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20 dicas para melhorar sua carreira May 10, 2011 by fotobusiness

No existem frmulas milagrosas e nem sempre o que funciona para um funciona para outro. Sempre desconfio de algum que tenta me vender uma soluo milagrosa para qualquer coisa. Somente aprendizado, dedicao, comprometimento, consistncia, talento e porque no dizer um pouco de sorte podem trazer resultados em nossas carreiras. Muito do que vamos aprender ser utilizando o velho mtodo de tentativa e erro, e de observar outros que trilharam este caminho cheio de obstculos. No existe frmula mgica nem receita infalvel, mas alguns ingredientes so comuns a todos e, se forem bem aplicados, podem gerar resultados. Aqui cito alguns deles. Caso tenha alguma dica, no deixe de postar tambm. 1-Portflio Esquea as cmeras, os cursos que voc fez ou seus computadores, estes so apenas ferramentas de trabalho. O resultado de seu trabalho tem que estar em seu Portflio, nele que voc vai mostrar toda a sua viso como fotgrafo, qualidade como profissional e sua essncia como artista. O seu portflio o que voc tem de mais importante, por isto, dedique tempo na preparao, montagem e apresentao dele. Seja criativo, mas no exagere: as imagens tm que prevalecer mais do que a pasta. Tenha orgulho de mostrar seu portflio e mostre sempre que puder. Assim como ns vamos mudando com o tempo, no tenha medo de mudar. Seu portflio deve representar voc hoje e no o que voc fazia a 10 anos atrs. 2-Investimento Se voc est comeando agora, prepara-se para investir mais do que ganhar, isto pelo menos nos primeiros anos, o investimento em marketing, equipamento e conhecimento uma constante, no existe negcio sem investimento, lgico que tem como trabalhar com o mnimo de investimento, mas uma coisa que aprendi em Las Vegas foi que o valor do prmio sempre proporcional ao valor da aposta. Ou seja quanto mais investir mais voc pode ganhar. Ao contrrio dos jogos, neste caso voc pode correr menos riscos planejando o mximo que puder.

3-Equipe Tenha uma equipe bem preparada para tudo, busque profissionais que tenham uma sinergia criativa com voc. Nem sempre trabalhar com algum porque mais barato ou mais caro uma boa soluo, procure conhecer bem o profissional antes do dia da foto, alm da qualidade de trabalho busque um bom entrosamento pessoal, isso pode evitar problemas no dia da foto, por exemplo, descobrir que a produtora tem um gnio explosivo e gosta de gritar com a equipe dela no set. Sua equipe deve trabalhar em parceria com voc e sempre a favor de seu cliente visando o objetivo principal que fazer a melhor foto possvel. 4-Tenha Objetivos Se no sabemos onde vamos, qualquer caminho serve. Ter objetivos ou metas, como preferir chamar, so fundamentais em qualquer atividade econmica. Uma palavra que voc vai ler em qualquer livro de negcios e vai escutar da boca de qualquer empresrio: Saiba o que voc quer, tenha isto bem definido em sua cabea, seja minucioso, saiba detalhes, ponha tudo no papel e defina um tempo em que voc pretende conseguir. No importa o que , pode ser uma cmera, um estdio ou algo direcionado a carreira como fotografar para uma revista, empresa ou at uma pessoa. Saiba o que voc quer e v atrs. 5-Motivos Motivo + Ao = Motivao, no adianta definir o que voc quer se isto no tem a menor importncia para voc. Seus objetivos devem ter um valor pessoal para voc, seno qual seria a razo de correr atrs? Saiba o que voc quer e porque isto importante para voc e lembre-se disto cada vez que tomar uma deciso, fazer uma escolha ou enfrentar um problema. Nossa motivao a principal energia que temos e que faz com que busquemos o que sonhamos. 6-Planejamento Pegar um carro e sair estrada a fora , sem dvida nenhuma, uma aventura, principalmente se no temos destino certo. Mas se queremos chegar em algum lugar que no conhecemos, e temos um horrio para estar l, sair sem um mapa e um bom plano de viagem simplesmente burrice. Com certeza no queremos isto para nossas carreiras, sabemos onde vamos porque vamos e quando queremos chegar l, ento agora basta planejar nossa viagem, preparar as malas e partir. Tenha planos de marketing bem definidos, se algo no der certo

tudo bem, avaliamos e mudamos o plano, um bom planejamento escrito a lpis e no a caneta. Seja fiel aos seus objetivos e planeje bem o seu caminho at eles. 7-Seja criativo Todos dizem que o Brasil saiu da crise e est melhorando muito, mas parece que isso no vale muito para a fotografia, nossa profisso que j era difcil ficou bem mais difcil do que antes. Os concorrentes aumentaram, bancos de imagem proliferam como bactrias na internet, alguns vendendo fotos por 1 real, fora o abuso geral das leis de copyright, se precisar uma foto, basta apenas baixar da internet, obrigado Google. Crise atrs de crise, contudo quando eu saio na rua e vejo fotos e mais fotos, as pessoas continuam casando e mes fazendo fotos de filhos, o mercado no parou, s mudou, se transformou e muitos fotgrafos utilizam da criatividade para conquistar novos clientes. Michael um fotografo de retrato e arquitetura nos Estados Unidos http://www.michaelalbany.com/. No alto da crise Michael teve uma idia solidaria, resolveu ajudar executivos desempregados se oferecendo para fazer fotos deles de graa, para que possam agregar em seus currculos e perfis online. A Idia de Michael no era apenas ajudar as pessoas, mas ele sabe que uma hora ou outra aqueles executivos iam estar empregados novamente e eventualmente isto traria algum retorno para ele. Michael, alm de ter ajudado vrias pessoas, tambm criou relacionamentos com aqueles profissionais. Seja criativo na promoo de seu negcio, surpreenda as pessoas. Isto gera negcios e cria relacionamentos que podem gerar resultados em curto, mdio e longo prazo. 8-Redes sociais Eu j devo ter lido centenas de matrias de como usar as redes sociais para alavancar negcios. Eu sinceramente acredito que o uso desta ferramenta ajuda a promover o seu nome e seu trabalho se for usada com bom senso. No saia por ai adicionando todo mundo sem ter um porque, pea para amigos apresentar mais pessoas chaves e futuros clientes, organize as pessoas em grupos, seja objetivo em sua comunicao e mostre muito o seu trabalho, seja criativo e ativo, porm nunca chato e insistente. 9-E-mail Promo Uma das melhores ferramentas na promoo de seu trabalho. Utilize-o com

sabedoria e bom senso, mantenha um Mailing list atualizadas, separe por grupos como clientes ativos e prospectados. Mantenha dados de quem quem. Utilize servios de e-mail promo online como o Mailchimp, entre outros. Assim voc pode ver que abriu, quem no abriu, quem quer sair da lista, quais voltaram e quantos entraram em seu site. Tenha uma mensagem simples e sempre adicione uma ou algumas imagens. No assunto, seja direto: Coloque coisas como, Meu novo trabalho para cliente tal Conhea meu portfolio entre outras. Mande pelo menos uma vez ao ms, evite mandar muitas vezes, tenha sempre bons motivos para mandar, clientes que recebem a mesma mensagem tendem a achar insistncia. Acredite no poder do email, ele realmente funciona. 10-Site Tenha um site que valorize o seu trabalho, seja simples e objetivo. Lembre-se de ter sempre a sua informao de contatos fceis de acesso. O seu site no apenas um portflio, mas tambm um instrumento de vendas. Se voc trabalha com clientes diretos tenha valores e preos em seu site ou pelo menos uma idia. Divulgue o seu site e sempre mantenha atualizado. Sempre tenha dados de acesso e analise o desempenho do seu site constantemente. 11-Blog Tenha um Blog que fale do seu trabalho e do que circula em sua carreira, tenha assuntos interessantes e nem sempre apenas sobre voc, coloque o que te inspira o que voc acha interessante. Lembre-se que o seu Blog uma rampa de acesso para o seu site e tambm um instrumento de vendas e promoo. Convide seus clientes para acessar ou fazer parte de seu Blog, um timo exemplo de uso de Blog o dos fotgrafos gachos Carol Heinen e Thiago Peraa (Pixel Imagem Digital) http://www.pixelimagemdigital.com/blog/ tima maneira de como promover seus trabalho com bom contedo e de forma clara e objetiva e que interesse ao seu pblico alvo. 12Money talk Esteja sempre preparado na hora de falar sobre dinheiro. No existe nada pior que dizer para o cliente que voc no sabe quanto cobrar. Nem venha com aquele velho truque de ir perguntando o quanto de verba ele tem. Esteja preparado para falar de nmeros. Se o cliente pedir um valor aproximado saiba mais ou menos quanto o projeto dele pode custar, deixe claro que isto uma

estimativa somente. Nunca deixe a bola quicando quando a conversa for sobre valores, isto no s abre espao para clientes espertalhes se aproveitarem como tambm cria insegurana em outros clientes. Imagina voc ir no dentista e ele no saber o quanto vai custar o seu tratamento. Voc ficaria preocupado no ficaria? 13- Voc em 30 segundos Aprenda a definir o seu trabalho em 30 segundos. Em certos momentos quando temos a oportunidade de fazer um bom network e algum nos pergunta o que fazemos, muitos respondem, eu sou fotgrafo, alguns adicionam coisas como, eu sou fotgrafo publicitrio, ou jornalstico ou comercial e por ai vai. Pense bem o melhor que voc pode dizer eu sou fotgrafo? Eu tenho certeza que no, por isto tenha um pequeno discurso de 30 segundos que defina o que voc e o que faz. Principalmente se voc trabalha com o mercado publicitrio, estas pessoas vendem de pasta de dentes a carros em comerciais de 30 segundos. Pense em um pequeno discurso, pratique em casa algo como, Ola, eu sou fotgrafo e me especializei em fotos de crianas. J trabalhei em algumas campanhas e agora trabalho num projeto pessoal onde fotografo crianas autistas. Voc sabia que o autismo atinge 2 milhes de brasileiros e entre crianas mais comum que o cncer? Este s um exemplo de uma pequena apresentao que com certeza vai marcar mais que apenas dizer, oi eu sou fotgrafo comercial. Ningum melhor que voc para definir o que voc faz. 14-Hoje no amanh Estar trabalhando hoje no quer dizer que estar trabalhando amanh. Muitos fotgrafos quando entram num ritmo de trabalho esquecem de continuar a se promover, deixam de lado o que estavam fazendo para se concentrarem no trabalho, o que compreensvel, porm, separe um dia da sua semana, ou apenas algumas horas para fazer um trabalho de promoo, mandar emails, atualizar blog, prospectar novos clientes. Como sempre digo, mercados so volveis e esto em constante movimento. Mantenha-se sempre ativo. Pense que nem a Coca Cola que mesmo sendo lder absoluta de mercado no deixa nunca de anunciar. 15 -A Voz do povo Escute seus clientes, no importa que tipo de trabalho voc faz, em todas as reas o cliente a pea chave. Eu sei que para nossos

inflados egosfotogrficos o cliente devia escutar agente e no o contrario, mas a verdade que no vivemos num mundo perfeito e se quisermos ganhar o leitinho das crianas, devemos ouvir sempre o que nossos clientes tem a dizer. Voc pode ficar surpreso com a quantidade de boas dicas que voc pode receber. Eu sempre falo da importncia de criar relacionamento com seus clientes, relacionamentos e parcerias, veja seu cliente no s apenas como um ser pagante mas tambm como um parceiro. 16-Fotos invisveis Fotos so feitas para serem vistas. Uma foto na gaveta ou numa pasta de computador perdida em algum HD no tem valor algum, fotos foram feitas para serem vistas e no escondidas, no tem porque o melhor de seu trabalho ficar longe dos olhos do pblico. Mostre seu trabalho sempre que puder, eu j perdi a conta do numero de perfis que tenho em diversos sites de design, fotografia, moda e redes sociais. Alm disto tenho sempre um pequeno portflio tamanho 10x15cm que uma rplica do meu portflio 24x30cm, o pequeno folio como gosto de chamar. Meu mini portflio. Mantenho sempre comigo e apresento sempre que posso. Se voc tem um Iphone, Ipad, ou qualquer um destes gadgets super legais, deve ter uma cpia de seu portfolio com voc. Vrios de meus clientes chegaram at mim por que viram uma foto que fiz em algum lugar. Participar de concursos srios, nacionais e internacionais, tambm uma tima opo para divulgar o seu trabalho. Bom, seja qual for a forma que voc encontrar para expor o seu trabalho no deixe de expor, tenha orgulho de suas fotos, por mais auto crtico que voc possa ser no esconda o seu trabalho. 17- No se irrite No adianta, depois de quase 20 anos trabalhando com fotografia eu percebi o quanto somos incompreendidos, quantas vezes eu escutei prolas como, ah porque to caro, s apertar um boto este negcio de fotografia moleza, fica vendo mulher pelada o dia todo Queria convidar voc para minha festa, no esquece a camera fotografo? Mas voc tem alguma profisso sria? filho eu acho timo que voc queira ser um fotgrafo, mas faz uma faculdade de engenharia caso no de certo como fotografo, ok? Entre outras maravilhas que todos ns escutamos ou vamos escutar, sempre que eu preencho um formulrio, nossa profisso nunca est entre os menus de

escolha. Eu sinceramente perdi muito tempo, e fiquei com raiva vrias vezes por ter escutado estes absurdos, mas a verdade que existe esta idia sobre nossa profisso que hobby de muitos e to corrompida por outros pssimos profissionais. Porm, eu posso te dizer, que no adianta nem se preocupar com estas coisas, no adianta ficar irritado ou perder tempo explicando para pessoa que voc no fica tirando fotos de mulher pelada todos os dias. Eu sinceramente hoje quando escuto este tipo de coisa eu dou risada e acho graa e praticamente ignoro. Estas pessoas muitas vezes no vo ter influncia direta em meu trabalho e muito menos pagam as minhas contas. No fcil, mas aprender a ponderar e no se irritar com estes pequenos comentrios melhor do que ficar debatendo com algum. Treine o seu lado zen e no leve isto to a srio. 18-Bom senso Quem acompanha o Fotobusiness sabe que eu sempre falo de bom senso, pois acredito que algo esquecido por muitos, porm fundamental para todos. s vezes eu penso que muitos dos problemas do mundo uma falta geral de bom senso. Quando eu vejo uma notcia de que algum deu um tiro em algum por causa de briga de trnsito eu penso, meu Deus, onde esta o bom senso destas pessoas? Ser que se a pessoa tivesse parado para pensar antes, e visualizasse que se ele, sair do carro armado e der um tiro na outra pessoa ele no s esta acabando com a vida dele e da famlia dele, mas tambm estaria acabando com a vida do outro e da famlia dele? Que bem melhor ele deixar pra l chegar em casa e chutar um saco de pancadas ou escutar um pouco de msica, brincar com os filhos dele e esquecer tudo? Este ato de parar para pensar antes de se fazer algo o que eu defino como bom senso. Quando eu digo para ter bom senso em algo simplesmente disto que estou falando. Pare e pense no que aquela ao pode gerar, simples! Algumas coisas no so segredos, se voc no gosta de receber centenas de emails de propaganda seus clientes tambm no gostam, use o bom senso, no adianta mandar centenas de emails todas as semanas para os mesmo clientes, no adianta ficar ligando toda hora cobrando do seu cliente se ele j tem resposta do oramento, ou ficar usando o seu twitter profissional para chacotas de torcida, ou para reclamar de um cliente mala, use o bom senso nestas horas. Pare e pense, simples assim. 19-Entusiamo No existe nada pior que contratar algum que no tenha entusiasmo no que

faz. Felizmente eu nunca me deparei com nenhum fotgrafo sem entusiasmo, j me deparei com fotgrafos cansados. Um fator comum entre todos ns a paixo pelo que fazemos. Mas apesar de eu achar isto timo eu tenho que confessar algo, sempre que me deparo com um texto em um website de um fotgrafo dizendo o quanto ele ou ela ama o que faz e o quanto ama a fotografia Bom, por mais que eu sinta sinceridade, isto no me convence muito. O entusiasmo para mim deve ser medido no dia a dia e quem tem que perceber isto o seu cliente. Vai ser na forma que voc se coloca na hora de trabalhar que vai realmente mostrar o quanto voc esta entusiasmado com o que faz. Muitas vezes o seu cliente quer que voc foque aquele entusiasmo no projeto dele. Eu sugiro que melhor do que fazer uma declarao aberta de amor a fotografia e mostrar o quanto voc gosta de trabalhar com pessoas criativas e transformar idias em imagens, o quanto voc tem interesse em trabalhar com determinada pessoa ou empresa e no somente trabalhar para qualquer empresa ou qualquer pessoa. O seu entusiasmo deve ser mostrado no seu dia a dia. 20-Construindo uma viso e um nome Lembre-se sempre que no existe atitude isolada. Tudo o que voc faz tem um propsito. Se voc est comeando uma carreira, voc deve saber que mais do que estar investindo em um novo negcio, mais do que estar seguindo uma paixo, voc est construindo uma viso e um nome. Todos ns queremos chegar em um ponto onde algum v uma foto nossa e na hora sabe quem o autor. Assim como reconhecemos o estilo de outros fotgrafos, mestres nesta arte que tanto amamos e tanto nos dedicamos. Talvez seja um pouco de ambio nossa, mas e dai? Porque no podemos ter esta ambio? Sim eu quero que minha obra seja reconhecida, isto no crime nem vergonha. Estamos construindo uma viso e um nome e ambos devem sempre andar juntos. Muitas vezes nossa viso vai prevalecer sobre nossos nomes, tudo bem, mas a nossa viso ficar para sempre. Nossa viso, construmos com talento, amor, sabedoria e inspirao. Nosso nome, construmos com dedicao, empenho, comprometimento, competncia, parcerias, entre outros. Algumas vezes voc vai querer desistir de tudo, muitas vezes vai ficar cansado de tanto trabalho, pouco tempo, muita encheo, pouco respeito mas tudo bem faz parte de qualquer trabalho, por isto no desista nunca, mesmo quando desistir for a opo bvia, continue construindo a sua viso e o seu nome.

Boas fotos e bons negcios.

Eu odeio vender Esta afirmao vindo de algum que tanto prega que temos que ser ferozes vendedores algo no mnimo contraditrio. Mas eu realmente odeio vender, a simples ideia de estar cara a cara com algum que no conheo e apresentar meu portflio e de alguma forma convence-lo que meus servios so exatamente o que ele precisa assustadora. Mas na verdade o mais assustador escutarmos algo negativo. Afinal de contas porque perder meu tempo indo no cliente X ou Y se eles fotografam com Fulano que tem um portflio bem melhor que o meu. Ento melhor eu nem ligar. Alem disto eu no quero ser vendedor, bater de porta em porta ou ficar ligando para as pessoas feito chato, escutando um no atras do outro. Eu sou um fotografo e no um vendedor de plano de sade. Eu posso citar pelo menos 3217 desculpas para no entrar em contato com clientes e fugir do processo de vendas afinal de contas uma hora o trabalho aparece, ser? Eu realmente no gosto de vender, mas no vou negar que o processo de venda me intriga, eu sou curioso demais e toda a psicologia e dinmica de um processo de venda sempre foi algo que eu quis entender. Conheci diversos vendedores dos que vendiam espaos publicitarios em revistas at os que vendiam carros fantasiados de gnio azul (no estou mentindo). Eu devorei dezenas de livros sobre vendas, fiz alguns cursos no SEBRAE, queria me tornar um bom vendedor. Mas ser que para me tornar um bom vendedor eu teria que abdicar da minha personalidade tmida? Ser que teria que me tornar um daqueles irritantes vendedores que vencem pelo cansao de to chatos que so. Sei que no comeo de minha carreira eu simplesmente reneguei este lado e tudo que fiz era ir de agencia em agencia apresentar o meu portflio na esperana de eventualmente pegar algum trabalho. Os bons trabalhos que vinham eram poucos e eu sempre achei que a razo era porque tinham fotgrafos melhores e mais preparados que eu por ai, ou culpava a crise ou a concorrncia. Mas nunca me empenhei ou me vi como um vendedor como j disse antes, buscava pessoas para vender o meu trabalho e fugia do processo de vendas como um vampiro foge da cruz. Vendendo carros Quando cheguei nos Estados Unidos, o meu trabalho estava bem cotado, eu recebia propostas o tempo todo, mas de cada dez propostas eu fechava apenas 3, eu achei que era por causa do idioma ou meu forte sotaque e tambm da minha timidez. Eu

realmente tinha medo de ter que falar com algum e convencer que eu podia fazer aquele trabalho. Esta situao me incomodava muito e achava que pelo fato de ser um estrangeiro teria menos chances e me retraia mais do que o normal, mesmo percebendo um interesse das pessoas em meu trabalho. Um dia em casa assisti um programa aonde transformavam um pastor tmido e retrado em um vendedor de carros, e se voc ja viu algum filme americano com vendedores de carros voc pode imaginar que isto uma mudana drastica. Aquilo mexeu comigo, por trs motivos, por ter me identificado com o pastor que era uma pessoa tmida, pelo sucesso que tiveram na transformao e tambm porque a loja era h uma quadra de onde eu morava. Como precisava tambm de um apoio na minha renda achei perfeito e fui na loja me candidatar como vendedor. Eles me contrataram mesmo sem experincia nenhuma no ramo de carros ou vendas. Obviamente eu teria que passar por um treinamento de dois meses divididos em duas semanas de aulas tericas e o resto seria no ptio vendendo carros. Eu olhava ao meu redor e pensava, o que diabos eu estou fazendo aqui, mas no desisti e continuei. Nestes dois meses o que eu aprendi alterou muito do que eu acreditava ser um bom processo de vendas. Tudo aquilo que eu tinha lido em livros de vendas fez sentido aquela hora. Para minha surpresa eu tinha me tornado um vendedor de carros, no o melhor mas um bom vendedor de carros numa das lojas que mais vendia carros em Las Vegas. Obviamente a mudana em mim foi to grande que no poderia mais ficar la ento depois dos dois meses de treino e um como vendedor eu me afastei e voltei a fotografar. S que agora de cada 10 contatos que eu tinha estava fechando pelo menos 6 ou 7 trabalhos, isto sem ter estdio nem uma super cmera, mas eu tinha metas e motivao. No to complicado Vender um ato mais simples do que pensamos chega a ser um ato natural assim como uma conversa. Estamos sempre vendendo algo mesmo que no conscientemente, quando tentamos convencer algum de uma ideia, estamos vendendo, quando damos uma cantada em algum que estamos interessados, estamos vendendo. O ato de venda esta mais prximo de nos do que pensamos. A primeira coisa que voc tem que entender : vender no to complicado assim. Quando voc for comprar algo preste ateno no vendedor. Para se tornar um bom vendedor voc tem saber ser um bom comprador primeiro. Eu sempre gostei de receber ou conversar com vendedores e ver como eles vo querer me convencer a comprar algo que muitas vezes no quero ou no preciso ou no posso ter. Observar qual a dinmica de vendas algo muito interessante. Mas cuidado. Alguns

vendedores no tem a menor noo de vender e se tornam eficazes chatos que vendem sem escrpulos e usam mtodos no muito ortodoxos. A venda e a fotografia Muitos fotgrafos renegam o lado vendedor, acreditando que vo se transformar em algo que no so, outros dizem que no existem vendas em fotografia. Que vender nossos servios no a mesma coisa que vender carros ou qualquer outro produto. Na verdade, se tornar um bom vendedor no vai mudar ou alterar a sua personalidade de forma alguma, alias voc deve utilizar disto ao seu favor e no contra voc. Realmente vender carro e vender nossos servios algo bem diferente, mas o processo de venda pouco muda, o que muda mesmo a necessidade do cliente. Eu sempre vendi meus servios da forma que eu gostaria de comprar os servios dos outros. De uma forma clara, direta e objetiva. No mudei quem eu sou e sim aproveitei de minha timidez e virei introspectivo e concentrado e isto passava certa confiana aos meus clientes. Existe uma dinmica de vendas que igual para qualquer produto ou servio. Aqui esto algumas dicas de como vender melhor os seus servios. No esquea do marketing Se comunicar com o publico certo fundamental. Fotos foram feitas para serem exibidas. Utilize de suas ferramentas de marketing da melhor forma possvel mostre o seu trabalho o mximo que der e para as pessoas certas isto pode gerar retorno imediato ou pelo menos familiarizar o seu cliente com o seu trabalho. Assim como as montadoras de carros utilizam do marketing para promover um veiculo visando um publico em especifico, no momento que este se decidir a comprar um carro ele vai buscar aquele que j tem um certa familiarizao. Divulgue ao mximo de forma coerente e para as pessoas certas o seu trabalho e nome. O processo de venda Vo conseguiu marcar uma entrevista com um possvel cliente. timo agora comea o processo de venda. Vamos ver quais os principais pontos de uma boa venda. Apresentao: Todo relacionamento comercial comea num bom aperto de mo. Pode parecer besteira mas neste momento que a uma boa venda comea. Uma apresentao relaxada de igual para igual onde voc se mostra aberto e tranquilo. Lembre-se que 75% de nossa comunicao no verbal e sim corporal, mantenha seu corpo aberto, no cruze os

braos ou faa movimentos nervosos, evite manter as mos nos bolsos ou tiques, nossos clientes tem que confiar em ns sejam eles uma modelo new face que vai fazer um book, um diretor de criao, uma noiva ou uma me com seu recm nascido. As pessoas tendem a avaliar as outras no primeiro contato por isto a tranquilidade importantissimo. Lembre-se de nomes, se voc tem problemas de guardar nomes, aqui vai uma dica, sempre repita o nome da pessoa. - Boa tarde meu nome Paulo. -Boa tarde Paulo. E sempre que puder repita o nome em outras frases quando se referir a pessoa, Paulo o que voc acha disto esta ao no s ajuda a memorizar o nome da pessoa mas como tambm ajuda a criar um pequeno vinculo entre voc e ele, as pessoas gostam de ouvir o prprio nome ao invs de escutar voc ou o senhor. Mantenha-se tranquilo e deixe as apresentaes correrem naturalmente. Mas tambm se mantenha ativo e presente, no espere muito os outros dominarem a conversa. Lugar comum: Busque algo em comum entre voc e o seu cliente isto bem fcil que surge com a conversa, se mostre interessado no que o seu cliente tem a dizer. Coisas como a cidade de onde ele veio, uma viagem que fez, um comentrio, uma foto na mesa, um diploma na parede podem ser bons motivos de conversa e para se criar um lugar comum. Por exemplo, Voc de Porto Alegre, que timo minha namorada gaucha eu estou pensando em me mudar para Porto Alegre. O que voc acha? Numa afirmao como esta, voc estabeleceu um lugar comum e tambm fez uma pergunta dando uma oportunidade de extender o assunto e gerar mais fatores comuns. Mas uma dica importante, seja sincero, no invente nem aumente nada o objetivo aqui e gerar pontos em comuns para que o seu cliente se identifique com voc, as pessoas tendem a se sentir mais confortveis quando esto em um mesmo grupo de pessoas que tem interesses em comum. Outra dica fuja de assuntos como futebol ou politica qualquer coisa que possa gerar um debate. Necessidades: Entender o que o seu cliente realmente quer o primeiro passo para se iniciar o negocio. Quanto mais perguntas voc puder fazer para o seu cliente melhor. O que o seu cliente esta buscando? Preo? Qualidade? Preo e qualidade? Rapidez? Converse sobre as expectativas, procure saber quais so os objetivos dele. Se j estiverem falando sobre um trabalho especifico tudo fica mais fcil, busque saber o

que eles tem em mente, se voc estiver conversando com criativos lembre-se eles gostam muito de participar do processo de produo. Noivos e noivas buscam segurana as Noivas querem sempre estar lindas e ter maneiras de mostrar para amigos e familiares os seus lbuns, saiba que tipo de foto ela gosta dentre muitas outras perguntas que podem ser feitas. Cada cliente busca algo em especifico cabe a voc saber identificar e oferecer o melhor do seu talento e criatividade. O produto: Agora que voc ja sabe o que o seu cliente busca voc pode oferecer os seus servios. No adianta comear um monologo de meia hora dizendo o quanto voc entende de fotografia e quantos cursos voc fez e prmios ganhou. Esta a hora de mostrar para o seu cliente que os seus servios podem trazer inmeros beneficios para ele. Rapidez ? timo voc tem um fluxo de servio super rpido e pode entregar fotos em ate meia hora. Preo ? Perfeito voc tem preos competitivos e esta disposto a trabalhar dentro do oramento dele. Qualidade ? Segurana? E por ai vai. Entenda que ningum contrata algo que no precisa ou quer. Como vendemos servios de fotografia e no produtos de limpeza entender o que o seu cliente quer muito importante s assim voc pode fornecer o que ele busca e satisfazer o cliente. Da mesma forma que voc buscou algo em comum entre voc e o seu cliente agora voc tem que fazer o mesmo com o seus servios. Explique ao seu cliente de uma forma clara como e porque o que voc tem a oferecer pode ajudar ele. Se voc s esta apresentando o seu portflio nada muda, converse com ele sobre como voc ajudou outros clientes e os resultados que obteve. Mas cuidado, quando apresentar o portflio s converse se o cliente perguntar, ou se ele j acabou de ver, nada mais chato que apresentar um portflio com um fotografo descrevendo como fez foto por foto. Deixe o seu trabalho falar por si so em primeiro lugar. Finalmentes: Este o momento crucial de qualquer venda, a hora de ir embora, de finalizar a venda. Agora que voc sabe que teve ou no sucesso e que aquele contato que voc conseguiu depois de tantas ligaes e e-mails vai realmente gerar bons resultados. Este o ponto que muitos de ns erramos, ns simplesmente fechamos nossos portflio e nos despedimos e vamos para casa esperar o cliente ligar. Verdade que no tem como mudar isto ainda teremos que ir pra casa esperar o cliente ligar, mas em muitos casos podemos aumentar as chances dele

ligar. Uma dica deixar algo em aberto, no saia de uma reunio sem saber o que vai acontecer, tome a iniciativa, se aquela reunio no gerou negcios agora pode gerar no futuro, ento crie um relacionamento, esta a melhor hora para utilizar as redes sociais. Aqui vai um pequeno truque, criativos adoram opinar e avaliar trabalhos de outros, pergunte para ele se voc pode mandar e-mails com fotos novas se ele se importa em dar a opinio dele. Outra dica e deixar o seu portflio com ele para uma possvel avaliao de outros diretores ou clientes ou seja, se mantenha ativo e vivo, mas nunca chato, use o bom senso. Se vo trabalha com clientes direto, casamentos, noivados, festas, eventos seja um pouco mais agressivo nesta hora. Busque obter uma garantia, eu no digo de contratos apenas, mas nem que seja um pequeno sinal, algo que sele a negociao. Caso o cliente disse que vai pensar, no se desanime, deixe ele pensar mas firme prazos perfeito ento eu te ligo em dois dias na parte da tarde, tudo bem? este tipo de pergunta reduz as respostas para possveis sim ou no, e a maioria das vezes sim. No desista se a opo de seu cliente no foi voc, pergunte para ele claramente eu compreendo que voc escolheu outra empresa para fotografar o seu casamento, mas posso saber se tem algo que posso fazer para mudar isto, qual foi o fator que fez voc escolher eles Muitos de ns no fazem isto, j vi fotografo desligar telefone na cara de cliente porque eles escolheram outro profissional. O Cliente no morre quando no escolhe voc, use o bom senso mostre que voc esta interessado em fazer o trabalho que algo que voc gosta e sabe que tem o melhor a oferecer, clientes so fieis ao bolso somente, mas no gostam de correr riscos, por mais fiel a um outro fotografo uma boa proposta sempre tentador. Muitos de ns evitam isto para no paracer que esto desesperados, por isto bom usar o bom senso nesta hora e no ser muito insistente, respeite a escolha deles, mas se mostre flexvel. Num mercado competitivo temos que saber escolher entre o orgulho ou pagar o aluguel no fim do ms, por isto utilize o bom senso, mas preste ateno, no estou dizendo para voc sair por ai baixando o preo para todos os clientes, estou apenas dizendo para ser flexvel, se o preo no pode baixar, voc pode dar mais vantagens. Se mesmo assim o cliente for com outro profissional, normal, mantenha aquele cliente em sua mailing list, ele ainda pode vir a ser cliente num futuro prximo ou trazer

clientes para voc. Follow-up: Outra falha de muitos fotgrafos nesta hora quando podemos transformar um cliente em potencial em um cliente feliz. Sempre deixe uma linha aberta entre voc o cliente. Follow-up muito importante algo que gera muitos clientes em varias empresas. Se o cliente mostra algum interesse e no ve retorno do profissional fica bem fcil de esquecer ou escolher outro. Seja ativo em seus follow-ups e no deixe seus clientes potenciais ou ativos boiando no mar porque outros podem fisgar. Seja ativo e se mantenha presente. Pense no ato da venda como algo natural e no como um jogo ou uma disputa, um bom negocio s bom se for bom para ambas as partes. Venda suas qualidades e pontos fortes, saiba bem qual o seu diferencial. Tenha um atendimento impecvel, nunca deixe o cliente abandonado, seja ativo e presente, use o bom senso e evite ser chato. Mantenha sempre uma linha aberta entre voc e seu cliente. No interessa que voc um fotografo e odeia vender , fato que voc tem que vender os seus servios, ento que seja o melhor que puder, voc no precisa mudar quem voc mas sim valorizar quem voc . Bons negcios e boas fotos.

