NDICE

RESUMEN EJECUTIVO ..................................................................................... 2 INTRODUCCIN ................................................................................................ 3 ANLISIS DEL ENTORNO Y DE LA COMPETENCIA...................................... 5

Anlisis del Entorno .....................................................................................................5 Variable Social .........................................................................................................5 Variable Econmica .................................................................................................5 Variable Poltica .......................................................................................................7 Variable Tecnolgica................................................................................................8 Resumen del anlisis del entorno ............................................................................8 Anlisis de la competencia ..........................................................................................8 Oportunidades ...........................................................................................................10 Amenazas..................................................................................................................12 Resumen del anlisis de la competencia, oportunidades y amenazas .................12

DIAGNSTICO DEL NEGOCIO....................................................................... 13

La Organizacin Actual..............................................................................................13 Fortalezas ..................................................................................................................14 Debilidades ................................................................................................................15 Resumen del diagnstico de la empresa...................................................................15

ESTRATEGIA ................................................................................................... 16
Visin .........................................................................................................................16 Misin ........................................................................................................................16 Valores.......................................................................................................................16 Objetivos....................................................................................................................17 Definicin del cliente actual .......................................................................................18 Definicin del servicio ................................................................................................19

PLAN DE MARKETING.................................................................................... 23
Precio.........................................................................................................................23 Producto/Servicio:......................................................................................................23 Promocin..................................................................................................................24 Plaza..........................................................................................................................24

PLAN DE ACCIN ........................................................................................... 25

A Corto Plazo.............................................................................................................25 A Mediano Plazo........................................................................................................26 A Largo Plazo ............................................................................................................26 Inversiones Necesarias .............................................................................................27

RESULTADOS ESPERADOS .......................................................................... 28 CONCLUSIONES ............................................................................................. 29 ANEXOS ........................................................................................................... 30

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RESUMENEJECUTIVO
El sector construccin va creciendo de manera vertiginosa y lo continuar haciendo en los prximos aos, en forma sostenida. El acceso al crdito hipotecario, la disposicin de las polticas de gobierno tanto para programas de vivienda, como para construccin de carreteras y mejora de escuelas y hospitales, permiten que las ganancias de las empresas dedicadas al giro de la construccin, estn entre las ms altas de todos los sectores de la produccin nacional. Dentro de este mbito, Vctor Chvez Ingenieros SAC, una empresa consultora privada y peruana, presta servicios de desarrollo de proyectos de ingeniera a nivel nacional. Como visin fundamental tiene ser la empresa lder en la prestacin de servicios de consultara de ingeniera, a nivel nacional, participando activamente en el crecimiento y desarrollo del pas. Est constituida por tcnicos de diferentes especialidades capacitados en realizar proyectos del Sistema Nacional de Inversin Pblica (SNIP), proyectos de Ingeniera de Detalles, Supervisin de Obras y Asesora en Obras. Recientemente, se ha tomado la decisin estratgica de incursionar en la ejecucin o construccin de obras. El presente trabajo integrador, propondr un plan de mejora de la estrategia comercial, con la finalidad de consolidarse y posicionarse con sus actuales y futuros clientes, contando desde ya con fortalezas y oportunidades claves en el entorno. Se ha realizado un breve resumen de la modalidad de ventas que efecta actualmente la empresa, as como el planteamiento de una mejora en la estrategia de ventas, a fin de consolidar a la empresa en trminos de imagen, posicionamiento en el mercado, volmenes de venta, rentabilidad y satisfaccin de clientes, de modo compatible con los valores y la misin de la compaa.

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INTRODUCCIN
VICTOR CHVEZ INGENIEROS SAC, VCh Ingenieros, es el nombre con el que se identifica a la organizacin de ingeniera promovida por uno de los accionistas fundadores, profesional que desde hace ms de dos dcadas se dedica a la prestacin de servicios tcnicos de consultora y construccin, dentro del marco de las regulaciones vigentes tanto para el sector pblico como para clientes privados. La empresa est integrada por profesionales y tcnicos de diferentes especialidades capacitados para realizar Estudios de Preinversin, Proyectos de Ingeniera de Detalle, Supervisin de Obras, Asesora en Ingeniera y ltimamente tambin en la ejecucin o construccin de obras. A fines del ao 2005 la organizacin adopt personera jurdica de sociedad annima cerrada, siendo accionistas fundadores los ingenieros civiles Astrid Mlaga Fiorini, Genaro Gionti Vsquez y Vctor Chvez Loaiza. La clusula octava del Testimonio de Modificacin de la Escritura de Constitucin, declara que la empresa ha sido constituida con la finalidad de asumir la continuacin del trabajo y recoger como suya la experiencia profesional que como ingeniero y contratista del estado, en calidad de consultor, supervisor y constructor, ha venido realizando el accionista Vctor Manuel Marcelino Chvez Loaiza durante los ltimos 25 aos. La organizacin es considerada pequea si utilizamos el criterio que emplea PROMPYME para la clasificacin del tamao de empresas. Desde la constitucin de la empresa las ventas globales1 han venido creciendo de manera sostenida. Las del ao 2006 fueron del orden de S/ 700,000; las del 2007 crecieron a aproximadamente S/. 1,400,000; y en lo que va del presente ao las ventas globales ascienden ya a S/. 4,200,000.

ParaefectosdelpresentetrabajoeltrminoVentasGlobalesserefierealasumadelosmontosdecontratacinportrabajos deconsultorayconstruccin,efectuadasdirectamenteporlaempresaoporintermediodeconsorcios.Enesteltimocaso,solo se considera la parte de la participacin de nuestra organizacin en el consorcio. Para efectos de esta definicin los montos contratados por periodo anual no corresponden necesariamente con los volmenes de facturacin o cobranza ya que existe siempreundesfaseentreestos.

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Si bien, en trminos cuantitativos se aprecia un notable incremento en las ventas totales, stas son principalmente promovidas por slo uno de los accionistas, situacin no ptima desde la perspectiva de una buena gestin empresarial la cual requiere desarrollar un plan estratgico comercial. El presente trabajo planea estudiar el proceso de ventas que realiza la empresa, materia del estudio, y pretende formular propuestas concretas para mejorar la estrategia de ventas, mejorando los resultados, haciendo sostenible en el tiempo las tasas logradas en el crecimiento de las ventas.

