Marketing de Atraccin

CURSO BSICO DE MARKETING DE ATRACCIN

Pedro A. Prats Prez
Agosto 2011

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GLOSARIO QU ES EL MARKETING MULTINIVEL Fases de expansin del MLM QUE ES EL MARKETING DE ATRACCIN A quin atraer? Cmo atraer? Postura! Cmo generar atraccin? Fases de la transformacin de un prospecto ESTRATEGIAS DE MARKETING La frmula del xito Facebook Twitter Marketing con vdeos Blogs Investigacin de palabras clave INTERACCIN CON LOS PROSPECTOS Y TCNICAS DE CIERRE Fue siempre ms feliz quien ms am? Cmo conseguir una mentalidad de abundancia? El poder de la planificacin Preguntas y objeciones frecuentes de los prospectos en la entrevista Cmo cerrar las entrevistas? El seguimiento LO QUE OFRECE EL EQUIPO 4LIFE LA REVOLUCION DEL MULTINIVEL REFERENCIAS

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INTRODUCCIN
Hola, mi nombre es Pedro Prats y te doy la bienvenida a este curso de marketing de atraccin. He preparado este libro que te ayudar a comprender y comenzar en el mundo del marketing por Internet y particularmente en los conceptos del marketing de atraccin. Mi intencin es dar respuesta a las preguntas que yo mismo me haca al comenzar mi andadura en el MLM. He intentado dar informacin detallada acerca de los conceptos bsicos del MLM y de las estrategias ms efectivas de atraccin e interaccin para triunfar en el negocio. Por otra parte, si quieres dominar el MLM y patrocinar con xito a tus distribuidores debes dominar cmo manejar las objeciones y preguntas de los prospectos. Hay un mundo de informacin disponible en los medios y es fcil pasar del entusiasmo a la frustracin por la cantidad de informacin. Espero que este curso te ayude a estructurar y organizar en tu mente los puntos esenciales del marketing de atraccin y que te motive a empezar o a continuar con entusiasmo. Cuando te inicias en el MLM y empiezas a buscar informacin, te encuentras una gran cantidad de sitios en Internet en los que te dicen cmo lograr el xito en el negocio, como ganar mucho dinero de forma rpida, y que si sigues los consejos que te dan y evitas los errores ms comunes logrars el xito seguro. Nadie comparte los momentos difciles ni te prepara para las dificultades que te esperan en el camino. Nadie cuenta que establecer tu sistema, buscar prospectos y lograr que entren en tu grupo, y sobre todo que permanezcan y sean productivos puede ser una tarea frustrante y hasta dolorosa si no se tiene el entrenamiento adecuado. Nadie confiesa cun frgil es la cuerda que te vincula a un downline si no se ha establecido una relacin de confianza y camaradera durante el proceso de reclutamiento. Es absolutamente cierto que al final del camino la recompensa es inmensa, tanto que har que cualquier esfuerzo valga la pena. De modo que suscribo que construir un MLM es una tarea estimulante, excitante y hasta divertida. As que preprate a disfrutar el viaje. Toma notas, reljate, y lee cada palabra de cada captulo del curso. Aqu aprenders los fundamentos de cmo puedes establecer tu propio negocio y trabajar desde casa e incluso despedir a tu jefe. Disfruta!

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GLOSARIO

He querido comenzar por un glosario de los trminos ms comnmente empleados en el MLM para que se tenga una mejor comprensin del tema. Todas las definiciones ests expresadas en lenguaje totalmente lego y no deben tomarse como trminos legales oficiales. Apalancamiento Se llama a la obtencin de grandes beneficios con una baja inversin mediante el uso de diversas estrategias. Crossline Ver Sideline. Distribucin Es el proceso de marketing y suministro de mercancas y servicios. Parte del proceso de anunciar a los consumidores la existencia de un producto o servicio. Distribuidor Una persona que ha firmado un acuerdo con una compaa MLM para distribuir un producto o servicio. Downline Cualquier persona que es reclutada para que se una a una compaa MLM. Tambin es cualquier persona que es reclutada por alguien que t has reclutado. Equipo Es el conjunto de distribuidores que entran en tu downline a partir de que empiezas a reclutar. Frontline Es una persona (downline) que t has reclutado personalmente. No hay otra persona en medio en la estructura del grupo MLM. Libertad financiera Es el estado en que la persona genera ingresos pasivos que superan sus gastos. Cuando no tiene necesidad de trabajar para mantener su estilo de vida. Lder Es un distribuidor que se responsabiliza de las personas en su downline y asegura su entrenamiento en la venta de productos y el reclutamiento de otros distribuidores. Un lder se caracteriza por reclutar y entrenar una gran cantidad de personas. Las compaas premian generosamente a los lderes por el gran valor que estos aportan a la empresa y las personas que reclutan. En el MLM la condicin de lder no se basa en el currculo vitae como en el mundo corporativo, sino solo en la capacidad de produccin, en los resultados.
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Marketing multinivel Es un mtodo de distribucin de un producto a un consumidor (ver Captulo 2). MLM Acrnimo de marketing multinivel por sus siglas en ingls (Multi-Level-Marketing). Network marketing Es un anglicismo utilizado en lugar de marketing multinivel o MLM. En ocasiones el trmino network marketing es utilizado en un sentido ms amplio que incluye cualquier actividad de venta y promocin de productos en Internet. Organizacin Ver Equipo. Patrocinador Es la persona que te reclut en tu grupo MLM y que se responsabiliza directamente de tu entrenamiento. Plan de compensacin Dentro de una compaa MLM se establece una estrategia de distribucin de las ganancias entre los participantes conocida como plan de compensacin que puede incluir: 1. El dinero que recibe un distribuidor como pago por vender un producto a los consumidores. 2. El dinero que recibe un distribuidor como pago por la facturacin de productos que su downline ha realizado. El plan de compensacin es el modo en que una compaa MLM recompensa a sus miembros por obtener clientes y reclutar distribuidores de sus productos. Programa Top Tier Es un modelo de marketing que comercializa productos o servicios de alto coste y paga altas comisiones, en el rango de miles de dlares. Prospecto Se dice del consumidor potencial y del distribuidor potencial. Reclutamiento Es el proceso de buscar y de ingresar consumidores y distribuidores en tu organizacin MLM. Sideline Es la persona que est en tu misma empresa MLM pero no est conectada dentro de tu misma lnea, ni upline ni downline. Upline Es la persona que te reclut en tu grupo MLM. Cualquier persona conectada en la misma lnea, pero en sentido ascendente, a la persona que te reclut.
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QU ES EL MARKETING MULTINIVEL?

