WORKSHOPS Initiating New Business Winning Complex Sales THE SALES PROCESS ARCHITECTS LOS ARQUITECTOS DEL PROCESO

DE VENTA INFOTEAM IBERIA: WWW.STS-IBERIA.COM Managing Strategic Accounts Coaching the Sales Process ASESORAMIENTO Y COACHING
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PANORMICA

Introduccin

La experiencia demuestra que en 8 de cada 10 ventas perdidas, los verdaderos motivos se encuentran en la calidad... del proceso de venta.

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PANORMICA

Agenda
Objetivo

Averiguar cmo Infoteam puede aumentar su xito en la venta Infoteam, brevemente presentado El proceso de venta como factor de xito Los Workshops de Infoteam Contenidos de los Workshops Soluciones completas Ejemplo de un proyecto La implementacin con xito Infoteam como Partner

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PANORMICA

Infoteam, brevemente presentado

Desarrollar e implantar el proceso de venta ptimo
Algunos clientes clave Arcor Ascom BT Ignite Commerzbank Dussmann Epson Festo General Electric Lista Oracle PwC SAP Siemens Schlumberger Swisscom T-Systems Unaxis Xerox
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Desde 1990 estamos especializados en la optimizacin del proceso de ventas en el negocio Business-to-Business Mtodos y herramientas prcticos, aplicados en ms de 400 Workshops al ao Atencin local por ms de 30 asesores (12 idiomas) Ms de 800 clientes entre multinacionales y pymes Desarrollo e implementacin de soluciones a medida Experienica profunda y de muchos aos en distintos ramos

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PANORMICA

El proceso de venta como factor de xito

El proceso de venta es el meollo de la venta (Proceso de venta no como un tema burocrtico, sino totalmente prctico)

Trabajo Confeccionar en equipo ofertas Tcnica Tcnica de negociacin Proceso de de pregunta

venta

Concertar entrevistas La venta interna

Gestin del tiempo

Tcnica de presentacin

Conocimientos tcnicos y del negocio del cliente

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Los Workshops de Infoteam

Objetivo

Descubrir los potenciales de optimizacin en el proceso de venta y realizarlos mediante unos Workshops eficaces
1. Identificacin
Initiating New Business

2. Cualificacin
Managing Strategic Accounts

7. Desarrollo de la cuenta

3. Desarrollo de propuestas de valor

Infoteam Workshops

6. Implementacin

Winning Complex Sales

4. Oferta

5. Decisin

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WORKSHOPS

Initiating New Business (INB)

Objetivo

Generar nuevas oportunidades mediante una prospeccin sistemtica

Prospeccin sistemtica Reconocer nuevas oportunidades con clientes Ser ms competentes en la venta Preparacin completa Direccin activa del proceso de venta Ms proyectos cualificados de venta Potenciales aprovechados Mayor credibilidad Entrevistas con xito Ciclo ms corto de venta, previsiones ms exactas

Contenidos y resultados

Problemas clave

Venta reactiva Estrategias de primer contacto ineficaces Pocas entrevistas con xito

Destinatarios Duracin

Directores de cuenta, miembros de equipo de cuenta, jefes de venta Workshop de 2 das, 1 da de perfeccionamiento (despus de 3 meses)
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WORKSHOPS

Winning Complex Sales (WCS)

Objetivo

Incrementar la probabilidad de xito en proyectos actuales

Identificar y eliminar los deficits en el proceso de venta Enfocarnos en los proyectos idneos Mejorar los planes de accin en proyectos actuales Generar lenguaje comn Mayor control del proceso Practicar la metodologa Aumento porcentaje cierres Mejor planificacin de recursos Incrementar facturacin Mejor trabajo en equipo Previsiones acertadas Efecto a largo plazo

Contenidos y resultados

Problemas clave

Vender a las personas equivocadas Deficiente coordinacin en el equipo de venta El proceso de venta slo existe sobre el papel

Destinatarios Duracin

Directores de cuenta, miembros de equipo de cuenta, jefes de venta 1 da de preparacin y seleccin de proyectos, 2 das de Workshop
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WORKSHOPS

Managing Strategic Accounts (MSA)

Objetivo

Mejorar ventas y lealtad en Cuentas clave

Comprensin ms profunda del negocio del Cliente. Apoyar al Cliente en su consecucin de objetivos Desarrollar un Partnership fuerte Cumplir las promesas Desarrollar en equipo la estrategia de trabajo Descubrir nuevas oportunidades de venta Crear valor aadido para el Cliente Ms contratos directos sin concursos Mayor lealtad del Cliente y mayor confianza Equipo de cuenta ms motivado y mejores resultados

PLATZHALTER

Contenidos y resultados

Problemas clave Account-Plan = Administracin Actividades paralelas descoordinadas Potenciales de crecimiento no aprovechados

Destinatarios Duracin

Directores de cuenta, miembros de equipo de cuenta 1 da Kick-off Workshop, 2 das de planificacin de cuentas (despus de 2 meses)
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WORKSHOPS

