LOS 9 PASOS PARA EXPORTAR LA CONVICCIN DE LA NECESIDAD DE EXPORTAR

Si no hay conviccin de las ventajas de iniciarse en el proceso de Internacionalizacin, quizs sea mejor no iniciarlo. Existen numerosos motivos por 105 cuales emprender la actividad exportadora, a i simple vista podramos decir que exportar es til para: Incrementar el volumen de produccin, alcanzar de esta forma un nivel ms eficiente de la utilizacin de la capacidad productiva de la empresa (economas de escala, distribuyendo 105 costos fijos generales entre ms unidades de productos). Esto a su vez permite la mejora de la competitividad en costos, tanto en el mercado interno como en el exterior. Generar una fuente de .ingreso de divisas fuertes evitando la excesiva dependencia del mercado Interno. Poder crecer y reducir las eventuales fluctuaciones producto de un mercado interno limitado e incierto. Incrementar la calidad y competitividad de 105 productos a travs de la experiencia que se obtiene cuando la empresa y sus productos se exponen a la competencia internacional, lo que a su vez repercute en una mejora en las aptitudes .gerenciales y el desempeo de la empresa en el mercado sede de sus negocios. Diversificar el riesgo de tener operaciones en un 5010 mercado. Aumentar el poder de negociacin para la compra de insumos, materias primas, servicios, al aumentar el volumen de produccin. Acceso a mejores insumos, bienes de capital y alternativas de financiamiento para el pago de 105 mismos. Descubrimiento de nuevos productos y nuevas oportunidades de negocios. Mejora de la imagen corporativa de la empresa en el mercado interno. Aumentar la cartera de clientes del exterior.

PASO 1: TENER CLARO EL PUNTO DE PARTIDA (Anlisis F.O.D.A.) Ser vital que al iniciarse en el proyecto de exportacin, se sepa con exactitud, Cuales son las carencias o necesidades que tiene en este momento la empresa o el profesional, de manera de identificar claramente con que herramientas se cuenta y de cuales se carece. El anlisis FODA es una herramienta muy til para ver los pasos y acciones futuras de una empresa. La misma logra, mediante el estudio del desempeo presente, del interior de la empresa Y del entorno en que de desarrolla la misma, marcar posibles evoluciones exitosas de la empresa. En efecto, FODA significa Fortalezas, Oportunidades, Debilidades Y Amenazas. Esto sirve para definir la estrategia de la empresa en cuestin, es decir que implica definir el rumbo que deben tomar las actividades de la misma. Se aprecia la existencia de dos factores interiores a la empresa; ellos son las Fortalezas y las Debilidades. Por fortalezas se entiende lo que la empresa hace bien, es decir las cualidades que hacen que la empresa Y sus productos sean elegidos en el mercado y por 10 tanto puede utilizar con xito. Ejemplo de esto puede ser: calidad de producto calidad de las materias primas con las que se elaboran los productos precios competitivos en el segmento de precios de mercado interno marca posicionada en el mercado interno certificacin de buenas practicas de manufactura certificacin de normas ISO certificacin de producto orgnico recursos humanos preparados para COMPETIR INTERNACIONALMENTE,

solidez financiera (sobre todo para periodos de acopio de materias primas e insumos, entre otras). Por debilidades se entiende lo opuesto, son aspectos en los que la empresa debe mejorar. Por ejemplo: calidad del producto, etiqueta y packaging poco elaborado, carencia de una marca fuerte, escaso volumen de produccin, desconocimiento de la operativa de exportacin de estos productos, etc. Las fortalezas detectadas, debern ser cuidadosamente apartadas para utilizarlas en el momento de construir la estrategia de promocin y comunicacin en el mercado planteado para la exportacin (aparecern pues en folletos, catlogos, paginas Web, relatos durante las degustaciones, etc.). Las debilidades debern constituir el llamado "listado de carencias. Algunos de los cuales podremos neutralizar y hasta convertir en fortalezas antes de comenzar a exportar (conocimientos de exportacin, creacin de una marca para exportacin, etc.) y otros, seguramente al requerir inversiones ms elevadas, podremos abordarlas una vez que comencemos la actividad exportadora y podamos, trazar una poltica de REINVERSION con las divisas generadas por exportacin (buenas practicas, mejora del packaging, creacin de display o exhibidores pensados para exportacin, etc.). Lo importante aqu, al menos, es RECONOCER nuestras carencias. Los otros dos factores son externos a la empresa y pertenecen al entorno, es decir, son exgenos a la empresa productora, poco o nada puede hacer la misma para revertirlas. All estn las oportunidades y las amenazas.

 Por oportunidades se entiende acontecimientos o realidades del ambiente que son propicios para que el productor aumente su participacin y sus ventas. Aqu podemos citar: acuerdos comerciales que favorecen la exportacin a un pas o grupo de pases, tendencias crecientes de consumo del producto (por caso los orgnicos o los que se detectan como "funcionales), tipo de cambio favorable para exportar, etc. Por amenazas se entiende lo contrario, vale decir elementos del ambiente que pueden entorpecer el crecimiento de la empresa, por nombrar algunos: crecimiento de productos sustitutos, endeble Posicionamiento internacional del pas como productor y exportador de esa gama de productos, barreras paraarancelarias que imponen pases desarrollados (USA, Europa), informal performance que estn teniendo otras empresas o intermediarios en el mismo rubro en sus relaciones y negocios con el exterior, etc. Del anlisis de estos factores y de su cruzamiento, saldr la o las estrategias posibles, la conclusin claramente puede estar integrada por ms de una opcin.

PASO 2: REALIZAR UNA RADIOGRAFA EXACTA DEL MERCADO INTERNO Nunca mas oportuno saber exactamente como la empresa productora integra una estructura competitiva en el mercado interno. El conocimiento exacto de esa estructura nos permitir, de mejor manera, estudiar las posibilidades en mercados del exterior. Que elementos deberamos considerar en esta etapa?: Tipo de competencia: es totalmente local o hay participacin extranjera? Si hay participacin extranjera, porque creemos que existe? Cuales son los rangos de precios en los que se comercializan los productos que la empresa pretende exportar? Pueden distinguirse segmentos de precios bajos, medios y altos? Cuales son las razones que explican la existencia de esos rangos de precios diferentes, es decir porque pensamos que el consumidor compra a precios bajos y a precios altos el mismo producto? Qu canales de comercializacin utiliza la empresa para vender sus productos? (supermercados, distribuidores, directamente a minoristas con local de venta al publico, restaurantes, venta directa por Internet, etc.). Si se utilizan mas de uno, en que porcentajes cada canal explica las ventas totales? Hay productos sustitutos?, puede listar cuales?, las tendencias indican que se consolidaran los productos sustitutos o los que la empresa produce? Cuales son las formas por las cuales los clientes toman conocimiento de sus productos? (medios masivos, revistas especializadas, boca en boca, Internet, revistas especializadas, etc.). Y su competencia, cuales medios utiliza?

Mucha de esta informacin puede que ya este en manos de los responsables de venta de la empresa (o en su propio conocimiento como director del emprendimiento), pero as y todo, sugerimos complementaria con entrevistas o encuestas con sus clientes finales, o bien con los minoristas que venden al publico, y documentar todos estos elementos en forma escrita. PASO 3: CONOCER ADUANERAMENTE LOS PRODUCTOS A EXPORTAR Es preciso que desde el inicio del proceso la empresa conozca como se hace aduanera mente la exportacin de su mercadera. En este punto es preciso apoyarse en los servicios de un despachante o agente de aduana o bien de una empresa especializada en comercio exterior. La accin ms importante es clasificar la mercadera dentro de la nomenclatura aduanera, a los efectos del conocer en detalles que requisitos formales normativos, tcnicos, impositivos y documentales recaen sobre la exportacin. Dentro de estos, es muy importante que desde el inicio pueda ir preparndose en estos aspectos, los cuales presentamos a ttulo enunciativo y no exhaustivo: Certificados de aptitud: fitosanitarios, de paso, de calidad, de seguridad, se lealtad comercial, etc. Certificados de homologacin. Inscripcin en registros determinados. Organismo interviniente en cada operacin de exportacin. Documentos a obtener por cada exportacin.

