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CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO MRH GESTÃO DE PESSOAS E SERVIÇOS Em Fortaleza: Av.
CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO MRH GESTÃO DE PESSOAS E SERVIÇOS Em Fortaleza: Av.

CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO

CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO MRH GESTÃO DE PESSOAS E SERVIÇOS Em Fortaleza: Av. Miguel
CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO MRH GESTÃO DE PESSOAS E SERVIÇOS Em Fortaleza: Av. Miguel
CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO MRH GESTÃO DE PESSOAS E SERVIÇOS Em Fortaleza: Av. Miguel
CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO MRH GESTÃO DE PESSOAS E SERVIÇOS Em Fortaleza: Av. Miguel
CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU ESPECIALIZAÇÃO MRH GESTÃO DE PESSOAS E SERVIÇOS Em Fortaleza: Av. Miguel
Prezado(a) Sr.(a.), Agradecemos seu interesse por nossos programas de ensino e lhe cumprimentamos pela iniciativa
Prezado(a) Sr.(a.), Agradecemos seu interesse por nossos programas de ensino e lhe cumprimentamos pela iniciativa

Prezado(a) Sr.(a.),

Agradecemos seu interesse por nossos programas de ensino e lhe cumprimentamos pela iniciativa de buscar o seu aperfeiçoamento profissional.

Você está recebendo o programa do curso de MBA em Gestão de Negócios em Comércio e Vendas da Fundação Getulio Vargas. Nele você encontrará informações sobre o curso, além de período de realização, horário, local e procedimentos para efetivação de sua matrícula. O valor de investimento encontra–se em um anexo específico.

Na oportunidade, gostaríamos de ressaltar que o processo seletivo para os cursos de Pós–Graduação Lato Sensu da FGV (Fundação Getulio Vargas) compreende uma análise curricular e entrevista.

Atenciosamente,

Comercial FGV/MRH

A A F F U U N N D D A A Ç Ç Ã
A A F F U U N N D D A A Ç Ç Ã

AA FFUUNNDDAAÇÇÃÃOO GGEETTUULLIIOO VVAARRGGAASS

A FGV é uma instituição de direito privado, sem fins lucrativos, fundada em 20 de

dezembro de 1944, com o objetivo de ser um centro voltado para o desenvolvimento intelectual do país, reunindo escolas de excelência e importantes centros de pesquisa e documentação focados na economia, na administração pública e privada e na história do país.

Nesses mais de 60 anos de existência, a FGV vem gerando e transmitindo conhecimentos, prestando assistência técnica às organizações e contribuindo para um Brasil sustentável e competitivo no cenário internacional.

Composta por diversas unidades, destacam-se duas grandes escolas: A Escola

Brasileira de Administração Pública e de Empresas – EBAPE, www.ebape.fgv.br, e

a Escola de Pós-Graduação em Economia – EPGE, www.fgv.br/epge, centros de

excelência em educação e pesquisa, pelos conhecimentos técnicos e científicos

que produzem.

A EBAPE, criada em 1952 com o apoio das Nações Unidas, é a mais antiga escola

de administração da América do Sul. A EPGE, criada em 1961 pelo Prof. Mário

Henrique Simonsen, é a mais antiga escola de pós-graduação em economia do Brasil.

Unindo suas excelências essas duas Escolas criaram o Programa FGV Management com a missão de desenvolver o capital intelectual nacional na área de gestão organizacional.

PÚBLICO-ALVO ♦ Profissionais, com curso superior concluído, interessados em atualizarem e aprofundarem seus
PÚBLICO-ALVO ♦ Profissionais, com curso superior concluído, interessados em atualizarem e aprofundarem seus

PÚBLICO-ALVO

Profissionais, com curso superior concluído, interessados em atualizarem e aprofundarem seus conhecimentos em Gestão de Negócios no Comércio, Vendas e Processos Comerciais;

Novos Empresários, em vias de desenvolvimento e implantação de novos negócios ou empreendimentos próprios;

Recém-formados com interessem em aprimorarem seus conhecimentos e se especializarem na área comercial, de Gestão de Negócios e de Vendas.

Profissionais e Gestores das áreas comerciais e de Novos Negócios.

