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COMO FALAR EM PBLICO E INFLUENCIAR PESSOAS NO MUNDO DOS NEGCIOS

DALE CARNEGIE
Crditos: Jos Marclio R. da Silva

2010

Figura 1 Jos Marclio R. da Silva

DALE CARNEGIE _____________________________________ Como Falar em Pblico e Influenciar Pessoas no Mundo dos Negcios

8 EDIO

Revista por DOROTHY CARNEGIE _____________

TRADUO DE CARLOS EVARISTO M. COSTA

EDITORA RECORD

Ttulo do original norte-americano: THE QUICK AND EASY WAY TO EFFECTIVE SPEAKING Copyright 1962 by Dorothy Carnegie

Direitos reservados para o Brasil por: DISTRIBUIDORA RECORD DE SERVIOS DE IMPRENSA S.A. Av. Erasmo Braga. 255, 8. Rio de Janeiro RJ Impresso no Brasil ndice Introduo ................................................................................... 11 Primeira Parte Fundamentos da Oratria positiva ................ 13

Captulo 1. ADQUIRINDO A HABILIDADE BSICA ..................... 15 1. Tire partido da experincia alheia .......................................... 16 2. No perca de vista o seu objetivo ........................................... 21 3. Predisponha sua mente para o sucesso ................................... 25 4. Agarre-se a todas as oportunidades de praticar ...................... 27

Captulo 2. DESENVOLVENDO A CONFIANA ............................. 30 1. Conhea a verdade sobre o medo de falar em pblico .......... 31 2. Prepare-se de maneira adequada ............................................ 34 Jamais decore um discurso palavra por palavra ............... 35 Rena e ponha em ordem suas idias antecipadamente ... 38 Treine com seus amigos aquilo que vai dizer .................. 39 3. Predisponha sua mente para o sucesso .................................. 39 Deixe-se absorver pelo seu tema ...................................... 40 Afaste sua ateno dos estmulos negativos que possam prejudic-lo ..................................................................... 40 Instile confiana em si prprio ........................................ 40

4. Aja confiantemente ............................................................. 41

Captulo 3. FALE E IMPRESSIONE DE MODO RPIDO E FCIL ... 44 1. Fale de algum assunto em que voc tenha competncia, adquirida atravs da experincia ou do estudo .......................... 45 Conte-nos o que a vida lhe ensinou ................................... 46 Procure os tpicos em seu passado ................................... 48 2. Certifique-se de que est empolgado pelo seu tema ............ 51 3. Anseie por que os ouvintes participem de sua palestra ......... 53

Segunda Parte Orao, Orador, Auditrio .......................... 57

Captulo 4. CONQUISTANDO O DIREITO DE FALAR ...................... 59 1. Limite o seu assunto .............................................................. 60 2. Desenvolva o poder de reserva ............................................. 61 3. Intercale no que diz ilustraes e exemplos .......................... 64 Humanize suas palavras ................................................... 65 Personalize suas palavras pelo emprego de nomes ........... 66

Seja especfico: Complete sua fala com detalhes .............. 67 Dramatize sua fala pelo emprego do dilogo .................... 68 Visualize, demonstrando sobre o que est falando ............ 70 4. Use palavras concretas e familiares que criem quadros ........... 70

Captulo 5. VITALIZANDO A PALESTRA .......................................74 1. Escolha assuntos que voc encare com seriedade ................... 75 2. D vida a seus sentimentos a respeito de seu tpico .............. 80 3. Aja com sinceridade ................................................................ 81 Captulo 6. PARTILHANDO A PALESTRA COM O AUDITRIO ..... 83 1. Fale tendo em vista os interesses de seus ouvintes ................ 84 2. Faa uma apreciao sincera e honesta .................................. 87 3. Identifique-se com o auditrio ................................................ 89 4. Faa com que o auditrio participe de sua palestra ................ 92 5. Seja modesto .......................................................................... 93

Terceira Parte O objetivo de discursos preparados e de improviso ....................................................... 97

1. Apresente um exemplo prprio, um incidente de sua vida ... 105 Monte o seu exemplo sobre uma experincia pessoal simples ........................................................................... 106 Comece sua fala com um detalhe de seu exemplo ........ 107 Cite em seu exemplo os detalhes relevantes ................. 108 Torne a viver sua experincia enquanto a relata ........... 110 2. Apresente o seu ponto, aquilo que voc deseja que o auditrio faa ...................................................................... 111 Apresente o objetivo de forma breve e especfica .......... 112 Torne o objetivo fcil de execuo pelos ouvintes ......... 112 Apresente o objetivo com fora e convico .................. 113 3. Cite a razo ou o benefcio que o auditrio pode esperar .. 113 Assegure-se de que a razo esteja relacionada com o exemplo ........................................................................ 113 Assegure-se de que destaca uma razo, e apenas uma .114 Captulo 8. A PALESTRA INFORMATIVA ................................. 116 1. Restrinja o seu assunto de modo a preencher o tempo sua disposio ................................................................................. 118

2. Organize suas ideias em sequncia ..................................... 119 3. Enumere seus pontos medida que os apresenta ................ 120 4. Compare o desconhecido com o que familiar ................... 121 Transforme o fato num quadro ...................................... 122 Evite termos tcnicos ..................................................... 124 5. Empregue meios de auxlio visual ........................................ 127

Captulo 9. A FALA PARA CONVENCER ................................. 131 1. Conquiste a confiana, fazendo-se merecedor .................... 133 2. Obtenha uma resposta afirmativa ........................................ 133 3. Fale com entusiasmo contagiante ........................................ 137 4. Demonstre respeito e afeio pelo seu auditrio ................. 139 5. Comece de maneira amistosa ............................................... 140

Captulo 10. A FALA DE IMPROVISO ....................................... 145 1. Pratique falar de improviso ................................................. 146 2. Esteja mentalmente preparado para falar de improviso ...... 149 3. Cite um exemplo imediatamente ........................................ 150

4. Fale com animao e fora ................................................. 150 5. Use o princpio do aqui e agora ...................................... 150 6. No fale de improviso Apresente uma fala de improviso .......................................................................... 152

Quarta Parte A Arte da Comunicao ............................... 157

Captulo 11. FAZENDO O PRONUNCIAMENTO ....................... 159 1. Saia da concha de seu acanhamento ................................... 160 2. No procure imitar os outros Seja voc mesmo ........... 161 3. Converse com o auditrio .................................................. 163 4. Ponha seu corao naquilo que diz .................................... 166 5. Pratique para tornar sua voz forte e flexvel ...................... 168

Quinta Parte O Desafio da Palavra Fcil ........................ 171

Captulo 12. APRESENTANDO ORADORES, ENTREGANDO E

RECEBENDO PRMIOS ..................................... 173 1. Prepare cuidadosamente aquilo que vai dizer .................... 175 2. Siga a frmula T-I-O .......................................................... 177 3. Seja entusistico ................................................................. 182 4. Seja calorosamente sincero ................................................ 182 5. Prepare com cuidado sua fala de apresentao .................. 183 6. Expresse os seus sentimentos sinceros na fala de agradecimento .................................................................... 184

Captulo 13. PREPARANDO UM DISCURSO MAIS LONGO ........ 187 1. Atraia a ateno imediatamente ............................................ 188 Comece sua fala com um incidente-exemplo ................ 188 Faa suspense ................................................................ 189 Cite um fato que prenda a ateno ................................ 191 Pea que levantem as mos ........................................... 193 Prometa dizer aos ouvintes como podem obter algo que desejam .................................................................. 194 Exponha algo ................................................................. 195

2. Evite atrair uma ateno desfavorvel ................................. 196 No comece com desculpas ........................................... 196 Evite o incio do caso engraado ................................ 197 3. Apie suas principais ideias ................................................. 198 Use estatsticas ................................................................ 198 Use o testemunho de peritos ........................................... 199 Use analogias .................................................................. 200 Faa uma demonstrao ................................................... 201 4. Apele para a ao ................................................................. 203 Sintetize ........................................................................... 205 Pea ao ......................................................................... 206

Captulo 14. APLICANDO O QUE APRENDEU ........................... 209 1. Use detalhes especficos na conversao quotidiana ........... 211 2. Use em seu trabalho as tcnicas da linguagem positiva ....... 212 3. Procure oportunidades de falar em pblico ......................... 213 4. Persista ................................................................................. 214 5. Mantenha sua frente a certeza da recompensa .................. 216

Introduo Dale Carnegie deu incio ao seu primeiro curso sobre a arte de falar em pblico em 1912, para a Associao Crist de Moos, na Rua 125, na cidade de Nova York. quela poca, o falar em pblico era considerado mais uma arte do que uma habilidade, e o ensino visava mais formao de oradores e gigantes das tribunas, do tipo eloquente. O comerciante ou profissional mdio, que meramente desejasse exprimir-se com mais facilidade e autoconfiana em seu prprio meio, no estava disposto a gastar o seu tempo ou o seu dinheiro no estudo da mecnica da palavra, dico, regras da retrica e arte da gesticulao. Os cursos de Dale Carnegie sobre como falar com eficincia obtiveram xito imediato, porque deram a esses homens os resultados que eles desejavam. Dale abordava o falar em pblico no como uma das belas artes que exigem talentos e aptides especiais, mas como uma habilidade que qualquer uma pessoa normalmente inteligente pode adquirir e desenvolver sua vontade. Atualmente os cursos de Dale Carnegie se encontram difundidos por todo o mundo e a validade dos seus conceitos reconhecida por

milhares de estudantes de toda a parte, por homens e mulheres de todas as camadas sociais e profissionais que, com xito, melhoraram sua oratria e sua capacidade pessoal de impressionar. O livro que Dale Carnegie escreveu para seus cursos, Como Falar em Pblico e Influenciar Pessoas no mundo dos Negcios, teve mais de cinquenta impresses, foi traduzido em onze lnguas e Dale Carnegie o reviu vrias vezes a fim de mant-lo atualizado com seus prprios conhecimentos e sua prpria experincia. A cada ano utilizou-se do livro um nmero de pessoas maior do que o ezpresso pela soma dos matriculados nas maiores universidades. Esta quarta verso do livro baseou-se nas prprias notas e ideias de meu marido. O ttulo foi por ele mesmo escolhido, antes que a morte interrompesse o seu trabalho. Procurei ter em mente sua filosofia bsica de que falar positivamente mais do que dizer algumas palavras para um auditrio: a expresso reveladora de uma personalidade humana. Cada atividade de nossas vidas uma espcie de comunicao, mas atravs da palavra que o homem se distingue concretamente de outras formas de vida. Ele o nico, dentre todos os animais, que dispe do dom da comunicao verbal e atravs da qualidade de sua palavra que melhor expressa sua prpria individualidade, sua essncia. Quando o homem se mostra incapaz de dizer claramente aquilo que deseja, seja por nervosismo, por timidez ou por um enevoado processo de raciocnio, sua personalidade se anula, se ensombrece ou se confunde.

Negcios, vida social e satisfaes pessoais dependem, grandemente, da capacidade de uma pessoa comunicar aos semelhantes aquilo que ela , o que sente e em que acredita. Hoje, como nunca, em uma atmosfera internacional cheia de tenses, medo e insegurana, precisamos manter abertos os canais de comunicao entre os povos. Espero que este livro seja til em todos esses sentidos, no s para aqueles que desejam apenas agir com maior facilidade e autoconfiana para finalidades prticas, como para os que buscam expressarem-se mais completamente como indivduos que procuram uma realizao pessoal mais profunda. Dorothy Carnegie

PRIMEIRA PARTE Fundamentos da Oratria Positiva Em todas as artes h poucos princpios e muitas tcnicas. Nos captulos de que se compe a primeira parte deste livro abordamos os princpios da oratria positiva e as atitudes que do vida a esses princpios. Como adultos, estamos interessados em uma maneira fcil e rpida de falar e impressionar. A nica forma pala qual podemos obter resultados rapidamente assumindo a atitude correta para atingir o nosso objetivo e firmando um slido cabedal de princpios sobre os quais basear aquela atitude.

CAPTULO 1 Adquirindo a Habilidade Bsica Comecei a dar aulas sobre a arte de falar em pblico em 1912, ano em que o Titanic afundou nas guas geladas do Atlntico Norte. Desde ento, mais de setecentas e cinquenta mil pessoas foram diplomadas por esses cursos.

Nas reunies de demonstrao, que precedem a primeira aula do Curso de Dale Carnegie, dada s pessoas a oportunidade de dizerem o que pretendem conseguir e o que esperam ganhar com esse treinamento. Naturalmente, a fraseologia varivel; no entanto, o desejo central, o intuito bsico, na grande maioria dos casos, permanece surpreendentemente o mesmo: Quando me pedem que me ponha de p e fale, sinto-me to embaraado e to aterrorizado que no posso pensar com clareza, no me posso concentrar, no me posso lembrar o que pretendia dizer. Quero adquirir autoconfiana, firmeza e capacidade de pensar quando de p. Quero reunir meus pensamentos de uma forma lgica e quero ser capaz de falar de modo claro e convincente perante um grupo social ou comercial. Isso no lhe parece familiar? O leitor j no ter experimentado o mesmo sentimento de impropriedade? No daria uma pequena fortuna em troca da capacidade de falar em pblico, convincente e persuasivamente? Tenho a certeza de que sim. O prprio fato de que o leitor esteja percorrendo as paginas deste livro uma prova do seu interesse em adquirir a capacidade de falar para impressionar. Sei o que voc, leitor, ir dizer, ou o que diria se pudesse falar comigo: Mas Sr. Carnegie, o senhor realmente julga que eu possa adquirir a necessria confiana para me levantar e enfrentar um grupo de pessoas, dirigindo-me a elas de modo fluente e coerente? Passei quase toda a minha vida ajudando pessoas a se livrarem de seus temores e a adquirirem a coragem e a confiana. Eu poderia escrever vrios livros com os casos dos milagres ocorridos em minhas aulas. Assim, no uma questo de achar. Eu sei que voc pode, se seguir a orientao e as sugestes contidas neste livro.

Haver qualquer sombra remota de razo pela qual voc no poderia, em uma posio vertical, raciocinar to bem, perante um auditrio, como o faz quando se encontra sentado? Haver alguma razo para que voc sinta borboletas em seu estmago e se torne vtima de tremedeira quando se levanta para falar a um auditrio? Voc, com certeza, percebe que essa condio pode ser remediada e que, pela prtica e pelo treinamento, poder afastar esse medo de auditrio e adquirir autoconfiana. Este livro ajudar o leitor a atingir tal objetivo. Este livro no um compndio comum. No est cheio de regras concernentes mecnica da dico. No trata dos aspectos fisiolgicos da articulao e da enunciao das palavras. o produto destilado de toda uma vida dedicada a treinar adultos na arte de falar em pblico. Ele comea com voc, leitor, do modo que voc e desse ponto de partida caminha naturalmente at a concluso do que voc deseja ser. Tudo o que voc tem a fazer, leitor, cooperar seguir as prescries deste livro, aplic-las em todas as situaes em que precisa falar, e persistir. A fim de colher o mximo de benefcios, com rapidez e desembarao, as quatro regras que se seguem sero de grande utilidade.

Primeiro: TIRE PARTIDO DA EXPERINCIA ALHEIA No existe animal algum, em cativeiro ou em liberdade, semelhante a um orador nato. Nos perodos da Histria, em que o falar em pblico era considerado uma arte refinada, exigindo uma cerrada

ateno s leis da retrica e ao requinte, era mais difcil nascer-se orador. Atualmente consideramos o falar em pblico como uma espcie de conversao ampliada. Completamente desaparecidos esto o estilo grandiloquente e a voz retumbante. O que gostamos de ouvir, e nossos jantares de reunies, nos sermes das igrejas, na televiso e no rdio, a palavra direta, concebida de acordo com o senso comum e dedicada proposio de que gostamos de oradores que conversem conosco e no que falam para ns. A despeito do que inmeros compndios escolares nos possam levar a pensar, o falar em pblico no uma arte fechada, que s possa ser dominada aps anos de aperfeioamento da voz e de luta com os mistrios da retrica. Tenho passado quase toda a minha carreira de professor provando s pessoas como fcil falar em pblico, desde que sejam seguidas algumas regras, poucas, mas importantes. Quando comecei a lecionar, na Associao Crist de Moos, na cidade de Nova York, em 1912, eu no sabia disso mais do que meus primeiros alunos. Dei aquelas primeiras aulas de forma muito semelhante ao que me tinha sido ensinado em meus anos de universitrio em Warrensburg, no Missouri. No tardei a descobrir, no entanto, que estava seguindo a trilha errada; eu estava procurando ensinar a adultos no mundo dos negcios como se eles fossem calouros universitrios. Percebi a futilidade de citar Webster, Burke, Pitt e OConnell como exemplos a serem imitados. O que os alunos desejavam era ter coragem suficiente para se porem de p e apresentarem um relatrio claro e coerente em sua prxima reunio de negcios. No se passou muito tempo at que eu atirasse os compndios pela janela, me firmasse no pdio e, com algumas ideias simples, trabalhasse com os meus alunos at que eles pudessem

apresentar seus relatrios de uma forma convincente. Deu certo, pois continuavam a voltar, pedindo mais. Eu gostaria de dar ao leitor uma oportunidade de examinar os arquivos de cartas de reconhecimento, em minha casa ou nos escritrios de meus representantes em diferentes partes do mundo. Essas cartas foram escritas por lideres industriais cujos nomes so frequentemente citados nas sees comerciais do New York Times e do Wall Street Journal, por governadores de estado e por membros do Parlamento, por diretores de Universidades e por celebridades do mundo das diverses. H alguns outros milhares de donas de casas, sacerdotes, professores, jovens de ambos os sexos cujos nomes no so ainda bem conhecidos, mesmo em suas prprias comunidades, executivos j em exerccios ou em preparao, trabalhadores especializados ou no, membros de sindicatos, estudantes de universidades e mulheres do mundo dos negcios. Todas essas pessoas sentiam necessidade de autoconfiana e da capacidade de se expressarem razoavelmente em pblico. Estavam to agradecidas por terem conseguido ambas as coisas que se deram ao trabalho de me escrever cartas de agradecimento. Dos milhares de pessoas que estudaram comigo ocorre-me um exemplo, enquanto escrevo, devido ao dramtico impacto sobre mim exercido na ocasio. H alguns anos atrs, pouco depois de haver comeado frequentar minhas aulas, D. W. Ghent, um bem sucedido comerciante de Filadlfia, convidou-me para almoar. Ghent inclinou-se por cima da mesa e disse: Furtei-me a todas as oportunidades de falar em diferentes reunies, Sr. Carnegie, e no foram poucas. Mas, atualmente, sou o

presidente de uma Junta de Conselho da Universidade. Tenho que presidir s reunies. O senhor cr ser possvel que eu aprenda a falar na minha idade? Assegurei-lhe. Com base em minha experincia com outros homens em situao semelhante e que haviam freqentado meus cursos, que eu no tinha qualquer dvida de que ele seria bem sucedido. Cerca de trs anos mais tarde, tornamos a almoar juntos no Manufacturers Club. Sentamo-nos na mesma sala e mesma mesa que havamos ocupado quando de nosso primeiro almoo. Lembrando-lhe nossa conversa anterior, perguntei-lhe se minha predio havia sido verdadeira. Ghent sorriu, tirou do bolso uma caderneta vermelha e me mostrou uma srie de compromissos de palestras para os prximos meses. A capacidade de realizar essas palestras, confessou ele, o prazer que sinto ao realiz-las, os servios que posso prestar comunidade... tudo isso se encontra entre as coisas que me so mais gratas na vida. Isso, no entanto, no era tudo. Com um sentimento de justificado orgulho, Ghent lanou o seu trunfo. O Grupo de sua igreja havia convidado o Primeiro-Ministro da Inglaterra para falar durante uma reunio em Filadlfia. E o membro local escolhido para apresentar o distinto estadista, em uma de suas raras viagens aos Estados Unidos, no era outro seno o Sr. D. W. Ghent. Este era o homem que se inclinara por sobre a mesa h menos de trs anos antes para me perguntar se eu acreditava que ele alguma vez viesse a ser capaz de falar em pblico!

Eis outro exemplo. O falecido David M. Goodrich, Presidente da Junta Diretora da Companhia B. F. Goodrich, veio um dia ao meu escritrio. Em toda a minha vida comeou ele, nunca fui capaz de falar sem me sentir gelado de medo. Como Presidente da Junta tenho que orientar as reunies. Conheo h anos todos os membros da Junta, intimamente, e no tenho qualquer dificuldade em falar com eles enquanto estamos todos sentados em torno da mesa. Mas, no momento em que me levanto para falar, sinto-me aterrorizado. Dificilmente posso pronunciar uma nica palavra. Vem sendo assim h anos. No creio que o senhor possa fazer coisa alguma por mim. Meu problema muito srio. J existe h muito tempo. Bem, respondi, se o senhor acha que no posso fazer nada em seu favor, por que me veio procurar? Apenas por uma razo, tornou ele. Tenho um contador que se encarrega dos problemas relativos minha contabilidade pessoal. um sujeito tmido e, para chegar ao seu pequeno escritrio, tem que passar pela minha sala. Durante anos ele tem-se esgueirado pela minha sala, olhando para o cho e praticamente sem dizer nada. Ultimamente, porm, ele est transformado. Entra na minha sala com o queixo para cima e com o olhar vivo e d um Bom dia, Sr. Goodrich, com confiana e alegria. Fiquei surpreso com a mudana. Por isso perguntei-lhe: O que est havendo com voc? Respondeume que estava frequentando o seu curso de treinamento. A est, foi devido transformao de que fui testemunha no assustado homenzinho que eu vim procur-lo.

Disse ao Sr. Goodrich que, se ele frequentasse as aulas regularmente e fizesse o que lhe dissssemos, dentro de poucas semanas teria prazer de falar na presena de auditrios. Se o senhor conseguir uma coisa dessas, replicou ele, serei um dos homens mais felizes deste pas. Goodrich passou a frequentar as aulas, fez um progresso fenomenal e, trs meses mais tarde, convidei-o a participar de uma reunio de trs mil pessoas no salo de bailes do Hotel Astor, e dizer-lhe o que ele havia obtido com a nossa orientao. Desculpou-se; no poderia ir, devido a um compromisso prvio. No dia seguinte me telefonou. Peo desculpas, disse ele. desfiz o compromisso. Irei e farei o que me pediu. Devo-lhe isso. Falarei na reunio e direi ao auditrio o que consegui com o seu treinamento. F-lo-ei com a esperana de que o meu caso possa inspirar alguns dos ouvintes a se livrarem dos temores que infernizam suas vidas. Pedi-lhe que falasse durante dois minutos apenas. Goodrich se dirigiu as trs mil pessoas, durante onze minutos. Em meus cursos presenciei milhares de milagres como esse. Vi homens e mulheres cujas vidas foram transformadas por essa orientao, muitos deles obtendo promoes muito alm do que podiam sonhar, ou conseguindo posies proeminentes nos seus negcios, profisses e comunidades. Por vezes, isso foi obtido por meio de um nico pronunciamento feito no momento exato. Permitam-me que lhes conte o caso de Mario Lazo.

Anos atrs, recebi um telegrama de Cuba que me deixou intrigado. A no ser que o senhor me responda dizendo que no o faa, vou Nova York treinar para fazer um discurso. Estava assinado: Mario Lazo. Quem era ele? Fiquei intrigado! Nunca ouvira esse nome antes. Quando o Sr. Lazo Chegou Nova York, declarou: O Havana Country Club vai celebrar o quinquagsimo aniversrio do fundador do clube e fui convidado para lhe entregar uma taa de prata e fazer o principal discurso da noite. Conquanto eu seja advogado, nunca, durante toda a minha vida, fiz um discurso em pblico. Estou aterrorizado ante a perspectiva de ter que faz-lo. Se eu fracassar, ficarei profundamente embaraado perante minha esposa e perante mim mesmo, socialmente. Alm disso, tal fato poder baixar meu prestgio junto minha clientela. Eis a por que vim l de longe, de Cuba, em busca de seu auxlio. S me posso demorar trs semanas. Durante essas trs semanas fiz com que Mario Lazo passasse de aula para outra, falando trs ou quatro vezes por noite. Trs semanas mais tarde, ele discursava perante o distinto auditrio reunido no Havana Country Club. Seu discurso foi to notvel que a revista Time o citou sob o ttulo de Notcias do Exterior e descreveu Mario Lazo como um orador de lngua de prata. Parece um milagre, no mesmo? E um milagre um milagre de domnio do medo, em pleno sculo vinte.

Segundo. NO PERCA DE VISTA O SEU OBJETIVO Quando o Sr. Ghent se referiu ao prazer que lhe dava sua capacidade recm-adquirida de falar em pblico, ele tocou naquilo que, acredito (mais do que qualquer outro fator), contribuiu para o seu xito. verdade que ele seguiu a orientao e cumpriu fielmente suas obrigaes. No entanto, estou certo de que assim procedeu conscientemente, pois se via a si mesmo como um orador bem sucedido. O Sr. Ghent se projetou no futuro e se ps a trabalhar a fim de que suas perspectivas se transformassem em realidade. Isso , exatamente, o que o leitor deve fazer. Concentre sua ateno no que a autoconfiana e a capacidade de falar mais eficazmente significaro para voc. Pense no que isso lhe pode significar socialmente, nos amigos que far, no aumento de sua capacidade de prestar servios ao seu grupo cvico, social ou religioso, na influencia que voc poder exercer em seus negcios. Em resumo, prepare-se para sua liderana. Em um artigo intitulado A Palavra e a Liderana nos Negcios, S. C. Allyn, presidente da Junta Diretora da Companhia Nacional de Registro de Fundos e da UNESCO, escreveu no Quarterly Journal of Speech: Na histria de nosso comrcio, inmeros homens atraram a ateno sobre suas pessoas devido ao seu timo desempenho em uma tribuna. H alguns anos um jovem, que era ento o encarregado de uma pequena filial em Kansas, pronunciou um discurso

bastante fora do comum e hoje o nosso vicepresidente para o setor de vendas. Eu sei que esse vice-presidente , atualmente, o presidente da Companhia Nacional de Registro de Fundos. No possvel prever-se at onde o leitor ser levado em sua capacidade de falar de p. Henry Blackstone, um de nossos diplomados, presidente da Servo Corporation of America, diz: A capacidade de se comunicar eficientemente com outras pessoas e de obter sua cooperao uma qualidade que procuramos entre os homens que se encontram em ascenso. Leitor, pense na satisfao e no prazer que sentir quando, pondose de p, compartilhar confiantemente os seus pensamentos e os seus sentimentos com o auditrio. Viajei vrias vezes em redor do mundo, mas conheo poucas coisas que dem maior deleite do que manter a ateno de um auditrio pelo poder da palavra falada. Tem-se um sentimento de fora, de poder. Dois minutos antes de comear a falar, declarou um de meus graduados, eu preferiria ser chicoteado a iniciar de fato minhas palavras; no entanto, dois minutos antes de chegar ao fim destas, eu preferiria levar um tiro a parar. Agora, leitor, comece a imaginar-se diante de um auditrio ao qual voc tenha sido chamado a dirigir-se. Veja-se a si mesmo avanando com confiana, perceba o silncio fazer-se na sala quando voc comea a falar, sinta a absoro atenta do auditrio medida que voc se aproxima ponto a ponto de sue objetivo, goze o calor dos aplausos quando voc desce da tribuna e escute as palavras de

apreo com que os membros individuais do auditrio o cumprimentam quando a reunio termina. Acreditem-me, h em tudo isso uma verdadeira magia, uma excitao que nunca ser esquecida. William James, o mais destacado professor de Psicologia de Harvard, escreveu seis frases que podero ter um profundo efeito em sua vida, leitor, seis frases que so o abre-te-ssamo para a caverna do tesouro da coragem de Ali Bab: Em quase todos os assuntos, voc ser salvo pela sua paixo por eles. Se voc tiver por um resultado o cuidado o suficiente, quase certo que o conseguir. Se voc desejar ser bom, ser bom. Se voc desejar ser rico, ser rico. Se voc desejar aprender, aprender. Somente ento voc realmente dever desejar essas coisas, e desej-las com exclusivismo, e no desejar uma centena de outras coisas incompatveis , com a mesmo intensidade. Aprender a falar com sucesso a grupos de pessoas trar-lhe- benefcios outros que a mera capacidade de pronunciar discursos formais em pblico. Na verdade, se voc nunca proferiu um discurso em pblico em sua vida , so inmeros os benefcios a serem obtidos desse treinamento. Por exemplo, o treinamento para falar em pblico a estrada para a autoconfiana. Uma vez que voc perceba que pode pr-se de p e falar inteligentemente a um grupo de pessoas, lgico presumir-se que poder dirigir-se a indivduos com maior confiana e mais vontade. Muitas pessoas, homens e mulheres, se matricularam em meu curso sobre como falar eficientemente porque se sentiam acanhadas e constrangidas nos grupos sociais. Quando verificaram ser capazes de pr-se de p e se

dirigirem aos seus colegas de classe sem que o teto desabasse sobre suas cabeas, perceberam o ridculo da inibio. Comearam a impressionar as outras pessoas, seus familiares, amigos, scios, colegas, fregueses e clientes com sua atitude recm-adquirida. Inmeros dentre nossos diplomados, como o Sr. Goodrich, foram impelidos a seguir o curso pela notvel modificao operada nas personalidades daqueles que o cercavam. Este tipo de treinamento tambm afeta as personalidades de formas que no se notam de imediato. No h muito tempo perguntei ao Dr. David Allen cirurgio de Atlantic City e ex-presidente da Associao Mdica Americana, quais, em sua opinio, eram os benefcios do treinamento para falar em pblico, em termos de sade fsica e mental. Ele sorriu e disse que poderia responder melhor passando uma receita que farmcia alguma poderia aviar. A receita tinha que ser aviada pelo prprio indivduo; se ele julgar que no capaz de faz-lo, est errado. Tenho a receita em cima de minha mesa. Fico impressionado todas as vezes que a leio. Ei-la, exatamente como o Dr. Allen a passou: Empregue o melhor de seus esforos em desenvolver a capacidade de permitir que outras pessoas enxerguem dentro de sua cabea e de seu corao. Aprenda a fazer com que suas idias e seus pensamentos sejam claros para as outras pessoas, em pblico, individualmente ou em grupos. Voc verificar, medida que for melhorando com seus esforos, que est voc mesmo- causando nas pessoas uma impresso, um impacto que nunca conseguiu antes.

Voc poder colher um duplo benefcio desta prescrio mdica. Sua autoconfiana aumenta medida que voc aprende a falar com outras pessoas e toda a sua personalidade melhorar e ganhar mais calor. Isso significa que voc est melhor emocionalmente e, se voc est melhor emocionalmente, estar melhor fisicamente. Falar em pblico, no nosso mundo de hoje, est ao alcance de todos, homens e mulheres, jovens e velhos. Eu, pessoalmente, no gozei das vantagens que advm, nos negcios e na indstria, para quem fala em pblico. Apenas tenho ouvido dizer que so muitas. Mas conheo suas vantagens quanto sade. Fale, sempre que puder, a poucos ou muitos; voc o far cada vez melhor, como eu mesmo vim a verificar; falando, voc sentir seu esprito como nunca lhe aconteceu antes. um sentimento maravilhoso, que remdio algum jamais poder conseguir para voc. O segundo sinal-guia, ento, ver-se a voc mesmo obtendo xito ao fazer aquilo que agora teme e concentrar-se nos benefcios que voc obter atravs de sua capacidade de falar aceitavelmente perante diferentes grupos. Lembre-se das palavras de William James: Se voc tiver por um resultado o cuidado suficiente quase certo que o conseguir. Terceiro: PREDISPONHA SUA MENTE PARA O SUCESSO Pediram-me uma vez, em um programa de rdio, que contasse em trs sentenas, a mais importante lio por mim aprendida. Eis o que

eu disse: A maior lio que j aprendi a extraordinria importncia daquilo que pensamos. Se eu souber o que algum pensa, saberei o que esse algum , pois os pensamentos de cada pessoa fazem dela aquilo que ela . Transformando os nossos pensamentos, poderemos transformar nossas vidas. Voc, leitor, lanou suas vistas sobre o objetivo de um aumento de confiana e de uma comunicao mais eficiente. De agora em diante, voc dever pensar mais positivamente e no negativamente sobre suas chances de obter xito, nesse empenho. Voc dever desenvolver um otimismo alegre sobre os resultados de seus esforos no sentido de falar perante grupos de pessoas. Voc deve apor o sinete da determinao em todas as palavras e aes que dedicar ao desenvolvimento dessa capacidade. Eis uma histria que constitui uma prova dramtica da necessidade de uma resoluta determinao por parte de qualquer pessoa que deseja enfrentar o desafio de falar mais expressivamente. O homem sobre o qual estou escrevendo subiu tanto na escala da administrao que se tornou uma figura lendria no alto comrcio. No entanto, a primeira vez que se ps de p para falar, na Universidade, as palavras lhe fugiram. No conseguiu ir alm da metade da palestra de cinco minutos que lhe fora determinada pelo professor. Empalideceu e desceu da tribuna em lgrimas. O homem que passou por essa experincia em seus dias de jovem estudante no se deixou frustrar por esse fracasso. Estava determinado a ser um bom orador e no abandonou essa determinao enquanto no se tornou consultor econmico do governo, gozando do respeito mundial. Seu nome Clarence B. Randall. Em um de seus acatados livros Freedoms Faith, ele diz algo sobre o falar em pblico:

Eu tenho, em ambas as mangas, insgnias por servios prestados em todas as vezes em que falei em almoos e jantares de associaes industriais, cmaras de comrcio, clubes rotarianos, campanhas de coleta de fundos, organizaes de alunos etc. Tomei parte na Primeira Guerra Mundial atravs de um patritico discurso pronunciado em Esnacaba, Michigan; j tomei parte em representaes em lugarejos, para fins de caridade, Mickey Rooney, e para fins de educao com o Presidente James Bryant Conant, de Harvard, e com o Conselheiro Robert M. Hutchins, da Universidade de Chicago; j cheguei mesmo a pronunciar em mau francs um discurso de encerramento de jantar. Creio saber algo sobre aquilo a quem um auditrio prestar ateno e a maneira como quer ouvi-lo. E no existe absolutamente nada sobre isso que um homem digno de exercer importante responsabilidade no comrcio no seja capaz de aprender, se o desejar. Concordo com o Sr. Randall. A vontade de obter xito deve ser uma parte vital no processo de se tornar um orador bem-sucedido. Se eu pudesse, leitor, penetrar em sua mente e avaliar a intensidade de seu desejo e as luzes e as sombras de seus pensamentos, poderia provar, quase com certeza, a rapidez de seu progresso no sentido de seu objetivo de aprimoramento da capacidade de comunicao. Em uma de minhas aulas, no Centro-Oeste, um homem se ps de p, na primeira noite, e tranquilamente declarou que como construtor, no ficaria satisfeito em quanto no se tornasse um porta-voz da Associao Americana de Construtores. No desejava outra coisa seno viajar por este pas, para cima e para baixo, e falar a todos que encontrasse sobre os problemas e realizaes de sua indstria. Joe Haverstick sabia o que queria. Ele era o tipo de aluno

que delicia o professor, levava tudo ao mximo de seriedade. Desejava ser capaz de falar no apenas sobre questes locais mas, tambm sobre questes de mbito nacional, e no havia meia-fora em sua vontade. Preparava suas palestras completamente, treinavaas com cuidado e jamais perdeu nenhuma aula, embora aquela fosse a poca do ano mais atribulada para os homens de sua profisso. Aconteceu com ele precisamente o que aconteceu com alunos desse tipo progrediu a uma velocidade que a ele mesmo surpreendeu. Em dois meses, tornou-se um dos mais notveis membros de sua classe. Foi eleito seu presidente. O professor que deu esse curso se achava em Norfolk, na Virginia, cerca de um ano mais tarde, e me escreveu: "J me tinha esquecido de Joe Haverstick, l do Ohio, quando, uma manh; enquanto tomava caf, abri o Virginia Pilot. L estava um retrato de Joe e uma notcia a seu respeito. Na noite anterior, ele havia falado perante um enorme auditrio de construtores daquela rea e fiquei sabendo que Joe no era apenas um porta-voz da Associao Nacional de Construtores; era o seu presidente". Assim, para obter xito neste campo, voc, leitor, precisa ter as qualidades que so essenciais em qualquer esforo digno: vontade que chegue ao entusiasmo, persistncia capaz de vencer montanhas e autoconfiana para acreditar que ser bem sucedido. Quando Jlio Csar atravessou o Canal da Mancha, partindo da Glia, e desembarcou suas legies no que agora a Inglaterra, o que fez ele para assegurar o sucesso de seu exercito? Algo muito inteligente: deteve seus soldados nos branquicentos penhascos de Dover; e, olhando para as ondas sessenta metros abaixo, viram as chamas consumindo todos os navios nos quais haviam chegado. Em territrio inimigo, rompido o ltimo elo com o Continente,

queimados os ltimos meios de retirada, somente uma coisa lhes era deixada: avanar, conquistar. Foi exatamente o que fizeram. Tal era o esprito do imortal Csar. Por que, leitor, no ser este, tambm, o seu esprito quando voc se lanar a conquista do seu medo de auditrio? Faa com que todos os fragmentos de pensamentos negativos sejam consumidos pelas chamas e cerre portas de ao sobre todos os acessos ao irresoluto passado. Quarto: AGARRE-SE A TODAS AS OPORTUNIDAS DE PRATICAR O curso dado por mim na Associao Crist de Moos da Rua 125, antes da Primeira Guerra Mundial, modificou-se ao ponto de no ser mais reconhecido. A cada ano novas ideias foram sendo introduzidas nas aulas, enquanto velhas ideias eram postas de lado. No entanto, uma das caractersticas do curso permanece inalterada. Todos os alunos de uma classe devem pr-se de p uma vez, ou duas na maioria dos casos, e falar perante seus companheiros. Por qu? Porque ningum pode aprender a falar em pblico sem falar em pblico, do mesmo modo que ningum pode aprender a nadar sem entrar na gua. Voc, leitor, poder ler todos os livros que existem sobre o falar em pblico inclusive este e, ainda assim, no ser capaz de faz-lo. Este livro um guia completo. Mas necessrio que o leitor ponha em prtica suas sugestes. Quando perguntaram a Bernard Shaw como aprendera a falar em publico to irresistivelmente, ele respondeu: "Do mesmo modo como aprendi a patinar obstinadamente fazendo de mim mesmo um tolo, at me tornar acostumado a isso". Quando jovem, Shaw era uma das pessoas mais tmidas de Londres. Com freqncia andava para baixo e para cima no Embankment, antes de se aventurar a bater em uma porta. "Poucos homens" confessou ele, "tero sofrido

mais por covardia ou se tero sentido mais horrivelmente envergonhados por causa dela." Finalmente ele se referiu ao mtodo mais rpido e mais seguro j imaginado para vencer a timidez, a covardia e o medo. Ele decidiu transformar o seu ponto mais fraco em seu maior bem. Filiou-se a uma sociedade de debates. Entregando o seu corao causa do socialismo e falando em prol desta causa, George Bernard Shaw transformou-se em um dos mais confiantes e brilhantes oradores da primeira metade do sculo vinte. Oportunidades de falar existem em todas as partes. Associe-se a organizaes e oferea-se para misses que exijam que voc fale. Ponha-se de p e se afirme em reunies publicas, ainda que seja apenas para apoiar uma moo. No ocupe uma cadeira de trs nas reunies departamentais. Fale! Lecione nas escolas dominicais. Torne-se um lder do escotismo. Associe-se a qualquer grupo de cujas reunies voc tenha oportunidade de participar ativamente. Basta que voc olhe em torno de sua pessoa para ver que dificilmente existe qualquer atividade comercial, comunitria, poltica, profissional ou mesmo distrital que no o desafie a se pr de p e falar. Voc nunca poder saber o quanto est progredindo, a no ser que fale, torne a falar e fale mais uma vez. Sei de tudo isso, disse-me uma ocasio um jovem executivo comercial, mas hesito em me defrontar com a experincia do aprendizado. Experincia! repliquei. Afaste esse pensamento de sua cabea. Voc jamais pensou no aprendizado com o esprito correto o esprito de conquistador. Que esprito esse? - quis saber ele.

O esprito da aventura, respondi-lhe, e conversei um pouco com ele sobre o caminho para o sucesso atravs do falar em pblico, e sobre o entusiasmo e o desdobramento da personalidade. Farei uma tentativa, admitiu ele finalmente. Mergulharei nessa aventura. medida que voc, leitor, ler este livro e for pondo em prtica os seus princpios, estar tambm, mergulhando na aventura. Voc verificar tratar-se de uma aventura em que o seu poder de autodireo e a sua viso o sustentaro. Voc ver que se trata de uma aventura que poder modific-lo por dentro e por fora. CAPTULO 2 Desenvolvendo a Confiana "H cinco anos, Sr. Carnegie, fui at o hotel onde o senhor estava fazendo uma de suas demonstraes. Cheguei porta do salo de conferncias, mas parei. Eu sabia que, se entrasse naquele salo e me matriculasse no curso, mais cedo ou mais tarde teria que fazer um discurso. Minha mo, j na maaneta, gelou. No pude entrar. Voltei-me e sai do hotel. "Se, ento, eu soubesse como o senhor torna fcil vencer o medo, o medo paralisante de enfrentar um auditrio, eu no teria perdido estes ltimos cinco anos". O homem que proferiu essas reveladoras palavras no falava sentado a uma mesa ou a uma secretaria. Ele estava-se dirigindo a um auditrio de cerca de duzentas pessoas. Era a cerimnia de diplomao de um de meus cursos na cidade de Nova York. medida

que ele falava, iam-me impressionando, particularmente, sua atitude e sua autoconfiana. A estava um homem, raciocinava eu, cuja capacidade como executivo seria tremendamente aumentada pela firmeza e pela confiana recm-adquiridas. Como seu professor, eu me sentia deliciado de ver que ele havia aplicado um golpe mortal no medo e no pude deixar de imaginar como esse homem teria sido mais bem-sucedido e mais feliz se sua vitria sobre o medo tivesse ocorrido cinco ou dez anos antes. Segundo Emerson, "o medo derrota maior nmero de pessoas do que qualquer outra coisa no mundo". Meu Deus, o quanto vim eu a me tornar consciente da amarga verdade desse conceito e o quanto me grato saber que durante minha vida fui capaz de salvar do medo inmeras pessoas! Quando comecei a dar minhas aulas, em 1912, pouco percebia que este treinamento viria revelar-se um dos melhores mtodos j concebidos para ajudar pessoas a eliminarem seus medos e seus sentimentos de inferioridade. Verifiquei que o aprender a falar em pblico o mtodo da prpria natureza para dominar o acanhamento e para a formao da coragem e da autoconfiana. Por qu? Porque falar em pblico faz com que entremos em luta com nossos temores. Durante os anos em que treinei homens e mulheres a falarem em pblico, adquiri algumas ideias para ajudar voc, leitor, a rapidamente dominar o nervosismo e a desenvolver a confiana em umas poucas semanas de pratica. Primeiro: CONHEA A VERDADE SOBRE O MEDO DE FALAR EM PBLICO Fato nmero um

Voc no nica pessoa que tem medo de falar em pblico. Levantamentos realizados em universidades mostram que oitenta a noventa por cento de todos os estudantes matriculados em cursos de oratria sofrem de nervosismo diante da assistncia no incio das aulas. Estou inclinado a acreditar que, no incio de meus cursos, este nmero maior entre os adultos, quase chegando aos cem por cento Fato nmero dois til uma certa dose de nervosismo! Este um meio natural de nos prepararmos para fazer face aos desafios incomuns de nosso meioambiente. Assim, quando voc sentir o seu pulso bater mais rpido e sua respirao acelerar-se, no fique alarmado. Seu corpo, sempre alerta aos estmulos externos, est se aprontando para entrar em ao. Se essas preparaes fsicas forem mantidas dentro de limites, voc ser capaz de pensar mais rpido, de falar com mais influncia e, de um modo geral, de se expressar com maior intensidade do que sob circunstncias normais. Fato Nmero Trs Muitos oradores profissionais me asseguraram que jamais perderam completamente o seu nervosismo diante da assistncia. Este medo est quase sempre presente pouco antes de comearem a falar e poder persistir durante as primeiras frases de seus discursos. Este o preo que pagam esses homens e mulheres por serem como cavalos de corrida e no como cavalos de trao. Oradores que se dizem "frios como um pepino" em todas as circunstncias tm, normalmente, a casca grossa como um pepino e a mesma inspirao de um pepino. Fato Nmero Quatro

A principal causa de voc ter medo de falar em pblico simplesmente o fato de que voc no est acostumado a falar em publico. "O medo o filho bastardo da ignorncia e da incerteza", diz o Professor Robinson em The Mind in the Making ("A Mente em Ao"). Para a maioria das pessoas, o falar em pblico e uma qualidade desconhecida e, como consequncia, sobrecarrega as pessoas com os fatores da ansiedade e do medo. Para o iniciante uma srie complexa de situaes estranhas, mais complicadas, digamos, do que aprender a jogar tnis ou a dirigir automvel. Para tornar simples e fceis essas situaes atemorizantes, o remdio : prtica, prtica, prtica. Voc verificar, leitor, como j aconteceu com milhares e milhares que o falar em pblico pode ser uma alegria e no uma agonia, meramente por ir aumentando sua bagagem com um rosrio de bem-sucedidas experincias. A histria de como Albert Edward Wiggam, destacado orador e psiclogo popular, dominou o seu medo, tem sido para mim uma inspirao desde que a ouvi pela primeira vez. Ele conta como se sentia aterrorizado ante a ideia de se ter de pr de p, no ginsio, e declamar durante cinco minutos. " medida que o dia se aproximava", escreve ele, "eu me tornava positivamente doente. Sempre que o aterrorizante pensamento me ocorria, todo o sangue me aflua cabea e as mas de meu rosto ficavam to quentes que eu me dirigia parte de trs do edifcio da escola para encost-las nos frios tijolos da parede, a fim de tentar reduzir o rubor que delas se apossava. Na Universidade foi a mesma coisa. "De uma feita decorei cuidadosamente o comeo de uma declarao, Adam e Jefferson no existem mais. Quando me deparei com o auditrio, minha cabea rodava tanto que eu mal sabia onde me encontrava. Consegui dizer em voz entrecortada a frase inicial,

declarando que Adam e Jefferson morreram. No fui capaz de dizer mais nada, de modo que fiz uma reverncia e... voltei solenemente para o meu lugar, no meio de grandes aplausos. O presidente levantou-se e disse, "Bem, Edward, sentimo-nos chocados com essa triste notcia, mas nos esforaremos por saber suport-la". Para as gargalhadas que se seguiram, a morte, com certeza, teria sido um grande alvio. Fiquei doente durante alguns dias. Certamente a ltima coisa que eu poderia esperar era me tornar orador". Um ano depois de se graduar na Universidade, Albert Wiggam se encontrava em Denver. A campanha poltica de 1896 estava fervendo sobre o tema da Prata Livre. Um dia, ele leu um panfleto explicando o que se propunham os adeptos da Prata Livre; ficou to indignado com o que considerou como erros e promessas vazias de Bryan e seus adeptos que empenhou seu relgio, a fim de conseguir dinheiro suficiente para retornar a sua terra natal, o Estado de Indiana. De volta sua terra, ofereceu-se para falar sobre o tema saneamento da moeda. Muitos de seus colegas dos bancos escolares se encontravam entre os seus ouvintes. "Quando comecei", escreve ele, "o quadro de minha orao sobre Adam e Jefferson se apossou de mim. Fiquei chocado e tremi; tudo me pareceu perdido, mas como Chauncey Depew dizia com frequencia, eu e os ouvintes conseguimos, de alguma forma, sobreviver introduo. Encorajado, mesmo por esse pequeno xito, continuei falando durante o que me pareceu serem uns quinze minutos. Para minha surpresa, descobri que estivera falando durante uma hora e meia! Como resultado, dentro de poucos anos era eu a mais surpreendida das pessoas ao verificar que me encontrava ganhando a vida como orador profissional.

