Ryszard Gsierkiewicz

METODY NLP
Podstawy skutecznej techniki osigania sukcesu

Spis treci
Wstp ..................................................................................9 Rozdzia 1. Dlaczego nikt mnie nie rozumie, czyli Mapa nie jest terenem..............................................25 Rozdzia 2. Neurolingwistyczne programowanie...............................29 Rozdzia 3. Wojny i potyczki czyli Strategie i Taktyki........................37 Rozdzia 4. Magiczna formua niemiertelnoci - modelowanie ...45 Rozdzia 5. Naczelna strategia magii - dopasowanie si i prowadzenie .....................................................................51 Rozdzia 6. Taktyki sensoryczne...........................................................61 Rozdzia 7. Kotwice..................................................................................67 Rozdzia 8. Magia szczliwego ycia.....................................................79 Zakoczenie i podsumowanie.............................................124
Ksik t dedykuj z wyrazami najwyszej mioci i szacunku mojej onie Agnieszce, dziki ktrej odkryem na nowo sens ycia i ktrej bezinteresowne uczucie i wspierajca obecno nauczyy mnie wicej ni wszyscy guru i ich nauki, jakimi mnie kiedykolwiek opatrzono. Dedykuj j take moim dzieciom - Piotrowi, Mii, Magdalenie i Michakowi - z podobnych powodw. Wstp Ta ksika ma by o Neurolingwistycznym Programowaniu, czyli o magii skutecznego dziaania. Magia skutecznego dziaania to dziedzina, na ktrej wszyscy si znaj i o czym wielu trbi bez ustanku, na nowo wynajdujc koo. Co lepsze, kady z nich uwaa, e tylko on ma racj, tak jakby wczeniej byo tylko stworzenie wiata. Dotyczy to take autora tej ksiki, a take by moe Ciebie, Drogi Ewentualny Czytelniku. Wszyscy niekiedy stajemy si podobni do Indian Pikaninw, o ktrych mdre ksigi podaj: Pord czarnej nocy czerwonoskrzy wywiadowcy pezn w trawie, jak we... Przez cay czas jest zupenie cicho z wyjtkiem chwili, gdy pozwalaj sobie na cudowne naladowanie tsknego wycia samotnych kojotw... niektrzy z nich robi to nawet lepiej ni kojoty, ktre nie robi tego nadzwyczajnie.1 Ot, co. Niektrzy z nas wynajduj nawet bardziej okrge koa ni to waciwe.
1

James Matthew Barrie, Przygody Piotrusia Pana, Wyd. Zielona Sowa, Krakw 1999.

Zanim zatem zaczniesz si w dalsz tre wgbia, uwanie zapoznaj si ze wstpem. Drogi Czytelniku. Po pierwsze bd zwraca si do Ciebie jak do bliskiego znajomego, cho tego z Tob wczeniej nie uzgodniem. Mam jednak nadziej, e mi to wybaczysz - z przyczyn oczywistych nie mog przecie zgody Twej uzyska, a konwencj tak uwaam za przydatn i sprawdzon w licznych, od wielu lat prowadzonych przeze mnie treningach. Uwaam ponadto, e formuy oficjalne w dziaaniach magicznych wadz, nadmiernie komplikujc prost w sumie materi. Mylisz moe, e to w porzdku, bo nie lubisz napuszonego mentorstwa i wszechwiedzcego kaznodziejstwa, ale tu prosta uczciwo kae mi przed czym Ci przestrzec. Mam ot uzasadnione podejrzenia, e czasami (czytaj 10 czsto) nie udaje mi si unika tzw. smrodu dydaktycznego i wpada w ton mentorski. Jest to silniejsze ode mnie. Chlasnem go szeroko, po rkach dziercych drzewce i jeszcze raz, przez brzuch. Chciaem niej, ale mi nie wyszo. Nikt nie jest doskonay.1 Ja te nie. Po drugie - w zaoeniu ma to by wyprawa w gb nieznanego - w zakamarki jani i meandry mylenia, z pen czujnoci i gotowoci do cigego stawiania czoa nowym wyzwaniom. Jedno wyzwanie masz ju za sob -wszede (niewane, jak drog) w posiadanie tej ksiki, ryzykujc wiele i jednoczenie liczc na profity. Teraz czeka Ci druga prba - by moe dowiesz si, e zainwestowae le, bo uprzejmie (aby gorzk piguk Ci osodzi) donosz, e nie jest ona poradnikiem sensu stricto. Dugo zastanawiaem si, jak konwencj jej nada. Cho doceniam rol poradnikw i podrcznikw w poznawaniu tajnikw ycia i ludzkiej natury, wiem take, e suche intelektualne" poznanie niewielkie wbrew pozorom ma znaczenie praktyczne. Stosy poradnikw nauczajcych, jak y, robi dobre interesy, by szczliwym, wiecznie modym, bogatym i zdrowym stanowi rdo sukcesu przede wszystkim ich autorw (finansowo nader zreszt wtpliwego, biorc pod uwag wysoko tantiem). Kupujcym natomiast daj niewiele. No, chyba e kupujcy czerpi poczucie szczcia i sens ycia z dotowania autorw poradnikw, w co wierz raczej niechtnie. 1 Andrzej Sapkowski, wiat krla Artura. Maladie, Wyd. SUPERNOWA, Warszawa 2001. 11 Uwaam, e nowych wzorcw zachowa nauczy si mona wycznie poprzez rzeczywiste przeycia i wynikajce z nich refleksje, a uczyni to mona przede wszystkim w dziaaniu (czyli w wypadku wszelkich technik komunikacyjnych na treningach o odpowiednim, sprawdzonym poziomie). Tylko bardzo nieliczni potrafi w sposb twrczy czerpa wiedz wycznie z literatury i poradnikw. Kandydat na pilota nie nauczy si lata wkuwszy na pami podrcznik pilotau. Wielogodzinne loty" na symulatorze bez rzeczywistej praktyki w powietrzu rwnie nie uczyni go kompetentnym pilotem. Nikt przy zdrowych zmysach nie powierzy mu samolotu. Wiara bez uczynkw martwa jest" - mwi Ewangelia. Nauka bez kontekstu praktycznego - rwnie. Czy znaczy to, e wszelka wiedza podrcznikowa nie ma znaczenia? Ale nie - ma!!!. Absolutnie ma, choby jako rdo inspiracji i ewentualnej weryfikacji posiadanych ju wiadomoci, a take konieczna teoretyczna podbudowa podejmowanych dziaa. Podrczniki i symulatory, dajc przedsmak istoty pniejszych przey, stanowi take (lub stanowi mog) wstpny prg pierwszej weryfikacji. Gdy jednemu z mistrzw buddyjskich, lamie Olemu Nydhalowi zadano pytanie, jak postrzega nasz kraj, odpar, e wielu Polakw, z ktrymi si spotyka, yje tak, jakby uwaali, e do zachowania czystoci wystarczy noszenie w kieszeni kawaka myda". Mwi te sowa, patrzc z dziwn zadum na kobiet, ktra przerwaa mu wykad, proszc, by przyspieszy jego tok i przeszed do konkretw, dajc tzw. schronienie" jej i jej synowi, spieszy si bowiem na pocig. 12

Wiedz zatem, e mag nie staje si magiem dziki wyuczeniu si na pami rozmaitych zaklciowych formu, ale dziki temu, e odkry swoj wewntrzn przestrze i wytyczy granice wasnych moliwoci duo dalej ni nie-magiczne (mugolskie1) otoczenie. A gdy jest ju magiem, musi zachowa szczegln czujno, bo nic nie jest dane raz na zawsze, a na poszukiwaczy ze wszystkich stron czyhaj puapki i niebezpieczestwa. Jakie - niech objawi je opowiadanie, ktre, by moe, znasz bardzo dobrze. Dawno, dawno temu y sobie mody ksi, ktry nie wierzy w trzy Tylko rzeczy. Nie wierzy w ksiniczki, nie wierzy w wyspy, nie wierzy w Boga. Bo tak go nauczy jego ojciec, stary krl. A e we wociach ojca nie byo ani ksiniczek, ani wysp, ani Boga, mody ksi atwo w to uwierzy. Ale ktrego dnia uciek z paacu. Wybra si do ssiedniego kraju. I tam, ku swemu wielkiemu zdziwieniu, zobaczy z brzegu morza wyspy, a na nich jakie dziwne, niepokojce istoty, ktrych nawet w myli nie omieli si nazwa. Kiedy szuka odzi, podszed do niego jaki mczyzna w wieczorowym stroju. - Czy to naprawd s wyspy? - spyta ksi. - Oczywicie, e wyspy - odpar mczyzna we fraku. -A te dziwne, niepokojce istoty? - S to najprawdziwsze, autentyczne ksiniczki. - Czyby zatem mia istnie take i Bg! - zawoa ksi. -Jestem Bogiem - odpar z ukonem mczyzna we fraku. 1 Mugol - zwyky, niemagiczny czowiek (wystpujcy w opowiadaniach o Harrym Potterze autorstwa J. K. Rowling). 13 Mody ksi, jak mg najszybciej, powrci do domu. - Zatem wrcie - powiedzia jego ojciec, krl. - Widziaem wyspy, widziaem ksiniczki, widziaem Boga - owiadczy ksi tonem penym wymwki. Na krlu nie zrobio to najmniejszego wraenia. - Nie istniej wyspy, ani ksiniczki, ani Bg. - Widziaem na wasne oczy. -Jak wyglda Bg? - Bg mia na sobie frak. - Z podwinitymi rkawami? Ksi przypomnia sobie, e istotnie - rkawy byy podwinite. Krl umiechn si. -Jest to strj czarodzieja. Zostae wystrychnity na dudka. Syszc to ksi szybko uda si do ssiedniego kraju i poszed na brzeg, gdzie znw spotka tego mczyzn w wieczorowym stroju. - Ojciec mj, krl, powiedzia mi, kim jeste - zawoa z oburzeniem ksi. - Oszukae mnie, ale ju mnie wicej nie oszukasz. Teraz wiem, e nie s to prawdziwe wyspy ani prawdziwe ksiniczki, bowiem ty jeste tylko czarodziejem. Mczyzna umiechn si. - To nie ja ci oszukaem, mj chopcze. W krlestwie twego ojca wiele jest wysp i wiele ksiniczek, ale ojciec rzuci na ciebie czar i nie jeste w stanie ich dojrze. Zamylony ksi wrci do domu. Kiedy zobaczy ojca, spojrza mu prosto w oczy. - Ojcze, czy to prawda, e nie jeste prawdziwym krlem, tylko czarodziejem? Krl umiechn si i zawin rkawy. 14 - Tak, synu. Jestem tylko czarodziejem. - Zatem ten mczyzna na brzegu jest Bogiem? - Nie, synu, on take jest czarodziejem. - Musz zna prawd, musz wiedzie, co jest prawd, a co czarami. - Nie ma prawdy poza czarami - owiadczy krl. Ksicia ogarn smutek. - Zabij si! - powiedzia. Krl za pomoc czarw przywoa mier. mier stana w drzwiach i skina na ksicia. Ksicia przeszed dreszcz. Przypomnia sobie nierzeczywiste, lecz pikne wyspy, nierzeczywiste, lecz pikne ksiniczki. - W porzdku - powiedzia. -Jako to znios. - Widzisz, mj synu - umiechn si krl - teraz ty take stajesz si czarodziejem.1 I co Ty na to? Jak mylisz, o czym jest ta bajka? I ktra posta lub rzecz w niej wystpujca bya Ci obojtna, ktra wzbudzia negatywne emocje, a do ktrej poczue sympati? Czy by to krl, mier, ksi, mag, wyspy, ksiniczki czy podwinite rkawy czarodzieja? Masz prawo do kadego osdu i uczucia - skorzystaj z tego prawa! Ju? Naprawd ju? To teraz, jeeli pozwolisz (innego wyjcia zreszt nie masz, jeeli nie chcesz pomin tego fragmentu) powiem Ci, co ja o tej bajce myl. Cho wiele elementw opowiadania wzbudza we mnie sympati (czasami zreszt elementy te si zmieniaj), w mo1

John Fowles, Mag, Dom Wydawniczy REBIS, 1992.

15 im odczuciu bajka ta jest nader smutna. Jest bowiem bajk o nieudanej inicjacji. Znakomity wynalazca, Thomas Edison, uj to nastpujco: Wielu yciowych rozbitkw to ludzie, ktrzy nie zdawali sobie sprawy, jak bliscy s sukcesu, kiedy si poddali.1

No tak - powiesz - teraz wiem wszystko. Autor, cholerny nieudacznik, usiuje zarazi mnie swoim czarnowidztwem. Niech mwi o sobie, moje wszystkie inicjacje byy udane, e ho! ho! Widocznie on si nie sprawdzi i przenosi swoje frustracje na otoczenie. Co w ogle ma tutaj piernik do wiatraka - przecie w bajce wszystko skoczyo si szczliwie. Ksi zosta czarodziejem i mg czarowa -kady by tak chcia!" Moe masz racj. Zastanw si jednak przez chwil, co by si stao, gdyby ksi nie cofn si z dreniem serca przed miraem - mierci, ktra nie moga przecie by prawdziwa. Wyranie przecie powiedzia mu o tym krl, jego ojciec. Nie ma prawdy poza czarami" - a zatem i mier bya czarem i zud, przywoan zaklciem. Ksi jednak nie usysza wskazwki i nie podj ryzyka - nie dowie si ju zatem nigdy, co kryje si po drugiej stronie lustra. Uwierzywszy w iluzj, zosta na ni skazany. Do koca, tak jak ojciec, ktry pewnie kiedy te przed prb stan, bdzie y w wiecie, w ktrym prawdziwe s tylko zudzenia. Czy nie smutek i lekk drwin sycha w gosie krla i w sowach - Teraz ty take stajesz si czarodziejem". Tak jakby w tle zabrzmiay dalsze sowa: Moge zobaczy praw1

G. Dryden i J. Vos, Rewolucja w uczeniu, Wyd. Moderski i S-ka, Pozna 2000. 16 d, ale w trosce o swoje, niezagroone przecie, bezpieczestwo wolae z niej zrezygnowa. Nie podje ryzyka i prby wyrwania si z zakltego krgu niemonoci, w ktrym tkwisz teraz razem ze mn, daleki od rzeczywistych ksiniczek, wysp i Boga". Zmartwie si? Spiesz z pocieszeniem. Krl nie zna prawdziwej magii - magii dokonywania przemian. By tylko czarodziejem, a midzy magi a czarostwem jest ogromna rnica. Nawet najwiksi mdrcy nie wiedz wszystkiego, a on nie by wyjtkiem. Nikt bowiem nie jest do koca skazany. Nawet ten, ktry popisa si nieudan inicjacj, dalej moe wpywa na bieg wydarze, jeeli tylko wie, jak zmieni przeznaczenie. Najwaniejsz bowiem w wiadomym yciu jest sztuka dokonywania zmian. Konieczna zwaszcza wtedy, gdy nie satysfakcjonuje Ci los krlewicza, a zmiany s jedynym wyjciem. To tej odmianie magii wanie powicone bd dalsze rozdziay.

17 To proste - powiesz, bo czyta rozmaite mdre poradniki i by moe spojrzysz na mnie mdrze i z politowaniem. - Jeeli Neurolingwistyczne Programowanie jedynie to oferuje, to nie ma nic w nim odkrywczego. Przecie jestemy tacy jak nasze myli - naley zatem zmieni sposb mylenia, a reszta pojawi si sama. Jeeli wiesz, jak to zrobi, nie czytaj dalej, napisz do mnie, a ja pokornie bd sucha Twoich nauk. Moje fascynacje NLP bior si wanie std, e sam nieustajco szukam odpowiedzi na pytanie: jak skutecznie i powtarzalnie okiezna mzg, t jedyn, znan nam struktur, ktra nie ustaje w wysikach, by zrozumie sama siebie? Rozwijajc stosownie problem wypucz si teraz na banalne pustosowie, moe jednak niepozbawione do koca sensu: GDYBY MZG BY TAK PROSTY, ABY MG SAM SIEBIE ZROZUMIE, TO BY NIE MG. Widzisz, moim zdaniem nie ma jedynie susznych rozwiza, dotyczcych w jednakowy sposb wszystkiego, co w yciu si przydarza. Wyjciem najbardziej chyba optymalnym jest zaakceptowanie cigej wdrwki w poszukiwaniu kamienia filozoficznego". Zaakceptowanie siebie jako Gupca, wyruszajcego w drog opisywan przez karty Tarota. Kade ycie, jeli nie przerwa go nagy zgon, obejmuje cykl przeobrae... Kady czowiek przechodzi faz Gupca, Maga, Kapanki... Sposb dowiadczania owych etapw zaley od stopnia samopoznania, a wic rozwoju duchowego Wdrowca1 - pouczaj magowie.
1

Jan Witold Suliga, Tarot Magw, Wyd. DERTOR, Warszawa 1994. 18 Aby jednak cigle nowe stopnie tego samopoznania zdobywa, trzeba nieustajco poszukiwa nowych metod mylenia i dziaania, co w efekcie pozwoli w kocu odkry (albo i nie!) wasne zasoby i moliwoci. Dziki takiemu podejciu do sprawy dajesz sobie szans na zdobywanie cigle nowego ora, pozwalajcego stawi twrczo czoo problemom, a na niwie zawodowej (bo wszystko winno mie swj aspekt praktyczny) zdoby przewag nad konkurencj i opanowa docelowy" segment rynku. Nie mona bowiem liczy

na to, e w szybko i dynamicznie rozwijajcym si wiecie wiedzy wyniesionej ze szkoy czy uczelni wystarczy kademu na dugo. Kto tak myli, zasila ju lub zasili w przyszoci szeregi frustratw, do koca nie mogcych zrozumie, e powodem ich braku powodzenia s oni sami, a nie wrogie otoczenie. Rzecz jasna, olbrzymia cz populacji nadal wierzy w zbawcz rol opatrznoci w kierowaniu ich yciem doczesnym i jeeli przynosi im to waciwy poziom gratyfikacji, to nie ma sensu tego zmienia na si. Nim wygosisz inne zdanie, we pod uwag, e: Badania czynione w USA dowodz, i wiedza, ktr student wynosi z uczelni, ju w chwili jej ukoczenia moe by nieaktualna, a na pewno dezaktualizuje si w trzy lata pniej. Sam si domyl, jak szybko trac na wartoci wiadomoci zdobyte w dziedzinach, w ktrych produkty charakteryzuj si szczeglnie krtkim cyklem ycia - np. okresem trzymiesicznym (w informatyce). Jutro nikt nie da Ci medalu za wczorajsze osignicia, musisz zatem jak najszybciej zrobi to, co moesz - pozwoli sobie na dotarcie do swoich wewntrznych zasobw i NAUCZY SI CIGEGO I DYNAMICZNEGO POZNAWANIA NOWYCH 19 ZACHOWA, PRZYBLIAJCYCH CI DO DOSKONAOCI. A zdobycie nowej wiedzy lub odkrycie posiadanych zasobw niewiele w Twoje osignicia wniesie, jeeli tylko Ty bdziesz o nich wiedzia, a otaczajcy Ci wiat - nie. To otoczenie przecie, poprzez stwarzanie kontekstw, nadaje rzeczywist rang Twoim umiejtnociom. Wysyane przez Ciebie sygnay nie dotr do niego, gdy nie poznasz podstawowych, magicznych regu rzdzcych komunikacj. Badania wykazay, e menader dowolnego szczebla a 80% czasu swojej pracy powica na stosowanie rozmaitych form komunikowania si z otoczeniem - czy zatem wiedza o komunikacji nie jest istotniejsza (a przynajmniej rwnie istotna) jak wiedza techniczno-zawodowa? A komunikacja z samym sob czy dalej ma lee odogiem jak pole niczyje? Oczywicie, piszc to zakadam, e cigle widzisz przed sob nowe perspektywy i czujesz gd osigni. Jeeli za jeste cakowicie zadowolony z tego, co masz i nic wicej nie chcesz - sam powiniene napisa wasn ksik, bo ta jest Ci potrzebna jak psu pita noga. Bd z Tob przez cay czas, jeeli jednak sdzisz, e jestem w stanie nauczy Ci czegokolwiek, mylisz si. Zrobi to moesz wycznie Ty sam. Przekonanie odwrotne (jakiego e mnie Panie Boe stworzy, takiego i mnie masz) lokuje odpowiedzialno za skutki na zewntrz Ciebie, a to Ty i wycznie Ty za skutki jeste odpowiedzialny. I pamitaj:Jeeli spotkasz Budd, zabij go1, inaczej zawsze bdziesz wieci odbitym wiatem i nigdy wyej nie signiesz, ni ograniczajce Ci autorytety.
1

Sheldon Kopp, Jeeli spotkasz Budd, zabij go, Wyd. REBIS, Pozna 1995. 20 Teraz wiesz ju o mnie i o tym, co bdzie dalej dostatecznie duo, by wiadomie podj decyzj o tym, czy bdziemy kroczyli wsplnie, czy uznasz, e to strata czasu. Ale podejmij j naprawd wiadomie - bardzo mi na tym zaley, by to, co propaguj i cigle pokornie odkrywam sprawdzao si w praktyce, a bez penego zaangaowania i przyjcia proponowanych zaoe, tak jakby byy prawdziwe, nic z tego nie wyjdzie. Musz Ci take ostrzec, e to, w co si, mam nadziej, zanurzysz, jest struktur wielopaszczyznow i moesz czasami zobaczy co, co nie sprawi Ci przyjemnoci. Przeczytaj uwanie ponisze opowiadanie i nie myl o nim wicej. Gboko pod ziemi bio krystaliczne, mocne i czyste rdo. Nikt o nim nie wiedzia. Ludzie spacerowali nad nim, przechodzili nie zatrzymujc si. Wielu si gdzie spieszyo, wielu nie miao si gdzie spieszy i szo bez celu. Wielu z nich byo spragnionych. Ci szukali miejsc, gdzie odkryto wod, ale wszdzie panowaa susza i zbudowane wczenie studnie wyschy. Jednak tylko jeden z poszukujcych wodopoju i niemogcych go znale zapragn sam wykopa studni. Najpierw rozpocz poszukiwanie miejsca, w ktrym warto zacz kopa. Wzi w donie delikatne gazki wini i z uwag spacerowa. Widzia wczeniej takie sposoby u cudotwrcw i uzdrowicieli, ktrzy po dreniu rdek poznawali rzeczy niewidoczne wzrokiem. Liczy, e i jemu wska obecno rda. W ktrym miejscu gazki zachybotay w jego doniach. Drenie byo tak delikatne, a trudno byo mu uwierzy, e tu wanie moe by woda. Tak bardzo jednak by spragniony i tak bardzo chcia odkry swoje wasne rdo, e zdecydowa si zacz prac. Przez wiele dni rozko21 pywa ziemi. Pracowa wytrwale, mimo e chwilami nadzieja go opuszczaa, a przechodzcy obok zatrzymywali si tylko po to, by drwi z jego wysikw. Ktrego dnia poczu pod doni wilgo.