OBJETIVOS DO PROGRAMA

Conduzir os participantes a entenderem os processos comerciais e de vendas de empresas que buscam principalmente a retenção como resultado;

Habilitar e especializar profissionais na utilização das técnicas de gestão de negócios, utilizando as ferramentas de Marketing como diferencial competitivo.

Desenvolver ferramentas estratégicas de mensuração e análise da atividade de Negócios e Vendas de produtos, serviços e valores.

Construir e implementar processos de valor para o cliente;

Gerenciar os dados provenientes dos clientes, buscando entendê-los melhor, minimizando erros no dimensionamento de demanda;

Integrar os alunos à nova cultura do comércio e de negócios do século XXI, identificando conceitos e características que os levem a entender as necessidades e expectativas dos novos consumidores.

METODOLOGIA DO TCC Apresentado sob a forma de um Plano Estratégico de Negócios e Vendas,
METODOLOGIA DO TCC Apresentado sob a forma de um Plano Estratégico de Negócios e Vendas,

METODOLOGIA DO TCC

Apresentado sob a forma de um Plano Estratégico de Negócios e Vendas, aplicado à realidade profissional do aluno participante, objetiva possibilitar aos alunos o uso do instrumental teórico em sua vida profissional, com a aplicação de técnicas modernas de gestão de negócios e gestão de vendas em suas políticas e práticas organizacionais. Os alunos realizarão e apresentarão seus planos individualmente.

Durante o curso, os alunos contarão com o apoio de um professor indicado pela Coordenação Acadêmica que, via internet, disponibilizará orientação aos grupos de trabalho.

Além desse suporte, os alunos contarão com um encontro presencial de 12 h/a e com acompanhamento on- line equivalente a 12 h/a (não incluídos na

carga horária do curso), durante os quais o professor verificará e orientará

os alunos quanto ao desenvolvimento dos TCC’s.

Após o final do curso, será realizado um Workshop de 12 h/a, durante o qual os alunos farão a apresentação de seus respectivos TCC’s, com análise e discussão em classe. Este encontro não será considerado para efeito das 456 horas/aulas do curso, mas constará do programa de aulas requerida presença dos alunos, pois sua presença e participação na apresentação dos trabalhos serão componentes da avaliação dos TCC’s.

A avaliação constará de duas notas, sendo a primeira relativa à parte

documental e a segunda relativa à defesa oral do trabalho. O grau será determinado através de média ponderada, sendo que a primeira nota terá peso 7 (sete) e a segunda peso 3 (três).

Documentos base:

a) Regulamento dos cursos FGV Management

b) Norma 05/2003 – Elaboração do TCC.

PROGRAMA I Cenários Econômicos e Tendências 24h/a II Estratégia de Empresas 24h/a III
PROGRAMA I Cenários Econômicos e Tendências 24h/a II Estratégia de Empresas 24h/a III

PROGRAMA

I

Cenários Econômicos e Tendências

24h/a

II

Estratégia de Empresas

24h/a

III

Habilidades Gerenciais

24h/a

IV

Marketing Estratégico

24h/a

V

Matemática Financeira

24h/a

VI

Ética, valor e Responsabilidade Social

24h/a

VII

Negociação e Administração de Conflitos

24h/a

VIII

Planejamento, Criação e Gestão de Franquias

24h/a

IX

Sistemas de Informações e Análise Mercadológica

24h/a

X

Princípios da Gestão de Vendas e Negócios

24h/a

XI

Gestão de Vendas Corporativas

24h/a

XII

Gestão dos Preços de Vendas

24h/a

XIII

Comércio Internacional

24h/a

XIV

Gestão do Comércio na Internet

24h/a

XV

Administração Financeira de Vendas

24h/a

XVI

Trade Marketing no Comércio

24h/a

XVII

Jogos de Negócios (On Line)

72h/a

CCaarrggaa HHoorráárriiaa

445566 hh//aa

Obs.: As disciplinas não estão na ordem em que serão ministradas.

Carga Horária para Help Desk de 12h/a não incluída na carga horária do curso.

