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INTRODUO

Muito alm da garra e da fora de trabalho

Tenha um grande respeito pelo seu nome, pois ele permanecer com voc muito mais tempo do que um grande suprimento de ouro. Euclesiastes

Lutar com conscincia e alma no suficiente para fazer de voc um vencedor. preciso desenvolver diferenciais que o tornem algum imprescindvel no mercado
do comum que determinam o sucesso de sua trajetria. sobre essas caractersticas que vamos conversar. Se somente a garra definisse o resultado de uma partida, os times uruguaios seriam vencedores de todos os campeonatos que disputam. Infelizmente para eles, claro -, a garra tem sido acompanhada de habilidades que garantam a vitria. Sem dedicao, claro que um profissional dificilmente vai ter emprego. Por outro lado, se ele s tiver garra, vai ficar patinando na carreira.

esse fascculo, vamos buscar compreender o que ser um profissional especial. Ou seja, aquele que define o jogo a favor de seu time. Aquele que tem uma marca registrada de seu trabalho. Semelhante ao que acontece na vida de um atleta, existem habilidades que garantem a presena de um profissional na partida e competncias que o transformam numa pessoa especial. Preparo fsico, garra e estado de alerta auxiliam um jogador a participar do jogo, mas no so suficientes para lev-lo ao pdio. Ao observar os atletas que chegam ao pdio, voc percebe que os campees tm caractersticas fora

No mundo moderno, apenas trabalhar mais no o bastante para criar o diferencial de que um vencedor precisa. J no se trata de uma questo de vestir a camisa da empresa.
Por isso, esse fascculo vai ajud-lo a descobrir quais caractersticas realmente podem tornar voc um profissional especial.

esto virando commodities. Como a maioria desses estabelecimentos faz pizzas sempre iguais, o principal atributo para conquistar os consumidores acaba sendo o preo. Com os bancos ocorre um fenmeno parecido. Todos eles apresentam servios semelhantes. Se um deles, para se destacar, inventa uma novidade, logo os outros esto oferecendo o mesmo servio. Quando os competidores ficam parecidos, comea a guerra dos preos. Na competio em que a preferncia do fornecedor adquirida pelo preo, a margem de lucro fica muito pequena. Se os custos no forem bem administrados, logo a empresa ir falncia.

O segredo se diferenciar
A globalizao criou muitos fantasmas, realidades e dramas at ento desconhecidos. O que mais tem chamado minha ateno o fenmeno que alguns analistas denominam commoditizao. Commodities, no sentido clssico do termo, so produtos sem diferenciao. Soja, alumnio, feijo, ferro e petrleo so alguns exemplos. Quando voc adquire uma commodity, o fator determinante na escolha do fornecedor o preo. E lgico que todos querem pagar o mesmo valor por um produto que igual no mundo inteiro. O Brasil, por exemplo, antes comprava petrleo do Iraque. Com o acordo do Mercosul, passou a adquirir da Argentina. Depois, devido ao melhor preo, nosso fornecedor passou a ser a Venezuela. E atualmente, o Pas se tornou auto-suficiente em petrleo. No cenrio econmico global em que vivemos, a velocidade das informaes e instantaneidade com que a tecnologia avana geram uma presso que pode levar muitas empresas e profissionais a se transformem em commodities. Por exemplo, nas grandes cidades, as pizzarias para viagem um exemplo sempre interessante

O desafio criar algo exclusivo que faa o cliente voltar sempre a consumir os produtos da empresa.
Algumas pizzarias, por exemplo, para no virar commodity, proporcionam vantagens ao consumidor: rapidez na entrega, promoes de pizza grtis para quem juntar dez cartelinhas, massas e recheios incrementados etc. Com os profissionais no diferente. Existe uma intensa presso do mercado de trabalho para que se tornem commodities. Muita gente oferecendo os mesmos servios, as mesmas habilidades e as mesmas competncias, sem nada de especial. Os mesmos gerentes de Recursos Humanos. Os mesmos professores, com as mesmas aulas. Os mesmos pediatras, com os mesmos remdios. Essa mesmice joga a remunerao l em baixo. Hoje, para se ter uma idia, uma pessoa que perde o emprego vai conseguir uma colocao ganhando, em mdia, 30% a menos do que o salrio anterior. No meio dessa pasteurizao de servios e produtos, a sada para cativar o cliente agregar valor para sua empresa e para voc. A boa notcia que, no deserto, um osis faz uma diferena

visvel e fundamental. Ou seja, o cliente est disposto a pagar mais, desde que perceba que est adquirindo algo especial.

Vencedores x dinossauros
Nesse mundo de iguais, a existncia de diferenciais gera uma grande defasagem entre os vencedores e os dinossauros. Enquanto os salrios dos campees so maravilhosos, os seres prhistricos simplesmente lutam para manter o emprego. Se voc possui um diferencial que o torna um profissional de raras qualidades, no o preo que vai definir sua contrao. Quem procura um campeo sabe que est empregando algum capaz de decidir o campeonato. E as pessoas que esto no pdio reconhecem que merecem cada um dos milhes de centavos que cobram, porque so incomuns, inesquecveis e geram lucros para quem os contrata. Um exemplo de um profissional que no commoditie o do cirurgio plstico Ivo Pitanguy. Se voc quiser fazer uma cirurgia com ele, no d para pedir desconto na hora de pagar. O mestre mais que uma grife, e j um presente o fato de ele dedicar um tempo a voc tendo uma agenda to lotada. Lembre-se: profissionais especiais tm competncias e capacidades to distintas que no permitem comparaes com os outros. Um exemplo: a ltima turn dos Rolling Stones no Brasil deu prejuzo para os organizadores. Um dos empresrios reclamou que a banda no concedeu nenhum desconto, apesar de estar tocando no Brasil. Ora, os Stones no so commodities. Eles tm tantos convites na Europa, perto de casa, que no faz qualquer sentido viajar longas distncias para fazer shows mais baratos. Nestes mais de 30 anos em que tenho trabalhado com campees, percebo que no basta ser bom nem suficiente ser timo. preciso estar na vanguarda. preciso estar um passo adiante da concorrncia. E tem de adorar se aprimorar e estudar para poder estar sempre frente!

