Canales de distribucin: Etapas por las cuales debe pasar los bienes y servicios en el proceso de transferencia entre productor

y consumidor final. Se les conoce como: circuitos o canales de mercadeo y cadenas de intermediarios Agentes de mercadeo: 1. Productor: Es el primer participante en el proceso, desde el momento mismo de tomar una decisin sobre su producto 2. Acopiador rural: Se le conoce como camionero. Es el primer enlace entre el productor y el resto de intermediarios 3. Mayorista: Tiene la funcin de concentrar la produccin y ordenarla en lotes grandes y uniformes que permitan la funcin formadora del precio 4. Minorista: Cuentan con depsitos para la venta a donde se dirigirn los detallistas 5. Detallistas: Tienen por funcin bsica el fraccionamiento del producto y suministrarlo al consumidor final 6. Empresas transformadoras: Estas utilizan como materia prima los productos agropecuarios que son parte del canal de comercializacin 7. Exportadores o importadores: Son los comerciantes que generalmente constituidos como empresas, se especializan en la exportacin e importacin de los productos 8. Entidades o agentes gubernamentales: Agrupan a todos los organismos estatales encargados de la doble funcin de garantizar precios mnimos al productor 9. Consumidor final: Ultimo eslabn en el canal de mercadeo que adquiere el producto listo para su consumo o uso Por que existen intermediarios? Estos son ms eficientes tratndose de llevar los bienes a los mercados que se tienen en la mira Funciones de los canales de distribucin: 1. Informacin: Recabar y distribucin de informacin de mercados 2. Promocin: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas sobre una oferta 3. Contacto: Encontrar a los posibles compradores y comunicarse con ellos 4. Adaptacin: Conformar y ajustar la oferta a necesidades de los compradores, incluyendo aquellas actividades como la produccin y el empacado 5. Negociacin: Llegar a arreglos en cuanto al precio y otros trminos de oferta 6. Distribucin fsica: Transportar y almacenar bienes 7. Financiamiento: Obtener y usar los fondos para cubrir los costos de operacin del canal 8. Aceptacin de riesgos: Asumir los riesgos que entraa realizar las operaciones del canal Conflicto horizontal: Conflicto entre empresas que estn en el mismo nivel dentro del canal Conflicto vertical: Conflicto entre diferentes niveles del mismo canal Un canal convencional de comercializacin de distribucin: Consta de uno o varios productores independientes, mayoristas y detallistas, que cada uno es un negocio independiente que pretende aumentar sus propias ganancias Un sistema de comercializacin vertical (scv): de uno o varios productores independientes, mayoristas y detallistas, que actan como un sistema unido Tipos de sistemas de comercializacin vertical: --Corporativo, --Contractual Tipos de SCV contractual: --Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas , -Cooperativa de detallistas, --Organizacin de franquicias Formas de SCV Contractuales de Franquicias: --Sistema de franquicias para detallistas patrocinadas por el fabricante -- Sistema de franquicias para mayoristas patrocinadas por el fabricante -- Sistema de franquicias para detallistas patrocinados por la empresa de servicios

Sistema de comercializacin horizontal: Dos o ms empresas de un nivel se unen para ir tras una oportunidad mercado Tipos de intermediarios: --Fuerza de ventas de la empresa, --Agencias del fabricante, -Distribuidores industriales Estrategias para determinar el nmero de intermediarios: --Distribucin intensa, -Distribucin exclusiva, --Distribucin selectiva Formas de comercializacin directa: --Comercializacin directa por correo y catalogo, -Las ventas por telfono, --Comercializacin por televisin, --Compras electrnicas Base de datos mercadotcnicos: Serie organizada de datos de clientes o prospectos individuales que la empresa puede usar para generar y calificar a los clientes, para vender bienes o servicios Ventas directas: Son mas cmodas para los consumidores y brindan atencin personal, pero sus precios son muy elevados Decisiones de Marketing: --Mercado meta, --Servicios, --Precio, --Promociones, --Plaza Variables bsicas de las decisiones sobre los servicios: --Variedad de productos, -Mezcla de servicios, --El ambiente de la tienda Funciones del canal: --Ventas y promociones, --Compras y creacin de variedades, -Desmenuzar grandes volmenes, --Almacenamiento, --Transporte, --Financiamiento, --Correr riesgos, --Informacin del mercado, --Servicios administrativos y asesora Tipos de asesora: --Mayoristas mercantiles, --Corredores y agentes, --Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes Tipos de mayoristas mercantiles: --Con servicios completos, --Con servicios limitados Corredores y agentes: No tienen la propiedad de los bienes y solo efectan unas cuantas funciones, su funcin principal es de ayudar a comprar y vender Corredor: Rene a compradores y vendedores y les ayuda en las negociaciones Agentes: Representan a los compradores o a los vendedores mas permanentes Tipos de agentes: --Agentes del fabricante, --Agentes de ventas, --Agentes de compras, -Los comerciantes a comisin Ventas: Transferencia de la titularidad de un bien o el compromiso de realizar un servicio a cambio de un pago efectivo Tipos de ventas: 1. Ventas a crdito 2. Ventas a domicilio 3. Ventas al contado 4. Ventas al por mayor 5. Ventas al por menor 6. Ventas complementarias 7. Ventas directas 8. Ventas por catlogos 9. Ventas a plazos 10. Ventas normales Ventas al crdito: Se concede al comprador un plazo de tiempo para poder pagar las mercancas adquiridas, se produce un pago extra por poder adquirir este privilegio Ventas a domicilio: Son las que se realizan las ventas directas de un producto al cliente realizada en su domicilio, esto evita la existencia de intermediarios Ventas al contado: El consumidor paga el precio total del producto al momento de adquirirlo, este es el ms utilizado por las empresas Ventas al por mayor: Son las ventas a los grandes mayoristas, por cajas completas, que el mayorista compra al fabricante para sacarle una utilidad y luego venderla al consumidor final

