando formas que despertavam um certo temor. Nessas horas, era comum a gente imaginar que estava vendo assombraes ou um animal pronto para nos atacar. Os sustos de verdade, no entanto, ficavam por conta de alguma coruja que voava em nossa direo ou de um gamb que cortava nosso caminho. Volta e meia, algum engraadinho se escondia numa moita e comeava a uivar feito lobo faminto. No dava outra: eu e minhas irms, apavoradas, comevamos a gritar, achando que se tratava de um lobisomem ou coisa parecida. Meu pai logo nos tranqilizava, dizendo que se tratava de uma brincadeira. Fora isso, havia as festas tradicionais como o Natal, o Ano Novo e a Pscoa, geralmente comemoradas em famlia. Quanto ao carnaval, somente anos mais tarde, quando j estava com 18 anos, eu teria permisso para brincar em um clube que havia na cidade. Mesmo assim, devido ao preo do ingresso, eu podia brincar apenas uma noite. As outras ocasies para reunir os parentes eram as festas de batizado, noivado e casamento. E por falar em casamento, naquele tempo era muito comum as pessoas se casarem cedo, e um dos motivos era a dificuldade que os namorados tinham para se encontrar. Na maioria dos casos, para visitar a noiva, o noivo precisava enfrentar grandes distncias, percorridas quase sempre a p. Portanto, quando havia alguma afinidade entre um casal, marcava-se logo o casamento e pronto, estava resolvida a questo. Se ia dar certo, ou no, s o tempo iria dizer. E geralmente dava certo,
29

VALENTINA CARAN

mesmo porque, naquela poca ningum pensava em separao ou coisas parecidas. Bastava um se acostumar com os defeitos do outro, ter muitos filhos e levar a vida adiante. L em casa, quando minhas irms mais velhas falavam em casamento, sempre eram alvo das brincadeiras do meu pai. Como elas sonhavam em encontrar um noivo rico para melhorar de vida, de preferncia um filho de fazendeiro ou de algum comerciante da cidade, meu pai dizia que elas no conseguiam arrumar nem um namorado pobre, quanto mais um rico.

Sempre aos domingos Na maioria das cidades do interior, domingo era o dia de ir missa. E Monte Mor no fugia regra. Ocorre que, para quem mora no campo, o hbito de ir missa representa algo muito mais amplo. Era o dia de caprichar um pouco mais no toalete, usar aquela colnia cheirosa e vestir a roupa mais nova, que geralmente era tambm a mais bonita. Os preparativos comeavam j no sbado, na volta da lavoura. Na hora do banho, todas as atenes eram voltadas para o cabelo, que depois de lavado com xampu era desembaraado, enrolado e preso numa toalha para secar durante a noite. Aps o jantar, era necessrio verificar se a roupa estava bem passada e se os sapatos estavam limpos. Terminado esse ritual, todos amos dormir. Ou melhor, tentar dormir, pois aquelas noites de sbado para domingo pareciam interminveis e, apesar do cansao, o sono no vinha. Lembro que a ansiedade era tanta, que at os sons do campo, aos quais o ouvido estava to acostumado e que normalmente passavam despercebidos, pareciam avolumar-se. Era como se o piar da coruja e o coaxar dos sapos fossem reproduzidos por alto-falantes. A expectativa pelo novo dia era to grande que, ao primeiro canto do galo, ainda de madrugada, eu acordava e no conseguia mais dormir. Por volta das 6 horas da manh, o quarto que eu dividia com minhas quatro irms parecia um salo de beleza: enquanto uma pintava as unhas, outra escovava o cabelo. Ao mesmo tempo, uma ajudava a outra a vestir a roupa. Em seguida, depois de tomar um frugal caf da manh
30

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

e escovar os dentes, era a hora de passar batom. Eu adorava esse momento, que considerava mgico. Ficava me imaginando uma daquelas estrelas loiras do cinema americano, que eu via nas capas das revistas. Acredito que foi nessa poca que surgiu minha paixo pelo batom, um hbito que eu cultivo at hoje. Finalmente, l pelas 8 horas, eu e minhas irms mais velhas estvamos prontas para nossa aventura dominical. Pode parecer brincadeira, mas era mesmo uma aventura. Imaginem o que significa percorrer a p os 12 km que separavam nossa casa da cidade, por uma estrada de terra e cheia de ladeiras. No bastasse o cansao fsico pela longa caminhada, havia tambm o problema das variaes climticas: nos dias ensolarados soframos por causa do calor insuportvel e da poeira, que grudava no rosto e nas roupas, e nos dias de chuva ficvamos encharcados e enlameados. Mesmo assim, para ns, o fato de ir cidade valia o sacrifcio. Ao longo da estrada, moradores de outros stios e fazendas se juntavam a ns, formando um grupo que mais parecia uma pequena procisso. Como todos se conheciam, essa caminhada era at agradvel em alguns aspectos, pois servia para trocar idias e saber das novidades de cada um. Por causa da poeira ou da lama, fazamos o caminho todo de chinelo e s calvamos os sapatos depois de lavar os ps numa bica dgua na entrada da cidade. O nosso destino era a Praa da Matriz, onde poderamos tomar um refresco e aliviar o cansao sentadas nos bancos da praa ou na escadaria da igreja. Evidentemente, a nossa chegada sempre chamava a ateno dos meninos da cidade, que invariavelmente faziam rodinhas na praa. Logo que nos avistavam eles riam e falavam: Olha os caipiras chegando. Depois de assistir missa ficvamos perambulando pelas ruas de Monte Mor, olhando as mercadorias das lojas, principalmente as roupas, os sapatos e os perfumes. Como eu j sonhava mais alto, minha ateno voltava-se tambm para os sofs, as geladeiras e os aparelhos de televiso. Eu ficava imaginando quando poderia comprar aquelas coisas maravilhosas para minha casa. Envolvida nesses pensamentos, acompanhava a turma para o lanche, que era nosso almoo, num dos bares da
31

VALENTINA CARAN

cidade. A cada mordida, dizia para mim mesma: Um dia vou vencer na vida, ganhar muito dinheiro e poder comprar o que eu quiser!. Quando o relgio da igreja marcava 5 horas da tarde, chegava o momento mais esperado. Era a hora do footing, na poca muito comum em todas as cidades do interior, quando a praa se tornava o ponto de encontro dos rapazes e moas de Monte Mor. Todos ficavam em volta da praa, formando uma espcie de crculo. Os rapazes andavam em sentido horrio e as moas em sentido anti-horrio, de maneira a provocar o encontro. O footing durava de trs a quatro horas e era o verdadeiro motivo de nossa ida cidade, e que justificava todos aqueles preparativos. Era a nossa oportunidade de poder olhar os rapazes e de sermos vistas por eles. Um sorriso, um cumprimento, ou uma simples troca de olhares, para ns representava um sinal de que poderia surgir algo mais no futuro. Era com essa expectativa que, l pelas 21 horas, tomvamos o caminho de volta para casa. O frescor da noite tornava o percurso menos cansativo, e at parecia mais curto. Em casa, eu ficava sentada na varanda olhando as estrelas e respirava fundo de satisfao. Meu pensamento voava longe, e torcia para que o outro domingo chegasse logo. Dessa poca, at hoje lembro com tristeza de um domingo em especial. Eu tinha colocado a minha melhor roupa aquela que a gente chama de filha nica e at cobre com plstico para no cair p para ir missa. De repente, na metade do caminho, desabou o maior temporal. At a tudo bem, pois estvamos acostumados a esse tipo de imprevisto. A gente esperava a roupa secar no corpo, e pronto. O pior, no entanto, aconteceu quando j estvamos chegando perto da cidade: um carro passou em alta velocidade sobre uma poa dgua, bem ao meu lado, e me sujou toda. Acho que o motorista no fez por mal, mas ele acabou com toda a minha alegria. Desisti de ir missa e voltei para casa chorando, cansada daquela vida difcil.

32

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

noite, a magia da televiso A no ser nas festas, eu e meus irmos raramente saamos noite. Um pouco devido ao cansao dirio, mas principalmente pelo fato de no ter o que fazer e nem aonde ir, o remdio era ficar em casa mesmo e dormir cedo, para acordar com disposio no dia seguinte. Televiso, ento, nem pensar. Naquele final da dcada de 1960, a telinha era uma raridade na maioria das cidades do interior. Somente os mais ricos podiam se dar ao luxo de ter o aparelho, enquanto na zona rural, na qual sequer havia rede eltrica, era um sonho ainda mais distante. Mas como na vida tudo muda, finalmente a eletricidade chegou propriedade da famlia Stuani. Nosso patro, que se chamava Luiz Stuani, mandou puxar um fio tambm para nossa casa, que distava cerca de 2 km da residncia dele. Foi uma verdadeira revoluo. De repente, a gente podia iluminar a casa sem precisar acender o lampio de querosene ou aquele monte de velas, que deixavam um cheiro muito forte nos quartos. Bastava um simples toque no interruptor e, pronto... Acendia-se a luz. Para comemorar a chegada da eletricidade, meu pai foi at Monte Mor e comprou um rdio, daqueles pequenos, que passaria a ser nosso objeto mais precioso: foi colocado sobre um mvel, com uma toalha bordada em cima, e todos tomvamos o mximo cuidado para no derrub-lo. Com o rdio, foi como se o mundo estivesse ao nosso alcance, pois alm de ficar sabendo de tudo o que acontecia pelos noticirios, podamos ouvir vrios tipos de msica. casa do patro, em poucos dias chegaram todas as novidades que a eletricidade podia permitir: uma geladeira, um rdio enorme, que tambm tocava discos, e um aparelho de televiso, na poca o smbolo mximo do progresso. O telhado da casa passou a ostentar uma grande antena, que lembrava uma espinha de peixe. Como podia ser avistada de longe, logo despertaria a curiosidade de todos. A partir daquele dia, eu e meus irmos mudamos totalmente nossa rotina diria: ao voltar para casa, depois de terminar nosso trabalho, sempre dvamos um jeito de passar em frente residncia do patro, mesmo que para isso fosse necessrio desviar do nosso caminho. L
33

VALENTINA CARAN

chegando, aproveitvamos para dar uma bisbilhotada pela janela da sala, que ficava entreaberta, s para ver o aparelho de TV. Tambm comeamos a arranjar desculpas para ir at l, como levar uma cesta de ovos frescos, um mao de verdura ou algumas frutas. Nessas ocasies, mesmo que fortuitamente, tnhamos a oportunidade de olhar de perto as imagens da televiso. Percebendo que a nossa presena em sua casa era cada vez mais constante, o sr. Luiz Stuani logo deduziu que o motivo era a televiso. Como era uma pessoa muito boa e gostava de todos ns, ele permitiu que a minha famlia fosse assistir novela das oito todas as noites. Para ns, foi o mesmo que ganhar o mais valioso dos presentes. A partir daquele momento, no seria mais necessrio inventar pretextos para admirar aquele aparelho mgico. Ao mesmo tempo, podamos compartilhar algumas horas com o nosso patro na intimidade da casa dele, que para ns parecia uma manso. Nossa alegria com a possibilidade de ter acesso televiso era to grande que, mesmo cansados, percorramos os 2 km que separavam nossa casa da residncia do patro num piscar de olhos. Para mim, o deslumbramento foi total. Acostumada com o rdio, onde apenas podia imaginar como seria o rosto de quem estava cantando, s o fato de ver um cantor interpretando uma cano, ou um msico tocando um instrumento, j era motivo de grande satisfao. Porm, nada superava a emoo de assistir novela Irmos Coragem, com Tarcsio Meira e Glria Menezes, que era o grande sucesso daquela poca. No entanto, aquele encantamento em preto e branco muitas vezes era interrompido pelo patro que, para nosso desespero, resolvia mudar de canal para assistir ao jornal ou a outro programa qualquer. O pior que ele acabava dormindo em frente televiso, e a gente no podia fazer nada. Para nossa sorte, logo que ele comeava a cochilar, a mulher dele aproveitava para voltar ao canal em que estava passando a novela. Enquanto olhava as atrizes da novela, eu passei a alimentar um sonho: ser atriz de televiso.
34

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Aos 18 anos, alegrias e desiluses Como era costume na poca, a filha mais velha sempre tinha de se casar antes das outras. Portanto, o primeiro casamento na famlia foi da Cassilda, que foi morar com o marido, e algum tempo depois seria a vez da Vernica deixar nossa casa. Com o casamento de minhas duas irms, nossa pequena casa ficou menos apertada, o que representou mais conforto para todos ns. Ao completar 18 anos, parecia que as coisas iriam mesmo melhorar. Foi nessa poca que o nosso patro, provavelmente cansado de viver isolado no campo, resolveu morar em Monte Mor, permitindo que a minha famlia ocupasse a casa dele. Para nossa sorte ele deixou tambm alguns mveis, o que facilitou ainda mais nossa mudana, do contrrio no teramos como mobiliar aquela casa enorme apenas com nossas poucas tralhas. Todos ficamos felizes com a nova moradia, e para mim parecia estar vivendo um conto de fadas. Foi como se eu tivesse dormido numa cabana e, na manh seguinte, acordado num palcio. Feliz com a possibilidade de poder morar num lugar mais decente, eu tomei a deciso de ganhar mais dinheiro, para ajudar a minha famlia e concretizar alguns sonhos. Em primeiro lugar, eu queria muito mudar a nossa vida dentro de casa, torn-la mais confortvel. Afinal, a gente no tinha quase nada, e nossos mveis eram velhos e feios. Com essa idia na cabea, passei a trabalhar intensamente nos finais de semana, participando de todos os grupos que se formavam para realizar as colheitas nas outras propriedades. Em poucos meses, juntando todas as minhas economias, consegui comprar um aparelho de televiso e uma geladeira vermelha. Em seguida comprei um fogo a gs e os mveis da cozinha, e logo depois os mveis da sala, tambm vermelhos. Eu adotava em definitivo o vermelho como a minha cor predileta. Finalmente, a modernidade havia entrado em nossa casa. Graas geladeira, eu j podia comprar algumas comidas e bebidas especiais que necessitavam de refrigerao e, sendo proprietria do aparelho de televiso, podia escolher tranqilamente o canal de minha preferncia, sobretudo para assistir s novelas, que eram um programa obrigatrio, prin35

VALENTINA CARAN

cipalmente pelo fato de alimentarem meu sonho de um dia trabalhar na televiso. A vontade de ser artista era tanta, que eu resolvi fazer um daqueles cursos de atriz por correspondncia, e toda semana aguardava com ansiedade a chegada do carteiro, que trazia as novas apostilas. Para tornar o curso mais autntico, eu mandava a costureira de Monte Mor fazer minha roupa igual das atrizes das telenovelas, sempre em tecidos brilhantes. A imitao se estendia tambm aos penteados, que eu variava de acordo com as personagens, em especial das atrizes loiras, e maquiagem, com nfase no batom vermelho. Eu realmente sonhava em ser uma estrela da televiso. Ao mesmo tempo comecei a escrever para Regina Duarte, Cludio Marzo, Tarcsio Meira e outros atores, e sempre recebia as cartas enviadas pelas pessoas que respondiam aos fs de cada um deles. Era uma maneira de eu me sentir importante. Nessa poca, eu nem pensava em sair de Monte Mor, e a exemplo de minhas irms Cassilda e Vernica, Catarina esta tambm comeou a namorar firme , eu acreditava que meu destino seria casar, criar filhos e, na medida do possvel, tentar melhorar de vida. claro que continuaria trabalhando, pois nunca passou pela minha cabea a idia de ser sustentada por algum. Desde pequena tinha aprendido a valorizar o trabalho e o dinheiro ganho pelo prprio esforo. Sabia que aquele dinheiro era s meu e caberia a mim decidir o que fazer com ele, portanto, se optei por ajudar minha famlia foi uma deciso somente minha. Foi nesse perodo que eu tive meu primeiro namorado. O nome dele era Messias, tinha 20 anos e era filho de um fazendeiro. Namoramos cerca de um ano e pretendamos nos casar, mas o destino impediu que o nosso sonho se realizasse. Ele sofreu um acidente de carro quando estava dirigindo um fusca numa estrada de terra: por causa da poeira, no conseguiu enxergar um caminho que transitava lentamente na sua frente e entrou debaixo da carroaria. Ficou trs dias na UTI, mas no sobreviveu. Morreu logo depois que eu fui visit-lo, at parece que estava s esperando me ver para se despedir deste mundo. Dizem que ao morrer estava segurando uma foto minha em suas mos. Eu fiquei muito triste, pois achava que ia me casar com ele, ter muitos filhos e continuar morando em Monte Mor.
36

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Aventuras sobre quatro rodas Eu fiquei muito traumatizada com a morte do meu namorado e, como andava meio tristonha e me recusava a sair de casa, meu pai ficou seriamente preocupado comigo. Para me agradar, incentivou-me a tirar a carteira de motorista os exames eram feitos em Capivari, cidade prxima de Monte Mor e logo depois comprou um fusca usado, vermelho, financiado em vrias prestaes. A cor, evidentemente, foi uma escolha minha. O carro era de toda a famlia, mas pelo fato de s eu dirigir, pois era a nica que tinha habilitao, era como se fosse somente meu. Sentia-me importante como proprietria de um automvel, e como tal tinha um cime tremendo do veculo. Quando algum entrava no carro, eu logo intimava: Vai lavar esse p antes de entrar no meu carro!. Tambm ficava furiosa quando algum batia a porta com fora. Com o carro, nossa vida melhorou bastante. Podamos ir at Monte Mor fazer as compras no armazm e no era mais preciso carregar nas mos todo aquele peso no longo trajeto at nossa casa. Aos domingos, na hora de ir missa, eu e meus irmos podamos sair de casa um pouco mais tarde e, protegidos da chuva, do sol escaldante e da poeira, chegvamos igreja limpos, elegantes e perfumados. A bica dgua na entrada da cidade, onde lavvamos os ps, j perdera a sua importncia para ns. Devido facilidade de locomoo, eu resolvi fazer um curso de corte e costura em Monte Mor. Queria eu mesma fazer minhas roupas e poder copiar cada vez mais os modelos extravagantes, de cores fortes e brilhantes, que via na televiso e nas revistas femininas. Tambm entrei para o curso supletivo a vontade de estudar ainda era um desejo muito forte mas no consegui terminar, pois as aulas eram noite e meu pai ficava to preocupado comigo que no dormia enquanto eu no chegasse. Alm disso, nessa poca ainda no sabia direito o que pretendia fazer da minha vida, a no ser continuar trabalhando para melhorar de vida e ajudar meu pai e meus irmos menores, de quem eu me sentia um pouco responsvel. Portanto, mais uma vez o estudo acabou ficando em segundo plano.
37

VALENTINA CARAN

Eu estava muito feliz com o carro, mas logo teria minha primeira frustrao como motorista. Foi quando uma amiga, que morava na vizinha Elias Fausto, convidou a mim e minha irm Catarina para um baile naquela cidade. Sabendo que se pedssemos autorizao ao meu pai ele no deixaria ir ele sempre falava que era perigoso dirigir noite resolvemos no falar nada. Esperamos ele dormir, samos devagar e fomos empurrando o carro at onde no dava para ele ouvir o barulho da partida. Fomos ao baile e, no caminho de volta, j de madrugada, batemos num barranco e capotamos o carro. Ningum se machucou, mas o susto foi tremendo. Fiquei ainda mais nervosa com a chegada da polcia, que havia sido chamada para ver o que tinha acontecido e tirar o carro da estrada. Passado o susto, e j mais calma, achei melhor no voltarmos para nossa casa eu no queria assustar meu pai e fomos dormir na casa de uma conhecida. Isso, porm, s serviu para piorar as coisas. Ocorre que, algumas horas depois, os policiais foram at em casa para avisar o meu pai que tnhamos batido o carro. Surpreso, ele disse que deveria haver algum engano, pois todos os filhos estavam dormindo. No entanto, ao abrir a porta do nosso quarto e notar que ns no estvamos, ficou apavorado. Informado do nosso paradeiro, ele foi ao nosso encontro e, quando eu esperava que fosse ficar bravo ou me bater, ele apenas perguntou se algum havia se machucado. Eu respondi que no, mas que o carro tinha amassado muito. Calmo, ele disse que o mais importante era eu e minha irm estarmos bem. Quanto ao carro, ele mandaria consertar e tudo ficaria resolvido. No ano seguinte meu pai resolveu trocar de carro e comprou um fusco amarelo, tambm usado. Como era mais potente que o outro, e alcanava uma velocidade muito maior, acabei batendo esse carro tambm, e novamente contei com o apoio e a compreenso dele. A reao do meu pai no foi surpresa para mim. Em nossa casa, todos sabamos que ele realmente era uma pessoa muito boa, sempre pronto a ajudar os outros e que no negava nada para os filhos. Mesmo assim fiquei emocionada com aquela atitude, e prometi a mim mesma que, daquele momento em diante, faria de tudo para continuar ajudando meu pai e contribuir para que ele tivesse uma vida menos sofrida.
38

Captulo 2

A despedida de Monte Mor e o incio de minha aventura na cidade grande


n

Quando Monte Mor se tornou pequena demais

Ao completar 20 anos, passei a viver um dilema. Com o casamento da Catarina, aumentou a minha responsabilidade em relao aos meus irmos menores, o Joo Donizete, o Jos Pedro e a Benedita. Por outro lado, eu sabia que Monte Mor havia se tornado pequena demais para mim. Eu queria ir embora para So Paulo, onde certamente poderia encontrar trabalho e vencer na vida. Alm disso, eu queria concretizar o antigo sonho de trabalhar na televiso. Conversei com meu pai, que logo apoiou a minha deciso. Ele realmente no sabia falar no. Foi ento que eu lhe fiz uma proposta: para eu poder ir para So Paulo ele teria que se casar novamente. Argumentei que, com o passar dos anos, seria muito bom ele ter uma pessoa amiga ao seu lado, que lhe faria companhia no futuro. Tambm expliquei que eu ficaria muito mais tranqila sabendo que havia algum para tomar conta dele e de meus irmos. Na verdade, eu e minhas irms sempre o incentivamos a se casar de novo. Ns sentamos muita pena de v-lo to sozinho durante todos aqueles anos, e tambm um pouco de culpa. Afinal, ns sabamos que ele no havia se casado por nossa causa. De incio, ele no gostou muito da idia, dizendo que j estava vivo h quase 12 anos e que se sentia bem assim, junto com a nossa famlia. Eu insisti, explicando a ele que logo todos os filhos estariam

VALENTINA CARAN

casados e ele ficaria sozinho, o que seria horrvel, principalmente na velhice. Mesmo assim, continuava indeciso. S ficou animado quando disse que j tinha arranjado uma namorada para ele: uma senhora, tambm viva, que morava em Elias Fausto e era uma excelente pessoa. Eles namoraram cerca de um ano e se casaram. Com o casamento de meu pai, minha sada de Monte Mor comeava a se tornar realidade. Fiquei um pouco temerosa, claro, pois havia passado toda minha vida naquele lugar, junto com meus familiares. Ao mesmo tempo, mudar para uma cidade gigantesca como So Paulo no deixava de ser algo assustador para uma moa que nunca havia sado do interior. Naquele momento de incertezas, novamente foi de grande importncia o incentivo de meu pai. Ele disse que eu era uma pessoa especial, que aquela vida na roa no era para mim e que em So Paulo eu realmente poderia ser algum. Foi assim que, em 1975, aos 21 anos de idade, eu estava pronta para enfrentar o maior desafio de minha vida.