Este paso se encuentra entre los iniciales, puesto que varios de estos trmites pueden ser complejos e insumir un buen tiempo. Sabemos de muchas empresas que han intentado comercializar sus productos al exterior y luego (aun con compradores en firme) no han podido comenzar las exportaciones por cuestiones de ndole normativa. PASO 4: INVESTIGACIN DE MERCADOS EXTERNOS Mucho se explica y comenta sobre la importancia de un trabajo exhaustivo de INVESTIGACION DE MERCADOS EXTERNOS para identificar posibles mercados de exportacin. Indudablemente esta es una cuestin central y sobre la que hay abundante teora al respecto. No obstante, hay que actuar con pragmatismo y sentido comn, para que dicha fase no sea un obstculo in sorteable. Pregntese: Cul de los 180 mercados que operan en comercio internacional puede demandar sus productos? La respuesta, en general, es escoger aquellos mercados donde exista flujo de comercio, es decir, donde del anlisis de estadsticas de importacin Y exportacin a nivel internacional, usted observe que resiste un lote de pases que son claramente importadores de esos productos, que existen en ellos flujos de importacin desde su pas, que tienen un comportamiento de estable a creciente en importaciones del producto en los ltimos tres aos, etc. Conocida la posicin arancelaria del producto, podr consultar bases de datos de estadsticas de importacin Y exportacin, como por ejemplo, las que disponemos en nuestra Web: http://www.rgxonline.com/utilidades_exportador/estadsticas_exportacin.htm En este punto es crucial que Usted no piense como mercados a grupos de pases o pases geogrfica mente muy grandes y, por ende susceptibles de segmentarse en sub-mercados (por caso Europa, donde el perfil de consumidores difiere de pas a pas, donde los gustos y preferencias en sus productos son distintos, donde los niveles de renta por capita por habitante tambin difieren, etc). Si la empresa quiere desarrollar un plan de comercializacin dirigido a pases desarrollados deber responderse las siguientes preguntas: Puede su produccin satisfacer los estndares de calidad que se observan en esos mercados desarrollados? Puede competir fcilmente con productos de primera lnea a nivel mundial deber invertir en generar marca y conocimiento de sus productos (en dicho caso, dispone de capacidad financiera para hacerlo?) Puede su produccin satisfacer las cantidades de productos que un distribuidor le demandara en caso de buena aceptacin de los mismos? (piense que al ser mercados desarrollados, la renta per

capita es alta y por ende se dispone de mayores cantidades de dinero para comprar sus productos ) Si puede satisfacer los volmenes, puede adems garantizar la continuidad de la calidad de los productos?

Si alguna o mas de estas preguntas tienen un NO como respuesta, pues es momento de usar estricto sentido comn para definir el mercado objetivo, le ayudaremos con el siguiente paso a determinarlo. PASO 5: DETERMINE UN MERCADO OBJETIVO Para iniciarse en la exportacin, Usted deber ser capaz de centrar sus esfuerzos en un mercado. Cuando ms mercados pretenda abarcar en la primer etapa, ms tiempo demorara en abordar en forma slida UNO de ellos, y ms recursos de tiempo y dinero deber emplear. Omos como los productores abren frentes de contacto con el exterior en mltiples mercados yeso normalmente provoca: 1- Que en ninguno de ellos se planteen acciones comerciales que permiten que la lnea de productos que se ofrecen se POSICIONEN, OCUPEN UN LUGAR, Y que por ende haya perspectivas de continuidad de las ventas a lo largo del tiempo. 2- Que en caso de lograrse una venta de magnitudes importantes, debamos decir al resto de interesados del exterior que ya no tenemos el producto pues lo hemos vendido en el exterior o en el mercado interno, deteriorando fuertemente la imagen de nuestra empresa. En la seleccin final Usted debe considerar seriamente 3 elementos que pueden incidir fuertemente en las posibilidades de ingresar a cada uno de los pases previamente escogidos con xito: Proximidad Geogrfica del Mercado: esto incidir en los costos promocinales, en la posibilidad de desplazarse, en el costo final de sus productos en el mercado de destino - Proximidad Cultural: el hecho de compartir costumbres, determinados rasgos de idiosincrasia, el idioma, etc. facilitar la posterior interlocucin con sus potenciales clientes, as como las adaptaciones de producto, marca, envases y etiquetados. Existencia de acuerdos comerciales entre su pas y el mercado objetivo: los acuerdos de integracin han demostrado ser instrumentos muy concretos de generacin de flujos de comercio entre los pases socios. Sera criterios comenzar por esos mercados. Le aportamos una herramienta de nuestra Web para llegar a sta informacin: http://www.rgxonline.com/utilidades_exportar/acuerdos_comercio.htm y http://www.rgxonline.com/utilidades_exportar/aranceles.htm No tema a equivocarse en la eleccin y, en cualquier caso, cercirese con los organismos de promocin de exportaciones, con la Cmara Binacional con el pas escogido, con asociaciones de empresarios, con cmaras sectoriales, entre otros lugares. En exportacin, muchas veces suele ser muy importante detenerse y consultar con especialistas para chequear que sus razonamientos han sido correctos, antes que avanzar y cometer errores de la eleccin del mercado. Evitar de esta manera invertir, en los pasos siguientes, sobre un mercado donde no tenga buenas chances de ingresar con sus productos. Indudablemente la gran mayora de las empresas no tendr como ltimo objetivo exportar hacia estos pases, ante esta realidad surge el siguiente interrogante: Estamos "condenados" a ex portar solo a esos mercados?

La respuesta es NO, la posibilidad de exportar a mercados mas rentables y de mayor volumen solo ser posible si existe en nuestro Plan de Negocios deI Exportacin o al menos en nuestros planteamientos del negocios, la palabra REINVERSION, es decir, que los ingresos que vayamos logrando a travs de las exportaciones puedan destinarse en parte a mejorar los procesos de produccin, el packaging, en formar una persona que se profesionalice en comercio exterior, en participar en ferias internacionales, en investigar mercados, etc. Ese es el gran desafo. PASO 6: PREPARARSE TCNICAMENTE EN LOS ASPECTOS CENTRALES DE LA EXPORTACIN Muy bien, Usted se aproxima al objetivo. No obstante, una estrategia slida de ventas internacionales no puede verse obstruida por la falta de manejo de la operatoria tcnica de la exportacin. Entre estos aspectos, Usted debe dominar: Como se cotizan las Operaciones de exportacin Como se negocia y cierra un contrato de compraventa internacional. Como se formulan los costos y precios de exportacin. Que alternativas de disponen para cobrar la operacin del exterior. Como es la secuencia hasta el embarque de la mercadera de exportacin, cuales son los prestadores de servicios que pueden intervenir (depsitos fiscales, terminales portuarias, agentes de aduana, aseguradoras de carga, etc.) y los documentos habituales involucrados. Como se realiza la declaracin aduanera de exportacin de sus productos Como funcionan los regmenes simplicados de exportacin (rgimen de courier, muestras, consignacin, etc.)

Nos detendremos en la explicacin de cada uno de los puntos operativos ms adelante, cuando el hecho de comenzar a tomar contactos con posibles clientes del exterior, nos imponga poner estos conocimientos en prctica. No obstante, es importante aclarar que resulta muy importante que la empresa exportadora prevea que una persona en particular se ocupe de la realizacin de estas tareas operativas propias de los embarques o envos al exterior (actividad que se denomina COORDINACION DE EMBARQUES). Asimismo es vlido destacar que esta preparacin en aspectos operativos puede darse a lo largo del proceso de los 8 pasos previos para exportar. El conocimiento de la operatoria de exportacin es muy importante, pero de nada nos sirve saber como cotizar o embarcar, sino tenemos clientes mas all de las fronteras, si los potenciales clientes no pueden tomar conocimiento de nosotros, si el enfoque de precios es errneo, si la marca o el packaging no es el adecuado, por mencionar algunos elementos centrales del marketing internacional. Una vez que se haya avanzado en el conocimiento tcnicos de lo que significa una exportacin, la empresa deber avanzar en las siguientes direcciones: 1Inscripcin ante el organismo publico correspondiente para poder realizar operaciones de exportacin. 2- Inscripcin en los organismos correspondientes para certificaciones de los productos. 3- Solicitar la impresin de la factura comercial de exportacin. 4- Empezar a tomar contacto con empresas que brinden servicios de comercio exterior (agentes de aduana, agentes de transportes, seguros, etc.). PASO 7: PROSPECCIN COMERCIAL No decimos que es imposible, pero generar ventas internacionales en forma slida y sostenida en el tiempo, en un mercado determinado, es tremendamente difcil si lo pretendemos realizar desde nuestro escritorio. Indudablemente Usted. deber comprobar "en el terreno" todas las indagaciones que realizo en los puntos 3, 5 Y 6, Y verificar si la estructura del mercado objetivo es similar o totalmente diferente a su mercado interno. Respndase claramente estas preguntas:

Tipo de competencia La participacin extranjera es similar a la de su pas? Los productores locales tiene fortalezas diferenciales con las de su empresa (Esto es positivo o negativo?).Hay ventajas (competitivas o por intervencin de los agentes pblicos) para algn sector de la competencia en particular?, si es as, Cmo puede actuar al respecto?, cuales son las normativas y certificaciones que deber obtener quienes deseen importar Y distribuidor sus productos? Los Rangos de Precios: Los precios entre los que oscilan los productos que compiten con los que produce su empresa, son similares a los de su mercado nacional? Detngase!: Dnde considera, respecto de los precios, que hay un espacio o "nicho" para su producto de exportacin? Por qu cree que se compran los productos de precio bajo, porque los precios medio y por que los de precio alto? No' deje de consultar a minoristas que vendan productos similares!. Dnde, geogrficamente se exhiben los productos de precio bajo, medio y alto? Detngase!: Dnde cree que deben estar los suyos? Cules son los canales de comercializacin que se usan en el mercado objetivo para vender productos similares al suyo (supermercados, distribuidores a minoristas, directo al publico, venta directa por Internet?), Coinciden con los que usa usted en su mercado nacional? Intente al mximo dimensionar los volmenes y ritmo de rotacin que tienen productos similares al suyo, quiz los minoristas puedan ayudarle. Cules son las forma por las cuales los clientes toman conocimiento de los productos que usted intenta exportar? (medios masivos, revistas especializadas, boca en boca, Internet, etc.). Existen esquemas, mecanismos o herramientas financieras, comerciales, promocinales, bancarias, logsticas, que puedan ayudarse en la introduccin de su producto? Indague en este punto a especialistas en negocios internacionales del pas, agentes o despachantes de aduanas, la oficina comercial de su pas en la ciudad en la que se encuentra, asociaciones de importadores, etc. Cuales son los costos para la registracin de la marca, para obtener las certificaciones o aprobaciones que se precisen para el ingreso del producto, etc. Que Indicencia (de 1 a 10) considera que tiene la marca, el packaging y la asociacin de la marca pas en la decisin de compra del consumidor final? Su marca esta registrada por otra empresa en el pas? Causa una impresin positiva o negativa su marca?