Posted in Uncategorized | 4 Comments A Mate mtica inexata dos Oramentos . January 23, 2011 by fotobusiness

Tenho certeza de quem disse que a matemtica uma cincia exata nunca fez um oramento ou teve que discutir com um cliente sobre valores e o seu porque deles. E com certeza tambm nunca trabalhou na rea criativa e muito menos com fotografia. No adianta somar subtrair nem dividir ou multiplicar, as vezes parece que nada faz sentindo na hora de se fazer um oramento. Por que ser que por mais que planejamos nem sempre tudo sai, ou custa o quanto deveria. E por causa destes mistrios muitos fotgrafos resolveram abandonar a lgica do ato de se fazer oramentos e partem pro Chutismo Isto mesmo, chutar o quanto ele acha que custa cada item da projeto, o quanto ele acha que deve ganhar e ai basta somar tudo e mandar para o cliente. Na hora de fazer o

trabalho implora para os fornecedores um preo camarada se as coisas apertam vem o cheque especial pra salvar tudo e assim vai levando, com um trabalho cobrindo o outro. O Oramento e algo que deve ser levado muito, mais muito a srio. Alem de ser um guia de trabalho para o fotografo impondo limites e direcionando necessidades o oramento uma ferramenta de trabalho muito importante. O oramento o documento mximo de um trabalho ou projeto, este ser seu guia durante todo o andamento. A redao de texto de um oramento algo muito srio, as palavras tem tanto ou mais importncia que os nmeros. Um texto mal colocado pode dar mais prejuzo do que um valor equivocado. No existe coisa mais tenebrosa que escutar um cliente, algo tipo, mas voce colocou no seu oramento que iria retocar todas as 200 fotos que foram feitas. E de gelar a espinha e como debater se voc mesmo colocou no documento mais importante entre voc e o seu cliente. Para nos criativos ser controlado por um papel que vai limitar a nossa criatividade com seus nmeros e valores quase ditatoriais algo muito complicado. Mas faz parte de nosso trabalho, pense como um produtor de cinema, que tem que segurar os devaneios criativos e caros de um diretor. Se voc um gastador compulsivo e acha que o trabalho deve ser realizado a todo e qualquer custo pense em ter algum ao seu lado que saiba e tenha pulso firme pra manter o seu projeto dentro do que foi orado. Se voc daqueles que gosta de chutar preos, meu amigo voc est num trem em uma possvel rota de coliso. Simplesmente uma hora aquilo que voc chutou vai bater na trave e voltar contra voc. Por mais experincia que voc tenha no se arrisque e principalmente se for algo maior do voc esta acostumado. Cotar preos no s uma tima forma de fazer network com fornecedores mas tambm ajuda a evitar surpresas. E mesmo que voc faa o mesmo trabalho toda semana, de repente cotar preos com novos fornecedores e talentos no m ideia, as vezes voc pode achar novas formas de economizar. Eu sempre sugiro tratar todo projeto com o mesmo sistema de trabalho, seja ela um projeto pessoal ou um job de cliente, isto no s organiza sua vida como tambm te da uma viso geral de tudo que se pode ou no se pode fazer. Crie um sistema de Oramento. Ter um sistema de oramento fundamental. Vamos pensar num processo de trabalho e dividir um oramento em algumas partes bsicas

1. Coleta de Informaes : Toda a descrio do trabalho considerando todos os detalhes, e pedidos dos clientes. Se o cliente pede uma foto mas comenta duas opes de locao pense no custo desta opo tambem. Se for certeza que ele no vai fazer uma segunda opo voc tem uma margem de negociao. Sempre colete de forma clara tudo que o seu cliente esta pedindo, busque mais do que s o nome da empresa e das pessoas, as vezes tem que ser um pouco chato e perguntar o mximo que puder, para evitar surpresas e o disse que me disse, certos casos eu sugiro que se visite o cliente, mas saiba bem qual o briefing do projeto e o que o seu cliente espera dele, estes so otimos momentos para comear um relacionamento ou fortalecer um que ja existe. Mesmo que voc no pegue o trabalho aproveite esta oportunidade de se encurtar a distancia entre voc o seu cliente. 2. Custo: Quem ira fazer o trabalho e quanto vai custar. O ideal antes de qualquer busca de preo definir o objetivo do que se busca. O que mais importante custo baixo ou qualidade? O que determina isto ser o seu bom senso. Consulte seus fornecedores, certifique-se de duas coisas, que esta dando um preo realista e que ele pode entregar com a melhor qualidade possvel, no prazo certo. Uma dica o que eu procuro fazer e chamo de Custo de 3. Eu escolho 3 profissionais que esto mais ou menos no mesmo nvel e oro com os 3, uso o preo do maior e na hora de fazer eu contrato o menor preo ou negocio entre os profissionais. um pouco mais de trabalho e gente pra se ligar, mas acredito ser uma forma que d uma boa margem de segurana. Alem disto sempre coloco uma margem a mais sobre estes valores, vai caber a cada um o que acha justo e certo, alguns cobram 15% a mais outros 5% alguns usam o valor do imposto para colocar uma margem, como disse ter ou no ter margem algo que cabe a cada um adotar. Eu particularmente acho seguro ter uma margem de 10 a 15% considerando que vou pagar impostos sobre estes valores na minha nota, por isto sempre acrescento um percentual em cima de qualquer gasto que eu tenha, aqui no Brasil a mordida do leo e brutal e deve ser levada a srio. Se voc pretende abrir uma empresa procure uma das opes que pagam menos impostos, consulte o SEBRAE em sua cidade. 3. Itens: Sempre inclua no se oramento tudo que possa vir a usar, nunca deixe gastos como transportes, alimentao, retoques, sistema, licenas,

alugueis, entre outros demais de fora, qualquer eventual deve estar no seu oramento, da fita crepe ate os alfinetes, no deixe nada pra l. Pense sempre na lei de Murphy e se proteja. Inclusive, dinheiro de caixa. Em um trabalho que fiz recentemente, o cliente resolveu pedir um Bouquet de Flores, isto foi as 8 horas da noite, a produtora teve que sair correndo pra comprar, como a foto era numa regio nobre de So Paulo um Bouquet no sairia barato, se eu no oro um dinheiro de caixa pro dia, eu teria duas opes, ou dizer que no ia ter Bouquet ou pagar do meu bolso. Esteja preparado, na hora de montar um oramento tente visualizar tudo que possa precisar, mais preparado possvel que voc estiver menos dinheiro voc vai perder. Outra coisa importante lembrar que o cliente esta pagando pelo que voc prometeu que ia ter, no adianta incluir caitering de alimentao e no dia no ter, eu ja vi cliente parar foto e reclamar com toda razo porque o fotografo incluiu caf da manh mas no teve. Em ambos os sites da Fototech e da Abrafoto existem timas planilhas de oramento, se voc pesquisar em alguns fruns com certeza vai achar outras, ou monte a sua como achar melhor, mas sempre use elas pra se guiar, mantenha seus oramentos de forma organizada para que seja uma fonte de referencia sempre. O Software Blinkbid tambm uma fantstica ferramenta para criar e organizar oramentos, mas ainda no tem verso nacional. 4. Click: O quanto ser cobrado pelo fotografo. Conhecido tambm por Click, ou cache do fotografo Eu j falei aqui sobre formao de preos, o quanto cobrar. ento no esquea de adicionar o seu click separado e alem do click o valor de uso da imagem tambm, mesmo que voc junte os dois num valor s importante de se ter estes itens bem descriminados em seu oramento .No esquea de escrever sobre o tempo de uso na sua carta de oramento. 5. Negociao: Existem duas formas de se apresentar o oramento pro cliente, um valor nico ou separado por itens. Eu no acho uma boa mandar uma planilha de tudo que voc orou pro seu cliente, caso ele venha a solicitar um oramento separado e especificado eu sugiro dividir em categorias mais abrangentes, como Produo, sistema, Locao entre outros. Depois que voc mandar sua carta de oramento comea ento a negociao, uma conhecida regra um bom negocio s bom se for pra ambas as partes. Uma vez que seu cliente tiver o valor que voc

acha certo e ele acha bom quando se pode dizer que temos um acordo. Mas para isto acontecer tem cho. Dica, nunca caia na besteira de perguntar ao seu cliente o quanto ele tem de verba, isto corta a negociao para os termos dele e no seus. Cada vez que eu fao um oramento e mexo nele eu chamo isto de reviso de oramento, por isto que na verdade, voc cobrou um preo X mas seu cliente achou muito, vamos rever o que pode ser feito ento. Se aperta daqui, se negocia dali e se chega a outro valor. Mas ainda muito vamos para outra reviso a segunda. Enumere suas revises pois isto pode te mostrar um pouco do perfil de cada cliente. Qualquer negociao um jogo psicolgico, aonde vence quem tem os melhores argumentos. At onde ir at onde negociar, a hora certa de pular fora da negociao depende mais uma vez de seu bom senso. Eu sempre uso o argumento de que sim eu posso chegar num valor menor mas informo que na reviso algum item vai sair e o resultado final pode no ser o que ele espera. Como eu disse negociao um jogo de argumentos, preste ateno nos argumento de seu cliente e valorize o seus, mas use sempre o bom senso. Valorize o ato de negociar com seu cliente, no se feche mostre que voc esta sempre aberto a negociao, proteja seus interesses mas aproveite estes momentos, veja isto de forma positiva, o cliente s negocia com quem ele possivelmente tem interesse de trabalhar. Voc encontra mais algumas dicas de negociao aqui no site Administradores.com.br . A Expectativa. Certos clientes vo negociar at o ultimo centavo outros no. Criar expectativas sobre oramentos e algo normal, principalmente quando um cliente novo ou um projeto legal que queremos muito trabalhar. Use este entusiasmo e mostre ao seu cliente que voc adoraria trabalhar naquele projeto, mas no se deixe levar por isto apenas. Se por ventura, seu oramento no foi aceito e algum outro fotografo pegou o trabalho, no leve pro lado pessoal no fique se perguntando o que o outro tem que voc no tem. A verdade que para cada oramento aprovado teremos outros no aprovados, faz parte e se martirizar o porque o mundo esta contra voc no a atitude positiva. Se nenhum oramento que voc faz aprovado por muito tempo, talvez seja hora de se repensar no mercado que se esta buscando ou a regio que se est, os preos que voc esta passando condizem com o resto do mercado? Sempre procure avaliar os resultados que se tem somente os resultados de seu trabalho pode

trazer respostas para voc. Boa sorte e bons trabalhos. Luciano Mello Pequenos detalhes Alguem j disse uma vez O sucesso se esconde nos detalhes A verdade que pequenos detalhes so to importantes no relacionamento com seus clientes que se tornam fundamentais. Os pequenos detalhes so poderosas ferramentas de marketing, que funcionam quase que de uma forma subliminal. Certos detalhes so to obvios que mal so notados por nossos clientes, e os que so notados geralmente so muito apreciados. Este detalhes no funcionam sozinhos e nem sempre so notados, mas assim como um exercito Espartano funcionam como uma fora de ataque nica. Mas afinal qual so estes detalhes? So as pequenas coisas entre voc e o seu cliente, que vai desde a forma como atende o telefone ate o envelope que voc usa para entregar ampliaes, na organizao de suas comunicaes, e-mails, oramentos, propostas, estdio, apresentao pessoal, tudo aquilo que no se comenta, mas de uma forma ou de outra esta entre voc e o seu cliente.

Ns fotografos na hora que estamos fotografando aprendemos a ver todos os detalhes que esto no enquadramento de nossas lentes, detalhes estes que quase ningum observa que pode ser um fiapo de tecido saindo da costura da axila da modelo ou um nano gro de poeira em um Still Life um poder de percepo de detalhes quase sobrenatural, mas quando se tem que analisar a prpria imagem, o fotografo esquece seu super poderes de percepo de detalhes e entrega fotos em envelope do laboratrio, manda CD/DVDs sem capa todo rabiscados ou apenas escrito fotos, e-mails sem logos ou assinatura e outras pequenas coisas que fazemos ou deixamos de fazer.

Estes detalhes passam uma mensagem sobre voc as vezes consciente ou as vezes subconsciente, pequenos detalhes que deixados para traz vo minando o relacionamento entre voc e o cliente, alguns detalhes poderiam no so causar

uma boa impresso e passar uma mensagem boa mas como tambm atrair mais clientes. Esta na hora de se auto avaliar, e pense em tudo que liga voc ao seu cliente: Comunicao visual: No adianta investir em um logo se voc no usar ele ou usar nos lugares errados. Logos devem ir em tudo que sai do seu estdio, envelopes, cartas, nas mdias e em suas capas, se voc no tem ainda um material destes mande fazer o investimento no alto e causa um impacto muito maior no seu cliente, mostrando uma organizao e um cuidado que vai alem das imagens. O nico lugar que eu no sugiro por logos em fotos e ampliaes, na rea da imagem o mximo que vai um smbolo de copyright nome e o ano. O cliente pagou para ter a foto sem sua propaganda no justo e no da retorno ao fotografo tambm principalmente se o logo grande e ocupa uma parte considervel da foto. DICA: Um fotografo amigo, resolveu comprar envelopes feitos de pano com a logo marca dele bordada, ele comprava estes envelopes de uma comunidade na frica e dentro de cada entrega que ele fazia ia uma carta contando a historia da comunidade e como a pessoa poderiam reaproveitar o envelope para outras coisas e assim ajudar o planeta. Coisas assim no so apenas politicamente corretas mas so muito bem vistas pelas pessoas gerando uma imagem positiva e humana do profissional e alem disto o envelope reaproveitvel de pano ia rodar muito na mo de outras pessoas levando a marca e nome dele muito alem do que apenas um envelope de papel que o destino mais certo a lixeira. Este meu amigo americano e teve que ir buscar uma comunidade na frica, mas o Brasil tem diversas destas comunidades de artesanato com fins sociais. Pense nisto em como um detalhe pequeno de um simples envelope pode no so ajudar algum como promover o seu nome. Mas no apenas envelopes, pense numa maneira uniforme, organizada e criativa de por a sua marca em tudo que sai. Esteja sempre preparado com cartes de visitas. Eu j sugeri isto antes, procure um bom designer e construa com ele uma comunicao visual e faa material de papelaria nico e diferenciado, pense em alternativas diferentes. No estdio: Se voc tem um estdio, escritrio ou algum lugar fixo, pense bem na organizao do lugar em coisas como quais as imagens que esto

expostas nas paredes, deixe cartes e materiais a vista, pense no conforto de quem tem que passar horas la, e no se restrinja s a clientes, pense nas modelos, nos profissionais que esto la e ate nos acompanhantes. A ideia fazer com que todos tenham ali uma experincia que lembrem depois, o ambiente o clima, a musica, a comida tudo vai influir. Obviamente tudo dentro do possvel sem esquecer que o principal o resultado do trabalho. Apresentao pessoal: Parece algo meio ftil, mas no se deixe enganar, o crebro das pessoas esto julgado voc mesmo sem saberem com base na sua apresentao pessoal. Principalmente se voc trabalha mais com mulheres. As Mulheres que me perdoem mas verdade que so ferozes criticas no julgamento de apresentaes pessoais. Mas entenda do que estamos falando aqui, no quero que voc saia correndo pro shopping e gaste tudo que tem e no tem em roupas, no o que voc veste que importa tanto, mas o como voc veste seja fiel ao seu estilo, quanto visitar clientes, procure estar sempre apresentvel dentro do contexto e ambiente que voc esta. No entre numa reunio todo suando pingando porque o calor esta um absurdo e voc pegou um transito, pare num banheiro e de um tempo para se recompor, as mesma coisa com roupas amassadas e por ai vai. Outros detalhes importantes de se notar, so referentes a atitude pessoal, eu sempre sugiro uma simpatia moderada, obviamente cada pessoa diferente mas no que se trata ao convvio com outras pessoas temos que seguir um padro social, primeiro mantenha sempre a sua auto confiana sem ser metido, mantenha sempre a voz firme e num tom claro e alto para ser bem entendido. Quando eu era assistente do mestre Clicio eu perdi a conta de quantas vezes ele gritava comigo pra eu falar feito homem, eu sempre fui tmido e falava muito baixo e pra dentro, o Clicio sempre comentava, Como voc vai dirigir uma modelo falando pra dentro assim E ele estava certo daquele momentos em diante eu percebi que a minha timidez tinha que fica pra fora do estdio, era como se eu vestisse uma mascara ou uma outra persona, e quando eu fotografo deixo o Luciano tmido de lado e encarna o Luciano Mello fotografo, assumo uma auto confiana unida com uma humildade moderada. A sua apresentao pessoal importante demais para ser deixada de lado. As pessoas tem que sentir uma confiana em voc em todos os aspectos.

Pequenos detalhes Grandes diferenas. Agora pense em uma forma de como voc pode adicionar pequenos detalhes que gerem um relacionamento positivo com os seus clientes, por exemplo, se voc trabalha com modelos fazendo books, que tal oferecer a pasta pra elas e uma lista de nome de agencias de modelos e ate um pequeno livrinho de dicas. Se voc trabalha com casamentos, em seus primeiros contatos oferea brindes , faa parcerias com empresas que vendem produtos para casamentos e pense em algo que seja interessante para no s divulgar o seu nome, mas o deles tambm, pense em montar uma lista de endereos que util par os noivos. Seja criativo e pense nos detalhes, as possibilidades so muitas mas lembrese o objetivo criar uma tima impressao, passar confiana organizao e que seus futuros clientes lembrem se sempre de seu nome e associe sempre a qualidade e assim promova o seu nome a diante. Como j dizia o rei Roberto Carlos em sua musica Detalhes to pequenos De ns dois So coisas muito grandes Pr esquecer E a toda hora vo Estar presentes Voc vai ver Boa sorte Luciano Mello

Acho que sonho azul de todo fotografo poder focar somente na criao e produo de seu trabalho e entregar toda parte comercial na mo de outra pessoa, afinal de contas vender no facil, pesquisar o mercado, prospectar clientes, visitar clientes atender os mesmos, passar oramentos e tudo mais. Vender no fcil para quem no gosta, por isto a ideia de ter algum pra fazer este trabalho que no queremos fazer to convidativa. Ser que entregar esta tarefa a algum realmente vantajoso? Afinal de contas ter uma pessoa entre voc e seus clientes algo que deve ser visto com muito cuidado. Como tudo existem vantagens e desvantagens. QUANDO. Desde que comecei a minha carreira tenho trabalhado com alguns

representantes. No comeo tudo que eu queria era algum pra fazer o que eu achava um saco. Eu queria era s me concentrar na produo e no na busca de clientes. Alem disto eu tinha preguia, tenho que confessar, morria de preguia de ligar pra clientes ate conseguir marcar algo ir la pra visitar mostrar portfolio e tudo aquilo que envolve o ato de venda. Por isto ter algum para fazer isto por mim era algo que eu queria muito s que com os motivos errados. Hoje vejo claramente que se voc esta comeando o melhor tomar conta disto por si so, afinal de contas voc tem tempo para isto, alem de ser um aprendizado muito grande. A Busca por um representante deve ocorrer em duas situaes, quando voc no esta dando conta da produo e coordenao dos seus jobs atuais e precisa de algum para dar o suporte comercial ou quando voc j tem uma carteira de clientes mesmo que pequena mas ativa e quer buscar mais. J escutei fotgrafos falando que no querem lidar com clientes e buscam um contato, eu mesmo ja tive minha fase de Eu no curto falar com clentes S que isto um engano, ter um representante no vai excluir voc da tarefa de visitar e atender clientes. Outro erro achar que o momentos de se buscar um representante quando se esta com a corda no pescoo, sem trabalho ou em inicio de carreira. A contratao de um representante seja ele um contato comercial ou parceria com um agente de fotgrafos no ou ser a salvao da lavoura. O tempo de retorno de um trabalho srio de vendas e construo de um nome ainda vai ser o mesmo de pelo menos 1 a 2 anos. Resultados comeam a aparecer em um ano de trabalho se for um processo continuo. ento se voc esta buscando algum pra te ajudar a vender se pergunte antes, ser este o momento certo? Eu realmente preciso de algum? QUEM. Se voc chegou a concluso de que este o momento certo agora falta definir ento quem vai cuidar da importante tarefa de levar ao mundo o seu precioso talento. Qual seria o perfil ideal deste profissional. Primeiro vamos entender um pouco mais sobre trabalhar com um representante. Contato Comercial: ou assistente de Marketing, seria aquela pessoa que vai trabalhar diretamente com voc na busca de novos clientes, mas esta no a nica funo do contato, alem de prospectar novos clientes o contato deve ser responsvel pelo follow up e acompanhar o atendimento geral, tambm funo do contato cuidar da promoo em redes sociais e por envio de material

promocional e emails ou outras palavras, no basta apenas vender, tem que participar. Quanto ao perfil desta pessoa, eu sempre acreditei que buscar algum jovem que tenha uma boa aparncia, entusiasmo, no seja tmido e queira estar nos dois mundos o da fotografia e da publicidade seria o ideal mas verdade que no existem regras para o perfil deste profissional o mais determinante na escolha deve ser a atitude, obviamente que o passado profissional importante mas j conheci casos de fotgrafos que contrataram contatos sem a menor experincia e tiveram timos resultados. Mas sem duvida a caracterstica mais forte que se deve buscar, comprometimento, algum que se comprometa com a causa, e no desista to facil. importante tambm esta pessoa ter uma sintonia muito forte com o fotografo porque afinal de contas os dois profissionais vo trabalhar sempre juntos, e por sintonia eu digo, algum que some qualidades que voc no possue no interesse de objetivo comum. Agencia: Representante ou Photo Rep, Geralmente ele trabalha com mais de um fotografo, muito comum na Europa e estados unidos aonde so bem presentes no mercado editorial e publicitrio, ja no Brasil as agencia ainda so poucas mas esto crescendo e criando o seu prprio espao. E comum encontrar dois tipos de agencias, as que produzem tudo e o fotografo s entra com o seu clique e as que vendem o servio do fotografo mas no produzem a foto ficando a cargo do cliente. Existem centenas de agencias espalhadas pelo mundo, conhecidas como Photo reps, varias agencias trabalham com fotgrafos em outros pases como o Brasil, entrar numa agencia no algo fcil, eles tendem a buscar fotgrafos ativos que ja tem um fluxo de trabalho e so poucas as agencias que abrem espao para novos talentos. COMO. No caso das agencia cada empresa tem a sua forma de trabalhar . Uma agencia trabalham de forma muito uniforme e vendem em primeiro lugar a Agencia e em segundo os Talentos por isto a busca de nomes que ja esto no mercado com sucesso, para valorizar o nome da agencia. As taxas cobradas pelas agencias vo variar muito mesmo, podem ir de 15% a 30% . Outra forma quando a agencia vende o trabalho e no somente o fotografo em si, neste caso eles oferecem um X ao fotografo pelo click e cobram um valor

maior do cliente nestes casos eles produzem toda a foto. Este um caso delicado que muitos fotgrafos no gostam por perder o controle sobre equipe e tudo mais, alem disto muitos ficam irritados quando descobrem que a agencia cobrou 2 vezes mais sobre o preo dele. Eu sinceramente no tenho problemas de trabalhar assim, menos estresse pra mim, e se me pagam o que eu pedi, no me interessa se revendem pelo dobro. Contudo o que no acho certo quando eles cobram o dobro do cliente e querem que voc trabalhe pela metade do que voc cobra. Mas como disse cada agencia vai trabalhar de uma forma diferente. Raramente os fotgrafos brasileiros trabalham com contrato de exclusividade se voc quer realmente buscar os servios de uma agencia lembre se de ler todos os contratos com calma, e parceria e colaborao o que se deve buscar sempre, os dois lados devem ganhar. Antes de entrar numa agencia procure conhecer quais clientes eles tem, converse com outros fotgrafos, que tipo de profissionais so, todos tem o mesmo estilo e operam na mesma rea ou existe uma diversificao de profissionais. Um trabalho de pesquisa e analise deve ser feito antes de sentar numa cadeira e assinar um contrato de representao. Entrar numa agencia de renome pode, sem duvida nenhuma alavanca negcios e direcionar carreiras, mas como disse antes, buscar uma representao algo que se deve fazer quando se tem um mercado conquistado e com muita tranquilidade alem disto no Brasil os Representantes ou agencias ainda esto buscando sua identidade junto ao mercado so poucos e trabalham quase como empresas de produo e no so Agentes. O contato: Agora que voc j tem um perfil traado deste profissional, algum que conhea um pouco dos mercados que voc opera e tambm de fotografia, algum que queira aprender e se comprometa com os objetivos, algum que saiba lidar com pessoas e entenda como um estdio funciona e sabe lidar com diversidades. Acima de tudo importante entender qual a melhor forma de lidar com este profissional. Treinamento: Por mais experiente que a pessoa venha ser, treine a de acordo com a forma que voc trabalha, deixe claro suas diretrizes e o que busca, seus objetivos suas metas de trabalho, quanto mais orientao voc der melhor ser. Material de apoio: Fornea cartes de visita folhetos, postais, e mail e portfolios.

Participe no pense que voc vai contratar algum dizer o que quer e como quer e esperar a pessoa entrar na sua sala com diversas propostas de trabalho. Sua participao mais que importante, desenvolver um plano de marketing, direcionar as aes de trabalho. No cometa o erro de aparecer s para fotografar, sua presena importante e fundamental, participar de reunies quando for preciso, muitos clientes conversam com contatos mas gostam de conhecer o profissional, no pense no contato de forma separada pense na estenao de voc mesmo, O contato o profissional que pega seu portfolio e apresenta para os seus clientes, quase um Alter Ego seu. Em certo ponto o contato ter que ter uma isto ser capaz de visitar o cliente negociar e fechar um trabalho, mas obviamente isto parte de uma boa introsao e confiana na pessoa. Mas se o Contato trouxer um trabalho, nunca diga, timo agora eu cuido daqui em diante e voc vai buscar outro, no no no, o contato deve participar de todo processo. Acompanhar com o fotografo as primeiras reunies de produo, acompanhar a foto at a entrega. Alerta Vermelho !!! Estamos falando de fotgrafos uma espcie muito territoriais, como assim vamos deixar o contato ficar entre o Fotografo e o cliente ? Tudo uma questo de bom senso, deixe o fotografo estrela irritadio la nos anos 70 e vamos nos concentrar no fotografo competitivo, no basta apenas ter volume de clientes hoje tem que ter relacionamento e ter a ajuda de um contato nestas horas uma boa cartada. Mas ai voc me pergunta, e a minha secretaria ou o gerente de estdio ? Se eles atuam na tarefa de venda, timo, caso contrario no, entao a responsabilidade de gerar relacionamento sua e do contato. As dicas de vendas que tanto falo aqui servem para o contato tambm, vender e tambm criar um relacionamento com os clientes. Compensasso: Vamos falar de dinheiro, afinal ningum trabalha de graa, muito menos o contato e neste ponto aonde muito fotgrafos erram assim como eu errei tambm. O tempo de colher resultados no muda, at o contato se adaptar, prospectar, marca espao e trazer novos negcios pode levar de um ano ou mais dependendo do empenho. Ai que vem o problema, na maioria das vezes o que se combina uma ajuda de custo e mais comisso sobre o que se vende. Isto seria timo se no dia seguinte j estivese vendendo super bem, mas nos sabemos que no acontece assim. Sinto dizer ningum sobrevive s com ajuda de

custo. Mas ai voc pensa, se eu pagar salrio a pessoa no vai querer vender? Afinal qual seria a motivao? O que fazer ? Nada pior que um vendedor acomodado ou desmotivado. Acredito que o melhor sistema de compensao o salrio plus empate. ou comisso garantida. Garantir uma quantidade predeterminada de uma comisso com o contato, com a esperana de que o se venda o suficiente para reembolsar a empresa. Em um certo momento da minha vida eu tive um salo de beleza em So Paulo, e contratamos um cabeleireiro, foi nesta poca que tive o primeiro contato com esta forma de compensasso, eu pagava 2000 reais de adiantamento, o que ele fazia de comisso ia supostamente cobrir isto e se ele trabalhasse mais iria ento ganhar mais.Contudo o ideal neste caso estabelecer uma meta e dar um tempo certo para manter este sistema e ai ento voltar a comisso normal. Obviamente cada caso um caso a forma de compensasso deve ser discutida e muito bem acertada para que no crie problemas futuros. bnus e outros incentivos sempre ajudam, a pessoas s se motivam por algo que importe para eles. por isto o comprometimento mas se voc realmente sentir que a pessoa j se acomodou, bem isto mostra que no a pessoa certa. Preos: Outro ponto importante e na questo de oramentos, ter um contato vai afetar os seus oramentos, e na hora da negociao esta uma verba que voc nao pode alterar. O contato ganha sempre um percentual referente ao que o fotografo cobra de click alem disto seus custos vo subir sem duvida nenhuma. Pense bem em como isto vai afetar seus preos faa um bom planejamento antes de se empolgar e contratar algum, seja realista com os potenciais mas no tenha medo de encarar desafios, Verdade que no interessa se um contato direto, um representante um balconista a pessoa que for representar o seu trabalho e nome deve ser algum que voc confie, conhece e sabe que pode trabalhar em uma parceria lucrativa e que traga resultados para ambos, no espere milagres nem espere que algum vai cair do cu e resolver todos os seus problemas e te livrar das visitas e telefonemas a clientes, o que voc busca algum que fortalea suas vendas, que esteja prospectado novos clientes enquanto voc esta na rua produzindo, algum que tenha iniciativa e saiba resolver problemas. Saber lidar com estes profissionais no e fcil varias vezes os mais bem sucedidos vo embora e

levam uma boa parte dos clientes que fizeram, um risco acontece nas melhores famlias e estdios. Mas ningum casa pensando no risco do divorcio mas sim nos frutos da unio. Ter algum que compense aonde voc mais fraco o ideal. Boa sorte. Luciano Mello No de hoje que eu converso com fotgrafos e escuto coisas tipo, Eu fao fotos de eventos mais gostaria de trabalhar com fotografia de moda Eu fao casamentos mas queria poder trabalhar com fotos de turismo Eu fotografo publicidade mas no gosto meu sonho era fazer foto documental Geralmente quando algum me fala isto j emenda outra frase vem acompanhado da seguinte frase Uma pena, mas no d para trocar o certo pelo incerto Ser que no ? Ser que no da mesmo ? A realidade do dia a dia nos impem este terrvel fardo que de sobreviver no mundo capitalista de hoje, afinal de contas todos nos temos que sobreviver e pagar nossas contas, as vezes a nossa carreira toma rumos que no esperamos. Um dia voc faz um trabalho para um amigo fotografando um evento e pronto, 10 anos depois voc esta sustentando seus 3 filhos fazendo algo que voc ama mas acabou no sendo como voc esperava. A dura realidade do dia a dia afasta voc cada vez mais do seu sonho. Realmente mudar de rumo quando voc j esta de certa forma estabelecido em uma rea no facil. Obviamente existem alguns casos menos dolorosos de mudao como ir da fotografia editorial para publicitaria mas mantendo a mesma linha de estilo. Verdade que toda mudana estressante e as vezes dolorida, mas tambm, se no escolhermos nossos caminhos a vida escolhe pela gente e com certeza esta o pior tipo de mudana. A Hora Certa Cada caso um caso, a nica pessoa que pode dizer a hora certa de efetuar esta mudana sera voc mesmo, mas cuidado com a duvida eterna. Eu sinceramente tenho pouca pacincia com aquelas pessoas que no sabem se casam ou compram uma bicicleta. Se voc acredita que no esta feliz no que esta fazendo ou algo te incomoda este o primeiro sintoma de que voc precisa de uma mudana. A formula mais correta na minha opinio seria exatamente quando o numero de motivos pra mudar superam o numero de consequncias gerada pela mudana. Ou seja, na hora que voc tiver mais razes pra acreditar que a mudana sera benfica pra voc do que pensar apenas nas

consequncias que ela geram, em outras palavras, quando voc perder o medo e estar confiante nesta mudana. Se voc por um memento cogitou uma mudana no rumo de sua carreira algum motivo j existe, mas na mesma hora pensamentos vem a sua cabea, como segurana, medos, receios entre muitos outros. Mas se voc tem mais motivos pra mudar no deixe pra depois no espere algo acontecer uma interveno cosmica, ou tal memento certo que nunca vem, quanto mais demorar mais infeliz voc ficara e eu tenho certeza que isto vai afetar toda a sua vida profissional e pessoal. A Certeza da segurana. Uma coisa eu sei ao certo no existe segurana absoluta, nada do que algum me dizer pode me garantir de que existe um trabalho 100% seguro, todos nos estamos a mecer de outros, a busca desta falsa segurana algo absurdo. Quantas pessoas me falaram no comeo de minha carreira que eu deveria procurar uma rea mais segura, mais estvel e trabalhar numa grande empresa e aquele velho bla bla bla que todos nos escutamos. Nesta ultima crise que afetou os Estados Unidos e o mundo, eu vi uma prova disto, quantas pessoas eu conheci que tinham anos de firma e simplesmente foram mandados embora, o pai de uma modelo que conheci, que trabalhava num dos maiores Casinos em Las Vegas por mais de 10 anos e ganhava acima de 100 mil dlares ao ano, foi mandado embora sem nenhum motivo que seno corte de custos o famoso downsize. Aps alguns meses escondendo de sua famlia a situao real suas reservas acabaram ele envergonhando de no ter como prover pra sua famlia o mesmo padro de vida, resolveu assaltar um banco. pssima escolha, foi parar na cadeia pegou 3 anos de priso. Como algum que tinha uma vida to certa e estvel sofreu uma mudana to drastica, pois como dizem de certo mesmo somente Impostos e a morte. Seguro mesmo ter o poder de mudar antes que mudem para voc. Saber mudar e se adaptar as novas situaes que a vida nos impem o que vai te dar segurana. O mercado muda e esta em constante metamorfose e a estagnao no prova de virtude, mesmo que voc no sinta vontade de mudar, esteja sempre preparado para enfrentar uma possvel mudana. A suave transio Bom senso a formula correta para suavizar estas mudanas, como eu disse antes cada caso um caso, mas aqui vo algumas dicas para ajudar esta transio.

