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Neil Rackhan

Todas as definies dizem respeito a

Reduzem a diferenciao

Produtos/Servios esto cada vez mais parecidos H um nmero maior deles (competio crescente) Clientes mais exigentes Novas tecnologias (Reduo de tempo at o mercado, internet, etc)

Novos produtos / servios. Servios e suporte que agregam valor. Pacotes e preos de produtos. Opes customizadas.

Criam diferenciao

Produtos/Servios cria valor


FORAS DO MERCADO

Processo de vendas tem que criar valor para o cliente

Pessoal de vendas comunica benefcios do produto

No suficiente para o pessoal de vendas comunicar valor

Pessoal de vendas obtm sucesso comunicando sucesso.

ESTRATGIAS CORPORATIVAS

O pessoal de vendas tem que aprender a criar valor

Teste prtico
Valor algo pelo qual o cliente est disposto a pagar

Mudana da direo estratgica

Resoluo de problemas e solues personalizadas

Defesa do cliente Informaes oportunas sobre o setor/concorrentes

Folhetos multimdia agregam valor negativo

Desvantagens de valor
Uma oferta de alto custo (Y) pode competir com uma oferta de baixo custo (X) se oferecer mais benefcios

Custo

Vantagens de valor Benefcios

Desvantagens de valor
(Y) no pode competir numa faixa de custo mais elevado se no oferecer benefcios adicionais

Custo

Vantagens de valor Benefcios

Desvantagens de valor Custo das vendas

Vantagens de valor Valor criado no processo de vendas

Desvantagens de valor Custo das vendas


OPO 01 Criar mais valor no processo de vendas

Y
3 2

OPO 02 Cortar custos das vendas

OPO 03 Hibrido das opes 1 e 2

Vantagens de valor
Valor criado no processo de vendas

Desvantagens de valor

Qual opo tem maior ndice de sucesso?

Custo das vendas

Y
3 2

Vantagens de valor Valor criado no processo de vendas

Desvantagens de valor Custo das vendas A maioria das pessoas acredita que a opo hibrida deva ser a mais fcil. muito, muito difcil e h muitos fracassos

Y
3 2

Vantagens de valor
Valor criado no processo de vendas

Compradores de valor intrnseco Um torta simples e barata

Compradores de valor extrnseco Um torta maior e mais saborosa

Ativos da Empresa

Compradores de valor estratgico Uma dieta balanceada

Conhece bem o produto. Percebem que o produto/ servio algo facilmente substituvel. Atento ao custo. No apreciam o tempo/custo gasto com o pessoal de vendas.

Ateno voltada ao modo como o produto usado. Interessados em solues e aplicaes. Valorizam assessoria e ajuda. Dispostos a investir tempo e dinheiro no pessoal de vendas para criar solues.

Buscam aproveitar ao mximo as competncias essenciais dos fornecedores. Preparados para mudar radicalmente o processo atual a fim de obter o melhor dos fornecedores. A ligao entre o fornecedor e o cliente to prxima que os papis de ambos se confundem.

Custo da Venda
Modelo Empresarial

Modelo Consultivo

Modelo Transacional

Intrnseco

Extrnseco
Resoluo de Problemas Customizao

Estratgico

Potencial de criar valor

Convenincia Custo Disponibilidade

Mudana no processo de negcio. Aproveita ao mximo os recursos da empresa.

Transacional
O valor criado pela reduo dos custos e pela facilidade de aquisio.

Sei do que preciso, no quero desperdiar tempo/esforo

Consultivo
No sei qual a soluo; preciso de ajuda/conhecimento

O valor criado pela assessoria oferecida, pela identificao e anlise de problemas e pelas solues customizadas.

Empresarial
O valor criado alavancando as habilidades da empresa para alm dos produtos.

Preciso de uma parceria; estou disposto a mudar minha organizao

VENDA EMPRESARIAL Desvantagens de valor Custo das vendas

Y
3
Vantagem Transacional

Vantagem Consultiva

Vantagens de valor

Valor criado no processo de vendas

Clientes Transacionais

Clientes Consultivos

Os clientes transacionais tornam-se ainda mais transacionais quando: Estratgias de Segmentao; Internet; Commoditizao Percebida.

Clientes Transacionais

Clientes Consultivos

Os clientes consultivos tornam os padres mais elevados: O investimento inicial aumenta; A expectativa dos clientes maior; Os vencedores investem excessivamente em oportunidades atraentes

Clientes Transacionais

Clientes Consultivos

Se a fora de vendas posicionar-se aqui, fracassar.


Incapaz de competir nas transaes; Pouco demais, tarde demais para conquistar os negcios construtivos.