Una definicin del MLM tradicional podra ser la de un sistema de distribucin y venta de servicios y productos de consumo, para lo cual una empresa crea una red de personas (los distribuidores) que trabajan de forma individual y no tiene un lugar fsico donde mostrar y vender sus productos, sino que captan a sus clientes dentro de un crculo reducido de personas: amigos, familiares, compaeros de trabajo, vecinos, etc. El MLM ha existido por ms de 50 aos y es aun la forma ms dominante de network marketing. Las empresas MLM tienen muy buenos productos y son promotoras de muchas innovaciones en sus industrias. En el MLM los productos son comercializados por una red de distribuidores que son independientes de la empresa y que reciben una comisin basada en la cantidad de producto facturado por ellos o por los miembros de su downline. Como indica el nombre, las comisiones se pagan a mltiples niveles, generalmente hasta 5 o 7, aunque el nmero puede ser ilimitado. Los productos son usualmente productos fsicos de belleza o salud, aunque tambin se comercializan bienes races, productos financieros y productos virtuales como pueden ser dominios de Internet. Aunque con frecuencia los productos son ms caros que sus equivalentes de los supermercados, sus precios son bastante asequibles por lo que el coste inicial de entrada a una empresa MLM es inferior al de entrar en los llamados programas Top Tier. Pero esto significa que si bien la entrada es barata, la generacin de ingresos sustanciales toma ms tiempo. Aun hoy en da la promocin del MLM se realiza principalmente mediante mtodos offline como la bsqueda de prospectos en lugares pblicos, entre familiares y amigos, mediante llamadas telefnicas y anuncios clasificados. Pero la promocin por Internet es cada vez ms importante, y la mayora de las empresas tienen ya su sitio web promocional. En un negocio MLM se promocionan y venden los productos de la empresa, pero tambin se ofrece una oportunidad de negocios. Esto ofrece la posibilidad de transformar a otras personas y otorga independencia y motivacin. Estar vinculado a una empresa MLM es completamente distinto a estar contratado por una empresa. En el negocio MLM eres un representante de la empresa, pero eres tu propio jefe, trabajas en el lugar fsico de tu eleccin y manejas tu tiempo de trabajo a tu conveniencia. Del mismo modo, el nivel de ganancias depender directamente de tu productividad personal y de tu capacidad de entrenar e integrar a otros. Una vez que entras en una empresa MLM tu upline es responsable de tu entrenamiento en los aspectos relacionados con la empresa y con tu capacitacin como distribuidor que debe promocionar el producto y reclutar otros distribuidores. Cuando ests entrenado en estos aspectos, estars en condiciones de reclutar otros distribuidores para tu grupo (tu downline), y entrenarlos a distribuir, promocionar y reclutar. As la cadena de reclutamiento y entrenamiento se prolonga en tu lnea descendente.
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Queda claro que te preocupars por convertirte en un experto y por reclutar a las mejores personas posibles en tu equipo as como de que estas reciban el mejor entrenamiento posible. Los resultados de cada miembro del equipo repercuten en los de todos y en los de la empresa. Es un modelo rentable que combina la iniciativa individual con el trabajo en equipo.

2.1

Fases de expansin del MLM

En el desarrollo del MLM se han establecido cuatro fases segn las estrategias de reclutamiento y generacin de prospectos: Fase 1. La bsqueda de prospectos sigue el estilo de la vieja escuela del network marketing: reclutamiento de familiares y conocidos que a su vez dan referencias de tu negocio a otros que eventualmente se uniran. Fase 2. Marketing directo: la generacin de prospectos, distribuidores y consumidores se realiza mediante publicidad local o en lnea. El apalancamiento en el network marketing se genera mediante campaas de marketing directo bien diseadas. El marketing directo funciona como el marketing tradicional, poniendo anuncios en peridicos, autobuses y edificios pblicos, pero hoy se puede hacer de modo ms fcil y econmico en Internet. Fase 3. Marketing de atraccin: esta fase se caracteriza porque es la gente la que te llama en lugar de t llamarlos a ellos. La gente quiere unirse a tu grupo porque han visto lo que ests haciendo, no tienes que persuadir a nadie ni perder tiempo tratando de convencer. Los resultados son obtenidos mediante sistemas poderosos de marketing por Internet que tambin se pueden combinar con estrategias offline. Puedes imaginar lo que significa tratar solo con gente que est verdaderamente interesada en tu negocio, que ha ledo tu blog o tu artculo, visto tus vdeos. La calidad de tus prospectos es muy alta. Fase 4. La maestra: esta fase ocurre cuando ya no hay necesidad de reclutar ms prospectos personalmente. En esta fase los ingresos pasivos son de tal magnitud que el negocio funciona por s mismo. Es el gran objetivo de todo emprendedor del MLM. Esto solo ocurre cuando se cuenta con un marketing de atraccin bien diseado y con el liderazgo bien establecido en tu organizacin. Puesto que el marketing de atraccin es un concepto tan poderoso, de l hablaremos en los siguientes captulos.