Dicha prospeccin es central, y el productor debe procurar en dicho viaje: 1- Hallar similitudes Y diferencias con su mercado interno. 2- Obtener informacin Y datos preciso del eslabn mas cercano al consumidor final (normalmente el minorista) Finalmente se debern tomar decisiones respecto al envase, al etiqueta del envase y a la marca. Respecto a los dos primeros, recomendamos DESTACARSE, diferenciarse, llamar la atencin, esto se logra analizando finamente el concepto de envase y etiquetado a desarrollar. Respecto de la marca, habremos analizado en la prospeccin comercial, si la que actualmente trabajamos es valida COMERCIAL y legalmente (no se encuentra ya registrada por un tercero). En cualquier caso los atributos que debe reunir unamarca para exportacin deben ser: Ser de fcil recordacin y, por ende, normalmente corta Ser de fcil pronunciacin en trminos generales, tanto por hispano parlantes como para angloparlantes Agregarle valor a los productos destacando quiz la fortaleza ms importante de los mismos (fortaleza verificada en el paso 2 -FODA- y en la prospeccin comercial) Producir una sensacin positiva en el consumidor o comprador (verificando con que puede ser asociada la marca en el mercado de exportacin)

Precios:

Esta variable tambin precisara especial detenimiento. El punto de partida, ser el CORRECTO clculo de los costos y precios FOB/FCA de exportacin, con las Metodologas y formu1as que comentaremos mas adelante. Estos clculos deben hacerse por 3 tipos de cantidades o escalas de pedidos diferentes, por ejemplo por una cantidad de productos (cajas) cuyo valor estimado sea susceptible de cuadrar en el rgimen de courier de su pas, por un pallet completo (que nos obligue a despacharlo como carga area o embarque consolidado) y por una cantidad de pallets que su empresa considere un gran pedido. Los resultados obtenidos sern diferentes, dado que variara la logstica de exportacin, y servirn de valores referenciales para poder chequear la competitividad de los productos en el mercado de destino. La observancia de precios al publico y quiz, con astucia, de precios de compra del minorista de productos con los que Usted competir en ese mercado, le permitirn apreciar la competitividad en precios de SUS productos. Construir el costo y precio de su producto y analizar a que precio llegara al mercado de destino, para conocer el piso y techo de sus futuras cotizaciones, ser de vital importancia. Definidos entonces los precios que se cotizaran a los interesados en importar, deberemos pasar a la definicin de una POLITICA DE PRECIOS, fundamental para el lanzamiento y posicionamiento del producto en el mercado de destino y en este sentido dicha poltica procurara "seducir" al importador/ distribuidor mas adecuado (el cual seguramente hoy importa productos que compiten con el suyo). Puede pensarse, por ejemplo, en que, partiendo de un precio dado, otorguemos bonificaciones decrecientes en las primeras compras para que ese distribuidor pueda INVERTIR esos "ahorros" iniciales en acciones promocinales o publicitarias que ayuden a POSICIONAR su marca y producto en el mercado. 3- Evidenciar y obtener conclusiones sobre la incidencia la marca de sus productos y la del pas productor. 4- Obtener informacin precisa y detallada sobre la normativa de importacin de sus productos. 5- Abstenerse al mximo de realizar directamente entrevistas con sus potenciales clientes (por caso, distribuidores o representantes) PASO 8: PREPARACIN DE LA ESTRATEGIA DE EXPORTACION Este es el punto crucial donde usted deber determinar la estrategia de exportacin al mercado, y en ese sentido, internamente o con la ayuda de especialistas, deber ser capaz de definir una estrategia de exportacin, cuyo elemento tangible ser la elaboracin de una PROPUESTA DE NEGOCIOS, razonada y razonable, para presentar a sus potenciales clientes, y ya no una simple lista de productos con sus precios. Los lineamientos centrales de este Plan de Exportacin son: Productos: En la gran mayora de los casos, el producto deber ser adaptado al mercado de destino, si entendemos por producto a: LINEA COMPLETA DE PRODUCTOS + PRODUCTO INTRINSECAMENTE HABLANDO+ ENVASE PRIMARIO + MARCA = PRODUCTO DE EXPORTACION Respecto del primero de los componentes de la variable producto del Mix de Marketing Internacional, ser preciso definir cuales de los productos que hoy produce la empresa, forman el MIX o SET de productos de exportacin. Quiz sean todos los productos, o quiz sean algunos de ellos, en los que se verifique que cumplen uno o ms de los siguientes requisitos (cuantos ms rena, ms adecuado es incluir ese producto en el SET de exportacin): Adaptacin a los gustos del consumidor local Mayores perspectivas de posicionarse como nico. Menores cuellos de botella en su produccin (estacionalidad, escasez de materias primas, etc.) Mayor competitividad muestren en la relacin precio / calidad.

El segundo anlisis a realizar ser el del producto intrnsecamente hablando, es decir, desde la ptica de la produccin, composicin y beneficios al consumidor. Es sustancial observar si el consumidor rechaza o ve negativamente talo cual proceso de produccin del producto (por ejemplo determinados conservantes o aditivos que estn comenzando a rechazarse porque

se han comprobado como disfuncionales para la salud, etc.) y elaborar esos productos "for export" adecuados al mercado objetivo.

Canal de Distribucin: La tercer variable fundamental ser la determinacin del canal de distribucin a desarrollar en el mercado de destino, veamos algunas alternativas: Exportacin directa a un importador / distribuidor: dicho importador compra nuestros productos y a partir de ese momento DECIDE la poltica de comercializacin en el mercado, ya que es el propietario de los productos desde el momento en que los paga. Este canal tiene la ventaja de que, una vez realizada la exportacin por nuestra parte, nos "desentendemos" (en trminos generales) de lo que ocurra a posteriori, pero la gran desventaja es que perdemos contacto con el consumidor final y normalmente no podemos IMPONER la poltica de marketing y comercializacin en el mercado de destino. Distribucin propia en destino para vender a minoristas: es una alternativa a la figura anterior, es decir, tener nuestra propia distribucin en el mercado de destino. Minimamente se precisara de una persona fsica o jurdica facultada para realizar la importacin ante Aduana y para facturar y cobrar los productos a los minoristas. La distribucin fsica (transporte) puede tercerizarse. La desventaja principal de este esquema es financiera, dado que el productor local no podr percibir en su cuenta los importes de las ventas, hasta tanto no se cumpla todo el circuito de venta al minorista (envi de la mercadera + importacin y todos sus costos asociados + gestiones de venta con los minoristas, que se pueden. hacer desde el pas de exportacin + entrega y cobro al minorista + giro de divisas al pas de exportacin). La gran ventaja radica en un control mas estrecho de la poltica de comercializacin y, por otro lado, la eliminacin de un intermediario de la cadena de distribucin (importador). - Exportacin directa a minoristas: en este caso, a diferencia del anterior, se tratara de pequeos envos puerta a puerta que pueden hacerse utilizando los regmenes simplicados de courier, siempre que los envos encuadren dentro de las tolerancias mximas que se impongan para la exportacin y luego para la importacin en destino va courier. Si esto es as, los operadores de courier (TNT, UPS, DHL, Fedex, etc.) hacen los tramites de exportacin en origen, y de importacin en destino, permitiendo la entrega puerta a puerta. Las ventajas de este sistema tienen que ver con la simplicidad de la operatoria, pero como contraparte encarecen bastante el precio final del producto y por otro lado solo se pueden utilizar para negocios de pequeina escala. Ventas a consumidor final va Web, TV, revistas especializadas: quiz en mercados muy reducidos donde no existe un canal de distribucin desarrollado y donde, adems, el precio de llegada a casa de cliente de los productos, uno a uno (pedido por pedido), desde origen a destino no lleve al interesado (consumidor final) a descartar la compra. Puede funcionar, en este ultimo sentido, cuando se trata de productos muy sofisticados, exticos o bien personalizados, que no puedan encontrarse en el mercado de residencia del comprador. Si esta estrategia se desarrolla va Web, sern validos los conceptos que comentaremos al final de este curso. Las ventajas ms claras radican en la desintermediacion Y en la relacin directa con los consumidores, mientras que las desventajas sern las vinculadas al precio al que llega el producto a casa del consumidor final. - Utilizacin de un representantes de ventas: los agentes comerciales y representantes de empresas extranjeras existen en todos los mercados, sobre como una alternativa a la exportacin directa tradicional a un importador. El agente o representante puede tener funciones diversas (importar por su cuenta los productos, trabajarlos en consignacin, etc.) o simplemente realizar gestiones comerciales dentro de un Plan de comercializacin y Posicionamiento que la empresa producto(a le trace (o tracen en conjunto). Esta figura es recomendable cuando los productos puedan tener un potencial de crecimiento importante en el mercado y sea conveniente no descansar la poltica de comercializacin y posicionamiento en manos de un importador (el cual la ara de acuerdo a sus propios intereses los cuales puede no necesariamente ser los mismos del productor nacional). Los representantes o agentes gestionaran ventas en el canal de distribucin que se marque en el Plan de comercializacin (mayoristas?, minoristas?, ventas directas o consumidor final?). Las ventajas sustanciales radican en el mayor control de la poltica de