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ANLISISDELENTORNOYDELACOMPETENCIA
AnlisisdelEntorno
El sector construccin contina creciendo debido a las inversiones en los sectores como manufactura y comercio, as tambin el rubro energtico, transporte y saneamiento contribuiran con este resultado. Las facilidades que otorga el sistema financiero, los proyectos hoteleros y centros comerciales que se realizan tanto en el centro como en el interior del pas, la construccin de complejos habitacionales de grandes dimensiones en provincias, la continuidad de proyectos para construccin de carreteras, apoyarn el impulso de este crecimiento.

VariableSocial
Actualmente el Per cuenta con una poblacin mayor a veintiocho millones de personas segn censo realizado por el INEI en el ao 2007, siendo su tasa de crecimiento anual de 1.6% en promedio. Bajo esta perspectiva se vislumbra un futuro promisorio al negocio de la construccin puesto que la capacidad de las personas en inversin en factores propios de servicios esta en constante alza, el requerimiento por ejemplo de vivienda, salud (hospitales), transporte (carreteras), servicios (agua luz telfono) , es elevado considerando que el pas se encuentra en un proceso de crecimiento constante tato econmico como poblacional.

VariableEconmica
El dinamismo del sector construccin en el Per durante los ltimos aos ha sido impulsado por la reactivacin de la demanda interna y por el incremento de la inversin pblica y privada en construccin, principalmente de viviendas. A partir del ao 2002 la evolucin del PBI la del sector ha sido de positiva, principalmente por consolidacin programas gubernamentales como MiVivienda y Techo Propio, as como por el mayor poder adquisitivo de la poblacin que ha

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impulsado el mercado inmobiliario tradicional y la mayor construccin de centros comerciales y oficinas. Segn cifras publicadas por el BCR, durante el cuarto trimestre del ao 2007 el sector construccin creci en 19% respecto al mismo trimestre del ao anterior, acumulando un crecimiento anual de 16.5%. Como se puede observar en el grfico a la derecha, luego de la cada temporal observada a finales del ao 2006, la actividad del sector present un importante crecimiento durante el ejercicio 2007. La Corporacin Andina de Fomento (CAF) aprob crditos por un valor de $1,000 millones2. Los prstamos estn destinados para diversos proyectos de infraestructura as como proyectos que tienen una connotacin de desarrollo social como son los de agua potable y de red vial y que empezarn a ejecutarse este ao. En el sector pblico tambin, mediante el Fondo MiVivienda, se financiarn diversos proyectos habitacionales. Asimismo, la banca privada, afianza cada da ms los crditos hipotecarios, y como resultado del otorgamiento del grado de inversin, los crditos tienden a ser ms baratos y por ende ms solicitados, considerando el ndice de viviendas propias per cpita3. De la misma manera, en el sector privado, inversiones en el negocio de retail impulsarn la construccin ya que cadenas como Tottus, Ripley, Wong y Metro planean construir nuevas tiendas, en la capital como en provincias, durante los prximos tres aos impulsadas por el crecimiento de la economa as como el mayor poder adquisitivo de las familias. Es as como Hipermercados Tottus invertir alrededor de US$ 6 millones construyendo un nuevo hipermercado en el distrito de Villa Mara del Triunfo, con lo cual se espera la llegada de nuevos operadores y tiendas de otros ramos a este distrito. Interseguro, del Grupo Interbank, ya inici tambin los trmites para la construccin de un mall en la ciudad de Piura4.

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Fuente:CAF,inversiones2008enAmricaLatina Fuente:MinisteriodeVivienda,ConstruccinySaneamiento;ao2008 Fuente:DiarioElRegionaldePiura,EdicinViernes20dejuniodel2008

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Es as que el sector construccin presenta un dinamismo cada vez mayor en provincias, especialmente en las ciudades de la costa. Esto dado el aumento de la concentracin del nmero de hogares en esta zona del pas como consecuencia de la migracin desde otras regiones. Se estara incrementando el dficit habitacional en dicha regin por lo que resulta un mercado con una demanda potencial para los proyectos de habilitacin urbana y nuevos complejos habitacionales. En este sentido, ciudades como Trujillo, Chiclayo y Piura son plazas atractivas para el desarrollo de dichos proyectos ya que, en la actualidad, presentan un importante dinamismo econmico por los efectos de la agroexportacin y otras actividades en crecimiento.

VariablePoltica
El gobierno peruano actualmente est priorizando inversin en infraestructura bsica para interconectar a todo el territorio nacional. En el mbito de transporte se planea invertir no menos de $874 millones, en puertos $405 millones y finalmente en saneamiento $374 millones5. El Banco Mundial en julio recomend invertir 4% del PBI en infraestructura para satisfacer la demanda de servicios bsicos en la poblacin. El Per ha estado invirtiendo alrededor del 2.8% del PBI en infraestructura lo que representa todava una inversin potencial del estado del 1.2% del PBI. El anterior ministro de economa, seor Luis Carranza, indic que la proyeccin del gobierno es cerrar el 2008 con una tasa de 4% en inversin pblica y que la meta es llegar a un 4.5% de manera sostenible6. Estas condiciones representan un potencial enorme de negocio para la empresa ya que los montos a invertir son fuertes y los clientes potenciales viables. El presupuesto del estado dirigido a consultora de obras sum un total de S/. 465,914,921 para el ao 2007 con 5,152 procesos y suma procesos.7 S/. 542,700,157 para el ao 2008 con 6,683 Tambin hay un flujo de clientes potenciales ya que se realizarn

inversiones por $6,000 millones hasta el ao 2011 en el sector construccin8. Unos $3,600 millones de inversin correspondern al sector privado y sern promocionados a travs del Estado con el programa MiVivienda. Este programa tambin est en proceso de subastar nuevos proyectos habitacionales este ao con la finalidad de
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Fuente:MinisteriodeTransportesyComunicaciones,inversiones;ao2008 Fuente:DiarioElComercio,EdicinViernes11dejuliodel2008

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Fuente:SistemaElectrnicodeAdquisicionesyContratacionesdelEstado

Fuente:EnriqueCornejo,ministrodeVivienda,ConstruccinySaneamiento

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construir 30,000 viviendas en todo el pas.

De stas se destaca la ejecucin del

proyecto Piedras Gordas, ubicado en el distrito de Ancn, el cual constituir el complejo habitacional ms grande del pas, llegando a contar con ms de 120,000 viviendas para el 2018.

