CASO 1: Administrando la carrera: la bsqueda de los objetivos personales Eran las 9 de la maana de un sbado, Andrs Rojo estaba en la oficina

y mientras se tomaba un caf pensaba en su carrera y su desempeo en la organizacin. Se preguntaba si realmente quera seguir trabajando en esa compaa o buscara una nueva opcin. Los ltimos meses han sido muy duros, su desempeo ha sido el mejor, pero no cree que vaya a obtener la promocin que siempre ha estado buscando, y que de acuerdo a los nmeros sera el paso natural. Andrs se gradu de la carrera en administracin de empresas hace 4 aos y obtuvo la mencin honorfica por sus excelentes calificaciones. Siempre se ha considerado una persona que busca cumplir sus metas y constantemente probarse en diferentes campos, gan una beca de excelencia acadmica, ha participado en torneos deportivos en nado, atletismo, y tenis, tambin ha ganado concursos de oratoria, y redaccin. Inmediatamente despus de su graduacin ingres a trabajar en la compaa Osos y Conejos con sede en Veracruz con la gerencia de producto de la lnea de osos de peluche: Osos beb. En sus 4 aos en la empresa Osos y Conejos S.A. de C.V. Andrs se destac presentando muy buenos resultados de su gestin. Durante los dos primeros aos en la empresa la participacin de mercado y ventas de los Osos beb aument 15 y 6% respectivamente, lo que coadyuv a que la Gerencia de Mercadeo le asigne la lnea Osos profesionales. Haca 3 meses el puesto de Gerencia de Marca haba quedado vacante porque el licenciado Felipe Garza se cambi de trabajo a una empresa del giro textil. Andrs se haba puesto como meta el lograr la plaza de gerente de marca en 4 aos y en los prximos 3 perfilarse como posible sucesor del Gerente de Mercadeo el licenciado Pedro Cueto. Un encuentro con no muy buenas noticias Andrs habl el da martes con Pedro anticipndose a los cambios que se avecinaban y Andrs coment: Me gustara mucho crecer en esta compaa, ltimamente mis resultados han sido consistentes con los productos que manejo, y todos los esfuerzos realizados se han multiplicado al menos por dos. Sinceramente quisiera obtener el puesto que Felipe est por dejar, y me considero la mejor opcin Pedro lo miro sorprendido y con extraeza mientras pensaba en el comentario que le pareci arrogante, y contest: Es una buena idea, pero como t sabes tenemos que evaluar a todos los potenciales candidatos al puesto, ya que el indicador de ventas no es el nico que se requiere para llenar esa vacante. Este puesto efectivamente est disponible y se estudiar la posibilidad de encontrar la vacante ya sea interna, la posibilidad que Mara Martell (hija del dueo) se haga cargo o se contrate un externo Andrs qued desolado, y esperaba que pasara el tiempo y el anuncio se hiciera rpidamente.

Historia de la empresa Osos y Conejos S.A. de C.V. era una compaa familiar veracruzana especializada en la confeccin y venta al por mayor y menor de osos y conejos de peluche con varias lneas de productos. (Ver Anexo 1) La compaa inici en 1970 cuando Juan Pablo Marttel y Josefina Pez decidieron crear una compaa de juguetes para nios de 6 a 9 aos de edad. Luego de iniciar la confeccin de juguetes en madera y algunos peluches, decidieron dejar la produccin de juguetes de madera y especializarse en peluches. En 1980, el negocio tuvo una expansin significativa y abrieron una planta de produccin ms grande que abarcaba a un galpn de 1,000 metros cuadrados y 30 obreros. El staff administrativo constaba de 7 personas, nmero que fue creciendo conforme fueron desarrollando jefes para cada producto. Entre 1990 y el 2000 los productos lderes de la empresa eran los osos profesionales, osos deportistas, y los conejos saltarines los cuales representaban en conjunto el 76% de las ventas totales. La lnea de osos beb sali en 1998 y su crecimiento no fue exitoso. En el 2001 se reorganiz la empresa y se contrataron 3 jefes de producto: 2 para los conejos y uno para Osos beb. A Andrs le toc manejar el producto Osos beb, y ste en los 4 aos de gestin creci de un 5% al 15% de las ventas totales de la compaa (Ver Anexo 2, currculo de Andrs). Los gerentes de Osos y Conejos vieron una persona capaz y automotivada, y le ofrecieron manejar un producto ms. Hasta el momento slo Andrs mantena una cartera de productos. El interior de la empresa y Andrs Cada jefe de producto tiene a su cargo dos vendedores que son para venta exclusiva de su producto. Todos los jefes de producto se llevan muy bien entre ellos; todos son casados y se renen una vez cada 15 das con sus familias. Andrs todava es soltero y tiene una novia desde hace 3 aos. Los colegas de Andrs lo ven como una persona poco comunicativa y demasiada enfocada a las metas. Consideran a Andrs excelente en su trabajo pero muy poco emptico y sin una pizca de relaciones humanas dentro de la empresa. Efectivamente, Andrs llega a su oficina, se rene con sus jefes, luego se rene con sus vendedores, visita algunos puntos de distribucin, y no crea relaciones laborales. Un jefe de producto recuerda un pasaje en el cual Andrs no lo ayud como soporte de una promocin que estaba realizando con su producto, an cuando perciba que tena tiempo para echarle una mano. Las comisiones de Andrs son las ms altas de toda la empresa porque se las ha ganado a pulso, aunque su fuerza de ventas considera que la presin ejercida a los objetivos los desmotiva y estresa mucho. Uno de sus vendedores repite que Andrs siempre les dice frases como: Cumpliste los objetivos de ventas? Cules son tus nuevos objetivos? Qu nueva informacin me tienes? Cmo est el