Szybkimi ruchami zacz odgarnia ziemi i po chwili woda trysna silnym strumieniem, a wypenia cay d, tworzc na powierzchni nieruchom tafl. Czowiek pochyli si nad ni i... cofn w popochu, bo tego si nie spodziewa. Opowiadanie to zaczerpnem z ulotki Polskiego Stowarzyszenia Ericksonowskiego i tu wydao mi si bardzo a'propos. Sam zreszt do koca nie wiem, czemu wanie tu je przytoczyem, czowiek czasami co mwi i sam nie wie po co. Cholera, co za niezborny typ. I taki pisze ksik, musi mie tupet, a poza tym jak si mdrzy!" - pomylisz i by 22 moe poczujesz zadowolenie. Tak trzymaj! Ty taki nie jeste! Ale, no c, uprzedzam, nie po raz pierwszy zobaczysz obok siebie lub, co gorsza, odkryjesz w samym sobie maga zdumionego i zakopotanego faktem, e rdka w jego rku zamienia si w co, co go samego zaskoczyo i stao si powodem frustracji. Zrobi latawiec, a latawiec nie chcia lata i wymiali go szyderczo1.

Edmund Niziurski, Niewiarygodne przygody Marka Piegusa, Wyd. Siedmiorg, Wrocaw 1993. 23

Rozdzia 1.
Dlaczego nikt mnie nie rozumie, czyli Mapa nie jest terenem
Nie wiem, czy widziae kiedy map ludzkiego umysu. Wida na nim linie zygzakowate, podobne do wykresu temperatury na karcie szpitalnej. Linie te s, prawdopodobnie, drogami biegncymi przez wysp. Bo Nibylandia jest zawsze - w mniejszym lub wikszym stopniu - wysp, gdzie byskaj, od czasu do czasu, zdumiewajce barwy i gdzie s koralowe rafy, podejrzanie wygldajce okrty w pobliu brzegw, dzicy ludzie, odludne legowiska zwierzt, gnomy zajmujce si krawiectwem, jaskinie, przez ktre pyn rzeki, ksita majcy szeciu starszych braci, chylca si do upadku chatka i pewna, bardzo maleka, stara pani o haczykowatym nosie. Nie byaby to trudna mapa, gdyby to byo ju wszystko. Ale jest jeszcze: pierwszy dzie w szkole, religia, ojcowie, okrgy staw, robtki ig, morderstwa, wieszanie, nieregularne czasowniki, tort czekoladowy, wkadanie szelek, powiedz: Chrzszcz brzmi w trzcinie!, trzy pensy za to, e sam sobie wyrwiesz zb - i tak dalej. Te sprawy i rzeczy s albo czci wyspy, albo nale do innej mapy, ktra przez ni przewituje. A wszystko to razem jest bardzo po25

gmatwane, zwaywszy w dodatku, e nic nie chce sta spokojnie. Oczywicie Nibylandi rni si bardzo od siebie. Ta Janka, na przykad, miaa lagun, nad ktr przelatyway flamingi, a Janek strzela do nich. Micha, ktry by bardzo malutki, mia flaminga, nad ktrym przelatyway laguny. Ale wszystkie Nibylandi maj rodzinne podobiestwo i gdyby stany rzdem, mgby powiedzie, e jedna ma nos drugiej - i tak dalej.l
Kady z nas mia kiedy swoj Nibylandi Teraz, gdy wyrolimy ju z krtkich majtek, zapomnielimy o nich, tak jakby nigdy nie istniay. Nibylandi w aden sposb nie przystaj do wiata dorosych, w ktrym mwi si cigle o polityce, golfie i krawatach"2. Ty i ja take mielimy swoj Nibylandi. Ale, chocia dzi ju nie moemy przekroczy jej granic, cigle irracjonalnie posugujemy si niepotrzebn i niezrozumia dziwn star map, bdc jedynym wiadectwem, e nasza Nibylandia istniaa naprawd. Podejmujc decyzje i usiujc zrozumie otaczajc rzeczywisto, niekiedy zachowujemy si tak, jakby nasze mapy opisyway cay wszechwiat. Tymczasem - sam widzisz - chocia Nibylandie maj rodzinne podobiestwo, maj take zupenie rne charaktery. Twoja mapa dotyczy wycznie Twojej wyspy. Nikt inny nie ma moliwoci poznania wszystkich jej zakamarkw. Nawet gdyby chcia udostpni mu swoje plany, nie zdo1 2

James Mathew Barrie, Przygody Piotrusia Pana, Wyd. Zielona Sowa, Krakw 1999. Antoine de Saint Exupery, May Ksi, Instytut Wydawniczy PAX, Warszawa 1999 26 a nigdy zabrn w niezbadane zaktki bez Twojej opieki i przewodnictwa. Ty na jego terenie te bdziesz bez szans. Majc tak wiadomo, ju nie bdziesz mg bezkarnie twierdzi, e inni ci nie rozumiej, a Ty nie rozumiesz ich bo s zbyt gupi, prymitywni lub zbyt sabo rozwinici duchowo. To tak, jakby wierzy, e mapa Warszawy przyda si do czego w Krakowie tylko dlatego, e jest map. W praktyce szybko by si przekona, e tam jest tylko kawakiem papieru. Rzecz w tym, e po prostu nie dysponujesz waciw map!!! Ale nie poddawaj si zwtpieniu, jeste przecie adeptem magii. I ty zostaniesz czarodziejem, majcym bezporedni wpyw na rzeczywisto, jeeli tylko bdziesz przestrzega podstawowej, magicznej zasady. Mistrz mwi cicho i jego oczy byy pospne - ...Mylae, bdc chopcem, e mag to kto, kto potrafi uczyni wszystko. Tak i ja niegdy mylaem. Tak mylelimy wszyscy. A prawda jest taka, e im bardziej ronie prawdziwa moc czowieka, im bardziej poszerza si jego wiedza, tym bardziej zwa si droga, ktr moe on kroczy; a wreszcie niczego ju nie wybiera, lecz czyni tylko i wycznie to, co musi uczyni.1 Jeeli zamierzasz postpowa inaczej, uwaaj. Mistrzowie dnia ci nie ochroni. Nie ochroni ci te mistrzowie nocy. Magia ma wiele obliczy. Otrzymasz niebawem czarodziejsk rdk - narzdzie dokonywania wszelkich zmian, ale za konsekwencje wymachiwania ni na chybi trafi odpowiedzialnoci nie bior. 1 Ursula K. Le Guin, Czarnoksinik z Archipelagu, Prszyski i S-ka, Warszawa 2001. 27 E tam" - powiesz moe zdenerwowany i nieparlamentarnie - nie strasz, nie strasz, bo si z...sz. Do diaba z takim gadaniem. Nic nie wolno, nic si nie udaje, wszdzie tylko ognie piekielne i trudnoci". Nie jest tak le, po prostu zagalopowaem si w dmuchaniu na zimne. Tak naprawd bowiem, niezalenie od tego, czy wierzysz w to wiadomie czy niewiadomie, jeste w swojej NIBYLANDII rzeczywistym herosem, mdrcem, krlem, mistrzem wiata, poszukiwaczem skarbw lub czymkolwiek zechcesz. A jeeli moesz kim takim by w wyobrani, moesz take i na jawie, pod warunkiem wszake, e nie wikasz si w sprzecznoci i dziki temu rdo wewntrznej mocy tryska w Tobie nieustannie. Droga do wszystkich szczliwych rozwiza ley dokadnie przed Tob, wymaga jedynie uruchomienia wyobrani, pozwalajcej otworzy tajemne wrota. Tylko nie zaczynaj od czarnowidztwa. Jeeli uwaasz, e znalezienie waciwej cieki jest za trudne bo: Drzwi, zrobionych przez krasnoludy, nigdy nie wida, kiedy s zamknite. S niewidzialne, nawet prawi waciciele nie mog ich dostrzec ani otworzy, jeeli nie pamitaj hasa, upewniam Ci, e nie masz racji. Haso znasz. Powiedz przyjacielu" i wejd1, Twj czas bowiem wanie nadszed.
1

J. R. R. Tolkien, Wyprawa, SW Czytelnik, Warszawa 1961. 28

Rozdzia 2.
Neurolingwistyczne programowanie
Magiczna rdka, latarnia czarnoksiska czy kademu sprzedasz wszystko, co zechcesz", a moe ni pies, ni wydra, co na ksztat widra"
Czy masz ju choby wstpny pogld na to, czym jest Neurolingwistyczne Programowanie, zdobyty inn drog, ni dotychczasowa lektura tej ksiki? Jeeli tak, podkrel w wyobrani waciw odpowied, jeeli nie zrb to tym bardziej. Neurolingwistyczne Programowanie to: 1. magia, 2. przejaw dziaalnoci sekty religijnej lub jeden z nurtw New Age, niemajcy charakteru sekty. 3. zbir technik niemoralnej manipulacji otoczeniem, pozwalajcej wyzu je (to otoczenie) z pienidzy i innych dbr materialnych lub inaczej - zbir technik umoliwiajcych tzw. pranie mzgu, 4. techniki skutecznego porozumiewania si z sob i innymi, 5. techniki kreowania sukcesu w zarzdzaniu, 29 6. techniki sigania w pami przedurodzeniow, 7. techniki pozytywnego" mylenia. Podkrelie - magia? Masz racj! Podkrelie inn definicj? Masz racj! Masz bowiem dostp tylko do wasnej rzeczywistoci, w ktrej to w co wierzysz, jest prawd (patrz poprzedni rozdzia). Neurolingwistyczne Programowanie bowiem jest tylko narzdziem, czy raczej zbiorem uytecznych i skutecznych narzdzi, ktre do kadej rzeczywistoci przystaje i tak jak magiczna rdka, w kocu odnajduje swojego maga. Nie zawsze jednak jest to proste - dlaczego - posuchaj. Przed jednym z majcych si rozpocz treningw Neurolingwistycznego Programowania, prowadzcy je trener otrzyma dziwny telefon. Dzwonia kobieta, ktra zalaa go dosownie potokiem pyta na temat NLP. Byo ich wiele, a jego odpowiedzi prowokoway dalsze, coraz bardziej szczegowe. Zniecierpliwiony trener, po pgodzinnej rozmowie zaproponowa wzicie udziau w zajciach lub pogbienie wiedzy stosown literatur. I wtedy usysza, jak ten sam kobiecy gos zakomunikowa stanowczo: Prosz pana, paskie treningi w ogle mnie nie interesuj, a na czytanie ksiek o NLP szkoda mi czasu. Po co Pani w takim razie dzwoni - zapyta zdziwiony. To, co usysza wprawio go w osupienie. Dzwoni powiedzia gos - bo na ten trening wybiera si mj m. On by ju w zeszym roku na treningu pozytywnego mylenia i wizualizacji, a jak wrci to przesta prowadzi swoj firm i zaj si medytacj. Kiedy po tygodniu uwiadomiam mu, e nie mamy z czego y, wsta i... poci na kawaki wszystkie nowe ubrania w naszym domu. Chcia, jak powiedzia, pokaza mi, e rzeczy materialne nie maj istotnego znaczenia. 30 Otrzsn si po pewnym czasie, ale widz, e nie na dugo, bo tym razem wymyli sobie paskie NLP. Dzwoni, eby dowiedzie si, co mnie czeka, kiedy z tego szkolenia wrci. Tym trenerem byem ja sam. Sam widzisz, Czytelniku, do czego moe doprowadzi pozytywne mylenie!!! No c - kade narzdzie moe by uyte niezgodnie z przeznaczeniem, stajc si przeklestwem dla uytkownika, ale to przecie sam uytkownik decyduje o sposobie jego wykorzystania. Prawda jest kontekstowa, tak jak rzeczywisto i cokolwiek o niej bdziesz wiedzia, jest tylko czstk penego obrazu, prawdziw i nieprawdziw zarazem. eby w rzecz wiadomie wstpi, signijmy najpierw do historii - bardzo uproszczonej i zbeletryzowanej (ale wg mojej mapy - wystarczajcej). Poza tym od razu komunikuj radosn nowin - wszystko, co wyda Ci si niepotrzebnym smrodem dydaktycznym, moesz spokojnie opuci, ten fragment take. Bdzie mi przykro, ale to przeyj, w kocu to przecie nie Twj problem. Cho narodziny NLP skrywaj mroki tajemnicy, przyjmuje si, i jego pocztki sigaj lat siedemdziesitych XX w. Stworzyli je John Grinder, lingwista o nader bogatej i niekonwencjonalnej przeszoci pracujcy na Uniwersytecie Kalifornijskim w Santa Gruz, i Richard Bandler, student psychologii teje uczelni, posta rwnie nietuzinkowa (zainteresowanych odsyam do ksiki Przygoda z komunikacj"1). Zainspirowani osigniciami dwch czoowych terapeutw - osigaj1

Wolfgang Walker, Przygoda z komunikacj, Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, 2001. 31

cych doskonae efekty mimo na pozr rnych metod pracy: Fritzem Perlsem, twrc szkoy terapeutycznej znanej jako Gestalt oraz Wirgini Satir, twrc terapii rodzin, specjalistk od spraw na pozr beznadziejnych, stwierdzili, e ich sukcesy opieraj si o pewien wsplny mianownik. Bya nim umiejtno doskonaego odzwierciedlania sposobu, w jaki pacjent wyraa swoje myli i prowadzenia rozmowy terapeutycznej z nim jego wasnym jzykiem. To, jak zauwayli badacze, stanowio rdo magicznego cigu przemian i sprawiao, e pacjent nagle dozna mg olnienia (czyli tzw. wgldu). Szukali dalej i do uczestnictwa w dalszych badaniach udao im si namwi niechtnego pocztkowo Miltona Ericksona, znakomitego hipnoterapeut, majcego doskonay kontakt z najbardziej nawet trudnymi" pacjentami. Poczynione obserwacje doprowadziy do rozpoznania podstawowych komponentw skutecznej pracy z chorymi i stay si podstaw sformuowania zasad skutecznej komunikacji interpersonalnej w ogle. Jak widzisz, NLP ma bardzo gbokie korzenie terapeutyczne i nie powstao z niczego. Bandler i Grinder oraz liczni ich nastpcy sprawdzili w praktyce i dowiedli, e zasady, sprawdzajce si w psychoterapii mog by skutecznie wykorzystane take gdzie indziej - np. do osigania istotnych yciowych sukcesw, czy skutecznego wywierania wpywu na otoczenie, czyli DO UPRAWIANIA MAGII W JEJ NAJSZERSZYM WYDANIU. Pomys jest now kombinacj starych elementw. Nie ma nowych elementw. S tylko nowe kombinacje.1
1

Gordon Dryden, Out Of The Red w: Rewolucja w uczeniu, G. Dryden, J. Vos, Wyd. Moderski i S-ka, Pozna 2000.

32 Swoje pierwsze odkrycia Bandler i Grinder zawarli w ksikach opublikowanych w latach 1975-1977: The Structure of Magic 1 and 2 (Struktura magii 1 i 2) i Pattems 1 and 2 (Wzorce 1 i 2), nie traktujc tego jeszcze nadmiernie nabonie. Ale, poniewa wedug Biblii wszystko ma swj czas i miejsce pod socem", i ich czas si wypeni. Jak przy zagadzie Atlantydy wg Platona - nasta ten dzie i noc ponura", w czasie ktrej odkryli take nazw - Neurolingwistyczne Programowanie, ktra to nazwa (jak kada nazwa zreszt) zacza natychmiast porzdkowa rzeczywisto w sposb niekiedy zupenie nieoczekiwany. W zaoeniach miaa jedynie oznacza, i NLP oparte jest o: N - Neuro - dowiadczenia zmysowe takie, jak widzenie, syszenie, dotyk i czucie, smak i zapach (od neuronu, komrki grajcej kluczow rol w tworzeniu ladw pamiciowych, stanowicych klucz uczenia si i zapamitywania); L - Lingwistyk - nauk o jzyku, badajc podstawowy sposb opisywania dowiadcze - mow, dziki ktrej moemy uzyska szereg informacji na temat sposobw mylenia swoich i otoczenia; P - programowanie - celowe i logicznie uporzdkowane dziaanie, prowadzce do uzyskania zamierzonych efektw. W efekcie jednak, zamiast uproci, doprowadzia do szeregu nieporozumie i wani interpretacyjnych, w ktrych kady ze zwanionych toczy przed sob koo bardziej koliste ni koa adwersarzy. Tyle tych k, e mona zupenie skoowacie", wytaczam zatem swoje koo (ono zreszt od dawna ju si toczy, jak pewnie zauwaye), ktre jest take, bo jake inaczej, o wiele doskonalsze ni inne doskonae koa. 33 Wedug mnie, istot Neurolingwistycznego Programowania dobrze okrela nastpujca definicja: NLP to praktyczna umiejtno kreowania dowolnych rezultatw poprzez ujawnianie rnic pomidzy doskonaoci a przecitnoci. Jest uniwersalnym zestawem narzdziowym, zawierajcym niezmiernie skuteczne techniki, gwarantujce (przy spenieniu pewnych, istotnych warunkw) sukces w wielu dziedzinach: edukacji, poradnictwie, biznesie i terapii. Oczywicie, ma take ograniczenia, ale wszystko (oczywicie z pewnymi wyjtkami, potwierdzajcymi regu) ma ograniczenia, nawet Wszechwiat nie jest nieskoczony. NLP raczej na pewno nie jest cudown maci na odciski i jednoczenie na zapalenie spojwek. Czy NLP moe odnosi si do kadego z nas? Na pewno tak, bo choby nie wiem jak by z siebie zadowolony, w chwilach rozterki i bilansowania osigni dopada Ci czasami (oby tylko czasami) przekonanie, e wielu ludzi ma duo wikszy talent do ycia ni TY. Moe nawet ich nie znasz osobicie, ale przeczuwasz ich obecno i wiesz ponad wszelk wtpliwo, e: Gdzie na naszej planecie yj ludzie doskonali - normalni, zrwnowaeni, pozbawieni lkw, braku poczucia bezpieczestwa, dziwactw, czyli tego wszystkiego, co nka pozostaych... spokojnie i systematycznie czytaj wszelkie poradniki, jakie ukazuj si na rynku. Spdzili wicej czasu na analizach ni sam Woody Allen. Ulepszyli swoj pami, zdolnoci jzykowe, umiejtnoci kulinarne oraz stosunki z innymi ludmi. Nie boj si psw, pajkw, wody niezdatnej do picia, elektrycznoci czy te windy. Dobrze sobie radz z urzdzeniami mechanicznymi, ssiadami i oso34 bami na stanowiskach. Nigdy nie naduywaj wadzy. Lubi siebie i to w kadej sytuacji. S zadowoleni ze swego ciaa i wygldu. Nie dbaj o to, e si starzej... Z seksem wietnie sobie radz. Nigdy nie martwi si, czy im stanie, czy bd jakie kopoty i czy nie zasn, zanim to wszystko si skoczy.1

Czy jednak NLP moe take nie odnosi si do kadego z nas? Oczywicie, moe, o ile stracilimy wiar w moliwo dalszego rozwoju i zamiast walczy bez zastrzee akceptujemy zastan rzeczywisto. Moe, jeeli nasze przekonania i potrzeba bezpieczestwa s silniejsze, ni ch odkrycia cudownej lampy Alladyna". Za kadym razem, kiedy jakie dziecko powie: Nie wierz we wrki! -jedna wrka pada nieywa.2

1 Susan F. Young, Ty take jeste neurotykiem, Ksika i Wiedza, Warszawa 1994. 2 James Matthew Banie, Przygody Piotrusia Pana, Wyd. Zielona Sowa, Krakw 1999. 35

Rozdzia 3.
Wojny i potyczki czyli Strategie i Taktyki

Dawno, dawno temu, kiedy czas jeszcze nie by czasem, w jednym z pnocnych krlestw pojawi si smok. Pustoszy wsie i sioa, uywajc gsto specjalnego ognia, gdy by to smok ziejcy. Wieniacy udali si z prob o pomoc do znakomitego rycerza, co by wanie z wyprawy krzyowej powrci. Rycerz wysucha ich i powiedzia: Oczywicie, dobrzy ludzie, pjd. Wszak moim obowizkiem jest zabija smoki. Ale z tego, co mwicie wynika, e to cholernie grona bestia. Za dwa tygodnie spodziewajcie si, e wyzw go na pojedynek i, daj Boe, pokonam. Za dwa tygodnie -jknli wieniacy, to Panie skapiejemy ze szcztem. Nie da rady powiedzia rycerz - same posty i modlitwy wg przyspieszo37 nej procedury trwa powinny ze trzy tygodnie, ale doceniajc wag sprawy, tylko najwaniejsze pacierze odmwi, a post skrc. Robi to, ale to musi zosta tylko midzy nami, bo w cechu znakomitych rycerzy, do ktrego nale, s mocno przestrzegane normy i procedury, a kady tylko czyha, by innemu koo pira zrobi i nalenej go sawy i intratnych zlece rycerskich pozbawi. No, idcie z Bogiem, ja do zada musz. Run krzyem, a wieniacy poszli. Postanowili sprbowa szczcia gdzie indziej. Jako ludzie maego ducha, lubo doceniajcy posty i modlitwy, mieli jednak niejasne odczucie, e rycerz ich po prostu spawi. Innymi sowy, prezentowane przez niego metafizyczne to problemu i jego pierwiastek duchowy nie przemwiy do nich z pen si.

Udali si zatem do innego rycerza, nie tak sawnego, ale cieszcego si rwnie dobr opini i jemu przedstawili problem. Wysucha ich uwanie i powiedzia: Z nieba mi spadlicie dobrzy ludzie. Akurat walki z takim smokiem brak mi do normy na rycerza certyfikowanego przez znakomite stowarzyszenie Ricci Bandlera. Czekajcie z Bogiem, za tydzie wyrusz w pole. Za tydzie, Panie - jknli wieniacy - to nie doyjemy. Nie szkodzi - rzek rycerz - my rycerze odpowiedzialni jestemy przede wszystkim przed histori, to ona na nas patrzy. Ale rozumiem was, ino nic zrobi nie mog, bo cho jako rycerz drugiej kategorii nie mam a takich obcie postno-modlitewnych jak pierwsza gildia, ale co musz, to musz. Widzicie, oprcz Boga i historii patrz take na moje poczynania inne certyfikowane gowy. Obowizkowe medytacje nawet w formie skrconej zajm mi niechybnie tydzie. Z postu nawet zrezygnuj, zreszt, prawd 38 rzekszy, przed walk cholernie mnie osabia. No idcie ju z Bogiem, im wczeniej zaczn... sami rozumiecie. Poszli, ale postanowili szuka dalej, bo w zasadzie byo im wszystko jedno, kiedy nadejdzie pomoc, jeeli mieliby ju jej nie zobaczy. Trafili do trzeciego rycerza, okrutnego zbja, ktry wielokrotnie ju w prawach rycerskich by przez komisj naczeln zawieszany. Certyfikatu take nie mia i obelywie zwyk wypowiada si o jego posiadaczach, a o wszelkiego rodzaju stowarzyszeniach jeszcze gorzej (w wypowiedziach dugich i kwiecistych jedynie sowa - wzajemnej adoracji" nadaj si do zacytowania jako cenzuralne). Obowizki rycerskie, jak z dum mawia, take mia w wielkim" powaaniu.