Certificado expedido pela FGV de acordo com a resolução nº 01 do Conselho Nacional da Educação/MEC

EMENTAS DOS MÓDULOS Cenários Econômicos e Tendências Caracterização e análise do atual ambiente de negócios.
EMENTAS DOS MÓDULOS Cenários Econômicos e Tendências Caracterização e análise do atual ambiente de negócios.

EMENTAS DOS MÓDULOS

Cenários Econômicos e Tendências

Caracterização e análise do atual ambiente de negócios. Construção de cenários econômicos e fundamentos da análise de risco. Identificação de mega-tendências e seus paradoxos. Cenários sociológicos, tecnológicos, mercadológicos e políticos e sua relação com o contexto econômico.

Estratégia de Empresas

Evolução do pensamento estratégico. A gestão estratégica no novo milênio. Análise do ambiente externo: cenários, oportunidades, ameaças e o ambiente competitivo. Análise do ambiente interno. Forças e Fraquezas. Aplicação das principais ferramentas estratégicas. Matriz SWOT. Desenvolvimento de estratégias. Definição de Missão e Visão. O Balanced Scorecard (BSC). Objetivos e planos de ação.

Habilidades Gerenciais

Práticas de liderança. Tomada de decisão. Liderança como essência da gestão e desenvolvimento de equipes. Comportamento do grupo. Comunicação interpessoal, trabalho em equipe, gerenciamento de conflitos. Tomada de decisão em emergências. Práticas vivenciais, jogos e simulações.

Marketing Estratégico

Alinhamento empresarial. Conceitos e evolução do marketing estratégico. Estratégia competitiva de Porter. Conceitos fundamentais do marketing. Conceito e caracterização de mercado, produto e cliente. O processo do marketing. Análise da concorrência. Estratégia competitiva. Fundamentos do Marketing de Serviços. Diferenças entre marketing de serviços e de produtos. Marketing Interno. Conceitos fundamentais em produtos. Produto real e produto aparente. Valor agregado. A inovação em produtos. O ciclo de vida do produto. Gerenciamento do portfólio de produtos. Análise de mercado.

Matemática Financeira Juros Simples. Conceito de Juros Simples.Desconto de Duplicatas. Desconto de Títulos. Valor de
Matemática Financeira Juros Simples. Conceito de Juros Simples.Desconto de Duplicatas. Desconto de Títulos. Valor de

Matemática Financeira

Juros Simples. Conceito de Juros Simples.Desconto de Duplicatas. Desconto de Títulos. Valor de Face e Valor de Mercado. Juros Compostos. Conceito de Juros Compostos. Valor do Dinheiro no Tempo. Valor Presente e Valor Futuro. Valor Presente Líquido e Taxa Interna de Retorno. Taxa de desconto. Valor e Custo. Problemas da TIR. Equivalência de Taxas de Juros. Períodos de Capitalização. Taxas Anuais, Mensais e Diárias. Equivalência de Fluxos de Caixa. Perpetuidades e Anuidades. Sistemas de amortização. Tabela Price, SAC, SAM.

Ética, Valor e Responsabilidade Social

Fundamentos da Ética: Principais pensadores. Ética e Sociedade. A questão Ética nas Empresas. Principais conflitos éticos. Cidadão, cliente e consumidor. O usuário sob a análise ética. Conceito de valor. A importância dos valores na empresa. Consciência e responsabilidade Social. Profissionalismo e ética. Contribuição Social do Profissional. A empresa responsável. Crescimento sustentável. Balanço social de empresas. O papel do Governo. O papel das ONGs. SAO 8000.

Negociação e Administração de Conflitos

Conflito: conceitos e características. Origem e evolução dos conflitos. O conflito visto como um processo. O conflito nas organizações: principais elementos envolvidos. Fontes de conflitos nas organizações. Visão tradicional e moderna dos conflitos. O papel dos lideres na resolução de conflitos. Estratégias de resolução de conflitos com públicos internos e externos. Competências para evitar e resolver conflitos. Conflitos com públicos externos: a importância de zelar pela imagem da empresa. Criação de um clima favorável à solução do conflito. Aplicação das técnicas de resolução de conflitos. A importância das atitudes profissionais. Conflitos Laborais. Os diferentes conflitos laborais. A natureza, as causas e as diferentes expressões de conflito. Estilos de Comunicação e a Gestão e Prevenção de Conflitos. O que é negociação: processos, objetivos e resultados. Fases do processo de negociação, Variáveis que determinam a eficácia na negociação. Modelo sistêmico do processo negocial. A escalada na negociação. Impasses na negociação. Métodos "Ganha-Ganha", "Perde-Perde", "Ganha-Perde". Respostas que facilitam a resolução de problemas. Obstáculos à resolução de problemas. Técnicas de persuasão.