"Conheci, em primeira mo, aquilo que William James queria dizer com o hbito do sucesso". Sim, Albert Edward Wiggam aprendeu que um dos modos mais seguros de dominar o medo devastador de falar perante grupos e pessoas aumentar a prpria bagagem com um rosrio de experincia bem-sucedidas. Voc, leitor, devera contar com uma certa dose de medo como um acessrio natural de seu desejo de falar em pblico, e deve aprender a depender de uma. quantidade limitada de nervosismo diante do auditrio para ajud-lo a proferir um discurso melhor. Se o nervosismo diante do auditrio fugir ao seu controle e restringir seriamente a eficincia de suas palavras, por causar bloqueios mentais, falta de fluncia, tiques incontrolveis e demasiados espasmos musculares, no se desespere. Os sintomas no so incomuns em principiantes. Se voc se esforar, ver que o grau de nervosismo no tardar a reduzir-se at o ponto em que se traduzir numa ajuda e no num embarao. Segundo: PREPARE-SE DE MANEIRA ADEQUADA H alguns anos atrs, o principal orador de um almoo do Rotary Club de Nova York era um destacado funcionrio do governo. Espervamos ouvi-lo descrever as atividades de seu departamento. Quase de imediato tornou-se bvio que ele no preparara o seu discurso. Inicialmente, procurou falar de improviso. Falhando nessa tentativa, tirou do bolso um punhado de notas que, evidentemente, no estavam em maior ordem do que uma plataforma de estrada de ferro carregada com sucata de ferro. Mexia e remexia nessas notas, tornando-se cada vez mais embaraado e mais incapaz de proferir

suas palavras. Minuto a minuto ia ficando mais desanimado e mais assustado. Mas continuou, tateando, desculpando-se, procurando dar alguma aparncia de sentido ao emaranhado de suas notas e levando o copo com gua, com mos trmulas, aos seus ressequidos lbios. O homem nada mais era do que um quadro triste de algum completamente dominado pelo medo, devido quase total falta de preparao. Finalmente sentou-se, um dos mais humilhados oradores que at hoje eu vi. Fizera o seu discurso do modo que, segundo Fousseau, devem ser escritas as cartas de amor: comeou sem saber o que dizer e terminou sem saber o que tinha dito. Desde 1912 um de meus deveres profissionais tem sido o de avaliar mais de cinco mil discursos por ano. Dessa experincia uma grande lio se destaca sobre todas as demais, como o Monte Everest em relao s montanhas: somente o orador preparado merece ter confiana. Como pode algum pensar em atacar a fortaleza do medo, se entrar em combate com armas obsoletas ou sem munio? "Acredito", disse Lincoln, "que jamais serei suficientemente velho para falar com desembarao, quando no tiver nada para dizer". Se voc, leitor, deseja desenvolver sua autoconfiana, por que no fazer a nica coisa que lhe dar segurana como orador? "O amor perfeito", escreveu o Apstolo Joo, "vence o medo". Assim, faa uma preparao perfeita. Daniel Webster declarou que mais facilmente apareceria perante um auditrio seminu do que semipreparado. JAMAIS DECORE UM DISCURSO PALAVRA POR PALAVRA Quando falamos em preparao perfeita, ser que estamos querendo dizer que voc deve decorar o seu discurso? A esta pergunta respondo com um categrico NO! Em suas tentativas de se protegerem contra os perigos de um embotamento mental diante

do auditrio, inmeros oradores mergulharam de cabea na armadilha de decorar o que pretendiam dizer. Uma vez viciado nesse tipo de narctico mental, o orador est desesperanadamente amarrado a um mtodo de preparao que consome precioso tempo e destri a naturalidade na tribuna. Quando H. V. Kaltenborn, o decano dos comentaristas de notcias americano, estudava na Universidade de Harvard, tomou parte num concurso de oratria. Para isso, selecionou uma histria curta, intitulada "Cavalheiros, o Rei". Decorou-a palavra por palavra e treinou-a centenas de vezes. No dia do concurso, ele anunciou o ttulo, "Cavalheiros, o Rei". Em seguida, o seu crebro se apagou. No se apagou apenas; obscureceu-se. Kaltenborn ficou aterrorizado. Desesperado, comeou a contar a histria com suas prprias palavras. Foi, entre todos, o mais surpreendido dos rapazes, quando o jri lhe conferiu o primeiro prmio. Daquele dia ate hoje H. V. Kaltenborn no mais leu nem decorou discurso algum. O que ocorrera com ele constitui o segredo do sucesso de sua carreira no rdio. Ele prepara algumas notas e se dirige naturalmente aos seus ouvintes, sem qualquer coisa escrita. Quem escreve e decora o que pretende dizer est desperdiando tempo e energias e, ao mesmo tempo, cortejando o desastre. Durante toda a nossa vida falamos espontaneamente. Jamais pensamos em palavras. Pensamos em ideias. Se as ideias forem Claras, as palavras viro natural e inconscientemente, como o ar que respiramos. At mesmo Winston Churchill teve que aprender a lio pela maneira dura. Quando jovem, Churchill escrevia e decorava os seus discursos. Um dia, quando proferia um discurso decorado perante o Parlamento da Inglaterra, sentiu-se imobilizado nas trilhas do seu crebro. Sua mente estava vazia. Ficou embaraado, humilhado.

Repetiu a ltima frase que havia dito. De novo sentiu a mente vazia e o rosto enrubescer. Sentou-se. Daquele dia em diante, Winston Churchill jamais procurou proferir um discurso decorado. Se decorarmos, palavra por palavra, aquilo que vamos dizer, provavelmente nos esqueceremos quando nos defrontarmos com os nossos ouvintes. Mesmo que no nos esqueamos das palavras que vamos dizer, possivelmente iremos proferi-las de forma mecnica. Por qu? Porque elas no sairo de nossos coraes e sim da nossa cabea. Quando conversamos com algum na intimidade, sempre pensamos algo que desejamos dizer e dizemos aquilo que queremos, sem pensar nas palavras. Isto o que temos feito durante toda a nossa vida. Por que, agora tentar mudar? Se escrevermos e decorarmos aquilo que pretendemos dizer, poderemos passar pela mesma experincia por que passou Vance Bushnell. Vance era diplomado pela Escola de Belas-Artes de Paris e, mais tarde, se tornou vice-presidente de uma das maiores companhias de seguros do mundo a Equitable Life Assurance Society. Anos atrs, pediram-lhe que proferisse um discurso numa reunio a que compareceriam dois mil representantes da Equitable Life em todo pas, e que seria realizada em White Sulphur Springs, na Virgnia Ocidental. Naquela ocasio ele se encontrava apenas h dois anos no ramo dos seguros, mas tinha obtido grande xito, razo pela qual foi programado que fizesse uma palestra de vinte minutos. Vance sentiu-se deliciado em faz-lo. Sentiu que isso lhe daria prestgio. Infelizmente, porm, ele escreveu e decorou o que pretendia dizer. Treinou quarenta vezes em frente a um espelho. Tinha tudo decorado: todas as palavras, todos os gestos, todas as expresses faciais. Estava sem falhas, pensava ele.

No entanto, quando se ps de p para proferir seu discurso, ficou aterrorizado. Disse: "Minha parte, nesse programa, ..." Seu crebro esvaziou-se. Em sua confuso, recuou dois passos e procurou comear de novo. Mais uma vez sentiu o crebro vazio. Tornou a recuar dois passos e procurou comear mais uma vez. Trs vezes fez a mesma coisa. A tribuna se elevava a um metro e pouco; no havia uma grade a retaguarda; uma distncia de cerca de metro e meio separava da parede a parte de trs da plataforma. Assim, quando recuou pela quarta vez, ele desabou da plataforma e desapareceu no espao vazio sua retaguarda. O auditrio explodiu em gargalhadas. Um homem chegou a cair da cadeira e rolar no corredor. Jamais na histria da Equitable Life Assurance Society, antes ou depois de Vance, pessoa alguma apresentou um ato to engraado. A parte surpreendente da histria e que o auditrio pensou que, de fato, se tratasse da representao de algum ato. Os mais antigos da Equitable Life ainda comentam, at hoje, o ato de Vance. Mas e o orador Vance Bushnell? Ele mesmo me confessou ter sido a ocasio mais embaraosa de sua vida. Sentiu-se to infeliz que pediu demisso. Os superiores de Vance Bushnell persuadiram-no a rasgar o pedido. Conseguiram restaurar sua autoconfiana e Vance Bushnell, anos mais tarde, se tornou o mais persuasivo orador de sua organizao. No entanto, jamais decorou novamente um discurso. Vamo-nos beneficiar de sua experincia. Tenho ouvido falar inmeras pessoas, de ambos os sexos, que procuram proferir discursos decorados, mas no me lembro sequer de um nico orador que no teria demonstrado mais vida, mais efeito, mais sentido humano, se tivesse atirado na cesta de papis suas palavras decoradas. Quem assim haja procedido poder ter

esquecido alguns de seus pontos principais. Poder ter divagado, mas pelo menos, ter sido humano. Disse Abe Lincoln, uma ocasio: "No gosto de escutar um sermo apriorstico. Quando escuto um homem pregar, gosto de v-lo agir como se estivesse lutando contra abelhas". O que Lincoln queria dizer e que gostava de ouvir um orador libertar-se e entusiasmar-se. Orador algum poder agir como se estivesse lutando contra abelhas se procurar lembrar-se de palavras decoradas. RENA E PONHA EM ORDEM SUAS IDEIAS ANTECIPADAMENTE Qual, ento, a maneira apropriada de preparar um discurso ou uma palestra? Simplesmente esta: procure, no mago de seus conhecimentos, experincias significativas que lhe ensinaram algo sobre a vida, rena seus pensamentos, suas ideias, suas convices, emanadas dessas experincias. Uma verdadeira preparao significa meditar sobre os seus tpicos. Como disse o Dr. Charles Reynold Brown, h alguns anos, em uma notvel srie de conferncias na Universidade de Yale: "Medite sobre o seu tpico, at que ele se tome suave e fluente... em seguida anote todas essas ideias, com poucas palavras, o necessrio apenas para fix-las... anote-as em pedaos de papel voc verificar como mais fcil arrumar e organizar esses pedaos de papel quando procurar pr em ordem o material de que dispe". Isso no parece um programa difcil, apenas exige um pouco de concentrao e meditao. TREINE COM SEUS AMIGOS AQUILO O QUE VAI DIZER Dever voc, leitor, treinar o que vai dizer, em alguma espcie de ordem? Absolutamente. H um mtodo seguro, fcil e eficiente. Use as ideias que voc escolheu para o seu discurso nas conversaes cotidianas com os seus amigos e colegas de trabalho. Em lugar de falar de assuntos tais como resultados do futebol, incline-se sobre a

mesa do almoo e diga qualquer coisa como, por exemplo: "Sabe Joe, passei por uma experincia incomum, um desses dias. Gostaria de falar com voc a esse respeito". Joe, provavelmente, gostara de ouvir o que voc tem a dizer. Observe suas reaes. Escute seus comentrios. Talvez ele tenha alguma ideia interessante e que seja valiosa. Ele ignora que voc est treinando um discurso ou uma palestra, o que, realmente, no tem importncia. Com toda a probabilidade, porm, ele dir que apreciou a conversa. Allan Nevis, o distinguido historiador, d aos escritores um conselho semelhante: "Arranje um amigo que esteja interessado no assunto e fale sobre tudo o que voc aprendeu. Desse modo voc poder descobrir fatos de interpretao que talvez lhe tenham passado despercebidos, argumentos que no tenham sido alinhados e a forma mais adequada para a histria que voc tem a contar". Terceiro: PREDISPONHA SUA MENTE PARA O SUCESSO No primeiro captulo, como o leitor deve estar lembrado, esta frase foi usada com referncia a formao da correta atitude no sentido do treinamento em geral para falar em pblico. A mesma regra se aplica a tarefa com que agora voc se defronta, isto , a tarefa de fazer de cada oportunidade de falar uma experincia bem sucedida. H trs modos de obter-se tal resultado: DEIXE-SE ABSORVER PELO SEU TEMA Depois de selecionar o seu assunto, orden-lo de acordo com um plano, e trein-lo "conversando" com seus amigos, a sua preparao ainda no est completa. Voc dever firmar-se na importncia de seu tema. Voc dever assumir a atitude que inspirou todos os personagens verdadeiramente grandes da Histria: acreditar em sua causa. Como inflamar os fogos da f em sua mensagem? Explorando

todas as fases de seu tema, arrebatando os seus significados mais profundos e perguntando a si mesmo como suas palavras ajudaro os ouvintes a se tornarem melhores pessoas pelo fato de as terem escutado. AFASTE SUA ATENO DOS ESTMULOS NEGATIVOS QUE POSSAM PREJUDIC-LO Por exemplo, imaginar-se cometendo erros gramaticais ou chegando a um sbito fim no meio de suas palavras certamente uma projeo negativa que poder afetar sua confiana antes de comear a falar. especialmente importante manter sua ateno afastada imediatamente antes de chegar sua vez. Concentre-se no que os outros oradores ou conferencistas esto dizendo, dando-lhes toda sua ateno e, desse modo, no se desenvolver em voc um exagerado nervosismo. INSTILE CONFIANA EM SI PRPRIO A no ser quando empenhado em uma grande causa a que tenha dedicado toda sua vida, todos os oradores experimentaro momentos de dvida sobre o seu tema. O orador indagar a si mesmo se aquele assunto o apropriado para a sua pessoa e se o auditrio estar interessado nele. Ele ser lamentavelmente tentado a mudar de tema. Em tais ocasies, quando o negativismo, provavelmente, vai arrasar por completo sua confiana, e necessrio que voc a instile, em si prprio. Em termos claros e diretos, diga a si mesmo que o assunto lhe apropriado, pois resulta de sua experincia e do seu raciocnio sobre a vida. Diga a si mesmo que voc est mais qualificado do que qualquer outro membro do auditrio para abordar esse particular assunto, e, por Deus, voc empregar o melhor dos seus esforos para lev-lo a bom termo. Ser isso um princpio fora de moda? Talvez, mas atualmente, os

modernos psiclogos experimentais concordam em que a motivao baseada na auto-sugesto e um dos mais fortes incentivos a um rpido aprendizado, mesmo quando simulada. Quo mais poderoso, ento, no ser o efeito de uma sincera instilao de confiana, baseada na verdade? Quarto: AJA CONFIANTEMENTE O mais famoso psiclogo dos Estados Unidos, William James, escreveu: "A ao parece seguir-se ao sentimento, mas, na realidade, a ao e o sentimento caminham juntos. Regulando a ao, que se encontra sob um controle mais direto da vontade, podemos, indiretamente, regular o sentimento que no se encontra nessa mesma situao. "Assim, o soberano caminho voluntrio para a cordialidade, caso voc perca sua cordialidade espontnea, levantar-se cordialmente e agir e falar como se a cordialidade j ali estivesse. Se uma tal conduta no o fizer sentir-se cordial, nada mais o far nessa ocasio. "Assim, para sentir-se bravo, aja como se voc fosse bravo, empregue toda sua vontade at o fim e um revestimento de coragem, muito provavelmente, substituir o revestimento do medo". Aplique o conselho do Professor James. Para desenvolver a coragem, quando se defrontar com um auditrio, aja como se voc tivesse coragem. claro que, se voc no estiver preparado, de pouco lhe adiantar agir assim. Mas, se voc souber o que vai dizer, avance resolutamente e tome uma respirao profunda. De fato, respire profundamente durante trinta segundos antes de se defrontar com um auditrio. O aumentado suprimento de oxignio far com que voc se sinta mais leve e lhe dar coragem. O grande tenor

Jean de Reszke costumava dizer que, quando se conseguia manter a respirao, de modo a se poder "sentar em cima dela", o nervosismo desaparecia. Concentre todo o seu poder, olhe seu auditrio diretamente nos olhos e comece a falar como se todos os ouvintes lhe estivessem devendo dinheiro. Imagine que de fato assim. Imagine que eles ali se encontram reunidos para lhe solicitarem um aumento de crdito. O efeito psicolgico, que em voc se exercer, ser benfico. Caso duvide de que essa filosofia faa sentido, voc mudar de opinio aps uma conversa de alguns minutos com praticamente qualquer pessoa que tenha feito o curso e que o tenha precedido na prtica das ideias em que este livro se baseia. Como voc no poder falar com essas pessoas, aceite a palavra de um americano que ser sempre um smbolo de coragem. Esse homem foi, uma ocasio, a mais tmida das criaturas humanas; pela prtica da autoconfiana, veio a tornar-se uma das mais ousadas; foi ele o guardio da f, o condutor dos auditrios, o grande Presidente dos Estados Unidos, Theodore Roosevelt. "Tendo sido um rapaz doentio e desajeitado", confessa ele em sua autobiografia, "fui, quando jovem, inicialmente, nervoso e sem confiana em minha fora. Tinha que me exercitar dolorosa e laboriosamente, no s com relao a meu corpo como tambm com relao ao meu esprito e ao meu nimo." Felizmente Roosevelt revelou como obteve a transformao. "Quando menino", escreveu ele, li uma passagem num livro de Marryat que me impressionou. Nessa passagem, o capito de um pequeno navio de guerra ingls explica ao heri como adquirir a qualidade do destemor. Diz ele que quase todos os homens, inicialmente, tm medo ao entrarem em ao, mas o que se tem a

fazer manter o controle de tal forma que se possa agir como se no se sentisse medo. Se isso puder ser mantido durante bastante tempo, acabar por transformar o fingimento em realidade e o homem de fato se tornar intimorato, praticando o destemor quando no o sente. "Foi esta a teoria em que me baseei. Havia inmeros tipos de coisas sobre as quais eu inicialmente me sentia amedrontado, desde os ursos pardos aos cavalos comuns e aos pistoleiros; no entanto, agindo como se no sentisse medo, eu gradualmente passei a no ter medo. A maioria dos homens poderia passar pela mesma experincia, se assim o desejassem." Dominar o medo de falar em pblico tem um tremendo valor de transferncia para tudo mais que podemos fazer. Os que respondem a esse desafio verificam que se tornam melhores pessoas, devido a isso. Verificam que a sua vitria sobre o medo de falar na presena de grupos os leva a uma vida mais rica e mais completa. Um vendedor escreveu: "Depois de ter estado de p algumas vezes diante da classe, senti que podia bater-me com qualquer um. Uma manh me encaminhei at porta de um agente de compras particularmente difcil e, antes que ele pudesse dizer "no", espalhei minhas amostras em cima de sua mesa; ele me fez o maior pedido que at hoje recebi." Uma dona de casa disse a um de nossos representantes: "Eu tinha medo de convidar os vizinhos a virem a nossa casa, temerosa de que no conseguisse manter a conversao. Aps comparecer a algumas aulas e ter falado de p, dei um mergulho e fiz a minha primeira reunio. Foi um grande sucesso. No tive qualquer problema em estimular a conversao do grupo, dentro de linhas interessantes."

Em uma cerimnia de graduao, um balconista assim se expressou: "Eu tinha medo dos clientes e lhes dava a impresso de que me estava desculpando. Aps falar algumas vezes perante a classe, verifiquei que me estava manifestando com mais segurana e mais atitude e comecei a responder as objees com autoridade. Minhas vendas subiram quarenta e cinco por cento no ms seguinte aquele em que comecei a falar perante a classe." Todas essas pessoas descobriram que era fcil dominar outros medos e ansiedades e obter xito onde antes haviam falhado. Voc tambm, leitor, verificar que o falar em pblico o capacitar a enfrentar tudo o que o dia-a-dia lhe apresenta com o seguro toque que a confiana Ihe proporciona. Voc ter capacidade para enfrentar os problemas e conflitos da vida com um senso de domnio. Aquilo que tem sido uma srie de situaes insolveis poder tornarse um brilhante desafio para a maior alegria de viver. CAPTULO 3 Fale e Impressione de Modo Rpido e Fcil Raramente vejo televiso durante o dia. No entanto, um amigo me pediu, recentemente, que eu assistisse a um programa vespertino que se destinava principalmente as donas de casa. Esse programa tinha um elevado ndice de audincia e o meu amigo desejava que eu o visse por julgar que a parte do programa que era compartilhada pelo auditrio me iria interessar. E de fato assim foi. Assisti ao programa inmeras vezes, fascinado pela maneira como o seu apresentador obtinha xito em conseguir com que pessoas do auditrio falassem de uma forma tal que atraia e prendia minha ateno. Essas pessoas, obviamente, no eram locutores profissionais. Jamais haviam sido treinadas na arte da comunicao. Algumas delas cometiam erros gramaticais e pronunciavam mal as

palavras. Todas elas, porm, estavam interessadas. Quando comeavam a falar pareciam perder todo o medo de se encontrarem perante as cmaras e mantinham a ateno do auditrio. Por que isso? Sei a resposta porque venho empregando a tcnica usada nesse programa h muitos anos. Essas pessoas, homens e mulheres comuns e simples, estavam prendendo a ateno de ouvintes em todo o pas; falavam a respeito de si mesmas, sobre os seus momentos mais embaraosos, suas recordaes mais agradveis, ou como haviam conhecido seus cnjuges. No estavam preocupadas com sua dico nem com a construo de suas frases. Mesmo assim, obtinham o seio da aprovao do auditrio ateno completa ao que tinham a dizer. Esta uma prova insofismvel do que, para mim, a primeira das trs regras principais para aprender a falar em pblico de modo fcil e rpido. Primeiro: FALE DE ALGUM ASSUNTO EM QUE VOC TENHA COMPETNCIA, ADQUIRIDA ATRAVS DA EXPERINCIA OU DO ESTUDO. Os homens e mulheres, cujas histrias vividas tornaram interessante o programa de televiso, estavam falando de suas prprias experincias pessoais. Estavam falando sobre algo que conheciam. Imaginem que programa enfadonho no teria resultado se pedisse a essas pessoas que definissem o comunismo ou que descrevessem a estrutura das Naes Unidas. Ainda assim, este exatamente o erro que inmeros oradores cometem em incontveis reunies e banquetes. Resolvem falar de assuntos sobre os quais tm pouco ou nenhum conhecimento pessoal e aos quais devotaram pouca ou nenhuma ateno. Escolhem um tema como Democracia, Patriotismo ou Justia e, depois de uma frentica luta de pesquisa atravs de um livro de citaes ou de um manual do orador para todas as ocasies, lanam apressadamente alguma generalizao

vagamente lembrada de um curso de cincias polticas por eles feito anos atrs, na Universidade, e continuam a falar numa arenga que no se distingue de coisa alguma a no ser pela extenso. Jamais ocorre a esses oradores que o auditrio esteja interessado em fatos verdicos que lancem por terra esses fugidios conceitos. Em uma reunio de rea dos instrutores de Dale Carnegie, no Hotel Conrad Hilton, de Chicago, h alguns anos um aluno de oratria comeou a falar da seguinte maneira: "Liberdade, Igualdade, Fraternidade. So essas as ideias mais poderosas existentes no dicionrio da humanidade. Sem liberdade a vida no digna de ser vivida. Imaginemos o que seria a vida se nossa liberdade de ao fosse limitada por todos os lados." Isso foi tudo o que disse o orador, pois o instrutor sabiamente o interrompeu e, em seguida, lhe perguntou por que ele acreditava naquilo que estava dizendo. Foi-Ihe indagado se tinha alguma prova ou experincia pessoal em apoio do que ele acabara de dizer. Foi ento que ele nos contou uma surpreendente histria. Ele havia lutado com as foras francesas subterrneas. Contou-nos as indignidades a que ele e sua famlia haviam sido submetidos pelos alemes. Descreveu, em linguagem vvida, como havia escapado polcia secreta e como, finalmente, conseguira chegar aos Estados Unidos. Terminou dizendo: "Enquanto vinha hoje descendo pela Avenida Michigan, em direo a esse hotel, eu tinha a liberdade de vir para c ou ir a qualquer outro lugar, se o desejasse. Entrei neste hotel sem que me fosse necessrio apresentar uma carteira de identidade e, quando esta reunio estiver terminada, poderei ir a qualquer lugar de Chicago que eu deseje. Acreditem-me, a liberdade algo pelo que vale a pena lutar". O auditrio aplaudiu-o de p. CONTE-NOS O QUE A VIDA LHE ENSINOU

Oradores que falam sobre o que a vida Ihes ensinou nunca deixam de prender a ateno de seus ouvintes. Sei, por experincia prpria, que os oradores no so facilmente persuadidos a adotarem esse ponto de vista, pois evitam lanar mo de experincias pessoais como demasiado triviais e demasiado restritivas. Eles preferem pairar sobre o reino das ideias gerais e dos princpios filosficos, onde, infelizmente, o ar por demais rarefeito para que nele possam respirar os mortais comuns. Do-nos editoriais quando estamos com fome de notcias. Nenhum de ns est contra ouvir editoriais quando nos so oferecidos por quem tenha adquirido o direito de nos oferecer um editor ou um redator de jornal. Ainda assim, o ponto continua a ser: Fale sobre o que a vida lhe ensinou e ter em mim um devotado ouvinte. Diz-se de Emerson que ele estava sempre pronto a escutar qualquer pessoa, por mais humilde que fosse, pois achava que poderia aprender algo de todos os homens que encontrasse. Eu tenho ouvido maior nmero de homens falarem do que qualquer outra pessoa fora da Cortina de Ferro e posso afirmar, com toda a sinceridade, que nunca ouvi uma conversao cansativa quando a pessoa falava sobre o que a vida Ihe havia ensinado, no importa quo leve ou trivial possa ter sido a lio. Vejamos um exemplo. H alguns anos atrs, um de nossos professores estava conduzindo um curso sobre como falar em pblico, para funcionrios de categoria dos bancos de Nova York. Naturalmente os membros de tal grupo, premidos pelas demandas do tempo, com frequncia achavam dificuldade em se prepararem adequadamente ou efetuarem o que concebiam como preparao. Durante todas as suas vidas eles haviam estado raciocinando com suas prprias ideias individuais, meditando sobre suas prprias convices pessoais, vendo as coisas pelos seus distintos pontos de

vista, vivendo suas prprias experincias originais. Durante quarenta anos vinham armazenando material para palestras. Para alguns deles, porm, foi difcil perceber uma coisa dessas. Numa sexta-feira, certo cavalheiro, ligado a um dos bancos dos subrbios da cidade que, para o nosso objetivo, designaremos como o Sr. Jackson verificou que eram quatro e trinta e... sobre o que falaria ele? Saiu de seu escritrio, comprou na banca de Jornal o Forbe's Magazine e, na viagem at o Federal Reserve Bank, onde teria lugar aula, leu um artigo intitulado "Voc Tem Apenas Dez Anos para Obter xito". Leu o artigo, no porque tivesse algum interesse especial a respeito, mas porque desejava dizer algo para preencher sua quota de tempo. Uma hora mais tarde ele se ps de p e tentou falar de maneira convincente e interessante sobre o que continha tal artigo. Qual o resultado, o inevitvel resultado? Ele no havia digerido, no havia assimilado o que estava procurando dizer. "Procurando dizer" e a expresso exata. Ele estava procurando. No havia qualquer mensagem real em sua busca por uma sada, o que toda a sua maneira e todo o seu tom revelavam inconfundivelmente. Como poderia ele esperar que o auditrio estivesse mais impressionado do que ele mesmo estava? O Sr. Jackson continuava a se referir ao artigo, a citar que o autor dissera isso e aquilo. Havia, em suas palavras, um excesso de Forbe's Magazine, mas, lamentavelmente, pouco do Sr. Jackson. Aps terminal sua fala, o instrutor observou-lhe: Sr. Jackson, no estamos interessados nessa obscura personalidade que escreveu esse artigo. O autor no se encontra

aqui. No podemos v-lo. Estamos, no entanto interessados no senhor e em suas ideias. Diga-nos aquilo que o senhor pensa, pessoalmente, e no o que qualquer outra pessoa tenha dito. Ponha no que diz um pouco mais do Sr. Jackson. Quer-nos falar sobre esse mesmo assunto na semana que vem? Torne a ler esse mesmo artigo e pergunte a si mesmo se o senhor concorda ou no com o autor. No caso positivo, ilustre os pontos de concordncia com observaes de sua prpria experincia. Se o senhor no concordar com o autor, diga-nos por que. Faamos com que esse artigo seja o ponto de partida para a sua palestra. O Sr. Jackson releu o artigo e concluiu que no concordava absolutamente com o autor. Rebuscou sua memria procura de exemplos com que provar seus pontos de discordncia. Ele desenvolveu e expandiu suas ideias com detalhes colhidos de sua prpria experincia como executivo de um banco. Na semana seguinte voltou e fez uma palestra plena de suas prprias convices, baseada nos seus conhecimentos anteriores. Ao invs do artigo requentado de uma revista, ele nos ofertou o ouro de sua prpria mina, moedas cunhadas em suas prprias instalaes. Deixo a voc, leitor, imaginar qual das duas palestras produziu na classe um impacto maior. PROCURE OS TPICOS EM SEU PASSADO Uma vez pediu-se a um grupo de nossos instrutores que escrevessem em uma tira de papel o que consideravam como o maior problema que eles tinham com os principiantes. Quando as tiras de papel foram recolhidas, verificou-se que o problema mais frequentemente encontrado nas sesses iniciais de meu curso era "conseguir que os iniciantes falassem sobre os tpicos apropriados."

Qual o tpico apropriado? Voc poder ter a certeza, leitor, de que dispe do tpico apropriado, se j o viveu e se ele surgiu de sua prpria experincia e reflexo. Como encontrar o seu tpico? Mergulhando na sua memria e procurando no seu passado as passagens importantes de sua vida que Ihe causaram uma vvida impresso. H alguns anos atrs, fizemos um levantamento dos tpicos que prendiam a ateno das classes. Verificamos que os tpicos mais aprovados pelos ouvintes eram os relacionados com certas reas razoavelmente definidas da experincia passada de algum. Primeiros Anos da Vida e Educao. Tpicos sobre a famlia, lembranas da infncia e os dias de escola invariavelmente atraem a ateno, pois quase todos ns estamos interessados na maneira pela qual as outras pessoas enfrentaram e dominaram os obstculos encontrados no meio-ambiente em que foram criadas. Sempre que possvel, ilustre suas explanaes com exemplos e casos de seus primeiros anos de vida. A popularidade das peas, filmes e histrias que mostram como foram enfrentados os desafios do mundo nos primeiros anos de vida de algum, atesta o valor dessa rea como assunto de palestras. Como, porm, pode voc, leitor, estar certo de que algum se ir interessar no que lhe aconteceu quando era jovem? H um teste para isso. Se algo permanecer vividamente em sua memria, depois de decorridos muitos anos, quase certo que o auditrio estar interessado nesse fato. Lutas Iniciais para Progredir. Esta uma rea de interesse humano. A, mais uma vez, o interesse de um grupo pode ser mantido atravs do relato de suas primeiras tentativas para imprimir no mundo as suas marcas. Como voc, leitor, conseguir obter um determinado emprego ou seguir uma determinada profisso? A que modificao de circunstncias se deveu sua carreira? Conte-nos seus fracassos,

suas esperanas, seus triunfos, enquanto voc lutava por firmar-se no mundo competitivo. Um quadro real da vida de quase todo o mundo se apresentado com modstia , quase certamente, material de fcil combusto. Passatempos e Recreao. Tpicos nessa rea so baseados em uma escolha pessoal e, como tal, so assuntos que atraem a ateno. Voc no errar ao falar de algo que fez por puro prazer. Seu entusiasmo natural pelo seu passatempo favorito ajudar a fazer com que esse assunto seja bem aceito pela assistncia. reas Especiais de Conhecimento. Muitos anos de trabalho no mesmo setor t-lo-o transformado, leitor, em um perito nesse campo. Voc pode estar certo de que obter uma respeitvel ateno se abordar aspectos de sua vida ou profisso baseado em anos de experincias ou de estudos. Experincias Incomuns. Voc j encontrou algum grande homem? Esteve sob fogo durante a guerra? Foi submetido, em sua vida, a alguma crise espiritual? Essas experincias so o melhor material para temas. Crenas e Convices. Talvez voc tenha dedicado uma grande parte de seu tempo e de seus esforos em pensar a respeito de sua posio com relao a assuntos vitais com que se defronta o mundo de hoje. Se voc houver dedicado muitas horas ao estudo de assuntos de importncia, adquiriu o direito de falar sobre eles. Mas, ao faz-lo, tenha a certeza de que apresenta exemplos especficos para suas convices. Os auditrios no apreciam palestras eivadas de generalizaes. Por favor, no considere a leitura casual de alguns artigos publicados em jornais como preparao para falar sobre esses tpicos. Se voc tiver conhecimento sobre o seu tpico apenas um pouco maiores do que os seus ouvintes, melhor evit-lo. Por outro

lado, se voc devotou anos de estudo a algum assunto, este assunto , indubitavelmente, um tpico feito sob medida para voc. Positivamente, utilize-o. Como foi ressaltado no Captulo Dois, a preparao de uma palestra no consiste meramente em ordenar algumas palavras mecanicamente em um pedao de papel ou em decorar uma srie de frases. Tampouco consiste em retirar ideias de segunda-mo de algum livro lido apressadamente ou de algum artigo de jornal. A preparao consiste em rebuscar no crebro e no corao procura de alguma das convices essenciais que a vida ali tenha depositado. Jamais duvide de que o material ali se encontra. Ele ali est! Grandes depsitos de material, a espera que voc os descubra. No desdenhe esse material como demasiado pessoal ou demasiado fraco para que um auditrio o oua. Tenho-me divertido intensamente e emocionado profundamente com tais relatos, muito mais do que com os de meus oradores profissionais. Somente falando de alguma coisa sobre a qual voc adquiriu o direito de falar e que voc ser capaz de satisfazer o segundo requisito para aprender a falar em pblico rpida e facilmente. Vejamos esse segundo requisito. Segundo: CERTIFIQUE-SE DE QUE EST EMPOLGADO PELO SEU TEMA Nem todos os tpicos, sobre os quais eu e voc adquirimos o direito de falar, nos empolgam. Por exemplo, como um devoto de "faa-o voc mesmo", eu certamente estou qualificado para falar sobre limpeza da loua. Mas, seja como for, no consigo empolgarme por esse tema. Na realidade, eu preferia esquecer tudo a esse respeito. Mesmo assim, tenho escutado donas de casa ou seja, executivas da administrao domstica realizarem palestras sobre

este mesmo tpico. De algum modo se desenvolveu em seus ntimos uma tal fria indignada sobre a tarefa eterna de lavar loua, ou imaginarem mtodos engenhosos de se desincumbirem de to desagradvel encargo, que se tornaram de fato empolgadas a esse respeito. Como consequncia, elas conseguiram impressionar ao falarem sobre o tema de limpeza de loua. Eis aqui uma pergunta que o ajudar, leitor, a decidir sobre a adequabilidade dos tpicos sobre os quais voc se sente capacitado a discutir em pblico: se algum se levantasse e se opusesse frontalmente aos seus pontos de vista, voc poderia falar com convico e sinceramente em defesa de sua posio? Se voc se sentir capaz de faz-lo, a est o seu tpico certo. Recentemente encontrei algumas notas que escrevi em 1926, depois de ter visitado a Stima Sesso da Liga das Naes, em Genebra, na Sua. Eis o pargrafo escrito: "Depois de trs ou quarto oradores completamente sem vida terem lido os seus manuscritos, Sir George Foster, do Canad, subiu tribuna. Com imensa satisfao observei que no tinha anotaes nem papis de qualquer espcie: ele gesticulava quase sem parar. Punha seu corao naquilo que estava dizendo. Ele possua algo que desejava ardentemente que fosse levado a bom termo. O fato de estar sinceramente procurando transmitir ao auditrio certas convices que abrigava em seu prprio corao era to claro como o Lago de Genebra, do lado de fora da janela. Princpios que eu vinha defendendo em minhas aulas estavam sendo lindamente ilustrados naquele discurso." Frequentemente me lembro do discurso de Sir George. Ele estava sendo franco e sincero. Somente escolhendo tpicos que sentimos em nosso corao e sobre os quais raciocinamos, essa sinceridade pode ser manifestada. O Bispo Fulton J. Sheen, um dos mais dinmicos oradores da Amrica, aprendeu cedo, na vida, essa lio.

"Fui escolhido para a equipe de debates da Universidade", escreveu ele em seu livro Life is Worth Living, "e na noite anterior ao debate da Notre Dame nosso professor me chamou ao seu gabinete e me repreendeu. "Voc est completamente errado. Nunca tivemos, em toda a histria deste estabelecimento, algum que fosse pior orador do que voc." "Bem, disse eu, procurando justificar-me, se estou assim to errado, por que o senhor me escolheu para a equipe? "Porque, respondeu ele, voc sabe pensar; no porque saiba falar. V ali para aquele canto. Escolha um pargrafo de seu discurso e repasse-o". Li e reli o pargrafo inmeras vezes, durante uma hora, ao fim da qual ele perguntou: "Encontrou algum erro?" "No", respondi. Mais uma hora e meia, duas horas, duas horas e meia, ao fim das quais me encontrava exausto, perguntou ele: "Voc no descobriu ainda qual o erro?" "Sendo de natural rpido, aps duas horas e meia eu peguei o ponto. Respondi: "Sim. No estou sendo sincero. No estou sendo eu mesmo. No estou falando como se realmente estivesse sentindo." Foi nesse ponto que o Bispo Sheen aprendeu a lio da qual jamais se esqueceria: ps sua pessoa em sua palestra. Ele se empolgou pelo seu tema. Somente ento o sbio professor afirmou: "Agora voc est pronto para falar." Quando um dos nossos alunos diz "Eu no me empolgo com coisa alguma. Minha vida sempre foi montona", os nossos instrutores

sabem que devem perguntar-lhe o que faz ele em tempo livre. Um vai ao cinema, outro joga boliche, um terceiro cultiva rosas. Um deles disse que colecionava caixas de fsforos. medida que o instrutor continuava a lhe fazer perguntas sobre esse passatempo incomum, ele foi-se animando gradualmente. No tardou a que estivesse empregando gestos para descrever os armrios em que guardava sua coleo. O homem disse ao instrutor que possua caixas de fsforos de quase todas as partes do mundo. Quando ele se achava empolgado sobre o seu tpico favorito, o instrutor o interrompeu. "Por que voc no nos fala sobre este assunto? Parece-me fascinante". Disse o homem achar que ningum estaria interessado! Eis a um homem que durante anos se dedicara a um passatempo que constitua quase uma paixo para ele; ainda assim, sentia-se negativo quanto a seu valor como tema de palestra. O instrutor assegurou a esse aluno que a nica maneira pela qual avaliar se um determinado assunto interessa perguntar-se a si mesmo que interesse tem voc nele. Naquela noite ele falou com todo o fervor de um verdadeiro colecionador e vim a saber, mais tarde, que ele obtivera uma certa dose de reconhecimento local, tendo sido convidado a comparecer a vrios clubes de almoo para falar sobre a arte de colecionar caixas de fsforos. Esse exemplo conduz diretamente ao terceiro princpio-guia para aqueles que desejam uma forma fcil e rpida de aprender a falar em pblico. Terceiro: ANSEIE POR QUE OS OUVINTES PARTICIPEM DE SUA PALESTRA H trs fatores envolvidos durante uma palestra ou discurso: o orador ou conferencista, o discurso ou mensagem e o auditrio. As duas primeiras regras deste captulo trataram das interligaes entre o orador ou conferencista e o discurso ou mensagem. At este ponto

no se falou no discurso ou palestra propriamente. Somente quando o orador ou conferencista se dirige a um auditrio vivo a palestra ou discurso passa a ter existncia. A palestra deve ser bem preparada. Ela deve estar relacionada com um assunto pelo qual o conferencista ou orador se sinta empolgado. No entanto, para um xito completo, outro fator deve ser considerado no proferir o discurso ou palestra. preciso fazer-se com que os ouvintes sintam que o que vai ser dito lhes importante. No basta que o orador esteja empolgado com o seu tpico; ele deve, tambm, estar ansioso por transmitir seu interesse aos ouvintes. Em todos os destacados oradores pblicos, na histria da eloquncia, existe o toque inconfundvel do vencedor e do evangelista, use-se l o nome que se queira. O orador persuasivo deseja sinceramente que os seus ouvintes sintam o que ele est sentindo, concordem com o seu ponto de vista, faam aquilo que ele julga que lhes acertado fazerem, apreciem e revivam com ele sua experincia. O auditrio e no ele mesmo deve ser o seu centro. Ele sabe que o sucesso ou o fracasso de sua palestra no lhe cabe decidir ser decidido no crebro e no corao daqueles que o ouvem. Treinei inmeros homens da seo nova-iorquina do Instituto Americano de Bancos a falarem durante uma campanha de economia. Um dos homens, em particular, no estava conseguindo sair-se bem com os seus ouvintes. O primeiro passo para ajudar esse homem foi inflamar o seu crebro e o seu corao de entusiasmo pelo seu tema. Disse-lhe que procurasse por si mesmo pensar sobre o assunto at tornar-se entusiasmado a respeito. Pedi-lhe que se lembrasse de que, de acordo com os registros do Tribunal de Sucesses de Nova York, mais de 85 por cento das pessoas nada deixam ao morrerem, somente 3,3 por cento deixam 10.000 dlares ou mais. Ele deveria ter em mente, de forma constante, que no estava pedindo a ningum que lhe fizesse um favor ou algo que no pudesse ser feito. Ele deveria dizer para si mesmo: "Estou preparando essas pessoas para que tenham alimentos, roupa e

conforto quando forem velhas e deixem suas vivas e filhos em segurana quando morrerem". Ele tinha que se lembrar de que estava realizando um grande servio social. Em resumo, tinha que ser um cruzado. O homem meditou sobre esses fatos. Inflamou-se em seu crebro. Soergueu o prprio interesse, estimulou o prprio entusiasmo e veio a sentir que, de fato, tinha uma misso a cumprir. Ento, todas as vezes em que ia falar, havia uma aura em suas palavras que levavam a convico. Conseguia convencer os seus ouvintes das vantagens da economia porque estava possudo da vontade ansiosa de ajudar as pessoas. J no era apenas um orador munido de fatos; era um missionrio procurando converter os ouvintes a uma causa justa. Durante certa poca de minha carreira de professor eu confiava consideravelmente nas regras de oratria contidas nos livros. Ao faz-lo, estava meramente refletindo alguns dos maus hbitos que me haviam sido instilado por professores que no me tinham apartado das bombsticas mecnicas da locuo. Jamais esquecerei minha primeira lio sobre oratria. Tinham-me ensinado a deixar que o meu brao pendesse molemente a meu lado, com a palma da mo voltada para trs, os dedos semicerrados e o polegar tocando minha perna. Foi-me ensinado a levar o brao para cima em uma curva pitoresca, a fim de que o punho descrevesse uma volta clssica, e em seguida desdobrasse primeiro o polegar, depois o indicador, e, por fim, o dedo mnimo. Quando todo o esttico e ornamental movimento tivesse sido executado, o brao deveria retraar a curva e tornar a repousar ao lado da perna. Toda a mecnica era artificial e afetada. Nela no havia nada sincero ou honesto.

Meu instrutor no fez qualquer tentativa para que eu pusesse em minhas palavras minha prpria individualidade, para que eu falasse como um normal ser humano vivo, conversando de um modo enrgico com os meus ouvintes. Comparem esse estilo mecnico de oratria com as trs principais regras apresentadas neste captulo. Elas so a base de meu mtodo de treinamento para falar e convencer. Voc se ira deparar com elas inmeras vezes neste livro. Nos trs prximos captulos, estas regras sero explicadas, uma por uma. RECAPITULAO DA PRIMEIRA PARTE FUNDAMENTOS DA ORATRIA POSITIVA ADQUIRINDO A HABILIDADE BSICA

Capitulo 1. 1. 2. 3. 4.

