CASO 1

PIERO MONTANI S.A.

Haga un anlisis Estratgico y Organizacional para el siguiente caso? Sea creativo considere algunas variables que integren mejor la propuesta en forma conjunta Antecedentes Hasta 1985 La conduccin de Giulio Brazzo, creador de la empresa, siempre logro muy buenos resultados. Estaba basada en: Aspectos administrativos: Administracin por resultados y una poltica laboral basada en la confianza en los empleados. Aspectos de Producto: Deban ser variados, muy atractivos y de buena calidad. Aspectos de Produccin: flexibilidad para ofrecer variados modelos y capacidad para mantener un inventario muy dinmico y complicado Aspectos de Marketing: Excelente atencin al cliente, colaborando con ellos y brindndoles un buen servicio a travs de una fuerza de ventas muy capacitada. Permaneciendo receptivo a cualquier sugerencia o cambio por parte de sus distribuidores. Condiciones favorables de financiamiento. 1985 - 1987 La conduccin de Bruno Brazzo, fue exitosa durante los primeros meses. Sin embargo ocurri una fuerte disminucin de ventas a partir de los siguientes cambios que introdujo en la Ca: Aspectos de Producto: Disminuyo el nmero de modelos para establecer modelos estndar. Aspectos de Produccin: Operacin con grandes lotes con inventario homogneo. Aspectos de Marketing: Condiciones de venta duras y una gran disminucin del servicio al cliente. 1987 Cierre de importaciones que origin que la empresa tuviera un mercado cautivo. Gran crecimiento de la produccin para atender las exigencias de un mercado exclusivo. Nueva ca competidora La Nacional captura el 20% del mercado gracias a sus relaciones con los pticos (distribuidores), cuya calidad de sus productos no era buena. Proliferacin de armazones de contrabando a travs de vendedores ambulantes. Los pticos exigen a Montani una mejora en la produccin 1988 A raz de situacin presentada, Giulio Brazo reasume la Gerencia General, reasignando a Bruno Brazzo como gerente de Ventas. Las ventas y la confianza del mercado se mejoraron a raz de los siguientes cambios introducidos por Giulio Brazzo: Aspectos de Producto: Desarrollo de nuevos modelos y elaboracin de nuevos productos. Aspectos de Produccin: Operacin diversificada con orientacin a la exportacin. Aspectos de Marketing: Incentivos promocionales a los vendedores y ptica, se inici un intenso trabajo de relaciones pblicas con los clientes, incluso se enviaron presentes a los dueos. Se envi un presente de lujo al principal comprador de la competencia Sr. Ferrucchi, quin adems era presidente de la asociacin de pticos. Ferrucchi agradeci con una carta, asegurndole su mejor disposicin de fortalecer sus relaciones comerciales. A raz de una cita frustrada con Ferrucchi, Bruno Bazzo, reacciona violentamente e insulta a Ferrucchi. Ferrucchi convoca inmediatamente a reunin a los pticos para tratar el tema determinar las acciones a tomar frente al psimo servicio de Piero Montani S.A.. Giulio Brazzo prepara carta informativa a los pticos, ofrecindoles apoyo y adjuntando la carta de Ferrucchi con el fin de neutralizar los efectos negativos que producira dicha reunin.

Anlisis Giulio Brazzo como administrador: - Papel Interpersonal: Cumpla un buen papel como lder, mantena una red de contactos externos de donde obtena informacin. - Papel informativo: Cumpla bien las funciones de Inspector, Difusor y Vocero. Papel de Decisin: Cumpla bien las funciones de Emprendedor, Moderador de disturbios, Asignador de recursos y Negociador. Bruno Brazzo como administrador: - Papel Interpersonal: Fallo en su papel de enlace con contactos externos (no promovi el acercamiento a sus clientes). - Papel informativo: Fallo en su papel de Inspector, porque no advirti las exigencias del mercado (diversidad de modelos). - Papel de Decisin: Como Emprendedor y Asignador de Recursos, no llev al xito los cambios que introdujo, ya que si bien hubo mejoras en la produccin se sacrific mercado, lo que al final fue muy perjudicial. - Fallo como Manejador de disturbios, no ejecuto acciones correctivas en respuesta a los cambios exigidos por el mercado. Fall rotundamente como Negociador, por ejemplo al hacer fracasar la posibilidad de negociar con Ferrucchi.

Recomendacin: - No adjunta la carta de Ferrucchi a la nota informativa. - Enviar carta personal de disculpa a Ferrucchi, e informndole del cambio del gerente de ventas, as como reiterarle su predisposicin de hacer negocios con l, en las mejores condiciones.