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PLAN DE NEGOCIO
Proyecto: Nombre del titular: Lugar y fecha:

Se trata de una herramienta de trabajo imprescindible para iniciar y desarrollar una aventura empresarial. Debe ser un documento escrito que: Identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, pudiendo aparecer en esta fase cuestiones decisivas sobre las que inicialmente no se repar. Examina su viabilidad tcnica, econmica y financiera, convirtindose en el argumento bsico que aconseja o no la puesta en marcha del proyecto empresarial. Desarrolla procedimientos y estrategias para convertir esta oportunidad de negocio en un proyecto empresarial, al tratarse de una definicin previa de las polticas de marketing, de recursos humanos, de compras, financieras, etc., basadas en el estudio de mercado.

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CONTENIDOS MNIMOS:

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.-

Presentacin del Proyecto Descripcin del producto o servicio Estudio de Mercado Plan de Marketing Plan de Produccin y Compras Organizacin y Recursos Humanos Forma Jurdico Fiscal Estudio Econmico Financiero Anlisis DAFO Anexos

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1. 2. 3. 4. Presentacin del Proyecto: Breve resumen de la actividad de la empresa. Nombre y perfil profesional de los promotores. Descripcin del producto o servicio: Definicin del producto o servicio que va a ser objeto de la actividad Mercado al que va dirigido; necesidades que cubre. Caractersticas diferenciadoras respecto de los productos o servicios de la competencia Estudio de Mercado: Cul es el mercado real? Estructura del sector. Posibles competidores. Clientes. Segmentacin del mercado en grupos, clases, regiones geogrficas, etc. Plan de Marketing: Estudio de variables estratgicas: o Producto o Precio o Distribucin o Comunicacin Plan de Produccin y Compras (si procede): Plan de Compras Proceso de fabricacin o Locales e instalaciones o Equipos tcnicos o Recursos humanos o Materias primas Capacidad de Produccin Proveedores Organizacin y Recursos Humanos: Repartir las funciones entre los diferentes promotores segn curriculum y experiencia profesional Organigrama

5.-

6.-

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7. 8. 9. 10. Poltica salarial. Perspectivas de evolucin de la plantilla Sueldos previstos y forma de distribucin de los beneficios obtenidos Forma Jurdico Fiscal: Determinacin de la forma jurdica Obligaciones fiscales propias de la actividad Aspectos laborales Trmites administrativos. Estudio Econmico Financiero: Plan de inversiones iniciales Plan de financiacin Plan de cobro a clientes y pago a proveedores Plan de Tesorera Plan de Cuenta de Resultados Balance de situacin Punto de equilibrio Ratios de viabilidad Anlisis DAFO: Debilidades Amenazas Fortalezas Oportunidades Anexos: Anexo I.Anexo II.Documentos de soporte Cuestionarios de apoyo

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ANEXO I

DOCUMENTOS DE SOPORTE PARA LA ELABORACIN DEL PLAN DE NEGOCIO 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.Cuadro de proveedores Cuadro de competidores. Dimensin del mercado y el consumidor. Anlisis DAFO. Cuadro sobre las decisiones del marketing mix. Cuadro de materiales y suministros necesarios. Plan de inversiones. Plan de financiacin. Tabla de amortizacin de un prstamo. Cuadro de la estructura de costes. Previsin de la cuenta de resultados. Presupuesto de tesorera. Balance.

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1.- Cuadro de proveedores
Proveedor Precio Descripcin del artculo Plazo de entrega Condiciones de pago Servicio Descuentos Promocin

A B C

2.- Cuadro de competidores

Caractersticas Ventas Cuota de mercado Crecimiento anual Descripcin del producto Precios Distribucin Promocin Comunicacin Imagen de marca Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3

3.- Dimensin del mercado y el consumidor

Producto A mbito geogrfico Segmento del mercado: ( Caractersticas del consumidor: sexo, edad, status socio econmico, gustos, hbitos de consumo, nivel cultural) en caso de un consumidor intermedio, describir el tipo de empresa. Dimensiones del mercado potencial: N de unidades Valor monetario Objetivo de cuota de mercado: N de unidades Valor monetario Producto B

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Estacionalidad de la demanda.

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4.- Anlisis DAFO
Anlisis externo Amenazas Oportunidades Anlisis interno del proyecto Fortalezas Debilidades

5.- Cuadro sobre las decisiones del marketing - mix

Estrategias Producto Explicar el producto (diferenciacin, innovacin) Servicio. Poltica de marca. Producto

Precio

Estrategia de la empresa. Costes. Elasticidad de la demanda. Competencia.