Tire partido da experincia alheia No perca de vista o seu objetivo Predisponha sua mente para o sucesso Agarre-se a todas as oportunidades de praticar DESENVOLVENDO A CONFIANA

Capitulo 2.

1. Conhea a verdade sobre o medo de falar em pblico 2. Prepare-se da maneira adequada Jamais decore um discurso palavra por palavra Rena e ponha em ordem suas ideias antecipadamente Treine com seus amigos aquilo que vai dizer 3. Predisponha sua mente para o sucesso Deixe-se absorver pelo seu tema Afaste sua ateno dos estmulos negativos que possam prejudiclo Instile confiana em si prprio

4.

Aja confiantemente

Capitulo 3. FALE E IMPRESSIONE DE MODO RPIDO E FCIL 1. Fale de algum assunto em que voc tenha competncia adquirida atravs da experincia ou do estudo Conte-nos o que a vida Ihe ensinou Procure os tpicos em seu passado 2. Certifique-se de que est empolgado pelo seu tema 3. Anseie por que os ouvintes participem de sua palestra

SEGUNDA PARTE Orao, Orador, Auditrio Nesta parte trataremos do tringulo da oratria os trs aspectos a serem considerados na palestra ou discurso. Primeiro, h a prpria palestra ou discurso. Tomamos conhecimento do contedo da palestra e de como deve ela ser revestida da tessitura de nossa experincia. Segundo, h o orador. Aqui, nesta parte, abordamos os atributos da mente, do corpo e da voz que devem fornecer a energia para o discurso ou palestra. Em terceiro lugar, h o auditrio, que o alvo das palavras e o rbitro final do sucesso ou do fracasso da mensagem do orador.

CAPTULO 4 Conquistando o Direito de Falar H muitos anos atrs, um doutor em Filosofia e um homem inculto, mas arguto, que passara sua juventude na Marinha Inglesa foram matriculados em um de nossos cursos em Nova York. O diplomado em Filosofia era um professor universitrio, enquanto o ex-marujo era proprietrio de uma pequena empresa de transportes em uma rua secundria. As palavras deste ltimo eram muito mais bem recebidas pela classe do que as do professor. Por qu? O professor empregava um ingls elegante. Era urbano, culto, refinado. Suas palavras eram sempre lgicas e claras. Faltava-lhes, porm, algo essencial solidez. Eram palavras vagas e generalizadas. Jamais ilustrou um de seus pontos com algo de experincia pessoal. O que dizia, normalmente, nada mais era do que uma srie de ideias abstratas, ligadas entre si por dbil fio de lgica. Por outro lado, o proprietrio da pequena empresa de transportes era positivo, concreto, pitoresco. Falava em termos de fatos da vida cotidiana. Apresentava-nos um ponto e logo o apoiava, relatandonos o que Ihe acontecera no decorrer de suas atividades como negociante. Descrevia as pessoas com quem tinha de lidar e suas dores de cabea em se manter em dia com as leis. A virilidade e o frescor de sua fraseologia faziam com que suas palestras fossem altamente Instrutivas e divertidas. Cito este exemplo, no porque seja tpico de professores universitrios ou de homens de empresas de transportes, mas somente porque ele ilustra o poder de atrair ateno exercida pelos detalhes ricos e coloridos de uma palestra. H quatro maneiras de se desenvolver material oratrio capaz de garantir a ateno do auditrio. Se voc leitor, seguir esses quatro

passes na sua preparao, estar no bom caminho no sentido de obter a ansiosa ateno dos seus ouvintes. Primeiro: LIMITE O SEU ASSUNTO Uma vez que tenha selecionado o seu tpico, o primeiro passo delimitar a rea que voc deseja cobrir e manter-se estritamente dentro desses limites. No cometa o erro de tentar cobrir todo o campo. Um jovem tentou falar durante dois minutos sobre o tema "Atenas, desde o ano 500 a.C. at a Guerra da Coria". Completamente intil! Mal tinha ele passado da fundao da cidade quando teve que sentar-se, mais uma vtima da compulso de querer abarcar muito em pouco tempo. Sei que este um exemplo extremo, mas j ouvi milhes de falas menos ambiciosas em escopo e que, no entanto, deixaram de atrair a ateno pela mesma razo abrangiam demasiados pontos. Por qu? Porque impossvel para a mente atentar para uma montona srie de pontos concretos. Se suas palavras soaram como as do Almanaque Mundial, voc no ser capaz de prender por muito tempo a ateno. Tome um assunto simples, como uma viagem ao Parque Nacional de Yellowstone. Em sua ansiedade por nada deixar de fora, a maioria das pessoas ter algo a dizer sobre todas as vistas panormicas do Parque. O auditrio ser levado de um ponto a outro com estonteante velocidade. No final, tudo o que ficar como lembrana um borro de quedasd'gua, montanhas e giseres. Deixaria muito mais recordaes uma palestra em que o orador se limitasse a um aspecto do Parque, como por exemplo a vida silvestre ou as fontes de gua quente. Haveria, ento tempo para desenvolver o tipo de detalhes pictricos que fariam com que o Parque Yellowstone ganhasse vida, em todo o seu colorido rico e variado.

Isso verdadeiro para qualquer assunto, seja ele vendas, feitura de tortas, iseno de impostos ou msseis balsticos. preciso que voc, leitor, antes de comear, limite e selecione o seu assunto, comprimindo-o dentro de uma rea que preencha o tempo que voc tem a disposio. Em uma palestra curta, de menos de cinco minutos de durao, tudo que voc pode esperar levar a termo um ou dois pontos. Se a durao for mais longa, at uns trinta minutos, poucos oradores obtero xito se procurarem cobrir mais de quatro ou cinco ideias principais. Segundo: DESENVOLVA O PODER DE RESERVA mais fcil pronunciar uma palestra que deslize pela superfcie do que aprofundar-se nos fatos. No entanto, quando voc escolhe o caminho fcil, leitor, pouca ou nenhuma impresso causar no auditrio. Depois de voc ter comprimido o seu assunto, o passo seguinte perguntar a si mesmo que questes aprofundaro sua compreenso e o prepararo para falar com autoridade sobre o tpico por voc escolhido. "Por que acredito nisto? Quando vi este ponto exemplificado na vida real? O que, exatamente, estou procurando provar? Como, precisamente, aconteceu?" Questes como essas exigem respostas que lhe daro poder de reserva, o poder que faz com que as pessoas permaneam sentadas e prestem ateno. Dizia-se de Luther Burbank, o mago da botnica, que ele produzia um milho de espcimes de plantas para encontrar um ou dois exemplares da mais alta qualidade. Com uma fala se d a mesma coisa. Rena uma centena de pensamentos relacionados com o seu tema e desfaa-se em seguida de noventa.

"Sempre procuro reunir dez vezes mais informaes do que as que vou utilizar, de algumas feitas cem vezes mais", declarou John Gunther no h muito tempo. O autor dos livros Inside, de grande vendagem, estava-se referindo ao modo pelo qual se preparava para escrever um livro ou proferir uma palestra. Em certa ocasio, seus atos comprovaram suas palavras. Em 1956, ele estava trabalhando em uma srie de artigos sobre hospitais para doentes mentais. Para isso visitou instituies, conversou com supervisores, enfermeiros e pacientes. Um amigo meu se encontrava com ele, prestando-lhe ligeira assistncia na pesquisa, e me disse que eles devem ter percorrido quilmetros sem conta subindo e descendo escadas, ao longo dos corredores, de pavilho em pavilho, dia aps dia. O Sr. Gunther tomava anotaes. De volta a seu gabinete, manuseava relatrios dos governos estaduais, do governo federal e de hospitais particulares e resmas de estatsticas de comits. "No final", disse-me o meu amigo, "ele escreveu quatro artigos curtos, suficientemente simples e ilustrados para se constiturem em palestras agradveis. O papel em que os artigos foram escritos pesava, talvez, alguns gramas. As cadernetas de anotaes e tudo mais que Gunther usou como base para os poucos gramas do produto devem ter pesado uns dez quilos". O Sr. Gunther sabia que estava lidando em terreno aurfero, de explorao lucrativa. Sabia que no poderia desprezar coisa alguma. Conhecedor dessa espcie de coisas, nela empenhava o seu crebro e colhia as pepitas de ouro. Um mdico, meu amigo declarou: "Posso-lhe ensinar, em dez minutos, como extrair um apndice. Mas ser-me-o precisos quatro anos para lhe ensinar o que fazer, se alguma coisa sair errada". Com

a oratria se d a mesma coisa. Prepare-se, sempre, para fazer face a qualquer emergncia, tal como uma mudana de nfase devido as observaes de um orador precedente, ou uma pergunta bem dirigida feita por algum do auditrio no perodo de debate que se seguir a sua fala. Voc, tambm, pode adquirir poder de reserva pela seleo do seu tpico o mais cedo possvel. No v adiando a escolha at um dia ou dois antes daquele em que deve falar. Se voc se decidir sobre o tpico com antecedncia, gozar da inestimvel vantagem de ter o seu subconsciente trabalhando para voc. Nos mementos ociosos do dia, quando no estiver trabalhando, explore o seu assunto, refine as ideias que voc quer transmitir ao seu auditrio. O tempo normalmente gasto em devaneios quando voc est voltando para casa em seu automvel, esperando um nibus ou viajando no metr, pode ser devotado a meditao sobre o tema de sua fala. durante esse perodo de incubao que surgiro clares interiores, juntamente por ter voc escolhido o seu tpico com bastante antecedncia e estar o seu subconsciente trabalhando nele. Norman Thomas, orador soberbo, que tem conquistado a respeitosa ateno de auditrios bastante opostos aos seus pontos de vista polticos, afirmou: "Se deseja que um discurso tenha alguma importncia, o orador deve viver com o tema ou com a mensagem, virando-o e revirando-o em seu crebro. Ele ficar surpreendido com as inmeras ilustraes teis ou formas de apresentar seu tema que Ihe ocorrero enquanto caminha por uma rua, l um jornal ou se apronta para ir para a cama, ou quando se levanta pela manh. Uma fala medocre , muitas vezes, meramente o inevitvel e apropriado reflexo de um pensamento medocre e a consequncia de um conhecimento imperfeito do assunto em tela". Enquanto voc se encontrar envolvido nesse processo, sentir uma forte tentao de escrever sua palestra, palavra por palavra. Procure

no faz-lo, pois, uma vez que voc tenha estabelecido um roteiro, provavelmente se sentir satisfeito com ele e poder parar de lhe dedicar mais algum pensamento construtivo. Alm disso, h o perigo de decorar o que escreveu. Mark Twain tinha algo a dizer a respeito de memorizao: "Coisas escritas no so para serem ditas; sua forma literria; so duras e inflexveis e no emprestam a si mesmas um efeito feliz ao serem proferidas com a lngua. Ainda que sua finalidade seja unicamente divertir e no instruir, elas tero que ser engatilhadas, repartidas, postas sob a forma coloquial e transportadas para o estilo comum de uma fala espontnea; de outro modo, as palavras maaro o auditrio, em lugar de diverti-lo". Charles P. Kettering, cujo gnio inventivo produziu as centelhas do crescimento da General Motors, foi um dos mais renomados e vigorosos oradores da Amrica. Perguntado se costumava escrever tudo ou parte do que dizia, respondeu: "Acredito que o que tenho a dizer seja por demais importante para ser escrito no papel. Prefiro gravar na mente de meus ouvintes e em suas emoes, com todo o peso do meu ser. No pode existir uma folha de papel entre mim e aqueles a quem quero impressionar". Terceiro: INTERCALE NO QUE DIZ ILUSTRAES E EXEMPLOS Em seu livro, Art of Readable Writing, Rudolf Flesch inicia um dos captulos dizendo: "Somente histrias so realmente legveis". Em seguida, ele mostra que esse princpio seguido pelo Time e pelo Reader's Digest. Quase todos os artigos nessas duas publicaes de alta tiragem ou so escritos como meras narrativas ou so generosamente entremeados com ilustraes. No se pode negar o poder de uma histria em prender a ateno ao falar perante grupos ou ao escrever para revistas. Norman Vicent Peale, cujos sermes tm sido ouvidos por milhes de pessoas atravs do rdio e da televiso, diz que a sua forma favorita de material de apoio em uma palestra a ilustrao ou o

exemplo. Uma vez, ele declarou a um entrevistador do Quarterly Journal of Speech que "o exemplo verdadeiro o melhor mtodo que conheo de tornar uma ideia clara, interessante e persuasiva. Usualmente lano mo de vrios exemplos em apoio dos pontos principais". Os leitores de meus livros logo se apercebem de como utilizo ilustraes como meio de demonstrar os principais pontos de minhas mensagens. As regras contidas no livro "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas" podem ser arroladas em uma pgina e meia. As outras duzentas e trinta pginas do livro esto cheias de histrias e ilustraes para ressaltar como outras pessoas empregaram essas tcnicas com efeito completo. Como podemos adquirir essa importante tcnica de lanar mo de material ilustrativo? H cinco maneiras de consegui-lo: Humanize, Personalize, Especifique, Dramatize e Visualize. HUMANIZE SUAS PALAVRAS Pedi, uma vez, a um grupo de homens de negcio americanos, em Paris, que falassem sobre "Como Obter xito". Quase todos eles se limitaram a arrolar um punhado de qualidades abstratas e a dar opinies sobre o valor do trabalho duro, persistente e ambicioso. Interrompi a classe e Ihes disse algo mais ou menos como isto: "No queremos receber lies. Ningum gosta disso. Lembrem-se, os senhores devem estar proporcionando entretenimento; do contrrio, no prestaremos qualquer ateno ao que quer que estejam dizendo. Lembrem-se tambm de que uma das mais interessantes coisas do mundo uma amizade sublimada. Assim, contem-nos as histrias de dois homens que tenham conhecido. Digam-nos por que

um deles obteve xito e o outro no. Escutaremos satisfeitos e lembrem-se possivelmente lucraremos com o que vamos ouvir". Naquele curso havia um certo senhor que, invariavelmente, achava difcil interessar-se ou interessar seu auditrio. Nessa noite, porm, tocado pela sugesto de interesse humano, ele nos falou a respeito de dois de seus colegas de universidade. Um deles era to conservador que havia comprado camisas em diferentes lojas da cidade, feito grficos mostrando quais se lavavam melhor, duravam mais e prestavam mais servios por dlar investido. Sua mente s racionava com centavos de dlar; ainda assim, ao diplomar-se em uma escola de engenharia tinha a seu prprio respeito uma opinio to elevada que no queria comear a galgar sua carreira vindo de baixo, como estava acontecendo com os outros diplomados. Ainda por ocasio da terceira reunio de formatura da turma, ele estava fazendo quadros de suas camisas, enquanto aguardava que alguma coisa extraordinria aparecesse em seu caminho. Essa coisa nunca apareceu. Um quarto de sculo se passou desde ento e esse homem, insatisfeito e amargurado na vida, mantm ainda uma posio sem importncia. O orador, ento, comparou com esse fracasso a histria de um de seus colegas que ultrapassou todas as expectativas. Tratava-se de uma pessoa muito socivel. Todo mundo gostava dele. Embora tivesse a ambio de vir a realizar grandes coisas mais tarde, comeou a vida como projetista. Estava, porm, atento s oportunidades. Estavam, ento, sendo feitos os planos para a Feira Mundial de Nova York. Ele sabia que l precisariam de talentos como engenheiros e, assim, demitiu-se de seu emprego em Filadlfia e se deslocou para Nova York. Ali formou uma sociedade e se lanou imediatamente no negcio de construes. Prestaram servios considerveis a companhia telefnica e, finalmente, esse engenheiro foi admitido nessa empresa com um grande salrio.

Registrei aqui, apenas, um mero esboo do que o orador disse. Ele fez sua palestra tornar-se interessante e ilustrada com uma vintena de detalhes divertidos e de interesse humano. Falou durante muito tempo esse homem que, normalmente, no podia encontrar material para preencher uma fala de trs minutos e ficou surpreendido ao saber, quando parou, que havia ocupado a tribuna, nessa ocasio, durante dez minutos. O que dissera tinha sido to interessante que pareceu curto para todo mundo. Foi, de fato, o seu primeiro triunfo. Quase todas as pessoas podem beneficiar-se desse incidente. A fala mdia conteria muito mais apelo se fosse rica de casos de interesse humano. O orador deveria tentar o destaque de apenas alguns pontos e ilustr-los com casos completos. Tal mtodo de montagem de um discurso ou palestra dificilmente falha em atrair e prender a ateno. claro, leitor, que a fonte mais rica de material de interesse humano o seu prprio passado. No hesite em nos falar sobre as suas experincias, temeroso de que no deva falar sobre a sua prpria pessoa. O auditrio s objeta a ouvir uma pessoa falar de si mesma quando ela o faz de forma egostica e ofensiva. Nos demais casos, os auditrios se mostram tremendamente interessados em ouvir os casos pessoais contados pelos oradores. Os exemplos pessoais so a maneira mais segura de prender a ateno; no os despreze. PERSONALIZE SUAS PALAVRAS PELO EMPREGO DE NOMES Positivamente, quando voc contar casos que envolvem outras pessoas, cite-lhes os nomes, ou, caso deseje proteger-lhes as identidades, empregue nomes fictcios. Mesmo nomes comuns e

impessoais como "Sr. Smith" ou "Joe Brown" so muito mais descritivos do que "esse homem" ou "uma pessoa". O rtulo identifica e individualiza. Rudolf Flesch ressalta: "Nada empresta mais realismo a um caso do que nomes; nada to irrealstico como o anonimato. Imaginem uma histria cujo heri no tenha nome". Se sua fala for plena de nome e de pronomes pessoais, pode ter certeza de que obter a ateno do auditrio, pois voc estar utilizando do ingrediente que no tem preo o interesse humano. SEJA ESPECFICO: COMPLETE SUA FALA COM DETALHES A esta altura, voc, leitor, poder dizer: "Isso muito bom, mas como posso ter a certeza de que estou intercalando em minha fala detalhes suficiente?" H um teste para esse fim. Use uma frmula simples, de cinco perguntas, empregada por todos os reprteres ao escreverem um artigo novo: Quando? Onde? Quem? O que? Por qu? Segundo essa frmula, os seus exemplos tero cor e vida. Permitam-me que ilustre este conselho com um exemplo, de minha prpria autoria, publicado no Reader's Digest. Aps terminar a universidade, passei dois anos viajando pelo Dakota do Sul, como caixeiro-viajante da Armour. Percorria meu territrio viajando em trens de carga. Um dia, tive que permanecer em Redfield, naquele mesmo Estado, durante duas horas, a fim de me utilizar de um trem que ia para o Sul. Como a cidade de Redfield no estava includa em meu territrio, eu no podia usar o tempo disponvel para efetuar vendas. Dentro de um ano eu deveria ir para Nova York, a fim de estudar na Academia Americana de Artes Dramticas, e decidi utilizar o tempo de folga para praticar como orador. Vagando pelo ptio da ferrovia, comecei a ensaiar uma cena do Macbeth. Erguendo os braos, exclamei dramaticamente: "Ser uma adaga o que vejo na minha frente, com o punho voltado para

minha mo? Oh, deixem-me empunh-la; ela no minha, mas vejolhe o ao". "Ainda me sentia imerso nesta cena quando quatro policiais saltaram em cima de mim e me perguntaram por que eu estava assustando mulheres. Eu no poderia ter ficado mais surpreendido se eles me tivessem acusado de estar roubando um trem. Os policiais me disseram que uma dona de casa tinha-me observado por trs da janela de sua cozinha, a uns cem metros de distncia. Ela nunca vira tanta movimentao. Por isso chamara a polcia que, ao se aproximar, ouviu minhas palavras a respeito da adaga. "Informei-os de que me encontrava "praticando Shakespeare", mas, antes de me soltarem, foi necessrio que eu lhes apresentasse meu talo de pedidos da Armour." Notem que essa anedota responde as perguntas a que me refiro acima. claro que excesso de detalhes pior do que nenhum detalhe. Todos ns nos aborrecemos com descries interminveis de detalhes superficiais e irrelevantes. Observe como, no incidente em que quase fui preso em uma cidade da Dakota do Sul, h uma resposta breve e concisa a cada uma das cinco perguntas da frmula. Se voc, a sua fala, adicionar detalhes em demasia, seu auditrio riscar suas observaes, recusando-se a lhe emprestar sua completa ateno. E, para quem fala, nada h de mais severo do que a falta de ateno. DRAMATIZE SUA FALA PELO EMPREGO DO DILOGO

Suponhamos que voc, leitor, deseje ilustrar como conseguiu acalmar um irado fregus, valendo-se de uma das regras das relaes humanas. Voc poder comear como se segue: "Outro dia um homem entrou em meu escritrio. Ele estava muito zangado porque o aparelho que havia adquirido para sua casa na semana anterior no estava funcionando apropriadamente. Disse-lhe que faramos tudo que estivesse em nossas mos para remediar a situao. No durou muito tempo sua zanga, e ele pareceu satisfeito em saber que tnhamos a inteno de acertar as coisas da melhor maneira". Essa ilustrao tem uma virtude bastante especfica; mas faltam-lhe nomes, detalhes especficos e, acima de tudo, o dilogo real que daria vida ao incidente. Vejamos como fica se Ihe adicionarmos essas qualidades. "Na ltima quinta-feira, a porta de meu escritrio se abriu e, levantando os olhos, deparei-me com Charles Blexam, um de meus fregueses assduos. Nem tive tempo de lhe oferecer uma cadeira. "Ed, o fim da picada", disse ele. Pode mandar agora mesmo um caminho l a minha casa e tirar de meu poro aquela mquina de lavar roupa." "Perguntei-lhe o que havia. Ele respondeu excitadamente: " Ela no funciona. As roupas se enredam todas e minha mulher encheu com ela. "Pedi-Ihe que se sentasse e explicasse tudo com mais detalhes. " No tenho tempo para sentar-me disse ele. Estou atrasado para o meu emprego e gostaria que jamais tivesse vindo at aqui para comprar um aparelho desses, em primeiro lugar. Acredite-me,

nunca mais voltarei. Nessa altura deu um murro na mesa, derrubando o retrato de minha mulher. "Escute aqui, Charley, disse-lhe eu, se voc se sentar e me disser tudo o que est acontecendo, prometo-lhe que farei o que estiver a meu alcance. "Com isso ele sentou-se e discutimos calmamente o assunto." Nem sempre possvel intercalar um dilogo em sua fala, mas voc deve dramatizar o incidente para o ouvinte. Se quem fala tem qualidades de imitao e pode reproduzir o tom original das vozes, o dilogo impressiona mais. O dilogo, alm disso, d a suas palavras a aura da autenticidade da conversao de todos os dias, e faz com que voc se apresente como uma pessoa real, falando em uma mesa de jantar e no como um pedante representando um papel perante uma sociedade esclarecida ou um orador declamando para um microfone. VISUALIZE, DEMONSTRANDO SOBRE O QUE EST FALANDO Os psiclogos nos dizem que mais de oitenta e cinco por cento de nossos conhecimentos nos chegam atravs de impresses visuais. Sem dvida, isso explica a enorme influncia da televiso como meio de propaganda e como meio de diverso. O falar em pblico, tambm, tanto uma arte visual quanto auditiva. Uma das melhores maneiras de enriquecer uma palestra com detalhes incorporar nela demonstraes visuais. Voc poder passar horas a me explicar como manejar um taco de golfe e deixarme entediado. Mas ponha-se de p e me mostre como faz ao impulsionar uma bola com o taco e serei todo olhos e ouvidos. Do mesmo modo, se voc empregar os braos e os ombros para me

descrever as manobras errticas de um avio, estarei muito mais atento no resultado final do seu relato. Lembro-me de uma palestra apresentada em uma classe industrial, que foi uma obra-prima de detalhe visual. O orador estava, com naturalidade, fazendo uma crtica divertida de inspetores e da eficincia dos peritos. Sua mmica, reproduzindo os gestos e os trejeitos desses cavalheiros, enquanto examinavam uma mquina quebrada, era mais engraada do que qualquer outra coisa que eu j tivesse visto na televiso. O que mais, os detalhes visuais tornou aquela palestra memorvel eu, por exemplo, jamais me esquecerei e tenho a certeza de que os outros membros daquela classe ainda falam a seu respeito. uma boa ideia, leitor, perguntar a voc mesmo: "Como posso introduzir em minha palestra alguns detalhes visuais?" Passe, ento, as demonstraes, pois, como observavam os antigos chineses, um quadro vale por dez mil palavras. Quarto: USE PALAVRAS CONCRETAS E FAMILIARES QUE CRIEM QUADROS No processo de atrair e de prender a ateno, finalidade primeira de todos os oradores, h uma ajuda, uma tcnica, que da maior importncia. O orador mdio no parece aperceber-se de sua existncia. Provavelmente ele jamais pensou a esse respeito. Refirome ao processo de empregar palavras que criam quadros. O orador que se ouve com facilidade o que faz com que imagens flutuem ante os nossos olhos. Os que empregam smbolos descoloridos, lugares-comuns e conceitos enevoados levam o auditrio ao cochilo.

Quadros, quadros, quadros. Eles so to livres como o ar que respiramos. Intercalando-os em suas palestras e em suas conversaes, voc divertir mais e ser mais influente. Herbert Spencer, em seu famoso ensaio sobre "A Filosofia do Estilo", destacou, h muito tempo, a superioridade dos termos que produzem quadros brilhantes: "No pensamos em generalidade, mas em particularidades... Devemos evitar sentenas tais como: A severidade dos artigos do cdigo penal de uma nao est em relao direta com os hbitos, costumes e diverses dessa nao! "Em lugar de sentenas como esta, devemos escrever: Os homens sero punidos pela fora, pelo fogo ou pela tortura na relao direta de seu deleite com batalhas, touradas e combates de gladiadores. Frases que formam quadros enchem as pginas da Bblia e das obras de Shakespeare, como abelhas em torno de um alambique de cidra. Por exemplo, um escritor de lugares-comuns teria dito que certa coisa seria "suprflua", procurando melhorar o perfeito. Como Shakespeare expressaria o mesmo pensamento? Com uma frase descritiva que se tornou imortal: "Dourar o ouro polido, colorir o lrio, perfumar a violeta." Voc jamais se deteve para observar que os provrbios que passam de gerao a gerao so, quase todos eles, ditados verbais? "Mais vale um pssaro na mo do que dois voando". "Podemos levar um cavalo at o bebedouro, mas no podemos obrig-lo a beber". Do mesmo modo, voc encontrar esse mesmo elemento o quadro em quase todas as comparaes que ter vivido durante sculos e se

tornaram encanecidas pelo uso "Sabido como uma raposa", "Escuro como a noite", "Duro como uma pedra." Lincoln, continuamente, empregava terminologia visual. Quando se aborrecia com os extensos, complicados e burocrticos relatrios que vinham ter a sua mesa, na Casa Branca, a eles objetava, no com uma fraseologia descolorida, mas com uma frase pictrica, quase impossvel de ser esquecida. "Quando mando um homem comprar um cavalo", disse ele, "no quero que ele me diga quantos pelos o cavalo tem na cauda. Quero, apenas, saber suas caractersticas." Faa com que os seus apelos vista sejam definidos e especficos. Pinte quadros mentais que se destaquem to distinta e claramente como a galhada de um veado contra o pr do sol. Por exemplo, a palavra "co" apresenta um quadro mais ou menos definido desse animal talvez um cocker spaniel, um terrier escocs, um S. Bernardo, ou um lulu da Pomernia. Observe que imagem bastante diferente salta diante de seus olhos quando um orador fala em "buldogue" o termo menos amplo. Um "buldogue malhado" no forma um quadro ainda mais explcito? No mais claro referir-se a "um pnei Shetland negro" do que a "um cavalo"? Um galo garnis branco, com uma perna quebrada, no apresenta um quadro mais claro e mais definido do que, meramente, a palavra "ave"? Em The Elements of Style, William Strucke Jr. afirma: "Todos aqueles que estudaram a arte de escrever esto de acordo em um ponto, a saber: a maneira mais segura de despertar e prender a ateno do leitor ser especfico, definido, concreto. Os maiores escritores Homero, Dante, Shakespeare impressionam grandemente porque tratam de particulares e relatam os detalhes que verdadeiramente importam. Suas, palavras formam quadros". Isso to verdadeiro ao falar como ao escrever.

Uma ocasio, h muitos anos, dediquei uma das sesses de meu curso de oratria a uma experincia do estilo concreto. Adotamos uma regra segundo a qual, em cada sentena, o orador devia inserir um fato ou um nome prprio, um nmero ou uma data. Os resultados foram revolucionrios. Os membros da classe instituram um jogo de apanharem-se uns aos outros em generalidades; no se passou muito tempo antes que estivessem empregando, no a terminologia enevoada que paira sobre as cabeas de um auditrio, mas a linguagem vigorosa e direta do homem das ruas. "Um estilo abstrato", observou o filsofo francs Alain, " sempre mau. Suas frases devem ser cheias de pedras, metais, mesas, cadeiras, animais, homens e mulheres." Isso tambm e vlido para a conversao de todos os dias. De fato tudo o que foi dito neste captulo a respeito do uso de detalhes em palestras perante grupos se aplica a conversao em geral. o detalhe que deflagra a conversao. Qualquer pessoa que pretenda conversar, convencendo e influenciando, pode tirar proveito de seguir o que contm este captulo. Os vendedores descobriro, tambm, a magia dos detalhes quando aplicados a suas propostas. As pessoas em cargos executivos, donas de casa e professores verificaro que o emprego de detalhes reais e concretos ajudar muito no ensino e na prestao de informaes, melhorando-os grandemente. CAPTULO 5 Vitalizando a Palestra Logo depois da Primeira Guerra Mundial eu me encontrava em Londres, trabalhando com Lowell Thomas, que vinha apresentando uma srie de brilhantes palestras sobre Allenby e Lawrence da Arbia a casas lotadas. Um domingo, entrei ao acaso no Hyde Park, dirigindo-me at o local prximo entrada do Marble Arch, onde

oradores de todos os credos, cores e convices polticas e religiosas podem verbalizar suas opinies sem a interferncia da Lei. Durante um momento escutei um catlico explicando a doutrina de infalibilidade do Papa; em seguida, desloquei-me para as proximidades de uma outra multido, atenta ao que um socialista tinha a dizer sobre Karl Marx. Encaminhei-me para um terceiro orador, que dava as razes pelas quais era justo e apropriado que um homem tivesse quatro esposas! Afastei-me, em seguida, e me voltei para olhar para os trs grupos. Voc acreditaria que o homem que falava sobre poligamia era o que tinha menor nmero de ouvintes?! Apenas um punhado de pessoas o escutava. A cada minuto aumentava o nmero dos que cercavam os outros dois oradores. Perguntei-me a mim mesmo por que assim seria. Seria a disparidade dos tpicos? No creio que fosse essa a causa. A explicao, percebi enquanto observava, devia ser buscada nos prprios oradores. O sujeito que falava sobre as vantagens de ter quatro mulheres no parecia estar interessado, ele prprio, em ter quatro esposas. Os outros dois oradores, no entanto, falando sobre pontos de vista quase diametralmente opostos, sentiam-se envolvidos em seus temas. Falavam com vida e com alma. Seus braos se moviam, em gestos apaixonados. Suas vozes vibravam de convico. Eles irradiavam sinceridade e animao. Vitalidade, vivacidade, entusiasmo so as primeiras qualidades que sempre considerei essenciais em um orador. Os ouvintes se renem em torno de um orador enrgico como perus selvagens em um campo de trigo no outono. Como pode voc, leitor, adquirir essa capacidade de falar de modo vital que prender a ateno de seu auditrio? Neste captulo, darlhe-ei trs maneiras mpares de ajud-lo a emprestar entusiasmo e excitao s suas palavras.

Primeiro: ESCOLHA ASSUNTOS QUE VOC ENCARE COM SERIEDADE No Captulo 3 foi ressaltada a importncia de que voc sinta profundamente o seu tema. A no ser que esteja emocionalmente envolvido no tema-base que escolheu, voc no poder esperar que o seu auditrio acredite em sua mensagem, obviamente, se voc escolhe um tema que lhe seja empolgante devido a sua longa experincia a esse respeito, tal como um passatempo predileto ou uma diverso favorita, ou devido a uma profunda meditao ou preocupao pessoal com tal assunto (por exemplo, a necessidade de melhores escolas em sua comunidade), no lhe ser difcil falar apaixonadamente. O poder persuasivo da sinceridade nunca me foi melhor demonstrado do que em uma palestra proferida perante uma de minhas classes na cidade de Nova York, h mais de duas dcadas. J ouvi inmeras palestras persuasivas, mas essa, a que darei o nome de Caso do Capim dos Campos contra as Cinzas da Nogueira, se projeta como o tipo do triunfo da sinceridade sobre o lugar-comum. Um vendedor muito conceituado de uma das organizaes de vendas mais conhecidas da cidade fez a absurda declarao de que tinha sido capaz de fazer nascer determinada espcie de capim sem o auxlio de sementes ou de razes. De acordo com o que contava, ele havia espargido cinzas de nogueira sobre terreno recentemente arado. Pronto! O capim tinha aparecido! Em sua opinio, as cinzas de nogueira, e somente elas, eram as responsveis pelo surgimento do capim. Comentando sua palestra, fiz-lhe ver delicadamente que, se verdadeira, sua descoberta fa-lo-ia milionrio, pois aquela determinada espcie de capim valia vrios dlares por alqueire. Disse-lhe, tambm, que ele se tornaria famoso como o maior cientista de toda a histria. Informei-o de que homem algum, vivo ou

j falecido, jamais tinha sido capaz de realizar o milagre que ele alegava ter realizado; homem algum jamais tinha sido capaz de produzir vida partindo de matria inerte. Falei-lhe calmamente, pois julguei que o seu erro era to palpvel, to absurdo, que eu no necessitava de dar nfase refutao. Depois que terminei, alguns membros do curso viram a tolice de sua afirmativa; ele, no entanto, no o percebeu, por um instante sequer. Estava sendo sincero naquilo que afirmava, profundamente sincero. Ps-se de p e me garantiu que no estava errado. No estava expondo teorias, protestou, mas experincia pessoal. Ele sabia o que estava dizendo. O homem continuava a falar aumentando suas primeiras observaes, dando mais informaes, acumulando outras provas, a sinceridade e a honestidade saltando de sua boca. Tornei a esclarec-lo de que no havia a mais remota esperana no mundo de que ele estivesse certo ou mesmo quase certo, ou ainda, a menos de mil quilmetros de distncia da verdade. Ps-se de p novamente, oferecendo-se para apostar cinco dlares comigo e que o Departamento de Agricultura decidiria a questo. Sabe o que aconteceu, leitor? Vrios membros da classe puseramse de seu lado. Muitos outros comeavam a ter dvidas. Se houvssemos feito uma votao, tenho a certeza de que mais da metade dos comerciantes que se encontravam naquela sala no estaria do meu lado. Perguntei-lhes o que os tinha feito abalar-se de sua posio inicial. Um aps outro declararam ter sido a sinceridade do orador e sua convico, to energicamente afirmada, que os fizera comear a duvidar da opinio que estava de acordo com o senso comum. Bem, em face daquela demonstrao de incredulidade, tive que escrever para o Departamento de Agricultura. Estava encabulado,

confessei em minha carta, em fazer-lhes to absurda pergunta. Responderam-me, claro, que era impossvel obter-se capim daquela qualidade ou qualquer outra coisa viva, das cinzas de nogueira, e acrescentaram ter recebido uma outra carta de Nova York fazendo a mesma indagao. O vendedor estava to certo de sua posio que, ele tambm, se sentou e escreveu uma carta! Este incidente me deu uma lio que jamais esquecerei. Se a pessoa que fala acredita em uma coisa com sinceridade bastante e a ela se refere com sinceridade bastante, conseguir aderentes sua causa, ainda que afirme ser capaz de produzir capim partindo das cinzas de nogueira. Quo mais compulsivas seriam as nossas convices se elas se pusessem ao lado do senso comum e da verdade. Quase todos os oradores se preocupam em saber se o tpico por eles escolhidos ir interessar o seu auditrio. H apenas uma forma de saber-se se isso ocorrer: atice os fogos de seu entusiasmo sobre o assunto e voc no ter dificuldades em prender o interesse de um grupo de pessoas. H pouco tempo ouvi um homem, em uma de nossas classes de Baltimore, alertar o auditrio no sentido de que, se os mtodos atuais de pescar o peixe-roca na Baa de Chesapeake continuassem, a espcie viria a extinguir-se. E isso aconteceria dentro de pouqussimos anos! Ele estava sendo sincero a respeito do que dizia. Era algo importante. De fato, estava sendo sincero a respeito do que dizia. Tudo sobre aquele assunto e suas maneiras o demonstravam. Quando ele se ps de p para falar, eu nem imaginava que houvesse peixe com esse nome na Baa de Chesapeake. Acredito que mais da metade do auditrio compartilhasse de minha ignorncia e da minha falta de interesse. No entanto, antes que o homem terminasse de falar, todos ns, com toda a probabilidade, estaramos prontos para

assinar uma petio a ser dirigida ao Legislativo a fim de que o peixeroca fosse protegido pela lei. Richard Washburn Child, ex-embaixador americano na Itlia, foi uma ocasio inquerido sobre seu sucesso como escritor interessante. Respondeu: "Tenho tanto entusiasmo pela vida que no me posso conservar parado. Tenho que dizer a todo mundo aquilo que sinto". Ningum pode deixar de se empolgar por um escritor ou um orador desse tipo. Fui, uma ocasio, ouvir um conferencista em Londres; depois que ele terminou, um do nosso grupo, o Sr. E.F. Benson, conhecido novelista britnico, observou que havia gostado mais da parte final da palestra do que de seu incio. Quando lhe perguntei por que, replicou: "O prprio conferencista parecia mais interessado na ltima parte, e sempre confio na capacidade do orador em transmitir o entusiasmo e o interesse." Vou citar um certa ilustrao da importncia da escolha dos tpicos. Um senhor, a quem chamaremos de Sr. Flynn, estava matriculado em um de nossos cursos em Washington, D.C. Uma noite, no incio do curso, ele devotou suas palavras a uma descrio da capital dos Estados Unidos. Coligira seus fatos apressada e superficialmente de um panfleto publicado por um jornal local. Seus fatos pareciam secos, desconexos, indigestos. Embora o Sr. Flynn morasse em Washington h muitos anos, no citou qualquer exemplo pessoal pelo fato de gostar da cidade. Limitou-se a recitar uma srie de fatos ridos, e sua fala foi to penosa de ser ouvida pela classe quanto sua agonia em proferi-la.

Uma quinzena mais tarde, aconteceu algo que tocou profundamente o Sr. Flynn: um motorista desconhecido havia abalroado o seu carro novo, que se encontrava estacionado na rua, e tinha fugido sem se indentificar. Foi impossvel para o Sr. Flynn receber o seguro e teve, ele mesmo, que pagar a despesa. Ali estava alguma coisa emanando, fresca, de sua experincia. Sua palestra sobre a cidade de Washington, laboriosamente montada, sentena por sentena, fora penosa para si e para o seu auditrio; no entanto, quando falou sobre o seu carro amassado, suas palavras se inflamaram e fervilharam de vida, como o Vesvio em ao. A mesma turma, que se remexia inquieta em suas cadeiras duas semanas antes, dessa vez recompensou o Sr. Flynn com aplausos calorosos. Como tenho ressaltado repetidamente, voc, leitor, no obter outra coisa seno o xito, se escolher o tpico apropriado. H uma rea de tpicos que se constitui em material inflamvel seguro: fale sobre as suas convices. Por certo voc tem convices fortes sobre alguns aspectos da vida que o cerca. No necessrio que procure em uma superfcie muito extensa esses assuntos; eles se encontram geralmente flor da correnteza de sua conscincia, porque, com freqncia, voc pensa sobre eles. No h muito tempo, uma discusso legislativa sobre a pena capital foi apresentada na televiso. Inmeras testemunhas foram convocadas para darem os seus pontos de vista, de ambos os lados desse controvertido assunto. Uma das testemunhas era um membro da polcia da cidade de Los Angeles, que, evidentemente, havia dedicado muita meditao a esse respeito. Ele tinha convices firmes, baseadas no fato de que onze de seus colegas da polcia haviam sido mortos em luta armada com criminosos. Suas palavras tinham a sinceridade profunda de quem acredita, no fundo do corao, na justia de sua causa. Os maiores apelos, na histria da eloqncia, partiram sempre dos plagos das convices arraigadas e sentimentos profundos de algum. A sinceridade repousa na crena e

crena tanto uma matria de corao e de sentimento caloroso sobre o que voc est dizendo, como do crebro e do raciocnio frio sobre o que voc tem a dizer. "O corao tem razes que a razo desconhece". Em muitas classes tenho tido ocasio de comprovar, inmeras vezes, a arguta sentena de Pascal. Lembro-me de um advogado, em Boston, que tinha o privilgio de uma aparncia imponente e que falava com admirvel fluncia. Ao terminar a sua fala, porm, o que diziam dele era: "Que sujeito elegante!" A impresso que dava era uma impresso superficial, pois, ao que parecia, no havia qualquer sentimento por trs de sua brilhante fachada de palavras. Na mesma turma, havia um corretor de seguros, de aparncia pouco atraente, homem que proferia uma palavra aqui, outra acol, mas que, quando falava, no havia em seus ouvintes qualquer dvida de que sentia cada palavra que dizia. J se passaram quase cem anos do assassinato de Abraham Lincoln, no camarote presidencial do Teatro Ford, em Washington, D. C, mas a profunda sinceridade de suas palavras e de sua vida vive ainda conosco. No que diz respeito ao conhecimento de leis, dezenas de outros homens de sua poca foram-lhe superiores. Faltava-lhe graa, suavidade e polimento. No entanto, a sinceridade e a honestidade de suas palavras em Gettysburg, no Sindicato do Cobre e nos degraus do Capitlio, em Washington, jamais foram ultrapassadas em nossa histria. Voc poder dizer, como disse um homem certa ocasio, que no dispe de convices ou interesses profundos. Sempre me surpreende um pouco com essa declarao, mas eu disse quele homem que se ocupasse e se interessasse em alguma coisa. "O que, por exemplo?", perguntou ele. "Em pombos", disse eu em desespero. "Pombos?", repetiu ele, admirado. "Sim", respondi, "Pombos. V at l, praa, observe-os, alimente-os; leia sobre eles na biblioteca e depois volte aqui e nos fale a respeito". Ele o fez. Quando voltou no

havia como mant-lo quieto. Ps-se a falar sobre pombos com todo o fervor de um criador. Quando procurei interromp-lo, ele estava falando algo sobre quarenta livros sobre pombos, todos os quais tinha lido. Sua palestra foi uma das mais interessantes que j ouvi. Eis aqui uma outra sugesto: aprenda cada vez mais sobre aquilo que voc, leitor, considera hoje um excelente tpico. Quanto mais voc conhecer a respeito de uma determinada coisa, mais sincero e mais entusistico voc se tornar. Percy H. Whitting, autor de Five Great Rules of Selling, aconselha os vendedores a que estejam sempre procurando conhecer melhor o produto que esto vendendo. De acordo com o Sr. Whitting, "quanto mais conhecemos a respeito de um bom produto, mais entusisticos a seu respeito nos tornaremos." Segundo: D VIDA A SEUS SENTIMENTOS A RESPEITO DE SEU TPICO Suponha que voc est contando a seus ouvintes a respeito do policial que o fez parar por estar dirigindo a uma velocidade um pouco superior permitida. Voc poder falar-nos sobre isso com o mesmo desinteresse frio de um observador casual, mas o fato aconteceu com voc e voc tinha certos sentimentos que expressou em linguagem muito precisa. A descrio, por uma terceira pessoa, no causaria muita impresso no auditrio. O que o auditrio quer saber exatamente como voc se sentiu quando o policial destacou o talo de multa. Assim, quanto mais voc procurar reviver a cena que est descrevendo, ou tornar a criar as emoes que sentiu inicialmente, mais vividamente voc se expressar. Uma das razes pelas quais vamos a cinemas e a teatros que desejamos ver e ouvir emoes expressas. Tornamo-nos to temerosos de expressar nossos sentimentos em pblico, que temos

que assistir a um filme ou a uma pea para satisfazermos essa necessidade de expresso emocional. Assim, quando voc, leitor, falar em pblico, ir gerar excitao e interesse no que est dizendo, em relao direta com a quantidade de excitao que pe em suas palavras. No reprima os seus sentimentos sinceros; no represe o seu entusiasmo autntico. Mostre aos seus ouvintes quo ansioso est de falar sobre o seu assunto e prenda a ateno de seu auditrio. Terceiro: AJA COM SINCERIDADE Quando, perante o seu auditrio, voc se encaminhar para falar, faa-o com ar de satisfao e no com o de um homem que galga os degraus de um patbulo. O vigor de seu caminhar pode ser aumentado, o que lhe ser grandemente benfico, dando ao auditrio o sentimento de que voc tem algo sobre que est ansioso por falar. Antes de comear, faa uma inalao profunda. Mantenhase afastado de mveis e da plataforma do orador. Conserve a cabea erguida, com o queixo para cima. Voc est prestes a dizer aos ouvintes algo digno de ser ouvido, e todas as partes de seu corpo devem estar anunciando tal fato de modo inconfundvel e claro. Voc est no comando e, como diria William James, aja como se estivesse de fato no comando. Se fizer um esforo para que sua voz chegue ao fundo da sala, o som o tranqilizar. Se voc comear a fazer gestos de algum tipo, eles o estimularo. Esse princpio de "Aquecimento de nossa reatividade", como o descreve Donald e Eleanor Laird, pode ser aplicado a todas as situaes que exigem alerta mental. Em seu livro Techniques for Efficient Remembering, os Lairds citam o Presidente Theodore Roosevelt como um homem que "atravessou a vida com projeo, vigor, ousadia e entusiasmo, que se tornaram sua marca registrada.

