RELACIONAMENTO INTERPESSOAL E A PROGRAMAO NEUROLINGSTICA (PNL)

Benedito Jos Calixto1

RESUMO: A Programao Neurolingstica foi pesquisada e desenvolvida por dois americanos, um lingista, John Grnder, e um estatstico, Richard Bandler em 1970, mas a sua utilizao remonta a existncia do ser humano. A PNL est inserida em diversas cincias do conhecimento humano: a psicologia, a sociologia, a comunicao e dentro dela a semiologia - que a teoria dos signos - entre outras. uma programao, porque revela como seqenciados nossas aes para atingirmos um alvo. um modelo de comunicao e trata dos diversos programas que so estabelecidos na mente humana, a partir de estmulos percebidos, emanados do meio ambiente em que vive o homem. neurolgica, porque se relaciona com a mente e como pensamos. Porque se baseia nos registros desses estmulos no Sistema Nervoso Central SNC, crebro, cerebelo e medula espinhal. Ou ainda nos estmulos advindos de todos os neurnios que possumos. lingstica por basear-se principalmente no uso da linguagem e de como ela afeta o sistema de comunicao, de expresso e seus instrumentos de relacionamento interpessoal. Assim podemos dizer que Programao Neurolingstica um conjunto de tcnicas de comunicao, expresso e de relacionamento muito eficaz que propicia a excelncia no trato com as pessoas nos ajudando a compreender melhor a estrutura do nosso pensamento. Com essa compreenso e com tcnicas de PNL, podemos reestruturar as nossas formas de pensar, e por conseqncia, as formas de agir, melhorando e controlando, assim, nossos sentimentos, atitudes e relacionamentos. Ou seja, PNL quando voc muda o que a pessoa sente, alterando os estados fsicos, mentais ou de sentimento por meio da comunicao e da expresso.

PALAVRAS-CHAVE: Tcnicas.

Programao

Neurolingstica;

Suposies;

ABSTRACT: Neurolinguistic programming (NLP) was researched and developed in 1970 by the linguistic John Grinder and the statistic Richard
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Graduado em Letras. Ps-graduado pela Unicamp. Mestre em Lingstica pela Unesp. Crditos de doutorado pela University

of London. Professor de lngua inglesa do curso de Secretariado Executivo Bilnge, Unioeste, campus de Toledo. bencalixto@uol.com.br.

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Blander. Its use comes from the existence of the human being. NLP is inserted in many sciences of the human being knowledge, such as: psychology, sociology, linguistics and semiology, the latter, is the theory of the signs. NLP has six basic principles, which are known as its stakes: It is related to the persons, their emotions and levels of abilities. People can be more aware of the things they do through the NLP. Its theories and principles are based on the persons systems of beliefs, ideas and values. Rapport, which is essential for a good interaction and communication, has to do with the relationship quality which outcomes are: confidence, responsibility, more attention and respect. Results in NLP have to do with a kind of either task or action you do to accomplish it, being much more aware of planning some strategies to reach the goals. Feedback can show how you are achieving what you want. What makes sense or not, what is coherent and what are the clues to follow the directions. Flexibility if what you are doing it is not working, do something else differently. Review your options, your emotions, style of communication and perspective to improve the results. NLP is a set of strategies and techniques of communication, expression and effective relationship, which provide an excellent harmony, in the relationship among people. This science helps understand better the structure of our feelings and thoughts. Through these strategies and techniques it is possible to reorganize our comprehension and manners of thinking. Thus we can improve and keep in control our way of life, feelings, attitudes and relationships. Finally NLP works when you can change what other people feel, changing a mental and physical state through communication and expression.

