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Fatores crticos de sucesso

Toda indstria ou segmento funciona como se fosse um ecossistema formado por clientes, parceiros e fornecedores, cuja relao transacional determina a dinmica deste pequeno mundo particular. O princpio da elaborao do plano de marketing deve obrigatoriamente estar embasado nas leis de mercado que regem este ecossistema. Para participar ativamente, cada player deve entender quais os fatores crticos que determinam as condies mnimas obrigatrias para operar. Por exemplo: entrega em 24hs, comrcio eletrnico, pessoal tcnico certificado, linha de crdito flexvel, prazo para pagamento, garantia, linha de produtos rentvel, etc. Entender os fatores crticos de sucesso essencial na arquitetura de um plano mercadolgico eficaz. Sempre pergunte para seu marketeiro PARA QUE est executando esta ou aquela ao. A resposta deve estar ligada obrigatoriamente a uma estratgia e esta, a um objetivo do negcio. Tudo muito simples, claro e sem surpresas nem esoterismo. No entanto, a experincia tem mostrado que a grande maioria das empresas no possuem objetivos, estratgias nem aes tticas bem definidas. Como diz sabiamente um amigo: Empresas que no tem um plano no vendem nada. Elas so compradas por seus clientes!. Uma maneira prtica de entender o valor do marketing poderia ser atravs de um conjunto de aes, um plano coerente e consistente que influencia as relaes de oferta e demanda do ecossistema em que sua empresa atua. No tente: 1. Sobrecarregar o vendedor para suprir as deficincias operacionais da empresa. Venda conseqncia de um posicionamento correto e compreensivo e de uma operao que roda redonda com produtos e servios de valor percebido;

2. Mudar a dinmica do ecossistema - aproveite as oportunidades oferecidas por ele. Existe um termo em ingls que classifica muito bem estas oportunidades low hanging fruits. Existem 3 tipos de empresas que por negligenciar o entendimento bsico do seu segmento acabam investindo o escasso dinheiro de marketing num emaranhado de aes disformes e como conseqncia acabam mais cedo ou mais tarde virando estatstica. 1. Empresas que focam na marca, esquecem do produto e do desenvolvimento do canal. S se justifica para empresas que tem monoplio. No precisam se preocupar em vender; 2. Focam no ato da venda, esquecem da marca, do marketing, da evoluo do produto e do canal. Estas so as mais fceis de combater por no terem cultura mercadolgica; 3. Focam no canal, esquecem do produto, da marca e do marketing. Um prato cheio pra concorrncia que j pega um canal prontinho. Estratgias que integram a Marca, Marketing e Desenvolvimento do Canal de Vendas, quando bem balanceadas, formam uma combinao extraordinria. A tabela abaixo auxilia na compreenso e priorizao dos fatores crticos de sucesso sobre dois pontos de vista do cliente. Sempre do cliente! Primeiro, os fatores que impactam na satisfao do cliente e na sequencia como estes fatores impactam no crescimento da empresa.

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