Durante a viagem, sozinha com as minhas lembranas A despedida na estao foi triste, marcada por lgrimas e abraos de toda a famlia. Meu pai fez mil recomendaes, pedindo para tomar muito cuidado, pois So Paulo era uma cidade cheia de perigos e ele no estaria por perto para me proteger. Prometi a ele que iria me cuidar e, chorando, entrei no nibus. Durante a viagem, enquanto o veculo se afastava de Monte Mor, comecei a sentir os efeitos emocionais daquela espcie de ruptura com as minhas origens. De repente, minha memria trazia de volta, de maneira desordenada, as recordaes de toda a minha vida. Lembrava da minha infncia, dos meus pais, dos meus irmos. Tudo se passava na minha cabea em pequenos flashes, com imagens. At parecia que esses momentos estavam sendo exibidos na televiso. Lembrei de alguns fatos divertidos, como o que aconteceu com a minha irm Catarina num almoo de domingo, quando a gente recebia a visita de minha irm casada, a Cassilda. Ela logo engravidou, dando
40

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

luz uma menina, e os trs nos visitavam todos os finais de semana. No domingo, mantendo viva a tradio italiana, preparvamos uma deliciosa macarronada e o almoo era servido ao ar livre, ao lado do poo dgua. Foi num desses almoos que aconteceu uma coisa muito engraada. Estvamos todos reunidos em volta do poo, que ficava parcialmente aberto, e a minha irm Catarina, que era muito desastrada, resolveu brincar com a filha da Cassilda. Ela fazia uma careta e um barulho com a boca, algo como ti-ti-ti-ti-ti.... Ao se inclinar em cima da menina, a dentadura caiu no poo, e meu pai teve que tirar quase toda a gua para conseguir recuper-la. Enquanto isso, o noivo dela, que morava longe, estava chegando. A Catarina ficou desesperada, e logo que meu pai lhe entregou a dentadura, toda suja de barro, ela colocou-a na boca daquele jeito mesmo, sem lavar. Tambm lembrei das desavenas com os meus irmos, que eram inevitveis. Imaginem s, sete crianas convivendo juntas sem a me. Qualquer motivo era pretexto para esquentar o clima e, depois de xingamentos e acusaes recprocas, muitas vezes chegava-se s vias de fato, at algum apartar a briga. Geralmente, o pomo da discrdia era o meu irmo Jos Pedro, com quem eu brigava muito. Com os outros irmos eu tambm brigava, mas com menos freqncia. O Jos Pedro, realmente era uma praga. Alm de ser o mais protegido, era tambm muito preguioso. A gente trabalhava e ele roubava nosso dinheiro. Ele no fazia nada, era um verdadeiro boa-vida. Como se no bastasse, noite fazia o relatrio para o meu pai, quando entregava todo mundo. Muitas vezes, eu e o meu outro irmo, o Joo Donizete, o ameavamos: Pedro! Se contar para o pai, amanh a gente vai pendurar voc numa rvore de cabea para baixo, viu?!. Mesmo assim no adiantava nada, e quando meu pai chegava em casa ele contava tudo. Sorte que meu pai era um amor. Ele nunca me bateu, nem mesmo quando eu aprontava feio. Quanto ao Pedro, hoje eu sou a chefe dele. Ele trabalha como corretor da Valentina Caran Imveis e a gente se d muito bem, embora ele tenha at hoje as marcas das minhas unhas nas costas dele. medida que o nibus corria em direo a So Paulo, meu pensamento voava longe e tentava imaginar como seria a minha vida dali em
41

VALENTINA CARAN

diante. A certa altura, passei a me questionar: ser que no estaria fazendo uma bobagem? Para afastar essas dvidas, lembrava dos conselhos do meu pai. Alm do mais, o que eu teria a perder? A minha famlia eu a poderia visitar a qualquer hora, pois a distncia no era to grande. Saudades de Monte Mor, onde havia sofrido tanto, certamente eu no sentiria. Eu no tenho nada contra a cidade, mas como poderia ter boas lembranas de um lugar em que no tinha comida, nem roupa e muito menos dinheiro.

Em So Paulo, as primeiras experincias Depois de quase trs horas de viagem, o nibus chegou a So Paulo, mais precisamente antiga rodoviria, que ficava perto da Estao da Luz. Ao pisar pela primeira vez na terra da garoa meu corao disparou de emoo: finalmente, meu sonho se realizava. Eu trazia na bagagem as minhas melhores roupas, que no eram tantas, os meus diplomas de corte e costura e de atriz por correspondncia um pouco de dinheiro e muita garra. Peguei minha mala e procurei a sada da estao. Chegando ao ptio central, olhei em volta e fiquei assustada com todo aquele burburinho. Nunca tinha visto tanta gente andando de um lado para o outro. Ao chegar calada, fiquei surpresa com a quantidade de carros na rua. Tinha mais automveis em frente rodoviria do que em toda Monte Mor. Em seguida, tomei um txi e fui para a residncia de uma senhora chamada Maria, parente de uma amiga da minha famlia que morava em Monte Mor. A casa dela ficava no bairro do Tatuap, e no caminho fiquei observando o intenso movimento de carros nas ruas. Olhei com espanto aqueles enormes viadutos que ligavam a regio central zona leste da cidade. A dona Maria foi muito atenciosa comigo. Depois de mostrar qual seria o meu quarto, no qual guardei a minha mala, perguntou se eu estava com fome e preparou um lanche. Eu ficaria hospedada por um tempo na casa dela, at conseguir um emprego e poder alugar um apartamento para mim.
42

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Dois dias depois, a dona Maria quis me ensinar a andar de nibus e levou-me para um passeio pela cidade. Quando passamos pelas ruas centrais eu fiquei impressionada com a altura dos prdios da Avenida Ipiranga, e ao passar em frente ao Edifcio Itlia at coloquei a cabea para fora da janela do nibus para olhar melhor. O prdio era to alto que eu no consegui enxerg-lo por inteiro. Jamais poderia imaginar que um dia teria um escritrio naquele enorme edifcio. Outra coisa que estranhei foi quando o nibus parava nos semforos e aquele monte de pessoas atravessam a rua, passando entre os carros parados. Logo entendi que, para mim, So Paulo seria realmente um mundo novo a ser descoberto. De noite, o meu deslumbramento seria ainda maior. As luzes da cidade, que eu podia avistar da janela do meu quarto, fizeram despertar o meu antigo sonho de ser atriz e trabalhar na televiso. Foi com esse pensamento que eu fui dormir, lembrando das noites em Monte Mor, quando sonhava de olhos abertos e me imaginava estar representando num palco iluminado. Evidentemente, eu sabia que, alm de muito difcil, trabalhar na televiso seria um projeto a longo prazo. Tambm sabia que precisava encontrar um trabalho logo afinal, era esse o motivo que havia me trazido para So Paulo , portanto, teria de ir luta o mais rpido possvel. Foi assim que, uma semana depois da minha chegada, levando meu diploma de corte e costura, fui procurar emprego de costureira na Alpargatas, no bairro do Brs. Marcaram o teste, mas fui reprovada: na hora fiquei to nervosa que me atrapalhei toda e confundi at as cores dos tecidos. Foi um desastre completo. Decepcionada, desisti de ser costureira, mesmo porque eu no me imaginava trabalhando o dia inteiro numa linha de montagem de roupas, sem poder sequer olhar para os lados e usando um uniforme horrvel. Estava claro que eu no nascera para ser uma operria. Restava o diploma de atriz por correspondncia. Imbuda de coragem, passei a marcar ponto diariamente na porta da extinta TV Tupi, no bairro do Sumar. Foi um perodo divertido, pois l acabei conhecendo vrios artistas e muitos funcionrios da emissora. Mesmo assim, de nada adiantou: trabalhar como atriz era praticamente impossvel. O mximo que eu consegui foram algumas figuraes em novelas, como na primeira verso de ramos Seis.
43

VALENTINA CARAN

Fiquei totalmente desiludida. J fazia mais de um ano que eu estava em So Paulo, e as duas profisses para as quais me considerava preparada no haviam dado certo. Para piorar as coisas, na casa de dona Maria comecei a ter alguns atritos com a filha dela. Querendo compensar a hospedagem, eu fazia um pouco de tudo, desde cozinhar, limpar a casa, lavar e passar a roupa e tudo o que fosse preciso. Como a filha dela no fazia nada e era repreendida pela me, ela comeou a implicar comigo. Portanto, eu precisava encontrar um trabalho logo, para ganhar meu dinheiro e poder sair de l.

Descobrindo a vocao pelas vendas A primeira oportunidade concreta de emprego acabaria surgindo no incio de 1977. Na esperana de encontrar algum trabalho, eu costumava passar pelo Largo do Paiandu, no centro da cidade, que era um tradicional ponto de encontro de artistas em busca de trabalho. Era l que se reuniam os empresrios do mundo do espetculo, as duplas sertanejas, os radialistas, os profissionais do circo e os aspirantes a artistas de teatro, do cinema e da televiso. Numa dessas ocasies fui apresentada ao Rasputin, famoso astro brasileiro de luta livre, que simpatizou comigo por achar que eu era muito parecida com a filha dele, que era gerente na Abril Cultural. Expliquei a minha situao, e no dia seguinte l estava eu no escritrio da editora, que ficava na Rua Augusta entre a Alameda Santos e a Avenida Paulista, bem ao lado do Conjunto Nacional, o prdio no qual hoje est instalada a sede da Valentina Caran Imveis. A moa, que era loira como eu, foi muito simptica e explicou que o trabalho consistia em vender de porta em porta as colees de fascculos publicadas pela editora Abril Cultural, e que eu ganharia uma comisso sobre as vendas. Depois de um dia de treinamento, onde aprendi at a maneira correta de abrir o folheto de apresentao, eu j sabia tudo a respeito das colees e enciclopdias que iria vender: Conhecer, Disney, Nosso Sculo, Enciclopdia dos Estudantes e outras, compostas de vrios volumes muito bem encadernados e de fino
44

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

acabamento. Uma evoluo e tanto para uma camponesa que mal havia sado da roa. Ao sair para o meu primeiro dia de venda, eu no tinha a mnima idia se aquilo ia dar certo ou no. Ficava preocupada com o meu sotaque, meio caipira, e principalmente com a minha timidez. Como se no bastasse, as conversas com as outras vendedoras serviram apenas para desanimar. Todas falavam que vender aquelas colees era tarefa difcil, uma verdadeira pedreira. Entretanto, como era a nica alternativa naquele momento, criei coragem para vencer a timidez e fui luta. Comecei pela regio da Avenida Paulista, que foi uma maneira de ficar por perto do escritrio da editora. Resolvi tentar vender nos prdios, nos quais eu sabia que havia muitos escritrios e, conseqentemente, mais pessoas, o que certamente facilitaria o meu trabalho. Porm, logo percebi que a maior dificuldade era passar pelo crivo dos porteiros. Eles queriam saber o que eu ia fazer e geralmente colocavam empecilhos, dizendo que era proibida a entrada de vendedores. Nessa hora lembrei dos rolos que eu fazia l na roa, quando vendia at galinha para a vizinha, e decidi fazer um acordo com porteiros e zeladores: eles me indicariam alguns nomes de pessoas que trabalhavam nas empresas, e depois eu pagaria a eles parte da minha comisso. claro que eu jamais revelaria a fonte. No deu outra. Eu chegava s empresas j com o nome certo da pessoa e dizia para as recepcionistas e secretrias que estava l por causa de uma pesquisa que estava sendo feita para uma das revistas da Editora Abril. Todos me atendiam e, quando estava frente a frente com a pessoa, eu dava aquele malho. Na maioria das vezes dava certo, e logo comecei a me destacar entre os outros vendedores. No ms em que fui campe de vendas pela primeira vez fato que se repetiria em muitas outras ocasies , todos queriam saber qual era o meu segredo. Na hora eu inventava um monte de bobagens, mas nunca revelei a minha estratgia. Alm de render o dinheiro suficiente para que eu, daquele momento em diante, pudesse me sustentar em So Paulo, o trabalho de vendedora de livros foi muito importante tambm por outros aspectos. Hoje reconheo que aquelas andanas pela cidade, muitas vezes exaus45

VALENTINA CARAN

tivas, fizeram com que eu memorizasse rapidamente todas as ruas da regio da Paulista e a localizao da maioria dos prdios, tanto comerciais como residenciais. Esse fator, aliado ao fato de conhecer pessoalmente quase todos os zeladores e porteiros, seria determinante para o meu sucesso profissional no futuro.

Em busca de novos horizontes Com o sucesso na venda de livros, eu finalmente comecei a ganhar algum dinheiro. Lembro que quando recebi as primeiras comisses foi um grande alvio, pois devido falta de trabalho, e sem um rendimento financeiro, eu estava ficando totalmente desnorteada. Feliz da vida, tratei logo de renovar o meu guarda-roupa, que estava uma calamidade. Como eu sempre fui muito vaidosa, detestava vestir a mesma roupa dois ou trs dias na mesma semana. Tambm fiz um pequeno estoque de batons, todos vermelhos, claro, e comprei alguns perfumes. Ao visitar a minha famlia, pude levar presentes para todos, alm de deixar dinheiro para meu pai. Todos ficaram contentes ao saber que eu estava trabalhando e, principalmente, dando certo em So Paulo, em especial meu pai, que sempre me apoiara e incentivara a sair de Monte Mor. Com o passar do tempo fui adquirindo mais confiana no meu trabalho e, para minha surpresa, cheguei concluso de que estava na profisso certa, pois eu adorava vender. Para mim, cada cliente era um obstculo a ser vencido, uma barreira a ser superada. Vender era o meu grande desafio e isso despertava em mim uma incrvel fora de vontade: eu sentia um prazer indescritvel ao conquistar um novo cliente, independente da comisso que cada venda representava. Aquela sensao era to agradvel, que aos poucos se tornaria incontrolvel. Era algo quase compulsivo, e a cada dia que passava eu sentia necessidade de vender sempre mais. Na mesma poca, a situao na casa de dona Maria havia se tornado insustentvel. A filha dela, que j no gostava de mim, comeou a ter cimes das minhas roupas e por eu estar trabalhando e ganhando
46

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

dinheiro. Era uma provocao atrs da outra e eu resolvi que estava na hora de sair de l. Falei com a dona Maria, que era um amor de pessoa, e ela tambm me apoiou. Foi assim que, alguns dias depois, aluguei um pequeno apartamento junto com uma amiga. Eu fiquei encantada com a possibilidade de morar no alto de um edifcio. Da janela da sala, olhei para aquele monte de prdios em volta, respirei fundo e pensei: um dia, eu ainda vou conquistar esta cidade. Morar por minha conta foi uma das coisas mais importantes que aconteceram na minha vida. Em minha casa eu podia fazer o que bem entendia, sair e chegar na hora que queria e comprar as coisas que eu quisesse, sem ter ningum controlando os meus atos. Dessa maneira, eu conquistava minha independncia pessoal. No entanto, o melhor estava para acontecer. No comeo de 1979, ao vender uma coleo de livros para um corretor de imveis, sem saber, eu estava abrindo a porta que me levaria ao encontro de minha verdadeira vocao. Ele ficou impressionado com o meu desempenho de vendedora, elogiou minha capacidade de convico e disse que eu tinha muito tino comercial. Em seguida sugeriu que eu fosse para o ramo imobilirio, onde poderia ganhar muito mais, e pediu para procurlo na imobiliria na qual ele trabalhava. No dia seguinte pela manh, ao entrar na sede da imobiliria, eu estava pronta para comear a viver aquela que seria a maior aventura da minha vida.

47

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Valentina em vrios momentos


n

VALENTINA CARAN

Valentina aos 8 anos. J era tempo de freqentar a escola, andando cinco quilmetros a p todos os dias. Mas a vontade de vencer era maior que todo o sacrifcio.

Seus pais, Joo Caran e Dussolina Florentino Caran.

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Em nossa casa, todos sabamos que ele (meu pai) realmente era uma pessoa muito boa, sempre pronto a ajudar os outros e que no negava nada aos filhos.

Ao ler as revistas, podia descobrir alguns segredos das estrelas do cinema e da televiso... Ficava imaginando como seria representar num palco todo iluminado. Valentina chegou a fazer curso de atriz por correspondncia.

VALENTINA CARAN

Uma simples foto pode ser um grande sinal de reconhecimento. Aqui, Valentina com seus antigos patres. Nosso patro resolveu morar em Monte Mor, permitindo que a minha famlia ocupasse a casa dele no campo.

Reencontro com as origens. Quando lembro do meu passado em Monte Mor, muitas vezes chego concluso de que, apesar de ter sido um perodo marcado pelo sofrimento decorrente de uma vida de muito trabalho, dentro de nossa simplicidade, at que ramos felizes.

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Ao lado do trabalho, o marido e as filhas constituem a minha razo de ser. Aqui, as seis filhas: Juliana Cristina (1), Maria Valentina (2), Renata Carolina (3) e a irm gmea Rafaela Yasmin (4), Raisa Tmara (5) e Victria Jamile (6).

Com o marido, Incio Rachid Assad.

VALENTINA CARAN

Mudar para a casa dos ex-patres foi como se eu tivesse dormido numa cabana e, na manh seguinte, acordado num palcio.

Ao lado de uma jardineira (tipo de nibus antigo) de 1912, que fazia a linha CampinasMonte Mor (foto de uma exposio contando a histria desses nibus).

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Com Omar Maksoud e a dra. Solange Torres de Castro e Silva na rua So Joaquim, em So Paulo.

Faz bem recordar o tempo em que passei a conviver cada vez mais com o cheiro da cana-de-acar e dos tomates.

VALENTINA CARAN

Valentina gosta de apreciar So Paulo do alto.

PARTE

2
Voando alto no mundo dos negcios imobilirios

VALENTINA CARAN

Captulo 3

Rainha da Avenida Paulista


n

Nasce a Valentina Caran Imveis

Comecei a trabalhar no ramo imobilirio ocupando uma posio modesta e fiz questo de aprender todas as nuances do negcio durante os trs anos em que fiquei na BESP (Bolsa de Escritrios de So Paulo), at abrir meu primeiro escritrio na Avenida Paulista. Estvamos no incio da dcada de 1980 e a ditadura j havia entrado em franco processo de decadncia. E foi em meio a esse clima de liberdade e, ao mesmo tempo, de incerteza, que comecei a trabalhar como corretora autnoma. Desde o incio, tinha fixao pela Avenida Paulista, no apenas o mais famoso carto postal da cidade de So Paulo, mas tambm o maior centro financeiro da Amrica Latina. No meu ntimo, eu acalentava o desejo de ter aquela avenida maravilhosa a meus ps, mas sabia que se quisesse realmente concretizar esse sonho, tinha de trabalhar muito. Ento, andava a p por toda a avenida e seus arredores, conhecia tudo nos mnimos detalhes e sempre fazia questo de deixar o meu carto com os zeladores de cada prdio. Essa estratgia sempre deu resultado. Quando chegava ao escritrio para saber sobre a possibilidade de novos negcios, os clientes j tinham passado nos prdios e vinham com o meu carto na mo. Como eu fazia questo de visitar vrias vezes o mesmo imvel, procurando conhecer todas as qualidades e os defeitos para fazer uma venda honesta, os clientes sempre recebiam mais de um carto, s vezes sete ou oito
50

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

e, quando vinham me procurar, eles perguntavam: Voc a rainha da Paulista? Outros clientes tambm me ligavam mencionando esse apelido carinhoso e acabei adotando o ttulo de rainha da Paulista. Isso me trouxe tanta sorte que, passado algum tempo, consegui abrir a imobiliria no nmero 807 da Avenida Paulista. A sala em que fiquei instalada era muito bonita, mas tinha apenas 2 50m . Naquela poca, ficava imaginando como seria trabalhar no topo de um prdio na principal avenida da cidade de So Paulo. Hoje, estou exatamente nessa situao e percebo que, apesar de ter um andar inteiro dentro do Conjunto Nacional minha disposio, no mudei em nada o meu jeito de ser. Continuo a mesma Valentina de sempre, aquela que no passado teve de enfrentar muitas provaes at conseguir instalar-se em uma minscula sala e ganhar seus primeiros clientes. Eu no tinha fiador e, quando o proprietrio do imvel marcou a reunio para tratar da locao do imvel, perguntei na maior cara-de-pau: Posso ser fiadora do imvel que vou alugar?. Ele respondeu: Voc tem algum imvel como garantia?. Na poca, o nico bem que eu possua era uma casinha em Monte Mor, mas o proprietrio ficou to comovido com o meu apego por aquela sala que acabou alugando para mim. Costumo dizer que a Valentina Caran Imveis nasceu no exato momento em que assinamos o contrato de locao, em grande parte por causa das palavras que ouvi daquele gentil senhor e que se tornaram uma marca registrada da minha empresa ao longo de todos esses anos: Vou alugar porque sinto que voc uma pessoa honesta. No mudo isso na minha personalidade. Sei que tenho credibilidade e fao questo de preserv-la, no importa o que acontea. Tambm sou uma pessoa enrgica sim, e at costumo brincar com os meus colaboradores dizendo que a vida s dura para quem mole. Mas tambm fao questo de ajudar a quem merece. Muitas vezes, deixei de atender banqueiros para arrumar emprego para o zelador ou o porteiro de algum prdio que veio me procurar. Por que no? Apesar de hoje estar no topo do maior centro financeiro do
51

VALENTINA CARAN

Pas, no nego a minha origem humilde e conheo muito bem as dificuldades da vida. Meu maior desejo que os brasileiros se conscientizem de que, sem solidariedade, estamos costurando um pas com retalhos podres. Devemos acreditar e lutar por um futuro melhor, sem jamais esquecer de respeitar as regras de cidadania. esse o diferencial que define a vitria ou o fracasso, seja de uma empresa, seja de uma nao.

