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Como fazer uma anlise de mercado

Aps uma semana conturbada, estamos de volta com nossos artigos. O tema de hoje algo que assombra muitos empreendedores, mas que no final essencial para quem est pensando em lanar um novo produto: a anlise de mercado. Afinal, qual o significado de uma anlise de mercado?

A anlise serve para voc chegar a duas, e apenas duas, concluses. O que os seus clientes querem? (Confira artigo completo aqui) No importa muito se voc acha o produto genial, lindo e maravilhoso, voc precisa saber o que seu potencial cliente acha. Se voc est querendo lanar um produto j existente, descubra o que as pessoas gostam nele e copie ou faa melhor do que o j existente. Descubra os problemas enfrentados pelos clientes e evite que sua verso tenha esse problema. O que os seus concorrentes oferecem? (Confira artigo completo aqui) Lembre-se que se voc acha que no ter competio h algo errado. Mesmo sendo um produto totalmente novo, ele precisa satisfazer uma necessidade j existente. Imagine que voc era um vendedor de celulares na antiguidade, sua concorrncia seriam os treinadores de pombos-correio. Baseado no que os clientes querem, analise como voc est em relao aos concorrentes. Aqui vale muito a criatividade para pensar em como super-los.

Na prtica, existem 2 formas de conseguir essas informaes. Pesquisa de gabinete: Procurar informaes em internet, jornais, etc. pode ser uma boa possibilidade, mas dificilmente te dar ideias muito especficas. Recomendo essas fontes apenas para dar uma noo do potencial de mercado, as informaes mais teis viro na pesquisa de campo. Pesquisa de campo: Em algum momento ser necessrio perguntar diretamente ao cliente o que ele quer, reunies presenciais so a melhor opo. Cara-de-pau e um bom papo faro muita diferena. Afinal de contas, as pessoas so ocupadas, no fcil pedir para elas pararem suas vidas por um tempo s para te passar informaes. Tambm nunca se esquea da tica no processo. Logicamente dependendo do tipo de negcio as informaes sero obtidas de formas diferentes, mas no final no so as planilhas, relatrios, estudos, etc. que importam, so as concluses criativas sobre como satisfazer o cliente de uma forma melhor do que ele satisfeito hoje em dia.

Como ouvir o seu cliente


Seguindo o post Como fazer uma anlise de mercado, falo sobre como descobrir as necessidades do cliente e projetar seu produto/servio baseado nisso. Pra comear, vou contar uma histria do projeto do Ford Taurus: Em uma pesquisa com clientes foram detectados 2 problemas, a porta era muito pesada e o vidro demorava muito para subir. O problema que para diminuir o peso, era preciso um motor menos potente, o que deixaria o vidro mais lento e no satisfaria os clientes. A soluo foi um sistema que o boto era apertado uma vez e o vidro subia sozinho, porm demorando o dobro de tempo. Os clientes adoraram. O problema na verdade no era o vidro demorar a subir, era apertar o boto por muito tempo. Baseado nessa e em outras histrias, seguem as dicas sobre como ouvir o cliente:

1. O cliente nem sempre sabe o que quer: Principalmente para produtos inovadores, o cliente no saber dizer o que precisa. interessante ter um prottipo ou demonstrao, assim ele pode avaliar a ideia. Observar o cliente usando o produto e analisar onde esto as dificuldades uma tima forma de melhor-lo. 2. Saiba escolher sua amostra: Se voc pretende abrir um aougue, no adianta fazer uma pesquisa com 1 milho de vegetarianos. No existe um nmero nem um perfil fixo, entenda muito bem sobre seu negcio para saber colher opinies de pessoas relevantes. 3. No se prenda nos grandes nmeros: Muitos discordaro, mas acho que voc no deve se preocupar com os resultados de pesquisas e estimativas de analistas de mercado. Ningum conhece seu cliente melhor do que voc. Seja com entrevistas, questionrios ou conversas informais, voc que escolhe como, onde e com quem far a pesquisa. 4. O futuro uma continuao do presente: Veja como os clientes j satisfazem a necessidade que voc quer satisfazer. Resolva os problemas existentes e enfatize as coisas positivas. Uma soluo nica pra um problema que ningum tem completamente intil. 5. Pesquise atributos de outros produtos: Clientes podem ser agradados de infinitas maneiras, pesquise boas prticas de outros setores e teste no seu negcio. O Cirque de Soleil pegou vrios elementos do teatro e aplicou no circo, por que no fazer o mesmo?
Uma ferramenta bem interessante para produtos de engenharia a Casa da Qualidade, recomendo para quiser se aprofundar no tema. E vocs, o que tem feito para saber o que seus clientes querem? Seguindo o post Como fazer uma anlise de mercado, falo sobre como descobrir as necessidades do cliente e projetar seu produto/servio baseado nisso. Pra comear, vou contar uma histria do projeto do Ford Taurus: Em uma pesquisa com clientes foram detectados 2 problemas, a porta era muito pesada e o vidro demorava muito para subir. O problema que para diminuir o peso, era preciso um motor menos potente, o que deixaria o vidro mais lento e no satisfaria os clientes. A soluo foi um sistema que o boto era apertado uma vez e o vidro subia sozinho, porm demorando o dobro de tempo.