Z dusz na ramieniu stanli przed rycerzem, bo wszystkim wiadomo byo, e w mord da lubi, a gdy nie ma ad39 nej kobiety pod rk (do wykorzystania zgodnie z przeznaczeniem - jak mawia), to i chopu nie przepuci usprawiedliwiajc si oblenie - eby ycie miao smaczek, raz dziewczynka, raz chopaczek. Ale rycerz, gdy tylko usysza o smoku, zacz sucha z uwag i rosncym zaaferowaniem, a ledwo z sytuacj si zapozna, natychmiast wrzasn -Macieju - konia, Pietrek - zbroj, Janie - spy na wz aduj, biegiem niedogi, biegiem, szybciej, cholera, mwi, bo w mord strzel. Wieniacy odetchnli z ulg, widzc takie tempo przygotowa. Panie - powiedzieli przejci i uradowani jeste prawdziwym rycerzem. Tamci inni mwili, e co najmniej tydzie trzeba si przygotowywa... Bo durnie!!! wrzasn rycerz - oni i wy, ciemnoto. Sami przed chwil opowiadalicie, e smok niszczc wszystko, nadchodzi. Do czego si tu przygotowywa, do czego - pytam - kada chwila jest droga - ucieka std trzeba jak najszybciej po czym wskoczy na konia i odjecha. To, przyznaj, przydugie moe opowiadanie przytoczyem nie bez kozery. Wydaje mi si doskona ilustracj tezy, e kada sytuacja rozwizana by moe za pomoc rnych strategii i taktyk. Kady z nas posiada zestaw schematw dziaania, kontekstowo sprawdzonych i skutecznych, a przynajmniej na pozr skutecznych. Rycerze w obliczu niebezpieczestwa zastosowali sobie waciwe i na pewno wczeniej wyprbowane sposoby, gdyby bowiem tak nie byo, to wieniacy po prostu nie mieliby gdzie si uda - trzej wielmoe od dawna by nie yli. Takie dziaania w rozmaitych sytuacjach w jzyku potocznym zwyklimy nazywa strategiami lub taktykami. 40 Czy pojcia te czsto uywane zamiennie, tak naprawd znacz to samo czy nie to samo? Wiele niejednoznacznych poj najatwiej zrozumie, analizujc ich rdosw. Dzisiejsze znaczenie moe zgoa nie korespondowa z treciami, ktre dany wyraz kiedy oznacza, rnie take moemy interpretowa jego znaczenie w aktualnym historycznie kontekcie. Tak, bardzo wiele zaley od kontekstu..., ale do rzeczy, bo o kontekcie bdzie pniej. Pojcie strategia pochodzi od greckiego sowa strategos, skadajcego si z dwch wyrazw - stratos i

agein. Stratos oznaczao obz wojskowy, a agein - przywdztwo. Strateg zatem to przywdca wojskowy, dowodzcy caoci operacji wojennych, kto komu wspplemiecy powierzali swe ycie i mienie. Grecy wybierali stratega na zgromadzeniu oglnym, wrd kandydatw, ktrzy rwnie dobrze potrafili robi mieczem, jak dowodzi oddziaami wojska. Jednak choby kandydat posiada wszelkie kwalifikacje wojskowe, nie mg zosta strategiem, jeeli nie posiada najbliszej rodziny wrd spoecznoci, w interesie ktrej mia walczy. Idee te charakteryzuj take wspczesne podejcie do rozumienia pojcia strategia". To decyzje dugofalowe, istotne dla przyszoci, ktre podejmowa winni ludzie posiadajcy wiedz i kompetencje oraz dowiadczenie praktyczne, zaangaowani emocjonalnie w podjte dziaania. Ju Aleksander Macedoski zauway, e konkretna strategia powinna zalee od uwarunkowa sytuacyjnych -kontekstu rzeczywistoci otaczajcej nas w danej chwili i czasie. I dzi, cho sowo to przenikno do niewojennego jzyka", dalej oznacza to samo. Strategie skutecznego 41 dziaania w rozmaitych dziedzinach zarzdzania czy sprzeday w sposb bezporedni decyduj o sukcesie, yciu lub mierci i firmy i czowieka. Taktyka z kolei pochodzi od wyrazu tattein - ukada, porzdkowa, i w swoim militarnym znaczeniu okrelaa taki sposb uycia siy bojowej, ktry powodowaby osignicie najwikszej przewagi w konkretnej sytuacji. Zatem strategia i taktyka to nie to samo. Strategia to plan wojny, taktyka to sposb rozgrywania poszczeglnych, skadajcych si na wojn bitew. To take caoksztat rodkw i metod prowadzcych do realizacji naszych zamierze. Taktyka za to zestaw rodkw pozwalajcych nam osign zaoone, czstkowe cele. Skuteczne dziaania opieraj si na niewielu strategiach, ale co najmniej kilkuset taktykach (np. sterowania emocjami, rzucania urokw, wrenia z fusw itp.). Taktyki, o czym w codziennym yciu zapominamy, nie s przyporzdkowane do poszczeglnych strategii i tylko do nich. Doskonale daj si zastosowa w praktyce, niezalenie od tego, do czego dymy i jak strategi obierzemy, maj bowiem charakter uniwersalny. Tak, tak - w zarzdzaniu firm wystpuj dokadnie te same mechanizmy, co w zarzdzaniu rodzin, czy sob samym, a droga do zdobycia atrakcyjnego kontraktu niczym nie rni si od zdobycia atrakcyjnego partnera. Sfery aktywnoci zawodowej przeplataj si nieustannie ze sferami osobistymi i biada tym, ktrzy tego nie dostrzegaj. Przyjrzyjmy si na przykad negocjacjom. Dominuj w nich tylko dwie strategie - zwycizca-zwycizca" lub kto kogo", a taktyk moe by dowolnie wiele - szukanie 42 interesw niekonfliktowych, ustpstwa, kreatywne szukanie rozwizania, manipulowanie nastrojami, manipulowanie informacj, wprowadzanie w bd, zastraszanie itp. W strategiach kierowania zespoami skutecznej sprzeday czy przywdztwa stosowana bdzie taka sama gama taktyk i kilka tylko strategii, rnicych dziaania czy brane. I co z tego wynika? Przede wszystkim to, e opanowanie instrumentarium stanowicego o sukcesie, to przede wszystkim opanowanie taktyk. Jeeli potrafisz opanowa np. sytuacj rodzinn dziki posiadaniu zestawu skutecznych taktyk negocjacyjnych, to moesz z duym powodzeniem stosowa takie same w kierowaniu zespoem lub rozwizywaniu konfliktw midzyludzkich. I ostatnie pod wzgldem kolejnoci, ale nie znaczenia. Strategie i taktyki musz by dostosowane do sytuacji i wystpujcych w nich osb. Jeeli skuteczna strategia lub taktyka w danej sytuacji nie dziaa, naley natychmiast j porzuci i zastosowa inn, nie za trzyma si jej uparcie, jak pijany potu, wychodzc z zaoenia, e zawsze przecie dotychczas bya skuteczna. A jak ma si to do NLP? Wprost, bo Neurolingwistyczne Programowanie to wanie zbir skutecznych strategii i taktyk, sprawdzajcych si w omale kadej sytuacji, pod warunkiem, e dobrane zostan waciwie. Tylko tyle i a tyle. Nie ma magii, s tylko magicy i ludzka percepcja - powiedzia mag, po czym wolno rozpyn si w powietrzu. Czego si zatem trzyma, co w codziennym yciu jest prawd, a co czarami? 43

Rozdzia 4.
Magiczna formua niemiertelnoci - modelowanie
Skoro rzeczywisto jest tak fatalnie niedookrelona i umowna, jak przedstawiem to poprzednio (w zamyle, przyznam, prowokacyjnie), to czy w ogle warto sobie ama gow nad jakimi skutecznymi strategiami i taktykami i tym w ogle zajmowa? Warto, bo tylko to stanowi wyjcie z zakltego koa niemonoci, w jakie czsto wika nas ycie. Droga jest czasami prosta, a czasami wyboista, a wiedzie poprzez zastosowanie w praktyce rozmaitych uproszcze i uoglnie, zwanych w Neurolingwistycznym Programowaniu - modelami. Przyjcie ich i udawanie", e s prawdziwe, znacznie uatwia znalezienie najlepszych rozwiza. Modele skutecznych zachowa nie zostay zreszt wymylone od nowa przez twrcw NLP. W szkoleniu sprzedawcw bezporednich" wszelkie organizacje handlowe stosoway od zawsze" zasad, eby adepci powielali sposoby pracy dowiadczonych i osigajcych najlepsze wyniki sprzedawcw, czyli wanie korzystali z pewnych uniwersalnych modeli. 45 Modelowanie w ujciu tradycyjnym polegao na wdraaniu zasady - rb to, co ja, a bdzie dobrze". Zreszt ciy ono i na dniu dzisiejszym, niosc ze sob bardzo duy margines bdu. W takim modelu ucze moe powtrzy tylko to, co sam zauway, lub to, na co zwrci uwag jego nauczyciel czy mistrz. Co jednak dzieje si z adeptem, ktry widzi zbyt mao (a tak dzieje si czsto)? Co przekaza nastpcom moe mistrz, ktry tak naprawd nie ma zielonego pojcia, dlaczego rzeczywicie dobrze robi to, co robi. Niewiele, tak jak w poniszym obrazie. Tusta apa pana Croopera, jak gdyby bezwiednie, poklepaa delikatne rami panny Pratt, po czym cofna si z ociganiem. - Bo ja taki ju jestem - owiadczy. - Cho niemao si ju najedziem po wiecie, nie byo jeszcze wypadku, eby mnie kto wystawi do wiatru. Zawsze zapdzam wszystkich w kozi rg, sam nie wiem czemu...Opowiadajc o swych niezwykych zaletach i wyczynach raz po raz mia si przepraszajco falsetem i dodawa sam nie wiem czemu", wypierajc si niejako wszelkich zasug w tym wzgldzie.1 Tymczasem kada umiejtno, tak jak sowa, ktrymi opisujemy rzeczywisto, posiada swe struktury powierzchowne i gbokie. Tylko badajc gbokie struktury skutecznych zachowa doj mona do rzeczywistych podstaw posiadanej umiejtnoci i odkry jej rzeczywiste korzenie. Takie wanie podejcie, poparte zestawem stosownych instrumentw badawczych, zdecydowanie wyrnia NLP z innych dziedzin o podobnym charakterze. W tym take tkwi jego przewaga nad potocznie rozumianym pozytywnym myleniem". 46 Na dorocznym zebraniu sprzedawcw szyb pancernych najlepszy ze sprzedawcw prezentowa swj sposb pozyskania nowego odbiorcy. To bardzo proste" - mwi - Wchodz do sklepu i prosz kierownika, by zobaczy, jak bardzo wytrzymaa jest moja szyba. Kad j na ladzie i uderzam z caej siy motkiem. Poniewa rzeczywicie jest wytrzymaa i nie pka, z reguy sklep zgadza si wzi pewn parti do sprzeday detalicznej. To wspaniaa prezentacja - powiedzieli suchacze. Dlaczego nie przyszo nam to do gowy wczeniej?" Ustalono, e taki model zachcania klienta do sprzeday bdzie w firmie obowizujcy w nastpnych miesicach. Sprzeda si zwikszya, ale na nastpnym dorocznym zebraniu znowu okazao si, e ten sam sprzedawca dalej jest najlepszy, mimo e wszyscy, na pozr, sprzedaj podobnie. Zapytany odpar - dalej robi to samo. Ale teraz nie zawsze ja sam usiuj rozbi szyb. Czsto daj klientowi motek i namawiam go, by sprbowa zrobi to sam. Zauwayem, e wielu kupuje tylko wtedy, gdy sami mog wykona prb". Jak mylisz, czy magia skutecznej sprzeday szyb leaa tylko w motku? Masz racj - nie. Istot byo intuicyjne stosowanie przez sprzedawc zasady kreatywnego rozpoznania potrzeb klienta i jego wewntrznych metaprogramw (pojcia tego nie wyjani teraz, bo jest ono tak kluczowe i istotne, e zostanie dalej omwione bardzo szczegowo). Nie potrafi jednak dotrze do istoty problemu, bo nikt jeszcze wtedy w sprzeday nie stosowa zasad NLP.
1

Booth Tarkington, Siedemnastolatek, Prszyski i S-ka, Warszawa

1998. 47 Jeeli nie znamy innego narzdzia ni motek, wszystko bdziemy traktowa jak gwodzie.1 Niewielu z osigajcych doskonae wyniki potrafi dokona rzeczywistej analizy swojego postpowania i przekaza nastpcom tajemnic sukcesw. Dobrze ilustruje to ewolucja w nauczaniu jazdy na nartach. Nim zaczto uywa kamer i filmowa jazd najlepszych, by pniej, klatka po klatce, ledzi czci skadowe wykonywanych ewolucji, uczono jazdy na nartach wycznie przez naladowanie instruktorw. Jeeli narciarz mia szczcie i nie poama zbyt szybko koczyn, uwaano, e ma talent i inwestowano w jego rozwj. Taka selekcja naturalna eliminowaa jednak take potencjalnych mistrzw. Sytuacja si zmienia, gdy dziki analizie ustalono, jakie elementy skadaj si na poszczeglne ewolucje i zaczto uczy ich planowo. W bezpiecznej jedzie w skos stoku ksztatowano waciw sylwetk, w bezpiecznych dla adepta warunkach ksztatowano waciwe uoenie ciaa w poszczeglnych fazach skrtu i waciwe przenoszenie ciaru.

Modele strategiczne nie zawsze musz odpowiada zasadom prostej logiki. Tak naprawd bowiem, w skutecznym dziaaniu istotny jest efekt, a nie ideologia. Jako analogia niech posuy tu liczba 0, a jeszcze lepiej liczby ujemne czy urojone. Normalne" liczebniki mona omale zobaczy. Maj one zdecydowane potwierdzenie w praktycznych realiach: jedno jabko, dwa, trzy jabka itp. Ale minus jedno jabko" - tego zobaczy si nie da,
1

G. Dryden i J. Vos, Rewolucja w uczeniu, Wyd. Moderski i S-ka, Pozna 2000. 48 a jednak uycie liczb ujemnych, urojonych czy uamkw okresowych znakomicie uatwia uzyskiwanie prawidowych wynikw w wielu skomplikowanych dziaaniach matematycznych. I na zakoczenie tego wtku - skuteczne dziaanie to nie dar Boy - to rzemioso i jak rzemiosa doskonale wyuczy si go moe kady adept. Ale te kady adept zawsze musi pamita, e prawdziwy skutek odnosi si wtedy, gdy strategie i taktyki s adekwatne do sytuacji. Jeeli jest inaczej, naley natychmiast szuka innych sposobw dziaania. Trudno walczy trzymajc w doni szpad, przeciwko komu, posiadajcemu widy na dugim trzonku, o czym bolenie i niestety na wasnej skrze, przekonaa si szlachta francuska w czasie Rewolucji. Nie mniejszym bdem jest take przeinwestowywanie", czyli wytaczanie wszystkich armat w kadej sytuacji i strzelanie z nich do wrbli. We Czytelniku na przykad negocjacje", pojcie tak wywiechtane w codziennoci, e kady uwaa si za doskonaego znawc tematu. Nawet wikszo specjalistw w zakresie komunikacji traktuje je jako codzienn konieczno. A to bd. Negocjowa naley wycznie wtedy, gdy konflikt dotyczy dwch rwnorzdnych podmiotw, lub strona dca do negocjacji jest wyranie sabsza, ale ta druga strona o tym nie wie. W przeciwnym wypadku nie negocjuje si, lecz po prostu narzuca warunki i ustala granice. Inne dziaanie jest po prostu marnotrawieniem energii i potencjaw, i czy to Ci si podoba, czy nie, tylko takie podejcie jest racjonalne. Nie wij si zatem w negocjacyjnych umizgach, gdy nie musisz, nie daj si zwie umizgom silniejszego. Tym co maj wiele, wiele 49 zostanie dane, a tym co maj niewiele, zostanie zabrane nawet i to co posiadaj" - ta zasada biblijna doskonale ilustruje negocjacje silnych ze sabeuszami. Ale nie tylko sytuacja oglna winna by brana pod uwag, ale i nasz (oczywicie nieobiektywny) stosunek do niej, to on bowiem wyznaczy granice sukcesu. Jeeli za Boga Ojca nie chcesz poprawi relacji z teciow, to nic Ci nie da nawet najlepsza taktyka uwodzenia czy negocjacji. Zbojkotujesz niewiadomie swoje wasne dziaania, a nawet jeeli wszystko na pozr uda Ci si zrobi jak naley, druga strona i tak odkryje miotajce Tob emocje. Dlaczego tak jest -poka Ci za chwil. Zamknij oczy i z westchnieniem (mam nadziej - nie znudzenia) wejd za magiczn zason. Tam bdzie o relacjach damsko-mskich, wic nawet, jak zwtpie, podnie sfatygowany laniem wody" eb, zaryj bojowo i rusz ochoczo. 50

Rozdzia 5.
Naczelna strategia magii - dopasowanie si i prowadzenie
Masz wspaniaego partnera, kochacie si, a jednak nie zawsze potraficie si dogada. Jeste z kapitaln kobiet, py zdmuchujesz sprzed jej stp, jak najbardziej koszerny wegetarianin (szacunek dla wszystkich istot choby najmarniejszych, uwaasz za najwaniejszy kanon), ale nieraz odnosisz wraenie, e twoje sowa do niej nie docieraj. Zupenie jakby nagle ogucha, a jak usiujesz jej wytumaczy rzeczy oczywiste, dochodzi do awantury. Jeeli na zwizku Ci zaley, czujesz si z tym le i przeywasz katusze. Moe nie dotyczy to zwizkw starych i stabilnych, bo choby z rnych wzgldw Ci na nich zaleao - swoje w nim ju przeylicie i katuszy ju nie cierpisz - po prostu przestajesz rzuca pery przed wieprze, odwracasz si plecami i milkniesz trwale lub wychodzisz ze piworem (gdy jest ju pno, a rano masz i do roboty, lepiej wypoczniesz na wycieraczce). Oczywicie uwaasz, e takie stany s tylko Wasz specjalnoci i dobrze, e tak mylisz - grunt to wysoka samoocena. Nie wszyscy jednak podzielaj Twoj opini. 51 Specjalici od komunikacji ju od pocztku wszechwiata (podobno, gdy odkopano Pompej, na kamieniu z najniszej i najstarszej warstwy byo ju to napisane) wiedzieli, e takie nieporozumienia s czym naturalnym, bowiem kobiety i mczyni inaczej postrzegaj rzeczywisto i mwi rnymi jzykami (to akurat cytat z pisma kobiecego, co oczywicie o niczym nie wiadczy - niech ci cholera, mski szowinisto", powiedziaaby moja ona).

Brak wywouje potrzeb. Wypeni j maj porady, serwowane szczodrze przez znawcw" skutecznych zachowa, dajcych rzekomo rewelacyjne wyniki w poprawianiu wzajemnych relacji. W wikszoci wypadkw te porady" w yciu zastosowane prowadz donikd i rodz konstatacj z chopem (bab) nikt si jeszcze nie dogada, bo na gupot nie ma lekarstwa". Nie wszystko w przedstawionym sposobie mylenia jest bdne. Spostrzeenie, e nie moemy si dogada, bo mwimy rnymi jzykami, jest trafne, ale wizanie tego z pci jest ju grub przesad i nadmiern generalizacj, obserwacje bowiem wskazuj, e i w obrbie tej samej pci dogada si nie sposb. Mapa nie jest terenem - pamitasz? A akceptujesz? Wszyscy wyrastamy na pozr w tym samym wiecie, ale cho czytamy te same obowizkowe lektury, przecie nie na to samo zwracamy w nich uwag. Chodzimy do rnych szk, wychowujemy si w rnych rodowiskach, rne normy lub inne odcienie tych samych norm uznajemy za najbardziej obowizujce, a kontekst spoeczny obowizujcy w naszej grupie wzajemnej adoracji", ugruntowuje nasze przekonania jeszcze bardziej. 52 Wyobra sobie te przekonania jako zestawy sit, przez ktre ciekn w twoim kierunku przepuszczone przez nie okruchy rzeczywistoci. Te sita tworz tzw. filtry percepcji i jak filtry odsczaj to, co nie mieci si w ich strukturze. Dziki temu czujesz si bezpiecznie w otaczajcym wiecie. A przecie partner moe patrze przez zupenie inne okulary. Ciebie by moe przez cae ycie uczono, by bya grzeczn i mi dziewczynk, jego, by by czujnym i nie podlegajcym nastrojom twardzielem - jak zatem macie spotka si w waszych modelach wiata? Jeeli taki stan rzeczy trwa dostatecznie dugo, to ju nie mylisz, ale wiesz na pewno, e musiaby chyba zdarzy si cud, abycie si dogadali. I tu wkracza NLP, spywajc mikko z zawiata jak Batman i przynoszc dobr nowin - NIE MUSISZ CZEKA NA CUD, o ile zaakceptujesz i wprowadzisz w ycie podstawowy kanon magiczny - jedni w dwujjedni (co prawda nie wiem co to znaczy, ale dobrze brzmi, a w kadym razie skromniej ilociowo od sformuowania jednia w trjjedni", ktry do dzisiaj mnie fascynuje i inspiruje swoj niezwykoci, ale nieskromnoci odstrcza). Ten podstawowy kanon to DOPASOWANIE I PROWADZENIE!!! Jego formu odkryto przed wiekami. Znalaza wyraz w regulaminie dla urzdnikw, sformuowanym przez Piotra Wielkiego (podwadny przed obliczem przeoonego winien mie wygld lichy i gupawy, tak by swoj biegoci w pojmowaniu sprawy nie peszy przeoonego") i w leninowskiej regule trzech krokw (aby zrobi dwa kroki do przodu, trzeba najpierw cofn si o krok do tyu). 53 Zapominamy o nim cigle, a przecie jest podstaw sukcesw w kadym rodowisku. Oczywicie pod warunkiem, e jest stosowany cznie, a nie rozdzielnie, czyli nie tylko w formie prowadzenia, ani nie wycznie w formie dopasowywania si. To musi i razem, jak za pani matk pacierz". Czy wiesz, w jaki sposb wilki atakuj stado owiec? Wcale nie rzucajc si z impetem i gnajc naprzd z obdem w oczach. Wilki wolno podchodz pod wiatr. Przywdcy stad wychodz naprzeciw siebie. Baran dlatego, e ma saby wzrok i musi powcha przybysza, nim go zakwalifikuje. Wilk dlatego, e o tym wie i dostosowuje si do konwencji. Poniewa wilk podchodzi pod wiatr, baran nie czuje jego zapachu i zblia si tak dugo, a wilk moe zaatakowa i chwyci barana za pysk, uniemoliwiajc mu wydanie sygnau ostrzegawczego. Wtedy dopiero wataha wilkw wpada w stado i wyrzyna bezwolne owce. Wilk dostosowuje si, by we waciwym momencie przej inicjatyw. Przykad ten dobrze ilustruje zasad dopasowania si i prowadzenia, pomimo, e cel naszych dziaa rzadko kiedy jest tak krwioerczo okrelony. DOPASOWANIE SI I PROWADZENIE TO NACZELNA STRATEGIA NEUROLINGWISTYCZNEGO PROGRAMOWANIA. Mona y w rnych modelach wiata, a mimo to mie satysfakcjonujce w peni kontakty wzajemne i dogadywa si na wszystkich paszczyznach. Wcale nie na zasadzie, e przeciwiestwa si przycigaj. To tylko obiegowa opinia stanowi, e kobiecy jzyk jest bardziej przesiknity emocjami i zawiera znacznie wikszy zasb sw wyraajcych uczucia ni jzyk mczyzn 54 prawd natomiast jest, e to wanie mczyni stworzyli najpikniejsze strofy o mioci i uczuciach w ogle (ty mska, szowinistyczna winio" - powiedziaaby znw w tym miejscu moja ona, a ja spucibym eb i stuli uszy, bo nie tylko znam zasady, ale stosuj je praktycznie). Teraz przeczytasz co, co moe wywoa Twj sprzeciw. O JAKOCI I MOLIWOCI WZAJEMNEGO POROZUMIENIA ABSOLUTNIE NIE DECYDUJE TRE, LECZ FORMA WYPOWIEDZI. Jeeli zatem nawet (brutalnie rzecz ujmujc) gadasz gupoty, byle utrzymane w konwencji, w jakiej zwyk si porozumiewa partner - masz go w kieszeni. Oczywicie pod warunkiem, e potrafisz t konwencj rozpozna i si do niej dopasowa. Moemy i dalej, czy jeszcze dochodzisz do siebie? Zakadam, e moemy, wic kontynuuj. Nasza zarozumiao (lub brak samoakceptacji, co czasami na jedno wychodzi) nie pozwala nam czsto, i to w sytuacjach wanych, zaakceptowa tego faktu. MDRZYMY SI ZATEM ILE WLEZIE, NIEPOTRZEBNIE TRACC ENERGI, bo suchacz nasz zwraca uwag zgoa na co innego - ton gosu i mow ciaa. Wedug antropologa, Alberta Mehrabiana, o sukcesie w komunikacji decyduj nastpujce komponenty w

podanych niej proporcjach:

Verba volant, scripta manet - sowa ucz, przykady pocigaj, podepr si wic przykadem. 55 Grono ludzi zwizanych z miejskim teatrem zaoyo fundacj, ktrej celem miao by wspieranie sztuki. Prezesem fundacji zostaa jedna z aktorek. Celem podstawowym kadej fundacji jest pozyskiwanie pienidzy od sponsorw na dziaalno statutow i odpowiedzialni za t dziaalno zwykle s prezesi. Poniewa aktorka ze zdobywaniem pienidzy miaa kopoty, zapisaa si na kurs uczcy midzy innymi tej umiejtnoci wanie. Kurs ten koczy swoisty sprawdzian - organizatorzy zdobyli kilkunastu tzw. sponsorw, ktrzy chcieli da na co pienidze, ale jeszcze nie wiedzieli na co. Adresy i telefony ich firm dano suchaczom kursu i polecono przekona potencjalnych darczycw, e to wanie na fundacj kadego z nich powinni przeznaczy rodki finansowe. Wspomniana aktorka nie chciaa bra w tym sprawdzianie udziau, uznaa bowiem, e sztuki nikt nie wesprze, majc alternatyw w postaci fundacji na rzecz, np. dzieci chorych na cukrzyc, a takie organizacje przede wszystkim na kursie byy reprezentowane. To jednak by warunek ukoczenia szkolenia, wic ulega poleceniom organizatorw. Jakie byo jej zdziwienie, gdy okazao si, e otrzymaa najwicej pienidzy. Ofiarodawcy mieli obowizek ujawnienia motyww, jakimi si kierowali, gdy podejmowali decyzje. Ci, ktrzy wsparli sztuk, zrobili to wcale nie ze wzgldu na sztuk wanie. Dalimy to tej pani, bo miaa taki adny gos, dalimy to tej pani, bo bya taka ujmujca" - mwili. aden nie wspar artystw, bo wzniole uwaa, e sztuka... itp. I co Ty na to - pewnie nie wierzysz, prawda? A jednak to fakt, ktry rzeczywicie mia miejsce - w tym wypadku, nawet dokonujc istotnych wyborw mogcych np. uratowa komu ycie, absolutnie nie kierowano si istotn tre56 ci - wyborw dokonano na podstawie nie wypywajcych z logiki przesanek. Oczywicie, nie mona tego traktowa rozszerzajce Nadinterprefacje zdecydowanie mog zaprowadzi na manowce. Przesanki podejmowania decyzji oparte s zarwno o emocje, jak i o potrzeby i gdyby ci, ktrzy artystce pienidze dali, mieli do wyboru albo to, albo zaspokojenie istotnych dla siebie potrzeb egzystencjalnych, to raczej pewne, e wybraliby wasne potrzeby. Zrobiliby to, choby artystka bya nie wiedzie jak ujmujca i posiadaa dykcj najlepsz z moliwych. Niezalenie jednak od potrzeb i emocji, w pierwszym momencie Twj rozmwca zawsze oprze si niewiadomie na sygnaach pozawerbalnych - tonie gosu i mowie ciaa, decyzj lub ch nawizania dalszych kontaktw od tego uzaleniajc. Nigdy si zreszt nie przyzna, bo waciwie sam nie wie, dlaczego w ten a nie inny sposb ksztatuje stosunek do Ciebie. Bdzie stara si zracjonalizowa niewiadome negatywne lub pozytywne odczucia, ale na pewno to, co dalej si stanie, bdzie ich pochodn. Czy pamitasz przykad wilkw i owiec? Jaka forma, do cholery, prosz mnie nie obraa - by moe krzykniesz zdenerwowany - przecie wszyscy-jestemy cywilizowani, wyksztaceni, logiczni i dowiadczeni yciowo. Sam zreszt, przed chwil, powiedziae autorze, e jeeli w gr wchodz sprawy dla odbiorcy istotne, to oprze si na treci wanie, nie rb mi teraz wody z mzgu! Masz racj, ale natok otaczajcych nas informacji w kadej jednostce czasu jest tak olbrzymi, e nasza wiadomo nie jest w stanie analizowa ich wszystkich. Deleguje 57 zatem swe uprawnienia na cz niewiadom, a ta zbada wanie zgodno formy, w jak ubrana jest informacja, z posiadanymi wewntrznymi wzorcami. Te wzorce to indywidualne matryce. Te informacje, ktre do sztancy (w formie - nie w treci) pasuj, zostaj przez podwiadomo uznane za wiarygodne i zaakceptowane, choby logiczny umys zapala co i rusz czerwone wiato. No i c z tego - mwisz sobie wtedy na poziomie logicznej analizy - e plecie same bzdury, po pierwsze kady ma prawo do swoich pogldw, po drugie: moe i gupi, ale sympatyczny - mdro rzecz nabyta, przy mnie si wyrobi." Wszystko jest trudne nim stanie si atwe - eby zatem rzeczywicie si z nim/ni dogada, musisz pozna charakterystyk poszczeglnych matryc i nauczy si wiadomie ni posugiwa, dotychczas bowiem, chcesz tego czy nie, preferujesz osoby stosujce podobne formy przekazu, jakie stosujesz Ty sam. Zastanw si teraz przez chwil. Przypomnij sobie co robisz, gdy kcisz si z partnerem: czy szukajc argumentw mwisz mu: zobacz do cholery co mi zrobie - zachowae si jak winia, czy raczej: no chyba sam czujesz jaka jeste winia, a moe: nie syszysz co wszyscy o tobie mwi - mwi e jeste ostatnia winia i cham. Przypomnij sobie co odpowiada partner - moe czuj, e ju dawno powinienem odesa ci do matki, czuj, e za chwil trafi mnie szlag, a moe ty si chyba nie syszysz lub widz coraz janiej, nasz zwizek jest jedn wielk pomyk. Ju przypomniaa sobie? To zastanw si, czy on uywa podobnych wyrae co Ty na okrelenie tych samych zjawisk. Jeeli nie, to na pewno posuguje si innymi ma58 trycami. Te podstawowe matryce nosz w literaturze nazw MODALNOCI SENSORYCZNYCH, a stanowi je

nasze poczciwe zmysy - wzrok, such i dotyk (dotyk w szerokim znaczeniu, obejmujcym nie tylko wraenia wynikajce z bezporedniego, fizycznego kontaktu, ale take z wewntrznego przeywania emocji, ktre czujemy" w rozmaitych partiach ciaa i ktre nosz wspln nazw wrae kinestetycznych). Tylko nie poczuj si rozczarowany faktem, e to takie zwyczajne. Umiejtno ich rozpoznania i dostosowania si do nich to jedna z fundamentalnych i nader trudnych taktyk komunikacyjnych. Ufam, e trudnoci min, gdy przeczytasz nastpny rozdzia. 59

Rozdzia 6.
Taktyki sensoryczne Zmysy i ich formy jzykowe
W bardzo wczesnym dziecistwie ksztatuj si w nas (z nie do koca poznanych przyczyn) preferencje do uywania ktrego ze zmysw. W wieku pniejszym zdradza to niewiadome uywanie wyrazw i zwrotw jzykowych specyficznych dla danej modalnoci sensorycznej. Ilustruje to ponisza tabela:
Sformuowanie uyte przez wzrokowca. Nie widz w tym gbszego sensu. Chc ci pokaza co ciekawego. Poka mi swoj obecn sytuacj. To wyglda na znakomity pomys. Czy widzisz, co ci chc pokaza? Sformuowanie uyte przez kinestetyka. To, co mwisz nie dociera do mnie. Chc, eby poczu, e warto skupi na tym uwag. Wprowad mnie bliej w swoj sytuacj. Czuj, e to dobry pomys. Sformuowanie uyte przez suchowca. To nie brzmi wyranie.

Posuchaj, co chc ci powiedzie. Powiedz mi co wicej na temat swojej sytuacji. To brzmi wietnie.

Czy to do ciebie dociera?

Czy to brzmi dla ciebie przekonujco?

61 Niby to samo, ale brzmi rnie - prawda? To chyba dostatecznie ilustruje istot problemu. Uywajc jednego ze zmysw jako wiodcego kanau postrzegania wiata, niewiadomie akceptujemy przede wszystkim tych, ktrzy maj takie same preferencje, a odrzucamy tych, ktrzy to samo komunikuj uywajc innego kanau nadawania informacji. Zatem jako partnerzy, rodzice, pedagodzy lub menaderowie moemy preferowa niewiadomie nijako, byle wyraon jzykiem podobnym do naszego. Jeeli zatem chcemy si z kim dogada, musimy najpierw ustali form nadawania informacji. Kopalni wiedzy s nie tylko uywane zwroty jzykowe -s ni take ruchy oczu, kolor skry i sposb oddychania.

Systemy reprezentacji i ruchy oczu

Krtkie i najczciej niewiadome ruchy oczu uwanemu obserwatorowi natychmiast wska, z ktrego sytemu reprezentacji korzysta w danym momencie nasz rozmwca. Podany wzr ruchu gaek ocznych odnosi si do osb praworcznych, dla osb leworcznych wskazane kierunki mog by przeciwne, cho jest to bardzo rzadkie zjawisko, najprawdopodobniej zwizane nie z lewo, czy praworcznoci, a przede wszystkim z kierunkiem wasnej linii czasu" (hipoteza moja - donosz z wdzikiem, niestety niesprawdzona dostatecznie - dodaj ze smutkiem). Jeeli chcesz, moesz sprawdzi od razu, jak przebiega Twoja linia czasu (oczywicie moesz nie sprawdza, jeeli wydaje Ci si, e 62 nie potrafisz - miej ten luz, bd sob i bd najlepszy w nie-sprawdzaniu!). Wyobra sobie jak czynno, ktr wykonujesz codziennie. Moe to by np. mycie zbw, poranny, obowizkowy od lat, spacer z psem, czytanie porannej gazety itp. Czynno moe by dowolnie maa i pospolita, byle wykonywana stale. Moe by tak oczywista, e dawno przestae j zauwaa. Wyobra sobie teraz, jak wykonywae j wczoraj, przed tygodniem, przed rokiem i przed dwoma laty. Nie jcz, e przecie nie wiesz, jak wygldae przed dwoma laty - po pierwsze to nieprawda, po drugie - wyobraanie sobie treci klinicznie

rzeczywistej i tak jest niemoliwe, wystarczy, e przypomnisz sobie, jak moge wyglda dwa lata temu. A teraz wyobra sobie, e t sam czynno bdziesz wykonywa jutro, za dwa dni, dwa tygodnie i dwa lata. Naprawd nie musisz bawi si w jasnowidza, po prostu zaakceptuj (i nadmiernie nie racjonalizuj) spontaniczn projekcj Twojej wyobrani. Teraz wyobra sobie, e wszystkie te obrazy mog pojawi si przed Tob naraz i na jednej linii. Po ktrej stronie bd obrazy z przeszoci, a po ktrej z przyszoci? To wskae Ci Twoje indywidualne wyobraenie kierunku linii czasu. A co zrobi, zapytasz si moe, jeeli nie wyobraam sobie tych obrazw na jednej linii, a na dwch poziomach? Nic, masz do tego prawo, jak do wszystkich swoich wyobrae, ale jeeli tak jest, musisz umwi si ze sob, e sprawdzisz, jak by moga przebiega linia czasu, gdyby przebiegaa przed Tob i stanowia jedn kresk. Uda Ci si to, jeeli upewnisz swj umys, e czynisz tak tylko na prb, a do poprzedniego wyobraenia bdziesz mg wrci w kadej chwili. 63

Jeeli czas w Twojej wyobrani biegnie ze strony lewej na praw, wwczas take i podany niej wzorzec bdzie bez zastrzee odnosi si do Ciebie, jeeli jednak przeszo w Twojej wyobrani znajduje si z prawej strony, a przyszo z lewej, by moe bardziej adekwatny bdzie wzorzec poniszy take zamieniony stronami. WW - Wizualne wspomnienie: przywoywanie obrazw z przeszoci. WK - Wizualna kreacja: wyobraanie sobie obrazw nigdy niewidzianych lub rzutowanie rzeczy w przyszo. AW - Wspomnienia suchowe: przypomnienie sobie dwikw lub sw syszanych w przeszoci. AK - Konstruowanie suchowe: wyobraanie sobie dwikw lub sw nigdy przedtem niesyszanych, tworzenie dwikw lub zwrotw w nowy sposb. A - Dialog wewntrzny: rozmowa z samym sob. K - Wraenie kinestetyczne: odczuwanie emocji, wrae dotykowych. Biego w rozpoznawaniu osigniesz, gdy nie zwlekajc, zabierzesz si do konsekwentnych wicze. Zwracaj uwag na mikroruchy oczu rozmwcy, a bardzo szybko dowiesz 64 si, z jakiego kanau postrzegania informacji korzysta. Jeeli patrzy w gr czciej ni w innym kierunku, prawdopodobnie jest wzrokowcem, jeeli w d - kinestetykiem lub suchowcem (co prawda niezbyt zdeklarowanym - d w lewo - dialog wewntrzny). Jeeli zauwaysz, e wzrok partnera bdzi w poziomie w lewo lub w prawo, moesz zaoy, e jest zdeklarowanym suchowcem. Rozmwca take najprawdopodobniej bdzie wzrokowcem, jeeli patrzy konsekwentnie i mglicie przed siebie, wzrokiem waciwym filozofom i pracownikom drogowym. Oczywicie, kliniczny przypadek suchowca, wzrokowca czy kinestetyka nie zdarza si w przyrodzie prawie nigdy - ale sprawdzenie, ktry system nawet minimalnie jest wiodcy, moe da Ci na wane informacje, na jakie argumenty rozmwca jest szczeglnie asy, stanowic o sukcesie lub porace w komunikacji. Konsekwentnie zatem staraj si rozpoznawa, jakich zwrotw uywa najczciej Twj partner, Twoi podwadni, Twoje otoczenie i naucz si rozmawia z nimi ich wasnym jzykiem. Rozpoznaj jakimi s typami kinestetykiem, suchowcem czy wzrokowcem - i dostosuj swj styl do ich zachowania. Pomoe Ci w tym ponisze dodatkowe zestawienie, zbiorczo pokazujce wszystkie cechy zachowa o preferencjach rozmwcy wiadczce. 65

Wzrokowiec Ruchy oczu gra - lewo; gra - prawo do gry

Suchowiec poziomo - lewo; poziomo - prawo; d - lewo prosto przechylona na lewo; zwrcona jednym uchem w stron mwicego

Kinestetyk d - prawo;

Pozycja gowy

na d; przechylona na prawo

Oddech Tempo mwienia Ton gosu Kolor skry

wysoki; piersiowy szybko; rytmicznie wysoki jasny

rwnomierny; gboki rwnomierne; dusze przerwy melodyjny normalny

brzuszny wolno niski rumiece

Sprawdzi si to nie tylko na niwie zawodowej, ale take, lub moe przede wszystkim, osobistej. Wiesz dobrze, jak duym rdem frustracji moe by partner, ktry w domowym zaciszu zamiast chtnie wczy si do konwersacji przez Ciebie inspirowanej, milczy jak gaz i gapi si w telewizj. Jeeli usiujesz wcign go do rozmowy na si, nigdy nie wiesz, jaki bdzie rezultat. Zastosuj waciw taktyk. A jeeli zadziaa, id dalej. Ugruntuj pozycj kotwic, mocno i we waciwym momencie wraon w grunt. Co to kotwica i jak j zaoy dowiesz si z nastpnego rozdziau. 66

Rozdzia 7.
Kotwice
Do tych czarodziejskich brzegw nieustannie przybijaj dki bawicych si dzieci. I my tam bylimy. Chocia ju nigdy tam nie wyldujemy, syszymy nadal gos fal, uderzajcych o brzeg. James Barrie, Przygody Piotrusia Pana1 Jaki smutek przebija z nostalgii za Nibylandi, krain dziecicych marze, ktra nie wiedzie czemu pojawia si nieoczekiwanie w snach i penych zamylenia rozmarzeniach wszystkich dorosych. I w moich wspomnieniach jest miasteczko, ktre jestem sobie w stanie przypomnie, gdy tylko zamkn oczy. Widz je w pewnym oddaleniu, jak star, ale dobrze zachowan fotografi. Obraz jest jesiennie wilgotny i nostalgiczny zarazem, owiany nut nieuchronnoci przemijania, ale paradoksalnie stabilny i ywy. S na nim spadajce licie, po ktrych brodzi si z szelestem, jest na nim aleja w miejskim parku i kto, czyja twarz zatara si w moich wspomnieniach, ale
1

James Matthew Barrie, Przygody Piotrusia Pana, Wyd. Zielona Sowa, Krakw 1999.

67 dawny skurcz krtani i odka, rado i niepokj - nie. Ten obraz, tak kiczowaty jak makata z jeleniem, jest poczony z zapachem i smakiem wlewajcego si do garda wilgotnego strumienia powietrza. Powietrze to ma omale tak konsystencj jak strumie zimnej wody i jak ona, dawi w przeyku, spywajc gdzie do samego dna i budzc niezidentyfikowane, ale bardzo przyjemne emocje. Jeeli cho jeden z elementw wspomnienia pojawi si w rzeczywistoci, nawet nie musz zamyka oczu, by cay obraz spontanicznie si wyoni. Czasami pojawia si tak nieoczekiwanie, jak zwiastujcy dramatyczne wydarzenia LATAJCY HOLENDER, statek-widmo nagle zerwany z kotwic. A czy Ty take moesz sobie co takiego przypomnie? Te specyficzne elementy wspomnie: wraenia kinestetyczne, dwiki i obrazy to kotwice, ktrymi statek ze wspomnieniami zacumowany jest w dawno zapomnianym porcie. Aby z powrotem pojawi si na wodach rzeczywistoci, wystarczy zazwyczaj pocign odpowiedni lin. Dzieje si to z reguy i niewiadomie i spontanicznie, ale wcale tak dzia si nie musi. Te kotwice rzuca i wyciga moemy sami, w dowolnym czasie uruchamiajc nasz flot pen potrzebnych nam zasobw. Kotwic" w rozumieniu Neurolingwistycznego Programowania bdzie kade zjawisko w wiecie zewntrznym, wywoujce okrelone, potrzebne czy nie, emocje i zachowania, umoliwiajce dostp do posiadanych zasobw. Zasoby za ma kady, nawet najwikszy czarnowidz, sceptyk i negatywista - jedynie ich ostrze moe by skierowane niezgodnie z oczekiwaniami. Pozwl, e Ci co uwiadomi: czy ponosisz zawsze klski i

niepowodzenia, czy zawsze odnosisz sukcesy, to Twoim zasobem, czy chcesz tego, czy nie 68 musi by determinacja. Bez elaznej determinacji w nieosiganiu sukcesw co przecie, na Boga, cho raz w yciu powinno Ci si uda, choby przez pomyk lub przypadkiem. I co Ty na to? Kotwice, jak powiedziaem, mog by kinestetyczne, wzrokowe i suchowe. Kotwic kinestetyczn jest na przykad punkt prawdy". Podobno w klasycznych tragediach, aktorzy grajcy role kluczowych bohaterw, wszelkie wakie kwestie i monologi wygaszali z jednego punktu sceny, znajdujcego si po lewej stronie widowni w 1/3 odlegoci od kulis. Ten punkt wanie nazywano punktem prawdy, wierzc, e wzmacnia on wag wypowiadanych w tym miejscu sw. A swoj drog przypomnij sobie, gdzie umieszczane s ambony w wikszoci starych kociow i mwnice w salach konferencyjnych oraz klasyczne profesorskie katedry - po lewej stronie suchaczy, nieprawda? Kotwice suchowe stanowi mog na przykad melodie towarzyszce wanym dla nas czy szczeglnie miym wydarzeniom lub znajdujce si na drugim biegunie dwiki ostrzegawcze, sygnalizujce niebezpieczestwo. Kotwice wzrokowe mog stanowi kolory wiate w sygnalizatorach wietlnych na skrzyowaniach, wstrzymujce lub uruchamiajce ruch. Z wasnego dowiadczenia wiesz, i s tak silne, e odruchowo stajesz na wietle czerwonym, choby skrzyowanie byo cakowicie puste. Kotwice powsta mog w dwojaki sposb. Po pierwsze, poprzez czste powtarzanie danej czynnoci w okrelonych warunkach (tak jak w przypadku psa Pawowa) lub poprzez wydarzenie jednorazowe, ale dostatecznie mocne" - np. skojarzony z wypadkiem samochodowym pisk 69 opon, ktry od tego czasu zawsze wywouje odruch paniki, choby dotyczy sytuacji cakowicie bezpiecznych. Nie wiadomo zreszt, czy to Ty warunkujesz rzeczywisto cigym powtarzaniem dziaa, czy te ona Ciebie. Czy pamitasz Krla z bajki May Ksi", ktry mia mono wywoywania wszelkich zjawisk na nieboskonie, ale nie czyni tego ot tak sobie, lecz wycznie w zgodzie z kalendarzem astronomicznym? Skorzystaj z taktyki gwarantujcej krlewsk doskonao. Od tej chwili masz pene prawo do wiary w swoj omnipotencj. atwo si przekonasz, e to Ty wpywasz na zmian wiate na skrzyowaniu dostatecznie dugim i uporczywym wpatrywaniem si w sygnalizator. Zrb to i sprawd, e tak jest rzeczywicie. Im duej patrzysz, tym czciej wiato si zmienia. Popatrz, jaka ta magia jest prosta! A potem, hulaj dusza - jeeli na przykad zakotwiczysz w sobie talent uzdrawiacza - na pewno Ci si objawi (bd jednak mdry - koncentruj si tylko na takich pacjentach, ktrym aden uzdrowiciel i lekarz nie zaszkodz s tacy i te lubi si leczy). Jeste taki, jak Twoje myli - jeli wszyscy Twoi pacjenci wymr, a Ty jeste odpowiednio zakotwiczony", bdziesz mg dalej nosi gow wysoko - wszak nie dlatego wyzionli ducha, e im nie pomoge, 70

