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A LINGUAGEM DA NEGOCIAO

J a convenci! Este pensa que me engana!!!

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Salvo situaes muito particulares, as negociaes cara-a-cara so geralmente mais eficazes do que as negociaes levadas a cabo por telefone ou e-mail, porque desta forma podemos ver ouvir e observar a outra pessoa.

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Porque as palavras que usamos realmente comunicam muito pouco da nossa mensagem, importante escolher a linguagem apropriada quando negociamos com os outros. Quando consideramos a linguagem da negociao estamos a falar de trs reas fundamentais da comunicao: 1. As palavras que escolhemos; 2. O tom de voz com o qual nos expressamos; 3. A linguagem corporal, vesturio e a aparncia.

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1. AS PALAVRAS QUE ESCOLHEMOS

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1. As palavras que escolhemos
Algumas frases que podem ser encorajadoras de respostas favorveis da outra parte
NA ABERTURA DAS NEGOCIAES Estou satisfeito por ter a oportunidade. Obrigado por ter vindo Vamos ento resolver isto em conjunto

PARA OBTER INFORMAES Pode dizer-me algo mais sobre Gostaria de entender melhor as suas preocupaes acerca de Se bem percebi voc quer

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1. As palavras que escolhemos
Algumas frases que podem ser encorajadoras de respostas favorveis da outra parte

ENCONTRAR BASES COMUNS

RESISTIR

Parece que ambos concordamos.

No me parece que isso seja possvel. O que eu poderia tentar era

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1. As palavras que escolhemos
Algumas frases que podem ser encorajadoras de respostas favorveis da outra parte

COMPRANDO TEMPO PARA REFLETIR

FAZER CONCESSES

Preciso de tempo para pensar acerca dessa proposta. Podemos encontrarnos novamente?

E que tal se ns

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1. As palavras que escolhemos
Algumas frases que podem ser encorajadoras de respostas favorveis da outra parte

CONSEGUIR UM ACORDO PEDIR CONCESSES E que tal se voc? Eu penso que poderia Portanto, estamos de acordo nos pontos seguintes Estou satisfeito por termos levado isto avante

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2. O TOM DE VOZ COM O QUAL NOS EXPRESSAMOS

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O nosso tom de voz muitas vezes o reflexo do que estamos a sentir. Se estamos a ficar frustrados com o andar da negociao, por exemplo, o nosso tom de voz reflectir isso com um tom impaciente e agressivo. Se nos sentimos ansiosos, o tom ser um tanto incerto e hesitante.
Nenhum destes exemplos uma forma auto-confiante de negociao. A primeira situao pode tornar-se irritante para o nosso interlocutor e a segunda pode abrir a porta a um oponente sem escrpulos que poder tirar partido da nossa hesitao e incerteza.

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Outro factor que pode afectar o nosso tom de voz a convico de que somos superiores outra pessoa.

Isto pode resultar num tom paternalista, algo que deve ser evitado a todo o custo. As investigaes feitas nesta matria revelam que um tom paternalista o tom mais detestado e que causa maiores ressentimentos nos negociadores. crucial acreditar que somos iguais mas diferentes durante todo o tempo de negociao.

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A fria e o medo so emoes que podem surgir no decorrer da negociao e que imediatamente se iro reflectir no tom da nossa voz.
As negociaes muitas vezes fazem-nos sentir furiosos ou frustrados quando deparamos com um ponto de atrito ou a outra pessoa utiliza motivos de irritao de forma propositada para nos molestar. Se permitir-mos que a nossa fria cresa, podemos perder o controlo da situao e ter dificuldade em permanecer autoconfiantes.

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3. A LINGUAGEM CORPORAL, INCLUINDO A APARNCIA

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LIGUAGEM CORPORAL

As pessoas raramente param para pensar de forma consciente sobre o efeito de muitos dos actos no verbais aparentemente simples que executam.

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LIGUAGEM CORPORAL
Na maioria das culturas, o aceno de cabea utilizado para significar sim, ou concordncia. ACENAR A CABEA Os estudos mostram que as pessoas falaro trs a quatro vezes mais do que o habitual quando o ouvinte acena a cabea utilizando grupos de trs acenos, em intervalos regulares.

Nota: Existem diferenas se esses acenos forem lentos ou rpidos!

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LIGUAGEM CORPORAL
ACENAR A CABEA Existem duas utilizaes poderosas do aceno de cabea. A liguagem corporal um reflexo inconsciente, na direco do exterior, daquilo que nos vai na alma, pelo que, se vocs se sentirem positivos ou afirmativos, a cabea ter a tendncia para comear a acenar. Acenar com a cabea igualmente muito contagioso. Se alguem acena na nossa direco, em geral retribuimos o gesto acenando tambm com a cabea, ainda que no concordemos necessriamente com o que est a ser dito.