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QUE ES EL MARKETING DE ATRACCIN?

Uno de los secretos de los grandes emprendedores del MLM es que nunca promocionan su empresa directa o abiertamente. Por qu? Los emprendedores ms exitosos del MLM utilizan el marketing de atraccin porque saben que los prospectos ideales solo estn interesados en dos cosas: 1. Unirse a un lder (o equipo de lderes) de los que piensan se pueden beneficiar. 2. Un sistema que puedan utilizar, aprender, implementar y con el que obtengan resultados que luego puedan duplicar en sus equipos. La gente est harta de la publicidad compulsoria. Cuando recibes un email sobre una gran empresa con increbles planes de compensacin seguro que lo tiras inmediatamente a la papelera sin siquiera considerarlo. Claro, por qu razn ibas a iniciar un negocio con un completo desconocido aunque te est prometiendo el paraso? Los seres humanos nos unimos a otros seres humanos, no a oportunidades de negocio. La gente trabaja con los lderes que conocen, que les resultan agradables y en quienes confan, eso es todo. T debes tener valores que tu prospecto no posee, de lo contrario se unir al equipo de un lder que sienta le puede resultar beneficioso. Cules son estos valores? Pues bien... Puedes ensear a tus prospectos cmo generar trfico? Puedes ensear a tus prospectos cmo ganar dinero? Estas son las dos preguntas fundamentales que tus prospectos se estarn haciendo cuando te encuentren, y si tu respuesta es afirmativa, entonces resaltars como el lder que ellos buscan y resultars irresistiblemente atractivo. Este es un punto crtico.

3.1

A quin atraer?

En la construccin de tu negocio MLM tienes que tener claro que tus esfuerzos de marketing deben estar dirigidos a dos grupos: 1. Los que ya estn trabajando en el MLM.
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2. Los que estn buscando activamente informacin acerca del MLM. La mayora de las personas a las que t busques y les propongas activamente tu negocio te rechazarn, as que ni lo intentes. No lo tomes como algo personal o negativo, se trata de un proceso de seleccin. Se trata de traer a tu organizacin solo a los que muestren ser proactivos, dinmicos, comprometidos, que se arremanguen y trabajen duro. Por eso se trata de atraer a los que ya estn en el negocio MLM, con la formacin y la experiencia, a los que ya estn convencidos de los beneficios del negocio. Si aspiras a convertirte en un profesional del MLM, tienes que mentalizarte en que tu estrategia debe centrarse en atraer a estos dos grupos de prospectos.

3.2

Cmo atraer?

Quieres atraer llamando por telfono a una lista de prospectos? Ni te molestes! Solo llama a quienes estn esperando tu llamada o incluso ansiosos por hablar de tu oportunidad de negocios. La primera estrategia de la atraccin es generar tus propios prospectos altamente cualificados. Cmo? Quizs el elemento fundamental al hablar con los prospectos por telfono sea LA POSTURA.

3.2.1

Postura!

Pero qu es la postura? Por postura se entiende asumir el control de la conversacin, mostrar que eres t quien tiene el poder. Tienes que mentalizarte en que eres un profesional que valora su tiempo y est buscando la persona adecuada para su grupo de trabajo. No se trata de ser hostil, todo lo contrario, quieres establecer una relacin de confianza, pero bajo tus trminos. Una buena postura implica: Ser un lder. Estar buscando la persona adecuada para tu equipo. Hacer una entrevista rpida e indicar las fuentes de informacin requeridas. Valorar tu tiempo por sobre todas las cosas. Realizar las preguntas y controlar el curso de la conversacin. Una mala postura implica: Perder tiempo con malos prospectos y gente negativa. Tratar de convencer a la gente para que entre a tu negocio.
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Ceder el control de la entrevista al prospecto, respondiendo sus preguntas en momentos inapropiados. Querer reclutar a cualquiera. Involucrarse emocionalmente en el resultado de la entrevista.

Cmo mejorar la postura? 1. Comprender tu papel de lder que est formando un equipo, que no tienes que aceptar a cualquiera sino que buscas a personas calificadas que compartan tu visin del negocio. Acepta que la mayora de las personas van a rechazar tu propuesta de negocios, no lo tomes personalmente, t no eres el rechazado, t aceptas o rechazas a los candidatos a trabajar contigo, t les ofreces una oportunidad de cambiar sus vidas, no son los prospectos quienes te ayudan a ti. 2. Valora tu tiempo, no dejes que te hagan perderlo. Si te encuentras con gente francamente negativa que no se ajusta a tu idea de negocio, simplemente cierra la entrevista y prosigue con el prximo prospecto. Ponte un lmite de tiempo para cada llamada. 3. Tener una fuerte creencia personal en tu negocio, tu empresa y sus productos siempre te ayudar a tener una buena postura. Si no crees realmente en lo que haces la persona del otro lado de la lnea lo notar. Involcrate en los asuntos de la empresa, usa los productos, asiste a eventos y webinars. Si sigues estas reglas de buena postura tus conversaciones con los prospectos transcurrirn sin esfuerzo, sers percibido como un lder y sacars el mximo a tu ms preciado valor, tu tiempo. Adems ser ms divertido y menos estresante. Y resultars mucho ms atractivo, siempre es mejor trabajar con alguien que muestre buena postura, con gente motivada y positiva.

3.2.2

Cmo generar atraccin?

