Negociao

A negociao pode ser definida como a relao que estabelecem duas ou mais pessoas a respeito de um assunto determinado, visando encontrar posies comuns e chegar a um acordo que seja vantajoso para todos. A negociao inicia-se quando h diferenas entre as posies das partes. Se estas posies fossem coincidentes no seria preciso negociar. A negociao busca eliminar essas diferenas aproximando gradualmente as posies at chegar a um ponto aceitvel para todos. Para comear uma negociao deve existir, tambm, interesse da parte dos envolvidos para tentar chegar a um acordo. Seria suficiente se uma das partes no tivesse essa vontade de entendimento para que no se produzisse a negociao. Respeitar o outro uma regra que deve presidir qualquer negociao em que os participantes queiram chegar a um acordo. O oponente no deve ser considerado um inimigo que se deve vencer. Muito pelo contrrio, preciso v-lo como um colaborador com quem tentaremos trabalhar visando eliminar as diferenas existentes e chegar a um acordo aceitvel. preciso ter bem claro que quando se negocia no enfrentamos s pessoas e sim os problemas. preciso buscar um acordo que satisfaa as necessidades de todos os envolvidos. Contudo, esta regra fundamental frequentemente desrespeitada e a negociao vira uma luta encarniada em que cada parte tenta impor sua vontade para obter o maior lucro custa do oponente. Neste caso, as possibilidades de chegar a um acordo se reduzem significativamente e, caso se consiga um convnio, aparecem alguns riscos: Que a parte perdedora no cumpra depois o acordado. Que a parte perdedora cumpra o acordado, mas que no esteja disposta a negociar nunca mais com quem lhe venceu, o que faria impossvel o estabelecimento de relaes econmicas duradouras. Em definitivo, deve tentar-se chegar a uma soluo equitativa que inclua os pontos de vista e interesses de todos os envolvidos.

Desta maneira, todos eles consideraro o acordo como algo prprio e no como uma soluo imposta. Alis, todos sairo satisfeitos da negociao e com a inteno de cumprir com o combinado e com interesse em manter essa relao profissional que tem resultado to vantajosa. possvel que esta maneira de entender a negociao baseada na cooperao no seja compartilhada pela outra parte e que ela tente impor seu estilo particular baseado na confrontao. Nesse caso no devemos fazer o mesmo jogo do oponente. Muito pelo contrrio, devemos continuar buscando a colaborao e tentar convencer a outra parte das vantagens deste tipo de negociao. Negociao: Comunicao O sucesso de uma negociao depende, em boa medida, de conseguir uma boa comunicao entre as partes. Cada uma delas tem que ser capaz de comunicar de maneira clara suas ideias e seus objectivos. Alm disso, devem ter certeza de que a outra parte compreendeu exactamente a mensagem que lhe foi transmitida. Uma vez conhecida com exactido a posio do interlocutor, fica mais fcil procurar pontos de encontros que satisfaam os interesses mtuos. Poderemos adaptar nossa oferta para que se ajuste melhor s necessidades do outro. Tambm poderemos seleccionar os argumentos que respondam melhor aos seus interesses. Isto, que parece bvio, falha s vezes nas nossas negociaes e resulta a principal causa de que as discusses no cheguem a feliz termo. muito frequente que as partes entrem em fortes confrontos sem que nenhuma delas saiba realmente qual a posio da outra. A causa principal nas falhas de comunicao reside em que no sabemos escutar. Estamos mais preocupados com o que queremos dizer, do que com ouvir o que nos dizem. Alm disso, a tenso gerada pela negociao, o medo de perder posies, nos levam a adoptar uma atitude defensiva que nos faz reagir com o primeiro comentrio adverso. A boa comunicao exige escuta activa:

Focar-se no que nos est dizendo o interlocutor e no ficar pensando no que devemos responder. Quando o interlocutor diz algo importante, convm repetir suas palavras (O que o senhor quer dizer que?) para termos certeza de que entendemos perfeitamente.

A outra pessoa agradecer que se lhe preste ateno. Isso melhorar o ambiente da negociao. No seu momento, ele tambm nos prestar a ateno devida. Outro aspecto fundamental sabermos perguntar. Geralmente nos custa muito trabalho perguntar. Evitamos realizar algumas perguntas por medo de incomodar e, se a resposta no ficou clara, resulta-nos ainda mais difcil insistir. Um bom negociador se distingue porque sabe perguntar, no tem medo de insistir se a resposta no lhe convenceu, d tempo ao interlocutor para que responda oportunamente e no tenta encher o silncio que se pode produzir dando-se ele mesmo uma resposta.