KEY-WORDS: Neurolinguistic Programming; assumptions; techniques;

1 INTRODUO

A Programao Neurolingstica foi pesquisada e desenvolvida por dois americanos, um lingista, John Grnder, e um estatstico, Richard Bandler em 1970, mas a sua utilizao remonta a existncia do ser humano. A PNL est inserida em diversas cincias do conhecimento humano: a psicologia, a sociologia, a comunicao e dentro dela a semiologia - que a teoria dos signos - entre outras. uma programao, porque revela como sequenciamos nossas aes para atingirmos um alvo. um modelo de comunicao e trata dos diversos programas que so estabelecidos na mente humana, a partir de estmulos percebidos, emanados do meio ambiente em que vive o homem. neurolgica, porque se relaciona com a mente e como pensamos. Porque se baseia nos registros desses

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estmulos no Sistema Nervoso Central SNC, crebro, cerebelo e medula espinhal. Ou ainda nos estmulos advindos de todos os neurnios que possumos. lingstica por basear-se principalmente no uso da linguagem e de como ela afeta o sistema de comunicao, de expresso e seus instrumentos de relacionamento interpessoal. Assim podemos dizer que Programao Neurolingstica um conjunto de tcnicas de comunicao, expresso e de relacionamento muito eficaz que propicia a excelncia no trato com as pessoas nos ajudando a compreender melhor a estrutura do nosso pensamento. Com essa compreenso e com tcnicas de PNL, podemos reestruturar as nossas formas de pensar, e por conseqncia, as formas de agir, melhorando e controlando, assim, nossos sentimentos, atitudes e relacionamentos. Ou seja, PNL quando voc muda o que a pessoa sente, alterando os estados fsicos, mentais ou de sentimento por meio da comunicao e da expresso. A partir do ato de concepo, o ser humano vai sendo formado no tero materno, e o Sistema Nervoso Central (crebro, cerebelo e medula espinhal), configura-se obedecendo s informaes do cdigo gentico da espcie humana. Quando nasce, seu Sistema Nervoso Central est formado, com todas as suas funes perceptivas do mundo sua volta. Praticamente nenhum mapeamento mental est pronto. Somente mapas toscos de sensaes mais fortes recebidas a partir do corpo materno. O crebro da criana quando nasce no tem mapeamento algum. como uma folha branca de papel, que se retira de um pacote sem dobras ou marcas. O crebro, por meio dos seus mecanismos receptivos, que so os nossos sentidos, capta do meio ambiente uma srie de estmulos, que vo sendo registrados no crebro, atravs de reaes fsico-qumico-eltricas, que so as sinapses (conexes) que ocorrem nos neurnios. Esses estmulos vo marcando o nosso crebro, numa srie de reaes, que so os mapas mentais, transformando-se naquilo que chamamos de Sistema de Crenas e Valores.

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2 SISTEMA DE CRENAS E VALORES (SCV)

Quando uma criana nasce, a primeira grande marca a experincia do parto. A experincia de vir ao mundo traumtica. O beb expulso e muitas vezes arrancado do tero materno em que estava, um lugar tranqilo, saudvel, livre de rudo e luminosidade, sem respirar e sem qualquer esforo at para se alimentar. D-se uma violncia. O parto faz um mapeamento (criam marcas) muito forte na mente das pessoas, principalmente se ele no ocorreu de forma tranqila para o beb, como nos casos em que o parto foi induzido e em que se usaram instrumentais como o frceps. medida que a criana se desenvolve, vai recebendo uma srie de estmulos do meio ambiente e esses vo mapeando (marcando) sua mente. medida que cresce e se desenvolve, os mapas mentais (marcas) no crebro da criana vo se formando, como se imprimissem diversas marcas no papel. Quando nos tornamos adultos, nossa mente comparvel a um papel que foi amassado e depois esticado, retomando seu formato original. Todas aquelas marcas constituem o Sistema de Crenas e Valores (SCV), ou seja, a nossa mente. A parte fsica o crebro, como o papel (material). parte no-fsica a nossa mente, como as marcas do papel amassado. Ns somos produto desse Sistema de Crenas e Valores. A qualidade de nosso comportamento, comunicao e relacionamento dependem da qualidade dessas marcas em nosso crebro. Se tivermos boas experincias, se tivermos um bom ambiente de criao, educao e desenvolvimento, esses produtos lingsticos e neurolgicos sero de boa qualidade. Caso contrrio, a m qualidade das marcas se refletir em nossa vida.