Comunicacin Publicidad. Promocin. Relaciones pblicas. Personal de ventas.

Distribucin. Venta directa. Distribuidores. Mayoristas. Detallistas.

6.- Cuadro de materiales y suministros necesarios

Material Cantidad necesaria por unidad de producto Precio Cantidad necesaria total Precio total

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7.- Plan de inversiones
Plan de inversiones 1.- Edificios, locales terrenos 2.- Maquinaria 3.- Instalaciones 4.- Elementos de transporte 5.- Herramienta y utillaje 6.- Mobiliario 7.- Derecho de traspaso, marcas, etc. 8.- Aplicaciones informticas 9.- Otros inmovilizados 10.- Gastos de constitucin 11.- Existencias 12.- Disponible Cantidades 1er ao 2 ao 3er ao

8.- Plan de financiacin

Plan de financiacin 1.- Recursos propios 2.- Crditos 3.- Prstamos 4.- Subvenciones 5.- Otros Cantidades 1er ao 2 ao 3er ao

9.- Tabla de amortizacin de un prstamo

Principal: Inters anual: Modalidad: Plazo: Deuda pendiente Cuota de inters Cuota de amortizacin Total amortizado

Periodo

Anualidad

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10.- Cuadro de la estructura de costes
Nombre del producto Coste de materias primas Coste de la mano de obra Coste de la amortizacin de la maquinaria Otros costes directos Total costes directos Personal indirecto (administrativo y comercial) Alquileres Distribucin (comisiones, rebajas, transporte) Suministros Comunicacin Amortizaciones Otros costes indirectos Total costes indirectos Nmero de unidades del producto Coste total por unidad de producto Producto A Producto B Producto C

11.- Previsin de la cuenta de resultados

enero Ventas menos: Coste de las ventas: Materias primas Mano de obra directa Gastos comerciales directos Margen bruto Menos: Gastos comerciales indirectos Gastos administrativos Amortizaciones Gastos generales Gastos financieros Gastos de personal (indirectos) Beneficio a/ intereses e impuestos (B.A.I.I.) Menos: Intereses de la deuda Beneficio antes impuestos (B.A.I.) Menos: Impuestos sobre beneficios diciem. ao 1 ao 2 ao 3

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Beneficio despus de impuestos (B.D.I.)

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12.- Presupuesto de tesorera
enero Tesorera inicial Mas: Cobro por ventas Menos: Pago coste de las ventas gastos de personal gastos generales devolucin deuda largo plazo trimestral IVA (repercutido soportado) trimestral impuesto s/ beneficios Tesorera final febrero ....... diciembre

13.- Balance
ACTIVO A) ACTIVO NO CORRIENTE I.- Inmovilizado Intangible II.- Inmovilizado Material III.- Inversiones Inmobiliarias B) ACTIVO CORRIENTE I.- Existencias II.- Deudores comerciales y otras cuentas a cobrar 1.- Clientes por ventas y prestaciones de servicios. 3.- Otros deudores 3.1.- Hacienda por IVA 3.2.- Hacienda por I. Sociedades VI.- Efectivo y otros activos lquidos equivalentes. TOTAL ACTIVO ( A + B ) PATRIMONIO NETO Y PASIVO A) PATRIMONIO NETO A-1) Fondos Propios I.- Capital 1.- Capital escriturado. III.- Reservas V.- Resultados de ejercicios anteriores VI.- Otras aportaciones de socios VII.- Resultados del ejercicio. VIII.- (Dividendos a cuenta) A-2) Subvenciones, donaciones y legados recibidos. B) PASIVO NO CORRIENTE II.- Deudas a largo plazo 1.- Deudas con entidades de crdito C) PASIVO CORRIENTE IV.- Acreedores comerciales y otras cuentas a pagar 1.- Proveedores 2.- Otros acreedores a) Hacienda por IVA b) Hacienda por I. Sociedades TOTAL PASIVO ( A + B + C )

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ANEXO II

CUSTIONARIOS DE APOYO PARA LA ELABORACIN DEL PLAN DE NEGOCIO.

1.-

Producto 1.1.- Tecnologa propia

2.3.4.-

Investigacin del mercado Marketing Plan econmico financiero 4.1.4.2.4.3.4.4.4.5.4.6.4.7.Activo fijo Aportaciones de capital para financiacin activo fijo Flujo de caja del activo Presupuesto de cuenta de resultados Flujo de caja operativo Capital circulante Anlisis dinmico del capital circulante Total activo

Nota: Estas cuestiones deber plantearse el emprendedor al analizar cada uno de los apartados de su Plan de Empresa.