comercializacin y en la mnima inversin financiera para tener presencia permanente en el mercado de exportacin. Las desventajas habitualmente radican en la dificultad de hallar representantes slidos, establecidos en el mercado, conocedores del funcionamiento del mercado de los producto y con carteras de empresas representadas que, cuanti y cualitativamente, lo impulsen a trabajar con nuestros productos de manera tal de lograr resultados satisfactorios. Desarrollo de una franquicia: si la empresa productora ha desarrollado un SISTEMA que en el mercado interno funciona exitosamente, ese negocio y SISTEMA pueden permitirle a la empresa utilizar figura de franquicia como modelo de exportacin (otras empresas as lo han hecho). Las franquicias constituyen un modelo de negocios en auge en todo el mundo e implican la replica en un mercado externo, de un SISTEMA de negocios de xito probado.

Por sistema se entiende a todo el negocio, desde sus productos y tcnicas de elaboracin, hasta el correcto sistema de comercializacin y generacin de marca. En estos casos el franquiciante puede otorgar masters franquicias por pases, para que luego el franquiciado maestro subfranquicie el negocio con la apertura de nuevos puntos de venta. Puede realizarse una franquicia completa (que implique incluso la licencia de fabricacin de los productos) o bien limitarla al sistema de comercializacin de los productos y uso de la marca, pero reservndose el productor la etapa de elaboracin de los mismos. Las ventajas de estos modelos son absolutamente claras para la exportacin, sobre todo porque no solamente estamos generando divisas por exportaciones de productos, sino tambin regalas por transferencia de know how y uso de marca. Estrategia de Promocin: Toda la elaboracin de las variables anteriores podr coronarse con xito si se elabora una estrategia de promocin con dos vertientes fundamentales: 1- Estrategia para la captacin del cliente directo (importador, representante, franquiciado, etc.), la cual ser desarrollada en el paso siguiente. 2- Poltica permanente de promocin para ayudar al cliente directo a posicionar el producto y la marca y, por ende, a generar ms ventas. Dada la fuerte competencia que existe en los mercados internacionales (sobre todo en los mas desarrollados), ser preciso que, como elemento de diferenciacin, se elaboren esquemas de promocin c0njunta con el importador, distribuidor o representante, que consoliden el posicionamiento del producto en el mercado. Ejemplos de esta promocin sern: creacin de display o exhibidores para los minoristas, desarrollo de una estrategia de prensa con medios especializados, patrocinio de eventos o actividades vinculadas al mundo del producto, campaas de captacin y fidelizacion de consumidores finales (concursos, obsequios especiales para los consumidores finales que mas hayan comprado en un tiempo dado, etc.). Un rol fundamental juega Internet para la promocin permanente de productos en el exterior. Es momento de definir su OFERTA EXPORTABLE, de manera que el potencial cliente perciba que Usted no solamente ofrece un buen producto a un precio razonable, sino que ofrece un BUEN NEGOCIO AL COMPRADOR, en todos sus aspectos. Estamos mas cerca de comenzar a VENDER INTERNACIONALMENTE, y ya no solo de exportar o despachar envos al exterior por extranjeros que nos visitan en el pas. Obsrvese que este paso 8 es la puesta en practica de lo que se conoce como ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL de una empresa y sus productos. En el apartado correspondiente, Usted encontrara un detalle de cada una de las variables que componen el Mix de esta Estrategia. PASO 9: TOMAR CONTACTO CON SUS POTENCIALES CLIENTES Aqu debemos poner en marcha el plan de promocin internacional determinado en el paso anterior, sabiendo concretamente como llegar a nuestros potenciales clientes. Es importante pensar en un mix de medios que apunte a diferentes mbitos por donde esos potenciales clientes puedan estar buscando un proveedor como Usted. Las herramientas comnmente utilizadas son:

Ferias Internacionales: Las ferias internacionales siguen uno de los medios mas poderosos para generar contactos con potenciales compradores del exterior. Adems piense si debe convencer a sus representadas de participar, que puede significar una excelente oportunidad para la realizacin de un estudio de mercado puesto que hallara competidores, compradores, organismos pblicos, etc. Por otra parte tenga en cuenta que debe hacerse un presupuesto realista de la participacin que incluya los costos previos a la feria (contactos que deben invitarse a participar y visitar el stand), durante la feria (costo del stand, servicios adicionales, logstica y aduanas para disponer de mercadera en tiempo y forma, etc.) y post feria (seguimiento posterior a cada contacto generado). Por ende notara que cada hora de participacin en la feria debe aprovecharse al mximo y tambin tener mecanismos de contingencia si la recurrencia del publico no es la esperada o se produce por intervalos (visitar empresas, organismos pblicos, cmaras de comercio, etc.) Tambin es muy importante evaluar la posibilidad de quedarse unos das luego de la feria, para cerrar posibles negocios. En este aspecto es vital saber con antelacin el destino ,final que tendr la mercadera que se lleva a la feria para evitar inconvenientes en la Aduana de destino. Finalmente debe apreciarse que, en la actualidad, salvo excepciones la tendencia es hacia que la ferias monogrficas o especializadas (solo un rubro de productos) sean las mas efectivas para generar negocios en detrimento de las horizontales (mltiples productos). No deje de consultar en los organismos de promocin de exportaciones, si en la feria que se pretende participar existe alguna ayuda, subsidio o bien el pas participa con un pabelln oficinal y en ese caso podemos acceder a stands a menores costos. Misiones Comerciales: Es un viaje de negocios cuyos organizadores se comprometen a elaborar una agenda de reuniones en la que Ud. tendr contacto con potenciales compradores. Si bien existen empresas y organizaciones privadas que las realizan, se recomienda participar cuando existe respaldo de entidades intermedias y organismos especializados, como por ejemplo, Cmaras del sector, Federaciones de comercio, convocan gran cantidad de empresarios y brindan al evento transparencia y seriedad. En igual caso que en las ferias internacionales y mas all de las entrevistas que pueda lograr el organizador para Usted, aproveche cada hora en destino para amortizar de mejor manera ese viaje. Catlogos en oficinas comerciales: Piense que, como quiz Usted contacte a la oficina comercial del pas al que pretende exportar, es muy probable (tenemos antecedentes) que los importadores puedan dirigirse a la Oficina Comercial del pas exportador en el pas importador. Es preciso que hagamoS llegar all nuestro catalogo de producto, siempre adaptado al mercado de destino en cuanto a lenguaje. Anuncios en revistas especializadas: Es habitual insertar pequeos anuncios en revistas sectoriales o especializadas en el rubro de producto que nos interesa, en el pas de destino de nuestras exportaciones. Si Usted dispone de conocimientos amplios sobre su producto o sobre el mercado de consumo de los mismos, utilice su conocimiento para generar un articulo o informe Y ofrzcalo a la revista a cambio de que difundan sus datos como exportador de esos productos. Normalmente estas revistas, publicaciones Y sitios Web especializados en Internet, suelen necesitar contenidos especializados Y pueden retribuirle difundindolo en su propio medio. Recomendaciones de Terceros:

Existen muchos antecedentes de empresas que han comenzado la actividad de exportacin siendo referenciados por un tercero (empresa o particular). Claro que poco podemos hacer para que un tercero nos recomiende, pero asimismo le sugerimos que, una vez determinado el mercado al cual exportar sus productos, comience a investigar que empresas locales estn comercializando productos a ese mercado, sobre todo aquellas que trabajan productos complementarios al vuestro (ejemplo: usted exporta accesorios para cocina Y conoce que existe un exportador de gritera al mismo mercado). Una vez lo detecte, presntese a el y comntele que desea exportar a ese mismo mercado y, si la situacin se lo permite, ofrzcale dejarle un catalogo de sus productos. Pginas Web: Insistiremos en estos conceptos en las clases y al final de este dossier, ya que disponemos de antecedentes y experiencias de trabajo con empresas que han logrado excelentes contactos por este medio. Internet se ha constituido en el medio de comunicacin que optimiza la ecuacin costo-beneficio de generar un contacto en el exterior, siempre que sepamos como hacerlo. La correcta seleccin del mix de promocin se habr facilitado en las indagaciones realizadas en los puntos 3, 5, 6 V 8. Respecto de las ferias internacionales puede consultar en el organismo oficial de promocin de exportaciones. En este punto, Usted comenzara, con los potenciales interesados en sus productos, a avanzar en la concrecin de un contrato V, por ende, su responsabilidad como exportador de enviar en tiempo V forma los productos, as como la responsabilidad de comprador de recibir los mismos V pagarlos en la forma V plazos acordados. Veamos como se da el circuito operativo de la exportacin (aquel que alguien de la empresa exportadora debe conocer V coordinar).