3 OS CANAIS SENSORIAIS

A captao do meio ambiente se d por canais. So trs os canais sensoriais que conduzem ao Sistema Representacional: Visual, Auditivo, Sinestsico. Os estmulos so recebidos ento pela viso, pela audio e pelo Sinestsico. Os outros sentidos so: tato, olfato, paladar e as sensaes do prprio corpo e por inmeros outros sentidos que esto ainda no limiar do conhecimento do homem. medida que percebemos esses estmulos atravs das amdalas cerebrais, as sinapses (conexes) processam as reaes e vo mapeando (demarcando)

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nosso crebro. Esses caminhos de reaes em seu conjunto forma a nossa mente. O resultado a forma de pensar, a forma de se comportar, a forma de agir, ou seja, o nosso Sistema de Crenas e Valores (SCV). Todo mapeamento do nosso crebro resulta no que se convencionou chamar de mente. E toda vez que nos expressamos, emitimos registros, ou seja, a nossa forma de pensar, comportar e agir. Canais Sensoriais: Captao de estmulos: Visual Auditivo Sinestsico. Sistema de Crenas e Valores: Acesso dos estmulos e registro no sistema de crenas e valores.

4 OS CANAIS DA LINGSTICA.

Assim como temos os canais de acesso ao nosso crebro, temos tambm os canais de sada. Os canais de sada formam o Sistema da Linguagem e so trs: OFA, SPG e SPC.

5 RGOS FONOARTICULATRIOS

So os canais de sada da fala constitudo de todo o nosso aparelho fonador, composto pelos rgos: pregas vocais, palato mole (parte posterior e superior da boca), lngua e cavidade bucal, incluindo a cavidade nasal. O ar expelido pelo pulmo faz vibrar as pregas vocais, produzindo sons que so modulados pela regulagem de sua sada gutural, posio da lngua e abertura da boca. A fala: quando eu pronuncio a palavra: "fonte", voc, leitor, para me entender, buscou no seu arquivo mental uma imagem: uma fonte de gua, que a origem dessa palavra. Dessa forma o processo lingstico constitudo de signos e smbolos e a simbologia formada de imagens que foram mapeadas, medida que aprendemos sobre determinado som, associando-o a um objeto, ao longo da nossa experincia de vida e em nosso contato permanente com o mundo.

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6 SISTEMA PERIFRICO GESTUAL

a sada da forma de expressar mmica. Quando nos falta a fala, comunicamo-nos atravs dos gestos. Os significados e as simbologias dos gestos so mais universais do que a fala. Tanto que em outras culturas que no a nossa, os gestos possuem os mesmos significados. As pessoas mudas utilizam-se dessa forma de comunicao. O OFA e o SPG so formas de expresso conscientes, ou seja, controlamos a linguagem. Sabemos o que estamos expressando. Numa frao de tempo, buscamos no mapa mental a programao do que queremos dizer e ainda conseguimos censurar, antes de express-la. Analisamos se podemos ou no expressar determinado pensamento, sem maiores conseqncias.

7 SISTEMA PERIFRICO CORPORAL

a sada do corpo. O corpo tambm tem uma linguagem prpria. Expressamos no corpo a nossa forma inconsciente de linguagem. Cada postura tem um significado prprio e a pessoa preparada consegue fazer a leitura dessa linguagem. A linguagem do corpo pode ser concordante, isto , combinar com a fala (gesto e palavra). Ou discordante, isto , a fala e o gesto combinam, mas o corpo discorda. Muitas vezes falamos alguma coisa e nos comportamos de forma diferente.

8 CANAIS DE CAPTAO DE ESTMULOS E DE LINGUAGEM.

Os canais de captao de estmulos e os de linguagem so: Canais da Lingstica. Canais sensoriais Captao de estmulos:- Visual - Auditivo Sinestsico (Tato, Olfato, Paladar, Sensaes). Por exemplo, peguemos uma folha de papel sulfite em branco. A folha sem marcas, totalmente lisa representa o nosso Sistema Nervoso Central. Agora dobre a folha no meio e faa uma marca forte, vincando o papel. Essa marca a experincia do parto, a marca profunda, o mapeamento dessa experincia de vir ao mundo. Ficar gravada profundamente em