A conquista da sede prpria na Avenida Paulista Logo que comecei a trabalhar como corretora autnoma, em 1983, fiquei uns dois anos como inquilina, num escritrio localizado no no 807 da Avenida Paulista. Algum tempo depois, comprei duas salas na prpria Avenida Paulista, no 2006. L fiquei trabalhando cerca de dez anos. Durante esse perodo, a empresa comeou a crescer e eu fui investindo. Assim, comprei mais duas salas no mesmo andar em que a empresa estava sediada. Mais tarde, dois outros conjuntos ficaram vagos e eu aproveitei para compr-los tambm. Dessa forma, a Valentina Caran Imveis acabou se espalhando e quase tomou conta do andar inteiro, mas havia um vizinho que no queria me vender a sua sala de jeito nenhum. Contrariada, mudei de novo. Dessa vez, para o no 1.754, sempre na principal avenida da Amrica Latina. L permaneci durante mais de cinco anos, de 1995 at 2000, quando a empresa passou a ocupar um andar inteiro dentro do Conjunto Nacional, um dos principais cartes postais da cidade de So Paulo, na esquina da Rua Augusta com a Avenida Paulista. Os imveis localizados nos antigos endereos da Valentina Caran Imveis continuam fazendo parte do meu patrimnio, embora locados para outros fins. De fato, hoje em dia, se eu quisesse, poderia parar de trabalhar, mas a verdade que no consigo me imaginar fora da imobiliria. Adoro negociar, no importa se estou vendendo uma pequena sala ou um edifcio inteiro. Sinto tanto prazer em trabalhar como corretora que acabo contagiando todos minha volta: funcionrios, empresrios, proprietrios, porteiros e zeladores.
52

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Muitos dizem: Na Avenida Paulista, Deus no cu e Valentina Caran na terra. Outros me chamam de Rainha da Paulista, como j contei, um apelido que tambm acabou pegando por causa da novela Rainha da Sucata, exibida pela Rede Globo em 1990. Apesar da rotina de trabalho dirio, tambm sei reservar algum tempo para o lazer. Tenho algumas propriedades na cidade de Indaiatuba, interior de So Paulo, onde tambm est localizada uma de minhas filiais. Faa chuva ou faa sol, todos os finais de semana viajo para esse paraso particular, onde posso pescar, nadar, andar a cavalo, receber os amigos e praticar o meu passatempo predileto: jogar tranca. Mas no pense que consigo deixar o trabalho de lado por muito tempo. Sempre aproveito para visitar a imobiliria local e fechar alguns negcios. Como j disse antes, esse o meu maior prazer. At mesmo quando viajo para o exterior, sinto falta do trabalho. Em 1999, fui conhecer pela primeira vez a terra natal do meu marido, no Oriente Mdio, e uma parte da Europa. Foram os 21 dias mais longos da minha vida. Pareceu que fiquei fora um ano e mal podia esperar pela hora de voltar ao batente. s vezes, eu mesma no entendo como algum que chamam de rainha pode gostar tanto de trabalhar feito escrava. Brincadeiras parte, o ttulo de Rainha da Paulista me emociona muito. Entendo esse apelido como um reconhecimento sincero daquilo que mais gosto de fazer: ajudar as pessoas. Embora tenha pouco tempo disponvel, tambm fao questo de colaborar com a Fundao Abrinq, asilos e outras entidades de pessoas carentes. Para mim, a assistncia aos necessitados , antes de tudo, um dever cvico. Cuidar dos menos favorecidos serve para curar a ns mesmos. s vezes, o trabalho voluntrio pode at ser maior do que a gente imaginava a princpio, mas a sensao de uma misso cumprida to gratificante que compensa qualquer sacrifcio. Digo isso porque a consolidao da Valentina Caran Imveis implica necessariamente o aumento da sua responsabilidade social. As empresas mais admiradas hoje em dia j esto envolvidas em projetos sociais e, sinceramente, acredito que neste novo milnio, para ter su53

VALENTINA CARAN

cesso, as empresas tero de conquistar o respeito da sociedade, pois isso assegurar um enorme retorno institucional. Todos ns, empresrios e trabalhadores, temos de nos mobilizar para erradicar a pobreza do Pas, seja atravs de projetos sociais, de doaes ou do trabalho voluntrio. Os governantes devem ser pressionados pela sociedade, mas de nada adianta ficarmos sentados de braos cruzados esperando a soluo cair do cu. Para voc refletir: Imagine um mundo sem fome, no qual a solidariedade, afinal, valha mais do que o dinheiro. Imagine uma casa de portas abertas, na qual pessoas de todas as raas, cores e credos sejam bemvindas. Imagine um momento de revoluo, em que o maior poder no venha das armas, mas da compaixo que cada um consegue despertar dentro de si... Tudo isso pode deixar de ser um simples produto da sua imaginao e tornar-se real, como o ar que voc respira. A deciso est em suas mos!

A primeira grande comisso a gente nunca esquece Apesar de j ter mais de 21 anos de mercado, certos momentos so impossveis de esquecer, como a primeira grande comisso que recebi. Todo mundo sabe que comecei a trabalhar como corretora de imveis autnoma, no incio dos anos 80, vendendo pequenos conjuntos comerciais. Certo dia, ligou para mim um funcionrio da NEC do Brasil, dizendo que a empresa estava interessada em alugar um prdio. Imediatamente, levantei a lista de todos os imveis disponveis que tinha no meu cadastro. Como estava no incio da minha carreira no mercado imobilirio, no havia muitas opes que pudessem interessar ao meu mais novo cliente. O jeito era bater perna pela cidade procura do espao ideal. Para uma menina que havia sido criada no interior, plantando tomate e algodo na roa, at que eu j dominava a cidade grande. Conhecia cada canto dessa Paulicia Desvairada como a palma de mi54

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

nha mo. Em algum lugar da terra da garoa deveria haver um prdio para alugar, nas condies exigidas pelo cliente. Passei dois dias seguidos procurando atentamente, visitando prdios, observando fachadas, conversando com zeladores e porteiros. Nessa poca, j estava ficando conhecida na cidade de So Paulo, sobretudo na regio da Avenida Paulista. s vezes, costumo brincar dizendo que a Paulista e eu fomos feitas uma para a outra. Nossos destinos se cruzaram porque assim estava escrito e desde o primeiro momento que a vi, percebi que jamais poderia abandon-la. Na verdade, desde que deixei de ser empregada para me tornar dona do meu prprio negcio, estou sediada na Avenida Paulista. Eis um casamento de quase 20 anos. Primeiro, foi o nmero 807, depois o 2.006, mais tarde o 1754 e, atualmente, um andar inteiro dentro do Conjunto Nacional. A minha relao com a Avenida Paulista , de fato, um caso srio. Nela, j fechei alguns dos negcios mais importantes da minha carreira e, sempre que vejo um prdio que negociei em pleno funcionamento, sinto orgulho por estar contribuindo para a prosperidade do meu Pas. Foi exatamente numa regio prxima Avenida Paulista, mais precisamente na Rua Paraso, que encontrei um imvel capaz de despertar o interesse da diretoria da NEC. Fiz questo de inspecionar o prdio de ponta a ponta, como alis sempre fao, pois no h como convencer algum sobre algo de que no temos certeza ou no conhecemos profundamente. Nessas ocasies, sempre levo comigo um caderno em que anoto as principais informaes a respeito do imvel, como a quantidade de metros quadrados, rea til, nmero de garagens ou espao para estacionamento etc. Lembro-me como se fosse hoje do sorriso do porteiro quando me viu pela segunda vez, munida de caneta e papel. O zelador, por sua vez, pareceu ficar cansado com tantas perguntas, e tudo piorou quando pedi que me acompanhasse numa vistoria aos andares do prdio. Digam o que disserem, para ser um bom corretor tambm preciso ter boas pernas. Concludo o trabalho de coleta de informaes, voltei para o escritrio e decidi estudar a proposta com bastante cuidado, afinal trata55

VALENTINA CARAN

va-se de um negcio relativamente vultoso e no poderia correr o risco de haver falhas. Sempre fui muito cautelosa e jamais gostei de dar um passo maior do que a perna, como diz o ditado. Por isso, avaliei todos os prs e contras, comparei alguns imveis com caractersticas semelhantes e, finalmente, acabei concluindo que aquele realmente era o imvel ideal para o meu cliente. Munida dessa certeza, telefonei para o diretor da NEC e, to logo disse o meu nome, ele perguntou ansioso: Encontrou o imvel?. Eu respondi Sim com toda a firmeza de quem est com os dois ps fincados na terra, mas pedi que marcasse uma reunio para eu poder explicar melhor todos os detalhes. Hoje em dia, s recorro s reunies em ltimo caso, pois elas costumam tomar grande parte do precioso tempo de um executivo. Entretanto, naquele caso especfico, achei que no valeria a pena arriscar perder o negcio. Felizmente, eu estava certa e o encontro face a face com o cliente foi fundamental para que chegssemos a um acordo. Quando terminamos de conversar, o negcio estava definitivamente fechado e a minha carteira de clientes acabara de ganhar mais um importante nome do mundo empresarial. A propsito, a comisso que eu ganhei era o equivalente a US$ 60 mil nos dias de hoje. Para quem estava comeando, era dinheiro!

Poderosa chefona? As pessoas sempre me perguntam se foi difcil vencer no mundo dos homens. O mais engraado que elas parecem se decepcionar quando respondo sem titubear: Nem um pouco, 90% dos meus clientes so homens e isso nunca representou dificuldade para mim. Outra pergunta bastante freqente sobre o fato de ser dona do meu prprio negcio, trabalhar com o marido e, ainda por cima, em cargo de comando. A receita para isso dar certo simples: amor e respeito aos interesses de cada um. At hoje, no me interesso em saber quais so os rendimentos dele e vice-versa. Acho importante separar a vida profissional da pessoal, caso contrrio no h como relaxar.
56

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Infelizmente, as prprias mulheres acabam por boicotar o seu espao por causa daquela eterna insegurana: Virei chefe. E agora?. Em primeiro lugar, a mulher no pode ser mais machista que o homem e achar que no vai ser respeitada enquanto profissional. A inferioridade da mulher em relao ao homem, seja na vida pessoal, seja no ambiente de trabalho, uma farsa inventada pelas geraes anteriores e quem se deixa levar por ela est completamente fora de moda. Hoje, os caminhos so praticamente iguais, embora algumas empresas ainda privilegiem os homens por achar que a mulher tem problemas de ordem familiar, como filhos, gravidez, entre outros. Felizmente, no ramo da corretagem, a filosofia bem diferente. Waldomiro Bussab, presidente da BESP (Bolsa de Escritrios de So Paulo), foi quem me deu a primeira oportunidade de trabalho e sempre costumava dizer que os homens no rendiam tanto quanto as mulheres. Na Valentina Caran Imveis, as corretoras tm entre 25 e 40 anos, so casadas ou descasadas, tm filhos e nem por isso deixam de bater suas metas e ganhar boas comisses. Para a mulher moderna, trabalhar com imveis um timo campo de atuao profissional, no apenas pelo retorno financeiro, mas tambm porque oferece horrios flexveis que permitem cuidar da casa e dos filhos. Na verdade, a ascenso e o desempenho da mulher no mercado de trabalho tm superado todas as expectativas. Isso porque, em comparao aos homens, costumam agir com maior bom senso e cuidado no relacionamento humano, algo que fundamental em um cargo de liderana. Os executivos, por exemplo, costumam investir demais na postura agressiva e relegam o lado emocional para o segundo plano. No entanto, a posio de chefia exige que voc lide com vrios tipos de personalidades, de um megaempresrio ao segurana de uma garagem. preciso saber tratar de forma diferente as pessoas diferentes, sendo necessria uma boa dose de sensibilidade. E nisso as mulheres so imbatveis. Quanto questo da insegurana, de fato esse um mal que acomete a maioria das mulheres, sobretudo as que esto em posio de comando. Muitas reclamam, dizendo que sentem como se o tempo todo as pessoas sua volta estivessem perguntando: Voc mesmo competente?.
57

VALENTINA CARAN

Nesse caso, o primeiro desafio da mulher parar com essa histria de no posso fazer nada nessa condio limitada que eu tenho. Ao contrrio, por mais rdua que seja a dupla ou tripla jornada de uma mulher, uma profissional capaz de transform-la em um diferencial por meio da sua competncia tem timas chances de fazer-se notar e ser includa na lista dos melhores do seu setor. A possibilidade de se destacar est ao alcance de todos os profissionais, sejam homens ou mulheres. E ela at mais fcil para quem est acostumado a enfrentar obstculos, como o caso das mulheres. Para um negcio dar certo preciso ter a capacidade de operar com muitas variveis ao mesmo tempo e identificar rapidamente quais so as mais importantes, o que sem dvida favorece as mulheres. Vrios estudos j comprovaram que a mulher utiliza os dois lados do crebro, enquanto os homens, apenas um. Talvez isso explique o fato de a mulher ter mais jogo de cintura, conseguindo dar conta dos problemas domsticos e ainda fazer sucesso no mundo dos negcios. Diferenas parte, quando a mulher alcana um posto de chefia, ela precisa conquistar a equipe em um curto espao de tempo e sem traumatismos. Automaticamente, a insegurana deixa de ser um fantasma. Toda empresa precisa de profissionais que se comprometam pessoalmente com tarefas concretas e se envolvam a fundo na sua execuo. Acabou aquela histria de ficar discutindo, discutindo, sem decidir coisa alguma, enquanto a organizao fica emperrada. Tem de ter algum que chegue e diga: Moada, est na hora de decidir, e essa pessoa pode muito bem ser uma mulher. Exemplos como o de Hillary Clinton, Ruth Cardoso, Roseana Sarney, Maria Silvia Bastos Marques, para citar apenas algumas, mostram que quando uma mulher descobre a sua verdadeira vocao, ela no tem medo de assumir riscos e de fazer acontecer. Este tambm o meu caso, mas quando algum me chama de poderosa chefona, fao questo de contrariar, dizendo que sou apenas uma rainha que trabalha feito escrava.

58

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Corretores, companheiros de viagem Um dos fatores determinantes para os bons resultados de uma empresa a exigncia em relao seleo e treinamento de pessoal. No caso da Valentina Caran Imveis, alm de serem altamente especializados, os corretores so constantemente incentivados e contam com um comissionamento superior mdia do mercado. As pessoas se espantam quando digo que eu mesma fao questo de treinar os meus corretores. No entendo porque, afinal, trazer pessoas para trabalhar dentro de nossa rea, no cotidiano dos desafios, no uma tarefa que possa ser delegada a ningum. Afinal, cada vez mais evidente que o ser humano constitui o real patrimnio das organizaes. Por isso mesmo, o primeiro questionamento que fao quando estou recrutando um novo corretor sobre a sintonia entre os seus valores e o conjunto de princpios da Valentina Caran Imveis. Caso essa compatibilidade fique comprovada, certamente a chance de permanncia desse profissional na empresa ser muitas vezes maior. Se o ser humano o verdadeiro diferencial competitivo das empresas, nada mais lgico do que selecionar, desde o incio, os companheiros que muitas vezes dedicaro toda a sua vida a uma mesma organizao. Ganha-se a curto prazo, se pensarmos no custo da contratao, e ganha-se a longo prazo, pois esse mtodo ajuda a consolidar cada vez mais a cultura bsica da organizao. Uma empresa deve ser competitiva e feliz, e no competitiva e neurtica. Igualmente, de nada adianta ela ser feliz e falida. Portanto, dentro do corpo de funcionrios, uma empresa precisa ter profissionais que vo gerar lucro e aumentar a competitividade. No h como trabalhar sem ter plena confiana de que as demais tarefas esto sendo executadas de acordo com o nvel de exigncia do mercado. Essa tranqilidade s se consegue delegando responsabilidades a profissionais qualificados, responsveis e totalmente comprometidos com objetivos e resultados. Diante disso, curioso como ainda existem muitos dirigentes empresariais habituados a simplesmente pedir currculos profissionais aos candidatos a um emprego. Sinceramente, acho que essa uma ati59

VALENTINA CARAN

tude jurssica, ou seja, completamente ultrapassada. preciso ir a fundo naquilo que um profissional pode trazer dentro do seu verdadeiro patrimnio pessoal: sua vontade de vencer, de aprender, sua flexibilidade e sua disposio para trabalhar. Para humanizar o processo de seleo de pessoal, procuro investir no dilogo, saindo do tom burocrtico. Costumo dizer que gosto de apreciar currculo de gente e no de mquinas. Alis, essa deve ser a filosofia da empresa. Temos de investir nos nossos Recursos Humanos e buscar formas eficientes de treinar nosso pessoal, pois somente assim poderemos contar com uma equipe gil e eficaz. As empresas no precisam tanto de mo-de-obra, mas de pessoas inteiras, capazes de pensar com rapidez e dar andamento a vrios projetos ao mesmo tempo. Muitas vezes, sou surpreendida com dois telefones na mo, e em cada um deles estou tratando de assuntos completamente diferentes. Isso somente possvel porque domino todas as habilidades relacionadas ao meu trabalho, e sempre procuro pass-las aos meus corretores. Ao compreender os chamados macetes do trabalho que realiza rotineiramente, o profissional que trabalha em uma empresa, alm de passar a executar as suas tarefas com mais ateno e maior percia, tambm acabar descobrindo novas possibilidades de realiz-las, o que agrega valor empresa. Alm disso, poder dar vazo sua intuio, pois o conhecimento profundo do trabalho faz com que canalizemos nessa direo boa parte de nossa criatividade. Um outro ponto importante a valorizao do esprito de equipe. No h como construir uma empresa slida se no contamos com pessoas humanizadas, capazes de trabalhar solidariamente na busca de objetivos comuns. Todas essas qualidades fazem parte da essncia do ser humano, e dever de todo empresrio fortalec-las para que seus colaboradores sejam seres humanos de alto valor no apenas para a organizao na qual trabalham, mas tambm para a sociedade em que vivem. Meus corretores sabem que, antes de tudo, so meus companheiros de viagem, e se algum dia, por deciso minha ou deles, nossos destinos se
60

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

separarem, estaro to preparados que haver uma fila de corretoras atrs deles. E mesmo que o mercado no apresente boas oportunidades de emprego, certamente sabero continuar suas vidas com as prprias pernas. Mais do que um ideal, isso j uma realidade.

O meu computador a minha cabea Quando algum decide viajar de avio, procura sempre verificar se o vo est correto na sua passagem e toma todas as precaues para ter certeza de que ir chegar aonde quer. No trabalho, a mesma coisa: nada substitui a importncia de conhecer bem o prprio negcio. Conhecer o seu negcio significa ter a capacidade de fazer bem feito, farejar novas oportunidades e tambm intuir os obstculos que certamente surgiro no meio do caminho. A maior parte das pessoas acha que, apenas pelo fato de desempenhar bem alguma funo, o sucesso j est garantido. comum ouvir um funcionrio com anos de experincia dizer: A minha rea finanas ou Sempre fao a minha parte. Ele no percebe que precisa se especializar na empresa inteira. Para ser um lder de verdade preciso ter uma atuao ampla, pensar na empresa como um todo e no simplesmente em tarefas ou funes distintas. Um dos maiores exemplos dessa capacidade de fazer muitas coisas ao mesmo tempo o computador, que devido s suas mltiplas funes, substituiu a mquina de datilografar, a calculadora, o videogame e muitos outros aparelhos. Por isso, digo sempre que o meu computador a minha cabea, pois sei tudo o que diz respeito Valentina Caran Imveis e conheo todos os imveis do meu banco de imveis para locao e venda. Hoje, o profissional tem de ser polivalente. Enquanto atendo os clientes por telefone, estou atenta a tudo o que acontece na empresa por meio de cmeras instaladas em todo o andar que ocupo dentro do Conjunto Nacional. Certamente, essa uma forma de controlar quem est trabalhando e quem no est, mas tambm me permite saber do que as pessoas vo precisar antes que elas mesmas saibam.
61

VALENTINA CARAN

Na minha opinio, para ser um bom lder necessrio estar frente do seu tempo, visualizar com antecedncia os obstculos e preparar todos os seus colaboradores para as horas mais difceis. Por isso, importante gostar de conversar sobre negcios, finanas, mercado. Essa uma dica vlida no apenas para o presidente da empresa, como tambm para o funcionrio mais simples, pois a posio de lder no consiste em ser dono da autoridade e sim em possuir iniciativa, sem ficar esperando que o chefe aponte as solues para os seus problemas. Liderana significa ao, ou seja, o lder e o seu grupo fazem alguma coisa juntos. Mas bom ressaltar que liderar um grupo no significa usar a fora, afinal o ladro que aponta um revlver para as costas de uma pessoa no a est liderando. Ningum mais segue lderes com espada, mas lderes com idias, solues e resultados positivos. Temos de aprender a decantar os problemas e encontrar a soluo como saldo, tanto na vida pessoal quanto profissional. E essa uma habilidade que exige muito mais do que profissionalismo, viso econmica, conhecimentos mercadolgicos ou planejamento estratgico. H um conto que ilustra bem o que quero dizer. Na manh de um feriado, um navio se preparava para zarpar, levando a bordo milhares de passageiros ilustres. No entanto, o motor demorava a comear a funcionar. Por mais competentes que fossem, os responsveis pela manuteno no conseguiam detectar o problema. Aps muitas tentativas frustradas, os passageiros comearam a ficar impacientes e a exigir a devoluo das passagens. Foi quando o comandante do navio resolveu mandar buscar o maior entendido no assunto do qual se tinha notcia. O homem chegou sala de mquinas, deu uma cuidadosa olhada em todo o equipamento, voltou sua ateno para uma vlvula de cor marrom, abriu sua maleta de ferramentas, tirou um pequeno martelo e deu uma leve batida na vlvula. Aps esse sensvel toque, todo o sistema do motor passou a funcionar maravilhosamente. Quando o comandante do navio recebeu a conta, ficou indignado: Isto um roubo. O senhor no ficou sequer dez minutos na sala de mquinas, deu apenas uma martelada na vlvula e me apresenta uma conta absurda como essa!
62

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Caro comandante disse o homem , a conta no to absurda assim. Pelo uso do martelo estou cobrando apenas R$ 5,00. E por saber onde bater com o martelo, R$ 5.000,00. Mais do que saber o que fazer, preciso saber como fazer. Dominar a fundo o seu prprio negcio o ponto de partida e chegada para a liderana do mercado. Tudo pode comear e terminar em voc, desde que se prepare para ser a pedra principal.