A nivel biolgico, la atraccin se genera mediante demostraciones de valores superiores, ya sea de fuerza fsica (venados chocando cuernos), potencia (lobos aullando ms alto), belleza (despliegue de colores del pavo real, el canto del sinsonte). En el marketing se logra mediante la demostracin de valores (conocimientos, calidad humana) a la hora de interactuar con los prospectos. Generalmente los recin iniciados en el MLM realizan acciones contrarias, demostraciones de valores inferiores a la hora de reclutar un prospecto. Si no demuestras que tus valores son superiores o al menos iguales a los de tus prospectos, estos no se unirn a tu grupo. Qu demostraciones de valores queremos expresar? Mantente saludable y en buena forma fsica: esto resulta ms atractivo y muestra respeto por uno mismo y transmite energa positiva. Ten buen sentido del vestir. Esto demuestra inteligencia social, un valor superior. Muestra confianza en ti mismo, mantente relajado, en control de tu medio.
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Cultiva el buen sentido del humor, sonre (...si res el mundo reir contigo...). El victimismo no tiene ningn valor. No te muestres necesitado. Es importante mostrar y tener mentalidad de abundancia. Los prospectos notan las carencias como debilidades. No trates de impresionar, mustrate tal cual eres sin que te afecten las opiniones o provocaciones. No busques validacin externa. Mustrate como el lder que eres, el que genera atencin sin proponrselo. Habla despacio y en tono adecuado. Siempre mantn el control de la conversacin. T tienes que ser el que lleve las riendas. No se trata de desarrollar tcnicas de convencimiento y venta rpida, sino de desarrollar una relacin de confianza que resulte duradera. Muchas personas se enfocan en las ventas, necesitan el dinero y el reconocimiento por sus rpidos progresos en el reclutamiento de prospectos. Pero el MLM es un negocio de personas y relaciones. Hay que desarrollar actitudes de paciencia, calma y construccin de vnculos. Una vez motivado el prospecto, llega la hora de la transformacin.

3.2.3

Fases de la transformacin de un prospecto

Se considera que existen 4 fases del proceso de convertir un prospecto en distribuidor de tu organizacin MLM: Primera fase En una primera fase el objetivo es crear una relacin de confianza y empata con los prospectos, explicndoles cosas de tu oferta, de la empresa, tus experiencias personales y tambin descubriendo sus motivaciones e inquietudes. Segunda fase En una segunda etapa se pretende descubrir el Factor Motivador Primario de los prospectos. Es donde se descubren las aspiraciones econmicas de los prospectos o el dolor que quieren evitar. Es la ms importante de las cuatro fases, porque es aqu donde los prospectos ponen nombre a sus esperanzas, a sus sueos y sus miedos. Preguntas clave para descubrir el Factor Motivador Primario: 1. 2. 3. 4. 5. Cul es su prioridad nmero uno? Por qu ha elegido esta? Por qu es tan importante para usted? Cules son las consecuencias de no tener esta oportunidad? Por qu le preocupa tanto?

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Te encontrars prospectos que no tienen una definicin clara de sus prioridades. No son estos los que quieres para tu grupo. Otros en cambio te contarn con entusiasmo sus aspiraciones y sueos y lo que quieren lograr. Tercera fase Es aqu donde aparece la oportunidad para demostrar que tu plan es la solucin a las esperanzas, temores y sueos que ha dejado al descubierto la segunda fase. Este es el momento de mostrar tu plan de compensacin y revelar todas las ventajas que supone la entrada a tu negocio MLM. Cuarta fase Es el momento de pedirle al prospecto que se apunte a tu red MLM. El secreto est en enfocar la presentacin de forma tal que sumarse al negocio sea la cosa ms natural a optar. Luego de dejar expuestas sus motivaciones y temores y exponer la propuesta de negocios de tu plan, sern los propios prospectos cualificados los que querrn unirse en busca de la solucin a sus problemas. Cuando llegue este momento es cuando hay que dar el ltimo empujn y pedirle al prospecto que tome la decisin hoy no maana. Y bien Cules son las herramientas que podemos utilizar para lograr ejercer atraccin y generar un flujo constante de prospectos hacia nosotros? Los expertos en MLM sustentan su xito en el uso de estrategias combinadas en Internet y tambin offline. Una de las ms poderosas es el uso de las redes sociales para promocionar el MLM y atraer a millones de prospectos potenciales.

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4 4.1

ESTRATEGIAS DE MARKETING La frmula del xito

Segn los ms exitosos emprendedores del MLM, si sigues estos pasos tu xito est garantizado: Crea 1 o 2 piezas de contenido valioso cada da y publcalas online. Invita a 20-30 personas 5 das a la semana a que vean tu presentacin. Trabaja sobre tu preparacin mental todos los das de 15 a 20 minutos. Asiste a las reuniones, establece relaciones offline, toma las tarjetas de presentacin de todo el que te la d y mantn un seguimiento. Haz que la gente gane dinero con tus productos (mediante programas de afiliados, compensaciones de la empresa, etc.). Estas son las claves que han determinado el xito de los grandes. Creo que vale la pena trabajar duro por unos meses para luego ver como tus ganancias se incrementan de modo exponencial. Te preguntars de donde sacar tantas personas a las que invitar. Pues bien, sigue leyendo y encontrars respuestas.

4.2

Facebook

En 2008 Facebook alcanz el record de visitantes mensuales en todo el mundo. Una gran oportunidad de negocios, un gran escaparate de promocin y marketing. Facebook es uno de los medios ms efectivos de conectarse con personas en Internet si utilizas las herramientas adecuadas. Nuestro equipo tiene tutoriales avanzados que explican todo lo que necesitas para dominar Facebook.

