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1 - EMENTAS E CARTAS O acto de vender , nos nossos dias, algo muito complexo.

O consumidor comum constantemente bombardeado com todo o tipo de produtos, bens ou servios que se possa imaginar. Assim vender num restaurante muito diferente do que vender numa loja de comrcio. Nesse tipo de estabelecimento comercial os produtos esto expostos nas chamadas montras, onde a disposio das roupas previamente estudada com base nas necessidades dos clientes. Num restaurante a venda mais complexa, na realidade no se vende s iguarias e bebidas. Para alm da comida e bebida h todo um conjunto de comodidades que o cliente usufrui, que devem ser muito bem estudadas tais como a decorao, o conforto, os utenslios e materiais, o atendimento, etc. obvio que todos os pratos que o restaurante serve no esto expostos ao cliente directamente, salvo raras excepes (fast-food), mas sim organizadas numa Carta ou Ementa. As ementas ou cartas, embora tenham a mesma misso anunciar ao cliente as iguarias disponveis para a sua refeio so bastantes diferentes: - Carta - Lista das vrias famlias de iguarias, com vrios itens a preos variados. Permite ao cliente um grande leque de opes, consumido pela ordem que desejar, pagando s o que consumir. - Ementa - Lista de iguarias a ser servida durante uma refeio, normalmente (entradas, prato peixe, prato carne, sobremesas). Conjunto limitado de itens fixos vendidos unitariamente e, quer o cliente o consuma na totalidade ou no, o preo fixo.

1.2 - Elaborao de ementas e cartas A elaborao da ementa de um restaurante dever obedecer a determinados requisitos, de forma a satisfazer o mercado onde est inserido e assegurando a mxima rentabilidade, nunca pondo em causa a qualidade final e respectiva satisfao do cliente. Na elaborao de uma ementa ou carta devemos ter em considerao os seguintes factores: Categoria do estabelecimento A escolha dos pratos e das iguarias deve estar de acordo com a categoria do estabelecimento. Um estabelecimento de categoria superior deve primar pela qualidade dos alimentos e pela originalidade dos seus pratos. O mesmo j no ser de esperar de um restaurante mais modesto. Perfil da clientela - O tipo de cliente com que trabalhamos, o seu perfil e caractersticas so importantssimos para a elaborao da ementa.

Preferncias regionais Em cada regio encontrmos diferentes preferncias gastronmicas. Por exemplo no Litoral h preferncia por peixes enquanto no interior as preferncias recaem sobre as carnes. Tendncias de mercado Os clientes tendem a consumir determinados produtos que esto na moda. Por exemplo, actualmente, nota-se uma forte tendncia para o consumo de produtos biolgicos e de produtos gourmet. poca do Ano Deve dar-se preferncia a produtos sazonais quer pela sua qualidade quer pelo preo. Alm disso nas diferentes estaes do ano os clientes tendem a procurar iguarias diferentes. Por exemplo no vero deve-se apostar numa maior oferta de saladas e outros pratos leves. Capacidade de Produo Os espaos de preparao, confeco e servio condicionam muitas vezes a ementa com que vamos trabalhar. Competncia Tcnica do Pessoal A formao, capacidade, experincia e conhecimentos so tambm determinantes para a concepo da ementa. Os Fornecedores O fornecimento dos produtos e servios exteriores, podem condicionar a elaborao dos pratos da ementa. O Custo dos Produtos Dependendo do tipo de cliente com que vamos trabalhar, assim poder ser a deciso de escolha da ementa em relao ao preo dos produtos. O Ratio do Food-Cost A dependncia do preo de custo de um prato e a sua relao com o seu preo de venda, poder determinar a sua incluso ou no na ementa. Anlise da Concorrncia Estudar os produtos e servios que os nossos concorrentes oferecem, uma importante referncia de planificao. Aproveitamento Integral dos Produtos A relao que diversos produtos tm na confeco dos pratos, determinante para a elaborao da ementa. Caracterizaes dos Pratos Por vezes pratos muito rentveis podem estar descaracterizados da ementa, do espao e da regio onde nos encontramos. Tempo de Produo O tempo de confeco de um prato, tambm factor determinante para a sua incluso na ementa.