tylko dlatego, e takie byo ich przeznaczenie, a trudno, aby Ty, cho mocarz, sprzeciwia si Woli Boej. Stary szczur laboratoryjny mwi do modego - zapamitaj - wszystko mona osign, jeeli wie si jak. Widzisz tego faceta w biaym kitlu? Tak dugo nad nim pracowalimy, e teraz natychmiast biegnie z jedzeniem, gdy tylko kto z nas nacinie t dwigni. Niezalenie od tego czy to tylko model, czy najprawdziwsza prawda, pomyl, jak wygodnie by byo mie dostp do tych emocji i umiejtnoci, ktre w danej chwili s potrzebne. Jak wspaniale byoby wywoywa u najbliszej osoby podane reakcje. A to wanie moesz osign uczc si wiadomego zakadania kotwic. I tak zreszt to robisz. Kiedy chcesz wywoa dobry nastrj w partnerce, nastawiasz pyt z jej ulubion muzyk, kiedy w dobry nastrj chcesz wprawi si sam - opierasz do na obej flaszy z krlewskim trunkiem w rodku. Wedug znanej maksymy Bernarda Shawa: Rozsdni ludzie przystosowuj si do wiata, nierozsdni prbuj przystosowa wiat do siebie. wiat zatem naley do ludzi nierozsdnych, ale czy to znaczy, e wiat zmienia si w zalenoci od naszej woli? Nie, on zawsze jest taki sam. To po prostu nasz stosunek do niego sprawia, e albo

godzimy si na zastan rzeczywisto, albo nie. Jeeli nie godzimy si, to rzeczywisto pozornie ulega zmianie ale tylko pozornie. Dalej znajdujemy si w tym samym wiecie, ale w innej jego czci. wiat si rozszerza, ale dalej to tylko ten sam wiat - odkrywamy po prostu nowe jego aspekty. Cytowani ludzie nierozsdni" znajduj si cigle w tym samym wiecie, ale w innej jego czci - takim obszarze, 71 do ktrego po prostu nie pasuj posiadane przez tych rozsdnych" mapy jedynie susznych kotwicowisk". Czy to nie kapitalne - przecie tak naprawd w tym kontekcie nie ma rzeczy niemoliwych - trzeba tylko, tak jak krlowa z Alicji w krainie czarw", cigle wprawia si w myleniu o nich, by mc poznawa co najmniej sze rzeczy niemoliwych codziennie przed niadaniem. By moe ju czujesz ch nabycia umiejtnoci takiego sterowania swym yciem i sob, by mie dostp do wszelkich potrzebnych w danej chwili zasobw. Dobrze by byo, bo i tak niewiadomie uywasz kotwicze przez cay czas. Rozwa taki przykad. Jeeli kto Ci prosi: Przytul mnie, jest mi le", zdecydowanie prosi Ci, cho czyni to niewiadomie, by zarzucia kotwic. Wytwarza si wic wi pomidzy stanem negatywnym a tym bodcem. I kiedy sytuacja jest ju inna, a nasze przytulenie drugiego czowieka ma inne konotacje, ta osoba moe poczu dziwny smutek, dziwny stan dyskomfortu. Co lepsze, ch na przytulenie moe wywoa ze samopoczucie, bo przecie w naszej niewiadomoci zakodowany jest cisy zwizek midzy tymi stanami, wic przekonanie, e zawsze jestem przytulany, gdy mi le, kae mi ucieka w chorob" i wyciga z niej tzw. wtrne korzyci. A jak zaoy kotwic? Najprostszy sposb i znany wszystkim od pradziejw, to po prostu uciskanie, gaskanie lub pocieranie wybranych czci ciaa partnera, wywoujce w nim okrelone emocje (np. seksualne). Dziki przekazywanym atawistyczne mapom zatok i wrodzonym technikom kotwiczenia nie zanik gatunek ludzki. Ale oczywicie nie zawsze istniej warunki obiektywne, by przetrenowa" 72 kotwice prokreacyjne", gdy Ci pilno - czasami trudno znale obiekt, ktry od razu chciaby je przewiczy, a czas nagli. Nie bierz jednak wtedy spraw we wasne rce - raczej pracuj nad rozwiniciem zdolnoci wizualizacji (zwaszcza wtedy, kiedy obudzie si sam). Tylko takie postpowanie godne jest istoty rzeczywicie rozwinitej duchowo. A teraz okruch praktyki. Porzu wstpnie myli nieprzyzwoite i chcc si samemu przekona, czy kotwice istniej, rzeczywicie najpierw znajd chtnego do wicze partnera, a potem popro go, aby wyobrazi sobie sytuacj niezwykle dla niego przyjemn. To wyobraenie musi by bardzo sugestywne, mocne. Pom swojemu partnerowi, sugerujc by zidentyfikowa jak najwicej szczegw wyobraenia -wizualnych, kinestetycznych i suchowych. Kiedy zauwaysz, e ten kto wraca w wyobrani do tamtej, miej sytuacji, lub wydaje Ci si, e tak jest, nacinij wybrany punkt na jego rce, palcu czy kolanie. Tym samym zarzucisz kotwic. Po kilkakrotnym zakotwiczeniu stanu szczcia czy satysfakcji sprawd efekt. Jeeli zrobie wszystko waciwie od razu (w co wtpi, bo sztuka to trudna) okae si, e wystarczy dotkn tego miejsca na ciele, aby poczony z nim" stan emocjonalny wyskoczy jak diabe z pudeka". Nie przejmuj si niepowodzeniami. Nawet bardzo dowiadczonym trenerom zdarzaj si w tym zakresie poraki. Jeeli na pocztku bd one i Twoim udziaem, bdziesz mia znakomit okazj do zmiany sposobu mylenia o nich. Potraktuj je jako informacje zwrotne i od razu bdzie Ci lepiej. Kotwicami s na przykad uki odruchowe" w naszym organizmie, wykorzystywane we wszelkiego rodzaju terapiach manualnych (szczeglnie masau segmentarnym), czy wspomaganiu funkcji organizmu metod akupresury. Uci73 nicie ich nawet bez adnego wstpnego przygotowania, byle zgodnie z ich rzeczywistym pooeniem, powoduje zmiany w funkcjonowaniu narzdw wewntrznych. Bez zbytniej przesady zatem moemy stwierdzi, e system kotwic naley do podstawowych waciwoci naszego organizmu. Kotwic spontaniczn" zreszt moe by kady inny bodziec, ktry wie emocje sterujce realnym dziaaniem z bodcem zewntrznym. Odpowiedni ubir i makija, spojrzenie oczu, zapach, ton gosu czy muzyka nale do kotwic najsilniej dziaajcych. Sprawd, co krci" Twojego partnera, sprawd, jakie sygnay naley wysya, aby otoczenie akceptowao Ci bez zastrzee i nie wkadaj ju teniswek lub sandaw do garnituru z kamizelk, tylko stosuj to, co wywouje rzeczywicie podane reakcje. A teraz czas na magi. Gdy uyjesz zaklcia, a wrota mimo to pozostan zamknite, natychmiast musisz uy innego sposobu. Kad bram wywaysz, stosujc magiczne koa moliwoci".

Koa moliwoci - tajemna moc kotwicze

Czytajc te sowa, moesz zwrci z zaciekawieniem uwag, e atwo jest jednoczenie ledzi tekst i wyobraa sobie opisywane przez ten tekst obrazy (uprzedzam - ten fragment nie nadaje si do treningw szybkiego czytania). Zacznij, jeeli zechcesz (jeeli nie zechcesz, pozbawisz si by moe bardzo skutecznego narzdzia, ale to Ty de74 cydujesz), od przypomnienia sobie dowolnego stanu ducha, ktry chciaby posiada jak najczciej. Nie zajmuj si teraz dywagacjami, kto kogo posiada, czy duch Ciebie, czy Ty ducha i co byo najpierw - jajko czy kura. Masz? Dobrze..., sprbuj wic teraz sprawdzi jaki kolor mgby mie taki stan, gdyby mia kolor? Nie idzie Ci?

Zacznij moe od rzeczy atwiejszych - wyobra sobie, jaki kolor moe mie odwaga?, a jaki zdecydowanie?, a jaki zdolno do matematyki? - a teraz sprbuj znowu. Masz ju kolor? Dobrze, teraz nie myl o nim, nie myl o tym kolorze i wyobra sobie okrg o rednicy 50 centymetrw. rednica to linia, ktra przechodzi przez rodek okrgu i po obu stronach dotyka obwodu (przy okazji sprawd, jakiego ta rednica jest w tej chwili koloru?). Wyobra sobie teraz, e tym kolorowym tem, o ktrym miae nie myle, wypeniasz wyobraony okrg i dziki temu powstaje kolorowe koo o rednicy takiej samej jak okrg. Ponownie skup si, aby nie myle o tym kolorowym kole. Aby przesta o nim myle, zacznij po prostu myle o czym innym. Wymyl sobie teraz tajemne zaklcie, to pomoe Ci oderwa uwag od kolorowego koa. Rne mog by tajemne zaklcia - drzwi MORII (tajemnej krainy krasnoludw) otwierao haso przyjacielu", rycerze gwiezdni w jednym z opowiada Stanisawa Lema posugiwali si tajemnym sowem AWRUK, zagrzewajcym do boju (przeczytaj wspak zaklcie, a zrozumiesz ponadczasowo Wszechwiata) - Ty jednak wymyl sobie wasne, bo z chwil, gdy sam je wymylisz, nabdzie mocy zwielokrotnionej. A teraz 75 dochodzimy do sedna. - To haso, jak zreszt wszystkie zaklcia, jest kotwic audytywn, czyli suchow (nigdy by na to nie wpad, prawda?), kolorowe koo kotwic wizualn (mam nadziej, e Ci zaskoczyem), a emocja, ktr kolor symbolizuje - kotwic kinestetyczn (chyba si nie domylie?).

Wyobra sobie, e to kolorowe koo rzucasz przed siebie, a z chwil, gdy dotknie podogi, tryska z niego intensywny sup wiata o tym samym kolorze (lub wyobra sobie, e wiato pada na koo z gry, tak jak na scen z reflektora punktowego). Nabierz powietrza, powiedz tajemne sowo - koniecznie gono i wejd w ten snop wiata czujc, jak wypenia ono kad Twoj komrk, niosc potrzebn Ci emocj, ktra wraz ze wiatem napenia cae Twoje ciao. Czujesz, jak wzrasta Twoja moc wewntrzna, prostuj si plecy, krew kry wawiej w yach. Powtrz to, jeeli czujesz 76

tak potrzeb, a potem wsta i po prostu przejd przez cian na drug stron. Nie wyszo? Cholera, zapomniaem napisa Ci, aby najpierw poszuka drzwi.

Rozdzia 8.
Magia szczliwego ycia Cele i zasady ich ustalania. Dlaczego cigle mi nic nie wychodzi?
Starego wykadowc poproszono o krtki, pgodzinny wykad dla grupy dowiadczonych rekinw biznesu. Zastanawia si, co powinien w tym wykadzie zawrze. Powiedziano mu, i biznesmeni ci, uczestniczc w wielu szkoleniach, maj ich serdecznie dosy, a tematyk zarzdzania przernymi dziedzinami, od zarzdzania czasem do zarzdzania ryzykiem, maj w maym palcu. Maj take do wykadowcw, mwicych im o tym co maj robi w warunkach kryzysowych. W kocu odetchn z ulg, zasn, a nastpnego dnia pojawi si na sali wykadowej z du waz w rkach. Zauway, e nie wzbudzio to zbytniej uwagi zgromadzonych - byli przyzwyczajeni do rnych szkoleniowych rekwizytw - i pomyla, e ten, kto charakteryzowa grup przed spotkaniem, oceni j trafnie. Poprosi o cisz i zamilk. Nie mwic nic, do wazy wkada zacz due kamienie. Wkada je ostronie i starannie, tak by wypeniy j w caoci. Czy tu jeszcze co si zmieci? - zapyta, gdy waza bya ju pena, a kilka dodatkowych kawakw dooonych na kocu spado na podog. Niektrzy suchacze, ktrych niecodzienny pocztek wcign, powiedzieli -nie, oczywicie e nie, niektrzy jednak umiechali si lek79 cewaco, witao im bowiem, e co podobnego ju widzieli na jakim szkoleniu. Wtedy, prowadzcy z mdr min cigle wlewa do filianki herbat, ktra wylewaa si na podog i jak si potem okazao, robi to specjalnie, a nie dlatego, e si zapomnia. Nie wiedzieli po co to robi, ale w kocu im powiedzia, tu te zatem nie amali sobie gowy, tylko czekali na wyjanienie. Ale wyjanienia nie byo - stary profesor wycign woreczek z grubym wirem i zacz go wsypywa w szczeliny midzy kawakami ska. Czy tu jeszcze co si zmieci? - zapyta ponownie, gdy wir zacz wysypywa si na podog. Chyba tak, bkn kto, by mu sprawi przyjemno. Ma pan racj - powiedzia wykadowca i zacz dosypywa piasku, ktrym wypeni ca woln powierzchni. A teraz? No, teraz to chyba ju nie -powiedzieli suchacze, ktrych pokaz zaczyna niechtnie interesowa. Mylicie si powiedzia i zacz dolewa wody, a przelaa si przez brzegi. Duo jej jednak zmiecio si w rodku. I co o tym teraz mylicie? - zapyta. Wicej ju rzeczywicie nie wejdzie do wazy niczego, wicej wic ju nie poka. Chciabym teraz, abycie powiedzieli mi, po co waszym zdaniem, to wszystko robiem. To oczywiste odpowiedzieli - chcia pan pokaza nam techniki waciwego zarzdzania czasem. wietnie pan to zrobi, rzeczywicie jasno pan pokaza, e zawsze mona tak zorganizowa swj plan zaj, by zmiecio si jeszcze wicej obowizkw. Na pewno to wykorzystamy na zebraniach z naszymi menaderami. Gdy im to pokaemy tak, jak pan nam, natychmiast zrozumiej, jak mog poprawi wyniki. Nieprawda -powiedzia wykadowca - nie o to mi chodzio. Chciaem wam uzmysowi, e tych duych kamieni nikomu nie udaoby si wrzuci na kocu. Chciaem was skoni do reflek80 sji, co w yciu kadego z was jest tym istotnym kamieniem, a co nie, u kadego z nas bowiem proces wrzucania ju dawno si rozpocz. Tym opowiadaniem chciaem zobrazowa co, co zdaniem wielu stanowi kluczow tajemnic osigania sukcesw yciowych, mierzonych wewntrznym przekonaniem i wiadomoci spenienia. Ta kluczowa tajemnica to umiejtno waciwego formuowania stawianych sobie celw. Truizmem jest stwierdzenie, e to od planowania i waciwego ustalania celw zaley kady pniejszy sukces. A czy Ty sam nigdy nie obudzie si z rk w nocniku i nigdy nie pomylae gorzko, e jeeli Bg chce kogo ukara, to spenia wtedy jego najskrytsze marzenia. Popatrz - powiada turysta do ony - jak tam piknie w dole. - Piknie, ty durniu? - wrzeszczy wcieka i zmczona poowica - to po choler wspinalimy si a tutaj, zamiast zosta tam. Jak wyj z zakltego koa niemonoci i nauczy si realizowa to, co sprawi, e na pewno bdziemy szczliwi i usatysfakcjonowani? Po prostu - zastosowa receptur magiczn. Receptur, wedug ktrej sporzdza si wszelkie eliksiry. Przy ich waeniu, o czym kady wie, wszystkie skadniki musz by wrzucane w nakazanych ilociach i kolejnoci naruszenie proporcji powoduje, e zamiast magicznej cieczy otrzymujemy co zupenie innego, dobrze jeeli przynajmniej pachncego znonie i nie pryskajcego wok czym plugawym. Zasada pierwsza - precyzyjne (specyficzne) okrelenie celu. Najwaniejsz rzecz w planowaniu osigni jest dokadne, konkretne ustalenie wyniku, by magia dziaaa 81 adekwatnie do pragnie i potrzeb. Inaczej moemy znale si w podobnej sytuacji, jak rybak, ktry zowi zot rybk. Pu mnie, pu rybaku, a speni twoje najskrytsze yczenie - prosia rybka. Rybak nie namyla si dugo. Wszak jeszcze w wojsku pisa listy do gazetowego kcika zamanych serc, zaczynajce si od sw - mam

najkrtszy narzd pciowy w caej kompanii - napiszcie, co robi. Wrzasn - chc mie przyrodzenie do samej ziemi. Zawirowao i bysno, rybak si obudzi i zobaczy, e ma trzycentymetrowe nogi.

Musisz w przeciwiestwie do tego rybaka dokadnie ustali kryteria, po ktrych poznasz, e cel osigne. Cele sformuowane nadmiernie oglnie trzeba uszczegowi, inaczej skaesz si na wieczn niepewno, czy jeste ju u mety czy nie. W tym kontekcie cel chc by szczliwy" jest celem le okrelonym. Jeeli takie pragnienie wysyasz w eter, bdziesz wiecznie sfrustrowany, bowiem skaesz si wycznie na aktualne, zalene od chwilowego nastroju lub kontekstu sytuacyjnego, odniesienia do ob82 serwowanej rzeczywistoci. A poniewa rzeczywisto jest zawsze kontekstowa i nie mamy penego w ni wgldu (Mapa nie jest terenem"), wie to moe wprost do rozwinicia w sobie niecnego uczucia frustracji, wynikajcego z prby odpowiedzi na pytanie - dlaczego inni s cigle bardziej szczliwi ni ja?". A moe mwisz sobie - Chc zna jzyk obcy" i dziwisz si, e bezskutecznie uczysz si go przez 10 lat. Nie dziw si, prosz. Jzyk obcy moe mie np. ok. 60.000 sw i jeeli nie okrelisz, po czym poznasz, e jego nauk moesz zakoczy - wsike. Zdecyduj, nim podejmiesz nauk, czy potrzebny ci jest zasb sw i zwrotw, pozwalajcy na porozumiewanie si w podry, czy chcesz czyta w oryginale literatur, czy raczej rozumie teksty techniczne. To przecie omale trzy rne jzyki. Zdecyduj i ustal, jaki zakres wiedzy lingwistycznej rozumiesz poprzez zwrot znam jzyk obcy". Jeeli chcesz, moesz si posuy ustalonymi kryteriami, np. egzaminami certyfikujcymi - znakomicie uatwi Ci ycie ustalenie: kiedy zdam egzamin FC, osign swj cel - poznanie jzyka angielskiego. Zatem dopki nie zdam egzaminu - jzyka nie znam w stopniu, ktry sobie zaoyem. Jeeli nie chcesz, znajd sobie inne kryteria -ale, na Boga, rusz tyek i znajd. A moe jako cel ustalasz sobie haso - CHC ZDROWO Y. Wiesz co osigniesz? Dokadnie NIC, nie liczc nerwicy i frustracji. Najpierw musisz ustali dokadne kryteria zdrowego stylu ycia. Moe to by przestrzeganie diety, moe uprawianie sportu, moe treningi oddechowe, moe cykliczne lub stae godwki, a moe naogowe picie alkoholu, ktry podobno chroni przed miadyc. Jeeli nie ustalisz dokadnie, po czym poznasz swj optymalny stan 83 zdrowia (mog to by wyniki bada przyrzdowych, analizy, wyniki w prbach czynnociowych), nie oczekuj zadowolenia z wynikw. A teraz zadanie i przykad trudniejszy. Chcesz by prawdziwym mczyzn? To dobrze. Chcesz upodobni si do bohaterw z westernw - jeszcze lepiej. Zamy, e to mogoby dobrze precyzowa cel, ale idmy dalej i sprawdmy. Wiesz jakie motto im towarzyszyo -A c to byby ze mnie za mczyzna, gdybym nie mia wrogw". Jeeli ty, chcc ich przecign, zaoysz sobie, e otaczaj ci sami wrogowie, to bdziesz mia kopoty. Nie, nie dlatego, e wrogw bdzie tak duo - to wspaniale. Kopoty wynikn nie z iloci, ale z braku precyzyjnego okrelenia ich przynalenoci geograficznej. Moe, np. nie wiedziae wczeniej, e istniej Chiny, a jeeli ten fakt przeniknie do twojej wiadomoci, moesz nagle obudzi si z ponurym przeczuciem, e celu nie zrealizowae, bo nie jeste pewien, czy i Chiczycy s w wystarczajcym stopniu twoimi wrogami. Zasada druga - pozytywne okrelenie celu. Ach, mylisz sobie - z tym nie bdzie kopotu. Wrogw adnych nie mam, o wszystkich myl wycznie dobrze, tych, o ktrych mylaem le, z jakich przyczyn ju nie ma, no, jednym sowem jest cudownie. Tylko, e pozytywne okrelenie celu to co zupenie innego ni tzw. pozytywne mylenie". To ch osignicia celu dla niego samego, a nie innych, zwizanych z nim korzyci. A zatem stawiaj sobie tylko takie cele, ktrych realizacji rzeczywicie pragniesz. Istnieje olbrzymia rnica w jakoci midzy zwizkiem dwojga osb, ktre s ze sob, bo 84 chc ze sob by, a zwizkiem dwch osb, ktre chc by ze sob, bo nie chc, by otoczenie uwaao je za samotnych nieudacznikw. Casus byego Prezydenta Lecha Wasy, w kontekcie synnego wyraenia Nie chc, ale musz", dobitnie ilustruje negatywne skutki zwizane z wytyczaniem sobie celw, ktrych si nie chce. Pozytywne okrelanie celw znakomicie natomiast ilustruje synne haso -nie matura, lecz ch szczera zrobi z ciebie oficera" (tu zreszt take wzmiankowana wczeniej posta moe by znakomit ilustracj tezy, e chcie to

mc). Sprawd to, a na pewno Ci si uda, jeeli nie zabraknie Ci odwagi. Namawiam Ci do tego stanowczo. Jeeli nawet nie bdziesz posiada kwalifikacji, ale cel bdziesz chcia osign dla niego samego, gwarantuj Ci, e tak si stanie - oczywicie nie rcz za skutki. Alleluja, ju nie mierdz mi nogi"1 wrzanij w ludnym miejscu, zgodnie z rad guru od sukcesw - Tony Robbinsa i rzu si na gbok wod. Masz wtpliwoci - zmie punkt widzenia. Sprbuj przez chwil przyj pogld, e mudne wykonywanie tego, co si umie nie jest adnym powodem do dumy! C w tym niezwykego - robi to, co si umie. Robi to, na czym w ogle si czowiek nie zna - to dopiero frajda. Jeste lusarzem - ile mona. We ycie w swoje rce i zosta prezydentem lub ministrem. To naprawd jest moliwe - problem w tym, e akurat Ty w to nie wierzysz. Gdyby wierzy bez zastrzee, pewnie ju by nim by. Zacznij od rzeczy mniejszych -naucz si na przykad otwiera i zamyka czakramy. Zrb to nawet wtedy, gdy nie wiesz co to czakram - nie szkodzi,
1

Anthony Robbins, Obud w sobie olbrzyma, Wyd. Studio EMKA, Warszawa 1995.