VariableTecnolgica
La base para la administracin de la informacin de la empresa est en la vanguardia, conformada por una red integrada por servidores y workstations Windows 2000, XP y Vista. En lo que concierne levantamientos topogrficos, emplea equipos de punta y de ultima generacin ya que dispone de un conjunto completo de equipos de medicin como GPS geodsicos de alta precisin. Utiliza tambin diversos software especializados en ingeniera. De estos cabe destacar: S10: programa especializado en el clculo de costos y presupuestos Autocad: programa integral para el diseo de planos Autocad LAND: utilizado para los diseos topogrficos SAP y ETABS: para disear y calcular estructuras

Resumendelanlisisdelentorno:
El incremento de inversin en el pas definitivamente traer consigo un aumento en el negocio de la empresa. El incremento en la actividad constructora se explicara principalmente por la mayor edificacin de viviendas, oficinas, locales comerciales e industriales y la ejecucin de proyectos mineros y de energa. Asimismo, la mayor inversin pblica en carreteras contribuy tambin con el crecimiento del sector. VCh Ingenieros SAC se ver beneficiada al tener mayores oportunidades debido a este incremento en las inversiones del estado a raz del mejoramiento de la economa y el aumento de la poblacin. Al dinamizarse el sector, ste ser ms atractivo, previniendo que aumentarn los competidores. Del mismo modo, la dependencia en las inversiones del sector pblico podra tornarse en una vulnerabilidad severa si es que no se diversifica la cartera de clientes.

Anlisisdelacompetencia
No todas las empresas de consultora compiten por los mismos trabajos. Las diversas empresas compiten por contratos de aquello que consideran sus especialidades. Sin embargo, no aplican a los contratos de todos los tamaos, por lo que el tamao del contrato de consultara tambin contribuye a definir el mbito de la competencia.

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En cuanto al tamao de los contratos de consultora, conviene tener en cuenta lo siguiente: Tamao del Contrato
Menor a S/ 19,000 Entre S/ 19,000 y S/ 85,000 Entre S/ 85,000 y S/ 170,000 Entre S/ 170,000 y S/ 400,000 Entre S/ 400,000 y S/ 1,000,000 Mayor de S/ 1,000,000

Procedimiento de Seleccin9
Adjudicacin de Menor Cuanta Adjudicacin Directa Selectiva Adjudicacin Directa Pblica Concurso Pblico Concurso Pblico Concurso Pblico

Requisitos de Participacin
Estar inscrito como proveedor de consultora en la especialidad de Obras Menores Estar inscrito como proveedor de consultora en la especialidad de Obras Menores Tener la especialidad respectiva otorgada por el Consucode Tener la especialidad respectiva otorgada por el Consucode Tener la especialidad respectiva otorgada por el Consucode Tener la especialidad respectiva otorgada por el Consucode

En lo que se refiere al tamao de las consultoras por las VCh Ingenieros compite, cabe indicar que en el ltimo ao la empresa ha competido por contratos generalmente en los rangos comprendidos entre S/ 85,000 y S/ 1,000,000. De las cientos de empresas que operan en el mercado nacional, aquellas que destacan por su mayor volumen de facturacin son: Cesel Ingenieros, Serconsult, CPS de Ingeniera y Alpha Consult. Sin embargo, exceptuando a Alpha Consult, las empresas con mayor facturacin no son una competencia directa de VCh Ingenieros, ello debido a que dichas empresas usualmente participan en licitaciones que involucran montos mayores. Si bien VCh Ingenieros ha efectuado trabajos en distintas especialidades y diversos sectores de actividad, las especialidades en las que compite con mayor frecuencia son las de: Ingeniera Sanitaria, Edificaciones y Proyectos de Vialidad Urbana. An cuando existen empresas, que al igual que de VCh Ingenieros compiten en las tres especialidades mencionadas, la mayora de los competidores difiere segn la especialidad. Los principales competidores de VCh Ingenieros son los que se detallan en el siguiente cuadro:

ElprocedimientodeseleccinaludealanormatividadvinculadaalaLeyyReglamentodelaLeyde ContratacionesyAdquisicionesdelEstado

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Competidores directos en la especialidades que se desean fortalecer

ESPECIALIDADES ATA Indeconsult Tapia Julca Edificaciones EFET Contratistas Generales Vicente Blacker Jose Vigo Moromisato Jose Bentn Diez Canseco Eduardo Dextre Morimoto Vera y Moreno BADALLSA GEOCONSULT Vialidad Urbana HOB Alpha Consult Hidroingeniera CPS Alpha Consult Saneamiento CADUCEO Lahmeyer Agua y Energa S.A. ANDREICO EMPRESAS COMPETIDORAS Alpha Consult

Para participar en licitaciones es usual que las empresas efecten alianzas de tipo temporal, que se materializan en Promesas de Consorcio en la etapa de licitacin, y luego, en caso de ganar, se formalizan en Contratos de Consorcio aplicables a la licitacin ganada. Una empresa decide usualmente consorciarse por razones de tipo comercial, siendo la principal razn el no poder acceder a los mximos puntajes a otorgar en la calificacin (referidos a la experiencia) si participa solo. En la mayor parte de las licitaciones, durante la calificacin, se suma la experiencia de los integrantes de un consorcio. As que si dos empresas que tienen la mitad de la experiencia requerida para alcanzar el mximo puntaje decidieran aliarse, entonces, en trminos de calificacin, sern consideradas igual que aquella empresa que tiene igual o mayor experiencia que la solicitada en las bases de la licitacin. Es comn, entonces, que empresas que usualmente son competidoras puedan participar en algunas licitaciones como aliadas. Ser posible tambin que empresas jvenes como VCh Ingenieros establezcan estrategias de competencia si pueden concertar vnculos de consorcio con empresas de mas experiencia.