O salto qualitativo que voc quer dar em sua carreira vai depender da capacidade de desenvolver habilidades que efetivamente o diferenciem das outras pessoas. Mas lembre-se: seja algum especial a cada momento, no jeito de pensar, falar ou agir. Faa que cada trabalho que voc realiza tenha sua assinatura, seu toque particular. Foi um choque para a aristocracia norteamericana quando Abraham Lincoln tomou posse como presidente dos Estados Unidos. Imagine s um proletrio assumir a liderana do pas? Um comentrio irnico partiu do senador que coordenou seu juramento ptria: - Vamos ver se o filho de um sapateiro tem condies de dirigir nosso pas. Ao que Lincoln respondeu: - Que bom que o senhor lembrou de meu pai. Eu gostaria de ser um presidente to bom quanto meu pai foi um sapateiro. Alis, estou vendo que o senhor est usando um par de sapatos que ele fabricou. Eu aprendi a consertar sapatos com meu pai e, se algum dia os seus apresentarem algum problema, me procure que eu os consertarei. No importa o que voc faa, crie sempre algo especial, porque nos detalhes que voc deixa sua assinatura. Quer saber quais so as caractersticas que distinguem os campees? Bem, eles so velozes, polivalentes, tm viso, realizam e entendem de gente. A partir de agora, vamos refletir mais atentamente sobre essas caractersticas. Boa leitura! Roberto Shinyashiki

PARTE 1

Velocidade: a diferena entre ganhar e perder mercado


As pessoas comuns preocupam-se apenas em passar o tempo; quem tem um talento para alguma coisa, em utiliz-lo. Shopenhauer

A capacidade de produo em ambientes de mudana rpidas e intensas uma exigncia inquestionvel nos dias de hoje. Um campeo sabe disso e no fica esperando as coisas acontecerem

elocidade a capacidade de se adiantar s necessidades e aos anseios dos clientes e criar solues antes que os concorrentes o faam. Uma silenciosa Unidade de Terapia Intensiva, por exemplo, pode ser muito mais rpida que um pronto-socorro cheio de enfermeiros agitados. Velocidade no ficar correndo como um motoboy suicida por entre os carros numa avenida congestionada. Rapidez, hoje em dia, deve estar fundamentada em processos e tecnologia capazes de propiciar respostas em tempo recorde.

Algum parado em frente a um computador pode ser mais veloz do que o outro correndo desesperadamente de um lado para o outro. A velocidade muito mais um conceito do que um ritmo de vida.

Voc sabe como o McDonalds mantm as batatas sempre fresquinhas? Eles fazem estatsticas para identificar a quantidade provvel de batatas que vai ser vendida a cada hora. Assim, eles podem se preparar para atend-lo e, quando voc chega, a batata j est frita sua espera. Muitos recursos facilitam o atendimento com rapidez: estatsticas, mtodos, sistemas etc. As pessoas especiais tentam utilizar esses recursos porque sabem que a empresa vive em funo dos clientes. Como os consumidores esto submetidos a cada vez mais presses, no tm tempo para esperar e esto dispostos a pagar um valor extra pela resposta mais rpida. Hoje, aqueles que sabem atuar em alta velocidade possuem uma vantagem imensa sobre os lentos. Como dizem os vencedores, as batalhas de hoje no so mais vencidas pelos grandes, mas, principalmente, pelos velozes. - O que significa ser lento, Roberto? Ser lento no perceber que o tempo uma parte importantssima de seu trabalho. No adianta voc entregar um projeto sensacional para uma concorrncia depois que o prazo est esgotado. Ser lento viver preocupado sem conseguir resolver o problema de seu cliente. Ser lento agitar-se sem produzir solues. Ser lento ficar gritando com todos de sua equipe sem definir a meta e as funes de cada um. Ser lento deixar que a empresa opere no vermelho sem tomar nenhuma providncia para estancar os prejuzos. Ser lento no ter senso da urgncia de suas aes.

quele que o mercado exige.


Pois em ambientes de mudanas rpidas e intensas, a capacidade de produo de uma pessoa um diferencial fundamental. Um campeo sabe que vivemos sob um constante bombardeio de informaes e temos pouco tempo para digeri-las e menos ainda para tomar decises e implantar as mudanas necessrias. Ele no fica esperando as coisas acontecerem, antecipa-se e inova, para que suas aes repercutam no mercado. Eu admiro muito o trabalho da FedEx, uma empresa que presta servios expressos de entrega no mundo inteiro e foi criada nos Estados Unidos. Ela foi capaz de tornar a experincia de enviar e receber encomendas algo muito mais agradvel. Seus funcionrios levam o lema da empresa risca: Absolutamente, definitivamente, no dia seguinte. Para atingir esse patamar, eles montaram uma logstica de guerra que impressiona a quem a conhece. Mas, como nada perfeito, a FedEx tambm tem seus extravios; poucos, mas tem. Isso estava gerando um desconforto muito grande em seus consumidores e, para agravar a situao, o servio de satisfao ao cliente no estava funcionando na velocidade desejada, pois uma reclamao demorava cerca de seis meses para ser cuidada. Quando soube disso, Fred Smith, o presidente da empresa, foi at esse departamento, escreveu o slogan da empresa na lousa e falou para a equipe: - Vocs tm seis meses para aplicar nosso lema no trabalho. Isso mostra o quanto pessoas especiais ficam angustiadas quando deixam algum esperando.