85 nie ty jeden tak robisz, wychodzc z zaoenia, e niewiedza nie pogorszy sytuacji wszechwiata. Wszechwiat i tak zawsze bdzie taki, jaki by powinien" (ten ostatni cytat pochodzi z tekstu, ktry jest bardzo stary i znaleziony zosta, jak twierdz jedni, w jakim kociku w Baltimore, a inni, e jest wieej daty i zdaje si, to oni maj racj, ale nie to jest prawd, co ni jest, ale to w co wierzysz). Zreszt, co mi tam - wyjaniam przystpnie - czakram" wedug mitologii hinduskiej to wirujcy krg energii lub centrum energetyczne - to co, czego nie ma na zamku na Wawelu, zgodnie z publicznymi owiadczeniem jego dyrektora. Otwieranie i zamykanie czakramw to ulubiony sposb spdzania wolnego czasu i rdo dochodw dla rnego rodzaju uzdrowicieli. Proces ten odbywa si na poczekaniu i nie jest szkodliwy dla zdrowia pod warunkiem, e pacjent zachowa do koca cho troch zdrowego rozsdku. Zapamitaj zatem - jeeli czego pragniesz rzeczywicie, osigniesz to na pewno. Speni musisz tylko jeden warunek, taki oto, e bdziesz chcia osign wanie to, a nie co zupenie innego. Przecie inaczej nie mona" - powiesz ze zdziwieniem. Ale mona - zapewniam Ci. Rozwa trzy sytuacje. Zamy, e zostajesz dyrektorem. Pierwsza polega na tym, e jeste dyrektorem, bo chciae nim by, kierowa zespoami, wytycza kierunki, realizowa wizje. Druga - zostae dyrektorem, bo chciae wicej zarabia, gdyby mg w inny sposb zdoby pienidze, na pewno by tak zrobi. Trzecia zostae dyrektorem, bo nie chciae, by inni wiecznie mwili Ci, co masz robi. Jak mylisz, kiedy masz najwiksze szans, by satysfakcjonujco zrealizowa si jako dyrektor? Rozumiesz, o co w tym wszystkim chodzi? wiat jest peen nieudanych mena86 derw sprzeday, ktrzy wczeniej byli doskonaymi sprzedawcami" - pisze Brian Tracy w swoich doskonaych poradnikach dla sprzedawcw. Wniosek z tego jest jeden: by odnie sukces, musisz znale dziedzin lub sposb dziaania zgodny z tym, czego rzeczywicie chcesz, a nie z tym, co wydaje ci si, e powiniene chcie. Aby jednak by pewnym, czego rzeczywicie chcesz, musisz zajrze w siebie i zastanowi si, czy aby nie wynosisz wtrnych korzyci ze stanu, w jakim si znajdujesz, a ktry na pozr chciaby zmieni. Zasada trzecia - samodzielna osigalno celw. Jeeli chcesz utwierdzi si w wyszoci dziaa kolektywnych nad indywidualnymi, nie dokonasz tego dziki tej ksice. Po prostu dlatego, i wyszo taka jest wygodn niekiedy iluzj. Naprawd zmieni moesz wycznie sam siebie, i tylko sam moesz osign postawione sobie cele. Jeeli zakadasz takie, ktrych realizacja zaley od jakoci dziaa innych ludzi, sam jeste ojcem lub matk swoich niepowodze. Sikasz pod wiatr i dziwisz si, e wszyscy wok wytykaj ci palcami i nie tylko nic ci nie wychodzi, ale stan twj i odziey zdecydowanie si pogarsza. Cele indywidualne, wymagajce dziaa stadnych, osign moesz tylko wtedy, gdy jeste niekwestionowanym liderem zespou. Nie przywdc formalnym, a liderem - wbij to sobie w pami i umys, id i nie grzesz wicej przekonaniem, e inni zaatwia bd za ciebie wszelkie twoje istotne sprawy. Eje, eje - woasz - czy aby na pewno? Istniej przecie cae tabuny altruistw, choby mistrzowie duchowi, ktre tylko marz o tym, by innym czyni dobrze. 87 Tacy nie myl o swoich sprawach i wszystko rozdaj ubogim cho nic z tego nie maj. Przecie cae grupy spoeczne, ba - cae narody jak w dym waliy i wal za jednostkami i trzymaj si ich jak pijany potu, wsplnie realizujc narzucone wizje. Nie, nie, to bzdura. Indywidualici skazani s zawsze na poarcie." A zastanawiae si kiedy, dlaczego ludzie id jak w dym" za swoimi przywdcami? Czy przypadkiem nie dlatego, e ci wytyczaj tylko takie cele, ktre jednoczenie s celami indywidualnymi lub jako takie s przyjte przez kadego czonka stada, kad czer i kade miso armatnie? A przynajmniej przyjte jako takie przez czujn grup stadnych pretorianw, ktrzy pilnuj, czy stado si nie rozprasza i w zarodku tumi tendencje odrodkowe? Podstawowe haso przywdcw i liderw brzmi - pozwl ludziom by dumnymi z siebie". To znaczy wytyczaj tylko takie cele, ktre kada jednostka uzna za wasne i broni ich bdzie jak niepodlegoci. Pamitaj, e dobry lider wytycza tylko takie cele, zza ktrych go nie wida, a realizatorzy przekonani s, e wymylili i wykonali ca rzecz sami. Jeeli nie potrafisz w taki sposb dziaa - licz na siebie. Czy znasz podoa rozmaitych afer sportowych? Z reguy s wsplne - podskrne nurty, drce zespoy

sportowe i dziaania grup nieformalnych, cakowicie niwecz oficjalnie deklarowane cele. Zawodnicy zakupieni z wyszej ligi, by wprowadzi zesp w wysze rejony tabel, nie po to przecie daj si kupi, by znowu wraca tam skd przyszli i stawia czoa wysokim wymaganiom. Gdyby tak ambitnie chcieli poczyna, nie zgodziliby si na transfer 88 do ligi niszej, ale staraliby si przej do zespow o wyszej pozycji w tej samej klasie. Jednak dziaacze, prezesi i sponsorzy zdaj si nie wiedzie o tej prawidowoci lub nie zadaj sobie trudu, by zanalizowa swoj pozycj w zespole i afery kwitn w najlepsze. Co zrobi, gdy cel nie jest samodzielnie osigalny? Najpierw naley stworzy klimat, wywoujcy grupowy wysiek w tym samym kierunku, potem dopiero go realizowa. Rzdzi tym taka sama prawidowo, jak sprzeda. Posuchaj uwanie: Sprzedawca, by sprzeda swj towar niezalenie od okolicznoci musi najpierw zdoby zaufanie kupujcego, potem zanalizowa jego potrzeby, a nastpnie wywoa w nim przekonanie, e jego potrzeby zaspokoi moe wycznie zakup konkretnego (prezentowanego przez sprzedawc) produktu. Nikt bowiem, wbrew pozorom i stereotypom, nie kupuje niczego kierujc si wycznie zaletami produktu. O zaletach wiedz wszyscy, kupuj jednak nie dla zalet, a dla spodziewanych korzyci, polegajcych na zaspokojeniu potrzeb, niekoniecznie materialnych. Potrzeby te, chocia jednostronnie i dalece niewystarczajco (a jak twierdz niektrzy, w ogle nieadekwatnie do rzeczywistoci), ale nader plastycznie pokazuje hierarchia potrzeb wg A. Masowa. Psycholog ten wyrni pi rodzajw potrzeb, stanowicych podstawy ludzkiego dziaania: fizjologiczne, bezpieczestwa, przynalenoci, uznania, samorealizacji. 89 Uwaa, e tworz one ukad hierarchiczny, tzn. zaspokojenie jednej rozbudza nastpn i (jak si wydaje, bdnie) zakada, e niemoliwa jest realizacja potrzeb wyszego rzdu bez realizacji potrzeb rzdu niszego. W rzeczywistoci bowiem czowiek jest bardziej skomplikowany i niejednorodny, ale na teraz to wystarczy. Plastycznie ilustruje to poniszy schemat (zaczerpnity z Managament. Zarys zarzdzania ma firm" autorstwa Lesawa H. Habera):
Potrzeby samorealizacji: Potrzeby uznania: Potrzeby przynalenoci: Potrzeby bezpieczestwa: Potrzeby fizjologiczne: kreatywno, twrczo, potwierdzenie, wasnej wartoci godno, szacunek, sukces akceptacja, przyja, mio nietykalno, stabilno, pewno poywienie, mieszkanie, prokreacja

Jedyn zatem drog do odniesienia sukcesu tam, gdzie wynik nie od nas zaley, a od decyzji innych osb, jest trafienie w odpowiedni poziom ich potrzeb. Jeeli tego nie potrafisz, musisz zda si na intuicj, szczliwy traf lub -co najwaciwsze: zmieni cel. Zasada czwarta: uwzgldnienie kontekstu. Rzeczywisto jest kontekstowa. Jest taka, czy chcesz tego, czy nie. Nawet, jeeli nie jeste postmodernist, zwolennikiem twardego racjonalnego obiektywizmu, zastanowi Ci powinno dowiadczenie, opisane przez Tony Buzana w ksice Mapy twoich myli". Grup pracownikw bankowych w wieku od 40 do 45 lat, wywodzcych si z podobnych rodowisk, poproszono 90 o wypisanie dziesiciu jednowyrazowych okrele sowa -bieg". Podzielono grup na zespoy czteroosobowe, ale wiczenie kady wykonywa samodzielnie. Po zakoczeniu wiczenia sprawdzono liczb takich samych okrele wypisanych przez osoby, biorce udzia w dowiadczeniu. Okazao si, e okrele takich jest bardzo mao. Jak podaje Buzan: niewiele byo sw wsplnych dla dwch osb z czterech, a jeszcze mniej takich, ktre wymieniy trzy osoby z zespou. Uczestnicy skaryli si, e wybrane sowo - bieg nie wie si z adnym z ich zainteresowa. Gdyby byo inaczej, wyniki okazayby si - jak sdzili -zupenie inne. Na ich yczenie sowo bieg zastpiono sowem pienidze, z ktrymi cile wizaa si ich praca. Ku ich zdumieniu rozbienoci byy jeszcze wiksze". I co ty na to? Czy potrafisz zaakceptowa fakt, e kady nie tylko ma prawo, ale rzeczywicie w praktyce ocenia wiat stosujc indywidualne kryteria. Dzieje si tak dziki odkrytym przez klasykw NLP tzw. filtrom percepcji, na ktre skadaj si cale zespoy indywidualnych przekona, dowiadcze i wiedzy. To one, jak oka w sieci lub filtr sczkowy w szklanym lejku, skutecznie zatrzymuj jedne, a przepuszczaj inne podawane nam informacje. Magia werbalnego oddziaywania na innych opiera si przede wszystkim na umiejtnoci rozpoznania

stosowanych przez nich tych wanie filtrw. Pozwala to na poznanie ich sposobu mylenia i motywacji, a to umoliwia znalezienie waciwych argumentw, by Czytelniku mg ich przekona do swoich pomysw. Zasada kontekstowoci celw stanowi, e tylko taki cel na pewno skutecznie zostanie zrealizowany, ktry uwzgldnia bdzie take subiektywne interesy otoczenia, wynika91 jce z analizy ich przefiltrowanych" potrzeb. No jake -powiesz uwany Czytelniku - najpierw mwie, drogi autorze, o tym, e tylko taki cel osign, ktry jest samodzielnie osigalny, a teraz znowu temu zaprzeczasz. Bd konsekwentny." Nie czepiaj si, sprzecznoci tu nie ma. Cel musi uwzgldnia dwie rzeczy na raz: by i samodzielnie osigalny i jednoczenie uwzgldnia interesy innych osb, szczeglnie z najbliszego otoczenia. Zamy, e ustalamy cel zapomniawszy o tej zasadzie. Jak samotny biay agiel na wzburzonym oceanie posuwamy si szparko do przodu, depczc wdowy i sieroty, bo wychodzimy z zaoenia, e wszyscy chc tego samego, co my, a jeeli jest inaczej, to albo s durniami, albo niespena rozumu. I co? Cel realizujemy, ale nagle zauwaamy, e otacza nas pustka. Wszyscy inni, majcy rne od naszego zdanie, zostali gdzie po drodze, stanowi zwarte, wrogie to majaczce na horyzoncie. No tak" - wzdycha polityk - znowu spoeczestwo nie dojrzao do realizacji jedynie susznych wizji". Cholera" - powiada m i ojciec przecie chc dobrze i wszystko robi dla waszego dobra, jestecie ostatnie tumany, e tego nie widzicie, gdzie miaem oczy, kiedy si z tob eniem". Moesz wtedy tylko albo pokornie brn dalej, zmagajc si przeciwnociami losu i kiekujcym gdzie poczuciem winy i niezrealizowania, albo agresywnie machn rk i zdepta wrogw i uczucia, obarczajc otoczenie win za wasne frustracje. onierze - ryczy przed frontem dowdca plutonu. - Chciaem by dla was czowiekiem, ale wycie mi nie pozwolili. 92

Zasada pita - motywacyjno celu. Cel musi by motywacyjny. Oczywicie, te mi nowina - moesz powiedzie. - Wszyscy to wiedz." A czy znasz wszystkie osoby na kuli ziemskiej, nie liczc bytw inteligentnych winnych wymiarach, czy ukadach planetarnych? - odpowiem pytaniem na pytanie, cho nie jestem jezuit. Robi to wycznie po to, eby zniechci Ci do nadmiernych generalizacji i uzmysowi fakt, e z reguy wszystko" to dalece nie wszystko". A teraz do rzeczy - czy znasz cele niemotywujce? Jasne - moesz odpowiedzie - tak naprawd bardzo wiele jest takich. ycie przecie jest takie ponure i straszne nawet dla mylcych pozytywnie i czynicych dobro. Zreszt wszystkie te pozytywne mylenia to jedna wielka bzdura. Rozwj duchowy oprcz odciskw na kolanach i kontuzji spowodowanych figurami medytacyjnymi nic nie daje, a na interesy jestem ju za stary. Nawet mj pies merda ogo93 nem na mj widok jedynie wtedy, gdy na szyi powiesz sobie kawa kiebasy, ale kogo w dzisiejszych czasach sta na kiebas? No wiesz, s tacy, ktrym wychodzi, ale oni maj talent do tego ju od urodzenia. Bogatemu, sam rozumiesz, diabe dzieci koysze". Tak, to rzeczywicie dramatyczne. Ale wiesz, jest wyjcie z tego tunelu. Trzeba co zrobi, by te cele, ktre sobie stawiamy, byy rzeczywicie motywujce. Bd, gdy speni dwa warunki: 1. ich wielko nie moe przekracza naszych moliwoci, 2. musi by w nich co, co budzi w nas ukryte tsknoty i odwouje si nie do zalet celu, a korzyci. E tam - nie ma ideau - powiesz. - Jak co jest atrakcyjne, to nieosigalne, a jak osigalne, to nudne jak flaki

z olejem". Czy wiesz, jak naley czyta nudn ksik? Trzeba przeglda j dotd, a znajdzie si w niej cho jedno zdanie, czy pogld, ktry jest ciekawy i zacz czyta od tego miejsca, choby miecio si na ostatniej stronie. Podobn taktyk przyj naley obrabiajc" cel. Trzeba grzeba w nim tak dugo, a zobaczy si co interesujcego. To co" stanowi bdzie baz do dalszych dziaa. A co zrobi, jeeli nic nie znajd?" Nie realizowa tego celu, do cholery. Na Boga, yjesz w wolnym kraju i sam jeste wolny - Jeli nie wykrzeszesz z siebie iskry, wracaj do swojego cholernego biura i przesta wreszcie narzeka"1. Zdenerwowae mnie, ale ju mi lepiej. A wic idmy dalej. Kiedy znalaze ju cel, w ktrym, podejrzewasz, moe 1 Robert Townsted, Jak zdoby szklan gr organizacji, Ksika i Wiedza, Warszawa 1974. 94 by co inspirujcego - znajd jakie schody. Schody rzeczywiste, ktre uatwi Ci wchodzenie pod gr. Moe by take drabina, ustawiona nie cakiem pionowo i oparta mocno o cian. Instrukcji nigdy za duo - jak poucza dowiadczenie. Sawny guru naucza zasad kabay, ale grup mia nader trudn. Zamiast poznawa tajemnice, adepci bawili si i straszyli nawzajem wieo zdobytymi umiejtnociami. Opowiem Wam o strategii ciany - powiedzia mistrz, chcc opanowa sytuacj. - Wykonuj j zawsze, gdy jakie obce byty nie pozwalaj mi si skupi, a przeszkadzajce myli opanowuj mj rozum. Naley stan przed cian i przylgn do niej caym swoim przednim jestestwem, tak blisko, by midzy ciaem a cian nic wicej si nie zmiecio. Nastpnie trzeba zrobi trzy mae kroki do tyu, stan i wykona cztery bardzo szybkie kroki do przodu. Mistrz zamilk i popatrzy na grup, chcc zorientowa si, czy ironia do nich dotara. Z ciszy i zadumy wyrwa si nagle glos kobiecy. - Mistrzu - zapytaa z naboestwem adeptka - prosz powtrzy, bo nie zdyam zapisa. Ile krokw do tyu, a ile do przodu?1

Zdarzenie autentyczne, ktrego autor by wiadkiem, ale szczegw poda nie zamierza. 95 Znajd zatem schody albo drabin. Wejd na pierwszy stopie i sprawd, co takiego mogoby by motywujcego w tym celu, ktry chcesz osign. A co mogoby inspirowa ci do osignicia go jeszcze bardziej - zapytaj siebie, wchodzc na drugi stopie. Zadawaj sobie to pytanie wchodzc coraz wyej i szukaj coraz gbiej ukrytych korzyci tego celu. Jeeli jednak dojdziesz do koca drabiny lub schodw i nie znajdziesz nic, z powodu czego cel twj wart byby realizacji, nie id dalej. Twoja wytrwao nie zostanie nagrodzona nabyciem umiejtnoci latania w powietrzu. Ale i w tym wypadku nagrod sw odbierzesz. Poczujesz, jak przepenia ci rado z wyeliminowania planw nie rokujcych nadziei na udan realizacj ze swojego ycia.

A jeeli nie poczujesz nic? No c - jeeli czowiek po czterdziestce budzi si i nic go nie boli, to znaczy, e umar.

96

Metaprogramy
Pewien czowiek bardzo chcia by bogaty. Dowiedzia si, e na dawno zapomnianym brzegu le zmieszane ze zwykymi kamykami szlachetne klejnoty, ktre wiele lat temu wyrzucone zostay na brzeg z zatopionych sztormem statkw. Wiele podrowa i szuka wszdzie, a zdoby stare mapy, dziki ktrym zlokalizowa w brzeg. Wiele dni spdzi na poszukiwaniach, pochylajc si nad kadym kamieniem na play, ale wszystkie byy zupenie zwyczajne i czowiek straci wszelk nadziej. Postanowi zrezygnowa i wrci skd si pojawi. Zniechcony szed brzegiem, pochyla si co jaki czas, podnosi kamie i nie patrzc wrzuca do morza. Skrzyy si w blasku soca, wpadajc w gbi, ale czowiek by tak gboko przekonany, e s one cakowicie zwyczajne, i w ogle nie zwrci uwagi na ich inny ksztat i ciar. Ostatni gar brylantw wrzuci do morza, wsiad do odzi i odpyn. Nie pogubie si w tym wszystkim. Troch? To teraz dopiero ci pognbi. Czy zastanawiae si kiedy, dlaczego Ty i otoczenie podejmujecie takie, a nie inne decyzje - dlaczego w podobnych sytuacjach jedni dokonuj takich, a drudzy innych wyborw? Bo kady jest inny - powiesz bystro i bdziesz mia racj. Czy mylae jednak o tym, dlaczego tak jest? To, co zapowiadaem poprzednio, zici si teraz. Zdzieram oto ostatni magiczn zason, by krzykn - krl jest nagi". 97 Twoja rdka czarnoksiska zamieni si teraz w czarodziejsk lag, ktr pokonasz kadego przeciwnika. Uzyskasz tajemn moc, bo dowiesz si, jakie s rzeczywiste, wewntrzne powody podejmowania takich, a nie innych decyzji i w zwizku z tym zdobdziesz prawie nadludzkie moliwoci realizacji zaoonych celw. By moe t lag take bdziesz chcia da sobie w eb, gdy poznasz ukryte pobudki swoich decyzji. E tam, to nic nowego, mylisz pewnie z niechci i moe znw diabli Ci bior, e autor traktuje ci jak dziecko - oczywicie zawsze s jakie powody dla ktrych dany cel realizuj. Moe niewaciwie je sobie wytyczam, ale na pewno zawsze kieruj si logik i dowiadczeniem w podejmowaniu decyzji". Ha, i tum ci czeka z mokr cierk. Logika i dowiadczenie - by moe. By moe nawet na pewno, ale czy ta logika jest rzeczywicie taka obiektywna i racjonalna? Ot nie! Twoje i innych tak zwane racjonalne dziaanie wynika z cakowicie irracjonalnych przesanek, z obiektywnym ogldem sytuacji nie majcych nic (lub niewiele) wsplnego. Tak, jak w emocjonalnym stosunku do innych podstawowe znaczenie ma forma wypowiedzi (przypomnij sobie rozwaania o wzrokowcach, suchowcach i kinestetykach), tak w dokonywaniu wewntrznych wyborw podstawowe znaczenie maj tzw. metaprogramy, bdce nieuwiadomion podstaw podejmowania wszelkich decyzji. Na nich wanie opieraj si wszelkie strategie skutecznego docierania do rozmwcy. A co zrobi - pytasz moe - kiedy zawsze dziaam nieskutecznie?" 98 Czowieku! Ciesz si!!! Im bardziej co ci nie wychodzi, tym bardziej jeste skuteczny w nieosiganiu zamierzonych celw - spojrzyj na to z tej strony i bd z siebie dumny. Wszelkie strategie dziaania, ktre prowadz do osigania powtarzalnych rezultatw s zawsze skuteczne - te dobre" od tych zych" rni przede wszystkim kierunek. Chcesz przykadu - ale prosz bardzo. Wiesz, czemu niektrzy zostaj bohaterami? - bo uciekaj do przodu. Dziki poznaniu zasad zyskasz moliwo wyboru. Dalej moesz ucieka, ale teraz to ty decydowa bdziesz o kierunku, biegnc zawsze w stron medali.