Saiba o que motiva voc a fazer esta mudana. Ter motivos bem definidos sejam quais forem o que vai motivar voc a se manter firme em momentos de estresse e duvidas. Faa uma lista das possveis consequncias e tente prever de como esta mudana afetar no s a sua vida mas tambm das pessoas que esto a sua volta. Converse sempre com seus familiares e amigos faa eles entenderem quais so seus motivos e porque voc acredita que uma mudana de rea irar ser benfica para voc. No seja radical e abandone tudo de uma vez a no ser que no se tenha opes, mudanas graduais so mais fceis de serem absorvidas, no so por voc mas por familiares e clientes. Dedique um tempo certo em sua agenda para que a mudana aconteca, tire um dia da sua semana para se dedicar a esta sua nova empreitada, a medida que obter resultados vai aumentando este tempo. No fique se repetindo, Ah mas eu no tenho tempo, se voc no tem tempo arrume, se isto realmente importante para voc eu tenho certeza que voc vai achar um tempo extra nem que seja das 9 da noite ate as 6 da manh. Planeje bem, por mais experiente que voc seja, pense como um novato. Planeje, busque informaes procure cobrir todos os pontos e estude bem todos os lados desta sua nova empreitada. Procure separar o atual do novo, Se voc fotografa turismo e quer ir pra fotografia de still lifes se especializando em comida, separe bem, seus clientes podem no entender e os futuros tambm, tenha dois portfolios, faa dois websites distintos, use outro tipo de fonte, logo, cores mude tudo que identifica voc naquele mercado. Ninguem quer mudar para pior, avalie bem os resultados e se no forem o que voc esperava nao tenha medo de voltar atrs um pouco e mudar novamente. Nunca queime pontes, Se voc fotografava casamentos e mudou de rea no saia por ai dizendo que odiava fotografar casamentos, seja grato e mantenha sempre as portas abertas. Nem todas as mudanas devem ser de preto pro branco, as vezes apenas mudanas de estilos ou de linguagem pode ser suficiente para apaziguar nossas necessidades criativas. Mudando de estilos.

Se voc pensa s em mudar de estilo e se manter na mesma rea, no pense que isto mais simples porque no , muitos de seus clientes j se acostumaram com o seu estilo e uma mudana vai afetar o seu ritmo de trabalho com certeza. Para isto voc tem duas opoes, fazer uma mudana radical mas s esteja preparado pra a reaao de seus clientes e mantenha reservas financeiras para no sofrer o pior ou busque uma mudana gradual, aos poucos insira seus novos trabalhos e continue sempre buscando novos clientes que apreciem mais o estilo que voc esta buscando. Qualquer mudana em seu tipo de trabalho vai gerar automaticamente uma mudana no perfil de seus clientes, no tenha medo de perder alguns clientes ao invs disto foque em buscar novos clientes, os clientes que ficarem com voc sero aqueles que confiam em voc e no seu estilo de trabalho. Mudar de estilo pode ser tambem uma boa forma de marketing, s nao pense em mandar e-mails pra os seus clientes, dizendo - Oi, mudei de estilo, agora no fao mais Life style e fotografo crianas e sim estou numa fase ertica e sexy com teor mais dark, nem pense nisto. O cliente que contratava voc para fotografar crianas fofinhas no vai ser o mesmo que vai te chamar para fazer um ensaio sexy com lingeries, como eu sempre falo, o bom senso seu melhor consultor sempre. Mudando de CEP As vezes no o estilo nem a rea que voc esta que no mais o que te motiva, em alguns casos somente uma mudana de ares que seja de cidade estado ou at mesmo de pais, e deste tipo de mudana eu entendo bem, e por mais assustadora que parea no nenhum bicho de 7 cabeas, s requer mais pesquisas. O ideal alem de informaes importante ter contatos estabelecidos em seus destinos, se voc que ir pra NY trabalhar, busque todas as informaes que pode e use a internet para conversar com pessoas que moram la, busque comunidades no exterior como as associaes e escolas de fotografia, participe de fruns e grupos como o site Meet Up. Alem disto tudo planeje bem sua vida nos primeiros meses, tenha recursos financeiros ou meios de se sustentar enquanto voc se estabelece. Mude o Medo Qualquer que seja a mudana que voc esta buscando encare sempre como um desafio e se mantenha firme nas suas escolhas, tome cuidado com uma insegurana continua mas no tenha medo de mudar nunca. Eu sempre digo que tendemos a acreditar mais em nossos medos que em qualquer outra coisa,

vivemos do medo neste mundo moderno. Mas pense bem, nossas realidades so construidas em cima do que acreditamos e se os nossos medos forem ma fortes que nossas esperanas obviamente eles se tornaro nossa realidade. Acredite mais no seu potencial e talento e no que voc quer, busque isto deixe o medo de lado, ao invs do medo tenha cuidados em planejar tudo muito bem e siga em frente. Luciano Mello

T na boca do Povo. August 27, 2010 by fotobusiness

Alex and Sascha Performers Cirque Du Soleil, Mystre - Luciano Mello Desculpem a demora para postar, estas ultimas semanas foram bem corrida alem de um resfriado para ajudar, fiquei um pouco ausente, mas j melhorei e estou de volta a ativa. Complementando um pouco sobre o que venho falando a respeito de marketing queria falar um pouco do sistema de marketing, mas eficiente, o que tem maior percentual de retorno e mesmo apesar de todas as tecnologias vem sobrevivendo em todos os mercados e nenhuma empresa dispensa este sistema. A famosa propaganda boca a boca. O seu melhor vendedor e ser sempre um cliente satisfeito. Um cliente satisfeito se transforma em um porta a voz de seu trabalho, algum que fica feliz em indicar o seu nome para amigos e com a certeza que todos vo receber a mesma qualidade de servio que ele teve. Por mais que twitters, facebooks, orkuts, e outros sejam formas maravilhosas de marketing so apenas massificaes eletronicas que com certeza ajudam e funcionam como complemento, mas nada bate o poder do boca a boca. Percebi que as empresas americanas prezam e valorizam isto. O referall ou indicao foi a forma de marketing mais usada durante a crise, por ser a mais barata e eficiente, no teve uma empresa naquele pais que no tenha ou iniciou um

programa de refrerall . As que no tem so as que perderam mercado ou fecharam. O que seria do Starbucks se no fosse uma pessoa que um dia entrou numa cafeteira tomou um caf curtiu o ambiente comentou com os amigos e amigos comentaram com outros e por ai foi e o Starbucks se tornou esta mega corporao que hoje mas ainda se preocupa com o que os clientes indicam, tem Gift cards aonde voc compra um valor X e a pessoa pode usar pra consumir o caf deles, eu mesmo fui tomar o meu primeiro caf no Starbucks graas a um Gift card que recebi de um amigo. Mas no estamos s falando do mundo dos cafs nem das megas corporaes e sim do nosso mundo fotogrfico. Como tirar bom proveito da propaganda boca a boca. Aos fotgrafos que trabalham com publicidade no tem muito que fazer na verdade, alem de prestar um excelente servio, atender seus clientes com maestria, formar um bom relacionamento com eles e se manter em contato sempre. Verdade que no se pode criar um programa de incentivos para um diretor de arte, editor ou art buyer com intuito que ser indicado para novos clientes, isto ate acontece mas de uma forma mais natural. Contudo, isto no quer dizer que nao se possa buscar e contar com indicaes de clientes e amigos, mas isto estar diretamente ligado ao nvel de relacionamento com os seus contatos e ao bom senso de cada um. J os fotgrafos que trabalham com o publico direto, estes podem tirar total proveito do boca a boca e acima de tudo incentivar resultados. No importa que tipo de fotografia voc faz, casamentos, retratos, eventos, books, crianas se voc esta lidando com clientes diretos, ou seja aqueles que no so ou no representam empresas, voc pode com certeza desenvolver um programa de indicaes e relacionamento. Aqui vo algumas dicas. A excelncia e qualidade seu melhor aliado. Reavalie seus processos de produo e seus servios tendo como base a opinio de seus prprios clientes. Conhea seus clientes obtenha sempre informaes, conhea o perfil geral da sua clientela. Quem so, aonde moram, do que gostam, e principalmente como chegaram at voc, e do que acharam do resultado. Manter pequenos questionrios em seu estdio sempre bom, instruir quem trabalham com voc, que ao receberem uma ligao de um possvel

cliente, perguntem sempre como chegaram at voc, o que esperam do trabalho, quanto mais informaao mais fcil e personalizado voc pode atender estes cliente. Mantenha sempre cartes de visita a mo, bom tambm ter cartes de indicaes, pense em formas de beneficiar aqueles que indicam. Motivar as pessoas a te indicarem sempre uma boa ideia, descontos, sesso de fotos grtis o que for melhor para voc, no pense nisto como custo e sim como investimento. O Objetivo voce ser sempre o primeiro nome quando seu cliente pensar em foto. Ningum tira fotos pra esconde-las, eles querem sempre mostrar para os amigos. Faa bom uso da internet, desenvolva Blogs e comunidades aonde os seus clientes possam ter voz ativa. Participe de outros Blog e fruns. Use emails e rede sociais para se manterem em contato com seus clientes e para que eles participem de seus projetos e trabalhos. A Comunidade importante, por isto participe de aes sociais e comunitrias em seu bairro, cidade. Alem de fazer bem pro seu esprito vai com certeza ajudar nos seus negcios e melhorar a vida de outros. Utilize pessoas chaves pra atrair novos clientes. Um fotografo que conheci teve a ideia de visitar todos os pediatras e dentistas de sua regio que trabalham com crianas, convidou eles pra conhecerem seu estdio e tirar fotos de seus filhos, ele daria uma ampliaao emoldurada pra cada um, na moldura tinha o contato dele. Obviamente os pediatras e dentistas colocaram as fotos em seus consultrios, todas as mes e pais que levavam seus filhos aos consultrios viam estas fotos, comentavam sobre elas e os mdicos e dentistas diziam o quanto foi divertido e quanto gostaram de fazer as fotos. Tenha uma mensagem coerente em sua comunicao, no adianta dizer a uma noiva que quer fazer seu lbum de casamento o quanto voc bom em still life, simplifique a sua comunicao. Aprenda a descrever suas qualidades e vantagens em poucas palavras, pense como um publicitrio que tem que vender um produto em apenas 30 segundos. Esta curta mensagem s ser eo que a pessoa vai falar quando comentar de seu trabalho com algum, e ningum vai lembrar de um discurso longo e confuso. O visual importa e muito, Logo-marcas bem definidas, fotos pelo estdio, um espao arrumado, organizado, limpo. Tudo isto deve ser considerado, o

que o seu cliente ve no seu estdio, no seu site as vezes vale mais do que qualquer coisa que voc possa falar. Pense num medico que tem um consultrio bagunado cheio de p. Agora imagine ele falando, -A sua operao vai ser muito tranquila, eu sempre prezo pela higiene e organizao. Mesmo que ele seja o melhor medico do mundo, voc vai ficar preocupado, no subistime o poder visual, pois visual exatamente o que voc vende. Ningum gosta de chato, No exagere na dose, a ideia aqui plantar uma semente na mente de seus clientes, toda sua comunicao tem que ser equilibrada, bonita, gentil e funcional, gerar relacionamento com seus clientes no quer dizer ficar ligando pra eles de 10 em 10 minutos perguntando e ai vamos fotografar ? Ficar mandando e-mails todos os dias com zilhoes de fotos ou convidando eles pra participar de suas comunidades no orkut sobre voc mesmo, verdade que isto gera o oposto do que queremos. No seja chato mas como dizem O verdadeiro chato no sabe o quanto chato, use o bom senso. Saiba lidar com criticas negativas, no adianta achar que voc vai agradar todos, em algum momentos um cliente vai ficar muito descontente e vai promover um boca a boca negativo. Se voc fez tudo que estava no seu alcance pra ressarcir, corrigir e evitar isto, no se preocupe mais. Um cliente insatisfeito no muda o que vrios satisfeitos tem a dizer sobre voc. Por isto crie ferramentas pra que os satisfeitos possam expor suas opinies. Infelizmente, criticas e broncas se alastram muito rpido, as pessoas adoram comentar falhas do que qualidades, por isto voc tem que saber e usar a propaganda boca a boca de forma que funcione ao seu favor. No nada impossvel, as pessoas vem fazendo isto a sculos basta bom senso, organizaao, coerencia e continuidade . Existem diversas formas de gerar relacionamento para fazer com que seus clientes falem do seu trabalho e principalmente indiquem para amigos. O boca a boca alem de ser a forma mais barata de comunicao a mais forte e direta. Lembre-se de que o alvo que as pessoas falem do seu trabalho e no de vo por isto promova a experincia que eles tiveram, escute seus clientes aprimore sempre seus servios busque a qualidade e valorize as pessoas, tenho certeza que o resultado vir Luciano Mello

Dachshund Jedi Warrior - created by the artist Brian Rubenacker for sale at http://www.etsy.com Eu parto do principio que tudo possivel, se vo pode pensar, visualizar e mensurar por que no alcanar. Recentemente tive uma conversa com um fotografo que esta desacreditado em si mesmo. Depois de alguns anos j atuando como profissional ele se encontra hoje em uma situao bem inconveniente. Devido a diversos fatores, hoje ele se v num impasse. Ser que valido? Batalhar por este sonho de ser o fotografo que sempre quis ser. Tanto sofrimento, e agora se encontra num limbo profissional. Ele abre seus e-mails todos os dias e os nicos que recebe so propragandas e informativos. Seus clientes no respondem seus e-mails, o site quase no tem visitao e isto se refletiu em seu bolso. Agora ele esta de frente a uma situao financeira complicada. Alem disto, surgem os problemas pessoais, os descrditos das pessoas, algo que todos nos conhecemos bem, este bla bla bla negativista apontar os problemas fcil mas soluo que bom, ningum d. Mas como dizer a um fotografo que est numa situao destas que ele tem que investir em marketing. Como levantar algum que esta se sentido nas cinzas? Enterrado em descrdito, dividas e problemas pessoais. Como dizer que ele tem que investir num website e reformular o portfolio dele entre outras aes. Tenho dito que o resultado de um trabalho srio deve dar um retorno entre dois anos ou mais, tudo bem se voc estiver numa situao boa e estvel. Mas este fotografo esta preocupado com o almoo de amanha, pois se no arrumar um trabalho logo ele no vai ter aonde morar. Ser que esta na hora dele desistir? Obviamente no convem dizer nomes e nem vou entrar em muitos detalhes em respeito a esta pessoa. Mas eu procurei avaliar no so trabalho deste fotografo, e posso dizer que talento ele tem, mas isto no o suficiente. Ser que possivel para um fotografo que se encontra em tal buraco profissional e emocional se erguer ? O que preciso? No basta apenas dizer pra ele que tudo vai dar certo, porque se voc s esperar dar certo com certeza no vai. Todo problema tem soluo mas eles no se resolvem sozinhos.

Desperte o Guerreiro Jedi em voc No existem formulas para o sucesso, no existem segredos nem truques, No ha um caminho fcil, mas existe sim uma srie de comportamentos que as pessoas que chegaram l tem. E comum olhar para um fotografo de sucesso em seu estdio maravilhoso, na melhor regio da cidade, com um equipamento recm lanado cercado de computadores e pesarmos, que ele tem muita sorte, que ele tem algo que voc no tem, verdade que assim como voc ele sofreu no comeo s que o padro de comportamentos dele o levou em uma outra direo. Eu aprendi que quase todo comportamento que temos pode ser alterado em 21 um dias , em 3 semanas. O que define esta mudana no o habito em si, mas sim a vontade de mudar e a vontade movida pela motivao. A famosa frase tem que ter fora de vontade um clich que sozinho no funciona, No basta ter fora de vontade, tem que ter um motivo. Em resumo, o primeiro passo para sair de qualquer dificuldade, vencer qualquer batalha o motivo, o porque, algo que s voc pode dizer, Pense em personagens da historia que fizeram algo impressionante, todos eles tem algo em comum, um motivo muito forte, algo em que acreditavam que fez com que eles no s tivessem fora e persistncia, mas tambm conseguissem convencer outros de que aquela batalha era valida. Sem um motivo forte, sem acreditar no que voc quer e no porque, no ha razo para continuar, ai neste caso eu sugiro talvez buscar outra rea de trabalho, carteira assinada ou concurso publico. Agora se voc acredita no que faz, tem um motivo forte para isto e quer continuar , parabns, arregace as mangas pois ainda tem muita luta pela frente. Use a fora. Qual a real situao que se esta enfrentando? Quando conversei com este fotografo, ele expem diversas situaoes, descreve vrios dramas e muito chororo, mas qual a real situao. O primeiro passo fazer uma avaliao da situao que se esta enfrentando. Mas com fatos, um sentido lgico e no um dramalho. Problemas tem um porque uma fonte, escreva num papel tudo que voc considera um impasse, um problema. Busque agora o X da questo de cada um. Por exemplo. - Minha mulher briga comigo. Agora coloque um porque no fim da frase, Minha mulher briga comigo, porque ela acha que eu sou preguioso porque ela nunca me ve fazendo nada porque, eu me sinto triste e deprimido. Em resumo, minha mulher briga comigo PORQUE eu me sinto

triste e deprimido, porque eu no estou feliz fotografando material eltrico porque eu queria era fotografar paisagens. Isto e s um exemplo meio tosco, mas o que quero mostrar e que por mais complicado que seja sempre se pode simplificar. Pense como uma criana de 5 anos tentando entender o porque o carro anda ? Voc pode explicar pra ela todas as reaes quimicas, mecnicas e fsicas que ocorrem entre combusto e movimentao. O motor move porque colocamos gasolina, ligamos para chegar em algum lugar. Simples no? Esta foi a explicao da minha sobrinha de 5 anos. As vezes este tipo de reflexo no e muito bem aceita porque descobrimos que muitos de nossos problemas so gerados por nossas aes, comportamentos e escolhas e nem sempre isto agradavel, por isto complicamos tanto culpamos outros ou culpamos o acaso, o pais, a economia e por ai vai. A Ideia no e buscar os porqus para se achar culpados mas sim para se resolver o problemas. Analise a situao sem dramatizao. A natureza social das pessoas tendem complicar as coisas mais do que so a por as coisas num prisma mais negro do que realmente . Ningum gosta de enfrentar dificuldades, mas tristeza e auto piedade no resolve nada. Somente um conjunto de aes diretas com um objetivo podem resolver. Minha me dizia que o importante ter sade o resto agente resolve. Grande sabedoria. Depois que voc faz uma analise de sua situao, percebeu o que gera seus problemas, No caso deste fotografo que citei antes, removemos todos os dramalhes, e chegamos ao simples fato. Ele esta sem dinheiro porque esta sem trabalho, esta sem trabalho porque perdeu muitos clientes. Perdeu clientes porque seus prazos no eram cumpridos, respondia e-mails depois de muito tempo, em resumo o atendimento dele era pssimo. Entre outros fatores agravantes, mas o principal estava no fato dele no conseguir focar em terminar os seus trabalhos, as redes sociais e todas as coisinhas que fazem a internet to legal era o algoz dele na verdade o comportamento dele era o algoz dele. Trabalhar num computador sem conectar era algo inconcebvel para ele obviamente este comportamento tinha que mudar. Depois de feito uma avaliao do tamanho do problema pode-se pensar num grupo de aes para se resolver o problema. Problemas imediatos. O desafio manter o foco em seus objetivos de longo prazo e ao mesmo tempo resolver problemas imediatos. Pensar em alternativas para se conseguir mais

clientes, somos profissionais criativos, ento porque no usar a mesma criatividade para se conquistar clientes, buscar mais trabalho. Ao mesmo tempo um planejamento cuidadoso dos passos a serem tomados e de como melhor investir o que se ganha em sua carreira. Fazer algo diferente, ideias alternativas, realizar promoes, acentuar comunicao, enfim, buscar solues. em pocas de crises que surgem grandes ideias, eu no tenho como dizer o que vai funcionar e o que no vai. Somente resultados vo confirmar sucesso, se der resultados timo, se no deu avalie a situao e busque outras opes. A fora e poderosa neste Aes definem uma pessoa, aes sao definidas por comportamentos e um grupo de comportamentos comum em todos os empreendedores. So elas. Busca de oportunidades e iniciativa Correr riscos calculados Exigncia de qualidade e eficincia Persistncia Comprometimento Busca de informaes Estabelecimento de metas Planejamento e monitoramento sistemtico Persuaso e rede de contatos Independncia e auto-confiana Esta srie de comportamentos foram listados na verdade pela ONU numa pesquisa de mais de 20 anos que resultou num belssimo trabalho pra desenvolver empreendedores em alguns pases como o Brasil, chamado Empretec. No Brasil o Empretec e ministrado pelo SEBRAE Como fotgrafos profissionais somos empreendedores. Comportamentos improdutivos vo ser malficos e vo corroer o seu negocio. Pensar como um empreendedor e agir como um o que vai fazer toda a diferena. Drama s bom no cinema. Vamos deixar o drama e a tristeza fora de nossos trabalhos focar no que

realmente importa e buscar o que queremos. Eu hoje estou postando isto fugindo um pouco da minha programao porque alem deste fotografo que citei escutei outros que tem muitos destes problemas. No adianta chorar, lgrimas no fazem o seu telefone tocar ou pagam contas, verdade que no importa que tipo de problemas voc enfrenta, todos os problemas so iguais o que muda a forma como encaramos o problema, a derrota comea em nossas mentes. Que a Fora esteja com vo Luciano Mello.

Eu, voc e todo mundo que agente conhece. July 15, 2010 by fotobusiness

Em minha carreira eu aprendi que por maior que uma empresa seja, sero sempre do tamanho de pessoas. J escutei varias vezes alguem falar que teria uma reunio na Coca Cola, ou outra super corporao, ai vem logo uma imagem de um gigante vermelho e branco com bilhes de dolares pra gastar em publicidade. Assustador de certo modo, eu mesmo ja tive uma reunio com a Coca Cola e lembro o quanto estava ancioso, enquanto aguardava o pessoal do Marketing naquelas salinhas de espera. Mas no fim, nenhum gigante veio falar comigo, e sim um grupo de pessoas muito simpaticas com um interesse comum. A Verdade que Empresas so pessoas, pessoas que esto la pra defender os intereses de um grupo. Por mais criativo e constante que o seus e-mails e seus promos sejam, eles isto somente no sera suficeintes na conquista de novos clientes e trabalhos. Raramente um Art- Buyer, diretor de Arte ou Editor vai te passar trabalho somente porque gostou de seu site ou de seus e-mails, estes apenas servem para tornar voc conhecido pra eles, como uma apresentao, para eles se famializarem com seu trabalho principalmente, afinal sempre se diz que a Primeira Impresso a que fica. A parte de seu marketing que realmente vai te trazer resultados ser o corpo a corpo. Criar um relacionamento ativo com seus clientes deve ser uma parte fundamental em seu marketing. Como formar um bom relacionamento com clientes que ainda no te conhecem,

parece uma tarefa complicada, mas na verdade no . A melhor forma de comear um relacionamento com futuros clientes sem duvida nenhuma usar o Telefone, sim este artefato do passado que no apenas serve para mandar emails ou torpedo, e sim para conversar. Mas sair ligando indiscriminadamente para todos os contatos que voc encontrar no uma boa ideia. O ideal seguir um certo planejamento e tambm usar outras linhas de contato para construir este relacionamentos. O Objetivo disto montar uma linha direta com seus clientes e com isto gerar novos negocios para voc. Pegar o telefone com uma lista de possiveis clientes na mo, pode gerar algum resultado, mas sem duvida nenhuma ser cansativo, e em alguns casos frustrante. Obviamente, se podemos tirar proveito destas tecnologias que esto a nossa mo porque no. 6 graus de separao . Se realmente cada um de nos est separada por seis laos de amizades, isto realmente facilita as coisas para gerar novos relacionamentos de negocios. Tirar proveito desta rede de contatos fundamental. O primeiro passo indentificar quem so as pessoas, que queremos iniciar um relacionamento que possa nos trazer retorno. Por exemplo, numa agencia de publicidade que acabou de abrir e tem contas de clientes que tem a ver com o seu estilo de fotos, vale a pena identificar quem seria o Art Buyer desta agencia. Fazendo uso das redes sociais no vai ser complicado em achar se alguem que voc conhece tem contato com este art buyer, redes como LinkedIn e Facebook, facilitam isto bastante, pois mostram como uma pessoa esta conectada a outra, neste caso so usar de bom senso e educao e pedir pra esta pessoa te apresentar este diretor de arte. Usar estes recursos mais natural e comum do que se pensa, quem nunca pediu a um amigo ou amiga pra lhe apresentar alguem que voc esteja interessado , isto a mesma coisa de certa forma, s que em vez de gerar beijos e abraos a ideia e gerar um relacionamento de negocios. Redes Sociais. No adianta fugir delas, e nem vou ficar aqui levatando bandeira de redes sociais, elas estao ai e devemos usar da melhor forma possivel. As Redes socias como Twitter , Facebook, orkut, Linkedin entre outras, devem ser usadas com sabedoria. Multinacionais hoje tem em seus planejamentos de marketing paginas e paginas sobre as redes socias, no s por serem de baixo custo

financeiro considerando as outras midias como TV e revista, mas tambem pela rapidez e retorno, alem disto este tipo de marketing gera um relacionamento com os clientes que estas empresas no tinham antes. O marketing Viral veio pra ficar. Mas como fotografos podem tirar proveito disto? Existem duas formas de se usar as redes socias Broadcasting e Networking. 6. Broadcasting Blogs, falando de seus trabalhos atuais, fotos e videos de backstage so sempre uma boa ideia e geram interesse, assim como suas inspiraes, influencias. Sites como o Twitter podem ajudar a divulgar o seu trabalho participar de debates, forums e estar a par de assuntos atuais, e principalmente de pessoas. A ideia principal aqui mostrar um pouco do que compoem o seu trabalho e estrutura, o que esta por traz da sua marca. Usar o Twiiter para postar um Backstage live do estudio durante uma seo algo que sempre gera interesse. O fotografo de Beleza Sean Armenta que utiliza as redes sociais de forma proficiente, tem utilizado o site U-stream para transmitir ao vivo de seu estudio na California. 7. Networking A funao basica destes sites compor uma rede de contatos de forma organizada e funcional, todos eles possuem ferramentas para organizar estas redes de diversas formas e criterios. Alem destes existem sites como o Modelmayhen e O.M.P One Model Place , entre outros que ainda nao sao muito conhecidos no Brasil mas que so redes mundiais de modelos, fotografos, estilistas, produtores maquiadores que so otimas fontes para se encontrar colaboradores pelo mundo. Obviamente assim como tudo o uso destas redes deve ser feito com um certo cuidado, aqui vao algumas dicas. Mantenha seus contatos organizados, e bem indentificados, no tem nada pior que perguntar a alguem, de onde voc conhece o conhece. Mantenha mais profissional que pessoal, estas redes so otimas para manter contato com familia e amigos, mas voc no quer correr o risco de uma ex-namorada lavar roupa suja no seu facebook. Mantenha uma comunicao visual comum em todos os sites. Se voc tem uma identidade visual, logos, imagens que usa mais, assim como o seu portfolio e estilo, mantenha bem uniforme em todas as redes, para que fique claro para seus clientes o que voc faz. Nao adianta no seu site so ter fotos de moda quando no seu facebook voce so tem fotos de

arquitetura, o seu possivel cliente pode ficar confuso. Mantenha uma uniformidade visual em todos os seus perfils. Divulgue somente o que realmente relevante para a promoo de seu trabalho, se voc nao uma celebridade no vejo porque ficar postando fotos suas no cafe de manh, almoo jantar ou em baladas, a nao ser que realmente tenha alguma relevancia com seu trabalho. No esquea que uma rede social de duas mos, participe de grupos de outras pessoas, comente o trabalho dos outros e valorize de forma honesta aqueles com que voc espera colaborar. Utilizar estas redes de forma sbia pode gerar um bom resultado, s no gaste todo o seu tempo nelas, lembre-se que isto somente uma dentre varias aes que voc vai fazer para gerar mais trabalho. Cara a Cara. No fim dos anos 90 quando comecei a buscar trabalhos e fazer contatos, a internet no era o que hoje e no restava muito para quem queria fazer novos contatos a no ser pegar o telefone, ligar pra agencia e tentar marcar uma reunio com o alguem do trafego, diretor de Arte ou editor. J perdi a conta de quantas horas passei em salas de espera com meu portfolio na mao aguardando ser atendido. Mas a verdade que nesta poca pude fazer trabalhos bem legais, visitei muita gente, passei um bom tempo em salas de espera, andei muito de onibus e metro por So Paulo, fui em muita reunio furada, mas no balano geral foi bom. Fiz otimos contatos e tive um bom retorno. Hoje em dia podemos ser muito mais eficientes nisto, evitar algumas furadas, focar melhor, e j ir visitar alguem com um certo relacionamento formado por redes socias. Visitar clientes ainda importante. Ir apresentar portfolio, conversar pessoalmente quando possivel plantar uma semente de relacionamento, dai em diante tem que se cuidar, no adianta visitar, apresentar o portfolio e pronto, tem que manter contato, mandar e-mails com seus trabalhos novos, acompanhar o que as equipes ou editoras de criao estao produzindo e comentar, enfim plantar e cultivar um relacionamento com os seus clientes de uma forma real e honesta e assim gerar bons negocios. Luciano Mello Posted in administrao, clientes, fotografia, marketing, novidades | Tagged agencias, aprender, art buyer, arte, business, campanhas, criativos, diretor de arte, estilo, facebook, fotografia, iniciantes, inicio, internet, linkedin, marketing,