O profissional que diz tenho meu prprio ritmo est fora do negcio. Ele s pode pensar dessa maneira se seu ritmo for superior

Se voc, caro leitor, tem mais de 25 anos, fique atento para no perder espao no mercado de trabalho por falta de velocidade.
Ns fomos criados num ambiente muito lento, onde a velocidade era uma habilidade exigida somente dos corredores de automveis e do corpo de bombeiros. Entretanto, os jovens de hoje cresceram num mundo de videogames e super-heris que no tm a tranqilidade da Gata Borralheira. Isso no significa dizer que todos os jovens so geis nem que todos os quarentes so lentos, mas a tendncia dos mais velhos lentido pode ser perigosa diante da rapidez da juventude. O aprendizado dessa moada diferente do nosso. Os psiclogos tm a mania de dizer que videogame ruim para as crianas. Na verdade, os games treinam as crianas para que atuem num ambiente de muita presso, de muitas exigncias, sendo obrigadas a analisar, decidir e agir em alta velocidade. A inclinao dos adultos jogar pquer ou domin, em que as coisas acontecem uma por vez e beeeeeemmm devagar. Nesse mundo de grandes mudanas econmicas, em que as catstrofes e os milagres ocorrem muito rapidamente, no h tempo para distraes, pois, se voc perde um captulo, pode perder todo o sentido da trama.

ao trabalho, mas tambm vida pessoal, incluindo a o processo pelo qual as pessoas educam os filhos.
Para que nossos filhos estejam adequadamente preparados para o mundo, preciso estar constantemente atento ao nosso redor. Do contrrio, vamos cri-los para atuar em um mundo que s existe na nossa cabea. Vamos supor que, um dia desses, voc chega em casa e encontra seu filho pesquisando na Internet, fazendo download de um arquivo superimportante da Sibria. Enquanto ele vai copiando o programa, pega o celular e combina um passeio com um amigo. Ao mesmo tempo, ele tambm faz a lio de casa no caderno da escola e ouve um CD que toca heavy metal num volume quase ensurdecedor. Enquanto esse garoto estuda e se diverte, voc entra em seu quarto e se sente tentado a dizer o que sempre ouviu de seu pai: - Filho, uma coisa de cada vez!

O pior que, nessa novela da globalizao, tem gente que est perdendo um captulo atrs do outro. Isso se aplica no apenas

Mas, se reparar melhor, voc vai ver que quem realiza uma tarefa de cada vez nestes tempos em que vivemos, ou um bom pesquisador, ou ocupa os cargos mais baixos nas organizaes.
Um faxineiro, por exemplo, faz uma coisa por vez e com calma, assim como o servente de pedreiro, o cobrador de nibus e o vigia noturno. A partir do momento em que eles decidem crescer, comeam a incorporar mais atividades sua vida.

medida que uma pessoa evolui profissionalmente, ela passa a fazer vrias coisas ao mesmo tempo de forma cada vez mais rpida. Gerentes tm de estar envolvidos em pelo menos trs tarefas; diretores tm de analisar e decidir no mnimo cinco projetos; e um grande empresrio, ento, tem sempre milhares de coisas para fazer. Tudo simultaneamente.

Como voc pode ver, a velocidade pode significar a diferena entre ganhar e perder mercado. Um verdadeiro campeo conhece bem essa diferena e sabe que aperfeioar sua capacidade de atuar em alta velocidade o transforma num profissional especial.

O tempo gasto para se comercializar alguns produtos ter: vrios sculos. Mquina de escrever: 150 anos. Mquina de colher cereais: 100 anos. Telefone: 36 anos. Refrigerador: 34 anos. Radar: 15 anos. TV: 12 anos. Transistor: 5 anos. Circuito integrado: 3 anos. Modelos de computador: 6 meses. Sony: 1 novo produto por dia.

Dicas para aumentar sua velocidade Jogar vodeogame de igual para igual com seu filho. Parece impossvel? Experimente. s uma questo de treinamento. No comeo, complicado, mas, com o tempo, os reflexos vo se aprimorando e tudo fica mais fcil. Praticar uma arte marcial. Exija sempre mais de seu crebro. Voc vai ficar surpreso com seu potencial.

Dicas para aumentar a velocidade de sua equipe Desenvolva sistemas para responder s solicitaes o mais rapidamente possvel. Administre bem seus horrios para sobrar tempo. Defina as metas e as responsabilidades de cada um. Utilize instrumentos que facilitem suas respostas frente s necessidades (h modelos de computador qe j esto superados).

PARTE 2

Polivalncia: a necessidade de ser multifuncional

Faa a seguinte pergunta a si mesmo: como profissional, eu sou um radinho de pilha ou um computador? Um rdio de pilha vale alguns mseros reais, tem apenas uma funo e custa muito pouco... Quando eu era criana, existiam trs aparelhos de som: rdio de pilha, toca-discos e gravador. Depois, juntaram esses trs equipamentos num s e criaram os famosos trs-em-um, que muita gente na poca dizia que no iria pegar. Mais tarde, aperfeioaram o trs-em-um e criaram os microsystems, com AM, FM, CD-Player e minidisk. E as novidades no pararam por a: pouco antes, inventaram tambm o computador, essa mquina sensacional que simplifica a vida de quem o compreende. Alis, voc j parou para pensar em quantos aparelhos e profissionais esto embutidos num computador? Fax, correio, agenda, secretria eletrnica, pesquisa eletrnica, planilhas, mquina de datilografar, rdio, TV, CD, DVD, sem falar na Internet e nos programas que fazem trabalhos de maestros, msicos, meteorologistas, carteiros... Ufa! J imaginou se tivssemos de comprar todos esses equipamentos ou contratar todo esse pessoal? Da, nasce uma pergunta para voc se fazer todos os dias quando for trabalhar:

oje no existe mais espao para um profissional imaginar que ele propriedade de uma rea chamada Recursos Humanos, Produo, Marketing, Vendas, Finanas ou qualquer outra. Quando digo isso para os jornalistas, eles geralmente me perguntam: - o fim da era dos especialistas? Eu respondo: Sim, sem dvida! Ento, eles me colocam uma outra questo: - o retorno da era dos generalistas? E eu respondo: Noooooooo! Sua empresa no paga para voc ser um marreco, aquele bicho que no anda direito, no nada direito, no voa direito, ou seja, no faz nada direito! Voc no ganha seu salrio para quebrar um galho. Portanto, hoje, voc tem que ser um multiespecialista. - Mas, Roberto, o que significa ser um multiespecialista? Ser um multiespecialista significa entender entender de tudo. Voc precisa ser fera em marketing, vendas, administrao, relaes humanas etc. Enfim, fera em tudo.