Na elaborao de uma ementa, alm dos factores atrs mencionados, devemos seguir algumas regras:

No devero figurar na mesma ementa: Duas carnes da mesma natureza (branca, vermelha ou rosada) Dois preparos comportando sensivelmente os mesmos ingredientes Dois molhos com a mesma base Evitar qualquer nome ou termo susceptvel de induzir o consumidor em erro No utilizar incorrectamente nomes de receitas consagradas Os pratos dia, devem variar todos os dias, se possvel mais do que um, sem data pr-anunciada, que cause efeito surpresa, estarem de acordo com o tipo de cliente, estao do ano e hora a que so servidos.

Na elaborao das cartas h que ter ateno aos seguintes aspectos: de todo vantajoso, aquando a elaborao da carta de restaurante, mencionar a composio dos pratos, de forma a facilitar a deciso da escolha por parte dos clientes. O grafismo utilizado, deve ser atractivo, coerente com o estilo e cultura do estabelecimento, de fcil leitura e com aspecto limpo. A ordem dos pratos, deve seguir uma lgica prpria, tradicional ou no, mas sempre com uma lgica prpria. No esquecendo que deve aparecer sempre a composio do Couvert e respectivo preo, referncia ao IVA e taxas includas. A variedade e diversidade dos pratos, uma regra fundamental na planificao das cartas. Uma carta deve ser composta por vrias variedades de produtos, mas nunca cair no exagero, devido acumulao de stocks e dificultao da escolha do cliente. A traduo, sempre que a localizao o obrigue e para facilitar a consulta, deve ser apresentada em pelo menos 2 lnguas (francs e ingls). A apresentao dos pratos, deve ser sempre agrupadas por famlias e exposta das confeces mais simples para as mais compostas Os pratos flamejados, preparados na sala, devem ser separados ou mencionarem a palavra (flamb). Para assim o cliente poder decidir sobre a origem da confeco. Sempre que tenhamos pratos sujeitos a oscilao de preo sistemtica, tipo mariscos, devem estes aparecer no local do preo, com P.V. (preo varivel). Para produtos cujas doses variam segundo a preferncia do cliente e como tal a iguaria, deve aparecer no local do preo, Kg. (euros por quilo).

A anlise destes factores permite a criao de uma carta ou ementa que v ao encontro das necessidades e expectativas do cliente, constituindo uma valiosa Ferramenta de Marketing.

1.2.1- A Ementa Uma ementa completa compe-se geralmente de: Um acepipe ou sopa Um prato de peixe Um prato de carne Uma salada Uma sobremesa A ementa simples, regra geral, constituda por uma entrada, um prato principal e uma sobremesa.

Podemos ainda classificar a ementa mediante a existncia ou no de opo de escolha. Exemplos:

Ementa com opo de escolha I

Restaurante XXX

Sopa do Dia ..................................................................................................... Asa de Raia no Vapor com Manteiga de Limo e Alcaparras Ou Coxa de Pato em Confit com Batata Gratinada ..................................................................................................... Cheesecake de Morango

Preo*: 7,50

*Preos por pessoa e com IVA taxa legal em vigor

Ementa Com Opo de Escolha II

Restaurante XPTO

Sopa do Dia ou Carpaccio de Carne com Rcula e Parmeso ...................................................................................................... Salmo Corado sobre Espinafres Salteados com Molho de Ervas Finas e Alho ou Cherne no Forno Portuguesa com Batatinhas ..................................................................................................... Perna de Borrego Assada no Forno e Recheada com Broa e Chourio ou Bife da Vazia Frito em Manteiga, Alho e Louro, com Batatinhas Salteadas ..................................................................................................... Pudim de Abade de Priscos ou Fruta Tropical Laminada

Preo*: 19,00 *Preos por pessoa e com IVA taxa legal em vigor

Como vemos, o cliente escolhe os pratos assinalados mas a escolha bastante limitada.