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Imagens que vendem. July 3, 2010 by fotobusiness Marketing 1 Depois de tanto trabalho preparando o seu portflio, website, montando uma equipe e um fluxo de trabalho que voc confia, agora s esperar o telefone tocar e os e-mails chegarem. Pedindo oramentos, mas se voc est sentado na frente do seu computador, abrindo o outlook de 5 em 5 minutos, verificando se o seu telefone est funcionando, e mesmo assim o nico e-mail que chega pra voc do Rei do Azebuaro, que precisa da sua ajuda pra resgatar 10 milhes, ou as ltimas ofertas do Ponto Frio, calma, no se desespere. Agora que voc estruturou o seu negcio, est na hora de promover ele, pois no adianta ficar sentado esperando os clientes ligarem, porque no vo. Acredite. (J fiquei esperando tambm, mas infelizmente esta estratgia no deu resultado.) Promover, significa ento que vou ter que sair e vender o meu trabalho, mas detesto vender. Eu sou fotgrafo e no vendedor.Eu sempre pensei assim, por muitos anos procurei algum que pudesse ser meu contato comercial, e ir buscar trabalho para mim. Sinceramente, a no ser que voc tenha um fluxo de trabalho muito grande, acho que a figura do contato comercial desnecessria. Promover o seu trabalho no algo to complicado assim, muito mais fcil que voc possa imaginar. Quando falei de trabalhar um estilo, focar numa rea, isto quer dizer que agora o mercado que voc vai buscar bem mais fcil de se identificar. Vamos tomar por exemplo um fotgrafo que trabalhe basicamente com fotos de paisagens, interiores, alimentos, vida urbana e Life style, como Rick Lew. Fica fcil de identificar que tipo de cliente ele deve focar. Seria uma perda de tempo para ele mandar e-mails para todas as revistas e agncias indiscriminadamente, esperando surgir um trabalho que tenha o estilo dele, mas muito mais simples identificar quem realmente tem clientes que se identifiquem com o trabalho dele, que seria toda a indstria do turismo em geral: hotis, restaurantes, companhias areas, etc. Alm disto, existe toda uma mdia

voltada pra esta mesma rea: revistas de viagens, revistas de bordo, revistas locais e toda mdia que trabalhe nesta mesma indstria. Outra vantagem que nesta rea, se pode quebrar a barreira das fronteiras e trabalhar e trabalhar com clientes internacionais. Depois que voc identificou o que est vendendo, identificar pra quem voc vai vender, fica bem mais fcil. O primeiro passo agora formular um plano de marketing. Isto mesmo. Planejamento de marketing no exclusividade de grandes empresas. Alguns passos bem simples para um bom planejamento de marketing: 1- O que voc est vendendo? Qual o seu produto? Seja bem especfico. 2- Qual o seu publico alvo e porqu? 3- Quais so seus objetivos? 4- Quais sero as aes que devem ser tomadas para se alcanar estes objetivos. 5- Avaliar resultados. Basicamente estes so os pontos principais para o seu planejamento de marketing. Creio j ter falado bem sobre os primeiros passos em meus posts anteriores, ento vou procurar no ser repetitivo e vamos falar de aes. Quais sero as aes que devem ser tomadas pra se alcanar estes objetivos? Dependendo do tipo de cliente que voc trabalha, sejam pessoas fsicas ou jurdicas, o ato de promover o mesmo, basicamente levar uma informao de algum que oferece algo para algum que necessita de algo. Simples no mesmo? Tudo que voc tem que fazer mostrar ao seus possveis clientes o que voc faz, e como o que voc faz pode ajudar ele. Mostrar que voc a pessoa certa para aquele trabalho. Mas isto no acontece s de uma vez. Primeiro voc tem que criar o interesse e fazer os possveis clientes se interessarem pelo seu trabalho. Fazer com que eles visitem o seu website e principalmente, quando tiverem um trabalho que condiz com o seu estilo, que eles no tenham duvida em quem chamar.Agora apesar disto ser simples, no fcil. Exige talento, muito trabalho, pacincia, dedicao e consistncia. Boa notcia que ao contrrio do mercado americano, o mercado publicitrio ainda no est atolado de fotgrafos que mandam promos

postais para Art buyers e editores. Nos Estados Unidos um Art Buyer de uma agncia, de grande porte recebe centenas de peas promocionais de fotgrafos, mas mesmo sendo uma chateao eles consideram ainda uma das melhores formas de selecionar um fotgrafo. Formando um banco de clientes. O mercado americano muito grande, so milhares de agncias em diversos estados, e as que operam nacionalmente, e em contra partida, so milhares de fotgrafos em busca de seu lugar ao Sol. Isto gerou alguns servios que considero fundamentais, ADBASE http://www.adbase.com/ e o Agency Access http://www.agencyaccess.com/ ser. No adbase que eu usei por um bom tempo, tinha a oportunidade de comprar listas de contatos, com e-mail de art buyers selecionados por regio, e o melhor, separado por indstria e segmento. O que evita de voc ficar mandando promos para as agncias que no tem clientes na mesma rea que voc busca. No Brasil no encontrei nenhum site assim ainda, O agency access tem servios na Amrica Latina tambm mas o site da M&M seria o mais prximo que achei. Mas isto no problema, porque o mercado aqui grande mas no gigantesco, e ainda pode ser muito explorado da forma mais tradicional. Pegue algumas revistas da mesma rea que voc tem interesse. Se for turismo procure revistas de turismo. Separe os anncios que voc gosta, procure quem fez (as agncias geralmente assinam os anncios), procure elas na internet, ligue pra l e pergunte quem o art buyer, ou quem recebe portflios de fotgrafos. Pegue estes dados, e se possvel o e-mail, mas lembre-se de perguntar se ele no se importa em receber e-mails. No tem coisa pior que spam! Se esta a primeira vez que voc faz contato com este cliente, prefira o promo impresso e depois use o e-mail. Voc mesmo fazendo o seu banco de dados de seus cliente lhe permite um controle maior, e s o fato de ligar para uma agncia j est criando um relacionamento. Estava fazendo isto a algumas semanas atrs, e em uma agncia a recepcionista me passou diretamente pro art buyer, perguntei se podia enviar um e-mail e em uma breve conversa, ele perguntou porque eu no levava meu portflio l. Um Promo eficiente: Depois de montar sua lista de clientes com nomes e e-mails, est na hora de montar um Promo que funcione. Seu objetivo gerar um interesse sobre o seu

trabalho. O formato ideal sempre aquele que a pessoa queira guardar. O formato de postal seria o ideal, pois fcil de mandar pelo correio, no custar caro para imprimir e funciona bem. Sou f da simplicidade Evite textos na qual voc se apresenta dizendo que tem um servio fantstico, e todo aquele bla bla bla. Deixe suas imagens falarem por voc. No esquea de por o seu contato, seu logo, seu website. Aproveite o espao com fotos, frente e verso, mas no encha de fotos. Crie um hbito de mandar pelo menos de dois em dois meses estes promos, com novos trabalhos. A resposta no imediata, mas a consistncia que vai trazer o retorno. No adianta num ms voc mandar um promo com fotos de moda e depois de um ano mandar outro com fotos de carro. No faria sentido nenhum. Mantenha suas listas atualizadas e ativas. Um mercado menor gera mais foco, acredito que em vez de mandar 100 promos e esperar retorno de 4, acho melhor mandar 10 e ter retorno de 7 . No Flickr do blog APHOTOEDITOR o editor Rob Haggart colocou uma galeria no Flickr com os promos que recebeu. Clique aqui para ver. Criatividade: Se voc trabalha com o mercado publicitrio a criatividade ser sempre bem vinda. Idias criativas na forma de apresentar o seu trabalho sempre funcionam. Mas o exagero criativo pode ter um efeito negativo. s vezes a simplicidade de uma impresso, como esta da foto, que nada mais que um simples print num papel dobrado com uma mensagem datilografado. Tudo valido, mas no esquea que se a imagem no forte e se no se comunica com o seu cliente, voc esta s perdendo dinheiro. E-mail: Promover por e-mail sem dvida nenhuma uma forma eficiente. No s por que voc pode medir os resultados, mas tambm pela facilidade e rapidez. Mas e-mails podem entulhar em spamers, gerar problemas com seu provedor (se forem muitos) ou apenas ter um efeito negativo em sua imagem. Por isto eu sempre acho melhor comear com postais impressos e deixar os e-mails pra uma segunda etapa. Mas se o tempo estiver contra voc, ou se voc no quer investir, use um padro de e-mail HTML, com a foto nele e um link para o seu site. Existem sites que mandam este tipo de e-mail e que ajudam a controlar o

retorno. Escreva um texto curto convidando a pessoa para o seu site, ou para conhecer o ltimo trabalho que voc realizou. E-mail uma ferramenta eficiente para manter um relacionamento ativo com clientes j existentes, mas com os novos o resultado menor, mas ainda sim um resultado. Se a lista no for grande prefira mandar direto do seu computador. Mande um e-mail bem personalizado, com o nome da pessoa, isto tira a frieza de receber um e-mail apenas. O site da PDN promove todo ano um concurso com as melhores promoes por email e impressos, vale visitar e ver alguns exemplos de como apresentar o seu trabalho. http://www.pdngallery.com/contests/selfpromo/2009/ Infelizmente no vai dar pra falar de tudo num post somente, no prximo post vou continuar este assunto e falar de relacionamento com o seus clientes e redes sociais. Luciano Mello

O valor profissional. June 23, 2010 by fotobusiness

Uma das minha maiores duvidas quando comecei a minha carreira profissional, ou seja quando comecei a cobrar pelos meus servios, foi exatamente, de quanto cobrar. Quanto vale o meu trabalho? Porque deve valer algo, no mesmo? Afinal de contas, investimos tanto em equipamentos, computadores, conhecimento e colocamos tanto de ns mesmo nesta profisso que deve valer algo. Fato que devemos cobrar sim por nossos servios, mas quanto? Quanto vale o nosso trabalho? A verdade que no existem formulas de quanto devemos cobrar. No vou mentir para voc, so tantos fotgrafos que na hora de cobrar inventam um valor sem a menor base s para pegar o trabalho. Estes pseudo profissionais, que fazem isto na verdade s esto corrompendo este nosso mercado que j to complicado. Mas no adianta se espelhar nos que erram. Pois estes que no se valorizam, no s prejudicam aos outros mas principalmente a si

mesmos. Uma poltica de preos deveria ser feita com a base em 3 fatores bsicos, Custos, Demanda e oferta e Concorrncia, acho que devemos tambm, incluir mais um fator, O profissional. Vamos comear pelos custos. Os americanos tem uma receita bem legal e que eu tenho usado j faz tempo e me agrada muito, pois apesar de ser simples de se fazer e bem lgica. C.O.B Cost of Doing Business ou custo de se fazer negcios, basicamente a idia a seguinte: Some todos os seus custos do ms, inclua tudo que voc gasta para movimentar a sua empresa. Contas de Luz, gua, artigos de escritrio, informtica, equipamento, contador, marketing, inclua tudo que voc gasta ou deveria gastar, no esquea de incluir um salrio para voc e depreciao do seu equipamento Some tudo isto, vamos supor que isto tudo somou 5 mil reais em um ms. multiplique estes 5 mil por um ano de trabalho o que vai dar em um ano 60 mil reais. Seu custo anual para se manter no mercado de 60mil reais. timo, agora divida estes 60 mil pelo o numero de dias que voc gostaria de trabalhar. Se num ano de 365 dias, voc acha que est apto para trabalhar 150 dias use este nmero. No adianta pensar que voc vai trabalhar os 365 dias, porque primeiro temos todos feriados e os fim de semanas, altas e baixas temporadas, alem disto um dia de trabalho no exatamente um dia s tem toda pr e ps produo. Ento seja realista. Vamos pensar em 150 dias, o que seria um numero mdio. 60 mil dividido por 150 = 400 reais por dia de trabalho. Pronto agora voc sabe o seu custo de fazer negcios. Mas isto no quer dizer que voc deve sair por ai cobrando 400 reais pra todo trabalho. Isto apenas um guia pra indicar at quanto voc pode ir. Se num dia de trabalho voc cobrar menos de 400 reais voc sabe que esta perdendo dinheiro ou tempo. A NAPP National Press Photographers Association tem um C.O.B Online calculator, os itens esto em ingls mas vale a pena checar. http://www.nppa.org/professional_development/business_practices/cdb/cdbcalc.c fm O Outro fator o comportamento do mercado, a oferta e a demanda. De acordo com o Wikipdia Lei da Oferta e da Demanda, a lei que estabelece a relao entre a demanda de um produto isto , a procura e a quantidade que oferecida, a oferta na fotografia basicamente temos que saber o que

oferecemos para nossos clientes e qual a procura disto, se voc faz Books para modelos ou fotos de casamentos, seja bem vindo a um Mercado extremamente competitivo, sua oferta grande, seus clientes podem pesquisar por preos, voc vai estar competindo com diversos outros profissionais, e neste caso no adianta cobrar apenas o que voc quer ou merece, voc tem que levar em considerao se as pessoas esto procurando o que voc oferece. Agora se voc especializado em fotografar carros com todo suporte tecnolgico de CG, neste caso voc est numa seleta lista de profissionais aonde a demanda maior que a oferta. Ter um diferencial, que pode ser tanto em atendimento ou no estilo vai valorizar o seu valor de mercado. Lembre se em pesquisar bem em qual mercado voc esta ou esta entrando se de repente no esta tendo retorno talvez seja a hora de rever a direo que o seu trabalho esta te levando. Outro fator determinante na composio de preos sem duvida nenhuma a concorrncia. Saber quem so, quanto cobram um fator importante pra nivelar os seus preos com o que o Mercado esta acostumado a pagar, meu concelho no saia por ai fingindo que cliente e pegando oramento com outros fotgrafos, mas converse com amigos colegas e use o seus networks digitais pra estar informado. Lembre se de perguntar pra fotgrafos que estejam no mesmo nvel profissional que voc. Falando em Profissional, este outro fator importante de composio de preos, o seu valor profissional. Saber se valorizar de verdade e reconhecer o esforo que voc teve pra chegar aonde chegou um fator que pelo menos deveria ser levado em considerao. Horas de aprendizado, workshops, testes, sem contar o tempo que voc passou em frente ao seu computador aprendendo Photoshop testando filtros e por ai vai. O mais incrvel e que muitos profissionais esquecem isto e cobram preos que no condizem com o seu conhecimento e investimento. Valorize o profissional, saiba demonstrar ao seu cliente o porque voc cobra mais caro do que um concorrente. Obviamente nem sempre o cliente sabe reconhecer isto, algo que aprendi que cliente fiel ao seu bolso, mas isto no quer dizer que o cliente somente quer o barato e sim uma equaao entre custo e beneficio equilibrada. Saber se valorizar e algo que muito se briga neste Mercado. Eu creio que algumas vezes no nos colocamos na posio de merecedores, Puxa eu vou passar o dia na praia fazendo o que gosto e ainda ser pago pra isto, eu no mereo. Merece sim, os momentos na praia so resultado

de um trabalho longo e rduo que na verdade muitos tentam fazer mas apenas poucos sabem fazer. Valorize o profissional que voc esta desenvolvendo, voc mesmo. Existe uma fator que no posso deixar de lado, pois assim como quase todos j fui vitima dele. No algo positivo no, e sim negativo. O desespero ! Quando voc no trabalha j por dois meses, as contas se acumulam, as crianas querem leite e um cliente te liga pra fazer um trabalho a salvao da lavoura, e voc nao quer correr o risco de perder se cobrar caro e usa a famosa pergunta: Mas quanto voc tem de verba ? O seu cliente do outro lado j percebe o seu desespero, e aproveita a situao, ele identificou o seu desespero. E assim como uma serpente pronta pra dar o bote no ratinho ele abocanha sua presa. Resultado, por hoje talvez as crianas nao vo chorar pelo leite, agora amanha j outro dia. No interessa o quanto voc esta desesperado, no demonstre isto. Sugesto, inverta a situao em vez de demonstrar o seu desespero, demonstre empolgao com o projeto, diga que quer muito participar dele, mande o seu oramento mas deixe claro que est aberto pra negociar. Pode parecer a mesma coisa no final, mas a verdade que neste caso voc esta dando as cartas, j tem um valor determinado em seu oramento pra comear a negociar. Agora uma negociao boa e aquela que os dois lados saem ganhando. No se deixe cair em papo furado de cliente, o Clicio escreveu um texto timo em seu Blog http://www.clicio.com.br/blog/2010/chutando-cachorro-morto/ que vale a pena ser lido pois fala exatamente disto. No perca o seu valioso tempo com clientes que no te valorizam, seja fiel a voc mesmo. Outra dica que dou viste os sites da Abrafoto e a Fototech que tem uma vasta biblioteca sobre o assunto. Boa sorte. Luciano Mello. Planejar para vencer June 17, 2010 by fotobusiness

Algum mais sbio uma vez disse, aquele que falha ao planejar, planeja para falhar Planejamento sem duvida nenhuma a alma de uma ao, ou pelo

menos deveria ser. Se voc tem um objetivo a ser alcanado a melhor forma de se chegar ate ele planejando todos os seus passos e agindo, a outra forma seria ao acaso mas raramente seus objetivos sero alcanados e se forem, talvez no tenha sido da melhor ou da forma mais sutil possvel. Agora, planejar sem objetivo pura perda de tempo, na historia de Alice no Pais das maravilhas Alice pergunta ao Mestre Gato: qual caminho deveria seguir, o o Mestre Gato responde; Isto depende de onde voc que chegar, ela diz no sei, o Mestre gato responde ento qualquer caminho serve. Esta cena ilustra bem o que quero dizer, pra quem no sabe aonde se quer ir, qualquer caminho serve. Planejamento e objetivo caminham juntos um no existe sem o outro. Objetivos. Pergunte a qualquer atleta, porque eles treinam tanto e tenho certeza que eles tero uma resposta na ponta da lngua. Pergunte a qualquer empreendedor de sucesso e tenho certeza que estes tambm tero a mesma palavra na ponta da lngua quando se trata do porque eles fazem o que fazem. OBJETIVOS, ou Metas. Fotgrafos tendem no se importarem muito com isto, recentemente numa conversa com um fotografo americano eu perguntei qual eram os objetivos dele, e ele respondeu, Tirar fotos. Quando fao a mesma pergunta por ai escuto geralmente, meu objetivo ser feliz mas quando se pergunta pra pessoa ser um pouco mais especifica geralmente se escuta um no sei. Regrinha bsica No existem objetivos vagos. Agora pare para pensar o porque voc esta fazendo o que voc esta fazendo. No meu primeiro post eu peo pra voc fazer uma reflexo e saber aonde voc esta, agora hora de pensar pra aonde voc vai. Seja especifico; No adianta ser vago na hora de pensar num objetivo. Se voc tem como objetivo conseguir uma cmera nova, especifique, qual cmera, quais lentes, quais acessrios, seja o mais especfico possvel Vamos pensar que voc quer uma Canon 5d com um grip e uma lente 70~200mm 2.8 IE Mensurvel, No adianta ter um objetivo que no se possa medir, saiba preo exato do que voc busca, por exemplo uma Canon 5d custa 5mil reais (somente um exemplo) Agora voc sabe que o que voc quer custa cinco mil reais. Pense em valores, pesquise preos visite as lojas e pegue na cmera, realmente deseje acredite que vai comprar e se motive para isto.

alcanvel Seja realstico na hora de formar seus objetivos, no adianta ter como objetivo a compra do Taj Mahal, considere sua realidade, mas isto no quer dizer que voc deve se limitar, seja realista mas encare desafios. Se voc quer a cmera que custa 5mil reais voc sabe que se juntar 500 reais de cada trabalho voc pode conseguir a cmera em certo tempo. Se no sobram 500 reais corra atrs de mais trabalhos, depende de voc somente. Relevante: No adianta ter objetivo nenhum e no ter a motivao. No nos empenhamos em algo que no importante. Saiba o porque aquilo importante pra voc, o porque ter uma Canon 5d importante, sem saber isto eu te garanto que no existe o porque de se batalhar por algo, ento seja honesto com voc mesmo e entenda o porque voc quer o que quer, qual a relevncia disto para sua vida. Temporal: Assim como suas contas, tenha uma data pra comear e uma pra acabar, passar a vida toda num objetivo e ficar procrastinando nada mais que enrolar a si mesmo. Marque dia ms e hora comear e tambm para acabar. Voc j tem todas as informaes que precisa pra isto Voc sabe agora que obter uma Canon 5d com uma tele de 70~200mm que custa 5mil reais que voc pode juntar 500 reais por ms e esta cmera importante pra voc porque com ela a sua produo e qualidade de fotos vo melhorar muito, assim pode buscar trabalhos maiores. Voc comea juntando 500 reais todo ms a partir de 01 de Janeiro de 2011 ate 10 de Outubro de 2011. Chegou em outubro e no deu ainda , sem problemas, marque uma outra data talvez um ms mais, s no fique esticando muito seja fiel a si mesmo e ao que voc quer. Eu usei um exemplo material, mas mesmo que seja algo relacionado com sua carreira. Seja especifico. Eu quero ter uma capa de revista publicada, porque isto poder impulsionar a minha carreira de uma forma mais eficiente alm de valorizar meu trabalho junto aos meus clientes atuais e novos. At Dezembro de 2011 eu vou ter uma capa de revista publicada. Forme objetivos de curto, mdio e longo prazo, Pense em 1 ano, 5 anos, 10 anos Conheo gente que tem objetivos traados de ate 20 anos. Escreva seus objetivos num papel, ou caderno, e quando tiver uma dificuldade lembre-se o porque voc esta batalhando. Uma meta leva a outra. No desanime e siga em frente mas lembre-se seus objetivos dependem do seu comprometimento e empenho, se voc sabe aonde quer chegar e o que quer e sabe como chegar

tudo que tem que ter comprometimento, a pior mentira e aquela que contamos para nos mesmos. Formando alicerces firmes. Agora que voc j sabe o que voc quer, est na hora de formar um alicerce forte e como todo negocio, a fotografia precisa de uma boa base, nos meus post anteriores eu procurei falar um pouco do que eu acredito ser o principal para se montar uma boa base. Reconhecer aonde se esta e aonde se vai. Montar um bom portflio fsico e virtual. Montar uma boa equipe ainda vou falar de preos e outros pontos sobre administrao. Assim espero com isto ajudar voc a compor uma base firme para a sua carreira. Base seria tudo aquilo que necessrio para uma produo com qualidade. Muitos fotgrafos no pensam em montar uma estrutura bsica, e quando digo isto no estou falando em montar um estdio somente, estou falando de criar um sistema de trabalho que se adapte ao seu estilo e atenda as necessidades de seus clientes e com isto voc possa alcanar seus objetivos. Eu antes acreditava que primeiro se conseguia o clientes depois se resolvia como produzir a foto. Logo vi que estava errado e logicamente da pior forma possvel, sofrendo para resolver pepinos que poderiam ter sido evitados. Criar uma base, um sistema de produo vai te ajudar a no sofrer tanto. Os pontos principais pra organizar uma base so. Produo : Organize sua produo de forma eficiente pense em todas as etapas Pr e Pos-produo, forme uma boa equipe, tenha fornecedores confiveis e que prezem pela mesma qualidade que voc. Pense sempre como se pode fazer, melhor, mais barato, mais rpido e mais eficiente. Administrao : Toda parte legal de sua empresa, alvars, assim como oramentos, de imagem licenas de copyright, licena de uso de imagem e toda parte lega. No esquea a parte contbil Contas a pagar e a receber, fluxo de caixa, impostos e tudo que envolve dinheiro. Preos Montar uma poltica correta de preos justos baseados no mercado e no seu custo de produo. Imagino que muitos devem ser to desorganizados como eu sou, se voc no consegue se organizar e matemtica no o seu forte, procure algum pra te ajudar, no comeo de minha carreira a minha me era quem administrava toda parte financeira e legal. Marketing: Promover o seu nome, estudar o mercado, comunicar com seus clientes,

Ter um Pos-venda atuante, manter um cadastro de clientes ativo. Marketing no e somente sobre vendas mas sim a formao de seu nome, marca e relacionamento com seus clientes. Em breve vamos ver cada um destes pontos com mais detalhes. Formar uma boa base e importante pra voc sentir confiana na hora de ir buscar trabalhos. Nenhum trabalho e to grande quando se sabe o que se faz e se tem um bom apoio. Os 3 erros No adianta negar, nos fotgrafos temos uma coisa em comum, a teimosia e a teimosia o lado negativo de algo bom chamado Persistncia. Um dos principais erros que cometemos acreditar que j sabemos tudo sobre o nosso ramo, pensar como fotografo em relao ao mercado um erro, pense como cliente, conhea bem o seu cliente, se voc j sabe qual o seu mercado alvo agora e a hora de estudar e aprender, visite as bancas de jornais pesquise as marcas, agencias, editoras, que so os diretores de arte, o que fazem, existem diversos Blogs de publicidade e milhes sobre moda. Ignorar o seus clientes, resistir ao mercado um erro comum do fotografo, saber quem o seu cliente e o que ele quer vale ouro num mercado to competitivo como o nosso. Outro erro comum que cometemos, o de acreditar que podemos comear um negocio sem dinheiro ou melhor sem investimento. No existe nenhum negocio sem investimento e se tem uma coisa que aprendi em Las Vegas que o valor do seu prmio ser sempre proporcional ao valor da sua aposta. Isto no quer dizer que investir milhes de reais em um super estdio vai te transformar no fotografo mais requisitado da sua cidade, apenas quero dizer que investir em seu talento, em sua formao e em sua empresa importante. Alem da parte de equipamentos e o bsico que voc precisa pra ser um fotografo, pense no investimento na empresa. Se programe para investir em promoo, num portflio num bom web site, na produo de fotos pra incluir no seu portflio e montar um corpo de trabalho, na promoo online, na promoo impressa com postais. Felizmente isto tudo chega ser um investimento pequeno se comparado com quem quer montar um restaurante ou uma loja, mas ainda um investimento que deve ser feito. Um investimento planejado, evita o desespero de fotografar pra salvar o seu negocio e se sujeitar, num comeo de carreira, as ofertas absurdas de clientes que tiram vantagem da inexperincia de fotgrafos novos e da necessidade que eles tem em sobreviver. Outro erro comum em nossos

planejamento acreditar no imediatismo, de que tudo vai acontecer de uma hora pra outra, no acontece, so raros os casos de fotgrafos que entraram no Mercado de sopeto e mesmos este no tiveram uma carreira muito longa, os fotgrafos que hoje desfrutam de um sucesso e um bom nome se deve ao resultado de anos de desenvolvimento, dedicao, promoo e digo at sofrimento. No existe formula secreta, Existe uma equao simples. Talento + Investimento + planejamento + tempo + consistncia = a resultado e retorno de seu investimento. Posso dizer que o tempo hbil pra um fotografo preparado despontar em sua carreira seria de 3 a 5 anos em diante, pode at ser menos ou mais, logicamente tudo depende do seu empenho. Escolha a sua Atitude; Positiva ou Negativa. J perdi a conta das inmeras vezes que escutei de fotgrafos coisas do tipo: isto no d certo, o mercado esta em crise, ningum contrata quem esta comeando, voc tem que ter indicao, No consigo trabalho pela panelinha, se dependesse de conversas que tive com fotgrafos eu sinceramente j teria deixado esta profisso ha muito tempo. No sei porque temos a tendncia de olhar quase tudo pelo prisma negativo. Ou achamos que o mercado no entende nosso talento ou que o mercado esta fechado. Acho que isto algo no exclusivo de fotgrafos mas das pessoas em geral em nossa sociedade moderna. Somos rodeados de negatividade, nos telejornais, nas novelas, na mdia, as pessoas insistem em retratar o feio e o errado, o negativo e afirmar como tudo est ruim. Esta atitude negativa em nossa carreira e desnecessria e contra produtiva, pra que comear algo quando j se sabe o resultado, pra que planejar algo se j sei que vai dar errado, ou ento e tudo muito difcil e complicado que nem vale a pena, ou porque no se tem dinheiro pra investir em equipamentos e na carreira. Eu posso ficar o dia todo escrevendo sobre tudo negativo que pode acontecer. Mas a verdade e uma s, no aconteceu, e voc no vai saber se voc no fizer, e no digo tentar, digo fazer, se algo no sair como se planejou, timo analise a situao, se baseie nas informaes que voc tem, pesquise mais, reavalie o seu trabalho e faa de novo. E dai se no der certo da primeira vez, Dar na segunda ou na Terceira. Seja positivo, porque no ? Voc tem todas as ferramentas que precisa, voc sabe o que quer s questo de se planejar e por em pratica. No adianta planejar pra enfiar um plano na gaveta, plano bom e plano em ao. Acredite que voc pode fazer, eu sei que parece livro de auto ajuda mas eu sempre digo, seu eu no acreditar em

mim, quem vai ? Voc tem que se basear em fatos, se voc chegar a uma concluso de que uma ao pode no dar certo, que seja baseado em fatos, no em achismos, Eu acho que no vai dar certo, quem acha no tem certeza. No seja seu pior inimigo acredite em voc e em seu talento. Luciano Mello.

Montando um time de sucesso. June 7, 2010 by fotobusiness

poca de copa do mundo, o Brasil todo de olho na escalao de jogadores que o Dunga fez, se comenta e se critica mas eu no sou um conhecedor de futebol muito menos acompanho, mas uma coisa eu sei, seja l quais os critrios que o Dunga teve para selecionar estes jogadores, sei que ele considerou talento e proeficincia. A definio de equipe no dicionrio um grupo de pessoas que geralmente se une para alcanar um objetivo em comum. Simples no mesmo? Afinal tudo que precisa se ter um objetivo e um grupo de pessoas. Quando vemos uma campanha impressa ou um editorial de moda, na hora pensamos no fotgrafo, os elogios vo imediatamente para o autor da foto. Em alguns casos o trabalho fotogrfico um ato solitrio, o autor e o assunto so s o que basta, mas isto no o que acontece na fotografia publicitria e editorial profissional. Se voc se considera profissional ou pretende ser, voc tem de ter uma boa equipe trabalhando com voc. As multinacionais levam isto a srio, e possuem profissionais especializados em contratar e avaliar os membros de sua equipe. Em uma empresa se um profissional no est em sintonia com o grupo, eles no pensam duas vezes, bye bye. J nos fotgrafos, quando realmente nos preocupamos com nosso time quando temos um trabalho e quanto maior o trabalho, maior ser a equipe. Agora imagine que no seu time algum no est em sintonia com o objetivo do grupo, bem na hora da foto, o maquiador resolve discordar de sua viso e ento fazer um make mais pesado e fashion quando o que o seu cliente quer um estilo Life style, natural e clean, quando voc resolve conversar com o maquiador ele decide ento montar um barraco porque aquele no esta em um de seus melhores dias. No fim ningum se entende: O maquiador vai embora, deixa voc na mo e o seu cliente, modelos e o resto da equipe l esperando enquanto a luz do dia esta quase acabando. Parece terrvel,

coisa de filme, novela, mas no, eu j vi isto acontecer. s vezes o maquiador ou os modelos, ou assistente ou a produtora, e quando isto acontece, acredite, mais do que certo que aquele cliente no vai voltar to cedo. Nestas horas, fotgrafos culpam todo mundo mas a culpa se nica e exclusivamente dele mesmo. Reconhecer talentos, no uma tarefa fcil, mas reconhecer s o primeiro passo, saber utilizar talentos, este sim que e o X da questo. A montagem de uma equipe eficiente e criativa a base para um bom resultado no s na fotografia mas em qualquer rea. O Lder De fato, no podemos fazer tudo, ento precisamos de gente para suprir nossas necessidades. Gosto de chamar os profissionais que vo trabalhar comigo de colaboradores, pois esta a palavra chave de qualquer equipe, colaborao. Eu gosto de pensar no fotgrafo como um diretor de cinema, que tem como funo principal unir todos os talentos pra representar a sua viso e realizar uma obra: O filme. Existem fotgrafos que trabalham com duas pessoas ou com centenas de pessoas, assim como realizar um filme, as vezes realizar uma foto pode ser um desafio logstico gigantesco, e nesta hora que sua equipe deve ser bem dirigida. Eis que surge a figura do lder numa equipe, no o ditador sanguinrio que fica esperando algum falhar pra ficar dando broncas interminveis para provar o quanto ele melhor que os outros, no esta figura vamos deixar pro mundo corporativo das multinacionais e cubculos sem fim. O que define um lder? A razo por que as pessoas se tornam lderes simples, eles sabem para aonde esto indo, tem a viso geral que as vezes os membros da equipe no tem. E qual era mesmo a definio de equipe, um grupo unido pra atingir um objetivo. Um lder aquele que sabe o caminho para se atingir um objetivo. Ento definir seu objetivo o primeiro passo, qual o objetivo a ser alcanado pela equipe? A realizao da foto. No interessa quem te contratou, se foi uma modelo pra que produzir um book ou uma agncia de publicidade pra que voc fotografe a campanha nacional de seu principal cliente. Ambos chegam at voc com uma necessidade e voc tem que produzir esta foto da melhor forma possvel e assim agradar o seu cliente. Entender o objetivo de seu cliente importante, converse muito com ele, procure entender as necessidades dele e como ele vai usar as fotos. Sem este tipo de informao, como voc vai transmitir pra sua equipe o que deve ser feito? Torne este objetivo claro pra todos.