- Como profissional, sou um radinho de pilha ou um computador? Um rdio de pilha vale alguns msero reais, tem apenas uma funo e custa muito pouco. Para valer mais do que isso, voc tem de ser um computador. Deve tocar vrios instrumentos e estar sempre ponto para adquirir novas habilidades. Muitos analistas de Recursos Humanos ainda perdem um tempo precioso discutindo se estamos numa era de especialistas ou de generalistas. Nenhum dos dois. Estamos em tempo de multiespecialistas.

Olhe para o lado e veja os indivduos que voc admira em sua empresa ou em sua profisso. Eles no se contentam em ser bons tcnicos, eles so timos em tudo.
Lembra-se de como eram os diretores de criao de uma agncia de publicidade antigamente? Geralmente, eram pessoas desleixadas, que no estavam nem a para os clientes. Hoje, esses mesmos publicitrios so sensacionais administradores, relaes pblicas, lderes de equipe, feras em marketing etc. Tudo ao mesmo tempo. Quer outro exemplo? Lembra-se dos vendedores de antigamente, que s precisavam ser bons tiradores de pedido? Hoje, os vendedores so timos consultores de negcio, analistas de mercado, relaes pblicas da empresa na comunidade, treinadores das equipes de seus clientes, analistas de informtica, verdadeiros polivalentes. Os que continuaram apenas tirando pedidos ficaram para trs.

Ento, voc deve estar querendo me perguntar: - Mas, Roberto, e se eu no dou conta sequer de ser um especialista, como poderei me tornar um multiespecialista? Como voc sabe, Deus somente diz uma palavra: sim. Mas Ele no vai dizer sim para o que voc pede, pois ele no um pai mimador. Ele vai dizer sim para o que voc acredita. Se voc acreditar que no capaz de ser um multiespecialista, bem provvel que Deus diga sim e d um jeito de voc nunca se tornar um. Mas se voc passar a acreditar que pode ir alm e pensar vou aproveitar essa dica do Roberto e me tornar um multiespecialista, o Mestre vai ajudlo a encontrar uma forma de ser polivalente. No entanto, no se iluda imaginando que basta acreditar. Afinal, o caminho para a polivalncia requer muitos passos pelos estudos e pelo conhecimento adquirido junto a profissionais de outras reas.

Cada vez mais fundamental fazer cursos, participar de congressos, ler livros e revistas e conversar com pessoas que tenham experincia para ajud-lo a evoluir. A educao um diferencial competitivo essencial.
por meio dela que o profissional desenvolve a polivalncia. Mas o estudo s vai produzir resultados se houver uma atitude de abertura e interesse pelo que est acontecendo fora de seu quintal.

PARTE 3

Viso: passaporte para o futuro


Os nicos limites que existem so aqueles determinados por sua viso. James Boughton

Quando no se enxerga adiante, paga-se com empresas, empregos, amores, momentos de felicidades, coisas que as pessoas valorizam quando as oportunidades ficam para trs.

iso a arte de ver o invisvel. a viso diferenciada que pode transform-lo numa pessoa especial. Quando voc v o que quase todos vem, no consegue ser algum especial, torna-se o que a maioria . O que, infelizmente, costuma ser muito limitado. Ver alm cria a competncia necessria para aproveitar as oportunidades que existem no meio das ameaas. Porque o campeo consegue enxergar o que est escondido nas entrelinhas. Ele se antecipa. Para as pessoas comuns, o ano de 2010 um acontecimento no futuro; para os campees, acontece hoje, pois o futuro conseqncia do presente. Um campeo sabe que existem duas batalhas ocorrendo ao mesmo tempo: a do presente e a do futuro. Ele se dedica para vencer a luta do

presente, mas no esquece que h outra batalha no horizonte: a do imaginrio, a que o levar conquista do futuro.

Um vencedor no se acomoda com o sucesso de hoje. Ele sabe que na garupa do sucesso sempre vem o fracasso. E, se no se empenhar, corre o risco de amargar derrotas no futuro.

Voc se lembra de quando os computadores comearam a chegar no Brasil na dcada de 80? Os donos de escolas de datilografia, para citar um exemplo do fascculo anterior, disseram o seguinte: - Quem que vai querer ter um computador em casa? O brasileiro no tem cabea para a tecnologia. Daqui a pouco essa moda passa. Ocorre que a informtica no era uma moda e, por isso, a maioria das escolas de datilografia

faliu. Aqueles que negaram a importncia dos computadores pagaram com suas empresas e empregos o preo da falta de viso. Esse o imposto mais caro que podemos pagar: o da falta de viso. Afinal, quando no se enxerga adiante, pagamos por nossa incapacidade perdendo empresas, empregos, amores, momentos de felicidade, etc. Essas so coisas que as pessoas s costumam valorizar quando as oportunidades ficam para trs.

Dicas para ampliar sua viso Convide o futuro para fazer parte da sua vida! Converse com sua equipe sobre quem est roubando seu emprego. Se for uma mquina, pssimo sinal. Geralmente, elas so mais constantes e mais baratas a longo prazo. Preste ateno na competio no-tradicional. Procure saber com que tipo de empresa est tendo que dividir mercado. No s um cinema, por exemplo, que rouba o cliente de outro cinema. Videolocadoras, televiso a cabo, eletroeletrnicos mais baratos, violncia nos grandes centros, comidas para viagem e Internet esto levando mais clientes dos cinemas do que os outros cinemas. Converse com profissionais que admira sobre as perspectivas de sua carreira nos prximos dez anos.

PARTE 4

Capacidade de realizao: o fazer indispensvel


Tudo vem para quem age enquanto espera. Thomas Edison

Quem no acredita no tem a mnima chance de vencer. A dvida mata a fora criadora, faz tremer as mos do artista e balana o amor do amante.

oc j sabe que admiro muito Fred Smith, o criador da FedEx. Vou contar mais uma histria dele. No final da dcada passada, a empresa recebeu muitos prmios por sua competncia. Certa vez, quando estava sendo homenageado, ele fez o seguinte comentrio: - Tudo o que ns fazemos na FedEx est nos livros, a diferena que ns conseguimos implantar as idias que aprendemos. Os campees no se contentam em sonhar, eles s sossegam quando realizam seus objetivos.