Os clientes adoraram. O problema na verdade no era o vidro demorar a subir, era apertar o boto por muito tempo. Baseado nessa e em outras histrias, seguem as dicas sobre como ouvir o cliente:

1. O cliente nem sempre sabe o que quer: Principalmente para produtos inovadores, o cliente no saber dizer o que precisa. interessante ter um prottipo ou demonstrao, assim ele pode avaliar a ideia. Observar o cliente usando o produto e analisar onde esto as dificuldades uma tima forma de melhor-lo. 2. Saiba escolher sua amostra: Se voc pretende abrir um aougue, no adianta fazer uma pesquisa com 1 milho de vegetarianos. No existe um nmero nem um perfil fixo, entenda muito bem sobre seu negcio para saber colher opinies de pessoas relevantes. 3. No se prenda nos grandes nmeros: Muitos discordaro, mas acho que voc no deve se preocupar com os resultados de pesquisas e estimativas de analistas de mercado. Ningum conhece seu cliente melhor do que voc. Seja com entrevistas, questionrios ou conversas informais, voc que escolhe como, onde e com quem far a pesquisa. 4. O futuro uma continuao do presente: Veja como os clientes j satisfazem a necessidade que voc quer satisfazer. Resolva os problemas existentes e enfatize as coisas positivas. Uma soluo nica pra um problema que ningum tem completamente intil. 5. Pesquise atributos de outros produtos: Clientes podem ser agradados de infinitas maneiras, pesquise boas prticas de outros setores e teste no seu negcio. O Cirque de Soleil pegou vrios elementos do teatro e aplicou no circo, por que no fazer o mesmo?
Uma ferramenta bem interessante para produtos de engenharia a Casa da Qualidade, recomendo para quiser se aprofundar no tema. E vocs, o que tem feito para saber o que seus clientes querem? Seguindo o post Como fazer uma anlise de mercado, falo sobre como descobrir as necessidades do cliente e projetar seu produto/servio baseado nisso. Pra comear, vou contar uma histria do projeto do Ford Taurus: Em uma pesquisa com clientes foram detectados 2 problemas, a porta era muito pesada e o vidro demorava muito para subir. O problema que para diminuir o

peso, era preciso um motor menos potente, o que deixaria o vidro mais lento e no satisfaria os clientes. A soluo foi um sistema que o boto era apertado uma vez e o vidro subia sozinho, porm demorando o dobro de tempo. Os clientes adoraram. O problema na verdade no era o vidro demorar a subir, era apertar o boto por muito tempo. Baseado nessa e em outras histrias, seguem as dicas sobre como ouvir o cliente:

1. O cliente nem sempre sabe o que quer: Principalmente para produtos inovadores, o cliente no saber dizer o que precisa. interessante ter um prottipo ou demonstrao, assim ele pode avaliar a ideia. Observar o cliente usando o produto e analisar onde esto as dificuldades uma tima forma de melhor-lo. 2. Saiba escolher sua amostra: Se voc pretende abrir um aougue, no adianta fazer uma pesquisa com 1 milho de vegetarianos. No existe um nmero nem um perfil fixo, entenda muito bem sobre seu negcio para saber colher opinies de pessoas relevantes. 3. No se prenda nos grandes nmeros: Muitos discordaro, mas acho que voc no deve se preocupar com os resultados de pesquisas e estimativas de analistas de mercado. Ningum conhece seu cliente melhor do que voc. Seja com entrevistas, questionrios ou conversas informais, voc que escolhe como, onde e com quem far a pesquisa. 4. O futuro uma continuao do presente: Veja como os clientes j satisfazem a necessidade que voc quer satisfazer. Resolva os problemas existentes e enfatize as coisas positivas. Uma soluo nica pra um problema que ningum tem completamente intil. 5. Pesquise atributos de outros produtos: Clientes podem ser agradados de infinitas maneiras, pesquise boas prticas de outros setores e teste no seu negcio. O Cirque de Soleil pegou vrios elementos do teatro e aplicou no circo, por que no fazer o mesmo?
Uma ferramenta bem interessante para produtos de engenharia a Casa da Qualidade, recomendo para quiser se aprofundar no tema. E vocs, o que tem feito para saber o que seus clientes querem?