4.3

Twitter

Twitter ha sido uno de los sitios web de ms rpido crecimiento en la historia de Internet. Esto significa que Twitter es una verdadera mina a explotar. Nuestro sistema de marketing incluye tutoriales avanzados para el manejo de las estrategias en Twitter y de las herramientas que te permitirn generar un intenso trfico de prospectos al da.

4.4

Marketing con vdeos

El marketing con vdeos es una de las vas ms rpidas de posicionamiento en los motores de bsqueda, lo que significa trfico libre.
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Nosotros te enseamos cmo subir tu video, y tambin qu decir y cmo decirlo y cmo posicionarte con tus vdeos aun siendo un novato. Contamos con tutoriales que te permitirn dominar los secretos de la creacin de vdeos y el posicionamiento en los motores de bsqueda. Aprenders a establecer los vnculos entre los sitios de hosting de vdeos, tu blog, las redes sociales y los motores de bsqueda para incrementar el trfico y la generacin de prospectos.

4.5

Blogs

Tu blog es el corazn de tu negocio. Un blog profesionalmente diseado puede hacer la diferencia en cuanto a tus ganancias si sabes cmo dirigir trfico hacia l. Y en eso somos expertos. Nuestro equipo de expertos en blog es de los ms avanzados en Internet. Te montamos tu blog completamente libre de costos. En una hora de entrenamiento te revelamos cmo manejar tu blog en wordpress y te enseamos cmo transformarlo en una mquina generadora de prospectos de forma automatizada. Esto requiere la instalacin de widgets, plug-ins y herramientas especficas de wordpress, pero todo eso te lo garantiza nuestro servicio tcnico.

4.6

Investigacin de palabras clave

Te proporcionamos entrenamiento sobre estrategias de bsqueda de palabras clave. Nuestro equipo te dir exactamente cmo podemos seleccionar las palabras clave que generan ganancias. Como ves, nuestro sistema de marketing te proporciona las herramientas necesarias para dirigir hacia ti trfico cualificado sobre el que puedes ejercer tu atraccin una vez comiences a interactuar personalmente con los prospectos. Pero no nos detenemos ah. En el siguiente captulo te mostraremos las claves para lograr una buena relacin con los prospectos y cmo manejar sus objeciones y lograr que se incorporen a tu grupo MLM.

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INTERACCIN CON LOS PROSPECTOS Y TCNICAS DE CIERRE

En captulos anteriores vimos cmo la atraccin en el marketing se logra mediante la demostracin de valores. La autoridad y el liderazgo derivan de la virtud, no de la fuerza. Se puede tener poder sobre otros, pero eso no significa que te vean como un lder. Por eso durante la entrevista a un prospecto se debe estar listo para liderar, pero sin entrar en conflicto. Los prospectos vienen de distintas situaciones personales y profesionales, de distintas culturas y edades. Por eso se puede producir un choque de personalidades o concepciones. La primera entrevista debe servir para establecer posiciones y clarificar conceptos y objetivos. Un ejecutivo est acostumbrado a una posicin de mando y es casi seguro que se enfrente a la entrevista con esa actitud. Algunos prospectos pueden estar explorando una nueva forma de actividad y se resistirn a demostrar que su vida no ha sido tan exitosa como ellos esperaban y querrn hacer demostraciones de conocimientos o habilidades. Otros habrn tenido xito en sus carreras, pero estarn buscando fuentes alternativas de ingresos. Ambos casos pueden ser aprovechados en nuestro favor, pues estamos buscando lderes capaces de contribuir efectivamente a la formacin y crecimiento de nuestro grupo MLM. Hay que tratar a cada prospecto segn su propia personalidad. La entrevista debe orientarse a identificar quin es y cules son las necesidades clave del individuo. Si se produce un choque hay que manejarlo con tacto y dejarlo pasar. Si el individuo comparte nuestros valores, de seguro que nos llamar cuando haya reflexionado y podremos reiniciar el proceso. No hay que descartar a nadie basado en emociones primarias. Recuerda que tu negocio es tambin ayudar a otros a crecer y un buen modo de hacerlo es darles oportunidades de aprender y rectificar.

5.1

Fue siempre ms feliz quien ms am?

En toda relacin quien tiene menos que perder es quien est en control. En el network marketing no es diferente. Una relacin ideal es balanceada con respeto y consideracin mutuos, pero la mayora de los emprendedores del MLM estn ms preocupados que los propios prospectos por los resultados de su relacin. Claro que es lgico, el emprendedor est ya en el negocio y ha invertido tiempo, esfuerzo y dinero, y quiere verse recompensado con el reclutamiento de un prospecto. Muchas veces ha dejado su trabajo o tiene cuentas que pagar. Pero esta actitud de preocupacin es contraproducente. La demostracin de una actitud de escases, de carencia, no resulta atractiva. Es imposible inspirar a alguien con tal pobreza de carcter. Recuerdo mis das de juventud. Aunque era bien parecido, de buena educacin y con estudios, me mostraba necesitado de conquistar a las chicas y mi aproximacin a ellas delataba claramente mi
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actitud mental de carencia y necesidad. Por supuesto que nunca lo logr, y si alcanzaba conversar con ellas, el nerviosismo me aplastaba toda posibilidad de xito. Cuando menos me lo propuse lleg la chica y claro mi estado mental cambi, entonces llegaron otras atradas cuando ya no haba sitio para todas. Cuando se fue la presin, llegaron las oportunidades. Estar emocionalmente vinculado al resultado de la interaccin y el miedo al rechazo juega un papel esencial en el fracaso del emprendedor MLM. La presin que nos autoimponemos para lograr resultados, al final se convierte en un acto de auto-sabotaje y produce los resultados opuestos. Tener una mentalidad de abundancia significa saber que existen muchas oportunidades, que si una puerta se cierra otras muchas se abrirn. Una mentalidad de abundancia te librar de temores, de inseguridades, y de cualquier vnculo emocional con los resultados. Hablars con los prospectos sin temor a lo que piensen, a que digan que no, porque sabrs que habr muchos otros que querrn unirse a tu negocio.

