Estrateg. Buenas Y Estrateg.

Malas - Presentation Transcript

1. ESTRATEGIAS BUENAS Y ESTRATEGIAS MALAS PROCESO Y PROMOCIN DE VENTAS Prof. Lc. FERMIN VEGAS FLORES VLADIMIR REYMUNDO VILLAIZAN MARKETING C2-3 TURNO: Noche ESTRATEGIAS BUENAS ESTRATEGIA COMPETITIVA COMPETENCIAS / CAPACIDADES CLAVES ESTRATEGICA ACTUAL Provee la competencia / capacidad clave acceso potencial a una amplia variedad de mercados? Estas competencias / capacidades clave proveen una contribucin significativa a los beneficios percibidos por el consumidor final? Estas competencias / capacidades clave son difcil de imitar? FUENTE: Grupo cervecero: Backus & Johnston Anlisis estratgico (www.monografias.com) FACTORES Planeamiento Competitividad Diversificacin Tecnologa Capacitacin Alianzas estratgicas Negocios Corporativos Financiero Exportacin Descentralizacin Organizacin Trascendencia nacional Segn el anlisis de la empresa, la informacin interna obtenida y el conocimiento que nosotros tenemos de ella

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Publicidad (Promocion de Ventas) Segmentacin (posicionamiento y expansin) Alianzas estratgicas (fusin/adquisicin) COMPETENCIAS / CAPACIDADES CLAVES

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Su sistema de distribucin, dado que hace uso efectivo de las tcnicas gerenciales de logstica Su proceso productivo porque sus procesos y sus conocimientos se apoyan en tecnologa de punta, logrando productos con estndares internacionales de calidad FUENTE: Grupo cervecero: Backus & Johnston Anlisis estratgico (www.monografias.com) ESTRATEGIA COMPETITIVA SOSTENIBLE Produccin de productos Premium e innovadores Utilizacin de la capacidad ociosa y para la fabricacin de otras marcas Utilizacin de parte de la capacidad, y traslado del Know - How Produccin Acuerdos con socios estratgicos para intercambiar conocimientos Traslado y adecuacin de los conocimientos hacia otros pases Utilizacin de los mismos canales de distribucin para llevar al mercado otras marcas Uso de los mismos canales para todas las bebidas Distribucin MERCADO INTERNACIONAL Alianzas Estrat. MERCADO INTERNACIONAL Exportacin MERCADO LOCAL Alianzas Estrat. MERCADO LOCAL Diversificacin Capacidades Clave

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FUENTE: Mercado de la cerveza en la actualidad (www.monografias.com) ESTRATEGIA PUBLICITARIA

Ante la inminente entrada de AMBEV PERU, la estrategia recurri en lo siguiente a los 125 aos que tena en nuestro pas, y su origen peruano.

Entonces frente al slogan de AMBEV Pasin por la cerveza, BACKUS lanza 125 aos de tener pasin por el Per y su gente con el que reposiciona a AMBEV como una empresa nueva en el mercado y que no es peruana. BACKUS aplico la receta bsica del reposicionamiento pegando mas fuerte y mejor.

Posteriormente vendran slogans como:la cerveza de los peruanos salud porque somos as, la autntica cerveza (Pilsen Callao) desde 1863, reuniendo a los amigos Adems la publicidad de backus en especial la de CRISTAL se basa en spots publicitarios y promociones mediante shorts, gorros, polos. Fiestas de Gtica como en la de Barranco (la ms importante), el acceso era restringido y por invitacin, que es propio de algunos eventos de marcas como Cuzquea o Pilsen, mas no de Cristal. FUENTE: www.backus.com.pe

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ESTRATEGIA de PROMOCION y PUBLICIDAD ESTRATEGIA GENERICA LIDER EN COSTOS Empez con todo. La promocionada creacin de una planta industrial en Huachipa, la compra de embotelladoras para asegurar los canales de distribucin y sobre todo el reconocido liderazgo en varios pases de la regin, hicieron que BACKUS prepare el comit de bienvenida a AMBEV, un grupo de trabajo que ha realizado una exhaustiva investigacin de mercado sobre los usos y costumbres en la venta y consumo de cerveza, con la finalidad de defender sus marcas. Y as vino el primer comercial institucional de AMBEV, con msica en estreno de Pedro Surez Vrtiz, y la historia futurista que proyectaba lo que la empresa llegara a ser en nuestro pas, narrada por un ex trabajador de la primera planta embotelladora. Primer detalle a considerar: el comercial era marcadamente dirigido a un segmento A y B, esto podra entenderse por ser un mensaje corporativo aunque, el grueso del consumo de cerveza est en los segmentos ms populares; pero en la publicidad se venda a la marca AMBEV y no su a su cerveza directamente lo que puede justificar que el mensaje no tuviera, desde su planteamiento, un alcance ms "popular". A su vez lo hace y lo sigue haciendo intensivamente mediante campaas, shows Tv., radio, prensa, eventos en mediabeach y los beer party muy concurridos. El globo que est en su logotipo por encima de la cabeza de los modelos, a manera de aureola y la estrategia de precios conocida por todos. La famosa fiesta de lanzamiento de BRAHMA . La campaa de intriga que fue la que le dio mayor auge al lanzamiento de BRAHMA. AMBEV PERU cuenta en el Per con las marca : BRAHMA, ZENDA, SAN CARLOS; distrib. PEPSI, 7UP, CONCORDIA, EVERVESS, TRIPLE COLA. FUENTE: Mercado de la cerveza en la actualidad (www.monografias.com) FACTORES