Oportunidades:
(a) Incremento de las inversiones pblicas y privadas en desarrollo de infraestructura en sectores transportes, educacin, salud, vivienda y de la produccin en general

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(b) Mayor numero de licitaciones convocadas para diseo y construccin (Concurso Oferta) (c) Mayor demanda de servicios de ingeniera y construccin de las empresas mineras, incremento de los proyectos mineros en el pas10 (d) Apertura econmica del pas la cual motiva inversiones extranjeras que requieren servicios de ingeniera y construccin en general (e) Inters de las empresas consorciadas en seguir trabajando con VCh Ingenieros SAC, producto de su conformidad y satisfaccin con el servicio (f) Inversionistas nuevos, mayoritariamente extranjeros, que desean comprar empresas ya constituidas y ubicadas en el mercado. (g) Aumento de la poblacin econmicamente activa as como incremento de la poblacin urbana alrededor de 75.9% la cual conlleva al aumento de infraestructura urbana11 (h) Asesora a los gobiernos regionales que no tienen capacidad para colocar sus presupuestos de inversin: muchos de los gobiernos regionales tienen dificultad para poder ejecutar todas las obras y estudios ya presupuestados. No es extrao que culmine el ao y que la mayora de ellos no haya podido completar sus metas de implementacin de infraestructura. Lo indicado, si bien constituye un problema para dichas entidades, tambin constituye una oportunidad ya que la modalidad de licitacin denominada Concurso Oferta, en la que VCh Ingenieros tiene facilidades para competir y conseguir consorciados, es una que podra ser empleada con mayor frecuencia por los gobiernos regionales como un medio para disminuir los tiempos de implementacin de un proyecto de infraestructura (i) Los ingresos fiscales, tienen un fuerte componente minero, dentro de ellos, el oro. En pocas de crisis, el oro es un commodity que sube su valor. Es decir, el Per estara expuesto en menor medida, en temas de gasto fiscal, por dicha condicin. Al ser el Estado un cliente fuerte de VCh Ingenieros, est asegurado a mediano y largo plazo, el flujo de proyectos de inversin publica

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Fuente:SNM,MinisteriodeEnergayMinas;ao2008 Fuente:INEI,CensosNacionalesPoblacinyVivienda

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Amenazas:
(a) VCh Ingenieros SAC efecta la mayor parte de sus trabajos con el sector pblico, el cual es muy sensible al estado de la economa del pas, sin embargo uno de los ingresos fiscales de mayor cantidad, es originado por el oro, segn se indica en el prrafo anterior. (b) Competencia de otras empresas consultoras; con el crecimiento del mercado ha aumentado la cantidad de consultoras, que se dedican a proyectos de menor cuanta.

Resumendelanlisisdelacompetencia,oportunidadesyamenazas:
Los actuales competidores pueden, en algunos casos, convertirse y ser aliados si es que la situacin lo amerita. Esto sucedera si es que en las bases de una licitacin pblica requiere un mayor puntaje, del que VCh Ingenieros carece. Asimismo, la empresa lder del sector, Cesel, no se considera como un competidor directo, debido a que los proyectos con los que trabaja son de montos mayores a los proyectos a los que se dirige VCh Ingenieros. El trabajar estableciendo consorcios, es conveniente para una empresa nueva en el mercado, ya que le permitir acceder a trabajos que de otro modo no conseguira. Estos trabajos a su vez servirn no solo para generar caja, sino tambin para consolidar sus medios de produccin, sus recursos financieros y sus facilidades y estrategia comercial. Tambin le permitir desarrollar la marca de la empresa, de manera que a futuro se pueda acceder a contratos de montos mayores, sin recurrir a un aliado estratgico. Al ser el Estado Peruano el cliente objetivo, est asegurado en parte el flujo de proyectos de inversin, a nivel nacional. VCh Ingenieros deber buscar ampliar sus operaciones en Lima y en provincias, a fin de no ver recortada su participacin en las ventas, de acuerdo al nivel creciente logrado en los ltimos dos aos.

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DIAGNSTICODELNEGOCIO
LaOrganizacinActual:
VCh Ingenieros SAC es una empresa consultora privada y peruana que presta servicios de desarrollo de proyectos de ingeniera a nivel nacional, esta empresa est constituida bsicamente por tcnicos de diferentes especialidades capacitados en realizar proyectos del Sistema Nacional de Inversin Pblica (SNIP), proyectos de Ingeniera de Detalles, Supervisin de Obras, Asesora en Obras y ltimamente se encuentra en proceso de incursionar en la ejecucin o construccin de obras. La organizacin actual esta compuesta por: El proceso actual de ventas de la consultora, est referido a la participacin en los procesos de adjudicacin de contratos, mediante la participacin de licitaciones o concursos pblicos12, los cuales salen publicados en la pgina web de internet del SEACE (pgina virtual por la cual el estado peruano realiza la publicacin de los concursos de servicios o bienes que necesita). Para dar una referencia del nivel de participacin del estado, en el desarrollo de proyectos de infraestructura a nivel nacional, podemos indicar que en los ltimos aos especficamente el ao 2005, los gobiernos regionales llegaron a ejecutar slo el 74% de sus presupuestos de inversiones. En cifras, esto significa que en el 2005 se dejaron de realizar inversiones por 1,260 millones de soles. Si se incluyera a las municipalidades, esta cifra bordeara los 2,000 millones de soles. Para el ao 2006, el desempeo en los gastos de inversin de los gobiernos regionales apenas lleg a 58% ya que dejaron de ejecutar inversiones por 1,076 millones de soles13. Los factores que explican este lento avance en los gastos de inversin estn claramente identificados, algunos son: Insuficiente nmero de proyectos con viabilidad del SNIP Limitadas capacidades tcnicas para la formulacin y evaluacin de proyectos, as como retrasos y deficiencias en la elaboracin de los expedientes tcnicos
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Paraverelactualprocesoparalaelaboracindepropuestashaciaentidadespblicas,referirsealAnexo2. Fuente:MinisteriodeEconomayFinanzas,TransparenciaEconmica;aos2005,2006,2007

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Demora en los procesos de seleccin y adjudicacin (procedimientos engorrosos y numerosas impugnaciones) con el incumplimiento de contratistas

A todo esto se aaden algunas normas legales como las de austeridad que obstaculizan la contratacin de profesionales de experiencia, para fortalecer las oficinas de formulacin y evaluacin de proyectos. Este hecho hace que VCh Ingenieros, tenga una gran dependencia de las decisiones polticas y econmicas del entorno, para lograr el crecimiento ordenado y sostenido en ventas. Como se puede apreciar, estas dos variables son favorables para la empresa, por lo que se requiere disear y ordenar la estrategia comercial, con la cual se consolide el crecimiento del negocio.