Metaprogramy - gwne filtry sensoryczne

Stwrca zadba o to, by zalewajcy nas potok informacji mg by odpowiednio uregulowany, skanalizowany i ujty w ramy. Uczyni to najpewniej po to, bymy nie utonli przygnieceni nadmiarem wiedzy. Te ramy, tak jak sita, przesiewaj i przepuszczaj dalej tylko te frakcje, ktre zmieszcz si w ich okach - inne odrzucaj, nawet, jeeli te inne to kamienie szlachetne. Stwrca nie wyposay jednak wszystkich jednakowo, std motywy i priorytety innych czsto traktujemy jako irracjonalne, tak bardzo nie przystaj do naszych. Jeeli dwch spragnionych przyglda si tej samej, stopniowo oprnianej flaszy, to dla jednego moe ona nagle sta si w poowie pusta, dla drugiego za pozostawa wci do poowy pena. Obaj, dysponujc inn ocen rzeczywistoci, wykazywa bd skonno do innych zachowa - jeden bdzie chcia lecie po nastpn, 99 drugi - wrcz przeciwnie, z penym spokojem lea bdzie do gry koami, a kady z nich bdzie myla o drugim, e tamten to kompletny wariat. Oczywicie kontekst sytuacyjny sprawi, e w rzeczywistoci ktra z tych strategii bdzie bardziej skuteczna. Moe na przykad nagle umrze sklepowa i jeeli ten, dla ktrego butelka do poowy jest pusta, wczeniej ni ona wyzionie ducha, poleci po nastpn, to przynajmniej on nie umrze z pragnienia. Moe jednak by i tak, e to, co maj, cakowicie wystarczy, by nie mogli si po spoyciu rusza z ziemi, a wtedy punkt widzenia tego drugiego

bdzie lepszy, bo oszczdzi im obu niepotrzebnego wydatku i ocali przed mierci z przepicia. Teraz do rzeczy. Kady z nas ma skonno do przesiewania informacji nie wedug treci, a wedug formy, w ktr tre jest ubrana. To tak, jak z t flaszk - kapujesz? Nie tre, a forma, czyli w tym przypadku punkt widzenia decyduje o klasyfikacji jej (tej butelki) zawartoci jako wystarczajcej lub nie. Przedstawi ci teraz (za 0'Connorem i Seymourem) kilka podstawowych wzorw sortowania informacji sprawiajcych, e magia bdzie rzeczywicie w danym kontekcie bardziej lub mniej magiczna. aden ze wzorcw wewntrznych nie jest lepszy lub gorszy od innych - w danym kontekcie moe tylko by mniej skuteczny. Najpierw przyjrzyj si zbiorczej tabeli, a nastpnie omwieniu. 100 Kategorie i formy sortowania informacji:
Zorientowanie Pochodzenie autoryteru Adresat Orientacja czasowa Wizja Od/do wewntrz / zewntrz dla mnie / innych / nas przeszo / teraniejszo / przyszo ludzie, miejsca, rzeczy, czas, sposb dziaania lub wykonania, informacje (kto? co? gdzie? kiedy? jak?) konkretnie / oglnie podobnie / rnie cakowicie / niecakowicie aktywnie / pasywnie

Formy opracowania wewntrznego

Opracowanie J. C. Raudner ze zmianami autora

Metaprogramy nie s ani dobre, ani ze. Nie wiadomo nawet, czy istniej rzeczywicie. Dopki jednak nie stwierdzisz cakowitej ich bezuytecznoci, nie odrzucaj ich, lecz wyobra je sobie jako uyteczne uproszczenie, tak magiczn liczb pi, ktrej co prawda nie ma, ale podstawienie jej do wzoru daje prawdziwy wynik. Stanowi model, jak kady model wart zanegowania na kadym etapie jego prezentacji - na tym wanie polega rozwj. Ale nim zanegujesz - poznaj i sprawd. Z podstawowym metaprogramem ju si zapoznae, gdy uwanie czytae poprzedni rozdzia. Podaem w nim zasady prawidowego ustalania celw, wrd ktrych jako pierwsza wrd rwnych - (primum inter pares) tkwia zasada, e cel powinien by pozytywnie sformuowany, czyli chciany dla niego samego. Teraz bliej si przyjrzymy nie tylko tej zasadzie. 101 1. Wzorzec OD/DO Pierwszy metaprogram ju poznae przy okazji rozwaa nad koniecznoci pozytywnego okrelania celw. Dotyczy rde podejmowania decyzji, czyli wewntrznej inspiracji i motywacji. Nosi nazw wzorca OD i wzorca DO, a najoglniej polega na tym, e niektrzy z nas wybieraj co, bo chc tego wanie, inni za wybieraj to samo co, bo nie chc czego innego. Skomplikowane? Nie bardzo - wyjani to na przykadzie. Bywasz z kim od czasu do czasu - prawda? Zastanw si, czy dzieje si tak wtedy, gdy spotykasz kogo z kim chcesz by i reszta si nie liczy, czy raczej wtedy, gdy dochodzisz do wniosku, e duej nie chcesz by sam? W pierwszym przypadku reprezentujesz wzorzec DO, w drugim OD. Jeeli reprezentujesz wzorzec DO, kady sprzedawca wcinie ci cokolwiek, gdy odkryje, czego podasz, jeeli OD, gdy odkryje, czego chcesz unikn (oczywicie tzw. wity spokj jest take podanym towarem). W jednym wypadku kupisz odkurzacz firmy RAINBOW, bo chcesz po prostu go mie, w drugim - bo nie chcesz mie roztoczy. W pierwszym przypadku koczysz studia, bo interesuje ci wybrany kierunek, w drugim robisz to przede wszystkim dlatego, e nie chcesz by bezrobotnym i liczysz na to, e skoczenie studiw da ci szans na dobr prac. W pierwszym przypadku zapisujesz si na boks, bo lubisz walczy w bezporednim starciu z przeciwnikiem, w drugim - bo nie chcesz, by kto bezkarnie pobi ci na ulicy. Oczywicie sukcesy osign moesz i w jednym i w drugim przypadku. Zauwaono jednak, e atwiej i mniej bo102 lenie przychodz one komu, kto posuguje si wewntrznym metaprogramem DO. Eje, eje - powiesz - a yciowe dowiadczenie, a refleksje, a wolna wola gdzie?" Oczywicie masz racj, analiza rzeczywistoci niewtpliwie wpynie na rodzaj podjtej decyzji - ale jeeli podejmiesz j niezgodnie z wewntrznym metaprogramem, wwczas na pewno walczy bdziesz musia z wiksz iloci wtpliwoci ni zazwyczaj, nie pjdziesz na cao spontanicznie, kierujc si gosem serca. Jeeli to tylko tyle - powiesz - to po co tyle haasu?" Po to, by pozna siebie tak, by w sytuacjach ekstremalnych dostrzec niebezpieczestwa wywoane przez

niewiadome preferencje i podejmowa wszystkie decyzje kierujc si chodn ocen dostpnego ci w danej chwili wycinka rzeczywistoci. 2. Wzorzec oparty o pochodzenie autorytetu: autorytet wewntrzny/zewntrzny W kadej epoce ludzie wyruszali na pielgrzymki, podre duchowe, osobiste poszukiwania. Popychani blem, przycigani tsknot, unoszeni nadziej, pojedynczo i grupowo udawali si na poszukiwanie owiecenia, mocy, spokoju ducha, radoci bd czego, czego sami nie znali. Pragnli si uczy i w mylnym przekonaniu, e nauka przychodzi z zewntrz, czsto pragnli znale pomocnikw, uzdrowicieli i przewodnikw, w ktrych upatrywali swych duchowych nauczycieli.1
1

Sheldon Kopp, Jeeli spotkasz Budd, zabij go, wyd. REBIS, Pozna 1995.

103 Nie wiem, z jakich powodw Ty wyruszye na wdrwk. Wiem jednak, e tak jak pozostaa cz ludzkoci, normy, jakimi si kierujesz oraz oceny dziaa swoich i otoczenia czerpa moesz przede wszystkim z dwch rde -wewntrznego i zewntrznego. Cytat wstpny dotyczy tych, ktrzy kieruj si zewntrznym rdem autorytetu. Jeeli jeste zewntrzny", o ocenie podejmowanych dziaa decydowa bdzie zdanie otoczenia. Bdziesz szuka potwierdzenia w opiniach innych osb, by podj decyzj. W ocenie zada ju wykonanych oprzesz si na zewntrznych autorytetach i atwo bdzie Ci przekona powoujc si na opinie otoczenia. Przyjrzyj si poniszej historyjce i sprawd, jak si ma ona do Ciebie. Jej bohater zewntrzny" wraz z kumplem wewntrznym " ukradli pojemnik ze spirytusem metylowym. Kumpel chce pi, a on si wzbrania. Suchaj - tumaczy zewntrzny" -wszyscy mwi, e po tym si lepnie. Pieprzysz - powiada

kumpel krtko - nic nam nie bdzie, mnie nie przestrasz. Ja pij, a ty jak chcesz - nie namawiam. Dobrze, pij, a jak nic ci nie bdzie, to ja te si napij. Pierwszy wypi jeden kieliszek. Drugi pyta - i co? Widzisz? Widz powiada kumpel i wypija drugi. I co- widzisz? Widz - i wypija trzeci. Nasz bohater ju, ju ma si przyczy, ale na wszelki wypadek pyta -I co - widzisz? Nie widz - mwi zdziwiony pierwszy. A widzisz -konkluduje kolega. 104 Sam widzisz zatem, e bycie zewntrznym ma zdecydowanie swoje uroki - tak jak praca na wieym powietrzu (to z anonsu wzywajcego do podjcia pracy w charakterze robotnika drogowego - praca na wieym powietrzu ma take swoje uroki). Prezentacj zachowa osb zewntrznych niech zakoczy opowiadanie o wamywaczu. Wamywacz znalaz nastpujc wiadomo na drzwiach sejfu, ktry mia wanie wysadzi: Prosz, nie uywaj dynamitu. Ten sejf nie jest zamknity. Po prostu przekr gak. Gdy to uczyni, spad na niego worek z piaskiem, w caym budynku zapaliy si wiata, a syreny obudziy wszystkich w ssiedztwie. W wizieniu wypowiedzia pene goryczy sowa: Jak mam znw kiedykolwiek zaufa innemu czowiekowi?. By zdecydowanie zewntrzny i cierpia, gdy jego wiat si zawali. Jako wewntrzny" nie pozwoliby sobie na taki bd!!!. Mona by zewntrznym na kadym stanowisku i przynosi mu chlub. Czy przyszoby Ci do gowy, e Abraham Lincoln by zdecydowanie zewntrzny"? Edward M. Stanton, sekretarz wojny w gabinecie Lincolna nazwa go kiedy skoczonym idiot. Stanton by oburzony, poniewa Lincoln wszed w jego kompetencje. Kiedy Lincolnowi powtrzono to, powiedzia spokojnie: Jeli Stanton mwi, e jestem skoczonym idiot, to z pewnoci nim jestem, poniewa on prawie zawsze ma racj. Pjd wic do niego i sprawdz to". I Lincoln rzeczywicie to zrobi.1 Wewntrzni - teraz Wasza kolej. 1 Dale Carnegie, Jak przesta si martwi i zacz y, Studio EMKA, Warszawa 1984. 105 Opinie naszych wrogw o nas s blisze prawdy ni nasze wasne - powiedzia La Rochefoucauld. Wiem, e w wielu wypadkach to zdanie jest prawdziwe, ale kiedy kto zaczyna mnie krytykowa, nie przygldam si sobie,

tylko natychmiast podejmuj obron.1 Jeeli jeste niewiadomie wewntrzny", masz skonnoci do podejmowania decyzji w oparciu o swoje wewntrzne normy i przemylenia. Niebo gwiadziste nade mn, prawo moralne we mnie" - mgby bez adnych wewntrznych oporw powtrzy za Kantem i tak jak on kaza wyry to sobie na nagrobku. Wiesz, e robisz co waciwie, bo jeste przekonany, e tak jest najlepiej. Potwierdzenia szukasz w sobie i nieszczeglnie interesuje ci opinia innych. Moesz bra j pod uwag, ale decyzj bezwarunkowo podejmujesz samodzielnie. Wszystkie gosy s przeciw, jeden za - stwierdzam zatem, e wniosek przeszed jednogonie" - mia powiedzie Napoleon do swych dowdcw, odradzajcych mu podjcie zamierzonej decyzji. Napoleon by zdecydowanie wewntrzny. Oczywicie i wewntrzny" kieruje si opini otoczenia, ale jeeli bdzie ona niezgodna z jego wasnymi priorytetami, spontanicznie uzna, e to otoczenie wanie nie ma racji i decyzj podejmie samodzielnie, by nie pozwoli otoczeniu dalej popenia bdw. Jestem dobrym chrzecijaninem, wic nie zabij ci, czerwonoskry, ale odetn ci rk, aby pamita, by dalej nie kroczy drog wystpku -mwi do pokonanych szlachetny Old Shaterhand, dokazujcy na preriach wraz ze swym przyjacielem Winnetou. Te by wewntrzny".
1

Dale Camegie, Jak przesta si martwi i zacz y, Studio EMKA, Warszawa 1984. 106 3. Wzorzec osobowy: dla mnie, dla innych, dla nas Podejmujc decyzje lub ustalajc cele do realizacji wiadomie lub nie - zawsze okrelasz ich adresata. Niektrzy z nas preferuj te cele, ktre odnosz si przede wszystkim do nich samych (metaprogram - Ja"). Inni takie, ktre uwzgldniaj interesy wasne i otoczenia (raczej najbliszego, cho nie musi to by wcale rodzina instytucjonalna, lecz take tzw. rodzina zastpcza - rodowisko zawodowe, rozmaite grupy wzajemnej adoracji, kluby i zrzeszenia itp., zastpujce t rodzin waciw) - metaprogram My". Pozostali - to, co odnosi si do otoczenia z pominiciem wasnej osoby (rzadkie to ptaki - metaprogram Oni". Wyrolimy w krgu kulturowym, w ktrym pewne orientacje niewtpliwie bardziej preferowane s (przynajmniej na zewntrz) ni inne. Tym samym niektre preferencje (nie tylko seksualne), traktowane s przez wielu jako zdecydowanie naganne. No, bo jak mona zaakceptowa bezwarunkowo zorientowanie typu ja". Przecie to cecha wycznie samolubw i sobkw, dcych kosztem innych do realizowania jedynie wasnych korzyci. Eje, eje, czy aby na pewno? Oczywicie, informacja typu: A co ja z tego bd mia?" w bardzo wielu wypadkach posiada wycznie pejoratywny wydwik, skrywajc oprcz postawy roszczeniowej take zamaskowan bierno lub agresj. Moe jednak mie konotacje zupenie inne i stanowi o zespole cech wartym wyrobienia w kadym z nas. Zorientowanie typu ja" jest przecie podstaw wszystkich zachowa asertywnych, polegajce na ochronie wasnych granic, komfortu i przestrzeni wewntrznej w sposb 107 nie ranicy otoczenia. To w aspekcie pozytywnym take oznaka samodzielnoci i niezalenoci, wiadczca o dojrzaoci i wewntrznym ugruntowaniu. Doskonale charakteryzuje to Iwona Majewska-Opieka: Ludzie samodzielni rozumuj niezalenie, myl kategoriami ja. Ja to zrobi, ja to zaatwi, dam sobie z tym rad (ja), rozwi ten problem (ja)... Niezaleno czy si cile z poczuciem wasnej wartoci. Trzeba wiedzie, e si potrafi robi rne rzeczy, e jest si wystarczajco dobrym, by da sobie rad w kadej sytuacji, trzeba mie wewntrzne poczucie bezpieczestwa, ktre daje taka pewno."1 wiadoma orientacja typu ja" jest jednak pewnego rodzaju puapk, o ile przeksztaca si w dominujcy paradygmat. Stephen Covey pisze o tym nastpujco: Wikszo materiaw na temat samorozwoju stawia niezaleno na piedestale, jakby wsppraca, komunikacja i praca w zespole byy mniej wane"2. Kategoria My" przeciwnie, dopuszcza wycznie taki model dziaania jednostki, ktry suy wsplnym celom, interesom i korzyciom. Jak i poprzednia, ma dwa aspekty - pozytywny i negatywny. Aspekt pozytywny wie si przede wszystkim z rozwinitym poczuciem wspzalenoci. Czym jest wspzaleno? Kolejnym, najwyszym stadium w spoecznym rozwoju czowieka. Jest etapem, na ktrym samodzielny, niezaleny czowiek zdaje sobie spraw, e znacznie lepsze efekty zyskuje si pracujc zbiorowo, zatrudniajc do wykonania rnych rzeczy odpowied1 2

Iwona Majewska-Opieka, Umys Lidera, Wydawnictwo MEDIUM, Warszawa 1998. S. Cowej, 7 nawykw skutecznego dziaania, Wydawnictwo MEDIUM, Warszawa 1998.

108 nich ludzi, a take czc wysiki umysowe. Ludzie z poczuciem wspzalenoci myl kategoriami My". Daj z siebie to, co najlepsze, uzupeniajc jednoczenie swoj wiedz, umiejtnoci i si przymiotami innych. Wicej, ludzie ci rozumiej, e s fragmentem wikszej caoci -zespou, przedsibiorstwa, rodziny, spoecznoci, narodu... mieszkacw ziemi i kosmosu"1. A co z aspektem negatywnym kategorii My"? No c, niezaprzeczalnie i taki istnieje, bowiem kategoria my" (przez mae m") moe przykrywa pospolit bierno lub, co gorzej, manipulacj. Osoba bierna usprawiedliwi swoj niemoc - niemoc zespou, osoba manipulujca za na zesp zrzuci odpowiedzialno za brak rezultatw. Nader ciekaw jest kategoria ostatnia, kategoria Inni", ju sam nazw wskazujca na wyjtkow misj i posannictwo osb j posiadajcych. Osoby, ktre zorientowane s na innych, dokonuj tych wyborw, ktre sprawiaj, e inni bd szczliwi. Nie jest to niemoliwe, sam syszaem o dwojgu takich ludziach - Matce Teresie i Mahatmie Ghandhim. Ach, oczywicie, masz racj! Faktycznie, zapomniaem -s jeszcze sprzedawcy ubezpiecze!!! Przecie nikt z

nich nie sprzedaje ubezpiecze dla prowizji, bo wtedy nie sprzedaby adnego. Kady istnieje wycznie po to, by zaspokaja potrzeby klientw i dba wycznie o ich dobro. Po pitach depcz im uzdrawiacze i wszelkiej maci nauczyciele duchowi. Non nobis, non nobis Domine sedpro nomi-ne tuo (nie dla nas, nie dla nas Panie, lecz dla chway Twojego imienia).
1

Iwona Majewska-Opieka, Umys Lidera, Wydawnictwo MEDIUM, Warszawa 1998 109 atwo rozrnisz ich po hasach na sztandarach: A co ja z tego bd mia?", A co nam z tego przyjdzie?", A co by jeszcze mona dla nich zrobi?" A Ty sam jak chorgwi wymachujesz?
4. Wzorzec: przeszo, teraniejszo, przyszo Szukajcie prawdy jasnego pomienia, szukajcie nowych nieodkrytych drg..., ale nie niszczcie przeszoci otarzy, cho sami macie doskonalsze wznie, na nich si jeszcze wity ogie arzy i mio ludzka stoi tam na stray i wy winnicie im cze. Ze wiatem, ktry w przeszo ju zachodzi wraz z ca tcz nieziszczalnych snw, prawdziwa mdro niechaj was pogodzi - i wasze gwiazdy, o zdobywcy modzi, w ciemnoci pogasn znw. Asnyk Przeszo, teraniejszo, przyszo to nie jedynie drogowskazy i kamienie milowe upywajcego czasu, to take umiejscowienie rda wewntrznych decyzji i motywacji. I znw si oburzy moesz, Czytelniku, powiadajc: no przecie to absolutna bzdura - czowiek rozsdny i dowiadczony musi zawsze korzysta z dowiadcze przeszych, analizowa aktualn sytuacj i respice finem -patrze koca. Na podstawie tych wszystkich danych czowiek rozsdny podejmuje decyzje, inaczej nie jest czowiekiem rozsdnym i dowiadczonym". No wanie. A Ty sam czym z reguy w tym aspekcie si kierujesz, kiedy jeszcze nie zdye pomyle o tym, czy jeste czowiekiem rozsdnym, czy nie jeste? 110 Zdobd si na odwag, przyjrzyj sobie wnikliwie i nie przestrasz tego, co zobaczysz. Stwierdzisz bowiem moe, przygldajc si sobie, e podejmujc wane decyzje, spontanicznie spogldasz w przeszo przypominasz sobie sprawdzone w praktyce lub utrwalone tradycj sposoby dziaania i ich konsekwencje. A moe odwrotnie - analizujesz wycznie sytuacj aktualn, co byo to byo - mwisz -zrobi wszystko, co powinienem w danej chwili, jak potrafi najlepiej, a potem si okae". A moe jeste kim, kto od razu, spontanicznie, wyobraa sobie skutki podjtych decyzji i nie analizujc stanu aktualnego, ani dowiadcze przeszych, podejmuje decyzje mylc wycznie o tym, co bdzie? I co ty na to? Czy na pewno nie ma w Tobie adnej prawidowoci? Twoje dowiadczenie i dojrzao podpowiadaj Ci moe, e nie warto przejmowa si, lub moe wanie warto przejmowa dniem wczorajszym, moe wycznie tkwisz w teraniejszoci, za prorokami powtarzajc - Nie martw si o dzie jutrzejszy, bo dzie jutrzejszy sam o siebie troszczy si bdzie. Dosy ma dzie utrapienia swego", a moe wycznie ladem staroytnych Rzymian - patrzysz koca"? Cokolwiek zrobisz, le zrobisz - powiedzia Sokrates. By zorientowany na przyszo. Gdyby by zorientowany na przeszo, powiedziaby pewnie - cokolwiek zrobie, e zrobie, a na teraniejszo - cokolwiek robisz - le robisz. Dwch alpinistw wybrao si na wspinaczk. Gdy byli ju bardzo wysoko, jeden odpad od ciany. Drugi czeka, ale nic nie syszy, wic po chwili woa: Stary, mocno uderzye? - Nie - syszy odpowied. Cay jeste, nic nie zamae? - Nie - syszy z daleka. To wa tu szybko. Nie mog! Czemu? Bo jeszcze lec!!! 111 Ten alpinista, podobnie jak facet, ktry spad z dachu z 10 pitra i na wysokoci 8 pitra syszano jak mwi do siebie - na razie dobrze, byle tak zawsze" by niewtpliwie zorientowany na teraniejszo. No dobrze, powiesz moe, ale co z tego? Jaki to ma wpyw na rzeczywisto? Niewtpliwie ma i to nie mniejszy ni poprzednie kategorie. Jeeli wykonujesz lub planujesz dziaania wymagajce przede wszystkim orientacji na teraniejszo, moesz je wewntrznie zbojkotowa lub nie osign podanych rezultatw, jeeli wewntrznie mocno zakorzeni si w Tobie styl orientowania si na przyszo lub przeszo. Znakomitym przykadem moe by tutaj wspaniay polski sportowiec, Adam Maysz. W jednym z wywiadw, mwic o swojej drodze do osigania sukcesw w skokach narciarskich powiedzia, e skacze z odcit gow", koncentrujc si wycznie na jak najlepszym wykonaniu tego, co w danej chwili wykonuje. Skaczc nie myli o nagrodzie i ewentualnym zwycistwie, nie myli take o konsekwencjach ewentualnego upadku na zeskok i zwizanych z tym dolegliwoci, ktre w przeszoci byy jego udziaem. Myli wycznie o wykonaniu jak najlepszego i najduszego tego konkretnego skoku, ktry wanie w tej chwili wykonuje. Mona sobie wyobrazi, e osiga tym samym stan zawieszenia w czasie", wchodzi w luk w czasoprzestrzeni, w ktrej poza nim i tym lotem w powietrzu nic w danej chwili nie istnieje. Magia jego sukcesw wynika take z niewtpliwego zorientowania na teraniejszo i wiadomego upatrywania w tym jednego ze rde swoich sukcesw. Czy jednak jego trener i specjalista od odnowy biologicznej osign podobne do swego podopiecznego wyniki, gdy 112 bd zorientowani tak jak on? Oczywicie nie, inny bowiem jest kontekst ich dziaania. Jeeli przestan