63

VALENTINA CARAN

Captulo 4

A Nmero 1 do mercado imobilirio


n

A importncia de criar a prpria marca

Jamais cito o nome de um concorrente em pblico, mas h um em especial que merece toda a minha reverncia. Na verdade, no se trata propriamente de um concorrente, porque ele j deixou de atuar no ramo imobilirio h um bom tempo, e atualmente vive em um iate particular. Estou me referindo ao senhor Clineo Rocha, um dos maiores corretores de todos os tempos. Quando cheguei a So Paulo, ainda nem desconfiava da minha verdadeira vocao, mas j ficava fascinada com as suas placas espalhadas pelos quatro cantos da cidade. Foi nele que eu me inspirei para criar as famosas placas da Valentina Caran Imveis. Durante muito tempo, Clineo Rocha foi a principal marca do Brasil no mercado imobilirio. A maioria dos corretores que hoje esto na ativa comearam trabalhando com ele. Na verdade, a carreira e a vida desse nobre cidado brasileiro representam uma lio vlida para qualquer pessoa interessada em saber o que preciso para se destacar no mundo dos negcios. Pois bem, independente da sua idade, cargo ou ramo de trabalho, voc precisa compreender a importncia de criar a sua prpria marca. Para testar o que estou dizendo, experimente dar um simples telefonema para uma grande empresa ou corporao. Hoje, todo mundo tem telefone e qualquer pessoa pode discar um nmero, onde quer que este64

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

ja (at mesmo em plena rua, graas aos celulares) e tentar falar com o diretor ou presidente de uma multinacional, por exemplo. Como voc acha que a secretria desse megaempresrio decide quais as ligaes ela vai passar para ele e quais vai descartar, mesmo sem saber do que se trata? Resposta: de acordo com a sua marca pessoal. O nome de quem telefona to importante quanto uma marca registrada, ou melhor, ele a sua marca. Por isso, quando algum pergunta se me considero uma mulher poderosa, digo que sim, baseada na certeza de que caso tente ligar para a diretoria ou mesmo a presidncia de qualquer banco em So Paulo, serei atendida na hora. Muitas pessoas se fazem de sonsas quando so indagadas sobre a questo do poder, demonstrando um excesso de pudor em admitir a sua existncia, como se isso fosse um sonoro palavro. De fato, essa uma palavra que costuma ser mal interpretada, em parte devido aos abusos que os nossos governantes e representantes pblicos costumam cometer em nome do suposto poder. Nesse caso, estou me referindo a um outro tipo de poder, bem mais legtimo e eficaz nos seus propsitos: o poder de influncia de uma marca. Mas j vou logo adiantando: construir uma marca pessoal poderosa simples e difcil ao mesmo tempo. Por um lado, afirmo que se trata de algo simples, porque, de fato, todo mundo tem a chance de se destacar, aprender, aperfeioar-se e aumentar as prprias habilidades, inclusive voc. Em outras palavras, sempre haver condies de voc se transformar em uma marca digna de nota, como Valentina Caran e outras. Por outro lado, caso se torne uma marca, isso significa que a simples meno do seu nome tem de ser capaz de iluminar o rosto de um cliente ou, no mnimo, inspirar confiana nele, o que difcil. Caso isso no ocorra, voc ter um grande problema para resolver e precisar se esforar para desenvolver o potencial de sua marca. A essa altura, voc pode estar perguntando: Valentina, o que devo fazer para dar fora minha marca pessoal? Em primeiro lugar, comece por mudar a sua cultura de vida e de trabalho. Quando um corretor ingressa nos quadros da Valentina Caran Imveis, logo que ele comea a trabalhar j recomendo que passe ime65

VALENTINA CARAN

diatamente a quebrar a cabea para descobrir como agregar valor aos servios prestados aos clientes. Minha marca pessoal forte, por isso meu nome vende e os profissionais que trabalham comigo ganham bem, mas, se eles forem realmente espertos, aperfeioaro suas habilidades, avanaro de negcio em negcio e conseguiro se diferenciar de outros corretores que esto andando por a com ternos caros e currculos bem apresentados. Por isso, comece por identificar as caractersticas ou qualidades que tornam voc nico em relao concorrncia. No se acanhe de perguntar aos seus colegas ou clientes sobre as suas qualidades, afinal sua rede de contatos o seu veculo de marketing mais importante. Geralmente, a opinio dessas pessoas a mesma que o mercado vai enxergar como o valor de sua marca. Portanto, qual seria, segundo eles, o seu maior ponto forte? To logo consiga identific-lo, invista na sua divulgao, afinal, o segredo de toda marca de sucesso a visibilidade. Na verdade, a visibilidade uma coisa engraada: o mais complicado conseguir faz-la decolar. Depois de lanada, ela costuma se multiplicar sozinha, como o caso das placas da Valentina Caran Imveis, espalhadas pelos quatro cantos da cidade de So Paulo e interior. Assim como a estratgia das placas que eu utilizo, h muitas iniciativas que um profissional pode tomar para se promover, como abraar um projeto pioneiro (se o resultado for positivo, os lucros da vitria cairo sobre voc), ministrar cursos, palestras, escrever artigos para jornais e revistas, entre outras. No entanto, jamais esquea que o poder mais importante da sua marca o poder da sua credibilidade. E s tem credibilidade aquele profissional que age com fidelidade. Todo mundo sabe que a fidelidade o que mais valorizo em meus corretores. No se trata daquela fidelidade cega empresa, mas sim da atitude de ser fiel e leal aos colegas de trabalho, aos clientes, aos projetos e a si mesmo. Esse o maior valor que uma boa marca pode ostentar.

66

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Do lar, no. Dlar J ouvi vrias vezes que estou me transformando em uma mquina de tanto trabalhar. Mas eu nunca quis ser uma mulher do lar e acho que as minhas seis filhas valorizam o exemplo de garra e fora que transmito a elas. Uma de minhas tiradas favoritas quando me perguntam sobre a vida domstica : No sou do lar. Sou dlar. Essa frase j foi reproduzida vrias vezes pela Imprensa como uma forma de justificar o fato de uma mulher ganhar mais de R$ 200 mil por ms sozinha na corretagem. Sinceramente, no tenho qualquer problema em admitir que gosto de dinheiro e a primeira coisa que digo para o cliente quando fecho um negcio : Pode fazer o cheque. Mas isso no significa que as pessoas devam ser escravas do dinheiro. Ser rico no faz ningum melhor ou pior. Se um homem um imbecil sem dinheiro, ser um imbecil com dinheiro. Por outro lado, se for sensato sem dinheiro, tambm ser sensato com dinheiro. Uma pessoa com firmeza de propsitos jamais ser devorada pela riqueza e pelo sucesso, mesmo que eles aconteam do dia para a noite. Afinal, a vida no se resume apenas a calcular quanto dinheiro se est ganhando e gastando. Prefiro ter ao meu lado pessoas que discordem de mim e que no tenham medo de me alertar caso eu me deixe levar pelo poder do dinheiro. No gosto de aduladores, pois so eles que estimulam em ns a sensao de que somos melhores e mais importantes do que realmente somos. Os ricos e os pobres lutam pelo dinheiro por razes muito diferentes. Quando no se tem dinheiro algum e eu posso falar sobre isso, pois tive uma origem extremamente humilde , podemos at imaginar que ele no representa tanto para ns. Mas quando ganhamos algum dinheiro, por menor que seja a quantidade, descobrimos o quanto estvamos errados. Lembro-me do primeiro dinheiro extra que ganhei quando ainda trabalhava nas lavouras de Monte Mor. Imediatamente, comprei uma geladeira nova, vermelha. Fiquei muito satisfeita com o resultado, e toda vez que sobrava algum no final do ms, investia na mudana da deco67

VALENTINA CARAN

rao da casa. Com o passar do tempo, passamos a viver com um pouco mais de conforto. Quero dizer por esse exemplo que os pobres sentem o poder do dinheiro na prpria pele, enquanto os ricos, geralmente utilizam-no para manipular e blefar. Por isso, ganhar dinheiro subitamente pode ser perigoso, pois a pessoa esquece que h coisas essenciais na condio humana que no podem ser compradas pelo dinheiro. Nesse caso, o dinheiro se transforma em uma espcie de droga, que provoca uma falsa sensao de poder, a qual tende a aumentar de forma proporcional quantidade de dinheiro conseguida. como diz o ditado: quanto mais se tem, mais se quer. O fato de uma pessoa ter nascido rica no significa que saiba lidar melhor com a situao. Muitos sentem culpa ou solido por causa do dinheiro que possuem. Na verdade, as pessoas precisam de objetivos mais profundos na sua vida. preciso saber para que vai servir aquele dinheiro. No meu caso, alm de investir em imveis, fao questo de colaborar com a Fundao Abrinq, asilos e outras entidades de pessoas carentes. Infelizmente, em lugar de acumular aprendizados, a maioria das pessoas busca acumular dinheiro e poder. Mas acho que nos tornamos empresrios melhores quando conversamos em termos mais claros com nossos clientes e colaboradores. Para mim, isso algo realmente fundamental e no se trata de conversa de vendedora. A postura dentro de uma empresa ou em casa deve ser semelhante quela que assumimos em um jogo chamado Banco Imobilirio, no qual recebemos uma poro de dinheirinho e passamos a comprar, vender, ganhar e perder, conforme a casa em que camos, conduzidos pelo rolar dos dados. A vida cheia de altos e baixos, e quem est no topo hoje, amanh pode no ter a mesma sorte. Por isso, quem no tem uma postura humilde, sobretudo diante do fracasso, est despreparado para enfrentar as dificuldades inevitveis da vida, tanto no campo pessoal quanto no profissional. Quase todo mundo tem a necessidade de ganhar dinheiro e de ser bem-sucedido, mas o triunfo no vem s porque algum acha que o merece. Ele uma ddiva que nos concedida, uma permisso divina,
68

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

por isso quando eu falo das minhas conquistas, sempre fao questo de frisar o ns. Ns conquistamos, ns compramos, ns vendemos, ns conseguimos. E esse ns significa eu, a minha equipe e Deus. No se pode abrir mo dessa humildade nem mesmo quando j atingimos o sucesso. Existem muitas pessoas famosas, artistas e empresrios, que apenas pelo fato de terem chegado ao topo da carreira assumem uma postura arrogante. Acabam se isolando e no conseguem partilhar com os outros o lado bom de ser um vencedor. De minha parte, posso garantir que tanto faz andar de fusca, de mercedes ou de helicptero que vou continuar sendo sempre a mesma. Quando o ser humano deixa as mscaras de lado e mantm uma postura humilde, pode conviver com uma grande diversidade de pessoas, de todos os nveis sociais, do zelador de um prdio ao presidente de um banco. Isso proporciona uma somatria de vises e experincias inigualveis, que ajudam a enriquecer ainda mais a trajetria de vida.

No existe mercado parado, existem pessoas paradas H um ditado que diz: Saber poder. Para mim, que aos 9 anos precisei largar os estudos para trabalhar na lavoura e hoje estou atuando na principal avenida da Amrica Latina, a vida ensinou algo bem diferente: Fazer poder. Isso significa que somente tem preferncia aquele que se movimenta. Quem nasceu no interior como eu, sabe que o ovo de uma pata tem mais valor nutritivo que o ovo da galinha. Porm, quando vamos ao mercado, as prateleiras esto abarrotadas de ovos de galinha. Claro que eles tambm so vendidos a um preo bem inferior ao dos ovos de pata, mas existe um outro detalhe crucial: quando bota o ovo, a galinha canta, esperneia, enfim, faz e acontece. J a pata, no. Certamente, essa apenas uma comparao figurativa, mas serve para mostrar at onde pode chegar aquele que se movimenta em detrimento dos que permanecem sentados, esperando a sorte bater na sua porta. Tudo, absolutamente tudo que possuo, de um simples par de brincos ao carro importado, foi resultado de muito esforo pessoal, pois
69

VALENTINA CARAN

nada cai do cu. Todo desejo exige empenho para se realizar. Os resultados do seu trabalho podem at no ser imediatos, mas o final sempre positivo. O meu sucesso de hoje resultado da soma de todas as tentativas que eu fiz no passado, inclusive o trabalho como vendedora de enciclopdias para a Editora Abril. Infelizmente, muito comum aquele tipo de pessoa que investe anos de pesquisa em um projeto e, ao primeiro sinal de dificuldade, acaba por arquiv-lo. Logo depois fica sabendo que um outro resolveu coloc-lo em prtica e, j na primeira tentativa, conseguiu algum xito. Sabe por qu? A histria sempre continua a partir do ponto onde a gente parou. Se a primeira pessoa tivesse continuado o seu trabalho, chegaria ao mesmo resultado. Por isso, jamais devemos parar no meio do caminho, pois o sucesso pode estar justamente no ltimo quilmetro dessa estrada. Se as pessoas no sentissem tanto medo, agir ficaria mais fcil. No entanto, o medo de errar uma emoo muito mais presente do que a coragem de aprender. E na vida, ns s conseguimos aprender errando. Quem nunca cometeu um erro em toda a sua existncia porque tambm no viveu, nada tentou e no se relacionou com ningum. Os erros e os obstculos so uma realidade que no h como deter nem escapar. Resta-nos apenas a alternativa de continuar lutando, pois essa nica maneira de se manter no mercado. Sobre isso, h um causo muito interessante. Toda vez que a me estava chorando, o filho ouvia o pai dizer a vida.... Curioso, o menino pediu ao av que lhe ensinasse o que a vida. Aproveitando que estavam na cozinha de sua casa, o ancio pegou uma bela pea do seu jogo de loua chinesa e disse: Isto a vida material. Em seguida, atirou no cho. Pegou outra pea: Isto a vida interior. Disse-o e atirou o objeto no cho. Pegou uma terceira pea: Isto so os momentos difceis. Fez o mesmo. Escolheu ainda uma quarta pea: Isto so os sucessos alcanados. Mal acabou de falar e a loua partiu-se em dezenas de cacos sobre o cho de mrmore. Terminado o quebra-quebra, disse ao menino: Pegue uma vassoura e junte tudo em uma s pilha. O neto obedeceu. Ento, o homem de cabelos brancos deu ao menino uma caixa cheia de rolos de fita adesiva e ordenou:
70

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Agora, reconstrua pelo menos uma das peas partidas. Certamente, ser trabalhoso, mas isto a vida. Cada um dos nossos dias feito de momentos diferentes, assim como so diferentes esses cacos de loua, mas temos de junt-los com a maior harmonia possvel e criar a nossa prpria obra-de-arte. Por isso, mexa-se, trabalhando todos os dias para alcanar os resultados que almeja. Se estiver passando por um momento difcil, como uma crise financeira ou mesmo um desemprego temporrio, no esmorea, pois pedra que rola no junta limo. Por medo, por ignorncia, por uma educao errada e at mesmo por orgulho, muitas pessoas ficam sentadas esperando que um frango assado voe at a sua boca e terminam por sair da mesa de barriga vazia. Pouco importa o que voc decidiu fazer. Faa-o. O que importa o quanto de disposio voc tem para se dedicar a essa realizao. Se tiver alguma dvida, no hesite em pedir a opinio de uma pessoa mais experiente. Digo isso por mim, porque estou sempre aberta a aconselhar os meus corretores em suas empreitadas. Quanto mais sucesso eu tenho, mais sinto prazer em dividir minhas experincias e conhecimentos. Este livro uma prova disso. Pessoas vitoriosas geralmente so boas em auxiliar os outros, pois sabem reconhecer os potenciais vencedores. Mas sempre digo a eles que no esperem favores. Eu no distribuo esmolas e sim oportunidades. Por outro lado, cuidado com aqueles pessimistas de planto que esto sempre a postos para roubar o curinga do seu jogo. Basta um empresrio dizer que est passando por um processo de conteno de despesas para eles espalharem a notcia da falncia. Da mesma forma, sempre que algum comenta sobre um novo empreendimento, logo do uma lista de pessoas malsucedidas que fizeram o mesmo. Conheo muitas pessoas que interromperam uma carreira de sucesso e at um casamento feliz por darem ateno demasiada aos comentrios pessimistas. Certamente, todos aqueles que procuram desanim-lo, na realidade no so capazes de lhe acrescentar nada. No espere o momento perfeito para agir, pois ele no existe at que voc decida invent-lo. Nesse caminho, poder at ouvir muitos nos e bater com a cara em muitas portas fechadas, mas bastar uma nica porta aberta para voc
71

VALENTINA CARAN

ter a certeza de que sempre vale a pena lutar por tudo aquilo que vale a pena conquistar.

No espere para ser o nmero 1. Simplesmente seja Quando somos crianas, comum ouvir as pessoas perguntarem: O que voc vai ser quando crescer?. E todos ns respondemos algo que nunca vamos nos tornar. Eu, por exemplo, sempre dizia que, quando crescesse, seria uma atriz de televiso, como a Regina Duarte e a Glria Menezes. Esse sonho infantil no se concretizou, mas nem por isso vivo me lamentando, afinal encontrei a minha verdadeira vocao no ramo da corretagem. Contudo, a maioria das pessoas prefere viver reclamando: Se pelo menos eu tivesse feito isso ou aquilo, tudo poderia ser diferente. Aqueles que pensam dessa forma cometem um erro grave: esto sempre esperando para ser algum e nunca so de fato. E vou mais longe ainda: voc sabe por que 99,9% das profecias feitas na infncia quanto ao que vamos ser no futuro no se concretizam? Porque ningum pode ser uma idia preconcebida de si mesmo. A corretora Valentina Caran no foi produzida para se tornar uma corretora; isso somente aconteceu porque significava realmente um reflexo da minha personalidade. Tampouco eu me tornei corretora apenas porque o dono da BESP (Bolsa de Escritrios de So Paulo) aceitou me dar uma oportunidade no incio da minha carreira ou pelo fato de possuir o Creci (registro exigido para a atuao no setor imobilirio), e sim por conseguir ser essa profissional inteiramente. Por isso, planejar o futuro algo que no funciona e a promessa de ser um grande profissional somente vai se concretizar se voc fizer a sua parte desde o momento presente. Essa lio eu aprendi trabalhando no mercado imobilirio. Ao contrrio de outros setores da economia, que permitem a criao de estratgias a mdio e longo prazos e, conseqentemente, a formao de monoplios mantidos por meio de polticas de planejamento cuidadosamente preparadas, o mercado de imveis altamente voltil, ou seja, ele se faz e desfaz a todo momento.
72

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Quando me perguntam qual o principal concorrente da Valentina Caran Imveis, digo que no existe, no por que as outras imobilirias sejam incompetentes ou no tenham uma boa carteira de clientes, mas justamente por causa dessa caracterstica imprevisvel do nosso setor. A disputa no acontece entre duas ou mais empresas, mas negcio a negcio, dia a dia, minuto a minuto, e somente sai vencedor aquele que conseguir atender primeiro as expectativas do cliente. No toa que sempre enfatizo a agilidade, a ousadia e a agressividade comercial como as principais qualidades que distinguem e marcam o perfil da Valentina Caran Imveis e o meu perfil em particular. Isso explica por que posso dizer que sou a nmero 1 do mercado imobilirio, sem me preocupar em manter um lugar esttico no pdio seguido pelo segundo e terceiro colocados. Para ser o melhor no preciso esperar, basta s-lo. Um estudante de Direito no se transforma no melhor advogado do pas apenas porque esperou quatro anos para receber um diploma. Certamente, ele j fez por merecer ainda na poca da faculdade. Da mesma forma, eu no precisei esperar o reconhecimento da mdia para me tornar a corretora mais famosa do Brasil; as minhas placas espalhadas pelos quatro cantos da cidade j atestavam isso. Portanto, aprenda a pensar da seguinte forma: Eu no preciso tornar-me coisa alguma. Serei essa pessoa j, nesse momento. Procure descobrir em voc aquilo que mais valoriza e permita-se viver esse seu lado inteiramente. No se preocupe com a opinio das pessoas sua volta, que, em geral, do muita importncia para a obteno de bens materiais como dinheiro, casas, carros, roupas e jias. Outros passam a vida toda atrs de ttulos, certificados e todos os tipos de honrarias. O processo para alcanar tudo isso quase sempre leva tempo e voc no deve desprezar as oportunidades imediatas contando com os ovos de ouro antes da galinha bot-los. Enquanto voc planeja, um outro faz e acontece no seu lugar. Assim, seja o que for que voc faa, coloque tudo ali. Quando conversar com um cliente, concentre-se naquela pessoa e na conversa. D tudo de si e no deixe que devaneios interfiram no seu trabalho.
73

VALENTINA CARAN

Aprenda a se deslocar rapidamente de um assunto para o outro sem perder de vista o seu objetivo principal naquele exato instante. Era assim que eu garantia o recorde de vendas de enciclopdias na poca em que trabalhava como vendedora da Editora Abril. De fato, um dos segredos do sucesso a quantidade de ateno que colocamos naquilo que fazemos, seja um contrato de milhes de dlares, seja uma receita de bolo caseiro. Amanh ser um outro dia e, certamente, outros objetivos surgiro acompanhados de novos problemas, mas no sofra por antecipao. Afinal, voc no peru para morrer na vspera.