Fortalezas:
(a) Se cuenta con un plan de motivacin y mejora de procesos, consistente en la realizacin de desayunos de trabajo con todo el equipo de la empresa. Estos desayunos, permiten que cada colaborador, exprese ideas nuevas, defectos del servicio, y novedades que pudieran ocurrir durante el proceso de atencin a nuestros cliente, con la finalidad de efectuar los correctivos de manera inmediata. (b) Generacin de oportunidades para que profesionales puedan gerenciar proyectos. experiencia (c) Disponibilidad de fondos propios asignados a un capital de trabajo acorde con el volumen actual de operaciones. Actualmente se puede financiar la cantidad de proyectos que se viene desarrollando, sin embargo, esta situacin podra volverse adversa una vez que una cantidad mayor de proyectos sea abordada (d) Buenas relaciones y slida imagen corporativa ante clientes y empresas lo cual permite formar consorcios con empresas grandes. Se ha podido sobrellevar los trabajos y tener buenas relaciones con otras empresas que se han asociado para realizar algn servicio (e) Competencias para generar proyectos que permitan ventajas competitivas en las licitaciones de diseo y construccin. Se participa generalmente en Dentro de su poltica de oportunidades se le da formacin y responsabilidades al personal profesional ms joven con el fin que adquieran

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licitaciones cuya modalidad es el concurso oferta, esta modalidad permite realizar el proyecto y luego la construccin de la misma.

Debilidades:
(a) Limitaciones en recursos para captar nuevos clientes; al captar ms clientes con la posibilidad de desarrollar proyectos de mayor envergadura (b) Limitada capacidad de contratacin formal; parte del personal se encuentra vinculado a la empresa mediante la modalidad de servicio de honorarios profesionales (c) Carencia de activos fijos para ser usados como garanta en operaciones crediticias (d) Alta rotacin de personal; mayoritariamente desercin de personal de planta lo cual debilita el departamento de licitaciones de la empresa (e) Carencia de un apropiado seguimiento de posventa el cual verificara la satisfaccin del cliente y que anticipe nuevos servicios que requiera (f) Carencia de certificaciones por instituciones que rigen estndares internacionales. La empresa no cuenta con certificaciones que podran mejorar su imagen y sus procedimientos; estas certificaciones pueden ser de calidad, de procesos o ambientales.

Resumendeldiagnsticodelaempresa:
VCh Ingenieros SAC actualmente goza de un know-how logrado a travs de la experiencia de los fundadores y la capacitacin constante del personal. Estos factores ayudan a establecer buenas relaciones con clientes y con otras empresas mejorando as la imagen de VCh Ingenieros y mejorando su posicionamiento en el mercado. Sin embargo, al no poder acceder al sistema bancario, se limitan las posibilidades de crecimiento de la empresa. De la misma manera, la alta rotacin de personal impone un costo alto de RRHH y esto a su vez inhibe el crecimiento.

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ESTRATEGIA
VCh Ingenieros SAC es una empresa consultora privada y peruana que presta servicios de desarrollo de proyectos de ingeniera a nivel nacional. Para la manifestacin de la visin y misin se ha considerado la inclusin de los elementos primordiales para el desarrollo de una visin y misin de carcter integral: los objetivos estratgicos, el mercado al cual se est enfocando, el servicio ofrecido y los elementos que componen la estrategia genrica:

Visin:
Ser una empresa bien posicionada en la prestacin de servicios de consultora y construccin, a nivel nacional, participando en el crecimiento y desarrollo del pas.

Misin:
Una empresa dedicada al servicio de consultora en ingeniera de obras y construccin en general, tanto para empresas privadas como para las instituciones del estado, a nivel nacional.

Valores:
Los valores de VCh Ingenieros son: tica: El Cliente: Asegurando su lealtad, equidad, confiabilidad y transparencia El Personal: Asegurando su equidad, respeto, solidaridad, lealtad y estabilidad Los Proveedores: Suministrando informacin clara, demostrando equidad y transparencia. La Competencia: Ser respetuosos, discretos y solidarios. La Sociedad: Integrando los proyectos al entorno social en el que se desarrollan con respeto a su cultura. Profesionalismo: El Cliente: Ser competentes, comprometidos, efectivos, eficientes, innovadores y actualizados. El Personal: Creando un ambiente de compaerismo, trabajo en equipo,

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comunicacin e informacin, ofreciendo los recursos necesarios y capacitacin para el buen desempeo, el cual ser reconocido. Los Proveedores: Seleccionndolos y evalundolos; colaborando con su gestin y suministrando informacin. La Competencia: Reconociendo su labor. La Sociedad: Respetando su cultura, aportando conocimientos para su desarrollo. Actividad: El Cliente: Satisfacer adecuadamente tanto sus necesidades como sus expectativas. El Personal: Motivarlos con nuevas herramientas a nivel tecnolgico adecuado para poder realizar sus funciones. Los Proveedores: Trato justo y puntualidad en sus requerimientos de pagos. La Competencia: Ser una empresa honesta an en la hora de competir. La Sociedad: Respetar los parmetros ecolgicos y ambientales.

Objetivos:
Habiendo analizado los factores que intervienen en el ambiente externo y el interno de VCh Ingenieros, se ha diseado el siguiente plan de actividades:

i.ObjetivoPrincipal: Consolidar la empresa en trminos de imagen, posicionamiento

de mercado, volmenes de venta, rentabilidad y satisfaccin de clientes. Ello de modo compatible con los valores y la misin de la compaa.

ii.ObjetivosSecundarios:
1. Redisear la estrategia comercial de la empresa, que atiende el esfuerzo y procesos comerciales con miras a hacer sostenible en el tiempo la tasa de crecimiento de ventas que propicien altos niveles de rentabilidad. Para ello se estima conveniente que los objetivos de venta sean conocidos y compartidos por todos los integrantes de la organizacin 2. Mantener tasas positivas en el crecimiento de las ventas de servicios de ingeniera y construccin especialmente en las zonas del interior del pas. Se plantea lograr esto abriendo VCh Ingenieros a nuevos mercados en provincias en las cuales no est presente mediante una asesora a los gobiernos regionales de stas

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3. Desarrollar y consolidar una cartera de clientes diversificada a travs de una apropiada segmentacin, atencin y seguimiento 4. Rediseo y fortalecimiento del departamento de licitaciones mediante una reestructuracin de recursos humanos 5. Implementar un seguimiento de posventa, el cual consistira en verificar que el cliente se encuentre completamente satisfecho y, dependiendo de la situacin, anticiparse y sugerirle nuevos servicios 6. Propiciar certificaciones en los atributos de calidad, seguridad y cuidado del medio ambiente como estrategia para convertirse en proveedores de empresas extranjeras, con operaciones en el Per, que privilegian la contratacin de proveedores que pueden acreditar las certificaciones mencionadas