Devemos nos esforar mais para estabelecer confiana; o modo como vendemos, e no o que vendemos que criar valor; Temos que compreender as questes e problemas de nossos clientes melhores do que eles prprios.

O que os clientes buscam em um vendedor que podem confiar

O que os clientes buscam em um vendedor que podem confiar:

Franqueza
Sincero, sem rodeios; Sem exagero; Honesto sobre o que no sabe.

Solicitude
Importa-se com o que eu sinto e penso; Saber ouvir; Fazer perguntas.

Competncia
Profissionalmente integro; Tecnicamente proficiente; Experiente.

Qual dessas trs qualidades os clientes julgam mais importantes

Importa-se com o que eu sinto e penso; Saber ouvir; Fazer perguntas.

Franqueza Solicitude Competncia

83% 66% 35%

Porcentagem dos vendedores do tipo consultivos que foram considerados no mnimo adequados.

Abertura

Investigao

Demonstrao de Capacidade

Obteno do compromisso

Abertas e Fechadas

Situao

Problema Implicao Necessidade

H quanto tempo tem o plano? Histria da empresa

O que dificil no seu plano? No ter o plano te cria dificuldade? O que voc acha ruim no seu plano de sade?

O futuro da sua empresa sem um plano ou com o plano de sade?

Melhorar a falta de trabalho; Segurana dos colaboradores; Satisfao dos colaboradores.

S U C E S S O F R A C A S S O

Vendas simples
(Apenas dois resultados)

Vendas Maiores
(Quatro resultados possveis)

Pedido

Pedido Avano

Recusa

Continuao Recusa
Resultado de visita e sucesso em vendas

> IMPLICITAS > EXPLCITAS

Est quase perfeito

Estou um pouco insatisfeito

Tenho Problemas Preciso mudar imediatamente com ...


Necessidades Explcitas Vontades / Desejos

Inconsciente

Necessidades Implcitas

Anlise de 646 simples mostra que as visitas bem-sucedidas tm mais Necessidades Implcitas

5 4 Nmero de Necessidades 3 Implcitas 2 1

4,8

2,1

Vendas BemSucedidas

Vendas MalSucedidas

As Necessidades Implcitas predizem o sucesso em vendas simples

Anlise de 1406 vendas maiores mostra pouca diferena no nmero de Necessidades Implcitas

5 4 Nmero de Necessidades 3 Implcitas 2 1

4,2

3,9

Vendas BemSucedidas

Vendas MalSucedidas

As Necessidades Implcitas no preveem o sucesso em vendas maiores

Anlise de 1406 vendas maiores mostra mais Necessidades Explcitas nas visitas bem-sucedidas

2,7

Nmero de Necessidades 2 Implcitas 1


Vendas BemSucedidas

1,3

Vendas MalSucedidas

Necessidades Explcitas e sucesso em vendas maiores

A equao de valor. A gravidade do problema agora compensa o custo da soluo

O vendedor usa

S P I N

Perguntas de Situao Para estabelecer um contexto que leve a De modo que o comprador revele

Perguntas de Problema

Necessidades Implcitas

Perguntas de Implicao
- Que fazem o comprador sentir o problema de modo mais claro e agudo, levando a

Perguntas de Necessidades de Soluo


Permitindo que o vendedor declare00

Necessidades Explcitas

Benefcios
Que esto bastante relacionados ao sucesso das vendas!

Implicao
Insatisfao do operador (pergunte se isso leva a problemas de rotatividade)

Implicao
caro treinar operadores (Pergunte sobre os custos de treinamento)

Mquina existente difcil de usar

Implicao
Poderia significar que no h pessoas suficientemente qualificadas para operla (pergunte coisas como custos de hora extra, dificuldade de recrutamento)

Implicao
Se difcil de usar, esto pode haver problemas de qualidade na produo (pergunte sobre os nveis de refugo)

Planejando perguntas de implicao

Significa tornar real o que potencial

1. 2. 3. 4.

PRATIQUE APENAS UM COMPORTAMENTO POR VEZ EXPERIMENTE O NOVO COMPORTAMENTO PELO MENOS TRS VEZES QUANTIDADE ANTES DA QUALIDADE PRATIQUE EM SITUAES SEGURAS

Abertura

Investigao

Demonstrao de Capacidade

Obteno do compromisso

Use a sequencia SPIN


1. 2. 3. 4. Perguntas de Situao; Perguntas de Problema; Perguntas de Implicao; Perguntas de Necessidade de Soluo

Oferea Benefcios mostrando como seu produto/servio atende s Necessidades Explcitas que foram expressas.

1. 2. 3.

Verifique se voc tratou as preocupaes principais Resuma os benefcios Proponha um compromisso adequado.

Alcanando excelncia em vendas spin selling Neil Rackham