5.2

Cmo conseguir una mentalidad de abundancia?

Esta es una transformacin interior, un proceso. Lo primero es decidir el cambio. Llegar al convencimiento de que las posibilidades son ilimitadas y dejar de preocuparse por los resultados. Dejar de prestar atencin a esa voz interior que siempre nos presenta los peores escenarios. Solo entra en el dilogo y disfruta la experiencia, aprende a perdonarte si cometes un error y comienza el siguiente da fresco y con deseos de luchar. No he conocido a ningn gran triunfador que no haya tenido un gran fracaso, lo importante es que aprendieron la leccin y se transformaron. Enfcate! No en el resultado de reclutar a un prospecto, sino en transmitirle tus valores. Tambin existen tcnicas de relajacin, como la meditacin o las tcnicas de liberacin emocional con las que se puede lograr un equilibrio emocional y una actitud mental balanceada mostrando tu verdadero yo interior. Cuando logres esta transformacin sers una persona calmada que transmite serenidad sin tener que demostrar nada a nadie y los resultados vendrn por si solos. Ese es el poder de la atraccin. Pero al subconsciente no se le engaa fcilmente, hay actitudes y creencias fuertemente arraigadas. A la mentalidad de abundancia contribuye en gran medida contar con un sistema de marketing que garantice la entrada diaria de 20 a 40 prospectos. Entonces es ms fcil no desesperar por la prdida de un prospecto si se sabe que hay muchos disponibles y son altamente cualificados.

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5.3

El poder de la planificacin

Es importante planificar cada paso del negocio desde el principio. Cunto quieres ganar? Al estudiar bien el plan de compensacin de tu empresa podrs definir tu estrategia de reclutamiento y patrocinio, saber cuntos prospectos tienes que reclutar o patrocinar para lograr tus aspiraciones financieras. Siempre resulta mejor reclutar ms distribuidores de los que se hayan definido a partir del plan de compensacin, pues habr distribuidores que abandonarn el negocio y no queremos que nuestra estrategia se debilite por no haber previsto este hecho. Tambin es bueno planificar la estrategia de la entrevista. Una de las bellezas del negocio MLM es que como lder puedes seleccionar a las personas que t consideres son mejores para tu equipo y formar un grupo de acuerdo a tu propia personalidad, buscar personas que encajen en tu escala de valores y con las que la interaccin te resulte cmoda y productiva. La entrevista puedes basarla en un guin preconcebido con las preguntas que consideres importantes para definir el tipo de persona que quieres en tu grupo. Lo importante en la primera entrevista es descubrir quin est del otro lado, si encaja en el perfil de lder que ests buscando para tu grupo. A partir de ah surgirn las preguntas adecuadas para tu entrevista. Cules son las preguntas que puedes hacerle a tus prospectos durante la entrevista? Aqu te presento algunos ejemplos: 1. Has tenido un negocio anteriormente? Cunto tiempo llevas en la industria del MLM? 2. Por qu iniciaste o quieres iniciar un negocio desde casa? BUSCA UNA RESPUESTA DETALLADA 3. Cules son los mayores problemas que enfrentas al montar tu negocio? 4. Cuntos distribuidores patrocinas cada semana? 5. Cunto dinero inviertes al mes en tu negocio? Cunto ests ganando? 6. Cul es tu meta financiera? Cmo usaras el dinero ganado? 7. Eres casado? Tienes hijos? Tus hobbies? BUSCA ALGO EN COMUN CON TUS PROSPECTOS En todo caso asegrate de escuchar realmente las respuestas de los prospectos, lo que dicen y principalmente lo que no dicen. Si logras conocer sus dudas y preocupaciones podrs dar respuesta a sus necesidades y facilitar su decisin de entrada en el negocio.

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5.4

Preguntas y objeciones frecuentes de los prospectos en la entrevista

Uno de los momentos ms temidos por los que recin comienzan a entrevistar prospectos e incluso por los ms avezados es el de las inevitables preguntas. Aunque ests en tu rol de lder y en control del curso de la conversacin, es lgico que el prospecto quiera saber detalles de tu propuesta. Generalmente el prospecto se encuentra en una situacin de desconocimiento del negocio MLM, de la empresa o de ambos. Si ya est en el mundo del MLM, pero sin xito querr saber qu es lo novedoso que puedes ofrecerle y cmo cambiar su situacin si decide aceptar tu oferta. De modo que lo ms natural y esperable es que te haga preguntas que suelen incurrir incluso en el campo de lo personal. Ante todo hay que estar preparado para responder honestamente, al tiempo que ponemos lmites claros hasta los que llegar con nuestras respuestas. Las preguntas son un buen signo del inters de los prospectos, de que estn considerando seriamente tu propuesta. Es lgico que se tengan dudas y temores si se es nuevo y no se conoce el terreno en el que se est entrando, donde se va a invertir tiempo, dinero, esperanzas y energa emocional. Si se viene de otro MLM donde se ha fracasado el temor puede ser incluso mayor y las objeciones de gran calibre y marcadas por el escepticismo. Los prospectos preguntan para: Disipar sus temores antes de tomar su decisin. Comprobar tus habilidades y posicin como lder. Recuerda que vas a encontrarte todo tipo de personalidades que te pueden dar muchos dolores de cabeza. Pero tambin recuerda que t decides qu personas quieres en tu grupo, as que reljate y disfruta de la entrevista. Cuando nos iniciamos en el reclutamiento y patrocinio de distribuidores, en las primeras entrevistas nos solemos colocar en el papel de vctimas cuando en realidad somos nosotros, por poca experiencia que tengamos, los que estamos ofreciendo una oportunidad a los prospectos. De modo que no te importe lo que puedan pensar y preguntar, considera que ests tratando de ayudarles y si no quieren aceptar la ayuda es su problema, as que tan amigos y cada uno a sus cosas. Aqu te muestro algunos ejemplos de lo que te pueden preguntar: 1. Cunto dinero ests ganando? Esta la tienes que esperar siempre. Es el tipo de preguntas que no se hara en una situacin social convencional a menos que el grado de confianza sea elevado. Est basada en la percepcin de que segn ests ganando t as podr ganar el prospecto. Por supuesto que es una creencia errnea y una mala pregunta. Puedes patrocinar a un distribuidor que te supere o a uno que no genere un centavo. Tu respuesta podra ser: Lo siento Paco, no se trata de cuanto gano yo, sino de cuanto podrs ganar t con tu trabajo.