Definicindelclienteactual:
Actualmente VCh Ingenieros viene trabajando con diversas instituciones entre las cuales encontramos las instituciones pblicas14 y las instituciones privadas.15 Entre los clientes principales se tiene a: Gobierno Regional de Lima Gobierno Regional de la Libertad Gobierno Regional de Junn Gobierno Regional de Cajamarca Gobierno regional del Callao Agua para todos Direccin General de Infraestructura - INPE MINCETUR EMAPE Instituto Metropolitano de Planificacin IMP Provas descentralizado

14 ParaefectosdelpresentetrabajoentindasecomoEntidadPblicaaaquelorganismoqueestcontroladoy
dependefinancieramentedelasarcasdelEstadoPeruanopararealizarmedianteconcursos,proyectosdeinversin, serviciosoobrasdeinfraestructuraentodoelterritorionacional.
15

EntoncessernlosOrganismosPrivadosaquellasinstitucionesquenodependendelEstadosinodeparticularesy

por la cual realizan sus inversiones en base a sus intereses, pudiendo ser estos proyectos, obras o servicios. Generalmentenorealizaproyectosdepreinversin

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Plan Copesco Nacional Municipalidad Distrital de Miraflores ENAPU ALTESA Contratistas Generales HAUG S.A. CLUB REAL Consorcio Cristo Morado Consorcio Vctor Chvez Alpha Consult Consorcio CPS VCHI Consorcio Integral VCHI Consorcio Supervisor Lima Metropolitano Andreico SAC

Instituciones Privadas:

Definicindelservicio:
Como anteriormente se ha mencionado, Vctor Chvez Ingenieros es una empresa nacional que se encarga de ejecutar servicios de consultora en proyectos especializados en el rubro de ingeniera. Estos proyectos son, en su mayora, Expedientes Tcnicos de Ingeniera de detalle, sean estos de edificacin, viales o de saneamiento. Tambin se realiza accesoria de supervisn de obras civiles y proyectos de preinversin sujetos al Sistema Nacional de Inversin Publica (SNIP), adems, ltimamente se viene incursionando en la ejecucin de obras que en su mayora pertenecen del rubro de edificaciones. A continuacin se da mayores detalles, estableciendo algunas definiciones de los trabajos que se realizan. Los estudios de preinversin corresponden a la etapa de elaboracin y anlisis de un proyecto, en la cual se debe determinar la conveniencia de implementar o no la iniciativa de inversin que est siendo analizada. diseo. Perfil: en esta primera etapa se efecta una recopilacin y anlisis de todos los antecedentes que permitan la formacin de un juicio respecto a la conveniencia tcnica-econmica de llevar a cabo la idea de proyecto. El nfasis est en identificar los beneficios y costos pertinentes, sin incurrir en mayores costos en recursos La preinversin est conformada por las etapas de perfil, prefactibilidad, factibilidad y

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financieros y humanos para medirlos y valorarlos. La elaboracin del perfil debe incluir un anlisis preliminar de los aspectos tcnicos, de los estudios de mercado y de la evaluacin. Prefactibilidad: corresponde a la segunda etapa del ciclo de vida de un proyecto en la cual se debe examinar con mayor grado de detalle la informacin recabada durante la etapa de perfil. Esto con el propsito de determinar con mayor grado de detalle la viabilidad tcnica-econmica-social de las alternativas que fueron definidas a nivel de perfil, midiendo adems beneficios y costos identificados en la etapa anterior. Factibilidad: en esta tercera etapa se realiza un estudio preciso y detallado de la alternativa que se consider la ms viable en la etapa de prefactibilidad. Requisitos de Informacin en la Etapa de Preinversin: Debido a la naturaleza y caractersticas de la preinversin, los requisitos de informacin en esta etapa corresponden a las de un estudio: a. Antecedentes generales Los antecedentes que respaldan el estudio deben entregar una visin global de la conveniencia y oportunidad de ejecutarlo. Estos antecedentes son: Estudios previos sobre el proyecto, indicando el nombre de los estudios, consultora que los ejecut y ao de ejecucin. ms reciente. Costos de inversin estimados para la iniciativa de inversin que amerita la realizacin de un estudio de preinversin acabado. b. Identificacin y definicin del problema c. Objetivos generales y especficos d. Contenidos del estudio: Este tipo de estudios debe contar al menos con los siguientes aspectos: Diagnstico completo de la situacin actual Especificacin de las variables que se van a analizar Se sugiere tambin presentar un resumen de dichos estudios si fuese necesario y enviar el

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Anlisis de la oferta y demanda actual y proyeccin futura Anlisis de tamao ptimo, localizacin y momento ptimo de la inversin segn corresponda Anlisis de alternativas de proyectos, incluida la optimizacin de la situacin actual Identificacin y medicin de costos y beneficios de cada alternativa de proyecto, segn corresponda Evaluacin tcnica-econmica de cada alternativa de proyecto Seleccin de la mejor alternativa. en la prefactibilidad Resumen y conclusiones f. Cronograma de actividades Cronograma Gantt y fuentes de financiamiento y especificacin del tipo de jornada de trabajo (completa, parcial, etc.). g. Resultados esperados. Estos deben estar en directa relacin con los contenidos o actividades del estudio. h. Implicancias ambientales del proyecto. En general, se sugiere que para la elaboracin de los trminos de referencia se tengan en consideracin los siguientes antecedentes: Otros estudios ya realizados sobre el tema Aspectos especficos que se hayan identificado en estudios anteriores y que se desea profundizar en forma especial i. Presupuesto Se solicita un presupuesto semi-detallado o aproximado a lo real. Es importante mencionar que todas las entidades publicas estn sujetas a realizar este tipo de estudio antes de efectuar cualquier inversin habiendo algunas excepciones de carcter especial normado por el SNIP. Incluso cabe destacar que un proyecto de inversin no necesariamente pasa por todas y cada una de las etapas de la preinversin antes citadas. Depender de la complejidad y magnitud del proyecto que se realicen o no anlisis ms detallados. Cada proyecto postular, en el Sistema Nacional de Inversiones (SNIP), a la etapa correspondiente segn se establezca en En el caso de un estudio de factibilidad se debe profundizar el anlisis de la alternativa seleccionada

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las instrucciones especficas sectoriales de este instructivo.