74

Captulo 5

O segredo do sucesso
n

Trabalho, transparncia e credibilidade

Toda vez que algum me pergunta qual o segredo do meu sucesso no mundo dos negcios, fao questo de destacar trs fatores: trabalho, transparncia e credibilidade. E no se trata apenas de uma frase de efeito, mas de uma filosofia de vida que tem me acompanhado ao longo de mais de 20 anos de atuao no ramo imobilirio. Para se conquistar a confiana de qualquer pessoa, seja ela um futuro amigo ou um cliente em potencial, preciso ter boa fama. E sinto muito orgulho de saber que fiquei conhecida por trabalhar seriamente. No so raras as vezes em que o cliente nem sequer me conhece pessoalmente, mas fecha negcios por telefone comigo. Outros alugam um imvel sem t-lo visto, apenas confiando em minha palavra e na competncia da Valentina Caran Imveis. Nesses casos, eu ligo para o cliente e aviso: Olha, tenho aqui algo que certamente interessa a voc. A resposta sempre a mesma: Pode fechar o negcio e me avise o dia em que tenho de assinar a escritura. Todos os meus clientes, sem exceo, aps fazerem um bom negcio, acabam me recomendando ao diretor de alguma empresa, ao colega do clube e at mesmo a um parente mais prximo. Esse nvel de confiana no apenas um mrito pessoal e tambm deve ser creditado ao trabalho de toda uma equipe. A Valentina Caran Imveis conta com um sistema de planejamento e pesquisas para realizar sempre os melhores negcios. Os correto-

VALENTINA CARAN

res, por sua vez, recebem comisses acima da mdia do mercado, tornam-se mais satisfeitos e, conseqentemente, dedicados. Curiosamente, tambm sou conhecida no mercado como p quente, conforme diz a expresso popular. Foram muitas as vezes em que o proprietrio de algum imvel, que no conseguia negociar, entregou as chaves em minhas mos e, logo em seguida, ele foi alugado. Outros, que telefonavam mais por desencargo, acreditando ser uma misso impossvel vender um imvel com o inquilino dentro, surpreenderam-se quando retornei a ligao dizendo que vendera o imvel para o prprio inquilino. O resultado que tenho uma das melhores carteiras de clientes do mercado imobilirio, desde investidores, passando por empresas privadas, at instituies financeiras e multinacionais. Atualmente, nada menos do que a maioria dos bancos do Brasil esto presentes na minha relao de clientes. Para mim, a verdade, a justia, a tica e o respeito ao prximo no so apenas virtudes, mas uma obrigao do ser humano e tambm uma prerrogativa para se atingir o sucesso. A minha trajetria comprova isso. Sou muito transparente nos negcios que intermedeio. Todas as transaes so feitas por escrito e na hora, pois no deixo nada para depois. Tambm procuro ser justa com todas as partes interessadas. Quando o cliente diz que o inquilino quer uma reduo no preo do aluguel para continuar no imvel, eu o aconselho a fazer isso, a negociar. Afinal, melhor ter um imvel alugado por um preo mais baixo do que ficar com ele fechado, pagando condomnio e outras despesas. Costumo brincar dizendo que se no fosse corretora de imveis, seria juza de direito, pois gosto das coisas certas, de tomar decises corretas e, principalmente, de agir com a mxima tica. E eu cobro muito isso dos meus corretores. Quando um deles vem me dizer que um cliente fez um convite para um almoo ou qualquer outro agrado, exijo que no aceite, afinal trabalho trabalho e jamais ns podemos misturar o lado profissional com o pessoal. Isso no significa que errar seja um pecado mortal. Mesmo possuindo sabedoria e experincia, nenhum ser humano pode ser o tempo todo onipresente em suas decises. Em outras palavras, todos ns so76

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

mos passveis de erros. Porm, aqueles que s aprendem errando no so bons profissionais, embora eu no tenha dvidas de que uma pessoa est crescendo quando consegue entender por que o erro aconteceu e, principalmente, quando assume a sua responsabilidade. Esse talvez seja o diferencial do profissional tico. Antes de pensar ou fazer alguma coisa, ele deve ser uma pessoa confivel e absolutamente verdadeira, algum em quem os outros no questionem as intenes por trs das suas palavras e atitudes. Rigor e transparncia so essenciais, sobretudo para aqueles que ocupam os cargos mais altos, porque o seu exemplo ser seguido pelos demais. Uma conduta equivocada que comea na cpula acaba propagando-se por toda a empresa e colocando em risco a sua imagem perante o mercado. Por outro lado, agir com a mxima tica um dos fatores que maior valor agrega a corporaes, entidades, produtos, servios e marcas, como o caso da Valentina Caran Imveis. Felizmente, essa uma postura cada vez mais difundida entre o empresariado brasileiro e internacional. Hoje, 95% das principais empresas nos Estados Unidos possuem cdigos de tica que estabelecem medidas preventivas voltadas a seus funcionrios. Graas a esse conjunto de medidas, possvel garantir que as noes de certo e errado faam parte do dia-a-dia profissional.

Mire em quem tem garra No escritrio da Valentina Caran Imveis, recebo diariamente vrios clientes, em sua maioria grandes empresrios ligados indstria, ao comrcio e ao mercado financeiro. Entre um e outro negcio fechado, costumamos conversar sobre o atual momento econmico e as perspectivas para o futuro. Nesses contatos, um ponto tem sido ressaltado com freqncia: a insegurana que as pessoas tm diante do quadro de incerteza que o Brasil e o mundo esto enfrentando. Alis, tenho observado que no apenas os empresrios, mas as pessoas em geral andam muito assustadas com tudo o que est acontecendo.
77

VALENTINA CARAN

Meu pai costumava dizer que quem est na chuva para se molhar. Em outras palavras, no h como fugir da situao. Ento, o que fazer diante desse quadro? Antes e acima de tudo, temos de necessariamente tomar as rdeas da situao e, na medida do possvel, mant-la sob o nosso controle, agindo de forma proativa. Evidentemente, se perdermos o entusiasmo e a auto-estima, estaremos acelerando ainda mais o poder negativo desse momento de turbulncia. preciso ter conscincia de que estamos vivendo uma era de intensas mudanas, certamente a mais radical de todos os tempos e, caso nos deixemos tomar pelo desespero, a nica coisa que vamos conseguir complicar ainda mais o que j est difcil. Embora as mudanas aconteam de forma mais acelerada nos dias atuais, no podemos esquecer que a Histria da humanidade sempre foi marcada por intensas transformaes. Como diz a msica do famoso compositor Lulu Santos, nada do que foi ser de novo do jeito que j foi um dia. Essa mesma sensao de medo e insegurana que toma conta dos empresrios e de todos os profissionais hoje em dia j foi experimentada pelos empresrios do caf no sculo passado, pelos europeus durante e aps a Segunda Guerra Mundial, pelos norte-americanos aps o assassinato do presidente Kennedy, pelos lavradores na poca em que eu ainda vivia em Monte Mor, interior do Estado de So Paulo, isto para citar apenas alguns casos. E durante todos esses perodos de transio invariavelmente sempre houve aqueles que perderam, enquanto outros souberam ganhar. O segredo est em manter a fora, a lucidez e a capacidade de se adequar a cada novo cenrio que a vida nos apresenta. Sempre digo que no acredito na crise, pois prefiro compreend-la como uma oportunidade para mudanas positivas. No se esquea do exemplo de uma certa menina que nasceu e foi criada na roa e acabou transformando-se na principal corretora de imveis da maior cidade da Amrica Latina. Enfim, o que quero dizer que devemos deixar de lado todo e qualquer resqucio de dependncia, passividade, paternalismo e assumir um comportamento cada vez mais maduro, autntico e independente. Deixar de pensar como empregados e agir como empreendedores, aban78

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

donar o pessimismo de lado e cultivar o otimismo, recusar o papel de simples tarefeiros e assumir o lugar de criadores e inovadores. Se voc est muito angustiado por causa de um momento de incerteza, seja na vida profissional ou pessoal, pense que voc no o primeiro nem ser o ltimo ser humano a enfrentar um perodo de transio. Procure se espelhar nas pessoas que so consideradas um exemplo a seguir, homens e mulheres que enfrentaram toda sorte de dificuldades, mas que acabaram triunfando e hoje esto satisfeitos com os resultados que conseguiram. A cada dia, a vida nos d novas oportunidades para recomear. s aceit-las e fazer por merecer. Sabe o que esses vencedores tm em comum? O sentimento de garra e perseverana. Veja bem, no estou propondo que voc passe a cultivar dolos, mas, assim como o sofrimento alheio capaz de comover uma outra pessoa que no tem nada a ver com aquela situao, mirar em quem tem garra uma forma de motivar a si prprio. Tanto o gerente de uma multinacional que todos os anos bate o recorde de vendas quanto um atleta que ganha a medalha de ouro em uma olimpada, colocam paixo naquilo que fazem, acreditam nas suas atividades e formam um vnculo muito forte entre si e o trabalho que desempenham. Em resumo, so pessoas que agem com a mxima garra, eliminando qualquer tipo de conflito que possa colocar em risco as suas atividades e os planos que estabelecem para o futuro.

Mantenha os ps bem firmes no cho Todo mundo sabe que para ser um bom vendedor preciso ter uma postura arrojada. De minha parte, no posso negar que entrei no mercado imobilirio pelo prazer do desafio que a profisso exige e por poder determinar meus prprios rendimentos. Mas para manter-se no topo tambm preciso desenvolver uma slida diretriz profissional, o que s pode ser conseguido a partir de muito know-how, planejamento e pesquisas, pois, como todo mundo sabe, o sucesso no ocorre por acaso. Procuro administrar os meus negcios com a mxima lucidez e jamais tomo uma deciso que envolva algum risco sem conhecer exata79

VALENTINA CARAN

mente todos os pontos favorveis e desfavorveis. Tambm no trao planos a longo prazo e prefiro estar atenta ao movimento do mercado, o que tem sido primordial para o sucesso de minha empresa. Em outras palavras, quando no conhecemos o caminho para o mar, o melhor ficar na companhia do rio, como diz o ditado, e essa uma filosofia de vida que me acompanha desde o incio de minha carreira. Por outro lado, fui ousada e soube explorar o boom imobilirio quando grandes empresas passaram a transferir suas sedes do Centro para a regio da Paulista. Costumo dizer que tudo que conquistei foi conseguido no momento certo, sem precipitaes de qualquer espcie. Tenho orgulho de dizer que coloquei tijolinho sobre tijolinho para chegar ao lugar em que estou. Hoje, cerca de 90% dos contratos imobilirios comerciais da regio da Avenida Paulista, o centro de negcios mais famoso e mais caro do Pas, passam pelo escritrio da Valentina Caran Imveis. Alm disso, a empresa conta atualmente com 40 funcionrios fixos e 200 corretores, em sua maioria chefes de famlia, o que aumenta ainda mais a minha responsabilidade como empresria. Por essa razo, as finanas da imobiliria so tratadas com disciplina e uma boa dose de conservadorismo. Quando temos sobras de caixa aproveitamos para comprar imveis, principalmente imveis comerciais, mas sempre deixando alguma reserva para enfrentar os eventuais imprevistos, como uma queda inesperada das receitas. Essas reservas, suficientes para cobrir as operaes de funcionamento normal da Valentina Caran Imveis por um ou dois meses, so aplicadas em fundos de renda fixa, pois, como j disse, sou conservadora e no me aventuro no mercado de aes, no qual j houve muitos empresrios que acabaram perdendo tudo. Na verdade, freqentemente sou procurada por representantes de diversos bancos e instituies financeiras interessados em oferecer planejamento de investimentos, tanto para mim, como pessoa fsica, quanto para a empresa. Sempre que isso acontece, sou categrica em afirmar que no precisamos disso, pois fazemos questo de manter os ps bem firmes no cho.
80

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

A minha filosofia e da minha equipe investir em imveis, manter sempre alguma reserva aplicada e ter crdito na praa. fundamental possuir reservas para poder pagar fornecedores e funcionrios nos perodos mais difceis, os quais podem acontecer a qualquer momento e rapidamente acabar com uma vida inteira de trabalho. Mesmo quando se trata do meu patrimnio pessoal, tambm fao questo de agir com a mxima cautela. Embora eu seja uma vendedora nata, confesso que tenho horror a me desfazer dos bens que adquiri ao longo da vida. Quando digo isso, inevitavelmente me lembro do primeiro negcio importante que fechei, h cerca de 20 anos. Aluguei um prdio de 13 andares na Rua Paraso, de propriedade de Omar Maksoud e, logo que recebi o cheque da comisso, tratei de comprar no um, mas dois automveis 0 km. Desde criana, aprendi a dar muito valor s minhas conquistas, afinal no h nada mais prazeroso do que comprar um carro ou uma casa com o dinheiro resultante de nosso prprio esforo pessoal e profissional. Para construir um patrimnio do qual voc e sua famlia possam se orgulhar, antes de mais nada preciso saber comprar. O segredo do investimento em imvel est em comprar bem. No caso dos imveis comerciais, o interessado sempre deve procurar por aqueles que estiverem com bom preo, pelo menos 30% abaixo dos valores de mercado. Essa margem permite fazer os investimentos necessrios, a chamada garibada, antes de alugar.

Faa uma limonada com o limo da vida Jamais me deixei intimidar com as barreiras que encontrei em meu caminho. E no foram poucas, mas sempre preferi encarar as dificuldades como incentivo. Costumo dizer que em meu dicionrio no existe a palavra impossvel. Tudo possvel, basta acreditar. Caso contrrio, como teria chegado ao topo de um edifcio na principal avenida de So Paulo vinda, literalmente, da roa? Muitos bloqueiam seu prprio potencial, porque no acreditam nas possibilidades do futuro. Vivem remoendo as falhas e os fracassos do
81

VALENTINA CARAN

passado e no conseguem aproveitar as oportunidades que ainda viro. Acredito que o maior fracasso de uma pessoa seja o medo, a insegurana. Temer os obstculos que surgem na vida pessoal e profissional significa engessar o brao sem t-lo quebrado, no crescer e chegar aposentadoria antes da hora. A melhor forma de conhecer o prprio potencial coloc-lo prova. Certamente, a TAM, empresa area de reconhecida qualidade, repensou novas tticas para se manter lder de mercado aps aquele desastre areo que assombrou o Pas. Quando se tem um objetivo, preciso aprimorar constantemente o esforo para atingi-lo, reconhecendo as qualidades que nos levam at ele e aprendendo as habilidades que nos faltam para assegur-lo. Algumas pessoas resistem a um acidente grave, mas perdem os sentidos s de olhar para uma agulha de injeo. Outras perdem horas e horas pensando no que fariam caso ganhassem uma bolada no jogo ou se conseguissem um determinado cargo dentro da empresa. Se no fossem to medrosas e acreditassem na capacidade de melhorar a si mesmas, certamente estariam prontas para enfrentar todos os desafios e super-los. Os melhores desafios so aqueles que despertam em ns o esprito do guerreiro. Muitos profissionais, no entanto, trabalham como se estivessem apenas cumprindo uma srie de obrigaes preestabelecidas, com o nico objetivo de receber uma remunerao mensal e garantir o prprio sustento. Outros trabalham apenas pelo prazer, o que positivo, mas ainda no o bastante. A melhor forma de desempenhar um trabalho dar o melhor de si mesmo, fazendo tudo que est ao seu alcance. Esteja onde estiver, haja o que houver. Todo realizador foi e sempre ser movido por essa fora, essa mola-mestra que se torna a diretriz da concretizao dos desejos. Aqueles que fazem o mundo so os que acreditam em si mesmos, nas suas foras interiores e na sua capacidade de realizao. Sempre digo aos meus corretores que um profissional somente pode determinar o quanto quer ganhar e conquistar a preferncia dos clientes quando faz mais do que aquilo que pago para fazer. muito comum ver os candidatos a um emprego perguntarem qual o salrio que iro
82

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

receber, antes mesmo de preencher as fichas e expor suas qualificaes. Esquecem que as empresas no pagam os homens por aquilo que sabem, mas sim por aquilo que so capazes de fazer. J vi muitas pessoas perderem timas oportunidades por no aceitarem um pequeno salrio inicial. Se tivessem agido de outra forma, certamente teriam conseguido um reconhecimento proporcional qualidade e quantidade de seu trabalho. O mal de muitos corretores que eles ficam sempre pensando no dinheiro que iro receber em alguma transao, quando o correto pensar primeiro em fechar o negcio, atender bem o comprador, vendedor, locador ou locatrio, sendo o dinheiro uma conseqncia do trabalho bem feito. assim que se conquista a preferncia de um cliente. Quem se movimenta somente por algum tipo de troca torna-se apenas um trocador e no um empreendedor. Cada um deve fazer uma avaliao de si prprio, e isso tem uma importncia fundamental, pois pode determinar aquilo que ir se tornar. No uma questo de sorte uma pessoa construir um futuro de sucesso e outra, com as mesmas oportunidades, uma sucesso de fracassos. Trata-se de uma questo de atitude. A escada da vida est repleta de cadveres de pessoas que foram vtimas de si mesmas e no souberam fazer dos obstculos degraus rumo aos seus desejos. Quando algum comea a reclamar das dificuldades perto de mim, fao questo de dizer: Viver administrar problemas. s vezes, casamos com a pessoa errada para ter o filho certo. Por isso, devemos aprender a lidar com os problemas sem nos rendermos ou, como diz o ditado, aprender a fazer uma limonada com o limo da vida. Neste mundo, todas as pessoas tm de ser artistas, mesmo que no sejam famosas. No existe maneira mais sensata de vencer uma dificuldade do que ter a coragem de recomear a cada instante. Mesmo que tudo esteja perdido, ainda restou voc. E quem teve a ousadia de realizar uma vez e ser derrotado tem tudo para reconstruir, recomear novamente. Este o caso do grande empresrio Girz Aronson, ex-proprietrio da cadeia de lojas G. Aronson que, aps ter sido seqestrado e enfrentado um duro processo de falncia, resolveu recomear tudo de novo aos 83 anos.
83

VALENTINA CARAN

Certamente, no herdamos coragem para enfrentar os momentos mais difceis, mas felizmente podemos aprend-la na escola da vida. Por maiores que sejam os obstculos, jamais devemos deixar que o comodismo e as limitaes ditem as regras do jogo. Afinal, onde existe uma vontade, existir sempre uma maneira de concretiz-la.

Nada difcil quando gostamos daquilo que fazemos J disse vrias vezes em entrevistas a jornais, revistas, rdio e televiso que no aceito a desculpa da crise como justificativa para o desemprego e a reduo no nmero de negcios. A vida s dura para quem mole. Em mais de 20 anos de trabalho no ramo de imveis, nunca deixei de fechar grandes negcios, independentemente de crise poltica ou econmica. Muitas pessoas procuram rebater a minha opinio, argumentando que a crise , de fato, um problema que atinge a todos os setores da sociedade. Agora, reflita comigo: alguma vez, voc j parou para pensar que a causa desse problema talvez no seja um agente externo, como o fantasma da crise, mas a sua prpria postura diante da vida? De fato, a cada dia, o nmero de problemas em casa, nos relacionamentos, na empresa, ao invs de diminurem, aumentam. Mas a chave desse enigma mais simples do que parece: de tanto nos ocuparmos procurando eliminar os problemas, acabamos por nos tornar especialistas nisso. Como afirmam os neurolingistas, o pensamento tem poder e se fixarmos nossa ateno sobre os problemas, nada mais natural que acabemos por cri-los. Portanto, se voc acreditar que a sua vida um mar de problemas, sempre encontrar um obstculo na hora de saltar. Por outro lado, caso assuma uma postura proativa, no s conseguir realizar todos os seus sonhos, como ir contagiar todos sua volta com essa energia poderosa. A melhor forma de ganhar parar de perder. E caso voc pense que a nica maneira de perder em transaes desastrosas ou calotes, est redondamente enganado. Cultivar pensamentos negativos ou pessimistas tambm leva derrota.
84

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Por isso, mantenha-se sempre motivado pensando nas coisas que voc realmente deseja e evite pensar naquelas que no deseja. s vezes, para a motivao surgir preciso que passemos por duros golpes que nos colocam diante de grandes barreiras e experincias realmente traumatizantes. Os mais fracos desistem, mas outros persistem e fazem disso um incentivo para seguir em frente com mais fora ainda. Lembre-se de que as dificuldades certamente quebram empresas, mas tambm impulsionam muitas pessoas a quebrarem recordes, como o caso dos atletas paraolmpicos que, embora portadores de deficincias fsicas, conquistaram muitas medalhas em Sydney. A melhor maneira de manter a motivao durante a vida voltar toda a sua ateno para um determinado propsito, rejeitando aqueles pensamentos que o fazem sofrer e agindo sempre com entusiasmo. O entusiasmo est no olhar, a mais contagiosa de todas as emoes e tem o dom de impulsionar o ser humano da idia ao. Por trs de toda realizao sempre h uma boa dose de entusiasmo. Muitas vezes, recebi em minha empresa candidatos vaga de corretor aparentemente pouco habilitados para o cargo, mas o seu entusiasmo era tanto que acabei decidindo contrat-los. Mas no pense que apenas o entusiasmo seja suficiente para conquistar o seu lugar ao sol. No existe maneira de se realizar aquilo que se deseja sem usar o princpio do trabalho. Quando algum reclama que est estressado porque trabalha demais, vou logo dizendo que isso acontece com quem no tem prazer naquilo que faz, tornando o trabalho um esforo fsico e no um movimento de crescimento pessoal e profissional. Quem faz aquilo de que gosta nunca se cansa de fazer e jamais fica doente por causa disso. Eu, por exemplo, trabalho 14 horas por dia e raramente paro para almoar, mas nem por isso me sinto cansada, desmotivada ou estressada. A maioria das pessoas no so felizes em seu trabalho porque esto fazendo justamente o contrrio daquilo que gostariam. Elas se esquecem de lutar pelo seus ideais e, em vez de requerer o po inteiro, acabam conformando-se com as migalhas que a vida lhes reserva.
85

VALENTINA CARAN

Por isso, aprenda a definir seus objetivos e caminhe at eles, nem que seja um passo por dia. Descubra o prazer naquilo que faz e deixe de olhar para trs. Voc j conhece o seu passado e agora precisa caminhar rumo ao futuro. nesse lugar encantado e novo que esto as suas oportunidades e realizaes.

