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Planejamento de Vendas

Seu planejamento seguiu alguns métodos: Antes de vender, ele precisaria comprar a idéia dos produtos! SEGUROS DE VIDA E Previdência são importantes? Por que as pessoas compram? Foi quando começou a perceber e a descobrir os benefícios daqueles ramos de seguro. “… Vender Seguros de Vida e Previdência é dar aos meus clientes um patrimônio. Patrimônio em forma de dinheiro, que garantirá numa eventualidade de morte prematura ou invalidez, o mesmo padrão e estilo de vida destes clientes e de suas famílias, garantindo, por exemplo, o estudo de seus filhos, para que tenham oportunidades na vida. Sem contar que o seguro pode proteger também contra o câncer, a perda de renda temporária e, a Previdência Privada, garantirá a aposentadoria de meus clientes. Os Seguros de Vida e Previdência não podem ser considerados como uma obrigação adicional, pois eles são o melhor meio de cumprirmos com as obrigações que já temos e também de proteger contra os dois riscos a que todos, sem exceção, estamos sujeitos: risco de morte prematura ou invalidez e o risco de vivermos muito. Se eventualmente acontecer a fatalidade de morrermos cedo, nossa família estará protegida; se não morrermos, mas ficarmos inválidos, estaremos protegidos, e se caso vivermos muito, e é isso que desejamos, teremos dinheiro para gozarmos de uma aposentadoria digna e feliz. Enfim, Seguros de Vida e Previdência são uma prova de amor, do provedor de receita para com ele e para com a sua família. Muitos podem ser solidários mas sem poder fazer nada… só o Corretor de Seguros é que entrega o cheque! Seguros de Vida e Previdência são como uma herança… ” Era fundamental uma meta de produção que trouxesse motivação e lhe guiasse aos seus objetivos! Com base em pesquisas e em conversas com especialistas da área de seguros de Vida e Previdência, ele constatou que no EUA e na Europa, países nos quais há enorme produção de seguros de vida individual, os Corretores que conseguem uma produtividade de 6 a 10 apólices a cada mês são considerados “campeões de venda” e conseguem rendimentos excelentes. Este foi o parâmetro. Para começar, ele teria como meta mínima a venda de 6 apólices por mês, até porque aqui no Brasil existe muito mercado a ser explorado e, se conseguisse mais do que isso, ótimo. Este objetivo estaria escrito no quadro de avisos de seu escritório! Para ser produtivo, teria que planejar seu tempo entre funções administrativas e de vendas!

planejamento e controle de seu negócio etc. ficariam três dias e meio para a área comercial e um dia e meio para a área administrativa. Abaixo. O que efetivamente fazia vender era a visita pessoal. cuja fórmula para vender é aliar: QUANTIDADE DE OFERTA + QUALIDADE DESTA OFERTA Em função desse objetivo. mostramos o quadro que ele montou com suas providências para melhoria contínua: . Dessa forma. as manhãs de cada sábado serviriam também para as funções burocráticas. Precisaria aplicar técnicas de comunicação e persuasão em um grande número de pessoas! Para alcançar seu objetivo de produção. reunião com os colaboradores. propaganda e telemarketing eram mídias auxiliares úteis para aquecer a venda. pois ficarei fora do escritório para vender”. 30% do tempo seriam destinados à área administrativa – checagem de pendências. Assim. resposta a e-mails.Certa vez assistiu a uma palestra que dizia que para vender Seguros de Vida e Previdência era fundamental o contato pessoal com o cliente. Quando fosse preciso. definiu que daria para dividir seu tempo de trabalho da seguinte maneira: 70% do tempo seriam destinados à área comercial – visitas a clientes. Lembre-se: Prospectar ou buscar o desenvolvimento de novos negócios é o componente de maior importância para o aumento das vendas. elaboração de propostas etc. Pensou: “terei que administrar meu tempo. precisaria incorporar os conceitos de venda que havia aprendido com um antigo chefe. resolveu trabalhar nestes dois itens: QUANTIDADE e QUALIDADE. Malas-diretas. contatos telefônicos.

disposição. Nem mais nem menos. ele aprendeu outras maneiras de acrescentar pessoas. Para isso. faça um roteiro de localização destas pessoas para que você otimize seu tempo. Como fazer? Regra um Liste 100 nomes de pessoas que lhe venham à cabeça espontaneamente sem que. você seleciona suas prioridades de contatos. precisem de Seguros de Vida e Previdência. Regra quatro Ação! Faça as ligações para agendamento e comece a fazer suas visitas. separe as que você já sabe que têm necessidade do seguro e aquelas que você tem maior conhecimento e amizade. ele “abria” uma ficha cadastral. O objetivo inicial era conseguir 100 nomes de pessoas as quais ele poderia contatar para vender Seguros de Vida e Previdência. técnica e ritmo. quantidade de filhos. estado civil. Com o tempo. Regra dois Faça um check-list destas 100 pessoas com telefone endereço. disciplina. Criando estes filtros. por meio das “visitas relâmpago” e por indicações. Essas pessoas já podem ser seus clientes ou não. Para que suas entrevistas causassem bastante impacto. » A ordem das fichas poderia ser facilmente alterada criando organização em seu trabalho. visitando quem está perto de quem. Com isso. Isso mesmo. cuja grande maioria das pessoas necessita para proteger a si e a quem elas amam. A partir daí. ocupação etc. necessariamente. Ficha Cadastral A cada descoberta de um cliente potencial. . um cofre que representava a proteção em dinheiro. ele comprou um cofre em miniatura. expandindo sua base de clientes. persistência. Esta era sua base de clientes para iniciar seu trabalho de vendas. * O que é e como é o “Plano 100?” O “Plano 100” é o instrumento que lhe auxiliou na elaboração e gerência de sua estratégia de prospecção. conseguia as seguintes vantagens: » Todas as informações referentes ao cliente potencial ficavam agrupadas em uma única ficha. Regra três Destas pessoas.Tinha certeza que para ter sucesso na nova empreitada de venda de Seguros de Vida e Previdência era fundamental ter: vontade e empatia. não poderia lhe faltar muita garra. criando territórios de venda.

Como se aplicam estas técnicas? Estudaremos todos os passos. não se vende focando o seguro e sim a necessidade de se ter o seguro. Lembre-se que: Consultor é aquele que orienta e dá conselhos. SEGUNDA PARTE . Nas entrevistas. fazia todas as anotações pertinentes à entrevista que havia feito. e Consultoria é quem resolve problemas. e na organização de propostas. etapa por etapa no próximo Capítulo “O Ato da Venda Consultiva”. que permitem conhecer as necessidades e os problemas do cliente. investe-se muito tempo no planejamento e no levantamento das necessidades do cliente. ** O que é e como aplicar técnicas de Venda Consultiva para Seguros de Vida e Previdência? Venda Consultiva é a maneira mais moderna de se fazer vendas. quem havia indicado. apontava os eventuais motivos de não compra e as dicas de interesse que o cliente havia dado. Neste modelo. a ênfase está nas perguntas. A venda passa a ser um ato de consultoria junto ao cliente. alguma observação ou particularidade etc. Ou seja. separava os clientes por região de trabalho com maior facilidade.» Ele conseguia separar os clientes para quem já havia ligado daqueles para quem ainda não havia ligado. mostrando como seus seguros e serviços se encaixam e são soluções perfeitas para atendimento destas necessidades diagnosticadas.