Los requisitos para

postular a la etapa de preinversin podrn ser diferentes segn el sector que lo postula, por lo tanto, es importante revisar los requisitos especficos para proyectos de inversin contenidos en el sector respectivo Los estudios definitivos o expedientes tcnicos de ingeniera de detalles son realizados a partir de la aprobacin de los estudios de preinversin sea este el caso para instituciones publicas no siendo aplicable en instituciones privadas, generalmente estas ultimas contratan a las consultoras para realizar su diseo definitivo segn sea su conveniencia. Expedientes Tcnicos o Diseo Definitivo: corresponde a la ltima fase de la preinversin y consiste en la elaboracin del proyecto definitivo, segn tipologa, y al estudio de ingeniera de detalle, as como ajustes finales respecto de las caractersticas del terreno y la determinacin de los costos de inversin definitivos. Requisitos de Informacin en la Etapa Definitiva: Debido a que con este estudio si se realiza la ejecucin de la obra se solicita lo siguiente: Programa arquitectnico, segn corresponda a las especificaciones sectoriales respectivas. Plano de emplazamiento (sector donde se localizar el proyecto) debe tambin adjuntarse un plano de la zona, en el cual se identifique entre otros, reas de influencia y servicios pblicos existentes. Cronograma de actividades: se debe presentar un cronograma de las actividades que involucra el desarrollo del diseo, con su duracin en meses. Calendario de inversiones detallado por tem (incluido el monto de la inversin por concepto de terreno cuando corresponda). Certificados de propiedad del terreno (Conservador de bienes races), factibilidad de servicios bsicos, compromisos de costos de operacin, segn corresponda al sector. En caso de requerir la compra del terreno, su costo deber ser incorporado en esta etapa. Presupuesto detallado: Se debe presentar un presupuesto detallado por tem y por el total del estudio. La informacin pertinente debe

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desagregarse en al menos los tems que se muestran en el cuadro anterior, identificando la cantidad y el precio unitario de cada uno. Otros estudios pudiendo ser estos como topografa, estudios de suelos, impacto ambiental, etc. En el Anexo 3 se incluye el folleto publicitario de VCH donde figura la relacin de los principales servicios realizados desde la fundacin del negocio.

PLANDEMARKETING
Se propone el siguiente plan de marketing mix:

Precio:
Por las caractersticas de los servicios en los que participa, en su mayora Concursos Pblicos, estos ya tienen generalmente un precio base definido. Habitualmente est regulado por las bases de la descripcin del servicio o por los trminos de referencia (se presenta en el Anexo 3 ejemplo de bases de concursos pblicos publicados en el SEACE). Sin embargo, es posible saber si el costo inicial propuesto en las bases de los concursos dejar un margen econmico. Esto es debido a que en VCh Ingenieros se ha definido que sus mrgenes de ganancia deben variar entre el 25-30% del monto total del servicio. Por esto, antes de presentar su oferta a un concurso pblico, se realiza un costeo estimativo de cunto se va a gastar en la realizacin del servicio y cunto quedara de utilidad.

Producto/Servicio:
VCh Ingenieros dispone con personal en el rea de licitaciones, la cual es la encargada de revisar constantemente la pagina web del SEACE. para participar en las propuestas elegidas previamente por la gerencia. Del servicio se puede indicar que desde el momento en que VCh Ingenieros obtiene la buena pro se designa automticamente a un coordinador de proyecto el cual es el encargado de llevar adelante tcnicamente y administrativamente el servicio, afinando el costo operativo, al mismo tiempo que se encarga de buscar al personal de profesionales y tcnicos los cuales sern los encargados de realizar el servicio, Estas personas estn encargados de revisar, fomentar, realizar y buscar la documentacin necesaria

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Adems, el coordinador es la persona encargada de representar a la empresa en las reuniones de coordinacin con la entidad, interactuando las veces que sea necesaria con el cliente de tal manera que ste sienta que se le est ofreciendo un servicio personalizado y de calidad. Esta misma persona es la encargada de realizar la liquidacin del servicio, as como en algunas ocasiones la encargada de realizar el trabajo de posventa, resolviendo las consultas que puedan surgir en el proyecto despus de haber sido entregado y liquidado.

Promocin:
Eventualmente, se viene participando en congresos de ingeniera civil realizados por instituciones afines al rubro, tales como el Colegio de Ingenieros, la Cmara Peruana de la Construccin, el ICG, etc. Adems, se ha confeccionado una pgina web, www.vchavezing.com, por medio de la cual se brinda informacion y detalles de la empresa. Ah tambin se encontrarn las caractersticas de los servicios que presta, proyectos ejecutados y lo ms importante, otorga el poder contactarse directamente con una persona de la empresa ante cualquier consulta. Tambin se ha elaborado un brochure de la empresa (se adjunta en el Anexo 4) el cual es alcanzado al cliente generalmente en reuniones de trabajo. Incluso se realiza visitas frecuentes a los clientes ms destacados, presentndoles alternativas de solucin o apoyando con personal de planta cuando estos as lo requieren, an por problemas de servicios que no competen a VCh Ingenieros. Para esto se cuenta con personal de planta especializado, y si fuera necesario, se cuenta con vehculos para desplazarse a la zona requerida.

Plaza:
Si bien es cierto VCh Ingenieros actualmente no cuenta con local propio, se ha tomado en cuenta como un punto prioritario dentro de la agenda de la directiva. Se prev que este tema se podr solucionar en un futuro no muy lejano, sin embargo, actualmente se cuenta con dos pisos alquilados de un edificio en uno de los distritos ms comerciales de la ciudad, Miraflores. En el local se cuenta con amplias instalaciones, las cuales permiten realizar todas las actividades propias del trabajo. Incluso se cuenta con un rea especialmente acondicionada donde se permite organizar reuniones de trabajo. Tambin se cuenta con cocheras alquiladas eventualmente para servicio de los clientes.