Jogos de Negócios (On Line) Dinâmica do jogo e da disciplina: jogo de negócios; disciplina
Jogos de Negócios (On Line) Dinâmica do jogo e da disciplina: jogo de negócios; disciplina

Jogos de Negócios (On Line)

Dinâmica do jogo e da disciplina: jogo de negócios; disciplina FGV MGM BS; calendário e avaliação do jogo; jogo de negócios BS online. Marketing e comercial:

variáveis de marketing; venda dos produtos; atividade comercial. Matéria-prima, produção, transporte e fábricas: matéria-prima; produção; transporte; fábricas. Recursos humanos, finanças, estratégia e gestão: recursos humanos; finanças; estratégia e gestão

Planejamento, Criação e Gestão de Franquias

Conceitos e aplicabilidade. Características do franchising como canal de distribuição e de expansão de organizações. A franquia como estratégia de expansão de marca e de aumento das vendas. Como franquear um negócio existente. Aspectos essenciais na formatação e na gestão de redes de franquias. Como elaborar um projeto de franquia. A gestão e o desenvolvimento do plano de expansão das franquias. A Franquia do ponto de vista do franqueado: vantagens e obrigações. Papel das partes, vantagens e desvantagens do sistema para o franqueado e para o franqueador. Aspectos operacionais, financeiros e jurídicos do franchising.

Sistemas de Informações e Análise Mercadológica

Os novos sistemas de informações. Gerenciamento estratégico das informações:

gerenciando o banco de dados, analisando as informações do banco de dados. O uso da tecnologia para analisar problemas dos clientes. Informação como matéria prima para se fazerem negócios. Novas tecnologias da gestão da informação. Análise das características de cada mercado e suas peculiaridades: segmentação. Entendimento do mercado e de seus concorrentes. Seleção de mercados atrativos. Potencial de mercado. A pesquisa como ferramenta na gestão da inteligência de mercado.

Princípios da Gestão de Vendas e Negócios Gestão estratégica de vendas. Recrutamento e seleção de
Princípios da Gestão de Vendas e Negócios Gestão estratégica de vendas. Recrutamento e seleção de

Princípios da Gestão de Vendas e Negócios

Gestão estratégica de vendas. Recrutamento e seleção de equipes. Formas de remuneração. Administração de vendas. Aspectos comportamentais dos vendedores.

Definição de metas. Análise de resultados. Ética e moralidade. Gerenciamento pessoal, do tempo e do território. Motivação dos vendedores. Avaliação dos vendedores. Desenvolvimento do Plano Estratégico de Vendas. Políticas de retenção e manutenção de clientes (Pós-venda). Planos promocionais de vendas:

tipos, objetivos e avaliação dos resultados.

Gestão de Vendas Corporativas

Importância das vendas corporativas para as empresas. Venda Consultiva. Negociações corporativas. Negociações B2B (Business to Business) e Negociações B2G (Business to Government). Princípios da Gestão das Vendas Corporativas (Key account). Gestão das Unidades de Negócios Corporativos. Ferramentas de análises. Principais desafios de implantação. Necessidade do Planejamento para integração de soluções corporativas. Uso da Gestão por Categorias.

Gestão dos Preços de Vendas

Formação do preço de venda. Custos fixos, variáveis, diretos e indiretos e o impacto na formação dos preços. Análise do ponto de equilíbrio. As curvas de demanda. Os mercados e seu comportamento no tocante à percepção de valor. Competitividade. Ciclo de vida dos produtos e o preço adotado. Custos para decisão. O impacto dos impostos na formação de preços.

