AUDIT MANAJEMEN ATAS FUNGSI PENJUALAN DAN PEMASARAN

KELOMPOK 2 1. Alifia Yuniarizqi 2. Rieza Pandityani H 3. Gadis Gustika Y 4. Ressa Pamela 5. Sakhina Insani S 6. Rindi Antika 7. Wenny Rosalina 2008340350031 2008340350036 2008340350038 2008340350041 2008340350047 2008340350055 2008340350061

BAB VI AUDIT MANAJEMEN ATAS FUNGSI PENJUALAN DAN PEMASARAN

Fungsi pemasaran memiliki tujuan utama untuk mengadakan penelitian terhadap pelanggan untuk tujuan membangun criteria untuk memproyeksikan volume dan substansi penjualan perusahaan yang akan datang. Audit manajemen fungsi penjualan dan pemasaran sebuah perusahaan seharusnya memiliki sasaran seperti berikut: 1. Untuk mengevaluasi perencanaan penjualan dan usaha manajemen penjualan agar terdapat sebuah rencana yang masuk akal dalam mencapai sasaran penjualan. 2. Untuk menganalisa usaha pemasaran perusahaan dalam hubungannya untuk mendukung rencana penjualan.

Tujuan strategis dari fungsi penjualan dan pemasaran seharusnya tidak hanya secara langsung mendukung antara fungsi-fungsi tersebut, melainkan juga mendukung fungsi-fungsi utama perusahaan lainnya. Salah satu evaluasi paling penting adalah dalam menilai sasaran fungsi penjualan dan pemasaran tahun sebelumnya. Sukses tidaknya tergantung pada sedekat apa proyeksi penjualan dan pemasaran dibandingkan dengan hasil aktual pada tiga tahun terakhir. Sebagai tambahan untuk menentukan kesuksesan usaha penjualan dan pemasaran tahun berjalan, proses manajemen audit harus menganalisa keberhasilan usaha koordinasi antara penjualan dan pemasaran dan fungsi-fungsi utama lainnya di perusahaan. Tujuan strategis fungsi penjualan dan pemasaran harus didukung oleh Master Plan yang terencana dengan baik. Kemampuan untuk menyusun sasaran dalam tujuan strategis akan tergantung pada kecukupan proses perencanaan. Proses penjualan dan pemasaran akan menjadi sangat penting karena akan menjadi sumber bagi fungsi-fungsi utama lainnya di perusahaan dalam penyusunan tujuan strategis dan Master Plan. Pengorganisasian fungsi penjualan dan pemasaran seharusnya mengikuti prinsipprinsip: 1. Fungsi tersebut harus indipenden satu sama lain, tetapi tetap terstruktur sehingga masih memungkinkan jika mereka saling bekerjasama. 2. Masing-masing fungsi harus dikondisikan sebagai fungsi utama karena pentingnya fungsifungsi tersebut. 3. Kedua fungsi seharusnya berisikan sumber daya manusia yang profesional yang memiliki kemampuan untuk mendukung dan mencapai tujuan strategis.

Pengendalian dalam fungsi penjualan dan pemasaran seharusnya menilai hal-hal sebagai berikut: 1. Bahwa tenaga penjualan dan pemasaran memberikan arah yang jelas dan support yang dibutuhkan untuk mencapai kuota yang ditetapkan. 2. Bahwa tujuan penjualan konsisten dengan tujuan operasional.

3. Bahwa manajemen memiliki kecukupan data untuk mengawasi hasil penjualan dalam hubungannya dengan perencanaan. 4. Bahwa adanya rencana singkat untuk menilai kondisi pasar dan kebutuhan pelanggan, dan bahwa hasil tersebut termasuk dalam tujuan strategis dan proses perencanaan utama. Adapun tujuan strategis dari masing-masing fungsi penjualan dan pemasaran adalah sebagai berikut: Divisi Penjualan 1. Inisiatif dalam program pengadministrasian penjualan untuk mendukung penjualan jangka pendek dan jangka panjang dan strategi pemasaran. 2. Membangun rencana penjualan untuk semua lini produk. 3. Implementasi sebuah fungsi pelayanan pelanggan (customer service) yang efektif di perusahaan. Divisi Pemasaran 1. Mengadakan analisis pemasaran tentang selera dan kesukaan pelanggan, dan perubahanperubahan dalam pasar dan karakteristik pelanggan. 2. Membangun strategi pemasaran khusus untuk mengevaluasi kemungkinan produk baru. 3. Inisiatif dalam strategi pemasarann untuk mendukung proyeksi penjualan jangka panjang dan jangka pendek.