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PLANDEACCIN
En virtud de lo estipulado anteriormente se plantea lo siguiente:

ACortoPlazo
1. Buscar en el plazo ms corto la homologacin y certificaciones de los procedimientos de calidad y seguridad en la empresa, trabajando en tratar de conseguir el mayor puntaje de calificacin. Para realizar esta homologacin se ha verificado en el mercado que los posibles clientes con los que se quiere trabajar piden que sus proveedores adquieran la homologacin que califica la empresa SGS DEL PERU.16 Para poder conseguir esto se debe trabajar en lo siguiente: a. Terminar los manuales de procedimiento de la empresa y terminar de revisar los manuales de procedimientos de la empresa que ya se han elaborado.17 b. Implantar dichos manuales en la empresa y hacer que se cumplan con el fin que se puedan hacer las rectificaciones de los mismos, si es el caso, y crear rastro de evidencia que sirva en el momento de la homologacin. c. Adicionalmente, se debe tener en cuenta que parte del puntaje que se da en estos procesos de homologacin y certificacin es por no tener deudas pendientes con terceros.18 d. Revisar las evaluaciones modelos de otras empresas, tratando de obtener en cada pregunta o solicitud el puntaje mximo posible y revisando las debilidades con las que cuentan los posibles competidores. 2. Mejorar el departamento de licitaciones, implementndolo con mayores recursos y personal para esto se plantea que en ciertos concursos en el cual la empresa participe se integre parte del personal comprometido con la empresa

16

ParaverunarelacindeempresascontratistashomologadasparatrabajarconelclienteGrupoDistriluzreferiral Anexo5. LosmanualesyaterminadosseincluyenenelAnexo6. Porejemplo,deudasconSUNAT,AFPs,Proveedores,etc.

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3. Mejorar la calidad de los productos. Para esto se plantea motivar al personal de planta a seguir cursos de especializacin de tal manera que se pueda segmentar los trabajos por especialidad 4. Afianzar los lazos con los clientes procurando realizar una atencin personalizada, de tal manera que se pueda consolidar una cartera de clientes 5. Maximizar el tiempo de relacin con el cliente consiguiendo que el cliente se sienta satisfecho con la calidad, el servicio y la asistencia tcnica manteniendo tambin una constante y consistente comunicacin con l y as tambin logrando que se sienta nico. Se conseguira esto cautivando al cliente: ofrecindole un trato personalizado desde el primer momento que se pone en contacto con la empresa. Se tendran en consideracin tanto sus preferencias como sus necesidades para as volverlos en voceros de la empresa 6. Participacin de los logros de la empresa hacia el personal incrementando los beneficios pudiendo ser estos econmicos o sociales (capacitacin, etc.) 7. Mejorar la imagen de la empresa participando o auspiciando congresos y utilizando el merchandising que estos auspicios reflejan 8. Contratacin de personal administrativo secretaria19

AMedianoPlazo
1. Estrechar las relaciones favorables que actualmente se presentan con algunas entidades financieras que actualmente apoyan a VCh Ingenieros y dialogar con nuevas con el fin de incrementar el aval crediticio necesario en algunos proyectos 2. Continuar participando en las relaciones con los consorciados con el fin de afianzar los lazos existentes, de tal manera que se pueda seguir participando en licitaciones de mayores montos

ALargoPlazo
1. Luego de obtener la homologacin de SGS se deber trabajar en conseguir las certificaciones ISO en el rea de calidad y/o seguridad.

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Tal como se menciono anteriormente no se ceunta con personal necesario que atienda apropiadamente, por ejemploeltelfono,elcualpuedeseruninstrumentodellegadadeposiblesclientesprivados.

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2. Competir fuera del pas, inicialmente en pases latinoamericanos, por servicios de consultara y construccin en los que VCh Ingenieros hubiera consolidado ventajas competitivas, y dentro de los montos escogidos. 3. Estrechar los lazos con operadores de servicios de ingeniera en el exterior de tal manera que se pueda obtener sus representaciones de productos cuya tecnologa sea superior a la usada actualmente

InversionesNecesarias
Para la consolidacin del incremento de las ventas se ha estimado el siguiente costeo en un periodo aproximado de seis meses:
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

"#+?@ "#+?@ 8-C

A = =

:7AVV =7AVV 37VVV 42333 YVV X7VVV Z7VVV 782533

:7XWA =7WYA 37AWV 52663 XA: =V7W=V W7=UV 752531

"#+? "#+? "#+?@

= = =

X7ZVV 37ZVV X7VVV 112133

==7U:U U7:YU =V7W=V 192075

4:47;

<=>???

@A>AA?

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RESULTADOSESPERADOS
La inversin estimada por la ejecucin del planteamiento para mejorar las ventas se aproxima a la suma de US$ 95,550 dlares la cual se planea que se podra recuperar en un plazo de ocho meses. El plan comercial (nuevo flujo de ventas), apunta a realizar ms proyectos para lo cual se presentan cuadros comparativos de las ventas actuales entre varios meses del ao 2007 versus meses del presente ao 2008:

Cuadro de Ventas Mensuales 2007 (en Nuevos Soles)

Cuadro de Ventas Mensuales 2008 (en Nuevos Soles)

Variacin Mensual de Ventas 2007-2008

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An sin haber realizado hasta la fecha mayor esfuerzo se nota un incremento substancial en las ventas. Esto bsicamente debido al aumento de inversin en el rea de infraestructura que esta viviendo el pas, sin embargo con la implementacin del nuevo plan de ventas es posible mejorar o mejor an mantener esta rentabilidad por ms tiempo pudiendo incluso aumentar la cantidad de clientes.

CONCLUSIONES
Se concluye que basado en las aplicaciones de lo anteriormente descrito se otorgara un paso importante en mejorar las ventas, para lo cual se deber: 1. Aprobar el presupuesto de inversin para realizar la homologacin. 2. Contratar al personal administrativo y de atencin al cliente, con el cual se realizara a su vez el plan de fidelizacin y seguimiento de nuevas cuentas. 3. Involucrar al personal comprometido con la empresa en la realizacin de algunas propuestas, mejorando los desayunos de trabajo. 4. Continuar con el plan de capacitacin al personal con la finalidad de mejorar la calidad del servicio. Este plan a su vez, generar en los colaboradores las condiciones de trabajo a largo plazo. 5. Realizar mayor numero de visitas con los clientes de tal manera que se pueda interactuar ms tiempo con ellos, con la posibilidad de realizar un seguimiento post ventas, de esta manera podramos estar enterados de sus futuros proyectos.

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ANEXOS

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