O fotografo Ali Mahdavi, produz sempre um story board antes de suas fotos, um otimo exemplo de como transmitir sua visao pra sua equipe. O fotografo Ali Mahdavi, produz sempre um story board antes de suas fotos, um otimo exemplo de como transmitir sua visao pra sua equipe. Em seu site http://www.ali-mahdavi.com/ tem mais exemplos. Vamos imaginar que voc foi contratado para fazer um pequeno catlogo de uma marca de jeans, o seu cliente te diz que o pblico alvo so jovens e que o catlogo deve ter um ambiente alegre, divertido e saudvel, bem life style. Uma dica: Sempre trabalhe em colaborao com o seu cliente, o deixe participar sempre de todo processo criativo e o tenha como parceiro. No traga problemas para ele resolver, e sim opes de solues. Ou ento lhe d a possibilidade de escolha e opinio. Voltando ao seu catlogo, na hora de selecionar sua equipe, sempre procure profissionais que j tenham em seu portflio fotos similares a que voc busca, isto , se voc vai contratar um maquiador, procurem em seu portflio trabalhos com maquiagem leve e natural, a mesma regra vale pra cabeleireiros e produtores: Muitos fotgrafos escolhem os profissionais somente pelo valor de seus cachs e no pela qualidade de seus portflios. Na hora de montar a sua equipe procure um balano entre preos e estilos. Eu gosto de ter em meu caderninho, diversos profissionais de diversos estilos, pois melhor aproveitar cada um pelo seu melhor que tentar corrigir o seu pior. Como diretor deste filme voc sabe aonde quer ir, ento tem que passar para cada um da equipe qual a sua viso, o que voc esta buscando. Vale ilustrar com imagens, filmes, pinturas, desenhos, etc. Procure mostrar bem o que voc busca. Lembrese, um lder no quem grita, mas sim quem sabe o que quer e para onde esta indo, e no existe nada pior que seguir algum que est perdido. Valorizando Talentos. Na hora de recrutar a sua equipe, procure as profissionais que sejam os melhores em sua rea. Quer dizer, isto seria o ideal, mas o oramento que voc fez pro seu cliente no lhe permite contratar os melhores. No se preocupe, contrate os ideais. Eu gosto de ter um grupo de profissionais que eu j tenha trabalhado antes, isto evita surpresas de personalidade e as vezes conflitos, pois ja sei como cada um trabalha. Seja justo se voc sempre trabalha com uma produtora que lhe quebra altos galhos na hora de um trabalho grande lembre-se dela, mas, lembre se do seu objetivo aqui. Fazer o catlogo de jeans natural e

bem life style, se a sua produtora amiga tem uma experincia no lado high fashion e nunca fez algo life style no arrisque. Mantenha-se no seu objetivo maior que efetuar o trabalho da melhor maneira e deixar o seu cliente feliz. Amizade tima mas no misture, seja coerente com seus objetivos. Valorizar um talento saber usar o seu melhor pra que a equipe possa atingir o seu objetivo comum. Se voc soube recrutar, sempre bom conhecer, conversar e COLABORAR, seja aberto a idias e sugestes, deixe uma linha de comunicao entre voc e sua equipe, todos vo sair ganhando com um trabalho bem feito, e a sua motivao para fazer o melhor possvel deve ser algo comum entre a equipe. Uma remunerao justa sempre boa, mas lembre aos membros da equipe que este trabalho pode gerar mais trabalhos nesta rea, que o resultado bem feito pode ajudar a todos sendo peas importantes em seus portflios. Motivao o que move agente a fazer as coisas e sempre seja entusiasta e de alto astral. Mal humor to contagioso quanto gripe. Reconhea os mritos, elogie, acompanhe e entenda o processo de trabalho de seus colaboradores, no tente impor a sua forma de trabalho eles, se o seu assistente gosta de pintar o fundo infinito comeando de cima pra baixo e de um lado pro outro porque criar caso se no fim o resultado o mesmo, no existe s uma forma de se fazer algo, se importe mais com os resultados. Mas se voc insiste em ser metdico e que tudo tem que ser feito a sua maneira, deixe claro como gostaria que fosse feito antes de comear qualquer projeto. Geralmente nas falhas de comunicao que comeam a maioria dos problemas em uma equipe. Tenha reunies e converse bastante com sua equipe. Deixe os seus objetivos claros. Na hora do conflito O dia de fotografar: O catlogo chegou, tudo pronto, equipamento de cmera, luzes, produo, maquiagem, modelos, clientes, alimentao, transporte e locaes, tudo est certo e sua equipe est pronta para partir. E agora? Como agir? Apesar de voc ter chamado profissionais competentes, todos so pessoas, e normal que a equipe descontraia, brinque, se distraia, modelo azare modelo, maquiador fique conversando com produtora e seu assistente enrolando. Eu no sou f do sistema militar de controle, acho bom ser uma pessoa leve, e se voc foi claro antes com seus colaboradores principais, eles sabem quais so seus objetivos, mas se algo sair do controle, siga meu conselho e no entre em discusses interminveis, lembre-se que voc e todos esto l

por um objetivo, realizar a foto e fazer o catlogo. E quem a pessoa principal nesta hora seu cliente e o resultado do trabalho, por isso na hora de resolver conflitos pergunte-se sempre: Esta ao est em direo ao nosso objetivo? E use isto como mediador de escolha. Evite os Porqus, porque voc no fez assim, porque voc no fez assado, se for chamar a ateno, seja calmo e exponha o que voc considera a melhor soluo, converse com os seus colaboradores e procure um entendimento baseado em fatos. Em um set de fotos, muita vaidade e emoes podem aflorar e manter as coisas p no cho muito importante. Seja firme, porm no distante. Mantenha tudo num bom astral, mas que todos saibam da direo em que o trabalho est indo. normal que seus colaboradores sejam seus amigos, mas na hora de fotografar, na hora de trabalhar, eles so seus parceiros e colaboradores, ento no se preocupe se voc neste momento tenha que chamar a ateno do modelo por estar tricotando com o produtor ou do maquiador por estar demorando muito, conversar num set no problema mas se a conversa est agindo contra o seus objetivos a sim hora de cortar. O brao direito. O seu assistente deve ser seu brao direito e ter autonomia para resolver assuntos ligados produo da foto. Uma coisa que percebi nos Estados Unidos que quem controla um set de fotografia o primeiro assistente. Ele que responsvel por quase tudo, aluguel de luzes, contatos com o resto da equipe, montagem de setting e muito mais. A responsabilidade de um assistente de foto muito grande e o primeiro assistente geralmente trabalha com outros, ele trabalha muito prximo ao fotgrafo e geralmente os dois esto sempre em sintonia. Em um trabalho grande, o fotgrafo nem sempre pode estar em todos os lugares e ter algum em sua equipe que esteja em sintonia com os seus objetivos e saiba como o andamento do trabalho deve ser, de extrema importncia. Valorize o seu assistente, ele e ser sempre o seu brao direito. O prmio de todos. Seu catlogo foi realizado impresso e est lindo, arrancando elogios de todos, lembre-se que voc teve uma equipe, divida com eles os mritos, agradea ao fim das fotos e deixe qualquer problema que voc teve com algum no passado, no misture pessoal e profissional. Eu gosto de trabalhar com amigos e manter as pessoas prximas em um clima legal e leve, no seja o chato militar, um sargento que impe as coisas pelo medo mas sim algum que sabe colaborar,

escutar, dividir e compartilhar idias e resultados. Algumas dicas . Se voc est comeando e ainda est em seus passos iniciais, no quer dizer que voc no pode ter sua equipe, procurequem esta comeando tambem, pessoas que estejam a fim de colaborar com voc, estudantes de moda, estilistas novos, colegas de faculdade ou cursos, modelos new faces (toda agencia tem uma lista de modelos new faces que adorariam fotografar s para ter material), etc. Procure pessoas que tenham os mesmos conceitos que voc e utilize os mesmos critrios que eu escrevi aqui. Seja organizado, mantenha registros de telefones de todos da sua equipe, sempre tenha um back up pronto, planeje antes, passe e repasse o shooting com o seu assistente e pense frente tudo que pode dar de errado. Quanto mais preparado voc estiver, menos dor de cabea voc ter. Mais pra frente ns vamos voltar sobre este assunto de equipe, mas o importante ter pessoas ao seu lado que compartilhem no s seus objetivos, mas viso, que voc j conhece ou saiba um pouco da personalidade deles, tenha sua volta sempre os melhores e reconhea suas qualidades, respeite as diferenas e valorize seus talentos para produzir os melhores resultados. Uma das melhores coisas desta profisso o fato de poder dividir e aprender tanto com tantas pessoas criativas e diferentes. Aproveite. Luciano Mello

Creio que 80% dos fotgrafos hoje em dia possuem web site, conheo poucos que no tem, talvez alguns dinossauros da fotografia, fora eles, sobram s aqueles que AINDA no tem um. Ter web site uma deciso lgica e to bvia para um fotgrafo quanto ter uma cmera. Sua web page tem ou deve ter como funo principal ajudar voc a vender o seu trabalho. Mas no basta apenas fazer um site, por na rede e esperar as coisas acontecerem. Exige um pouco mais do que isto. Conhecer o seu pblico alvo importante fundamental identificar quem so seus principais clientes e saber o que eles buscam. Obviamente, o mercado de fotografia de casamentos e retratos tem um aproach diferente do mercado

editorial e publicitrio. So dois pblicos diferentes mas com uma mesma necessidade bsica: Ambos buscam um profissional que atenda as necessidades deles. Vou focar no mercado editorial e publicitrio aqui, e se voc busca entrar neste mercado lembre-se que voc est lidando com um pblico qualificado, que sabe o que est comprando, bem informado e tem um conhecimento visual e artstico bem elevado. Um dos principais erros dos fotgrafos na hora de montar um site acharmos que podemos resolver tudo sozinhos, pois no bem assim. A menos que voc seja um designer e saiba montar sites eu aconselho voc a contratar um profissional. Se voc j montou o seu portflio impresso e tem j um corpo de trabalho identificado, a sua preocupao aqui no selecionar o que voc vai mostrar e sim como vai mostrar. O seu pblico alvo formado de Art Buyers e editores. Entre outros profissionais com pouco tempo a perder e visitar um site que nao seja direto, que tenha uma apresentacao ruim, que demore pra carregar ou que de falha ao carregar nao e uma boa ideia. Aqui vo algumas dicas. Contedo - O seu site uma extenso do seu portflio, onde se apresenta o trabalho e o profissional. J visitei sites de fotgrafos que tinham dezenas de pginas e tanta informao que parecia um portal de fotografia. Incluir a histria da fotografia no seu site e links pra todos os seus parentes e amigos no uma boa idia. O contedo do seu site deve ter Portflio, Bio (informao sobre o fotgrafo, lista de clientes) e o pagina para contato. O ideal que o visitante no tenha que dar mais que trs cliques para chegar ao seu portflio e ver as fotos. Design- Na hora de criar o seu site, evite o uso excessivo de flash e animaes, um design clean o objetivo principal, se for usar flash teste bem a funcionalidade em todos os browsers e tenha certeza que carrega rpido e sem problemas. No h nada mais negativo do que entrar em um site e ele no funcionar. Portflio - No exagere no nmero de fotos. Se voc teve a oportunidade de ler meus post anteriores, percebeu que eu insisto sempre no fator de que no adianta expor 300 fotos para mostrar a sua qualidade como fotgrafo. Outra dica que sempre dou de evitar separar o seu trabalho por categorias, pois nem sempre elas trabalham ao seu favor. Voc tem

que lembrar que o seu site tem de ter uma fluncia e s vezes separar em categorias cria uma diviso desnecessria, alm disto voc est rotulando o seu trabalho de uma forma que talvez o visitante de seu site no veja do mesmo jeito. Mas se voc no conseguir evitar isso, use nmeros, portflio 1 portflio 2 ou quem sabe locao estdio Biografia Uma biografia curta com o seu histrico profissional sempre bom, adicione tambm uma lista de seus clientes pelo menos os mais relevantes. Contato Pode parecer incrvel, mas bem comum fotgrafos esconderem os seus emails em suas pginas. Deixe de fcil acesso, coloque telefone de contato, email e/ou tambm um formulrio de email direto da sua pagina. O que voc achar melhor, mas no deixe de colocar. Update Mantenha sua pgina atualizada, talvez uma pgina com novos trabalhos, mas atualize e mande emails informando que tem material novo na sua pgina. Isto uma tima oportunidade de marketing e sem dvida mantm o seu site mais ativo. Agora Msica - Infelizmente nem sempre as pessoas que vo ver seu site tm o mesmo gosto musical que voc, portanto lembre-se tambm que muitas vezes esta pessoas esto em um cubculo dentro de uma empresa e uma musica alta pode ser constrangedor, eu particularmente detesto musica em site. Se eu no encontrar um boto de off eu fecho a pgina. Introdues animadas Se voc no resistir em por uma super introduo com msica e imagens voando pela tela lembre-se de por um boto skip intro. Eviteas, mas se as colocarem, que seja no mximo algo simples com o seu nome ou marca que fortalea sua identidade visual. Blogs e flickrs Assim como galerias interminveis de imagens no so muito indicados, se voc possui um blog o que de certa forma positivo, mantenha um link discreto na sua pgina de biografia/info e no deixe o Blog como carro chefe do seu site. Assim como sugiro no colocar links de seu site pra Facebook, Orkut, twitter. Estes so ferramentas de apoio pro seu site e o trfego deve vir deles e no para eles. Se voc atualizar a seu site, ai sim vale a penas usar os sites de relacionamentos pra informar aos seus clientes e amigos. O seu site deve ser bem pensado e assim como seu portflio, deve representar o melhor do seu trabalho e expor no s o seu estilo mas um pouco do fotgrafo e

da sua experincia, de forma agradvel e elegante. Utilize o seu site como uma ferramenta de marketing eficiente, que trabalhe para voc. Luciano Mello Eu gostaria de indicar alguns servios como o Livebooks que atende algum dos melhores profissionais nos estados unidos mas no acheinenhum aqui no Brasil deste tipo, se voc conhecer e tiver boas dicas tambm eu gostaria de ouvir. O Portflio a cruz e a espada. May 25, 2010 by fotobusiness

Eu conheo fotgrafos que preferem enfrentar a cruz a organizar seu portflio, alguns nem portflio tem. Logicamente e facil de entender o porqu, primeiro escolher as melhores entre todas as fotos que temos no e uma tarefa fcil, afinal e o resultado de nosso rduo trabalho, ento temos todo um apego pessoal. Para nos, escolher foto e to doloroso como escolher qual filho gostamos mais. Mas por pior que seja uma tarefa que tem que ser feita por mais dolorosa que seja. Sentar na frente de um computador e escolher as melhores imagens entre dezenas s vezes centenas de fotos no e uma tarefa fcil, por onde comear, como selecionar, qual tamanho ideal, como montar so perguntas comuns nestas horas. No meu post anterior, caso voc no tenha lido, acho que e um bom comeo, reconhecer aonde se est e aonde se quer chegar importante pois o nosso portflio deve ser o retrato de nosso estilo, apresentar o melhor de nosso talento. No se iluda se voc pretende ser profissional voc tem que ter um portflio e usar ele, porque no adianta ter um portflio lindo numa estante juntando p. No pense que apenas um bom web site o suficiente, a maioria dos artbuyers e editores dizem a mesma coisa, um bom web site importante mas um portflio impresso e indispensvel. Por isto antes de pensar no seu web site vamos pensar na sua pasta de portflio e vamos focar em como montar um portflio que funcione. Primeiro bom saber o que no fazer. O portflio monstro.

Quando trabalhei na editora do meu pai eu conheci um fotgrafo que tinha um portflio com cerca de 150 fotos impressas em tamanho 30x40cm, algumas estavam caindo da pasta, lembro que na primeira folha tinha o currculo dele com toda a experincia escolar e de trabalho que ele teve, os ganchos soltavam as fotos enquanto eu mudava de pagina, algumas fotos estavam no sentido horizontal ai eu tinha que virar aquela pasta monstro que aberta era quase do tamanho da mesa, no fim do portflio tinha cartas pessoais extratos de banco e alem de alguns negativos. No me pergunte das fotos porque eu sinceramente no sei estava com tanto medo daquela pasta se desmontar na minha mesa que nem reparei. Algumas dicas Tamanho: A no ser que o seu mercado seja de arte e voc s mostre seu portflio para curadores donos de galerias e produtores culturais, evite tamanhos grandes, as mesas de seus clientes so apertadas e um portflio muito grande se torna inconveniente pra se manusear. O tamanho ideal seria o tamanho de revista ou A4. Art buyers e editores geralmente visualizam melhor este tamanho por j estarem acostumados. Mas isto no quer dizer que voc no possa variar, s no exagere. Quantidade de fotos: O melhor variar entre 20 a 35 fotos, menos de 20 fotos se torna algo incompleto, mais de 35 fotos pode se tornar maante. Pense que estes profissionais olham dezenas de portflios toda semana, alem do fato que melhor ter 20 fotos Excelentes do que 50 boazinhas A sua pasta de portflio a seleo dos seus melhores trabalhos. No adianta encher de foto esperando que uma sirva pra uma futura campanha. Se voc no tem 20 fotos excelentes pra por no seu portflio tudo bem, sem problemas, espere um pouco, fotografe mais, marque uns ensaios faca uns trabalhos pessoais, e junte mais material menos de 20 fotos no vai te ajudar muito. Apresentao: Pense que hoje o dia de uma reunio muito importante eu tenho certeza que voc no iria vestido de qualquer forma, voc vai com uma roupa discreta e elegante. A mesma regra se aplica ao seu portflio, ele e um reflexo de voc, portflio bagunado caindo aos pedaos significa um fotografo desleixado e voc no quer passar esta idia quer? Seu portflio tem que estar impecvel, limpo, organizado, funcionando,

tudo no lugar. No encha de coisas, no coloque o seu CV dentro no interessa, no deixe outras coisas dentro alem das suas fotos, dos seus cartes de visita e de uns postais promocionais se tiver. Lembre-se que isto um negocio, uma empresa e voc tm que fazer investimentos, invista numa boa pasta, personalizada, em impresses de qualidade, em acabamento, coloque fotos paginadas, e muito bem editadas a apresentao muito importante. Seqncia: Outra importante dica para expor o seu trabalho, tenha uma cadencia um ritmo fluindo que tenha um senso visual, que faca sentido, procure colocar trabalhos similares ou fotos da mesma sesso juntas, pense de forma editorial. Se voc fotografa vrios estilos como casamentos, jornalismo, moda e stills, tenha portflios separados, eu acredito que sempre bom se concentrar numa rea s do que dar tiro pra todos os lados, mas se este e o seu caso e voc esta confortvel com isto, lembre se o seu cliente de Casamentos no se interessa pelos stills lifes que voc fez e assim vale pros outros clientes. Tenha mais de um portflio: Numa segunda a agencia X requisitou o seu portflio e vo mostrar pro Cliente, diretor de marketing, diretor de arte entre outros e seu portflio vai ficar por l pelo menos uma semana, e na tera aquela outra agencia que voc sempre quis trabalhar acabou de ligar querem ver o seu portflio, e ai? Dar um desculpa, no vai adiantar, voc esta num ramo que demanda rapidez e infelizmente s vezes no se tem uma segunda chance, tenha dois portflios iguais, mesmo porque se voc perder um, esquecer no taxi, ou o cliente que nunca devolve coisa comum, o meu portflio ficou dois meses na agencia in-house do grupo MGM em Vegas, meu portflio rodou a empresa toda e toda vez que eu ligava meu portflio estava em outro setor, sorte que eu tinha mais dois e no perdi nenhuma outra opurtunidade. Avaliao: revise sempre, aprecie , mostre pros seus amigos, observe as reaes das pessoas, veja que fotos impressionam mais, eu sempre gostei de perguntar a unio das pessoas que se dizem leigas que falam, mas eu no entendo de fotografia, por que esta pessoas acabam tendo uma viso mais pura, um simples gostei ou no gostei j vale mais que muita analise pseudo intelectual . Obviamente a opinio profissional importante, procure mentores, workshops, cursos e palestras aonde se tem a chance de avaliar o seu portflio. Mas procure

profissionais que tenham haver com a sua identidade e sua rea de especializao. Escute criticas construtivas que ajudem o seu trabalho a crescer, no leve nada pro lado pessoal. Evite criticas de mal humorados e sempre questione o por que. Pra mim criticas tem que ter sentido, elogios no, mas criticas negativa tem que ter um por que. Exemplos Uma idia tima foi o que a agencia de fotgrafos Wonderful Machine fez, eles filmaram cada portflio de seus fotgrafos agenciados. No sei se deu resultado ou como eles usaram isto, mas um exemplo maravilhoso aonde se podem ver vrios portflios de diversos tipos de fotgrafos e observar o que eu falei aqui.

assista mais aqui. Apresentao, Organizao, Fluencia e Impacto. Sao regras bsicas que o seu portflio deve possuir. Lembre se que o seu portflio o retrato do seu trabalho, a sua cruz que voc tem que carregar, mas tambm a sua espada, pois sua principal arma de batalha, tenha orgulho dele, pense bem nele desenvolva com ateno e carinho e ponha ele pra rodar, leve em todas as revistas, agencias e clientes que voc puder, depois que ele j rodou a cidade toda, bem ai voc refaz ele, atualiza suas fotos e comea tudo de novo. Luciano Mello A essncia. May 18, 2010 by fotobusiness

Vamos comear com uma pergunta: Qual o seu produto? Se voc respondeu fotografia ou servios fotogrficos a resposta est errada. Fotografia pode ser comprada na internet por um dlar ou menos. E servios fotogrficos? Bem, qualquer man com uma cmera digital e um computador hoje pode fazer. Entender isto o que vai diferenciar entre voc e o man com cmera. Entender

qual e o seu produto aonde voc vai se diferenciar e comear a sua jornada nesta carreira maravilhosa. O seu maior produto a sua viso. Sim a sua viso. a sua viso que vai diferenciar voc de um man com cmera, a sua viso e o seu estilo. a sua viso que define quem voc como fotgrafo. Se voc tem mais de 35 anos e comeou na poca dos filmes ento voc deve lembrar que antes, um bom fotgrafo era aquele que sabia fazer de tudo, que fotografava still, moda, beleza e tudo mais que viesse pela frente. Antes, um diretor de arte mandava um layout para quem ele achava que sabia ou podia fazer o trabalho. Fotografia a um tempo atrs era cara, fotografar era uma atividade cara. Ainda , mas antes um erro em um trabalho, uma exposio ruim, um diafragma errado era o fim, errar um ponto de abertura em filme antes podia significar um prejuzo muito grande, alm de toda a encheo de saco, mas hoje com os recursos que temos em nossas mos o lado tcnico, que no vai deixar de ser importante nunca, mudou, hoje um fotografo com menos experincia tcnica tem menos chances de errar na execuo da foto, e os mais radicais que me perdoem mas o digital nivelou os profissionais: Somente saber fazer no mais o principal. Neste momento as agncias de publicidade descobriram que tinham muito mais opes do que antes. Agora, o que iria diferenciar os fotgrafos? A publicidade ficou mais estilizada, no s isto, a figura do art Buyer veio pra ficar. Art Buyer o profissional dentro de uma agncia que tem como funo comprar arte. O diretor de arte cria o visual da campanha e o art buyer tem que achar quem ser o responsvel pra fazer a campanha. Art Buyer quem liga voc ao trabalho que voc quer em uma agencia. Em resumo sem esticar muito, a sua viso o seu estilo e um fator definitivo na sua carreira. No importa o tipo de fotografia voc faz. Reconhecer e desenvolver o seu estilo so duas coisas o muito importante, pois baseado nele que os seus futuros trabalhos viro e quanto antes voc pensar nisto mais feliz sua vida profissional vai ser. Calouro Houndforum O jovem fotgrafo Sven Prim (http://svenprim.com/) um bom exemplo disto. Seu site mostra bem seu estilo: A viso surreal que ele mesmo se denomina e

que est bem bvio em todo seu portfolio. Ainda na escola de fotografia ele realizou a sua primeira campanha publicitria. Hoje, aos 26 anos de idade, ele cria muitas outras campanhas para as principais agncias de publicidade da Sucia e Europa. Sven foi uma escolha bvia para realizar a campanha para Houndforum criada pela agncia de publicidade Sueca Jung Von Matt com a direo de arte de Mikael Kriisa e para perceber o porque disto basta ver o seu portfolio. No quero abrir nenhuma discusso sobre diversidades de estilos, pois estilo nada mais do que a forma como voc v o mundo, o seu bem mais valioso, se amanh te roubarem todo o teu equipamento tudo que vai sobrar e a sua viso. Esta forma nica de ver as coisas que s voc tem, que foi desenvolvida por todas as influncias de filmes, fotos, pinturas por tudo que voc tem visto em sua vida, a viso o seu bem mais valioso e a valorizao de seu estilo deve ser uma de suas maiores preocupaes. Um dos maiores exemplos de valorizao de estilo e viso , sem dvida nenhuma, Terry Richardson, que hoje seu estilo virou praticamente sua marca. Pode no ser original, ou no ter sido criado por ele, porm no interessa, pois o estilo dele , com certeza, reconhecido no mundo todo e isto o ajudaram a conquistar clientes de nome e fotografar pras principais revistas do mundo todo. Mas Terry o exagero disto tudo, mas , sem dvida, um exemplo para voc poder entender a importncia de ter uma viso e um estilo prprio. Reconhecendo a sua viso e o seu estilo No quero dizer que podemos desenvolver um estilo em pouco tempo, isto leva anos e toneladas de informao de vida, e no acontece da noite para o dia. Porm, posso te ajudar achar a reconhecer o seu estilo, No, nem pense em mandar suas fotos ou links para mim perguntando Qual o meu estilo? Evite rtulos, voc no escritor, voc um fotgrafo, e no interessa a ningum saber em palavras qual o seu estilo. No quero que voc saiba qual a sua denominao, o que vai te ajudar a saber que voc e um minimalista com influncias neo impressionistas? Nenhuma, no mesmo? Vamos pensar em imagens. Como as pessoas vo identificar o seu estilo? Pelo conjunto de sua obra, seu portfolio. Seu portfolio tem que refletir o seu estilo, e o conjunto de sua obra o melhor que voc tem para mostrar. Se este no refletir quem voc como fotografo, o que ser ento? Mas vamos falar de corpo de trabalho de

portfolio mais para frente. Um exerccio rpido Pegue um lpis e um papel e escreva com poucas palavras como voc define a sua viso e estilo. Utilizem adjetivos, seja rpido e objetivo, escreva o que vem primeiro sua cabea. Faa isso sem ficar olhando o seu portfolio. Deixe esta lista de lado. Agora pegue suas revistas, ou vasculhar na internet e separe no mximo 20 imagens de campanhas ou editoriais que voc gostaria de ter feito. Olhe bem para elas. Escreva em um outro pedao de papel adjetivos e palavras que definam o que voc est vendo. Seja honesto com voc mesmo. Agora pegue o seu portfolio aquele que voc leva pros clientes e mostra para todo mundo, pegue ele e olhe bem, e responda estas perguntas. O meu portfolio realmente expressa o que eu escrevi em minha primeira lista? O meu portfolio expressa em imagens, o que escrevi baseado na segunda lista? O meu portfolio um reflexo do que eu quero expressar? Compare o seu portfolio com as imagens que voc selecionou e se pergunte: Estou indo na direo certa? Se voc respondeu sim para todas as perguntas, e o seu porfolio tem haver com os estilos dos trabalhos que voc escolheu e voc acha que est indo na direo certa, timo parabns, continue assim! Porm, se voc tem dvidas quanto a estar indo na direo certa bem, continue lendo. Se voc daqueles que pensam ahhh mas seu eu no colocar o que o cliente quer ver eu no vou trabalhar ou Se eu colocar o meu estilo fotogrfico eu no vou fotografar No bem assim, voc est apenas com medo O cliente quer comprar o que o artista tem a oferecer. Se voc gosta de fotografar paisagens e todos os seus clientes querem que voc faa still life de rebites para industria naval, bom a voc est com os clientes errados. Se voc est feliz com isto e no se importa porque a industria naval te paga milhes e com isto voc fotografa quantas paisagens voc quiser, timo, so no vai encher seu site de fotos de rebites esperando que clientes da rea de turismo e viagens te contrate pelas suas fotos de paisagens.

Ns fotgrafos geralmente gostamos de fotografar tudo ou quase tudo, mas estamos falando do profissional aqui. Mostrar tudo que voc fotografa no o que o seu futuro cliente espera. Aceitar o seu estilo e aceitar sem medo, assim como valorizar sua viso e ser contratado por isto uma experincia tima. Procure ser fiel a voc mesmo, mostre o que voc gosta de fazer, e eu tenho certeza que a fotografia far muito mais sentido para voc e para quem compra o seu trabalho, porque as pessoas querem entender e ver em seu portfolio quem voc, o que voc tem a oferecer. A sua viso sua e ningum tira, no tenha medo de dividir isto com o mundo. Luciano Mello

Planejamento O primeiro passo o planejamento. Isso abrange boa parte do processo, que somente pensar sobre o que voc vai fazer. O que voc vai fotografar? Casamentos? Esportes? Tenha isso em mente antes de sair por a oferecendo seus servios. Costumo sempre dizer: quem fotografa de tudo, no fotografa nada. Procure especializar-se numa rea. Pblico-alvo O segundo passo definir o seu pblico-alvo. Mesmo dentro de uma nica rea, como casamentos, h diversos tipos de clientes que voc pode trabalhar. H aqueles que gastaro (ou pelo menos, querem gastar) no mximo R$1500 com a parte fotogrfica do casamento; e aqueles que vo (e querem) gastar R$8000. E para todos estes, voc precisa se adequar. Se o seu cliente potencial aquele que gasta 8 mil, ele no vai querer gastar 1500. Isso no economia, do ponto de vista dele. Isso um trabalho inferior. Ele quer gastar pois quer qualidade, quer status e tudo o mais que isso acompanha. Ao mesmo tempo que, de nada adianta oferecer um pacote de 8 mil, se o seu cliente simplesmente no tem condies, por mais que se oferea descontos ou parcele em 10x. Negcios parte Terceiro passo para o fotgrafo iniciante estar sempre organizado, trabalhando

direitinho, cobrando corretamente, fazendo oramentos justos, mesmo que seja para amigos prximos. E boa parte disso, significa fazer um contrato. um erro comum achar que o contrato no se faz necessrio algumas vezes, s porque um trabalho simples ou para um amigo prximo. bom sempre previnir e ter o contratinho em mos. bom para voc e para o cliente. l que est tudo acordado, onde ser o evento ou sesso de fotos, quanto e como o cliente est te pagando, quantas fotos receber e de que forma. a maneira mais segura de se trabalhar. Voc pode pedir para algum amigo que fale advogus (acadmicos de Direito) te ajudar nessa parte. Alm disso, voc tambm pode se cadastrar como Empreendedor Individual e se legalizar como pequeno empresrio, ter CNPJ, emitir notas ficais Eu ainda no dei este passo, mas pretendo! Quem no visto, no lembrado Essa parte pode ser dificil, ainda mais em meio a tantos fotgrafos bons (ou nem tanto, mas esto a) que temos atualmente. Sei que dificil se destacar na multido e para isso voc precisa de um diferencial. Precisa ser visto. Uma boa maneira de ser visto a internet. Muitas vezes at gratuita por meio de redes sociais ou custando muito pouco, como montando um site personalizado (aprx. R$30 ao ano custa registrar um domnio). O importante estar l. No site voc pode, alm de colocar as suas fotos, desenvolver uma relao com o cliente. Por meio de blogs as pessoas podem conhecer um pouquinho mais sobre voc e se identificar com o seu trabalho. mais fcil conseguir clientes que j foram cativados pela sua maneira de trabalhar e pelo seu estilo, do que convenc-lo de que do seu jeito legal. Mdias locais Outra maneira, so as mdias locais. Voc pode pagar para anunciar num jornal ou revista da sua cidade ou ento fazer parcerias com empresas que tem o mesmo tipo de cliente. Por ex: buffet de casamento ou lojas de decorao para festas, so timos. Eles te indicam e vice-versa. Carto de visita Faa um carto de visitas e carregue-os sempre. Distribua-os por a. Coloque seu telefone e seu site no carto. Seja honesto

Essa parte importante, pessoal. Trabalhe de maneira honesta, respeite seus clientes, seus colegas de trabalho (no gosto de cham-los de concorrentes) e o mercado. Pesquise sobre valores, faa planilhas de clculo e cobre preos justos. muito ruim quando vemos um fotgrafo iniciante tentando passar a perna no outro ou ento cobrando valores absurdamente baixos, que s prejudicam o mercado como um todo. No copie nem inveje o trabalho de seus amigos mais experientes, mas aprenda com eles, se inspire. Estude muito E para finalizar, estude muito! Nunca pense que j sabe tudo. Sempre h o que aprender e quem pensa dessa maneira s tende a crescer. Acho que isso. Se faltou alguma coisa, vocs podem escrever nos comentrios. Ser um prazer ler as opinies de vocs. Um abrao e at a prxima. Iluminao e Arte sbado jun 2008 Posted by LD Paulo Oliveira in Ambientes & Interiores, Arte & Histria, Design, Educao, Ergonomia & Acessibilidade, Lighting Design, Materiais e meios Iluminar peas de Arte no se faz da mesma forma que ambientes residenciais ou comerciais. Obras de arte so objetos, em sua maioria bastante sensveis, e devem ser tratadas com zelo e cuidados especiais. Toda pea de arte confeccionada com materiais que so frgeis, delicados. A mistura luz + material na maioria das vezes acaba em resultados desagradveis se o projetista no tiver domnio e conhecimentos sobre os efeitos negativos da luz sobre materiais. Este cuidado tambm deve ser tomado quando o projeto para ambientes pois a luz estraga sim os materiais sobre os quais lanada. Quem dono de lojas sabe bem do que estou falando: aquelas peas em exposio na vitrine que

saem queimadas depois de um tempo em exposio. Dias atrs um lojista daqui me chamou para uma consultoria em sua loja de colches. Todas as peas estavam desbotando rapidamente e naquelas onde haviam fachos concentrados, percebia-se uma marca de forma circular exatamente onde o facho de luz incidia. As lmpadas e luminrias utilizadas em sua loja estavam deteriorando os produtos. No nada difcil encontrarmos at mesmo dentro de casa, bancadas de madeira ou pedras tambm com essas marcas, perda de brilho, ressecamento enfim, vrios eventos que nos indicam que algo no est bom ou funcionando direito. Se esse tipo de dano acontece em materiais como madeiras e pedras, imagine ento o que a luz no capaz de fazer com estofados, cortinas e especialmente com os objetos de arte, com as tintas, pigmentos, tecidos O que a maioria das pessoas no sabem ou no levam em considerao o fato de que as lmpadas emitem uma alta carga de raios UV, especialmente os UVA. Estes raios so nocivos a qualquer material - at mesmo a ns tanto que usamos bloqueadores no vero. Porm, a moda e beleza de certas lmpadas e luminrias acabam por direcionar facilmente ao erro projetual quando no se leva em considerao este fator ou at mesmo de tcnicas e equipamentos que visam diminuir o efeito dos raios UV sobre as peas de arte. , refiro-me aqui ao mesmo raio UV do sol e que temos de nos proteger especialmente no vero. Nas normas tcnicas internacionais, os objetos de arte esto divididos em trs categorias de acordo com suas caractersticas compositivas, porm vamos usar

aqui uma outra mais simples: Pouco sensveis: metal, pedra, vidro, cermica, jias e peas

esmaltadas. Nesses materiais no se aplica uma quantidade mxima de lux/ano, porm deve-se levar em considerao o calor radiante. Moderadamente sensveis: pinturas (leo, tempera), couros naturais, tecidos com tinturas estveis, chifre, osso, marfim, madeiras finas e lacas. Para esses materiais j temos de observar que durante o ano todo as peas podem receber no mximo 150 lux (360.000 lux/hora/ano) e o calor radiado no deve atingir as peas. Extremamente sensveis: pinturas (guache, aquarela e similares), desenhos, manuscritos e impressos, selos, papis em geral, fibras naturais, algodo, seda, rendas, l, tapearias, couro tingido e peles e peas da histria natural. Para esse grupo, temos de usar no mximo 50 lux (120.000 lux/hora/ano) e tambm evitar o calor radiante. O quadro abaixo (I) tipifica com maiores detalhes os tipos de materiais e os cuidados necessrios. Para cada categoria descrita acima, existe um nvel mximo tanto de luz quanto de incidncia de raios UV como se pode ver. H tambm um tempo mximo de exposio anual que esses materiais suportam e que devem ser respeitados. O calor radiante ao qual me refiro aquela sensao de calor que temos quando paramos embaixo de uma lmpada, especialmente dicricas e ARs. Para verificar se a iluminao de sua obra est correta quanto a isso, basta colocar a sua mo sobre a superfcie da mesma. Se sentir calor em sua pele, apague a luz e reveja o projeto luminotcnico, pois certamente a sai obra est sendo

danificada pela iluminao. Quem j visitou museus entende perfeitamente o que coloco aqui. Os museus tinham at um tempo atrs um perodo de visitao curto que mal dava para vermos tudo ou quando chegavamos a alguma pea, a mesma j est com a luz apagada. Isso se devia quele tempo mximo de exposio anual colocado acima. (120.000 lux/hora/ano). Eles tinham de dividir essa radiao mxima anual pelo tempo de exposio diria. Assim chegavam ao tempo mximo de exposio possvel sem que a luz viesse a danificar as peas. Para entenderem melhor esta parte sobre lux/hora/ano vou colocar aqui alguns exemplos: Uma obra em guache, da categoria Extremamente Sensveis: ela pode ficar exposta com a luz incidente por no mximo 4 semanas/ano ou 12.000 lux/hora/ano. Uma obra leo, da categoria Moderadamente Sensveis: poder ficar exposta 10 semanas/ano ou receber 42.000 lux/hora/ano. Uma escultura em madeira, da categoria Pouco Sensveis: poder permanecer exposta luz por 20 semanas ou receber 84.000 lux/hora/ano. E um detalhe importantssimo: os casos acima referem-se s normas para museus e galerias de arte onde a aplicao de filtros que reduzem a radiao UV so obrigatrios pela inexistncia de equipamentos adequados.