Qualquer pessoa que voc admira, seja ela sua me, seu chefe, Bill Gates, Antnio Ermrio de Moraes, Caetano Veloso ou Fernanda Montenegro, tem algo em comum: a capacidade de fazer aquilo que se props.

As realizaes acontecem quando voc coloca seu projeto em ao. Trs sapos estavam em cima de uma folha numa lagoa e dois deles decidiram pular na gua. Quantos sapos ficaram na folha? Trs, pois os dois que decidiram pular no fizeram nada a respeito. Assim so os sapos e certas pessoas. Essas, em geral, tm conscincia de que precisam mudar, tomam decises de mudana, mas na hora H no agem.

Adiar o cncer da mudana. Parta para a ao!


Outro ponto fundamental para quem quer implementar mudanas e realizar seus projetos a organizao. Com tantos afazeres espera, ningum pode se dar ao luxo de desperdiar tempo. A maior parte dos vendedores, por exemplo, sai a campo sem plano de visitas e fica dando voltas pela cidade enquanto a concorrncia fecha os negcios. Depois no entende por que o dia no rendeu o esperado! Por isso, imprescindvel ter um plano bem definido, que esclarea bem o que deve e o que no deve ser feito. Como dizem os arquitetos e os decoradores, discuta bem o projeto antes de iniciar a obra, pois mudar a planta simples, j que o papel barato, mas derrubar parede muito caro. Finalmente, para realizar, preciso acreditar. So Tom estava errado, no ver para crer, crer para ver. Quem no acredita no tem a mnima chance de vencer. A dvida mata a fora criadora, faz tremer as mos do artista e balana o amor do amante. E o vendedor indeciso perde o negcio antes mesmo de oferec-lo ao cliente.

Infelizmente, hoje, no Brasil, economistas, administradores e polticos adeptos da desgraa ganham cada vez mais projeo na imprensa com previses negativas.
Eles so os catastrofistas, pessoas que vivem prevendo catstrofes, e esto dominando o mercado, gerando mais e mais dvidas na cabea dos profissionais, aumentando a ansiedade e a possibilidade de que as catstrofes realmente venham a acontecer. Isso faz eu me lembrar da atitude de certos mdicos incompetentes que, ao proferir um diagnstico, agravam, propositadamente, as condies ruins do paciente s para evitar se responsabilizar pelas conseqncias negativas. Pediatras que, ao examinar um pequeno paciente, percebem que a criana est apenas com uma gripe forte e falam para a me: - Seu filho est com uma pneumonia gravssima, mas confie, ns faremos tudo o que for possvel para que ele fique bom. Um dia, quando ainda era estagirio de medicina, vi uma cena muito parecida com essa. Fiquei chocado com a fala do profissional e perguntei porque ele havia feito isso. Escutei como resposta: - Roberto, se a doena piorar, a me no vai me acusar de impercia e, se a criana ficar boa, ela vai me adorar e eu vou ganhar muito dinheiro. Fiquei com tanta raiva que tive vontade de bater nele. Imagine s: ele estava tentando lucrar com a falta de noo de realidade daquela me. Portanto, esteja atento para no deixar que sua noo de realidade se perca. claro que voc no

precisa negar as dificuldades que existem, mas sim buscar ter uma noo exata da gravidade das situaes. Se voc conseguir manter a serenidade, ser capaz de fazer uma anlise profunda sobre as circunstncias e tomar decises mais acertadas. repugnante a atitude desses profissionais que pioram o tamanho da crise para depois poder anunciar: - Eu no avisei? Olha como sou bom, consegui evitar uma catstrofe! Assim, quando suas terrveis previses no se concretizam, eles podem se sentir orgulhosos e dizer que o pior no aconteceu porque eles tomaram providncias. No entanto, se compreendermos que cada um tem de se responsabilizar pelas palavras que pronuncia, as coisas mudam. Pois se o sujeito previu uma desgraa e ela no aconteceu, sinal de que ele foi incompetente na previso. Se ele no acerta nunca, ento melhor parar de fazer previses e de espalhar dvidas e baixo-astral pelo pas.

- Ser que eu vou vender? - Ser que vai dar certo? Essas frases no existem em seu vocabulrio. Para o campeo, se ele saiu para fazer alguma coisa, vai dar certo. Sua f indestrutvel. Nem mesmo uma derrota consegue abalar sua segurana, porque ele sabe que sua vida no definida pelo nmero de quedas que sofre, mas sim pelas vezes em que desiste de se levantar. Certa vez, eu estava apoiando um empresrio que apresentava um importante projeto para uma srie de possveis parceiros. Depois de um certo instante, todos comearam a querer desanim-lo. De repente, ele deu um soco na mesa e gritou: - Eu probo vocs de querer destruir meu sonho. Eu troco vocs, mas no troco de sonho! Acredite. Avance. Certamente as pessoas comuns vo desistir no meio do caminho, mas depois vo admirar sua capacidade de ir atrs de seus sonhos.

O campeo, quando sai para o trabalho, probe-se de usar a palavra ser...