Nunca desista daquilo que comeou nem daquilo em que acredita A velocidade com que se processam as mudanas na atualidade, a progressiva inverso de valores ticos e morais, o imediatismo do fast food, a perda da noo de comunidade em favor do dilogo eletrnico via Internet, o automatismo da convivncia nas escolas e nas empresas, tudo isso tem deixado pouco espao para a realizao de nossos desejos e de todas as coisas que realmente garantem uma vida plena e feliz. A cada dia, mais e mais pessoas passam a agir como autmatos, inconscientes, sem tempo para estar em contato consigo mesmas e com as pessoas que realmente valem a pena. Muitos clientes e amigos sabem que uma coisa da qual no abro mo de me refugiar todos os finais de semana em uma propriedade que mantenho na cidade de Indaiatuba. Chama-se Stio das Pedras e, como o prprio nome diz, trata-se um paraso emoldurado por diversos tipos de pedras. A propsito desse lugar, certa vez, enquanto estava sendo atendida por uma vidente j falecida, dona Antnia, algo surpreendente aconteceu. Ela consultou os bzios e, sem que eu lhe desse qualquer pista, fez uma meno a esse stio. O mais incrvel que tinha acabado de compr-lo e sequer estava pensando nisso naquele momento. A vidente disse: Voc tem um stio cheio de pedras. Ele tem uma energia muito especial, que provm dos irmos mercurianos. Nunca venda esse stio, pois a energia que dele emana ajudar a abrir cada vez mais os seus caminhos. Dona Antnia prosseguiu: H uma pedra grande do lado da casa (para minha surpresa, havia mesmo!). Quando olhar para ela, imagine um crculo de luz envolvendo toda a propriedade e mentalize: a grande
86

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

fora de Deus est dentro de mim com o auxlio dos irmos mercurianos. Respire fundo e repita essa frase vrias vezes. De fato, o Stio das Pedras tem um valor inestimvel para mim. Mesmo tendo comprado diversas outras propriedades, at melhores do ponto de vista imobilirio, ele continua sendo o meu preferido. um lugar especial, que me ensinou muitas lies importantes e uma delas a do silncio. Mas no o silncio puro e simples, como o que estamos acostumados a presenciar. um silncio diferente que nos ensina a escutar aquela voz que vem de dentro. Ela nos fala sobre os nossos desejos mais ntimos. O mundo est doente porque as pessoas se afastaram da natureza, de si mesmas, deixaram de dar ateno aos seus desejos, e com isso perderam a capacidade de realiz-los. Existem muitas pessoas enfermas interiormente. Em todos os tipos de infelicidade, sempre h algo em comum: a sensao de fracasso. O ser humano somente cria disfarces para impressionar os outros, d pouco valor vida, preenche seu tempo com futilidades, torna-se um dependente qumico ou perde a noo de si mesmo porque no capaz de conviver com a frustrao causada pela desistncia de um objetivo, um ideal, um sonho. Quando comeamos um projeto, por mais simples que seja, temos de ir at o final, sem desistir. A realizao de algo com que sonhamos, produz na mente e no corpo uma sensao to especial, que s pode ter um nome: felicidade. Entretanto, sempre que algum revela um sonho ou expe algum ideal, por mais simples que seja, logo surgem os pessimistas e dizem: Desiste, essa uma busca intil. Ela s possvel na cabea de lunticos e sonhadores. De fato, a vida est repleta de armadilhas e obstculos, mas isso no motivo para que nos desencantemos com ela e deixemos de buscar a nossa estrela do sucesso. preciso acreditar sempre, jamais desistir e, principalmente, ter sonhos grandes, pois so eles que alimentam as grandes realizaes. O sucesso s chega para aqueles que investem continuamente no crescimento pessoal e profissional e sabem dividir a sua vitria de ma87

VALENTINA CARAN

neira incondicional com as pessoas sua volta, independente de cor, sexo, raa ou qualquer outra diferena. Chegar ao topo uma ddiva concedida queles que cultivam algo ainda maior do que a esperana: a perseverana. Eis a energia mais poderosa do mundo, capaz de iluminar o mais obscuro dos caminhos. O brasileiro, mais do que qualquer outro, um povo perseverante, apesar dos protestos dos derrotistas de planto. Comprimido nas filas dos bancos, nos nibus lotados, que conduzem ao trabalho do dia-a-dia, plantando bananeira para se equilibrar entre um e outro plano econmico, tirando recursos de onde no existem, para pagar as contas e, apesar de tudo isso, sempre de peito aberto. Se analisarmos atentamente o cotidiano de milhares de brasileiros, encontraremos virtudes como perseverana, humildade, confiana, firmeza, coragem, capacidade de sonhar, enfim, o perfil de um verdadeiro guerreiro. Este captulo um pequeno convite para voc ingressar nesse exrcito de guerreiros incansveis e fazer da sua vida uma histria de pequenas e grandes vitrias.

88

Captulo 6

A arte de vender bem


n

Crie tticas de venda

Um bom vendedor de qualquer coisa vale muito. Vender um dom, por isso um supervendedor no tem preo. E o que diferencia o supervendedor dos demais a capacidade de criar tticas de venda. De minha parte, devo confessar que depois de mais de vinte anos de dedicao ao ramo da corretagem, acabei transformando-me em uma especialista na arte de criar tticas de venda, as quais julgo serem teis para todos os profissionais, independente da rea de atuao. Em primeiro lugar, a venda tem de ser uma coisa muito rpida, caso contrrio ela no acontece. Na verdade, a maioria das vendas pode e deve ser fechada no mesmo dia em que o cliente tem em mos todos os elementos para decidir. Talvez a venda no precise se concretizar, literalmente, em 24 horas exatas, mas em um tempo muito curto, o mais curto possvel, por mais vultoso que seja o negcio. Quando isso no ocorre, de duas uma: ou o vendedor no foi suficientemente convincente ou a coisa no tem soluo. E sempre que a deciso quanto venda, compra ou locao (no caso do setor de imveis) adiada, causa-se um grande mal corretora, ao interessado e s pessoas envolvidas nessa transao. Por outro lado, quando uma venda acontece rapidamente, desocupa um espao importante na cabea do vendedor, do comprador, do locatrio e do locador, deixando-os livres para cuidar bem de novos negcios.

VALENTINA CARAN

Outro atributo indispensvel para quem pretende ser um supervendedor saber comunicar-se. Por boa comunicao deve-se entender a capacidade de falar a mesma lngua do cliente, em outras palavras, saber colocar a idia de acordo com a audincia, de forma que ela corresponda inteiramente s suas expectativas. Utilizo essa tcnica ao lidar com presidentes e vice-presidentes de bancos, por exemplo, que so as pessoas que mais negociam imveis hoje em dia. Uma das tticas mais eficazes , em vez de apresentar a eles uma loja de portas abertas em plena Avenida Paulista, encontrar um espao dentro de um prdio nessa mesma avenida, no qual podero montar tranqilamente a sua nova agncia. Custa a metade do preo, prtico para o correntista e tem muito mais segurana, ou seja, tudo que um banco precisa para dar certo e atender bem os seus clientes. Quando o assunto comunicao, tambm importante mencionar a capacidade de persuaso. Para ser um supervendedor preciso ter uma boa dose de influncia pessoal, ser convincente, saber expor as suas idias com clareza e sobretudo colocar emoo naquilo que vai dizer. Na medida em que voc consegue transmitir as coisas com emoo, consegue prender muito mais a ateno das pessoas e, conseqentemente, tem mais chances de envolv-las e fazer com que comprem de voc. Muitas vezes, um vendedor medocre pode impressionar mais do que um vendedor brilhante com m oratria. O que faz a diferena, no caso, a capacidade de fazer o cliente acreditar que aquele negcio tem sentido e vai levar a resultados maiores e melhores. Por outro lado, ningum se comunica, evidentemente, se no tiver disciplina para desenvolver a arte da disponibilidade. Conheo muito bem a minha rea de atuao e posso afirmar com certeza de que no h nada pior do que um corretor que muito bom, muito competente, mas no tem tempo para atender ningum e vive com a agenda lotada. Ser acessvel uma coisa vital para o vendedor. Para mim, essa afirmao tem a fora de uma verdade incontestvel, porque pratico isso todos os dias. A maioria dos clientes da Valentina Caran Imveis faz questo de negociar com a prpria presidente da imobiliria e jamais frustrei a sua expectativa. No so raras as vezes em que um cliente
90

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

liga depois das 20h e atendido diretamente por mim. No existe profissional realmente valioso que no saiba estar disponvel permanentemente, tanto para o seu universo interior quanto para o mundo que o cerca. Mas a disponibilidade necessria no somente a de atender pessoas e retornar telefonemas. Tambm preciso estar disponvel para o trabalho. No d para ir jogar futebol ou fazer uma viagem romntica quando a empresa precisa de voc. Eu trabalho 13, 14 horas por dia e ainda levo trabalho para casa. Sei que estou sacrificando o meu lazer e o convvio familiar, mas isso faz parte da minha realizao pessoal e profissional. Uma outra habilidade que diferencia vendedores muito bons dos apenas bons a capacidade de entender, respeitar e lidar com pessoas completamente diferentes. Muitos profissionais preferem o conforto de ficar no seu canto, tratando e negociando com os mesmos clientes. Mas no existe ingrediente mais simples e importante na arte de vender do que saber relacionar-se com os mais diversos tipos de pessoas. Tudo que voc constri termina por acontecer graas ao relacionamento, assim como tudo que voc destri; a lei da vida. Os grandes vendedores so timos em relacionamento porque precisam conquistar coraes e mentes para a sua viso. E qual a sua viso? Todo mundo comprando o produto que eles tm para oferecer. Mas no basta simplesmente vender. preciso vender com qualidade e otimismo, o que significa dar o melhor de si. o que diz a histria do fabricante de sapatos que enviou dois vendedores para o Nordeste a fim de expandir os seus negcios. O primeiro deles, chegando ao local, logo enviou um fax para a empresa dizendo: No vejo aqui nenhuma oportunidade para a expanso dos nossos negcios. Aqui ningum est acostumado a usar sapatos. J o segundo vendedor, chegando ao mesmo local, enviou por fax a seguinte mensagem: Vejo aqui muitas oportunidades de expanso dos nossos negcios. Aqui ningum est acostumado a usar sapatos. Poderemos ensinlos e venderemos milhares de pares de sapatos. Uma corretora ou qualquer outra empresa de qualidade deve ser representada por corretores ou vendedores que tenham dentro de si esse
91

VALENTINA CARAN

mesmo nvel de excelncia. Por isso, sempre proponho aos meus corretores o desafio de tentarem melhorar diariamente em 0,1% tudo aquilo que sabem fazer. Aqueles que conseguirem, em pouco mais de trs meses, tero dobrado o seu faturamento. Nesse processo de aprimoramento contnuo, tambm devem estar includos os cuidados com a prpria aparncia, pois, como todos sabem, a primeira impresso a que vale. Cada um de ns sempre ter somente uma primeira chance de causar uma boa impresso. Entretanto, cuidar da aparncia no significa trocar de roupa todos os dias. Conheo diversos corretores que possuem centenas de camisas e calas e no conseguem acertar uma combinao sequer, enquanto outros, embora possuam apenas um nico terno, conseguem mant-lo com um timo aspecto e esto sempre muito alinhados. Quando os meus colaboradores me perguntam quais as outras qualidades profissionais que devem ser aprimoradas, aponto os dois quesitos mais importantes na hora de selecionar um corretor para trabalhar na Valentina Caran Imveis: marketing e inovao. Marketing o que voc faz para que as pessoas comprem de voc hoje; inovao o que voc tem de fazer para garantir que elas iro continuar comprando amanh. Fazer marketing tambm fazer com que as suas aes repercutam de forma consistente e sonora, por isso no hesito em colocar as famosas placas Valentina Caran Vendeu ou Valentina Caran Alugou, por mais simples que seja o imvel. Afinal, a primeira coisa que os astronautas fizeram quando chegaram lua foi fincar a sua bandeira, um ato que funcionou com um smbolo de reconhecimento e mostrou a todas as pessoas o grande feito por eles realizado. Se voc no acredita em si mesmo, no levanta a sua bandeira ou placa, como espera que os clientes lhe dem preferncia? Quando o seu trabalho aparece, automaticamente ele consegue mais espao no mundo. Por isso, trace um programa de marketing e divulgue o seu trabalho na medida do possvel. Dessa forma, no momento oportuno, voc ter a preferncia e o reconhecimento. Mas quando esse dia chegar, no se deixe levar pela vaidade. Grandes empresrios j tiveram suas empresas prejudicadas e at destrudas por se julgarem invulnerveis. O fato de estar em vantagem em um de92

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

terminado momento no assegura essa posio para sempre, afinal vivemos em uma poca de grandes e rpidas mudanas. No gosto de dar conselhos, mas nesse momento lembro de algo que sempre ouvi meu pai dizer e que vale como ensinamento para todo e qualquer profissional: Nunca suba em um cavalo para chegar mais rpido. Ele pode estar preparado para derrub-lo. Ande algumas lguas puxando pelo arreio antes de montar. Isso no significa que voc deva deixar de lado a ousadia. Ela necessria, traz muitas experincias e faz parte do ciclo existencial. Basta agir com cautela, aproveitar as oportunidades e saber reverter as dificuldades a seu favor.

Seja um bom aluno/uma boa aluna para aprender a superar o seu mestre Eu costumo receber muitas cartas de pessoas de todo o Brasil pedindo conselhos sobre como abrir uma imobiliria. Na verdade, ensinar meu ofcio um prazer para mim, no entanto, o turbilho do dia-a-dia e a corrida cotidiana nem sempre me permitem isso. Como todos sabem, hoje sou dona do meu prprio negcio, mas fao questo de preservar a simplicidade e jamais escondo dos meus funcionrios e do pblico em geral que fui pobre, que colhi tomate na roa. No ramo imobilirio, meu primeiro emprego foi na BESP (Bolsa de Escritrios de So Paulo), de Valdomiro Bussab. Para conseguir a vaga de corretora, precisei lanar mo de uma mentira branca, como costumam dizer: durante a entrevista, garanti ter experincia no ramo e automvel para atender a clientela. No acredito que os fins justifiquem os meios, sejam quais forem as circunstncias, mas o tempo acabou provando que tudo aquilo tinha uma razo de ser. Logo que iniciei meu vo solo, surpreendi o patro, fechando dois negcios com comisso de 40%. E no demorou muito para que fosse sondada para trabalhar em outra imobiliria, do Roberto Armon, que me ofereceu 60%. Foi graas minha ida para essa nova imobiliria que me especializei em locaes comerciais.
93

VALENTINA CARAN

Mas o que quero contar a voc, leitor, diz respeito ao incio de tudo, quando ainda no sabia nada sobre o mercado imobilirio e estava interessada em aprender. J na primeira semana de trabalho na BESP, comecei a observar atentamente como os outros corretores trabalhavam. Era uma equipe de dez pessoas, sendo que a maioria ficava lendo jornal o dia todo. Entretanto, logo percebi que uma das corretoras, chamada Leda, destacava-se dos demais justamente por ser uma pessoa franca, com garra e muito transparente nas negociaes que fazia. Tambm no recusava trabalho, vendia de tudo, sem exceo. Diante de um exemplo to positivo, decidi acompanhar o trabalho da Leda de perto, e com ela aprendi uma srie de macetes. Nossa amizade prosperou e, mais tarde, ela viria a se tornar minha consultora e comadre. Com o tempo, criei meu prprio estilo de trabalhar, mas o exemplo da Leda foi, sem dvida, um ponto de apoio importante no incio da minha carreira. Por isso, um conselho que dou o seguinte: seja qual for o seu ramo de atividade, preste sempre muita ateno em quem tem mais experincia, saiba observar, aprenda. Nunca tive vergonha de perguntar quando ainda no conhecia os macetes do ramo imobilirio ou estava com alguma dvida, assim como no tenho constrangimento algum de assumir o meu lugar de profissional vitoriosa. Por isso, digo sempre aos meus colaboradores: meu feeling , de fato, impressionante. No tenham pudor em me copiar, faam como eu fao, baseiem-se em algum que faz sucesso porque tem garra e nimo. H ainda algumas mximas que fao questo de cultivar, pois elas direcionam o meu caminho: A vida s dura para quem mole; Nada difcil, quando acreditamos naquilo que estamos fazendo; No existe mercado parado, existem pessoas paradas; Enquanto o pessoal chora, eu vendo lenos; Jamais desista de algo que j comeou nem daquilo em que acredita. Todos esses valiosos insights que acabo de mencionar deixam claro que a minha filosofia de vida regida pela certeza de que cada um deve vencer por seus prprios mritos, mas, por outro lado, como diz o ditado, ningum nasce sabendo. Lembro-me de uma entrevista da no94

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

tvel cantora brasileira, Elis Regina, na qual ela confidenciou ter comeado a sua carreira imitando ngela Maria, uma outra grande intrprete nacional. De fato, o aprendizado a base de tudo, por isso no esquea de escolher os melhores professores. E lembre-se: o melhor aluno sempre aquele que um dia ir superar o seu mestre.

Me me, cliente cliente Ningum consegue manter-se firme no mercado se no tiver uma boa carteira de clientes. Mas no se pode ter a pretenso de esperar que os clientes sejam eternamente fiis se no estiverem plenamente satisfeitos. Neste mundo, onde a padronizao impera, voc tem de provar aos seus clientes que realmente faz acontecer, que tem uma proposta ousada, que no desanima diante do primeiro obstculo. No adianta voc ter a iluso de que indispensvel: voc tem de ser indispensvel. Contudo, no atual cenrio econmico, em que a mentalidade competitiva tornou-se um fator de sobrevivncia, est cada vez mais difcil cativar os clientes. O mercado consumidor no mais uma grande massa amorfa, de gosto padronizado, que pode ser detectada por dois ou trs critrios estatsticos. Especialmente nos setores de maior poder aquisitivo, como o caso do mercado imobilirio, os clientes esto se tornando cada vez mais complexos. Na hora de atrair novos clientes preciso conhecer as preferncias individuais. Por exemplo, quando percebi que o mapa de negcios na cidade de So Paulo mudaria com a ampliao do nmero de empresas de Internet, decidi estender meu raio de atuao at a regio da Vila Olmpia, justamente onde esto concentradas as principais empresas digitais. O empresrio moderno precisa estar preparado para se reposicionar constantemente em funo das expectativas da clientela. em funo dela que devemos estabelecer nossas prioridades, definir o produto, decidir a direo do crescimento tecnolgico e orientar nossas perspectivas. A empresa que prestadora de servios, como o caso da Valentina Caran Imveis, tem de compreender que o sucesso dos seus clientes
95

VALENTINA CARAN

necessrio ao seu prprio sucesso. No atual nvel de competio, preciso fazer a nossa parte pelo melhor preo possvel, no menor prazo e com a melhor qualidade. Se no o fizermos, o cliente tambm no ter como oferecer o melhor ao mercado e ser excludo. Conseqentemente, teremos perdido um cliente. Voc j deve ter ouvido o ditado: o cliente sempre tem razo. Pois a mais pura verdade e quem no aplica essa mxima na prtica acaba sendo descartado. Felizmente, embora as necessidades humanas sejam complexas, as grandes solues geralmente so simples. As boas idias, capazes de impressionar at o mais exigente dos clientes e conquistar a sua confiana, no so privilgio dos grandes gnios. Se voc como eu e no tem formao escolar completa, deve no mnimo manter-se informado sobre o mundo a seu redor, lendo jornais, revistas e livros, assistindo TV e ouvindo rdio, participando de palestras e cursos, convivendo e dialogando. O conhecimento adquirido nos bancos escolares muito importante, mas no tudo. Quantos engenheiros formados acabam trabalhando como vendedores de cachorro-quente nas esquinas de So Paulo? Por isso, voc deve estar sempre pronto para absorver informaes de fontes variadas, pois esse conhecimento que lhe permitir criar novas solues para atender os seus clientes. fcil compreender por que isso est ocorrendo. Basta passear pelos corredores de um supermercado e constatar a multiplicao da oferta de produtos. O mesmo se pode perceber no mundo da moda. No existe mais uma tendncia dominante. Mas na hora de oferecer novas solues aos clientes preciso agir com responsabilidade. Sempre alerto os meus corretores para o fato de que so eles prprios, e no apenas a Valentina Caran Imveis, que devem assumir todos os riscos de sua proposta, do seu novo projeto, da soluo inovadora que esto propondo. Independentemente do cargo ou da importncia daquilo que fazemos, devemos sempre nos mostrar capazes de arcar com todo e qualquer resultado de nossas aes. O bom e o ruim. Agir com responsabilidade contribui efetivamente para conquistar aliados sua nova proposta. Isso porque eles percebem que voc est no comando, que tem competncia suficiente para controlar as mudanas
96

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

imprevisveis de rota. S isso j o faz merecedor da confiana dos clientes que julgaro o seu trabalho. Seja qual for a sua rea de atuao, esteja certo de que o seu cliente quer exatamente o mesmo que o meu: uma empresa comandada por profissionais srios, que oferecem sempre o melhor, por um custo menor e com a mxima tica.