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seu crebro e ser o primeiro trauma da sua vida. As marcas no papel amassado so representaes da sua mente. Aquelas experincias do parto ainda estaro registradas nela. Um profissional experiente, como um psicanalista ou psiclogo, por meio de tcnicas psicolgicas consegue identificar programas que geraram traumas e compromete o seu estado psicolgico atual e assim, suprimir os efeitos indesejveis daquela experincia, que expressa no seu dia-a-dia. Com a PNL, no exato momento em que se relaciona e se comunica com algum, voc consegue moldar a resposta. Voc consegue programar as respostas que quer, induzindo as pessoas a pensar e agir de forma programada e assim, atingir seus objetivos. Isto Programao Neurolingstica. As tcnicas utilizadas fazem parte das coisas da vida, do dia-a-dia de cada um de ns. S que muitas vezes voc "no sabe que sabe", voc no usa o seu potencial. Quando se utiliza a forma consciente, ela passa a ser uma tcnica poderosa de comunicao e relacionamento. E utilizando em forma de tcnica, alcana-se melhor resultado, principalmente na aplicao profissional.

9 FASES MENTAIS:

Positividade: uma forma de abordagem positiva, tranqila, com simpatia, sorrisos ou acenos com naturalidade, ativando a mente da pessoa de maneira a conquistar a confiana da mesma. A pessoa deve sentir-se bem e a vontade, sem presso psicolgica ou constrangimento. Voc pode direcionar a outra pessoa para o assunto que lhe interessa, preparando-as ou programando-as para as respostas que te interessem. Por exemplo, quando abordar um cliente na fase da captao, o vendedor deve ativar a mente do cliente, de forma positiva. Isso equivale a programar a resposta da maneira que ele, o vendedor, pretende conseguir. O cliente entra na loja, deixe-o tomar contato com o ambiente. Est captando estmulos do ambiente. Deve sentir-se bem e as pessoas que atendem devem inspirar-lhe confiana. Assim, quando o cliente entra na loja, o vendedor deve procurar primeiro fazer um contato visual. Quando os olhares se encontram, deve esboar um sorriso

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e acenar discretamente com a cabea, demonstrando que est disposio do cliente.

10 TRUSMO (TRIVIALIDADES)

Verdade trivial, to evidente que no necessrio ser anunciada. Trivialidades, coisas que so senso comum, coisas cujas respostas so previsveis, bvias e seguras, coisas e situaes conhecidas e o conhecimento de mundo da pessoa, reforando e buscando uma aproximao maior e a confiana da pessoa.

11 RAPPORT

Rapport o mesmo que sintonia. Sintonia rpida com a pessoa, empatizando, ganhando sua confiana, moldando a mente dele sua mente, estabelecendo empatia instantnea com seu interlocutor. A tcnica de PNL para isso espelhar as pessoas. Como se voc estivesse sendo o reflexo dela, da mesma forma que nos vemos no espelho. Quando voc espelha as pessoas, elas se sentem bem. Passam a gostar de estar com voc. Ns gostamos de pessoas parecidas conosco e detestamos pessoas muito diferentes. Pessoas que pensam iguais se aproximam. Se o interlocutor falar alto e rpido, voc dever falar alto e rpido tambm. Adotando o mesmo padro de linguagem falada, voc est sintonizando a rea do crebro da pessoa que responsvel por ele falar dessa forma. Ele ir gostar de falar com voc por responder da mesma forma que ele. Criar uma identificao espontnea e o relacionamento ser agradvel. Imagine agora, uma pessoa falando alto e rpido e voc falando baixo e devagar. Vai provocar a exasperao do interlocutor e assim, vai incomod-lo demais. Ser desagradvel para ele. As pessoas no gostam de conversar com algum cuja velocidade de fala seja muito diferente da sua. Imagine uma pessoa que fale alto e rpido, conversando com uma pessoa que fala de forma oposta. Vai pensar que a pessoa est de m vontade, que frgil, insegura etc. Porm se acompanhar, vai sentir que parecida, ou ainda igual na forma de pensar e na

