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Guia Prtico do Empresrio de Sucesso

Os melhores conceitos e prticas de Gesto, Marketing e Vendas aplicados sua empresa

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ADVANCE Marketing Ltda. R. Afonso Bras 473 1 andar 04511-011 Vila Nova Conceio So Paulo / SP Brasil Telefone: +55-11-3044-0867 Email: advance@advancemarketing.com.br Web-site: www.advancemarketing.com.br

A ADVANCE Marketing uma empresa de treinamento e consultoria em gesto, vendas e marketing. Nossa misso maximizar a performance das empresas atravs de consultoria em reas vitais, desta forma, fortalecendo e tornando o canal de vendas e distribuio melhor preparado para competir. Para isto contamos com uma grande rede de profissionais e escritrios em So Paulo, Miami, Califrnia, Mxico, Argentina e Nova Zelndia. Fazem parte do nosso portfolio de clientes empresas como Microsoft, Oracle, IBM, Intel, Progress, Avaya, Cisco, Symantec, Serasa, Bematech e mais de 500 outras empresas. Oferecemos, ao mercado, treinamento e consultoria nas reas: Plano estratgico e plano de gesto empresarial Empreendedorismo e Plano de Negcios Planejamento de marketing e canal Atividades de marketing e gerao de demanda Planejamento de recursos humanos, motivao e remunerao Vendas - capacitao da equipe de vendas utilizando metodologias como Solution Selling, Target Account Selling, SPIN Selling, Value Selling e Strategic Selling Tele-vendas eficincia mxima em atendimento e vendas por telefone Liderana e Coaching treinamento de liderana para gestores Adicionalmente, oferecemos servios nas reas: Pesquisas de mercado Atividades de marketing e gerao de demanda Gerao e acompanhamento de oportunidades

Sobre os Autores
Na ordem em que aparecem na publicao Dagoberto Hajjar Trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funes de tecnologia e de negcios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e, 10 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing, e Diretor de Estratgia. Atualmente, Diretor Presidente da Advance Marketing.

Guia Prtico do Empresrio de Sucesso ndice


Sobre os Autores ________________________________________________________________ 3 Planejamento Estratgico _________________________________________________________ Passo 1 Envolvendo as pessoas corretas __________________________________________ Passo 2 Tendncias, oportunidades e ameaas de mercado ___________________________ Passo 3 Viso, misso e estratgia _______________________________________________ Passo 4 Marketing mercado, concorrncia, diferencial e ofertas ________________________ Passo 5 Marketing parcerias e canal _____________________________________________ Passo 6 Vendas ______________________________________________________________ Passo 7 Comunicando a estratgia _______________________________________________ 5 5 5 6 7 8 8 8

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Planejamento Estratgico
Por Dagoberto Hajjar

Trabalhei por mais de 20 anos em grandes empresas americanas. Usvamos uma mxima: Americanos aprendem, logo de criancinha, o que Sucrilhos... e o que Business Plan. Passei a utilizar e a admirar o exerccio do Planejamento Estratgico um perodo de muita criatividade que, encerrado, d incio a um grande perodo de execuo - com direito caada e perseguio aos nmeros planejados. inegvel o poder de criatividade do executivo Brasileiro. Mas...e o planejamento? Segundo pesquisas do Sebrae e Endeavor, 95% das novas empresas, no Brasil, fecham suas portas antes de 5 anos; 73% fecham em menos de 3 anos, e, 45% falem por que falta competncia em gesto, marketing e vendas. Falta PLANEJAMENTO!!! Aproveito para citar uma frase do Prof. Dornelas que diz no existe esta coisa de ter o plano de gesto na cabea - ele tem que estar ESCRITO e DETALHADO. Somente se o plano estiver escrito que ele pode ser transmitido para a empresa, conseguindo o comprometimento de todos e permitindo acompanhamento peridico. Muito bem....mas como fao um planejamento estratgico? Existem muitas metodologias. Vou falar, bastante resumidamente, sobre a metodologia usada e recomendada pela ADVANCE Marketing aplicada em mais de 200 empresas de TI no Brasil. Caso voc queira conhecer detalhadamente esta metodologia, ou queira adquirir a consultoria da ADVANCE Marketing, entre em contato atravs do e-mail: advance@advancemarketing.com.br