Estratgias de negociao A estratgia da negociao define a maneira em que cada parte tenta conduzir o processo para alcanar seus objectivos. Pode definir-se duas estratgias tpicas: Estratgia de ganhar-ganhar, na qual se procura que ambas as partes ganhem, compartilhando, assim, os benefcios. Estratgia de ganhar-perder, na qual cada parte tenta conseguir o mximo benefcio custa do oponente. Na estratgia de ganhar-ganhar, tenta-se chegar a um acordo que seja mutuamente vantajoso. Neste tipo de negociao defendem-se os interesses prprios, mas tambm so valorizados os do oponente. A outra parte no percebida como um adversrio e sim como um colaborador com quem preciso trabalhar para encontrar uma soluo satisfatria para todos. Este tipo de negociao gera um clima de confiana. Ambas as partes assumem que tm que realizar concesses, que no podem obstinar-se em suas posies.
3

Provavelmente nenhuma das partes obtenha um resultado ptimo, mas sim possvel que consigam um acordo suficientemente vantajoso. Ambas as partes se sentiro satisfeitas com o resultado obtido, o que garante que cada um tente cumprir com sua parte do acordo. Este clima de entendimento faz com que no percurso da negociao possa ampliar-se a rea de colaborao e com isso, finalmente, que o bolo a ser compartilhado seja maior. Por exemplo, comea-se negociando uma campanha publicitria para o lanamento de um produto e termina-se incluindo tambm a publicidade de outras linhas de produtos.

Alm disso, este tipo de negociao permite estreitar as relaes pessoais. As partes querero manter viva esta relao profissional e isto os levar a maximizar no longo prazo, o benefcio da colaborao. Por outro lado, a estratgia de ganhar-perder caracteriza-se porque cada um procura alcanar o maior benefcio sem preocupar-se com a situao em que possa ficar o outro. Enquanto na estratgia de ganhar-ganhar impera um ambiente de colaborao, nesta estratgia o ambiente de confrontao. A outra parte no vista como um colaborador e sim como um adversrio que deve ser derrotado. As partes desconfiam mutuamente e utilizam diferentes tcnicas para pressionar e fortalecer sua posio. Um dos riscos desta estratgia que embora possa sair-se vitorioso depois de pressionar o oponente, este, convencido de que o resultado foi injusto, pode resistir-se a cumprir com sua parte do contrato e o problema tenha que ser resolvido nos tribunais. Para concluir, pode dizer-se que a estratgia de ganhar-ganhar fundamental naqueles casos em que se deseja manter uma relao duradoura, o que contribui a fortalecer os laos comerciais e faz mais difcil que um terceiro venha disputar o mesmo contrato. Esta estratgia pode aplicar-se na maioria das negociaes; precisa-se s da vontade das partes para colaborar. A estratgia de ganhar-perder s deveria aplicar-se em uma negociao isolada, j que o deterioro que sofre a relao pessoal diminui a probabilidade de que a parte perdedora queira negociar novamente.

Tcnicas de negociao As tcticas definem aces particulares que cada parte realiza na execuo de sua estratgia. Enquanto a estratgia traa a linha geral de actuao, as tcticas so as aces nas quais se concretiza essa estratgia. As tcticas podem ser classificadas como de desenvolvimento ou de presso. As tcticas de desenvolvimento so aquelas que se limitam a concretizar a estratgia escolhida, seja esta de colaborao ou de confrontao, sem pressupor um ataque outra parte. As tcticas de presso, por seu lado, tentam fortalecer a prpria posio e enfraquecer a do oponente. As tcticas de desenvolvimento no tm por que prejudicar a relao entre as partes. Eis alguns exemplos: Tomar a iniciativa apresentando uma proposta, ou deixar que seja a outra parte quem v em frente. Facilitar toda a informao disponvel ou, caso contrrio, a estritamente necessria. Fazer a primeira concesso ou deixar que seja a outra parte quem d o primeiro passo. Tentar que as negociaes tenham lugar no prprio escritrio, no da outra parte ou em algum lugar neutro. Por seu lado, as tcticas de presso sim podem deteriorar gravemente a relao interpessoal. So tcticas que visam confundir, intimidar ou enfraquecer a posio do oponente. Alguns exemplos destas prticas: Desgaste: Aferrar-se prpria posio e no fazer nenhuma concesso ou fazer s concesses mnimas. Procura-se enfraquecer a outra parte at ela ceder. Ataque: Atacar, pressionar, intimidar, rejeitar qualquer intento da outra parte para acalmar a situao. Procura-se criar uma atmosfera tensa, desagradvel, na qual no se sabe como agir e que prejudica o oponente. Tcticas enganosas: Oferecer informao falsa, manifestar opinies que no se correspondem realidade, prometer coisas que no se pensam cumprir, simular estados de nimo. Em resumo, enganar o oponente.