Fungsi Penjualan Master Plan

Fungsi Strategis 1. Memulai program penjualan administrasi untuk mendukung penjualan jangka panjang dan jangka pendek dan strategi pemasaran. e b. c. d Proses Perencanaan 1. a. Merekrut, mempekerjakan dan melatih staf profesional penjual mengorganisir staf penjualan menurut wilayah,

diharapkan volume penjualan dan potensi penjualan. menerapkan rencana penjualan kompensasi yang wajar. menyediakan diperlukan tenaga penjualan dengan penjualan efektif alat yang untuk menghasilkan yang (katalog, hasil

harga, jadwal diskon). memulai suatu sistem

untuk

pemantauan penjualan terhadap rencana dan kinerja 2. Mengembangkan rencana penjualan untuk semua produk. b. 2. a. tenaga penjual individu. Berdasarkan pada perkiraan berbagai probabilitas. dari penjualan masa depan dengan produk individual. mengembangkan harga, strategi berdasarkan perkiraan penjualan unit dan keuntungan yang diinginkan incom c. d. 3. Menerapkan fungsi layanan pelanggan yang efektif dalam organisasi. c. b. 3. a. oleh produk. memasukkan proyeksi penjualan regional berdasarkan hasil riset pasar. memanfaatkan sistem untuk mengukur hasil penjualan terhadap rencana. Mengatur fungsi layanan pelanggan untuk menangani semua pertanyaan pelanggan dan keluhan. Dokumen pertanyaan mengenai cacat barang dagangan, pengiriman terlambat, tagihan tidak tepat dan coresspondence pelanggan lain yang penting. mengembangkan kontrol prosedural untuk memastikan bahwa pertanyaan dan keluhan dijawab segera dan

bahwa tindakan korektif yang cepat yang diambil untuk d. memuaskan pelanggan. memberitahu manajemen atas masalah utama yang dihadapi oleh pelanggan.

Fungsi Pemasaran Master Plan

Tujuan Strategis Proses Perencanaan 1. Melakukan on-akan 1. a. Tentukan selera analisis preferensi, perubahan karakteristik pelanggan dan pasar. 2. Mengembangkan strategi khusus evaluting kemungkinan baru. produk pemasaran untuk b. c. d. e. 3. a. b. c. d. pemasaran b. c. d. 2. a. dan selera pelanggan dan pelanggan dan preferensi dan

memasukkan mereka ke dalam produk. Membantu pelanggan dalam menggunakan berbagai produk dengan kapasitas mereka sepenuhnya. mengevaluasi umpan balik pelanggan pada semua produk. terus mengevaluasi komposisi. mendapatkan umpan balik dari pelanggan saat ini pada ide-ide untuk produk baru dan lebih baik. melakukan studi pasar independen dari populasi dewan mengenai produk baru mungkin. berdasarkan temuan pada 2A dan 2B, melakukan dan evaluasi ekonomi kelayakan menambahkan produk. menilai keberhasilan komposisi dalam memperluas lini produk. membuat rujukan tepat untuk manajemen atas. determain peningkatan precentage di pasar yang dapat dicapai atas bumi lima tahun mendatang. mendefinisikan produk spesifik yang akan dijual oleh pasar dan oleh pelanggan. memperkirakan kebutuhan promosi yang diperlukan untuk mendukung 3A dan 3B. melakukan tes preferensi pelanggan yang berkaitan dengan lini produk saat ini dan produk baru.

3. memulai strategi pemasaran untuk mendukung proyeksi jangka panjang dan pendek.