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1. Producto: Existe un producto similar en el mercado? Por qu es diferente de los que ya existen en el mercado? Cul es la ventaja clave? Existe la posibilidad de desarrollar nuevos productos o servicios complementarios con el que es objeto del estudio? Es patentable? 1.1. Tecnologa propia:

Es un producto que va a dar lugar a una actividad de fabricacin? Es un servicio sin actividad de fabricacin? Se trata de una idea propia o de algo que se piensa adquirir? Si la idea es propia, est ya totalmente desarrollada o dar lugar a una actividad de desarrollo?

2.- Investigacin del mercado: Se conoce el tamao del mercado al que se quiere dirigir el producto? Se conoce la situacin del mismo? Iniciacin, crecimiento, maduracin o declive. En caso de iniciacin o crecimiento, se conoce su tasa de crecimiento anual? Se conoce y se ha cuantificado la competencia? Se ha definido quin ocupa cada papel en el mercado? Se conoce la vulnerabilidad de la competencia?. Quin es el competidor ms fuerte y cules son sus puntos fuertes y sus puntos dbiles? Se ha analizado la posible ventaja competitiva del nuevo producto con respecto a los del mercado? En funcin del tamao del mercado al que se quiere entrar, qu nivel de participacin se piensa que se puede alcanzar? En comparacin con las empresas de la competencia y sus dimensiones, se ha estimado la inversin necesaria para entrar en el mercado?. Se conoce la cadena de distribucin comercial para el producto? Se conocen los papeles, potenciales y mrgenes de los diversos escalones intermedios? Se conoce el margen bruto de la competencia? Se ha analizado la estabilidad del mercado?. Se ha considerado su posible inestabilidad por la entrada de un nuevo competidor? Se ha analizado el riesgo de respuesta competitiva por los actuales fabricantes? Se ha analizado el riesgo de despertar una competencia no existente actualmente?

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Se ha hecho un estudio del mercado desde el punto de vista del consumidor? Se han analizado sus preferencias sobre el producto, tal como est, o si aceptara los cambios que el nuevo producto puede ofrecer? Se conoce el perfil sociolgico de los posibles clientes? Se han considerado las actitudes hacia el producto por personalidad, estilo de vida, etc? Se ha considerado la tasa de uso del producto por los consumidores? Se han considerado las preferencias del pblico con respecto a: caractersticas del producto, elasticidad del precio, etc.? 3.- Marketing: Se es consciente de la importancia del marketing en el posicionamiento y futuro desarrollo del producto? Se ha hecho un anlisis de la competencia directa en el rea de influencia del producto? Se conocen los detalles de aquellos competidores ms directos? Participacin en el mercado Poltica de precios de venta Poltica de precios de distribucin Organizacin de su red de distribucin Caractersticas del producto y sus factores diferenciales con respecto al que se quiere introducir o Situacin del mercado en la zona de influencia que se desea cubrir o Poder de respuesta de la competencia o Posibles apariciones de nuevos competidores o o o o o Cules son los factores claves de xito en este mercado? Qu diferencia a la nueva empresa de la competencia? Se ha determinado de forma realista la cuota de mercado que podra obtenerse? Se dispone de un marco desarrollado en donde se vea la cuota de mercado y su desarrollo en el tiempo? Cunto tiempo e inversin se requerir para llevar a cabo la investigacin? Quin va a vender? Qu mtodos de venta se van a utilizar? Se va a utilizar material de punto de venta tal como folletos, hojas informativas, vdeos, catlogos, etc.? Quin va a gestionar y controlar el esfuerzo de ventas y cmo lo va a hacer? Existe un proceso de venta en el cual:

