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INTRODUO Atualmente, atravs de meios de comunicaes, as pessoas tm tomado conhecimento de inmeras denncias de situaes nas quais a tica no esteve

presente. Sabe-se que o assunto tica pode ser difcil de discutir, uma vez que tica um estudo dos costumes moralmente considerados certos e errados. O presente trabalho tem o objetivo de estudar a aplicao da tica nas negociaes. Para tanto, toma-se como referncia um caso real, de uma empresa que atua no ramo ambiental, em que foram utilizadas tticas imprprias para conquista de clientes. No primeiro captulo feito o relato do caso de negociao analisando os elementos ticos presentes neste. No segundo captulo, com base na literatura pesquisada, foi feito comparativos entre o caso e os elementos apresentados pelos autores. Justifica-se o estudo para o conhecimento prtico da aplicao das tticas antiticas. Com isso, demonstram-se a um negociador como possvel identific-las e quais as suas conseqncias.

SITUAO PROBLEMTICA O caso que vou relatar refere-se a uma empresa que atua no ramo ambiental, que para evitar citaes de nomes chamarei de Empresa X. A Empresa X foi criada h aproximadamente trs anos e tem por objetivo elaborar licenciamentos para clientes corporativos. Este segmento bastante concorrido, uma vez que, em Porto Alegre, so mais de 50 empresas habilitadas a elaborar licenas ambientais, de acordo com o CRBio3. Portanto, como j havia concorrentes fortes estabelecidos no mercado, a dificuldade para captao de novos clientes por parte da Empresa X era alta. Os scios desta resolveram buscar algumas alternativas, dentre elas, fazer uma anlise detalhada da concorrncia e buscar informaes importantes. Ocorre que antes de constiturem a empresa, um deles trabalhava em um rgo do governo de grande atuao na rea ambiental. Ento, de uma forma trapaceira, eles conseguiram ter acesso ao cadastro de licenas ambientais de todas as empresas e seus respectivos vencimentos. Com isso eles obtiveram uma vantagem em relao a concorrncia, pois quando a concorrente ia procurar seus clientes para renovarem suas licenas, a Empresa X j tinha contatado e feito uma proposta, quando j no tinha fechado o negcio. Ora, no mbito das negociaes sabe-se o quanto vital a informao, pois constitui uma das dominantes fontes de poder durante uma negociao (French & Raven, 1959; Lewicki et al., 1994). O controle da informao aumenta o poder do negociador e a influncia na negociao. A informao uma varivel crtica no processo de negociao, juntamente com o tempo e o poder. Ela necessria para sustentar e fortalecer os objetivos, tambm para refutar ou apoiar a posio da outra parte (FISHER, Roger et al., 1994).

A informao tem poder porque a negociao pretende ser uma atividade racional que envolve a troca de informao e o uso persuasivo daquela informao. (...) Frequentemente, quem tem a melhor informao, ou a utiliza mais persuasivamente, tende a vencer a negociao. (LEWICKI, 2002)

Portanto a Empresa X fez o processo certo para dar incio as negociaes para conquista de novos clientes. Porm a forma como a mesma optou por buscar estas informaes questionvel, pois o fato caracteriza roubo. Mas alm do roubo, esta Empresa X tambm se sujeitou a realizar atos ilegais. Como a presso por parte dos clientes era alta para que fossem apontadas solues mais lucrativas para os empreendimentos, a Empresa X aceitou a falsificar licenas para conquistar os clientes. Porm o fato de ter feito adulteraes na Licena ambiental, em um dos casos, trouxe prejuzos incalculveis tanto para a prestadora de servios como para a contratante. Pois tal fato provocou a inundao de uma rea de preservao permanente, que como penalidade receberam uma multa pesada. Desta forma possvel identificar mais um problema na atuao da Empresa X que alm de antitico ilegal. Tal discusso ser abordada no prximo captulo.

CONDUTAS ANTITICAS E ILEGAIS tica so padres sociais aplicados sobre o que certo ou errado em uma situao em particular, ou processo para fixar esses padres, permitindo a transparncia nas relaes. A tica um produto da vida social (apesar de no conscientemente criada) que tem a funo de promover valores comuns aos membros de uma sociedade. Os juzos ticos incentivam as aes que estejam de acordo com os valores. Segundo o autor Lewicki et al (2002) os negociadores comeam estando em uma situao na qual tm que influenciar a outra parte, e precisam decidir quais tticas usaro. Tais tticas podem ser consideradas como enganosas, imprprias ou marginalmente ticas. De acordo com os autores Lewicki et al (2002) existe uma gama de tticas enganosas. So elas: Representao incorreta da sua posio para a outra parte: ocorre quando o negociador mente sobre a sua real inteno com a negociao; Blefe: Uma ttica muito utilizada durante as negociaes e ocorre quando o negociador afirma a outra parte algo que sabe que no pode fazer; Falsificao: Introduo de informaes falsas ou errneas durante uma negociao. Exemplos: informaes financeiras falsificadas, falsas declaraes e etc. Embuste: atravs de documentos falsos e/ou verdadeiros, mas que levam a outra parte a concluses erradas; Revelao seletiva ou representao incorreta s comunidades: o negociador joga com a comunidade e com a outra parte. Durante a negociao o negociador no menciona a outra parte o seus desejos, a suas vontades ou a