PARTE 5

preciso entender de gente


Todos vem o que pareces, poucos sentem o que s. Maquiavel

As pessoas no so produtos em srie, so seres nicos. Para algumas, preciso lanar mo de uma palavra mais forte; para outras, um sussurro ao p do ouvido o bastante.
vitrias, o filho certamente vai sentir uma imensa gratido pelo pai, por causa da maneira como seu velho soube toc-lo.

iver se relacionar com seres humanos o tempo todo. Cliente gente. Fornecedor gente. Chefe gente. Quem no possui a habilidade de tocar a alma das pessoas vai ficando para trs. Sempre existe um jeito certo de lidar com cada pessoa. Por isso, cuidado para no apertar o boto errado. Por incrvel que parea, cada ser humano tem um boto que liga e outro que desliga. Quando o filho vai mal na escola e o pai fala seu estpido, voc no faz nada direito, eu me mato de trabalhar e voc tira essas notas na escola? Seu retardado!, ele est apertando o boto que desliga. Porm, se ele olha o filho com carinho e diz filho, voc um campeo, no tem lgica nenhuma tirar essas notas. Vamos ver o que est acontecendo, pois eu quero ver voc brilhando, ele est tocando no boto que liga. Nas futuras

No passado, as empresas procuravam negar os sentimentos das pessoas, relegando-os para o lado de fora at que finalmente comearam a perceber o bvio:
o ser humano no existe sem sua alma e ele s atinge seu pleno potencial quando sente que

parte importante para o sucesso de um projeto. A empresa uma fico que s se transforma em realidade quando seus funcionrios comeam a trabalhar. E as organizaes que criam a felicidade dessas pessoas so as que conseguem realizar melhor seus objetivos. Ateno: muitos projetos fracassam antes mesmos de ser implementados nas empresas porque simplesmente as pessoas no se comprometeram com a realizao.

No adiante voc ter os mais lindos planos, toneladas de pesquisas, aparelhos de alta tecnologia, se no conseguir envolver seus colegas de trabalho.
So as pessoas que transformam os projetos em resultados, e o verdadeiro lder capaz de saber qual frase deve usar para motivar cada elemento da equipe. As pessoas no so produtos em srie, so seres nicos. Para algumas, preciso lanar mo de uma palavra mais forte; para outras, um sussurro ao p do ouvido o bastante. Cada uma precisa ser tocada de uma maneira. Quando falamos em encantar o cliente, importante ter em mente que, em primeiro lugar, voc deve conhec-lo: conversar com ele, olhar em seus olhos, escutar suas reclamaes e sugestes e, principalmente, saber ouvir o que no est sendo dito. Quando falamos em revoluo, temos de aprender a conquistar os no-clientes aqueles que ainda no sabem que vo comprar nossos produtos e servios amanh.

Quando falamos em conquistar novos mercados, precisamos conhecer a maneira de pensar e de sentir de povos que so muito diferentes da gente. Um empresrio japons, por exemplo, vai pensar que algum que fecha um contrato logo no primeiro encontro um irresponsvel; j um executivo norte-americano vai imaginar que, se voc for mal vestido a uma reunio, porque no tem poder de deciso. Falar a linguagem do outro mais importante do que falar o mesmo idioma. Quando falamos em parcerias, temos de saber como motivar profissionais que no trabalham para ns, mas conosco.

Nossa rea de influncia tem de ultrapassar as divisrias do escritrio, as paredes da empresa e at as fronteiras do nosso pas.
Quando falamos em liderar, no somente a nossa equipe, mas principalmente nosso chefe e os companheiros gerentes. Quando falamos em felicidade, temos de encontrar uma maneira de nos sentirmos prximos das pessoas da nossa famlia, mesmo que nos encontremos num hotel em outro continente. Precisamos criar uma forma de transformar pequenos momentos em encontros inesquecveis. E, principalmente, quando falamos em realizao, temos de procurar compreender a pessoa mais importante da nossa vida, que somos ns mesmos. Com nossas idiossincrasias, fragilidades, virtudes, sonhos etc. Aquele que encontra a chave desse tesouro ser o ser humano mais rico do mundo.

CASO

Christopher Reeve: o verdadeiro superhomem

O ator americano, que ficou tetraplgico, foi um exemplo vivo de superao de limites. difcil dizer se o personagem que interpretou nas telas teria fora suficiente para vencer as barreiras que ele enfrentou na vida real.

uitas vezes, a vida nos prega peas terrveis e nos obriga a procurar significados para as tragdias. Uma pessoa especial sempre se mostra mais forte do que as adversidades impostas pelo destino. Christopher Reeve, o ator que representou o inesquecvel Super-Homem nos filmes de Hollywood, foi um exemplo vivo de fora e superao das dificuldades mais atrozes. A dignidade e a coragem demonstradas por ele so admiradas at hoje por todos os que acompanharam sua histria que, por sinal, foi to fascinante quanto dramtica. Como todos sabem, o ator ficou tetraplgico aps uma queda de cavalo em 1995.

O destino parece t-lo escolhido a dedo, de modo a atingi-lo com ironia e maldade. Logo ele, que representou nas telas do mundo inteiro o ideal norte-americano de supremacia e invencibilidade.

Reeve protagonizou o sonho de fora e beleza de milhares de pessoas em todo o mundo. Ao Super-Homem cabia resguardar a vida e a integridade dos habitantes do planeta, no importando se o inimigo vinha em formas como a do quase imbatvel e famigerado Lex Lutor ou por meio de catstrofes naturais de toda a espcie, como maremotos e terremotos. Ele expulsou para galxias distantes malfeitores vingativos do seu planeta de origem, Krypton, e ainda arranjava tempo de paquerar (com reciprocidade absoluta) a competente Lois Lane, jornalista e alter ego das americanas dos anos 80. Uma mulher inteligente, bonita, charmosa, bemsucedida e independente. Perfeita para o SuperHomem. A kryptonita, nica fraqueza do personagem nas talas, transfigurou-se para a vida real como uma leso irreversvel na coluna. Em sua autobiografia, intitulada Still Me (Ainda Eu), Reeve divulgou detalhes dolorosos dos momentos que sucederam o acidente. O livro conta que a prpria me do autor sugeriu equipe mdica que desligasse os aparelhos que o mantinham respirando, tal era o sofrimento vivenciado por ele. O ator narra tambm que a grande fora para lutar pela sobrevivncia veio do apoio incondicional de sua esposa e da lembrana de seus filhos. Hoje, Reeve ainda considerado um exemplo no s para os deficientes de todo o mundo, mas tambm para a maioria das pessoas que tm por hbito reclamar da vida a todo o instante. Durante os nove anos em que o ator viveu, aps o acidente, ele conseguiu redirecionar sua vida.