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LIGUAGEM CORPORAL
ACENAR A CABEA

Logo, acenar com a cabea um excelente instrumento de criao de sintonia e obteno de concordncia e cooperao. Ao terminar cada frase com uma afirmao verbal do tipo no ?, no concorda?, ou no verdade?, com a pessoa que usa da palavra e o ouvinte, ambos a acenar com a cabea, o ouvinte exprimentar sentimentos positivos que ajudam a criar uma maior probabilidade de concordar connosco.

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ABANAR A CABEA Vrias investigaes indicam igualmente que o gesto de abanar a cabea, significa habitualmente no. Se alguem est a tentar convenc-lo, observe se essa pessoa utiliza o gesto de abanar a cabea enquanto diz concordar. A pessoa que diz Estou a ver o seu ponto de vista enquanto abana a cabea de um lado para o outro pode parecer convincente, mas o gesto de abanar a cabea assinala uma atitude negativa e tem razo para desconfiar.

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A MAGIA DO SORRISO

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O que h de mais notvel num sorriso o facto de, quando o exibimos perante algum, obrigamos a pessoa a retribuir, devolvendo-nos um sorriso, mesmo quando usamos ambos um sorriso falso.

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Ao fim de mais de trinta anos de estudos sobre o processo de vendas e negociaes, foi descoberto que sorrir no momento apropriado, como por exemplo na fase inicial da negociao, quando as pessoas se esto a avaliar mutuamente, produz uma resposta positiva em ambos os lados o que vai contribuir para resultados mais bem sucedidos e maiores vendas.

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CRUZAR OS BRAOS

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Algumas pessoas alegam que cruzam habitualmente os braos por isso lhes ser confortvel. CRUZAR OS parecer Qualquer gesto BRAOS confortvel quando temos a atitude correspondente. Isto , se tivermos uma atitude negativa, defensiva ou nervosa, os braos cruzados parecer-nos-o confortaveis. Mas se estivermos a divertir-nos com amigos, os braos cruzados no nos parecero a postura certa.

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LIGUAGEM CORPORAL
Em toda a linguagem corporal, o significado da mensagem est tambm no receptor e no s no emissor. CRUZAR OS BRAOS Podemos sentir-nos confortveis com os braos cruzados e as costas e pescoo rigidos, mas os estudos revelam que as reaces das pessoas a este gesto so negativas. Por isso a lio clara evite cruzar os braos em quaisquer circunstncias, a no ser que a sua inteno seja mostar aos outros que no concorda ou no quer participar.

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ROUPA E APARNCIA Controlar o que por vezes se chama a imagem totaldurante as negociaes particularmente importante. Responsvel por mais de 50% da negociao cara-a-cara, alm da linguagem corporal a roupa e aparncia, exigem uma ateno especial, particularmente se nos vamos encontrar com uma pessoa pela primeira vez.

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Para ajudar a preparar a imagem total devemos responder s seguintes questes:
De que tipo de negociao se trata, formal ou informal: A resposta a esta questo poder ajudar a escolher o tipo de roupa a usar.

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Como que a outra pessoa estar vestida? Em geral sentimo-nos mais vontade quando estamos com pessoas iguais a ns. Por isso se a outra pessoa, vai estar de fato, pode fazer sentido ir vestido da mesma forma.

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Em caso de dvida como devo ir vestido? Em muitas circunstncias a roupa formal que no chama a ateno a melhor aposta. A roupa pode ser to perturbadora como as palavras e o tom de voz para a outra pessoa.

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Existem alguns tabus em relao roupa que eu deva evitar? As mulheres so mais rapidamente julgadas pela sua aparncia do que os homens, e qualquer coisa que desmerea do profissionalismo de uma mulher deve ser evitado.

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Como me devo mover na sala? As primeiras impresses so cruciais. Entrar na sala de cabea erguida, com um sorriso na face e uma atitude direita dar uma impresso muito diferente de entrar numa sala com uma mascara de descontentamento ou com o telemvel colado ao ouvido.

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Como posso passar a imagem mais positiva de mim a pessoas que encontro pela primeira vez?
Mantenha um bom contacto visual durante a negociao, mesmo quando esto envolvidas vrias partes e o outro est a falar para alguem distinto. Demontre pela linguagem corporal e nvel de ateno que est sempre totalmente centrado na negociao.

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Que perturbadores no verbais usados por mim podem reduzir a minha eficcia como negociador ?
Alguns dos perturbadores mais comuns so: os tiques, bocejos e outros sinais de impacincia que quebram a ateno outra pessoa. No desligar o telemvel durante as conversaes pode causar um grave desinteresse da outra pessoa e ser interpretado como uma falta de respeito.

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Pode parecer que os tpicos que acabamos de ver no so mais do que bom senso. Isso verdade, mas a falta de reflexo e uma falta de cuidado, por vezes podem significar o esquecimento de aspectos que fazem toda a diferena para o sucesso da negociao.

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EXERCICIO PRTICO