O poder da intuio Em tudo que fazemos e buscamos na vida pessoal e no mundo dos negcios h uma boa dose de influncia pessoal e intuio. Todo mundo que faz diferena tem um trao de artista, e foi essa mesma habilidade que eu acabei conservando quando abandonei o sonho de entrar para a televiso para me tornar uma vendedora. Na verdade, todos os grandes criadores do mundo empresarial tm dentro de si essa capacidade intuitiva que no se explica, mas que funciona. No tem nada a ver com habilidades formais falar idiomas, ter curso em Harvard etc. Tambm no est relacionado com o fato de ser ou no educado, agradvel ou bem-humorado, se bem que essas qualidades ajudam. Poucos sabem identific-la e aproveit-la em benefcio prprio. O motivo simples: excesso de racionalidade. Tenho muitos amigos empresrios que vivem tentando entender e explicar os altos e baixos no mundo dos negcios, procurando adivinhar a prxima tempestade para antecipar a escolha do tamanho do guarda-chuva. Eu nunca trao planos para o futuro. Prefiro ficar atenta ao movimento do mercado e colocar sempre a minha intuio em primeiro lugar. E essa capacidade de percepo tem sido um dos fatores primordiais para o meu sucesso. Uma pessoa que no tem intuio, nem procura desenvolv-la, certamente ter limitaes que s atrapalham a vida. A essa altura voc deve estar se perguntando: Mas, Valentina, o que significa essa tal intuio e como posso desenvolv-la?. A meu ver, a intuio no trabalho deveria ser elevada categoria de uma competncia, porque assim que a compreendo. Trata-se da
97

VALENTINA CARAN

capacidade que os vencedores de todos os nveis tm de pegar diferentes elementos da realidade distintos, soltos, desconexos e, ento, integrar tudo em uma verdade harmoniosa que ningum pode provar a princpio, mas que ele, o autor do insight, sabe que vai dar certo. Estamos agindo de forma intuitiva sempre que somos capazes de identificar os sinais que vo impulsionar a nossa trajetria de vida, em outras palavras, sempre que sentimos e interpretamos os sussurros do universo ou vemos as coisas de uma forma sob a qual elas ainda no esto concretizadas. Conseguir se antecipar e ver uma negociao que ainda no existe, mas em breve existir, o que caracteriza o poder da intuio, capaz de identificar os sinais favorveis e tirar proveito deles. Certa vez, um senhor veio at a imobiliria sondar quanto valia um prdio que ele queria alugar. Eu perguntei: Vai me deixar alugar mesmo?. Com um jeito um tanto titubeante, ele respondeu: Vou estudar. Naquele exato momento, tive uma intuio de que precisava agir rpido se quisesse realmente finalizar o negcio. No deu outra. Quando passei em frente ao prdio, encontrei uma placa com a seguinte inscrio: Aluga-se. Tratar com o proprietrio. Fiquei furiosa. Mas, felizmente, as pessoas que ligaram por causa dessa placa estavam interessadas em apenas 50, 60m2, e isso caiu como um balde de gua fria sobre as intenes do proprietrio. Essa foi a deixa para que eu entrasse em cena com dois clientes meus, de peso, e finalmente conseguisse fechar o negcio. No dia seguinte, fiz questo de colocar a minha placa no local: Valentina Caran alugou. Nessa caso especfico, alm do poder da intuio, coloquei em prtica o meu senso de oportunidade. Logo cedo, descobri que no mundo dos negcios, assim como na vida, aquele que no faz poeira acaba comendo poeira. Num jogo de cartas, por exemplo, aquele que no descarta, acaba morrendo com o mico na mo. Por isso, sempre digo aos meus corretores aps uma tentativa frustrada de venda: No fique a dando soco no sereno, lamentando-se de tudo que acontece. Movimente-se e voc ser procurado. Evidentemente, preciso agir com alguma cautela, afinal identificar sinais de maneira desastrada trar conseqncias constrangedoras e
98

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

muitas vezes irreparveis. Para concretizar uma intuio preciso recorrer a coisas que possam ajudar, tentar novas alternativas, buscar idias por todos os lados, ser observador e praticar atos inovadores. o conjunto dessas iniciativas que faz as pessoas comprarem de voc hoje e tambm garante que elas iro continuar comprando amanh.

Caveira de burro Os imveis que oferecem alguma dificuldade para serem alugados eu chamo de caveira de burro. Certa vez, fui procurada por uma construtora que queria locar todos os 14 andares de um prdio de alto padro chamado Juscelino Kubitschek, no Itaim, em So Paulo. Esse prdio j havia ficado seis meses com outra imobiliria e o negcio ainda no tinha sido fechado, ento a construtora resolveu passar a exclusividade para a Valentina Caran Imveis. Logo comeamos a trabalhar, mas nada acontecia. Foram trs meses de agonia. Eu mesma fiz questo de visitar o prdio e constatei o excelente acabamento. Ento, decidi realizar a divulgao em painis e anncios. Mas para a minha surpresa, apesar das 15 visitas dirias, durante dois meses nenhuma locao ou venda foi fechada. As pessoas diziam que o imvel era bonito, impecvel, mas nada de fechar o negcio. Eu no me conformava com aquela situao e resolvi investigar a histria do prdio. Foi quando um amigo corretor me contou: O filho do dono desse terreno foi assassinado aqui, quando era uma casa, por isso ela foi vendida por um preo bem abaixo do mercado. Fiquei arrepiada s de pensar e senti que deveria fazer alguma coisa com urgncia. Como nasci em uma famlia catlica praticante, acabei intuindo que o problema pudesse ser de ordem espiritual. No tive dvida, consegui a autorizao da incorporadora para realizar uma cerimnia religiosa dentro do prdio em favor da alma do pobre rapaz assassinado e, imediatamente, acionei a igreja. Convidei alguns de meus clientes catlicos e a missa, realizada no auditrio do Edifcio Juscelino Kubitschek, contou com a presena de pelo menos 70 pessoas.
99

VALENTINA CARAN

Por mais incrvel que parea, no dia seguinte as coisas j comearam a melhorar. Eu consegui sensibilizar os meus clientes e, em pouco tempo, todas as salas estavam alugadas, sendo que a minha equipe tambm realizou a venda de um andar inteiro. Na verdade, com essa atitude, eu procurei investir no respeito ao ser humano, algo que tem norteado a minha postura profissional nesses anos todos de trabalho. E a minha experincia mostra que atitudes desse tipo acabam sendo o diferencial na hora de fechar um negcio. Cada conjunto comercial do prdio do Itaim custava R$ 10 mil para locao e R$ 1 milho para venda, valores absolutamente corriqueiros dentro do mercado imobilirio, mas o que estava em jogo ia muito alm de um simples contrato de compra e venda. Para fechar um bom negcio, preciso desenvolver o chamado feeling que permite captar e entender as necessidades do cliente. Graas ao desfecho desse caso, acabei constatando a importncia da cerimnia religiosa e at hoje adoto esse procedimento na Valentina Caran Imveis.

Como desenvolver o faro para os melhores negcios Um dos principais desafios de quem busca novas oportunidades e negcios no mercado imobilirio ou em qualquer outro setor administrar a ansiedade. Ela se origina da seguinte insegurana: Ser que devo arriscar? Ser que vai dar certo?. Tais inquietaes s servem para perturbar o esprito, tirar o sono e conduzir ao fracasso. Alm disso, quem dominado pela ansiedade, geralmente acaba deixando-a extravasar, e um dos sintomas mais caractersticos e mais graves falar demais. Sempre afirmo que as boas reunies no duram mais do que 30 minutos, e nelas que fazemos os melhores negcios. Quem fala demais, por sua vez, acaba tornando-se inconveniente, pegajoso e deixando escapar as boas oportunidades, uma vez que, conforme diz o ditado, o segredo a alma do negcio. Eis a dica mais elementar para aqueles que desejam desenvolver o faro para os melhores negcios: saber ouvir.
100

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Isso no quer dizer que as novidades vo brotar espontaneamente e basta voc ficar de orelha em p para tomar conhecimento delas. Existem indicadores de percurso aos quais devemos estar atentos para que sejamos capazes de antecipar as necessidades do mercado. Isso significa que precisamos experimentar quase tudo, mesmo correndo o risco de amargar alguns fracassos. s vezes, parece mais conveniente selecionar dois ou trs itens sobre os quais estamos 100% seguros, mas isso pode acabar deixando de fora aquela grande oportunidade de fazer um excelente negcio. Um exemplo que fao questo de mencionar aconteceu recentemente e ilustra bem a importncia do inusitado. Eu tinha nas mos um imvel para o qual no conseguia encontrar um comprador. O cliente j estava pronto para desistir, face s idas e vindas de algumas propostas no concretizadas. Certo dia, atendi o telefonema de um padre, que disse estar interessado em comprar o imvel. A princpio, achei absurda a idia de tratar de um assunto to comercial com um homem religioso e no dei tanta importncia, at porque havia uma outra proposta sendo estudada. Ainda assim, no descartei totalmente a investida do padre e arquivei o assunto em minha gaveta. Passados alguns dias, a nossa primeira opo de venda acabou naufragando porque o comprador preferencial no dispunha sequer de 1/3 do montante do valor do imvel, algo que contribuiu para frustrar ainda mais as esperanas do meu cliente. Imediatamente, algo me disse que aquela proposta arquivada no fundo de minha gaveta poderia resultar em negcio. No tive dvidas, telefonei para o sacerdote e acabei descobrindo que, na verdade, ele estava representando um dos maiores compradores de terras em todo o mundo: o Vaticano. A Igreja tinha interesse em montar uma faculdade exatamente naquele espao onde estava localizado o imvel e no hesitou em pagar exatamente o preo de mercado. Moral da histria: se no arriscarmos, nunca iremos saber. Quando temos uma carta forte nas mos, devemos apostar, ainda que as convenes do mercado no sinalizem. Em cada porta que se apresenta nossa frente, um potencial de benefcios se anuncia. Caso a sua investida d certo, a porta se abre e voc conquista um novo canal de clientes.
101

VALENTINA CARAN

Assim aconteceu com a Igreja, que hoje posso incluir com orgulho na lista dos meus melhores clientes. Por essas e outras, sempre recomendo aos meus corretores que se interessem por descobrir de onde vm os negcios. importante informar-se sobre a origem dos processos, pois ali pode estar uma excelente oportunidade. Tambm vale a pena manter vrios canais de comunicao abertos e no descartar uma prtica universalmente desprezada, mas bastante til, conhecida como boato. Os boatos tm uma conotao negativa, mas so com freqncia fontes de informao vitais. Boatos e rumores podem dar pistas importantes, mas tambm necessrio confirm-los. Por isso, no se pode esquecer de manter essa importante rede minuciosamente controlada. Em outras palavras, necessrio saber quem faz negcios confiveis e quem no faz. No perca saliva com aqueles que vivem arrotando peru, pois quase sempre almoam carne de segunda. Gaste sua linguagem com aquelas propostas que, aparentemente, parecem quebrar as regras do jogo e, portanto, so mais demoradas, porm mais promissoras. Afinal, preciso dar tempo para que as pessoas comprem uma idia. Todo processo de compra e venda envolve uma srie de avanos e recuos, at que o negcio seja fechado com ganhos efetivos para ambas as partes. Toda idia nova deve ser bem-vinda, porque dela resultaro os seus novos clientes. Todo grande vendedor tem o hbito de experimentar, porque ele sabe que a criatividade e a ousadia sempre sero recompensadas no final.

O prazer de fechar um negcio Quem me conhece sabe que sou obstinada por trabalho. Desde os tempos de menina, quando ainda trabalhava na lavoura para ajudar meu pai a sustentar a famlia, eu passava mais tempo na lida do que em qualquer outra atividade. E, ao contrrio do que dizem os especialistas em estresse, estar 24 horas por dia antenada algo que me renova.
102

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Todos os dias, chego imobiliria s 9h da manh e, quando volto para casa, s vezes j passa da meia-noite. Clientes que ligam s 20h, 21h costumam ser atendidos diretamente por mim ao telefone, j que a essa hora, a telefonista, assim como a maioria dos funcionrios, j foi embora. Definitivamente, sou sempre a ltima a sair. Certa vez, depois de um dia inteiro de trabalho, decidi retornar a ligao de um cliente. Ele me atendeu meio bravo do outro lado da linha e completamente sonolento. Disse que eu deveria estar dormindo e pediu para eu ligar no dia seguinte. S ento me dei conta de que j era meia-noite. Mesmo assim, valeu a pena ter insistido, pois acabei fechando o negcio naquele dia mesmo. Vou contar um segredo: para mim o mais importante no o momento de assinar a escritura nem a hora de receber a sagrada comisso. Gosto mesmo da intermediao, de acompanhar todas as fases do negcio: o comeo, o meio e o fim. Essa uma das razes pelas quais no fui escravizada pela filosofia do make money. Na verdade, o meu maior prazer negociar: fazer uma proposta, receber uma recusa, insistir e, s ento, fechar o negcio. No tem a menor graa quando o cliente diz que quer um imvel, pergunta quanto custa e assina o cheque direto. Muitos deles j me ouviram dizer: Tenha calma! Faa antes uma contraproposta. Vamos negociar. Da mesma forma, sempre que um cliente considera o preo de um imvel elevado, eu o incentivo a no desistir do negcio e fao questo de levar a sua nova oferta ao proprietrio. E assim vo sendo realizados os mais importantes negcios da Valentina Caran Imveis. Grande parte deles so fechados diretamente por mim, em grande parte graas ao imenso prazer que sinto nesse trabalho. Isso faz com que, dia a dia, eu aprimore cada vez mais os meus conhecimentos sobre o setor imobilirio. Quase sempre estou pendurada ao telefone, com dois aparelhos na mo, conversando sobre assuntos completamente diferentes, mas igualmente importantes: em um deles, posso estar questionando um dos meus corretores sobre a localizao exata de um imvel; no outro, tento convencer um cliente sobre as vantagens do imvel no qual ele est interessado.
103

VALENTINA CARAN

Costumo brincar com os meus funcionrios dizendo que sou a minha melhor funcionria. Outras vezes, atendo o telefone com a seguinte frase: Valentina Caran, escrava da Avenida Paulista, em que posso ajudar?. Brincadeiras parte, j disse e repito que essa rotina de workaholic o que me faz estar sempre de bem com a vida. Trabalho h mais de vinte anos no ramo imobilirio e nesses anos todos jamais vivi uma crise, nem sei do que se trata. Para mim, as coisas sempre vo acontecendo e, quando vejo, j fechei um grande negcio. Muitos amigos dizem que j estou realizada e deveria dedicar mais tempo ao lazer. possvel, porque minha famlia tambm me cobra muito dizendo que eu trabalho demais. s vezes, acho que estou me transformando em uma mquina de tanto trabalhar. Poderia diminuir a minha rotina de compromissos e reduzir a empresa a apenas um escritrio. Igualmente, poderia cuidar somente da minha renda, em vez de continuar tratando da dos outros, mas no fundo esse trabalho me diverte mais do que tudo. Quanto mais a minha empresa cresce, mais quero trabalhar. Assumo que esse o meu lazer preferido. Quando tiro frias, ainda que seja por apenas dez dias, no vejo a hora de voltar para o batente. Nunca quis ser uma mulher do lar e sinto-me extremamente feliz com o resultado dessa escolha.

104

Captulo 7

A Valentina Caran Imveis hoje


n

Negcios fechados em menos de 24 horas e mais de 50 mil clientes

No posso deixar de admitir que sinto muito orgulho por ter em meu cadastro os maiores marcos do mercado imobilirio de So Paulo. Fundada em 1983, a Valentina Caran Imveis tornou-se a maior agncia imobiliria do Estado, tendo realizado, at o ltimo ano da dcada de 1990 um volume de negcios, entre vendas e locaes, que supera a marca de um milho de metros quadrados em imveis comercializados, como os edifcios Market Place Tower II, CBS, Oscar Americano, entre outros. Em carteira, tenho mais de 30 mil clientes e cerca de sete milhes de metros quadrados cadastrados, o que torna a minha responsabilidade como corretora ainda maior. Por isso, a minha filosofia de trabalho, a qual procuro passar aos meus corretores, consiste de muito know how, planejamento e pesquisas para detectar as melhores oportunidades. Tudo isso para que os maiores beneficiados com essa poltica sejam os prprios clientes, pois todos eles, do menor ao maior, tm um objetivo muito claro: o melhor negcio. Por essa razo, importante saber ouvir o cliente e, a partir da, encontrar a melhor soluo. Se conseguir, assim como ele leal s suas prprias necessidades, tambm passar a ser leal a voc. Eis o segredo de um cadastro de mais de 35 mil imveis!

VALENTINA CARAN

Sabendo ouvir o cliente, tambm ganhamos tempo sobre a concorrncia, pois conseguimos atend-lo mais rapidamente. Em outras palavras, facilitamos a vida do cliente, algo extremamente importante em meio ao turbilho do dia-a-dia. Muitos clientes afirmam que preferem trabalhar com a Valentina Caran Imveis porque aqui so atendidos com a mxima ateno e agilidade. Segundo eles, no h nada pior do que um corretor desinteressado. Quando o cliente liga, ele nunca est. Quando deixa recado, ele jamais retorna a ligao. Nas raras vezes em que localizado, pede para que o cliente comparea at a imobiliria. muita vela para pouco defunto! importante tambm pensar na questo financeira. Toda empresa precisa dar lucro e a do seu cliente no h de ser diferente. Da mesma forma, todo negcio precisa ser rentvel para todas as partes envolvidas, caso contrrio no ter valido a pena. Muitos empresrios sentemse receosos de admitir que ganham dinheiro com o seu trabalho, como se isso fosse motivo para se sentirem envergonhados. Parece at que falar de dinheiro to difcil quanto falar de sexo. Felizmente, no tenho problema com nenhum dos dois assuntos. Quem j assistiu alguma entrevista comigo na televiso ou leu qualquer declarao de Valentina Caran em jornais e revistas sabe que no escondo nem mesmo a minha renda mensal. Costumo brincar dizendo que, caso precisasse deixar o ramo da corretagem, seria uma excelente consultora empresarial. E sabe qual seria o meu primeiro conselho: na hora de abrir um negcio ou fechar alguma transao, leve em conta, em primeiro plano, a sua real possibilidade de lucro. Como exemplo, posso citar o caso daqueles clientes cujo objetivo obter um retorno financeiro imediato logo aps negociarem um imvel. De posse dessa informao preciosa, antes de fazer qualquer proposta, imediatamente levanto em meu banco de dados todos os imveis passveis de serem comprados por um bom preo, sem esquecer o detalhe mais importante: a preferncia deve recair sobre os que estiverem locados, pois garantiro ao meu cliente, novo proprietrio do imvel, uma renda imediata assim que efetuar a transao. Agindo dessa for106

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

ma, no d outra: fecho o negcio em menos de 24 horas e tenho a comisso garantida. Isso no significa que devemos trabalhar pensando apenas em ganhar dinheiro. Quem me conhece sabe que trabalho pelo prazer de realizar a minha vocao, mas tambm jamais deixo de garantir que a lucratividade faa parte do meu negcio. dessa forma que asseguro o bom funcionamento da matriz e de mais sete filiais posicionadas estrategicamente, atendendo clientes de todas as regies da capital e do interior de So Paulo. Em cada um desses escritrios, h uma equipe de profissionais especializados, em constante treinamento para a atualizao de acordo com as tendncias e necessidades dos clientes. Embora o meu trabalho no escritrio central, na Avenida Paulista, absorva a quase totalidade do meu tempo disponvel, sempre encontro uma brecha para visitar as filiais, fazer comentrios, avaliar desempenhos e propor novas aes. Admito que tenho uma postura centralizadora, mas ao contrrio do que dizem as ms lnguas, no se trata de uma mera questo de temperamento e sim de uma estratgia organizacional bastante eficaz. Lembra-se daquele ditado que diz o olho do dono que faz o gado engordar? Pois bem, no me considero apenas a chefe de uma equipe de profissionais do mercado imobilirio, mas tambm a sua cliente mais exigente. E fao questo de dizer aos meus corretores: No adianta fazer cara feia quando o cliente reclama, porque isso s acontece porque ele sabe realmente o que quer.

Estratgias empresariais O mercado imobilirio , como costumo dizer, muito produtivo, sendo tambm extremamente concorrido. Assim, muito comum haver trs ou mais imobilirias cuidando da venda ou locao de um mesmo imvel. Entretanto, quando se trata de um imvel de porte, bem localizado e com um preo competitivo, geralmente a Valentina Caran Imveis
107

VALENTINA CARAN

faz questo de solicitar a exclusividade do negcio, o que estabelecido por meio de um contrato cuja validade vai de 30 a 180 dias. Alm do fator financeiro, ou seja, da comisso que est envolvida no negcio, o fato de ser um imvel privilegiado garante uma enorme divulgao por meio de plantonistas, banners e placas, o que tambm representa uma excelente estratgia empresarial. Um exemplo o Edifcio Market Place Tower II, com uma rea total construda de 29.100 m2, sem dvida, um dos maiores marcos do mercado imobilirio de So Paulo. Esse imvel nos foi passado com exclusividade e inteiramente comercializado em apenas 120 dias. O outro tipo de cliente que procura a Valentina Caran Imveis o comprador ou locatrio, ou seja, aquela pessoa ou empresa que tem interesse em adquirir ou alugar um imvel. Alguns desejam montar o prprio negcio, enquanto outros pretendem simplesmente fazer um investimento que lhes proporcione uma renda mensal fixa. Esse o caso dos investidores que desejam comprar uma sala, um conjunto comercial ou mesmo um galpo que j esteja alugado para terceiros. Normalmente, so pessoas que agem pautadas pela realidade de mercado. Quando telefonam para mim, j vo logo dizendo: O que voc tiver em carteira que possa dar um retorno de 1,2% ao ms, eu compro. Ou seja, alm de acrescentar mais um imvel ao seu patrimnio pessoal, querem ter a certeza de que, ao comprar, automaticamente j estaro ganhando. Com esse segundo tipo de cliente, mais complicado exigir exclusividade, mas graas credibilidade da Valentina Caran Imveis, eu tenho conseguido convenc-los de que melhor acertar na escolha do que pecar pelo excesso. Quando h muitas imobilirias envolvidas em um mesmo negcio, as propostas acabam se atropelando e nada se resolve, ao passo que um bom corretor, com a carteira de clientes certa, pode liquidar o assunto rapidamente. Alm disso, para garantir um bom investimento deve-se tomar muito cuidado e negociar sempre com pessoas jurdicas em vez de fsicas. Ao dar preferncia aos corretores que pertenam a uma empresa (imobiliria) slida e com credibilidade no mercado, possvel contar com uma assessoria completa (setor jurdico, administrativo etc) antes, durante e depois do negcio ter sido fechado.
108

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

O contato direto comigo, por sua vez, uma exigncia da maioria dos clientes que telefonam para a corretora, afinal o meu nome que est estampado nas placas espalhadas pela cidade de So Paulo. Evidentemente, fao questo de atender a todas essas solicitaes e, graas minha experincia de mais de vinte anos, consigo identificar rapidamente a necessidade dos clientes, agilizando a deciso do negcio. Aqueles corretores que acompanham o meu trabalho mais de perto acabam tendo acesso a uma excelente escola. Quando percebo que esto realmente prontos para fechar os seus prprios negcios, tambm lhes revelo o mais importante de todos os segredos do mercado imobilirio, que tambm uma excelente estratgia empresarial, seja qual for a rea de atuao profissional: a dedicao integral ao negcio, no importando o tamanho do cliente. Sempre digo aos meus corretores o seguinte: o cliente que hoje quer comprar uma salinha de R$ 60 mil, amanh pode querer comprar um andar. Alm disso, ele sempre poder indicar outros clientes maiores, desde que tenha sido bem atendido. Por isso, a Valentina Caran Imveis faz questo de manter em sua linha de frente negcios dos mais variados montantes. Em todos eles, o meu envolvimento absolutamente o mesmo. Essa dedicao pressupe tambm um contato mais prximo com o cliente, de preferncia ao vivo e em cores. No mercado imobilirio, a concorrncia acirrada e no h espao para monoplios, como em outros setores da economia. Por isso, o corretor tem de ir at onde o cliente est, fazer a melhor proposta e, s ento, conseguir fechar a transao. claro que o fato da Valentina Caran Imveis ser uma empresa slida, com quase duas dcadas de atuao no setor de imveis, facilita o fechamento dos negcios, em grande parte graas nossa poderosa rede de contatos. Entretanto, ainda assim, preciso estar o tempo todo prospectando novas fontes de informao, pois a rotatividade em nosso meio muito grande. O dinheiro muda de mo com a mesma facilidade que uma pessoa troca de roupa, e isso nos obriga a um trabalho de campo constante. Lembro que costumava percorrer a Avenida Paulista inteira a p, vas109

VALENTINA CARAN

culhando prdio por prdio, conversando com zeladores para saber sobre os imveis disponveis ou prontos para alugar. Ainda hoje fao isso. Mas no pense que adianta guardar essa rede de contatos a sete chaves, porque em breve ela no passar de um arquivo morto. isso que eu quero dizer quando afirmo que o meu computador a minha cabea. Todos esses nomes e negcios esto vivos na minha memria, porque eu interajo com eles diariamente. Manter a empresa viva na mente e no corao a melhor das estratgias.