posio de sua comunidade. Pelo outro lado no informa a comunidade o que aconteceu durante a negociao. Desta maneira pode o negociador obter benefcios para si prprio. Em comparao com o caso relatado, pode se identificar a utilizao da ttica de falsificao. Em uma tentativa de conquistar os novos clientes, a Empresa X aceita a submeter-se as exigncias do cliente, mesmo sabendo que tais atitudes so ilegais e antiticas. O mesmo autor citado acima menciona uma pesquisa realizada com estudantes de MBA e Executivos, a qual consistia em classificar 18 tticas de uma lista em apropriadas, neutras e imprprias. Obter informaes sobre a posio de um oponente na negociao pagando amigos, membros e contatos para conseguirem estas informaes para voc foi classificada como uma ttica imprpria. Mais uma vez possvel comparar com o caso, pois o roubo de cadastro feito pelo os scios da Empresa X uma ttica imprpria. Assim o caso relatado no primeiro captulo apresenta tanto problemas de cunho tico como legal. tico porque apresenta num primeiro momento um roubo de cadastro, que proporcionou uma vantagem competitiva em relao a concorrncia e a falsificao de licenas para conquistar o cliente. Legal porque falsificao de licenas ambientais crime. De acordo com Lewicki e Hiam (2002) tanto a lei como a tica restringem o que pode ser feito na negociao. O problema entender o porqu que as pessoas se sujeitam a realizar atos ilegais e antiticos. Segundo Lewicki et al (2002) o motivo para utilizar tticas enganosas aumentar o poder do negociador no ambiente de barganha. Na pesquisa realizada pelo autor possvel concluir que justificvel a utilizao de uma ttica antitica quando previsto que o oponente ou concorrente tambm far uso. Contudo as conseqncias pela utilizao de uma conduta antitica podem ser negativas ou positivas. No caso relatado no primeiro captulo, por um lado os scios tiveram sucesso com a conduta antitica de roubar o cadastro de informaes, por outro lado tiveram prejuzos financeiros e de imagem ao fraudarem a licena ambiental.
Se o uso da ttica permite aos negociadores atingir resultados recompensadores que no estariam disponveis a eles se se comportassem eticamente, e se a conduta antitica no for punida por outros, provvel que a freqncia das condutas antiticas aumente porque o negociador acredita que ele pode escapar com isto. (LEWICKI et AL, 2002)

O que o autor expe em sua obra no se aplica ao caso acima, pois, mesmo a empresa sendo penalizada, as tticas antiticas e ilegais continuam sendo aplicadas no dia a dia. Provavelmente os ganhos compensam as punies realizadas pelo estado, at mesmo porque nem sempre as fraudes so descobertas. O que se sabe em relao o caso, que a Empresa X ficou reconhecida no mercado por ser prestadora de um servio burlador a legislao. Infelizmente isto atrai a outra parte, que se torna conivente com o processo fraudulento. Mas os concorrentes que prestam um servio legal e tico sentem-se explorados, enganados e tolos por no utilizarem tais artifcios. O que est de acordo com o que o autor Lewiski et al (2002) apresenta em sua obra
Se a pessoa-alvo no est ciente de que uma ttica enganosa foi usada, ela no mostra nenhuma reao a no ser desapontamento por ter perdido a negociao. Porm se a pessoa-alvo descobre que o embuste aconteceu, provvel que ela reaja fortemente. As pessoas que descobrem que foram enganadas ou exploradas em geral ficam bravas.

Esta descoberta pode despertar nas pessoas enganadas o desejo de vingana e revanche, ou seja, outras pessoas podem a vir a praticar atos ilegais em busca de conquista de clientes.

CONCLUSO Conforme os dados apresentados nos captulos anteriores, no mundo das negociaes algumas aes so consideradas antiticas e ilegais. O caso relatado apresentou as duas variveis. Com base na literatura, foi possvel identificar as desvantagens de negociaes antiticas e os riscos para quem os pratica. Por isso, entendo que a denuncia e auditorias eficazes so as melhores formas de combater atividades antiticas, com danos sociedade e a livre concorrncia. Numa negociao duvidosa, torna-se necessrio a averiguao da veracidade e a metodologia utilizada para aquisio das informaes.