Ultimato: Pressionar a outra parte, empurr-la para que tome uma deciso sem ter tempo de reflectir. o tpico pegar ou largar, ou, tenho trs outras pessoas interessadas, portanto decida-se agora ou d-lo por perdido. Geralmente esta urgncia fictcia e s visa desestabilizar o oponente. Exigncias crescentes: Consiste em realizar novas peties na medida em que a outra parte v cedendo, o que faz com que as concesses nunca sejam suficientes. Afinal, a outra parte tentar fechar o negcio o mais rpido possvel para evitar receber novas exigncias. Autoridade superior: Consiste em negociar sob a aparncia de contar com autoridade suficiente para fechar o negcio; mas, no final da negociao e aps muitas cesses da outra parte para chegar a um acordo, comunica-se que o entendimento fica espera da aprovao dos directivos da empresa, que podero ter novas exigncias. Esta tctica tambm consiste em pressionar a outra parte para que aceite condies especficas, sob a ameaa de que, se forem modificadas, a proposta ter que ser enviada ao nvel superior que dificilmente a aprovar. Homem bom, homem mau: Duas pessoas, cada uma representa uma variante. Uma delas aparece intratvel, ameaante, exigente e sem a menor vontade de fazer concesses. A outra, por seu lado, tenta ganhar a confiana do oponente, mostra-se compreensiva, cordial e tenta convenc-lo de aceitar a sua proposta antes do seu parceiro tomar as rdeas da negociao.

Lugar da negociao: Quando a negociao tem lugar no escritrio de uma das partes e esta tenta aproveitar-se da situao fazendo com que o oponente se sinta subvalorizado e desconfortvel, mas de uma maneira muito subtil, sem ficar ciente de que vtima de um estratagema. Por exemplo, o fazem esperar um bom tempo antes de comear a reunio, lhe oferecida uma cadeira mais baixa que a do anfitrio, sentado de frente para uma janela por onde entra muita claridade ou mandado sentar no extremo da mesa, para ficar relegado. Tambm pode interromper-se continuamente a negociao com chamadas telefnicas, etc.. Tempo: Consiste em jogar com o tempo em benefcio prprio. Por exemplo, a reunio se prolonga at cansar o oponente; agenda-se a reunio para a primeira hora da tarde, aps um farto almoo acompanhado de muito vinho. Deixa-se passar o tempo discutindo temas menores e s no ltimo minuto, quando o interlocutor est a ponto de perder o avio, lhe pedem fechar um acordo s pressas, correndo.

Em regra, essas tcticas enganosas devem ser evitadas. Elas podem ser vantajosas em um momento especfico, mas, com o passar do tempo, nos do uma imagem de negociador desonesto, falso, pouco confivel. Se forem utilizadas, tem que ser discretamente, sem que a outra parte as perceba. Caso formos descobertos usando essas tcticas, interpessoais podem ser gravemente deterioradas. nossas relaes

A nica tctica que realmente funciona o profissionalismo, a preparao das negociaes, a sinceridade, o respeito outra parte e a firme defesa dos interesses. Para encerrar devemos destacar algumas ideias: Em uma negociao no se deve improvisar a estratgia nem as tcticas que sero utilizadas. Elas devem estar definidas e convenientemente preparadas antes de sentar-se a negociar. Isso no impede de irmos ajustando nossa actuao na medida em que a negociao v se desenvolvendo. Tambm importante detectar a estratgia da outra parte e as tcticas que ela utiliza para antecipar-se aos seus actos e tomar as medidas mais convenientes.