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O podras responder: Honestamente, Paco, yo estoy empezando pero mi patrocinador est ganando mucho dinero y yo estoy aprendiendo mucho de l. T podras hacer lo mismo. Ests dispuesto a ganar algn dinero extra? Adems esta es una pregunta irrelevante y as se lo tienes que hacer saber, y de inmediato pasar a tu otra pregunta y proseguir la entrevista. Le ests dando la oportunidad de participar en un equipo con un sistema establecido, no importa si ganas mucho o poco, sino que depende de su trabajo lo que l pueda llegar a producir. 2. Cunto me va a costar todo esto? Esta pregunta viene del temor natural a fracasar y perder la inversin. Muestra una mala actitud mental al iniciar el negocio y debe alertarte sobre si este es el tipo de prospecto adecuado para tu grupo. Respuesta: No se trata de cunto cuesta, sino de cuanto vas a ganar. Contina con tus preguntas y cuando hayan revisado la informacin necesaria de tu oportunidad de negocios puedes darle el coste de entrar en el negocio. 3. Cunto tiempo llevas en el negocio MLM? Respuesta: Se honesto, si llevas poco tiempo dilo sin problemas y puedes agregar que se trata de formar parte de un equipo, que si no sabes un tema siempre habr alguien en el equipo que podr resolver cualquier problema. 4. No estoy seguro(a) de poder hacer la inversin.... Respuesta: Si ests en la primera entrevista Paco, no te cuesta nada intentarlo. Si es luego de la primera entrevista, en la que has explorado las razones de que quiera entrar en el MLM, su Factor Motivador Primario, puedes responder: Paco con lo que me has contado yo creo que ms bien ests obligado a intentarlo. 5. No me gusta vender... Es un error comn pensar que el MLM es un negocio de vendedores. La respuesta puede ser simple: Perfecto Paco porque no es un negocio de ventas sino de crear un equipo con el cual puedes ganar dinero, ayudar a otros e inspirarlos. 6. Por qu es que casi nadie sabe de este negocio? Respuesta: Es algo relativamente nuevo y por eso mismo es una oportunidad increble. 7. No s si tendr tiempo... Respuesta: Por lo general se puede empezar con 2 horas al da si tienes otro trabajo. 8. Tengo que pensarlo... Respuesta: Qu es exactamente lo que quieres pensar? Esto pretende que si tiene otras objeciones las exponga y as poder discutirlas. Si en realidad necesita ms tiempo puedes decirle: OK, revisa la informacin que te he dado, si tienes ms preguntas podemos discutirlas. 9. Tengo que discutirlo con mi familia...
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Respuesta: Tu esposa(o) te dio permiso para estar en un trabajo que no te da dinero y te mantiene ocupado toda la semana? Por lo general este no es el tipo de persona que quieres tener en tu equipo, si has explorado muy bien sus razones puedes decirle que en realidad t necesitas personas comprometidas y con entusiasmo en el negocio y luego descartarlo como prospecto. 10. Ya he intentado un negocio MLM antes y no funcion. Esta no vale la pena responderla. Cada oportunidad MLM es nica, la empresa, el plan de compensacin, el lder, el equipo. Despus de todo es el prospecto quien se suscribe a tu newsletter y te contacta. 11. Esto me huele a estafa piramidal. Esta es buena y legtima por otra parte. Porque los prospectos quieren estar seguros de que no es una estafa. Incluso yo tuve mis dudas de este tipo. Pero con la informacin de la empresa y del grupo generalmente se les convence de la realidad. 12. Cunto voy a ganar? Se honesto, no lo sabes. No lo puedes prometer. Depende absolutamente de ellos. Lo nico que les puedes garantizar es que si siguen con su trabajo y actitud actuales seguir sin llegar a fin de mes y con un montn de cuentas por pagar. 13. Cunto tiempo me tomar lograr la independencia financiera y dejar de trabajar? Se honesto, no lo sabes. No lo puedes prometer. Depende absolutamente de ellos. 14. Qu tipo de entrenamiento recibir? Esta es muy fcil de responder. 15. Estoy evaluando otras compaas.... Respuesta: Bueno Paco, estoy seguro de que no vas a encontrar un equipo y un sistema como el nuestro.

5.5
Guao!

Cmo cerrar las entrevistas?