Matriz e filiais Desde o incio da minha carreira, sempre procuro seguir o meu feeling quando se trata de fechar um negcio, seja para um cliente, seja para a minha prpria empresa. Foi seguindo esse princpio que montei a rede de agncias que hoje compe a Valentina Caran Imveis. Tanto a matriz quanto as sete filiais esto posicionadas estrategicamente, de uma forma que me permite atender clientes de todas as regies de So Paulo e do interior com eficincia e agilidade. Todas elas contam ainda com uma equipe de profissionais, os quais tambm recebem um constante treinamento para a sua atualizao de acordo com as novas tendncias do mercado imobilirio. No nego que, enquanto empresria, adoto uma postura centralizadora. Nenhum negcio formalmente concludo em qualquer uma das minhas sete filiais sem o meu aval. Isso no quer dizer que no estejam equipadas para andar e desenvolver-se com as suas prprias pernas. Pelo contrrio. Por isso, fao questo de manter um gerente e um advogado em cada uma delas. Enquanto um se responsabiliza pela parte comercial, o outro cuida dos trmites jurdicos. No entanto, o controle administrativo e financeiro compete matriz, que h dois anos est localizada no 16 andar do Conjunto Nacional. Tudo que se contrata, paga e recebe acontece na matriz. Da mesma forma, o nosso cadastro de clientes, superior a 50 mil nomes, e o nosso
110

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

banco de imveis, abrangendo cerca de cinco milhes de metros quadrados, esto centralizados nos computadores da matriz. Tambm dispomos de um sistema altamente moderno de telefonia, que permite um contato dirio entre mim e todas as equipes de corretores. Toda proposta que surge em uma das minhas filiais imediatamente passada para a matriz. Os dados do cliente e/ou do imvel so lanados no nosso banco de informaes, o que nos permite fazer um acompanhamento detalhado de todo o processo. Alis, todas as informaes vindas das mais variadas fontes e que indiquem uma perspectiva de novos negcios so armazenadas nesse banco de dados. Depois, so repassadas para as filiais de acordo com a localizao do imvel ou do cliente. Elas atuam basicamente em sete regies: Centro, Vila Olmpia, Mooca (que atende tambm o Tatuap, um grande plo empresarial), Morumbi, Alphaville, Indaiatuba e Campinas. Cada uma das filiais tem a sua prpria equipe de corretores, que assistida por um gerente. J a matriz conta com seis equipes independentes de corretores, cada uma delas coordenada pelo seu respectivo gerente. Todos eles trabalham sob o regime de comisso, que no mercado imobilirio tem um patamar mais ou menos definido. No caso das locaes, a lei estabelece que o primeiro aluguel pertence imobiliria. No caso da venda de imveis, a comisso da empresa responsvel gira em torno de 6%. Aps esse acerto, existe um critrio interno de rateio do valor recebido entre o corretor, o gerente da equipe e os captadores do negcio. Alm dos gerentes e corretores, a Valentina Caran Imveis conta com um grupo de funcionrios fixos: assessores administrativos, secretrias, recepcionistas, boys, entre outros. Esses so os colaboradores que me ajudam a fazer da Valentina Caran Imveis um dos maiores referenciais existentes na atualidade quando o assunto imvel. Atuamos fortemente nas principais regies da cidade de So Paulo, como Vila Olmpia, Itaim, Paulista, Faria Lima, Berrini, Marginais e zona Leste, locando e vendendo prdios de escritrios, conjuntos comerciais, galpes, prdios industriais, terrenos para incorporao, hotis, lojas, entre outros.
111

VALENTINA CARAN

Recentemente, h cerca de dois anos, tambm comeamos a investir no setor de imveis residenciais, sobretudo por causa da demanda de alguns clientes, em grande parte diretores e gerentes de empresas que, conhecendo a excelncia do nosso trabalho, solicitavam uma consulta na hora de adquirir uma casa ou apartamento. A princpio, relutei um pouco em investir nesse setor, considerando que, ao contrrio dos imveis comerciais, que dependem de variveis bastante objetivas como preo, localizao e infra-estrutura, os imveis residenciais esto condicionados a critrios demasiadamente subjetivos, como gosto pessoal, opes de lazer etc. Cheguei at a fazer algumas parcerias com corretores de fora, supostamente mais experientes nesse ramo. Contudo, os clientes acabavam sentindo muito a diferena entre a qualidade do atendimento prestado pela Valentina Caran e o insatisfatrio servio prestado pelos demais corretores, o que me fez optar pela criao de um departamento voltado s para imveis residenciais dentro da prpria matriz. Muitos imveis residenciais de alto padro, tais como casas, apartamentos, coberturas e flats esto sendo negociados com bastante xito. As filiais da Mooca, do Morumbi e de Alphaville, por estarem localizadas em bairros residenciais, tambm j esto atuando nesse setor. Alm disso, a empresa vem realizando excelentes negcios com terrenos e imveis no interior do Estado de So Paulo, mais precisamente nas cidades de Indaiatuba e Campinas, onde h filiais da Valentina Caran Imveis.

Realizaes nos melhores empreendimentos imobilirios Muitas pessoas j sabem, em grande parte devido minha presena marcante na mdia, que a Valentina Caran Imveis lidera grandes negcios na rea de locao e venda de imveis comerciais e residenciais, com um cadastro de mais de 35 mil imveis em carteira. Alm do edifcio Market Place-Tower II, posso citar o San Paolo (26.600m2), o CBS (26.536m2), o Olympic Tower (12.212m2), o Number
112

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

One (12.212m2), o Network Empresarial (12.212m2), o Oscar Americano (10.785m2), o Saint Paul (8.220m2), o Uffcio Santos (5.825m2), o Taufic Schahin (5.067m2), entre muitos outros espalhados pelos quatro cantos da cidade de So Paulo e pelo interior. Todos esses imveis foram negociados diretamente por mim, e fao questo de assumir publicamente que sou a corretora n 1 da Valentina Caran Imveis. Na minha mo, os prdios comerciais e de escritrios tm venda certa. Em primeiro lugar, por causa da fora do meu nome. Isso um fato, assim como dois e dois so quatro: se um empresrio de So Paulo receber trs propostas diferentes e uma for da Valentina Caran, a minha ser a escolhida. No ramo imobilirio, para os corretores top de linha, a credibilidade de uma marca pode ser mais importante do que uma tcnica de vendas apurada. J disse isso antes, mas fao questo de enfatizar: minha marca pessoal forte, por isso meu nome vende e os profissionais que trabalham comigo ganham bem. E se forem realmente habilidosos, aperfeioaro suas tcnicas, avanaro de negcio em negcio e conseguiro se diferenciar de outros corretores que esto andando por a com ternos caros e currculos bem apresentados. Em segundo lugar, mas to importante quanto o meu nome, est a capacidade de negociao. Saber negociar encontrar um meio-termo que agrade a todas as partes envolvidas em uma transao. Invariavelmente, todo proprietrio que nos procura apresenta o seu imvel como sendo o melhor de todos e, portanto, o mais valioso. Os clientes, por sua vez, querem o melhor imvel pelo menor preo. Intermediar um jogo como esse no to simples, porque obrigatoriamente eu tenho de satisfazer os dois lados e ainda sair de campo aplaudida. Por isso, sempre procuro trazer o proprietrio e o cliente para a realidade do mercado, no qual prevalece a lei da oferta e da procura. Geralmente, quando o proprietrio arrisca um valor para o seu imvel, j coloca embutida uma margem justamente para poder negociar e chegar a um preo razovel. J o cliente age exatamente no sentido contrrio: inicia os contatos partindo de uma proposta inferior para mais tarde chegar a um meio-termo.
113

VALENTINA CARAN

De minha parte, jamais deixo de apresentar as propostas ao proprietrio, a no ser que esteja muito abaixo do valor estimado do imvel, afinal no sou como aqueles corretores que tentam fechar um negcio de qualquer jeito. Ainda assim, enfrento muitos impasses nos quais o cliente tem uma verba definida, fechada, mas o proprietrio no quer abrir mo de um real sequer. Nesses casos, s h duas alternativas possveis: ou continuo utilizando bons argumentos para tentar demover uma das partes ou decido partir para novas propostas. s vezes, o cliente s precisa de um empurrozinho para tomar a deciso, da a importncia de um bom relacionamento e do contato pessoal. Por isso, sempre digo aos meus corretores que no podem ficar esperando a chuva cair a seu favor; eles tm de fazer chover. Com crise ou sem crise, sempre vai existir algum querendo vender, comprar ou alugar, algum que sai de um imvel de R$ 5 mil mensais para procurar um de R$ 4 mil, mas preciso correr atrs e no ficar esperando o cliente telefonar. Esse um princpio vlido tanto para o mercado imobilirio quanto para todos os demais setores profissionais. Um vendedor que se preza nunca pode ser pego desprevenido, sem ter uma carta na manga. Essa carta chama-se cliente ou proprietrio. Caso contrrio, ser muito difcil fechar um bom negcio, afinal a concorrncia muito grande. A carteira de clientes vips e o bom relacionamento social so os maiores trunfos de que a Valentina Caran Imveis dispe hoje para realizar os melhores empreendimentos imobilirios do Estado de So Paulo.

Presena marcante na mdia Quem me conhece sabe que, se for preciso, eu mesma subo em muro para colocar as placas da Valentina Caran Imveis. Mas se voc pensa que o trabalho termina por a, est redondamente enganado. Alm de colocar a placa em um lugar estratgico, preciso fotograf-la. Assim, quando fao uma proposta para um cliente, j envio anexa uma bela foto do imvel, atestando a exclusividade do negcio.
114

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

Esse tipo de mdia tem dado um excelente retorno para a empresa. Afinal, como j expliquei, cerca de 80% da minha clientela resultante da divulgao macia promovida pelas placas espalhadas na cidade de So Paulo. Por isso, grande parte dos lucros da Valentina Caran Imveis reinvestida em estratgias de divulgao, como painis, banners, placas e anncios em jornais. Na verdade, trata-se de um investimento alto, mas acredito que os custos de uma empresa devem ser diretamente proporcionais ao seu crescimento. Para mim, essa uma verdade que por si s j basta para justificar toda a infra-estrutura que mantenho hoje em dia. Quando me refiro infra-estrutura da empresa, penso em duas polticas bem definidas. Uma delas a condio de trabalho oferecida aos corretores, que no caso da empresa presidida por mim so as melhores do mercado. Muitas imobilirias dispem de apenas um balco coletivo, no qual os corretores disputam a tapa um nico aparelho telefnico. Alm de se tratar de uma economia infundada, isso acaba estimulando uma competio interna extremamente desfavorvel, na qual um corretor precisa puxar o tapete do outro para poder continuar trabalhando. J na Valentina Caran Imveis, todos os corretores tm um espao prprio e adequado, com telefone sua disposio. Embora cada um deles faa o seu prprio salrio, pois todos so autnomos e, conseqentemente, comissionados, procuramos estimular o esprito de equipe (como ensina o mundo dos esportes, somente o amor camisa capaz de manter viva a chama da vitria) e de garantir uma perspectiva de carreira dentro da empresa, pois o corretor de hoje pode muito bem vir a ser um gerente de equipe amanh. De fato, eu fao questo de investir pesado na formao dos meus colaboradores, prova disso que a empresa tambm j possui uma equipe vip de corretores, habilitada a negociar imveis com investidores estrangeiros interessados no mercado brasileiro. A outra poltica a que me referi a total informatizao dos processos internos. Estamos vivendo a era da tecnologia, e quem no se adaptar a ela estar fora do mercado. Por isso, temos um sistema avan115

VALENTINA CARAN

ado de telefonia e estamos aperfeioando a cada dia o sistema de informaes da Valentina Caran Imveis, do qual o Banco de Imveis e Clientes a pedra principal. Essa , sem dvida, uma outra forma de mdia que considero extremamente importante para o sucesso empresarial, assim como as entrevistas que concedo aos principais veculos de comunicao de todo o pas. Ao contrrio do que dizem, estar presente na mdia no sinnimo de vaidade ou de falta do que fazer, e sim de marketing empresarial, afinal a imagem de uma empresa tem tanta importncia hoje em dia que pode ser negociada como dinheiro vivo. O valor da marca Coca-Cola, por exemplo, estimado em muitos bilhes de dlares, portanto, faz parte do patrimnio da empresa. Quando eu concedo uma entrevista a um profissional de jornal, revista, rdio ou televiso, sei exatamente a imagem que pretendo transmitir e luto para que seja assimilada pelas pessoas. Na minha opinio, a exposio mdia, de uma forma marcante e na medida certa, refora a imagem de credibilidade e transparncia com que os clientes vem a Valentina Caran Imveis e os servios por ela prestados. Neste novo milnio, para ter sucesso, uma empresa precisa ser admirada pela sociedade e um simples estrago na imagem pode resultar em uma significativa perda nas contas bancrias.

Sucesso reconhecido Se voc assistiu a alguma de minhas entrevistas na televiso ou leu pelo menos uma parte deste livro, j deve saber que eu sa das lavouras do interior paulista para me transformar na maior corretora de imveis da cidade de So Paulo. Mas o que isso significa exatamente? A que tipo de poder as pessoas esto se referindo quando me apresentam publicamente como a Rainha da Avenida Paulista? A melhor pista para voc descobrir a resposta a minha prpria carteira de clientes. Agora, nesse exato momento, se algum nessa cidade quiser comprar ou alugar qualquer imvel no endereo em que est o MASP, por exemplo, invariavelmente ter de negociar comigo.
116

Sua histria e seus segredos de sucesso no ramo imobilirio

No entanto, todo esse sucesso reconhecido que a Valentina Caran Imveis conquistou ao longo de quase 20 anos de atuao no mercado imobilirio no se restringe aos donos do dinheiro. Entre os prprios corretores, o meu nome j tido como um referencial. Prova disso que fao parte da diretoria do Sindicato dos Corretores de So Paulo, composto por 36 conselheiros, a maioria homens, incluindo os membros do Creci (Conselho Regional de Corretores de Imveis), que na prtica significa para os corretores o mesmo que o CRM representa para os mdicos. H muito tempo, vinha sendo convidada pelo Clvis Rocha, presidente do sindicato, para ocupar uma de suas diretorias. Certa vez, ele disse: Valentina, logo na sua primeira visita ao Creci, voc j conquistou todo mundo com o seu carisma. Ns sempre citamos o seu nome como um exemplo de garra e determinao. Voc uma usina de fora. O Clvis sabia que a credibilidade conquistada em mais de duas dcadas de servios prestados corretagem garantiria a minha eleio com facilidade. E no deu outra. Havia apenas oito vagas disponveis quando eu me inscrevi e acabei sendo eleita, em 2000, com a maioria dos votos dos corretores que esto na ativa nessa cidade. Apesar de me sentir muito honrada com tamanho reconhecimento, no sou uma entusiasta do poder, caso contrrio j estaria ocupando um cargo poltico h muito tempo. Gosto de trabalhar pela preservao da minha classe do meu jeito, dando duro no escritrio 14 horas por dia, muitas vezes esquecendo at de almoar. dessa forma que eu procuro ser til aos meus colegas de trabalho e ao meu Pas, desempenhando o meu ofcio com agilidade, ousadia e agressividade comercial. No planejo o futuro, e a maior prova disso a filial que decidi abrir no bairro do Morumbi. De repente, um imvel administrado pela Valentina Caran Imveis nessa regio ficou vago e no conseguia encontrar algum interessado em alugar. Por outro lado, h algum tempo j vinha constatando a demanda por negcios existente nas redondezas do Morumbi. Ento, pensei: Por que no abrir uma filial e explorar todas as oportunidades dessa regio?. Essa foi uma excelente soluo, pois j estava
117

VALENTINA CARAN

ficando difcil para os meus corretores, que atendem a regio da Paulista, dar conta de todas as propostas que estavam surgindo no Morumbi. Mas como eu estava explicando, nada disso foi premeditado. Simplesmente eu soube aproveitar a oportunidade. Por isso, acredito que o segredo da alta performance no est no planejamento, mas na capacidade de identificar e aproveitar as boas oportunidades. Como diz o ditado popular, no se deve deixar para amanh o que se pode fazer hoje. Alm disso, a filosofia da Valentina Caran Imveis consiste de muito know-how e experincia, para detectar os melhores negcios, atendendo adequadamente s necessidades dos clientes e buscando sempre a melhor alternativa. Todos esses atributos, aliados a uma trajetria de reconhecido sucesso no mercado imobilirio, atestam a eficincia do pequeno imprio que constru. Fundada em 1983, a Valentina Caran Imveis tornou-se a maior agncia imobiliria de So Paulo, tendo realizado, at o ltimo ano da dcada de 1990, um volume de negcios, entre vendas e locaes, que superou a marca de um milho de metros quadrados, com um cadastro superior a sete milhes de metros quadrados de imveis em carteira e mais de 50 mil clientes. Tudo isso para que os maiores beneficiados com essa poltica sejam os prprios clientes, pois todos eles tm um objetivo muito claro: o melhor negcio. E isso a Valentina Caran Imveis tem.

118

Eplogo
n

Coisas do destino

Em meus momentos de meditao, quando lembro do meu passado em Monte Mor, muitas vezes chego concluso de que, apesar de ter sido um perodo marcado pelo sofrimento decorrente de uma vida austera e de muito trabalho, dentro de nossa simplicidade at que ramos felizes. Foram tempos difceis, quando tivemos de enfrentar uma srie de privaes, mas mesmo assim a nossa famlia tinha uma tima convivncia. Que eu me lembre, alm da morte da minha me, um outro momento em que realmente fiquei triste na minha infncia foi quando roubaram a minha galinha que botava ovos azuis. Eu realmente chorei muito, pois adorava aquela galinha. Na adolescncia, fiquei muito sentida quando bati o carro que meu pai havia comprado com tanto sacrifcio. Hoje, depois de ter superado diversas etapas da minha vida, eu percebo que naquela poca tudo era menos complicado. A gente chegava em casa depois de um dia cansativo de trabalho, tomava banho e caa na cama. Em nossa vida simples no havia espao, como hoje, para as preocupaes com dinheiro, poder, imagem, propriedades, funcionrios e inmeras obrigaes decorrentes de um status social mais elevado. Por causa disso, eu no tenho pena das pessoas que trabalham na lavoura debaixo de um sol escaldante. Garanto que elas so mais felizes do que o milionrio que vive trancado na sua sala. Tambm acredito que o ser humano deva dar valor a cada dia que passa com sade, viver intensamente cada momento e nunca fazer de qualquer dificuldade um drama. Afinal, todo mundo tem seus problemas e no adianta sofrer por antecipao. O melhor a fazer tentar solucionar cada coisa a seu tempo. Na minha opinio, se algum tem um problema deve

VALENTINA CARAN

tentar resolv-lo. Se no conseguir, prefervel esquecer e seguir em frente! Recentemente, vivi outro momento de tristeza com o falecimento de meu pai. H alguns anos, ele e a mulher minha madrasta estavam morando de novo em Monte Mor. Ele morreu em julho de 1998, aos 72 anos de idade, depois de sofrer uma queda. Ficou alguns dias internado, mas logo faleceu, o que para mim foi um grande choque, pois gostava muito dele. Meu pai era um homem santo, sempre aberto para conversar e entender os problemas dos filhos. Alguns dias depois, a mulher dele tambm morreu. Coisas do destino. E por falar em destino, hoje realmente acredito que fui escolhida para brilhar, e que todas as dificuldades que enfrentei faziam parte de uma trajetria previamente definida, traada pelos astros e por algum superior que sempre iluminou o meu caminho.

120

Sem solidariedade, estamos costurando um pas com retalhos podres. Se eu quisesse, poderia parar de trabalhar, mas a verdade que no consigo me imaginar fora da imobiliria. Quando algum me chama de poderosa chefona, fao questo de contrariar, dizendo que sou apenas uma rainha que trabalha como uma escrava. Quando algum me pergunta se me considero uma mulher poderosa, digo que sim. Do lar, no. Dlar. Ser rico no faz ningum melhor ou pior. Se um homem um imbecil sem dinheiro, ser um imbecil com dinheiro. Jamais devemos parar no meio do caminho, pois o sucesso pode estar justamente no ltimo quilmetro dessa estrada. Depois de mais de vinte anos de dedicao ao ramo de corretagem, acabei transformando-me em uma especialista na arte de criar ttica de venda. No existe mercado parado, existem pessoas paradas. Enquanto o pessoal chora, eu vendo lenos.

DEPOIMENTO
No ano de 1981, havamos concludo um edifcio comercial que fora construdo para locao. Surgiu, ento, intermediando a locao entre ns e a Nec do Brasil, com seu jeito simples de se comunicar, Valentina Caran, que com seu trabalho e perseverana veio a conquistar o mercado de intermediao de locao comercial de So Paulo, sendo hoje, uma das lderes do setor. Daquela poca at hoje, sou f do trabalho da empresa por ela presidida, sendo seus auxiliares fiis aos princpios por ela transmitidos.

Omar Maksoud
PRESIDENTE DA OMAR MAKSOUD ENGENHARIA S/C LTDA.

VALENTINA CARAN SUA HISTRIA E SEUS SEGREDOS DE SUCESSO NO RAMO IMOBILIRIO