Ementa Sem Opo de Escolha

Restaurante XYZ

Melo com Presunto ............................................................. Medalhes de Pescada Dourados ............................................................. Torned Trs Pimentas ............................................................. Salada Verde ............................................................. Seleco de Queijos Internacionais ............................................................. Trilogia de Gelados Preo*: 34,00

*Preos por pessoa; IVA taxa legal em vigor

Nesta ltima ementa podemos verificar que o cliente no tem opo de escolha estando pois limitado aos pratos apresentados. Devido s limitaes das ementas, os restaurantes mais conceituados, colocam habitualmente disposio do cliente, alm da ementa, a carta de Restaurante. As ementas popularizadas pelos franceses como menu du jour (menu do dia), vendem-se actualmente com pomposas denominaes como Menu Executivo ou Sugesto do Chefe. Estes menus ou ementas so mais comuns no servio de almoos e do resposta necessidade de refeies mais rpidas e a um preo mais baixo. Outros Tipos de Ementas Ementas para Grupos - Estas ementas destinam-se a eventos como Casamentos, Baptizados, Aniversrios ou outras celebraes/ reunies. Sempre que a situao o exigir, deve-se ter dossiers com ementas elaboradas para grupos ou banquetes, com composio dos pratos e preo a cobrar por pessoa, indicando se necessrio suplementos como mesas de frios, aperitivos e digestivos. Estas devem de ser de material

barato para poderem ser levadas pelos clientes, devem conter sempre nome e logtipo da empresa, morada e contactos directos, para assim facilitar a escolha do cliente e ao mesmo tempo publicitarem o estabelecimento. Ementa/ Men Infantil Consiste numa seleco de 2 a 3 pratos adequados aos gostos dos mais pequenos e com preos mais reduzidos. Exemplo: Sopa de legumes+Bife com Batata Frita ou Douradinhos com Batata Frita + Bola de Gelado. Ementa/Menu Turstico Consiste numa sugesto econmica destinada a viajantes (embora possam ser consumidos por qualquer pessoa) composta normalmente por entrada, prato principal e sobremesa.

1.2.2-A Carta A carta apresenta uma seleco mais completa de pratos do que a ementa. O servio carta mais demorado j que nenhum dos pratos est confeccionado, existindo apenas a mise en place dos mesmos. S depois de o cliente fazer a sua escolha que os pratos comeam a ser confeccionados. Existem cartas com mais ou menos pratos, sendo as compostas por menos pratos vulgarmente chamadas de cartas reduzidas ou cartas pobres.

Tipos de Cartas Carta de Restaurante Composta pelo conjunto de iguarias Carta de Vinhos Composta pelas bebidas disposio do cliente Carta de Sobremesas Composta pelo conjunto de sobremesas Carta de Cafs Composta por todos os cafs e digestivos Organizao da Carta de Restaurante A capa deve ser elaborada aplicando as tcnicas de imagem, deve ser atractiva, condizer com a classe do restaurante, ter um arranjo cuidadoso e de material de qualidade, deve conter o nome e logtipo da casa, ser de fcil e rpida consulta, de tamanho proporcionado, deve estar sempre bem limpa e sem rasuras com letras bem legveis. No interior da carta deve-se agrupar as iguarias pelas seguintes famlias: Acepipes Sopas Ovo Peixes Carnes Massas Guarnies

Saladas Sobremesas (queijos doces e frutas)

Esta ordem no rigorosa, pois por vezes, encontra-se trocada a ordem entre acepipes e sopas, entre ovos e peixe, entre carnes e massas, entre guarnies e saladas, entre outras. Exemplo de uma carta de uso corrente: CARTA

Acepipes Ostras do Sado 5.50 Camaro de Monte Gordo kg. 6.00 Cocktail de marisco 5.00 Enguias fumadas 4.50 Espadarte fumado 4.50 Espargos (quentes ou frios) molho escolha 5.00 Sopas Consomm com Jerez (quente ou frio) 4.00 Caldo Brunesa 3.00 Caldo verde Minhota 3.00 Creme Rainha 3.50 Bisque de Lagosta 5.00 Sopa de cebola dourada 3.50 Ovos Ovos mexidos com (espargos, presunto, cogumelos) 3.50 Ovos mexidos com (cebola, salsa, midos) 3.50 Ovos estrelados com (fiambre, presunto, paio) 2.50 Omeleta caador 4.00 Ovos em cocotte moderna 3.00 Tortilha Espanhola 4.50 Peixes Rolinhos de Linguado Flaviense 22.50 Linguado (frito ou grelhado) 25.00 Pescada do alto (cozida, frita, grelhada) 20.00 Salmonetes Setubalense P.V. Lampreia Foz do Do P.V. Trutas do Minho Navarra 19.50 Lagosta ao Natural KG. Carnes Costeletas de Vitela com cogumelos 24.00