Como analisar sua concorrncia


Uma coisa eu garanto desde j, no existe o livro mgico da sabedoria sobre concorrentes. Como ltimo post da srie anlise de mercado, mostraremos aqui alguns passos e dicas de como fazer uma anlise de seus concorrentes e usar essas informaes para conseguir se diferenciar:

1- Voc conhece os substitutos do seu produto? Tenha certeza de que voc no est sozinho algum sempre concorre com voc. No importa se o produto diferente, o que importa para que o cliente o usa, logo saiba a finalidade do seu produto e descubra tambm quais so seus substitutos lembre-se: no existe mercado sem concorrncia, pois o nada sempre estar l pra combater produtos inteis. 2- Atributos e preos: so os pontos mais importantes para se conhecer sobre produtos concorrentes e, imagine s, isso voc consegue sem ter espies por a. Saiba o que seu cliente valoriza e cruze isso com as funes do produto se for possvel, desmonte o produto concorrente e veja como ele feito de perto. Conhecer preos pode ser difcil quando se trata de servios, por isso ter dicas de algum que conhece bem o mercado sempre ajuda. 3- Fontes externas de informao: partindo do pressuposto que ningum ingnuo, seu concorrente no vai te dar de bandeja informaes sobre como ele faz o produto dele, por isso o normal caar informaes sobre concorrncia atravs de notcias, associaes comerciais, o prprio site do concorrente e,

principalmente, clientes informao de quem vai comprar de voc. Blogs e redes sociais so inovaes que ajudam a ver opinies diretas de pessoas sobre certos produtos, aproveite-as! 4- Benchmarks em outras indstrias: mercados diferentes esto em estgios diferentes de desenvolvimento, logo muito possvel que a partir do estudo de outras indstrias e do desenvolvimento de mercados voc consiga montar um paralelo para o seu caso. Sim, a dica : estude estratgias gerais isso uma fonte infinita de ideias. 5- Posicionamento: saber quem o lder no seu mercado e como seu produto est em relao ao dele pode te gerar insumos para o seu prprio posicionamento. Por exemplo, quando a Toyota colocou o Lexus no mercado, lanou o seguinte slogan to bom quanto um Mercedes, mas pela metade do preo, mostrando assim qual seu mercado alvo e como compete nele (esse um bom exemplo de marketing de guerrilha). Mesmo descobrindo muitas informaes sobre seus concorrentes, no adianta trabalhar especialmente pra fazer algo melhor que ele isso ser caro e talvez intil o diferencial sempre entregar o que seu cliente quer; s o agradando voc realmente deixar a concorrncia no chinelo.

Como Fazer Pesquisa de Mercado - Modelo de Pesquisa de Mercado


Mtodos de experimentao - Teste Piloto So testes de mercado que visam prever as reaes dos consumidores s aes de marketing que a empresa pretende efetuar. Para tal, as empresas implementam estas aes em uma escala reduzida para serem medidos os seus efeitos junto de um determinado pblico-alvo. Os testes podem ser numa nica varivel do marketing-mix (preo, ponto de venda, produto e publicidade) como ser relativos a toda a estratgia de marketing da empresa. Selecione a amostra A seleo da amostra inclui dois tipos de decises principais: a dimenso e o mtodo de amostragem. A quantidade da amostra Esta deciso depender do nvel de profundidade do estudo que pretende efetuar e dos recursos disponveis. H, no entanto, dois conselhos bsicos que dever respeitar. Quanto maior a quantidade absoluta da amostra, maior a exatido do resultado. No esquea, porm,