Hoje, estes mesmos equipamentos utilizados pelos museus e galerias de arte esto num ponto tal de tecnologia que vemos alguns museus e galerias abertos

praticamente 24 horas por dia. Esta mesma tecnologia pode e deve ser usada em residncias e espaos comerciais onde existam peas de arte expostas. Para uma melhor compreenso das novas tecnologias vou seccionar os equipamentos: Lmpadas (fontes de luz): hoje j dispomos de lmpadas ou fontes de luz que no emitem a radiao UV. Porm so materiais ainda caros e na maioria das vezes tem de ser importados. As mais fceis de encontrarmos so as dicroleds (dicricas com leds) que tem emisso zero de UV. Mas a Osram est com uma nova linha de lmpadas halgenas (linha energy saver) que tem emisso zero de raios UV e quase zero de calor. H ainda a fibra ptica. Porm tem de ser aplicado na base (fonte de luz) um filtro. Lentes: as lentes foram desenvolvidas primeiramente para colorir (disco de cor) e posteriormente para aplicaes tcnicas em museus (filtros). So discos que podem ou no alterar a cor da luz, mas que tem em sua composio ou aplicado superfcie uma camada de PVB que reduz ou bloqueia a radiao UV. Luminrias: existem varias que j prevem a instalao de filtros e lentes mas a maioria das comuns estas que voc tem em sua casa no podem ser adaptadas para receber este tipo de complemento. Existem algumas que j tem em seu espelho refletor filmes ou outros revestimentos que absorvem a radiao UV. fcil percebermos que os museus e galerias esto mudando seus projetos luminotcnicos. Para um leigo pode parecer que o trabalho foi apenas esttico, mas na realidade eles vem sendo desenvolvidos para eliminar os riscos s peas. Hoje os grandes museus e galerias tem optado pelo uso dos LEDs ou da

fibra ptica seja por sua qualidade na reproduo de cores ou pela emisso zero de radiao. E esta tecnologia toda j est disponvel tambm para os espaos residenciais e comerciais. Um fator muito importante que preciso ressaltar aqui que se o seu projeto luminotcnico no foi desenvolvido tomando estes cuidados procure apagar as luzes que incidem sobre as peas. Deixe para acend-las apenas quando voc recebe visitas ou, no caso de ambientes comerciais, aplicar um sensor de presena que far a luz acender somente quando algum estiver prximo pea. Com isso voc ir garantir uma vida mais longa tua obra de arte diminuindo os riscos de perda ou dano. Mas lembre-se que mesmo assim, a troca das lmpadas e equipamentos normais por estes especiais essencial.

Outro fator bastante comum so os reflexos que ocorrem sobre a superfcie das peas. Este erro acontece j na fase do projeto onde o ngulo de incidncia no foi corretamente calculado ficando muito acima ou abaixo dos 30 no caso de telas em paredes. J em peas tridimensionais temos de levar em considerao que a mesma necessidade de no mnimo trs focos de luz para que a mesma aparea como realmente . Se colocamos apenas um foco superior temos uma viso bastante dramtica com pontos de muita luz e outros de sombra total. Se colocamos um ponto atrs da pea, ao observarmos pela frente veremos a silhueta da pea e perderemos toda a textura. Se colocarmos um frontal teremos uma frente acesa e o resto apagado com uma luz chapada que nos faz perder a sensao de

volume.

O ideal neste caso adotarmos uma iluminao triangular onde temos uma luz de fundo fraca, uma superior forte e uma frontal fraca que servir para preenchimento. Ou ento optamos pelo sistema utilizado em estdios de TV onde temos a luz de fundo e dois pontos frontal-lateral que banhar a pea por igual porm sem deixar a sensao de chapada. Uma outra opo deixar o objeto de arte ser banhado indiretamente pela luz do ambiente sem ter um foco direto sobre o mesmo. E colocar um foco direto para ser aceso apenas quando h visitas, por exemplo. Outra ponto muito importante que no posso deixar de ressaltar a influncia da luz sobre as cores. As lmpadas tem duas caractersticas que precisam ser observadas neste ponto: IRC (ndice de reproduo de cor e a TC (temperatura de cor). O IRC diz a capacidade de fidelidade na reproduo das cores dos elementos iluminados. Quanto mais prximo do 100 mais corretas e reais sero as cores do elemento iluminado. A TC diz respeito quela tonalidade da luz que vai do amarelo mbar (quente) at o branco azulado (fria). O ideal neste caso utilizar uma lmpada o mais neutra possivel, com TC proximo dos 4000K (kelvin). a mais prxima da luz do dia. Com estes cuidados, o seu vermelho nao ir virar laranja ou roxo por exemplo. Se voc tem condies de alterar o seu projeto de Light Design faa-o o quanto antes. Caso contrrio, procure uma consultoria com um profissional de Light Design para verificar como voc pode diminuir os efeitos nocivos da luz sobre as suas obras de arte. Saudaes iluminadas!!!

Paulo Oliveira Quadro I Categorias Moderadamente Sensveis e Extremamente Sensveis CAT 1 / Materiais: pastis, cores sensveis ou de origem desconhecida, aquarelas, guache, tintas de impresso, tintas orientais, papis tingidos, objetos tingidos da histria natural, fotografias coloridas antigas e polarides, spias, tintas amarelas e vermelhas de origem desconhecida e qualquer produto similar de origem ignorada. ISO 1, 2 e 3 / Pigmentos: laca amarela, pretos complexos, tinturas vegetais e ndigo em algodo, ndigo em aquarelas, quercina, carmim, aquarelas em papel, aafro, azul flor-do-dia, vermelho curtume. CAT 2 / Materiais: polpa de madeira, papis de baixa gramatura, fotografias com revelao a base de prata, slides coloridos modernos, cybachromes, fotografias coloridas da dcada de 90 em diante. ISO 4, 5 e 6 / Pigmentos: tinturas tradicionais, vermelho, amarelo ndio, principais vermelhos brilhantes (carmim, alizarina e garana). CAT 3 / Materiais: papel de jornal de tima qualidade, tintas base de carbono, grafite, carvo, pigmentos de terra (ocres, xido de ferro), giz, lpis vermelho, marrom, preto, crayons, foto P&B, gelatinas fotogrficas, processos fotogrfico com banho de ouro, selnio e outros processos permanentes, plsticos, polietileno e resinas sintticas. ISO 7 e 8 / Pigmentos: aquarelas, guaches e pastis modernos e de alta qualidade, cdmio vermelho moderno, ultramarino, amarelo, amarelo cobalto, ndigo e garana em l.

Texto desenvolvido a partir da apostila Iluminao de Museus, Galerias e Objetos de Arte do professor Lus Antnio Greno Barbosa, da Universidade

Estcio de S RJ.

Adobe Lightroom 3 ilumina caminho aos fotgrafos QUARTA, 09 JUNHO 2010 20:31 O novo Lightroom 3 da Adobe est finalmente disponvel. A nova verso continua a oferecer tudo o que a anterior tinha e uma srie de coisas mais que a tornam ainda mais desejvel. Alguns "bugs" j detectados no maculam a magia do programa.

A ronda para reviso de alguns bugs vai comear do lado da Adobe. A verso de teste de 30 dias que estou a usar depois da beta o programa, e que qualquer pessoa pode ir buscar para experimentar e descobrir como diferente tratar imagens com esta ferramenta, tem alguns problemas, soluando aqui e ali e entrando em "crash" algumas vezes. Mas no nada com que no se possa conviver na descoberta das novidades do programa. Sirvo-me do press-release da Adobe para traar o que h de novo no Lightroom 3. No documento l-se que o software Adobe Photoshop Lightroom 3 para Windows e Macintosh "a soluo essencial para o fluxo de trabalho digital na fotografia que permite aos fotgrafos, a organizao, melhoria e visionamento rpido das suas imagens, a partir de uma aplicao. J lanada como verso beta em Outubro de 2009, a verso final de Lightroom 3 introduz uma arquitectura de desempenho completamente renovada para melhor gerir a biblioteca de imagens, disponibilizando um motor de processamento com reduo de rudo e ferramentas para alcanar a melhor qualidade da imagem. Lightroom 3 inclui novas ferramentas que optimizam os fluxos de trabalho e permitem a partilha de imagens de forma criativa, incluindo suporte para ficheiros de vdeo DSLR e ligao directa de algumas cmaras ao computador." A INTERFACE CONTINUA IGUAL A SI MESMA, SIMPLES E INTUITIVA

"Foram mais de 600,000 os downloads verso beta do Lightroom 3, o que nos proporcionou uma grande quantidade de comentrios importantes de uma apaixonada comunidade profissional e de fotgrafos amadores, disse Kevin Connor, vice presidente, Product Management, Professional Digital Imaging, da Adobe. O dilogo aberto que mantemos com os nossos clientes permite nos continuar a melhorar o Lightroom e disponibiliza as melhores ferramentas para produzir imagens de alta qualidade. Estamos contentes por ver que tantas pessoas esto ansiosamente a antecipar o lanamento final, para que possam comear a utilizar todas as novas ferramentas que tm para desenvolver. Reconstrudo na sua essncia para ser mais rpido e assertivo, o Lightroom 3 adiciona poder atravs da aplicao que oferece uma experincia fluida aos fotgrafos. As imagens so carregadas quase instantaneamente e a experincia de importao foi redesenhada para ser mais intuitiva; fora adicionadas pr visualizaes e seleces por defeito para dar aos utilizadores acesso atravs de seleco e de pesquisa de imagens. Ajudando a simplificar e adaptar os fluxos de trabalho em constante mudana dos fotgrafos, o Lightroom 3 permite agora aos utilizadores importar e gerir ficheiros de vdeo DSLR, bem como aproveitar a ligao directa de algumas cmaras Nikon e Canon. O novo paradigma das ferramentas fotogrficas ajuda os fotgrafos a mostrarem o melhor das suas imagens. As ferramentas mpares Unrivaled Luminance e Color Noise Reduction produzem uma imagem mais ntida com elevado ISO ou imagens sub expostas enquanto preservam os detalhes. A ferramenta bastante solicitada Automatic Lens Correction pode melhorar bastante os resultados possveis com qualquer lente, ao permitir que os utilizadores apliquem perfis para correco de distores geomtricas indesejadas, problemas cromticos e efeitos de vignette que a maioria das lentes introduz na imagem. Os utilizadores tambm tm agora uma ferramenta para alinhar a perspectiva horizontal e vertical, programas adicionais para aplicao de estilos de ajustamento fotogrfico e trs novos estilos contemporneos de vinhetagem e um efeito 'gro' para dar um aspecto de filme s imagens." AS NOVAS OPES EXPLORAO DE PRODUO DE LAYOUTS MERECEM

As opes de distribuio de imagens tambm foram melhoradas neste lanamento, "com novas capacidades para publicar coleces em sites de partilha on line. Os utilizadores Flickr tm a possibilidade de sincronizar as suas contas com o Lightroom apenas com um clique, e a integrao com sites de partilha on line de fotografias pode ser adicionado atravs de Plug ins independentes. Grafismos de impresso personalizados disponibilizam um controlo mais refinado sobre como os fotgrafos apresentam as suas imagens finais e novas ferramentas de marca de gua, com opes para modificar o texto, tamanho, localizao e estilo, ajudam os profissionais e amadores a flexibilizar as suas imagens de marca. O Lightroom 3 tambm inclui a capacidade de exportar slideshows como ficheiros de vdeo, com a opo de adicionar udio e ttulos. O Adobe Photoshop Lightroom 3 est j disponvel na Adobe Store, em www.adobe.com/store para Windows e Macintosh. O preo comercial estimado de 299 euros para novos utilizadores e um preo de 99 euros para actualizao, para utilizadores Lightroom registados. Requisitos de sistema recomendados Macintosh OS X v 10.5, 10.6 com processador baseado Intel, ou Microsoft Windows 7, Windows Vista Home Premium, Business, Ultimate, ou Enterprise ou Windows XP com Service Pack 3, Intel Pentium 4 processor, 2 GB RAM e resoluo de ecr 1,024x768. A PRODUO DE DIAPORAMAS COM SOM OUTRA MAIS-VALIA DO PROGRAMA Do ponto de vista geral as ferramentas mais interessantes desta nova edio so a capacidade de trabalhar com ligao directa a alguns equipamentos, a gesto opcional de vdeos e as novas opes de criao de marcas de gua, alm claro, de todo o leque de ferramentas melhoradas, com especial destaque, no meu caso, para a gesto de rudo, que atinge um novo patamar. difcil voltar ao Lightroom 2 depois de experimentar o 3. A capacidade de criar diaporamas com som embebido outra vantagem do sistema, algo que faltava anteriormente e que se torna assim num trunfo mais para convencer as pessoas a usarem o Lightroom como ferramenta multi-tarefa.

Para mim, contudo, o elemento essencial desta edio a gesto de pacotes de impresso, que me permite criar pginas de livros fotogrficos em instantes, sem depender de ferramentas limitadas e por vezes de mau-gosto como as existentes no mercado, obtidas atravs da Internet e por norma associadas a esquemas de impresso geridos por empresas. A PRODUO DE PGINAS PARA LIVROS DE FOTOGRAFIA TORNA-SE SIMPLES Com o Lightroom torna-se fcil a qualquer um produzir as prprias pginas de um livro que depois pode mandar imprimir numa grfica clssica ou com solues de offset digital. Sem oferecer a versatilidade do inDesign, o Lightroom 3 serve perfeitamente para essa finalidade, ao permitir criar pginas sem que seja necessrio, como sucedia no Lightroom 2 (vejam, j escrevo no passado...) ir modificar aspectos do cdigo base do programa. Experimentar essa funcionalidade uma forma mais do que segura de no resistir a comprar o programa. Isto, claro, se quer fazer os seus prprios livros fotogrficos. O Lightroom o programa que uso na maior parte da edio fotogrfica das minhas imagens e o que aconselho a quem me pergunta que software deve usar para gerir as suas. Existem muitas opes no mercado, mesmo grtis, que podem servir, mas nenhuma se aproxima, em termos gerais, do que esta cmara escura s claras permite fazer, nas coisas que faz.

PARA O FOTOGRAFO Catching the Moment Voc nem sempre tem o luxo de colocar seus assuntos. Se voc est fotografando animais, um jogo de esportes, concerto ou outro evento ao vivo, voc tem que ir com o fluxo. Parte de ser um fotgrafo profissional ser capaz de capturar os momentos como eles vm. Isto envolve uma mistura cuidadosa de habilidade, pacincia e um pouco de sorte. Estar no lugar certo na hora certa tambm ajuda! Aqui esto algumas dicas para ajudar voc atirar a moldura perfeita:

Siga o tema Se voc est em um mercado lotado e um cliente em particular chama a sua ateno (da roupa que est vestindo, para as mercadorias que esto carregando e assim por diante), rastrear seus movimentos com a cmera. Eles podem no estar na melhor iluminao neste momento, ou so parcialmente obscurecida pela multido, mas isso no significa que no ir aparecer em primeiro plano. Se voc mantiver sua cmera treinados sobre eles voc ter uma melhor chance de conseguir a foto que deseja. Ir para o fundo As pessoas tendem a colocar quando sabem uma cmera est sendo apontado para eles. Se o sujeito no tem conhecimento de quando voc comea tirando fora, eles podem se comportar um pouco mais naturalmente. Isso permite que voc capture um momento muito mais real. Espere por ele Uma parte da fotografia ser paciente. Se voc est fotografando a vida selvagem, voc no pode exatamente barcaa em cena e comear a contar os animais o que fazer. Voc tem que esperar por eles. Pacincia compensa no longo prazo. Chegue cedo, ficar at mais tarde Se voc vai filmar um evento, tento ser um dos primeiros e O ltimo que sair. H magia tanto no set-up e rasgo-down como existe durante o evento real. Recebendo um olhar por trs das cenas faz para fotografias interessantes e intrigantes. Tags: Para o fotgrafo de Livros Embaixada Pro No Comments Dicas para melhorar o seu Retrato Fotografia Tem que ser dito, retratos tradicionais pode comear dia incrivelmente chato dentro e fora dia. Como fotgrafo profissional, voc quer manter sua criatividade fluir, no importa o que a filmagem . Fotografia de retrato pode ser muito mais do que uma foto anurio! Quando bem manejada, um retrato grande pode capturar a essncia ea personalidade de seu assunto. Aqui esto algumas maneiras que voc pode ter o seu retrato fotogrfico para o prximo nvel: Mude o seu ponto de vista Que diz retratos tm de ser tomadas sempre em

frente? No tenha medo de ficar acima, abaixo, atrs ou ao lado de seu assunto. Esta simples mudana pode alterar dramaticamente a sensao da fotografia. Atire candidamente No h como negar que quando as pessoas conhecem uma cmera est sendo apontada para eles, a maioria tende a congelar ou comear a posar. Um retrato colocado parece falso e forado. Tiroteio candidamente (especialmente com filhos) permite que o assunto se comportar normalmente e d a voc e seu pblico uma olhada em quem eles so. Atire em "modo burst" Um ramo de filmagem candidamente, atirando em "burst" ou "disparo contnuo" modo permite que voc capture uma srie de imagens em rpida sucesso. Isso timo se o seu objeto estiver em movimento, porque voc nunca sabe que momento vai ser o nico perfeito. Expresses faciais e posicionamento do corpo mudam a cada segundo, essa configurao permite que voc capture todos eles. Alterar o quadro Um monte de fotgrafos como filmar em modo paisagem ou retrato, dependendo do assunto. Se yo olhar para trs atravs de seu antigo trabalho, voc provavelmente vai notar um padro. A prxima vez que voc est gravando um retrato, mude-se! Interruptor para a posio de enquadramento que voc normalmente no utilizam e ver que tipo de imagens que voc pode criar. Tirar fotos sem foco S porque a pessoa o foco, isso no significa que eles tm que estar em foco! Criar drama e intriga desfocando o assunto ou o fundo. Tags: Para o fotgrafo de Livros Embaixada Pro No Comments A importncia de estabelecer um relacionamento com seus clientes Sendo um fotgrafo profissional d-lhe acesso a alguns dos momentos mais ntimos e emocionais da vida de uma pessoa. No entanto, a maioria das pessoas no gosta de se expor (emocional ou fisicamente) para um completo estranho. Se voc est realmente indo para capturar a essncia de seus clientes em uma fotografia, voc tem que lev-los a confiar em voc e se abrir. por isso que importante desenvolver um relacionamento pessoal com seus clientes em algum nvel.

Quando algum conhece uma cmera est sendo apontada para eles, eles comeam a posar. Eles se preocupar em obter o seu direito de cabelo, escondendo as partes de seu corpo que no esto confortveis com, estabelecendo-se em um sorriso forado. Mas encenado e posou fotografias so muito raramente interessante. seu trabalho como fotgrafo para obter os seus clientes a agir como se voc no est em p na frente deles com uma cmera. Agora provvel que voc no tem tempo para desenvolver uma amizade ao longo da vida com seus clientes. Mas isso no significa que voc no pode obter algum tipo de relacionamento que eles vo relaxar e comear a confiar em voc. Uma maneira de fazer isso mant-los engajados, enquanto voc est atirando. Conversar com eles, dizer-lhes que voc est fazendo. Deixe-os saber o que voc quer fazer e elogi-los durante todo o processo. Quanto mais eles se sentem confortveis com o processo, mais relaxada e natural as suas fotos sero. Se algum tiver contratado para voc como um fotgrafo profissional, sua responsabilidade ter a certeza que produzir as melhores imagens possveis final. Os clientes querem olhar seu melhor e eles vm para voc ter certeza de que acontece. A nica maneira que eles vo olhar o seu melhor se eles se parecem com eles mesmos! Voc tem que lev-los a se abrir e mostrar quem elas realmente so para que voc possa captur-lo em filme. Tags: Para o fotgrafo de Livros Embaixada Pro No Comments Deixe-se Distrado s vezes as melhores oportunidades para tirar uma fotografia excepcional vm quando voc menos espera. No deixe que esses momentos passam por voc! Parte de ser um fotgrafo profissional est pegando os momentos fugazes que a maioria no percebe. Embora seja um pouco complicado para equilibrar distrao e trabalhando para um cliente, ok se distrair de vez em quando e perseguir uma grande foto. s vezes, essas distraes fornecer excelentes imagens o seu cliente vai adorar.

Por exemplo, quando voc est gravando um casamento ao ar livre, h muito a prestar ateno. No s os tiros festa tradicional de noiva, voc tambm tem que capturar a configurar, cerimnia e recepo. Um grande casamento pode significar centenas de convidados, o que significa milhares de momentos que voc poderia estar dando um tiro. No possvel peg-los todos (a menos que voc atirar com toda uma equipe de fotgrafos de casamento), ento voc vai ter que fazer o seu melhor para documentar os momentos que voc tropear em cima. No se preocupe em capturar todos os detalhes e apenas ir com ele! Crianas um assunto muito bom se voc est olhando para se distrair. Eles no tm absolutamente aprendeu o que significa para posar para uma fotografia ainda, para voc conseguir suas personalidades reais para brilhar. Em um casamento, quando a ateno de todos sobre a noiva eo noivo, o que est capturando a ateno das crianas? Voc pode obter conduzir por uma estrada nova e emocionante de fotografias que seu cliente nunca poderia ter imaginado ver. Uma maneira de se distrair (e ainda agradar o cliente!) encontrar maneiras de incorpor-los no momento. Se o sol est fazendo sombras dramticas contra a parede da igreja, voc pode encontrar uma maneira de posicionar a noiva eo noivo para suas sombras tambm esto sendo lanados contra a igreja? s vezes, deixando-se obter um meio pouco distrado deparando com uma tima idia para usar para o seu cliente! Tags: Para o fotgrafo de Livros Embaixada Pro No Comments Aproveitar o clima mais quente e disparar ao ar livre A primavera est em plena florao (trocadilhos) que significa que um grande momento para sair de seu estdio e comear a fotografar no exterior. Depois de ser apertado dentro de casa durante todo o inverno, timo para sair para tomar um ar fresco e inspirao. Enquanto iluminao de estdio mais fcil de controlar, ainda nenhum substituto para a luz, macio bonito em um dia ensolarado de primavera.

Uma das mudanas mais notveis o sbito aparecimento de cor. Depois de um inverno de neve branca e comeo da noite, a vida pode comear a se sentir como uma fotografia em preto e branco. Com a primavera chega flores desabrochando e rvores frondosas, em belos tons de roxos, amarelos e verdes. Sair fora e ficar inspirado pela cor de novo! Ele nem sequer tem que ser quente para convencer as pessoas a ir para fora. Eles so to gratos sol um pouco e aumento da temperatura, todo mundo parece passar tanto tempo quanto eles podem ao ar livre. Isso faz com que para alguns grandes chances de capturar pessoas e eventos. Pode no ser quente o suficiente para nadar, mas isso no significa que as pessoas no esto agindo como o vero est aqui! Um monte de eventos esportivos pick up na primavera, que pode proporcionar um pouco de prtica de fotografia realmente grande ao. Fotografar no exterior tambm fornece voc e seus clientes com um cenrio sem fim. Em seu estdio, voc est limitado a cenrios e adereos o que quer que voc carrega. Outdoors as possibilidades so ilimitadas. Trazer algum divertimento em seu retrato atira ao ar livre, tendo o seu modelo. Voc livre para mudar as coisas como voc est inspirado por eles. Passar de parques e jardins para ptios e varandas, para instalaes de arte ao ar livre e marcos local. Ir para onde a brisa da primavera leva voc! O clima mais quente tambm significa dias mais longos, o que significa mais tempo para filmar em luz natural. Amanhecer e ao anoitecer so os melhores horrios para fotografar ao ar livre, simplesmente porque quando a iluminao mais dinmicos ocorre. Aproveitar da primavera e que seja quente o suficiente para ficar por perto durante estes tempos! Tags: Para o fotgrafo de Livros Embaixada Pro No Comments Coordenao de uma foto do grupo Tirar uma foto grande grupo requer um equilbrio nico de pacincia, liderana, organizao e um bom senso de humor. Quanto maior o grupo, o mais difcil para capturar e prender a ateno de todos. E ao mesmo tempo ter a sentar

primeira linha, a segunda linha ajoelhar-se ea ficar terceira fila grande para a equipe de esportes, no passar por cima to bem com uma festa nupcial. Mas pelo menos o partido bridal espera estar tomando um monte de fotos de grupo. O que voc faz quando voc est tentando organizar uma foto de grupo e os sujeitos so menos do que dispostos a sentar-se apertado e sorrir? Aqui esto algumas maneiras de manter o grupo sob controle o tempo suficiente para obter a foto: Lembre-se que voc est no comando Todo mundo est olhando para voc para a direo. No tenha medo de dizer s pessoas para se movimentar (voc sempre pode gui-los fisicamente, se necessrio), a fim de compor a foto. Construir o melhor tiro que voc pode! Criar um ponto central que toda a gente pode contornar. Eles vo confiar em seu julgamento. Alistar Aid Agarre um par de seus assuntos e transform-los em frame "corpo guardas." Se voc est tentando encurralar todos dentro de um espao especfico, coloque seus ajudantes nas extremidades e dizer-lhes para no deixar ningum passado. Subdividir o grupo maior Linhas retas pode olhar aborrecido e abafado. Misturar-se com a criao de pequenas bolsas de trs ou quatro pessoas que se conectam umas s outras. Tem algum ngulo as pessoas para longe do grupo, mas vire seu rosto para a cmera. Diga-lhes o que est acontecendo No deixe que o grupo se surpreenda quando voc comear a filmar. Capturar a ateno de todos e que eles saibam. Dar-lhes uma contagem regressiva para que eles saibam quando no a piscar. Lembr-los a olhar para a cmera e continuar sorrindo at que voc diga parar! Se voc quiser dar a todos uma pausa, no deix-los ir embora! Diga-lhes para relaxar, mas permanecer onde esto. Tags: Para o fotgrafo de Livros Embaixada Pro No Comments Dar e receber uma crtica Fotografia Uma das ferramentas mais valiosas um fotgrafo tem outros fotgrafos, algum que entende tanto do lado do negcio e lado criativo da fotografia, que conhece os aspectos tcnicos, a linguagem e os nicos desafios enfrentados fotgrafos. Virando-se para um outro fotgrafo, ou grupo de fotgrafos, para a crtica do seu trabalho uma das melhores maneiras de crescer como um

fotgrafo profissional. Aqui esto algumas coisas para manter em mente quando pedir ou dar uma crtica de fotografia. chamado de crticas construtivas As chances so de que algum vai pedir a sua opinio sobre a sua fotografia e flat out no vai gostar. Independentemente do motivo pelo qual, a composio, o assunto, a edio, etc, voc no pode simplesmente rasg-la sem dar conselhos sobre como constru-lo de volta. O que eles poderiam ter feito melhor e que deve fazer da prxima vez? Era a imagem fora de foco? Subexpostas? Identificar exatamente onde saiu errado e sugerir como corrigi-lo. No tome isso pessoalmente Se algum no gosta de suas fotografias, no fique ofendido. Voc pode pensar que o melhor trabalho que voc j fez, mas nem todo mundo vai concordar. Uma vez que voc ficar na defensiva, voc no vai ouvir o bom conselho que voc pode estar recebendo. Ser honesto Se voc gosta de algo deixe o fotgrafo sabe. Se voc no deix-los saber de qualquer maneira. O ponto inteiro de uma crtica de fotografia obter uma segunda opinio. No se preocupar com hematomas egos ou ofender algum. Contanto que voc tenha uma razo para sua opinio, ento voc tem o direito de express-la. Esteja preparado para responder perguntas Se o seu trabalho que est sendo criticado, estar pronto para responder a perguntas sobre as fotos. Por que voc compe-lo desta maneira? Que tipo de iluminao voc usou? Voc deve ser capaz de responder a ambas as perguntas tcnicas e artsticas para dar aos telespectadores uma melhor compreenso do que voc estava tentando realizar. Tags: Para o fotgrafo de Livros Embaixada Pro No Comments Publicidade de seus servios como fotgrafo Longe vo os dias de apenas deixar um carto de visita ou o envio de carto postal anunciando o seu estdio e servios para a comunidade. Marketing / campanhas publicitrias e tcnicas tm percorreu um longo caminho de postar algumas colunas longo anncios no jornal local. Aqui esto algumas coisas que voc deve fazer para promover de forma mais eficaz os seus servios como um fotgrafo:

1. Seu prprio domnio do site Um website do fotgrafo age como seu portfolio online, ferramenta de marketing, chamando carto e convite a potenciais clientes para se conectar. Um fotgrafo profissional deve investir em um site profissional incorpore o e registrar nome da seu nome de para o domnio seu pessoal domnio (www.johnsmithphotograhy.com) e no usar um servio de domnio livre que empresa (www.johnsmithphotography.com freewebsitemaker /). 2. Criar perfis de redes sociais Sites como o Facebook, Twitter, LinkedIn e Flickr (armazenamento de fotos e um site de compartilhamento) so uma tima maneira de se conectar com os clientes atuais, amigos, outros fotgrafos e potenciais clientes. mais um lugar para ter seu nome fora e conduzir os visitantes a voc site principal. Desde Facebook e Flickr permite fazer upload de fotos, elas tambm so grandes para a criao de mini-carteiras ou compartilhar o filme a partir de seu ltimo tiro. 3. Desenvolver relaes com empresas locais Um agente imobilirio necessidades fotos das casas que eles esto tentando vender, um restaurante precisa tiros para um novo menu; pequeno, jornais locais esto sempre procura de fotos grande notcia. Desenvolver a sua relao de trabalho com empresas locais que possam ter necessidade de um fotgrafo. Ela ir expandir sua base de clientes e eles podem ajudar a promover a voc e seu trabalho com referncias e referncias. Existem dezenas de anncios diferentes e tcnicas de marketing que voc pode usar para promover seus servios como fotgrafo. Publicidade tradicionais, como anncios impressos e mala direta so ainda mtodos de comercializao vivel e pode ajudar a puxar em um monte de negcios. A chave para o marketing desenvolver um plano diversificado projetado para atingir clientes potenciais de todas as maneiras possveis. Quanto mais eles ouvem o seu nome e ver exemplos de seu trabalho, o mais provvel que a contrat-lo quando chegar a hora.