Has sobrevivido el huracn de preguntas. An observas inters en el prospecto? An se mantiene al otro lado de la lnea? Pues bien, ahora toca cerrar la entrevista. Esta es una de las habilidades clave que todo emprendedor MLM debe poseer. Si puedes generar 100 prospectos al da y no sabes cmo cerrar las entrevistas, no vale de mucho el esfuerzo. Finaliza la conversacin cuando ests listo, cuando todos los puntos de tu agenda se hayan discutido y creas que es apropiado de acuerdo al clima de la conversacin.

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Da al prospecto una serie de instrucciones a seguir...Bien Paco, encantado de haber hablado contigo. Voy a enviarte un email con links a sitios web que quiero que revises, que hagas una lista de preguntas y me enves un email o me llames en dos das para discutirlas. Puedes seguir una estrategia de cuatro pasos: 1. Discute por qu crees que es beneficioso para el prospecto que revise los materiales. 2. Indcale cuanto tiempo le tomar revisarlos. 3. En dependencia de las circunstancias puedes enviarlos o mostrrselos personalmente. 4. Fija una fecha para el seguimiento en las prximas 48 horas. Has fijado lo que quieres que el prospecto estudie y le has indicado un lmite de tiempo. Es decir, has garantizado las condiciones para iniciar un seguimiento del prospecto. Durante la entrevista debes haber anotado los puntos fuertes y dbiles del prospecto, su Factor Motivador Primario y si crees que puede ser un consumidor, un distribuidor o convertirse en un lder. Algunos asignan colores a la personalidad de los prospectos en dependencia de los resultados de la entrevista: Rojo: Los prospectos de este color te informarn que de ningn modo estn interesados en tu propuesta. Verde: Estn dispuestos a comenzar de inmediato. Amarillo: Este grupo es el que muestra cierto inters, pero necesita ms informacin antes de tomar una decisin. A estos prospectos les puedes suministrar informacin adicional, y planificar el seguimiento dentro de 48 horas.

5.6

El seguimiento

Con los prospectos del grupo verde se puede comenzar a trabajar en las opciones de reclutamiento como consumidor o distribuidor, as como en el plan de accin a seguir en cada caso. Luego de la entrevista inicial, es recomendable establecer el seguimiento de los prospectos del grupo amarillo. Este puede ser activo o pasivo. El seguimiento activo se realiza a travs de llamadas personales. Mediante el seguimiento pasivo se establecen relaciones de conocimiento y respeto con los prospectos a travs del autorrespondedor de email. No se trata de ningn modo de presionarlos, la decisin tiene que surgir de ellos acorde a sus propios tiempos, pero se debe estar en contacto a largo plazo, lo que se logra con una serie de mensajes de autorrespondedor bien diseados en los cuales puedes transmitir los valores que deseas mostrar a los prospectos y ayudarlos en su evaluacin de la informacin ofrecida.

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Cada mensaje de email en la serie preparada para el autorrespondedor debe ir dirigido a dos objetivos: 1. Posicionarte como lder y experto. Cada comunicacin debe estar dirigida a establecer la atraccin mediante las demostraciones de valores superiores. Esto se logra mejor cuando en cada mensaje tratas de que el prospecto aprenda algo. 2. Proporcionar valor real. As, un mensaje de autorrespondedor debe reunir las siguientes caractersticas: Sonar personal y establecer vnculos de confianza y empata. Comenzar con una historia que conecte con la mayora de las personas, que se vean reflejadas en ella. Posicionarte como un lder experto porque ests brindando una solucin a sus problemas. Demostrando valores superiores mediante un consejo sencillo de marketing. Invitar indirectamente a que se pongan en contacto ofrecindoles ensearles un truco de marketing que les resultar de utilidad. Eliminar cualquier rastro de carencia y de estar necesitado, ofreciendo una solucin alternativa que puede ser derivarlos a comprar un libro electrnico o un curso. Una vez lograda la entrada del prospecto en tu equipo, este se habr convertido en un distribuidor que podr desarrollarse idealmente en un lder. Una campaa efectiva de seguimiento debe generar de 20 a 40 prospectos cualificados por da. Es decir, entre 300 y 1200 al mes. Si logras reclutar 1% a 5% podrs patrocinar personalmente a 3 o 12 distribuidores en un mes. Saca tus cuentas con tu plan de compensacin...

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LO QUE OFRECE MI EQUIPO

Con nuestras pginas de captura profesionalmente diseadas podrs generar gran cantidad de trfico altamente cualificado. Nuestro sistema puede personalizarse, puedes aadir tus fotos, vdeos y contenidos. Cada prospecto que generes ir directamente a tu cuenta personal de Aweber de modo que t puedas manejar tu lista de contactos y tener todo el control de los mensajes y promociones que enves a tu lista. Este es un principio fundamental del negocio MLM online. Podrs ofrecer a tus prospectos, tus contactos y tu equipo un centro de entrenamiento en marketing completamente funcional con mdulos de entrenamientos y vdeos tutoriales sobre las estrategias de marketing online ms populares y efectivas. Podrs forjar relaciones con miles de personas de modo completamente automatizado. Tu blog personalizado es el mejor lugar para enviar a tus prospectos de todos los sitios web 2.0 y de las redes sociales e incrementar dramticamente la conversin de tus prospectos. Contars con un sistema de marketing automatizado que podrs suministrar a tus nuevos distribuidores. Te ahorrars una increble cantidad de tiempo, esfuerzo, y frustraciones porque tu sitio web y tu embudo de ventas sern creados por profesionales y t podrs concentrarte en lo que ingresa efectivo en tu cuenta bancaria, el marketing y la generacin de trfico.

REFERENCIAS

Este texto ha sido inspirado en el trabajo y las enseanzas de los lderes de opinin en el MLM Mariano Cafferata, Javier Sierra, David Wood y Mike Dillar.

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