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forma de se expressar. Se a pessoa gesticular intensamente, procure adotar os padres de gesticulao dele. Acompanhando os gestos dele, voc estar sintonizando a rea do crebro dele que determina que se comunique assim. Ento acompanhe os gestos mais largos e duradouros. Da mesma forma o gestual. A pessoa vai ter a mesma impresso descrita antes. Devemos, porm, acompanhar os gestos predominantes. No todo detalhe de gesticulao. Se uma pessoa gesticula rapidamente medida que fala e voc a acompanhar, vai pensar que voc o est imitando e vai ser desagradvel. Adote a mesma postura corporal do cliente. Fazendo isso, significa que voc est rastreando as reas do crebro dele, que determinam aquela postura. Estar sintonizando o mesmo circuito cerebral determinante daquela forma de expressar. Quando estiver trabalhando a postura corporal tambm deve ser de maneira discreta. Ajuste a sua postura a postura da outra pessoa e acompanhe medida que ele a modificar. Se o fizer de modo provocativo e o cliente notar, no ser uma boa tcnica. Faa-o discretamente. Note a posio das pernas. Se cruzadas ou descansando diretamente no cho com os ps plantados. Se de lado, ou prendendo uma delas (direita ou esquerda). Modo de sentar-se. Inclinao do corpo, se para frente ou para trs, ou ainda de lado (esquerdo ou direito). Cabea ereta. Se inclinada para trs ou ainda para frente. Dos lados (direito ou esquerdo). Expresso facial. Procure as marcas de expresso no rosto. Sintonize-as. Movimento das sobrancelhas, piscar dos olhos. Lbios tensos ou no. Presso dos lbios em movimento de muxoxo. Sorriso ou srio. Expresso de preocupao, medo, tristeza, alegria ou ainda raiva.

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12 REALIZANDO O RAPPORT

No primeiro momento do contato, j se fez uma aproximao positiva. Detectou o tom de voz do interlocutor. 1. Acompanhe o OFA - tonalidade, velocidade e intensidade. 2. medida que falar, siga os gestos anteriores da pessoa. 3. A postura corporal do cliente determinar a sua. Ajuste sua postura, expresso facial e outras formas corporais. O que voc est fazendo rastrear a rea do crebro dele que determina aquela forma de se expressar. A pessoa que fala alto e rpido, por exemplo, tem uma rea definida no crebro que determina essa forma de expresso. Quando acompanha a freqncia, o tom e a velocidade, voc est acionando a mesma rea do seu crebro e entrando em sintonia, iniciando pela voz, depois pelo gesto e pela postura corporal. Dessa forma cada sada: OFA, SPG e SPC estaro sintonizadas. E a empatia vai ocorrer instantaneamente. Deve-se considerar que todo espelhamento tem de ser feito de forma discreta. Normalmente as pessoas no percebem. Sentem-se bem com voc, medida que acompanha os pensamentos dela. Isso lhe agradar de modo inconsciente. Voc saber disso pela espontaneidade do cliente, pela fluncia do dilogo. O espelhamento completo quando todas as sadas esto sintonizadas. Rapport ou sintonia h quando atravs das sadas do sistema lingstico, rastreando a rea do crebro e espelhamos o seu modo de expressar - fala, gesto ou corpo. Depois de um certo tempo, mude a sua postura, gestos e voz. Note que o cliente o acompanhar. Significa que quem est no comando agora voc. Voc entrou no mapeamento mental do cliente para ser aceito por ele e no momento seguinte, fazendo com que o cliente entre no seu mapeamento mental. Na realidade voc se esforou para ganhar a confiana da pessoa e agora ele confia em voc. Pode haver mudanas durante o dilogo e a pessoa voltar postura defensiva, por exemplo. Assim, deve seguir novamente fazendo o rapport e invertendo logo em seguida.

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13 A RESPIRAO

A respirao a mais poderosa forma de se obter rapport. Ela determina o humor das pessoas. Se voc sintonizar a respirao, conseguir entrar no estado de esprito do outro. E com a sintonia do estado de esprito, estamos em perfeita harmonia com o outro. Por exemplo: quando voc est cantando, a diviso da respirao ntida. Se algum canta junto, vai obedecer mesma diviso da respirao e entra em sintonia com a outra pessoa. Modifica o seu humor. Experimente ou observe. Algum comea a cantar uma msica que voc a conhece, comear a cantar junto e o seu humor vai ser determinado pelo da pessoa que estava cantando. Assim, completamos a primeira fase da captao da ateno do cliente. A aproximao feita com Positividade, utilizamos Trusmo para iniciarmos um dilogo seguro e fazemos o Rapport, no sistema lingstico do interlocutor. Basicamente, esta fase consiste em conseguir a ateno do cliente, ativando a sua mente, utilizando para isso atitudes e expresses positivas estabelecendo um dilogo seguro. Nesse clima de envolvimento, o objetivo principal fazer a pessoa sentir-se bem no ambiente e a sua funo gerar a confiana inicial do cliente em voc, com o propsito de ser um encontro agradvel para ambos. O rapport estabelece a empatia instantnea, pelo seu esforo em mapear (acompanhar) a mente do cliente e faz-lo sentir-se bem com voc. Vimos que o rapport se completa a medida que rastreia as trs sadas: a fala, os gestos e o corpo.