Tags: Para o fotgrafo de Livros Embaixada Pro No Comments Construo de sua marca como um fotgrafo Construo de sua marca um aspecto importante para cada negcio. No importa se voc vende roupas, equipamentos esportivos ou os seus servios de fotografia; sua marca o que a maioria das pessoas me lembrar de voc. Sua marca o que o seu negcio de fotografia / estdio representa e atua como uma garantia de que cliente pode esperar para comear quando contrat-lo. Parte da construo de sua marca ter um logotipo atraente que as pessoas possam reconhecer facilmente. Acho que o swoosh da Nike, mesmo se a Nike no est escrito ao lado do smbolo, as pessoas sabem qual empresa ele pertence tambm. No espere para ter o tipo de reconhecimento de marca nacional como uma marca como a Starbucks ou McDonalds, mas no h nenhuma razo que voc no pode se tornar um fotgrafo bem reconhecida em sua prpria comunidade. Seu site a fotografia tambm essencial na construo de sua marca. A Internet como a maioria das pessoas est indo encontr-lo, ver o seu trabalho e chegar a se conectar com voc. Cada fotgrafo deve ter um site bem concebido que mostra seu talento e nvel de habilidade, bem como demonstra sua experincia como fotgrafo. Ser capaz de ver o trabalho de seu prprio computador ajuda a inspirar confiana nos clientes em potencial e encoraja-os a chamar / email-lo para um encontro cara-a-face. Desenvolvimento de uma marca tambm sobre o estabelecimento de conexes. inteiramente justo perguntar antigos clientes para recomendar a amigos, ou us-las como referncias e incluir seus comentrios de seu trabalho em seu site. Ela ajuda a ter essas relaes no lugar, porque os futuros clientes so mais propensos a contrat-lo se voc puder provar que voc fez trabalho bem sucedido para os clientes anteriores. A chave para a construo de sua marca como um fotgrafo pegar alguma coisa e ir atrs dela. Voc no pode ser tudo para todos. Portanto, decidir que o foco principal de seu negcio . Voc um fotgrafo de casamento? Voc quer

ser contratado por todas as escolas locais para retratos anurio? Ou voc est olhando para comear seu trabalho em galerias? Depois de determinar o que voc quer conhecida, voc pode construir sua marca em torno dele. Tags: Para o fotgrafo de Livros Embaixada Pro No Comments Fazer sua investigao antes de Shoot! Se voc estiver indo para fora do seu estdio, seja para o casamento de um cliente de destino, uma campanha publicitria ou simplesmente atirar em suas frias de pessoal, vale a pena estar preparado. Se voc quiser ser totalmente pronto para aproveitar as oportunidades de toda e qualquer, vale a pena fazer uma pequena pesquisa sobre o local para descobrir o que voc est se metendo. Pesquisar o seu destino no tirar o "in-the-moment" mentalidade da sesso de fotos, ele s poderia dar-lhe algumas idias do que para manter os olhos abertos para. Confira alguns guias Enquanto eles no podem incluir os pinculos da fotografia artstica, guias pode lhe dar uma idia do que seu destino conhecido. Existe um marco histrico que voc no pode perder? Um jardim hole-in-the-wall que cresce premiado rosas? Guias so extremamente completo e repleto de informaes que voc pode usar quando se planeja o seu rebento. Por exemplo, se voc estiver viajando para o casamento de um cliente, eles podem ajud-lo a selecionar alguns lugares exclusivos para tirar as fotos festa nupcial. Isso faz com que voc olha mais preparado e profissional no dia do evento. Alm disso, menos uma surpresa para voc. D uma olhada em outras fotos Se voc estiver indo para um destino bem conhecido, perusing populares sites de fotos on-line de partilha como o Flickr vai deixar voc saber o que o favoreceu assuntos so, e como eles so geralmente fotografado. Se todos tm o mesmo quadro da mesma lpide no cemitrio mesmo, talvez voc deve pular esse. Ou pelo menos saber que voc tem que ter uma abordagem criativa com o seu ngulo / iluminao / enquadramento para fazer a foto realmente se destaca. Leia as notcias locais Isso pode ajudar a dar-lhe um sentido do lugar que voc est indo. O que importante para os moradores das reas? Quem ou quais so as grandes atraes quando voc estar visitando? Voc no tem que se

inscrever para o jornal local, mas tente procurar online para notcias recentes sobre a rea. Voc nunca sabe o que fato interessante voc se deparar que poderia ajudar a criar uma sesso mais dinmica. Tags: Para o fotgrafo de Livros Embaixada Pro GanharDinheironaFotografiaParte1/11 Preo, Marketing e Outras coisas importantes Baseado nessa observao trarei para os leitores do FotografiaDG uma srie de artigos tratando de temas fundamentais para fotgrafos, mesmo que no relacionados ao ato fotogrfico em si, e sim com questes da vida profissional de quem tem ou quer ter a fotografia como seu ganha po. Sendo assim, vamos falar de formao de preos em fotografia, marketing, divulgao, criao de produtos e pacotes de servios, promoes, enfim, falaremos de dinheiro, como ganh-lo e como no perd-lo. Quando um fotgrafo amador decide ganhar a vida com fotografia ele toma uma deciso consciente, de ganhar dinheiro com aquilo que gosta, e vrias outras decises no to perceptveis e nem sempre conscientes. A deciso de se tornar um profissional da fotografia tanto pode ocorrer quando a pessoa jovem e que desta forma ir trilhar o caminho da fotografia como sua primeira e talvez nica carreira, como pode surgir aps mudanas de rumo nas quais engenheiros, mdicos, advogados, jornalistas, publicitrios, designers ou quaisquer outros profissionais optam por mudar o rumo de suas vidas para se tornarem fotgrafos. O momento da vida de uma pessoa em que isso acontece no importa, mas o conjunto de decises conscientes e inconscientes sim. Algumas das questes que devemos ter em mente so: - A troca da estrutura tradicional de emprego pela vida de trabalho autnomo com a inevitvel troca da rentabilidade estvel do salrio pela instabilidade financeira da vida de autnomo, o que traz a necessidade de criar mtodos de trabalho que contornem essa dificuldade; - A criao de estresse ao transformar uma prtica agradvel em uma atividade da qual se extrai o dinheiro para viver, com a provvel perda de encanto, total ou parcial, no decorrer do tempo pela fotografia, criando no fotgrafo profissional a necessidade de buscar novas formas de aliviar o estresse agora causado pelo trabalho com fotografia;

- A aceitao de um nmero maior de funes e encargos pelo autnomo, que passa a ser ao mesmo tempo chefe e empregado, contador, gerente, estrategista, relaes pblicas e fotgrafo dos trabalhos, o que faz com que muitas vezes o profissional tenha uma carga diria de trabalho muito superior ao que algum usualmente tem no emprego; - A dificuldade de obter renda em uma atividade que pode ser exercida livremente por qualquer um, e que desta forma tem grande nmero de praticantes, poucas regras que balizem o exerccio profissional e muita concorrncia. - A necessidade de adquirir enormes quantidades de conhecimento externos fotografia em si, que envolvem informtica (criao de sites, blogs, uso de mdias sociais), marketing (tcnicas de venda, posicionamento de mercado, precificao), legislao (direito autoral, contratos, licena de uso) entre outros. Panormica feita no Centro de So Paulo Os pontos que citei so apenas cinco entre uma infinidade de aspectos que a pessoa decide e aceita consciente ou inconscientemente ao dizer para si mesmo: serei um fotgrafo profissional. Em termos prticos significa que a partir da deciso tomada, voc dever conduzir seu aprendizado na fotografia de forma a obter conhecimentos necessrios para executar a fotografia dentro do mercado que pretende atuar (como moda, eventos sociais, publicidade, jornalismo etc.), definir seu posicionamento de mercado, o que inclui definir preo, formas de divulgao e publicidade, tcnicas de venda, entre outros. Tambm dever planejar a quantidade de vendas para atingir um rendimento mensal e assim reduzir os riscos financeiros da atividade autnoma, e assim por diante. Tudo isso tem um nome: planejamento de carreira. E acreditem, uns 99% dos fotgrafos atualmente no mercado jamais pensaram em planejar suas carreiras, elas simplesmente vo acontecendo. E graas a essa atitude displicente muitos esto com dificuldades financeiras, falindo e abandonando a fotografia. Vejam os tpicos que sero abordados daqui em diante: Ser patro e funcionrio ao mesmo tempo; Formao de preo; Posicionamento de mercado; O valor que voc se d e o valor que os clientes do a voc; Promoes suicidas e outras formas kamikaze de marketing; Tcnicas de Negociao;

Preparao de Oramentos; tica profissional; Anlise de Marketing, mtricas, ferramentas etc.; Observaes sobre o mercado e concluses.

No prximo artigo trataremos da dualidade entre ser seu patro e funcionrio ao mesmo tempo e como no fazer com que essa dupla personalidade inerente a todo fotgrafo, cinegrafista e outros profissionais de imagem acabe com sua qualidade de vida. Mas antes do prximo artigo chegar, temos uma grande surpresa! O Fotografia DG, em parceria com o Estdio Vernaglia e com o Instituto Internacional de Fotografia ir sortear um vale no valor de R$800,00 (Oitocentos Reais!) que poder ser descontado em qualquer um dos cursos do IIF. Para concorrer ao vale de R$800,00 em um curso do IIF voc deve seguir o perfil do @fotografiadg , do fotgrafo @VernagliaJr e do IIF @cursosiif no twitter. Depois de nos seguir apenas tem que fazer um tweet com a seguinte frase: Sigo @fotografiadg @VernagliaJr e @cursosiif e quero ganhar vale de R$800,00 para estudar no IIF http://kingo.to/EHy Apenas ser sorteado um vale. O sorteio ser realizado pelo sorteie.me e o vencedor vai ser divulgado no dia 14/06 no twitter e aqui no FotografiaDG junto com o prximo artigo desta srie. Pode participar at ao final do dia 13/06. Se voc de fora de So Paulo, o IIF tem cursos e workshops de final de semana, e o vale poder ser descontado de qualquer curso da escola, assim todos podem participar! Participe, no perca esta chance! Nos vemos em breve, grande abrao, Armando Vernaglia Junior www.vernaglia.com.br Siga-me no Twitter: @VernagliaJr

GanharDinheironaFotografiaParte2/11 Artigo escrito a 09.06.11, na categoria Ganhar Dinheiro, por Armando Vernaglia Jr Ser patro e funcionrio ao mesmo tempo, questes importantes Graas a esse movimento de mercado ocorrido ao longo das ltimas dcadas, fotgrafos passaram a sofrer de dupla personalidade, afinal cada um passou a ser ao mesmo tempo patro e funcionrio, o que antes era o chefe agora se chama cliente e voc passou a ser o nico responsvel pelo gerenciamento de

sua carreira obrigando-o a conviver com duas personalidades distintas, at opostas. Vamos pensar inicialmente no ponto de vista do funcionrio, o que ele quer e precisa? De um bom salrio (o que o torna caro e pesa no preo que o cliente ir pagar), benefcios (plano de sade, transporte, alimentao), o que o torna ainda mais caro, isso sem falar em tempo para a famlia e amigos (o que o torna indisponvel) e possibilidade de se aprimorar fazendo cursos (aqui unimos profissional caro com indisponvel). Vejamos agora o ponto de vista do patro. Ele quer que o funcionrio custe pouco para que a empresa lucre, precisa de algum competente, experiente, que resolva todos os problemas rapidamente, algum dedicado, que possa ficar mais tempo no servio, fazendo hora extra e nem ganhar mais por isso, que tenha domingos livres para trabalhar, madrugadas tambm. Na viso do patro, o fotgrafo deveria conseguir trabalhar 24 horas por dia, 7 dias por semana, sem comer ou sequer ir ao banheiro. Enquanto um quer tempo para sair com a famlia o outro quer disponibilidade nos finais de semana, o primeiro quer dinheiro o segundo quer cortar custos. Ao observar isso fcil entender por que tantos empreendedores acabam estressados. E sabe o que acontece muitas vezes? O fotgrafo trabalha como louco, aos finais de semana e madrugadas para ganhar mais. Assim que tem um tempo livre gasta todo o dinheiro em restaurantes caros, noitadas com os amigos, trocando de equipamento, comprando lentes que no vai usar, comprando um carro grande e confortvel para ficar parado no trnsito das grandes cidades e tendo boletos a perder de vista para pagar. Gasta muito dinheiro em bobagem como forma de compensar o estresse e depois fica mais estressado para pagar os abusos financeiros. A primeira coisa a fazer antes que a situao exija tratamento, remdios controlados e um pedido de falncia parar e pensar qual o tipo de patro e funcionrio voc tem sido. A maioria dos fotgrafos que conheo ao mesmo tempo um patro brutal e um funcionrio subserviente, pois passam os finais de semana trabalhando, ficam at altas horas da madrugada no computador e sacrificando o relacionamento com famlia e amigos, negligenciando at a sade. E por outro lado so gastadores compulsivos. Esse comportamento traz estresse, depresso, doenas cardacas, divrcios, obesidade e todos os tipos de problemas imaginveis. Ento antes mesmo de pensarmos em lucro, vamos adotar uma palavra chave: equilbrio. Lembre dela sempre que estiver perdendo o controle de seus personagens.

Voc provavelmente receber avisos, diretos e indiretos, como os amigos reclamando que voc sumiu e sua(seu) companheira(o) de mau humor com voc por estar to ocupado que no tem tempo para um cinema ou jantar romntico. Outro tipo de aviso o acmulo de contas e dvidas parceladas, cartes de crdito etc. Saiba ouvir os avisos e equilibrar o tempo com tudo o que importa na sua vida, sem famlia e amigos no somos nada pois trabalho e dinheiro no substituem essas pessoas, no entanto, sem dinheiro no vivemos, ento equilbrio a palavra. Estao da Luz, no Centro de So Paulo Agora que tratamos do equilbrio vamos parar e pensar no como conciliar papis to diferentes que desempenhamos em nossa vida. Como ser um patro legal e um funcionrio eficiente tratado com justia? Um fator que ajuda os dois lados o esforo na conteno de custos, quanto mais eficiente voc for neste ponto maior ser a capacidade de obter lucros, vejamos exemplos: - Escolha do equipamento (cmeras, computadores, tablets etc.): Tem impacto no custo, s compre equipamentos realmente necessrio ao trabalho. Lembre que um novo equipamento compromete meses de faturamento ento no compre se no for absolutamente necessrio, isso oposto ao fotgrafo amador e algo que o profissional deve aprender muito rpido. Se o novo equipamento no trouxer aumento de lucros ou uma melhora real na qualidade, ento no precisa gastar com isso, lembre-se que voc no passa a ser um melhor fotgrafo por trocar de cmera e que uns poucos megapixels a mais no representam nada na qualidade do trabalho; - Carro: Todo fotgrafo tem carro ou deve ter, pois vai a reunies com clientes, fotografa eventos em lugares diferente, carrega equipamentos caros que no so idealmente transportados em nibus e trens. O carro faz parte do equipamento do fotgrafo mas apesar disso um fator pouco lembrado, que tem custos atrelados a ele como combustvel, manuteno e impostos. Pense seriamente que melhor ter um modelo popular econmico, de manuteno fcil e barata no lugar de um possante esportivo; - Contas da casa e do estdio/escritrio (se tiver): Gastar menos energia, gs e gua no so apenas decises ecolgicas, elas ajudam a viabilizar sua carreira profissional pois tem impacto nos custos. Reveja tambm seus gastos com celular, as contas do mercado com itens suprfluos etc.; - Software: s use software original, pesquise e veja que existem boas opes

de programas gratuitos que podem resolver o problema; - Carto de crdito e outras formas de parcelamento: uma dica fundamental a de nunca considerar o limite de seu carto de crdito como dinheiro que voc tenha. O limite do carto um emprstimo que bancos fazem a voc e cobram altos juros por isso, ento nunca use o limite do carto, deixe ele para emergncias de sade. S compre coisas que tenha dinheiro para pagar agora, voc pode at usar o carto (no o limite usando acima do que tem, nem o parcelamento da fatura, que cobra juros, apenas o carto como forma de pagamento parcelado), mas compre apenas aquilo que voc poderia comprar vista pois tem o dinheiro em sua conta; - Vcios: assunto delicado este, conheo muitos fotgrafos com todo tipo de vcio, de vdeo games bebidas, cigarros e tudo o que existe de atividades legais a ilegais. No me alongarei aqui nem julgarei ningum, mas se voc gasta muito dinheiro ou tempo com qualquer espcie de vcio, busque ajuda, converse com seus familiares pois muitas vezes voc pode no perceber que est exagerando e se for o caso, busque ajuda mdica, uma dose de bebida em uma festa pode lhe custar um dia do seu lucro, ou mais. Talvez voc agora perceba as relaes entre sua vida pessoal e profissional, entre o patro e o funcionrio. Quando a pessoa mais econmica a empresa lucra mais e a diferena pode ser investida em qualidade de vida (lembra do cinema com a namorada e do jantar romntico?). No esquea do impacto de seus hbitos sobre seu preo e conseqentemente sobre o lucro, quanto melhor voc trabalhar a questo do custo de vida, mais ir lucrar. No prximo artigo trataremos da formao de preos em fotografia, algo que muitos fazem errado mas que pode ser corrigido e executado com facilidade. GanharDinheironaFotografiaParte3/11 Artigo escrito a 14.06.11, na categoria Ganhar Dinheiro, por Armando Vernaglia Jr Formao de preo em fotografia Por desconhecerem bases tericas de como calcul-lo a maioria chuta um valor aparentemente adequado, ou cobra muito barato tentando ganhar mercado baseado apenas no preo, ou muito caro para recuperar as contas atrasadas por estar com pouco trabalho. De forma geral chutar o primeiro caminho para a falncia e cobrar muito barato o segundo caminho para ela. Cobrar muito caro no ruim se voc tiver quem pague, mas falaremos disso mais adiante. lgico que um profissional

iniciante e inexperiente cobrar mais barato que um mestre do mercado, mas para ambos existe uma lgica a ser aplicada para que ningum saia com prejuzo. preciso entender que o preo varia conforme muitos aspectos, mas o maior fator certamente a reputao do profissional e sua marca pessoal desenvolvida com o tempo, mas mesmo grandes nomes do mercado no podem desprezar o clculo de custos, conta esta que dar a base mnima de preo. Vamos ver como funciona. Primeiramente considere um valor de diria do trabalho. o tanto que voc julga adequado receber por um dia de seu esforo, considere tambm um valor de diria no computador, pois em tempos digitais voc baixa os arquivos, converte RAW/TIF/JPEG, faz ajustes, grava DVD e s ento entrega o resultado, isso deve ser cobrado pois isso tudo trabalho e no diverso. Pense agora quantos trabalhos voc executa em um ms, ou quantos deseja fazer mesmo que no faa esse nmero ideal atualmente, importante e veremos adiante o motivo. normal em muitas reas da fotografia (menos na rea jornalstica) uma mdia de quatro trabalhos por ms, menos que isso voc deve divulgar melhor o seu portfolio, mais que isso provavelmente voc perder finais de semana ou madrugadas. Vamos considerar quatro por ms neste exemplo, algo como quatro eventos sociais em um ms ou quatro dirias de fotografia publicitria para folders/catlogos, ou quatro books de moda etc. Sobre o valor por tempo de trabalho, a diria citada acima, inclua uma porcentagem de depreciao dos equipamentos fotogrficos e de informtica. Recomendo 1% de tudo, cmera, lentes, acessrios, hardware e software. Essa porcentagem adicionada a todos os trabalhos, ento se o total de equipamentos de R$15.000,00, voc adicionar R$150,00 de depreciao em todos os oramentos. Coloque ainda a margem de lucro, digamos 30% do valor da diria. Com a depreciao, numa conta grosseira, pois no considera a aplicao do dinheiro para render juros, em 100 trabalhos executados (ou 25 meses de tempo) voc ter ganhado dinheiro suficiente para trocar todo o seu equipamento de fotografia e informtica, se considerarmos a aplicao desse dinheiro e juros sobre isso, voc trocar tudo em menos do que 100 trabalhos. Vamos aos custos fixos como contas, aluguel, telefone, contador, impostos etc., some tudo e divida por quatro ou o seu nmero mdio de trabalhos caso este seja menor ou maior que quatro. O resultado adicionado a cada servio para que o trabalho pague as contas. Estamos acabando. Adicione os custos variveis: cartolina, fita adesiva,

estacionamento, alimentao, combustvel, todos custos especficos de cada trabalho. Este ponto ir variar em cada oramento. Some tudo e temos o preo mnimo: diria + lucro + depreciao + custos fixos + custos variveis. Museu do Ipiranga, na Zona Sul de So Paulo Numa exemplo rpido, para uma diria de R$400,00 (algo plausvel para um profissional iniciante) e um volume de equipamento em torno de sete mil reais (uma cmera, duas lentes, trip, flash e notebook com softwares livres, como Linux e Gimp), teramos R$400,00 + R$120,00 (30% de lucro) + R$70,00 (1% sobre sete mil) + R$150,00 (custo de vida bem modesto de R$600,00 por ms somando luz, gua, telefone, contabilidade etc.) + R$50,00 (um almoo, pilhas e estacionamento, por exemplo) e teremos um total para o trabalho de R$790,00. E nem inclu o valor de uma diria para tratamento de imagens, estou considerando que este trabalho ser entregue sem tratamento diretamente para o cliente. O lucro aplicado diria sua margem para descontos. Fazendo assim voc tem seu trabalho pago e seus custos absorvidos, no tem prejuzo e as contas fecham no fim do ms, nunca aplique um desconto maior que seu lucro pois voc prejudicar as outras contas. O que muda entre grandes profissionais e iniciantes o valor da diria, o volume do equipamento e talvez a margem de lucro, o restante do clculo igual para todos. Fazendo assim sobra para ir ao cinema, restaurante e ter vida fora do trabalho. Quem chuta no oramento tem sempre menos dinheiro do que gostaria por no calcular os custos. Existe um outro fator na formao de preos que a licena de uso de imagens. No entrarei neste tpico pois muitos fotgrafos no adotam essa prtica, isso s comum no mercado de fotografia publicitria, est quase extinto do mercado editorial e simplesmente nunca existiu em mercados de fotojornalismo e eventos sociais, por isso no entrarei no tema. Voltando ao exemplo acima, fcil perceber que num trabalho bem modesto, feito por um iniciante, com pouco equipamento, softwares livres e sem cobrar pelo tratamento das imagens, o preo chegou a R$790,00. Com a mdia de quatro trabalhos por ms o profissional teria um salrio de R$1.600,00 (a soma das dirias) lquido, pois as contas j foram absorvidas nos custos fixos. Com um salrio desses possvel pensar em aplicar o dinheiro e em poucos anos voc pode dar entrada em um apartamento, ou trocar de carro a cada 3 ou 4 anos, enfim, um salrio aceitvel para quem est comeando e que tenha um padro

de vida modesto, que ainda seja solteiro, morando com os pais ou algo assim. Se voc estiver cobrando menos do que o citado acima em cada trabalho, urgente que pare, pense e faa algumas contas, pois provavelmente voc vem tendo prejuzo e no sabe. E por incrvel que possa parecer, j vi gente cobrando reportagem de casamento por R$250,00, book de modelo por R$150,00, diria de foto publicidade por R$100,00. J vi de tudo, e a nica certeza que tenho que a falncia espera as pessoas que no sabem cobrar pelo prprio trabalho, cedo ou tarde.

GanharDinheironaFotografiaParte4/11

Posicionamento de Mercado para Fotgrafos Rodei a internet lendo dicas e sugestes de especialistas, mas percebi que poucos deles voltam suas atenes para o mais bsico e elementar conceito quando falamos de um produto ou servio, os velhos e cansados mas ainda obrigatrios 4 Ps: produto, preo, promoo e praa. Eu sei que em servios temos mais Ps (pessoas, procedimentos, processos) do que quando falamos de produtos, mas mesmo fotografia e videografia sendo servios, irei ficar nos 4 Ps elementares. Penso que fundamental olhar para eles neste momento pois eles daro a base do posicionamento de mercado. Quem fez faculdade de publicidade, administrao ou marketing pode achar este contedo simples e fcil, pois faz parte do currculo dessas reas, mas para quem no fez bom falarmos disso. O primeiro P de produto, que neste caso mais precisamente um servio, a fotografia que oferecemos aos nossos clientes. Devemos comear aqui nossa reflexo. Ser que estamos oferecendo um bom servio ou podemos melhorar em termos de qualidade? Melhorar a qualidade trar mais clientes? Aumentar o lucro? Ou s trar custos e perdas financeiras? Ser que o que fazemos est de acordo com os desejos de quem compra ou precisamos ouvir melhor as vontades dos clientes e adaptar nossas ofertas? Devemos ampliar ou reduzir a variedade de servios prestados? bom voc pensar bastante e conseguir respostas para essas perguntas antes de passar para as prximas. Se seu produto, sua fotografia (vou chamar este servio de produto, espero que no se incomodem, no final a mesma coisa) tem qualidade de acordo com as necessidades de seus clientes, uma melhora na qualidade nem sempre poder

ser acompanhada de aumento de preo, pois se o cliente estava satisfeito, talvez ele no veja vantagem na melhoria tcnica ou esttica do trabalho, fazendo com que voc acabe perdendo o cliente ou tenha que buscar no mercado clientes que valorizem o diferencial qualitativo que voc passou a oferecer. Outro aspecto do produto o mix de produtos secundrios, por exemplo, um fotgrafo de casamento tem como servio principal a fotografia do evento e como secundrios o lbum, o DVD, um vdeo de melhores momentos e outros itens. Muitas vezes um cliente faz a escolha de um profissional pelos benefcios secundrios mais do que pelo principal, por exemplo, um fotgrafo no to bom quanto voc pode ser escolhido pois oferece um DVD e um livro mais interessantes, com mais pginas ou simplesmente de acordo com o gosto do contratante, mesmo que o fotgrafo oferea fotos de pior qualidade. Assim sendo, pense em seu conjunto inteiro de produtos e servios na hora de avaliar o primeiro P, e faa essa avaliao confrontando o que voc faz com o que oferecido pela concorrncia e com o que os clientes dizem que querem e gostam. O segundo P preo, o artigo anterior dava o bsico da formao de preos, mas agora devemos pensar de forma estratgica, se voc busca um mercado mais popular e ao mesmo tempo ter um nmero maior de clientes por ms, seu posicionamento de preo deve ser mais barato ao mesmo tempo em que seu marketing deve ser mais agressivo para conseguir mais clientes e assim fazer volume financeiro na quantidade de clientes conseguidos. A estratgia de preos baixos, facilidades de pagamento (parcelamentos, mesmo que com juros) e apelo popular tem vantagens pois com muitos clientes em sua carteira, caso perca um ou dois, eles no faro diferena significativa em seu rendimento, por outro lado, trabalhar um volume de dias maior, sempre com um grande esforo na conteno de custos e correndo o risco de outro profissional ganhar seus clientes se conseguir ofertar algo pouco mais barato, pois nesse mercado os clientes so sensveis a variaes de preo. Na outra ponta do mercado, o chamado mercado de luxo, se voc cobrar barato sequer ser considerado numa cotao de preos pois parecer um novato perto dos outros, um mercado acostumado a pagar alto por um servio no se sensibiliza facilmente por um preo mais baixo. Os diferenciais que o fotgrafo ter que oferecer esto mais relacionado ao conforto, ao bom atendimento, ao fato de entregar produtos atuais, na moda, com design diferenciado. Aqui o nome e a fama do profissional fazem diferena e ter fama de careiro as vezes pode ser bom. Vendo de forma estratgica, o Preo determina exatamente para quem voc

vender seu trabalho, preo baixo para quem quer pagar pouco, preo alto para quem quer pagar muito, no adianta tentar vender de forma cruzada. O posicionamento mais difcil o mediano, pois a classe mdia raramente quer servio mdio. O classe mdia acha que o servio popular no o atende mas tambm no tem dinheiro para adquirir o produto de luxo, mas este seu desejo. Muitas vezes o classe mdia vende o carro mas paga as fotos do casamento com o fotgrafo famoso. Aqui, em meu modo de ver, reside uma oportunidade de mercado pouco explorada. Oca, obra de Oscar Niemeyer localizada no Parque Ibirapuera, zona sul de So Paulo Fotgrafos que ofeream solues de luxo para clientes mdios, seja pela conteno de custos para oferecer preo, seja por oferecer parcelamentos a perder de vista, pode encontrar aqui um espao de mercado para se consolidar junto a uma classe exigente e com bom poder financeiro. Vamos promoo, o terceiro P. No estou dizendo para voc sair gastando dinheiro com anncios, muito menos entrar para sites promocionais que andam na moda oferecendo servios de dois mil reais por 10% disso, muito pelo contrrio, voc deve pensar em formas de se divulgar mais do que vem fazendo sem que isso atrele maiores custos ou gere impactos sobre seu preo. Telefone para seus clientes, nem que o argumento para o telefonema seja informar sobre sua nova poltica de preos (por exemplo se tiver inserido um novo tipo de parcelamento) e as mudanas em seus produtos (servios) caso tenha agregado alguma novidade. Mas ligue para eles e promova seu trabalho, faa com que lembrem de voc sempre, s tome cuidado para no ser um chato, no fique ligando o tempo todo. Alis, ligue primeiro para aqueles que apreciam sua qualidade mas que vinham reclamando dos valores, eles se sentiro atendidos em suas necessidades quando voc os informar sobre novas formas de parcelamento ou mesmo de uma pequena reduo de preo que voc oferecer a eles por serem clientes tradicionais de seu estdio. Esse um bom jeito de recuperar clientes perdidos caso eles o tenham abandonado por questes de preo e condies de pagamento. Use redes sociais para promover seu trabalho, quanto mais pessoas souberem quem voc e o que faz, mais chances ter de que peam oramentos para voc. Vivemos numa poca em que fcil falar com as pessoas sem gastar com isso, ter um site e um blog na internet, participar de redes como Facebook e

Twitter, entre outras, faz com que voc fique mais acessvel aos clientes potenciais e tambm que voc possa com mais facilidade promover seus servios, pesquisar as preferncias dos consumidores e criar mix de produtos especficos e inditos. Pense a promoo da seguinte forma, voc deve estar onde seus clientes esto, pois ali voc ir promover seus servios. Ento se seu mercado o de alto luxo, dever frequentar eventos desse mercado, aparecer nas publicaes lidas por esse pblico etc, a lgica serve para as outras faixas de mercado. Por fim, Praa, vem de placement em ingls, que seria melhor traduzido como distribuio, mas vamos deixar assim mesmo. Um servio distribudo, existe uma rea geogrfica que voc atende, alm disso em muitos casos as vendas ficam concentradas em um setor do mercado. Vou dar um exemplo, um fotgrafo de eventos sociais tende a cobrir um determinado tipo de evento, dentro de uma mesma classe social (renda) e numa regio geogrfica definida (um bairro, uma cidade, no mximo um estado). Pensar sobre a distribuio dos nossos servios fundamental, pensar em outros setores do mercado que podem consumir o que vendemos, outras localidades, outros nveis de poder aquisitivo etc. Se voc tem um escritrio ou estdio, pense na facilidade de acesso deste local para potenciais clientes e cruze essa informao com seu posicionamento de preo, por exemplo, de nada adianta ter um escritrio em um bairro perifrico, com fama de regio pobre e mirar sua estratgia para clientes de luxo, pois eles simplesmente no iro ao seu estdio. O inverso verdadeiro, um estdio num bairro luxuoso no ir atrair consumidores populares. Esteja onde seus clientes potenciais esto, distribua seu servio, desde sua presena fsica suas mensagens promocionais e publicitrias geograficamente de acordo com sua clientela. Muitos escrevem por a que os 4 Ps morreram, quem fala isso est cometendo um erro grosseiro pois nunca podemos nos esquecer deles, sempre bom voltarmos e revisarmos esse conceito, pois disso tiramos novas idias, solues e caminhos. Algo importante que deve ser citado que no h um modo certo e um modo errado de tratar os 4 Ps, eles so uma guia para que cada um raciocine sobre seu prprio trabalho e avalie o que faz, pois muitos sem perceber adotam estratgias erradas, como ter um pensamento promocional de apelo popular ao mesmo tempo que tenta mirar divulgao para clientes de classe mdia ou de luxo, ou ainda criar produtos de alto valor agregado para clientes que no entendem esses valores como diferenciais, gastar fortuna em novo equipamento que rende melhor qualidade de imagem sendo que os clientes no notam a

diferena, entre outros, por isso listar seus 4 Ps, analis-los e ajust-los e sempre foi o passo fundamental para determinar seu posicionamento de mercado. Quando percebi um declnio nas minhas vendas em certa poca recorri aos 4 Ps, fiz ajustes no meu portfolio de servios aps ouvir as necessidades dos clientes, trabalhei novas formas de pagamento para facilitar a vida dos compradores e tornar as negociaes mais tranqilas, ampliei minha divulgao e direcionei esforos de venda para setores ainda no explorados. E posso dizer, por experincia prpria, que em tempos de crise pensar nos 4 Ps funciona. GanharDinheironaFotografiaParte5/11 Artigo escrito a 21.06.11, na categoria Ganhar Dinheiro, por Armando Vernaglia Jr O valor que voc se d e o valor que os clientes do a voc Vamos comear pela diferena entre um termo e outro: Quando vamos a uma loja para comprar uma roupa, existem opes de outras marcas, modelos e cores que podem ter o mesmo preo e tambm podem servir, mas a escolha por uma determinada pea ou a opo por uma marca se deve ao fato de que percebemos mais valor naquela do que em outras ofertas existentes no mercado. Seja pela cor agradvel (segundo o gosto de cada um), pelo caimento confortvel, por uma subjetiva impresso de qualidade, destaco isso pois de forma geral temos impresso sobre a qualidade e no a real avaliao. No caso da roupa isso bvio, se voc fotgrafo e no costureiro no tem como entender realmente de tecidos e costuras para avaliar a qualidade, s pode ter impresso sobre a mesma e ser influenciado por fatores, incluindo propaganda, humor no momento, opinio do vendedor ou de uma pessoa prxima a voc e inmeros outros fatores de influncia. O exemplo acima vivenciado pelo cliente que contrata foto ou vdeo, mesmo que ele tenha noes sobre imagem ou tenha uma formao relacionada, como acontece com publicitrios, designers, arquitetos e outros, ele ter noes mas no conhecimento profundo do que e como feita uma fotografia de alto nvel, por isso s ter impresses sobre qualidade e no certeza. essa impresso de qualidade, a sensao de estarmos fazendo um bom negcio, que nos faz comprar um determinado produto, assim como faz o cliente escolher um fornecedor de fotografia. Isso significa que a qualidade absoluta do produto, no caso a fotografia ou o vdeo, apenas um fator de deciso e provavelmente em raros casos ser o

maior fator. Outros so atendimento, preo, comodidade, condio de pagamento e a lista vai alm. Um dos grandes influenciadores do valor a marca, o que leva consumidores a escolher produtos de empresas como Nike, Apple, Harley Davidson, Dior, Levis, Sony entre tantas outras marcas memorveis, o que faz com que lembremos de grandes nomes da fotografia como JR Duran, Sebastio Salgado, Araqum Alcntara e outros. Esses fotgrafos construram reputaes e nomes da mesma forma que grandes marcas e assim so reconhecidos como fornecedores de alta qualidade. Eles foram consistentes na entrega de qualidade, se mantiveram fiis aos seus estilos e permaneceram no mercado nas ondas boas e ruins. claro que eles tem estilo e caractersticas prprias, mas igualmente claro que existem fotgrafos semalhantes no mercado. Vamos deixar claro que como fotgrafo entendo perfeitamente a diferena entre a foto de um dos fotgrafos citados e de outro similar a um deles, no entanto um cliente comprando uma impresso de grande formato para decorar a sala de uma empresa poder no ter essa percepo e ser influenciado por outros fatores, tenham em mente que para o consumidor a fotografia um servio que vem para resolver um problema e como qualquer outro servio, h opes viveis no mercado. A entra o valor da marca. Grandes marcas no surgem do nada, mesmo em tempos de internet as marcas levam anos para se tornarem referncias na mente dos consumidores. Sabemos que o Google levou bem menos tempo para ficar famoso que o New York Times ou outro meio de mdia tradicional, mas ainda assim falamos em anos e no dias ou meses. O mesmo vale para fotgrafos, se voc est comeando agora, no espere que em seis meses ou um ano seja reconhecido como um grande nome da fotografia e que seu servio possa ser visto como algo de grande valor agregado, e nem mesmo como um fornecedor confivel pois sua histria curta para dar impresso de confiabilidade. Independentemente do ponto de sua carreira, seja voc iniciante ou experiente, elaborei perguntas que podem ajud-lo a entender a sua prpria construo de marca e sua imagem no mercado. As perguntas so: - Eu tenho uma marca de valor? Alis, eu tenho uma marca? E por marca no devemos entender um logotipo, a marca um conjunto que envolve sua personalidade, seu estilo, sua fama, sua histria na atividade fotogrfica, coisas reconhecveis pelos clientes. Marca muito mais que um logotipo. - Os clientes podem perceber em mim uma constncia de qualidade, estilo, atendimento, preo e comportamento profissional que identifiquem meu

trabalho? Eu tenho padres visveis ou procedo a cada momento de uma forma? - Meus concorrentes tem uma marca de valor? Em que eles se diferenciam de mim? - Que fatores alm do preo eu ofereo a meus clientes para que eles percebam meus diferenciais sobre a concorrncia? Eu s ofereo diferenciais tcnicos difceis de compreender ou vantagens identificveis pelo consumidor? - Como posso oferecer mais valor para ser preferido pelos clientes? O que est faltando? - O que meus clientes potenciais querem comprar que hoje no ofereo? Essas so perguntas elementares mas podem fazer voc entender que no adianta entrar em guerra de preos com concorrentes pois nem sempre quem compra est interessado na economia financeira, ele pode optar por pagar mais por um profissional famoso, com melhor marca ou qualidade maior, ou para ter um servio mais rpido, ou simplesmente para bater um bom papo na hora do almoo com o fornecedor que j virou amigo, ou um conjunto de tudo isso, pois preo, apenas um fator, entre muitos, que todos ns levamos em conta quando vamos comprar algo. Casal caminha de mos dadas na cidade de Santos, litoral de So Paulo, Brasil. Mas a problemtica entre preo praticado e valor de mercado s o incio do problema, a confuso entre o valor que o profissional acha que tem e o que o cliente de fato lhe d um problema maior. Para comear a resolver o problema temos que ter em mente que quando um fotgrafo demonstra e descreve as caractersticas de seus servios para o consumidor, ele no est oferecendo valor e sim explicando o que tem para comercializar e quais aspectos talvez faam do servio algo do interesse de quem recebe a proposta, o valor algo que o cliente percebe, o casamento de uma necessidade com uma caracterstica ofertada, algo que o fotgrafo tem em seu mix e que interessa ao cliente, no momento dessa coincidncia, o consumidor percebe valor em sua oferta. Ou seja, o preo s uma das caractersticas ofertadas e que pode ou no ser vista como valor pelo cliente, mas outras caractersticas podem ter maior valor (importncia) do que o preo. O cliente ver valor naquilo que por diversos motivos for importante para ele. Alguns fotgrafos comeam uma apresentao de venda explicando quais problemas os seus servios resolvem sem saber se o potencial comprador tem aquele problema, ou exemplificando o quo bons tecnicamente so sem saber se o cliente tem conhecimento em fotografia para avaliar a informao.