Mostrava-se absorventemente interessado, ou efetivamente fingia estar, em tudo com que se deparava". Teddy Roosevelt era um expoente vivo da filosofia de William James: "Aja com sinceridade e voc se tornar naturalmente sincero em tudo o que faz." Acima de tudo, lembre-se disto: agindo com sinceridade, voc se sentir sincero. CAPTULO 6 Partilhando a Palestra com o Auditrio A famosa palestra de Russel Conwell, "Acres of Dia-monds", foi pronunciada cerca de seis mil vezes. Seria para pensar-se que uma palestra repetida tantas vezes se entranharia tanto no crebro do conferencista que palavra ou tom algum variariam ao serem proferidos. Esse no era o caso. O Dr. Conwell sabia que os auditrios diferem. Ele reconhecia que tinha de fazer cada auditrio sentir que se tratava de uma coisa viva e pessoal criada para aquele auditrio e somente para ele. Como conseguia Conwell obter xito em manter viva esta inter-rela-o entre conferencista, palestra e auditrio, de um compromisso para outro? "Quando visito uma cidade," grande ou pequena", escreveu ele, "procuro chegar l suficientemente cedo para me avistar com o chefe dos correios, com o barbeiro, com o gerente do hotel, com diretores de colgios, alguns sacerdotes, e ento vou s lojas falar com as pessoas, a fim de saber o que existe em sua histria e que oportunidades ali tm. S ento fao minhas palestras, falando com os ouvintes sobre assuntos que se aplicam a eles localmente." O Dr. Conwell estava perfeitamente a par de que a comunicao bem sucedida depende do quanto o orador pode fazer com que suas palavras sejam uma parte de seus ouvintes e estes uma parte de suas palavras. A est por que no se dispe de uma cpia verdadeira de

"Acres of Diamonds", uma das palestras mais populares j proferidas de uma tribuna. Com sua compreenso inteligente da natureza humana e seu laborioso esforo, o Dr. Conwell no proferiu uma mesma palestra duas vezes, conquanto cerca de seis mil vezes se tivesse dirigido a diferentes auditrios sobre o mesmo assunto. Voc, leitor, poder beneficiar-se deste exemplo, assegurando-se de que suas palavras sejam sempre preparadas tendo em mente diferentes auditrios. A seguir, apresentaremos certas regras simples que o ajudaro a formar um intenso sentimento de harmonia com os seus ouvintes. Primeiro: FALE TENDO EM VISTA OS INTERESSES DE SEUS OUVINTES Era isso exatamente o que fazia o Dr. Conwell. Ele fazia questo de intercalar em sua palestra inmeros exemplos e aluses locais. Seus ouvintes mostravam-se atentos porque suas palavras diziam respeito a seus interesses e a seus problemas. Este elo com aquilo que mais interessa aos seus ouvintes, isto , com eles mesmos, assegurar a ateno e garantir que as linhas de comunicaes se mantero abertas. Eric Johnson, ex-presidente da Cmara de Comrcio dos Estados Unidos e atual presidente da Associao de Filmes Cinematogrficos, usa esta tcnica em quase todas as palestras que profere. Observem quo engenhosamente ele lanou mo dos interesses locais no incio de um discurso na Universidade Oklahoma: "Vocs, de Oklahoma, conhecem os contadores de boatos capazes de arrepiar os cabelos. No lhes ser preciso recuar muito no tempo para lembrarem-se de que eles estavam riscando Oklahoma dos mapas, como um risco sem esperanas para sempre. "De fato, na dcada dos 30, todos os corvos do desespero aconselhavam os urubus a que

contornassem Oklahoma, a no ser que* pudessem levar consigo suas prprias reaes. "Para eles, Oklahoma estava destinada a ser para sempre, no futuro, um novo deserto americano. Nada tornaria a florescer diziam. No entanto, na dcada seguinte, a de 40, Oklahoma era como um jardim um brinde da Broadway. De fato, mais uma vez, havia "os trigais ondulantes, de cheiro adocicado, quando perpassados pelo vento aps as chuvas". "Em uma curta dcada, todo o depsito de p estava revestido de talos de milho, to altos como os olhos de um elefante. "Havia aqui um rendimento pago f... e ao risco calculado... "No entanto, sempre possvel olhar nossa prpria poca em melhor perspectiva contra o pano de fundo do passado. "Por isso, fui procurar nas pginas do Daily Oklahoma o que havia sobre a primavera de 1901, ao me preparar para esta minha visita. Queria ter uma amostra do sabor da vida aqui neste territrio, h cinquenta anos atrs. "E o que descobri? "Descobri grande nfase sobre o futuro de Oklahoma. A esperana era o incentivo."

Eis a um excelente exemplo de como falar em termos do interesse do auditrio. Eric Johnson citou exemplos calculados tirados dos quintais dos prprios ouvintes. F-los sentir que suas palavras no eram uma cpia mimeografada eram algo renovado para eles. Auditrio algum pode desviar sua ateno de um orador que fale sobre os seus interesses. Pergunte a si mesmo, leitor, como o seu assunto ajudar os seus ouvintes a resolver-lhes os problemas e a alcanar-lhes os objetivos. Em seguida, mostre-lhes que est agindo dessa maneira e obter sua completa ateno. Se voc for um contador e comear suas palavras dizendo algo como "Vou mostrar-lhes como economizar de cinqenta a cem dlares em seu imposto sobre a renda", ou, se for advogado e disser a seus ouvintes como se faz um testamento, por certo atrair a ateno de seu auditrio. Com toda a certeza existe algum tpico em seu fundo especial de conhecimento que pode ser de real auxlio para os membros de seu auditrio. Quando lhe perguntaram o que interessa s pessoas, Lord Northcliffe, o William Randolph Hearst do jornalismo britnico, respondeu: "Elas mesmas". Com essa simples verdade ele construiu um imprio jornalstico. Em Mind in the Making, James" Harvey Robinson descreve o devaneio como "o tipo espontneo e favorito de raciocnio". Ele diz que, no devaneio, permitimos que as idias sigam o seu prprio curso, curso que determinado por nossas esperanas e temores, nosso desejo espontneo, sua realizao ou frustrao; pelo que gostamos e pelo que no gostamos, por nossos amores, nossos dios e nossos ressentimentos. No h nada to interessante para ns como ns mesmos.

Harold Dwight, de Filadlfia, pronunciou um discurso extraordinariamente bem sucedido em um banquete que assinalava a sesso final de nosso curso. Ele falou sobre cada uma das pessoas que se encontravam em torno da mesa, dizendo como cada uma delas tinha falado quando o curso comeara e como melhorara; relembrou as palavras feitas por diferentes membros e os assuntos que haviam abordado, imitou os gestos de alguns deles, exagerando suas peculiaridades e fazendo com que todos rissem e ficassem satisfeitos. Com tal material ter-lhe-ia sido difcil falhar. Era o tpico ideal. Nenhum outro, sob a cpula azul do cu, teria sido de tanto interesse para aquele grupo. O Sr. Dwight sabia lidar com a natureza humana. H algum tempo escrevi uma srie de artigos para o American Magazine e tive a oportunidade de conversar com John Siddall, que, ento, era o encarregado do Departamento de Pessoas Interessantes. "As pessoas so egostas", observou ele. "Interessam-se, principalmente, por si prprias. Para elas no interessa muito se o governo deve ser o proprietrio das estradas de ferro; o que desejam saber como progredir, como ganhar mais dinheiro, como se conservarem com sade. Se eu fosse o editor dessa revista", prosseguiu ele, "eu lhes diria como cuidar dos dentes, como tomar banho, como conservar-me fresco no vero, como obter um emprego, como lidar com empregados, como adquirir uma residncia, como lembrar-se, como evitar erros gramaticais, e assim por diante. As pessoas tm tanta atrao por casos de interesse humano que eu faria com que algum milionrio falasse sobre como conseguiu um milho de dlares com corretagem de terreno. Eu faria com que preeminentes banqueiros e presidentes de corporaes relatassem como conseguiram abrir caminho, desde baixo at o poder e a riqueza".

Pouco depois disso, Siddal passou a editor. A revista poca tinha uma circulao pequena. Siddall fez exatamente o que dissera que faria. A resposta? Esmagadora. Os nmeros relativos circulao se elevaram a duzentos mil, trezentos, quatrocentos, meio milho. Ali estava algo que o pblico desejava. Em pouco tempo um milho de pessoas estava comprando aquela revista mensalmente, depois um milho e meio e finalmente dois milhes. Esse nmero no parou por a, continuando a subir durante anos. Siddall recorria aos interesses dos prprios leitores. Da prxima vez em que se defrontar com um auditrio, leitor, visualize-o como desejoso de ouvi-lo enquanto o que disser se aplique a ele. Os oradores que falham em levar em conta esse egocentrismo essencial de seus ouvintes, provavelmente se encontraro a si mesmos enfrentando um auditrio inquieto, remexendo-se nas cadeiras, consultando os relgios e olhando esperanada-mente na direo das portas de sada. Segundo: FAA UMA APRECIAO SINCERA E HONESTA Os auditrios so compostos de indivduos e reagem como indivduos. Se voc criticar um auditrio abertamente, ele se ressentir com isso. Mostre sua apreciao por algo que seus ouvintes tenham feito e que seja digno de elogios, e voc obter um passaporte para os seus coraes. Isso, muitas vezes, exige um pouco de pesquisa de sua parte. Frases fastidiosas, tais como "este o auditrio mais inteligente ao qual j me dirigi", so rejeitadas como lisonjas vazias pela maior parte dos auditrios. Segundo as palavras de um grande orador, Chauncey M. Depew, necessrio dizer aos seus ouvintes "algo que, na opinio deles, voc, possivelmente, no poderia saber". Por exemplo, um homem que,

recentemente, falou numa reunio do Baltimore Kiwanis Club no pode encontrar nada de especial nesse clube a no ser o fato de que entre os seus membros se encontravam um ex-presidente internacional e um curador de bens internacional. Isso no era novidade para os scios do clube. Assim, ele procurou dar ao fato um novo aspecto. Iniciou suas palavras com a frase: "O Kiwanis de Baltimore um clube em 101.898." Os scios do clube se puseram atentos. Esse orador estava certamente errado pois havia apenas 2.897 clubes Kiwanis no mundo. O orador prosseguiu: "Sim, embora no o acreditem, o fato que o seu clube, pelo menos matematicamente, um entre 101.898. No entre 100.000 ou entre 200.000, mas exatamente um entre 101.898. "Como sei disso? O Kiwanis Internacional abrange apenas 2.897 clubes. Bem, o Baltimore Club possui entre os seus membros um ex-presidente internacional e um curador de bens internacional. Matematicamente as chances de que qualquer clube Kiwanis tenha simultaneamente um ex-presidente internacional e um curador de bens internacional so de um entre 101.898 e a razo pela qual sei dessa proporo que pedi a um professor de matemtica da Universidade John Hopkins que fizesse o clculo para mim". Seja sincero cem por cento, exatamente. Uma declarao insincera pode, ocasionalmente, enganar um indivduo, mas jamais enganar um auditrio. "Este auditrio de grande inteligncia..." "Esta excepcional reunio de beleza e de cavalheirismo de HoHokus, Nova Jersey..." "Sinto-me satisfeito por me encontrar aqui, pois amo a cada

um dos presentes..." No, no, no! Se voc no capaz de uma apreciao sincera, no faa apreciao alguma. Terceiro: IDENTIFIQUE-SE COM O AUDITRIO To cedo quanto possvel, preferentemente nas primeiras palavras que pronunciar, indique alguma relao direta com o grupo ao qual se est dirigindo. Caso voc se sinta honrado em que lhe tenham pedido para falar, diga-o. Quando Harold Macmillan proferiu um discurso perante a turma que se graduava na Universidade de De Pauw, em Greencastle, Indiana, ele abriu as linhas de comunicaes logo com sua primeira frase. "Estou muito agradecido com suas honrosas palavras de boasvindas", disse ele: "Para um Primeiro-Ministro da Gr-Bretanha, ser convidado por esta grande Universidade algo fora do comum. Creio, no entanto, que minhas atuais funes no foram a nica nem, talvez, a principal razo para o seu convite". O Sr. Macmillan mencionou, em seguida, que sua me era americana, nascida em Indiana, e que seu pai fora um dos primeiros graduados da Universidade de De Pauw. "Posso assegurar-lhes que me orgulho de estar associado com a Universidade de De Paw", garantiu ele, "e de renovar uma velha tradio de famlia". O leitor pode estar certo de que a referncia de Macmillan a uma antiga escola americana e ao sistema americano de vida que sua me e seu pioneiro pai conheceram fez com que, desde logo, conquistasse amigos.

Uma outra forma de abrir as linhas de comunicaes usar o nome de pessoas que se encontram no auditrio. Uma ocasio sentei-me ao lado do orador principal durante um banquete e fiquei admirado de sua curiosidade relativamente a vrias pessoas que se encontravam no salo. Durante toda a refeio ele esteve perguntando ao mestre-de-cerimnias quem era aquela pessoa de traje azul-marinho em uma das mesas, ou qual era o nome da senhora de chapu enfeitado com flores. Quando o orador se ps de p para falar, tornou-se evidente, de imediato, o porqu das perguntas. Ele habilidosamente entremeou em sua orao os nomes que aprendera, e eu pude notar o sinal de evidente prazer que se manifestou nos rostos das pessoas que tiveram os nomes citados. Senti o calor amigo que essa simples tcnica suscitou no auditrio com relao ao orador. Observem como Frank Pace Jr., falando como presidente da General Dynamics Corporation, citou alguns nomes sob um aspecto favorvel. Ele estava falando em um jantar anual da organizao conhecida como Religio na Vida Americana, em Nova York. "Para mim esta noite foi deliciosa e significativa sob muitos aspectos", afirmou ele. "Em primeiro lugar por ter o meu prprio sacerdote, o Reverendo Robert Appleyard, aqui no auditrio. Por suas palavras, suas aes e sua liderana, ele tem sido uma inspirao para mim pessoalmente, para minha famlia e para toda nossa congregao... Em segundo lugar, sentar-me entre Lewis Strauss e Bob Stevens, homens cujo interesse pela religio tem sido ampliado pelo seu interesse no servio pblico... , tambm, um motivo de grande satisfao pessoal". Uma palavra de cautela: se voc, leitor, vai intercalar em sua fala nomes estranhos, que aprendeu atravs de perguntas feitas para a

ocasio, assegure-se de que capaz de pronunci-los da forma exatamente correta; assegure-se de ter compreendido plenamente a razo pela qual est empregando os nomes; tenha o cuidado de mencion-los de modo favorvel e de empreg-los com moderao. Outro mtodo para obter do auditrio o mximo de ateno empregar o pronome na segunda pessoa do plural (vs, os senhores, etc.) Desta forma, voc conseguir manter o auditrio em um estado de semiconscincia, o que, como ressaltei anteriormente, no pode ser desprezado pelo orador que desejar manter o interesse e a ateno de seus ouvintes. Eis alguns trechos de uma palestra sobre "cido Sulfrico", feita por um de nossos alunos de uma turma de Nova York: O Dr. W. W. Bauer, Diretor de Educao Sanitria da Associao Mdica Americana, usava com freqncia essa tcnica em seus programas pelo rdio e pela televiso. "Todos ns queremos saber como escolher um bom mdico, no verdade?" observou ele em uma de suas palestras. "Bem, se queremos conseguir de nossos mdicos o melhor servio, no queremos saber tambm como ser bons pacientes?" Quarto: FAA COM QUE O AUDITRIO PARTICIPE DE SUA PALESTRA Ter-lhe- ocorrido que voc pode conservar um auditrio preso a cada uma de suas palavras pelo emprego de um pouco de teatralidade? No momento em que escolher algum membro do auditrio para ajud-lo a demonstrar um ponto ou a dramatizar uma idia, voc ser recompensado por um notvel aumento da ateno. Tendo-se a si mesmos como um auditrio, os ouvintes esto agudamente conscientes do que acontece, quando algum dentre os de seu prprio grupo levado a tomar parte no ato pelo orador. Se houver um muro entre quem ocupa a plataforma e o auditrio, como

muitos oradores dizem, o uso da participao dos ouvintes contribuir para derrubar esse muro. Lembro-me de um orador que estava explicando a distncia necessria para um carro parar depois que os seus freios tenham sido acionados. Ele pediu a um de seus ouvintes, da primeira fileira, que se pusesse de p e o ajudasse a demonstrar como essa distncia varia com a velocidade do carro. O homem do auditrio pegou a extremidade de uma fita mtrica e a levou, pelo corredor, at uma distncia de cerca de quinze metros, onde parou a um sinal do orador. Enquanto eu observava esse procedimento, no pude deixar de notar como todo o auditrio se tornou interessado no orador. Disse para mim mesmo que a fita mtrica, alm de ser uma ilustrao grfica do ponto que o orador queria ressaltar, era tambm, certamente, uma linha de comunicao entre o orador e o auditrio. Sem aquele toque de teatralidade, o auditrio poderia ainda estar interessado no que comeria ao jantar ou qual o programa de televiso a que iria assistir quela noite. Um de meus mtodos favoritos de conseguir a participao do auditrio simplesmente fazer perguntas e obter respostas. Gosto de ter o auditrio de p, repetindo uma frase comigo ou respondendo s minhas perguntas pelo levantar das mos. Percy H. Whiting, cujo livro How to Put Humor in Your Speaking and Writing contm alguns valiosos conselhos sobre o assunto de participao do auditrio, sugere que voc faa com que os seus ouvintes votem sobre algum assunto ou os convide a ajud-lo a resolver algum problema. "Coloque-se no apropriado estado de esprito", diz o Sr. Whiting, "um estado de esprito que reconhea que um discurso diferente de uma recitao que ele se destina a obter uma reao do auditrio e faa com que o auditrio participe do seu empreendimento". Gosto dessa concepo de auditrio como "participante do empreendimento". Isso a chave de todo este captulo. Se voc, leitor, empregar a participao de seu auditrio, conferir a seus ouvintes os direitos de sociedade.

Quinto: SEJA MODESTO claro que nada poder tomar o lugar da sinceridade nesta relao entre orador e auditrio. Norman Vincent Peale, uma ocasio, deu um conselho muito til a um companheiro, um sacerdote que estava encontrando bastante dificuldade em conservar ouvintes atentos aos seus sermes. Peale pediu a esse sacerdote que consultasse os prprios sentimentos sobre a congregao qual ele se dirigia todos os domingos pela manh gostava dela, desejava ajud-la, considerava-a intelectualmente inferior? Disse o Dr. Peale que ele jamais subira a uma plataforma sem sentir uma forte dose de afeio pelos homens e mulheres com quem iria defrontar-se. Um auditrio rpido em tomar a medida de orador que se presuma superior em sua capacidade mental ou em sua situao social. Na verdade, uma das melhores maneiras de um orador se tornar querido por um auditrio apresentar-se em um nvel baixo. Edmundo S. Muskie, ento senador pelo Maine, demonstrou tal ponto quando falou, em Boston, perante a Associao Forense Americana. "Enfrento minha tarefa esta manh com muitas dvidas", disse ele. "Em primeiro lugar, tenho conscincia das qualificaes profissionais do auditrio e tenho dvidas sobre se prudente que eu exponha meus pobres talentos sua opinio crtica. Em segundo lugar, esta uma reunio do caf da manh uma ocasio do dia em que quase impossvel a algum manter-se em guarda efetivamente e, para um poltico, falhar a esse respeito pode ser fatal. Finalmente, h o meu tema a influncia que o debate tem tido em minha carreira como servidor pblico. Enquanto eu me mantiver ativo politicamente, provvel que haja uma diviso distinta de opinies entre meus constituintes, quanto a essa influncia ter sido boa ou m.

"Defrontando-me com essas dvidas, senti-me exatamente como deve sentir-se um mosquito ao se deparar com uma colnia de nudistas, inesperadamente. No sei por onde comear." O senador Muskie, depois deste intrito, pronunciou uma tima palestra. Adlai E. Stevenson mostrou-se humilde em suas primeiras palavras de uma orao de colao de grau na Universidade Estadual de Michigan. Disse ele: "O meu sentimento de inadequabilidade nestas ocasies faz com que me lembre da observao de Samuel Butle quando, uma ocasio, lhe pediram para falar sobre como tirar o mximo da vida. Creio que sua resposta foi: "No sei nem como tirar o mximo dos prximos quinze minutos". assim que me sinto com relao aos prximos vinte minutos". A maneira mais segura de se incompatibilizar com o auditrio indicar que voc se considera em um nvel superior ao dele. Quando voc fala como se uma caixa de amostras tivesse sido aberta, e todas as facetas de sua personalidade ficam expostas. E fatal o mais leve indcio de fanfarronada. Por outro lado, a modstia inspira confiana e boa vontade. Voc pode ser modesto sem se humilhar. O seu auditrio gostar de voc e o respeitar por sugerir as prprias limitaes, desde que voc se mostre determinado a fazer o melhor que puder. O mundo da televiso americana um mundo exigente e, a cada temporada, animadores de alta cotao caem sob os fogos fulminantes da competio. Um dos sobreviventes, que volta ano aps ano, Ed Sullivan, que no profissional da televiso, mas sim

jornalista. Ele um amador neste campo ferozmente competitivo e sobrevive porque no presume ser algo mais do que um amador. Alguns de seus trejeitos perante as cmaras poderiam ser prejudiciais a qualquer outro que dispusesse de menos atrao natural. Ele aninha o queixo nas mos, joga os ombros para trs, ajeita constantemente a gravata, tropea nas palavras. Essas falhas, porm, no so fatais para Ed Sullivan. Ele no se ressente com as pessoas que criticam esses defeitos. Pelo menos uma vez por temporada, ele contrata os servios de algum com talentos suficientes em mmica para caricatur-lo com perfeio, exagerando todas as suas falhas. Ed Sullivan ri to naturalmente como qualquer outra pessoa, quando esse artista imita os seus defeitos. Ele recebe bem as crticas e os seus ouvintes o adoram por causa disso. Os auditrios gostam de humildade, mas se ressentem com a ostentao, com a pretenso. Henry e Dana Lee Thomas, em seu livro Living Bio-graphies of Religious Leaders, assim se referiram a Confcio: "Ele nunca procurou maravilhar ningum com o seu conhecimento mpar. Procurava unicamente esclarecer as pessoas com sua total simpatia". Se dispusermos dessa completa simpatia, possuiremos as chaves que abrem a porta do corao dos ouvintes.

RECAPITULAO DA SEGUNDA PARTE ORAO, ORADOR, AUDITRIO Captulo 4. CONQUISTANDO O DIREITO DE FALAR 1. Limite o seu assunto 2. Desenvolva o poder de reserva 3. Intercale no que diz ilustraes e exemplos Humanize suas palavras Personalize suas palavras pelo emprego de nomes

Seja especfico: Complete sua fala com detalhes Dramatize sua fala pelo emprego do dilogo Visualize, demonstrando sobre o que est falando 4. Use palavras concretas e familiares que criem quadros Captulo 5. VITALIZANDO A PALESTRA 1. Escolha assuntos que voc encare com seriedade 2. D vida a seus sentimentos a respeito de seu tpico 3. Aja com sinceridade Captulo 6. PARTILHANDO A PALESTRA COM O AUDITRIO 1. Fale tendo em vista os interesses de seus ouvintes 2. Faa uma apreciao sincera e honesta 3. Identifique-se com o auditrio 4. Faa com que o auditrio participe de sua palestra 5. Seja modesto TERCEIRA PARTE O Objetivo de Discursos Preparados e de Improviso Passaremos agora a desenvolver dois mtodos aceitveis de proferir palestras ou discursos o preparado e o improvisado. Trs captulos so devotados a palestras destinadas a persuadir, informar e convencer, preparadas antecipadamente. Um dos captulos aborda as palavras de improviso, que podem ser persuasivas, informativas ou de entretenimento, de acordo com as exigncias do momento. O sucesso no emprego de qualquer desses mtodos estar completamente assegurado se o orador formular claramente em sua mente o objetivo geral da palestra. CAPTULO 7 Pronunciando Fala Curta Para Obter Ao

Um famoso bispo ingls, durante a Primeira Guerra Mundial, falou s tropas em Camp Upton. Essas tropas estavam em deslocamento para as trincheiras, e somente uma pequena porcentagem de homens tinha uma idia adequada do motivo por que estavam sendo despachados. Sei porque perguntei a eles. Ainda assim o bispo lhes falou sobre "Amizade Internacional" e sobre "O Direito da Srvia de Um Lugar ao Sol". Ora, metade desses homens nem sabiam se Srvia era uma cidade ou uma molstia. Ele poderia, da mesma forma, ter feito uma outra dissertao sobre a hiptese nebular. No entanto, nenhum dos homens abandonou a sala enquanto ele falava a polcia militar tinha sido postada em todas as sadas, a fim de cortarlhes o escape. No desejo depreciar o bispo. Era a erudio em pessoa. Perante uma reunio de homens da igreja teria, provavelmente, sido poderoso. Com aqueles soldados, porm, ele falhou e falhou completamente. Por qu? Porque, evidentemente, desconhecia o objetivo preciso de sua fala e como pronunci-la. O que queremos dizer com o objetivo ou finalidade de uma fala? Apenas isto: todas as palestras, quer o orador o perceba ou no, tm um destes quatro principais objetivos. Quais so eles? 1. Persuadir ou conduzir ao. 2. Informar. 3. Impressionar e convencer. 4. Entreter. Vamos ilustrar esses objetivos por meio de uma srie de exemplos concretos durante os pronunciamentos da carreira de Abraham Lincoln.

Poucas pessoas sabem que Lincoln, uma ocasio, inventou e patenteou um aparelho para safar barcos encalhados de bancos de areia e de outras obstrues. Em uma oficina mecnica prxima de seu escritrio, Lincoln trabalhou na confeco de um modelo de seu aparelho. Quando amigos apareciam no escritrio a fim de verem o modelo, ele no media sacrifcios para explic-lo. O principal objetivo dessas explicaes era informar. Ao pronunciar sua imortal orao em Gettysburg, ao proferir seu primeiro e seu segundo discursos de posse, quando Henry Clay morreu e Lincoln fez o panegrico de sua vida em todas essas ocasies, o principal objetivo de Lincoln foi impressionar e convencer. Em suas falas nos tribunais, Lincoln procurava obter decises favorveis. Em seus pronunciamentos polticos procurava obter votos. Ao era, ento, sua finalidade. Dois anos antes de ser eleito presidente, Lincoln preparou uma palestra sobre invenes. Seu objetivo era entreter. Ou, pelo menos, deveria ter sido; evidentemente, porm, no obteve xito em consegui-lo. Sua carreira como conferencista popular foi, de fato, um claro desapontamento. Em uma cidade, nenhuma pessoa foi ouvi-lo. No entanto, ele obteve sucesso notvel em outros pronunciamentos, alguns dos quais se tornaram clssicos da expresso oral humana. Por qu? Em grande parte, nessas ocasies, ele sabia qual o seu objetivo e como atingi-lo. Devido ao fato de que tantos oradores deixam de alinhar seus objetivos com os objetivos da reunio em que esto falando, eles, com freqncia, se atrapalham e se vem em dificuldades.

Por exemplo: um congressista dos Estados Unidos foi apupado e vaiado e forado a sair da arquibancada do Hipdromo de Nova York porque inconscientemente, sem dvida, mas, no obstante, desavisadamente havia preferido fazer um pronunciamento informativo. A multido no estava disposta a receber aulas. O que o pblico queria era divertir-se. Ouviram-no pacientemente, delicadamente, durante dez miuntos, um quarto de hora, esperando que o ato chegasse a um final rpido. Mas no chegou. Ele andava por aqui e por ali; a pacincia esgotou-se; o auditrio no agentava mais. Algum se ps a aplaudir, ironicamente. Outros o acompanharam. Em um momento, milhares de pessoas assobiavam e gritavam. O orador, pouco sensvel e incapaz, como se mostrara, de sentir a tmpera de seu auditrio, teve o mau gosto de continuar. Com isso a multido se amotinou. A batalha estava travada. A impacincia dos ouvintes chegou ira. Decidiram silenci-lo. A torrente de protestos se tornou cada vez mais alta. Finalmente, a algazarra da multido e sua raiva afogaram as palavras do orador, que no podia ser ouvida a uma distncia de cinco metros. Assim, foi ele obrigado a desistir, tomando conhecimento da derrota, e se retirou humilhado. Tire proveito desse exemDlo, leitor. Ajuste a finalidade de suas palavras ao auditrio e ocasio. Se o congressista tivesse procurado, antecipadamente, verificar se a sua finalidade de informar o auditrio estaria de acordo com a finalidade de seus ouvintes ao comparecerem reunio poltica, ele no se teria defrontado com o desastre. Escolha um dos quatro objetivos somente depois que voc tenha analisado o auditrio e a ocasio que o reuniu. Para orient-lo, leitor, na importante rea de montagem da palestra, todo este captulo dedicado ao pronunciamento curto para obter ao Os seguintes trs captulos sero devotados s outras importantes finalidades dos discursos: informar, impressionar e convencer e entreter. Cada finalidade exige uma diferente linha

organizacional de tratamento, cada uma delas tem suas obstrues prprias que devem ser transpostas. Em primeiro lugar, dediquemonos s linhas bsicas da organizao de nossos pronunciamentos destinados a levar o auditrio a agir. Haver algum mtodo que permita dispor em ordem o material de que necessitamos, de modo que tenhamos a melhor chance de obter uma bem sucedida resposta quilo que pedimos ao auditrio que faa? Ou isso apenas uma questo de ttica de golpes-de-mo de vaivm? Lembro-me de ter discutido esse assunto com os meus associados h muito tempo, na dcada de 30, quando os meus cursos estavam comeando a se difundir por todo o pas. Devido ao volume de nossos grupos, estvamos limitando em dois minutos o tempo para os pronunciamentos dos membros de uma turma. Essa limitao no afetava a fala, quando o objetivo do orador era, to-somente, entreter ou informar. No entanto, quando ele pretendia conduzir ao a coisa era inteiramente diferente. A fala para conduzir ao nem sai do cho quando nos aferramos ao velho mtodo de introduo, corpo e concluso a linha organizacional seguida pelos oradores desde os tempos de Aristteles. Algo novo e diferente tornava-se obviamente necessrio para nos proporcionar um mtodo seguro de obter resultados em um pronunciamento de dois minutos, destinado a conduzir os ouvintes ao. Realizamos reunies em Chicago, Los Angeles e Nova York. Apelamos para todos os nossos instrutores, muitos deles lotados nos departamentos de oratria de algumas de nossas mais respeitadas universidades. Outros eram homens que ocupavam postos-chave da administrao de negcios. Alguns pertenciam ao campo da promoo e de propaganda, j ento em rpida expanso. Desse amlgama de experincia e de crebros espervamos conseguir uma

nova organizao de pronunciamentos, que fosse concisa e ao mesmo tempo refletisse a necessidade de nossa poca quanto a um mtodo lgico e psicolgico para influenciar os ouvintes, levando-os a agir. No nos desapontamos. Dessas discusses surgiu a Frmula Mgica para a estrutura de uma fala. Comeamos a us-la em nossos cursos e at hoje ainda a estamos empregando. Qual essa Frmula Mgica? Simplesmente isto: comece o seu pronunciamento dandonos detalhes do seu Exemplo, um incidente que ilustre graficamente a idia que voc deseja levar a bom termo. Em segundo lugar, com expresses claros e concisas, apresente o seu Ponto, dizendo exatamente o que voc deseja que o auditrio faa: em terceiro lugar, apresente sua Razo, isto , esclarea as vantagens ou benefcios a serem obtidos pelo ouvinte, se fizer aquilo que voc lhe pediu que faa. Esta uma frmula altamente ajustada ao nosso apressado sistema de vida atual. Os oradores j no se podem permitir divagaes em introdues longas e ociosas. Os auditrios se compem de pessoas ocupadas que desejam ouvir o orador falar era linguagem direta, seja o que for que tenha a dizer. Pessoas que esto acostumadas ao tipo de jornalismo digerido e preparado, que apresenta os fatos diretamente desde o incio. Pessoas que esto expostas s margens publicitrias em termos claros e positivos, em cartazes nas telas de televiso e nas pginas dos jornais e revistas. Todas as palavras so medidas e nada se perde. Empregando essa Frmula Mgica, voc, leitor, poder ter a certeza de atrair a ateno e foc-la sobre o ponto principal de sua mensagem. Essa frmula alerta contra a indulgncia em inspidas observaes iniciais, tais como: "No tive tempo de preparar muito bem estas palavras", ou, "Quando o seu presidente me convidou para falar sobre este assunto, indaguei-me por que me teria ele escolhido". Os auditrios no esto interessados em apologias ou em desculpas, reais ou

imaginrias. O que eles querem ao. De acordo com a Frmula Mgica, voc, leitor, lhes apresenta ao desde as palavras iniciais. A frmula ideal para pronunciamentos curtos, pois se baseia numa certa dose de suspense. O ouvinte apanhado na histria que voc est contando, mas no se apercebe de qual a finalidade de sua fala seno prximo do final do perodo de dois ou trs minutos. Nos casos em que so feitas solicitaes ao auditrio, isso quase imprescindvel para obter-se xito. Nenhum orador, que deseje que o seu auditrio puxe das carteiras em ajuda de alguma causa, qualquer que seja a importncia desta, ir muito longe se comear da seguinte maneira: "Senhoras e senhores, estou aqui para pedir cinco dlares a cada um dos presentes". Haveria uma correria em busca das portas de sada. No entanto, se o orador descrever sua visita a um hospital de crianas, onde verificou um caso de pungente necessidade, uma criancinha que precisa de dinheiro para se submeter a uma operao em um hospital distante, e ento solicitar contribuies, as chances de obter o apoio de seu auditrio seriam em muito aumentadas. o caso, o Exemplo, que prepara o caminho para a ao desejada. Observe, leitor, como o incidente-exemplo usado por Leland Stowe para predispor seu auditrio a apoiar o Apelo das Naes Unidas em prol da Criana: "Rezo para que nunca tenha que passar por isso novamente. Haver algo pior do que um amendoim como algo intercalado entre a vida e a morte de uma criana? Espero que os senhores jamais passem por isso e que vivam para sempre com a lembrana deste fato. Se os senhores houvessem visto as vozes e os olhares daquelas crianas, naquele dia de janeiro, no bairro operrio de Atenas, destrudo pelas bombas... De qualquer modo, tudo o que me tinha sido deixado

foi uma lata de amendoim, de meio quilo. Enquanto me esforava por abri-la, dezenas de garotos esfarrapados me cercavam e me puxavam desvairadamente. Dzias, de mes, com seus filhos no colo, empurravam-se e lutavam por chegar ao alcance de meus braos. Erguiam seus bebes em minha direo. Mos pequeninas em que pele e osso esticavam-se convulsivamente. Procurei fazer com que no se perdesse um nico amendoim. "Em sua aflio, quase me derrubaram. Nada, seno centenas de mos: mos que imploravam, mos que apertavam, mos desesperadas; todas elas mos miseravelmente pequeninas. Um amendoim aqui, outro ali. Seis amendoins saltaram de minhas mos, provocando uma confuso selvagem de corpos descarnados a meus ps. Outro amendoim aqui, mais um acol. Centenas de mos, estendidas e implorando; centenas de olhos, iluminados de esperana. Ali permaneci, desanimado, tendo nas mos uma lata azul vazia... Sim, espero que isso jamais acontea a nenhum dos senhores." A Frmula Mgica pode tambm ser usada ao se escreverem cartas comerciais e ao se darem instrues a empregados e subordinados. As mes podem empreg-la para motivar seus filhos e as crianas ach-la-o til, ao recorrerem a seus pais procura de um favor ou de uma concesso. Voc, leitor, verificar tratar-se de uma ferramenta psicolgica, que pode ser usada para fazer com que as suas idias sejam aceitas por outras pessoas a cada dia de sua vida. At mesmo em propaganda a Frmula Mgica empregada diariamente. As baterias Eveready, recentemente, lanaram uma

srie de comerciais, pelo rdio e pela televiso, baseados nesta frmula. Como Exemplo, o locutor fala sobre a experincia de algum que uma noite se viu preso em um auto que capotara. Aps apresentar os detalhes grficos do acidente, ele ento apela para que a vtima termine de contar a histria, dizendo como o foco de sua lanterna, equipada com baterias Eveready, trouxe, em tempo, o necessrio auxlio. Em seguida, o locutor prossegue, apresentando o Ponto e a Razo: "Compre baterias Eveready e voc poder sobreviver a uma experincia semelhante". Todos esses casos so experincias verdadeiras extradas dos arquivos da Eveready Battery Company. No sei quantas baterias Eveready tero sido vendidas devido a esse anncio, mas sei que a Frmula Mgica um mtodo efetivo de apresentar aquilo que voc deseja que o auditrio faa ou evite. Vamos seguir os diferentes passos, um a um. Primeiro: APRESENTE UM EXEMPLO PRPRIO, UM INCIDENTE DE SUA VIDA Esta a parte de sua fala que ocupar a maior poro do tempo. Nesta parte voc, leitor, descrever uma experincia que lhe ensinou alguma coisa. De acordo com os psiclogos, ns aprendemos de duas maneiras: uma, pela Lei do Exerccio, em que uma srie de incidentes similares leva a uma modificao de nossas linhas de comportamento; a segunda, pela Lei do Efeito, em que um nico evento pode ser to marcante a ponto de modificar nossa conduta. Todos ns j passamos por esse tipo de experincia fora do comum. No h necessidade de que realizemos uma longa pesquisa, pois eles se encontram prximos superfcie de nossa memria. Nossa conduta, em grande parte, guiada por essas experincias. Recordando vividamente esses incidentes podemos transform-los em base para influenciar a conduta de outras pessoas. Podemos faz-lo porque as pessoas respondem s palavras quase da mesma maneira com que respondem aos acontecimentos. No exemplo, que parte de sua

fala, ento, voa deve criar novamente um segmento de sua experincia, de tal forma que ela tenda a ter o mesmo efeito sobre o seu auditrio como teve originalmente sobre voc. Isso lhe d, leitor, a obrigao de esclarecer, intensificar e uramatizar suas experincias de modo a torn-las interessantes e compulsivas para seus ouvintes. Abaixo apresento algumas sugestes que ajudaro tornar clara, intensa e significativa a fase-exemplo de sua fala. MONTE O SEU EXEMPLO SOBRE UMA EXPERINCIA PESSOAL SIMPLES O incidente tipo e exemplo particularmente poderoso quando se baseia em um evento simples que representou um impacto dramtico em sua vida. Ele pode no ter durado mais do que uns poucos segundos, mas nesse curto perodo de tempo voc aprendeu uma lio inesquecvel. No h muito tempo, um homem de uma de nossas turmas contou uma experincia aterrorizante, quando tentou nadar para a praia desde o seu barco, que havia virado. Estou certo de que, em seu auditrio, todos gravaram em seus crebros que, em circunstncias semelhantes, deveriam seguir o conselho de quem falava e ficar prximo ao barco emborcado at que chegasse auxlio. Lembro-me de um outro exemplo em que a pessoa que falava descreveu uma experincia angustiante, envolvendo uma criana e uma ceifadeira a motor tombada. Esse incidente se gravou to graficamente em minha cabea que sempre fico alerta quando crianas brincam perto do meu cortador de grama a motor. Muitos de nossos instrutores tm ficado to impressionados com casos que ouvem em suas aulas que foram impelidos a agir a fim de evitar acidentes similares prximo de suas casas. Um deles mantm um extintor de incndios mo em sua cozinha, por exemplo, devido a um caso que ouviu, quando foi vividamente repetido um incndio trgico originado de um acidente de cozinha. Um outro rotulou todos os frascos que contm substncias venenosas e os colocou fora do

alcance de seus filhos. Essa ao foi tomada em face de um caso que detalhava a experincia de uma me desesperada ao descobrir seu filho inconsciente no banheiro, tendo nas mos um frasco de veneno. Uma experincia pessoal que lhe ensinou uma lio de que voc jamais se esquecer o primeiro requisito de uma fala persuasiva para conduzir ao. Com esse tipo de incidentes, voc, leitor, poder levar seu auditrio a agir se isso lhe aconteceu, raciocinam seus ouvintes, poder acontecer-lhes tambm a eles, e o melhor ser ouvirem o seu conselho, fazendo aquilo que voc lhes pede que faam. COMECE SUA FALA COM UM DETALHE DE SEU EXEMPLO Uma das razes para comear sua fala com a fase do Exemplo atrair imediatamente a ateno. Alguns oradores deixam de atrair a ateno com suas primeiras palavras porque, com demasiada freqncia, essas palavras consistem apenas de observaes j repetidas, chaves ou desculpas fragmentrias que no so do interesse do auditrio. "Desacostumado como sou a falar em pblico" particularmente desagradvel, mas inmeros outros mtodos de lugares-comuns para iniciar uma fala so semelhantemente fracos para atrair a ateno. Descer a detalhes sobre como voc veio a escolher o seu tema, revelar ao auditrio que voc no se encontra muito bem preparado (eles o descobriro logo) ou anunciar o tpico ou o tema de sua palestra como orador que apresenta o texto de um sermo so, todos, mtodos que devem ser evitados na fala curta para induzir ao. Aprenda com os redatores dos jornais e revistas de alta tiragem: comece diretamente com o seu exemplo e, de imediato, voc atrair a ateno de seus ouvintes.

Eis algumas frases iniciais que atraram minha ateno como um magneto: "Em 1942, eu me encontrava em um leito de hospital"; "Ontem, durante o desjejum, minha esposa estava servindo o caf..."; "No ms de julho passado, eu vinha dirigindo meu carro a grande velocidade pela Estrada 42...; "Abriu-se a porta de meu escritrio e Charles Vann, nosso capataz, entrou como um raio..."; "Eu estava pescando no meio do lago; levantei os olhos e vi uma lancha a motor a toda, em minha direo." Comeando suas palavras com frases que respondam a uma das perguntas, Quem? Como? Onde? Quando? O qu? ou Por qu?, voc estar empregando um dos mais velhos mtodos do mundo para atrair ateno a histria. "Era uma vez" so as palavras mgicas que abrem as comportas da imaginao de uma criana. Com essa mesma abordagem de interesse humano voc pode cativar as mentes de seus ouvintes desde suas primeiras palavras. CITE EM SEU EXEMPLO OS DETALHES RELEVANTES O detalhe, em si mesmo, no interessante. Uma sala, atulhada de mveis e de bricabraque, no atraente. Um quadro, em que apaream demasiados detalhes irrelevantes, no compele a vista a se demorar sobre ele. Do mesmo modo, detalhes em demasia detalhes sem importncia tornam a conversao e o falar em pblico um caceteante teste de resistncia. O segredo consiste em escolher apenas aqueles detalhes que serviro para ressaltar o Ponto e a Razo da fala. Se voc quer levar a bom termo a idia de que os seus ouvintes devem ter os seus carros examinados antes de iniciarem uma viagem longa, ento os detalhes de seu Exemplo devem dizer respeito ao que lhe aconteceu quando voc deixou de fazer com que o seu carro fosse examinado antes de uma viagem. Se voc relatar como apreciou o cenrio ou onde ficou quando chegou ao seu destino, a nica coisa que conseguir enevoar o seu Ponto e dissipar a ateno.