PLANEJAMENTO ESTRATGICO EM 7 PASSOS: Passo 1 Envolvendo as pessoas corretas As diversas diretorias, dentro de uma mesma empresa, tm nveis de contato diferente com o mercado (clientes, parceiros, concorrentes, fornecedores, governo e bancos) nacional e internacional, e, conhecimentos diferentes sobre poltica e economia. Desta forma compreensvel e esperado que cada diretor tenha uma expectativa diferente para o crescimento da empresa. O Planejamento Estratgico ir assegurar a consistncia das expectativas - metas e objetivos. Eu recomendo que sejam convidados para participar das reunies do Planejamento Estratgico o Presidente da empresa e seus principais executivos (diretores), em especial, os diretores financeiro, comercial, marketing, RH e produo (desenvolvimento ou servios) estas so as pessoas que enxergam o mercado do ponto de vista dos clientes, parceiros, concorrentes, fornecedores, governo e bancos. Participar das reunies do Planejamento Estratgico significa estar envolvido e COMPROMETIDO com as idias e decises. A primeira reunio de planejamento leva, tipicamente, 1 dia. Nela sero decididas a viso, misso, estratgia, principais objetivos, time-line e responsabilidades. O Planejamento Estratgico um exerccio INTENSO de raciocnio. Recomenda-se que os participantes faam a primeira reunio fora da empresa para garantir a mxima concentrao.

Passo 2 Tendncias, oportunidades e ameaas de mercado Antes de iniciar o exerccio do Planejamento Estratgico voc dever olhar para o mercado e tentar identificar seus movimentos e tendncias. Aqui cada um dos diretores poder contribuir com seus conhecimentos e percepes do que vai acontecer em 1, 3 e 5 anos. Liste 3 tendncias para cada perodo.

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Oportunidades: Olhe para as tendncias e veja como voc poder transform-las em OPORTUNIDADES de negcios para sua empresa. Existe alguma outra oportunidade que voc enxerga para sua empresa? Ameaas: Depois voc vai identificar quais so as ameaas que voc v no mercado e que podero impactar seus negcios, por exemplo: a entrada de um novo concorrente aumentando a competitividade de preos Agora voc vai precisar fazer uma auto-anlise. Seus pontos fortes e fracos. Pontos fortes (habilidades): Onde voc bom? O que voc sabe fazer de melhor? O que voc faz que os clientes gostam muito? O que voc faz melhor do que a concorrncia? Pontos fracos (limitaes): Identifique agora os pontos onde sua empresa mais fraca do que a concorrncia. Quais so suas deficincias? O que voc faz que os clientes no gostam?

Passo 3 Viso, misso e estratgia Neste momento voc dever ter um cenrio claro de onde vai o mercado, e, das suas habilidades e limitaes. Agora hora de decidir o que fazer com a sua empresa. Viso Em primeiro lugar vamos definir de maneira muito prtica e objetiva qual a viso e a misso de sua empresa. Freqentemente vemos empresas que transformaram a viso e misso em quadros que esto pendurados na recepo. Os quadros esto empoeirados e ningum lembra do que est escrito l. Portanto serei bastante objetivo. Vou traduzir Viso como sendo o sonho do empresrio. Pense onde voc gostaria de estar com sua empresa daqui h 10 anos. No seja tmido. O seu sonho tem que inspirar e motivar a empresa inteira. Lembre-se de quanto voc j evoluiu desde o incio de sua empresa. Sonhe alto. Comece com algo como: ser o primeiro....ser o mais importante....ser o principal... Misso Muito bem, agora que sabemos onde voc quer estar em 10 anos, vamos definir qual ser o primeiro passo, ou o primeiro degrau de uma grande escada. O primeiro degrau ser a sua Misso para, no mnimo, o prximo ano. A misso deve responder a 3 perguntas: 1. Quando voc pretende atingir? Procure trabalhar com um perodo de pelo menos 1 ano. 2. O qu voc pretende atingir? 3. Onde (qual o mercado) voc pretende atingir? Estratgia Precisamos, agora, definir COMO fazer para atingir nossa Misso. O caminho para sairmos de onde estamos e chegarmos onde queremos ir, chamamos de estratgia. Procure olhar a estratgia do ponto de vista Administrativo, Marketing, Vendas, Operaes e Financeiro. A estratgia de cada rea de negcios dever estar alinhada ao cumprimento da macro-estratgica e conseqentemente da misso.

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Estabelecida a estratgia veja se voc pensou nestas questes: Como atrair novos clientes e reter e fidelizar clientes existentes? Como comunicar aos clientes sobre seus produtos, servios, ofertas e casos de sucesso? Como melhorar a produtividade, fluxo de informaes e tempo de resposta ao cliente? Como treinar minha equipe, tanto no aspecto tcnico quanto gerencial? Como recrutar e reter talentos? Como melhorar meu faturamento / lucratividade?