NEGOCIACION INTERNACIONAL
Etapas de una negociacin internacional Como primer punto debemos definir negociacin para saber con exactitud de qu estamos hablando. Por negociacin internacional entendemos un proceso de interaccin social entre dos o ms partes que intentan resolver un conflicto. Las partes a pesar de tener diferencias y desacuerdos tambin tienen posibilidad de acomodar sus intereses de modo tal de llegar a un acuerdo. A este acuerdo se llegar a travs de concesin, comunicacin y persusin, buscando ventajas mutuas siempre que sea posible y generando nuevas opciones para las partes. Si bien por aos se ha pensado que eran suficiente experiencia e intuicin para llegar a ser un buen negociador, en la actualidad est definitivamente comprobado que existe una tcnica que puede aprenderse para lograr una negociacin exitosa. y si bien es cierto que algunas personas parecen poseer una capacidad innata para negociar, el aprendizaje de un mtodo sirve para sistematizar las tcnicas que se aplican intuitivamente y para ampliarlas con otras. La negociacin internacional puede ser abordada desde dos dimensiones diferentes: La dimensin humana, que hace referencia a las condiciones, las caractersticas y el desempeo del negociador. Es en esta dimensin que se tienen en cuenta la inteligencia y el conocimiento de las partes, la autoestima y el autocontrol que demuestran en el proceso de negociacin y el tacto, la tica y la paciencia que ponen en prctica para lograr un mejor acuerdo. Si existe una buena dimensin humana se lograr generar una mayor credibilidad y confianza en la contraparte y se tendr una adaptacin correcta a la evolucin y los requerimientos de la negociacin. La dimensin tcnica hace referencia a los mtodos, las reglas y las prcticas que se aplican a la negociacin. Es en esta dimensin que se toman en consideracin los arreglos organizacionales de las tratativas y las reglas procedimentales que se aplican. Un gran estudioso del tema, el argentino Juan Carlos Beltramino, explica que la tcnica es Instrumental, y quien le da vida es la persona humana, y slo de ella depende Que sea manejada con virtuosidad, de manera no significativa o aun inconveniente. Qu actitudes favorecen la negociacin? 1. El conocimiento de uno mismo: nos permite reconocer y valorar las propias limitaciones y forta1ezas de nuestra personalidad. Si sabemos cmo y en qu manera influyen nuestras emociones en el proceso de negociacin ser ms fcil poder encaminarlas para nuestra ventaja o neutralizarlas evitando que nos perjudiquen. 2. Control de las emociones: est relacionado con la anterior ya que poder controlar nuestras emociones es ms factible si conocemos nuestra personalidad. Para lograrlo nos debemos situar momentneamente fuera del conflicto logrando una mejor perspectiva y mayor tranquilidad. 3. La automotivacin: es la aptitud del negociador que facilita el desarrollo del proceso y se puede describir como la iniciativa' personal, el compromiso con la causa, el afn de triunfo y el optimismo. Todas estas actitudes permiten aprovechar las oportunidades que van surgiendo en el desarrollo de la negociacin y enfrentar del mejor modo posible los contratiempos que van apareciendo en la misma. Las fases de la negociacin

A) LA PREPARACIN: Esta es sin dudas uno de las etapas ms importantes del proceso de negociadn ya que se decide cuales sern los objetivos que perseguiremos y nuestras estrategias para conseguirlos. Se deben conocer las concesiones que se estar dispuesto a hacer y tambin se debe pensar acerca de las concesiones que la contraparte pedir y ofrecer. Es el momento oportuno para considerar las alternativas posibles reflexionando acerca de las propuestas que se harn de acuerdo a las exigendas planteadas y las propuestas que los otros nos podrn hacer cuando escuchen nuestros argumentos.

La informacin que poseemos sobre los negociadores y sobre el negocio en s mismo nos ayudar para adelantarnos a los hechos y planear distintas estrategias de negociacin. Es oportuno tratar de desenmascarar en esta etapa los elementos ocultos que dependen de los estados psicolgicos que las partes experimentan. Estos elementos reflejan los odios, 'rencores, ansiedades, prejuicios y otras sensaciones que inciden sobre la negociacin. B) DESARROLLO DEL PROCESO: Puede haber diferentes maneras de desarrollar una negociacin, pero generalmente se trata de un encuentro personal de los negociadores sentados uno enfrente del otro, contando o no con el apoyo de un grupo de colaboradores que apoyarn al negociador principal brindndole documentacin, datos y asesoramiento. El lugar y la fecha de la negociacin son concertados entre las partes existiendo mayor formalidad cuando se trata de una negociacin internacional entre gobiernos que cuando se trata de una negociacin entre empresas de distintos pases. La negociacin entre Estados suele estar mediada por un intermediario no vinculado con ninguna de las partes que hace las veces de "facilitador". Tambin puede tener lugar una negociacin durante una charla telefnica o intercambiando mensajes electrnicos, alternativa que evaluaremos en el ltimo punto del curso. Durante el desarrollo del proceso de negociacin las partes pueden recurrir a sus notas, consultar con otros miembros de la delegacin y estudiar la informacin que se ha llevado a la mesa de trabajo. Es en esta fase que se realizan propuestas, se analizan las distintas alternativas, se intercambian argumentos y se aceptan o rechazan compromisos. C) IMPLEMENTACIN: Los acuerdos alcanzados se vuelcan en un documento escrito. Es en esta etapa que se terminan de resolver las dudas acerca de la puesta en prctica del acuerdo y pueden aparecer aun algunas presiones para ganar concesiones como una tctica negociadora. D) RENEGOCIACIN: Esta cuarta etapa puede existir o no y consiste en intercambiar nuevas ofertas para lograr un mejor compromiso que satisfaga en mayor medida a las partes. Para algunas culturas (por ejemplo la japonesa) el revisar en manera peridica el compromiso renegociando los acuerdos es un modo de lograr una larga relacin y por lo tanto es considerado positivo. Algunas veces el mismo contrato que la negociacin ha generado prev la alternativa de la renegociacin, generalmente sobre aspectos especficos y clusulas definidas. Reglas a tener en cuenta en un proceso de negociacin a) SEPARAR A LAS PERSONAS DE LOS PROBLEMAS . En una negociacin tradicional las personas involucradas en una negociacin argumentan en su favor y hacen concesiones para llegar a un compromiso, pero es muy frecuente que surjan malentendidos, roces Y ataques entre ellos que arruinen los avances. El hecho que los negociadores sean personas, seres humanos, incorpora' a la negociacin emociones, valores, humores y personalidades que pueden llevar al desastre. De ambas partes de la discusin se tiende a identificar el problema con las personas llevando a enfocar la negociacin como una lucha de voluntades por posiciones. Para superar este error se deben analizar las percepciones, la emocin y la comunicacin.

La percepcin se refiere a la comprensin sobre como piensa la otra parte, ya que los temores Y las esperanzas, aunque infundados, son sentimientos reales y hay que tenerlos en cuenta. La manera de ver el mundo depende de donde nos situamos y una habilidad esencial de los buenos negociadores es ponerse en el lugar del otro para poder apreciar las cosas como la aprecia la contraparte. En cuanto a la emocin, muchas veces tiene ms fuerza que las palabras. Los nervios, la ansiedad, la furia, la preocupacin, influyen directamente en la negociacin. Por esto es mejor que sean explcitas y se reconozcan como legtimas, tratando tambin de tener en cuenta las emociones del otro. Muchas veces es til permitir un desahogo permitiendo que se expresen las quejas. Para que el desahogo de las emociones se neutralice y no vaya en contra de la negociacin se deben evitar reacciones desmedidas ante las emociones del otro. La comunicacin es parte de la negociacin, pero esto no la hace fcil ni espontnea. Muchas veces las partes no hablan o argumentan entre s, sino que lo hacen pensando en el pblico, en las otras empresas o en s mismas. Tambin puede suceder que la otra parte no escuche y por este motivo es fundamental que se hable con un propsito preciso, seguro de lo que se quiere comunicar, en forma explcita y con claridad. Para evitar los malentendidos tambin se debe escuchar activamente, pidiendo que se detalle con precisin lo que se quiere decir y solicitando que se repitan las ideas confusas o poco claras. Son muy vlidas las repreguntas del estilo: He entendido bien la idea central de tu exposicin si digo que yo Estoy en lo cierto si afirmo que tu postura implica ? b) CONCENTRARSE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES

Detrs de la posicin de cada negociador hay intereses que no siempre se ponen en claro, es ms, cuando ms nfasis se pone en las posiciones es cuando ms ocultos permanecen los intereses. Como suele haber varias posiciones que satisfacen el mismo inters, cuando se investigan los intereses se pueden encontrar posiciones alternativas logrando el xito en la negociacin. Por ejemplo si bien un abastecedor de materia prima tiene una posicin distinta a la del industrial que transforma la misma, ante el gobierno pueden tener los mismos intereses para que se rebajen los impuestos, o se arreglen las calles, etctera. Muchas veces detrs de las posiciones opuestas o enfrentadas existen intereses compatibles o intereses compartidos adems de los conflictivos. Para poder identificar del mejor modo los intereses es til ponerse en el lugar del otro negociador y preguntarse por qu se pone en esa posicin analizando las opciones que se han hecho para adoptar determinada postura. Si los negociadores tienen en cuenta la existencia de intereses mltiples para ambas partes podrn ser ms creativos y encontrar soluciones alternativas. Una buena estrategia tambin incluye comunicar claramente nuestros intereses, explicando minuciosamente la importancia y la legitimidad de los mismos. Es necesario convertir los intereses en opciones flexibles y para esto es indispensable una alta cuota de creatividad, firmeza en la descripcin del problema y una menta abierta para la bsqueda de soluciones. c) INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO En una negociacin es importante poder contar con diferentes opciones, estudiando respuestas alternativas y esforzando la creatividad para lograr alternativas que contemplen en beneficio mutuo. Muchas veces llegar a la mesa de negociaciones sin opciones constituye un error que lleva al fracaso de las tratativas. Es necesario que las posibilidades se creen y se examinen antes de proponerlas abiertamente para poder evaluarlas sin temor al ridculo, a revelar informacin confidencial o a perder en modo desmesurado.