No entanto, o detalhe relevante, oferecido em linguagem concreta e colorida, a melhor maneira de tornar a criar o incidente como ele aconteceu e descrev-lo para o auditrio. Dizer, meramente, que voc uma vez sofreu um acidente porque foi negligente vazio, desinteressante e, provavelmente, no levar ningum a ser mais cuidadoso ao volante. No entanto, descrever com palavras sua assustadora experincia, usando toda a gama da fraseologia multissensorial, far com que o acontecimento se grave nos crebros dos ouvintes. Como ilustrao, apresentamos a maneira pela qual um de nossos alunos desenvolveu um Exemplo que fez ressaltar vividamente a necessidade de grande cautela em estradas cobertas pelo gelo. "Eu estava me deslocando para o norte, pela Estrada 41, em Indiana, certa manh, pouco antes do Natal de 1949. No auto encontravam-se minha mulher e dois filhos. Durante algumas horas vnhamos avanando por cima de uma camada de gelo que parecia um espelho; o mais leve golpe no volante fazia com que a traseira de meu Ford derrapasse assustadoramente. Poucos motoristas saam da fila ou tentavam ultrapassar, enquanto as horas pareciam arrastar-se to vagarosamente quanto os autos. Chegamos ento a um trecho aberto, onde o gelo havia sido dissolvido pelo sol; pisei no acelerador, procurando recuperar o tempo perdido. Outros carros fizeram o mesmo. De repente parecia que todo mundo estava com pressa para chegar a Chicago em primeiro lugar. As crianas comearam a

cantar no assento traseiro, medida que diminua a tenso do perigo. A estrada, subitamente, galgava uma encosta e penetrava em uma regio coberta de mato. Enquanto a velocidade do carro atingia o mximo eu percebi, demasiado tarde, que a encosta norte da elevao, ainda no tocada pelos raios do sol, era como liso rio de gelo. Passou ante meus olhos a viso fugidia de dois carros nossa frente em sua velocidade desenfreada e, logo depois, sofremos uma derrapagem. L fomos ns de lado, sem qualquer esperana de controle, at sermos detidos por um banco de nev\ ainda sem tombar; no entanto, o carro que vinha atrs de ns derrapou tambm, vindo de encontro parte lateral de nosso automvel, amassando-lhe as portas e atirando-nos uma verdadeira chuva de estilhaos de vidros." Nesse exemplo, a abundncia de detalhes facilitou ao auditrio projetar-se a si mesmo no quadro. Afinal de contas, o seu propsito fazer com que os ouvintes vejam o que voc viu, ouam o que voc ouviu, sintam o que voc sentiu. A nica forma pela qual, possivelmente, voc, leitor, poder obter esse efeito utilizar em abundncia detalhes concretos. Como foi ressaltado no Captulo 4, a tarefa da preparao de um pronunciamento a tarefa de refazer as respostas s perguntas: Quem? Quando? Como? Onde? e Por qu? Voc deve estimular a imaginao visual de seus ouvintes pintando quadros verbais. TORNE A VIVER SUA EXPERINCIA ENQUANTO A RELATA

Alm de empregar detalhes pitorescos, o orador deve tornar a viver a experincia que est descrevendo. aqui que o orador se aproxima do campo de ao irmo. Todos os grandes oradores tm um senso do dramtico, mas essa no uma qualidade rara, encontrada apenas nos eloqentes. As crianas, em sua maioria, tm um grande suprimento desse ingrediente. Muitas das pessoas que conhecemos so dotadas do senso da oportunidade, das expresses faciais, da mmica ou da pantomina, o que constitui, pelo menos, uma parte inestimvel da capacidade de dramatizar. Quase todos ns temos alguma habilidade nesses setores e com um pouco de esforo e de prtica podemos desenvolv-la mais. Quanto mais ao e excitao voc for capaz de pr ao recontar seu incidente, mais este se gravar no crebro de seus ouvintes. No importa quo rica em detalhes possa ser uma histria, faltar-lhe- fora se quem a conta no o fizer com todo o fervor de tornar a crila. Voc est descrevendo um incndio? Oferea-nos o sentimento de excitao que perpassou a multido enquanto os bombeiros davam combate s chamas. Voc nos est falando de uma discusso com um vizinho? Torne a viver a discusso; dramatize-a. Est relatando sua luta final na gua enquanto o pnico se apossava de voc? Faa com que os ouvintes sintam o desespero desses terrveis momentos de sua vida. No se esquea de que um dos objetivos de seu Exemplo fazer com que a palestra se torne memorvel. Seus ouvintes lembrar-se-o do que voc disse e do que voc deseja que eles faam somente se o Exemplo se gravar em suas mentes. Lembremo-nos da honestidade de George Washington to-somente porque a biografia feita por Weem popularizou o incidente da ma. O Novo Testamento um rico repositrio de princpios de conduta tica reforados por exemplos plenos de interesse humano a histria do Bom Samaritano, por exemplo.

Alm de fazer com que suas palavras sejam mais facilmente lembradas, o incidente-exemplo as torna mais interessantes, mais convincentes e mais fceis de serem compreendidas. Sua experincia sobre aquilo que a vida lhe ensinou vigorosamente percebida pelo auditrio, seus ouvintes se encontram, num certo sentido, predispostos a responderem quilo que voc deseja que eles faam. Isso nos leva diretamente segunda fase da Frmula Mgica. Segundo: APRESENTE O SEU PONTO, AQUILO QUE VOC DESEJA QUE O AUDITRIO FAA A fase do Exemplo de sua palestra para induzir ao consumiu mais de trs quartas partes de seu tempo. Presuma que voc esteja falando h dois minutos. Voc dispe de cerca de vinte segundos para apresentar a ao que deseja ver emprendida pelo auditrio e os benefcios que ele pode esperar como resultado de fazer aquilo que voc pede. A necessidade de detalhes no mais existe. Chegou o momento de uma declarao frontal e direta. o inverso da tcnica do jornalismo. Ao invs de apresentar em primeiro lugar os ttulos, voc relata o caso e, depois, como ttulo, ou cabealho, oferece o seu Ponto ou apelo ao. Esta fase governada por trs regras: APRESENTE O OBJETIVO DE FORMA BREVE E ESPECFICA Seja preciso em dizer ao auditrio exatamente aquilo que voc deseja que ele faa. essencial que voc indague a si mesmo o que, exatamente, voc deseja que os seus ouvintes faam, agora que eles se encontram predispostos a agir, pelo seu Exemplo. uma boa idia anotar o Ponto da mesma maneira pela qual voc redige um telegrama, procurando reduzir o nmero de palavras e tornar a sua linguagem to clara e explcita quanto possvel. No anote: "Ajudar os doentes em nosso orfanato local". Isso generalizado em demasia. Diga, em lugar disso: "Ressaltar, esta noite, a reunio do

prximo domingo, em que vinte e cinco crianas sero levadas a um piquenique". importante solicitar uma ao aberta que possa ser vista, mais do que aes gerais, demasiado vagas. Por exemplo, "Pensemos em nossos avs, de quando em quando", demasiado generalizado para induzir ao. Ao invs disso, diga: "Faa um ponto de honra em visitar os seus avs neste fim-de-semana". Uma declarao do tipo "Seja patriota" dever ser convertida em "Vote na prxima tera-feira." TORNE O OBJETIVO FCIL DE EXECUO PELOS OUVINTES No importa qual seja o assunto, controvertido ou no, cabe a quem fala a responsabilidade de verbalizar seu ponto, o pedido de ao, de tal modo que seja fcil para os seus ouvintes compreend-lo e execut-lo. Uma das melhores maneiras de o conseguir ser especfico. Se voc, leitor, deseja que os seus ouvintes melhorem sua capacidade de se lembrar de nomes, no lhes diga: "Comece agora a melhorar sua memria sobre nomes". Isso uma coisa geral e difcil de fazer. Diga: "Repita o nome do primeiro estranho que voc encontrar, cinco vezes, nos cinco minutos que se seguem aps encontr-lo." Oradores que apresentam detalhados pontos de ao mais provavelmente obtero xito em motivar os seus auditrios do que aqueles que citam apenas generalidades. Dizer "Assine o carto desejando melhoras, l no fundo da sala" muito melhor do que solicitar aos seus ouvintes que enviem um carto ou escrevam uma carta a um colega hospitalizado. A dvida a respeito de o Ponto ser apresentado de forma negativa ou positiva deve ser esclarecida ao encar-lo do ponto de vista dos ouvintes. Nem todos os pontos negativamente apresentados so ineficientes. Quando eles sintetizam uma atitude a evitar so,

provavelmente, mais convincentes ao auditrio do que um apelo anunciado na forma positiva. No tema a luz foi uma frase de atitude a evitar empregada com grande efeito, h alguns anos atrs, em uma campanha de propaganda destinada venda de lmpadas eltricas. APRESENTE O OBJETIVO COM FORA E CONVICO O Ponto todo o tema de sua palestra. Por isso, deve ser apresentado com fora e convico. Do mesmo modo que as letras de um ttulo so ressaltadas, o seu apelo em favor da ao deve receber nfase de animao vocal e firmeza. Voc est perto de causar sua ltima impresso sobre a auditrio. Faa-o de uma forma tal que os seus ouvintes sintam a sinceridade de seu apelo pr-ao. No deve haver incerteza ou timidez na forma pela qual voc solicita a ao. Esta atitude persuasiva deve ser levada at sua ltima palavra, na qual voc apresenta o terceiro passo da Frmula Mgica. Terceiro: CITE A RAZO OU BENEFCIO QUE O AUDITRIO PODE ESPERAR Aqui, mais uma vez, a brevidade e a economia so necessrias. Na fase da razo, voc destacar a recompensa ou incentivo que os seus ouvintes podem esperar, se fizerem o que voc lhes pediu no Ponto. ASSEGURE-SE DE QUE A RAZO ESTEJA RELACIONADA COM O EXEMPLO Muito tem sido escrito a respeito de motivao no falar em pblico. um assunto vasto e til, indispensvel a qualquer pessoa incumbida de persuadir outras pessoas a agirem. Na fala curta para induzir ao, sobre que estamos centralizando nossa ateno neste captulo, tudo que voc pode esperar fazer projetar o benefcio em uma ou duas frases e, em seguida, sentar-se. da mxima

importncia, no entanto, que voc focalize o benefcio que foi sugerido na fase do Exemplo. Se voc fala sobre sua experincia em economizar dinheiro por ter comprado um carro usado e insiste com os seus ouvintes para que comprem um automvel de segunda mo, voc deve ressaltar, em sua razo, que os ouvintes, tambm, gozaro de vantagens econmicas por comprarem de segunda mo. Voc no se dever desviar do Exemplo, apresentando como razo o fato de que alguns carros usados tm melhores linhas do que modelos mais recentes. ASSEGURE-SE DE QUE DESTACA UMA RAZO, E APENAS UMA Os vendedores, em sua maioria, podem apresentar uma meia dzia de razes pelas quais se devem comprar seus produtos, e bem possvel que voc mesmo possa citar vrios motivos para apoiar o seu Ponto, todos eles coerentes com o Exemplo utilizado. Mas, mesmo assim, prefervel escolher uma razo ou motivo destacado e, sobre esta base, apoiar o seu caso. Suas palavras finais ao auditrio devem ser to precisas como a mensagem de um anncio numa revista nacional. Se voc, leitor, estudar esses anncios, nos quais se despende tanto talento, desenvolver sua habilidade em tratar do ponto e da razo de sua palestra. Anncio nenhum procura vender mais do que um artigo ou uma idia ao mesmo tempo. Poucos anncios, nas revistas de grande circulao, usam mais de uma razo pela qual voc deve comprar. A mesma firma pode mudar o seu apelo motivacional de um meio de divulgao para outro, da televiso para o jornal, por exemplo, mas raramente a mesma companhia far apelos diferentes em um anncio, seja ele oral ou visual. Se voc examinar os anncios que v nas revistas e jornais ou na televiso e estudar o seu contedo, ficar surpreendido ao verificar o quanto empregada a Frmula Mgica para persuadir pessoas a

comprarem. Voc perceber o fio de coerncia que envolve, em um s pacote, todo o anncio ou comercial. H outras formas de apresentar um exemplo, tais como o uso de filmes, as demonstraes, a citao de autoridades, as comparaes e as estatsticas. Isso ser explicado em toda a sua extenso no Captulo 13, quando se abordar a palestra mais longa para persuadir. Neste captulo, a Frmula foi restringida ao exemplo-tipo de incidente pessoal, porque a fala curta para induzir ao , sem dvida, o mtodo mais fcil, mais interessante, dramtico e persuasivo que um orador pode empregar. CAPTULO 8 A Palestra Informativa Provavelmente voc, leitor, ter muitas vezes ouvido oradores como um que, certa ocasio, deixou um comit de investigao do Senado dos Estados Unidos sumamente enfadado. Era um funcionrio de alta categoria do governo, mas no sabia seno falar, falar, vagamente, sem nunca tornar claro o que desejava dizer. Mostrava-se obscuro e sem rumo e com isso a confuso do comit cada vez aumentava mais. Finalmente um de seus membros, Samuel James Ervin Jr., falando como o mais antigo dos senadores do Estado da Carolina do Norte, achou uma oportunidade de proferir algumas palavras e foram palavras que diziam alguma coisa. Disse ele que o alto funcionrio lembrava-lhe um marido, l em sua terra natal. Esse homem notificara o seu advogado de que desejava divorciar-se de sua mulher, conquanto admitisse ser ela bonita, boa cozinheira e me modelar. Ento, por que se quer divorciar dela?, quis saber o advogado.

Porque ela fala o tempo todo respondeu o marido. Sobre o que fala ela? Este o problema replicou o marido. Ela nunca o diz! Este o problema, tambm, com muitos oradores, homens e mulheres. Seus ouvintes no sabem sobre o que os oradores esto falando. Eles nunca o dizem. Nunca deixam claro o que desejam. No Captulo 7 foi apresentada uma frmula para o preparo de palestras curtas para induzir os ouvintes ao. Agora vou dar a voc, leitor, um mtodo para ajud-lo a tornar claro o que quer dizer quando deseja informar e no motivar o seu auditrio. Falamos prestando informaes, muitas vezes, ao correr do dia: dando direes ou instrues e apresentando explicaes ou relatrios. De todos os tipos de falas dirigidos semanalmente a auditrios por toda a parte, as destinadas a informar perdem apenas para as que tm como objetivo persuadir ao. A capacidade de falar claramente precede a capacidade de induzir pessoas ao. Um dos maiores industriais da Amrica, Owen D. Young, ressalta a necessidade da expresso clara no mundo de hoje: " medida que uma pessoa aumenta sua capacidade de fazer com que os outros a compreendam, ela amplia tambm, na mesma extenso, sua oportunidade de ser til. Certamente em nossa sociedade, em que necessrio aos homens, mesmo nos assuntos mais simples, cooperarem com os seus semelhantes, preciso, primeiro que tudo, que se compreendam uns aos outros. A linguagem o principal transmissor da compreenso e, por isso, devemos aprender a us-la, no de forma grosseira, mas sim perspicaz."

Neste captulo, apresentamos algumas sugestes que ajudaro o leitor a perceber a linguagem to clara e perspicazmente que os seus ouvintes no tero dificuldade em entend-lo. "Tudo aquilo em que se pode pensar", disse Ludwig Wittgenstein, "pode ser pensado claramente. Tudo que pode ser dito pode ser dito claramente".

Primeiro: RESTRINJA O SEU ASSUNTO DE MODO A PREENCHER O TEMPO SUA DISPOSIO Em uma de suas falas aos mestres, o Professor William James pra a fim de observar que s se pode apresentar um ponto em cada palestra, e a palestra a que ele se refere durava uma hora. Todavia, recentemente, ouvi um orador, cujo tempo estava limitado a trs minutos, comear dizendo que desejava chamar a ateno dos ouvintes sobre onze pontos. Desesseis e meio segundos para cada fase de seu tema! Parece incrvel no mesmo? que um homem inteligente possa tentar uma coisa to absurda. Na verdade, este um caso extremo, mas a tendncia a errar dessa forma, embora no a esse ponto, prejudica quase todos os iniciantes. como um Guia Cook, que mostra Paris ao turista em um nico dia. Isso pode ser feito, do mesmo modo que uma pessoa pode percorrer o Museu de Histria Natural em trinta minutos. Mas, nesses casos, no resulta clareza ou satisfao. Muitas falas deixam de ser claras porque o orador parece pretender estabelecer um recorde mundial de rea coberta em um determinado tempo. Ele salta de um ponto para outro com a agilidade e rapidez de um cabrito monts. Se, por exemplo, voc, leitor, tiver que falar sobre sindicatos trabalhistas, no tente dizer-nos, em trs ou em seis minutos por que eles surgiram, os mtodos que eles empregam, o bem que j realizaram, o mal que acarretaram e como resolvem disputas

industriais. No, no; se voc tentar faz-lo, ningum ficar com uma idia clara daquilo que voc disse. Tudo parecer confuso, como um borro, demasiado incompleto, demasiado vago. No seria mais aconselhvel escolher uma fase, e uma fase somente, dos sindicatos de trabalho e, adequadamente, cobri-la e ilustr-la? Seria. Esse tipo de fala deixa uma impresso nica. lcida, fcil de ouvir, fcil de lembrar. Certa manh, quando fui visitar o presidente de uma companhia, a quem eu conhecia, vi que um nome estranho se encontrava do lado de fora de sua porta. O diretor de pessoal, velho amigo meu, me explicou o porqu. O nome dele o liquidou disse o meu amigo. O nome dele repeti. Ele era um dos Jones que controlam a companhia, no era? Estou-me referindo ao apelido dele esclareceu meu amigo. Era chamado de "Onde-est-ele?" Todos o conheciam como Jones Onde-est-ele. No durou muito. A famlia o substituiu por um primo. Ele nunca se deu ao trabalho de procurar conhecer coisa alguma a respeito deste negcio. De fato, tinha dias longos, mas fazendo o qu? Espiando aqui, espiando ali, por toda a parte, durante todo o tempo. Exatamente cobrindo terreno. Achava que era mais importante para ele verificar se um dos rapazes do escritrio deixava uma lmpada acesa ou que clipes as estengrafas estavam usando, do que estudar uma campanha para grandes vendas. No parava muito em seu escritrio. Esta a razo pela qual o chamavam de "Onde-est-ele." Jones Onde-est-ele faz-me lembrar de muitos oradores que se podiam sair melhor do que se saem e no se saem melhor porque no se disciplinam a si mesmos. So aqueles que, como o Sr. Jones,

pretendem cobrir uma rea muito grande. Voc, leitor, no os ter ouvido? E, no meio de um discurso ou palestra no ter perguntado "Onde est ele?". Mesmo alguns oradores experimentados incorrem neste erro. Talvez o fato de que sejam capazes sob muitos outros aspectos os faa cegos ao perigo da disperso de esforos. No necessrio que voc seja igual a eles. Aferre-se ao principal de seu tema. Se voc for capaz de se fazer claro, seus ouvintes sero sempre capazes de dizer "Estou entendendo, sei onde ele est". Segundo: ORGANIZE SUAS IDIAS EM SEQUNCIA Quase todos os assuntos podem ser desenvolvidos atravs de uma seqncia lgica, baseada no tempo, no espao ou em tpicos especiais. Na seqncia de tempo, por exemplo, voc pode considerar o seu assunto de acordo com trs categorias o passado, o presente e o futuro, ou voc pode comear em uma certa data e, a partir da, avanar ou recuar. Todas as falas sobre processamentos, por exemplo, devem comear no estgio da matria-prima e deslocar-se atravs das fases de manufatura at a produo do artigo final. Quantos detalhes incluir, depender, lgico, do tempo de que se dispe para falar. Na sequncia de espao, voc deve dispor suas idias de acordo com algum ponto central e, da, cobrir o material direcionalmente, isto , para o norte, para o sul, para leste e para oeste. Se voc fosse descrever a cidade de Washington, D. C, poderia levar os seus ouvintes at o topo do Capitlio e indicar os pontos de interesse em cada direo. Se estiver descrevendo um avio a jato, ou um automvel, por exemplo, talvez seja melhor apresentar o tema bsico dividindo-o em suas partes componentes.

Alguns assuntos tm uma seqncia de construo. Se voc se dispe a explicar a estrutura do governo dos Estados Unidos, far melhor em seguir essa linha inerente de organizao e exp-la de acordo com seus ramos legislativo, executivo e judicirio. Terceiro: ENUMERE SEUS PONTOS MEDIDA QUE OS APRESENTA Um dos mtodos mais simples de fazer com que uma palestra se grave nas mentes de seus ouvintes mencionar claramente que, medida que voc avana, vai destacando primeiro um ponto, depois outro. "Meu primeiro ponto ..." Voc pode ser to incisivo com isso. Quando acabar de discutir o seu ponto, pode dizer claramente que vai passar a um segundo ponto. E, dessa forma, seguir at o fim. O Dr. Ralph J. Buche, quando assistente do Secretrio-Geral das Naes Unidas, comeou uma importante palestra, patrocinada pelo City Club de Rochester, Estado de Nova York, da seguinte maneira direta: "Escolhi para falar esta noite o tpico "The Challenge of Human Relations", por duas razes", comeou ele, logo prosseguindo para acrescentar: "Em primeiro lugar..." No tardou muito e: "Em segundo lugar...". Durante toda a palestra, o Dr. Bunche teve o cuidado de tornar claro para o seu auditrio que ele o estava conduzindo, passo a passo, at sua concluso. "Jamais devemos perder nossa f na fora potencial do homem para o bem".

Ao mesmo mtodo foi dada uma toro efetiva quando o economista Paul M. Douglas falou a um comit conjunto do Congresso que lutava por estimular os negcios numa ocasio em que estes passavam por uma crise neste pas. Ele falou no s como perito em impostos, mas tambm como senador pelo Illinois. "Meu tema comeou ele o seguinte: o meio mais rpido e mais efetivo de agir atravs de uma reduo de impostos para os grupos de rendimentos mais baixos e de rendimentos mdios isto , os grupos que tendem a gastar quase tudo que ganham". "Especificamente. . . " continuou ele. "Alm disso..." acrescentava: "H trs principais razes... Primeira... Segunda... Terceira..." "Em resumo, necessitamos de uma reduo imediata de impostos para os grupos de baixos rendimentos e de rendimentos mdios a fim de aumentar a procura e o poder aquisitivo". Quarto: COMPARE O DESCONHECIDO COM O QUE FAMILIAR

Muitas vezes voc poder encontrar-se divagando, em uma v tentativa de explicar o que quer. algo muito claro para voc, mas que exige uma explicao detalhada se deseja que seja claro tambm para os seus ouvintes. Como proceder? Compare-o com alguma coisa que seus ouvintes compreendam; diga que uma coisa semelhante a outra, compare o desconhecido ao que familiar. Suponhamos que voc deseja explicar uma das contribuies da qumica para a indstria um catalisador. catalisador uma

substncia que faz com que ocorram modificaes em outras substncias sem que ela mesma se modifique. Isso algo razoavelmente simples. Mas no ser melhor dizer: " como um garoto no recreio de uma escola, empurrando, dando piparotes e socos, implicando com todos os colegas, sem ser atingido por nenhum golpe dos outros?" Alguns missionrios defrontaram, certa ocasio, com o problema de colocar declaraes desconhecidas em termos familiares, ao traduzirem a Bblia para o dialeto de uma tribo da frica Equatorial. Deveriam fazer uma traduo literal? Perceberam que, se o fizessem, as palavras, por vezes, no teriam significao para os nativos. Chegaram, por exemplo, s linhas: "Ainda que os teus pecados sejam escarlates, eles se tornaro to brancos como a neve". Deveria este trecho ser traduzido literalmente? Os nativos daquelas selvas pantanosas no conheciam neve. No entanto, eles freqentemente subiam nos coqueiros para sacudir os cocos para as suas refeies. Os missionrios compararam o desconhecido com o conhecido. Modificaram a passagem da seguinte maneira: "Ainda que os seus pecados sejam escarlates, eles se tornaro to brancos como a polpa de um coco". Naquelas circunstncias, seria difcil dizer de forma melhor esse trecho, no mesmo? TRANSFORME O FATO NUM QUADRO A que distncia se encontra a Lua? O Sol? A outra estrela mais prxima? Os cientistas esto aptos a responderem a essas questes relacionadas com viagens espaciais com uma boa dose de matemtica. Entretanto, os conferencistas, redatores especializados

em divulgao cientfica sabem no ser esta a maneira de tornar um fato claro para um auditrio comum. Eles transformam os nmeros em quadros. Sir James Jeans, famoso cientista, estava particularmente interessado nos anseios da humanidade em explorar o Universo. Como cientista, ele no ignorava a matemtica envolvida e sabia tambm que seria mais positivo, ao escrever e ao falar, se colocasse um nmero aqui e ali. Nosso Sol (uma estrela) e os planetas que nos rodeiam encontramse to prximos que no nos apercebemos de quo longe esto outros corpos que circulam no espao, ressaltou ele em seu livro The Universe Around Us (O Universo Que Nos Cerca). "Mesmo a mais prxima estrela (Prxima Centauri) est a uma distncia de 25.000.000.000.000 de milhas", disse ele. Ento, a fim de tornar esse nmero mais vvido, explicou que, se algum partisse da Terra a uma velocidade igual da luz 186.000 milhas por segundo levaria quatro anos e trs meses para chegar Prxima Centauri. Desse modo, Sir James Jeans fez as vastas distncias espaciais parecerem mais reais do que um outro orador a quem, uma vez, ouvi descrever coisa to simples como as distncias no Alasca. Disse ele que a rea do Alasca era de 590.804 milhas quadradas, e no tentou demonstrar essa rea atravs de alguma comparao. Isso lhe d, leitor, algum tipo de quadro sobre a superfcie do 49. Estado norte-americano? A mim no deu. Para visualizar quo grande o Alasca eu tive que esperar at aprender em uma outra fonte que sua rea maior do que as superfcies somadas dos Estados de Vermont, New Hampshire, Maine, Massachusetts, Rhode Island, Connecticut, Nova York, Nova Jersey, Pennsyl-vania, Delaware, Maryland, Virgnia Ocidental, Carolina do Norte, Carolina do Sul,

Gergia, Flrida, Tennessee e Mississippi. Agora as 590.804 milhas quadradas tomam um outro aspecto, no mesmo? Pode-se perceber que no Alasca h espao para bastante movimento. H alguns anos atrs, um aluno de nosso curso descreveu o nmero assustador de acidentes fatais em nossas estradas com este quadro apavorante: "Voc est dirigindo de Nova York para Los Angeles, cortando o pas. Em lugar de sinais de trnsito, imagine caixes funerrios fincados na terra, cada um deles contendo uma vtima da matana ocorrida ano passado nas estradas. Enquanto se desloca, o seu automvel passar por um desses hediondos marcos a cada cinco segundos, pois de uma extremidade do pas outra, eles se acham espaados razo de doze por milha". Nunca fui muito longe de carro sem que esse quadro me voltasse mente com supreendente realismo. Por que isso? Porque as impresses auditivas so difceis de reter. Elas deslizam com o granizo ao bater na casca lisa de uma faia. E as impresses visuais? Vi, h alguns anos, uma bala de canho engastada em uma casa velha s margens do Danbio, uma bala de canho disparada pela artilharia de Napoleo na batalha de Ulm. As impresses visuais so como aquela bala de canho; produzem um terrvel impacto. Engastam-se. Mantm-se. Tendem a afastar todas as sugestes contrrias, como Napoleo fez com os austracos. EVITE TERMOS TCNICOS Se voc pertence a uma determinada profisso, cujas atividades so tcnicas se voc advogado, mdico, engenheiro, ou pertence a uma linha de negcios altamente especializada seja duplamente

cuidadoso quando falar com pessoas estranhas a sua profisso. Expresse-se em termos simples e fornea os necessrios detalhes. Seja duplamente cuidadoso, pois, como parte de minhas obrigaes profissionais, tenho escutado centenas de palestras que falharam justamente sob este aspecto e falharam lamentavelmente. Os oradores pareciam completamente inconscientes da difundida e profunda ignorncia do pblico em geral com respeito a sua particular especialidade. Assim, o que aconteceu? Eles vaguearam por aqui e por ali, verbalizando pensamentos, usando frases que se ajustavam a suas experincias e eram instantnea e continuadamente inteligveis para si prprios. Para os no iniciados, no entanto, eles estavam sendo to claros como o rio Mississippi depois que as chuvas de junho caem sobre os campos recm-arados de Iowa e do Kansas. O que deveria fazer tal orador? Ele devia ler e prestar ateno ao seguinte conselho da pena fluente do ex-senador Beveridge, de Indiana: " uma boa prtica escolher a pessoa aparentemente menos inteligente do auditrio e esforar-se por conseguir que essa pessoa se interesse por sua argumentao. Isso s pode ser obtido atravs de declaraes lcidas de um raciocnio real e claro. Um mtodo ainda melhor voc centralizar sua palestra sobre alguma criana, menino ou menina, presente com os seus pais. "Diga para voc mesmo ou diga em voz alta para os ouvintes, se preferir que ir procurar ser to simples que aquela criana compreender, reter sua explicao sobre a questo abordada e, depois da reunio, ser capaz de repetir aquilo que voc falou.

Um mdico, em uma de nossas turmas, explicou, em uma de suas palestras, que "a respirao diafragm-tica um notvel auxlio ao peristltica dos intestino e um benefcio para a sade. Ele estava a ponto de pr de lado essa fase de sua fala com aquela sentena e passar para qualquer outra coisa. O instrutor o interrompeu e pediu que, pelo levantar das mos, se acusassem aqueles que tinham uma concepo clara de como a respirao diafragmtica se diferencia de outros tipos de respirao, por que ela benfica para o bem-estar fsico e o que vem a ser ao peristltica. O resultado da votao surpreendeu o mdico e, por isso, ele voltou atrs, procurando explicar com mais detalhes, da seguinte maneira: "O diafragma um msculo fino que forma como que o "cho" do trax, na base dos pulmes, e como que o "teto" da cavidade abdominal. Quando inativo e durante a respirao torcica, ele se encontra arqueado como uma bacia invertida.

Na respirao abdominal, cada inalao fora esse msculo a se arquear para baixo at tornar-se quase plano, quando se podem ento sentir os msculos do estmago pressionarem o cinto. Essa presso do diafragma para baixo massageia e estimula os rgos da parte superior da cavidade abdominal o estmago, o fgado, o pncreas, o bao e o plexo solar. Quando se torna a expirar, o estmago e o intestino so forados para cima contra o diafragma e recebem outra massagem. Essa massagem ajuda no processo da eliminao.

Uma grande quantidade de molstias tem origem nos intestinos. A maior parte das indigestes, das constipaes e das auto-intoxicaes desapareceria se os nossos estmagos e intestinos fossem exercitados apropriadamente atravs de profunda respirao diafragmtica. Sempre melhor passar do simples para o complexo ao dar explicaes de qualquer tipo. Por exemplo, suponha voc, leitor, que est tentando explicar a um grupo de donas de casa por que os refrigeradores devem ser descongelados. A maneira que se segue seria o modo errado de faz-lo: "O princpio da refrigerao baseia-se no fato de que o evaporador extrai o calor da parte de baixo do refrigerador. medida que o calor vai sendo retirado, a umidade que o acompanha adere ao evaporador, acumulando-se em uma camada espessa que isola o evaporador e faz com que o motor seja acionado com maior freqncia para compensar o adensamento da camada de gelo". Observe como a compreenso se torna mais fcil se a pessoa que explica comea com alguma coisa que seja familiar s donas de casa. "As senhoras sabem onde fica o congelador de carne no seu refrigerador. Bem, as senhoras sabem, tambm, como o gelo se vai acumulando nesse congelador. A cada dia a camada de gelo vai-se tornando mais densa, at que o congelador deve ser descongelado a fim de manter o refrigerador em ordem. Como sabem, o gelo em torno do congelador realmente como um cobertor colocado sobre uma

pessoa, em cima da cama, ou como um isolante nas paredes de sua casa. Bem, quanto mais espessa se tornar a camada de gelo, mais difcil se torna para o congelador extrair o ar quente do restante do refrigerador, a fim de conserv-lo frio. Ser preciso, ento, que o motor do refrigerador trabalhe maior nmero de vezes e durante mais tempo, a fim de conservar o aparelho frio. No entanto, com um descongelador automtico em seu refrigerador, a camada de gelo jamais se tornar espessa. Como conseqncia, o motor trabalhar com menos freqncia e por perodos mais curtos".

Aristteles deu, a respeito, um bom conselho: "Pense como o sbio, mas fale como o homem simples". Se voc tiver que empregar um termo tcnico, no o faa enquanto no o tenha explicado de uma tal forma que todo o auditrio saiba o que quer dizer. Isso especialmente necessrio com relao a suas palavras-chave, isto , s palavras que voc est sempre repetindo. Certa ocasio ouvi um contador falar a um grupo de mulheres que desejavam aprender os fundamentos das finanas e dos investimentos. Ele empregava uma linguagem simples e as deixava vontade falando em tom de conversa e tornou claros todos os pontos, com a exceo de suas palavras-base, que eram estranhas para elas. Falou de "cmara de compensao", "ter e haver", "reformas de hipotecas", "vendas a varejo e vendas a granel". O que poderia ter sido uma fascinante palestra tornou-se um enigma, porque ele no percebeu que as suas ouvintes no estavam familiarizadas com as palavras que constituam parte ou parcelas de seu negcio.

No h razo para ser evitado um termo bsico que voc sabe que no ser compreendido. Basta que voc explique to logo o empregue. Nunca deixe de faz-lo, o dicionrio todo seu. Voc, leitor, deseja dizer alguma coisa a respeito de comerciais cantados? Ou sobre o estmulo a compras? Sobre cursos de artes liberais ou contabilidade? Sobre subsdios do governo ou automveis que passam em excesso de velocidade? Gostaria voc de defender uma atitude tolerante com relao a filhos, ou o sistema LIFO de avaliao de inventrios? Basta assegurar-se de que os seus ouvintes apreendam suas palavras bsicas nesses campos especializados, no mesmo sentido em que voc as emprega. Quinto: EMPREGUE MEIOS DE AUXLIO VISUAL Os nervos que partem dos olhos para o crebro so muito maiores do que os que partem dos ouvidos; alm disso, a cincia nos diz que prestamos vinte e cinco vezes mais ateno s sugestes visuais do que s auditivas. "Ver uma vez", diz um velho provrbio japons, " melhor do que ouvir cem vezes". Assim, leitor, se voc deseja ser claro, transforme seus pontos em quadros, visualize suas idias. Esse era o plano de John H. Patterson, fundador da Companhia Nacional de Registradoras. Patterson escreveu um artigo para o System Magazine, ressaltando os mtodos por ele utilizados ao se dirigir aos seus trabalhadores e s suas foras de venda: "Afirmo que no se pode confiar apenas na palavra para se fazer compreender ou para atrair e manter a ateno. necessrio um suplemento dramtico. O melhor suplementar, sempre que

possvel, com quadros que mostrem o certo e o errado; diagramas so mais convincentes do que meras palavras, e quadros so mais convincentes do que diagramas. A apresentao ideal de um assunto aquela em que cada uma de suas subdivises apresentada em quadros e em que as palavras so utilizadas apenas para fazer a ligao entre eles. Cedo aprendi que, ao lidar com homens, um quadro mais valioso do que qualquer coisa que eu possa dizer". Assim, leitor, se voc se utilizar de um grfico ou de um diagrama, certifique-se de que suficientemente grande para ser visto, mas no exagere nenhuma coisa boa. Normalmente uma infindvel sucesso de grficos ou mapas torna-se maante. Se o diagrama feito para ser usado medida que voc progride no assunto, tenha o cuidado de desenhar natural e rapidamente no quadro-negro ou no papel. Os ouvintes no esto interessados em grandes obras de arte. Use abreviaturas; escreva com letras grandes e de forma legvel; continue falando enquanto est desenhando ou escrevendo, voltando-se, sempre que puder, para os seus ouvintes. Quando empregar material de demonstrao, siga as sugestes que se seguem e pode ter a certeza de que obter a embevecida ateno de seu auditrio. 1. Mantenha fora das vistas o que vai exibir, at que chegue o momento do seu uso. 2. O que vai exibir deve ser suficientemente grande para poder ser visto mesmo das ltimas fileiras. Certamente que os seus ouvintes nada podero aprender de algo que no vem.

3. Nunca faa circular algo que exibe entre os seus ouvintes, enquanto estiver falando. Por que atrair competidores? 4 . Ao exibir algo, faa-o de forma tal que todos os seus ouvintes possam ver. 5 . Lembre-se de que um objeto que se move vale mais do que um parado. Demonstre, se for possvel. 6 . Enquanto fala, no olhe para o que est exibindo voc est procurando comunicar-se com o auditrio e no com o que exibe. 7. Quando no for mais necessrio aquilo que exibe, procure ocult-lo das vistas, se possvel. 8. Se o que vai exibir algo que merece um "tratamento misterioso", coloque-o sobre uma mesa ao seu lado, enquanto fala. Mantenha-o coberto. medida que fala, faa-lhe referncias que despertem curiosidade mas no diga o que . Ento, quando voc estiver pronto para descobri-lo, ter despertado curiosidade, suspense e interesse verdadeiro. Os materiais visuais esto sendo usados cada vez mais como meios de esclarecimento. No existe meio melhor para assegurar que os seus ouvintes compreendam o que voc tem a dizer de que ir para a frente deles preparado tanto para mostrar como para dizer o que tem em mente.

Dois presidentes americanos, ambos mestres da palavra falada, ressaltaram que a habilidade de ser claro resultante do treinamento e da disciplina. Como disse Lincoln, devemos ser apaixonados pela clareza. Ao Doutor Gulliver, diretor do Colgio

Knox, Lincoln disse como havia desenvolvido essa "paixo" no incio de sua vida: "Entre as minhas memrias mais antigas, lembro-me de como, quando era ainda criana, eu ficava irritado quando algum falava comigo de um modo que eu no conseguia entender. No creio que jamais tenha ficado zangado por qualquer outra coisa em minha vida. Isso, no entanto, sempre perturbou meu temperamento, ento como hoje. Lembro-me que ia para o meu quartinho de dormir, depois de escutar os vizinhos conversarem com meu pai uma noite inteira, e ficava durante no pouco tempo caminhando para c e para l, procurando alcanar o exato significado de alguns de seus ditos, para mim obscuros. No conseguia dormir, embora muitas vezes o tentasse, depois de esquadrinhar alguma idia, enquanto no a tivesse- repetido e tornado a repetir, enquanto no a tivesse colocado em uma linguagem suficientemente simples para que qualquer dos garotos que eu conhecia a pudesse compreender. Isso era para mim uma espcie de paixo e, at hoje, tem sido assim". Outro destacado presidente, Woodrow Wilson, escreveu algumas palavras de conselho que comprimem a tecla exata, para terminar este captulo: "Meu pai era um homem de grande energia intelectual . O que tenho de melhor em minha educao me veio dele. Ele era intolerante com a impreciso, e desde a poca em que comecei a escrever at sua morte, em 1903, aos oitenta e um anos de idade, eu submeti a ele tudo que escrevia. Ele fazia com que eu lesse em voz alta o que escrevera, o que sempre me era penoso. Aqui e ali me fazia parar. "O que quer dizer com isso?", perguntava-me. Explicava-lhe e, claro, ao faz-lo, me

expressava com mais simplicidade do que o que o havia feito no papel. "Por que no diz assim?", observava ele. "No atire com chumbo, atingindo todo o campo; use um rifle para atirar no que tem a dizer".

CAPITULO 9

A Fala Para Convencer

Certa vez, um grupo de homens e mulheres foi apanhado na rota de um furaco. No era um furaco de verdade, mas quase isso. Em resumo, um homem chamado Maurice Goldblatt era o furaco. Eis como o descreveu um dos daquele grupo: Encontrvamo-nos sentados em volta de uma mesa, em Chicago, conhecamos a reputao desse homem como orador poderoso. Observamo-lo atentamente quando se levantou para falar. Ele comeou calmamente um homem de meia-idade, bem vestido e agradvel agradecendo-nos por t-lo convidado. Desejava falar sobre algo srio e, disse, esperava que o desculpssemos por nos perturbar. Ento, como um furaco, o homem atacou. Inclinou-se para a frente e os seus olhos nos transfixaram. No levantava a voz, mas me parecia que ela ressoava como um gongo. "Olhem em volta", falou ele. "Olhem-se uns aos outros. Sabem quantos de vocs, que agora se encontram aqui sentados, vo morrer de cncer? Um dentre cada quatro de todos os que aqui se encontram e que so quarenta e cinco. Um em quatro!"

Fez uma pausa e sua face se iluminou: " uma verdade desagradvel- e franca, mas no necessrio que seja assim durante muito tempo. Algo pode ser feito a esse respeito", prosseguiu. "O que pode ser feito o progresso no tratamento do cncer e na pesquisa de suas causas." Olhou para ns gravemente, seu olhar percorrendo todos os que se encontravam em torno da mesa. "Querem-me ajudar nesse progresso?", perguntou ele. Poderia ter havido alguma outra resposta, na mente de todos ns, seno "sim"? "sim"!, pensei eu, verificando mais tarde que essa fora a resposta de todos os outros. Em menos de um minuto, Maurice Goldblatt nos havia conquistado. Ele nos havia atrado pessoalmente para o seu tema. Ele nos ps a seu lado na campanha que estava efetuando em prol de uma causa humanitria. Obter uma reao favorvel o objetivo de todos os oradores, em todos os tempos e em todas as partes. Como se sabe, o Sr. Goldblatt tinha uma razo dramaticamente boa para desejar ter-nos a seu lado. Ele e seu irmo Na-than, comeando com pouco mais do que nada, tinham formado uma cadeia de lojas com um movimento de mais de cem milhes de dlares por ano. O fabuloso sucesso lhes tinha advindo aps anos longos e difceis; foi ento que Nathan, aps curto perodo de doena, morreu de cncer. Depois disso, Maurice Goldblatt providenciou para que a Fundao Goldblatt doasse o

primeiro milho de dlares para o programa de pesquisa sobre o cncer da Universidade de Chicago e dedicou o seu tempo retirando-se dos negcios tarefa de interessar o pblico na luta contra o cncer. Esses fatos, juntamente com a personalidade de Maurice Goldblatt, nos conquistaram. Sinceridade, franqueza, entusiasmo uma esplendorosa determinao de se dedicar a ns por alguns minutos, exatamente como se vinha dedicando, ano aps ano, a uma grande causa todos esses fatores suscitaram em. ns um sentimento de concordncia com o orador, amizade por ele e a vontade de nos tornarmos interessados e motivados. Primeiro: CONQUISTE A CONFIANA, FAZENDO-SE DELA MERECEDOR

Quintiliano descreveu o orador como "um bom homem, habilidoso em falar". Ele estava se referindo sinceridade e ao carter. Nada do que foi ou ser dito neste livro poder tomar o lugar desse atributo essencial do falar para convencer. Pierpoint Morgan declarou que o carter era a melhor forma de obter crdito; o carter , tambm, a melhor forma de conquistar a confiana do auditrio. "A sinceridade com que fala um homem", disse Alexander Woolcott, "imprime sua voz um tom de verdade que perjuro algum pode fingir." Especialmente quando o objetivo de nossa fala convencer, necessrio ajustar nossas prprias idias com o fulgor ntimo que emana da convico sincera. Precisamos primeiro estar convencidos, antes de tentar convencer os outros. Segundo: OBTENHA UMA RESPOSTA AFIRMATIVA

Walter Dill Scott, ex-reitor da Universidade Northwestern, disse que "todas as idias, conceitos ou concluses que penetram na mente so tidos como verdadeiros, a no ser que sejam prejudicados por alguma idia contraditria". Isso explica o fato de o auditrio se manter em uma predisposio positiva. O meu bom amigo, professor Harry Overstreet, examinou brilhantemente o background psicolgico desse conceito em uma conferncia na Neiu School for Social Research, na cidade de Nova York: O orador habilidoso obtm, de incio, inmeras respostas positivas. Dessa forma, ele ter estabelecido o processo psicolgico de deslocar os seus ouvintes no sentido da direo afirmativa. como o movimento de uma bola de bilhar. Impelida em uma direo, ser necessria alguma fora para desvi-la, e mais fora ainda para envi-la de volta na direo oposta. As linhas psicolgicas, aqui, so muito claras. Quando uma pessoa diz "no", e realmente est sendo sincera, est fazendo mais do que proferir uma palavra de trs letras. Todo o seu organismo glndulas, nervos e msculos est concentrado em uma condio de rejeio. H, normalmente em grau mnimo, mas por vezes em grau elevado, uma retirada fsica ou preparao para a retirada. Em resumo, todo o sistema neuro-muscular se pe em guarda contra a aceitao. Quando, ao contrrio, uma pessoa diz "sim", no tem lugar nenhuma das atividades de retirada. O organismo est em uma atitude aberta de receptividade, de deslocamento no sentido positivo. Da por que quanto mais "sins", desde o incio, possamos induzir, mais provavelmente seremos capazes de conseguir xito em atrair a ateno para o nosso objetivo final.

uma tcnica muito simples esta da resposta positiva. No entanto, como negligenciada! Parece, com freqncia, que as pessoas se sentem mais importantes antagonizando desde o princpio. O radical vem a uma conferncia com seus irmos conservadores e, imediatamente, deve tornlos furiosos. Qual, afinal de contas, o benefcio a ser da retirado? Se ele o faz simplesmente para obter nisso algum prazer para si mesmo, poder, ento, ser perdoado. Mas, se o que ele espera conseguir algo, ento ele se mostra psicologicamente estpido. Obtenha de incio um 1 'no" de um estudante, ou de um cliente, de uma criana, de um marido ou de uma mulher e ser necessrio ter a pacincia e a sabedoria dos anjos para transferir essa eriada negativa em uma afirmativa. Como ser possvel conseguir-se, desde o incio, o desejvel sim? razoavelmente simples. "A minha forma de comear e de vencer uma argumentao", confidenciou Lincoln, ", em primeiro lugar, descobrir um campo comum de concordncia". Lincoln descobria esse campo comum de concordncia mesmo quando discutia o tema altamente inflamvel da escravido. "Durante a primeira meia hora", informou The Mirroi\jornal neutro, relatando um de seus pronunciamentos, "seus oponentes concordaram com cada uma das palavras que ele proferiu. A partir da, Lincoln passou a conduzi-los, pouco a pouco em suas mos." No parece que o orador que discute com o seu auditrio est meramente dando lugar a que surja a teimosia entre os seus ouvintes, colocando-os na defensiva, tornando quase impossvel para eles mudarem o estado de suas mentes? Ser acertado comear dizendo que "Vou provar isto e aquilo"? Ser que os seus ouvintes no iro encarar essas palavras como um desafio e observar silenciosamente "Veremos?"