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Se identifiquen los clientes potenciales Se conviertan estos clientes potenciales en clientes efectivos Se identifiquen factores de decisin Se creen argumentos de venta Se prepare un repertorio de respuestas a objeciones de los clientes potenciales o Se haya previsto un ejercicio de negociacin con los clientes? o o o o o Se ha estudiado la red de distribucin a utilizar por el producto? Se ha estudiado la red de distribucin de la competencia? Se puede utilizar una existente o hay que crear una nueva? Si se trata de una existente, se conocen los mrgenes, condiciones de venta y pago de los diversos escalones? Cules son las razones para su eleccin? Sern efectivos el canal o canales elegidos? Si hay que crear una nueva, se conocen y se han estudiado los escalones y sus costes? Se ha previsto el coste de desarrollo de la misma, formacin sobre el producto, contactos, visitas, etc.? Cualquiera que sea la solucin elegida, satisfar adecuadamente las necesidades de los clientes? Se ha definido el precio de venta adecuado para conseguir esa participacin prevista? Cmo compara este precio con el de la competencia? Existe algn segmento del mercado menos sensible al precio? Si es as, significa que existe la posibilidad de una poltica de diferenciacin en precio de modo que aumente el beneficio? Permite este precio mantener la red de distribucin adecuada? Ofrece el precio que se calcula como salida de fbrica un margen de rentabilidad adecuado para el negocio, en funcin de la inversin realizada? Teniendo en cuenta este precio y la cuota de mercado estimada, se obtiene un volumen de actividad que permita la rentabilidad de la empresa? Existe un margen adecuado entre el umbral de rentabilidad y el de supervivencia, para poder hacer frente a las contracciones del mercado o incumplimiento, a la baja, de las previsiones? Se ha previsto la realizacin de propaganda para la difusin del producto? Se han definido los medios a utilizar? Se ha definido el material y elegido el ms adecuado en coste y efectividad? Se han seleccionado los perfiles de los receptores de la misma? Se han previsto los costes de la misma, en cada etapa de la campaa? Contempla el plan de publicidad los siguientes puntos?:

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o Qu se espera como resultado de la misma? o Cunto va a costar? o Qu mensaje se va a utilizar para conseguir el resultado deseado? o Qu medios de difusin se van a utilizar y por qu? o Cmo se van a vigilar los resultados de la publicidad?

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4.- Plan econmico financiero 4.1.- Activo fijo: Se dispone de un listado detallado de las necesidades de activo fijo de cada una de las funciones de la empresa? Se dispone de una cuantificacin de estas necesidades y de los momentos en que se van a necesitar segn el plan de implementacin de la empresa? Se dispone de unas indicaciones relacionadas con las desviaciones que sobre cantidades y fechas de necesidad pueden esperarse durante la ejecucin del plan? 4.2.- Aportaciones de capital para la financiacin del activo fijo: Se dispone de una relacin de aportaciones econmicas para financiar el activo fijo? Se dispone de unas indicaciones sobre su certeza de disponibilidad o grado de incertidumbre sobre la misma? Existe una relacin de alternativas posibles, con su grado de fiabilidad, en caso de que fallen las bsicas? 4.3.- Flujo de caja del activo: Existe un cuadro de flujo de caja del activo fijo en el que se muestren las necesidades del mismo y las aportaciones para hacer frente a las mismas? Es dicho cuadro pesimista, realista u optimista? Se dispone de comentarios aclaratorios que permitan validar los supuestos incluidos en el mismo? 4.4.- Presupuesto de cuenta de resultados: Existe un presupuesto de cuenta de resultados para los 12 primeros meses de la actividad en el que se integren los datos operativos facilitados por las diferentes funciones? Contempla el mismo todas y cada una de las partidas que inciden en el caso, con los comentarios oportunos sobre su fiabilidad? Es una cuenta de resultados realista, optimista o hecha con cierta improvisacin? Muestra mrgenes adecuados de rentabilidad? Existen presupuestos para los dos prximos aos? Contiene elementos coherentes con la evolucin prevista de la actividad? Presentan discontinuidades o saltos bruscos? Estn justificados? Contemplan las amortizaciones adecuadas para la inversin realizada? Muestran beneficios acordes con la actividad?

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4.5.- Flujo de caja operativo. Capital circulante: En funcin de los datos incluidos en la cuenta de resultados, existe un cuadro de flujo de caja operativo en donde aparezcan las necesidades de capital circulante? Existen comentarios adecuados sobre las partidas del mismo para validar los supuestos? Se dispone de supuestos realistas, pesimistas y optimistas? Se dispone de fuentes fiables para la obtencin del capital circulante? 4.6.- Anlisis dinmico del capital circulante: Se han creado los diferentes supuestos que pueden afectar dinmicamente la vida de la empresa? Estn adecuadamente planteados? Son coherentes con la realidad empresarial y las prcticas del mercado? Contemplan las variaciones del mercado? 4.7.- Total Activo: Se han definido las necesidades de activo fijo y capital circulante? Estn claramente identificadas las fuentes de capital para cubrir estas necesidades de activo fijo y capital circulante? Son fiables sus fuentes y las posibilidades de obtenerlas? Existen alternativas para el caso de fallos?

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