Ventas al por menor: La efecta directamente el consumidor final por el detallista que compra al fabricante grandes cantidades de productos para luego venderlos al consumidor final en unidades o pequeas cantidades Ventas complementarias: Consiste en sugerir a un comprador potencial la posibilidad de existencia de una necesidad vinculada al objeto que acaba de adquirir Venta directa: La efecta un comerciante mayorista, y va directamente de la fbrica al cliente, este ultimo paga la factura al mayorista Ventas por catalogo: El comprador se basa para su seleccin en un catalogo en la que vienen fotos del producto, descripciones y fotos Ventas a plazos: Son las que se efectan a merced al crdito a una persona con el objeto de financiar la compra de diversos enseres domsticos Venta normal: Es la transaccin en la que el comprador y el vendedor de un bien estn completamente de acuerdo y en la que no aparecen situaciones anormales Organizacin del departamento de ventas: Siempre se encuentra organizado ven una empresa por un gerente de ventas, un asistente y los vendedores Gerente de ventas: Es el encargado de velar por todo el departamento ya que es el que hace que la empresa se mantenga viva Vendedores: Son los encargados de convencer al cliente a comprar y as poder pasar los datos de venta al gerente y cumplir con las metas que se le asignen Elementos ms importantes de la estrategia promocional: --Publicidad, --Venta personal, --Envase y empaque, --Promocin de ventas Publicidad: Es una forma pagada de comunicacin donde los productos de una empresa son dados a conocer para aumentar su venta Venta personal: Tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para que compren productos, en una relacin directa entre el vendedor y el consumidor Envase y empaque: Puede utilizarse para atraer la atencin de los consumidores, en este se encuentra el contenido del producto Promocin de ventas: Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, adems de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto Objetivos de la promocin de ventas: --Estimular la venta de productos, --Atraer nuevos mercados, --Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto, --Aumentar las ventas en pocas crticas, --Obtener ventas ms rpidas de los productos Premios: Es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el mismo momento en que lo ve Tipos de premios: --Auto redimible, --Gratis, --Media estampa Cupones: Su objetivo es de atraer a los consumidores a un determinado producto, ofrecindoles un precio reducido del producto durante cierto tiempo Ventajas de la reduccin de precios: 1. Es una estrategia para ganar nuevos clientes, se logra inducir a los clientes a la compra del producto y ganar clientes a la competencia 2. Los comerciantes compran cantidades adicionales de productos y el volumen de ventas aumenta 3. Ayudan a disminuir en cierta medida un atraso en la venta de un producto Desventajas de la reduccin de precios: 1. Una frecuencia demasiada alta de promociones de reduccin de precios, abaratan tarde o temprano la imagen de cualquier producto 2. Se ofrece un precio reducido a clientes que estaran dispuestos a pagar el precio normal del producto 3. Crean un incremento de los costos de las ventas de corta duracin