14 SISTEMA REPRESENTACIONAL: LEITURA DOS MOVIMENTOS DOS OLHOS.

Modalidades: visual, auditiva e sinestsica. Uma das tcnicas de PNL mais interessante e que por isso vem gerando uma curiosidade muito grande nas pessoas, a leitura dos movimentos dos olhos. Denominada por John Grinder e Richard Bandler de teoria autmata.

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Antes de ser posta em uso plos criadores da PNL, foi testada em todos os povos da terra. Mais precisamente em todos os troncos de raas e se mostrou eficaz em todas elas, com as mesmas reaes programadas, originando um grande quadro estatstico. A leitura dos movimentos dos olhos, na maioria das pessoas nos d orientao de qual o seu canal (campo) preferido de entrada de estmulos em seu crebro - visual, auditivo ou sinestsico. Significa que elas tm preferncia por uma entrada especfica e mais fcil para elas entenderem os estmulos, utilizando um determinado canal. A pessoa que souber identificar e utilizar o canal correto ser muito mais eficaz no seu processo de persuaso.

15 CANAL VISUAL

Quando o movimento dos olhos do interlocutor for para cima, para a esquerda ou para cima e a direita, indica que o seu canal preferido de entrada o visual. Trata-se, pois, de pessoa que pensa em imagens, entende atravs de imagens e v o mundo por imagens. O movimento para a direita, significa que a pessoa est construindo imagens, enquanto o movimento para a esquerda est recordando as imagens. O movimento para a direita ainda no tem o registro no crebro. A pessoa est construindo a imagem. Movimento para a esquerda: a imagem j est pronta, registrada no crebro, por j ter vivido a experincia. Pessoas assim entendem melhor quando vem uma ilustrao, um objeto e criam uma imagem na sua mente. So pessoas que apreciam muito a esttica, combinam cor em suas roupas, so organizadas, gostam de tudo em seus devidos lugares. Detestam desordens, tumultos e gente mal vestida.

16 CANAL AUDITIVO

Da

mesma

forma,

quando

interlocutor

movimenta

os

olhos

horizontalmente, ele revela que o seu canal preferido o auditivo e o seu mundo construdo atravs dos sons. Ele ausculta o mundo, ouve sons que aqueles que no

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do prioridade a esse canal, no conseguem ouvir, sensvel a sons e projeta-se atravs de sons. Da mesma forma, os movimentos direita significam que no tem ainda os registros em seu crebro e est construindo imagens e esquerda, relembrando os registros j ocorridos, pela experincia vivida. A pessoa que tem preferncia pelo canal auditivo, tem outro movimento peculiar que o da esquerda para baixo, significando que est em dilogo interno, conversando consigo mesma, ouvindo suas vozes interiores. Aqueles que tm o canal auditivo mais desenvolvido incomodam-se com rudos que outras pessoas deixam passar despercebidos, como o ranger de uma porta. Qualquer rudo desconcentra a pessoa auditiva. Quando l tem que ler em voz alta para compreender um texto, ou ainda, no fala em voz alta, mas l como se estivesse ouvindo a si mesma, para conseguir se concentrar na leitura. Pessoas que ouvem uma msica e imediatamente gravam na mente a letra e a melodia, so auditivas. So pessoas que gostam de ouvir rdio, que conversam muito e se divertem com msica e outros sons. Do mesmo modo que o visual para a direita est construindo sons em sua mente e para a esquerda est buscando representaes de sons. Essas pessoas entendem melhor quando a comunicao ocorre na modalidade da sua representao. Devem, ento, utilizar elementos e palavras que tenham essa semitica -sons. Converse com elas, conte histrias, destaque questes que ilustrem de forma sonora, aquilo que estiver apresentando.