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Estrategias Genricas Publicidad (Promocion de Ventas) Marketing mix

DIFERENCIACION 8. ESTRATEGIA COMPETITIVA COMPETENCIAS / CAPACIDADES CLAVES ESTRATEGIA GENERICA DIFERENCIACION FUENTE: ALICORP SAA. (www.alicorp.com.pe)

Exceder las expectativas de nuestros clientes y consumidores ofrecindoles productos saludables y servicios en constante innovacin, con la aplicacin de exigentes estndares de calidad Prevenir la contaminacin ambiental, asegurar el uso adecuado de recursos, promover el comportamiento seguro para evitar que las personas sufran lesiones o daos a su salud en nuestras instalaciones y a eliminar los daos materiales en general

Prevenir la contaminacin ambiental, asegurar el uso adecuado de recursos, promover el comportamiento seguro para evitar que las personas sufran lesiones o daos a su salud en nuestras instalaciones y a eliminar los daos materiales en general

Desarrollar a nuestro personal, como base para mejorar continuamente los resultados de nuestros sistemas de gestin Ser socialmente responsable con nuestro entorno FACTORES

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Alianzas estratgicas (adquisiciones) Marketing de consumo masivo Segmentacin (expansin y posicionamiento) Publicidad (Promocion de Ventas) Responsabilidad Social ESTRATEGIAS MALAS

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Para enfrentar a BRAHMA , BACKUS lanza DORADA una cerveza muy parecida a Brahma en lo que respecta a su publicidad y pequeos detalles de su etiqueta Este lanzamiento no le fue favorable puesto que Brahma obtuvo mas xito y prueba de ello es que BACKUS decidi que dorada ya no fuera la cerveza que haga frente a Brahma sino PILSEN CALLAO El no haber estudiado y comprendido dichas necesidades, conocer lo que los compradores consideran valioso, BACKUS debera haber establecido atributos a su oferta de manera diferenciadora ESTRATEGIA GENERICA DIFERENCIACION FUENTE: Mercado de la cerveza en la actualidad (www.monografias.com) FACTORES

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Publicidad (spots publicitarios) Mercadeo (investigacin de mercado) Segmentacin (posicionamiento) Marketing mix

11. LIDER EN COSTOS

Para enfrentar a FRANCA , AMBEV lanza ZENDA una cerveza exclusiva para el mercado peruano aunque se adelant que su precio seria mayor que el de la cerveza BRAHMA

La guerra de precios que no propona Ambev con su cerveza ZENDA pondra en cierto riesgo su preferencia, ya que su otra marca obtendra mayor xito

Debido a que ZENDA es un cerveza exclusiva para el Per no obtendr ventaja competitiva a travs de sus costos, ya que el costo de su produccin no ser del todo baja ESTRATEGIA GENERICA FACTORES

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Publicidad (Promocion de Ventas, mdulos: degustacin) Marketing directo Investigacin de mercado (Mercadeo: segmentacin, posicionamiento)

12. ESTRATEGIA de POSICIONAMIENTO COMPETITIVA

Cuando Procter & Gamble (P&G) compr las marcas regionales de detergentes de Colgate, se hizo de una que no ha sabido cmo posicionar: a Pancha. Y es que esta marca se orienta al mismo pblico objetivo que Magia Blanca, marca local de P&G

a Pancha no podr obtener mayor preferencia debido que se enfoca en el mismo segmento, cuando puede centrarse en los nichos de estos segmentos que no han sido analizados o dejados de lado, por su poco preferencia

Sin embargo, parece que ya encontr una solucin: a Pancha cedera su espacio a Magia Blanca, lo cual no fue adecuado ya que se podra haber encontrado algn segmento o plaza acorde a sus atributos y preferencias de los clientes FACTORES

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Segmentacin (posicionamiento) Publicidad (spots publicitarios) Estratgicas Genricas (diferenciacin enfocado en costos)

FUENTE: www.elcomercio.com.pe (se va a pancha?)