Passo 4 Marketing mercado, concorrncia, diferencial e ofertas Voc deve ter identificado vrias oportunidades de negcios. Agora importante saber se elas so financeiramente viveis. Temos que dimensionar e priorizar estas oportunidades: Quais fatores esto influenciando as projees de mercado? Por que o mercado se mostra promissor? Como o mercado est estruturado e segmentado? Qual o tamanho do mercado em reais, nmero de clientes e competidores? Que fatia deste bolo posso conseguir? Tenho as habilidades necessrias para atingir este mercado? Quanto vai custar entrar neste mercado? Concorrncia Esta a parte que eu, particularmente, presto mais ateno no Planejamento Estratgico da minha empresa. preciso saber quem a sua concorrncia: nome, endereo, quanto vendem, para quem vendem, preos, condies comerciais, fornecedores e parcerias. Procure saber, tambm, o que os clientes gostam e que eles no gostam na sua concorrncia. Quanto mais voc conhecer sua concorrncia, melhor equipado voc estar para a luta. Liste seus principais concorrentes e defina uma estratgia de ataque para cada um deles. Diferencial Muito bem, vamos seguir adiante e definir, agora, quais so os diferenciais competitivos e mercadolgicos de sua empresa. O que voc tem melhor que seus concorrentes, o que voc sabe fazer melhor do que eles? O importante, aqui, verificar o quanto seus clientes percebem os diferenciais da sua empresa. Seus clientes sabem no que voc melhor do que seu concorrente?

Ofertas Para colocar suas ofertas no mercado sua empresa deve se preparar sob o ponto de vista de marketing e vendas: Do ponto de vista do marketing, o preo e as condies comerciais devem estar definidos, bem como folhetos e apresentaes eletrnicas devem estar prontas, e caso necessrio, o estabelecimento de parcerias e canal de vendas. Do ponto de vista de vendas, ser necessrio estar preparado: No pr-venda, devendo existir na empresa especialistas e pessoal tcnico capacitado para atuar junto a equipe de vendas. Poder ser necessria a criao de uma equipe de telemarketing para a venda de produtos comoditizados. Na venda, com a equipe preparada com o discurso de venda consultiva e treinada no uso do material de marketing. No ps-venda, com mecanismos para manter o relacionamento com clientes, atender solicitaes ou pendncias e acompanhar as ofertas vendidas com levantamento de novas oportunidades de negcio.

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Passo 5 Marketing parcerias e canal Parcerias As parcerias de sua empresa devem trazer benefcios para seu negcio. Estes benefcios podem estar vinculados tecnologia usada por sua empresa ou a vendas. No confunda parceiro com fornecedor. Fornecedor vende e voc compra. Parceiro d apoio, capacitao, benefcios e, principalmente, gera novos negcios. Liste seus principais parceiros e como voc poder extrair mais benefcios desta parceria. Canal Agora que voc j sabe o que vai vender e para quem vai vender, temos, que pensar uma forma de chegar at os clientes. Talvez sua empresa necessite de um canal de vendas e distribuio. Voc dever definir: Que tipo de relao ter com estas empresas: franquia, revenda, representao, etc.? Onde precisar de pontos de presena? Que habilidades o ponto de presena dever ter? Que benefcios oferecer aos pontos de presena? Como ir treinar e apoi-los?

Passo 6 Vendas Voc dever estabelecer um plano de vendas tanto para sua equipe interna quanto para seus pontos de presena. Para cada equipe de vendas voc dever ter: Quais os principais clientes que sero atendidos? Que produtos/servios ir vender para cada um destes clientes? Quanto espero faturar em cada um destes clientes? A estratgia de venda de produtos e servios para os clientes deve estar totalmente alinhada com a sua macro-estratgia, e, portanto, deve contemplar a misso da sua empresa.

Passo 7 Comunicando a estratgia Com o plano estratgico pronto faa uma reunio com todos os colaboradores de sua empresa. importante que todos estejam cientes e comprometidos com sua viso e misso. A apresentao no deve passar de 1 hora. Nesta reunio comunique sua macro-estratgia, explique o processo do planejamento, os objetivos, mtricas e responsabilidades. Muitas empresas estabelecem prmios para motivar, ainda mais, os colaboradores. Todo o planejamento feito at agora, incluindo, viso, misso, estratgias, objetivos, mtricas e aes dever ser delegado, na forma de objetivos e aes, para os Diretores, que devero transmitir, por sua vez, para seus Gerentes, que devero passar para cada um dos colaboradores. No final do processo cada colaborador dever ter muito claro seus objetivos e mtricas.

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