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No muito mais vantajoso comear destacando algo em que tanto voc como os seus ouvintes acreditam e, ento, levantar alguma questo pertinente que todos gostariam de ver respondida? Em seguida, faa com que o seu auditrio o acompanhe na busca sincera de uma resposta. Durante a pesquisa, apresente os fatos pela maneira que voc os v, to claramente que seus ouvintes sero levados a aceitar suas concluses, leitor, como se fossem deles mesmos. Eles tero mais f em alguma verdade que tenham descoberto por si mesmos. "O melhor argumento aquele que parece, meramente, uma explicao." Em todas a controvrsias, no importa quo amplas e azedas as diferenas, h sempre um terreno comum de concordncia, no qual o orador pode convidar todos a se reunirem. Como ilustrao: a 3 de fevereiro de 1960, Harold Macmillan, primeiro-ministro da GrBretanha, falou perante as duas Casas do Parlamento da Unio SulAfricana. Cabia-lhe apresentar o ponto de vista da Gr-Bretanha, contrrio discriminao racial, perante o corpo legislativo, em uma poca em que o apartheid era a poltica prevalente. Teria ele comeado o seu pronunciamento apresentando desde logo essa diferena essencial? No. Macmillan comeou ressaltando o grande progresso econmico da frica do Sul e as significativas contribuies desse pas para o mundo. Ento, com habilidade e tato, levantou a questo de pontos de vista diferentes. Mesmo ento, destacou estar bem a par de que essas diferenas se baseavam em convices sinceras. Toda sua fala foi uma obra soberba, lembrando um dos delicados mas firmes pronunciamentos de Lincoln nos anos que precederam Fort Sumter. "Como membro da Comunidade Britnica", disse o Primeiro-Ministro, " nosso sincero desejo dar frica do Sul o nosso apoio e o nosso encorajamento, mas espero que os senhores no ficaro aborrecidos se eu lhes disser francamente que esses so alguns aspectos de nossa poltica que tornam impossvel para ns faz-lo sem sermos falsos para com as nossas profundas convices sobre o destino poltico de homens livres, as quais, em nosso prprio

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territrio, estamos tentando pr em prtica. Creio que, como amigos, sem procurar a quem cabem crditos ou culpas, devemos encarar o fato de que, no mundo de hoje, essa diferena de pontos de vista existe entre ns." No importa o quo determinado estivesse algum em divergir do orador, uma declarao dessas tende a convencer que este est num estado de esprito sincero. Qual teria sido o resultado se o Primeiro-Ministro Macmillan tivesse procurado, desde o incio, ressaltar a diferena de polticas em lugar de destacar o terreno comum de concordncia? O esclarecido livro do Professor James Harvey Robinson, The Mind in the Making, d a resposta psicolgica a essa pergunta: Verificamos, por vezes, que modificamos nossas mentes sem qualquer resistncia ou emoo profunda, mas, se nos dizem que estamos errados, ressentimo-nos com a imputao e endurecemos os nossos coraes. Somos incrivelmente descuidados na formao de nossas crenas, mas nos encontramos tomados por uma ilcita paixo por elas, quando algum se prope a roub-las de nossa companhia, obviamente, no so as idias, em si mesmas, que nos so caras, mas a nossa auto-estima que se sente ameaada. A pequenina palavra meu a mais importante nos assuntos humanos e lidar apropriadamente com ela o comeo da sabedoria. Ela tem a mesma fora quer se trate do meu jantar, do meu co, do meu lar, do meu credo religioso, do meu pas ou do meu Deus. Ns no somente nos ressentimos com a imputao de que o nosso relgio no esteja certo, ou o nosso carro esteja cheio de rudos, como tambm que a nossa concepo sobre os canais de Marte, ou nossa pronncia da palavra "epteto" ou o valor meridional que

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emprestamos salicina, ou a data que atribumos a Sargo I tenham que ser revistos... Gostamos de continuar a acreditar naquilo que estamos acostumados a aceitar como verdadeiro e o ressentimento suscitado quando lanada dvida sobre nossas idias e concepes leva-nos a procurar todas as maneiras para nos escusarmos de aderir a elas. O resultado que a maior parte daquilo que chamado de raciocnio consiste em encontrar argumentos para que continuemos a acreditar no que j acreditamos. Terceiro: FALE COM ENTUSIASMO CONTAGIANTE Idias contraditrias tm muito menos probabilidade de surgir nas mentes dos ouvintes quando o orador apresenta suas prprias idias com sentimento e entusiasmo contagiante. Emprego a palavra "contagiante", pois entusiasmo exatamente isso. Ele derruba todas as idias opostas e negativas. Quando o seu objetivo, leitor, for convencer, lembre-se de que mais proveitoso suscitar emoes do que fazer surgir idias. Os sentimentos so mais poderosos do que as frias idias. Para suscitar emoes necessrio que se seja intensamente sincero. No importa que frases bonitas possa algum vocalizar, no importa as ilustraes que possa reunir, no importa a harmonia de sua voz e a graa de seus gestos; se no falar sinceramente, tudo isso no passar de armadilhas douradas e vazias. Se voc quer impressionar um auditrio, impressione-se primeiro. Seu esprito, brilhante atravs de seus olhos, irradiando-se atravs de sua voz e proclamando-se atravs de sua atitude, comunicar-se- com os seus ouvintes. Todas as vezes em que voc falar, e especialmente quando o seu objetivo confesso for convencer, tudo o que voc fizer determinar a atitude de seus ouvintes. Se voc no tiver entusiasmo, eles no o tero tambm, se voc se mostrar petulante e antagnico, eles

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tambm se mostraro. "Quando a congregao cai no sono", escreveu Henry Ward Beecher, "h apenas uma coisa a fazer: daro porteiro uma vara aguada e faz-lo cutucar o pregador." Fui, de uma feita, um dos trs juzes convocados para a outorga da medalha Curtis na Universidade de Colmbia. Havia uma meia dzia de diplomados, todos eles cuidadosamente treinados, todos eles ansiosos de se apresentarem bem. No entanto apenas com uma nica exceo aquilo pelo que de fato se estavam esforando era a conquista da medalha. Mostravam pouco ou nenhum desejo de convencer. Haviam escolhido tpicos que lhes permitiam desenvolvimento oratrio. No tinham interesse pessoal profundos nos argumentos que apresentavam. As sucessivas oraes eram, meramente, exerccios da arte de pronunciar palavras. exceo foi um Prncipe Zulu. Ele havia escolhido corno tema "A Contribuio da frica Moderna Civilizao". Em cada uma de suas palavras, imprimiu intenso sentimento. Sua orao no foi um mero exerccio; era algo vivo, nascido da convico e do entusiasmo. O Prncipe falou como um representante de seu povo, de seu continente; com sabedoria, personalidade e boa vontade, ele nos transmitiu uma mensagemMe esperanas de seu povo e um apelo para a nossa compreenso. Concedemos-lhe a medalha, conquanto ele possivelmente, no se tivesse sado melhor, se se dirigisse a um grupo maior de pessoas, do que dois ou trs de seus competidores. O que os juzes reconheceram foi que a sua fala dispunha do fogo verdadeiro da sinceridade; ela queimava de to verdadeira. Alm isso, as outras falas eram apenas como lamparinas bruxuleantes. O Prncipe havia aprendido a seu prprio modo, em uma terra distante, que no se pode projetar a prpria personalidade em uma fala dirigida a outras pessoas, pelo uso exclusivo da razo; necessrio revelar-se a essas pessoas o quo profundamente ns mesmos acreditamos naquilo que estamos dizendo.

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Quarto: DEMONSTRE RESPEITO E AFEIO PELO SEU AUDITRIO "A personalidade humana no s demanda amor como respeito", afirmou o Dr. Norman Vincent Peale, como preldio, ao falar de um comediante profissional. Todo ser humano possui um sentimento ntimo de valor, de importncia, de dignidade. Fira um desses sentimentos e voc ter, para sempre, perdido essa pessoa. Assim quando voc ama e respeita uma pessoa, voc a est elevando e, por conseguinte, ela o amar e respeitar. "Uma ocasio eu tomava parte em um programa com um artista. Eu no o conhecia bem, mas desde aquela ocasio percebi que ele estava tendo algum problema cuja razo creio saber. "Eu tinha ficado sentado a seu lado em silncio, pois estava na minha hora de falar. O senhor no est nervoso, est? perguntou-me ele. "Estou sim, respondi. Sempre fico um pouco nervoso antes de me dirigir a um auditrio. Tenho um respeito profundo pelos ouvintes e a responsabilidade me pe um pouco nervoso. Voc no fica nervoso? "No, replicou. Por que ficar nervoso? Os ouvintes aceitam qualquer coisa. No passam de um punhado de tolos." "No concordo, disse eu. Eles so os seus juzes soberanos. Tenho um grande respeito pelos auditrios." Quando o Dr. Peale veio a saber da decrescente popularidade desse homem, teve certeza de que a razo estava na atitude que ele adotara de antagonizar as outras pessoas em lugar de conquist-las. Que lio objetiva para todos ns que desejamos transmitir alguma coisa a outras pessoas! Quinto: COMECE DE MANEIRA AMISTOSA

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Um ateu desafiou, certa feita, William Paley a que provasse estar errada sua afirmativa de qUe no existia um Ser Supremo. Com toda a calma, Paley pegou seu relgio,' abriu a caixa e falou: "Se eu lhe dissesse que todas estas alavancas, rodas e molas se fizeram a si mesmas, se ajustaram por conta prpria e se puseram a trabalhar por iniciativa prpria, voc no poria em dvida minha inteligncia? Claro que sim. No entanto, olhe para as estrelas. Cada uma delas tem um curso e um movimento prprios e perfeitos a Terra e os planetas em torno do Sol e todo o grupo vencendo junto mais de um milho de milhas por dia. Cada estrela um outro sol dentro de seu prprio grupo de mundos, percorrendo o espao como nosso prprio sistema solar. Mesmo assim, no h colises, nem perturbaes, nem confuses. Tudo calmo, eficiente e controlado. Ser mais fcil acreditar que tudo isso apenas aconteceu ou que foi algum que o preparou assim?" Suponhamos que Paley tivesse respondido ao seu antagonista do seguinte modo: "No existe Deus? No seja idiota. Voc no sabe o que est dizendo!" O que teria acontecido? Indubitavelmente uma luta verbal uma guerra de palavras ter-se-ia seguido, to intil quanto violenta. O ateu ter-se-ia erguido, tomado por um zelo profano para lutar por suas convices com toda a fria de um gato selvagem. Por qu? Porque, como ressaltou o Professor Overstreet, elas eram suas opinies e seu precioso e indispensvel amor prprio teria sido ameaado; seu orgulho estaria em jogo. Como o orgulho uma caracterstica to fundamentalmente explosiva da natureza humana, no seria mais sbio fazer com que o orgulho de uma pessoa trabalhasse do nosso lado, ao invs de trabalhar contra ns? Como? Mostrando, como fez Paley, que aquilo que apresentamos bastante semelhante a uma outra coisa em que o nosso oponente acredita. Isso tornar mais fcil para o nosso oponente aceitar do que rejeitar aquilo que apresentamos. Evita que idias opostas e contraditrias surjam na mente, para arruinar o que dissemos.

Paley demonstrou sensibilidade na compreenso de como funciona a mente humana. maioria dos homens, no entanto, falta essa sutil habilidade de entrar na cidadela das crenas de uma pessoa de brao dado com essa pessoa. Os homens erroneamente imaginam que, para tomar a cidadela, devem atac-la e submet-la, atravs de um ataque frontal. O que acontece? No momento em que comeam as hostilidades, a ponte levadia suspensa, os grandes portes so fechados e trancados, os arqueiros em cotas de malha empunham seus longos arcos trava-se a batalha de palavras e comeam as baixas. Tais lutas terminam sempre em empate; nenhum dos- dois convence o outro de coisa alguma. Este mtodo mais sensato que estou defendendo no novo. Ele j foi usado por S. Paulo, h muitos anos. S. Paulo empregou-o em seu famoso pronunciamento dirigido aos atenienses na Colina de Marte empregou-o com uma habilidade e finesse tais que continua a atrair nossa admirao dezenove sculos decorridos. Ele era um homem de grande saber, e aps sua converso a eloqncia o transformou no principal defensor do cristianismo. Um dia ele chegou a Atenas Atenas de aps-Pricles, uma cidade que j passara pelo pice de sua glria e se encontrava ento em declnio. Diz a Bblia quanto a esse perodo: "Todos os atenienses e forasteiros que ali se encontravam no empregavam seu tempo em qualquer outra coisa, seno em contar ou em ouvir novidades." Nem rdios, nem telegramas, nem despachos de notcias; deveria ter sido difcil aos atenienses daqueles dias raspar algo de novo todas as tardes. Ento, chegou S. Paulo. A estava algo novo. Juntaram-se em torno dele, divertidos, curiosos, interessados. Levando-o para o Aerpago, disseram: "Poderemos ns saber o que esta nova doutrina a que tu e referes? Trouxeste coisas estranhas aos nossos ouvidos; assim saberemos o que essas coisas significam." Em outras palavras, estavam convidando S. Paulo a que fizesse um discurso, e ele no se fez de rogado. De fato, era para isso que tinha vindo. S. Paulo deve ter-se postado sobre um bloco ou sobre uma

pedra e, um pouco nervoso como acontece com todos os bons oradores inicialmente, deve ter esfregado as mos uma na outra e pigarreado antes de comear. No entanto, ele no havia aprovado completamente as palavras com que os atenienses haviam feito seu convite. "Nova doutrina... coisas estranhas." Isso era veneno. Ser-lhe-ia necessrio erradicar essas idias. Os atenienses eram terreno frtil para a propagao de opinies contraditrias e conflitantes. S. Paulo no desejava apresentar sua f como algo estranho e extico. Ele desejava amarrar, unir, aquilo que apresentava a alguma coisa que os atenienses j aceitassem. Mas, como? Pensou um momento; ocorreu-lhe um plano brilhante; S. Paulo iniciou o seu imortal discurso: "Vs, homens de Atenas, sois muito supersticiosos, como posso perceber, em todas as coisas." Em algumas tradues se l: "Sois muito religiosos". Creio que esta traduo melhor, mais acurada. Os atenienses cultuavam muitos deuses; eram muito religiosos. Orgulhavam-se disso. S. Paulo elogiou-os, agradou-os. Os atenienses comearam a sentir afeto por ele. Uma das regras da arte de falar para impressionar apoiar uma declarao com um exemplo. Foi o que ele fez: "Enquanto eu passeava e apreciava vossas devoes, encontrei um altar com a inscrio "AO DEUS DESCONHECIDO." Isso prova, como se pode ver, que os atenienses eram muito religiosos. Tinham tanto medo de ofender uma das divindades que ergueram um altar ao Deus desconhecido, uma espcie de aplice de seguros, como cobertura de todas as ofensas inconscientes e descuidos no intencionais. S. Paulo, mencionando este altar especfico, indicou que no estava procurando lisonjear; ele demonstrou que sua observao era uma apreciao genuna, fruto do que observara.

Chegamos agora ao mximo de judiciosidade de sua abertura: "Aquele a quem, assim, vs adorais ignorantemente determinou que eu vos procurasse." "Nova doutrina... coisas estranhas?" Nada disso. S. Paulo ali se encontrava apenas para explicar algumas verdades sobre um Deus que eles j adoravam sem que o soubessem conscientemente. Unir algo em que os atenienses no acreditavam com coisas que eles j aceitavam apaixonadamente essa foi sua soberba tcnica. S. Paulo apresentou, sua doutrina de salvao e de ressurreio e citou algumas palavras dos prprios poetas gregos; estava lanado. Alguns de seus ouvintes zombaram dele, mas outros disseram: "Estamos prontos a te ouvir novamente sobre este assunto. Nosso problema ao falar para convencer outras pessoas, ou impression-las, justamente esse: implantar a idia em suas mentes e evitar o surgimento de idias opostas e contraditrias. Quem tiver habilidade em assim proceder tem o poder de falar e de influenciar outras pessoas. aqui, exatamente, onde sero teis as regras do meu livro "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas." Quase diariamente, em nossas vidas, estamos falando com pessoas que divergem de ns em alguns dos assuntos em discusso. Voc, leitor, no est constantemente procurando atrair outras pessoas para o seu modo de pensar no lar, no trabalho, nas situaes sociais as mais diversas? H lugar para a melhoria de seus mtodos? Como voc comea? Mostrando o tato de Lincoln e de Macmillan? Se assim, ento voc uma pessoa de rara diplomacia e extraordinria discrio. Vale a pena lembrar as palavras de Woodrow Wilson: "Se voc se chegar a mim e disser Vamo-nos sentar e conversar e, se divergirmos um do outro, procurar saber o porqu da diferena, quais os pontos em que divergimos, ns, em pouco tempo, verificaremos que no nos encontramos assim to afastados um do outro, que os pontos sobre os quais divergimos so poucos e inmeros aqueles sobre O, quais concordamos, e que, se tivermos

pacincia, sinceridade caminharemos juntos."

desejo

de

caminharmos

juntos,

CAPTULO 10

A Fala de Improviso No faz muito tempo, um grupo de homens de negcios e de funcionrios do governo se reuniram na inaugurao de um novo laboratrio de uma empresa farmacutica. Um aps outro, meia dzia de subordinados ao diretor de pesquisa se levantaram e falaram sobre o fascinante trabalho que vinha sendo realizado pelos qumicos e bilogos. Estavam desenvolvendo novas vacinas contra molstias transmissveis, novos antibiticos para combate aos vrus, novos tranqilizantes para aliviar as tenses. Seus resultados, inicialmente com animais e depois com seres humanos, eram impressionantes. Isso uma maravilha comentou um dos funcionrios do governo com o diretor de pesquisas. Seus homens so realmente mgicos. Mas por que o senhor no est l, falando tambm? No posso falar de p, pelo menos para um auditrio respondeu tristemente o diretor de pesquisas. Um pouco mais tarde, o presidente o apanhou de surpresa. Ainda no ouvimos o nosso diretor de pesquisas disse ele. Ele no gosta de proferir discursos formais. No entanto, vou pedir-lhe que nos dirija algumas palavras.

Dava pena. O diretor se ps de p e no conseguiu ir alm de umas poucas frases. Desculpou-se por no dizer mais nada e isso foi o mximo de sua contribuio. L estava ele, um homem brilhante em seu setor, e parecendo to desajeitado e confuso. Isso no era necessrio. Ele poderia ter aprendido a falar de p e de improviso. Nunca me deparei com membro algum de nossos cursos, srio e determinado, que no conseguisse aprend-lo. No incio, necessrio aquilo que o diretor de pesquisas no fez a resoluta e brava rejeio de uma atitude derrotista. Depois, talvez durante algum tempo, necessria uma inabalvel vontade de cumprir a tarefa, no importa o quo dura seja eia. "Eu poderia falar se tivesse preparado e treinado minhas palavras", poder voc dizer. "Entretanto, sinto-me perdido e no encontro palavras se me pedem para falar quando no estou preparado para faz-lo." A capacidade de uma pessoa em resumir os pensamentos e falar de improviso mais importante mesmo, sob alguns aspectos, do que a capacidade de falar apenas depois de longa e laboriosa preparao. As demandas do comrcio moderno e a casualidade corrente com que a moderna comunicao oral levada a efeito tornam imperativa a necessidade de termos capacidade de mobilizar nossos pensamentos rapidamente e verbaliz-los fluentemente. Muitas das decises que, hoje em dia, afetam as indstrias e o governo so tomadas, no por um homem, mas em volta de uma mesa de conferncias. O indivduo ainda tem o que dizer, mas aquilo que diz tem que ser forosamente declarado no frum do grupo de opinio. ento que a capacidade de falar de improviso toma vida e produz resultados. Primeiro: PRATIQUE FALAR DE IMPROVISO

Qualquer pessoa de inteligncia normal que possua uma dose razovel de autocontrole pode proferir um discurso de improviso aceitvel e, em geral, brilhante, o que significa simplesmente "falar tirando da manga". H inmeras maneiras pelas quais voc, leitor, poder melhorar sua capacidade de se expressar fluentemente quando chamado, de repente, a proferir algumas palavras. Um dos mtodos utilizar-se de um artifcio usado por alguns famosos artistas de cinema. Anos atrs, Douglas Fairbanks escreveu um artigo para o American Magazine, em que descreveu um jogo de raciocnio em que ele, Charlie Chaplin e Mary Pick-ford se empenhavam quase todas as noites, durante dois anos. Era mais do que um jogo. Era a prtica da mais difcil de todas as artes faladas a arte de pensar de p. De acordo com o que Fairbanks escreveu, o "jogo era assim: Cada um de ns apresenta um tema, escreven-do-o em uma tira de papel. Em seguida, os papis so dobrados e misturados. Um de ns tira. Imediatamente deve pr-se de p e falar durante sessenta segundos sobre o assunto sorteado. Nunca usamos o mesmo tema duas vezes. Uma noite, coube-me falar sobre "abajures". Se voc acha que fcil, tente. De qualquer modo, consegui faz-lo. O ponto principal, porm, que ns trs melhoramos depois que iniciamos o jogo. Sabemos uma poro de coisas a mais sobre uma variedade de assuntos. Mas, melhor ainda, estamos aprendendo a reunir nossos conhecimentos e idias sobre qualquer tpico com um aviso de momento. Estamos aprendendo a pensar de p. Vrias vezes, durante meus cursos, os membros das turmas so solicitados a falar de improviso. Uma longa experincia me ensinou

que esse tipo de prtica produz duas coisas: (1) prova aos alunos que eles podem pensar quando se encontram de p, e (2) a experincia os torna muito mais seguros e confiantes para quando esto proferindo os seus discursos preparados. Eles percebem que, se o pior acontecer e experimentarem um bloqueio mental ao preferirem o seu discurso preparado, ainda assim podem falar inteligentemente, base de palavras de improviso, at que retornem sua trilha. Assim, uma vez ou outra, os membros da classe ouvem "esta noite, cada um de vocs ir receber um assunto diferente, sobre o qual discorrer. Vocs no sabero qual o tema seno depois que se levantarem para falar. Boa sorte!" O que acontece? Um contador verifica que chamado a falar sobre propaganda. Um corretor de anncios tem que falar sobre jardins de infncia. O tpico de um professor pode-se referir a assuntos bancrios e o de um bancrio dizer respeito a temas escolares. Um escriturrio pode ver-se obrigado a falar sobre produo enquanto a um tcnico em produo pode ser pedido que fale sobre transportes. Deixam eles pender a cabea e desistem? Nunca! Eles no fingem ser autoridades. Reviram o tema a fim de preench-lo com algo cujo conhecimento lhes seja familiar. .'. Em seus primeiros esforos pode ser que no consigam proferir palavras apropriadas. Mas, de qualquer modo, pem-se de p, falam. Para uns fcil, para outros difcil, mas no desistem; todos verificam que podem sair-se muito melhor do que se julgariam capazes. Para eles isso empolgante. Eles percebem ser capazes de desenvolver uma habilidade de que no acreditavam dispor. Creio que, se os meus alunos podem fazer isso, qualquer pessoa tambm poder com energia e confiana e que, quanto mais algum procurar faz-lo, tanto mais fcil isso se tornar. Um outro mtodo que emprego para treinar pessoas a falarem de p o encadeamento tcnico do falar de improviso. Este um trao estimulante das sesses de nossas turmas. Um aluno solicitado a comear uma histria nos termos mais fantsticos que ele for capaz

de inventar. Por exemplo, ele poder dizer "outro dia, quando vinha pilotando o meu helicptero, notei a aproximao de um enxame de discos voadores que se aproximavam e comecei a descer. Entretanto, um homenzinho no disco mais prximo, comeou a fazer fogo. Eu..." Nesse ponto a campainha soa indicando o fim do tempo do orador e o aluno seguinte deve prosseguir a histria. Quando todos os membros da classe tenham oferecido sua contribuio, a ao pode terminar nos canais de Marte ou nos sagues do Congresso. Esse mtodo de desenvolver a habilidade de falar sem preparao constitui um admirvel artifcio de treinamento. Quanto mais prtica tiver uma pessoa,' mais capacitada estar para enfrentar situaes que podem surgir quando ela tiver que falar "deveras" em sua vida profissional e social. Segundo: ESTEJA MENTALMENTE PREPARADO PARA FALAR DE IMPROVISO Quando voc chamado a falar sem preparao, espera-se, normalmente, que voc pronuncie algumas palavras sobre um assunto a respeito do qual pode falar com autoridade. O problema, ento, o de enfrentar a situao de falar e decidir o que exatamente voc deseja abordar no curto tempo que tem disponvel. Um dos melhores meios de se tornar perito nesse campo prepararse mentalmente para essas situaes. Quando voc, leitor, se encontrar em uma reunio, pergunte constantemente a si mesmo o que diria nessa ocasio, se fosse convidado a falar. Qual o aspecto do assunto que seria mais apropriado para abordar dessa vez? Como voc expressaria sua aprovao ou sua discordncia a respeito das propostas que esto sendo lanadas mesa? Assim, o primeiro fragmento de conselho que eu ofereo este: condicione-se mentalmente para falar de improviso, em todas as ocasies.

Para isso necessrio muito pensamento de sua parte, e pensar , no mundo, a coisa mais difcil de ser feita. Estou certo, porm, de que pessoa alguma granjeou jamais a reputao de bom orador de improviso se no se houver preparado a si mesmo, devotando horas de anlise a todas as situaes pblicas de que foi participante. Assim como o piloto de uma empresa area se prepara para agir com fria preciso em uma emergncia, propon-do-se a si mesmo problemas que podem surgir a qualquer momento, o homem que brilha como orador de improviso se prepara realizando inmeros discursos que no so jamais pronunciados. Tais discursos no so realmente "de improviso" e, sim discursos com uma preparao geral. Como o seu assunto conhecido, seu problema apenas um problema de organizao, para fazer face ao ternas po e ocasio. Como orador de improviso, voc falar apenas por um tempo curto. Decida qual o aspecto de seu tpico que se adapta situao. No se desculpe por no estar preparado. Isso exatamente o que se espera. Entre em seu tpico logo que possvel, seno imediatamente, e, por favor, siga este conselho. Terceiro: CITE UM EXEMPLO IMEDIATAMENTE Por qu? Por trs razes: (1) Voc se livrar de imediato da necessidade de pensar com intensidade sobre sua prxima frase, pois as experincias so facilmente narrveis, mesmo em situaes de improviso. (2) Voc entrar no ritmo de falar e as suas primeiras jingas desaparecero, dando-lhe a oportunidade de aquecer o seu assunto. (3) Voc atrair desde logo a ateno do auditrio. Cdmo foi ressaltado no Captulo 7, o incidente-exemplo um combustvel seguro como mtodo de atrair a ateno imediatamente. Um auditrio absorvido no aspecto de interesse humano de seu exemplo dar-lhe- confiana quando voc dela mais necessita

durante os poucos primeiros momentos de sua fala. A comunicao um processo nos dois sentidos; o orador que imediatamente consegue atrair a ateno sabe disto. Enquanto ele observa as foras receptivas e percebe o brilho da expectativa, como uma corrente eltrica, pairar sobre as cabeas de seus ouvintes, sente-se desafiado a prosseguir, a fazer o melhor que pode, a responder. A harmonia, desta forma estabelecida entre auditrio e orador, a chave para todas as falas bem sucedidas sem ela, impossvel uma verdadeira comunicao. A est por que insisto em que voc, leitor, comece com um exemplo, especialmente quando convidado a proferir algumas palavras. Quarto: FALE COM ANIMAO E FORA Como j foi dito inmeras vezes neste livro, se voc falar com energia e entusiasmo, sua animao externa ter um efeito benfico sobre o seu processo mental. J ter voc visto, em um grupo que conversa, um homem comear de repente a gesticular enquanto fala? No tardar a que ele esteja falando fluentemente, algumas vezes at com brilho, e comeando a atrair um grupo de ansiosos ouvintes. muito ntima a relao entre a animao fsica e a mente. Ns empregamos as mesmas palavras para descrever operaes mentais e operaes fsicas; por exemplo, dizemos "pegamos uma idia" ou "agarramos um pensamento". Desde que o nosso corpo esteja carregado, e animado, como ressaltou William James, no tardar a que tenhamos nossa mente funcionando em um ritmo acelerado. Da o meu conselho: lance-se com abandono em sua fala e voc estar ajudando a garantir o seu xito como orador de improviso. Quinto: USE O PRINCPIO DO "AQUI E AGORA"

Chegar a poca em que algum bater em seu ombro e perguntar: "Que tal umas palavras?" Ou isso poder vir sem aviso prvio. Voc se encontra descansado e apreciando as observaes do mestre-decerimnias e, de repente, percebe que ee est falando a seu respeito. Todos se voltam na sua direo e, antes que voc se d conta, est sendo apresentado como o orador que se far ouvir. Nesse tipo de situao, sua mente estar pronta para disparar, como o famoso embora desnorteado cavaleiro de Stephen Leacock, que montou a cavalo e "atacou em todas as direes". Agora, mais do que nunca, a ocasio de permanecer calmo. Voc poder fazer uma pausa e respirar enquanto se dirige ao presidente. Depois disso, o melhor ficar prximo reunio nas observaes que faz. Os auditrios esto interessados em si mesmos e naquilo que esto fazendo. Assim, h trs fontes das quais voc poder colher idias para uma fala de improviso. Primeiro o prprio auditrio. Lembre-se disso, rogo-lhes, para falar com facilidade. Fale sobre os seus ouvintes, quem so e o que esto fazendo, especialmente o quanto esto eles realizando de bom para a comunidade ou para a humanidade. Use um exemplo especfico. Segundo a ocasio. Certamente voc poder tratar das circunstncias que deram lugar reunio. um aniversrio, uma demonstrao de estima ou de considerao, uma reunio anual, uma data patritica ou poltica? Finalmente se voc tiver sido um ouvinte atento, poder indicar a sua satisfao a propsito de algo especfico que um outro orador tenha dito antes e discorrer sobre isso. Os discursos de improviso de maior xito so justamente aqueles proferidos realmente de improviso. Eles exprimem coisas que o orador sente em seu corao sobre o auditrio e a ocasio. Eles se adaptam situao como uma luva. So feitos sob medida para a ocasio e somente para essa ocasio. A est onde reside o seu sucesso: florescem no momento e, ento, como botes de rosas raras, desaparecem do cenrio. No

entanto, o prazer de que desfruta o seu auditrio continuar vivo e, mais cedo do que supe, comear a ser considerado como um orador de improviso. Sexto: NO FALE DE IMPROVISO APRESENTE UMA FALA DE IMPROVISO H uma diferena, como se infere da sugesto acima. No bastante divagar e alinhar uma srie de nonadas desconexas em uma frgil linha de inconsequncia. necessrio que se mantenham as idias logicamente grupadas em torno de um pensamento central que bem pode ser o ponto que voc pretende levar a bom termo. Seus exemplos devem ser coerentes com a sua idia central. Mais uma vez, se voc falar com entusiasmo, verificar que aquilo que tira da manga tem uma fora e uma vitalidade de que no dispem as suas falas preparadas. Voc, leitor, poder tornar-se um competente orador de improviso se tomar em considerao algumas das sugestes feitas neste captulo. Voc poder praticar ao longo das linhas das tcnicas de salas de aula, esplanadas na primeira parte deste captulo. Em uma reunio voc poder fazer um planejamento preliminar e conservar-se atento possibilidade de ser chamado a falar a qualquer momento. Se voc julga que poder ser chamado a contribuir com seu comentrio ou sugestes, dedique cuidadosa ateno aos outros oradores. Procure estar pronto para condensar suas idias em umas poucas palavras. Quando chegar a ocasio,, diga o que tem em mente da forma mais simples possvel. Suas opinies foram pedidas. Apresente-as de maneira breve e torne a sentar-se. Norman Bel-Geddes, arquiteto e planejador industrial, costumava dizer que no era capaz de pr os seus pensamentos em palavras, a no ser que se encontrasse de p. Caminhando para c e para l em seu escritrio, enquanto falava com os seus associados a respeito de complexos planos para edificaes ou exposies, era quando estava

mais vontade. Ele tinha que aprender a falar quando estivesse sentado e claro aprendeu. Com quase todos ns inverso; temos que aprender a falar estando de p, e claro que podemos aprender. O principal segredo reside em dar uma partida proferir uma orao curta e depois dar outra, mais outra e outra mais. Verificaremos que cada fala se torna mais fcil que a anterior. Cada uma delas ser melhor do que a antecedente. Verificaremos, por fim, que falar de improviso a um grupo meramente a mesma coisa que fazemos quando falamos de improviso aos nossos amigos em nossa sala de estar. RECAPITULAO DA TERCEIRA PARTE O OBJETIVO DE DISCURSOS PREPARADOS E DE IMPROVISO Captulo 7. PRONUNCIANDO FALA CURTA PARA OBTER AO 1. Apresente um exemplo prprio, um incidente de sua vida

Monte o seu exemplo sobre uma experincia pessoal simples Comece sua fala com um detalhe de seu exemplo Cite em seu exemplo os detalhes relevantes Torne a viver sua experincia enquanto a relata 2. Apresente o seu objetivo, aquilo que voc deseja que o auditrio faa Apresente o objetivo de forma breve e especfica Torne o objetivo fcil de execuo pelos ouvintes Apresente o objetivo com fora e convico 3. Cite a razo ou o benefcio que o auditrio pode esperar

Assegure-se de que a razo esteja relacionada com o exemplo Assegure-se de que destaca uma razo, e apenas uma Captulo 8. A PALESTRA INFORMATIVA 1. Restrinja o seu assunto, de modo a preencher o tempo sua disposio 2. Organize suas idias em seqncia 3. Enumere seus pontos medida que os apresenta 4. Compare o desconhecido com o que familiar Transforme o fato num quadro Evite termos tcnicos 5. Empregue meios de auxlio visual Captulo 9. A FALA PARA CONVENCER 1. 2. 3. 4. 5. Conquiste a confiana, fazendo-se dela merecedor Obtenha uma resposta afirmativa Fale com entusiasmo contagiante Demonstre respeito e afeio pelo seu auditrio Comece de maneira amistosa

Captulo 10. A FALA DE IMPROVISO 1. Pratique falar de improviso 2. Esteja mentalmente preparado para falar de improviso 3. Cite um exemplo imediatamente 4. Fale com animao e fora 5. Use o princpio do "aqui e agora" 6. No fale de improviso Apresente uma fala de improviso

QUARTA PARTE

A Arte da Comunicao

O captulo que constitui esta parte inteiramente devotado palestra propriamente dita. Aqui, novamente, a nfase dada aos fundamentos de palestra que visa a impressionar os ouvintes, como est projetado na primeira parte deste livro. A expressividade o resultado de o orador ter um sincero desejo de compartilhar a mensagem com o auditrio. Somente assim o pronunciamento ser espontneo e natural. CAPTULO 11

Fazendo o Pronunciamento

Voc acreditaria? H quatro formas e somente quatro formas atravs das quais temos contato com o mundo. Ns somos avaliados e classificados de acordo com esses quatro contatos: o que fazemos, o que parecemos, o que dizemos e como dizemos. Este captulo tratar do ltimo destes aspectos como dizemos. Quando comecei a dar aulas sobre a arte de falar em pblico, dedicava uma grande parte do tempo ao emprego de exerccios vocais, a fim de desenvolver a ressonncia, aumentar o alcance da voz e ampliar a agilidade flexionai. No se passou muito tempo, porm, sem que eu comeasse a perceber a completa futilidade de ensinar a adultos como projetar os seus tons nos seios maxiliares

superiores e como formar vogais "lquidas". Isso tudo muito bom para aqueles que dedicam trs ou quatro anos a se aperfeioarem na arte da elocuo verbal. Cheguei concluso de que os meus alunos teriam que se arranjar com o equipamento vocal com que tinham nascido. Verifiquei que, se consumisse o tempo e a energia que anteriormente devotava a ajudar os membros da classe a "respirar diafragmaticamente" e trabalhasse no sentido dos objetivos muito mais importantes de libert-los de suas inibies e de sua relutncia geral em serem naturais, eu obteria resultados mais rpidos e mais duradou

douros, verdadeiramente surpreendentes. Agradeo a Deus ter-me dado a oportunidade de perceb-lo. Primeiro: SAIA DA CONCHA DE SEU ACANHAMENTO Em meu curso h vrias aulas cujo objetivo a libertao de adultos completamente amarrados e tensos. Literalmente, ponho-me de joelhos para implorar aos meus alunos que saiam de suas conchas e descubram por si mesmos que o mundo os acolher cordialmente quando assim o fizerem. D algum trabalho, admito, mas compensa. Do mesmo modo que o Marechal Foch se referiu arte da guerra, " bastante simples em sua concepo, mas, infelizmente, complicada em sua execuo". O maior tropeo, naturalmente, a rigidez, no somente fsica como mental, uma espcie de endurecimento das classes que vm com o crescimento. No fcil ser natural perante um auditrio. Os atores sabem disso. Quando voc, leitor, era uma criana, digamos, de quatro anos de idade, poderia provavelmente subir a uma plataforma e falar naturalmente a um auditrio. Mas aos vinte e quatro ou aos quarenta e quatro anos, o que acontece quando voc sobe a uma plataforma e comea a falar? Voc mantm aquela naturalidade que possua aos quatro anos? Talvez, mas aposto dlares contra amendoins que voc se tornar duro, estaqueado e mecnico e voltar a entrar em sua concha como um cgado em sua carapaa. O problema de ensinar ou treinar adultos a pronunciar discursos ou palestras no um problema de caractersticas adicionais sobrepostas; , amplamente, uma questo de remover impedimentos, de fazer as pessoas falarem com a mesma naturalidade com que se defenderiam se algum as agredisse. Centenas de vezes interrompo oradores no meio de suas falas e lhes imploro que "falem como seres humanos". Centenas de noites tenho

chegado a casa mentalmente fatigado e nervoso por procurar ensinar aos meus alunos a falarem naturalmente. Creia-me, leitor, no to fcil como parece. Em uma das aulas de meu curso peo classe que represente trechos de dilogos, alguns dos quais em gria. Peo-lhes que se entreguem a esses dramticos episdios com abandono. Quando o fazem, eles descobrem, para sua surpresa, ainda que possam ter agido como tolos, que no se sentiram mal enquanto se exercitavam. A classe fica tambm surpreendida com a impressionante habilidade com que representam alguns de seus membros. O principal que, uma vez que consiga manter-se calmo na presena de um grupo, voc, provavelmente, no se sentir acanhado em apresentar suas opinies nas ocasies normais e quotidianas, perante indivduos ou grupos. A repentina liberdade que voc sente como a de um pssaro batendo asas ao ser libertado de uma gaiola. Voc percebe por que as pessoas vo ao teatro e ao cinema, em grandes nmeros porque l vem os seus semelhantes, os seres humanos, atuarem com pouca ou nenhuma inibio; l que o pblico v pessoas darem vazo a emoes que so manifestamente as dele. Segundo: NO PROCURE IMITAR OS OUTROS SEJA VOC MESMO Todos ns admiramos oradores que falam teatralmente, que no tm medo de se expressar nem de utilizar a maneira nica, individual e imaginativa de dizerem o que tm a dizer ao auditrio. Pouco depois da Primeira Guerra Mundial, conheci dois irmos em Londres, Sir Ross e Sir Keith Smith. Eles acabavam de realizar o primeiro vo entre Londres e a Austrlia, conquistando um prmio de cinqenta mil dlares oferecido pelo governo australiano. Haviam

despertado sensao em todo o Imprio Britnico e tinham sido feitos cavaleiros peio Rei. O Capito Hurley, conhecido fotgrafo cnico, havia feito com eles uma parte da viagem, filmando-a; eu os ajudei a preparar uma palestra ilustrada sobre a viagem area e treinei-os a proferi-la. Durante meses eles apresentaram suas palestras duas vezes por dia, no Philarmo-nico Hall, em Londres, um deles falando tarde e o outro noite. Os dois haviam tido identicamente a mesma experincia, haviam estado sentados lado a lado ao voarem sobre a metade do mundo e pronunciavam a mesma palestra, quase palavra por palavra. Mesmo assim, de alguma forma, as duas apresentaes no pareciam absolutamente uma mesma palestra. H alguma coisa alm de meras palavras que tem valor em uma palestra ou discurso. o sabor com que so proferidas. No tanto aquilo que se diz, mas a forma de diz-lo. Brullof, grande pintor russo, certa vez corrigiu o estudo de um de seus alunos. O aluno olhou surpreendido para o desenho alterado e exclamou: "O senhor s alterou um quase-nada, mas ficou algo bastante diferente". Brullof respondeu: "A arte comea onde comeam os quase-nadas". Isso to verdadeiro com relao pintura como a respeito das audies de Paderewski. A mesma coisa verdadeira no que diz respeito palavra. De acordo com um velho ditado do Parlamento Ingls, tudo depende da maneira como algum fala e no do assunto em si. Foi o que j disse Quintiliano, h muitos anos, quando a Inglaterra era uma das longnquas colnias de Roma. "Todos os Fords so exatamente iguais", costumava dizer o seu fabricante, mas no h dois homens exatamente semelhantes. Toda a vida que surge uma coisa nova sob o sol; no existe, nunca existiu e jamais existir algo inteiramente igual. Um jovem deve adquirir essa idia a seu prprio respeito; ele deve procurar a centelha nica

da individualidade que o faz diferente de seus companheiros e desenvolver essa centelha por tudo o que ela vale. A sociedade e as escolas podem tentar extirpar-lhe essa diferena, pois a tendncia delas pr-nos a todos em uma mesma forma, mas, repito, no deixemos que a centelha se perca; ela , leitor, sua nica e real marca de importncia. Tudo isso duplamente verdadeiro na arte de falar para convencer. No existe no mundo qualquer outro ser humano que seja igual a voc. Centenas de milhes de pessoas tm dois olhos, um nariz e uma boca; no entanto, nenhuma delas se parece exatamente com voc e nenhuma delas tem exatamente seus traos caractersticos, seus mtodos, suas inclinaes. Poucas pessoas falam e se expressam exatamente como voc, quando voc est falando naturalmente. Em outras palavras, voc tem uma individualidade. Como orador, o seu bem mais precioso. Agarre-se a ela. Desenvolva-a. a centelha que emprestar fora e sinceridade a sua fala: " sua nica e real marca de importncia". Por favor, eu lhe peo, no tente meter-se voc mesmo dentro de uma forma e, desse modo, perder a sua individualidade. Terceiro: CONVERSE COM O AUDITRIO Permita que lhe d um exemplo tpico da maneira pela qual milhares de pessoas falam. Aconteceu uma ocasio, quando me detive em Murren, estao de veraneio nos Alpes Suos. Eu estava hospedado em um hotel pertencente a uma organizao de Londres, que, normalmente, trazia da Inglaterra, cada semana, um ou dois conferencistas para falarem aos hspedes. Um deles foi uma conhecida novelista inglesa, cujo tpico era "O Futuro da Novela". Ela admitiu no ter sido quem escolheu o tema, mas o pior de tudo que no havia nada que ela pudesse dizer a esse respeito que valesse a pena. A novelista havia, apressadamente, rabiscado algumas notas ao acaso e permaneceu de p perante o auditrio, ignorando seus

ouvintes, sem sequer olhar para eles, olhando s vezes para suas notas e outras para o cho. Ela se limitou a desenrolar palavras no vazio, com o olhar distante e o tom de voz alheado. No foi absolutamente, uma palestra. Foi um solilquio. Sua fala no teve nenhum sentido de comunicao. No entanto, o primeiro ponto essencial de uma boa fala o sentido de comunicao. O auditrio deve sentir que h uma mensagem que est sendo transmitida diretamente do corao e do crebro do orador ao seu corao e ao seu crebro. O tipo de palestra que acabo de descrever poderia muito bem ter sido proferido nas vastides secas e arenosas do deserto de Gobi. Na verdade, a palestra da novelista parecia estar sendo pronunciada em um lugar desses ao invs de a um grupo de seres humanos vivos. Uma enorme quantidade de contra-sensos e cie asneiras tem sido escrita com relao maneira de proferir discursos e palestras. Esse ato tem sido envolvido em regras e em ritos e se tem tornado misterioso. A "elocuo" moda antiga, com freqncia, torna-o ridculo. O homem de negcios, indo s bibliotecas ou s livrarias, tem encontrado volumes sobre "oratria" completamente inteis. A despeito do progresso feito em outros sentidos, hoje em dia, em quase todos os estados da Unio Americana, os colegiais esto ainda sendo obrigados a recitar a elaborada "oratria dos oradores" algo to obsoleto quanto uma pena de ganso. Na dcada dos vinte surgiu uma escola de oratria inteiramente nova. Adaptando-se ao esprito dos tempos, ela to moderna e to prtica como o automvel, direta como um telegrama e to comercial quanto um anncio de propaganda. As incandescncias verbais, que j estiveram em moda, no podem ser toleradas pelos auditrios de hoje. Um auditrio, no importa se se trata de uma reunio de quinze pessoas em uma conferncia de negcios ou milhares de pessoas num pavilho, exige que o orador fale to diretamente quanto o faria

em uma prosa e da mesma maneira geral que empregaria ao se dirigir a um deles em uma conversa, a mesma maneira, embora com mais fora ou energia. A fim de parecer natural, o orador tem de usar muito mais energia ao falar para quarenta pessoas do que ao falar para uma nica, assim como a esttua no topo de um edifcio tem que ser de tamanho bastante grande para parecer de propores naturais a um observador que a contemple do solo. Ao encerramento de uma conferncia de Mark Twain, em um campo de minerao de Nevada, um velho faiscador aproximou-se dele e perguntou: "So esses os seus tons naturais de eloqncia?" isso o que o auditrio quer: "Seus tons naturais de eloqncia" um pouco ampliados. A nica forma de adquirir a habilidade dessa naturalidade ampliada a prtica. Alm disso, medida que voc pratica, cada vez voc percebe que est falando de forma rija, interrompa-se e pergunte-se a si mesmo, mentalmente: "Ei! O que est errado? Acorde! Mostrese humano!" Ento, escolha mentalmente uma das pessoas do auditrio, algum l de trs ou que seja, em sua opinio, a pessoa menos atenta, e converse com ela. Esquea-se de que h outras presentes. Converse com essa determinada pessoa. Imagine que ela lhe fez uma pergunta e que voc est respondendo a essa pergunta, sendo o nico que pode respond-la. Se essa pessoa se pusesse de p e falasse com voc, que lhe responderia, esse processo imediata e inevitavelmente tornaria a sua fala mais coloquial, mais natural, mais direta. Deste modo, imagine ser exatamente isso o que est acontecendo. Voc pode mesmo chegar ao ponto de fazer perguntas e respondlas. Por exemplo, no meio de sua fala voc poder dizer "os senhores querem saber quais as provas de que disponho para essa afirmativa? Tenho provas adequadas e aqui esto elas... Em seguida passa a responder pergunta. Essa espcie de coisas pode ser feita com toda