Tipos de negociadores Resulta difcil classificar os diferentes tipos de negociadores, j que cada pessoa tem seu jeito particular de negociar. Porm, poderiam definir-se dois estilos especficos. Negociador focado nos resultados: a nica coisa pela qual realmente se interessa conseguir seu objectivo a qualquer preo. Chega at a intimidar, a pressionar e no se importa em criar um clima de tenso. Tem uma elevada (excessiva) autoconfiana, acredita que sempre tem a razo. Considera a outra parte como um adversrio que deve ser vencido para poder conseguir o maior benefcio possvel. As relaes interpessoais no lhe preocupam, nem tampouco os interesses do oponente. Se negociar de uma posio de poder, no hesitar em aproveitar sua vantagem para impor seu parecer. Utilizar qualquer estratagema para pressionar e conseguir seus objectivos.
7

Este tipo de negociador pode ser efectivo em negociaes especficas, mas resulta completamente desvantajoso quando se tenta estabelecer relaes duradouras. Negociador focado nas pessoas: Preocupa-se em manter uma boa relao interpessoal. Evita qualquer tipo de afrontamento e prefere ceder antes de incomodar a outra parte. um negociador que procura pela negociao; facilita toda a informao que lhe for pedida e sabe colocar com clareza suas condies. Gosta de jogar limpo e por isso no utiliza nenhuma tctica de presso. Acredita na palavra do outro, cede generosamente e no manipula. Este negociador pode resultar excessivamente frouxo e sua ingenuidade pode ser aproveitada pelo oponente, principalmente se este tiver as caractersticas do modelo anterior. Na vida real os negociadores estaro em algum ponto intermedirio entre esses dois extremos. Nenhum destes dois extremos adequado: o primeiro, porque pode criar um clima de tenso contrrio negociao, e o segundo, porque o oponente pode aproveitar-se da bondade excessiva. O negociador deve ter maneiras requintadas e deve respeitar a outra parte, considerando e valorizando seus interesses. Mas, ao mesmo tempo, tem que defender com firmeza suas posies. Esta firmeza no deve ser entendida como inflexibilidade. Muito pelo contrrio, o negociador deve ser capaz de ajustar sua posio de acordo com a informao nova que receba e com as propostas que vo surgindo na negociao. muito importante conhecer o tipo de negociador ao qual nos estamos aproximando, para poder detectar suas fortalezas e suas possveis carncias e, nesse caso, tentar corrigi-las. Da mesma maneira, conveniente identificar qu tipo de negociador o oponente para poder interpretar seu comportamento, antecipar-se aos seus movimentos e, se for preciso, tentar enfrent-los.

Estilos de negociao
8

Cada negociao diferente e exige uma aproximao especfica. No se pode tentar utilizar sempre o mesmo esquema de negociao. No h dois clientes iguais e cada um deles exige um tratamento determinado. Porm, poderia falar-se de dois estilos bsicos de negociao: a negociao imediata e a negociao progressiva. A negociao imediata procura chegar rapidamente a um acordo sem se importar em tentar estabelecer uma relao pessoal com a outra parte. A negociao progressiva, por outro lado, busca uma aproximao gradual e nela a relao pessoal com o interlocutor tem um papel muito importante. Tenta-se criar uma atmosfera de confiana antes de entrar completamente na negociao. Algumas pessoas gostam de ir directamente ao assunto, enquanto outras preferem estabelecer um vnculo pessoal antes de comear a discutir as posies. Os primeiros costumam basear sua deciso em dados objectivos (preo, financiamento, caractersticas tcnicas, garantia, prazo de entrega, etc.); j os segundos do um valor especial s consideraes subjectivas (confiana, amizade, honestidade, etc.) Para escolher o estilo de negociao a ser utilizado, precisa-se saber se a negociao vai ser um fato pontual, isolado, ou se, pelo contrrio, pretende-se manter uma relao duradoura com a outra parte. A diferena fundamental entre uma negociao isolada (por exemplo, a compra de uma casa) e uma relao duradoura (a relao com um fornecedor) est na importncia de estabelecer ou no uma relao pessoal com o interlocutor. Em uma negociao pontual no h necessidade de estreitar os laos. Neste tipo de negociao cada parte pode tentar maximizar seu lucro a custa do outro. A deteriorao das relaes que isto pode trazer no ter maiores consequncias j que provavelmente no haver que negociar novamente com esta pessoa. Por outro lado, quando se negocia com um cliente ou um provedor com o que temos interesse em manter uma relao duradoura, primordial cuidar da relao pessoal.