Comércio Internacional

A globalização e seus impactos nas Vendas. Tendências para os negócios internacionais. Joint Venture. Princípios básicos para Negociações Internacionais. Operações Internacionais. Subsidiária e Mercado Internacional. Estratégias para a entrada e manutenção em Mercados Globais. Blocos comerciais: suas características, vantagens e desvantagens.

Gestão do Comércio na Internet A Internet e os negócios. Surgimento da Internet comercial. A
Gestão do Comércio na Internet A Internet e os negócios. Surgimento da Internet comercial. A

Gestão do Comércio na Internet

A Internet e os negócios. Surgimento da Internet comercial. A Internet e a

estratégia das empresas. Operações, tecnologia e segurança na Internet. Tecnologia de comércio eletrônico. Entendendo o público alvo. O consumidor on- line. Gestão estratégica das redes sociais: Orkut, Facebook, Twiter, MSN, SKYPE, Blog´s, etc. Aspectos importantes das vendas e do marketing em negócios na Internet. Segmentação, metas e posicionamento competitivo no ambiente da Internet. Impacto da Internet nos programas de vendas. A evolução da tecnologia em vendas.

Administração Financeira de Vendas

Contabilidade: Conceitos e Descrição das Demonstrações Contábeis de Balanço Patrimonial, DRE e Fluxo de Caixa. Lucro Contábil versus Fluxo de Caixa. Capital de Giro: os ciclos da empresa e Pontos de Equilíbrio. Estoques: Classificação, Administração, Custos e Critérios para valorização. Índices Econômico-Financeiros das empresas. Avaliação contábil de empresas. Vendas a Prazo: Administração, Políticas e Fixação de Padrões de Crédito: Pessoas Jurídicas e Físicas. Gestão do “Contas a Receber” e Políticas de Cobrança. Utilização de Métricas no Comércio para avaliação da rentabilidade dos clientes e do Setor/Canal de Vendas.

Trade Marketing no Comércio

A importância dos canais de distribuição no processo de vendas. Escolha dos

canais. Princípios da logística. Administração de canais de vendas e gerenciamento estratégico de unidades de negócios. A utilização da Internet como Canal de Vendas. Trade Marketing: conceito, origem, evolução e sua implementação no Setor

Comercial e de Vendas. Sistemas de mensuração e avaliação dos resultados do Trade Marketing

COORDENAÇÃO ACADÊMICA Prof: Professor Fernando R. A. Marchesini . Mestre em Gestão Empresarial pela FGV
COORDENAÇÃO ACADÊMICA Prof: Professor Fernando R. A. Marchesini . Mestre em Gestão Empresarial pela FGV

COORDENAÇÃO ACADÊMICA

Prof: Professor Fernando R. A. Marchesini.

Mestre em Gestão Empresarial pela FGV – EBAPE – RJ; especialista em Marketing pela ESPM, especialista em Comércio Exterior e Negociações Internacionais pela OEA e pelo CICOM, especialista em Vendas pela FGV-RJ e Administrador de Empresas pela Universidade Candido Mendes. Sua experiência profissional inclui o cargo de Executivo de Negócios Regional da Credicard S.A., Diretor da Yacht Flat Hotelaria, Gerente Comercial Regional da Viação Itapemirim, docência em cursos de Marketing, Administração e Gestão Empresarial, bem como consultoria para diversas empresas. Atualmente é Presidente da NCA Consultores Associados empresa de consultoria nas áreas de Marketing, Vendas e Novos Negócios.

PROGRAMAS INTERNACIONAIS

Os alunos de MBA poderão optar por complementar sua formação cursando um dos Módulos Internacionais da FGV, elaborados em parceria com as melhores instituições de Educação Executiva da Europa e Estados Unidos. A participação nestes módulos confere aos alunos de MBA da FGV um Certificado Internacional (MBA Executivo Internacional).

Nossos programas internacionais possibilitam ao aluno:

A oportunidade de agregar ao curriculum uma formação acadêmica internacional; Formação de networking com alunos da FGV de outras partes do país e com o corpo discente e docente das instituições estrangeiras.