Como puede resultar necesario separar el momento de crear las opciones del momento de juzgar la utilidad de esas mismas opciones, el Proyecto de Negociacin de Harvard recomienda el uso de la tcnica de "tormentas de ideas" entre los colaboradores o el equipo de negociacin. Con esta tcnica podemos individualizar entre la "lluvia de ideas" propuestas algunas de alta utilidad para la negociacin, ampliando las opciones para-proponer en la mesa de tratativas. Un criterio que debe orientar la bsqueda de opciones creativas es el beneficio mutuo, facilitando las ganancias conjuntas o la satisfaccin de los intereses compartidos. Estos ltimos se deben transformar en objetivos comunes, elaborando un plan definido para concretizarlos. En cuanto a los objetivos diferentes se deben tratar de complementar ya que el hecho que sean diferentes no quiere decir que siempre sean incompatibles. Algunas veces es posible para los representantes de una de las partes elaborar una lista de opciones, todas aceptables para ellos, y presentarlas a la contraparte para que elijan cul prefieren, aunque no implique la aceptacin. Los representantes que han propuesto la opcin pueden mejorarla incorporando algunas variaciones y presentarla nuevamente para el anlisis e ir mejorando as un plan que lleve a la resolucin del conflicto. d) INSISTIR EN LOS CRITERIOS OBJETIVOS Si los negociadores intentan conciliar las posturas de cada parte tomando en cuenta slo las voluntades, lo que cada parte quiere, es posible que las negociaciones fracasen. Por eso es tan importante negociar sobre alguna base que sea independiente de la voluntad de las partes utilizando criterios objetivos. Para lograrlo es necesario no ceder ante presiones o amenazas, concentrndose en los mritos del problema. En pos de una negociacin exitosa no se deben hacer amenazas, pues destruyen los puentes por los que se puede llegar a acuerdos y crean innecesarias trabas y recelos. Para usar criterios objetivos, en cambio, son tiles los datos acerca de reglas comerciales, precios internacionales, costumbres aceptadas en el mbito intergubernamental, respaldo cientfico sobre lo dicho, etctera. De la misma forma que ocurre con las opciones creativas, a los criterios objetivos es mejor identificarlos en modo previo a la negociacin en s misma para recin luego exponerlos en la mesa de negociaciones . Estos criterios son objetivos porque son independientes de la voluntad de las partes y deben ser tambin legtimos y prcticos. Se debe escoger, entre todos los disponibles, el que mejor se pueda aplicar al problema bajo negociacin en modo equitativo. Los negociadores pueden optar entre procedimientos clsicos como turnarse, echar suerte, pedir la intervencin de una tercera parte, recurrir a informes cientficos, etctera. Se debe formular cada aspecto de la negociacin como una bsqueda comn de criterios objetivos. Si bien se pueden utilizar los criterios propuestos por la otra parte para persuadirla de las propias razones, se debe evitar utilizar los criterios objetivos simplemente como argumentos a favor de su posicin. Posiciones en la negociacin. Fuentes de informacin preliminares para determinar la posicin en la negociacin Para comprender el concepto de posicin en la negociacin mencionaremos 2 extremos y Ustedes debern apreciar las mltiples variantes que puede haber en medio: 1Gran empresa Importadora: seguramente tendr su poltica de compras bien definidas y poco podremos hacer, en este caso normalmente las condiciones de precios, calidad, packaging, formas de pago, entregas, etc. Vendrn impuestas.

2- Pequea empresa importadora: aqu podremos negociar y hasta imponer nuestras condiciones de precios, formas de pago, etc.

INFORMACIN SOBRE LAS PARTES: Como hemos visto anteriormente. la negociacin internacional puede Llevar a confrontar Personas de distintas culturas. Con grandes diferencias en los comportamientos. actitudes v conductas. Es por esto que el conocimiento de los valores culturales a los que estas personas responden, las modalidades y los procedimientos a los que normalmente se ajustan, es un elemento indispensable para que el negociador logre comunicarse en modo exitoso. Nuestro comportamiento y actitudes sern diferentes si estamos delante de franceses, italianos, japoneses, norteamericanos, etctera, ya que ser distinta su formacin cultural, jurdica, poltica y econmica. Es cierto que a veces se crean estereotipos nacionales que llevan a conclusiones errneas, pero es indudable que ciertas caractersticas generales se repiten en las personas de la misma nacionalidad haciendo que las actitudes y los comportamientos sean semejantes. Uno de los elementos que debemos tener en cuenta es la influencia del sistema jurdico al que pertenecen los negociadores, y en este sentido podemos distinguir entre los pases cuyo sistema se basa en el derecho romano-germnico, aquellos que basan sus legislaciones en el common law, o las que lo basan en el derecho islmico. La mayor parte de los pases europeos (entre los que se excepta a Gran Bretaa e Irlanda) junto con los pases latinoamericanos son -tributarios del derecho romano-germnico. Los negociadores que provienen de estos pases tendrn un apego ms pronunciado a las normas legales escritas, razonando en forma cartesiana o casustica. En cambio los negociadores britnicos e irlandeses, junto con los que provienen de Estados Unidos, Canad, Australia y Nueva Zelanda, estarn ms habituados a considerar los casos especficos y a construcciones sucesivas de la norma, previendo por lo tanto, modificaciones encadenadas de lo acordado. Por su parte, los negociadores que se basan en el derecho islmico exhibirn una marcada solidariedad social, basada en el derecho y la religin, manejando los tiempos en modo diferente que los negociadores occidentales. Otro elemento de suma utilidad para conocer a nuestra contraparte' negociadora es la cultura y sus valores. Hay ciertas culturas que nos parecern ms vecinas que otras y nos enfrentaremos a ellas con menor ansiedad y poca curiosidad. Hay otras en cambio que nos resultarn ms extraas e incomprensibles, situndonos en una posicin de recelo o de mayor intriga. Por ejemplo, para los latinoamericanos, formados en una cultura occidental, resulta difcil comprender la cultura asitica u oriental. Asia aparece como algo misteriosos, extico, con idiomas y costumbres absolutamente incomprensibles. Otro elemento de distanciamiento entre los negociadores puede ser el idioma, si bien en muchas oportunidades donde los interlocutores hablan un idioma distinto al nuestro se utilizar el idioma ingls como lengua universal para la comunicacin. Es conveniente tener en cuenta que de frente a aquellos para los cuales el ingls no sea su lengua materna debemos pronunciar lento y pausado para ser comprendidos correctamente. Tambin cuando escuchamos debemos considerar que ciertas entonaciones y ciertos nfasis se deben slo a la poca familiaridad con el idioma y no representan ms que pequeos obstculos que hay que filtrar, sin descontar de ello conclusiones que incidan sobre la negociacin. Por ejemplo los japoneses suelen acentuar mal las palabras o las frases, por eso algunas sentencias suenan despectivas o imperativas, pero se debe slo a la dificultad con el idioma extranjero. En muchas ocasiones es bien recibido hacer chistes en el idioma del anfitrin y siempre hay que evitar levantar el tono o tratar de imponerse por sobre las palabras de los dems.