mercado hoy? Estn listos los informes? Pedro Cueto, el Gerente de Mercadotecnia de la empresa considera a Andrs una buena persona, y muy dedicado al trabajo. Ve como una gran debilidad la falta de sociabilidad de Andrs con el resto del equipo. Si bien cada uno de los empleados trabaja independientemente, cada Jefe de Producto ha buscado la manera de interactuar con sus pares para generar sinergia de los cambios en el mercado, nuevas ideas, conocer que pasa en el interior de la empresa, etc. Pedro ha trabajado en la empresa desde sus inicios y est buscando la mejor opcin para el puesto que queda vacante. La decisin no es fcil puesto que la vacante tiene un nivel de estrs particular, y por otro lado la hija del dueo del negocio esta por regresar con su grado en Mercadotecnia de la Universidad de Kellog de Estados Unidos. Aunque sabe que Don Martell no intervendr en la promocin o contratacin del nuevo gerente de marca, Pedro Cueto quiere estar seguro que la persona que contrate de la talla del puesto. En los ltimos aos la compaa ha sido muy productiva y actualmente est enfrentando mucha competencia por parte de empresas nacionales y extranjeras. La salida del gerente de marca se da en un momento clave para la empresa porque se estaba a punto de sacar una campaa de publicidad masiva en Mxico para posicionar definitivamente los productos de la empresa. Andrs espera impaciente que sea lunes y se anuncie el reemplazo de Felipe Garza. Preguntas de estudio:

Considera tico que se contrate a la hija del seor Martell? Qu hara en el caso de Andrs? Cul sera su posicin an sin conocer la decisin de Pedro Cueto? Cmo caracterizara a Andrs? Cmo definira el estilo de trabajo y toma de decisiones de Andrs? Cmo describira el ambiente de trabajo de Osos y Conejos? Si usted fuera Pedro Cueto Qu hara? Si usted es el Gerente General de la empresa quisiera ms Andrs o ms Jefes de Producto como el resto de personas que laboran ah? Por qu? La empresa Osos y Conejos necesitara algn proceso de planeacin estratgica? Por qu? Sustente su posicin. Anexo 1 Anexo 2 Entrega los resultados del caso en forma de reporte final para casos

Anexo 1 (Productos)

CURRICULUM VITAE ANDRS ROJO CHALCHIHUECAN #101 COL. LOMAS VERACRUZ CEL: 044818029789 Datos Personales EDAD: 28 aos ESTADO CIVIL: Soltero NACIONALIDAD: Mexicano OBJETIVO PROFESIONAL DESARROLLAR CARRERA EN EL REA DE MERCADOTECNIA EN LAS REAS DE RELACIONES PUBLICAS Y VENTAS. EDUCACIN UNIVERSIDAD VERACRUZANA Veracruz, Mxico Licenciatura en Mercadotecnia Promedio: 98 Agosto 1995 - Diciembre 1999 INSTITUTO TECNOLGICO Y DE ESTUDIOS SUPERIORES DE MONTERREY Monterrey N.L., Mxico Diplomado en Ventas Junio 2000 EXPERIENCIA LABORAL JEFE DE PRODUCTO VERACRUZ, MXICO NOMBRE DEL PUESTO: Jefatura de producto: Osos beb Diciembre 1999- Julio 2002 Actividades y Responsabilidades: Desarrollo de estrategias de Mercadeo. Preparacin de materiales de apoyo para la fuerza de venta, Benchmarking, investigacin de mercados, organizador de eventos y exposiciones en ferias comerciales y publicidad en medios. JEFE DE PRODUCTO VERACRUZ, MXICO NOMBRE DEL PUESTO: Jefatura de productos: Osos beb y Osos profesionales Agosto 2002- Actual Actividades y Responsabilidades: Desarrollo de estrategias de Mercadeo por productos. Preparacin de materiales de apoyo para la fuerza de venta, Benchmarking, investigacin de mercados, organizador de eventos y exposiciones en ferias comerciales y publicidad en medios. HABILIDADES PAQUETES COMPUTACIONALES Generales: Hojas de clculo (Excel ), Procesadores de Palabras(Word ), Presentaciones (Powerpoint) herramientas de Internet (FTP , Telnet , Browsers) y Lotus Notes. Especiales: SPSS, Oracle, Aspel, Adobe Photoshop, Photo editor, CorelDraw y Corel Photopaint. Lenguajes De Programacin: C++. IDIOMAS:

Ingls 100% Italiano 90%

Otros: Beca 100% Excelencia Acadmica Congreso XXV de Mercadotecnia del ITESM Me gusta tocar el Saxo Practico deportes como ftbol, volleyball y bsquetbol. Altamente competitivo Automotivado Avido lector.