I)

1) Rappels

Introduction

Le marketing est une dmarche visant satisfaire les dsirs et besoins des consommateurs, dans la logique de la stratgie de lentreprise, au travers dun change de biens et services. Un produit ne se vendra que sil rpond un besoin du march.

Tout part du consommateur il est au centre

2) Analyse du march Loffre Demande Environnement

Loffre :

Dfinition du march 2 approches : Optique produit : le march est lensemble des produits troitement lis et considrs comme substituable par le consommateur (ex march automobile) Optique client : ensemble des individus susceptibles dacqurir un produit ou un service. (ex March des sniors)

Sont donc inclus au march (optique produit) : 1) Les produits directement concurrents (dfinition troite) march principal 2) Produit substituables susceptibles de satisfaire les mmes besoins (dfinition large) march environnent March gnrique = concurrence directe + indirecte

Principaux acteurs du march : - Fournisseurs - Distributeurs - Entreprise x - Consommateurs / acheteurs - Les concurrents - Les prescripteurs (influencer lachat sans commission)

Les 5 forces de Porter :

La demande :

La comprhension du comportement est essentielle, elle permet : De concevoir son offre et dlaborer ses produits De choisir les modes de distribution les plus adapts De communiquer efficacement

2 points cls tudier : Les caractristiques de lacheteur ou les facteurs intervenant sur son comportement Le processus de dcision

Processus de dcision dachat :

Le comportement dachat dun individu peut-tre dcompos selon plusieurs tapes dtermines par lindividu lui-mme, le produit et la situation dachat. Il sagit didentifier les diffrentes tapes que traverse un consommateur avant de prendre sa dcision de consommer ou pas un produit. Chaque tape dtermine certaines interventions qui influenceront la dcision dachat finale.

Lenvironnement du march

Diagnostique marketing : Est SPECIFIQUE UNE ENTREPRISE (marque produit) sur UN march Le diagnostic est DOUBLE : o Externe : opportunits menaces o Interne : forces/faiblesse

Lobjectif est de dresser un bilan qui sinscrit dans le processus du plan marketing.

3) Objectifs stratgiques de lentreprise

Choisir les domaines dactivit

allocation des ressources

Objectifs gnraux
dfini en % de CA, de part de march

Objectifs Marketing

Caractristiques des objectifs marketing : Part de march CA Volume des ventes Progression de la distribution Qualit de service ou de notorit ou limage Contribution du produit aux profits Taux de fidlisation des clients

Doivent tre ralis dans un dlai impartis / doivent tre ralistes

II)
-

Elaboration de la stratgie marketing

Segmentation Ciblage Positionnement