Por ltimo tambin es necesario tener en cuenta las costumbres y los hbitos de nuestra contraparte negociadora, tratando de arribar a la mesa de negociacin con algn conocimiento acerca de sus usanzas, tradiciones y modas. Si tratamos con negociadores asiticos y nos invitan a comer podemos tomar esto como un buen indicio. Es conveniente que durante la comida aceptemos y probemos todos los platos que nos presenten, salvo que nos lo Impida algn problema de salud y en este caso es mejor explicarlo claramente. Debemos recordar que es un habito muy generalizado beber mucho alcohol durante las comidas. En cuanto a los regalos o presentes, el asitico regala y espera recibir regalos que nunca abren delante del otro para evitar que la expresin deje entrever que no fue de su agrado. En Medio Oriente el jefe de los negociadores suele ser una figura carismtica, con gran poder de decisin, y es conveniente que la persona que est a cargo de la contraparte lo sea en igual medida. Por esto es importante que el empresario que negocie con ejecutivos de esta zona tengan amplios poderes y provenga de los puestos ms altos de la empresa. Como conclusin podemos decir que negociar con empresas situadas en otros pases muchas veces es ms difcil que tratar con compaas del propio pas, ya que las costumbre, las lenguas y los valores del interlocutor pueden ser muy diferentes de los de uno. Los factores culturales acentan la complejidad de la negociacin. Algunos pasos que tienen lugar en una negociacin no pueden explicarse con un enfoque monoracional, ya que muchos negociadores pueden actuar de forma incomprensible, hasta el punto de hacer lo opuesto a lo que debera hacerse en su propio inters. Ms all de la nacionalidad de nuestros interlocutores es fundamental arribar al momento de las negociaciones con datos e informaciones sobre los siguientes puntos: 1- ANTECEDENTES DE ANTERIORES NEGOCIACIONES: debemos conocer, en la medida de nuestras posibilidades, cual fue el resultado de negociaciones pasadas realizadas por el mismo grupo que ahora debemos encontrar. 2- Enterarse de sus logros y fracasos puede ayudar a conformar una idea bastante precisa acerca del estado de nimo con el que se presentarn a la mesa de entendimientos. 3- FORTALEZAS y DEBILIDADES DE LAS PARTES: aqu se debe tener cuidado con la veracidad de los datos ya que se trata de opiniones subjetivas y se debera calificar la informacin segn la fuente de la que provee. Elaborar un cuadro de relaciones entre los mismos integrantes del grupo opositor puede servirnos a ejercer influencia sobre la persona apropiada en los momentos ms definitorios de las tratativas. 4- DATOS CUANTITATIVOS QUE SE CONOCEN: los datos acerca de los flujos de venta, porciones de mercado, porcentajes de ganancias, etctera, pueden servirnos para elaborar conclusiones acerca del accionar empresarial y de las distintas personas que encontraremos. 5- DATOS DE LAS PERSONALIDADES Y LOS ROLES DE LOS NEGOCIADORES DE LA CONTRAPARTE: se debe conoce! cules son los lmites que tiene cada miembro' del equipo para negociar, si tienen las atribuciones necesarias para cerrar el trato o poseen simplemente un mandato limitado. Aqu nuevamente la nacionalidad de los negociantes puede ser importante, ya que entre los asiticos, por ejemplo, los ejecutivos de nivel medio-alto suelen tomar las decisiones por consenso, por lo tanto ni siquiera el presidente de la compaa tiene la palabra final. B) PAPELES DE TRABAJO: La informacin escrita que se lleva a la mesa de negociacin es una herramienta esencial, muchas veces indispensable, para el apoyo de los negociadores y para la exposicin de los argumentos. La informacin suele consistir en informes elaborados por los colaboradores acerca de aspectos tcnicos puntuales que son difciles de recordar o que necesitan de datos estadsticos precisos para ser demostrados.

Cuando se trata de negociaciones entre gobiernos u organismos internacionales el tipo de documentos que estar sobre la mesa se suele concertar previamente a la iniciacin de la negociacin, siendo frecuente que cuando se encuentren losnegociadores se haya intercambiado ya documentacin y se haya avanzado en la negociacin, quedando para resolver las cuestiones ms complejas y conflictivas. En una negociacin comercial la informacin que se lleva al lugar de las tratativas se refiere a los datos de la empresa contraparte, su posicin en el mercado, antecedentes comerciales, segmento de consumidores a los que provee, etctera. Refirindose a los papeles de trabajo el profesor Juan Carlos Beltramino dice: "La oportunidad de su empleo por parte de los negociadores puede desempear un rol fundamental en el curso de las tratativas, e incluso puede ejercer una atraccin para la contraparte". Un documento de alta utilidad al que recurrirn las partes para extraer informacin para la negociacin es el estudio o perfil del mercado al que ser pretende arribar. El anlisis del "mercado objetivo" incluir: 1- Informacin general sobre el pas y su poblacin, incluyendo los datos econmicos bsicos y la estructura de la economa, la descripcin del sistema de transporte y de comunicaciones y los datos sobre el comercio exterior del pas. 2- Tambin incluiremos en el estudio de mercado informaciones especficas sobre el acceso al mercado describiendo la poltica general de importacin, existen licencia o derechos de importacin, las disposiciones aduaneras especiales y todas las disposiciones que influyen sobre el comercio. 3- Definicin del producto que negociamos, con sus especificaciones tcnicas y descripcin fsica, marcando su posicin actual en el mercado, las posibilidades a corto y mediano plazo, y las recomendaciones acerca del racionar empresarial. 4- Datos acerca de las importaciones del producto en cuestin, ofreciendo informacin acerca de los mercados de origen y sus porcentajes de participacin, interpretando las estadsticas presentadas. 5- Informacin acerca del a produccin nacional y de la configuracin de la industria local, sus procesos de produccin y los planes futuros. 6- Las exportaciones de nuestro pas, con estadsticas y su interpretacin, presentado las consecuencias para nuestra posicin negociadora. 7- Estadsticas acerca del consumo en el "pas objetivo", analizando la demanda y las caractersticas de los consumidores. 8- Acceso al mercado de nuestro producto o servicio, marcando las restricciones cuantitativas o cualitativas si las hubiera y todas las reglamentaciones relacionadas con el ingreso al mercado. 9- Informes sobre los precios de los productos sustitutivos, sus evoluciones pasadas y tendencias futuras, mrgenes usuales de ganancias y modalidades de pago ms generalizadas junto con las condiciones normales de crditos. " 10- Se detallarn los requisitos comerciales en cuanto al embalaje y empaquetado. 11- Por ltimo se describirn los mejores canales de distribucin determinando las alternativas en cuanto a la promocin de las ventas y la publicidad comercial. Para la elaboracin del estudio de mercado se recurrir a los daros que pueden proporcionar los organismos oficiales, los importadores, las fabricas del pas, las agencias de transporte y los datos propios acerca del producto o de nuestros anteriores clientes. Mtodos y estrategias ganadoras A) EL METODO MAAN

Antes de ir a una negociacin hay que definir el MAAN o la mejor alternativa al acuerdo negociado. Es el punto por debajo del cual ya no conviene seguir negociando. Todos los compromisos que se logren como consecuencia de la negociacin deben ser mejor que el MAAN. El razonamiento ms habitual es el siguiente: el peor resultado alcanzable con la negociacin es considerado por los negociadores como su "mnimo" y para tratar de protegerse ante acuerdos altamente desfavorables que hubiese sido conveniente rechazar los negociadores suelen estipular con anticipacin cual es el peor de los resultados aceptables. Pero ir a la negociacin con el mnimo prefijado implica cerrarse de antemano e inhibe la imaginacin. Considerando que toda negociacin tiene ms de una variable, llevando a la mesa de tratativas un mnimo, negamos la posibilidad de considerar otras variables, impensadas por nosotros y hasta por nuestra contraparte, que surjan de la negociacin. Es mas conveniente utilizar el metodo MAAN, es decir evaluar la opcin que se tiene por fuerza de una negociacin. Esto nos permite saber si es mas conveniente continuar con las tratativas en procura de un acuerdo o abandonar la mesa de negociaciones. Para negociar con prudencia es beneficioso tener al menos una respuesta tentativa a la pregunta de Qu har si no logro llegar a un acuerdo? Usar el MAAN como criterio tiene la ventaja de ser lo suficientemente flexible como para poder explorar otras soluciones ms imaginativas y creativas. Tambin es importante evaluar el MAAN de la contraparte para intentar conocer de antemano los lmites a los que nos enfrentamos y no forzar demasiado la situacin negociadora. Para esto contaremos con datos y fuentes de informacin disponibles aun antes de arribar al encuentro con los representantes de la contraparte, pero si estos elementos son insuficientes siempre podemos deducir el MAAN de los otros a partir de la informacin que obtenemos durante la negociacin. Para lograrlo es fundamental la escucha activa y saber formular preguntas en modo eficaz y persuasivo. Podemos obtener de la informacin brindada los datos que nos ayuden a disear el MAAN de la contraparte y elaborar as una mejor estrategia de negociacin. Hasta es posible que si conocemos el MAAN de la contraparte y lo juzgamos como muy bueno, podamos hacer algo para cambiarlo y llegar as mas fortalecidos a la negociacin. Pero a veces no es sencillo elaborar el MAAN, ya sea que estemos pensando en nosotros mismos o en la contraparte. Por esto es apropiado tener en cuenta algunos pasos que el Proyecto de Negociacin de Harvard elabor para encontrar el MAAN de cada negociador: 1- inventar una lista de acciones que se podran realizar en caso de no llegar a un acuerdo 2- mejorar algunas ideas ms prometedoras y convertirlas en opciones prcticas 3- seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones. En cuanto a la conveniencia de hacer explcito el MAAN en la mesa de negociaciones, depender de cuan bueno piensa el negociador que es su propios MAAN. Muchas veces puede ser usado como una herramienta para fortalecer la posicin, esto es as en el caso que el MAAN sea muy bueno e impida negociar condiciones poco ventajosas prefiriendo abandonar directamente las tratativas. B) OTRAS ESTRATEGIAS EXITOSAS Una estrategia que puede conducir al xito de la negociacin es tratar de eliminar o reducir el costo de la concesin. Cuando una de las partes hace una concesin siempre tiene un costo. Muchas " veces es posible eliminar o disminuir ese costo sin perder la concesin: por ejemplo un sindicato puede aceptar despidos en una empresa si en modo paralelo a los despidos se organiza una cooperativa donde los empleados despedidos pueden encontrar nuevamente una ocupacin. Para lograr esto es indispensable una mente abierta que evale opciones creativas sin descartar ninguna de antemano, evaluando con criterios objetivos su oportunidad de aplicacin. Una concesin se puede compensar utilizando los intereses complementarios y poniendo ambos en una trama donde todos salgan beneficiados.

