CAPITULO 10 Aplicaciones de Internet A. Visite los sitios web de Aveda (www.aveda.com) y The Body Shop (www.bodyshop.com).

Compare y contraste las redes de distribucin de estas dos empresas. La primera utiliza la distribucin a domicilio a travs de una llamada telefnica, el servicio no tiene costo, en cambios en el segundo las compras se realizan en lnea y adicionalmente ofrecen descuentos a sus clientes, es decir, son dos formas de distribucin completamente diferentes con la particularidad de que ambas promocionan sus productos en la web. Aplicaciones de los recuadros A. En el recuadro de Innovacin La revolucin Linux, qu ha ocurrido realmente en la cadena de valor de software? Cambiar el impacto de este software la forma en que este sector provee valor a los consumidores? En caso afirmativo, cmo se puede producir este cambio y cmo se desarrollar el sector? A pesar de la gran expectativa que crece cada da ms alrededor del software libre su mayor limitante siguen siendo sus altos costos de mantenimiento y la carencia de tcnicos para ello, la disminucin en el costo ha hecho que los canales puedan vender ms y que el producto se comercialice por s mismo. A pesar del gran desarrollo que promete el sector las grandes industrias todava se resisten a este cambio por los factores antes mencionados. Preguntas para la revisin y el debate 1. A finales de la dcada de 1990 varias compaas areas empezaron a vender billetes a travs de Internet. Analice las implicaciones de este mtodo de distribucin para las agencias de viajes. Sin duda alguna este mtodo ha impactado directamente en las ventas de las agencias de viajes, pero las aerolneas no han olvidado de estas empresas que por tanto tiempo fueron pilares de la distribucin, ya que todava existen promociones que slo se las puede adquirir en agencias de viajes no por internet, adems las agencias de viajes han incrementado los servicios al cliente para darle ese valor agregado al hecho de adquirir los boletos en sus empresas, el problema se presenta a futuro, ya que poco a poco el internet permite realizar ms y mejores servicios que en un corto periodo de tiempo terminarn desplazando a las agencias de viajes. 3. Por qu algunos grandes fabricantes financieramente fuertes deciden no poseer sus propios distribuidores sino que, por el contrario, establecen relaciones contractuales con otros? Pueden ser varios los factores que influyan en esta decisin, por ejemplo, cobertura, canales de distribucin especializados, no incurrir en costos operativos, entre otros. Por ejemplo, si nuestra empresa tuviera un producto que no pertenezca a la misma lnea de Coca Cola se pudiese hacer un arreglo comercial con la misma para utilizar su canal de distribucin con

nuestro producto ya que el canal de distribucin de Coca Cola es uno de los mejores del mundo. 5. Analice algunas de las probables tendencias en la distribucin de automviles en el siglo XXI, incluyendo el alejamiento de la estructura de concesionarios exclusivos. A pesar de que actualmente algunas empresas ya permiten personalizar los autos por internet e inclusive comprarlos, todava existe cierto escepticismo en utilizar este medio para la compra de autos, pero conforme se mejore la experiencia de compra de autos por internet la misma definitivamente superar las ventas de los concesionarios no creo que las elimine ya que siempre existirn las personas que desean realizar sus compras viendo el producto en vivo.
7. Identifique y analice algunos de los factores que deberan aumentar la tendencia

hacia las relaciones de colaboracin en los sistemas de marketing vertical. Factores como: Gran cobertura de los minoristas relevantes. El posicionamiento en las tiendas que puede llegar a ser en ms de una ubicacin geogrfica. Promocin eficaz en los puntos de vista y apoyo efectivo de venta, Control y seguimiento de las tendencias de venta y nivel de inventarios Costo de las funciones del canal con respecto al volumen de ventas.
9. Suponga que la direccin de un proveedor de materias primas est interesada en

hacer un anlisis financiero de un canal de distribucin compuesto por fabricantes, distribuidores y minoristas. Defina las lneas bsicas para hacer este anlisis. Los pasos fundamentales son los siguientes: Determinar los segmentos de mercado a los cuales tiene acceso el canal. Eleccin de la alternativa que ofrece el mejor ajuste estratgico y cumple con las expectativas de rendimiento financiero que aspira la direccin. Identificacin de las alternativas de distribucin viables. Compatibilidad con nuestro mercado objetivo seleccionado.