17 CANAL SINESTSICO

Se o movimento for nico para a direita e para baixo, significa que a pessoa sinestsica, ou seja, busca seu prprio quadro de sentimentos e sensaes de representao do mundo. Nos numerosos casos, trata-se de pessoas sinceras e que dificilmente projetam um pensamento. Vivem de acordo com seu prprio sistema de vida. O acesso s mentes dessas pessoas se d atravs do tato, paladar, olfato e das prprias sensaes e sentimentos. Geralmente gostam de sentir-se bem, confortveis. Preferem roupas largas, se importam pouco com a esttica.

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So pessoas desprendidas e que esto sempre buscando o bem-estar. Adoram o toque de outras pessoas. Aquilo que mais lhes apetece o cheiro da comida, seguido do paladar. Para comunicar-se com essas pessoas, preciso utilizar formas que envolvam aspectos de tocar, sentir, cheirar e degustar. Se estiver mostrando algo, deixe-as pegar no objeto. Para entender, elas vo tocar o objeto e se for o caso cheir-lo. Seu processo mental sentir atravs do sinestsico as sensaes registradas em seu crebro. Existem outras formas para identificar os canais do sistema representacional visual, auditiva e sinestsica. As pistas de identificao: Visual 1. Movimento dos olhos: para cima, para a esquerda e para a direita; 2. Voz: tonalidade, volume e velocidade intensos, altos e rpidos; 3. Tenso muscular: msculos contrados, ombros levantados, piscada de olhos rpida; 4. Respiraes fortes, rpidas e paradas momentneas.

Auditivo 1. Movimento dos olhos para as laterais, em direo dos ouvidos e esquerda para baixo; 2. Voz: tonalidade, volume e velocidade moderados; 3. Tenso muscular: msculos pouco contrados, ombros retos ou

ligeiramente para trs, cabea inclinada para o lado; 4. Respirao moderada.

Sinestsico 1. Movimento nico dos olhos para baixo, para a direita; 2. Voz: tonalidade grave, volume baixo e velocidade lenta; 3. Tenso muscular: msculos descontrados, ombros cados, gestos largos e lentos; 4. Respirao: baixa e ritmo lento. Como identificar os canais representacionais: Depois de abordar positivamente a pessoa e ele sentir os estmulos que emanaram de voc com o objetivo de entrar em sintonia com a pessoa, isso a

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primeira fase mental, inicia-se a fase seguinte que a de percepo. Voc pode estimular uma modelagem por meio de coordenao de uma srie de perguntas para identificar o contexto do interlocutor, de que necessita e o que espera daquele momento. A preocupao da pessoa que aborda uma outra pessoa empatizar, sintonizando e entendendo o contexto formado e seus propsitos, o que uma forma de nuclear o pensamento do outro.

18 PALAVRAS PROCESSUAIS

Se voc estiver ao telefone, o canal representacional da outra pessoa do outro lado da linha pode ser identificado atravs da voz, tonalidade, volume e velocidade. As pessoas que falam alto, rpido e de maneira forte so pessoais visuais. As que falam moderadamente so auditivas. E as que falam baixo, lento, geralmente grave, so os sinestsicos. A respirao tambm outra forma. medida que vai adquirindo prtica, voc percebe facilmente a respirao e com ela o humor das pessoas. As pessoas processam as palavras de acordo com o seu canal de preferncia, repetindo-as, como se fossem sinnimos. a representao do seu canal de preferncia se processando internamente. O visual utiliza-se de palavras que sugerem imagens, visualizaes, olhar, ver e tonalidades. O auditivo j prefere as palavras que se referem a falar, dizer, ouvir, escutar, soar, etc. E o sinestsico usa palavras relacionadas com sentir, pegar, tocar e com os cinco sentidos, A tcnica para voc identificar a palavra processual em uma sentena, prestar ateno na entonao no meio da frase. A palavra que tiver entonao mais forte o ncleo do pensamento da pessoa e esta ser a que voc ir classificar, se visual, auditiva ou sinestsica. Na prxima vez que atender ao telefone, preste ateno nas palavras do seu interlocutor. Isso acontece enquanto conversa tambm com as pessoas. Apesar de dizer outras palavras, aquelas que ele insistir em repetir sero as do seu canal de preferncia.

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REFERNCIAS

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