DIFERENCIAIS PARA OS ALUNOS MRH/FGV Livros desenvolvidos pelos próprios professores da FGV e fornecidos aos
DIFERENCIAIS PARA OS ALUNOS MRH/FGV Livros desenvolvidos pelos próprios professores da FGV e fornecidos aos

DIFERENCIAIS PARA OS ALUNOS MRH/FGV

Livros desenvolvidos pelos próprios professores da FGV e fornecidos aos alunos antecipadamente a cada módulo; Biblioteca específica para os cursos; Salas disponíveis para realização de trabalhos em grupo e estudos; Acesso on-line para os alunos de todas as informações acadêmicas referentes ao seu curso; Localização privilegiada Atendimento personalizado Coordenação Acadêmica funcionando todos os dias até as 21h e aos sábados até as 18h; Opção de Certificado Internacional: Exclusividade FGV

Ohio (Ohio University )

Califórnia (Irvine University)

Lisboa (INDEG/ISCTE em Lisboa – Portugal)

Chicago (Chicago University)

INFORMAÇÕES GERAIS

O Curso tem uma carga horária de 456 horas aula.

O MBA em Gestão de Negócios em Comércio e Vendas ocorre mensalmente, as quintas e sextas-feiras das 18h 30min às 23h e aos sábados das 8h às 12h e das 13h 30min às 18h 10min.

VALOR DO INVESTIMENTO R$ 80,00 (Oitenta reais) é o valor da taxa de inscrição. A
VALOR DO INVESTIMENTO R$ 80,00 (Oitenta reais) é o valor da taxa de inscrição. A

VALOR DO INVESTIMENTO

R$ 80,00 (Oitenta reais) é o valor da taxa de inscrição. A taxa de inscrição destina-se a cobrir despesas de expedientes e o participante que não for selecionado no curso ou desistir da matrícula não terá direito à devolução.

R$16.500,00(Dezesseis mil e quinhentos reais) é o valor para pagamento à vista.

O participante poderá optar pelo pagamento parcelado, financiado em 24

(vinte e quatro) parcelas de R$ 790,00* (Setecentos e noventa reais) sendo

a primeira parcela a ser paga no ato da matrícula e as demais de 30 em 30 dias, conforme data de vencimento. *A partir da 13ª parcela este valor é reajustado pelo IGP-M Anual

INÍCIO DO CURSO

O curso iniciará em 08 de Março de 2012.

Local do Curso: Centro de Treinamento MRH Av. Coronel Miguel Dias, 50 – 1° andar – Próximo ao Iguatemi

DOCUMENTAÇÃO NECESSÁRIA PARA INSCRIÇÃO NO MBA DE GESTÃO

EMPRESARIAL DA FGV

1 – Ficha de inscrição padrão da FGV preenchida;

2 – Curriculum Vitae;

3 – Xerox do diploma de graduação (autenticado);

4 – Xerox da carteira de identidade e CPF;

5 – Foto 3 x 4 (1)

6 - Taxa de inscrição de R$ 80,00 (Oitenta reais).

PROCESSO SELETIVO

II AAnnáálliissee CCuurrrriiccuullaarr

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MAIS INFORMAÇÕES FGV/MRH

Fortaleza – CE Av. Coronel Miguel Dias, 50 – Térreo – Bairro: Guararapes - próximo
Fortaleza – CE Av. Coronel Miguel Dias, 50 – Térreo – Bairro: Guararapes - próximo

Fortaleza – CE

Av. Coronel Miguel Dias, 50 – Térreo – Bairro: Guararapes - próximo ao Shopping Iguatemi Tel.: 85. 3452.2915 Email: comercial.fgv@mrhgestao.com.br

Natal – RN

Av. Antônio Basílio, 3006, loja 08 – Shopping Lagoa Center – Bairro: Lagoa Center Tel.: 84. 3201.0705 Email: natal@mrhgestao.com.br

João Pessoa – PB

Av. Flávio Ribeiro Coutinho, 200 Bairro: Bessa Tel.: 83. 3244.4622 Email: joaopessoa@mrhgestao.com.br

Juazeiro do Norte – CE

Av. Leão Sampaio, 1300 Bairro: Lagoa Seca Tel.: 88. 3571.1626 Email: comercial.fgv@mrhgestao.com.br