Ao contrrio do esperado, Reeve manteve suas atividades profissionais a todo o vapor, com sua agenda sempre lotada, de 1995 a 2004, quando morreu devido a um ataque cardaco. Nesse tempo, ele escreveu sua autobiografia; dirigiu o elogiadssimo filme In the Gloaming (No anoitecer), produzido para a HBO; deixou sua marca na disputada calada da fama; atuou no remake do clssico Janela Indiscreta, de Alfred Hitchcock; e ainda liderou inmeras campanhas de arrecadao de fundos para pesquisas relacionadas s leses de coluna. A esperana de voltar a andar era tanta que Reeve chegou a estipular at mesmo um prazo para que isso acontecesse. Sua certeza de que se recuperaria era tanta que o levou a viver aps o acidente de maneira intensa e muito melhor do que qualquer mdico poderia prever. Sua dedicao aos programas de reabilitao impressionava os profissionais envolvidos em sua recuperao. Para mim, o verdadeiro SuperHomem Christopher Reeve, e no o jornalista Clark Kent. Pessoas como ele nos mostram a fora que h no ser humano para destruir todas as limitaes e previses negativas. Problemas, todos tm. Porm, a maior desgraa comea quando o indivduo se considera vtima do destino. A, acordar se transforma num pesadelo dirio. Para algum que se sente u mrtir da vida, aqui vai uma sugesto: visite uma enfermaria de crianas com Aids, ajude-as em sua rotina, alimente-as, conte histrias e brinque com elas. Tenho certeza de que, rapidamente, voc vai se sentir uma pessoa abenoada e de que o sol vai voltar a brilhar em sua vida.

ARTIGO

Caminhos para o sucesso na nova ordem


Identificar os caminhos que levam ao desenvolvimento profissional o grande desafio dos novos tempos. E tambm um dos meios de conciliar uma carreira bemsucedida com os propsitos de realizao pessoal.

Por Lindolfo Galvo de Albuquerque* indolfo Albuquerque aquele tipo de pessoa que todo mundo devia ter como amigo. Ele timo em tudo. Um pesquisador consistente e profundo que mantm a simplicidade de um pessoais para agregar valor de forma contnua e crescente s organizaes e sociedade?

iniciante. Roberto Shinyashiki Na era do conhecimento, da competitividade e do emprego escasso, um dos problemas que mais afligem executivos e profissionais , sem dvida, a (re)definio dos rumos para desenvolver sua carreira e as opes para atingir esse objetivo. Onde estaro as melhores oportunidades de tra balho e de crescimento profissional no mercado? Quais sero os novos conhecimentos, habilidades e posturas profissionais fundamentais para atender s necessidades organizacionais, em face das perspectivas do ambiente econmico e empresarial e das mudanas nos modelos de gesto? Como desenvolver as competncias

Tais questes, entre outras, passam cotidianamente pela ca bea da maioria dos profissionais no ambiente turbulento desta virada de milnio. Evidentemente, no h uma frmula mgica nem resposta nica para elas.
Entretanto, devemos considerar pelo menos dois ngulos de anlise e procurar concili-Ios. O primeiro o lado das oportunidades oferecidas pelas organizaes e pelo mercado de trabalho. Durante dcadas, essa foi a nica varivel levada em conta pelos executivos e profissionais, no Brasil, ao buscar seu desenvolvimento na carreira. O problema era encontrar uma organizao

slida, com boa imagem, e entregar a ela as decises relativas a seu crescimento pessoal e profissional. organizao cabia definir no apenas um sis tema interno de carreira, mas oferecer oportunida des de crescimento e ascenso profissional a seus colaboradores. Mas o mundo de hoje no mais assim. A competio acirrada e globalizada, as mudanas polticas, econmicas e tecnolgicas, a necessidade de busca incessante de resultados e de ganhos de produtividade tm causado enormes transformaes no mercado de trabalho e nas oportunidades de emprego. Vieram os downsizing, as terceirizaes, as reengenharias, o desemprego estrutural, a horizontalizao das estruturas organizacionais. Todas essas mudanas, entre outras, apontam para a diminuio do emprego como modalidade principal de trabalho, para a deteriorao das relaes de trabalho e para a diminuio das oportunidades de desenvolvimento profissional. Alm disso, devemos considerar a heterogeneidade de situaes no mercado de trabalho e nas empresas, no que se refere s oportunidades de trabalho e de desenvolvimento profissional e gerencial, e o crescente nvel de exigncia de conhecimentos, habilidades e competncias.

No basta mais ser msico de ouvido preciso investir em educao continuada, cursar um MBA (Master in Business Administration) em universidade de primeira linha e dedicar um tempo significativo para se manter atualizado e adquirir um corpo terico abrangente e moderno que respalde suas aes na organizao. Em suma, para atender a todas essas exigncias, estamos falando de um(a) executivo(a) que seja super-homem ou super-mulher. Portanto, olhar para o mercado de trabalho torna-se uma tarefa mais complexa e carece de anlises mais profundas do que pode parecer primeira vista, exigindo do profissional um esforo mais cuidadoso e fundamentado.

O mercado no homogneo
Ao mesmo tempo em que certos setores esto diminuindo sua fora de trabalho, outros esto em franca expanso, como o setor de telecomunicaes e os de servios educacionais e lazer, s para citar alguns exemplos atuais. No que tange s crescentes exigncias de nvel de qualificao, o desafio torna-se ainda maior: o executivo no mercado global deve dominar vrias lnguas estrangeiras, conhecer inmeras culturas, ter conhecimentos de informtica, ser empreende dor e ter viso generalista e estratgica. Deve, ainda, ser lder, ter intuio, trabalhar em equipe, saber resolver conflitos, construir bons relacionamentos e possuir um bom network.

Por outro lado, considerando as perspectivas do mercado de trabalho para os profissionais e gerentes, nunca foi to fundamental planejar e gerir sua prpria carreira como agora.
Este o outro ngulo de anlise: o do referencial do indivduo. curioso notar que os executivos sentem-se totalmente vontade para aplicar os conceitos e instrumentos de planejamento e de marketing na gesto de suas empresas, mas subestimam a importncia de utilizar esse ferramental em suas prprias carreiras.