Escalopes vienoise 23.00 Bifes cortador 21.50 Torned Henrique IV 24.50 Peru Marechal 20.50 Chateaubriand com molho bearns (2 pessoas) 46.50 Massas Esparguete bolonhesa 12.00 Esparguete Napolitana 12.00 Lasanhas verdes 14.00 Piza Napolitana 15.00 Nhoquis Romana 14.50 Quiche Lorraine 13.50 Guarnies e Saladas Ervilhas ou feijo verde 3.50 Arroz de substncia ou de midos 4.50 Batata frita ou salteada 2.50 Mistura de legumes 3.50 Brculos ou couve-flor 3.00 Salada Mista 2.00 Salada Raquel 3.50 Salada Monegasca 3.50 Salada Parisiense 3.50 Salada Primaveril 3.50 Sobremesas Queijo Serra e Serpa 4.50 Queijo de Tomar, Alverca 4.75 Queijo fresco 3.75 Queijo Camembert e Roquefort 5.00 Pudim de Laranja 4.50 Souffl Rothschild 4.75 Omeleta com Rum 3.50 Crepes Suzette 5.00 Crepes Hawaianos 5.00 Os preos das iguarias, no esto indicados com base nos preos actualmente praticados mas sim, para dar a ideia de como o cliente pode fazer a seleco de pratos e controlar o valor que quer despender para a sua refeio.

2 - A PROMOO DO F&B A promoo das vendas compreende o conjunto de estmulos que, de uma forma no permanente e por vezes local, vem reforar a aco da publicidade e da fora da venda a fim de estimular a compra. A promoo das vendas uma abordagem que associa um conjunto de tcnicas e meios de comunicao, postos em prtica no mbito do plano de aco comercial da empresa, a fim de suscitar junto dos alvos visados a criao ou a alterao de um comportamento de compra ou de consumo a curto ou longo prazo. Os objectivos da promoo esto dependentes do tipo e das aces de promoo efectuadas no local: A Promoo Consumidor Consiste em propor ao consumidor uma vantagem imediata, diferida ou hipottica, ligada aquisio de um produto/servio. A Promoo Distribuidor Prope s empresas de distribuio vantagens pontuais, frequentemente de ordem financeira, a fim de aumentar as suas vendas. A Promoo Comercial So as operaes comerciais organizadas pelas empresas de distribuio junto dos clientes. A Promoo Canal O objectivo incentivar todas as pessoas implicadas na venda, a efectuarem um esforo suplementar para promoverem a venda.

A maior parte das aces de promoo ligadas ao turismo, esto relacionadas com o princpio da AIDA. AIDA um modelo que tenta explicar como funciona o comportamento humano em relao aquisio de um produto ou servio. O modelo, AIDA, determinou uma srie de passos que descrevem o processo que um comprador de um determinado produto passa antes de fechar a venda. Os estgios, Ateno, Interesse, Desejo e Aco, formam uma hierarquia linear que os consumidores passam no processo de compra. Modelo AIDA na perspectiva dos vendedores/prestadores de servios: Chamar a ateno do potencial cliente Apelar ao interesse do cliente Despertar o desejo de comprar Colaborar na aco da compra.