Coaching the Sales Process (CSP)

Objetivo

Implementacin rpida, efecto profundo, cambio real

Contenidos y resultados

Implementacin del entrenamiento WCS con Coaching La Direccin es el ejemplo para el uso de la metodologa Integracin de la metodologa en el trabajo cotidiano Coaching en vez de control

Retorno rpido sobre la inversin Mayor aceptacin Efecto continuo y profundo Mayor productividad y motivacin del equipo

Problemas clave

Las iniciativas se atascan ROI bajo del entrenamiento Resistencia al Cambio

Destinatarios Duracin

Jefes de Venta y Direccin de la empresa 2 das de Workshop y 1 da de Follow-up (despus de 3 meses)

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Soluciones completas
Servicios por mdulos, confeccionados segn sus necesidades

Workshops

Initiating New Business

Asesoramiento y Coaching

Winning Complex Sales

Managing Strategic Accounts

Coaching the Sales Process

Optimizacin del Proceso de Venta en proyectos de CRM Revisin de cuentas y de proyectos de venta Anlisis Win/Loss

Coaching de Jefes de Venta Adaptacin del entrenamiento al proceso de venta Estrategia de Ventas Acompaamiento del Cambio en la Venta
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SOLUCIN INDIVIDUALIZADA

Plan de Accin Infoteam

Comienzo Comunicacin Entrenamiento Asegurar ROI

Acciones: Identificar los potenciales de optimizacin Establecer equipo de proyecto Definir solucin Definir los criterios de xito y valoracin Reconocer riesgos Asegurar el apoyo por la Direccin A travs de: Entrevistas Anlisis Win-Loss Mgmt. Kick-Off

Acciones: Comunicacin a nivel personal Recoger expectativas individuales Preparacin individualizada de Workshop Logstica de Programa A travs de: Marketing de proyecto Invitaciones personalizadas al workshop

Acciones: Workshops para Equipos de cuenta y Direccin Aprender a travs de casos actuales de ventas Plan de implementacin para equipos y para participantes individuales

A travs de: Workshops Dilogos de feedback

Acciones: Puesta en prctica del plan de implementacin Coaching directivo Comunicar xitos Establecer HelpDesk Profundizacin peridica Adaptar todas las reas afectadas Apoyo sistemtico Medir progreso y xito

Lo decisivo no es el entrenamiento, sino lo que se implementa realmente.

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EJEMPLO

FESTO
Objetivo

Aumentar participacin de negocio en clientes grandes

Empresa industrial mediana, alemana Lder en el campo de Neumtica/Automatizacin Ventas (2006): aproximadamente 1500 millones de EUR Clientes: construccin de maquinaria y clientes industriales 12000 empleados en 176 pases (1000 en Ventas)

Perfil de empresa

Metas adicionales del proyecto

Desarrollarse de proveedor de componentes a proveedor de soluciones Complementar la visin tcnica con la de la orientacin hacia el cliente

PLATZHALTER

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EJEMPLO

FESTO (continuacin)
Solucin Infoteam

Identificacin de potenciales de optimizacin a travs del anlisis de proyectos perdidos Desarrollo de un programa a medida, basado en WCS Desarrollo e implementacin de Workshops de formacin de formadores Formacin de todos los jefes de ventas como Agentes de Cambio Implementacin mundial del Workshop (1000 participantes) Coaching continuado por los jefes de ventas Integracin en Software SFA (Sales Force Automation)

Factores de xito

Programa lanzado y apoyado por Direccin General Involucracin activa de los jefes de ventas como Agentes de Cambio Fuerte compromiso del Responsable Key Acc. Management Integracin en programa global de Change Management

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SINOPSIS

Implementacin con xito

Factores de xito segn nuestra experiencia

1. Apoyo por el Management 2. Keep it simple 3. Clave: Aumentar el xito - no el control 4. Reflejar el comportamiento deseado en el sistema de 5. 6. 7. 8.

remuneracin Utilizar los xitos como catalizadores para el Cambio Mejora continuada mediante anlisis Win/Loss Coaching del proceso de venta apoyado por informtica Enfoque en pocas iniciativas prometedoras

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SINOPSIS

Partnership con Infoteam

Mantenemos las cosas simples y cumplimos lo que prometemos

17 aos de xito Enfocados en las claves que dominamos Herramientas sencillas y de uso inmediato Aprender con ejemplos propios (no estudio de casos) Transfer del Know-how on-the-Job (Coaching) Asesores con larga experiencia en ventas Buena comprensin del negocio del cliente Alta calidad de asesoramiento y entrenamiento en 12 idiomas
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SINOPSIS

MUCHAS GRACIAS

THE SALES PROCESS ARCHITECTS LOS ARQUITECTOS DEL PROCESO DE VENTA

Lo decisivo no es el nmero de ideas, sino las que se implementan realmente.

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