Nossa cultura no valoriza muito o planejamento


No exterior, principalmente nos Estados Unidos,

a maior parte da bibliografia relativa ao assunto "carreira" trata do planejamento individual, e no do enfoque organizacional. No Brasil, como se a carreira fosse um espao parte, organizacio nal, e no subjetivo, em que as decises so toma das exclusivamente em funo dos interesses da empresa e o sucesso profissional dependesse da aceitao dessa premissa como nico caminho para se chegar ao topo. "Chegar ao topo" apenas uma das formas de crescimento profissional atualmente. medida que as estruturas organizacionais se tornam mais horizontalizadas, com reduo substantiva de nveis hierrquicos, as possibilidades de promoo vertical se tornam mais limitadas. Por outro lado, as perspectivas de desenvolvimento podem ser ampliadas se considerarmos as possibilidades de movimentao lateral, em diagonal e corporativa, alm das diversas modalidades de trabalho que o mercado oferece (empreendimento prprio, trabalho autnomo, de consultoria, cooperativas de trabalho etc.). Uma situao totalmente diferente para o execu tivo a anlise de oportunidades por uma empre sa ou pelo mercado de trabalho quando se tem ob jetivos de desenvolvimento profissional definidos.

Ele deixa de ficar apenas ao sabor das oportunidades que aparecem, assumindo uma postura pr-ativa, indo em busca daquelas que fazem sentido para seus objetivos e suas aes de desenvolvimento.
A partir de uma auto-avaliao, considerando suas realizaes e suas preferncias pessoais de

trabalho (o sucesso depende de gostar do que se faz, ou de fazer o que se gosta), seu estilo pessoal e seus pontos fortes e fracos para atingir suas me tas pessoais de desenvolvimento, o executivo re ne condies importantes para definir um plano de ao consistente para atingi-Ias. No se trata de um mero exerccio tcnico; trata-se da criao de um processo, de um espao contnuo de reflexo sobre seu trabalho, seu crescimento e desenvolvimento pessoal e profissional, que deve integrar seu plano de vida. A conciliao desses dois enfoques (organizacio nal-individual) passa, portanto, pela comparao das principais competncias e habilidades solicitadas dos executivos pelo mercado, com suas experincias e conhecimentos pessoais. Nesse processo, o executivo pode contar com o apoio de consultorias especializadas, de colegas de profisso (a maioria dos executivos, ao contrrio do que se afirma, no solitria) e, eventualmente, dos assessment centers de sua organizao. Seguramente, esse processo permitir um maior foco na definio de objetivos de autodesenvolvimento profissional e de um plano de ao para atingi-Ios. evidente que ser empreendedor, saber aplicar os recursos da informtica, dominar mais de uma lngua estrangeira e cursar um MBA numa universidade de renome so, atualmente, exigncias deste mercado competitivo globalizado. A educao continuada , e continuar sendo, de forma crescente, um fator fundamental de desenvolvimento de competncias e de alavancagem na carreira ge rencial. Entretanto, para aproveitar bem esses esforos de treinamento e educao, teremos que atrel-Ios aos nossos objetivos de desenvolvimento profissional. A contra partida auto-avaliao e ao autodesenvolvimento a auto-realizao.

* Lindolfo Galvo de Albuquerque professor titular da Faculdade de Economia e Administrao (FEA) da Universidade de So Paulo (USP) na rea de Gesto de Pessoas e Coordenador do Programa de Ps-Graduaos em Administrao da instituio. Tambm autor de inmeros captulos em livros e artigos publicados em revistas e jornais brasileiros.

PARA REFLETIR

O guardio do mosteiro
Voc o novo guardio. No importa que o problema seja algo lindssimo. Se for um problema, precisa ser eliminado. Um problema um problema, mesmo que se trate de uma mulher sensacional, um homem maravilhoso ou um grande amor que acabou. Por mais lindo que seja ou tenha sido, se no existir mais sentido para ele em sua vida, deve ser suprimido. Muitas pessoas carregaram a vida inteira o peso de coisas que foram importantes no passado mas que hoje somente ocupam espao um lugar indispensvel para criar a vida. Os orientais dizem: - Para voc beber vinho numa taa cheia de ch, necessrio primeiro jogar o ch para, ento, beber o vinho. Ou seja, para aprender o novo, essencial desaprender o velho. Limpe sua vida. Se voc tem um marido em casa que no est usando, venda-o, alugue-o, empreste-o, faa um leasing, mas abra espao para viver um novo amor. Se voc possui verdades que o ajudaram a chegar aonde est agora, mas que no so capazes de faz-lo atingir novos objetivos, deixe-as para trs.

erto dia, num mosteiro zen-budista, com a morte do guardio, foi preciso encontrar um substituto. O grande mestre convocou, ento, todos os discpulos para descobrir quem seria o novo sentinela. O mestre, com muita tranqilidade, falou: - Assumir o posto o monge que conseguir resolver primeiro o problema que eu vou apresentar. Ento, ele colocou uma mesinha magnfica no centro da enorme sala em que estavam reunidos e, em cima dela, ps um vaso de porcelana muito raro, com uma rosa amarela de extraordinria beleza a enfeit-lo. E disse apenas: - Aqui est o problema! Todos ficaram olhando a cena: o vaso belssimo, de valor inestimvel, com a maravilhosa flor ao centro! O que representaria? O que fazer? Qual o enigma? Nesse instante, um dos discpulos sacou a espada, olhou o Mestre e os companheiros, dirigiu-se ao centro da sala e zapt!... Destruiu tudo com um s golpe. To logo o discpulo retornou a seu lugar, o mestre disse:

Comece a limpar sua vida. Inicie pelas gavetas, depois avance para os armrios at chegar s pessoas do passado que no fazem mais sentido estar ocupando espao em sua mente. Vai ficar muito mais fcil ser feliz assim! Nos prximos fascculos, vamos debater com mais profundidade as caractersticas dos

campees. Nosso prximo empreendedorismo. At l! Com carinho de sempre, Roberto Shinyashiki

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