que a partir de uma determinada quantidade, as vantagens com o aumento da amostra so cada vez mais diminutas, no compensando os respectivos custos. O mtodo de amostragem - Segmentao de Mercado Nenhum modelo de pesquisa de mercado, pode ser considerado perfeito. No entanto, a esmagadora maioria dos estudos efetuados de um, dois mtodos: amostra aleatria, que consiste num sorteio absolutamente aleatrio da amostra. Este mtodo , em teoria, o mais correto, uma vez que d iguais possibilidades a todas as unidades da populao a estudar. Existe ainda o de amostra por quotas, o mtodo mais utilizado atualmente, baseado na regra de que a amostra dever ter sensivelmente as mesmas caractersticas da populao a ser estudada. Nestas caractersticas incluem-se variveis como o sexo, a idade, a regio, o nvel de instruo etc. Tendo a amostra definida, passa-se elaborao do questionrio propriamente dito. Trata-se de um passo fundamental para assegurar que os resultados so representativos da populao a ser estudada. Vejamos os aspectos principais que devero ser levados em conta. Tamanho e estrutura do questionrio Neste ponto importante limitar ao mximo a extenso do questionrio no apenas ao nmero de questes e ao tempo de durao, mas tambm ordem das questes e ao grau de esforo que exigiro por parte do entrevistado. dicas teis de como fazer uma pesquisa mercadolgica - escreva uma introduo simples que permita ao entrevistado perceber a razo do estudo de mercado. - comece por questes fceis para diminuir a eventual resistncia do entrevistado. - divida o questionrio por tpicos, tendo uma estrutura lgica e de fcil percepo. - elabore questes claras e especficas. - use uma linguagem facilmente compreensvel por todos os entrevistados. Tipo de perguntas - abertas - o entrevistado decide a forma e a extenso da sua resposta; - fechadas - o entrevistado deve escolher entre um nmero reduzido de respostas possveis; Principais erros a serem evitados - no faa um questionrio demasiado longo. Pense em quanto tempo estaria disponvel para responder caso fosse voc o entrevistado; - no faa questes muito longas e complicadas. No coloque questes que forcem o entrevistado a adivinhar a resposta; - no utilize expresses que possam induzir o entrevistado a uma determinada resposta. Escolha o mtodo de realizao dos questionrios Existem cinco mtodos principais para se realizar uma pesquisa - Pesquisas de Mercado por carta/mala direta: consiste no envio de um questionrio pelo correio s pessoas que fazem parte da amostra, adicionando um envelope fechado para a resposta. um mtodo econmico e cmodo, mas que raramente obtm taxas de resposta elevadas. - Pesquisas de Mercado por telefone: so igualmente econmicos, mas pressupe que seja de curta durao e de resposta imediata. Tm a vantagem de ter taxas de resposta mais altas, mas no possibilitam a apresentao de quaisquer elementos de carter visual. - Pesquisa de Mercado por e-mail ou Internet: so cada vez mais populares, devido ao seu baixo custo, comodidade e rapidez de utilizao. Porem, da mesma forma q por mala direta,

raramente obtem-se taxas de respostas elevadas. Antes de iniciar uma pesquisa via correio eletrnico procure obter a permisso do potencial entrevistado. - Pesquisa de Mercado face a face/campo: as entrevistas pessoais, na rua ou em domiclio, so o mtodo mais seguro (mas tambm o mais caro) para se obter uma maior quantidade e credibilidade de respostas. - Pesquisas por observao: so os que pressupem a coleta de informao atravs da observao direta por parte do entrevistador. Implemente o estudo no campo Para esta fase, necessrio contar com uma equipe de bons profissionais capazes de realizar as pesquisas de satisfao, com um elevado nvel de qualidade e respeitando os custos e os prazos acordados. Nesta equipe, cada entrevistador dever ter um nmero reduzido de entrevistas para realizar, de forma a diminuir o risco de eventuais erros. Com o mesmo propsito, dever ter entre 5 a 10% de entrevistas a mais do que as estritamente necessrias. Na seleo dos entrevistadores, no esquea que eles estaro representando a sua empresa. Logo, devero: - ter uma boa apresentao; - uma capacidade eficaz de comunicao; - uma boa preparao para ultrapassar possveis objees do entrevistado. Como os recursos destinados a uma pesquisa de mercado so sempre limitados, muitas vezes vale mais trabalhar com uma amostra menor e concentrar esforos na preparao dos questionrios e na contratao de bons entrevistadores. Se tiver de reduzir os custos totais da pesquisa de mercado, procure mexer em aspectos onde no prejudique a qualidade do trabalho no campo. Anlise os resultados Para realizar este passo importante conhecer um pouco de estudos de mercado e clculos estatsticos. J existe no mercado software especfico para fazer tabulao dos dados, principalmente para apurar os valores absolutos para cada resposta. Existe tambm software que faz o relacionamento dos resultados entre vrias respostas. Alguns Recados Importantes: Acompanhe a evoluo do seu mercado ou ramo de atividade. Veja o que est ocorrendo com ele. Novas tecnologias, novos produtos, novos usos para os atuais, ou que esto saindo de moda, produtos que esto entrando, ou substituindo outros produtos etc. Acompanhe a evoluo de consumo do seu cliente. Veja o que est ocorrendo com ele. Est envelhecendo? Est mudando seu hbito de consumo? Aumentou a renda? Diminuiu a renda? Como est a taxa de reposio de clientes perdidos? Mantenha atualizado seu banco de dados de clientes. Se seguir estes conselhos, com certeza estar sempre em sintonia com as necessidades dos seus clientes.