Ento se a argumentao de venda de um servio no for uma oferta que coincida com o que o cliente percebe como sendo algo de valor, dificilmente a venda ser concretizada, o servio parecer caro pois aparentemente no tem valor. Os autores Michael Treacy e Fred Wiersema lanaram em 1995 o livro The Discipline of Market Leaders e nele colocam uma proposta de diviso de empresas em trs grupos para valores distintos. Adaptei o pensamento para a fotografia e creio que esta explicao ajudar a compreender seus clientes e tambm os que no compram seus servios. As trs categorias de valor so: clientes que desejam o preo mais baixo; clientes que desejam solues sob medida; clientes que desejam e apostam em inovaes, novidades e desempenho. O primeiro grupo, cujo maior valor percebido o preo baixo, so clientes sensveis s propostas com preos abaixo da mdia, que tambm exigem que o servio tenha uma qualidade aceitvel, mas so pouco sensveis a pequenas diferenas qualitativas. O fotgrafo deve estar disponvel pois ele almeja uma soluo comum, padronizada, rpida e de curto prazo. O fotgrafo deve ter uma tcnica para resolver vrios tipos de situao, mas no precisa nem deve ser um especialista, no deve gastar fortunas em equipamento de ponta (que iro impactar negativamente em seus custos) e no deve oferecer seus servios como diferenciados ou exclusivos, mas sim como o pau para toda obra, disponvel e com preos baixos. No espere clientes fiis aqui, eles sempre pulam para a oferta mais baixa. No vou incentivar guerra de preos, no adianta sair vendendo book de modelo, casamento ou foto publicitria por R$100,00. O profissional deve atingir baixo preo por ter um sistema eficiente, com baixos custos operacionais e grande nmero de trabalhos, assim conseguir ter bom giro financeiro mesmo com servios de lucratividade baixa. O segundo grupo de consumidores necessita de solues sob medida, menos sensvel ao preo e mais aberto s propostas que solucionem problemas reais. Estas empresas buscam relacionamentos mais longos com seus fotgrafos para que a interao entre empresa e fornecedor crie solues eficientes, numa relao de ganho mtuo. Estes clientes no querem apenas fotografia mas imagens que reflitam suas personalidades ou a personalidade de suas marcas. Esperam mostrar sua misso, viso e valores atravs de imagens, os fornecedores procurados devem atender a um maior grau de expectativa.

Normalmente esta fatia atendida por profissionais mais experientes, com maior grau de especializao, pois estes sabem que preciso estudar o problema antes de elaborar um oramento, que necessrio ouvir o cliente e saber quais dilemas devem ser solucionados. A maior profundidade e interao conseguidas por estes procedimentos geram propostas de grande valor e mesmo que sejam mais custosas sero vistas como investimento. Por fim o terceiro grupo, que formado pelos consumidores que buscam inovao. Eles tm a viso de que apostar em novidades e em melhorias de performance pode ser a chave da diferenciao entre eles e seus concorrentes. Clientes assim so aquelas que abraaram a causa ambiental antes de ser moda, que compraram iPhone ou iPad e que desejam ter seu lbum de casamento visto na internet mais do que impresso em um lbum. Eles sero atendidos por fotgrafos que ditam rumos, criam modas e geram inovaes de valor para a sociedade. Para atender a clientes inovadores o fotgrafo deve ser gil, oferecer solues no padronizadas, deve vislumbrar cenrios futuros em que a inovao se transformar em valor e lucratividade. necessrio ser verstil, pr-ativo, ter habilidades diversificadas e multi-disciplinares. o caso do fotgrafo capaz de dirigir um vdeo, produzir a arte final de um banner ou uma campanha inteira, que v o surgimento de novas tecnologias e mdias como oportunidade e no como problema, focado em solues diferenciadas, criativas e inovadoras mais do que em padres de resposta previamente conhecidos. Ento o que valor? Em uma resposta simples, o casamento entre aquilo que voc e o que seu cliente de fato precisa. Se voc um profissional novo com uma estrutura enxuta e custos baixos, seu espao de mercado est no primeiro grupo onde clientes buscam preo. Mas esteja ciente de que ter dificuldades para fidelizar clientes e dever fazer um grande esforo de vendas para vender o mximo possvel obtendo giro financeiro numa produo massificada. Se voc experiente, com anos de estrada que lhe do habilidade e sensibilidade para ouvir os clientes e criar solues personalizadas, suas oportunidades de negcio esto no segundo grupo e ali que voc deve focar seus esforos de venda. Nele haver uma tendncia ao relacionamento longo pois voc solucionou problemas e assim teve valor. O ponto no ser apenas um apertador de boto, isso qualquer um com algum treino pode ser. Lembre-se de que um alfaiate costura sob medida as solues para seus clientes enquanto o grande varejo vende o mesmo terno para todos, isso que diferencia os dois primeiros grupos.

Por fim, se voc um multi-tarefa nato com formao e experincia multidisciplinares, alm de ter viso de longo prazo e raciocnio estratgico, seu foco deve ser voltado ao terceiro grupo, de clientes que precisam de solues diversificadas e inovadoras envolvendo diversas reas. E voc, qual valor oferece e para quais clientes? Faa uma auto anlise e veja se est vendendo seus servios para o cliente certo. Mas lembre-se de deixar o ego do lado de fora ao fazer esta anlise. Continue atento a esta srie de artigos, no prximo falaremos de promoes equivocadas e tcnicas absolutamente suicidas de marketing que muitos profissionais adotam.

GanharDinheironaFotografiaParte6/11 Artigo escrito a 23Promoes suicidas e outras formas kamikaze de marketing De incio quero deixar claro que no um erro fazer uma promoo, normalmente o erro reside na forma como feita e no na idia em si. Algo que est na moda so os sites de compra coletiva, a cada dia surgem uns duzentos novos sites desse tipo, cada um deles com milhares de ofertas tentadoras, so jantares em restaurantes por uma frao do preo, sesses de depilao por ninharias, e claro, fotgrafos oferecendo todo tipo de promoo. J vi profissionais oferecendo ensaio fotogrfico de R$900,00 por R$75,00, cobertura de casamento de R$1500,00 por R$200,00 e tantas outras ofertas nas quais o aparente desconto vai de 50% at 90% sobre o preo previamente praticado. A primeira observao que fao aqui sobre a percepo de valor por parte dos clientes. Imagine que voc sempre compra uma determinada marca, faz isso e se mantm fiel a essa marca pois v nela uma proposta de valor, de alguma forma o design, o preo, as funcionalidades, a imagem e a qualidade, em conjunto, fazem sentido para voc e assim o mantm fidelizado. Agora imagine que a referida marca passa a cobrar 10% do que era praticado antes, voc ter duas reaes possveis, uma a de achar isso uma excelente notcia, pois sua marca preferida agora custa bem menos. A outra a de achar que foi enganado todas as vezes que comprou anteriormente, pois se era possvel cobrar menos, por que tiraram todo o seu dinheiro antes? Essas duas reaes podem acontecer, e num primeiro momento impossvel dizer qual delas ocorre mais vezes, mas seja qual for, isso significa que uma ir

ficar descontente com a oferta da marca. O mesmo vale para um servio, um contratante anterior pode ficar ofendido de ter desembolsado R$1.500,00 em um ensaio fotogrfico e ver no dia seguinte algo igual, ou muito semelhante, do mesmo fornecedor, sendo vendido por 10% disso. Nesse ponto estamos falando de quem j cliente, ou seja, algum que sempre comprou seus servios e que agora est achando voc um enganador. Imediatamente devemos perceber aqui um risco imenso de perda de clientes tradicionais que lhe do valor por clientes novos, em busca de oportunidade financeira, e no de valor agregado. Ao fazer uma promoo de preo, voc assume o risco de perder um cliente acostumado a pagar seu preo mais alto e troc-lo por vrios que pagam um preo mais baixo, muitos no percebem, mas isso fazer, consciente ou inconscientemente, a troca de grupo de clientes potenciais do grupo dois (visto no artigo anterior, os clientes que desejam solues sob medida) pelo grupo um (novamente, vide artigo anterior, clientes que desejam o preo mais baixo). Tambm uma deciso de alterar todo o seu posicionamento de mercado (visto no quarto artigo desta srie). S por estes pontos devemos notar que fazer ou no fazer uma promoo deve ser algo muito bem pensado, pois altera sensivelmente a percepo de valor que os clientes tero sobre voc e determina mudanas quase impossveis de desfazer em seu posicionamento de mercado, que algo que pressupomos estar baseado em uma estratgia e em um ideal de vida profissional. Trocar poucos clientes rentveis por muitos de baixa lucratividade possvel, mas ser desejvel? Muitos fotgrafos lutam uma vida para subir esse degrau e de repente com uma promoo optam por baixar seu nvel. Para um profissional experiente e que tenha uma carteira de clientes ao menos aceitvel, em meu modo de ver uma completa loucura realizar essa troca. Se o fotgrafo est com dificuldades financeiras h milhares de outras formas de resolver isso sem sacrificar toda a construo de um posicionamento de mercado adquirido ao longo dos anos. Volte aos seus quatro Ps e os analise com calma, reveja as questes de valor, altere sua oferta de servios incluindo ou excluindo servios secundrios que possam interessar ao consumidor, amplie sua divulgao em mdias sociais, renove seu portfolio, atualize-se com novas tecnologias, faa o que for, mas no mate sua histria em funo de uma prtica de preos equivocada. Voc pode pensar que este no o seu caso, talvez voc seja um profissional novo no mercado e no algum experiente como no exemplo acima citado, tudo bem, ento vamos ao seu caso.

Vo em um Helicptero R22 para realizao de fotos areas em So Paulo, direita vemos o Aeroporto de Congonhas, zona sul de So Paulo O profissional novo atua geralmente junto ao primeiro grupo de clientes, aquele que almeja preos baixos e um profissional pau para toda obra. Com menos equipamento, experincia e conhecimento, obviamente no pode almejar a prtica de preos altos e assim sendo o uso de promoes pode ser uma alternativa para conseguir um nmero de vendas, algum fluxo de caixa e dar um flego aos negcios, investindo o que ganhar em cursos de aprimoramento e novos equipamentos, legalizao de softwares etc. Mesmo assim, h pontos negativos a se considerar. Se ele um profissional novo, que cobra barato, acaba sendo uma oferta mentirosa dizer que baixou o preo em 90% para a realizao da promoo visto que seu preo inicial no era to alto. Isso propaganda enganosa e pode render processos judiciais em caso de clientes insatisfeitos, um rusco obviamente desnecessrio de ser corrido. Outro ponto que ao utilizar os servios desses sites promocionais, parte do dinheiro fica com o site, o que reduz potencialmente o lucro da promoo, o que forma uma cascata negativa, o profissional novo j cobra pouco, a opta por cobrar ainda menos e deixar uma parte desse pouco dinheiro com o site que organiza a venda. O que sobra para o fotgrafo so migalhas. Um fotgrafo pode muito bem fazer uma promoo de descontos, vendendo um servio mais simples, digamos pela metade do preo usual, e alvancar isso usando seu blog e redes sociais. Desta forma no perde o dinheiro que fica para o site, nem cobra apenas 10% do usual, e permite uma interao com os potenciais interessados nas redes sociais, criando um leque de possveis clientes para o futuro. H ainda um outro aspecto: a percepo de valor por parte de um segmento do mercado. De forma geral o mercado, ou seja, os consumidores, tem a impresso de que a fotografia tem um certo valor e portanto custa um determinado preo. Se todos os profissionais, ou uma boa parcela deles, resolve adotar promoes com preos extremamente baixos, a percepo do mercado comea a ser de que possvel obter fotografia por preos sempre baixos e isso impede aos fotgrafos iniciantes obter qualquer lucro ao longo do tempo, o que os impedir de progredir na carreira. Um ciclo auto destrutivo que no oferece nenhum benefcio classe profissional. Essa observao nos leva a idia de que para o fotgrafo iniciante, ser bastante rduo conseguir aumentar seu preo e se re-posicionar ao longo do tempo pois

ele criou uma imagem para sua marca, de barato, desprovido de diferenciais ou valor agregado. Muitos fotgrafos praticando preos muito baixos, na tentativa de entrarem no mercado, foram os preos de toda uma classe profissional para baixo, ou ao menos todos aqueles profissionais que atuam na base da pirmide, pois os clientes no tem nenhuma obrigao de entender como calculado o preo em fotografia e assim saber o que de fato caro ou barato nesse mercado. Essa presso, para fotgrafos que tenham uma boa carteira de clientes e que estejam bem colocados nos grupos dois e trs de consumidores, ser contornada de forma relativamente simples com boas aes de marketing, bom atendimento e alguma oferta no sentido de oferecer facilidades de pagamento como parcelamentos e novos mix de servios atrelados. Por outro lado, para os fotgrafos que esto na base da pirmide, buscando volume de negcios a preos baixos, praticamente impossvel sobreviver num mercado auto destrutivo que para chamar ateno s tem como argumento o preo baixo. Por isso tudo, no quero aqui afirmar que fazer promoo seja um erro, mas quero dizer que necessrio calcular bem os efeitos desta no s no curto prazo, mas ao longo de uma carreira, para o fotgrafo individualmente e para toda a classe profissional na qual ele pretende se inserir. Lembrem-se de que um bom trabalho fotogrfico no custa muito barato (vide terceiro artigo desta srie, sobre formao de preos), e a deciso de lucrar pouco em cada trabalho tornar seus dias cansativos, com uma carga de trabalho imensa que rende pouco dinheiro, isso sacrifica a qualidade de vida a um ponto que sinceramente no me parece aceitvel. H outras formas de entrar no mercado, uma delas chama-se cautela. O profissional cauteloso estuda mais, se prepara melhor, munindo-se de mais tcnica e mais referenciais estticos, opta por ser assistente de algum fotgrafo mais experiente e faz isso por um tempo considervel e no por poucas semanas ou meses, depois ser assistente de outro fotgrafo, talvez de mais um, e ao final de uns quatro ou cinco anos de preparo, ir ingressar de forma consistente, direto no segundo ou terceiro grupo de clientes, sem nunca passar pelo extremamente competitivo primeiro grupo. uma escolha de cada um, ningum precisa ter pressa para entrar no mercado, ningum precisa criar estresse desnecessariamente, ningum precisa trabalhar 14 horas por dia lucrando quase nada, tenham isso em mente antes de pensar nessas promoes de sites coletivos. Em meu modo de ver, a melhor maneira de entrar no mercado aquela que seja baseada em boa estratgia, em bom preparo e num adequado posicionamento,

sem isso nada se mantm no longo prazo. E com certeza ningum pensa hoje em entrar no mercado para estar falido em um ano ou dois, ento no me parece aceitvel entrar no mercado tomando atitudes que direcionem a carreira para a falncia. Apenas para constar, cobrar caro demais to errado quanto cobrar barato demais, no necessrio alongar muito aqui o raciocnio, mas basta pensar que em geral, por mais dinheiro que um cliente tenha, ningum gosta de jogar dinheiro fora, ento mesmo que voc seja um profissional muito bom, que tenha desenvolvido muito bem em seus clientes a percepo de seu valor e das vantagens deles serem fieis a voc, se abusar do preo, fatalmente perder clientes para outros profissionais to bons quanto voc e que possam oferecer uma relao custo x benefcio melhor que a sua. Isso vale mesmo para os fotgrafos que atuam no mercado de alto luxo, portanto lembre-se da palavra mgica j citada nesta srie de artigos: equilbrio. J vi casos em que um fotgrafo passou meses sem ter um trabalho, e quando finalmente apareceu uma boa oportunidade para um bom cliente, o mesmo resolveu colocar o preo nas alturas para tentar recuperar-se do prejuzo dos tempos ruins, o resultado foi que o cliente acabou optando por outro profissional e o apressado continuou sem ganhar nada. Pensem nisso e estudem marketing, h inmeros cursos e livros sobre o assunto, alm disso preparem-se melhor em suas habilidades fotogrficas, tenham menos pressa para entrar no mercado e assim entrem com mais fora. Afinal, h algum a que reclamaria de ganhar mais dinheiro e ter melhores clientes, que pagam mais e que valorizam sua criatividade? Como dica geral, que serve a todos os fotgrafos, gostaria de dizer que um bom uso da internet e de redes sociais um passo grande na direo certa, um site bem planejado, corretamente indexado em mecanismos de busca, atrelado a um blog de conetedo interessante, e com boa divulgao e interao em redes como Facebook e Twitter podero mant-lo mais prximo de seus consumidores, atuais e potenciais, e o melhor que hoje temos ferramentas excelentes e de baixo custo, ou at gratuitias para isso tudo, ao adotar esse caminho, mais estratgico e planejado, voc ver que no h motivo para ficar disputando migalhas em sites de compra coletiva, pois promoo pode ser til, desde que no seja suicida.

GanharDinheironaFotografiaParte7/11

Tcnicas de Negociao

Ns negociamos o tempo todo em nossas vidas, o que fazemos quando somos crianas e queremos um brinquedo no Natal, o que praticamos quando na escola queremos jogar em uma determinada posio do campo ou desejamos estabelecer uma atividade de um trabalho em grupo. Quando adultos a negociao parte do nosso trabalho e sempre estar presente em tudo o que nos cerca. Negociar nada mais do que participar de um processo dinmico no qual se busca um acordo que satisfaa necessidades e objetivos das partes envolvidas, no seu caso, ganhar dinheiro com fotografia, no caso do cliente, resolver um problema que ele tenha. O primeiro passo definir o que queremos da negociao, a definio dos objetivos, pois ningum deve entrar em uma negociao sem saber o que quer ter em mos ao sair dela, e no devemos em mente ter apenas objetivos de curto prazo, como uma venda imediata. No que a venda imediata no seja um objetivo vlido ou que seja menos importante, mas alguns prestadores de servio parecem conhecer um s objetivo, que o de fechar um negcio na hora da reunio e ganhar dinheiro sendo que existem dezenas de outros caminhos e objetivos para uma negociao. Podemos objetivar metas financeiras, como fechar negcio no melhor preo para quem vende e no melhor valor para quem compra. Podem ser de relacionamento ao estabelecer um vnculo com a outra empresa visando o longo prazo, pode ser tambm o enriquecimento do portfolio e da carreira ao conquistar um cliente importante mas no necessariamente disposto a gastar muito. Por isso tudo, para cada objetivo imaginado, existem fatores que sero negociveis ou no ao longo de uma reunio. Imagine que voc queira enriquecer seu portfolio e um cliente est abrindo uma oportunidade para isso, embora pouco lucrativa. Se voc for muito rgido na questo do preo, talvez deixe de atingir seu objetivo ao perder a oportunidade de atender um cliente importante e que poder ser usado como alavanca para conseguir outros clientes. Por outro lado, imagine que seu objetivo o de estabilizar suas finanas ganhando previsibilidade de suas contas no futuro, num caso assim o ideal conseguir fechar o trabalho com um parcelamento mais longo, se paralelamente ao parcelamento voc oferecer descontos, ir perder muito dinheiro, melhor oferecer o parcelamento e uma vantagem no financeira junto, como por exemplo entregar mais fotos do que o combinado, com isso voc ganha giro de capital no futuro e o cliente tem a vantagem das imagens extras, todos ganham.

Defina os objetivos, e com isso estabelea o que e o que no negocivel, entrar numa negociao sem ter isso em mente um passo grande para o prejuzo. Assim, quando o cliente pedir alguma vantagem, voc tem em mente o que oferecer em troca caso o que ele tenha pedido seja inegocivel segundo seus objetivos. Perceba que h negociaes at numa reunio de apresentao de portfolio onde seus objetivos residem em causar boa impresso, em mostrar-se como algum que soluciona os problemas da empresa e que assim poder ter preferncia em futuros contratos. Saber onde quer chegar antes de entrar na reunio de negociao fundamental, do contrrio voc comea sem rumo, o que o levar a adotar um comportamento reativo, agindo como se o potencial cliente fosse um inimigo, sempre se defendendo das proposies de seu adversrio e perdendo grandes chances de negcio. Os objetivos podem ser divididos em categorias, como prioritrios, secundrios e tercirios, onde os ltimos so os que voc poder abdicar facilmente sem prejuzos, os primeiros so aqueles para os quais no h possibilidade de abdicar, e os centrais acabam sendo a parte malevel da negociao. importante que o fotgrafo entre numa negociao com o esprito do ganhaganha, no vendo seu cliente como um adversrio a ser derrotado. A negociao ideal a que fornece vantagens para os dois lados. Centro de So Paulo, com destaque para o Viaduto de Santa Ifignia e suas laterais em estilo Art Nouveau Partimos agora para a preparao. Conhecer seu interlocutor fundamental. Se for sua primeira reunio em uma empresa, como para apresentao de portfolio, briefing ou para uma concorrncia, voc dever ter toda a informao possvel sobre o potencial cliente. Visite o site, conhea os produtos e servios. Procure comunidades online, pesquise na mdia o que dito a respeito da empresa, tente saber com quem ser a reunio e qual posio essa pessoa ocupa na empresa, se ela que decide a compra ou se algum que ir coletar dados para passar a quem decide. Isso no vale s para empresas, clientes diretos como noivos em vspera de casamento agem da mesma forma, muitas vezes os noivos vo pesquisar mas quem decide outra pessoa, por exemplo caso o pai da noiva v pagar pelo servio ou outra situao em que a pessoa no decide a compra, procure descobrir isso

Caso o negociador no seja um decisor, tente levar a negociao para a possibilidade de uma reunio com quem decide, no despreze seu interlocutor s por que ele no decide, pois muitas vezes o decisor da compra ir pedir a opinio para o negociador, ento cause boa impresso, venda seu argumento da melhor forma, mas tente a possibilidade de j deixar marcada uma reunio com quem decide. Outro aspecto sobre a preparao para a negociao perceber e compreender que o estilo visual diz muito sobre os valores e filosofias da empresa (e do cliente final, caso o mesmo no seja empresa), e tambm sobre a maneira que se comportam administrativamente. Por exemplo, uma empresa bastante organizada, muito limpa, na qual tudo parece no lugar, provavelmente ir se interessar por fornecedores igualmente organizados e metdicos, enquanto empresas mais libertrias, sem hierarquia muito aparente, com decorao mais extrovertida, podem tender a buscar fornecedores alinhados com esses valores. Entre outros exemplos possveis. De toda essa informao podemos imaginar ou prever como possivelmente nossos interlocutores iro agir durante uma negociao. Algumas horas de pesquisa iro lhe deixar melhor preparado para negociar. Procure chegar adiantado, isso dar tempo para reconhecer o ambiente, observar as pessoas e perceber os humores e formas de relacionamento internos, veja o como todos se cumprimentam, a maneira de agir e a forma como se vestem. Perceba tudo isso como caractersticas da cultura da empresa ou do cliente que podero lhe auxiliar com o seu comportamento durante a negociao. Imagine um pai de noiva super formal e voc falando grias e palavres durante a reunio, suas chances de fechar negcio tendero a zero. Vamos a outro aspecto da negociao, a definio do campo de jogo. Em geral h duas possibilidades, voc poder receber seu interlocutor em seu escritrio, ou ir se dirigir at ele, raramente ocorrem reunies em terreno neutro. Ao receber em seu campo, voc tem maior controle da situao, mas pode enfrentar problemas por ter submetido sua visita ao desgaste de se deslocar at voc, imagine que ele possa pegar duas horas de trnsito, chegar atrasado e com um tremendo mau humor. Nessas condies mesmo tendo domnio do ambiente, certamente a negociao ser difcil. Se perceber algo assim, por exemplo o cliente entra atrasado e dizendo que pegou trnsito, oferea a ele um bom caf, um atendimento cordial e tente levlo a uma condio de conforto que o leve a superar o mau humor vivenciado no trnsito. Muitas vezes ficamos tentados a atender mal quem chega atrasado e nisso perdemos muitas chances de negcios, seja flexvel, ele tem o que voc

quer e precisa para viver, portanto seja agradvel com os clientes, na medida do possvel logicamente, sabemos que h casos nos quais isso no possvel, existem clientes que abusam da posio de serem os detentores do dinheiro, lembram da palavra mgica? Equilbrio. No cenrio oposto, se voc for at o cliente, demonstrar interesse, boa vontade, maleabilidade, alm de ter a oportunidade de observar a empresa e assim conhec-los melhor. Por mais que voc tenha o desconforto de se deslocar, em meu modo de ver essa a melhor estratgia para uma primeira reunio, deixando para uma segunda oportunidade que o cliente conhea seu escritrio. lgico que negociaes podem acontecer por telefone, e-mail, conferncia virtual e tantos outros meios, mas de forma geral uma negociao realizada pessoalmente mais intensa e ampla, gerando maior chance no estabelecimento de relacionamento de longo prazo. Para profissionais novos, que no tem um escritrio ou estdio, atendam seus clientes no campo deles preferencialmente, expliquem sua condio de no ter um escritrio adequado a receb-lo pois isso no vergonha para ningum. Uma possibilidade marcar em algum caf agradvel e de ambiente silencioso que exista nas proximidades do campo do cliente, assim o terreno neutro mas mais prximo para ele, e o ambiente gastronmico pode ajudar a deixar seu interlocutor mais confortvel e malevel. Uma negociao, quando bem planejada, tem muito mais chances de ser benfica e valiosa para as partes envolvidas, por isso, lembre-se de determinar seus objetivos, conhecer seus interlocutores e usar o campo de jogo de forma estratgica para que isso colabore para o sucesso de ambos. Nos vemos em breve, o prximo artigo falar sobre a montagem de oramentos, algo que vai alm de simplesmente dar um preo quando o cliente pede. GanharDinheironaFotografiaParte8/11 Oramento de Fotografia: como fazer Muitos fotgrafos no sabem fazer um oramento, assim como muitos clientes no sabem o que pedir. Como esse problema comum devemos trat-lo com cuidado, separando pontos importantes que devem ser considerados. Antes de elaborar a proposta, ao receber um pedido de oramento, o fotgrafo deve verificar algumas informaes, que caso no estejam no pedido recebido, devero ser obtidas preferencialmente por escrito (logicamente pode ser por email, no precisa ser um documento registrado nem nada assim). As informaes so:

Quantidade Nunca devemos trabalhar um oramento baseado em frases como algumas fotos ou preciso de fotografias, necessrio determinar quantidades de maneira exata. Esse fator influencia diretamente sobre o volume de trabalho, tanto durante a produo das fotos como no tratamento em computador. Se no for possvel um nmero exato, pois muitas vezes nem o cliente sabe com preciso, ao menos uma aproximao dever ser fornecida, para que o fotgrafo limite a quantidade descrita no contrato, assim, se o cliente fornecer algo como mais ou menos cem produtos, o fotgrafo colocar no contrato algo como fotografia de no mnimo 90 e no mximo 110 produtos. E poder incluir uma clusula com preo de fotografias adicionais. Essa lgica serve para qualquer rea, nmero de fotos num lbum de casamento, em um book de modelo etc. O que ser fotografado No basta saber se vamos fotografar produtos, lugares ou pessoas, mas que tipo de produto, quais lugares e quem so as pessoas, pois uma caneta diferente de uma geladeira e um executivo diferente de uma modelo internacional, assim como um casamento diferente de um evento corporativo. Prazo necessrio ter clareza dos prazos de produo e entrega do material, preferencialmente com datas exatas, assim voc sabe quando e por quanto tempo ir trabalhar enquanto o cliente tem tranqilidade sobre quando receber o trabalho. Forma de entrega Afotografia um servio e como tal no nada se no for entregue em algum suporte ou mdia. necessrio especificar se a entrega ser em DVD junto com provas impressas, apenas impresses sem uma mdia digital, um conjunto com vrias coisas (lbum mais DVD mais vdeo na internet por exemplo) entre tantas possibilidades. Alm disso, em caso de entrega de arquivos necessrio definir tamanho, resoluo, modo e espao de cor. De nada adianta falar em arquivo em alta se no informar o tamanho do arquivo, por exemplo 20x30cm de tamanho com 300 dpi de resoluo. Uso das fotos Uma das fontes de remunerao dos fotgrafos o uso em mdia de suas imagens. Se a foto ser usada em revista, ter um preo, mas se for revista mais site, e-mail marketing, banner e catlogo, o valor sobe. Isso acontece pois o fotgrafo ter mais trabalho adequando arquivos a formatos, modos de cor e

resolues diferentes e pelo fato natural de que clientes com porte suficiente para grandes campanhas de mdia podem pagar mais do que uma micro empresa que far uso limitado da foto. Muitos clientes se negam a fornecer um plano de mdia, neste caso o fotgrafo pode oferecer um preo por uma licena de uso ampla, logicamente mais cara do que para usos individuais e restritos. Referncias Imagens que se assemelham ao resultado desejado devem ser anexadas ao pedido de oramento. Elas so importantes pois permitem que o profissional quantifique o volume de servio e compreenda estilo visual desejado pelo cliente. Edifcio Altino Arantes sendo sobrevoado por helicptero, num momento em que dei a sorte de estar no lugar certo, na hora certa.

Se voc fotgrafo, lembre desses pontos sempre que receber um pedido de oramento, sem eles impossvel determinar os custos de um trabalho, o porte do mesmo e o tempo a ser empregado na tarefa, da torna-se impossvel determinar o preo do servio. Caso faltem informaes pergunte tudo antes de elaborar sua proposta. Fazendo dessa forma todos ganham pois transparncia em uma negociao til aos dois lados e faz com que no hajam contra-tempos nem dvidas. Forma de pagamento Embora o oramento no seja um contrato, ele em geral o documento mais visto pelo cliente, que passa de mo em mo em departamentos etc, assim sendo, dados importantes do contrato devem constar no oramento, isso inclusive evita surpresas e contra tempos na hora de discutir o contrato aps a aprovao do oramento. O oramento tambm o lugar ideal para reforar seus objetivos de negociao (vide artigo anterior), assim, ao declarar as formas de pagamento, voc pode reforar questes que sejam importantes, se seu objetivo ganhar fluxo de caixa no longo prazo (algo que acho muito recomendvel para fotgrafos), indicar uma ou mais formas de parcelamento j no oramento so interessantes. Todas estas informaes devero constar do corpo do oramento, mesmo que de forma resumida, e depois detalhada no contrato, mas fundamental que as informaes estejam sempre presentes, essa documentao protege o fotgrafo e o cliente caso algo d errado e o trabalho acabe numa briga judicial, e mesmo que no chegue a tanto, servir para tirar dvidas dos dois lados quanto ao que

ser ou no feito pelo fotgrafo. Uma dica final, s passe oramento s por escrito, seja por e-mail ou fax, mas nunca por telefone, exatamente para ter tudo documentado pelos dois lados da negociao. Pessoalmente gosto de elaborar um documento em formato PDF que envio aos clientes, nesse documento vo todas as informaes pertinentes, os valores de cada servio contratado pelo cliente, e imagens que ilustram o oramento e se assemelham aos resultados desejados pelo cliente. Com uma diagramao e design interessantes, o documento serve como reforo de minha imagem profissional, incrementando a boa impresso que meu portfolio tenha causado e demonstrando interesse e profissionalismo de minha parte. Outra coisa importante o uso de planilhas, cada trabalho deve ter sua planilha, nela voc lista custos, diria, licenas de uso etc. Isso faz com que a elaborao do oramento seja rpida e que o fotgrafo no esquea de nenhum item. Nos vemos em breve, o prximo artigo falar sobre tica na profisso, no perca!