a naturalidade. Isso quebrar a monotonia da dissertao de algum, tornando-a direta, agradvel e coloquial. Dirija-se Cmara de Comrcio exatamente da mesma maneira como se dirige a um John Smith qualquer. O que uma reunio da Cmara de Comrcio, afinal de contas, seno uma coleo de Johns Smiths? Os mtodos que obtm xito esses homens individualmente no tero xito com eles coletivamente? Mais atrs, neste captulo, descrevemos como uma novelista proferiu sua palestra. No mesmo salo de bailes em que ela falou, tivemos o prazer, algumas noites mais tarde, de ouvir Sir Oliver Lodge. Seu tema era "tomos e Mundos". Lodge havia dedicado a esse assunto mais de meio sculo de reflexo e de estudo, de experincia e de investigao. Ele tinha algo que era essencialmente uma parte de seu corao, de seu crebro e de sua vida, algo que ele muito desejava dizer. Lodge se esqueceu de que estava procurando fazer uma "palestra". Essa era a menor de suas preocupaes. Estava interessado, apenas, em falar com o auditrio sobre tomo, mas falar-lhe com preciso, lucidez e sentimento. Sir Oliver estava sinceramente procurando transmitir-nos o que ele vira e fazer-nos sentir o que le sentia. Qual foi o resultado? Sua palestra foi notvel. Teve encanto e fora. Produziu uma profunda impresso. Ele se revelou um orador de capacidade fora do comum. Mesmo assim, estou certo de que ele no se via a si mesmo sob essa luz. Estou certo tambm de que poucas pessoas ali presentes o tenham considerado, absolutamente, como um "orador". Se voc, leitor, falar em pblico de modo que os seus ouvintes suspeitam que voc se exercitou para falar em pblico, isso no proporcionar nenhum crdito aos seus professores, especialmente a um professor de meus cursos. O que o professor deseja que voc fale com uma naturalidade to avivada que o seu auditrio jamais sonhar que voc tenha sido "formalmente treinado". Uma boa janela por si mesma, no chama ateno. Ela, meramente, deixa

passar a luz. Com um bom orador se d a mesma coisa. Ele to inofensivamente natural que seus ouvintes nunca notam sua maneira de falar: tm conscincia somente de seu tema. Quarto:. PONHA SEU CORAO NAQUILO QUE DIZ A sinceridade, o entusiasmo e a honestidade ajud-lo-o tambm. Quando um homem se encontra sob a influncia desses sentimentos, seu verdadeiro eu vem tona. As barreiras caem. O calor de suas emoes fez com que se dissolvessem. Tal homem age espontaneamente e fala espontaneamente. Ele est ao natural. Assim, finalmente, mesmo essa questo de pronunciar a fala volta ao ponto que tem sido ressaltado repetidamente nestas pginas, isto : Ponha o corao naquilo que diz. "Nunca esquecerei", disse Dean Brown em suas conferncias sobre Sermes, na Escola de Teologia de Yale, "a descrio feita por um amigo meu de um servio religioso a que ele uma vez assistiu na cidade de Londres. O pregador era George MacDonald que, para a aula sobre as Escrituras naquela manh, leu o dcimo primeiro captulo da Epstola aos Hebreus. Quando chegou o momento do sermo, ele disse: "Todos ouviram a respeito desses homens de f. No devo tentar explicar-lhes o que vem a ser a f. H professores de Teologia que podem faz-lo muito melhor do que eu. Estou aqui para ajud-los a crer". Seguiu-se uma manifestao simples, sincera e majestosa da prpria f do homem nessas realidades invisveis e eternas, capaz de gerar a f nas mentes e nos coraes de todos os seus ouvintes. Seu corao estava no que jazia e o que proferia impressionava porque repousava sobre a beleza de sua prpria vida interior". "Seu corao estava no que dizia". Eis o segredo. Ainda assim, sei que conselhos deste tipo no so populares. Parecem vagos. Parecem indefinidos. A pessoa mdia deseja regras perfeitamente seguras,

algo definido, algo que possa pegar com as mos, regras to precisas como as instrues para manejar um automvel. isso o que a pessoa mdia quer; isso o que eu gostaria de lhe dar, leitor. Seria fcil para voc e fcil para mim. Existem essas regras, mas h uma coisinha nica de errada a seu respeito: elas no do certo. Elas tiram das palavras de um homem toda a naturalidade, toda a espontaneidade, toda a vida e todo o sumo. Sei disso. Nos dias de minha juventude esperdicei uma grande dose de energia tentando us-las. Elas no aparecem nestas pginas porque, como observou Josh Billing em um de seus momentos mais inspirados, "no h utilidade em se saberem tantas coisas que no so teis". Edmundo Burke escreveu discursos to soberbos em lgica, raciocnio e composio que, ainda hoje, so estudados como modelos clssicos de oratrias nas universidades do pas; mesmo assim, como orador, Burke foi um fracasso notrio. Faltava-lhe capacidade de proferir suas jias, de faz-las interessantes e impressivas; por isso, era ele conhecido como "a sineta do jantar" da Cmara dos Comuns. Quando ele se punha de p para falar, os demais membros tossiam e arrastavam os ps, cochilavam ou saam do recinto em bandos. Voc leitor, poder arremessar com toda a fora um projtil recoberto de ao em cima de um homem e nem sequer fazer uma mossa em sua roupa. Coloque, porm, plvora por trs de uma vela de sebo e poder conseguir com que ela atravesse uma tbua de pinho. Muitos discursos de vela de sebo com plvora, lamento dizlo, causam mais impresso do que um discurso revestido de ao, sem fora e sem animao para impulsion-lo. Quinto: PRATIQUE PARA TORNAR SUA VOZ FORTE E FLEXVEL Quando estamos de fato comunicando nossas idias aos nossos ouvintes, estamos fazendo uso de inmeros elementos de variedade fsica e vocal. Encolhemos os ombros, mexemos os braos, erguemos

as sobrancelhas, aumentamos o volume da voz, modificamos o tom e a inflexo desta e falamos depressa ou devagar, de acordo com o momento e com o material. Vale a pena lembrar que tudo isso so efeitos e no causas. As denominadas variaes ou modificaes de tons se encontram sob a in? fluncia direta de nosso estado emocional e mental. A est por que importante que tenhamos um tpico que conhecemos e um tpico a respeito do qual nos sentimos empolgados ao comparecermos perante um auditrio. A est por que devemos estar ansiosos por partilhar tais tpicos com os nossos ouvintes. Como quase todos ns, a medida que ficamos mais velhos, perdemos a naturalidade e a espontaneidade, tendemos a deslizar para um molde definido de comunicao oral e fsica. Verificamos estarmos menos prontos a empregar gestos e animao; raramente erguemos ou baixamos nossa voz e um tom para outro. Em resumo, perdemos o frescor e a espontaneidade da verdadeira conversao. Podemos adquirir o hbito de falar depressa ou devagar de mais e nossa dico, a no ser quando cuidadosamente observada, tende a tornarse defeituosa e descuidada. Neste livro, o leitor tem sido repetidamente aconselhado a agir com naturalidade e poder pensar que, desta forma, desculpo a m dico e a apresentao montona, desde que sejam naturais. Ao contrrio. O que quero dizer que devemos ser naturais no sentido de que expressemos nossas idias e que as expressemos com alma. Por outro lado, nenhum bom orador se aceitar a si mesmo como incapaz de aumentar a amplitude de seu vocabulrio, a riqueza de imagens e de dico e a variedade e a fora da expresso. Tais reas so aquelas que todos os interessados no auto-aperfeioamento procuraro melhorar. Uma excelente idia cada um procurar avaliar-se a si mesmo em termos de volume, variao de tom e velocidade . Isto pode ser obtido com o auxlio de um gravador. Por outro lado, poderia ser til ter um amigo que ajudasse nessa avaliao. Se for possvel a obteno dos conselhos de um perito, tanto melhor. Deve ser

lembrado, no entanto, que essas reas servem para a prtica longe dos auditrios. Preocupar-se algum com a tcnica quando se encontra na presena dos ouvintes, ser fatal para o objetivo de causar impresso. Uma vez frente de um auditrio, entregue-se a sua fala, concentre todo o seu ser em provocar um impacto mental e emocional em seus ouvintes e, em nove dentre dez chances, voc falar com mais nfase e mais fora do que a que jamais poderia obter dos livros.

RECAPITULAO DA QUARTA PARTE A ARTE DA COMUNICAO Captulo 11. FAZENDO O PRONUNCIAMENTO 1. Saia da concha de seu acanhamento 2. No procure imitar os outros Seja voc mesmo 3. Converse com o auditrio 4. Ponha seu corao naquilo que diz 5. Pratique para tornar, sua voz forte e flexvel

QUINTA PARTE

O Desafio da Palavra Fcil Nesta parte, relacionamos os princpios e tcnicas deste livro com o falar quotidiano, da conversao social ao discurso formal. Presumimos, agora, que voc, leitor, est prestes a fazer um pronunciamento fora de uma situao de treinamento. Esse pronunciamento poder ser de dois tipos: apresentao de um outro orador ou uma fala mais longa. Por isso, inclumos um captulo sobre palavras de apresentao e outro sobre uma fala mais longa, da introduo concluso. O captulo final ressalta mais uma vez que os princpios deste livro so teis na conversao de todos os dias, bem como nas situaes ligadas a discursos propriamente ditos. CAPTULO 12

Apresentando Oradores, Entregando e Recebendo Prmios

Quando voc convidado a falar em pblico, poder ser para a apresentao de um outro orador ou para fazer um discurso mais longo, com a finalidade de entreter, informar, convencer, ou persuadir. Talvez voc seja o mestre-de-cerimnias de uma organizao cvica, ou membro de um clube feminino, e se defronte com a tarefa de apresentar o principal orador na prxima reunio ou talvez se esteja preparando para o dia em que ter que dirigir a

palavra comunitria local, ao seu grupo de vendas, a uma assemblia sindical ou a uma organizao poltica. No Captulo 13, so apresentadas sugestes sobre a preparao de palestras do tipo mais longo, enquanto que o presente captulo o ajudar a preparar discursos de apresentao. Sero oferecidas, tambm, valiosas sugestes quanto entrega e aceitao de prmios. John Mason Brown, escritor e conferencista, cujas vvidas conferncias tm conquistado auditrios em todas as partes do pas, estava falando, uma noite, com o homem que devia apresent-lo ao auditrio. "No se preocupe com aquilo que vai dizer", disse o homem ao conferencista. "Fique vontade. Eu no acredito em preparao de discursos. No. A preparao contraproducente. Estraga o encanto da coisa, ma

ta a alegria. Aguardo que a inspirao me chegue quando me levanto. .. e nunca falhou". Essas reconfortantes palavras fizeram com que Brown ficasse contando com uma tima apresentao, como lembra ele em seu livro "Accostumed As I Am". No entanto, quando o homem se levantou para apresent-lo, suas palavras foram: Cavalheiros, ateno, por favor. Temos ms notcias para os senhores esta noite. Queramos que Isaac F. Marcosson fosse o conferencista de hoje, mas ele no pde vir. Encontra-se doente (Aplausos). Em seguida convidamos o Senador Bledridge... mas estava ocupado (Aplausos). Finalmente, tentamos em vo conseguir a presena do Dr. Lloyd Grogan, de Kansas City, para vir falar para os senhores (Aplausos). Assim, temos hoje John Mason Brown (Silncio). John Mason Brown, relembrando esse desastre, disse apenas: "Pelo menos, meu amigo, aquele inspirado homem no errou o meu nome". Pode ver-se, claro, que esse homem, que tinha tanta segurana de que sua inspirao poderia lev-lo para a frente, no poderia ter-se sado muito pior se o houvesse tentado. Sua apresentao violou todos os deveres que tinha, no s para com o orador que estava apresentando, como para com o auditrio que deveria ouvi-lo. Esses deveres no so muitos, mas so importantes, e surpreendente verificar-se quantos mestres-de-cerimnias deixam de observ-los. As palavras de apresentao tm tambm a finalidade de uma apresentao social. So elas que unem o orador ao auditrio, estabelecem uma atmosfera amistosa e criam um lao de interesse entre eles. O homem que diz "No h necessidade de se fazer um discurso, basta apresentar o orador" culpado de no completar a verdade. Nenhum discurso mais desfigurado do que uma fala de

apresentao, talvez porque seja tida como sem importncia por muitos mestres-de-cerimnias, a quem confiada a tarefa de prepar-la e pronunci-la. Uma introduo o vocbulo tem origem em duas palavras latinas, intro, para dentro, e ducera, conduzir devemos conduzir suficientemente para o interior do tpico, de modo a nos tornar desejosos de ouvi-lo ser discutido. Deve levar-nos, tambm, para o interior de fatos relacionados com o orador, fatos que demonstrem sua aptido para o debate do tpico em questo. Em outras palavras, uma introduo deve "vender" o tpico ao auditrio e "vender-lhe" tambm o orador. Alm disso, todas essas coisas devem ser feitas no mais breve tempo possvel. Isso o que deveria ser. Mas assim? Nove em dez vezes, no enfaticamente no. As apresentaes, em sua maioria, so mal feitas, fracas e indesculpavelmente inadequadas. No era necessrio que assim fosse. Se quem faz a apresentao perceber a importncia de sua tarefa e procurar dela desempenhar-se da maneira correta, no tardar a se ver procurado como mestre-de-ceri-mnias. Damos, a seguir, algumas sugestes que ajudaro na preparao de uma apresentao bem organizada. Primeiro: PREPARE CUIDADOSAMENTE AQUILO QUE VAI DIZER Ainda que a fala de apresentao seja curta, dificilmente excedendo um minuto, ela demanda uma cuidadosa preparao. Em primeiro lugar, h a necessidade de reunir os fatos. Esses fatos devero estar centralizados em torno de trs pontos: o assunto sobre o qual vai falar o orador, as qualificaes deste para falar sobre esse assunto e o nome do orador. Com freqncia um quarto ponto se tornar patente: porque o assunto escolhido pelo orador de especial interesse para o auditrio.

Assegure-se, leitor, de que conhece o ttulo correto da conferncia e algo sobre como o orador vai desenvolver o seu tema. No h nada mais embaraante do que o orador ter que objetar a apresentao declarando que tal ou qual parte dela est em desacordo com o seu ponto de vista sobre o assunto. Isso pode ser obviado desde que o apresentador saiba qual o tema do orador e se abstenha de procurar prever como o orador vai falar. No entanto, os deveres do apresentador exigem que ele cite corretamente o ttulo da palestra e ressalte sua relevncia para os interesses do auditrio. Se for de todos os modos possvel, procure obter esta informao diretamente do conferencista. Se voc, como apresentador, tiver que confiar em um terceiro, o chefe da programao, por exemplo, procure obter a informao por escrito e confirme-a com o conferencista pouco antes da reunio. Entretanto, talvez a maior parte de sua preparao diga respeito obteno dos fatos sobre as- qualificaes do conferencista. Em alguns casos ser possvel obt-lo de uma lista precisa de publicaes como "Who's Who" ou outra publicao semelhante, caso o seu orador seja bem conhecido no mbito regional ou nacional. No nvel local, poder-se- apelar para o departamento de relaes pblicas ou seo de pessoal da firma onde ele trabalha ou, em alguns casos, comprovar os dados junto a um amigo ntimo ou a um membro de sua famlia. A idia principal que os fatos de que dispuser, leitor, sejam biograficamen-te corretos. As pessoas chegadas ao seu orador sentir-se-o satisfeitas em fornecer o material de que voc necessita. claro que dados em demasia se tornaro maantes, especialmente quando a obteno de um determinado nvel implica, necessariamente, na aquisio de nveis anteriores. Por exemplo, dizer que algum formado no ginsio e na universidade torna-se suprfluo, bastando dizer que formado em Filosofia, se for o caso. Semelhantemente, melhor indicar-se as ltimas e mais importantes comisses que algum tenha desempenhado recentemente do que desfiar-se um rosrio de funes que tenha exercido desde que

terminou a universidade. Acima de tudo, no deixe de citar as mais destacadas realizaes da carreira de uma pessoa, ao invs de aterse s menos importantes. Por exemplo, ouvi um renomado locutor um homem que devia saber faz-lo melhor apresentar o poeta irlands W. B. Yeats. Yeats deveria ler sua prpria poesia. Trs anos antes dessa ocasio, ele havia sido distinguido com o Prmio Nobel de Literatura, a mais alta distino que pode ser outorgado a um homem de letras. Tenho" a certeza de que nem dez por cento daquele auditrio sabia do prmio ou de sua significao. Ambos deveriam, positivamente, ter sido mencionados. Ambos deveriam ter sido citados, ainda que no se dissesse mais coisa nenhuma. No entanto, o que fez o mestre-decerimnias? Ignorou completamente esses fatos e vagueou pela mitologia e pela poesia grega. Acima de tudo, assegure-se do nome do orador e comece, imediatamente, a familiarizar-se com sua enunciao certa. John Mason Brown observa que j foi apresentado como John Brown e at mesmo como John Smith Mason. Em seu delicioso ensaio, denominado We Have With Us Tonight, Stephen Leacock, destacado humorista canadense, cita uma apresentao que dele fizeram, em que o apresentador disse: Muitos dentre ns aguardamos a vinda do Sr. Learoyd com a mais agradvel ansiedade. Parece-nos, pela leitura de seus livros, que j o conhecemos como um velho amigo. De fato, creio no estar exagerando ao dizer ao Sr. Learoyd que o seu nome em nossa cidade, de longa data, um nome muito conhecido. Tenho um prazer muito, muito grande, em apresentar aos senhores... O Sr. Learoyd. A principal finalidade de nossa pesquisa sermos especficos, pois somente sendo especficos a apresentao atingir o seu objetivo aumentar a ateno do auditrio e torn-lo receptivo fala do orador. O mestre-de-cerimnias que comparece a uma reunio mal preparado normalmente apresenta algo vago e soporfero como neste caso:

O nosso conferencista de hoje conhecido em toda a parte como autoridade em... em sua especialidade. Estamos interessados em ouvir o que ele tem a dizer a respeito desse tema, porque ele vem de... de longe. com grande prazer que apresento... vamos ver... oh, aqui est o Sr. Blank. Empregando um pouco de tempo na preparao, podemos evitar a triste impresso causada no s ao conferencista como ao auditrio. Segundo: SIGA A FRMULA T-I-O Para a maioria das apresentaes a frmula T-I-O serve como guia til para a organizao dos fatos que se conseguem coligir durante a pesquisa: 1. T a letra do tema ou tpico. Comece a sua apresentao enunciando exatamente o tema que o orador vai abordar. 2. I a inicial de importncia. Nesta fase que o apresentador lana a ponte sobre a rea entre o tpico e os interesses particulares do grupo. 3. O refere-se ao orador. Nesta fase, so apresentadas as destacadas qualificaes do orador ou conferencista, particularmente aquelas relacionadas com o seu tema. Finalmente pronuncia-se o nome dele, de forma distinta e clara. Nessa frmula h muito campo para ser usada a imaginao. A apresentao no precisa ser breve e seca. Abaixo damos o exemplo de uma apresentao que seguiu a frmula, sem dar, absolutamente a impresso de ser uma frmula. Foi feita por um editor da cidade de Nova York, Homer Thorne, ao apresentar o executivo da Companhia Telefnica de Nova York, George Wellbaum, a um grupo de jornalistas de ambos os sexos. O tpico de nosso conferencista "O Telefone Est a Seu Servio". Parece-me que um dos maiores mistrios do

mundo como o amor e a persistncia, de um indivduo cacete o mistrio que tem lugar quando se faz uma chamada telefnica. Por que a ligao foi completada para um nmero errado? Por que, s vezes, se consegue uma ligao entre a Califrnia e Nova York mais rapidamente do que uma chamada entre a sua cidade e outra logo ali do outro lado da colina? O nosso conferencista conhece a resposta a essas perguntas e a todas as outras relacionadas com o telefone. Durante vinte anos vem sendo sua funo digerir toda a sorte de detalhes relacionados com telefones e tornar esse assunto claro para outras pessoas. Ele o executivo de uma companhia telefnica que conquistou esse ttulo atravs de seu trabalho . O conferencista, agora, nos ir falar sobre os diferentes modos pelos quais a sua companhia nos serve. Se os senhores se sentem satisfeitos com relao aos servios telefnicos de hoje, considerem-no como um santo protetor. Se, no entanto, esto aborrecidos com esses servios, permitam que ele seja o porta-voz de sua defesa. Senhores e senhoras, o vice-presidente da Companhia Telefnica de Nova York, Sr. George Wellbaum. Observe o quo inteligentemente o apresentador fez com que o auditrio pensasse a respeito do telefone. Fazendo perguntas, excitou a curiosidade dos ouvintes e indicou que o conferencista responderia a essas perguntas e a quaisquer outras que o auditrio fizesse. Duvido que essa apresentao tenha sido escrita ou decorada. Mesmo no papel ela parece coloquial e natural. Uma apresentao no deve jamais ser memorizada. Cornlia Otis Skinner foi, certa ocasio, apresentada por uma mestra-de-cerimnias cujas palavras decoradas esqueceu assim que comeou a fazer a apresentao. A

apresentadora inspirou profundamente e disse: "Devido ao preo exorbitante do Almirante Byrd, temos conosco, esta noite, a Srta. Cornlia Otis Skinner." Na apresentao do Sr. Wellbaum, acima citada, no h chaves tais como: "tenho o grande prazer" ou " para mim um privilgio apresentar-lhes". A melhor forma de apresentar um conferencista dar o seu nome ou dizer "Apresento" e dar o seu nome. Alguns apresentadores so culpados por falarem demais e tornarem o auditrio inquieto. Outros se permitem vos de oratria fantasiosos a fim de impressionar o auditrio e o orador com o sentido de sua prpria importncia. Outros, ainda, incorrem no erro de se aventurarem em "piadas enlatadas", algumas vezes de gosto duvidoso, ou lanam mo de um humor que reala ou deprecia a profisso do orador. Todas essas falhas devem ser evitadas pelo apresentador que desejar atingir os objetivos de uma apresentao correta. Eis, abaixo, um outro exemplo de apresentao que segue de perto a frmula TIO, ainda que mantendo uma individualidade prpria. Observem especialmente a maneira pela qual Edgar L. Schanading mistura as trs fases da frmula ao apresentar o destacado editor e professor de cincias, Gerald Wendt: "A Cincia em Nossos Dias", tpico de nosso conferencista, um assunto srio. Faz-me lembrar o caso do paciente psicopata que sofria da alucinao de que tinha um gato em suas entranhas. Incapaz de desmentir tal fato, o psiquiatra simulou uma operao. Quando o homem voltou a si na anestesia mostraram-lhe um gato preto e lhe disseram que suas dificuldades estavam superadas. "Desculpe-me, doutor", protestou o homem, "mas o gato que me est incomodando cinzento." Com a cincia, em nossos dias, se passa a mesma coisa. Samos procurando um gato chamado U-235 e nos aparece

uma ninhada de gatinhos chamados netnio, plutnio, urnio 233 e outros nomes assim. Como o inverno de Chicago, os elementos tm uma fora surpreendente. O alquimista do passado, o. primeiro cientista nuclear, em seu leito de morte, implorava por um dia a mais para descobrir os segredos do Universo. Os cientistas de hoje produzem segredos com os quais o Universo jamais sonhou. O nosso conferencista de hoje algum que conhece a cincia como e como pode ser. Entre as funes que desempenhou, arrolam-se as de professor de qumica na Universidade de Chicago, reitor da Faculdade Estadual da Pennsylvania, diretor do Instituto Batelle e Pesquisa Industrial, em Columbus, Ohio. Foi cientista a servio do governo, editor e autor. Nasceu em Davenport, Iowa, e se diplomou pela Harvard. Completou seu treinamento em fbricas de guerra e viajou muito pela Europa. Nosso conferencista autor e editor de inmeros livros didticos sobre vrias cincias. Seu livro mais conhecido Science for the World of Tomorrow, publicado quando ele era o diretor de cincias da Feira Mundial de Nova York. Como editor consultivo para o Time, Life, Fortune e March of Time, sua interpretao de notcias cientficas conquistou um amplo crculo de leitores. The Atomic Age, de autoria do nosso conferencista, foi publicado dez dias depois de ser lanada a bomba sobre Hiroxima. Sua frase favorita "O melhor ainda est por vir", e assim . Orgulho-me de apresentar, e os senhores tero prazer em ouvir, o diretor editorial de Science Illustrated, Dr. Gerald Wendt. No faz muitos anos era uma espcie de moda oratria elogiar ao mximo o conferencista na apresentao. Ramos de flores empilhavam-se sobre o conferencista, trazidos pelo mestre-de-

cerimnias. No poucas vezes o pobre conferencista se via esmagado sob a pesada carga dos elogios. Tom Collins, popular humorista de Kansas City, Missouri, disse a Herbert Prochnow, autor do Toastmas-ter's Handbook, que " fatal para um orador, que pretende fazer humor, prometer ao seu auditrio que no tardar muito e seus ouvintes estaro rolando pelo cho possudos de uma alegria incontrolvel." Por outro lado, tambm, no deprecie. Stephen Lea-cock se recorda de uma ocasio em que teve de responder a observaes introdutrias que terminavam da seguinte maneira: "Este o primeiro de uma srie de conferencistas que teremos neste inverno. A srie anterior, como todos os senhores sabem, no foi um sucesso. De fato, ao terminarmos o ano, acusvamos um deficit. Assim, este ano estamos dando incio a uma outra linha e procurando talentos mais baratos. Permitam-me apresentar o Sr. Leacock." O comentrio de Leacock seco: "Imaginem s como se pode algum sentir ao ser arrastado para diante de um auditrio rotulado de "talento mais barato". Terceiro: SEJA ENTUSISTICO Ao fazer a apresentao de um conferencista, a atitude to importante quanto as palavras. O apresentador deve mostrar-se amistoso e, ao invs de dizer quo feliz se encontra, mostrar-se genuinamente alegre ao pronunciar as palavras de apresentao. Se o apresentador conseguir emprestar s suas palavras um sentido de conduo a um clmax final, quando o nome do conferencista for anunciado, o senso de antecipao estar aumentado e o auditrio aplaudir o conferencista mais entusiasticamente. Essa

demonstrao de boa receptividade por parte do auditrio, por sua vez, estimular o conferencista a dar o melhor de sua parte. Ao pronunciar o nome do conferencista, exatamente no final da apresentao, convm lembrar as palavras pare, separe e ataque. Por pare deve ser entendido que uma pequena pausa antes de ser anunciado o nome proporcionar uma certa margem de expectativa; por separe deve ser compreendido que o nome e o sobrenome devem ser separados por uma ligeira interrupo, de modo a que o auditrio consiga uma impresso clara do nome do conferencista; por ataque entenda-se que o nome deve ser citado com fora e vigor. H mais um cuidado: por favor, quando anunciar o nome do conferencista, no se volte para ele. Continue a olhar para o auditrio, at que a ltima slaba do nome tenha sido pronunciada. Somente ento volte-se para o conferencista. Tenho visto apresentadores sem conta proferirem belas palavras introdutrias que no fim so prejudicadas porque eles se voltam para o conferencista e pronunciam seu nome somente para o mesmo, deixando o auditrio em completa ignorncia quanto sua identidade. Quarto: SEJA CALOROSAMENTE SINCERO Finalmente, tenha a certeza de ser sincero. No se permita observaes depreciativas ou humor ordinrio. Uma apresentao do tipo irnico e freqentemente mal interpretada por alguns membros do auditrio. Seja catorosamente sincero, pois voc, leitor, est em uma situao social que exige a mais elevada espcie de finesse e tato. Pode ser que voc e o conferencista sejam amigos ntimos, mas o mesmo no se passa com o auditrio, e algumas de suas observaes, embora inocentes, podem ser mal interpretadas.

Quinto: PREPARE COM CUIDADO SUA FALA DE APRESENTAO "Est provado que o mais profundo anseio do corao humano o reconhecimento o tributo!" Com essas palavras a escritora Margery Wilson expressava um sentimento universal. Todos ns desejamos progredir bastante na vida. Todos ns desejamos ser apreciados. O elogio de outrem, ainda que no passe de uma palavra quanto mais um presente ofertado em uma ocasio formal , eleva o esprito magicamente. Althea Gibson, estrela do tnis, conseguiu do modo mais efetivo demonstrar esse "anseio do corao humano", dando sua autobiografia o ttulo de / Wanted To Be Somebody ("Eu Queria Ser Algum"). Quando proferimos palavras de apresentao, asseguramos ao apresentado que ele de fato algum; que obteve xito em um determinado setor; que merece a homenagem; que nos reunimos para tributar-lhe essa homenagem. O que tivermos a dizer deve ser breve, mas temos que dedicar s nossas palavras todo o cuidado. Talvez elas no signifiquem muita coisa para aqueles acostumados a receber homenagens, mas para os menos afortunados podero ser algo que eles lembraro nitidamente pelo resto da vida. Desse modo, devemos dedicar uma sria considerao escolha de nossas palavras ao apresentar a homenagem. Eis uma frmula testada: 1. Diga por que concedida a recompensa. Talvez seja por servios prestados durante muito tempo ou por ter vencido um certame ou por nica realizao notvel. Explique o porqu simplesmente. 2. Diga algo sobre o interesse do grupo na vida e nas atividades do homenageado. 3. Diga o quanto a recompensa merecida e o quo cordialmente o grupo se sente com relao ao homenageado.

5. Cumprimente o homenageado e transmita-lhe os votos de felicidade de todos para o seu futuro. A essa fala breve nada to essencial quanto a sinceridade. Todos o percebem, talvez sem diz-lo. Assim, se o leitor foi escolhido para pronunciar um. discurso de apresentao, tanto voc como o homenageado foram distinguidos. Os que lhe so chegados sabem que podem confiar em voc em uma misso, que exige no s corao como cabea. Isso no dever tent-lo a incorrer ern certos erros, como acontece com alguns oradores. Refe-rimo-nos aos erros relacionados com o exagero. Numa oportunidade dessas fcil exagerar as virtudes de uma pessoa, muito alm das medidas reais. Se o prmio merecido, deveremos diz-lo, mas no adicionar palavras de elogios em demasia. Elogios demasiados trazem mal-estar ao homenageado e no convencem um auditrio esclarecido. Devemos, tambm, evitar subestimar a importncia do prmio ou homenagem. Em lugar de realar o seu valor intrnseco, devemos destacar os sentimentos amistosos daqueles que o concederam. Sexto: EXPRESSE OS SEUS SENTIMENTOS SINCEROS NA FALA DE AGRADECIMENTO Esta fala deve ser ainda mais curta do que a da oferta do prmio. Certamente no deve ser algo que tenhamos decorado, embora estarmos preparados para proferi-la seja vantajoso. Se sabemos que vamos receber um presente ou uma homenagem, no devemos deixar de pronunciar palavras de agradecimento, que nos sero creditadas. Murmurar apenas "muito obrigado" ou "este foi o dia mais importante de minha vida" ou "a coisa mais maravilhosa que j me aconteceu" no basta. Aqui, como nas palavras de apresentao da homenagem ou da oferta do prmio, existe um certo perigo no

exagero. "O dia mais importante" e "a coisa mais maravilhosa" abrangem demasiado territrio. possvel exprimir-se calorosa gratido em termos mais moderados. Eis a sugesto de uma frmula. 1. Apresente ao grupo um sincero e caloroso "muito obrigado." 2. D algum crdito aos outros que o ajudaram, seus scios, empregados, amigos ou familiares. 3. Diga o que o prmio ou a homenagem significam para voc. Se for algo embrulhado, desembrulhe e mostre o que . Diga ao auditrio o quanto til ou decorativo e como voc pretende us-lo. 4. Termine com outra sincera manifestao de seu agradecimento. Neste captulo, abordamos trs tipos especiais de falas, qualquer das quais o leitor pode ser chamado a proferir, em seu trabalho ou em alguma organizao ou clube a que pertena. Insisto com voc, leitor, em que essas sugestes sejam cuidadosamente seguidas ao proferir qualquer dessas falas, pois voc ter a satisfao que emana do dizer a coisa certa na ocasio apropriada.

CAPTULO 13

Preparando um Discurso Mais Longo Nenhum homem, no gozo de suas faculdades mentais, poderia comear a construo de um edifcio sem alguma espcie de plano; assim, por que comear a proferir uma orao sem a mais vaga noo daquilo que se pretende realizar? Uma fala como uma viagem com uma finalidade e, como tal, deve ser planejada. O homem que comea sem rumo geralmente no chega a lugar nenhum. Eu gostaria de que me fosse possvel inscrever em flamejantes letras vermelhas de um palmo de altura, em todos os portais do globo, nos lugares em que se renem os estudiosos da oratria, as seguintes palavras de Napoleo: "A arte de guerra uma cincia em que nada sucede que no tenha sido calculado e refletidamente meditado." Isso to verdadeiro na oratria como no tiro ao alvo. Mas ser que os oradores o percebem, ou, se o percebem, ser que agem de acordo? No. Inmeras falas tm pouco mais planejamento e arrumao do que uma panela de cozido. Qual o melhor e mais eficiente arranjo para um determinado conjunto de idias? Ningum poder diz-lo enquanto no as tenha estudado. sempre um problema

novo, uma permanente pergunta que um orador deve estar fazendo e respondendo a si mesmo continuamente. No h regras infalveis que possam ser dadas; no entanto, podemos, de qualquer modo, indicar as trs principais fases da fala mais longa: a fase da ateno, o texto propriamente dito e a concluso. Para desenvolver cada uma delas existem alguns mtodos de longa data testados. Primeiro: ATRAIA A ATENO IMEDIATAMENTE Perguntei uma ocasio ao Dr. Lynn Harold Hough, ex-reitor da Universidade Northwestern, qual o fato mais importante que sua longa carreira de orador lhe havia ensinado. Aps ponderar por um momento, respondeu: "Conseguir um incio impressivo, algo que conquiste de imediato uma ateno favorvel". O Dr. Hough atingiu o mago de toda a fala persuasiva: como conseguir "sintonizar" o auditrio desde as primeiras palavras do orador. Apresentaremos alguns mtodos que, se aplicados, daro s suas primeiras frases, leitor, um alto valor para conquistar a ateno. COMECE SUA FALA COM UM INCIDENTE-EXEM-PLO Lowell Thomas, que conquistou reputao mundial como comentarista de notcias, conferencista e produtor cinematogrfico, comeou uma palestra sobre Lawrence da Arbia com esta declarao: Eu me encontrava, um dia, em Jerusalm, descendo a Rua Crist, quando me deparei com um homem vestido com as vistosas roupagens de um potentado oriental. De sua ilharga pendia um curvo alfange dourado, usado apenas pelos descendentes do profeta Maom. ..

Por a prosseguiu ele prosseguiu com uma histria de sua prpria experincia. isso o que atrai a ateno. Este tipo de abertura quase irresistvel. Dificilmente pode falhar. Ela avana, progride. Ns a acompanhamos porque nos identificamos a ns mesmos como fazendo parte da situao e queremos saber o que vai acontecer. No conheo outro mtodo que seja mais compulsivo como abertura de uma fala do que a utilizao de um caso. Uma de minhas palestras, pronunciadas inmeras vezes, comea com estas palavras: Uma noite, logo depois que terminei a universidade, caminhava eu por uma rua em Huron, no Dakota do Sul, quando vi um homem trepado em um caixo, falando a alguns populares que ali se encontravam reunidos. Fiquei curioso e me reuni ao grupo para ouvi-lo. "Vocs sabem que no existem ndios carecas?", estava dizendo o orador. "Vocs j viram alguma mulher careca? Bem, vou-lhes dizer por qu..." Nenhum rodeio. Nenhuma declarao para aquecimento. Apresentando diretamente um incidente, torna-se fcil captar a ateno de um auditrio. Um orador que comea suas palavras com um caso tirado de sua prpria experincia est pisando em terreno seguro, pois no h procura de palavras nem perda de idias. A experincia que se encontra relatando sua, e ele torna a viver uma parte de sua vida, as verdadeiras fibras de seu ser. O resultado? Uma atitude de descon-trao, de autoconfiana, que ajudar o orador a se firmar sobre uma base amistosa em sua relao com o auditrio. FAA SUSPENSE Eis como o Sr. Powell Healy comeou uma palestra no Penn Athletic Club de Filadlfia:

H oitenta e dois anos foi publicado em Londres um pequeno volume, uma histria, que estava destinada a se tornar imortal. Muitas pessoas a ele tm-se referido como "o maior livrinho do mundo". Logo que esse livro apareceu, os amigos, ao se encontrarem uns com os outros no Strand ou em Pall Mali, faziam a pergunta "Voc j leu?". A resposta, invariavelmente, era: "Sim, graas a Deus." No dia.em que foi publicado esse livro, foram vendidos 1.000 exemplares. Dentro de uma quinzena a demanda tinha consumido quinze mil. Desde ento tem sido publicado em milhares de edies e traduzidos para todas as lnguas existentes na face da Terra. H poucos anos, J. P. Morgan comprou o manuscrito original por uma soma fabulosa e, agora, ele repousa entre os tesouros sem preo de sua magnfica galeria de arte. Qual esse famoso livro? ..." Voc, leitor, no ficou interessado? No ficou ansioso por conhecer mais? O orador no captou a ateno favorvel de seus ouvintes? Voc sentiu que esse incio atraiu sua ateno e aumentou c seu interesse medida que progredia? Por qu? Porque despertou sua curiosidade e manteve voc em suspense. Curiosidade! Quem no susceptvel a ela? Voc tambm, talvez! Voc no estar querendo saber quem o autor e qual o livro acima mencionado? O autor foi Charles Dickens e o livro "A Christmas Carol" (Um Cntico de Natal). Criar suspense um mtodo seguro de atrair o interesse de seus ouvintes. Eis como procuro criar suspense em minha palestra sobre How to Stop Worrying an Start Living" (Como Deixar de Preocuparse e Comear a Viver). Comeo da seguinte maneira: "Na primavera de 1871, um jovem que estava destinado a se tornar um mdico

famoso, William Osler, pegou um livro e leu vinte e uma palavras que tiveram um profundo efeito sobre seu futuro." Quais foram essas vinte e uma palavras? Como influenciaram elas o seu futuro? Ambas so perguntas que os ouvintes gostaro de ver respondidas. CITE UM FATO QUE PRENDA A ATENO Clifford R. Adams, diretor do Servio de Conselhos Matrimoniais, do Colgio Estadual da Pennsylvania, comeou um artigo no Reader's Digest, intitulado "Como Escolher Um Companheiro", com estes surpreendentes fatos fatos que prendem sua respirao, leitor, fatos que prendem logo de incio a sua ateno: Atualmente, as chances que tm os nossos jovens de encontrarem a felicidade atravs do casamento so reduzidas. O aumento do nosso ndice de divrcio assustador. Em 1940, um casamento entre cinco ou seis foi de encontro s pedras. Em 1946, ao que se espera, a mdia ser de um entre quatro. Se essa tendncia continuar por muito tempo, a mdia, em cinqenta anos, ser de um em dois. Citamos, abaixo, mais dois exemplos de fatos impressivos utilizados como abertura: De acordo com as previses do Ministrio da Guerra, na primeira noite de uma guerra atmica perecero vinte milhes de americanos. "H alguns anos atrs, os dirios da cadeia Scripps-Howard despenderam 176 m dlares em uma pesquisa para conhecer as coisas de que seus leitores no gostavam nas lojas de vendas a varejo. Foi a mais dispendiosa, a mais cientfica, a mais completa pesquisa at ento realizada sobre os problemas de vendas a varejo. Foram enviados questionrios a 54.047 lares em dezesseis diferentes cidades. Uma das perguntas era: "O que lhe desagrada nas lojas dessa cidade?"

"Quase dois quintos de todas as respostas foram idnticos: vendedores descorteses!" Este mtodo de fazer declaraes surpreendentes no incio de uma fala eficiente para estabelecer o contato com os ouvintes, porque faz vibrar o crebro. uma espcie de "tcnica de choque" que atrai a ateno, usando o inesperado para focaliz-la sobre o tema-base da palestra. Um dos componentes de nosso curso, em Washington, D. C., utilizando-se desse mtodo, suscitou a curiosidade de uma forma to efetiva como eu nunca tinha visto antes. Foi uma moa, de nome Meig Shell. Eis o seu incio: "Estive presa durante dez anos. No em uma priso comum, mas numa priso cujas paredes eram a preocupao a respeito de minha inferioridade e cujas grades eram o medo da crtica." No se fica curioso em saber mais sobre esse caso extrado da vida real? Deve ser evitado um dos perigos da abertura surprer endente, isto , a tendncia a ser demasiadamente dramtico ou demasiadamente sensacionalista. Lembro-me de um orador que comeou sua fala disparando uma pistola para o ar. No h dvida que ele atraiu a ateno, mas estourou tambm os tmpanos de seus ouvintes. Faa sua abertura sob a forma coloquial. Um dos meios eficientes de verificar se a sua entrada coloquial experiment-la a uma mesa de jantar. Se a maneira que voc, leitor, emprega como abertura no suficientemente coloquial a uma mesa de jantar, provavelmente no o ser, tambm, para um auditrio. Freqentemente, entretanto, a abertura de fala, destinada a atrair a ateno dos ouvintes, na realidade a mais enfadonha parte de toda ela. Por exemplo, ouvi recentemente um orador comear com as seguintes palavras: "Confiem no Senhor e tenham f em sua prpria capacidade..." Uma pregao, maneira bvia de comear uma fala! Observem, no entanto, a segunda frase; ela interessante; faz pulsar

o corao. "Minha me ficou viva em 1918, com trs filhos para sustentar e sem dinheiro..." Por que, oh, por que, o orador no comeou sua fala contando-nos sobre a luta de sua me viva com trs criancinhas para criar?! Se voc, leitor, deseja interessar os seus ouvintes, no comece com uma introduo. Salte direto para o centro de sua histria. o que faz Frank Bettger, autor de How I Raised Myself From Failure to Success in Selling ("Do Fracasso ao Sucesso nas Vendas"). Frank um artista quando se trata de criar suspense em sua primeira frase. Sei disso por que eu e ele viajamos juntos por todos os Estados Unidos falando sobre vendas, sob os auspcios da Cmara de Comrcio Jnior deste pas. Sempre admirei a maneira soberba pela qual abria sua palestra sobre o entusiasmo. Nada de exortao. Nada de aulas. Nada de sermes. Nada de declaraes gerais. Frank Bettger saltava diretamente para o mago do seu tema em sua primeira frase. Ele comeava sua palestra sobre o entusiasmo da seguinte maneira: "Pouco depois de comear minha carreira como profissional de beisebol tive um dos maiores choques de minha vida." Qual o efeito que esse incio produzia sobre o auditrio? Eu sei, pois me encontrava l. Eu via a reao. Instantaneamente ele atraa a ateno de todo o mundo. Todos se interessavam em saber como e por que ficara ele chocado, e o que foi que fez a tal respeito. PEA QUE LEVANTEM AS MOS Um modo esplndido de despertar o interesse pedir ao auditrio que levante as mos em resposta a uma pergunta. Por exemplo, abri minha palestra sobre o tema Como Evitar a Fadiga com a seguinte pergunta:

"Deixem-me ver suas mos. Quantos, dentre os presentes, acham que se cansam mais do que deviam?" Observe o seguinte ponto, leitor: quando for pedir que os ouvintes levantem as mos, d um aviso prvio de que vai faz-lo. No inicie uma palestra com: "Quantos, dentre os presentes, acreditam que os impostos deveriam ser mais reduzidos? Vamos ver suas mos". D ao auditrio uma chance de se preparar para a votao dizendo, por exemplo: "Vou pedir aos presentes que levantem as mos para se manifestarem em um assunto de importncia para todos. A questo a seguinte: quantos dentre os que aqui se encontram acreditam que os vales-brinde beneficiam o consumidor?" Essa tcnica de pedir que os ouvintes levantem as mos obtm uma inestimvel reao por parte do auditrio, conhecida como "reao do auditrio". Usando essa tcnica, leitor, sua fala deixa de ser um assunto unilateral. O auditrio passou, agora, a participar dele. Quando voc pergunta "Quantos dentre os presentes acham que se cansam mais que deviam?", todos comeam a pensar em seu tpico favorito: em si mesmos, em suas dores, em suas canseiras. Cada um ergue a mo e, provavelmente, olha em torno para ver quem mais a ergueu tambm. Quem levantou a mo se esquece de que est ouvindo uma palestra; sorri; faz um aceno com a cabea para um amigo sentado prximo. O gelo foi quebrado. Voc, o orador, se sente vontade, o mesmo sucedendo com o auditrio. PROMETA DIZER AOS OUVINTES COMO PODEM OBTER ALGO QUE DESEJAM Uma forma quase infalvel de atrair a ateno prometer aos ouvintes dizer-lhes como podem eles obter algo que desejam, se fizerem aquilo que voc sugerir. Abaixo apresento algumas ilustraes do que estou afirmando. "Vou-lhes dizer como evitar a fadiga. Vou-lhes dizer como aumentar diariamente o tempo que passam acordados."