Ofertas: Son las reducciones de precios y son sinnimos de compras de dos o ms productos al mismo tiempo con un precio especial Gerencia de ventas: Su objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administracin eficiente de los recursos Tareas principales del gerente de ventas: 1. Control de cobertura: Es darse cuenta como se est ganando el dinero el vendedor y como ayuda a la presencia de la empresa en los mercados 2. Control de avance de los resultados sobre los planes de ventas: Es darse cuenta de quin va a cumplir con las metas y quien est teniendo problemas 3. Control de calidad de visitas en terreno: Es saber de qu forma nuestro vendedor est tratando a los clientes 4. Control del equilibrio de las ventas sobre el mix de productos 5. Control de los mrgenes de contribucin promedio: Grupo: Dos o ms individuos que comparten un conjunto de normas, valores o creencias y que tienen relaciones definidas en forma implcita Tipos de grupos: --pertenencia, --Tipo de contacto, --Atraccin Criterio de pertenencia: Es una dicotoma: uno es o no es miembro de un grupo El grado de contacto: Se refiere a la cantidad de contacto interpersonal que tienen entre si los miembros de un grupo Los grupos caracterizados por el contacto interpersonal frecuente se llaman: Grupos primarios Los grupos caracterizados por el contacto interpersonal limitado se llaman: Grupos secundarios La atraccin: Es el grado de deseo que tiene el individuo de ser miembro de un determinado grupo Los grupos de referencia con aspiracin: Son aquellos grupos sin pertenencia con una atraccin positiva Tipos de influencias: --Informativa: Un individuo utiliza los comportamientos y las opiniones de los miembros de un grupo de referencia como unidades de informacin potencialmente tiles --Normativa: Ocurre cuando un individuo cumple cabalmente con las expectativas del grupo con el fin de obtener una recompensa directa o de evitar una sancin --Identificacin: Los individuos utilizan las normas y los valores percibidos del grupo como una gua para sus propias actitudes o valores Tipos de estrategias de marketing: --Estrategia de venta de personal --Estrategia publicitaria --Presin grupal en la publicidad para nios Roles: Es un patrn prescrito de comportamientos esperados de una persona en una situacin dada, debido a la posicin de la persona en esa situacin Conjunto de productos relacionados con un rol: Es un grupo de productos generalmente considerados como necesarios para cumplir en forma apropiada con un papel determinado Que definen los roles: Los productos apropiados como los inapropiados para un papel determinado Conflicto y sobrecarga de roles: A medida de que los roles evolucionan o cambian, surgen nuevos tipos de conflictos, que ofrecen oportunidades para los especialistas en marketing Adquisicin y transicin de roles: Brindan a los especialistas en marketing la oportunidad de relacionar sus productos o marcas con el nuevo papel

Mezcla de marketing segn P. Kotler: Es la serie de momentos tcticos y contables del marketing que mezcla la empresa para obtener la respuesta que quiere el mercado Producto: Es la combinacin de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado Precio: Es la cantidad de dinero que los clientes pagan por obtener un producto Plaza: Actividad de la compaa que ponen el producto a disposicin de los consumidores Promocin: Son las actividades que comunican los meritos del producto y que convencen a los clientes a compararlos Funciones administrativas de la empresa: Analizar, Planear, Aplicar y Controlar Anlisis del mercado: Es analizar su mercado para encontrar oportunidades atractivas y para evitar amenazas del entorno Planeacin de marketing: Por medio de ello la empresa decide lo que har con cada UNE Aplicacin de marketing: proceso que sirve para convertir las estrategias y los planes de marketing en actos mediante los cuales se alcanzaran los objetivos estratgicos de marketing Control de marketing: Proceso mediante el cual se mide y evalan los resultados de las estrategias y los planes de marketing Microambiente: Son aquellas fuerzas prximas a la empresa que afectan su capacidad para servir a sus clientes: empresa, proveedores, canales de distribucin, mercados de clientes Pblico: Es un grupo de inters, en la capacidad de la organizacin para alcanzar sus objetivos Macro ambiente: Compuesto por fuerzas sociales ms amplias que afectan el microambiente entero: fuerzas demogrficos, econmicas, naturales, tecnolgicas, polticas y culturales Fuerzas demogrficas: Estudia las poblaciones humanas en trminos de su tamao, densidad, ubicacin, edad, sexo, raza y ocupacin mbito econmico: Factores que afectan el poder adquisitivo de los consumidores y sus patrones de gasto mbito natural: Incluye los recursos naturales que usan los mercadologos como insumos o aquellos que se ven afectados por las actividades de la mercadotecnia mbito tecnolgico: Fuerza ms importante de nuestro destino en la actualidad Consumidor meta: Individuos que l forman el segmento escogido por la empresa para dirigir a ellos los esfuerzos de marketing, a fin de satisfacer sus necesidades Estrategias de Marketing: Estrategias de posicionamiento, Segmentacin de mercado, Estilo de vida del consumidor Estrategias de posicionamiento: Es entender cmo se posiciona el producto en la mente de los consumidores Segmentacin de mercado: Consiste en el desarrollo de programas de marketing especficos dirigidos a grupos de consumidores con necesidades Estilo de vida del consumidor: Significan como viven incluyendo los productos que ellos compran Factores que determinan el estilo de vida del consumidor: --Influencias externas: Cultura, Valores, Aspectos demogrficos, Estatus social, Hogar --Influencias internas: Percepcin, Aprendizaje, Personalidad Proceso de toma de decisiones del consumidor: Situaciones, Reconocimiento del problema, Bsqueda de informacin, Evaluacin de alternativas, Proceso posventa