No seria lgico neste caso negociar com pressa, tentando impor a qualquer preo as nossas idias, j que isto traria um enfraquecimento dos laos afectivos.
9

Quando existe interesse em manter um vnculo duradouro, preciso preocupar-se por que cada negociao que se realize seja vantajosa para todos e sirva para fortalecer a amizade.

Caractersticas do negociador So muitas as caractersticas que definem o bom negociador e que o diferenciam do negociador agressivo ou do simples negociador-charlato. Entre elas podemos destacar as seguintes: Gosta de negociar: a negociao no lhe assusta, muito pelo contrrio, assume-a como um desafio, sente-se cmodo. Tambm no lhe assustam as negociaes complicadas; elas podem, inclusive, motiv-lo mais. entusiasta: encara a negociao com vontade, com iluso. Utiliza todo o seu entusiasmo e energia e tenta chegar a um bom acordo. um grande comunicador: sabe colocar sua oferta com clareza, consegue captar o interesse da outra parte. Se expressa com convico. persuasivo: sabe convencer, utiliza com cada interlocutor os argumentos mais apropriados, os que mais possam interessar. muito observador: capta o estado de nimo da outra parte, percebe quais so realmente suas necessidades, o qu espera conseguir. Detecta o estilo de negociar do oponente, sabe ler a linguagem no verbal. psiclogo: capta as caractersticas principais da personalidade do interlocutor bem como suas intenes (se honesto, rigoroso, cumpridor, se confivel, se tem inteno real de fechar um acordo, etc.) socivel: uma qualidade fundamental de um bom negociador sua facilidade para estabelecer relaes pessoais, sua habilidade para quebrar o gelo, para criar uma atmosfera de confiana. Tem uma conversao interessante, animada, variada, oportuna. respeitoso: demonstra deferncia ao interlocutor, compreende sua posio e acha lgico que lute pelos seus interesses. Seu objectivo chegar a um acordo justo, vantajoso para todos. honesto: negocia de boa f, no procura enganar a outra parte, cumpre com o acordado. profissional: uma pessoa capacitada, com ampla formao. Prepara com esmero qualquer nova negociao; no deixa que nada acontea ao acaso.

10

Detesta a improvisao, a falta de rigor e de seriedade. Conhece com preciso as caractersticas da sua oferta. Sabe como compar-la com a oferta dos competidores, sabe como pode satisfazer as necessidades da outra parte. meticuloso, rene toda a informao disponvel, ensaia minuciosamente as suas apresentaes; define com preciso sua estratgia, seus objectivos. D muita importncia aos pequenos detalhes. firme, slido: tem as ideias bem claras (sabe o que procura, quanto pode ceder, quais so os aspectos irrenunciveis, etc.). O bom negociador suave nas maneiras; mas firme nas ideias (porm sem chegar a ser inflexvel). Na negociao no se pode ser fraco, j que poderia custar muito caro; mas isso no significa que tem que ser duro, agressivo ou arrogante. O que sim fundamental ter as idias bem claras e a coragem para lutar por elas. Autoconfiana: O bom negociador se sente seguro de sua posio, no se deixa impressionar nem se sente intimidado pelo estilo agressivo do oponente. Sabe manter a calma em situaes de tenso. gil: Capta imediatamente os pontos de acordo e de desacordo. Reage com rapidez, encontra solues, toma decises na hora, sabe ajustar sua posio em funo da nova informao que recebe e da marcha da negociao. No deixa escapar a oportunidade. resolutivo: procura resultados em curto prazo, porm sem se precipitar (sabe que cada negociao tem seu prprio tempo e deve ser respeitado). Sabe quais so seus objectivos e se dirige a eles. Os obstculos esto para ser superados e no desiste sem lutar. Aceita o risco: sabe tomar decises com o possvel risco que elas envolvem, mas sem ser imprudente (distingue aquelas decises mais transcendentais, que exigem um maior tempo de reflexo e que melhor serem consultadas com os nveis mais altos da companhia). paciente: sabe esperar. As operaes tm um ritmo que conveniente respeitar. O negociador no deve precipitar-se tentando fechar um acordo por medo de perd-lo. criativo: sempre encontra uma maneira de superar os obstculos, inventa solues inovadoras, detecta novas reas de colaborao. Por ltimo, importante salientar que se bem h pessoas com facilidade inata para a negociao, estas habilidades tambm podem ser aprendidas assistindo a cursos de formao e base de prtica.

11