orientowa si na przyszo, zawodnik, jak wielu innych mistrzw przed nim, moe sta si wycznie gwiazd jednego sezonu. Oto praktyczny wymiar tej kategorii, jak zreszt wszystkich pozostaych - moesz robi wszystko, co zechcesz, ale sukcesy osigniesz wycznie wtedy, gdy rodzaj podjtych dziaa zgodny bdzie z odpowiadajcymi im metaprogramami. Przyjrzyj si otoczeniu - przyjrzyj si take sobie i od momentu przeczytania tego akapitu nie mw o wietlanych przyszych wizjach temu, kto da od Ciebie przede wszystkim przedstawienia faktw z przeszoci, potwierdzajcych Twoje argumenty. Tylko tyle i a tyle. 5. Wzorzec: wizjer - ludzie, miejsca, rzeczy, czas, aktywno, informacje Wyobra sobie, e wybierasz si na wczasy. Idziesz do biura podry. Stajesz przed zestawem ofert i w kocu wybierasz t waciw. Waciw - dziki jakim kryteriom? Czy wybierajc ofert wczasow uczynisz to ze wzgldu na to, z kim te wakacje spdzisz lub kogo bdziesz tam mg spotka? Wszyscy teraz jed na Majork, wic i ja tam pojad. Najlepsze dziewczyny s na placu Pigalle, jad do Parya. Czy raczej dokonasz wyboru ze wzgldu na miejsce pobytu? Oczywicie, e nad morzem, oczywicie, e w Afryce - nie mgbym spdzi wakacji gdzie indziej. A moe istotny bdzie standard i to on zadecyduje, gdzie w kocu pojedziesz? No tak, mogoby by wspaniale, za113 wsze marzyem, aby tam pojecha, ale, sam rozumiesz, przecie nie mog mieszka w pokoju bez azienki. Ach, pojechabym na ten kurs doskonalcy, jest mi bardzo potrzebny, ale mieszka w tych warunkach - no nie!!!, mamy przecie XXI wiek. Chyba, e czas bdzie odgrywa w Twoich wyborach decydujc rol - wtedy zdecydujesz - wyjazd wycznie w czerwcu, ach nie ma nic w czerwcu - no to nie pojad. Albo - nad morze w listopadzie - nigdy! Zawsze nad morze jedzi si w lipcu, kady Ci to powie. Jeeli jednak ponad wszystko cenisz aktywno, bdzie Ci atwiej. E tam - powiesz - wszystko jedno z kim, gdzie i w jakim czasie - grunt, e mona popywa (pospacerowa, poeglowa, poowi ryby itp.). Wszystko jednak moe zniweczy sfera informacyjna, o ile do niej przywizujesz uwag. No nie, nic o tym nie wiem. E tam, strasznie sabe materiay informacyjne - pomylisz i odrzucisz. - No, no, musi by wspaniale, bo taki wietny folder opracowali - pomylisz i wybierzesz". To, e forma nie zawsze odpowiada treci, moe Ci srogo zaskoczy, ale przynajmniej w momencie wyboru bdziesz miaa dobre samopoczucie. Kady z nas ma w swoim niewiadomym niezbdniku lunet, przez ktr, jak przez bardzo czuy wizjer, oglda otaczajcy go krajobraz. Ta luneta jest magiczna i sama wybiera istotne i warte ogldania elementy rzeczywistoci. Do diaba, przecie dorosy czowiek nigdy nie wybierze czego wycznie ze wzgldu na ludzi, ktrych tam spotka moe to kapitalna bzdura i prymitywne uproszczenie!!! Te inne kategorie s jeszcze gupsze". Eje, eje, czy aby na pewno? A z 114 jakich pobudek Ty wanie wybrae t, a nie inn szko, klub sportowy czy kierunek studiw? A kto wymyli przysowie Dla towarzystwa Cygan da si powiesi?" - czy nie ten, ktry podejmowa decyzj, skupiajc uwag przede wszystkim na ludziach? Mona take przyj, e: - ten, co skupia si na miejscach, wymyli piosenk: jak przygoda, to tylko w Warszawie, w Warszawie..." - ten, co skupia si na rzeczach piewa: Ach, wy konie, rumaki stalowe, hej na pola prowadciee nas, niech zawarcz traktory bojowe..." a ten, co skupia si na informacjach, nieustannie pyta wszystkich o sens ycia i jest egzystencjalist. 6. Wzorzec: specyficznie / oglnie (detalicznie / caociowo) Ju w trakcie omawiania sposobw prawidowego sposobu ksztatowania celw zwrciem, a przynajmniej staraem si zwrci Twoj uwag na bardzo istotny element. Na ten mianowicie, czy cel jest okrelony w taki sposb, by wiedzia, kiedy i po czym poznasz, e go osigniesz. Taki sposb sformuowania celu nazywa si specyficznym lub konkretnym. Cel okrelony specyficznie ma wiksz szans urzeczywistnienia, ni ce oglnie okrelony, co oczywicie nie wyklucza moliwoci osignicia celu okrelonego oglnie. Praktyka jednak wykazuje, e jest to trudniejsze i bardziej nasycone rozmaitymi lkami egzystencjalnymi, ni osiganie celu okrelonego konkretnie. O ile dobrze sobie przypominam, nie protestowae. Sam przecie wiesz, e w magii istotne znaczenie ma najdrob115 niejszy szczeg i nie jest obojtne, czy rdka czarnoksiska ma w sobie piro feniksa, czy pierze z podbrzusza powabnej anielicy. Teraz tej konkretnoci i niekonkretnoci przyjrzymy si bliej i od innej strony. Rzecz nie tylko celw dotyczy, ale jest wanie t szczegln sol magii komunikacyjnej, bez ktrej rzucanie urokw czyli zauraczanie - na nic. A czy nie o zauraczanie w komunikacji midzyludzkiej chodzi? Nie o pokazanie wiatu i sobie, e oto tu jestem, jedyny i niepowtarzalny i mam, jak wszyscy inni, prawo do tego by mnie zauwaano, brano pod uwag moje argumenty, kochano i dopieszczano w rozmaity sposb?

Potrzeby swoje zatem musimy wszyscy komunikowa w taki sposb, by otoczenie byo zainteresowane przynajmniej ich wysuchaniem. A wysucha (co oczywicie nie oznacza, e speni) kiedy forma przekazu bdzie dostosowana do niewiadomych preferencji suchaczy. Suchaczy, ktrzy dziel si na dwie, jake rne, czci. Pierwsza lubi przedstawienie wszelkiej rzeczy z uwzgldnieniem konkretw, drug konkrety nudz i woli wycznie oglnie zarysowany szkic problemu. Nieuwzgldnienie tych preferencji kadzie" kady proces porozumiewania si na miejscu. Ateny byy zagroone. Postanowiono prosi Spartan o pomoc wojskow. Wysano orszak poselski, w ktrym znalaz si take znakomity mwca. Gdy posowie stanli przed spartaskim krlem, gos zabra tene ateski retor, ktry kwiecicie i dugo przedstawia sytuacj. Gdy skoczy, zapada cisza. Spartanie milczeli. Gdy cisza staa si nadmiernie kopotliwa, krl powiedzia: - Nie wiem, co mam ci 116 odpowiedzie. Nie zrozumiaem o co ci chodzi. Mwie tak dugo, e gdy doszede do koca, zapomniaem co powiedziae na wstpie. A poniewa nie pamitam pocztku, nie mogem take zrozumie koca. Czy teraz widzisz, syszysz i czujesz, czym koczy si dialog osoby oglnej z osob konkretn? E tam, do niczego z tak magi, gdzie czary, formuy magiczne - to dopiero jest magia" moe pomylisz. No c, masz prawo myle po swojemu, ale we po uwag, e: nawet, gdyby teraz przed Tob stan najpotniejszy z szamanw, a Ty nie wiedziaby, co on za jeden i co lepsze, nic nie zrozumiaby z jego bekotu, choby to byy najpotniejsze zaklcia, na pewno nie padby trupem. Nie pomgby mu fakt posiadania na sobie najlepszych rytualnych pir i oblepienie najwieszym magicznym guano. Co lepsze, sam mgby pa trupem, gdyby wymia go szyderczo i wyrzuci za drzwi. Magia to nic innego, jak spotkanie innej osoby w jej wewntrznej rzeczywistoci. Jeeli zatem spotkae osob ogln, nie nud jej szczegami, przedstaw perspektywy i korzyci, ale na Boga, bez wchodzenia w szczegy. Jeeli za chcesz przekona do czego osob szczegow, postp dokadnie odwrotnie, choby musia zadawa gwat swej naturze, bo sam na przykad, jeste bardzo oglny i gdy dokonujesz wyboru, wystarcza Ci informacja, e ten produkt jest po prostu najlepszy. Typ oglny wykazuje pewne podobiestwa z osob posugujc si przede wszystkim praw pkul mzgu -ogln, syntetyczn, poznajc najpierw cao, potem szcze117 gly. Typ szczegowy natomiast wykazuje pewne podobiestwa do typowego lewopkulowca - analityka, ktry najpierw musi pozna szczegy i na nich przede wszystkim si koncentruje, wane s dla niego detale i ma problemy z umieszczeniem szczegw w szerszym kontekcie. 7. Wzorzec - podobiestwa / rnice Rozsdni ludzie przystosowuj si do wiata. Nierozsdni ludzie przystosowuj wiat do siebie. Dlatego te cay postp zaley od ludzi nierozsdnych." G. B. Shaw Dobrze powiedziane, ale sabiej pomylane - chciaoby si zawoa. Wszystko jest kontekstowe i ocena, skadajca losy postpu wycznie w rce ludzi nierozsdnych, ma tyle urokw, co wad. Innej kontestacji w tej ksice si nie spodziewaj, chocia bowiem radbym optowa wycznie za szalestwem, wiem wszystko o jego ograniczeniach, a rzecz ma by przecie o magii skutecznego bez ogranicze dziaania. Ale to fakt, e z tymi rozsdnymi rozmawia naley o polityce, golfie i krawatach, z tymi nierozsdnymi za mona o sposobach i technikach wytyczania nowych cieek i przekraczania granic. Optymalnie byaby stosowna mieszanina rozsdku z szalestwem, niestety jakiego e mnie Boe stworzy, takiego i mnie masz". Powyszy konflikt obrazuje dokadnie istot wzorca -podobnie/rnie, stanowic obrazow, lecz bardzo uproszczon jego analogi (jak wszystkie analogie zreszt). 118 Podobnie jak w wypadku rozsdnych i nierozsdnych, wiat dzieli si na osoby podobne" i rne". Ci podobni" dokonuj wyborw majcych potwierdzenie spoeczne lub zgodnych z ich wczeniejszym dowiadczeniem, ci rni" wybieraj wycznie to, co rne jest od oglnie przyjtych zasad. Rni z luboci wrcz tropi wszystko, co nie jest powszechne (powszednie) i to zdobywa pragn lub programowo i zawsze neguj to, co otoczenie usiuje im zaproponowa (tacy wszystko programowo negujcy nazywaj si kontrsugestytwnymi i eby do czego ich przekona, naley sugerowa im co wrcz przeciwnego, np. zamiast: zrb to, mwi: nie rb tego lub: chyba ci na to nie sta...). Podobni" przeciwnie, szczeglnie wyczuleni s na podobiestwa i wybieraj przede wszystkim to, co podobne jest do czego wczeniej poznanego i oswojonego (lub, jeeli s zewntrzni, do tego co maj inni). Osobie kierujcej si w wyborach metaprogramem - rnice, nie mona zatem zachwala czegokolwiek, sugerujc, e jest to podobne do tego co on/ona lub wszyscy maj. Naley skoncentrowa si na rnicach i unikatowoci rzeczy, pamitajc, e rozmwca niewiadomie zawsze bdzie tych rnic szuka choby w takiej formie, e bdzie negowa wszelkie nasze sugestie i propozycje. A jak postpowa wypadku osoby podobnej". Przede wszystkim nie szokowa nadmiern oryginalnoci pomysw. Podkrela podobiestwa do znanych lub ju posiadanych rzeczy lub idei. Pamitaj, e kady z nas poszukuje takiej niszy ekologicznej, ktr znalazszy, bdzie mg powiedzie - tu mi dobrze, tu mi ciepo, tu si bd rozmnaa". Nie masz prawa ocenia wyborw, mag bowiem 119

yje w wiecie iluzji, ktr formuje w rozmaite ksztaty, ale z ni nie walczy, wiedzc, e lustra magiczne dziel si na uprzejme i rozbite, lepiej zatem by ywym magiem niewalczcym z iluzj, ni martwym bohaterem. Lepszy ywy pies ni martwy lew" - powiada zasadnie przysowie afrykaskie, mag bowiem wie, e nie ma ani dobra ani za, tylko to, co my mylimy, czyni rzeczy albo dobrymi, albo zymi. To, co ludzie w pocigu nazywaj zatoczeniem, w nocnym klubie staje si atmosfer (Anthony de Mello, Minuta nonsensu") 8. Wzorzec - cakowicie / niecakowicie Pewien przemytnik zosta milionerem. To rzadki przypadek, ale w nieskoczonoci wszystko jest moliwe. Nie musia ju noc, naraony na kule, przenosi kontrabandy przez granic. Teraz siedzia za biurkiem i niekiedy podpisywa wane pisma lub wyjeda prowadzc rozliczne, ju legalne, interesy. By jednak analfabet, wic, szczeglnie w nieznanym otoczeniu, budzi sensacj, podpisujc dokumenty zawsze trzema krzyykami. Pewnego dnia podpisywa czek w obcym banku, w obecnoci obserwujcego go, zdumionego kasjera. Kasjer, podejrzewajc oszustwo lub art, nie chcia dokona wypaty. Wybucha awantura, ktrej odgosy cigny dyrektora banku. Dyrektor banku zna milionera i na osobnoci wyjani podwadnemu, e ten tak zawsze si podpisuje, bo po prostu nie zna alfabetu. To po co stawia a trzy krzyyki, nie wystarczyby jeden?! - zapyta wcieky jeszcze kasjer. To przez jego on - wyjani dyrektor - przekonaa go, e podpis, tak jak wszystko, musi by kompletny 120 i zawiera wszystkie szczegy. Ten rodkowy krzyyk w rzdku to jego drugie imi. ona tego przemytnika bya zdecydowanie cakowita" (a on zewntrzny", jak si pewnie domylie). Osoby cakowite" gromadz cao wszelkiej dostpnej wiedzy na dany temat, by podj decyzj z przekonaniem, e nie zapomnieli o adnym szczegle. Wszystko zapinaj na ostatni guzik", nie pomijajc niczego. Nie zawsze to dobra taktyka. Zdarza si, e taka osoba zatapia rozmwcw lub sama tonie, przywalona ciarem informacji. Ugina si zawsze pod ciarem rozmaitych informatorw, ktrych zreszt moe w ogle nie czyta. Osoby niecakowite" postpuj przeciwnie. Konieczno zapoznawania si z pen informacj powoduje u nich odruchy ucieczkowe i wymiotne. Nudz ich wywody uwzgldniajce rzeteln, purytask caociowo przedstawiania tematu. Komunikuj si w sposb efektownie niedookrelony, dajcy, tak jak bajki i przypowieci terapeutyczne, du przestrze suchaczowi, przestrze, ktr wypeni moe wasnymi przemyleniami i wizjami, czstokro zdecydowanie rnymi od wizji i intencji nadawcy. Podejmuj decyzje w oparciu o czstkowe informacje, spontanicznie i intuicyjnie wybierajc rozwizanie. Oczywicie, osobie niezaprztajcej sobie gowy nadmiarem informacji grozi moe take niebezpieczestwo - ton moe przywalona falami wasnej ignorancji. Osoba taka z reguy nie przygotowuje si do adnych negocjacji w sposb caociowy, ograniczajc si do aspektu, ktry uwaa za najbardziej istotny. W innych kwestiach zakada, e wszyscy dobrze wiedz, czego chc, przedsta121 wi zatem swoje stanowiska, a reszta jako sama si uoy i gdy przyszo stanie si teraniejszoci, nadejdzie take czas, by si o ni martwi. Dzi to jutro, o ktre martwie si wczoraj - powiada Dale Carnegie. Kategoria ta czsto mylona jest z kategori - specyficznie/oglnie, a to naprawd nie to samo. Osoba specyficzna" czyli konkretna rwnie dobrze moe by cakowita" jak i niecakowita". Grunt, eby czyste rce mie, reszta ju sama si uoy - za Okudaw mogaby zapiewa taka osoba specyficzna" i niecakowita" zarazem. Zamy, e osoba specyficzna" i cakowita" ma podj decyzj o kupnie samochodu. Gromadzi wszelkie informacje i decyzj podejmuje dopiero wtedy, gdy ma, subiektywn oczywicie, wiadomo, e nie pomina adnego, najmniejszego nawet szczegu. A co robi osoba specyficzna" i niecakowita"? Gromadzi rwnie wszelkie informacje, ale nie o caym samochodzie, lecz wycznie np. o silniku i decyzj podejmuje wtedy, gdy wie, e w tej materii dowiedziaa si wszystkiego. Natomiast osoba oglna", cakowita" na wie o wspaniaym samochodzie wykrzykuje radonie - jest doskonay, kupuj", a na wtpliwoci otoczenia odpowiada ko ma duy eb, niech myli, od szczegw s mechanicy, serwisanci i konsultanci techniczni, za co, do cholery, im si paci. Zreszt, gdyby nie by taki cudowny, to by o nim nie pisali", a osoba oglna" niecakowita" wrzanie -ma cudowny silnik, musz go mie (a od szczegw s mechanicy itp.)". Biada Ci, jeeli jako sprzedawca nie potrafisz rozpozna klientw cakowitych" i niecakowitych". Niechybnie stracisz ktrego z nich, albo bowiem cakowity" uzna 122 Ci za mao kompetentnego, bo podajesz za mao szczegw, albo niecakowity" uzna Ci za tpego nudziarza, mwicego wszystko, co wie. 9. Wzorzec - aktywnie / pasywnie Osoba aktywna inicjuje dziaanie, osoba pasywna biernie czeka na rozwj wydarze. Aktywna wchodzi w ycie jak n w mikkie maso, nie czeka, a inni za ni zdecyduj, co ma zrobi. Jeeli nie teraz, to kiedy, jeeli nie ja, to kto?" pyta i rusza do przodu, biorc ycie jak byka za rogi. Osoba pasywna czeka - mwi poczekajmy, co postanowi na grze", poczekajmy na nowe zarzdzenia", poczekajmy, co powiedz inni" i trwa w stanie przez niektrych nazywanym mdroci yciow".

Aktywnym lub pasywnym jest si niezalenie od innych metaprogramw, wcale na pasywno niewskazujcych. Mona by wewntrznym" i jednoczenie pasywnym", mona by pasywnym-zewntrznym". Wewntrzny pasywny" powie - wiem, e naley czeka na to, co postanowi gra." Zewntrzny" - wszyscy mwi, e naley czeka, wic czekam, nie bd si wychyla". Wewntrzny-aktywny" powie: wiem, e naley dziaa wbrew wszystkim i wszystkiemu, jeeli tak rzeczywicie uwaam. Zewntrzny-aktywny" powie: wszyscy dziaaj aktywnie w takich razach, wic ja te tak robi. 123

Zakoczenie i podsumowanie
Zakoczenie bdzie krtkie, bo i tak podziwiam Twoj determinacj. Wytrwae, zasugujesz zatem na nagrod. Poznae, mam nadziej, istotne idee Neurolingwistycznego Programowania. Dowiedziae si, e magia wymaga zachowania pewnej sekwencji dziaania. W tej, ktr przedstawiaem, najpierw trzeba dostosowa si do rozmwcy w jego zachowaniach i specyficznych wyraeniach, wiadczcych o preferowanych modalnociach sensorycznych, potem rozpozna jego metaprogramy i dostosowa swoje komunikaty o potrzebach, wysyane w jego stron, do form, ktre najskuteczniej pieszcz jego ucho. Na pewno Ci si uda, jeeli bdziesz konsekwentnie prbowa. Niech natchnie Ci i zmotywuje prawdziwa informacja o rolniku, ktry budowa na swym polu ark i sprzeda wszystkie miejsca w niej osobom obawiajcym si potopu lub fascynujca i rwnie prawdziwa story" o osobniku, ktry sprzedawa powietrze z Lourdes w szklanych flaszkach po winie lub piwie. Ten drugi przypadek jest szczeglnie smakowity (przypominam smakowity - to wyraenie kinestetyczne - wicz do koca). Instrukcja przylepiona do butelki podawaa, e nabywca w celach leczniczych 125 powinien wypuszcza powietrze przez krtkie uchylenie korka i nie ba si, e go zabraknie - ot flaszka dziki kontaktowi z cudownym powietrzem sama cudowna si staje i nawet jak to pierwsze powietrze z niej ujdzie, to nastpne, ktre wejdzie, od niej z kolei nabdzie cudownej mocy. Takie uzdrowicielskie perpetuum mobile. I, wystaw sobie, odkryte w Polsce i zastosowane praktycznie na trasie kolei podmiejskiej, przez osob, ktra nigdy nie szkolia si w sztuce skutecznego dziaania!!! Niektrzy to maj, ale i Ty take moesz by Indianinem, a jeeli ju jeste, moesz sta si bardziej czerwony od najczerwieszych czerwonoskrych. Jednak tylko wtedy, jeeli nie zapomnisz, e jako komunikacji w najszerszym aspekcie zalena jest od umiejtnoci odkrycia wewntrznych strategii i taktyk swoich i otoczenia. Tylko to stanowi podstawowy warunek osigania sukcesw w warunkach ostrej konkurencji, staego zacieniania rynku czy wyczerpywania zasobw naturalnych. Kadego to dotyczy - jasnowidzw, uzdrawiaczy i wrw te. Ilo naiwnych maleje - bankrutuj lub wymieraj. Ilo uzdrawiaczy za - odwrotnie - wzrasta. Musisz nauczy si zatem zarzdza tym, co pozostao na rynku, w kadym aspekcie. Nie wszystko da si zaatwi pozytywnym myleniem i najbardziej nawet umiejtnie mruczan mantr. Jeeli za powiesz - E tam, nie mam czasu na bzdury" i pjdziesz przed siebie na skrty, te rycho osigniesz doskonao, jeeli uda Ci si stworzy waciwy jej model i skutecznie go wyuczy. Drogi do tego s rne. Moesz zacz od tego, by: 126 a) zdoby swj indywidualny horoskop (lub samemu go sobie sporzdzi na podstawie dostpnej literatury i programw komputerowych oraz intuicji), b) dotrze do wrki, c) wej w posiadanie drog kupna lub zrobi sobie chaupniczo piercie Atlantw i cylindry faraonw (jedno nosi stale, drugie ciska w obu doniach codziennie ale od czasu do czasu, w przerwach musisz bowiem uwolni rce do zebrania obfitych darw, ktre zel Ci duchy faraonw), d) znieruchomie w medytacji i sta si podobnym do ptakw niebieskich, co to ani nie siej, ani nie orz, a mimo to yj szczliwie, W ostatecznoci, jeeli wszystko ju zawiedzie, zastosowa hawajski sposb leczenia wiar: We powk cytryny i natrzyj si ni pod pachami. Ryszard Gsierkiewicz

127