"Vou-lhes dizer como podem aumentar materialmente seus rendimentos." "Prometo-lhes que, se me ouvirem dez minutos, lhes darei um mtodo seguro para se tornarem mais populares." O orador que inicia suas palavras com "promessas" certamente atrair a ateno, porque atua diretamente no auto-interesse do auditrio. Com demasiada freqncia, os oradores se esquecem de unir seus tpicos aos vitais interesses de seus ouvintes. Ao invs de abrirem a porta que d entrada ateno, fecham-na com um incio maante que descreve a histria do tema-base ou laboriosamente abordam o background necessrio para a compreenso do tpico. Lembro-me de uma palestra a que assisti, h uns anos atrs, sobre um tema que, em si mesmo, era importante para o auditrio: a necessidade de peridicos exames de sade. Como o conferencista iniciou sua fala? Teria ele aumentado a natural atrao do assunto por meio de um incio impressivo? No. Ele comeou a palestra com uma descrio descolorida da histria de seu tema e o auditrio comeou a se desinteressar dele e de seu tpico. Um incio do tipo "promessas" teria sido admiravelmente apropriado. Por exemplo: "Os senhores, aqui presentes, sabem quanto vivero provavelmente? As companhias de seguros de vida podem fazer previses a esse respeito por meio de tabelas de probabilidades, compiladas das vidas de milhes de pessoas. Os senhores podem esperar viver dois teros do tempo que separa sua idade atual e os oitenta anos... Ser tal perodo satisfatrio para os senhores? No, no! Todos ns desejamos ardentemente viver mais tempo e queremos provar que essa predio est errada. Mas como, perguntaro os senhores, poderemos consegui-lo? Como poderemos ns estender nossas vidas para alm desse nmero to curto de anos que os estatsticos afirmam que sobra para ns? Bem, h uma resposta, um modo pelo qual isso poder ser conseguido, e eu lhes direi o que fazer..."

Deixo a seu cargo, leitor, decidir se esse tipo de incio capta ou no o seu interesse, se o compele ou no a ouvir o conferencista. Voc ter que ouvi-lo, pois ele no somente est falando a seu respeito, sobre sua vida, como tambm lhe prometeu algo que tem para voc o mais intenso valor pessoal. Nesse incio, no h qualquer recitao maante de fatos impessoais! quase impossvel resistir-se a um tal incio. EXPONHA ALGO Talvez a maneira mais fcil do mundo de atrair a ateno seja mostrar alguma coisa que todos possam ver. Quase todas as criaturas, desde a mais simples at a mais complexa, prestaro ateno a esse tipo de estimulo. Isso pode ser usado algumas vezes com eficincia diante do mais distinto dos auditrios. Por exemplo, o Sr. S. S. Ellis, de Filadlfia, iniciou uma de suas palestras em um de nossos cursos erguendo uma moeda entre o polegar e o indicador e mantendo-a bem acima de seu ombro. Naturalmente todos olharam. Ento ele perguntou: "Algum aqui, j achou uma destas moedas na calada? Ela anuncia que o felizardo que a encontrar receber grtis um lote de terreno em tal e tal loteamento. Basta ir at l e apresentar esta moeda..." O Sr. Ellis prosseguiu, condenando a mistificao e a falta de tica envolvidas. Todos os mtodos a que nos referimos anteriormente so recomendveis. Podem ser usados separadamente ou em combinao. O leitor deve reconhecer que a maneira pela qual inicia sua fala determina amplamente se o auditrio ir ou no aceit-lo e sua mensagem. Segundo: EVITE ATRAIR UMA ATENO DESFAVORVEL

Por favor, por favor, insisto com voc, leitor, lembre-se de que no lhe basta atrair apenas a ateno de seus ouvintes; voc deve captarlhes uma ateno favorvel. Observe, por favor, que me referi ateno favorvel. Nenhuma pessoa racional comearia uma fala insultando o seu auditrio ou fazendo declaraes desagradveis e antipticas que voltariam seus ouvintes contra o orador e contra sua mensagem. No obstante, comum que alguns oradores comecem suas palavras atraindo a ateno por meio de um dos seguintes artifcios. NO COMECE COM DESCULPAS Comear uma fala com desculpas no lhe d uma boa partida. comum ouvirmos oradores comearem suas palavras chamando a ateno do auditrio para a sua falta de preparo ou de capacidade. Se voc no estiver preparado, os ouvintes provavelmente iro descobrir tal fato sem a sua ajuda. Por que insultar o auditrio, fazendo-o crer que voc no o julgou digno de uma preparao e que qualquer coisa de que voc dispusesse seria boa para ele? No, no queremos ouvir desculpas; queremos ser informados e ficar interessados ficar interessados; lembre-se disso. Deixe que suas primeiras palavras captem a ateno de seu auditrio. No a segunda frase. No a terceira. A primeira! EVITE O INCIO DO CASO "ENGRAADO" Voc, leitor, dever ter notado que um dos mtodos empregados para iniciar uma palestra, muito utilizado por conferencistas e oradores, no recomendado aqui: o incio conhecido como "da histria engraada". Por alguma razo lamentvel, o iniciante acha que deve "iluminar" sua palestra contando uma piada; ele presume que o manto de Mark Twain tenha cado sobre seus ombros. No caia nessa armadilha; voc no tardar a descobrir, leitor, para o seu prprio embarao, a dolorosa verdade de que a "histria engraada"

com freqncia, mais pattica do que engraada e pode ser uma histria conhecida por pessoas que fazem parte do seu auditrio. O senso de humor talvez seja um dote valioso para qualquer orador. Uma palestra no precisa comear, nem se manter pesada, elefantina, excessivamente solene. Absolutamente. Se voc possuir a qualidade de despertar o riso em seu auditrio por meio de alguma espirituosa referncia a uma situao local ou a algo ocorrido na ocasio, ou sobre as observaes de um orador que o tenha precedido, faa-o, positivamente. Observe alguma incoerncia. Exagere-a. Esse tipo de humor obter xito mais provavelmente do que piadas sobre Pat e Mike, sobre sogras ou ces felpudos, por ter relao com o assunto e por ser original. A maneira mais fcil de produzir alegria , talvez, contar um caso de si mesmo, leitor. Apresente-se em alguma situao ridcula e embaraosa. Isso atinge a prpria essncia do humor. Jack Benny, durante anos, valeu-se desse artifcio. Ele foi um dos primeiros comediantes do rdio a fazer humor a seu prprio respeito. Fazendose a si mesmo a base de piadas relativas sua habilidade em tocar violino, sua sovinice e sua idade, Jack Benny explorou um veio rico de humor que mantm sua cotao alta de ano para ano. Os auditrios abrem os seus coraes e suas mentes aos oradores que deliberadamente se depreciam chamando a ateno para alguma deficincia ou falha de sua parte, em um sentido humorstico, claro. Por outro lado, criar uma imagem de empfia ou de perito visitador que conhece todas as respostas deixa o auditrio frio e pouco receptivo. Terceiro: APOIE SUAS PRINCIPAIS IDIAS No discurso mais longo, para obter ao, so vrios os pontos; quanto menos, melhor, mas todos eles necessitam de material de apoio. No Captulo 7, tratamos de um mtodo de apoiar o argumento de uma fala, que o que voc, leitor, deseja que seus ouvintes faam, ilus-trando-o com um caso ou uma experincia de sua vida.

Esse tipo de exemplo popular porque apela para um princpio bsico dos seres humanos, que pode ser resumido no lema "Todo mundo gosta de um caso". Um incidente ou fato o tipo de exemplo de que todo orador mdio lana mo, mas no , de forma alguma, o nico meio atravs do qual o seu argumento possa ser apoiado. Podem, tambm, ser usadas estatsticas, que nada mais so do que ilustraes cientificamente grupadas, testemunhos de peritos, analogias, exposies ou demonstrativos. USE ESTATSTICAS As estatsticas so usadas para mostrar a proporo de exemplos de um certo tipo. Elas podem ser impressivas e convincentes, especialmente quando um exemplo isolado no seja suficiente. A eficincia do programa da vacina Salk contra a poliomielite foi avaliada atravs de estatsticas colhidas em todas as partes do pas. Casos isolados de ineficincia so as excees que confirmam a regra. Uma palestra baseada em uma dessas excees, deste modo, no convenceria um pai de que o programa da vacina Salk no protegeria o seu filho. As estatsticas, por si mesmas, podem ser maantes. Elas devem ser judiciosamente usadas e, quando o forem, devem estar revestidas de uma linguagem que as torne vvidas e bem delineadas. Um exemplo de como as estatsticas podem ser convincentes compar-las com coisas que nos sejam familiares. Em apoio de sua tese de que uma vasta quantidade de tempo perdida pela negligncia dos nova-iorquinos em atender prontamente ao telefone, um executivo disse o seguinte: De cada cem ligaes telefnicas feitas, sete apresentam uma demora de mais de um minuto, antes que a pessoa chamada atenda. Cada dia so perdidos, desta forma, 280.000 minutos. No curso de seis meses, essa demora de atendimento em Nova York totaliza

quase os dias de trabalho decorridos desde que Colombo descobriu a Amrica. Meros nmeros e quantidades, tomados por si mesmos, nunca impressionam muito. necessrio que sejam ilustrados; se possvel, devem ser postos em termos de nossas experincias. Lembro-me do que disse um guia na enorme casa de fora sob a Represa do Grand Coulee. Ele poderia ter-nos citado, simplesmente, a rea da dita casa em ps quadrados, mas isso no teria sido to convincente quanto o mtodo que usou. O que nos disse foi que a casa da fora era suficientemente grande para 10.000 pessoas assistirem a um jogo de futebol em um campo com as medidas regulamentares e, alm disso, haveria ainda, em cada extremidade, espao para a construo de vrias quadras de tnis. H muitos anos, um dos estudantes em meu curso da ACM Central de Brooklyn citou em uma palestra o nmero de casas destrudas pelo fogo no ano anterior. Acrescentou ainda que, se todos esse edifcios fossem colocados lado a lado, a linha se estenderia de Nova York a Chicago e que, se as pessoas mortas nesses incndios fossem colocadas a meia milha de intervalo uma da outra, a lamentvel linha se estenderia de volta de Chicago a Brooklyn. Os nmeros por ele fornecidos eu os esqueci quase imediatamente, mas, apesar dos anos j decorridos, ainda me lembro, sem qualquer esforo, da linha de edifcios incendiados a se estender da Ilha de Manhattan at o Condado de Cook, no Illinois. USE O TESTEMUNHO DE PERITOS Muitas vezes possvel, leitor, apoiar mais efetivamente os pontos que voc quer ressaltar em sua fala empregando o testemunho de um perito. Antes de lanar mo de um testemunho, este deve ser testado atravs das respostas s seguintes perguntas: 1. A citao que pretende usar precisa?

2. uma citao tirada da rea especfica do conhecimento de um perito? Citar Joe Louis em assuntos econmicos seria obviamente uma explorao de seu nome, mas no do seu forte. 3. A citao de algum que seja conhecido e respeitado pelo auditrio? 4. Voc tem certeza de que a citao se baseia em um conhecimento imparcial, sem nenhum interesse pessoal ou preveno? Um dos membros de minha classe na Cmara de Comrcio de Brooklyn abriu, h muitos anos atrs, uma palestra sobre a necessidade de especializao, com uma citao de Andrew Carnegie. Foi uma escolha acertada? Sim, porque ele citou com preciso um homem que era respeitado pelo auditrio e que tinha competncia para falar sobre xito em negcios. Ainda hoje essa citao digna de ser repetida. Acredito que o verdadeiro caminho para um xito destacado em qualquer atividade consiste em tornar-se mestre nessa atividade. No tenho f na poltica de dispensar os esforos de pessoa alguma e, em minha experincia, raramente encontrei algum- que tivesse obtido um xito destacado em ganhar dinheiro : certamente ningum em fabric-lo que tivesse interesses em muitos empreendimentos. Os homens que obtiveram xito foram aqueles que escolheram uma linha e se ativeram a ela. USE ANALOGIAS A analogia, de acordo com Webster, uma relao de similaridade entre duas coisas... consistindo na semelhana, no das coisas propriamente, mas de dois ou mais atributos, circunstncias e efeitos.

O emprego da analogia uma tima tcnica para o apoio de uma idia principal. Abaixo citamos um trecho de uma palestra sobre "A Necessidade de Mais Energia Eltrica", feita por C. Girard DaTidson, quando Secret-rio-Assistente do Interior. Observe, leitor, como ele emprega uma comparao, uma analogia, para apoiar o seu ponto: Uma economia prspera tem que se conservar progredindo ou entra em "parafuso". Pode ser estabelecido um paralelo com um avio que uma coleo intil de porcas e parafusos quando parado no solo. Quando, no entanto, avanada no ar, tudo desempenha seu papel e serve a uma finalidade til. Para manter-se preciso que continue avanando. Se parar, mergulha e no pode dar marcha r. Citaremos outra, talvez a mais efetiva das analogias na histria da eloqncia; foi usada por Lincoln em resposta a crticas que lhe foram feitas durante um crucial perodo de Guerra Civil: Senhores, quero que imaginem um caso, por um momento. Suponham que todas as riquezas de que so merecedores estivessem sob a forma de ouro e que os senhores as tivessem posto nas mos de Blondin, o famoso equilibrista, que com esse ouro deveria atravessar as Cataratas do Nigara em uma corda bamba. Os senhores iriam sacudir a corda ou gritar para ele "Blondin, incline um pouco mais o corpo! Ande mais depressa!"? No, estou certo de que no o fariam. Os senhores prenderiam a respirao tanto quanto suas lnguas e no mexeriam as mos enquanto ele no estivesse em segurana. O governo, hoje, se encontra na mesma situao. Ele est carregando um peso imenso por sobre um oceano proceloso. Tesouros valiosos esto em suas mos. O governo est fazendo o melhor que pode. No o

atormentem! Mantenham-se quietos e ele os conduzir em segurana at o outro lado. FAA UMA DEMONSTRAO Quando os executivos da firma Iron Fireman conversavam com os distribuidores, necessitavam de alguma forma de dramatizar o fato de que o combustvel deveria ser colocado no forno por baixo e no por cima. Assim, conceberam esta demonstrao simples, mas esclarecedora. O orador acende uma vela e em seguida diz: Vejam o quanto limpidamente a chama queima e como alta. Como, virtualmente, todo o combustvel est sendo convertido em calor, no h, praticamente, fumaa. O combustvel da vela suprido de baixo, do mesmo modo que a Iron Fireman supre o combustvel em um forno. Suponhamos que essa vela fosse alimentada de cima, como acontece com os fornos alimentados a mo. (Nessa altura o orador volta a vela para baixo.) Observem como a chama diminuiu. Sintam o cheiro da fumaa. Escutem o crepitar. Vejam como a chama se torna avermelhada devido combusto incompleta. Finalmente a chama se apaga como resultado da insuficiente alimentao vinda de cima. H alguns anos atrs, Henry Morton Robinson escreveu um interessante artigo sobre "como os Advogados Ganham Causas", para a revista Your Life. Nesse artigo ele descreve como um advogado, de nome Abe Hummer, obtm sucesso com uma vvida e impressionante demonstrao de teatralidade como representante de uma companhia de seguros em uma ao de indenizao. O autor, um tal Sr. Postlethwaite, alegava que, como resultado da queda da

caixa de um elevador, o seu ombro fora de tal forma injuriado que ele no era capaz de erguer o brao direito. Hummer pareceu ficar gravemente preocupado. "Bem, Sr. Postlethwaite", disse ele confidencialmente, "mostre ao jri at onde o senhor pode levantar o brao". Cautelosamente, Postlethwaite ergueu o brao at altura da orelha. "Mostre-nos agora at onde podia levant-lo antes do acidente", pediu Hummer. "At aqui", disse o queixoso, estendendo completamente o brao at acima da cabea. O leitor poder tirar sua prpria concluso com respeito reao do jri a essa demonstrao. Na fala mais longa para obter ao, possvel destacarem-se trs ou, no mximo, quatro pontos. Eles podem ser proferidos em menos de um minuto. Faz-lo, porm, perante um auditrio pode tornar-se pesado e maante. O que faz com que esses pontos ganhem vida? O material de apoio que voc usar. isso o que d centelha e interesse a sua fala. Empregando incidentes, comparaes e demonstraes de estatsticas e do testemunho de peritos permite fundamentar a verdade e ressaltar a importncia de seus argumentos principais. Quarto: APELE PARA A AO Um dia visitei, para uma conversa de alguns minutos, George F. Johnson, industrial e humanista. poca, era ele o presidente da grande corporao Endicott-John-son. O mais interessante para mim, no entanto, era saber ser ele um orador capaz de fazer seus ouvintes rirem ou chorarem e, com freqncia, lembrarem-se durante muito tempo daquilo que ele tinha dito. Ele no dispunha de um escritrio particular. Ocupava um canto de uma fbrica grande e movimentada, e suas maneiras eram to despretensiosas quanto sua velha mesa de madeira.

Voc chegou em uma boa hora disse ele ao levantar-se para me receber. Estou acabando um trabalho. Anotei o que pretendo dizer como final de uma palestra que farei aos operrios esta noite. um alvio estar com uma palestra inteiramente esboada na cabea, do princpio ao fim observei. Oh protestou ele , ainda no tenho tudo dentro da cabea. Apenas a idia geral e a maneira especfica pela qual desejo terminla. Johnson no era um orador profissional. Nunca pronunciava palavras ressonantes ou frases bonitas. No entanto, atravs da experincia, havia aprendido um dos segredos da comunicao bem sucedida. Ele sabia que se uma fala deve acabar bem necessrio que tenha um bom final. Ele percebia que a concluso de uma fala a parte no sentido da qual tudo que a precede deve razoavelmente mover-se a fim de que o auditrio fique impressionado. O final , realmente, o ponto mais estratgico de uma fala, o que algum diz por ltimo, as ltimas palavras que ficam ressoando nos ouvidos do auditrio quando a fala encerrada palavras que so, provavelmente, as que sero lembradas durante mais tempo. Ao contrrio do Sr. Johnson, os novatos raramente se apercebem da importncia deste fato; seus finais, com freqncia, deixam muito a desejar. Quais os seus erros mais comuns? Vamos abordar alguns deles e procurar meios para corrigi-los. Em primeiro lugar, h o final como "Isso tudo o que tenho para lhes dizer sobre este assunto e, assim, creio que devo parar por aqui". O orador normalmente emprega uma cortina de fumaa para esconder sua incapacidade de terminar uma fala satisfatoriamente, dizendo apenas, desajeitadamente, "muito obrigado". Isso no um final; um erro. Cheira a amadorismo. quase imperdovel. Se isso tudo o que tem a dizer um orador, por que no interromper simplesmente sua fala, sentar-se e nada dizer quanto ao "parar por aqui"? Faa-o, e

a inferncia de que isso seja tudo o que tem a dizer, com segurana e bom gosto, deixada ao discernimento do auditrio. H tambm o orador que diz ser isso tudo o que tem a dizer, mas no sabe como parar. Acredito ter sido Josh Billings quem aconselhou que as pessoas devem agarrar o touro pelo rabo, ao invs de faz-lo pelos chifres, pois assim seria mais fcil larg-lo. O orador desse tipo tem o touro agarrado pela extremidade frontal e deseja separar-se dele, mas por mais que procure, no encontra perto nenhuma cerca, nenhuma rvore amiga. Assim, ele fica rodando em crculos, cobrindo o mesmo terreno j percorrido, repetindo-se, deixando m impresso... O remdio? Um final tem que ser planejado em algum momento, no verdade? Ser aconselhvel procurar faz-lo depois que voc, leitor, se estiver confrontando com um auditrio, enquanto se encontra sob a tenso e o esforo da palavra, quando sua mente deve estar atenta quilo que est dizendo? Ou sugere o senso comum a convenincia de faz-lo calmamente, quietamente, de antemo? Como conseguir que sua fala atinja um clmax final? Aqui esto algumas sugestes: SINTETIZE Nos discursos mais longos, o orador muito capaz de cobrir uma rea demasiado extensa, de modo que, ao final, os ouvintes se encontram um pouco confusos quanto a seus principais pontos. Entretanto, poucos oradores se apercebem desse fato. Eles se iludem ao presumir que, por serem esses pontos de uma clareza cristalina em suas prprias mentes, devem ser igualmente lcidos para os seus ouvintes. Absolutamente no. O orador meditou sobre suas idias durante algum tempo. Seus pontos, no entanto, so inteiramente novos para o auditrio; eles so disparados sobre o auditrio como

uma saraivada de balas. Algumas podem atingir os alvos, mas outras podem perder-se na confuso. De acordo com Shakespeare, os ouvintes, provavelmente, <lembrar-se-o de inmeras coisas, mas de nada distintamente." Diz-se que um poltico irlands annimo deu sua receita para a confeco de um discurso: "Em primeiro lugar, diga-lhes o que tem a lhes dizer; em segundo lugar, diga-o; finalmente, diga-lhes o que lhes disse". Freqentemente mais aconselhvel "dizer-lhes o que lhes disse." Eis, agora, um bom exemplo. O orador, gerente de trfego de uma das ferrovias de Chicago, terminou sua palestra com este final: Em suma, senhores, nossa prpria experincia, em nossos ptios ferrovirios, com esse engenho de bloqueio; a experincia de seu emprego no Leste, no Oeste e no Norte; os satisfatrios princpios de operao que caracterizam o seu funcionamento; a demonstrao real da economia feita durante um ano na preveno de desastres fazem com que eu, franca e inequivocamente, seja levado a recomendar sua instalao imediata em nosso Ramal Sul. O leitor percebeu o que fez o orador? Voc poder ver e sentir sem ter ouvido tudo mais que ele falou. Em umas poucas frases, ele resumiu, em algumas palavras, praticamente todos os pontos que tinha abordado durante a palestra. Voc no sente, leitor, que um sumrio desses ajuda? Se assim , aproprie-se dessa tcnica. PEA AO O encerramento que acabamos de citar tambm uma ilustrao excelente do final de pedido de ao. O orador desejava que algo fosse feito: uma instalao de bloqueio no Ramal Sul de sua estrada.

Ele baseou seu apelo ao no dinheiro que seria economizado, nos acidentes que seriam evitados. O orador queria ao e o conseguiu. Sua fala no era meramente um exerccio. Foi proferida perante uma junta de diretores de uma ferrovia e garantiu a instalao do engenho de bloqueio que ele pleiteara. No final de sua fala para garantir a execuo de uma ao a hora de fazer o pedido. Assim, faa-o! Diga ao seu auditrio que se rena, contribua, escreva, telefone, vote, compre, boicote, inscreva-se, investigue, pague ou o que quer que seja que voc deseja que ele faa. No entanto, tenha o cuidado de obedecer seguinte sinalizao: Pea ao auditrio que faa algo especfico. No diga "Ajudem a Cruz Vermelha". Isto seria demasiado geral. Diga, ao invs, "Mande esta noite sua contribuio de um dlar para a Cruz Vermelha Americana, na Rua Smith 125, nesta cidade." Pea ao auditrio alguma resposta que ele tenha capacidade de dar. No diga "Vamos votar contra o Rum Demon". Isso no pode ser feito. No momento no estamos votando no Rum Demon. Em lugar disso, seria possvel pedir, por exemplo, que os ouvintes se renam em uma sociedade de temperana ou contribuam para alguma organizao que esteja lutando contra o alcoolismo. Torne o apelo to fcil quanto possvel para conseguir a adeso do auditrio. No diga "Escreva ao seu congressista que vote contra esse projeto de lei". Noventa e nove por cento de seus ouvintes no o faro. Eles no se encontram vitalmente interessados; ou, talvez, seja muito trabalhoso; ou, quem sabe, eles se esquecero de faz-lo. Assim, torne fcil e agradvel a ao. Como? Escrevendo voc mesmo, leitor uma carta ao seu congressista, dizendo "Ns, abaixo assinados, pedimos que vote contra o projeto de lei 74.321". Faa a carta circular pelo auditrio com uma caneta-tinteiro e, provavelmente, voc conseguir inmeras assinaturas embora, talvez, perca sua caneta-tinteiro.

CAPTULO 14

Aplicando o que Aprendeu

Na dcima quarta sesso de meu curso tenho ouvido com freqncia e com prazer estudantes dizerem como empregaram as tcnicas deste livro em sua vida quotidiana. Vendedores destacam o aumento de vendas, gerentes, as promoes, executivos, um controle ampliado, tudo devido a um alargamento da capacidade com que deram instrues e resolveram problemas empregando a ferramenta do falar fcil e preciso. Como escreveu Richard Diller em Today's Speech "as palavras, o tipo de palavras, a quantidade de palavras e a atmosfera para essas palavras... podem agir como o sangue na vida de um sistema de comunicao industrial". R. Fred Canaday, encarregado do Curso de Liderana Efetiva Dale Carnegie, da General Motors, escreveu na mesma revista: "Uma das razes bsicas pelas quais ns, da General Motors, estamos interessados no treinamento da palavra o reconhecimento do fato de que todos os supervisores so, em maior ou menor grau, tambm, professores. Desde o momento em que entrevista um candidato em perspectiva, durante a fase de orientao no incio do emprego, atravs de uma funo regular e de uma possvel promoo, um supervisor continuamente chamado a explicar, descrever, repreender, informar, instruir, revisar e

discutir mirades de assuntos com cada uma das pessoas de seu departamento." medida que galgamos os degraus da comunicao oral at s reas que chegam mais prximo do falar em pblico debates, tomadas de decises, conferncias para a soluo de problemas e formulao de polticas tornamos a perceber como a habilidade de falar de modo a impressionar, como se ensina neste livro, pode ser transferida para as atividades dirias em que a palavra necessria. As regras para falar e impressionar a grupos so diretamente aplicveis participao ou mesmo conduo de conferncias. A organizao da idia a ser apresentada, a escolha das palavras corretas para a apresentao, a sinceridade e o entusiasmo em proferi-las so elementos que garantiro a vida tia idia no estgio final da soluo. Todos esses elementos foram inteiramente debatidos neste livro. Falta ao leitor aplicar o que aprendeu em todas as conferncias de que participar. Talvez voc, leitor, esteja querendo saber quando deve comear a aplicar o que aprendeu nos treze captulos precedentes. Talvez voc se surpreenda com a minha resposta a essa indagao: Imediatamente! Mesmo que voc no tenha em mente fazer uma manifestao em pblico ainda durante algum tempo, estou certo de que voc verificar que os princpios e tcnicas deste livro so aplicveis vida diria. Quando digo a voc que comece agora a empregar essas tcnicas, estou querendo referir-me primeira situao em que voc venha a encontrar-se falando. Se voc, leitor, analisar o que fala diariamente, ficar surpreendido pela similitude de objetivos entre a sua fala de todos os dias e o tipo de comunicao formal tratado nestas pginas. No Captulo 7, insistimos com voc em que conservasse em mente um dos quatro objetivos gerais quando fala perante grupos; voc poder desejar prestar-lhes informaes, entret-los, convenc-los

de que a sua opinio a correta ou persuadi-los a empreender alguma ao. No falar em pblico, procuramos manter esses objetivos, no s com relao ao contedo da fala como quanto maneira de pronunci-la. No falar quotidiano, esses objetivos so fluidos, mis-turando-se uns com os outros e constantemente se modificam ao passar do dia, Num determinado momento podemos estar mantendo uma conversa amistosa e, de repente, vermo-nos falando para vender um produto ou persuadir uma criana a pr no banco suas economias. Aplicando as tcnicas descritas neste livro conversao quotidiana, podemos influenciar mais, impor nossas idias mais eficientemente e motivar outras pessoas com habilidade e tato. Primeiro: USE DETALHES ESPECFICOS NA CONVERSAO QUOTIDIANA Escolha uma apenas dessas tcnicas, por exemplo. Lembre-se de que no Captulo 4 eu apelei para voc, no sentido de incluir detalhes em SUP fala. Desse modo, voc faz com que suas idias se tornem vvidas e bem delineadas. claro que me estou referindo, principalmente, fala perante grupos. Mas, o emprego de detalhes no igualmente importante na conversao de todos os dias? Pense um momento nos seus conhecidos de prosa realmente interessante. No so justamente aqueles que enfeitam suas palestras com detalhes coloridos e vvidos, que tm a capacidade de utilizar uma linguagem pitoresca? Antes de comear a desenvolver suas habilidades coloquiais, voc tem que ter confiana. Assim, quase tudo que foi dito nos primeiros trs captulos deste livro ser til para lhe dar a segurana de se misturar com outras pessoas e verbalizar suas opinies em um grupo social informal. Uma vez que se sinta ansioso por expor suas idias, mesmo em uma escala limitada, voc comear a rebuscar em sua experincia, procura de material que possa ser convertido em

conversao. a que lhe acontece uma coisa maravilhosa seus horizontes comeam a se expandir e voc percebe que a vida toma um novo significado. Donas de casa, cujos interesses se podem ter tornado de alguma forma restritos, tm sido as mais entusiasmadas em mencionar o que acontece quando comeam a pr em prtica seus conhecimentos sobre as tcnicas de falar a pequenos grupos coloquiais. "Sinto que minha confiana, h pouco tempo encontrada, me d coragem para falar em funes sociais", disse s suas colegas a Sra. R. D. Hart, de Cincinnati, "e comecei a me interessar pelos acontecimentos correntes. Em lugar de me manter afastada da conversao trivial do grupo, a ela me junto com interesse. No apenas isso, mas tudo que fiz tornou-se gro para o moinho da conversao, e verifiquei estarme tornando interessada em um punhado de novas atividades." Para um educador nada h de novo nas agradecidas palavras da Sra. Hart. Uma vez que o impulso de aprender e de aplicar o que aprendeu seja estimulado, inicia-se uma cadeia completa de aes e interaes que vivifica tuda a personalidade. Um ciclo de conquistas desencadeado e, do mesmo modo que ocorreu com a Sra. Hart, a pessoa tem a sensao da realizao, pelo simples fato de pr em prtica qualquer um dos princpios ensinados neste livro. Embora poucos dentre ns sejamos professores profissionais, todos empregamos a palavra para informar outras pessoas, em muitas ocasies durante o dia. Como pais ensinando a nossos filhos, como vizinhos explicando uma nova tcnica de podar roseiras, como turistas trocando idias quanto melhor excurso a fazer, ns freqentemente nos encontramos em situaes coloquiais que exigem clareza e coerncia de pensamentos, vitalidade e vigor de expresso. O que foi dito no Captulo 8 com relao fala para informar tambm aplicvel nestas situaes. Segundo: USE EM SEU TRABALHO AS TCNICAS DA LINGUAGEM POSITIVA

Entramos agora na rea do processo da comunicao, naquilo que afeta o nosso trabalho. Como vendedores, gerentes, balconistas, chefes de departamentos, professores, sacerdotes, enfermeiras, executivos, mdicos advogados, contadores e engenheiros, temos todos ns o encargo de explanar reas especializadas do conhecimento e dar instrues profissionais. Nossa capacidade em fazer com que essas instrues sejam claras e concisas pode, muitas vezes, ser a unidade de medida empregada pelo nossos superiores na avaliao de nossa competncia. Como pensar rapidamente e verbalizar com facilidade uma habilidade adquirida na prestao de informaes, mas, de forma alguma, essa habilidade se restringe s falas formais pode ser usada diariamente e por todos ns. A necessidade de clareza nas conversas sobre assuntos comerciais e profissionais de hoje em dia perfeitamente definida pelo recente fluxo de cursos de comunicao oral nas organizaes profissionais, na indstria e no governo. Terceiro: PROCURE OPORTUNIDADES DE FALAR EM PBLICO Alm de empregar os princpios deste livro na conversao quotidiana, onde alis podero ser colhidas as melhores recompensas, voc deve procurar todas as oportunidades de falar em pblico. Como faz-lo? Associan-do-se a um clube em que ocorra alguma espcie de pronunciamentos em pblico. No se limite a ser um membro inativo, um mero observador. Aproxime-se e tome parte nas funes de comits. A maioria dessas funes so mal executadas. Procure ser o mestre-de-cerimnias. Isso lhe dar a oportunidade de se entrevistar com os melhores de sua comunidade e, com certeza, voc ser chamado a pronunciar palavras de apresentao. Logo que possvel, desenvolva pronunciamentos de vinte a trinta minutos de durao. Use as sugestes deste livro como guia. Deixe

que o seu clube ou sua organizao saiba que voc est pronto para falar em pblico. Oferea os seus servios para o escritrio de um orador em sua cidade. Campanhas de coleta de fundos esto sempre procurando voluntrios que falem em seu nome. Essas campanhas prov-lo-o de conjuntos apropriados para a preparao de pronunciamentos, que lhe sero de grande auxlio. Muitos oradores renomados comearam assim. Alguns deles se alaram a grande destaque. Por exemplo, Sam Levenson, artista da TV e do rdio um orador cujos servios so procurados em todo o pas. Ele era professor de ginsio em Nova York. Apenas como uma atividade secundria comeou a fazer palestras sobre as coisas que conhecia melhor sua famlia, seus parentes, seus alunos e os aspectos inusitados de sua profisso. Essas palestras "pegaram fogo" e no tardou que ele fosse solicitado a se dirigir a tantos grupos que isso comeou a interferir com seus deveres de professor. Por essa poca, no entanto, Sam Levenson era j convidado de programa em cadeia e no se passou muito tempo at que tivesse transferido inteiramente seus talentos para o mundo do entretenimento. Quarto: PERSISTA Quando aprendemos alguma coisa nova, como francs, jogar golfe ou falar em pblico, jamais avanamos continuadamente. No melhoramos gradualmente. Progredimos por ondas, atravs de partidas sbitas e paradas abruptas. Depois permanecemos estacionrios durante algum tempo, ou podemos at piorar e perder um pouco do terreno j conquistado previamente. Esses perodos de estagnao ou retrocesso so bem conhecidos por todos os psiclogos e receberam o nome de "plats nas curvas do aprendizado". Estudantes da arte de falar impressivamente por vezes encontrar-se-o parados, talvez durante algumas semanas, em um desses plats. Por mais que se esforcem, parecem no conseguir escapar. Os mais fracos se desesperam. Os que tm fibra persistem e

verificam que subitamente, quase do dia para a noite, sem saber como ou por que aconteceu, conseguiram fazer rpido progresso. Ergueram-se do plat, como um avio. Repentinamente adquiriram naturalidade, fora e confiana em suas palavras. possvel que voc, leitor, como j foi dito em outras partes deste livro, experimente algum medo fugaz, algum choque, alguma ansiedade nervosa, nos primeiros momentos em que se defronta com um auditrio. At mesmo os maiores msicos passam por tudo isso apesar de suas inmeras apresentaes em pblico. Paderewski sempre mexia e remexia nervosamente seus punhos antes de sentarse ao piano para comear uma audio. No entanto, to logo comeava a tocar, todo. o seu nervosismo desaparecia rapidamente, como a neblina ao sol de agosto. O que os outros experimentam voc poder experimentar tambm. Se, porm, voc perseverar, cedo erradicar tudo, inclusive esse medo inicial; e tudo ser apenas um medo inicial e nada mais. Aps as primeiras frases, voc obter o autocontrole, e estar falando com um prazer positivo. Certa ocasio um jovem, que ambicionava estudar Direito, escreveu a Lincoln, pedindo conselhos. Lincoln respondeu: "Se voc est decididamente determinado a se tornar advogado, mais da metade do necessrio j est feita... Tenha sempre em mente que sua prpria resoluo de alcanar o sucesso mais importante do que qualquer outra coisa." Lincoln sabia. Ele tinha passado por isso. Em toda a sua vida, no passara mais de um ano no colgio. E livros? Lincoln declarou, uma ocasio, que tinha caminhado e tomado por emprstimo cada livro de que precisara a uma distncia de cinqenta milhas de sua casa. Na cabana, normalmente, era mantida acesa uma fogueira durante toda a noite. s vezes era luz dessa fogueira que Lincoln estudava. Havia fendas entre as toras de que era feita a cabana e, muitas vezes, Lincoln ali colocava seus livros. To cedo, pela manh houvesse luz

suficiente para ler, este se. levantava de sua cama de folhas, esfregava os olhos, tomava o livro e se punha a devor-lo. Lincoln caminhava mais de trinta milhas para ouvir um orador e, ao regressar a casa, praticava o que ouvira por toda parte nos campos, nas florestas, perante as pessoas que se reuniam no armazm de Jones, em Gen-tryville; Lincoln se filiou a sociedades literrias e de debates em Nova Salem e em Springfield e se exercitou em falar sobre os tpicos do dia. Ele era tmido na presena de mulheres; quando cortejou Mary Todd, costumava sentar-se na sala de visitas, acanhado e.silencioso, incapaz de encontrar palavras, ouvindo, enquanto a moa se encarregava de falar. Pois foi esse homem que, pela prtica sincera e pelo estudo em seu lar, se transformou no orador que iria defrontar com o mais completo orador de seu tempo, o Senador Douglas. Foi esse o homem que, em Gettysburg, e novamente em seu segundo discurso de posse, se elevou a paramos de eloqncia raramente atingidos em todos os anais da humanidade. No admira que, em vista de suas prprias e terrveis desvantagens e sua difcil luta, Lincoln tenha escrito: "Se voc est decididamente determinado a se tornar advogado, mais da metade do necessrio j est feita." Um excelente quadro de Abraham Lincoln est na parede do gabinete presidencial na Casa Branca. "Muitas vezes, quando eu tinha que decidir algo", disse Theo-dore Roosevelt, "algo complicado e difcil, algo em que se conflitavam direitos e interesses, erguia meus olhos para Lincoln, procurando imagin-lo em meu lugar, procurando imaginar o que teria feito ele em circunstncias semelhantes. Isso talvez possa parecer estranho, mas, francamente, tornava mais fcil a soluo de meus problemas." Por que no tentar o plano de Roosevelt? Por que no, se se sente desanimado e predisposto a abandonar a luta por se tornar um orador mais eficiente, por que no se indagar a si mesmo o que faria

ele nas mesmas circunstncias? Voc sabe o que ele faria. Voc sabe o que ele fez. Aps ter sido derrotado pelo Senador Douglas na disputa para o Senado americano, conclamou seus seguidores a no "abandonarem a luta devido a uma ou a cem derrotas." Quinto: MANTENHA SUA FRENTE A CERTEZA DA RECOMPENSA Eu gostaria muito de conseguir que voc mantivesse este livro aberto em sua mesa do caf da manh, durante todos os dias que fossem necessrios para decorar estas palavras do professor William James: No deixemos que jovem algum se preocupe com o resultado final de sua educao; qualquer que tenha sido o rumo escolhido. Se ele se conservar sinceramente ocupado durante todas as horas de trabalho dirio, pode, seguramente, deixar o resultado final entregue a si mesmo. Ele pode, com toda a certeza, confiar em que, uma bela manh, verificar ser um dos indivduos competentes de sua gerao no ramo de atividade, seja l qual for, que tenha escolhido. E agora, com as palavras do renomado Professor James a nos apoiar, devo ir ao ponto de dizer que se voc, leitor, continuar a praticar inteligentemente, poder confiantemente esperar que uma bela manh verificar ser um dos competentes oradores de sua cidade ou comunidade. No importa o quo fantstico isso lhe possa parecer agora, uma verdade como princpio geral. claro que h excees. Um homem com mentalidade e personalidade inferiores, e sem nada sobre o que falar, no poder vir a ser um Daniel Webster local; no entanto, dentro da lgica, a afirmao correta. Deixem-me exemplificar: o ex-governador Stokts, de Nova Jersey, compareceu ao banquete de encerramento de um de nossos cursos

em Trenton. Ele observou que os discursos que ouvira naquela noite eram to bons quanto os pronunciamentos a que assistira na Cmara dos Representantes e no Senado, em Washington. Esses "discursos" de Trenton foram pronunciados por homens de negcios cujas lnguas se mantinham presas, alguns meses antes, com medo do auditrio. No havia nenhum Ccero incipiente entre esses negociantes de Nova Jersey; eram eles os homens de negcios tpicos que podem ser encontrados em qualquer cidade americana. Mesmo assim, certa manh, eles acordaram e verificaram encontrar-se entre os competentes oradores de sua cidade e, provavelmente, do pas. Tenho conhecido e cuidadosamente observado literalmente milhares de pessoas procurando conquistar autoconfiana e a capacidade de falar em pblico. Os que obtiveram xito, eram apenas em pequeno nmero, pessoas de brilho fora do comum. Em sua maior parte, porm, eram do tipo comum de negcios que se encontram em qualquer cidade. Mas foram homens que perseveraram. Outros, mais bem dotados, por vezes desanimam ou se dedicam demasiadamente a fazer dinheiro, e, por isso, no vo muito longe; no entanto, o indivduo normal, com nimo e sinceridade de propsito quando chega ao fim da estrada, encontra-se no topo. Tudo isso apenas humano e natural. Voc no percebe, leitor, que a mesma coisa acontece no comrcio e em todas as profisses? John D. Rockefeller, Snior, disse que o primeiro requisito para o sucesso nos negcios era a pacincia e a certeza de que a recompensa final ser certa. Semelhantemente, esses so tambm os primeiros requisitos para o sucesso em falar com eficincia. H alguns anos, dispus-me a escalar um pico dos Alpes Austracos, o Wilder Kaiser. Baedaker observou que a escalada era difcil e que um guia seria essencial para os alpinistas amadores. Um amigo e eu no dispnhamos de guia nenhum e, com toda a certeza, ramos amadores; uma terceira pessoa nos perguntou se acreditvamos que amos ter xito.

Claro, respondemos. O que os faz pensar assim? perguntou ele. Outros j o conseguiram sem guias, respondi, e por isso sei que razovel; alm disso, nunca empreendo coisa alguma pensando em derrota. Esta a psicologia apropriada para qualquer coisa, desde o falar at uma escalada do Monte Everest. O seu xito, leitor, ser largamente determinado pelos pensamentos seus antes de falar. Veja-se a si mesmo, em sua imaginao, falando para outras pessoas com perfeito autocontrole. Faz-lo est facilmente a seu alcance. Acredite que obter xito. Acredite no xito firmemente, e ento, voc far o que for necessrio para ser bem sucedido. Durante a Guerra Civil, o Almirante Dupont apresentou meia dzia de excelentes razes pelas quais no conduzira sua canhoneira para a Baa de Charleston. O Almirante Farragut ouviu atentamente as desculpas. H uma outra razo que o senhor no citou, observou. Qual? quis saber Dupont. Veio a resposta: O senhor no acreditava que fosse capaz de faz-lo. A coisa mais valiosa que os alunos aprendem por si mesmos, atravs do treinamento em nosso curso, um aumento de confiana prpria, uma f adicional em sua capacidade de realizao. Haver algo mais importante do que isso para o sucesso em qualquer empreendimento? Emerson escreveu: "Nada grandioso foi jamais obtido sem entusiasmo". Isso mais do que uma bem torneada frase literria; a estrada para o sucesso. William Lyon Phelps foi, provavelmente, o mais querido e o mais popular dos professores que j lecionaram na Universidade de Yale. Em seu livro The Excitement of Teaching, ele afirma: "Para mim,

ensinar mais do que uma arte ou uma ocupao. uma paixo. Gosto de lecionar, como um pintor gosta de pintar, um cantor gosta de cantar, um poeta gosta de fazer poesia. Antes de me levantar da cama pela manh, penso com enlevo em meus alunos." de admirar-se que um professor to entusiasmado por sua profisso, to empolgado pela tarefa que tem pela frente, tenha obtido xito? Billy Phelps exerceu uma influncia tremenda em seus alunos, em grande parte devido ao amor, emoo e ao entusiasmo com que se dedicou s suas tarefas de professor. Se voc, leitor, puser entusiasmo em aprender a falar mais eficientemente, verificar que so afastados os obstculos que se apresentam em seu caminho. Isso um desafio para focar todo o seu talento e sua fora no objetivo de uma comunicao efetiva com seus semelhantes. Pense na auto-afirmao, na confiana, na estabilidade de que desfrutar, na sensao de domnio que advir da capacidade de atrair a ateno, suscitar emoes e induzir um grupo ao. Voc verificar que a competncia em expressar-se conduzir competncia, tambm, sob outras formas, pois o treinamento em falar eficientemente a estrada real para a autoconfiana em todas as reas do trabalho e da vida. No manual que serve de guia aos professores que lecionam nos cursos Dale Carnegie, encontram-se estas palavras: "Quando os membros da classe descobrem que so capazes de prender a ateno de um auditrio e recebem o elogio de um professor e o aplauso da classe quando so capazes de faz-lo, desenvolvem uma sensao de fora interior, coragem e calma de que nunca gozaram. O resultado? Eles empreendem e realizam coisas com que nunca haviam sonhado. Anseiam por falar diante de grupos. Tomam parte saliente nas atividades profissionais, comerciais e comunitrias e se tornam lderes." A palavra "liderana" foi empregada com freqncia nos captulos precedentes. Uma expressividade clara, vigorosa e enftica um dos marcos da liderana, em nossa sociedade. Essa expressividade deve

governar todos os pronunciamentos do lder, desde as entrevistas particulares s manifestaes em pblico. Adequadamente aplicado, o material deste livro ajudar a desenvolver a liderana na famlia, no grupo religioso, na organizao cvica, na corporao, no governo.

RECAPITULAAO DA QUINTA PARTE O DESAFIO DA PALAVRA FCIL Captulo 12. APRESENTANDO ORADORES, ENTREGANDO E RECEBENDO PRMIOS 1. 2. 3. 4. 5. Prepare cuidadosamente aquilo que vai dizer Siga a frmula T-I-O Seja entusistico Seja calorosamente sincero Prepare com cuidado sua falta de apresentao 6. Expresse seus sentimentos sinceros na fala de agradecimento Captulo 13. PREPARANDO UM DISCURSO MAIS LONGO 1. Atraia a ateno imediatamente

Comece sua fala com um incidente-exemplo Faa suspense Cite um fato que prenda a ateno Pea que levantem as mos Prometa dizer aos ouvintes como podem obter algo que desejam Exponha algo 2. Evite atrair uma ateno desfavorvel No comece com desculpas Evite o incio do caso "engraado" 3. Apoie suas principais idias Use estatsticas Use o testemunho de peritos Use analogias Faa uma demonstrao 4. Apele para a ao Sintetize Pea ao

Captulo 14. APLICANDO O QUE APRENDEU 1. Use detalhes especficos na conversao quotidiana 2. Use em seu trabalho as tcnicas da linguagem positiva 3. Procure oportunidades de falar em pblico 4. Persista 5. Mantenha sua frente a certeza da recompensa