Na Perspectiva do Cliente: Saber da existncia do produto ou servio. (Ateno) Estar interessado o suficiente para prestar ateno nas caractersticas, especificaes e benefcios do produto. (Interesse) Ter um desejo de obter os benefcios que o produto oferece. (Desejo) Comprar o produto. (Aco) Teorias mais recentes de Marketing, no entanto, assumem que a venda no o ponto final para a venda, mas sim a satisfao do consumidor, o que faria que o consumidor voltasse a comprar o produto que o satisfez. Assim, muitos especialistas passaram a acrescentar o S de satisfao, modificando a nomenclatura AIDA para AIDAS (Ateno, Interesse, Desejo, Aco e Satisfao). A Carta de Restaurante tem um papel fundamental na relao, compra e venda, dos pratos, pois esta apresenta as iguarias e projecta-as na mente das pessoas. Por isso a mensagem contida tem que despertar muita ateno, tem que ser interessante e motivante, tem que provocar desejo, tem que incentivar a aco. Tambm as actividades de relaes pblicas so fundamentais, pois estas ajudam a transmitir a mensagem, a acompanhar e influenciar a deciso e a verificar os resultados, possibilitando a projeco de novas estratgias de comunicao e distribuio. Promoo Interna No decorrer da estadia, o hspede poder consumir uma ou mais vezes no restaurante, no bar, no room-service, quer seja por necessidade efectiva associada a uma eventual falta de opes, quer seja porque algum sinal o atraiu para consumir, designadamente uma mensagem de marketing. A promoo interna surge deste modo como um instrumento fundamental para a catalisao e a maximizao das vendas. Vejamos alguns exemplos de como esta promoo poder ser feita internamente na unidade hoteleira: - Colocao de fotografias apelativas e de menus nos elevadores dos clientes e no Hall do hotel; - Entrega de um voucher de desconto no consumo de F&B, no check in; - Desconto especial no preo das bebidas de bar em determinadas horas do dia; - Preos atractivos para o regime de meia penso ou de penso completa; - Menus especficos para comemorao de datas especiais (Pscoa, Natal, Carnaval, Primavera, Dia dos Namorados, etc.); - Animao nos diversos espaos (msica ao vivo, magia, concursos, etc.); - Premiar a portaria/recepo pelas reservas nos restaurantes. Promoo Externa A promoo das vendas de F&B no exterior dever ser focalizada em duas vertentes diferenciadas, clientes individuais e grupos, cada uma das quais com especificidades prprias na respectiva promoo. O cliente individual aquele que,

reunindo o perfil de consumidor potencial, trabalha ou habita numa rea mais ou menos prxima da unidade hoteleira. O grupo poder pertencer ao segmento de turismo ou de negcios, devendo a promoo das vendas atender s particularidades de cada um, bem como capacidade de espao da unidade hoteleira para responder aos eventos associados a este mercado especfico. A venda de um grupo apresenta inegveis vantagens econmicas do ponto de vista da explorao hoteleira, possibilitando a obteno de elevadas receitas beneficiando assim as margens de lucro da empresa. Neste caso o promotor dever dar um acompanhamento profissional desde a venda at ao final da prestao dos servios de forma a garantir a total satisfao do organizador do evento. Em qualquer dos casos a promoo externa das vendas de F&B dever ser consistente e agressiva, conforme os exemplos seguintes: Promoo Externa para Clientes Individuais - Desconto de 20% para reservas de mesa fora das horas de ponta; - Promoo de refeies temticas (gastronomia internacional, nacional, regional); - Menu l hora (garantia de rapidez no servio); - Oferta de uma refeio numa mesa de 4 pessoas; - Carto cliente (com 10% de desconto); - Envio de fax ou e-mail com a informao do prato do dia, motivando a reserva; - Oferta da 3 garrafa de vinho; - Almoos especiais de famlia com oferta do servio de baby sitting; - Oferta de uma brochura com as receitas das especialidades da casa; - Patrocnio de refeies para grupos carenciados (idosos, crianas, etc.); - Convite a jornalistas e outros media; - Promoo de bebidas no alcolicas para aqueles que vo conduzir; - Mailings regulares com informaes diversas sobre o Hotel e respectivas promoes especiais dos restaurantes. Promoo Externa para Grupos A Promoo para Grupos de F&B, dever estar sempre suportada por um Kit de Banquetes, com diversas sugestes de ementas para os diferentes eventos que a unidade hoteleira se prope a organizar. Sugestes de ementas, bebidas, espaos, dimenses, lugares, decoraes, animao, outras facilidades e os respectivos preos, prazos de pagamentos e possibilidade de parcerias estratgicas de negcio. Estas ementas devem salvaguardar as caractersticas de cada evento, Refeies Ligeiras, Refeies de Gala, Refeies Temticas, Buffets, Coktails, Festas especiais, Coffee Breaks, etc. Na organizao devemos ter em ateno a Data e horrio, Nmero de pessoas, Ementa e bebidas escolhidas, Local, dimenso e acessos, Tipo de servio a praticar, Distribuio das mesas e dos lugares, Decorao do espao e ofertas aos convidados, Animao antes, durante e depois, Impresso de ementas com dados e mensagens adequadas, Dados completos da entidade pagadora, preos acordados, condies de pagamento bem como penalidades para eventuais no-shows.