En algunas instancias de la negociacin se puede llegar a un impasse causado por el uso de tcnicas engaosa o sencillamente por el engao y las amenazas de la contraparte. Para superar constructiva mente este obstculo sin tener que abandonar la negociacin el Proyecto de Negociacin de Harvard propone tres pasos: . 1) reconocer la tctica sucia que se est aplicando, 2) expresar el problema abiertamente en la mesa de negociaciones 3) poner en duda la utilidad de esa prctica, negociando sobre ella. Muchas veces sentimos un malestar que nos hace sentir incmodos negociando y sospechamos que se nos est jugando sucio, pero no siempre es fcil identificar la tctica de la contraparte. Una vez identificado el truco o la tctica se puede actuar en consecuencia. La debemos hacer explcita tratando de separarla de las personas, poniendo en tela de juicio la oportunidad o legitimidad de la tctica en si misma, no a la integridad de los negociadores. La negociacin debe desarrollarse independientemente de la confianza que las partes se tengan entre s. Las dudas recprocas no deben interpretarse como ataques personales. Tambin debemos recordar en este punto que las verdades no relacionadas con las cuestiones que estn sobre la mesa tienen utilidad limitada y pueden servir como distracciones o maniobras para desviar la atencin. Psicologa de la negociacin Hay temas que se debern tener en cuenta a la hora de relacionarse con alguna de las partes. A tener en cuenta: 1- Cuando Ud. sale por el mundo en el intento de exportar sus productos, esta representando mucho mas que su empresa y su regin. Representa un poco de todos los argentinos. Piense en esto en todo momento para no dejar mal representando a nuestro pas. Histricamente hemos descuidado la imagen del empresario argentino en el exterior y por esto, no somos bien recibidos en muchas ciudades del mundo. Podemos cambiar esto. Haga su parte. 2- Sea puntual en todas las reuniones y caso no pueda concurrir a algn rencuentro empresario, avise con tiempo. Es mal visto cuando se presenta un atraso y quien se dispuso a recibirlo no es avisado del mismo. Mucho mas si por cualquier circunstancia Ud. no puede concurrir a la reunin y aun as no avisa a quien lo esta esperando. 3- Puede parecer hasta primario, pero muchos empresarios olvidan en argentina sus tarjetas de visita. Tome la precaucin de agarrar una buena provisin de tarjetas personales con suficiente antelacin al viaje. 4- Es muy recomendable confeccionar una planilla de visita para cada contacto que tenga en el exterior . Esto puede aplicarse tanto en una feria internacional como en una visita especifica a una empresa. 5- Este muy atento al nombre de su interlocutor cuando le sea presentado. Es de gran impacto que Ud. se dirija al empresario con quien desea negociar por su nombre sin tener que' preguntarlo nuevamente o sin tener que mirar la tarjeta personal de la persona. Si en la reunin participan varias personas, el efecto es mayor aun cuando Ud. consigue recordar el nombre de todos o al menos de la mayora de los presentes. Una buena forma de recordar el nombre de quien esta presente en la reunin, es recordar alguna persona de su entorno que tenga el mismo nombre.

El lenguaje corporal en la negociacin y su interpretacin psicolgica A- Manos en los bolsillos: (la persona es reprimida o introvertida) B- Brazos cruzados (actitud defensiva tomada por seguridad fsica. Indica indecisin y falta de confianza. C- Bostezo: (al encontrarse con una situacin adversa, la persona prefiere evitarla) D- Piernas cruzadas apoyando el tobillo en la otra pierna: (actitud defensiva, reprimida y hasta hostil) E- Rascarse la nariz: (la persona esta mintiendo o escondiendo sus emociones) F- Demora en responder: si el tiempo de respuesta es demorado desde el momento en que se realizo la pregunta, puede configurar seal de mentira. G- Extrema preocupacin por llenar los silencios: Hablar sin parar cuando no existe esta necesidad. Los mentirosos compensan las pausas con comentarios innecesarios H- Preguntar cuando se debe responder: cuando alguien debe responderle una consulta y en lugar de responder le expresa una repregunta, desconfe. I- Moverse o cambiar de posicin con frecuencia en la silla es seal de quien no habla con la verdad J- Aumento de gestos de seguridad: tocar el propio rostro y la parte de arriba del cuerpo. K- Aumento de tartamudez o errores mayores de pronunciacin pueden sealar la presencia de algo no muy creble. Conformacin del contrato internacional. Factura Pro-forma. Etapas Comenzaremos el anlisis en el supuesto de que se ya se ha tomado contacto con un potencial comprador, luego de haber realizado las gestiones inherentes para exportar desde la Argentina. Es preciso entonces comenzar con el intercambio de documentos que reflejen la oferta de exportacin y avanzar hacia la generacin de un contrato. Aqu pueden ocurrir 2 variantes: 1- Envo de parte del importador de una solicitud de cotizacin 2- Usted confecciona una lista de precios estndar por una cantidad determinada de mercadera y enva una OFERTA DE COTIZACION. En ambos casos, se trata de un documento informativo, sin compromiso para las partes, que habla solamente de mercaderas, cantidades y precios. Seguramente en estas instancias comenzaran algunos intercambios mas bien informales de comunicacin, envo de alguna muestra del producto, aclaraciones, especificaciones tcnicas del producto, notificaciones sobre exigencias normativas, etc. Es muy preciso notar que estamos entrando en un proceso de NEGOCIACION, donde es absolutamente importante determinar quien es el interlocutor que tenemos que en el exterior. Sea cual fuere el caso, cuando las negociaciones van avanzando, se deber formalizar la relacin mediante la firma de un contrato. Debemos destacar aqu que un contrato de compraventa puede formalizarse por medio escrito, redactando en detalle todas las clusulas concernientes a la operacin, y dndole validez legal ante fedatarios y luego ante los organismos que validan internacionalmente al

mismo. Pero esta modalidad ser solo en la primera ocasin o bien cuando se trate de un contrato importante de suministro de mercadera donde se pauten plazos y cantidades a entregar en un periodo determinado de tiempo. La habitualidad y necesidad de celeridad de las operaciones, ha provocado en el comercio internacional la utilizacin de otros documentos que reemplazan al contrato escrito y formado por las partes, que todos conocemos. As, estos documento y secuencias pueden ser: 1- El Importador enva una orden de compra: documento que refleja la Intencin de parte del exportador de comprar la mercadera, en las cantidades solicitadas, con los plazos de entrega estipulados y abonando el embarque bajo determinadas condiciones. 2- El exportador enva un factura pro-forma con todos los detalles de la operacin. La factura pro forma ser el documento que refleje todos los datos de la oferta a cotizar al exterior. Tngase en cuenta que este documento habitualmente tiene el formato de una factura comercial domestica, con algunas precisiones de la operacin; Asimismo no tiene incidencia fiscal. Entre los datos ms salientes contendr: .Datos del exportador: Nombre, direccin, telfono, mail, Numeracin de la pro forma. Destinatario de la pro forma (importador y sus datos) Descripcin detallada de fa mercadera. Cantidad, descripcin breve, Valor unitario y total de las mercaderas y moneda de cotizacin Fecha de emisin y fecha de validez de la oferta. Condiciones de entrega, plazo y forma de pago. CLAUSULA DE VENTA: INCOTERM. Ley aplicable a la operacin (normalmente se recurre a utilizar la clusula de arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional de Paris). Firma del responsable de la empresa exportadora.

Tenga en cuenta que la aceptacin por parte del vendedor (exportador) de una orden de compra enviada por el comprador o bien la aceptacin, por el importador, de una factura pro forma enviada por la empresa vendedora, constituye formalmente CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCANCA, de acuerdo a lo que se establece en la Convencin de Viena sobre Compraventa Internacional de Mercadera del ao 1980, que ha sido receptada y convertida en ley por la practica totalidad de los pases que realizan comercio. Por tal motivo debe actuarse con total detalle y rigurosidad en la confeccin de estos documentos. Antes de avanzar es preciso detenerse en la determinar de la Ley Aplicable a un contrato de compraventa. Las partes pueden escoger cualquier ordenamiento jurdico para que regule el contrato, es decir, la ley del pas vendedor, la ley del pas comprador o un tercer ordenamiento diferente. Ocurre que normalmente las partes desconocen otros regmenes legales y entonces optan por recurrir a la clusula de arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional de Paris, puesto que la misma: a- Exime de la negociacin sobre que Ley aplicar. b- Constituye un mecanismo alternativo a los procedimientos de justicia ordinaria, lo cual en algunos casos suele implicar menores tiempos y costos. La realidad en la prctica ser que el 99% de los casos de litigios ser resuelto por la va de acuerdo entre las partes, no obstante, siempre es importante mencionar la. Ley Aplicable. La Cmara de Comercio Internacional prev una clusula tipo que reza: "Toda diferencia derivada del presente contrato o en relacin con l ser resuelta definitivamente segn el Reglamento de Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional por uno o varios rbitros designados conforme a este Reglamento"