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UNIVERSIDADE FEDERAL DE UBERLNDIA FACULDADE DE GESTO E NEGCIOS Disciplina: Administrao Professora: Miriam Takimura

Caso para estudo: O OUTRO LADO DA MESA


(Adaptado de MAXIMIANO, Antnio Csar Amaru. Introduo Administrao. So Paulo: editora Atlas, 2000)

Essa a histria de Antnio Carlos. Como vendedor Antnio Carlos trabalhou durante 14 anos em uma empresa de mdio porte, do ramo txtil e de confeces, denominada TECIDOS LHAMA LTDA., situada no interior do Estado de Minas Gerais. Nessa poca, a equipe de trabalho de Antnio era integrada por ele e mais quatro vendedores: trs que atendiam pequenos varejistas, representando 20% das vendas, e um vendedor especializado em atacadistas, respondendo por outros 20%. Antnio Carlos, por ser mais experiente, vendia para pequenas lojas de varejo e supermercados. Sozinho, Antnio Carlos produzia 60% das vendas. Antnio e seus colegas tinham relaes muito cordiais e era, como diziam, bons amigos que trabalhavam juntos. Na mesma empresa trabalhava Srgio Lima, considerado um dos melhores gerentes da LHAMA LTDA., e supervisor do grupo integrado por Antnio. Metdico, Srgio a intervalos regulares chamava cada vendedor da sua equipe para perguntar sobre seu desempenho e dar instrues. A maior parte das perguntas e instrues de Srgio dizia respeito aos ndices de desempenho da equipe o nmero de visitas feitas por dia, a taxa de vendas efetuadas em relao ao total de visitas, e assim por diante. Quase sempre, ele dizia que iria conversar novamente com o vendedor dali a uma semana para cobrar resultados. Infalivelmente, uma semana depois, o vendedor era chamado. Ele usava uma lista de assuntos pendentes, que atualizava continuamente, para fazer cobranas e dar ordens. Um dia, Srgio foi promovido e escolheram Antnio Carlos para ficar em seu lugar. Um de seus colegas o substituiu e trouxeram um vendedor de fora para completar a equipe. Antnio foi apanhado de surpresa: - Estou como o homem que foi jogado na gua para aprender a nadar. E agora, o que fao? No recebi quase nenhuma orientao? Confuso, Antnio decidiu imitar alguns dos comportamentos de Srgio. Ele logo descobriu que, do outro lado da mesa, as coisas no eram to fceis. Srgio definia metas e cobrava o cumprimento. Antnio dava ordens, mas, quando chegava o momento da cobrana, ou tinha se esquecido do que havia pedido, ou tinha perdido as anotaes. Frequentemente, ele simplesmente se esquecia de chamar os vendedores para prestar contas. O simples fato de definir metas e pedir relatrios comeou a criar problemas, como passaram a dizer seus colegas: - Quem ele pensa que ? Aonde quer chegar? Quando era vendedor, nunca se preocupou com essa burocracia. Como que agora vive pedindo isso pra ns? Para manter sua autoridade, Antnio Carlos decidiu cortar o relacionamento social com seus colegas. Quando algum lhe disse que se havia tornado seco e at mesmo rude, ele respondeu: - Voc sabe, agora sou gerente. Gerentes no podem confraternizar com funcionrios. Faz parte do papel. Eu no sou assim. meu cargo que exige. No obstante, Antnio era tradicional em suas concepes, assim inovaes e sugestes quase nunca eram bem-vindas, pois acreditava que em time que est ganhando no se mexe. Depois de pouco tempo as vendas comearam a cair. A situao s no ficou desastrosa porque a chefia superior entrou em cena, negociando diretamente com os grandes clientes. Isso permitiu manter o volume de vendas nos nveis anteriores. Os diretores logo estabeleceram uma relao de causa e efeito entre Antnio e os problemas naquela equipe de vendas. No entanto, os antigos colegas de Antnio achavam que a promoo fora merecida. Ele era timo vendedor, apesar de no possuir sensibilidade para o mundo dos negcios. Ele conhecia muito bem a empresa na qual trabalhava, assim como os clientes e os produtos que vendia. Mesmo com a interveno da diretoria, cinco meses depois a LHAMA comeou a ter outras dificuldades oriundas de dois concorrentes situados em municpios circunvizinhos que programaram diferenciais em seus tecidos, alm de terem constitudo uma fora de vendas moderna e dinmica, composta por vendedores mais jovens e incentivados por um bom plano de cargos e salrios.

QUESTES 01) Em geral, qual a problemtica que a empresa tem que resolver? 02) Coloque-se no lugar de Srgio. Como voc teria agido quando Antnio foi promovido para ocupar seu lugar? 03) Coloque no lugar de Antnio. Como voc teria agido ao assumir o posto do seu antigo chefe?